發(fā)布時(shí)間：2023-03-22 17:39:16
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的汽車論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
培養(yǎng)、提高顧客的忠誠(chéng)對(duì)于汽車企業(yè)來(lái)講有助于增加銷售收入，同時(shí)可以降低銷售成本。顧客忠誠(chéng)與公司的利潤(rùn)之間具有較高的相關(guān)性，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大部分情況下，賺自每一顧客的利潤(rùn)與其停留的時(shí)間成正比。因?yàn)?，時(shí)間一長(zhǎng)顧客對(duì)公司所提供的全部服務(wù)系列逐漸熟悉，顧客忠誠(chéng)會(huì)產(chǎn)生一種“溢出效應(yīng)”，由對(duì)公司主營(yíng)的某一項(xiàng)商品或服務(wù)，進(jìn)而擴(kuò)大到對(duì)公司所有服務(wù)的忠誠(chéng)，其購(gòu)買量就會(huì)大幅上升，帶來(lái)公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)，因此培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)將成為汽車營(yíng)銷的新戰(zhàn)略。
2汽車營(yíng)銷中培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的關(guān)鍵:忠誠(chéng)客戶的特征識(shí)別
企業(yè)在營(yíng)銷中應(yīng)通過(guò)對(duì)客戶的研究識(shí)別出有盈利潛力的客戶群，并努力為他們提供價(jià)值，這是企業(yè)建立客戶忠誠(chéng)度的前提?？蛻魸M意度與客戶忠誠(chéng)度之間的關(guān)系比較密切，一般來(lái)說(shuō)只有客戶對(duì)企業(yè)的滿意程度達(dá)到一定的水平，客戶才會(huì)有忠誠(chéng)于企業(yè)的意愿；當(dāng)這種滿意程度得到進(jìn)一步提升時(shí)，客戶才會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)于企業(yè)的行為。
3汽車營(yíng)銷中培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的途徑:提高顧客滿意度
3.1提高產(chǎn)品價(jià)值
提高產(chǎn)品價(jià)值，而產(chǎn)品價(jià)值由產(chǎn)品的基本功能、質(zhì)量、特色、款式等屬性決定。這就要求汽車企業(yè)必須加強(qiáng)研發(fā)，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，提高企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平。汽車企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)信息，不斷開(kāi)發(fā)、研制、生產(chǎn)出顧客最需要、最滿意的產(chǎn)品。任何一種產(chǎn)品都不可能是完美無(wú)缺的，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展及市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品提出更新的要求，這就使企業(yè)不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，使產(chǎn)品總是走在顧客前面，滿足并引導(dǎo)顧客的需求。
3.2建立員工忠誠(chéng)
具有高層次客戶忠誠(chéng)度的公司一般同時(shí)也具有較高的員工忠誠(chéng)度。如果一個(gè)企業(yè)的員工流動(dòng)率非常高，該企業(yè)要想獲得一個(gè)較高的顧客忠誠(chéng)度,那簡(jiǎn)直就不可能；因?yàn)榭蛻羲@得產(chǎn)品和服務(wù)都是通過(guò)員工接觸來(lái)獲得的。所以，客戶忠誠(chéng)的核心原則是：首先服務(wù)好你的員工，然后才有可能服務(wù)好你的客戶。
3.3讓客戶認(rèn)同“物有所值”
只有保持穩(wěn)定的客源，才能為品牌贏得豐厚的利潤(rùn)率。但是，當(dāng)商家把“打折”、“促銷”作為追求客源的惟一手段時(shí)，“降價(jià)”只會(huì)使企業(yè)和品牌失去它們最忠實(shí)的“客戶群”。促銷、降價(jià)的手段，不可能提高客戶的忠誠(chéng)度，“價(jià)格戰(zhàn)”只能為品牌帶來(lái)越來(lái)越多的“毫無(wú)忠誠(chéng)可言”的客戶；而當(dāng)商家、企業(yè)要尋求自身發(fā)展和高利潤(rùn)增長(zhǎng)時(shí)，這部分客戶必將流失。培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶群，不能僅做到“價(jià)廉物美”，更要讓客戶明白這個(gè)商品是“物有所值”的。企業(yè)只有細(xì)分產(chǎn)品定位、尋求差異化經(jīng)營(yíng)、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶的價(jià)值取向和消費(fèi)能力，才能真正培養(yǎng)出屬于自己的“忠誠(chéng)客戶群”。
3.4服務(wù)第一,銷售第二
在消費(fèi)者意識(shí)抬頭的時(shí)代，良好的客戶服務(wù)是建立客戶忠誠(chéng)度的最佳方法。包括服務(wù)態(tài)度，回應(yīng)客戶需求或申訴的速度，退換貨服務(wù)等，讓客戶清楚了解服務(wù)的內(nèi)容以及獲得服務(wù)的途徑。因?yàn)楫?dāng)今的客戶變得越來(lái)越挑剔，并且在購(gòu)買了產(chǎn)品后會(huì)非?！懊舾小保麄?cè)谂c公司交易時(shí)，希望能夠獲得足夠的愉悅，并且能夠盡量減少麻煩。當(dāng)這些客戶獲得了一個(gè)很好的客戶服務(wù)體驗(yàn)時(shí)，他們自然會(huì)形成“第二次購(gòu)買”；不過(guò)，如果他們獲得了一個(gè)不好的體驗(yàn)時(shí)，他們會(huì)向周圍更多的人宣傳他們的“不幸”。因此，企業(yè)要想提升客戶體驗(yàn)，必須要把產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)做到家，然后才是真正的產(chǎn)品銷售。
3.5化解客戶抱怨
論文摘要:總結(jié)中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀，通過(guò)對(duì)目前三種營(yíng)銷模式的分析得出未來(lái)中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。
汽車營(yíng)銷模式的組成至少包括三個(gè)要素，即營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)。上述三個(gè)組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應(yīng)該是一個(gè)有機(jī)的整體，不能以簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營(yíng)銷模式的全部。對(duì)于某一種具體的營(yíng)銷模式而言，營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)往往取決于營(yíng)銷理念。因此判定營(yíng)銷模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營(yíng)銷服務(wù)理念。從這個(gè)意義上講，營(yíng)銷模式?jīng)]有定式，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)在其發(fā)展過(guò)程中，它的營(yíng)銷理念也會(huì)因?yàn)橹饔^、客觀環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。由于營(yíng)銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營(yíng)銷模式的分類依據(jù)，而營(yíng)銷組織就成了最直觀的分類依據(jù)。按照營(yíng)銷組織的具體形式，現(xiàn)有的中國(guó)汽車營(yíng)銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)三種具有代表性具體模式。
中國(guó)的汽車營(yíng)銷究竟該何去何從，如何才能從容應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是廣大汽車經(jīng)銷商共同關(guān)注的問(wèn)題。可以肯定的是，能夠最大限度滿足消費(fèi)者需要和欲望的汽車營(yíng)銷模式就是中國(guó)汽車營(yíng)銷需要的模式。那么由消費(fèi)者決定的存在下來(lái)的具體的汽車營(yíng)銷模式有哪些呢？
一、專賣店
汽車生產(chǎn)廠商的對(duì)面都是消費(fèi)者，從這個(gè)意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂。因?yàn)?，現(xiàn)在中國(guó)的汽車經(jīng)銷商在面對(duì)汽車生產(chǎn)廠商的時(shí)候，根本找不到“上帝”的感覺(jué)。
