發(fā)布時間：2022-06-13 15:21:22
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營銷公司營銷計劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一季度營銷工作
我們采取“早動手，早搶占市場，落實全員營銷”的營銷理念。
1）在個人金融方面，我們需要繼續(xù)維護（）公司，密切跟蹤，尋找合作機會。以轉變思想、更新觀念，以優(yōu)質服務穩(wěn)定老客戶，VIP客戶，在此（）老客戶一月份存入拆遷款項5000萬元
2）VIP客戶是我們賴以發(fā)展的重要資源，我們以建立VIP客戶管理數據庫。根據不同類型客戶的特點，分別擬訂標準化營銷方案及相應風險防范措施，按月通報VIP客戶信息，對VIP客戶的挖潛工作，主要是挖潛區(qū)內有實力的企業(yè)老總及拆遷戶。
3）在個人理財方面，理財經理充分發(fā)揮對金融理財的認知度，要與VIP客戶經常聯(lián)系，而我們也做出了一個斐然的成績：一個新開發(fā)的VIP轉來資金1300萬元，并敘做800萬元的人民幣理財。
4）發(fā)展培養(yǎng)新客戶是我們公司戰(zhàn)略方位目標，只有穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶，才能使我們的利潤“根本固而枝葉茂，源泉壯而流源長”，在這方面，我們員工及領導對客戶的公、私聯(lián)動，推動了個人網上銀行業(yè)務的拓展
5）在發(fā)展對公司的存款中，在深度維護（）公司的同時，要第一時間掌握資金動向，這要求我們員工要對各個公司的信息作出最快的反饋，在及時對各個公司信息的了解中，我們完成了一筆大業(yè)務：（）公司一季度轉來征地補償款2。7億元
6）繼承精華，開拓新地。我部門雖然地理位置偏僻，但領導及員工積極開拓思路，實行全員營銷，所以我們作出了在國內結算新開戶業(yè)務的成績。
7）在對企業(yè)的貸款業(yè)務中我們主動與中小企業(yè)聯(lián)系、走訪了區(qū)內多家客戶，并篩查有貸款需求且符合條件的客戶，及時上報，目前已有兩戶經過審查，在等待審批。
為確保本次集合資產管理計劃順利發(fā)行，本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖7-1）具體負責本次計劃的營銷組織工作。
圖7-1計劃的營銷組織架構
集合資產管理計劃工作小組
銷售管理組
客戶服務組
營銷策劃組
二、代銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產管理計劃發(fā)行期間，對于代銷活動的組織安排，**證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業(yè)務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業(yè)務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發(fā)揮代銷機構現(xiàn)有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷業(yè)務管理體系與代銷機構業(yè)務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優(yōu)勢互補的集合資產管理計劃代銷業(yè)務營銷體系。
在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導工作。
銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業(yè)務培訓、業(yè)務指導與業(yè)務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發(fā)行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時提出整改意見。
客戶服務組負責為代銷機構的客戶提供全方位、優(yōu)質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。
（二）協(xié)議簽訂
為規(guī)范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監(jiān)會有關規(guī)定、《**證券“****”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規(guī)定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《**證券“****”集合資產管理計劃銷售協(xié)議》（以下簡稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業(yè)務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執(zhí)行相關規(guī)定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷售活動安排
1、按照中國證監(jiān)會《證券公司客戶資產管理業(yè)務試行辦法》規(guī)定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業(yè)務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。
2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業(yè)務培訓，培訓內容包括本公司**證券“****”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業(yè)務規(guī)則與業(yè)務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業(yè)務培訓。
