發(fā)布時間：2023-08-03 16:44:45
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；挑戰(zhàn)；對策
一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀
根據(jù)銀監(jiān)會的定義，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務主要分為理財顧問服務和綜合理財服務。本文研究對象主要是綜合理財服務，即指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務活動，其最早出現(xiàn)于美國，先后經(jīng)歷了初創(chuàng)期、擴張期、成熟穩(wěn)定期三個階段。在我國，初具理財特征的產(chǎn)品始于20世紀80年代。2002年，招商銀行推出“金葵花理財”業(yè)務，表明國內(nèi)商業(yè)銀行理財顧問服務正式拉開序幕。2004年，中國銀行推出的首個個人外幣理財產(chǎn)品及光大銀行推出的首只人民幣理財產(chǎn)品，成功開啟了我國銀行綜合理財服務的先河。隨后，在激烈的市場競爭和強勁市場需求的雙重推動下，我國的商業(yè)銀行理財市場不斷擴張，呈現(xiàn)出飛速發(fā)展的趨勢。
（一）商業(yè)銀行理財業(yè)務規(guī)模不斷擴大。
在城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增長、財富不斷增加、理財理念也隨之不斷提升的情況下，個人理財產(chǎn)品以其低風險、多種類、渠道便捷等優(yōu)勢，逐漸成為社會居民實現(xiàn)個人資產(chǎn)保值增值的重要選擇。商業(yè)銀行作為理財產(chǎn)品的重要發(fā)行主體，逐漸成為推動國內(nèi)理財市場發(fā)展的主要力量。2004年，12家商業(yè)銀行發(fā)售了133款產(chǎn)品，募集資金規(guī)模不足500億元。2012 年，我國針對個人發(fā)行的銀行理財產(chǎn)品數(shù)量達 28239 款，較 2011 年上漲 25.84%，而發(fā)行規(guī)模更是達到 24.71 萬億元人民幣，較 2011 年增長 45.44%。從下圖可知，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模于2012年達到歷史新高，并呈現(xiàn)出繼續(xù)擴大的發(fā)展趨勢。
（二）理財業(yè)務形式不斷多樣化。
目前，我國的商業(yè)銀行理財業(yè)務形式多樣、內(nèi)容豐富，發(fā)展?jié)u趨成熟。從商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品所募資金的市場投向來看，我國商業(yè)銀行理財市場上存在的產(chǎn)品主要有四類：一是貨幣性理財產(chǎn)品，主要投資于國債、金融債、中央銀行票據(jù)、債券回購以及高信用級別的企業(yè)債、公司債、短期融資券等貨幣市場金融工具，因具有投資期短、資金贖回靈活、信用風險低、流動性風險小等主要特點，通常作為活期存款的替代品，市場占有率較高。二是組合投資類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品同時投資于多種標的，如民生銀行的“安心理財計劃”，在投資組合中，60%為美國國債，40%為穩(wěn)健型結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。三是結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，它是運用金融工程技術(shù)，將存款、零息債券、股票、利率、匯率、股指等基本產(chǎn)品與期權(quán)等金融衍生品組合而成的一種新型金融理財產(chǎn)品，具有高風險、高收益特征。目前，這種產(chǎn)品主要應用在外幣理財領(lǐng)域，是衍生金融工具與傳統(tǒng)存款業(yè)務的結(jié)合。近年來，結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品開始主導市場。四是信貸資產(chǎn)類理財產(chǎn)品。它本質(zhì)上是企業(yè)通過銀行向投資人借錢，并在到期后向投資人支付本金和收益的一種類似企業(yè)債券的產(chǎn)品。商業(yè)銀行通過發(fā)行這樣的產(chǎn)品，將募集到的資金通過信托的方式，專項用于替換商業(yè)銀行的存量貸款或向企業(yè)發(fā)放新貸款。一般情況下，此類產(chǎn)品具有按期兌付、收益高、安全性高等特點。
2011至2012年里，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的上述四種類型占比如下表所示，其中，貨幣性產(chǎn)品占比最大，但隨著理財產(chǎn)品種類的不斷豐富呈現(xiàn)出下降趨勢，一枝獨秀的現(xiàn)象有所弱化。整體上，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的種類不斷多樣化、均衡化。
表 2011-2012年商業(yè)銀行各類理財產(chǎn)品市場占比
數(shù)據(jù)來源：金融類網(wǎng)站整理所得
（三）理財業(yè)務創(chuàng)新力度不斷加大。
商業(yè)銀行運用金融創(chuàng)新手段開拓個人理財產(chǎn)品市場，一方面能在利率市場化背景下，通過提高中間業(yè)務收入，改變傳統(tǒng)的主要依靠利差收入的模式，提高商業(yè)銀行的競爭能力、穩(wěn)定銀行的基礎(chǔ)客戶群，另一方面，能有效規(guī)避存貸比限制和銀行混業(yè)經(jīng)營限制等金融監(jiān)管措施，更好地追逐商業(yè)利益。自2007年來，商業(yè)銀行針對理財業(yè)務的創(chuàng)新手段層出不窮，其創(chuàng)新方式主要滲入到投資方向、網(wǎng)絡渠道、營銷理念等方面，給傳統(tǒng)理財市場帶來了新的活力。一是基于酒類、鉆石、茶葉、藝術(shù)品等標的的創(chuàng)新性理財產(chǎn)品日益繁多，給投資者帶來了更多的選擇空間。二是基于網(wǎng)銀專享、理財夜市等創(chuàng)新性營銷渠道不斷拓展，如招商銀行于2011年7月率先推出在晚間發(fā)售理財產(chǎn)品的“理財夜市”，對于白天沒時間理財?shù)纳习嘧逵辛巳碌耐顿Y理財渠道，進一步拓寬了理財空間。三是基于特定節(jié)日或特定主題的概念型營銷理念逐步凸顯，如工商銀行“六一”推出兒童專屬理財產(chǎn)品，為兒童提供保險保障服務，逐步體現(xiàn)出以客戶需求為導向的轉(zhuǎn)型趨勢。
二、目前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中面臨的挑戰(zhàn)
（一）個人理財市場中商業(yè)銀行的發(fā)行主體地位受到?jīng)_擊。
個人理財產(chǎn)品的發(fā)行主體包括商業(yè)銀行、基金公司、證券公司、信托公司、保險公司、私募公司和PE/VC公司等機構(gòu)。一直以來，由于商業(yè)銀行與其他發(fā)行主體相比所顯現(xiàn)出的市場接受程度高、營業(yè)網(wǎng)點多、快捷便利、規(guī)模經(jīng)營等特征優(yōu)勢，其在理財市場中所占份額穩(wěn)居第一位，所發(fā)行的理財產(chǎn)品規(guī)模遠超過其他市場主體所發(fā)行的理財產(chǎn)品的總和。但是，隨著“余額寶”等第三方理財產(chǎn)品的出現(xiàn)，商業(yè)銀行的理財業(yè)務從長期來看勢必會受到?jīng)_擊?！坝囝~寶”是第三方支付公司支付寶與天弘基金聯(lián)手開發(fā)的一款互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品，自2013年6月13日上線以來的短短5個月時間里，其規(guī)模便突破1000億元，用戶數(shù)近3000萬戶。更值得注意的是，余額寶的增長還在以每天上億元的速度在持續(xù)，同時它的成功正吸引著越來越多的效顰者紛紛推出各種類“余額寶”產(chǎn)品，如財付通和華夏基金聯(lián)合推出的微信理財業(yè)務、百度公司推出的“百發(fā)”理財產(chǎn)品等。這些產(chǎn)品與商業(yè)銀行理財產(chǎn)品相比，不僅能夠因持有貨幣基金得到較高收益，還能隨時贖回基金用于消費支付和轉(zhuǎn)出，其流動性與活期存款相當，并且余額寶對用戶的最低購買金額沒有限制，一元錢就能購買，讓廣大支付寶用戶通過“存零花錢”方式就能獲得增值機會，從而與商業(yè)銀行理財業(yè)務構(gòu)成競爭關(guān)系，可能會對銀行理財產(chǎn)品銷售構(gòu)成一定沖擊，甚至會威脅到商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品發(fā)行主體地位。
（二）商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。
經(jīng)過幾年時間的快速發(fā)展，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的內(nèi)涵得到了一定程度的豐富。但是，由于銀行業(yè)創(chuàng)新動力不夠、監(jiān)管機制不夠開放等主客觀原因，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品存在著簡單的模仿和跟風效應，缺乏具有核心競爭力的產(chǎn)品，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。主要表現(xiàn)在期限結(jié)構(gòu)、收益性、流動性、投資標的、目標客戶群體、營銷模式等一方面或者多方面的趨同性。從期限結(jié)構(gòu)看，目前商業(yè)銀行理財產(chǎn)品普遍表現(xiàn)出短期化特征，以3個月以內(nèi)期限為主，3-6個月占比次之且整體保持較為穩(wěn)定；從收益性來看，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的預期年化收益率大多在3%-5%，其次是5%-8%，其他區(qū)間分布的較少；在目標客戶的劃分上，一般只分為兩大類，即根據(jù)客戶的資產(chǎn)水平或者收入水平將目標客戶劃分為普通客戶與高端客戶，很少進行客戶群體的進一步細分。具體到商業(yè)銀行理財產(chǎn)品，如果每款產(chǎn)品都完全一樣，沒有差異性，那么對于投資者來說，選擇哪一家銀行的產(chǎn)品與服務都無明顯差異，這一方面會導致投資者的多樣化需求難以滿足，無法對具有特定需求的客戶提供個性化的理財產(chǎn)品，另一方面也會因其較強的可替代性導致商業(yè)銀行間的競爭更加激烈，甚至會引發(fā)惡性競爭，最終使商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展遭遇瓶頸制約，不利于長遠發(fā)展。
（三）商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的風險日益突出。
從個人理財產(chǎn)品風險的表現(xiàn)形式看，主要存在市場風險、法律風險、政策性風險、操作風險、經(jīng)營性風險等，并且這些風險之間可能存在相互迭加的現(xiàn)象，比如由于操作風險、經(jīng)營性風險等導致的理財產(chǎn)品風險潛在集中的情況下，監(jiān)管部門可能會加大政策監(jiān)管力度，從而進一步加大政策性風險，等等。近年來，銀行理財糾紛案件的頻頻發(fā)生，以及不斷爆出的理財產(chǎn)品負收益、零收益、眾多投資者損失慘重等風波，表明商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的風險正在日益凸顯，同時也給商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展擴大帶來了很大的負面影響和嚴峻的挑戰(zhàn)。究其原因，主要表現(xiàn)在投資者和銀行兩個層面上。投資者一般是在不了解理財產(chǎn)品風險特征、不清楚產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計的情況下盲目購買，以致最終無法承擔非預期損失，引發(fā)理財糾紛。銀行層面，信息披露不到位、操作不透明、風險提示不足等則是導致理財產(chǎn)品風險的主要原因。這些商業(yè)銀行理財產(chǎn)品所潛存的風險隱患將成為制約其深入發(fā)展的重要因素。
三、實現(xiàn)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務健康持續(xù)發(fā)展的對策建議
（一）加強與信息技術(shù)的深度融合，強化創(chuàng)新意識。