其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，每銷售一輛價(jià)格10萬(wàn)元的汽車，利潤(rùn)僅為2000元左右，再與同城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以降價(jià)或其他促銷活動(dòng)（舉辦促銷活動(dòng)就要有費(fèi)用發(fā)生）爭(zhēng)取客戶，最后的利潤(rùn)微乎其微；而售后維修保養(yǎng)也因?yàn)?S店的價(jià)格高的離譜，客戶在免費(fèi)首保之后，選擇價(jià)格低廉的維修廠保養(yǎng)的也不在少數(shù)。那么，動(dòng)輒千萬(wàn)元的建店資金投入，每年百萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，僅靠每年300-500輛的銷售業(yè)績(jī)，何年何月才能收回投資！
其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商，完全是一副賣方市場(chǎng)表現(xiàn)：經(jīng)銷商沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的權(quán)利，車型、價(jià)格都是廠家定制好的；經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點(diǎn)；經(jīng)銷商在專賣店里不準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)其他品牌的汽車；廠家經(jīng)常制造資源緊張，經(jīng)銷商你有錢也買不到，沒(méi)錢更沒(méi)的商量；廠家會(huì)在月底、年底要求經(jīng)銷商增加庫(kù)存，以完成銷售任務(wù)，而經(jīng)銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求?？傊?，如果經(jīng)銷商的表現(xiàn)達(dá)不到生產(chǎn)廠商的要求，還會(huì)被取消授權(quán)。
出現(xiàn)這種買方、賣方倒置現(xiàn)象的原因，是因?yàn)槠噺S商的市場(chǎng)營(yíng)銷做的太出色？還是因?yàn)槠嚱?jīng)銷商太急功近利？還是因?yàn)閲?guó)家政策導(dǎo)向？或者如網(wǎng)上盛傳的“汽車4S店?duì)I銷模式跨國(guó)公司在中國(guó)布下的陷阱”2？不論何種原因，汽車4S店?duì)I銷模式已經(jīng)面臨巨大的困難和考驗(yàn)。
當(dāng)然應(yīng)該看到，專賣店的建設(shè)也有積極的一面，一座座豪華的專賣店為城市增添了一道靚麗的風(fēng)景線，同時(shí)也大幅提升了消費(fèi)者的購(gòu)物環(huán)境。對(duì)于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應(yīng)來(lái)拓展市場(chǎng)，很容易得到忠于該品牌的消費(fèi)者的信任。
經(jīng)過(guò)上面的分析，專賣店在經(jīng)營(yíng)時(shí)，無(wú)法顧及社會(huì)和消費(fèi)者利益，只能把自身的生存放在首位。在這樣的營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，盡管具有完美的硬件設(shè)施，也起不到服務(wù)社會(huì)、服務(wù)消費(fèi)者的作用。同樣，在營(yíng)銷技術(shù)上，也得不到充分的發(fā)揮。這就是專賣店硬件偏硬、軟件偏軟的根本原因所在。
二、汽車交易市場(chǎng)汽車交易市場(chǎng)多為專賣店和普通經(jīng)銷商組成的有形交易市場(chǎng)，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶選擇、比較。大型汽車交易市場(chǎng)可以將工商、交管、銀行、保險(xiǎn)等部門請(qǐng)近來(lái)，幫助用戶辦理購(gòu)車手續(xù)，給購(gòu)車人提供許多便利。汽車交易市場(chǎng)憑借規(guī)模效益，一方面降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，一方面因?yàn)槠嚱灰资袌?chǎng)有著可觀的銷量和客戶群，使制造商不能排斥汽車交易市場(chǎng)。以上這些都是汽車交易市場(chǎng)顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，汽車交易市場(chǎng)也有明顯的不足：眾多經(jīng)銷商齊集一堂，魚(yú)龍混雜，良莠不齊，售后服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)，交易秩序較為混亂。
汽車交易市場(chǎng)要持續(xù)發(fā)展就必須創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，應(yīng)該整和經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的各個(gè)要素，確立良好的企業(yè)形象、項(xiàng)目產(chǎn)品、服務(wù)系統(tǒng)一體化經(jīng)營(yíng)的品牌戰(zhàn)略。一方面充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，使之規(guī)范化；另一方面進(jìn)行“大3S”營(yíng)銷拓展，有效的把網(wǎng)絡(luò)銷售，一站式服務(wù)，“4S”專賣以及其他特色服務(wù)通過(guò)品牌有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，樹(shù)立汽車交易市場(chǎng)的全新品牌形象。
三、連鎖經(jīng)營(yíng)
連鎖企業(yè)切入市場(chǎng)靠的就是樹(shù)立自主的品牌形象，建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用領(lǐng)先的營(yíng)銷技術(shù)。連鎖企業(yè)多以汽車信貸業(yè)務(wù)拓展市場(chǎng)，一時(shí)間汽車信貸和連鎖企業(yè)劃上了等號(hào)，自身品牌和主營(yíng)業(yè)務(wù)均已聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。但是好景不長(zhǎng)，汽車信貸畢竟是營(yíng)銷技術(shù)，很快就被其他經(jīng)銷商掌握，連鎖企業(yè)失去了汽車信貸業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)后，在營(yíng)銷技術(shù)上整體并不占優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在汽車連鎖企業(yè)的現(xiàn)狀是：1、全國(guó)連鎖店統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，具有良好的整體形象；2、不局限于某一品牌汽車的銷售，多品牌經(jīng)營(yíng)；3、仍以汽車信貸為主要業(yè)務(wù)，多數(shù)不能提供售后服務(wù)。4、連鎖店大部分為加盟店，與總店關(guān)系松散，連鎖只具其形。
汽車營(yíng)銷環(huán)境在一定程度上制約了連鎖企業(yè)的發(fā)展：宏觀上，中國(guó)的個(gè)人信用制度尚未健全，汽車信貸服務(wù)沒(méi)得到長(zhǎng)足發(fā)展，使以汽車信貸業(yè)務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的連鎖企業(yè)受到很大的影響；微觀上，連鎖企業(yè)實(shí)力不是足夠強(qiáng)大，在制造商心目中的地位被置于專賣店之后，和加盟店的關(guān)系松散，導(dǎo)致不能實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)應(yīng)具有的基本功能：統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格。
汽車連鎖企業(yè)必須堅(jiān)持走品牌之路，加強(qiáng)加盟店之間的團(tuán)結(jié)合作，真正實(shí)現(xiàn)資源共享，網(wǎng)絡(luò)共享，只有團(tuán)結(jié)成一個(gè)整體，汽車連鎖企業(yè)才能真正提升在整個(gè)營(yíng)銷體系中的地位。
通過(guò)對(duì)三種營(yíng)銷模式的分析，可以看出每一種營(yíng)銷模式都有優(yōu)勢(shì)和不足，互相競(jìng)爭(zhēng)又互相補(bǔ)充。營(yíng)銷模式的更迭是潛移默化的，以上三種營(yíng)銷模式不會(huì)突然消失，被新的營(yíng)銷模式所替代，只能是三種營(yíng)銷模式按照一定的趨勢(shì)發(fā)展，產(chǎn)生新的營(yíng)銷模式。
營(yíng)銷模式的創(chuàng)新關(guān)鍵在營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，無(wú)論是制造商，還是經(jīng)銷商都在尋找能夠平衡社會(huì)利益、企業(yè)利益、消費(fèi)者利益的營(yíng)銷理念，其實(shí)這各理念只有兩個(gè)字——誠(chéng)信。隨著消費(fèi)者自我意識(shí)的覺(jué)醒，越來(lái)越需要被尊重，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)企業(yè)能以“誠(chéng)信”對(duì)待就是尊重。企業(yè)“尊重”消費(fèi)者的同時(shí)也能收獲消費(fèi)者的忠誠(chéng)，而企業(yè)與消費(fèi)者的互守誠(chéng)信，本身就是對(duì)創(chuàng)建和諧社會(huì)的最大貢獻(xiàn)。這不正是能夠平衡社會(huì)利益、企業(yè)利益、消費(fèi)者利益的營(yíng)銷理念嗎？