3、獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業(yè)網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區(qū)舉辦路演推介會，為發(fā)行工作進行市場策動。
4、發(fā)行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區(qū)代銷機構的巡查工作，現(xiàn)場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。
5、發(fā)行結束后，按照中國證監(jiān)會的有關規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區(qū)發(fā)行工作進行考核評價，總結內容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績及客戶服務等。
三、直銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產管理計劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：
1、機構設置
目前，本公司在全國設有24家營業(yè)部以及北京、上海2個地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業(yè)務的統(tǒng)一管理與協(xié)調工作。
2、人員安排
為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統(tǒng)籌安排。
在集合資產管理計劃發(fā)行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區(qū)工作組，具體如下：
（1）路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實施。負責人：張躍；
（2）北方地區(qū)工作組負責華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（3）華東地區(qū)工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（4）南方地區(qū)工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（5）西部地區(qū)工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
根據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。
（二）銷售活動安排
1、獲得證監(jiān)會批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產管理計劃的發(fā)行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。
2、獲得證監(jiān)會批文后的路演推介工作
（1）本公司內部進行各地區(qū)路演推介活動的動員工作，協(xié)調一致，合理安排；
（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；
（3）在各地區(qū)的路演推介活動，注意與代銷機構的協(xié)同配合，防止銷售活動出現(xiàn)混亂。
3、本集合資產管理計劃發(fā)行期間的直銷活動版權所有
（1）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；
（2）對首次認購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；
（3）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；
一、背景介紹
D公司是國內一家著名的日化企業(yè)，在與世界500強的寶潔、聯(lián)合利華等外資企業(yè)，長達近20年的競爭中不落下風，已經成為國內牙膏行業(yè)的扛鼎者。雖然D公司目前已經是股份公司，但因其是從國有企業(yè)改制而來，在做年度營銷規(guī)劃中，還存在著不少的問題
二、主要問題
首先，整個營銷規(guī)劃缺乏系統(tǒng)性。營銷中心沒有整合所有資源，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，使得各個部門各自規(guī)劃本部門的年度工作，甚至市場部、銷售部與銷售支持部門之間的年度規(guī)劃出現(xiàn)很大的分歧；
其次，目標與策略、行動計劃缺乏邏輯聯(lián)動。目標與策略的制定缺乏邏輯關聯(lián)，目標的實現(xiàn)就成空談；營銷策略也缺乏行動計劃的支撐，行動計劃在實施的時候就顯得尤為混亂；
第三是目標單一，非營銷目標。目標僅僅是簡單的銷售目標，非營銷目標，沒有市場目標、銷售過程目標等，沒有形成整體的目標體系；
第四，策略與行動計劃混合。有些策略像行動計劃，缺乏提煉，策略難以指導行動計劃；而有些行動計劃不夠詳細，更像營銷策略，無法落地，更難考核和實施。同時行動計劃沒有落實到責任人。
最后，營銷預算難控制，缺乏規(guī)劃。在做預算時，費用名目不統(tǒng)一，歸口困難；而且因為名目混亂，整個營銷預算難以控制，不知道哪些費用該多，哪些費用該少；在使用費用時，又過于謹慎，導致年初費用過緊，年底費用過松的局面。
三、指導思想
為了改善年度營銷規(guī)劃的問題，我們與D公司就年度營銷規(guī)劃形成咨詢合作。我們針對D公司的狀況，提出了以下的合作指導思想。
1、長期合作
因D公司的年度營銷規(guī)劃問題由來已久，同時限于體制因素，要進行徹底的改善其年度規(guī)劃問題，需要長期合作。我們簽訂三年合作期限，在第一年以我們?yōu)橹?，D公司為輔來進行年度規(guī)劃；第二年則是雙方共同進行年度規(guī)劃；第三年則以D公司為主，我們?yōu)橹笇磉M行年度營銷規(guī)劃。