信息化技術(shù)及“以客戶為中心”的營銷理念在類“余額寶”產(chǎn)品的推出中占有舉足輕重的地位，這給商業(yè)銀行的啟示是，商業(yè)銀行應當實現(xiàn)理財業(yè)務發(fā)展與信息技術(shù)的深度融合，貼合客戶需求，強化創(chuàng)新意識。一是加強技術(shù)上的創(chuàng)新。加大科技投入力度，在網(wǎng)絡的鋪設和軟硬件的升級上，應加快理財業(yè)務的并入步伐，從外到內(nèi)把商業(yè)銀行包裝成一個網(wǎng)絡信息化的銀行，加強商業(yè)銀行理財業(yè)務在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下的整合力度，使商業(yè)銀行理財業(yè)務朝著線上線下相互融合的趨勢發(fā)展。同時，商業(yè)銀行要以開放姿態(tài)迎接大數(shù)據(jù)時代，著力于“大數(shù)據(jù)”挖掘和分析技術(shù)的提高，為科學決策、戰(zhàn)略升級和經(jīng)營轉(zhuǎn)型提供強力數(shù)據(jù)支撐。二是加強理念上的創(chuàng)新。商業(yè)銀行在理財業(yè)務發(fā)展中必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“產(chǎn)品中心”思維，規(guī)劃建設"以客戶為導向”的產(chǎn)品線，準確把握客戶的金融服務需求，切實從客戶的角度創(chuàng)新產(chǎn)品、優(yōu)化流程、提升服務，不斷提高客戶滿意度，為商業(yè)銀行贏得更大的客戶市場，并全面提高銀行的市場競爭力。同時應注重整合營銷，加強市場細分和客戶分層，進行零售業(yè)務中心下移，構(gòu)建客戶的分層服務模型，不斷拓寬新的客戶群體。？三是加強制度上的創(chuàng)新。如果制度建設跟不上，創(chuàng)新將缺乏強勁的制度保障，只會是紙上談兵。商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展中，應加強人才激勵機制、產(chǎn)品開發(fā)機制、營銷管理機制等的整體創(chuàng)新力度，確保制度建設不滯后于產(chǎn)品和服務創(chuàng)新的步伐。
（二）完善信息披露制度，加強行業(yè)自律。
為切實保護金融消費者權(quán)益、維護商業(yè)銀行在理財市場中的良好信譽、促進商業(yè)銀行理財業(yè)務的健康持續(xù)發(fā)展，監(jiān)管機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、商業(yè)銀行等部門應攜手合作，自覺完善理財市場信息披露制度，加強行業(yè)自律。監(jiān)管機構(gòu)應進一步完善關(guān)于商業(yè)銀行理財業(yè)務的法律制度，對信息披露的范圍、要求與具體方式也應進一步細化與明確，并依據(jù)理財產(chǎn)品的類型予以差別化監(jiān)管，同時應進一步健全金融消費權(quán)益保護法，完善投訴、爭議處理機制。行業(yè)自律方面，應充分發(fā)揮銀行業(yè)協(xié)會和理財業(yè)務聯(lián)席會議的作用，對銀行業(yè)協(xié)會而言，應建立銀行理財參與機構(gòu)的評價機制，建立產(chǎn)品說明書、客戶風險承受能力評估書、理財產(chǎn)品風險評級等行業(yè)規(guī)范模板，對理財業(yè)務聯(lián)席會議而言，應當加強與媒體的溝通和引導，建立行業(yè)專家團隊，嘗試建立相應的創(chuàng)新咨詢委員會，共同確保理財市場的有序開展。商業(yè)銀行則應當根據(jù)《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》等一系列監(jiān)管規(guī)定，及時披露理財產(chǎn)品的投資去向、投資標的、市場表現(xiàn)、投資收益等相關(guān)信息，使投資者能夠清楚地了解自己的理財資金投資情況，實現(xiàn)信息公開化、透明化，同時在營銷過程中也應加強理財產(chǎn)品的風險提示，全面客觀地向客戶介紹理財產(chǎn)品收益水平及風險程度，以適合不同風險承受能力的客戶需要，確保商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場的健康發(fā)展。
（三）加強風險管控，完善理財產(chǎn)品管理方式。
隨著監(jiān)管法規(guī)的逐步完善、互聯(lián)網(wǎng)金融的介入，理財產(chǎn)品市場競爭將會進一步加劇，商業(yè)銀行只有通過加強內(nèi)部流程、風險控制等各個環(huán)節(jié)的管理，才能建立起富有競爭力的品牌優(yōu)勢，經(jīng)受住新時代的考驗。一是商業(yè)銀行內(nèi)部應建立風險管控專門機構(gòu)，側(cè)重于從宏觀大局角度把握和控制個人理財業(yè)務風險，并將商業(yè)銀行個人理財業(yè)務納入全行風險管理范疇，同時應進一步完善風險損失抵補機制和責任追究制度，定期按比例計提最低風險準備金，以降低客戶的投資損失風險，一旦發(fā)生任何風險問題，應嚴格追責到人。二是商業(yè)銀行應建立專門的風險管理信息系統(tǒng)，通過收集大批量的客戶信息和市場信息，適時對個人理財業(yè)務風險進行識別、預警，并制定相應的風險處置和應急預案，合理確定風險防范措施，做到對個人理財業(yè)務事前、事中、事后風險的全面控制。三是商業(yè)銀行應嚴格遵守相關(guān)法律法規(guī)和公平有序的競爭原則，不踩政策紅線，如不將資金信托業(yè)務混同為理財業(yè)務、不變相突破分業(yè)經(jīng)營限制和國家利率政策、不開展信托活動或者進行變相高息攬儲，盡量避免政策性風險等的發(fā)生。此外，監(jiān)管部門也應加大立法支持，積極引導商業(yè)銀行理財業(yè)務的健康規(guī)范發(fā)展。
參考文獻：
[1]劉倩倩，楊立社。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀研究。海南金融，2011年第8期。
[2]劉楹，杜勝，謝麗娟。國內(nèi)銀行理財產(chǎn)品市場的發(fā)展狀況與趨勢。西南金融，2007年第6期。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 中間業(yè)務 現(xiàn)狀 對策
根據(jù)《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》的定義，商業(yè)銀行中間業(yè)務是指：“不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負債，形成銀行非利息收入的業(yè)務”。商業(yè)銀行以中間人的身份開展這項業(yè)務，不占用或占用很少自有資金，以收取手續(xù)費為目的，同時業(yè)務活動不形成表內(nèi)資產(chǎn)和負債。根據(jù)中國人民銀行的規(guī)定，在我國商業(yè)銀行中間業(yè)務具體包括以下九大類：支付結(jié)算類、銀行卡業(yè)務、擔保類、類、承諾類、交易類、咨詢顧問類業(yè)務、基金托管業(yè)務、其他類等。中間業(yè)務的發(fā)展水平是衡量銀行創(chuàng)新能力、盈利能力和現(xiàn)代化程度的重要標準，從世界范圍來看，中間業(yè)務取代傳統(tǒng)的資產(chǎn)負債業(yè)務成為商業(yè)銀行首要利潤來源是大勢所趨。
隨著我國資本市場和貨幣市場的發(fā)展以及民眾金融意識的增強，民眾和企業(yè)的投融資渠道得到了極大地拓寬，脫媒現(xiàn)象日益嚴重；在我國金融業(yè)的進一步國際化和國家加強對金融監(jiān)管的大背景下，外資銀行的大舉進入和股份制商業(yè)銀行的大量成立，加劇了銀行業(yè)的同業(yè)競爭，影響了銀行業(yè)傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務收益的增加。在這樣的大背景下，大力發(fā)展商業(yè)銀行中間業(yè)務，推動商業(yè)銀行業(yè)務從以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務為主向中間業(yè)務為主的經(jīng)營轉(zhuǎn)型，必將達到提升業(yè)務層次，提高盈利能力，分散銀行經(jīng)營風險的效果。同時，中間業(yè)務的發(fā)展所帶來的銀行業(yè)務種類的增多，服務質(zhì)量的改善必然有助于維護銀行和客戶的關(guān)系，進而有利于開拓新的市場和開發(fā)新的客戶。
一、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務開展的現(xiàn)狀
（一）我國商業(yè)銀行中間業(yè)務開展所取得的成績
我國商業(yè)銀行中間業(yè)務近幾年得到迅猛發(fā)展。首先，中間業(yè)務的凈收入在營業(yè)收入中的比例提高迅速，例如，工商銀行的該比例由2005年的6.49%提高到2010年上半年的20.30%；中國銀行的該比例由7.97%提高到21.28%；建設銀行的該比例由6.57%提高到21.94%。其次，在業(yè)務量增加的同時，中間業(yè)務的結(jié)構(gòu)層次有了進一步的提高，如下表所示，以建設銀行為例，建行改變了以往中間業(yè)務主要集中在結(jié)算、清算及收付和銀行卡等傳統(tǒng)業(yè)務的狀況,資本和技術(shù)密集型中間業(yè)務量有超越傳統(tǒng)的勞動密集型中間業(yè)務量的趨勢，最近五年中，顧問和咨詢已經(jīng)成為最主要的中間業(yè)務收入來源，結(jié)算與清算業(yè)務逐漸趨于次要地位(表1)。
（二）商業(yè)銀行中間業(yè)務開展中存在的問題及原因
雖然我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展取得了重大成績，但仍存在較大不足。
首先，中間業(yè)務結(jié)構(gòu)層次低、品種少。目前我國商業(yè)銀行開展的中間業(yè)務有800多種，與發(fā)達國家兩萬多種中間業(yè)務產(chǎn)品相比仍顯不足；我國商業(yè)銀行中間業(yè)務中咨詢類、代客理財類和擔保承諾類等高附加值中間業(yè)務雖然有了很大的發(fā)展，但占據(jù)主要地位的仍然是諸如結(jié)算與清算、代收代付、銀行卡等勞動密集型業(yè)務，而能夠體現(xiàn)其技術(shù)、人才、信息和資金優(yōu)勢的信托、投資銀行、證券等業(yè)務卻較少涉及或者完全不涉及。
其次，仍存在中間業(yè)務收入在營業(yè)收入中占比低從而拉低銀行總體盈利能力的問題。發(fā)達國家如德國商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入一般占到總收入的60%左右，而美國商業(yè)銀行的中間業(yè)務所創(chuàng)造的利潤更是占到總利潤的80%，從投入產(chǎn)出角度分析，考慮到中間業(yè)務開展的低成本優(yōu)勢，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀嚴重拉低了銀行的盈利能力。
存在以上不足，具體分析有以下原因：
1.金融監(jiān)管中的非市場因素限制中間業(yè)務發(fā)展
首先，當今世界金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營是潮流，西方國家商業(yè)銀行在較為寬松的政策環(huán)境下，通過混業(yè)經(jīng)營的模式，開發(fā)出了多種跨領(lǐng)域、多元化的中間業(yè)務產(chǎn)品，更好地適應了市場需求的同時，極大地提高了銀行的盈利能力，使中間業(yè)務真正獲得了與資產(chǎn)業(yè)務和負債業(yè)務同等重要的地位。我國銀行業(yè)由于長期受到分業(yè)經(jīng)營政策的限制，自主性、創(chuàng)新能力和盈利能力受到了極大地限制，雖然嚴厲的金融監(jiān)管政策有利于經(jīng)濟的穩(wěn)定運行，但由此而造成的效率損失也是巨大的。我國銀行業(yè)在分業(yè)經(jīng)營政策的限制下，難以針對市場需求進行中間業(yè)務產(chǎn)品的創(chuàng)新，中間業(yè)務發(fā)展受到嚴重抑制，呈現(xiàn)出品種少、層次低、收益少和供求結(jié)構(gòu)錯位的現(xiàn)象。其次，政府機構(gòu)在利率和匯率形成機制中占據(jù)主要位置，市場因素居于次要地位。這種定價方式限制了市場對價格的發(fā)現(xiàn)能力，不利于效率的提高和市場的繁榮。
2.部分銀行員工和客戶中間業(yè)務觀念落后
首先，我國商業(yè)銀行經(jīng)營中長期存在的存貸款業(yè)務比重過大所形成的路徑依賴使部分銀行工作人員還沒有在觀念上將中間業(yè)務放到與存貸款業(yè)務同等的高度上。在具體業(yè)務操作過程中，將中間業(yè)務看做是存貸款業(yè)務的附屬業(yè)務，甚至為了開拓存貸款業(yè)務而采取在中間業(yè)務范圍內(nèi)的惡性無序競爭。其次，由于在過去某些中間業(yè)務在剛開始開展時不收取費用（如銀行卡業(yè)務在剛開始開展時不收取年費），這就導致部分客戶認為部分中間業(yè)務產(chǎn)品應該免費提供。但隨著中間業(yè)務種類和業(yè)務量的增加，銀行不可能再提供完全免費的中間業(yè)務產(chǎn)品，因為這不利于客戶獲得優(yōu)質(zhì)的服務。合理的手續(xù)費和傭金可以促使銀行創(chuàng)新產(chǎn)品，改善服務，從而最終使客戶獲利。
3.商業(yè)銀行缺乏開展中間業(yè)務的積極性