筆者對(duì)汽車造型設(shè)計(jì)人才的職業(yè)能力的研究，從汽車行業(yè)近十年來(lái)造型設(shè)計(jì)職業(yè)崗位的發(fā)展入手，對(duì)“企業(yè)—部門—崗位—工作內(nèi)容”的層次進(jìn)行細(xì)分，總結(jié)出汽車造型設(shè)計(jì)人才的具體職業(yè)崗位的具體工作內(nèi)容。文章中的汽車行業(yè)人才需求信息主要從三個(gè)渠道獲得：一是對(duì)合資、國(guó)企、民營(yíng)、私企以及汽車設(shè)計(jì)服務(wù)等不同類別企業(yè)的調(diào)查；二是歷年來(lái)高校招聘和社會(huì)招聘的需求信息；三是網(wǎng)絡(luò)、文獻(xiàn)對(duì)國(guó)際上汽車企業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)成和人員配備的介紹。
其一，汽車行業(yè)造型設(shè)計(jì)人才的需求企業(yè)。隨著汽車保有量的迅速增長(zhǎng)，市場(chǎng)對(duì)汽車個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求，為整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，整車企業(yè)、設(shè)計(jì)研發(fā)企業(yè)、零部件制造企業(yè)，甚至汽車資訊企業(yè)都需要造型設(shè)計(jì)人員的參與。筆者通過(guò)調(diào)查了解到，以下類型企業(yè)需要聘用汽車造型設(shè)計(jì)人才：汽車整車開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)、汽車零部件開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)企業(yè)、汽車設(shè)計(jì)服務(wù)企業(yè)、汽車銷售企業(yè)等。
其二，汽車行業(yè)造型設(shè)計(jì)人才的需求崗位和工作內(nèi)容。在所有企業(yè)中，汽車整車企業(yè)的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)最完整，因此文章以整車企業(yè)為研究對(duì)象，分析其部門設(shè)置和人員分布。雖然各個(gè)汽車企業(yè)的造型部門在結(jié)構(gòu)和組織上有一定的差別，但其對(duì)產(chǎn)品策劃和工程開(kāi)發(fā)所起到的作用是相同的。文章提出了一個(gè)虛擬的具有普遍意義的汽車造型設(shè)計(jì)部門的基本構(gòu)架和人員組織。零部件開(kāi)發(fā)企業(yè)的造型設(shè)計(jì)人員，承擔(dān)了與整車企業(yè)造型創(chuàng)意部門人員類似的職責(zé)，兩者在人才能力需求上比較相似。下面將對(duì)不同類型企業(yè)的造型設(shè)計(jì)具體崗位的工作內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)：整車開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)企業(yè)、汽車設(shè)計(jì)服務(wù)企業(yè)與設(shè)計(jì)造型設(shè)計(jì)的部門、崗位及工作內(nèi)容如下：
一是汽車產(chǎn)品策劃部門，崗位：汽車產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前期研究及開(kāi)發(fā)策劃人員（偏向造型策劃）。工作內(nèi)容：包括汽車品市場(chǎng)需求調(diào)研、流行趨勢(shì)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)品牌及車型調(diào)研、品牌前瞻性的研究、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品概念的提出等，并具備與設(shè)計(jì)管理和造型設(shè)計(jì)以及技術(shù)部門的溝通能力。二是設(shè)計(jì)管理部門，崗位：設(shè)計(jì)管理人員。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)汽車造型設(shè)計(jì)統(tǒng)籌管理、時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制、情報(bào)管理以及設(shè)計(jì)人員人事、設(shè)備及物品的管理，并與相關(guān)部門進(jìn)行溝通。三是造型創(chuàng)意部門，崗位：車身造型設(shè)計(jì)師、汽車內(nèi)飾造型設(shè)計(jì)師。工作內(nèi)容：理解汽車產(chǎn)品定位，以草圖和效果圖的形式，分別負(fù)責(zé)車身或內(nèi)飾設(shè)計(jì)項(xiàng)目的造型創(chuàng)意，并與油泥模型師和數(shù)字模型師進(jìn)行一定程度的溝通，在設(shè)計(jì)時(shí)須考慮空氣動(dòng)力學(xué)和人機(jī)工程學(xué)等問(wèn)題，并與相關(guān)部門進(jìn)行溝通。四是色彩紋理設(shè)計(jì)部門，崗位：色彩紋理設(shè)計(jì)師。工作內(nèi)容：應(yīng)具有獨(dú)立的色彩紋理創(chuàng)意的能力，明確產(chǎn)品的整體思路，具有對(duì)材質(zhì)、花紋、色卡的管理能力，以及與其他部門的溝通能力。五是數(shù)字模型部門，崗位：Casc表面制作設(shè)計(jì)師。工作內(nèi)容：對(duì)工程和造型創(chuàng)意有深刻的認(rèn)識(shí)，通過(guò)正向C面三維建模，準(zhǔn)確地表現(xiàn)設(shè)計(jì)意圖，并與相關(guān)部門進(jìn)行溝通。A-CLASS表面制作設(shè)計(jì)師，工作內(nèi)容：通過(guò)逆向A面三維建模，實(shí)現(xiàn)模具基礎(chǔ)，并與相關(guān)部門進(jìn)行溝通。六是實(shí)體模型部門，崗位：油泥模型師。工作內(nèi)容：透徹地理解造型設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，具有強(qiáng)大的三維模型塑造能力，并向數(shù)字模型師傳達(dá)分面方式。七是設(shè)計(jì)試制部門，崗位：設(shè)計(jì)試制工作人員。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)樣車設(shè)計(jì)制作、內(nèi)飾仿真件以及部分表面零部件的制作，并與相關(guān)部門進(jìn)行溝通。汽車零部件開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)企業(yè)與設(shè)計(jì)造型設(shè)計(jì)的部門、崗位及工作內(nèi)容如下：造型創(chuàng)意部門，崗位：汽車座椅、儀表盤輪轂、數(shù)字設(shè)備、進(jìn)氣隔柵、車身保險(xiǎn)杠、方向盤、車燈造型設(shè)計(jì)師。工作內(nèi)容：主要從事具體零部件的造型創(chuàng)新，須熟悉不同車型的造型特點(diǎn)，并能在零部件創(chuàng)新設(shè)計(jì)中把握其與整車的關(guān)系。由于零部件企業(yè)的部門設(shè)置沒(méi)有整車企業(yè)龐大，往往要求造型設(shè)計(jì)師向上兼顧產(chǎn)品策劃能力，向下兼顧工程協(xié)調(diào)能力。汽車后市場(chǎng)與設(shè)計(jì)造型設(shè)計(jì)的部門、崗位及工作內(nèi)容如下：一是汽車造型改裝部門，崗位：改裝造型設(shè)計(jì)師。工作內(nèi)容：從事汽車車身造型的局部改裝造型創(chuàng)新設(shè)計(jì)，如轎車翼子板改裝設(shè)計(jì)、貨車車頭擾流罩加裝等，須熟悉不同車型的造型特點(diǎn)，并能在局部的改裝中實(shí)現(xiàn)特定的改裝功能，以及能與工程合作，保證改裝后汽車性能。二是汽車車身及內(nèi)飾美容部門，崗位：汽車美容設(shè)計(jì)師。工作內(nèi)容：從事汽車車身貼花、貼膜裝飾，汽車內(nèi)飾的軟裝改造、內(nèi)飾裝飾品的選配等工作。
二、汽車造型設(shè)計(jì)人才的職業(yè)能力
通過(guò)以上分析可以看出，不同企業(yè)、部門、崗位的汽車造型設(shè)計(jì)人才雖然工作內(nèi)容、難度和綜合性各有不同，但從中不難總結(jié)出汽車行業(yè)中造型設(shè)計(jì)人才的職業(yè)能力需求。
其一，設(shè)計(jì)把握能力。由于汽車產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的復(fù)雜性和汽車造型設(shè)計(jì)部門分工的細(xì)化，要求汽車造型設(shè)計(jì)人員在把握能力方面必須做到：明確汽車整車項(xiàng)目目標(biāo)與崗位工作目標(biāo)之間的關(guān)系；對(duì)崗位工作進(jìn)程和成果進(jìn)行把控；并能與其他相關(guān)崗位和部門進(jìn)行良好的協(xié)調(diào)、溝通。
其二，設(shè)計(jì)調(diào)研能力。因?yàn)槠嚠a(chǎn)品系統(tǒng)層次豐富，開(kāi)發(fā)社會(huì)關(guān)聯(lián)度大，周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大，因此汽車造型設(shè)計(jì)人員在調(diào)研能力方面應(yīng)做到：通過(guò)不同手段實(shí)時(shí)把握、跟蹤與汽車設(shè)計(jì)相關(guān)的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)等資訊，并分析其內(nèi)在聯(lián)系，形成獨(dú)到的設(shè)計(jì)見(jiàn)解；能夠把握汽車造型流行趨勢(shì)；能夠從各種事物及相關(guān)設(shè)計(jì)領(lǐng)域中提煉美、創(chuàng)造美；能夠從人的生活方式、城市發(fā)展和交通方式等變化中發(fā)掘汽車造型設(shè)計(jì)創(chuàng)意。