從后面實際運作情況來看，三年的合作很好的解決了D公司的長期所積累的問題，取得非常顯著的效果。
2、逐年遞進提高年度營銷規(guī)劃水準
第一年，由粗放化到標準化。改變以往每個部門各自進行營銷規(guī)劃的局面，建立一套適合D公司的標準化年度營銷規(guī)劃，注重年度營銷規(guī)劃的系統(tǒng)性和標準性。
第二年，由標準化到精確化。精確化表現(xiàn)在年度規(guī)劃的目標、策略和行動計劃的精確性，符合D公司當年的實際情況，注重年度營銷規(guī)劃的精確指導。
第三年，由精確化到精細化。精細化就更注重年度營銷規(guī)劃對區(qū)域的參與和指導性，注重為年度營銷規(guī)劃在執(zhí)行中提供保障。
四、項目運作
第一年，標準化
在與D公司管理層進行深度訪談和D公司以往年度營銷規(guī)劃的研究分析后，我們針對D公司的現(xiàn)狀，采取了幾大措施，將D公司的年度營銷規(guī)劃由粗放化轉變?yōu)闃藴驶?/p>
措施一：強調并明確年度規(guī)劃的意義和原則。
年度營銷規(guī)劃對D公司的意義而言主要在于：通過年度營銷規(guī)劃，D公司能夠將公司營銷戰(zhàn)略思想轉變?yōu)闋I銷策略；能夠明確第二年公司整體發(fā)展策略和營運目標；能夠明確各個部門/中心的年度目標和匹配資源；能夠明確各個部門/中心的年度行動計劃；能夠指導有效指導各個部門/中心的運作，使得公司在第二年能夠系統(tǒng)進行營銷工作。
為制定好年度營銷規(guī)劃，我們特地針對D公司的情況，擬定以下年度營銷規(guī)劃的原則
1、 由上而下的原則，
從公司到營銷中心；從營銷中心到各個部門；從銷售部到各個區(qū)域，保證年度營銷思路、目標、策略和行動計劃能夠逐級得到分解和落實。
2、 系統(tǒng)整合與總分結合
改變以往各自規(guī)劃的局面，從公司整體來規(guī)劃年度營銷工作，既有營銷部門，也有生產、財務等部門參與其中；首先確定營銷中心的目標、策略和總的資源，然后各個部門根據營銷中心的目標、策略和資源，分解各自部門的目標，并制定策略和行動計劃。
措施二：確定目標體系
1、 目標體系完善
除銷售量和銷售額目標外，還增加了市場目標，包括：品牌目標、產品推廣目標；銷售過程目標，包括：終端渠道目標、客戶發(fā)展目標、區(qū)域市場發(fā)展目標。從而形成一個系統(tǒng)的營銷目標，而非簡單的銷售量（額）的目標，也便于對目標完成的過程控制
2、 規(guī)范目標確定，改變簡單的行政命令。
D公司以往的目標確定是根據公司的行政命令，帶有“拍腦袋”的性質。該如何確定年度目標？我們認為應該從行業(yè)趨勢、公司整體業(yè)績和各個部門的工作業(yè)績來分析出D公司面臨的內外情況，然后根據這些情況再確定年度營銷目標。我們根據AC尼爾森數據及D公司前一年的銷售數據，分析整個牙膏行業(yè)的趨勢和D公司的營運狀況；并分別回顧銷售部、市場部、銷售支持部門的工作業(yè)績；運用SWOT分析模型，分析D公司的優(yōu)劣勢，機會與威脅，確定出來年的營銷指導思想和方向，并將之轉化成年度營銷目標。
措施三：圍繞目標，制定策略和行動計劃
年度營銷規(guī)劃中目標確定后，更核心的工作就是確定營銷策略和行動計劃，這是年度營銷規(guī)劃的重中之重。
首先是營銷中心的目標、策略和主要營銷事項的制定。由于我們確定了完善的目標體系，我們制定營銷策略就圍繞目標的達成而擬定。分別擬定了市場策略，包括：品牌發(fā)展策略、產品推廣策略、助銷推廣策略；銷售策略：包括客戶發(fā)展策略、終端渠道發(fā)展策略、區(qū)域市場發(fā)展策略、銷售管理策略。這些策略都必須圍繞目標而定，且策略是高度概括的一段話，而非細致的行動計劃描述。在策略制定后，我們再圍繞策略，制定營銷中心的重大營銷工作事項。這些事項是公司來年營銷工作的重點，主抓這幾項事項，將對目標達成起到50—60%的作用。而且這些事項既是支撐營銷策略，也是對營銷中心下轄各部門行動計劃的指導。所以它們既不能夠簡單的概括，也不能夠過于細致。
其次是各個部門的目標、策略和行動計劃的制定。由于有了營銷中心總的目標、策略和主要事項，各個部門根據目標分解和公司營銷策略中 與本部門有關的策略，制定自己部門的目標、策略和行動計劃。在部門的年度規(guī)劃中，更注重對策略和行動計劃的準確性和細致。
措施四：費用元年
因D公司之前的費用預算中存在名目混淆、預算使用過緊、過松的情況，我們從第一年開始規(guī)范其營銷預算，故取名為“費用元年”。
1、 規(guī)范費用類別
根據營銷過程，我們將費用分為三大類：基礎費用、消費者品牌發(fā)展費用、渠道發(fā)展費用。其中基礎費用是指：人員和行政費用，儲運費用；消費者品牌發(fā)展費用是指線上、線下費用，包括媒體費用、推廣活動費用等，亦是為了營銷中“拉”的費用；渠道發(fā)展費用，包括傳統(tǒng)渠道的返點、銷售政策等費用，以及現(xiàn)代渠道的各種費用，銷售人員的差旅費等。
在確定三大類費用后，我們再細化每個類別中的費用名目，從而做到費用報銷、歸口管理統(tǒng)一，為以后做費用控制和預算設定基礎數據庫。
2、 費用分配穩(wěn)中求變
結合前三年費用分配經驗，根據市場趨勢和公司營銷策略變化，對費用分配進行調整?？傮w來講，要求穩(wěn)中求變，不宜做大的改變，要求單項費用的變化不超過15%。
3、 主要費用相對集中規(guī)劃
相比與外資公司，D公司的營銷費用還是比較有限，為保證企業(yè)主要營銷事項的達成，我們提出主要費用相對集中規(guī)劃，將以往由地方規(guī)劃的媒體費用、渠道費用集中到營銷中心統(tǒng)一規(guī)劃，保證資源的集中使用。
4、 過程監(jiān)控，費用適度調整
建立季度監(jiān)控考核系統(tǒng)，營銷費用按照季度進行發(fā)放，做到適時的調整。
鑒于D公司在營銷規(guī)劃的不成熟，我們在第一年的標準化年度營銷規(guī)劃，主要分了以下幾步來的操作
1、 我們提供營銷中心的年度規(guī)劃模板，集中分析數據，擬定出年度營銷思路和方向。在確定思路和方向后，再與D公司一起討論營銷中心的目標、策略和主要事項，從而確定營銷中心的年度規(guī)劃。
2、 我們?yōu)闋I銷中心下轄各部門提供模板，由各部門根據營銷中心規(guī)劃，在我們的輔導下，先擬定年度營銷規(guī)劃，然后集中討論過堂。