首先，中國人民銀行通過規(guī)定存款利率的上限和貸款利率的下限使我國商業(yè)銀行獲得了高于國際水平的利差，高利差減弱了商業(yè)銀行從事中間業(yè)務的積極性，這必將影響中間業(yè)務的開展；其次，中間業(yè)務長期從屬于資產(chǎn)業(yè)務和負債業(yè)務，業(yè)務量低、收費低從而收益低的現(xiàn)狀遏制了商業(yè)銀行開展中間業(yè)務的積極性；再次，我國現(xiàn)階段對高度同質(zhì)化的結(jié)算類中間業(yè)務實行統(tǒng)一價格管理，對差異化的服務實行市場調(diào)節(jié)價，這一管理要求符合我國金融業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實，有利于金融市場的穩(wěn)定，但部分員工陳舊的經(jīng)營理念促使商業(yè)銀行間利用“市場調(diào)節(jié)價”采取惡性競爭的案例屢見不鮮，以上三點抑制了商業(yè)銀行開展中間業(yè)務的積極性。
4.硬件和軟件狀況仍需進一步完善
這里的“硬件”包括人才和設備。首先，咨詢類、代客理財類和擔保承諾類等高附加值的中間業(yè)務是知識密集型業(yè)務，它們的開展需要大批經(jīng)驗豐富、技術(shù)過硬并具備多方面知識儲備的復合型人才，與發(fā)達國家商業(yè)銀行相比，我國在中間業(yè)務的經(jīng)營中缺乏這種高素質(zhì)的人才，從而嚴重制約了銀行業(yè)務的發(fā)展。其次，中間業(yè)務的開展需要極高的金融電子化水平，與發(fā)達國家商業(yè)銀行相比，我國中間業(yè)務科技化程度低，表現(xiàn)在低效率的支付結(jié)算系統(tǒng)和通訊網(wǎng)絡，落后的、標準不統(tǒng)一的應用軟件系統(tǒng)。另外業(yè)務人員有限的計算機操作水平，進一步抑制了電子設備對中間業(yè)務的促進作用。
軟件指銀行內(nèi)部中間業(yè)務管理制度。首先，中間業(yè)務點多面廣，種類繁多，需要多個部門參與管理，現(xiàn)行的中間業(yè)務管理制度中缺乏統(tǒng)一的操縱規(guī)范，這就可能導致部門之間權(quán)責不清，爭功諉過，使各個中間業(yè)務部門之間難以形成合力甚至相互脫節(jié)。其次，中間業(yè)務經(jīng)營情況的考核中存在以下不足：中間業(yè)務經(jīng)營情況在銀行工作人員的考核中權(quán)重不高；對業(yè)務人員的獎勵考核以營銷量考核為準，忽略實際利潤獲取能力的量化考核。制度建設上的不足不利于中間業(yè)務的發(fā)展。
二、推動中間業(yè)務發(fā)展的建議
盡管外部環(huán)境和自身存在許許多多的因素導致了我國商業(yè)銀行中間業(yè)務開展中存在種種的不足，但這也說明中間業(yè)務有巨大的發(fā)展?jié)摿Γㄟ^調(diào)整外部環(huán)境和自身改善，商業(yè)銀行可以得到巨大的業(yè)務量提升。具體的中間業(yè)務發(fā)展建議如下：
1.優(yōu)化政策法規(guī)制度環(huán)境，改善對中間業(yè)務的監(jiān)管
為了充分發(fā)揮中間業(yè)務占款少、風險低和收入穩(wěn)定的特點，促進我國銀行業(yè)與國際接軌，進一步繁榮金融市場，我國至少應進行三方面的優(yōu)化：①改革對混業(yè)經(jīng)營的限制政策?；鞓I(yè)經(jīng)營有利于銀行針對市場需求進行業(yè)務創(chuàng)新，在豐富產(chǎn)品種類的同時，能夠提高銀行的盈利能力，增強我國商業(yè)銀行在國際上的競爭力。②利率和匯率的市場化改革。利用市場發(fā)現(xiàn)價格的能力，強調(diào)市場在利率和匯率形成中的作用，這種改革有利于提高市場效率，為中間業(yè)務的開展提供更廣闊的平臺。③加強市場監(jiān)管力度，為市場平穩(wěn)高效運行保駕護航。尤其要加強對惡性競爭的監(jiān)管力度，給商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展提供一個健康的環(huán)境。
2.轉(zhuǎn)變落后觀念，提升認識層次
首先，業(yè)務人員加強和鞏固對中間業(yè)務戰(zhàn)略支柱地位的認識，以推動中間業(yè)務的發(fā)展作為商業(yè)銀行經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的契機，在觀念上把中間業(yè)務放到與存貸款業(yè)務同等高度，從戰(zhàn)略高度推動中間業(yè)務發(fā)揮重要利潤增長點的作用。其次，通過加大中間業(yè)務營銷力度，針對各個客戶的不同需求，提供差異化的服務，在滿足客戶金融需求的同時，逐漸改變部分客戶對中間業(yè)務的錯誤看法。
3.加大中間業(yè)務投入，提升中間業(yè)務層次結(jié)構(gòu)和服務質(zhì)量
產(chǎn)品方面。以市場需求為導向，借鑒和吸收發(fā)達國家商業(yè)銀行中間業(yè)務的產(chǎn)品和經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段銀行客戶需求重點由傳統(tǒng)業(yè)務向咨詢類、代客理財類和擔保承諾類等業(yè)務轉(zhuǎn)移的趨勢，依托現(xiàn)有產(chǎn)品，創(chuàng)新中間業(yè)務產(chǎn)品。
硬件完善方面。首先，通過從社會上引進人才和內(nèi)部培訓的方式增加中間業(yè)務從業(yè)人員中既熟悉保險、信托、證券、財會、法律，稅收、計算機等知識，又精通銀行業(yè)務；既懂經(jīng)營管理，又懂市場營銷的復合型人才的比例。其次，借鑒外國先進經(jīng)驗，通過引入先進設備和軟件，統(tǒng)一技術(shù)標準，并對業(yè)務人員進行計算機操作能力培訓，來提高商業(yè)銀行金融電子化的水平。
軟件完善方面。盡快建立中間業(yè)務綜合管理部門，通過制定規(guī)范化的中間業(yè)務操作流程和訂立中間業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，積極協(xié)調(diào)各個中間業(yè)務部門之間的業(yè)務活動；通過制定以中間業(yè)務實際利潤為衡量標準的中間業(yè)務考核標準，提高中間業(yè)務運營情況在從業(yè)人員考核中的權(quán)重，調(diào)動業(yè)務人員的積極性。
參考文獻
[1] 柳青艷.拓展我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的若干思考[J].生產(chǎn)力研究,2007,(12)
【關(guān)鍵詞】理財產(chǎn)品 創(chuàng)新 監(jiān)管 可持續(xù)發(fā)展
一、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場發(fā)展現(xiàn)狀
理財是經(jīng)濟社會發(fā)展到特定階段的必然產(chǎn)物，目前我國理財需求持續(xù)膨脹，銀行在業(yè)務轉(zhuǎn)型中開展理財業(yè)務的壓力持續(xù)加大，而近年來金融市場快速發(fā)展為理財產(chǎn)品提供了越來越豐富的投資工具。
首先，宏觀經(jīng)濟環(huán)境和金融市場的不斷發(fā)展為債券理財計劃的開發(fā)和創(chuàng)新奠定了重要基礎(chǔ)。從國內(nèi)各個金融市場的流動性、收益性和風險性來看，一方面銀行間市場擴容力度在不斷加大，金融工具創(chuàng)新不斷增加，逐漸成為直接融資的重要渠道，為理財產(chǎn)品的開發(fā)設計和創(chuàng)新，進一步拓展了空間。另一方面，目前通脹的預期依然存在，市場收益率長期來看處于高位，促使理財產(chǎn)品的收益率提升；在較好地控制產(chǎn)品風險的情況下，可以更有效地滿足客戶資產(chǎn)保值、增值的需求，也為理財產(chǎn)品帶來了較大的操作空間。
其次，以股市為代表的高風險市場波動劇烈，風險較大，2010、11、12年的股市讓多數(shù)客戶損失慘重，預期隨著經(jīng)濟恢復高增長而走強的股市并沒有出現(xiàn)，越來越多的客戶實實在在的感受到了風險，也會促使更多的客戶開始轉(zhuǎn)向于穩(wěn)妥和風險可控的投資，理財計劃無疑是較好的選擇。
再次，商業(yè)銀行主要經(jīng)營的仍是傳統(tǒng)業(yè)務，大部分資金運用主要集中于貸款，主要利潤也來源于存貸利差，導致贏利能力單一，經(jīng)營風險過于集中。中間業(yè)務主要集中于常規(guī)的結(jié)算類、保險、黃金等傳統(tǒng)或新型創(chuàng)新業(yè)務，而通過為客戶提供專業(yè)化服務來收取手續(xù)費的理財咨詢類業(yè)務仍較少，由此帶來的直接結(jié)果是盈利能力低且缺乏專業(yè)經(jīng)驗。隨著利率市場化的逐漸推進和銀行業(yè)的競爭加劇，加快發(fā)展中間業(yè)務已迫在眉睫。理財產(chǎn)品創(chuàng)新可以為理財計劃提供優(yōu)于市場的收益，推出更有市場競爭力的理財產(chǎn)品，提升商業(yè)銀行品牌形象，提高盈利能力和市場競爭力，降低整體經(jīng)營風險。
二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新存在的問題
隨著我國的社會進步和經(jīng)濟發(fā)展，國內(nèi)個人居民擁有的資產(chǎn)日益增加，但目前國內(nèi)居民的投資渠道十分狹窄，主要投資品種為銀行儲蓄存款、股票市場及房地產(chǎn)。隨著存款利率維持較低水平、股市難有大的起色、多個城市樓市價格調(diào)整，龐大的儲蓄存款面臨著尋求保值增值途徑的壓力。
（一）理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏針對性
目前我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)、功能都比較接近，浪費人力、物力，金融業(yè)務服務類似，缺乏個性化、專業(yè)化，同質(zhì)化非常嚴重。金融創(chuàng)新的層次較低，范圍較窄，產(chǎn)品的科技含量低，運用效果差，尤其是中間業(yè)務方面的創(chuàng)新更是非常落后。由于外部環(huán)境、體制、技術(shù)等因素的影響，我國商業(yè)銀行業(yè)理財產(chǎn)品的設計還主要停留在以自身傳統(tǒng)業(yè)務開展為基礎(chǔ)，以負債、融資、業(yè)務為核心產(chǎn)品的階段缺乏金融創(chuàng)新意識，各個理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，銀行無法綜合利用金融市場開展理財業(yè)務，僅僅是業(yè)務、信息服務、咨詢服務停留在淺層次，理財業(yè)務發(fā)展的空間受到制約，很難體現(xiàn)出價值和吸引力。絕大部分商業(yè)銀行僅僅是根據(jù)時間的安排、銷售目標群體等進行不同側(cè)重的銷售而已，這些業(yè)務只有手續(xù)費收入，沒有明顯的自身經(jīng)營效益。在投資領(lǐng)域幾乎都是證券、外匯、保險、基金、債券等投資產(chǎn)品的組合，沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。
（二）客戶范圍定位不合理，導致市場不均衡
目前我國商業(yè)銀行在理財方面主要是為高端客戶服務，理財業(yè)務市場大都以高端客戶為目標，理財計劃的市場定位仍以廣大中產(chǎn)階層及城市居民、公務員為主客戶群體。自改革開放以來GDP、人均收入不斷增長，逐漸富裕起來的中產(chǎn)階層及廣大城市居民提供了廣闊的理財市場，但是銀行在為他們盡可能提供豐富的理財產(chǎn)品時，而忽略了中、低端客戶的理財需求，這導致了各家銀行在戰(zhàn)略決策上具有盲從性，缺乏足夠的市場調(diào)查研究，造成產(chǎn)品服務同質(zhì)化，加大了決策風險造成需求不足。例如，市場上針對零售的理財產(chǎn)品起點為人民幣5萬元以上，門檻還在不斷提高，由于自身本金安全性，高收益、方便性的特點為越來越多的穩(wěn)健型投資者所青睞，被譽為富有的投資者選擇。
（三）內(nèi)控制度不完善，造成操作風險
商業(yè)銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務內(nèi)控機制正處于逐步完善的過程中，內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)或外部事件內(nèi)控執(zhí)行不嚴格、人員業(yè)務能力有限不完善、失靈，以及外部的欺詐加大了理財?shù)娘L險程度。理財業(yè)務的內(nèi)控執(zhí)行不嚴格，將給商業(yè)銀行造成損失。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展因其粗放式管理的運營模式多存在利用監(jiān)管漏洞和空白進行監(jiān)管套利的問題，從產(chǎn)品設計到銷售、投資管理都不夠精細，易于復制和推廣，存在諸多風險隱患。
（四）監(jiān)管存在漏洞，出現(xiàn)諸多風險隱患