論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車營(yíng)銷模式，就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來(lái)新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車營(yíng)銷模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀來(lái)分析，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹(shù)立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)非常方便。
二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足
我國(guó)在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。盡管中國(guó)汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開(kāi)發(fā)體系，這一問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開(kāi)始下滑。
（二）汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。
（四）汽車營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó)，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。
三、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)
由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
（一）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。
（四）汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。
總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
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關(guān)鍵詞：車載網(wǎng)絡(luò)車身系統(tǒng)動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)安全系統(tǒng)信息系統(tǒng)
一、引言
隨著汽車工業(yè)日新月異的發(fā)展，現(xiàn)代汽車上使用了大量的電子控制裝置，許多中高檔轎車上采用了十幾個(gè)甚至二十幾個(gè)電控單元，而每一個(gè)電控單元都需要與相關(guān)的多個(gè)傳感器和執(zhí)行器發(fā)生通訊，并且各控制單元間也需要進(jìn)行信息交換，如果每項(xiàng)信息都通過(guò)各自獨(dú)立的數(shù)據(jù)線進(jìn)行傳輸，這樣會(huì)導(dǎo)致電控單元針腳數(shù)增加，整個(gè)電控系統(tǒng)的線束和插接件也會(huì)增加，故障率也會(huì)增加等諸多問(wèn)題。
為了簡(jiǎn)化線路，提高各電控單元之間的通信速度，降低故障頻率，一種新型的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)CAN數(shù)據(jù)總線應(yīng)運(yùn)而生。CAN總線具有實(shí)時(shí)性強(qiáng)、傳輸距離較遠(yuǎn)、抗電磁干擾能力強(qiáng);在自動(dòng)化電子領(lǐng)域的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)控制部件、傳感器、抗滑系統(tǒng)等應(yīng)用中，CAN的位速率可高達(dá)1Mbps。同時(shí)，它可以廉價(jià)地用于交通運(yùn)載工具電氣系統(tǒng)中。
二、CAN總線簡(jiǎn)介
CAN，全稱為“ControllerAreaNetwork”，即控制器局域網(wǎng)，是由ISO定義的串行通訊總線，主要用來(lái)實(shí)現(xiàn)車載各電控單元之間的信息交換，形成車載網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，CAN數(shù)據(jù)總線又稱為CAN—BUS總線。它具有信息共享，減少了導(dǎo)線數(shù)量，大大減輕配線束的重量，控制單元和控制單元插腳最小化，提高可靠性和可維修性等優(yōu)點(diǎn)。
CAN被設(shè)計(jì)作為汽車環(huán)境中的微控制器通信，在車載各電子控制裝置ECU之間交換信息，形成汽車電子控制網(wǎng)絡(luò)。其工作采用單片機(jī)作為直接控制單元，用于對(duì)傳感器和執(zhí)行部件的直接控制。每個(gè)單片機(jī)都是控制網(wǎng)絡(luò)上的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，一輛汽車不管有多少塊電控單元，不管信息容量有多大，每塊電控單元都只需引出兩條導(dǎo)線共同接在節(jié)點(diǎn)上，這兩條導(dǎo)線就稱作數(shù)據(jù)總線（Bus）。CAN數(shù)據(jù)總線中數(shù)據(jù)傳遞就像一個(gè)電話會(huì)議，一個(gè)電話用戶就相當(dāng)于控制單元，它將數(shù)據(jù)“講入”網(wǎng)絡(luò)中，其他用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)“接聽(tīng)”數(shù)據(jù)，對(duì)這組數(shù)據(jù)感興趣的用戶就會(huì)利用數(shù)據(jù)，不感興趣的用戶可以忽略該數(shù)據(jù)。
一個(gè)由CAN總線構(gòu)成的單一網(wǎng)絡(luò)中，理論上可以掛接無(wú)數(shù)個(gè)節(jié)點(diǎn)，但實(shí)際應(yīng)用中，所掛接的節(jié)點(diǎn)數(shù)目會(huì)受到網(wǎng)絡(luò)硬件的電氣特性或延遲時(shí)間的限制。使用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行通信的前提是，各電控單元必須使用和解讀相同的“電子語(yǔ)言”，這種語(yǔ)言稱“協(xié)議”。汽車電腦網(wǎng)絡(luò)常見(jiàn)的傳輸協(xié)議有多種，為了并實(shí)現(xiàn)與眾多的控制與測(cè)試儀器之間的數(shù)據(jù)交換，就必須制定標(biāo)準(zhǔn)的通信協(xié)議。隨著CAN在各種領(lǐng)域的應(yīng)用和推廣，1991年9月PhilipsSemiconductors制定并了CAN技術(shù)規(guī)范（Version2.0）。該技術(shù)包括A和B兩部分。2.0A給出了CAN報(bào)文標(biāo)準(zhǔn)格式，而2.0B給出了標(biāo)準(zhǔn)的和擴(kuò)展的兩種格式。1993年11月ISO頒布了道路交通運(yùn)輸工具—數(shù)據(jù)信息交換—高速通信局域網(wǎng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)ISO11898，為控制局域網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化鋪平了道路。美國(guó)的汽車工程學(xué)會(huì)SAE2000年提出的J1939，成為貨車和客車中控制器局域網(wǎng)的通用標(biāo)準(zhǔn)。
三、CAN-BUS數(shù)據(jù)總線的組成與結(jié)構(gòu)
CAN-BUS系統(tǒng)主要包括以下部件：CAN控制器、CAN收發(fā)器、CAN-BUS數(shù)據(jù)傳輸線和CAN-BUS終端電阻。：
1．CAN控制器，CAN收發(fā)器
CAN-BUS上的每個(gè)控制單元中均設(shè)有一個(gè)CAN控制器和一個(gè)CAN收發(fā)器。CAN控制器主要用來(lái)接收微處理器傳來(lái)的信息，對(duì)這些信息進(jìn)行處理并傳給CAN收發(fā)器，同時(shí)CAN控制器也接收來(lái)自CAN收發(fā)器傳來(lái)的數(shù)據(jù)，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，并傳給控制單元的微處理器。
CAN收發(fā)器用來(lái)接收CAN控制器送來(lái)的數(shù)據(jù)，并將其發(fā)送到CAN數(shù)據(jù)傳輸總線上，同時(shí)CAN收發(fā)器也接收CAN數(shù)據(jù)總線上的數(shù)據(jù)，并將其傳給CAN控制器。
2．?dāng)?shù)據(jù)總線終端電阻
CAN-BUS數(shù)據(jù)總線兩端通過(guò)終端電阻連接，終端電阻可以防止數(shù)據(jù)在到達(dá)線路終端后象回聲一樣返回，并因此而干擾原始數(shù)據(jù)，從而保證了數(shù)據(jù)的正確傳送，終端電阻裝在控制單元內(nèi)。
3．?dāng)?shù)據(jù)傳輸總線
數(shù)據(jù)傳輸總線大部分車型用的是兩條雙向數(shù)據(jù)線，分為高位﹝CAN-H﹞和低位﹝CAN-L﹞數(shù)據(jù)線。為了防止外界電磁波干擾和向外輻射，兩條數(shù)據(jù)線纏繞在一起，要求至少每2.5cm就要扭絞一次，兩條線上的電位是相反的，電壓的和總等于常值。
四、車載網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用分類
車載網(wǎng)絡(luò)按照應(yīng)用加以劃分，大致可以分為4個(gè)系統(tǒng)：車身系統(tǒng)、動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、信息系統(tǒng)。
1．動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)