3、 在確定各個部門的年度規(guī)劃后，將之與營銷中心的集結起來，即成為公司總部的營銷規(guī)劃。
第一年的營銷規(guī)劃的重點放在營銷中心和下轄各個部門，各個銷售區(qū)域的年度規(guī)劃不作硬性要求。
第二年，精確化
在順利完成第一年的年度營銷規(guī)劃后，D公司的管理層在營銷規(guī)劃中得到磨礪，無論是意識還是方法上都得到極大提升。因此第二年的年度營銷規(guī)劃，我們除了優(yōu)化第一年的規(guī)劃模板外，還著重抓了以下兩點，以保證提升年度營銷規(guī)劃的精確化。
1、 增加策略討論會
將第一年由我們完成的數據分析和營銷思路、方向確定，拿到策略會上討論、確定，并著重對由營銷思路、方向轉化成目標，公司的營銷策略做重點討論。擴大策略討論會的參會人員，將公司的中層管理人員、部分省經理也納入到會議中，共同討論確定策略，以保證策略的有效性和精確性。
2、 年度規(guī)劃的重點放在各部門和省經理一級
第一年的規(guī)劃是將重點放在營銷中心和各個部門的年度規(guī)劃，才能夠保證年度規(guī)劃在總部的標準化。第二年要提升年度營銷規(guī)劃的精確化，我們提出要將重點放在各個部門的規(guī)劃確定和省經理的年度規(guī)劃。我們在制定公司總的年度規(guī)劃時，吸納部分省經理參與；其次是利用全國會議，對每個省經理的年度規(guī)劃進行逐一“過堂”討論，以確保各個省區(qū)年度規(guī)劃的精確性。
第三年，精細化
D公司經過兩年的年度營銷規(guī)劃咨詢服務，更多省經理的參與，在今年開展的第三年營銷規(guī)劃中就顯得游刃有余了。要達到提升年度營銷規(guī)劃的精細化，我們的指導思想是簡化營銷中心的年度規(guī)劃，將更多精力放在重點區(qū)域的年度規(guī)劃，落實重點區(qū)域更精細的年度規(guī)劃。
1、 簡化營銷中心的年度規(guī)劃
以往的營銷中心年度規(guī)劃要花費1個月左右的時間，在D公司年度營銷規(guī)劃越來越成熟后，我們提出簡化營銷中心的年度規(guī)劃，其一，對營銷中心的分析部分簡化，不再面面俱到；其二，重點確定營銷中心的目標、策略，對主要事項點到為止，不著展開規(guī)劃，此部分由各個部門細化。
2、 精細化重點區(qū)域年度營銷規(guī)劃
對重點區(qū)域，由公司銷售部負責人、省經理和我們的咨詢顧問，共同到區(qū)域與經銷商、分銷商來擬定該區(qū)域的年度營銷規(guī)劃，詳細落實區(qū)域的年度工作，逐步將優(yōu)秀經銷商納入到年度營銷規(guī)劃體系中，與公司另外項目“廠商一體化”緊密結合，推動區(qū)域生意的發(fā)展。
【關鍵詞】供電公司；電力營銷信息化；管理；方案
在我國，電力事業(yè)的發(fā)展已經逐漸成為我國國民經濟的支柱之一，然而電力資源緊張的問題依然是比較嚴重的問題之一，并且也對我國的經濟發(fā)展以及人民的正常生活造成了嚴重的影響?；诖巳绾斡行╇姽镜碾娏I銷信息化管理是現(xiàn)階段我國首要解決的問題，下文便將電力營銷系統(tǒng)信息化管理存在的問題進行分析，希望能夠將業(yè)務壁壘沖破，更加標準以及統(tǒng)一的進行營銷系統(tǒng)管理。
一、簡析電力營銷信息化的含義
電力營銷信息化的含義主要是將現(xiàn)代的科學信息技術導入到電力營銷的業(yè)務中，從而有效的使供電公司的營銷手段得以提高，并將營銷管理平臺進行進一步的完善，以達到獲取最大效益的目的，使企業(yè)競爭力得到大幅度的提高。在將電力營銷系統(tǒng)信息化的過程中，其內容是將管理模式變得更加科學化、標準化，以提高管理效率，信息技術在當代起到的作用是非常重要的，它可以將各部門或者各環(huán)節(jié)之間的信息傳遞速度加快，并將各種信息作為管理層進行決策的依據，以提高工作效率。
二、阻礙電力營銷信息化發(fā)展的因素
在供電公司中，如何有效的對電力營銷管理進行創(chuàng)新是現(xiàn)階段的首要目的，然而創(chuàng)新的道路并非是一帆風順的，具體的因素有以下幾點：
其一，未建立信息化管理平臺。對于現(xiàn)代的供電公司而言，傳統(tǒng)的管理方式早已經根深蒂固，并且管理人員對現(xiàn)代信息技術的了解不夠深入，使得在資源和數據管理上無法進行創(chuàng)新，從而降低了整體的管理工作效率。例如：現(xiàn)階段有很多的供電公司在建立信息化平臺的時候會存在業(yè)務員專業(yè)技能較弱，運行管理的系統(tǒng)沒有對其進行及時的維護等，使得營銷數據信息化管理工作無法得到發(fā)展。
其二，管理資源安全性不足。信息是每個公司立足在市場經濟中的主要因素，若是信息、數據等管理不善輕則會降低公司的競爭力，重則會使供電公司陷入癱瘓，無法運行。然而在現(xiàn)實中這類事項層出不窮，例如：在建設網絡平臺的過程中沒有從網絡的各個層面進行防病毒等工作，降低了數據管理的安全系數，另外供電公司的內部工作人員缺乏相應的專業(yè)知識，導致整體的安全工作做的不到位。
其三，電力營銷信息化管理系統(tǒng)不完善?，F(xiàn)階段由于信息化管理模式處于初始階段，并未有完善的管理系統(tǒng)對相關數據和資源進行整合，使供電公司不了解用戶的用電需求，導致電力資源的大量浪費同時也無法滿足用戶的需求，降低了服務效率，阻礙了電力營銷信息化發(fā)展的速度。
三、電力營銷信息化管理方案及應用
第一，構建信息化管理平臺。目前多數的供電公司均進行了信息化管理平臺的構建，其目的是劃清邊界并將傳統(tǒng)營銷業(yè)務中存在的障礙加以打破，從而有效的利用現(xiàn)代科技將信息資源加以整合和共享，并將數據進行分類整理和儲存。除此之外，將信息技術與電力營銷的數據二者的結合可以緊跟市場的發(fā)展，因此需要對電力營銷以及基礎建設的相關系統(tǒng)建立信息化的網絡平臺，而且還要創(chuàng)建安全性高的安全系統(tǒng)，同時供電公司應該制定相應的管理制度進行管理和維護，進一步確定整個信息管理系統(tǒng)能夠正常、安全的運行。