目前，我國商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品正在朝著多元化道路上發(fā)展理財業(yè)務發(fā)展迅速。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，銀行理財產(chǎn)品在中國的金融市場已經(jīng)排名第一，超過其他類別的金融產(chǎn)品，促進國內(nèi)金融市場已成為發(fā)展的主要力量。目前銀行客戶是最多的，如果沒有推進金融服務監(jiān)管的法律問題，并沒有及時保護客戶的合法權(quán)益，因此，很容易造成，影響金融穩(wěn)定，會影響社會穩(wěn)定。中國銀行業(yè)金融過程理財業(yè)務的相關(guān)法律規(guī)定還存在諸多問題，從各商業(yè)銀行理財業(yè)務的運作情況可以看出，理財理念及業(yè)務發(fā)展還存在著不少有待解決的問題。
首先，《中華人民共和國銀行業(yè)監(jiān)督管理法》、《中華人民共和國商業(yè)銀行法》間接性調(diào)整我國銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新，現(xiàn)階段辦法、通知、指引與理財產(chǎn)品相關(guān)的立法層次低，法律效力低。銀行分業(yè)體制滯后于金融業(yè)務創(chuàng)新的整體趨勢，銀行不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務，只能代銷基金公司、保險公司等的產(chǎn)品，嚴重地影響了商業(yè)銀行在證券、保險業(yè)務領(lǐng)域的創(chuàng)新力度，銀證合作、銀保合作缺乏應有的深度，理財品種和服務手段缺乏足夠的競爭和效率，商業(yè)銀行理財業(yè)務的拓展創(chuàng)新受到制約和束縛，許多與資本市場相結(jié)合的理財品種無法開辦。金融法律對銀行混業(yè)經(jīng)營已逐漸顯現(xiàn)認可趨勢，但仍然實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開展證券、保險等金融業(yè)務，與“以客戶為中心”的理財業(yè)務內(nèi)涵相去甚遠。商業(yè)銀行將客戶的資金投向國債、金融債、央行票據(jù)等融資工具，為獲得比較優(yōu)勢，越來越多開始通過第三方產(chǎn)品將客戶資金通過基金、信托計劃對股票市場和實業(yè)進行投資等，拓展更多的資產(chǎn)保值投資渠道。在國外理財業(yè)務繁榮是以其本國金融混業(yè)的現(xiàn)實背景作為支撐的，這促使我國商業(yè)銀行在分業(yè)格局面臨一定的法律和政策風險，分業(yè)經(jīng)營模式下的法規(guī)風險。
其次，規(guī)范性文件沒有明確銀行和客戶之間的權(quán)利和義務以及相關(guān)法律責任。銀行違反規(guī)定所應該承擔什么民事責任、客戶享有什么權(quán)利，客戶依據(jù)什么法律，沒有統(tǒng)一的法律認定或者準確的判定。存在著缺乏統(tǒng)一立法和監(jiān)管標準導致法律關(guān)系不明確的問題，部分理財產(chǎn)品明顯違規(guī)。因此迫切需要我國在引導和協(xié)助商業(yè)銀行不斷創(chuàng)新金融理財產(chǎn)品的同時，學習國外先進理念，加強監(jiān)管，統(tǒng)一金融立法和監(jiān)管原則。
再次，與理財產(chǎn)品相關(guān)的法律法規(guī)不健全。我國對銀行理財產(chǎn)品給予了有限認可，從我國目前的規(guī)定來看，還存在許多法律的空白。例如，一旦銀行破產(chǎn)，關(guān)于破產(chǎn)清算清償順序的規(guī)定就是空白的。
三、探尋理財產(chǎn)品創(chuàng)新可持續(xù)發(fā)展之路
（一）合理定位客戶群體
分析客戶需求以客戶需求為導向，對客戶進行必要的分層，在此基礎(chǔ)上做好不同客戶分層的產(chǎn)品設計，增強對于商業(yè)銀行理財品牌影響力、業(yè)務創(chuàng)新能力的提升、優(yōu)質(zhì)客戶資源的維護豐富理財計劃產(chǎn)品線，滿足廣大客戶需求。按照不同的地域劃分及信貸投放特點及資金運作需求，針對客戶結(jié)構(gòu)，結(jié)合社會經(jīng)濟狀況，實施客戶細分，以專業(yè)理財理論指導理財產(chǎn)品的創(chuàng)新設計，自主設計發(fā)行理財產(chǎn)品。可以對每位客戶的人生階段的重大事件，為其提供咨詢方案，開發(fā)個性化產(chǎn)品，最終建立起客戶跟隨銀行一同發(fā)展的良好關(guān)系。
（二）拓展創(chuàng)新方式
隨著相關(guān)監(jiān)管法規(guī)的完善，商業(yè)銀行重信貸、依靠息差的傳統(tǒng)業(yè)務的發(fā)展空間必然縮小，發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務是大趨勢。應加大對高端理財產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新力度，不斷創(chuàng)新投資理財概念，進行個性化的設計與策劃。例如，隨著類基金產(chǎn)品的不斷繁榮，商業(yè)銀行與證券公司或基金公司合作的“銀證”或“銀基”模式也不斷深入。例如，某商業(yè)銀行與私募基金合作推出“陽光私募基金寶”通過各私募基金的操作風格和特長優(yōu)勢，構(gòu)建陽光私募基金評估體系。
（三）打造品牌產(chǎn)品
商業(yè)銀行應該根據(jù)金融市場形勢變化進行理財產(chǎn)品創(chuàng)新，注重打造品牌理財產(chǎn)品，通過品牌效應提升自身理財業(yè)務的市場競爭力和收益水平。商業(yè)銀行一方面應精心培育一批具有品牌效應的理財專家，并進而通過持續(xù)的包裝和營銷，逐步擴大自身的品牌知名度和影響力。另一方面，除了提供優(yōu)質(zhì)的硬件條件外還提供好的軟件條件，對于普通客戶可提供滿足其需求的一般性理財產(chǎn)品，從而確立其他銀行在理財業(yè)務無可取代的競爭優(yōu)勢。
（四）完善管理體系
隨著理財產(chǎn)品的快速增長與發(fā)行及近期國內(nèi)外金融市場的劇烈變化，伴隨著經(jīng)濟增長和居民收入水平增加，客戶的理財意識不斷增強；商業(yè)銀行應該進一步完善客戶管理體系，以提升在理財產(chǎn)品市場的競爭力。首先是完善商業(yè)銀行理財產(chǎn)品售后管理體系，提高商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品風險的管理水平，不斷創(chuàng)造良好的外部環(huán)境尤其是金融體系環(huán)境。其次是提高銀行客戶關(guān)系管理能力，加強客戶維護和客戶增值服務；完善理財產(chǎn)品業(yè)務相關(guān)的架構(gòu)、流程。再次是加強與客戶的溝通和盡職調(diào)查；對發(fā)行的產(chǎn)品要建立提醒和報告機制，建立產(chǎn)品到期兌付準備提醒制度等有效措施和手段的基礎(chǔ)上，梳理未到期理財產(chǎn)品的預期兌付情況，做好銷售后的業(yè)務跟蹤，密切關(guān)注理財產(chǎn)品未來兌付情況。
（五）彌補法律漏洞，強化法律監(jiān)管
我國金融業(yè)的體系存在分業(yè)經(jīng)營模式的法律沖突，導致商業(yè)銀行法律監(jiān)管出現(xiàn)許多真空混沌狀態(tài)，加劇銀行和客戶之間的利益沖突。商業(yè)銀行應該按法統(tǒng)一各方的權(quán)利和責任，特別是受托人的責任要統(tǒng)一，以保證其競爭條件的公平。銀監(jiān)會先后頒布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》、《關(guān)于規(guī)范銀行業(yè)金融機構(gòu)個人理財業(yè)務管理的通知》、《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關(guān)問題的通知》以及最近的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》等法律法規(guī)，指導商業(yè)銀行開展理財業(yè)務，使商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品業(yè)務得到了進一步的規(guī)范。商業(yè)銀行應該從理財計劃的設計、發(fā)行、管理均嚴格按照上述法律法規(guī)的要求進行，同時結(jié)合實際情況不斷完善法律法規(guī)，建立健全理財業(yè)務的法律體系，協(xié)調(diào)統(tǒng)一各法律法規(guī)，找到金融理念與法理的共同解釋避免法律沖突，從而增強立法的規(guī)范性和權(quán)威性，強化國家管理部門監(jiān)督引導規(guī)范職能；進一步明確銀行理財產(chǎn)品金融功能和發(fā)展定位，健全相應的監(jiān)管制度建設。
參考文獻
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農(nóng)村商業(yè)銀行扎根于地方，營業(yè)網(wǎng)點遍布所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)，極大方便了廣大客戶就近辦理各種業(yè)務，為支持農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。同時，隨著國家支農(nóng)惠農(nóng)政策的落實和農(nóng)村經(jīng)濟的快速發(fā)展，新農(nóng)村建設如火如荼，農(nóng)村面貌日新月異，資金需求也不斷擴大，加之越來越多的金融機構(gòu)投身“三農(nóng)”市場，形成了一個全新的競爭態(tài)勢。本文就此進行相關(guān)探討。
一、我國農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀
（一）“三農(nóng)”根基深厚和內(nèi)、外部的基礎(chǔ)設施薄弱并存
農(nóng)村商業(yè)銀行前身為農(nóng)信社，因農(nóng)而生，為農(nóng)而改，靠農(nóng)發(fā)展，因而與“三農(nóng)”根基深厚。而且農(nóng)村商業(yè)銀行為縣級法人單位，決策鏈短，機制相對靈活，在信貸流程、信貸審批、貸款品種創(chuàng)新上都更為簡潔高效，在提供金融服務決策方面反應更快、效率更高，讓廣大農(nóng)民在家門口享受到現(xiàn)代金融服務。但內(nèi)、外部的基礎(chǔ)設施還很薄弱。從內(nèi)部看，農(nóng)村商業(yè)銀行的基礎(chǔ)薄弱突出表現(xiàn)在：人力資源相對不足，人才結(jié)構(gòu)層次較低，經(jīng)營管理水平和新產(chǎn)品的研究開發(fā)能力受到了一定制約。從外部看，因?qū)儆诘胤叫孕〗鹑跈C構(gòu)，轄區(qū)外沒有分支機構(gòu)或機構(gòu)。基礎(chǔ)設施是銀行經(jīng)營和發(fā)展的基本條件，基礎(chǔ)設施的薄弱，制約了農(nóng)村商業(yè)銀行服務功能的拓展。
（二）產(chǎn)品優(yōu)勢和競爭同化現(xiàn)象并存
農(nóng)村商業(yè)銀行的銀行卡等產(chǎn)品一直對客戶免收年費、工本費、小額賬戶管理費、短信費、ATM機跨行取現(xiàn)、刷卡等相關(guān)費用（基本實現(xiàn)零收費），電子銀行等產(chǎn)品也實現(xiàn)跨行轉(zhuǎn)賬免收手續(xù)費，且到賬及時，增強了自身的競爭力。同時在貸款利率定價及貸款品種創(chuàng)新上都傾斜于“三農(nóng)”、小微企業(yè)，農(nóng)民及中小企業(yè)可以得到更多的實惠，對農(nóng)村客戶具有較大的吸引力和影響力。但是隨著競爭性的金融制度推行，更多金融機構(gòu)把目光投向農(nóng)村市場，農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲蓄、村鎮(zhèn)銀行，甚至是城市商業(yè)銀行也爭相在農(nóng)村設點。原有農(nóng)村市場被“瓜分”，而且有些金融機構(gòu)服務“三農(nóng)”實質(zhì)上是把本不豐富的農(nóng)村資金源源不斷地“抽”往城市和其他回報率高的領(lǐng)域，成為農(nóng)村資金的“抽水機”，所抽資金不用于支農(nóng)，而是投向房地產(chǎn)、礦山等高利潤非農(nóng)行業(yè)或熱衷于追捧財大氣粗的高端客戶。再加上互聯(lián)網(wǎng)金融興起，農(nóng)村金融市場競爭日趨錯綜復雜，組織資金遇到前所未有的挑戰(zhàn)。
（三）網(wǎng)點眾多優(yōu)勢和業(yè)務創(chuàng)新能力較低并存
農(nóng)村商業(yè)銀行的分支機構(gòu)覆蓋了廣袤的農(nóng)村，因此往往在機構(gòu)網(wǎng)點、員工人數(shù)、服務對象、存貸款總規(guī)模、納稅總額上都占絕對優(yōu)勢，成為農(nóng)村金融市場的主導者。但是，農(nóng)村商業(yè)銀行經(jīng)營范圍有限，經(jīng)營領(lǐng)域受區(qū)域局限，無法跨區(qū)域設置經(jīng)營網(wǎng)點，基本局限于當?shù)?。資本規(guī)模小，在信用條件、抗風險能力等方面都存在劣勢。給農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展帶來極大的金融風險，制約了業(yè)務創(chuàng)新能力。