在動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)內(nèi)，動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)模塊的位置比較集中，可固定在一處，利用網(wǎng)絡(luò)將發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)設(shè)置的模塊連接起來(lái)。在將汽車的主要因素—跑、停止與拐彎這些功能用網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)時(shí)，就需要高速網(wǎng)絡(luò)。
動(dòng)力CAN數(shù)據(jù)總線一般連接3塊電腦，它們是發(fā)動(dòng)機(jī)、ABS/EDL及自動(dòng)變速器電腦（動(dòng)力CAN數(shù)據(jù)總線實(shí)際可以連接安全氣囊、四輪驅(qū)動(dòng)與組合儀表等電腦）?？偩€可以同時(shí)傳遞10組數(shù)據(jù)，發(fā)動(dòng)機(jī)電腦5組、ABS/EDL電腦3組和自動(dòng)變速器電腦2組。數(shù)據(jù)總線以500Kbit/s速率傳遞數(shù)據(jù)，每一數(shù)據(jù)組傳遞大約需要0.25ms，每一電控單元7~20ms發(fā)送一次數(shù)據(jù)。優(yōu)先權(quán)順序?yàn)锳BS/EDL電控單元發(fā)動(dòng)機(jī)電控單元自動(dòng)變速器電控單元。在動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)傳遞應(yīng)盡可能快速，以便及時(shí)利用數(shù)據(jù)，所以需要一個(gè)高性能的發(fā)送器，高速發(fā)送器會(huì)加快點(diǎn)火系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)傳遞，這樣使接收到的數(shù)據(jù)立即應(yīng)用到下一個(gè)點(diǎn)火脈沖中去。CAN數(shù)據(jù)總線連接點(diǎn)通常置于控制單元外部的線束中，在特殊情況下，連接點(diǎn)也可能設(shè)在發(fā)動(dòng)機(jī)電控單元內(nèi)部。
2．車身系統(tǒng)
與動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)相比，汽車上的各處都配置有車身系統(tǒng)的部件。因此，線束變長(zhǎng)，容易受到干擾的影響。為了防干擾應(yīng)盡量降低通信速度。在車身系統(tǒng)中，因?yàn)槿藱C(jī)接口的模塊、節(jié)點(diǎn)的數(shù)量增加，通信速度控制將不是問(wèn)題，但成本相對(duì)增加，對(duì)此，人們正在摸索更廉價(jià)的解決方案，目前常常采用直連總線及輔助總線。
舒適CAN數(shù)據(jù)總線連接一般連接七個(gè)控制單元，包括中央控制單元、車前車后各一個(gè)受控單元及四個(gè)車門的控制單元。舒適CAN數(shù)據(jù)傳遞有七大功能：中控門鎖、電動(dòng)窗、照明開(kāi)關(guān)、空調(diào)、組合儀表、后視境加熱及自診斷功能?？刂茊卧母鳁l傳輸線以星狀形式匯聚一點(diǎn)。這樣做的好處是：如果一個(gè)控制單元發(fā)生故障，其他控制單元仍可發(fā)送各自的數(shù)據(jù)。該系統(tǒng)使經(jīng)過(guò)車門的導(dǎo)線數(shù)量減少，線路變得簡(jiǎn)單。如果線路中某處出現(xiàn)對(duì)地短路，對(duì)正極短路或線路間短路，CAN系統(tǒng)會(huì)立即轉(zhuǎn)為應(yīng)急模式運(yùn)行或轉(zhuǎn)為單線模式運(yùn)行。
數(shù)據(jù)總線以62.5Kbit/s速率傳遞數(shù)據(jù)，每一組數(shù)據(jù)傳遞大約需要1ms，每個(gè)電控單元20ms發(fā)送一次數(shù)據(jù)。優(yōu)先權(quán)順序?yàn)椋褐醒肟刂茊卧{駛員側(cè)車門控制單元前排乘客側(cè)車門控制單元左后車門控制單元右后車門控制單元。由于舒適系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)可以用較低的速率傳遞，所以發(fā)送器性能比動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)發(fā)送器的性能低。
整個(gè)汽車車身系統(tǒng)電路主要有三大塊：主控單元電路、受控單元電路、門控單元電路。
主控單元按收開(kāi)關(guān)信號(hào)之后，先進(jìn)行分析處理，然后通過(guò)CAN總線把控制指令發(fā)送給各受控端，各受控端響應(yīng)后作出相應(yīng)的動(dòng)作。車前、車后控制端只接收主控端的指令，按主控端的要求執(zhí)行，并把執(zhí)行的結(jié)果反饋給主控端。門控單元不但通過(guò)CAN總接收主控端的指令，還接收車門上的開(kāi)關(guān)信號(hào)輸入。根據(jù)指令和開(kāi)關(guān)信號(hào)，門控單元會(huì)做出相應(yīng)動(dòng)作，然后把執(zhí)行結(jié)果發(fā)往主控單元。
（1）安全系統(tǒng)
這是指根據(jù)多個(gè)傳感器的信息使安全氣囊啟動(dòng)的系統(tǒng)，由于安全系統(tǒng)涉及到人的生命安全，加之在汽車中氣囊數(shù)目很多，碰撞傳感器多等原因，要求安全系統(tǒng)必須具備通信速度快、通信可靠性高等特點(diǎn)。
（2）信息系統(tǒng)
信息系統(tǒng)在車上的應(yīng)用很廣泛，例如車載電話、音響等系統(tǒng)的應(yīng)用。對(duì)信息系統(tǒng)通信總線的要求是：容量大、通信速度非常高。通信媒體一般采用光纖或銅線，因?yàn)榇藘煞N介質(zhì)傳輸?shù)乃俣确浅？?，能滿足信息系統(tǒng)的高速化需求。
五、CAN總線技術(shù)在汽車中應(yīng)用的關(guān)鍵技術(shù)
利用CAN總線構(gòu)建一個(gè)車內(nèi)網(wǎng)絡(luò)，需要解決的關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題有：
（1）總線傳輸信息的速率、容量、優(yōu)先等級(jí)、節(jié)點(diǎn)容量等技術(shù)問(wèn)題
（2）高電磁干擾環(huán)境下的可靠數(shù)據(jù)傳輸
（3）確定最大傳輸時(shí)的延時(shí)大小
（4）網(wǎng)絡(luò)的容錯(cuò)技術(shù)
（5）網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控和故障診斷功能
（6）實(shí)時(shí)控制網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間特性
（7）安裝與維護(hù)中的布線
（8）網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的增加與軟硬件更新(可擴(kuò)展性)
六、結(jié)束語(yǔ)
CAN總線作為一種可靠的汽車計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)總線，現(xiàn)已開(kāi)始在先進(jìn)的汽車上得到應(yīng)用，從而使得各汽車計(jì)算機(jī)控制單元能夠通過(guò)CAN總線共享所有的信息和資源，以達(dá)到簡(jiǎn)化布線、減少傳感器數(shù)量、避免控制功能重復(fù)、提高系統(tǒng)可靠性和可維護(hù)性、降低成本、更好地匹配和協(xié)調(diào)各個(gè)控制系統(tǒng)之目的，隨著汽車電子技術(shù)的發(fā)展，具有高度靈活性、簡(jiǎn)單的擴(kuò)展性、優(yōu)良的抗干擾性和糾錯(cuò)能力的CAN總線通信協(xié)議必將在汽車電控系統(tǒng)中得到更廣泛的應(yīng)用。
參考文獻(xiàn)
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通過(guò)對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)還存在著一些不足，根據(jù)研究這些問(wèn)題，提出發(fā)展我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的戰(zhàn)略，以下進(jìn)行詳細(xì)描述。
1建立符合中國(guó)國(guó)情的汽車營(yíng)銷模式
目前中國(guó)還是發(fā)展中國(guó)家，作為一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，它擁有著十幾億的人口。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，城鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村的發(fā)展還存在很大的差異，人們消費(fèi)水平層次不齊，人均消費(fèi)不高。在這樣的國(guó)情下，企業(yè)應(yīng)該在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，多經(jīng)營(yíng)一些中端產(chǎn)品滿足大眾的需求，對(duì)于那些高端產(chǎn)品則少量經(jīng)營(yíng)，這樣就能以最快的速度擴(kuò)大市場(chǎng)。我國(guó)汽車需求量以及消費(fèi)量比較大，但很多的汽車產(chǎn)品都是來(lái)源于國(guó)外，我們沒(méi)有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)水平，這就導(dǎo)致我國(guó)目前汽車生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，不能滿足我國(guó)的市場(chǎng)需求。而且現(xiàn)在我國(guó)加大了對(duì)城鎮(zhèn)道路的建設(shè)，規(guī)范了道路交通，所以應(yīng)該從我國(guó)的國(guó)情出發(fā)，建立我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的汽車營(yíng)銷模式。