第二，提高數據管理的安全系數。在電力營銷數據化平臺的構建和完善中，其最重要的環(huán)節(jié)是提高系統(tǒng)和數據管理的安全系數，具體即從網絡層，應用層和用戶層的安全建設過程中提高防病毒和防攻擊的作用。除此之外，供電公司應該對相關操作工作人員實施安全培訓工作，進一步的加強網絡信息管理工作，以制度的形式規(guī)范電力營銷數據的信息化管理，從而保障管理數據的安全性。
第三，建立電力營銷信息化管理系統(tǒng)，提高服務質量。在經濟市場的不斷發(fā)展下，供電企業(yè)也需要做出相應的改變，即需要建立電力營銷信息化管理系統(tǒng)，將公司的資源進行全方位的整合，進而達到優(yōu)化營銷模式和提高服務質量的目的。具體的方案是：首先，營銷部門的管理人員需要進行市場調查，將用電和數據和用電需求進行分析，從而建立一個以用戶需求為導向的電力營銷管理體系，更好的為廣大用電人民服務。其次，建立以及完善電力信息化管理模式，達到市場、客戶、信息三位一體的新型管理模式，進而實現(xiàn)職責明確，規(guī)范管理，一站式服務的管理系統(tǒng)。最后，應該實行銀行代收和電費儲存的業(yè)務，尤其是預付費業(yè)務，以降低繳費困難問題發(fā)生的幾率。
四、結束語
綜上所述，將信息技術應用到電力營系統(tǒng)之中，打破了傳統(tǒng)的電力營銷模式，并且對電力營銷業(yè)務的流程也在不斷完善，使信息化的營銷系統(tǒng)平臺更加完整。除此之外，對于相關的工作人員而言，需要其緊跟時代的步伐，在不斷的創(chuàng)新和
改革過程中，促進電力事業(yè)的長遠發(fā)展，以進一步節(jié)約運營成本，提高信息數據的安全性，使管理工作更加的現(xiàn)代化和規(guī)范化。
參考文獻：
關鍵詞：電話營銷；客戶；問題；對策
1 電話營銷簡介
電話營銷已經作為主要營銷手段運用于IT、銀行、房地產、證券、保險、投資等各行各業(yè)中。由于其門檻低、效率高、成本低，深受大中小企業(yè)的青睞，未來的發(fā)展也是無限量的。但是由于電話營銷行業(yè)的大面積推廣，許多人開始反感電話營銷所帶來的騷擾，便開始抵制這種電話、短信類的商品，因此開始出現(xiàn)了一系列的問題。
2 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷的現(xiàn)狀
（1）杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷的現(xiàn)狀
杭州鼎樽投資管理有限公司是2014年以100萬注冊資金成立的，主營：投資管理、投資咨詢（除證券、期貨）、企業(yè)管理咨詢等。并與湖北新楚大宗商品交易中心保持著長期穩(wěn)定的合作關系。公司自成立至今，一共有11名員工，客戶量大概在200位左右，有效成交單大概1000單。其中以電話營銷成交的約占成交量的80%，因此電話營銷也成為我們公司進行業(yè)務的主要方式。
（2）杭州鼎樽投資管理有限公司的優(yōu)劣勢
由于在公司成立之初便擁有一些客戶并與他們保持著長期的合作關系，加上運作較好，所以不會擔心資金鏈的問題。公司經過了一年的發(fā)展，也初具實力，所以也決定開始擴大規(guī)模。但是公司多數職員都是像我一樣的應屆畢業(yè)生，沒有經過專業(yè)的培訓，因此對電話營銷的手段不夠了解，導致電話營銷的成功率大大降低。
（3）杭州鼎樽投資有限管理公司發(fā)展前景
2014年杭州市生產總值（GDP）突破9000億元，增長8.2%。杭州市的經濟發(fā)展也是全省最好最快的，因此人們也會逐漸的將手里的錢用于投資而不是放在銀行里，所以杭州市的投資行業(yè)的規(guī)模也會越來越大的。公司成立的時間并不是很早，但是由于之前與客戶和交易中心愉快的合作，也使我們保持著不錯的信譽和口碑。所以我還是比較看好公司未來發(fā)展的。
3 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷所存在的問題
（1）電話營銷中缺乏有效的溝通技巧
首先在實習中，我發(fā)現(xiàn)和客戶進行電話溝通時很難讓別人去相信你所說的產品能給他們帶來收益。就算客戶相信了我的產品可以給他們帶來收益，但是畢竟我們的產品需要大量的資金來投資才能獲利。因為一通電話就要將辛辛苦苦賺來的錢交給一個完全不認識的人進行投資，這個時候客戶就會產生顧慮了。這個時候就需要專業(yè)的人員進行有效的"忽悠"手段，幫助潛在客戶在最感興趣的時候進行投資變成我們的有效客戶。而我們許多的投資專員在客戶猶豫的時候不知道如何往下進行了，從而流失了大批潛在客戶。
（2）缺乏長期有效的制度
在我們這個行業(yè)并沒有明文規(guī)定打多少電話要完成多少單的規(guī)定，因此有些投資專員只想著手里的客戶每個月完成幾單就好，沒有真心想著多找客戶，這樣一來損失的是公司。如果長期這樣沒有制度的約束，我相信不久我們公司也很難生存下去。
（3）電話營銷流程的不合理
在實習中發(fā)現(xiàn)，大多數電話營銷的開頭都是："您好，我們是XX投資公司的，現(xiàn)在我們這里有一些XX產品，可以使您在短時間獲得收益..."，許多消費者都對此表示出了反感，都會紛紛表示不需要的態(tài)度，就這樣一通電話銷售就結束了。這樣的營銷流程也是不規(guī)范、不合理的很難挖掘出我們的有效客戶。
（4）無法留住有經驗的人才
許多在這個行業(yè)里有些工作經驗的人才，都不會在同一個公司呆上3年，因為只有"跳槽"才能有更多的薪水和更好的發(fā)展，因此在人才流失的問題上，我覺得還是有一些措施可以預防的。
4 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷存在問題的對策
（一）完善電話營銷中的溝通技巧
（1）必須清楚你的電話對象是誰。在進行電話營銷之前，要做好準備工作，把客戶的資料研究清楚，更要搞清楚你打電話的對象是否有話語權。
（2）語氣要平和，吐字要清楚，語言要簡潔。在電話銷售時，一定要盡量的使自己語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，過于嗦會使客戶失去對我們產品的興趣。說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