（四）從業(yè)人員的地緣優(yōu)勢和員工整體素質(zhì)不高并存
目前我國農(nóng)村商業(yè)銀行員工基本來自當?shù)卣衅?，多為本鄉(xiāng)本土居民，對當?shù)氐纳鐣?jīng)濟文化熟悉，對每個農(nóng)戶的家庭情況了然于心，多年積累的地緣、人緣、親緣優(yōu)勢非常明顯，農(nóng)民對其懷有濃厚情感，是一種典型的“草根金融”，不是其他金融機構(gòu)一朝一夕就能替代的。但是員工整體素質(zhì)不高，業(yè)務營銷意識不及其他商業(yè)銀行，主動營銷產(chǎn)品的少，被動等待上門辦業(yè)務的多，服務方式落后，創(chuàng)新能力不足。普通服務人員多，研究和復合型人才少。有的服務方式理念落后，對市場的把握欠缺，導致難以提供優(yōu)質(zhì)高效的、真正貼近“三農(nóng)”的金融服務。
二、農(nóng)村商業(yè)銀行的定位與發(fā)展
（一）立足農(nóng)村市場，挖掘潛在群體，努力成為區(qū)域內(nèi)最優(yōu)
當前農(nóng)村經(jīng)濟環(huán)境已發(fā)生了巨大的改變，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、私營企業(yè)和股份制經(jīng)濟成分大幅增加，很多地區(qū)二、三產(chǎn)業(yè)已成為農(nóng)村經(jīng)濟的主體。除小規(guī)模經(jīng)營農(nóng)戶外，農(nóng)村中小企業(yè)等各類業(yè)主，其金融需求已突破傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的融資需求。作為農(nóng)村商業(yè)銀行，應憑借其在農(nóng)村地區(qū)的特有優(yōu)勢，深度挖掘農(nóng)村市場。農(nóng)村商業(yè)銀行作為中小金融企業(yè)，一方面要立足于支持地方經(jīng)濟的發(fā)展，服務三農(nóng)，堅決把市場定位在農(nóng)村中小型企業(yè)、個體工商戶及農(nóng)民等目標市場上，服務中小企業(yè)和個體民營經(jīng)濟。隨著農(nóng)村種植、養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展和農(nóng)產(chǎn)品深加工行業(yè)的興起，培植優(yōu)質(zhì)的農(nóng)戶投資者和中小私營企業(yè)作為自己的長期客戶，建立長期、穩(wěn)定的客戶關(guān)系；一方面要改進服務，優(yōu)化服務方式，創(chuàng)新服務工具，拓寬服務領(lǐng)域， 創(chuàng)新服務品種， 充分發(fā)揮在農(nóng)村的機構(gòu)網(wǎng)點優(yōu)勢， 積極探索服務“三農(nóng)”的新機制和新模式，使自己的產(chǎn)品或服務有別于其他商業(yè)銀行，形成自己獨特的經(jīng)營特色。
（二）迎合農(nóng)村需求，加強金融創(chuàng)新，建設有特色的地方性商業(yè)銀行
一是推進產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)出貼近農(nóng)村、貼近農(nóng)戶需求的金融產(chǎn)品，同時，加快服務方式和業(yè)務工具的創(chuàng)新，加大產(chǎn)品營銷宣傳力度，尤其是在利率優(yōu)勢、銀行卡產(chǎn)品優(yōu)勢等方面，著重從農(nóng)村年青客戶入手，提供差別化、個性化服務，通過“便、利、親”優(yōu)質(zhì)服務來吸引農(nóng)村青年等潛在客戶。二是加強對中小企業(yè)金融服務的創(chuàng)新，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要融資服務，農(nóng)村經(jīng)濟中的中小型企業(yè)、個體工商戶對金融創(chuàng)新產(chǎn)品也有需求。因此探索將其產(chǎn)品、存貨、經(jīng)營權(quán)作抵押擔保，開展涉農(nóng)中小企業(yè)聯(lián)保貸款，對個體戶，開發(fā)各種個人金融套餐等，對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)實行項目融資，簡化貸款手續(xù)，加快結(jié)算速度。三是在金融環(huán)境上，要積極研究金融市場和競爭對手。農(nóng)村商業(yè)銀行作為地方性金融機構(gòu)，其業(yè)務范圍和技術(shù)水平都相當有限，因而要積極向外擴展，與社會上各類金融機構(gòu)達成全方位的合作，憑借金融創(chuàng)新拓展經(jīng)營領(lǐng)域，創(chuàng)新業(yè)務經(jīng)營模式，擴大營銷渠道， 通過各類金融機構(gòu)的合作，整合現(xiàn)有產(chǎn)品，大力推進產(chǎn)品、業(yè)務的創(chuàng)新。
（三）加強內(nèi)外部建設，引進戰(zhàn)略投資者，全面打造精品銀行
伴隨著全球經(jīng)濟一體化和區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略也需要不斷調(diào)整。在逐步成長為地方性優(yōu)秀商業(yè)銀行的基礎(chǔ)上，進一步由點及面發(fā)展，追求全面突破，打造全方位的精品銀行，應該是農(nóng)村商業(yè)銀行的長期發(fā)展戰(zhàn)略。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 中間業(yè)務 創(chuàng)新
商業(yè)銀行中間業(yè)務是指銀行不運用或較少運用自己的資產(chǎn)，以中間人身份替客戶辦理收付和其他委托事項，提供各類金融服務并收取手續(xù)費的業(yè)務。中國人民銀行于2001年7月4日實施的《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》將中間業(yè)務定義為：不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負債，形成銀行非利息收入的業(yè)務。我國商業(yè)銀行習慣把資產(chǎn)、負債業(yè)務以外的業(yè)務統(tǒng)稱為中間業(yè)務，而根據(jù)巴塞爾委員會的判定標準，我國商業(yè)銀行目前普遍指稱的中間業(yè)務實質(zhì)上是指金融服務類表外業(yè)務。巴塞爾委員會將表外業(yè)務分為狹義和廣義兩種。狹義的表外業(yè)務是指未列入資產(chǎn)負債表，但同表內(nèi)資產(chǎn)和負債業(yè)務關(guān)系緊密，并在一定條件下會轉(zhuǎn)為表內(nèi)資產(chǎn)和負債業(yè)務的經(jīng)營活動，即或有資產(chǎn)和或有負債，主要包括貸款承諾、擔保、金融衍生工具、投資銀行業(yè)務等；廣義的表外業(yè)務除包括狹義的表外業(yè)務外，還包括結(jié)算、、咨詢等金融服務類業(yè)務。而我國之所以長期使用“中間業(yè)務”這一概念，很大程度上是由于我國商業(yè)銀行表外業(yè)務發(fā)展范圍狹窄，多以金融服務類業(yè)務為主，“或有類”業(yè)務發(fā)展緩慢造成的。
一、中間業(yè)務創(chuàng)新是我國商業(yè)銀行發(fā)展的必然選擇
（1）提高銀行業(yè)盈利水平的需要。隨著近期央行多次加息、提高存款準備金率以緊縮流動性，以及“十二五規(guī)劃”將GDP增速放緩，使得商業(yè)銀行的經(jīng)營狀況和未來業(yè)績增速面臨較大壓力，像過去那樣靠國家投資帶來需求，靠大企業(yè)、大項目的貸款，已不是長久之計，以后必須更多關(guān)注服務業(yè)、中小企業(yè)。這是一種理念的調(diào)整，既有外在環(huán)境倒逼的需要，更是銀行業(yè)內(nèi)在發(fā)展的需要。另一方面，近年來，非銀行金融機構(gòu)大量介入商業(yè)銀行原有的業(yè)務領(lǐng)域，商業(yè)票據(jù)、企業(yè)債券的大量出現(xiàn)，擠占了銀行的傳統(tǒng)信貸市場，銀行不再是經(jīng)濟活動中唯一的融資中介。在上述因素的影響下，商業(yè)銀行的盈利能力受到影響，利潤增速放緩。因此，在加強風險控制的基礎(chǔ)上將拓展中間業(yè)務及其創(chuàng)新擺到戰(zhàn)略位置上是解決之道。中間業(yè)務以其風險小、空間大、收益高的特點，已成為西方國家銀行收入和利潤的主要來源。我國商業(yè)銀行在競爭日趨激烈、傳統(tǒng)業(yè)務利潤越來越少的壓力之下，唯有在抓好傳統(tǒng)業(yè)務的同時，將積極發(fā)展中間業(yè)務、促進中間業(yè)務創(chuàng)新作為擴大盈利空間的重要途徑。
（2）實行資產(chǎn)負債比例管理的需要。多數(shù)中間業(yè)務交易費用較低，不運用或較少運用銀行資本金，不列入資產(chǎn)負債表之內(nèi)，銀行不必為此類活動提取風險準備金，大大降低了銀行的經(jīng)營成本和風險。當前以資本充足率為核心的金融監(jiān)管，促使商業(yè)銀行調(diào)險偏好，大力發(fā)展低風險業(yè)務。根據(jù)巴塞爾資本協(xié)議要求和中國人民銀行的規(guī)定，商業(yè)銀行資本充足率不得低于8%，其中核心資本充足率不得低于4%，附屬資本不得超過核心資本的100%。按照上述要求，商業(yè)銀行必須增加資本儲備，而這樣做又會加劇盈利瓶頸。為了達到資本比率要求，又不減少盈利，在商業(yè)銀行“分子政策”與“分母政策”的兩難抉擇中，中間業(yè)務以其收入來源穩(wěn)定可靠且無資本要求的優(yōu)勢，必然成為銀行業(yè)務發(fā)展的選擇方向。因此將中間業(yè)務創(chuàng)新提上日程，是商業(yè)銀行鎖定資產(chǎn)負債比例、倡導低風險業(yè)務經(jīng)營策略的關(guān)鍵議題。
（3）利差敞口持續(xù)縮小和利率市場化漸行漸近的挑戰(zhàn)。長期以來，“息差為王”是商業(yè)銀行盈利的不二選擇，而央行多次加息中存貸款利率上調(diào)幅度的不對稱性，體現(xiàn)了央行壓縮存貸款利差，引導商業(yè)銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型的思路。貨幣從緊政策穩(wěn)步推進，銀行盈利模式唯有在“差錢”中謀變。銀行本身并不產(chǎn)生價值，服務實體經(jīng)濟才產(chǎn)生價值，因此對于銀行業(yè)來說提高金融服務水平、加快金融創(chuàng)新步伐至關(guān)重要。促進中間業(yè)務創(chuàng)新，增強服務能力和意識，也是為利率市場化在“十二五”期間取得突破性進展鋪路。從國外實踐經(jīng)驗來看，利率市場化改革一個可能的結(jié)果是降低銀行業(yè)的存貸利差，降低商業(yè)銀行在信貸業(yè)務上的盈利能力。為了應對利率市場化帶來的挑戰(zhàn)，通過中間業(yè)務的創(chuàng)新擴大中間業(yè)務收入在凈利潤中的比重，從傳統(tǒng)金融服務業(yè)向現(xiàn)代金融服務業(yè)轉(zhuǎn)型，以創(chuàng)新促發(fā)展、創(chuàng)造全新的利潤增長點，是今后我國商業(yè)銀行的努力方向。
（4）應對外資金融機構(gòu)競爭，加快與國際接軌步伐。一方面，隨著我國加入WTO的承諾不斷兌現(xiàn)，金融市場的開放逐步深入，對外資金融機構(gòu)業(yè)務經(jīng)營的限制將逐步取消，中國銀行業(yè)在地域、業(yè)務種類、客戶對象等各方面將對外資銀行全面開放。中外銀行競爭將更加激烈，而競爭的焦點將集中在風險小、收益高的中間業(yè)務上。面對國內(nèi)、國際銀行業(yè)激烈的競爭，尤其是面對產(chǎn)品眾多、服務全面的全能制外資銀行的挑戰(zhàn)，我國商業(yè)銀行必須創(chuàng)新業(yè)務，完善功能，增強競爭力。另一方面，隨著我國金融市場不斷開放，越來越多的涉外經(jīng)濟活動迫切需要我國的商業(yè)銀行能像西方商業(yè)銀行那樣，為客戶提供全面的多功能的金融服務。所以，中間業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展既是壓力也是契機，不僅是我國銀行業(yè)應對國際金融激烈競爭的需要，也必將在推動我國銀行業(yè)內(nèi)部改革和提高其金融服務的現(xiàn)代化水平的過程中，加快我國商業(yè)銀行與國際接軌的步伐。
二、我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的概況與制約因素
（1）從業(yè)務種類來看：受傳統(tǒng)經(jīng)營思維模式以及嚴格分業(yè)經(jīng)營指導原則的限制，當前商業(yè)銀行的中間業(yè)務主要集中在匯兌結(jié)算、發(fā)行、兌付證券等傳統(tǒng)的、附加值較低的勞動密集型產(chǎn)品上，一些筆數(shù)多、金額小、收益低、存款留存時間短的代收代付項目占比高，占用了大量資源，增加了經(jīng)營管理成本，而在利用銀行信譽、金融信息、技術(shù)人才等自身優(yōu)勢為客戶提供高質(zhì)量、高層次服務，與金融現(xiàn)代化相適應的產(chǎn)品較少，未能形成服務價值高、市場影響力大的品牌產(chǎn)品和特色業(yè)務。此外，中間業(yè)務收入主要依賴于對公業(yè)務，對私業(yè)務的收入占比比較小，也是其發(fā)展局限之一。