2建立網(wǎng)絡(luò)化的汽車營(yíng)銷模式
隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活和工作節(jié)奏變得越來(lái)越快，對(duì)于經(jīng)常處于忙碌狀態(tài)的他們來(lái)講，購(gòu)物都成為了一種負(fù)擔(dān)，為了節(jié)省時(shí)間，絕大部分人會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)物，無(wú)論是日常用品還是衣服都可以在網(wǎng)上找到，不僅可以節(jié)省時(shí)間，而且網(wǎng)上的價(jià)格偏低于實(shí)體店。網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為了一種最直接的銷售模式，也是見(jiàn)效最快的銷售模式。所以汽車營(yíng)銷應(yīng)該加網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店銷售結(jié)合起來(lái)，建立網(wǎng)絡(luò)化的汽車營(yíng)銷模式，喜歡網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的顧客可以在經(jīng)銷商自己開(kāi)設(shè)的網(wǎng)站上面挑選自己喜愛(ài)的款式，還有一部分人對(duì)于網(wǎng)上的東西不信任，更信賴實(shí)體店的產(chǎn)品，他們就可以到店里直接挑選，這樣兩種模式的結(jié)合盡可以最大的滿足各類消費(fèi)者的需求。
3建立以消費(fèi)者為中心的汽車營(yíng)銷模式
無(wú)論是汽車生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商，都應(yīng)該意識(shí)到消費(fèi)者是營(yíng)銷的主體，以滿足顧客的需求為目標(biāo)，建立以消費(fèi)者為中心的汽車營(yíng)銷模式。一旦消費(fèi)者的需求得不到滿足，就會(huì)降低汽車銷售量，影響整個(gè)銷售額，給生產(chǎn)商以及經(jīng)銷商帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)損失。滿足消費(fèi)者的需求以后還要提高服務(wù)質(zhì)量，在售前服務(wù)到售后服務(wù)整個(gè)過(guò)程中為顧客提供全方位的服務(wù)，讓他們滿意。定期的對(duì)老顧客進(jìn)行回訪，收集他們反饋的信息，及時(shí)做出處理，維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系。還要經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解他們的需求，改善汽車產(chǎn)品存在的不足，提高汽車設(shè)計(jì)、生產(chǎn)技術(shù)。
二結(jié)束語(yǔ)
2013年1月舉辦了新春賀禮活動(dòng)為進(jìn)店咨詢即獲精美禮品一份，訂車購(gòu)車可獲賣場(chǎng)代金券、裝飾禮包，訂車購(gòu)車及到店保養(yǎng)的客戶可獲超市新年禮包一個(gè)，在外展現(xiàn)場(chǎng)訂車享特別優(yōu)惠價(jià)，同時(shí)可參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)消息同時(shí)用電臺(tái)、微博、電話等方式進(jìn)行傳播。2013年2月老款捷達(dá)退市，3月初新款上市，其專為產(chǎn)品退市進(jìn)行了新老交替的策劃活動(dòng)，活動(dòng)中為新老顧客準(zhǔn)備了禮品，以維持客戶忠誠(chéng)度與品牌知名度為主要目的，以微博禮品和抽獎(jiǎng)禮品兩種方式進(jìn)行了禮品的發(fā)放。在新捷達(dá)的優(yōu)惠推廣活動(dòng)中，采取了進(jìn)店送精美飾品、參與互動(dòng)測(cè)試送精美飾品、手機(jī)拍得“眼中最美捷達(dá)”照片送精美飾品、將照片上傳并分享好友送精美禮品、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)全新捷達(dá)送裝飾禮包和車險(xiǎn)代金券等活動(dòng)形式。10月-11月推出親子安全萬(wàn)元三重大禮包活動(dòng)，一重為貸款置換最高4500元，二重為價(jià)值5000元的兒童安全座椅、倒車?yán)走_(dá)、太陽(yáng)膜，三重為價(jià)值1000元的車載冰箱、車載負(fù)離子空氣凈化器等。同時(shí)在10月推出了車隊(duì)方案，有婚車隊(duì)活動(dòng)、搶車位活動(dòng)、全新捷達(dá)1周車輛使用權(quán)等活動(dòng)。2013年3月8日，舉辦了婦女節(jié)促銷活動(dòng)，通過(guò)易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)絡(luò)媒體、自有門戶、微博、微信等、報(bào)紙等形式進(jìn)行了宣傳和客戶的招募11月舉辦了團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，此次為全系車型，宣傳方式仍采用了電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、短信的方式。12月舉辦了配合圣誕節(jié)的高爾夫7上市活動(dòng)，在本次活動(dòng)中加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，通過(guò)多個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體、合作媒體微信公共賬號(hào)進(jìn)行廣告投放，在車友俱樂(lè)部發(fā)帖等方式進(jìn)行宣傳，短信、微博進(jìn)行宣傳。該銷售公司基本采用了線上與線下?tīng)I(yíng)銷相結(jié)合的方式，基本能夠滿足消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)溝通與交流的需要，活動(dòng)促銷方式較全面，包括了贈(zèng)送代價(jià)券、價(jià)格折扣、贈(zèng)品促銷、有獎(jiǎng)銷售、特色服務(wù)促銷、俱樂(lè)部會(huì)員制、展銷會(huì)等方式。但在制定宣傳媒體策略時(shí)可增加一些專業(yè)的汽車媒體，2010年中國(guó)汽車媒體大會(huì)已隆重召開(kāi)，說(shuō)明汽車媒體作為一種為汽車銷售企業(yè)提供的宣傳平臺(tái)已經(jīng)得到了越來(lái)越高的關(guān)注。同時(shí)可采用本地網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)等新穎的形式來(lái)吸引追趕潮流的年輕消費(fèi)者。
二、對(duì)汽車銷售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)促銷策略的建議
（一）運(yùn)用新穎的創(chuàng)意實(shí)施病毒營(yíng)銷
2011年即時(shí)通信工具的用戶規(guī)模和用戶使用率上升較快，分別增長(zhǎng)了17.7%和3.8%，微博用戶數(shù)量暴漲到2.49億，年增長(zhǎng)率高達(dá)296%，成為2011年用戶數(shù)量增長(zhǎng)最快的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，而之前使用率較高的電子郵件和社區(qū)論壇的用戶數(shù)量都出現(xiàn)一定數(shù)量的減少。由上述案例可知該汽車銷售企業(yè)實(shí)施病毒營(yíng)銷還處于嘗試階段。在移動(dòng)設(shè)備和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用快速增長(zhǎng)的情況下，網(wǎng)絡(luò)媒體和一般網(wǎng)絡(luò)用戶有多樣化的傳播渠道，因此在他們接收到有價(jià)值的信息后，他們會(huì)自愿進(jìn)行二次傳播，從而擴(kuò)大信息的影響范圍。要想使目標(biāo)人群自愿進(jìn)行二次傳播，則提供的信息要具有創(chuàng)意，否則很難達(dá)到病毒營(yíng)銷的效果。如百度“筷搜”的推廣。2014年4月1日愚人節(jié)當(dāng)天，一段視頻在網(wǎng)上引發(fā)了熱議，截止到當(dāng)天下午17時(shí)左右，該視頻累積觀看189萬(wàn)次，并被各大主流視頻網(wǎng)站重點(diǎn)推薦，這則視頻介紹的就是百度“筷搜”。視頻中展現(xiàn)的是通過(guò)結(jié)合百度尖端技術(shù)創(chuàng)造出的智慧型搜索外部設(shè)備“筷搜”通過(guò)對(duì)食材甄別，能幫助用戶清晰地掌握食品信息，將危害“拒之體外”。網(wǎng)絡(luò)用戶都具有很強(qiáng)的好奇心，因此，要充分利用用戶的這種心態(tài)，只有企業(yè)媒體傳播的信息具有足夠新奇的創(chuàng)意才能夠成功實(shí)施病毒營(yíng)銷。
（二）利用社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)增強(qiáng)品牌知名度并促進(jìn)購(gòu)買