（3）電話目的明確。我們會研究出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給客戶留下一個深刻的印象，以便日后能達成銷售目的。
（4）在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。還有在電話結束前，一定不要忘了強調你自己的名字。
（5）做好電話登記工作，即時跟進。電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并加以總結，把客戶分成類，A類是最有希望合作的，要最短的時間內進行電話回訪，爭取達成協(xié)議，B類，是可爭取合作的，要不間斷的跟進。
（二）建立長期有效的制度
（1）每個月制定個人、小組電話銷售計劃，必須熟練掌握電話銷售技巧，積極開拓市場，按時完成公司下達的銷售任務；（2）進行電話回訪客戶，維護與客戶之間的良好關系，保持公司與客戶的長期合作；（3）耐心解答客戶的咨詢，并要為客戶提供優(yōu)質的服務，維護公司的良好形象；（4）詳細記錄每一位客戶的信息，并及時將客戶信息反饋給主管領導；（5）參與每次的銷售會議，并堅決執(zhí)行會議決定；（6）認真執(zhí)行公司的各種銷售政策、制度和規(guī)范，以及按程序辦事；（7）做好與各部門的協(xié)調和溝通工作，保持工作與各部門的順暢銜接；（8）講究團隊合作精神，與同事相互支持、互相幫助、共同進步，杜絕我行我素等不良行為。
（三）規(guī)范電話營銷的流程
首先，我們將客戶分為三個階段，第一個階段是引發(fā)興趣、第二個階段是獲得信任、第三個階段是形成訂單。此次，針對客戶還有一個4C，指的是：迷?？蛻簦–ONFUSE）喚醒客戶（CLEAR）安撫客戶（COMFORT）簽約客戶（CONTRACT）。第一個C是用在第一階段的，第二、第三個C是用在第二階段的，第四個C是用在第三階段的。4C的本身并不是實施技巧，4C只是實施技巧的一個標準流程，缺乏經驗的電話銷售人員可以在剛開始的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就會忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。
（四）培訓電話營銷人員
（1）信念（信心）。一定要對自己的員工有足夠的支持，即使目前他們還沒有任何成交記錄，作為管理人員在這個時候應該給予員工鼓勵。
（2）業(yè)務知識。使培訓人員深入了解我們的產品和服務，了解到顧客為什么要買我的產品，還要能解決顧客在購買時的所會產生的顧慮并知道如何回答顧客的問題。
（3）服務禮儀。在接待客戶或者進行電話營銷時要習慣性的用上"您好"、"有什么能幫助到您的"、"對不起"、"請"、"謝謝"、"再見"等敬語，態(tài)度要誠懇，一定要給顧客一種"上帝"的感覺。在顧客情緒不好時，一定要耐心的安撫顧客的情緒，并且盡可能的幫助顧客解決問題。
（4）行業(yè)規(guī)范。一定要秉著為顧客著想的理念，使顧客的利益最大化，不能一味的追求成交數量，而不管顧客的損失。對客戶的信息一定要做好保密措施，不能輕易的泄露出去，間接導致客戶的損失。
5 結語
電話營銷是一件非常需要耐心并且壓力巨大的工作。你永遠無法預知你的下一個客戶是什么樣子的，這樣一來就需要我們用專業(yè)的知識來引導客戶前來購買我們的產品。擁有良好的心理素質才能更好地適應我們電話營銷的工作，才能為公司帶來更加豐厚的利潤。
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孟夢（1993-），女，漢族，江蘇徐州人，江蘇無錫商之橋網絡科技有限公司，財務會計。
摘 要：選取38家文化類上市公司作為樣本，在對其財務數據進行整合后，運用數據包絡分析法（DEA）下的投入產出模型對其經營績效進行評價研究。研究發(fā)現(xiàn)：文化產業(yè)類上市公司總體上經營效率偏低，且大都呈現(xiàn)出規(guī)模報酬遞減趨勢，公司應該通過提高本身的資源利用率來提高經營效率。
關鍵詞：文化產業(yè)；文化類上市公司；經營績效；DEA
進入21世紀，我國一直致力于建設小康社會，不斷通過深化改革來促進社會經濟發(fā)展。其中，文化產業(yè)在國民經濟發(fā)展中日益重要，成為突破現(xiàn)實發(fā)展困局的新著眼點，但是我國文化產業(yè)在發(fā)展過程中也面臨著諸多沖擊和挑戰(zhàn)。據相關研究顯示，我國文化產業(yè)面臨結構性失衡、無法形成規(guī)模效益和資源浪費等問題。文化產業(yè)上市公司是文化產業(yè)的代表，對文化類上市公司的經營狀況及經營績效進行評價研究，分析找出影響其的經營績效的因素，進而提出提高文化類上市公司經營績效的建議對策，這對于促進文化產業(yè)的發(fā)展具有尤為重要的意義。
一、文化類上市公司的經營績效評價模型構建
（一）DEA方法
對于效率評價方面，目前已有如模糊綜合評價法（Fuzzy Comprehensive Evaluation，F(xiàn)CA）、層次分析法（Analytic Hierarchy Process，AHP）、隨機前沿分析法（Stochastic Frontier Analysis，SFA）、數據包絡分析法（Data Envelopment Analysis，DEA）等眾多效率評價方法。但是，隨機前沿分析法（SFA）和模糊綜合評價法（FCA）都是主觀賦予變量的權重，缺乏嚴謹性；層次分析法（AHP）的分析結果過分依賴于選擇的要素，效率分析結果的準確性很不穩(wěn)定。為了克服以上方法的不足，Charnes，Cooper與Rhodes提出了可以進行多投入多產出分析的DEA方法。DEA的優(yōu)點在于不需要對于投入、產出的各要素占的權重和可比性進行界定，也不需要評價行業(yè)具體的生產函數。
基于此，本文選取的績效評價方法是DEA模型方法。除了上面列示的優(yōu)點，DEA研究方法還可以通過對于那些非有效的決策單元的結果的研究，得出解決的方案，這些都是有利于決策者做出解決方案很有參考價值的信息。
（二）經營績效評價的DEA模型
1.指標體系的建立
對文化產業(yè)上市公司投入產出指標進行選擇時，基于數據可獲得性和有效性以及借鑒前人相關研究成果并咨詢有關專家，選取了以下的投入、產出指標。