（2）從業(yè)務收入來看：中間業(yè)務的收入占比低，是我國商業(yè)銀行中間業(yè)務中一個最明顯的特點。銀行的主要收入來源依然是存貸款利差。我國工、農(nóng)、中、建四大行的中間業(yè)務收入占比約在20%～30%，城市商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入占比一般不到10%，欠發(fā)達地區(qū)城市商業(yè)銀行占比一般在5%左右。而國外商業(yè)銀行中間業(yè)務收入占總收入的40%以上，匯豐、花旗中間業(yè)務收入占比達到70%。再從分類收入占比來看，支付結(jié)算業(yè)務、銀行卡業(yè)務、業(yè)務、擔保業(yè)務的收入近乎占據(jù)了中間業(yè)務收入的90%，交易類、托管類和咨詢顧問類業(yè)務發(fā)展明顯滯后。
（3）從產(chǎn)品創(chuàng)新來看：在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，對市場變動的反應不快，個性化創(chuàng)新能力不強，導致許多創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)含量低、易被模仿，中間業(yè)務產(chǎn)品存在同質(zhì)化競爭；缺乏對市場需求的合理估計，中間業(yè)務產(chǎn)品創(chuàng)新具有一定的盲目性，使創(chuàng)新產(chǎn)品缺乏吸引力和競爭力。由于創(chuàng)新能力不足，銀行無法設計出跨領(lǐng)域、綜合性產(chǎn)品，很多創(chuàng)新僅僅局限于原有產(chǎn)品的整合與重組，或者“換湯不換藥”，使中間業(yè)務長遠發(fā)展的動力不足。
（4）從營銷與管理來看：引導和創(chuàng)造需求的意識不強，產(chǎn)品研發(fā)存在自發(fā)性、隨意性和分散性，使得不少產(chǎn)品在各城市商業(yè)銀行之間重復開發(fā)、重復投資；產(chǎn)品準入前的調(diào)查分析工作不夠，市場營銷工作缺乏系統(tǒng)性、整體性，導致部分產(chǎn)品推出后市場反應冷淡，市場認同度不高；缺乏統(tǒng)管的中間業(yè)務部門，中間業(yè)務的研發(fā)和管理分屬不同的職能部門，各部門之間缺乏配合和協(xié)調(diào)，無法形成合力。營銷與管理欠完善，致使信息流通渠道不暢，市場反應遲鈍；造成銀行資源一定程度的浪費，甚至在部門之間產(chǎn)生利益沖突。
（5）從外部環(huán)境來看：一方面，法律法規(guī)的完善跟不上中間業(yè)務創(chuàng)新的步伐，導致中間業(yè)務隱含潛在風險。相關(guān)金融法規(guī)對商業(yè)銀行中間業(yè)務的新領(lǐng)域、新情況、新發(fā)展未有詳細規(guī)定，在某些領(lǐng)域存在空白點，缺乏穩(wěn)定性和預見性；加之我國社會經(jīng)濟生活中信用機制不健全，給銀行發(fā)展中間業(yè)務帶來后顧之憂。另一方面，雖然銀監(jiān)會對于銀行業(yè)積極創(chuàng)新業(yè)務模式給予充分肯定和支持，但在特定環(huán)境之下，監(jiān)管層對中間業(yè)務的監(jiān)管力度依然嚴厲。公開資料顯示，銀監(jiān)會要求銀信合作理財產(chǎn)品在2011年底前從表外轉(zhuǎn)至表內(nèi)，這一條款使此前發(fā)行量巨大、為銀行中間業(yè)務貢獻較大的銀信理財產(chǎn)品迅速消亡。作為中間業(yè)務的重要組成部分的信用卡業(yè)務，也由于各銀行以量取勝的發(fā)卡策略使監(jiān)管層擔心不良率增加而設定了較為嚴格的監(jiān)管措施。商業(yè)銀行開展中間業(yè)務的政策空間有限，在一定程度上挫傷了銀行中間業(yè)務創(chuàng)新的積極性。
三、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務創(chuàng)新的途徑與發(fā)展方向
考察國外商業(yè)銀行中間業(yè)務可以發(fā)現(xiàn)：以客戶為本的經(jīng)營理念是中間業(yè)務發(fā)展的先決條件，產(chǎn)品創(chuàng)新是中間業(yè)務發(fā)展的重要動力，效益核算是中間業(yè)務發(fā)展的基本保障。這無疑為尚處于起步成長階段的我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的今后發(fā)展指明了思路。
（1）中間業(yè)務創(chuàng)新體系化建設：健全機構(gòu)、加強管理。由于中間業(yè)務范圍廣、跨度大，管理較為復雜，可嘗試建立專門的機構(gòu)來組織、推動和協(xié)調(diào)中間業(yè)務的發(fā)展，以優(yōu)化資源配置，提高運作效率，使中間業(yè)務形成系統(tǒng)化的金融服務。強化中間業(yè)務的專業(yè)管理，一要完善中間業(yè)務產(chǎn)品設計流程，引入產(chǎn)品質(zhì)量檢測機制，建立產(chǎn)品持續(xù)改進機制和后續(xù)評價機制；二要建立科學合理的考核體系和激勵機制，將開展中間業(yè)務的種類、數(shù)量和收益列為考核的主要指標，激發(fā)有關(guān)工作人員的積極性和創(chuàng)造性。
（2）構(gòu)建中間業(yè)務營銷格局。以擴大市場份額、增強行業(yè)競爭力、樹立企業(yè)形象為目標，在市場定位上充分利用本行已有的營業(yè)網(wǎng)點，從城市包圍農(nóng)村，按照先從市場需求、技術(shù)支持等環(huán)境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農(nóng)村推進；在產(chǎn)品服務上準確把握同業(yè)競爭焦點及同業(yè)中間業(yè)務開展動態(tài)，加強同業(yè)協(xié)調(diào)、信息交流和業(yè)務合作；在競爭策略上堅持出精品、創(chuàng)品牌，培育龍頭業(yè)務和特色項目，擴大市場影響力，力求做到人無我有，人有我精；在經(jīng)營理念上將中間業(yè)務營銷與資產(chǎn)、負債業(yè)務有機結(jié)合起來，實行聯(lián)動營銷、捆綁營銷，依托各自的獨特優(yōu)勢資源，提高中間業(yè)務產(chǎn)品的營銷實效。
（3）加強中間業(yè)務的產(chǎn)品創(chuàng)新。中間業(yè)務創(chuàng)新是金融創(chuàng)新的主角，正是由于中間業(yè)務不斷創(chuàng)新的結(jié)果，使商業(yè)銀行為客戶提供了幾乎是有求必應的服務。一方面，隨著資本市場逐步放開，銀行應以此為契機，在風險有效控制的前提下，開發(fā)針對外貿(mào)發(fā)展生力軍的民營企業(yè)特點的外貿(mào)擔保類創(chuàng)新產(chǎn)品，為其參與國際競爭、規(guī)避匯率風險提供理想的金融工具。如開發(fā)以動產(chǎn)、倉單、股權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)為抵質(zhì)押的信用產(chǎn)品以緩解抵質(zhì)押不足的矛盾；推出有利于優(yōu)化企業(yè)財務結(jié)構(gòu)、降低財務成本、規(guī)避匯率和利率風險的衍生工具創(chuàng)新產(chǎn)品及產(chǎn)品組合。另一方面，在我國尚未建立起完全意義上的現(xiàn)資銀行的背景下，各商業(yè)銀行可積極拓展對信貸服務對象的中間業(yè)務，如企業(yè)并購重組策劃、企業(yè)上市包裝、信用等級評定、資產(chǎn)評估、項目融資等高附加值的業(yè)務，為信貸服務對象提供高質(zhì)量的咨詢服務，建立以咨詢服務為核心的商業(yè)銀行信息管理和咨詢中心。
（4）加大科技投入，培養(yǎng)專業(yè)人才。這是實現(xiàn)中間業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)中間業(yè)務范圍廣、操作技術(shù)性強的特點，尤其創(chuàng)新類金融產(chǎn)品是集人才、技術(shù)、信息、資金和信譽為一體的知識密集型業(yè)務，要求強大的科技支撐作為后盾，為客戶提供方便快捷的服務。一方面，不僅要重視和加快商業(yè)銀行以電子計算機為標志的金融基礎(chǔ)設施建設，提高金融業(yè)信息化程度，建立全國性的銀行間信息共享，形成上下暢通的信息網(wǎng)絡；還要加強中間業(yè)務應用軟件的開發(fā)研究，實現(xiàn)中間業(yè)務的產(chǎn)品研發(fā)與業(yè)務操作有機結(jié)合。另一方面，要建立一支素質(zhì)高、能力強的復合型人才隊伍，為中間業(yè)務創(chuàng)新提供人才支撐和智力保證。
（5）防范中間業(yè)務創(chuàng)新中的風險。中間業(yè)務由于品種多、差異大、自由度高、透明度較差，加之我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的管理體制和管理手段尚處在不斷摸索之中，因此潛在風險敞口不容小視。銀行機構(gòu)自身要加強內(nèi)部風險監(jiān)控，堅持開拓創(chuàng)新與風險防范并重。一要做好風險分析和預測，嚴格操作程序的協(xié)調(diào)與制衡，對創(chuàng)新產(chǎn)品及時追蹤檢查，并依據(jù)一定的風險計量模型，實現(xiàn)對風險的數(shù)量化、連續(xù)性的監(jiān)控。二要加強中間業(yè)務的信息披露，建立專門的中間業(yè)務報表制度，作為對資產(chǎn)負債表和利潤表的補充；尤其應建立、強化各類有風險中間業(yè)務的報告制度，可通過增設或有負債報表，及時報告如信用類、交易類等可能轉(zhuǎn)為表內(nèi)負債、潛在風險敞口較大的中間業(yè)務的運營情況。這樣一方面可確保中間業(yè)務各項風險指標在可控范圍之內(nèi)，另一方面也健全了中間業(yè)務風險敞口和銀行整體損益情況的聯(lián)動分析機制。
中間業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展，已成為我國商業(yè)銀行拓展服務領(lǐng)域、改善盈利水平、增強抗風險能力、提高綜合競爭力的客觀要求和現(xiàn)實選擇。一方面，商業(yè)銀行已經(jīng)到了必須開發(fā)面向資本市場的金融產(chǎn)品的歷史時期，綜合化經(jīng)營是生存的必要手段；另一方面，面向資本市場提供金融服務意味著必須有更多的收入來自服務性收費而非存貸利差。所以，通過中間業(yè)務創(chuàng)新，加快轉(zhuǎn)變以批發(fā)性信貸業(yè)務為主導的傳統(tǒng)經(jīng)營模式和以利差收入為主導的傳統(tǒng)盈利模式，實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，對我國商業(yè)銀行而言，任重而道遠。
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關(guān)鍵詞：中間業(yè)務 江陰農(nóng)村商業(yè)銀行 SWOT分析 應對措施
自1993年十四屆三中全會提出利率市場化改革的基本設想到1996年啟動我國利率市場化改革，至今已有20個年頭，基本實現(xiàn)了債券市場利率、同業(yè)拆借利率的市場化定價。且中國人民銀行決定自2013年7月20日起全面放開金融機構(gòu)貸款利率管制，取消金融機構(gòu)貸款利率0.7倍的下限，由金融機構(gòu)自主確定貸款利率水平。金融機構(gòu)貸款利率的全面開放昭示著利率市場化的進一步加深，可以預見在不久的將來，存款利率也將完全開放。這一趨勢對我國2013年第一季度利息收入占總收入76%的商業(yè)銀行而言是一個巨大的挑戰(zhàn)。
在西方國家實行混業(yè)經(jīng)營以來，商業(yè)銀行金融產(chǎn)品不斷推陳出新。美國的中間業(yè)務范圍涵蓋傳統(tǒng)銀行業(yè)務、信托業(yè)務、投資銀行業(yè)務、共同基金業(yè)務和保險業(yè)務。而我國的中間業(yè)務大都卻還停留在籌資功能強、操作簡單的勞務型、低收益業(yè)務上。如何擺脫現(xiàn)在這種情況，增加商業(yè)銀行的非利差收入，拓展商業(yè)銀行中間業(yè)務，是商業(yè)銀行必須要考慮的問題。
一、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務現(xiàn)狀
隨著我過經(jīng)濟和金融市場的發(fā)展，商業(yè)銀行在我國的國民經(jīng)濟中占據(jù)著越來越重要的作用，對我國經(jīng)濟社會的影響也越來越強。
（一）商業(yè)銀行中間業(yè)務定義
《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》對中間業(yè)務的定義是：中間業(yè)務是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負債，形成銀行非利息收入的業(yè)務。并將其劃分為九大類：支付結(jié)算類中間業(yè)務、銀行卡業(yè)務、類中間業(yè)務、擔保類中間業(yè)務、承諾類中間業(yè)務、交易類托管業(yè)務、基金托管業(yè)務、咨詢顧問類業(yè)務和其他中間業(yè)務。