2011年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上支付、團(tuán)購(gòu)等電子商務(wù)類應(yīng)用的用戶規(guī)模與2010年相比均有較明顯的增長(zhǎng)，其中團(tuán)購(gòu)用戶規(guī)模增長(zhǎng)率高達(dá)244.8%，成為2011年增長(zhǎng)第二快的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)汽車這種產(chǎn)品的銷售在現(xiàn)階段還具有地域的限制，因此，大規(guī)模的不分區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買有一些限制，但可以進(jìn)行區(qū)域范圍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買，如在社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。這種社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠使同一區(qū)域范圍內(nèi)的消費(fèi)者充分的交流。在統(tǒng)一社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的用戶均具有某種共同的興趣，用戶之間的可信度很高，因此，如果產(chǎn)品的宣傳能夠在社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上被用戶所接受，那么將會(huì)顯著提升產(chǎn)品品牌在本社區(qū)的知名度，一旦有消費(fèi)者產(chǎn)生滿意的購(gòu)買并與其他社區(qū)成員進(jìn)行交流，那么其他成員購(gòu)買此種產(chǎn)品的可能性極高。因此，汽車銷售企業(yè)可在除易車網(wǎng)以外的愛(ài)車人士比較感興趣的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品品牌宣傳，并舉辦團(tuán)購(gòu)形式的銷售活動(dòng)?，F(xiàn)階段一汽大眾在我國(guó)北京、天津、深圳等城市均舉辦過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，相信在社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)逐漸普及的今天，這種方式也能夠在遼寧實(shí)施?，F(xiàn)在比較流行的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也包括微信平臺(tái)和QQ平臺(tái)，這都是企業(yè)可以實(shí)施團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的平臺(tái)，微信平臺(tái)是最近傳播比較迅速的平臺(tái)，但團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的平臺(tái)不容忽視，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的平臺(tái)更具有可信度。
（三）出版具有自己獨(dú)特文化的電子刊物
電子刊物是現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)用戶普遍的信息來(lái)源，因此，汽車銷售企業(yè)應(yīng)重視其對(duì)目標(biāo)客戶的影響。電子刊物對(duì)拉近與客戶的距離，維護(hù)客戶關(guān)系具有重要的作用。電子刊物無(wú)需太冗長(zhǎng)，只需要傳遞企業(yè)的文化精神，并且要持續(xù)不斷的推出，這樣才會(huì)讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、企業(yè)的文化，才會(huì)形成對(duì)品牌的忠誠(chéng)。如果沒(méi)有電子刊物，企業(yè)就失去了讓目標(biāo)客戶了解自己的最便捷的途徑，任何一個(gè)有靈魂的企業(yè)都會(huì)讓自己的員工、消費(fèi)者、合作伙伴領(lǐng)會(huì)到自己的企業(yè)文化、企業(yè)精神，最主要的是電子刊物里要有真實(shí)的人物經(jīng)歷、體驗(yàn)分享等，以增強(qiáng)目標(biāo)客戶的參與感。電子刊物的傳播途徑也很廣泛，可以是APP訂閱，也可以有電子郵件發(fā)送的方式。汽車銷售企業(yè)的電子刊物也是傳播企業(yè)活動(dòng)信息的重要平臺(tái)，如組織客戶參加越野活動(dòng)等詳細(xì)的活動(dòng)前準(zhǔn)備、活動(dòng)開(kāi)始與結(jié)束、活動(dòng)后期的反饋等都可以用電子刊物的形式形象地展示出來(lái)，這是增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度的有效措施。
（四）與金融機(jī)構(gòu)合作推出網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)
關(guān)鍵詞汽車消費(fèi)信貸金融金融公司
所謂汽車消費(fèi)信貸服務(wù)，是一種由汽車經(jīng)銷商自籌資金，經(jīng)銷商作為貸方向消費(fèi)者提供分期付款服務(wù)。1993年，中國(guó)北方兵工汽車貿(mào)易公司第一次提出汽車分期付款概念，首開(kāi)我國(guó)汽車消費(fèi)信貸先河。1998年10月，中國(guó)人民銀行正式《汽車金融管理?xiàng)l例》，四大商業(yè)銀行被授權(quán)經(jīng)營(yíng)汽車貸款業(yè)務(wù)。目前中國(guó)汽車銷售中，最多只有10%~15%涉及汽車信貸，而全球市場(chǎng)的這一比例平均達(dá)到70%。但由于種種原因，目前國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商有40%倒閉，80%的汽車經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。這種銀行坐收利息，汽車廠商出售了汽車，對(duì)于汽車消費(fèi)人而言，是花未來(lái)的錢，享受今天的生活三方都滿意的事，為何面臨瓶頸。
1消費(fèi)者誠(chéng)信問(wèn)題
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年9月，全國(guó)汽車貸款余額是1741億元，而10月份，全國(guó)汽車貸款已經(jīng)到了1833億，其中整個(gè)汽車貸款壞賬1000億。汽車貸款壞賬的居高不下，重要的原因之一是，貸款人在銀行等金融機(jī)構(gòu)貸款后，不能遵守履約及時(shí)還款。
這反映了當(dāng)前我國(guó)社會(huì)消費(fèi)信用環(huán)境不成熟和個(gè)人信用體系不健全。在目前全社會(huì)個(gè)人信用評(píng)估體系暫時(shí)還無(wú)法建立的情況下，銀行只有對(duì)借款人的資質(zhì)條件進(jìn)行規(guī)定。如新辦法中將借款人細(xì)分為個(gè)人、汽車經(jīng)銷商和機(jī)構(gòu)借款人，對(duì)不同借款人申請(qǐng)汽車貸款規(guī)定了不同的資質(zhì)條件，提出了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理要求。對(duì)個(gè)人借款人，除要求具有完全民事行為能力和首期付款支付能力外，強(qiáng)調(diào)要求具有穩(wěn)定的合法收入或足夠償還貸款本息的個(gè)人合法資產(chǎn)，具有有效身份證明以及固定和詳細(xì)的住址。
另一個(gè)原因則是因?yàn)槠噧r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致消費(fèi)者出現(xiàn)心理誤區(qū)。車價(jià)下降得太多太快是汽車消費(fèi)信貸壞賬大幅增加的主要原因，購(gòu)車者覺(jué)得自己以前買的車不斷貶值，與其繼續(xù)還貸款，還不如再買一輛新車，而銀行頂多是把車收走，沒(méi)有其他更好的催還貸款的辦法，結(jié)果是可想而知的，二手車的價(jià)值肯定不足以抵消貸款，銀行的車貸壞賬只能是節(jié)節(jié)攀升。
在國(guó)外，由于個(gè)人信用制度健全、抵押制度完善，一切金融活動(dòng)均被資信公司記錄在案，并將其網(wǎng)絡(luò)化，免去了銀行鑒別申請(qǐng)人相關(guān)信息的繁雜勞動(dòng)，不但節(jié)約了貸款成本，也使貸款手續(xù)簡(jiǎn)便化。此外，國(guó)外法制環(huán)境完善，既扼制了汽車消費(fèi)信貸者的違法行為，也在違法事件發(fā)生時(shí)能及時(shí)處理。
我國(guó)汽車消費(fèi)信貸發(fā)展的根本出路在于：一是建立健全的信用體系；二是完善的法律環(huán)境；三是提高消費(fèi)者素質(zhì)。
2金融機(jī)構(gòu)問(wèn)題
在國(guó)際上，汽車銷售融資機(jī)構(gòu)主要有三類：一是商業(yè)銀行；二是獨(dú)立的信貸公司或財(cái)務(wù)公司；三是汽車公司專屬的融資機(jī)構(gòu)（見(jiàn)附表）。
商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)是資金雄厚，但是，業(yè)務(wù)范圍廣泛，難以專注于汽車的銷售融資。汽車公司所屬融資機(jī)構(gòu)，專業(yè)性強(qiáng)，與汽車生產(chǎn)和銷售關(guān)系密切，有利于專注汽車銷售融資，但資金能力往往有限。而獨(dú)立的信貸公司或財(cái)務(wù)公司，則介于兩者之間。
在歐美國(guó)家，僅僅20%的汽車融資業(yè)務(wù)由銀行兼做，80%的市場(chǎng)份額則由汽車金融公司所占據(jù)。
3信用擔(dān)保公司問(wèn)題
當(dāng)貸款購(gòu)車在發(fā)達(dá)國(guó)家大行其道時(shí)，我國(guó)的汽車信貸卻因難以突破風(fēng)險(xiǎn)瓶頸而止步不前。銀行界人士認(rèn)為，汽車信貸模式尚未定型，存在手續(xù)復(fù)雜、速度慢、收費(fèi)高等不足，而這一些瓶頸目前只能靠專業(yè)的信用擔(dān)保公司來(lái)突破。
3.1手續(xù)復(fù)雜
按照各銀行現(xiàn)行的規(guī)定，貸款人必須提供有效身份證件及戶口簿、月收入證明、房產(chǎn)證明、個(gè)人名下資產(chǎn)及收益證明等，如果你選擇信用擔(dān)保，還須提供擔(dān)保人的身份證、戶口簿、收入證明及住房證明。有的還要提供結(jié)婚證、企事業(yè)單位及機(jī)關(guān)單位工作證、公務(wù)員證、私營(yíng)企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、納稅單據(jù)等。
而目前擔(dān)保公司只需提供申請(qǐng)人的戶口簿、身份證、有效居住證明和收入證明。