投入指標有營業(yè)成本、總資產、管理費用、銷售費用、固定資產。營業(yè)成本和產出指標營業(yè)收入相對應，反映的是取得投資收益的投入情況。管理費用和銷售費用是人力價值的體現(xiàn)，對成本控制的管理水平起著重要的作用。資產反映企業(yè)資源的配置及資產的增長，在一定程度上反映出公司的成長。產出指標包括營業(yè)收入、凈利潤和所得稅三項。營業(yè)收入表現(xiàn)的是這段時期內公司運用現(xiàn)有的所有資源所實現(xiàn)的收益，企業(yè)依賴于其生存和繼續(xù)發(fā)展。凈利潤，顧名思義，指的是公司的收入扣除費用后的資金收益，它的大小表明了公司的盈利能力，它也可以向我們展示一個公司的管理效率的高低。而所得稅是企業(yè)為國家創(chuàng)造的價值。
2.數據選取和數據處理
研究對象是國內的38家文化類上市公司，原始數據來源于“和訊網”上公布的每一家公司的2011-2013年的資產負債表和利潤表。為了消除量綱影響和變量自身變異大小和數值大小對評價結果的影響，對所收集的原始數據利用Min-max 方法進行了標準化處理。
二、文化產業(yè)投入與產出效率模型測算結果
（一）模型測算結果
運用DEP2.1軟件對數據進行了分析，從分析結果可以得出：我國文化產業(yè)上市公司綜合技術效率有效（綜合效率值為1）和規(guī)模效率有效（規(guī)模效率為1）在2011年有12家，占總體比率約是32%；在2012年是12家，占總體比率約是32%；在2013年是11家，占總體比率約是30%，2011年到2013年的綜合效率均值分別為0821、0896和0899。從這些數據可以看出，我國文化產業(yè)類上市公司的總體綜合技術效率還是在不斷提高的。
但是，在2011年，純技術效率有效（純技術效率為1）有28家，占比約為74%，2012年有25家，占比約為66%，2013年是27家，占比約為71%。至此我們可以得出結論，38家公司中只有12家達到綜合效率有效主要是因為其規(guī)模效率無效導致的。
圖1 2011-2013年文化產業(yè)規(guī)模報酬分析表
其主要原因是公司剛建成初期或者公司的某一項產品正要投產時，公司都要投入大批量的人力、物力和財力，但是當公司經營正常步入正軌后和新的產品的生產線建成且形成規(guī)模后，公司的再生產的邊際成本就會大大減少，這樣對于公司來說，平均成本就會降低，在這個時期時，公司就會較易形成規(guī)模報酬遞增或規(guī)模經濟。
由圖1可以看出，2011-2013年中，規(guī)模效益遞減的企業(yè)占總體的概率分別是61%、61%和66%，比率一直居高不下，文化產業(yè)一直呈現(xiàn)規(guī)模報酬遞減的現(xiàn)象是有原因的，其一是因為現(xiàn)在的企業(yè)不是強強聯(lián)合就是強弱合并，規(guī)模大了之后就不利于管理，這樣就會影響公司的經營績效；其二是企業(yè)無法準確的從規(guī)模報酬研究的結果來增加生產要素的投入量；三是因為文化產業(yè)的產出還會通過不同于直接產品的形式表達，例如品牌效應，所以規(guī)模報酬遞減是早期的公司所呈現(xiàn)的規(guī)律。
（二）綜合效率、純技術效率和規(guī)模效率縱向比較
通過2012年較2011年對比，綜合技術效率、純技術效率均和規(guī)模效率值都在不斷提高，提高值分別為0.075、0.001和0.077，但規(guī)模效率值增加明顯，并且在純技術效率僅增加0.001的情況下實現(xiàn)了綜合技術效率0.075的增長。
2013年較2012年對比發(fā)現(xiàn)，綜合技術效率、純技術效率均和規(guī)模效率值也都略有提高，提高值分別為0.003、0.002和0.001。
三、結論及建議
（一）結論
根據DEA模型分析和評價的結果，得出以下結論：1）從數據的總體情況可以看出，我國的文化產業(yè)類上市公司的績效總體還是比較較低的；2）綜合效率的無效最主要是因為規(guī)模效率的無效，但規(guī)模效益在2012年和2013年都得到了不同程度的提高；3）在2012年和2013年，純技術效率上升緩慢，顯然這不僅全是因為是企業(yè)管理中的問題，還受到整個行業(yè)所面臨的宏觀政治和經濟政策的影響；4）文化產業(yè)上市公司的規(guī)模報酬遞減，這都是源于文化產業(yè)的特殊性。一方面是因為文化產業(yè)進行大量的原始資產投資時可能會造成資源浪費，而另一方面是文化產業(yè)又需要規(guī)模效應來獲得收益。
（二）建議
綜合以上研究的數據和結果，對于如何提高我國文化類的上市公司的經營效率，提出如下的幾點建議：（1）低規(guī)模效率值是影響規(guī)模經濟重要因素之一，所以每個企業(yè)應該在提高規(guī)模效益方面上多下功夫，梳理現(xiàn)在所擁有的所有資源，提高現(xiàn)有資源的利用效率，而不是盲目去擴大企業(yè)規(guī)模從而造成文化產業(yè)規(guī)模收益遞減。（2）對于文化企業(yè)來說，應引進高素質管理人才，提高公司的管理效率，加強技術創(chuàng)新，提升企業(yè)的純技術效率水平。（3）在宏觀政策方面，政府應放松管制，進一步完善市場機制并制定一些有利于文化產業(yè)發(fā)展的相關政策。（4）文化產品有著其特有的弊端，就是低成本復制性，但是其同時又有著高前期投入的劣勢。所以，當產品步入正軌后，企業(yè)應充分發(fā)揮低成本復制的優(yōu)勢和文化產業(yè)所擁有的具有生產規(guī)模優(yōu)勢的產品線，提升企業(yè)的規(guī)模效益。（作者單位：1.宿遷學院；2.江蘇無錫商之橋網絡科技有限公司）
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關鍵詞：公司治理；多元化經營；企業(yè)績效；多元化折扣
中圖分類號：F272.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2015）30-0024-03
近年來，隨著我國市場經濟體制的建立和日臻完善的發(fā)展，許多企業(yè)在激烈的市場競爭下完成資本積累的同時，意識到可持續(xù)發(fā)展才是現(xiàn)代企業(yè)所追求的終極目標。在既有的經營范圍內，為了保證企業(yè)必要的成長規(guī)模并能夠進一步的擴大發(fā)展，企業(yè)就必須向原有經營范圍外的領域發(fā)展業(yè)務，也就是需要多元化經營。