（二）商業(yè)銀行中間業(yè)務運行情況
從各商業(yè)銀行年報來看，在經(jīng)歷了前幾年的迅速擴張之后，2012年中間業(yè)務增速有所放緩，這主要是受監(jiān)管政策和市場行情因素的影響。盡管如此，各商業(yè)銀行仍把中間業(yè)務當作戰(zhàn)略發(fā)展的重點。各商業(yè)銀行營業(yè)收入和中間業(yè)務收入在2012年皆呈現(xiàn)上升態(tài)勢，其中，股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行同業(yè)收入增幅趕超營業(yè)收入增幅，北京銀行同業(yè)收入增幅甚至達到了66%。而大型商業(yè)銀行同業(yè)收入增幅低于營業(yè)收入增幅，說明其中間業(yè)務的發(fā)展速度低于其資產(chǎn)與負債業(yè)務的發(fā)展速度。
從各商業(yè)銀行中間業(yè)務收入結(jié)構(gòu)來看，除顧問和咨詢收入外，2012年中間業(yè)務其他條線均取得了不同程度的增長。各商業(yè)銀行中間業(yè)務收入增幅各有偏重，中國銀行收入增幅最大的是銀行卡收入（39.13%），農(nóng)業(yè)銀行和民生銀行則是業(yè)務（57.5%，200.23%），招商銀行是資產(chǎn)托管業(yè)務（51.51%），北京銀行是信貸承諾業(yè)務（249.61%），南京銀行則是支付結(jié)算業(yè)務（72.97%）。其中，各商業(yè)銀行均在資產(chǎn)托管業(yè)務有較大增幅，顧問和咨詢收入則均出現(xiàn)負增長。而信貸承諾業(yè)務則出現(xiàn)兩極分化，作為北京銀行增幅最大的業(yè)務卻是農(nóng)業(yè)銀行跌幅最大的業(yè)務。
（三）商業(yè)銀行中間業(yè)務面臨的問題
就目前而言，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務主要集中在支付結(jié)算、銀行卡、等傳統(tǒng)業(yè)務范疇中，具體存在以下幾個問題。
1、傳統(tǒng)中間業(yè)務占據(jù)主導地位，新興中間業(yè)務雖快速發(fā)展但市場份額仍較小
許多商業(yè)銀行開立中間業(yè)務的目的是對資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務進行補充，使客戶不因中間業(yè)務的缺乏而流失，并沒有把中間業(yè)務當作一個主要業(yè)務板塊來對待，也沒有意識到中間業(yè)務的巨大盈利空間。而且由于中間業(yè)務發(fā)展時間較短，品種單一，且主要集中在一些操作相對簡單，技術(shù)含量不高的業(yè)務上，如支付結(jié)算、工資、代收水電費等。而對技能要求較高、為客戶提供全方位的智能服務的中間業(yè)務如理財咨詢、資產(chǎn)評估等中間業(yè)務才剛剛起步，有的甚至還未開展。
2、法律制度不健全
由于我國金融業(yè)起步較晚，雖然在業(yè)務上取得了很大成就，但中間業(yè)務相關(guān)法律法規(guī)仍不健全。僅有《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》和其他一些指導性文件。而商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營的原則雖然在一定程度上控制了商業(yè)銀行經(jīng)營性風險，但也使得有很多附加值高的中間業(yè)務不敢大力開展，只敢小規(guī)模試點，而涉及到金融衍生品的交易托管類業(yè)務更是大受影響。
3、定價機制不完善
商業(yè)銀行通過開展中間業(yè)務，為廣大客戶提供金融服務，收取手續(xù)費和傭金來獲得收入。但目前，商業(yè)銀行中間業(yè)務缺乏統(tǒng)一規(guī)范的定價系統(tǒng)，并且沒有合理的監(jiān)督機制來監(jiān)管各商業(yè)銀行的不合理收費。而商業(yè)銀行以防止客戶流失為目的開設的中間業(yè)務項目，通常只收取較低的手續(xù)費和傭金，并不能體現(xiàn)中間業(yè)務的服務性特征。這樣一來，商業(yè)銀行中間業(yè)務的利潤就會降低，其發(fā)展中間業(yè)務的積極性就會不足，金融創(chuàng)新就難以發(fā)展。
二、江陰農(nóng)商行現(xiàn)狀
2001年，江陰農(nóng)村商業(yè)銀行正式注冊，由一個傳統(tǒng)的合作制農(nóng)村信用社轉(zhuǎn)化為具有現(xiàn)代企業(yè)組織形式的股份制農(nóng)村商業(yè)銀行。在這十幾年，董事會圍繞股東大會各項決策，以服務三農(nóng)為宗旨，立足業(yè)務發(fā)展，以江陰發(fā)達的經(jīng)濟為依托，實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。
截至2012年底，江陰農(nóng)村商業(yè)銀行資產(chǎn)總額為733.73億元，較2011年增加170.77億元.所有者權(quán)益總額為51.71億元，較2011年增加7.77億元，增長率為17%。2012年，全行實現(xiàn)利潤總額12.33億元，凈利潤10.04億元，比2011年增加1億元。營業(yè)收入23.65億元，比2011年增加4.4億元，增長率為22.85%。其中，手續(xù)費及傭金收入5432萬元，占收入總額的2.29%。相較于第一部分分析的各家商業(yè)銀行，江陰農(nóng)村商業(yè)銀行中間業(yè)務收入占比非常低，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
目前，江陰農(nóng)村商業(yè)銀行中間業(yè)務主要有以下幾項：結(jié)算及業(yè)務、銀票業(yè)務、第三方存管業(yè)務、個人理財業(yè)務、貴金屬業(yè)務。中間業(yè)務的大力開展拓寬了江陰農(nóng)村商業(yè)銀行的客戶范圍，在原來老客戶的基礎(chǔ)上，中小企業(yè)特別是高新技術(shù)企業(yè)、青年客戶不斷增多。
江陰農(nóng)村商業(yè)銀行2001年成立時共有員工769人，其中碩士及以上學歷2人，大學本科學歷24人，占員工總數(shù)比例分別是0.26%和3.12%。到2012年年底，江陰農(nóng)村商業(yè)銀行共有正式職工1031人，其中碩士及以上學歷35人，大學本科學歷584人，占員工總數(shù)比例分別是3.39%和56.64%。由此可見，江陰農(nóng)村商業(yè)銀行員工的受教育程度結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化，整體素質(zhì)不斷提升，團隊創(chuàng)造能力、溝通能力、學習能力有了進一步的鞏固和提高。
三、江陰農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的SWOT分析
（一）優(yōu)勢
江陰農(nóng)村商業(yè)銀行的優(yōu)勢主要有三點。第一，作為江陰地區(qū)網(wǎng)點最多的商業(yè)銀行，江陰農(nóng)村商業(yè)銀行在開發(fā)農(nóng)村市場方面有得天獨厚的優(yōu)勢。憑借眾多的網(wǎng)點，江陰農(nóng)村商業(yè)銀行的中間業(yè)務可以推廣到江陰的各個角落，而與中小企業(yè)、農(nóng)戶的良好業(yè)務關(guān)系，則有利于設計并發(fā)展一些適合農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民的特殊中間業(yè)務，來填補大型商業(yè)銀行在農(nóng)村的空白。第二，憑借其靈活的經(jīng)營機制，快速高效地辦理中間業(yè)務，由于其管理決策層較少，對市場的變化可以做出快速的反應，采取正確的應對措施，并及時地傳達到各個支行、網(wǎng)點，這是有層層決策層的大型商業(yè)銀行所做不到的。第三，國內(nèi)外成功商業(yè)銀行提供了大量的中間業(yè)務經(jīng)驗。國外商業(yè)銀行中間業(yè)務已經(jīng)非常成熟，美國的商業(yè)銀行提過2萬多項中間業(yè)務服務，并且國內(nèi)的中國銀行等也已提供了符合我國國情的三千多項中間業(yè)務，這就為江陰農(nóng)村商業(yè)銀行新設中間業(yè)務提供了成熟的經(jīng)驗，減少了開發(fā)新業(yè)務的成本與風險。
（二）劣勢
江陰農(nóng)村商業(yè)銀行開展中間業(yè)務主要有以下不足：第一，江陰農(nóng)村商業(yè)銀行的盈利來源主要還是利差收入，中間業(yè)務占的比例很小，對中間業(yè)務的重視程度不夠。第二，缺乏有效的管理系統(tǒng)。整個銀行對中間業(yè)務的管理并沒有形成一個整體的有效的系統(tǒng)，而是將中間業(yè)務分散于各個部門，由各個部門各自管理。第三，防范風險能力較小。由于江陰農(nóng)村商業(yè)銀行資產(chǎn)總額、凈資產(chǎn)較少，使得其面對變化多端的市場時，風險承受能力較差，這是農(nóng)村商業(yè)銀行的先天不足。而對于中間業(yè)務操作風險、信用風險，缺乏相應的風險管理機制和專項審計稽核制度，在一定程度上造成了銀行經(jīng)驗管理者對中間業(yè)務風險狀況把握不準確，從而對中間業(yè)務的發(fā)展推廣造成影響。第四，產(chǎn)品品種較少，江陰農(nóng)村商業(yè)銀行目前涉及的中間業(yè)務主要有支付結(jié)算、個人理財、貴金屬等，產(chǎn)品品種數(shù)量嚴重不足，不能滿足客戶的不同需求。第五，創(chuàng)新能力不足。受電子銀行覆蓋面較小和高端復合人才嚴重缺乏制約，江陰農(nóng)村商業(yè)銀行中間業(yè)務沒有實現(xiàn)創(chuàng)新，現(xiàn)開設的中間業(yè)務基本上都是借鑒其他商業(yè)銀行的成功經(jīng)驗。
（三）威脅
江陰農(nóng)村商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展面臨著以下威脅：第一，國際經(jīng)濟形勢動蕩，歐債危機沒有得到有效控制，新興國家經(jīng)濟增速放緩，國內(nèi)經(jīng)濟形勢不容樂觀，銀行壞賬率節(jié)節(jié)攀升，銀行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)，系統(tǒng)風險、信用風險必然對江陰農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展造成一定的威脅。第二，競爭對手不斷增多。目前，國內(nèi)開展中間業(yè)務的商業(yè)銀行很多，而大型商業(yè)銀行因為中間業(yè)務開班較早，資金實力雄厚，占據(jù)了中間業(yè)務市場的大部分市場份額，使得江陰農(nóng)村商業(yè)銀行的生存空間較小。。第三，客戶需求多樣化。新時期的金融消費者，已經(jīng)不僅僅從存貸款利率來選擇銀行，而是更加注重選擇有助于創(chuàng)造自身價值的綜合性高端銀行。市場需求的多樣化勢必要求銀行提供更全面、更精細、更個性化的產(chǎn)品和服務，這對江陰農(nóng)村商業(yè)銀行的創(chuàng)新能力是一個巨大的挑戰(zhàn)。
四、應對辦法
（一）完善中間業(yè)務定價機制
江陰農(nóng)村商業(yè)銀行應該根據(jù)市場需求情況、產(chǎn)品開發(fā)能力和同業(yè)競爭情況來制定中間業(yè)務收費標準。一般而言，如果是作為資產(chǎn)與負債業(yè)務的補充，防止客戶流失，本身不具備競爭優(yōu)勢的中間業(yè)務，如支付結(jié)算類中間業(yè)務，應實行較低的定價策略，以低廉的價格來吸引客戶。如果是本身具備極強的競爭優(yōu)勢，市場需求廣泛，獨創(chuàng)性強，可復制性低的中間業(yè)務，如理財咨詢、資產(chǎn)評估，應實行較高的定價策略，占據(jù)較大的市場份額，以期獲得較大利潤。
（二）加強培養(yǎng)和引進人才
完善人才培訓機制，提高現(xiàn)有員工專業(yè)素質(zhì)，制定科學的培訓計劃，對江陰農(nóng)村商業(yè)銀行現(xiàn)有的中間業(yè)務從業(yè)人員進行較高層次的脫產(chǎn)與在職培訓，使其更專業(yè)化、復合化。建立合理的激勵機制，吸引更多高端人才的加盟，為江陰農(nóng)商行中間業(yè)務的發(fā)展提供有力的人力資源保障。
（三）大力促進電子化發(fā)展
建立江陰農(nóng)商行自己的金融數(shù)據(jù)庫，為中間業(yè)務的發(fā)展與創(chuàng)新提供數(shù)據(jù)上的支持。充分利用先進的計算機、通訊、網(wǎng)絡技術(shù)，建立完善高效的市場信息傳遞處理系統(tǒng)和綜合服務信息系統(tǒng)，為中間業(yè)務的發(fā)展與創(chuàng)新提供技術(shù)上的支持。
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3.2建立和完善配套的法律法規(guī)