3.2速度緩慢
一般來(lái)說(shuō)，在客戶向銀行提出貸款申請(qǐng)之后，銀行、保險(xiǎn)公司通常要花幾天時(shí)間對(duì)客戶資信進(jìn)行調(diào)查、審核，加上辦理新車上牌、抵押登記所需時(shí)間，客戶從支付首期款到提車往往要等十幾天。
但擔(dān)保公司通過(guò)家訪的形式，只要能認(rèn)定貸款人收入穩(wěn)定，有還款能力，沒(méi)有不良信用記錄，就能保證在三天內(nèi)讓客戶提到車。
3.3收費(fèi)偏高
在申請(qǐng)汽車消費(fèi)貸款時(shí)，在沒(méi)有專業(yè)的信用擔(dān)保公司之前，消費(fèi)者在向銀行提供第三方擔(dān)保的情況下，還要向保險(xiǎn)公司購(gòu)買數(shù)千逾萬(wàn)元的貸款保證保險(xiǎn)，以獲得銀行貸款。
但專業(yè)的信用擔(dān)保公司不需要購(gòu)車者提供擔(dān)保人，也不要消費(fèi)者購(gòu)買貸款保證保險(xiǎn)，而且貸款利率比直接到銀行貸款低10％。
中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)上車貸的四種主要模式：銀行＋經(jīng)銷商＋保險(xiǎn)公司、銀行＋保險(xiǎn)公司、銀行＋經(jīng)銷商和銀行直接面對(duì)客戶。一般情況下，中國(guó)的車貸保險(xiǎn)大多是與銀行捆綁銷售，消費(fèi)者買車向銀行貸款，銀行為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，要求消費(fèi)者必須同時(shí)向保險(xiǎn)公司購(gòu)買一份車貸保險(xiǎn)，當(dāng)消費(fèi)者沒(méi)有能力或者拖欠貸款時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)便轉(zhuǎn)嫁到保險(xiǎn)公司身上。但保險(xiǎn)公司為道德風(fēng)險(xiǎn)埋單的金額超過(guò)預(yù)支額度時(shí)，就不得不選擇退出和打破原有的運(yùn)作鏈。保險(xiǎn)公司此前退出，主要原因是車貸保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)巨大，不僅賠付率高，而且保險(xiǎn)公司還不得不花很大的精力應(yīng)對(duì)層出不窮的騙保事件，使得保險(xiǎn)公司虧損嚴(yán)重。在保險(xiǎn)公司退出保證保險(xiǎn)之際，銀行不得不花大力氣接過(guò)一直由保險(xiǎn)公司代勞的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查、約束和控制工作。
車貸市場(chǎng)因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的存在，才體現(xiàn)出專業(yè)的信用擔(dān)保公司的價(jià)值。
4汽車金融公司的出現(xiàn)及受到的限制
汽車金融是指在汽車生產(chǎn)、銷售、使用過(guò)程中，由金融及非金融機(jī)構(gòu)向汽車生產(chǎn)、流通及消費(fèi)環(huán)節(jié)提供的融資及其它金融服務(wù)，包括對(duì)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商提供的短期融資、庫(kù)存融資和對(duì)用戶提供的消費(fèi)信貸或融資租賃等，是汽車生產(chǎn)、流通、消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)中所涉及到的資金融通的方式、路徑，包括從資金供給者到資金需求者的資金流通渠道。
汽車金融公司是從事汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)并提供相關(guān)汽車金融服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。汽車金融公司有技術(shù)、懂市場(chǎng)，開(kāi)展業(yè)務(wù)更專業(yè)，在售前售中售后都能和購(gòu)車者保持密切聯(lián)絡(luò)，這也使風(fēng)險(xiǎn)更容易掌控。而且，汽車金融公司可以憑借汽車廠商的強(qiáng)大背景，這是商業(yè)銀行無(wú)法擁有的先天優(yōu)勢(shì)。
汽車金融公司在國(guó)外的發(fā)起形式多為如下三種:一是大的汽車制造企業(yè)單獨(dú)發(fā)起設(shè)立的汽車金融服務(wù)公司，大都只銷售自己的產(chǎn)品，屬于“大汽車制造企業(yè)附屬型”，如“福特汽車信貸公司”、“通用汽車票據(jù)承兌公司”等;二是一些大的銀行、保險(xiǎn)和財(cái)團(tuán)單獨(dú)或者聯(lián)合發(fā)起設(shè)立汽車金融公司，屬于“銀行、財(cái)團(tuán)附屬型”;三是一種以股份制形式為主、運(yùn)作靈活的汽車金融服務(wù)公司。這里提到了汽車金融服務(wù)。所受到的限制：
4.1汽車金融公司的業(yè)務(wù)范圍受到限制
汽車金融服務(wù)是指汽車銷售過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供的融資及其他金融服務(wù)，包括對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存融資和對(duì)汽車營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu)及用戶的消費(fèi)信貸或融資租賃。從金融服務(wù)方式看，除提供信貸業(yè)務(wù)之外，還包括融資性租賃、購(gòu)車儲(chǔ)蓄、汽車消費(fèi)保險(xiǎn)和信用卡等。但根據(jù)2003年10月3日我國(guó)出臺(tái)的《汽車金融公司管理辦法》，汽車金融公司不能從事汽車租賃業(yè)務(wù)，而這項(xiàng)業(yè)務(wù)恰是國(guó)外很多汽車金融公司的重要利潤(rùn)來(lái)源。同時(shí)，《汽車金融公司管理辦法》中規(guī)定，汽車金融公司不得開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)。這一點(diǎn)也就決定了汽車金融公司不可能像國(guó)外的汽車金融公司一樣在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)。
4.2汽車貸款利率受限制
汽車貸款利率按照中國(guó)人民銀行公布的貸款利率規(guī)定執(zhí)行，不能像國(guó)外的汽車金融公司可以自主決定放貸利率，并且通常執(zhí)行的是零利率。中國(guó)人民銀行規(guī)定汽車金融公司發(fā)放汽車貸款的利率，在中國(guó)人民銀行公布的法定利率基礎(chǔ)上最高上浮不得超過(guò)30%、最多下調(diào)不得超過(guò)10%。利率浮動(dòng)本來(lái)是汽車金融公司最大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但這一規(guī)定使得汽車金融公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大減。
4.3汽車金融公司的資金來(lái)源受到制約
國(guó)外的汽車金融公司可以通過(guò)發(fā)行債券的方式來(lái)滿足資金的需求。但國(guó)內(nèi)的汽車金融公司只有兩個(gè)方法來(lái)融資：其一是接受境內(nèi)股東單位3個(gè)月以上期限的存款；其二是向金融機(jī)構(gòu)借款。接受股東存款沒(méi)法從根本上解決資金問(wèn)題，而向金融機(jī)構(gòu)借款難度更大。因?yàn)?，銀行本身也在開(kāi)展汽車信貸業(yè)務(wù)，是汽車金融公司在車貸市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果單單靠自有資金發(fā)放汽車貸款來(lái)拉動(dòng)汽車的銷售，其間的困難將會(huì)相當(dāng)大。
汽車金融公司只有通過(guò)與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行合作，充分發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的細(xì)分將是大勢(shì)所趨。外資汽車金融公司具有專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，其在很多發(fā)展中國(guó)家積累了成功的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在全球范圍擁有強(qiáng)大的資金實(shí)力和良好的市場(chǎng)信譽(yù)。雙方會(huì)結(jié)合各自優(yōu)勢(shì)探索建立廣泛的合作、合資關(guān)系，這種合作可以分為外部合作與內(nèi)部合作兩種方式。內(nèi)部合作是指汽車金融公司負(fù)責(zé)消費(fèi)者的信用評(píng)價(jià)、貸款回收和還款保證，銀行則負(fù)責(zé)放貸并向汽車金融公司支付一定的費(fèi)用。實(shí)際上，也就是銀行業(yè)務(wù)外包方式。外部合作是指外資金融公司自行向消費(fèi)者提供汽車信貸，銀行向汽車金融公司提供以綜合授信、資金結(jié)算、相互為內(nèi)容的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。從目前實(shí)際狀況來(lái)看，最可行的是加強(qiáng)外部合作。
因此，對(duì)于汽車金融前景，我們應(yīng)該樂(lè)觀一些，未來(lái)3年內(nèi)中國(guó)將釋放出500萬(wàn)輛以上的消費(fèi)潛能，汽車消費(fèi)保持20%至30%的增長(zhǎng)率，到2008年，中國(guó)的汽車市場(chǎng)將達(dá)到740萬(wàn)輛，成為僅次于美國(guó)和日本的全球第三大汽車市場(chǎng)。無(wú)論是外資金融公司還是中資銀行都會(huì)在中國(guó)汽車信貸市場(chǎng)上大顯身手。
參考文獻(xiàn)