3.2.1完善現(xiàn)行法律制度。我國現(xiàn)行的《中華人民共和國銀行業(yè)監(jiān)管法》、《中華人民共和國人民銀行法》、《中華人民共和國商業(yè)銀行法》對商業(yè)銀行的經(jīng)營和監(jiān)管做出了具體的法律規(guī)定，但都未能解決金融混業(yè)經(jīng)營問題和不良資產(chǎn)的處置問題，沒有對商業(yè)銀行市場的退出做出規(guī)定，進一步完善現(xiàn)行的金融法律制度是在當前綜合經(jīng)營進一步發(fā)展，亟須解決的問題。
3.2.2制定金融控股公司法。為了適應金融業(yè)綜合經(jīng)營的發(fā)展，需要建立一部金融控股公司法，明確金融控股公司的業(yè)務經(jīng)營、風險管理、監(jiān)管機構(gòu)及監(jiān)管方式。金融控股公司法作為公司法的特別法，應協(xié)調(diào)好與公司法、商業(yè)銀行法、證券法和保險法等基本金融法律的關(guān)系。
3.3完善外部監(jiān)管體系
3.3.1建立與綜合經(jīng)營相適應的監(jiān)管架構(gòu)。目前，我國實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的制度，而未來隨著中國金融業(yè)綜合經(jīng)營的發(fā)展，應逐步建立起與之相適應的監(jiān)管模式，即在金融監(jiān)管委員會下設銀監(jiān)會、證監(jiān)會和保監(jiān)會的統(tǒng)一監(jiān)管模式。金融監(jiān)管委員會負責對金融控股公司為首的多種金融機構(gòu)進行監(jiān)管，而控股公司下屬的各子公司和各種從事分業(yè)經(jīng)營的中小金融機構(gòu)仍按其所進行的業(yè)務，由銀監(jiān)會、證監(jiān)會和保監(jiān)會具體監(jiān)督管理。
3.3.2 完善與綜合經(jīng)營相適應的監(jiān)管內(nèi)容。金融危機之后，《巴塞爾新資本協(xié)議》進行了調(diào)整，歐美成熟市場經(jīng)濟國家也相繼推出了金融監(jiān)管改革方案，這些調(diào)整和改革都為我國完善金融監(jiān)管內(nèi)容提供了很好的借鑒，如實行以資本充足率為核心指標的監(jiān)管，實施大型金融機構(gòu)并表監(jiān)管，突出對系統(tǒng)風險的監(jiān)管等。
參考文獻：
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 客戶營銷 現(xiàn)狀分析 發(fā)展策略
當前，隨著愈來愈多的外資銀行進入我國，我國商業(yè)銀行之間的競爭逐漸變得激烈起來。在這種形勢下，傳統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)營服務模式已經(jīng)無法滿足銀行本身發(fā)展的需求，交易的規(guī)模也無法非常精準的反應銀行經(jīng)營利潤。有調(diào)查表明，我國商業(yè)銀行百分之六十的利潤是由百分之十的客戶提供的，因此和交易的規(guī)模相比，優(yōu)質(zhì)、高端客戶正變得越來越重要，所以，客戶的營銷工作重要性逐步提升。
一、我國商業(yè)銀行客戶營銷管理現(xiàn)狀
和外資銀行相比，我國商業(yè)銀行客戶營銷工作開展時間比較晚，雖然經(jīng)過近幾年的發(fā)展，該項工作收獲了一些成果。
（1）商業(yè)銀行逐漸變得重視形象的建設，每一家商業(yè)銀行形象鮮明的服務已經(jīng)是客戶對銀行進行識別和判定的一種重要指示。很多銀行設置了客戶作為，綜合各方面因素來為客戶提供更加舒適的服務環(huán)境，提升客戶對銀行的滿意度和信任度。
（2）銀行的競爭意識普遍增強，多家銀行在很多繁華地段都設立分析機構(gòu)和經(jīng)營網(wǎng)點，在為客戶提供更加便捷服務的同時也提升了自身占據(jù)的市場份額和競爭力。
（3）業(yè)務種類逐漸變得更加豐富與多樣。很多銀行都在不同的時間段推出了有獎儲蓄、信用卡等服務形式，以便于能夠最大限度的滿足客戶的需求。
（4）加強宣傳，提升銀行本身和新產(chǎn)品的知名度。部分銀行為了提升新型產(chǎn)品的知名度，都不約而同的加大了宣傳力度。
二、商業(yè)銀行發(fā)展環(huán)境的變化分析
（一）客戶基本需求的變化
從某種程度上來講，商業(yè)銀行的營銷工作是隨著客戶需求的變化而不斷變化的，這直接關(guān)系到銀行能否健康發(fā)展。當前，伴隨著我國綜合國力的不斷攀升，民眾的生活水平以及自由支配收入顯著提高，因此人們對銀行的需求出現(xiàn)了很大的改變，他們由基本的儲蓄和貸款轉(zhuǎn)而向著金融理財類產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。但是通常情況下普通客戶自身是不具備專業(yè)的理財知識的，因此他們對專業(yè)的理財人員有了更多的需求。
（二）經(jīng)營風險的變化
入市以來，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的確立以及外來資本的進入，我國傳統(tǒng)商業(yè)銀行的經(jīng)營風險顯著提升，這就要求它們必須從多個方面來進行改變，降低經(jīng)營風險。在這種情況下，銀行與客戶企業(yè)之間的關(guān)系也逐漸由最基本的信貸關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榱送顿Y、融資以及資產(chǎn)管理等服務型內(nèi)容。
（三）現(xiàn)代網(wǎng)絡信息技術(shù)的發(fā)展對商業(yè)銀行的發(fā)展影響越來越大
以計算機技術(shù)、網(wǎng)絡技術(shù)和信息技術(shù)為代表的現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在商業(yè)銀行中的應用愈來愈廣泛，并對商業(yè)銀行的發(fā)展起到了愈來愈重要的作用。比如大數(shù)據(jù)技術(shù)。采用大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠?qū)y行各個網(wǎng)點的數(shù)據(jù)進行集中采集和處理，并通過一定的運算從中篩選出重要的客戶信息，提升了客戶營銷工作的效率和效果。
三、商I銀行客戶營銷的發(fā)展策略
（一）開展差異化服務，緊抓優(yōu)質(zhì)客戶
現(xiàn)在，在商業(yè)銀行行業(yè)中基本上都認同“二八定律”，即銀行經(jīng)營過程中百分之八十的利潤是由百分之二十的客戶奉獻的。和外資銀行相比，我國商業(yè)銀行由于客戶營銷工作開始時間較晚，因此在發(fā)掘百分之二十優(yōu)質(zhì)客戶這一方面工作效率還遠遠不足。國外銀行在發(fā)展過程中在挖掘優(yōu)質(zhì)客戶方面投入了大量的資源，并且借助現(xiàn)代技術(shù)建立了客戶數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫的分析與運算他們能夠更迅速的發(fā)現(xiàn)這百分之二十的優(yōu)質(zhì)客戶。比如，一個潛在的優(yōu)質(zhì)客戶在與銀行的貸款業(yè)務中提出希望利率能夠有一定幅度的下浮，銀行雖然會在這筆貸款中利潤較低或者虧本，然而卻能夠在該客戶的其他業(yè)務中賺取到更多的利潤，這時假如銀行對該客戶各方面情況了解不清晰，那么極有可能不敢經(jīng)營這項業(yè)務，給自身帶來很大損失。
（二）重視對新型優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘
在當前社會發(fā)展形勢下，新興行業(yè)以及新型企業(yè)往往都會涌現(xiàn)出一大批的優(yōu)質(zhì)客戶。因此，商業(yè)銀行在經(jīng)營過程中，應該重視新型企業(yè)以及新興行業(yè)。通過對新興行業(yè)和新興企業(yè)的調(diào)查與研究，及時的在最佳時間點對成長性優(yōu)秀的新型企業(yè)提供服務，與其建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系，并通過一系列的優(yōu)惠措施和手段來不斷鞏固這種關(guān)系。
（三）建立新型的銀企管系，盡可能滿足不同客戶的需求
我國銀行發(fā)展過程中會受到各方面因素的影響，這些因素也有可能會影響到銀行和企業(yè)之間的合作關(guān)系。因此，在新形勢下，銀行應該不斷提升自身的技術(shù)，豐富業(yè)務種類，以此來確保能夠和企業(yè)構(gòu)建起更加優(yōu)秀的以利益為紐帶的新型戰(zhàn)略關(guān)系，將優(yōu)質(zhì)客戶牢牢穩(wěn)固住。與一般的客戶相比較，優(yōu)質(zhì)客戶有著更多的服務需求。因此，在對優(yōu)質(zhì)客戶的營銷與服務過程中，銀行工作人員要充分認識這一點，從服務種類、效率以及質(zhì)量等方面來進行強化，最大程度的滿足優(yōu)質(zhì)客戶的需求。這就要求商業(yè)銀行在發(fā)展過程中要強化自身電子化以及網(wǎng)絡的建設進程，從而更加便捷的為客戶提供高質(zhì)量的服務。
（四）改革銀行內(nèi)部管理，適應客戶需求
在對優(yōu)質(zhì)客戶的營銷工作中，不僅僅需要優(yōu)質(zhì)的外部環(huán)境，而且還需要銀行改革內(nèi)部的管理，為優(yōu)質(zhì)客戶營銷工作奠定良好的工作基礎(chǔ)。
（1）構(gòu)建起上下級聯(lián)動機制，提升對客戶的服務效率。通過調(diào)查我們可知，在對客戶進行營銷的過程中，優(yōu)質(zhì)客戶抱怨最多的一個問題就是效率問題。銀行想要解決這一問題，提升服務效率，最為重要的一點就是從縱向上提升服務層次、減少管理和審批環(huán)節(jié)，加大上級行直接經(jīng)營的力度。對一些大型企業(yè)集團客戶，商業(yè)銀行應組成由總、分、支行客戶經(jīng)理組成的服務小組，開通“直通車”，提高評估。業(yè)務審批的效率其二是從橫向上加強銀行各級機構(gòu)的營銷部門。產(chǎn)品管理部門。技術(shù)支持保障部門彼此之間的信息交流，共同參與對優(yōu)質(zhì)客戶的服務方案設計、產(chǎn)品的營銷及售后服務等，形成統(tǒng)一的整體。
（2）強化信息管控，技術(shù)精準的把控到優(yōu)質(zhì)企業(yè)與項目。新時代，信息為王。在對新興客戶爭奪過程中，信息是制勝的關(guān)鍵，誰先掌握到了精準的客戶信息，誰就能夠在客戶營銷工作中占據(jù)有利位置，更容易獲取客戶端信任，建立合作關(guān)系。所以，商業(yè)銀行在工作中還應該和政府相關(guān)部門加強溝通與聯(lián)系，及時精準的掌握各個高新技術(shù)企業(yè)或者項目的信息?？梢哉f，只有比別的銀行先一步獲取有用信息，才能夠在競爭中占據(jù)有利地位，為優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)掘與合作打下良好的基A。
（3）要對新興客戶研究制訂分類的信用評價體系、貸款政策和策略。因為新興客戶都有不同于一般企業(yè)的特點，而我國商業(yè)銀行現(xiàn)行的信用等級評價體系是針對傳統(tǒng)成熟企業(yè)設計的，不完全適合對它們評價。因此，對前文所述的高科技企業(yè)，跨國公司，上市公司等潛在優(yōu)質(zhì)客戶，我們都必須在信用評價上做出一定的修改，制定分類的信貸指導政策，以便做出更全而、準確的判斷
（4）完善客戶經(jīng)理制和產(chǎn)品經(jīng)理制。商業(yè)銀行不僅要進一步深化客戶經(jīng)理制，培養(yǎng)市場營銷的主力軍，通過縱向暢通的客戶服務系統(tǒng)，集中優(yōu)勢對優(yōu)質(zhì)客戶進行差異化營銷，同時還要根據(jù)產(chǎn)品品種或類別設置產(chǎn)品經(jīng)理，負責產(chǎn)品的管理、銷售推進和開發(fā)，作為與前臺業(yè)務營銷和客戶經(jīng)理相適應的后臺?？蛻艚?jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的職能相互依存，相互制約，共同構(gòu)成優(yōu)質(zhì)客戶服務體系的兩條主線。
（5）建立合理有效的激勵約束機制。我國商業(yè)銀行在客戶營銷工作中，不但要進行制度的改革以及創(chuàng)新，還要構(gòu)建合理有效的獎勵約束機制。銀行作為服務型企業(yè)，他的業(yè)務量和利潤率存在于服務過程中，而人在服務過程中占據(jù)著決定性的地位，也就是講，客戶營銷工作人員的職業(yè)素養(yǎng)和積極性決定了營銷活動的效率。所以，銀行應該重視對營銷工作人員的激勵，不斷提升其業(yè)務能力。
四、結(jié)語
綜上所述，穩(wěn)固當前已有的優(yōu)質(zhì)客戶，不斷深入挖掘新型優(yōu)質(zhì)客戶是我國現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展中非常關(guān)鍵的一項工作。銀行要重視對百分之二十優(yōu)質(zhì)客戶的營銷與管理，在加強自身軟硬件建設的同時，還要積極改革內(nèi)部制度，從各方面、全方位的為優(yōu)質(zhì)客戶的管理提供便利條件，只有這樣，上下級聯(lián)動，才能夠確保我國商業(yè)銀行在激烈的市場競爭中仍舊能夠得以健康快速發(fā)展。
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