通過開展多元化經營，在與原有經營領域相關或不相關的產業(yè)領域上經營多項不同業(yè)務，從而達到投資經營多樣化來更好的規(guī)避風險。然而，隨著多元化經營方式的發(fā)展，多元化經營并不總是為企業(yè)帶來利潤，相反，甚至對公司價值產生負面效應。因此，關于多元化經營動因的研究主要集中于公司治理結構對多元化經營程度的影響（周曉艷、劉F生，2004；秦拯、陳收、鄒建軍，2004；余鵬翼、李善民、張曉斌，2005；魏鋒，2007；等）。本文基于理論，從公司治理角度出發(fā)，探討公司治理結構與多元化經營績效的關系，進而分析公司治理結構（內部治理機制和外部治理機制）對企業(yè)績效的影響。
1 多元化溢價和多元化折價的產生
國內外大量研究表明，多元化經營既可能為公司帶來多元化溢價，也可能帶來折價。多元化溢價主要表現(xiàn)在企業(yè)通過多元化經營在內部資本市場完成融資，從而避免外部資本市場增加交易成本和信息不對稱的風險；多元化經營有利于企業(yè)資源的優(yōu)化配置；多元化經營有助于降低經營風險等。然而，多元化經營卻并不總是給企業(yè)帶來溢價。相反，受公司治理結構的影響，多元化經營會增加企業(yè)成本，產生多元化折價。
1.1 多元化溢價
首先，在多元化經營下，內部資本市場的建立，使企業(yè)更為便捷的完成融資，避免了在外部資本市場融資時產生的交易成本和借助外資時產生的信息不對稱以及投資限制等問題。而通過多元化經營所建立的內部資本市場，有利于資金在企業(yè)不同經營部門內靈活周轉，使企業(yè)及時籌集到所需資金。同時，管理層也能及時掌握企業(yè)內部相關信息，在選擇投資方案時做出最優(yōu)選擇，從而給企業(yè)股東創(chuàng)造更多的利潤回報，提升企業(yè)價值。其次，多元化經營的實現(xiàn)使公司不同經營領域的部門間能夠共享信息、共享資源、加快信息和資源的傳播與利用；同時，管理層也可根據不同經營部門的需求對公司資源及時進行最優(yōu)配置，達到降低經營成本、優(yōu)化資源配置的目標。第三，多元化經營利用不同的投資組合實現(xiàn)投資多元化，以分散和降低經營風險。企業(yè)通過協(xié)調不同領域經營的部門資金流，穩(wěn)定公司收益。
1.2 多元化折價
多元化經營并不總是帶來多元化溢價，相反，也可能增加經營成本，加劇問題，降低內部資源配置效率，致使企業(yè)在市場估值方面有一個折價，多元化經營與企業(yè)的價值和績效產生負向關系。相較單一經營的企業(yè)而言，多個經營部門會增加信息不對稱造成的成本。管理層和股東利益的沖突在多元化經營方式下更為突出。在股權分散的情況下，股東委托管理層經營公司，當股東對管理層的制約和監(jiān)督力度不夠時，管理層在經營過程中，會以自身利益為出發(fā)點，采取一些會給股東利益帶來損害的經營決策，選擇一些對其自身有利的項目投資，而這些項目帶給企業(yè)的回報可能并不能達到股東所追求的利潤最大化目標，內部資金沒有被充分利用，內部資本市場未能有效發(fā)揮。當問題日益突出嚴重時，在多元化經營方式下建立的內部資本市場會喪失職能，降低資源配置效率，導致多元化折價加深。
2 公司治理和多元化經營的關系
多元化溢價所帶來的正向價值效應是企業(yè)從單一經營方式轉向多元化經營方式產生的動因。然而，多元化折價的產生卻反映了多元化經營帶給企業(yè)績效的負面影響，多元化經營會導致企業(yè)價值折價。如上文所述，多元化折價主要由管理層和股東之間存在的問題和內部資本市場的資源配置無效引起。隨著不同經營部門的增加，各部門管理層和股東之間的利益矛盾會加劇，從而影響企業(yè)內部資源的配置（Scharfstein and Stein，2000）。金融理論研究表明，信息的不對稱和問題對企業(yè)投資績效有重要影響（Bertrand and Mullainathan，2003）。這一影響決定著多元化經營企業(yè)投資決策的效率，企業(yè)運營績效甚至企業(yè)價值。而公司治理在調解管理層和股東之間的利益沖突矛盾時起著重要作用，從而影響著多元化企業(yè)資本的配置和企業(yè)的投資效益。因此，好的公司治理能緩解問題，促進資源優(yōu)化配置，減少多元化價值折價，有助于多元化經營企業(yè)獲得更高效益。第三部分將從公司治理角度出發(fā)，著重分析內部治理機制和外部治理機制如何影響多元化經營企業(yè)的績效。
3 公司治理結構對多元化經營企業(yè)績效的影響
基于理論，公司治理結構與多元化經營的關系有大量of Finance，2003，（58）. 實證證明（魏峰，2007；黃海波、李樹茁，2007）。這一部分內容側重分析公司治理結構的特征將如何緩解問題，從內部治理機制（包括董事會結構、股權結構、管理層激勵機制和審計機制）以及外部治理機制的公司控制權市場等多方面論述公司治理結構對多元化經營企業(yè)績效的影響。
3.1 董事會結構
董事會代表著股東利益，行使著治理和監(jiān)督權，通過監(jiān)督管理層，維護股東利益并發(fā)揮制衡作用。董事會的運作影響著管理層決策的質量（Fama and Jensen，1983），有效的董事會有助于降低企業(yè)決策風險。
3.1.1 董事會規(guī)模
Jensen（1993）曾提出小規(guī)模的董事會能減少管理層的不作為現(xiàn)象并有效監(jiān)督管理層，具有小規(guī)模董事會的多元化企業(yè)更能優(yōu)化資源配置。相反，Boone，et al.（2007）認為當企業(yè)具備一定規(guī)模且經營范圍涉及多個領域時，投資決策需要通過規(guī)模更大、復雜度更高且對所經營領域熟悉的董事會審查和批準?；谥暗难芯勘砻?，董事會的規(guī)模對企業(yè)多元化經營的影響并未呈現(xiàn)顯著特性特征。另外，我國《公司法》規(guī)定了股份有限公司的董事會人數要求5～19人，而我國絕大多數股份有限公司不論公司經營規(guī)模大小、經營所涉及領域，平均設置董事會人數為5人。因此，這樣的董事會規(guī)模不能很好地反映董事會規(guī)模對企業(yè)績效的影響。
3.1.2 董事會獨立程度
Fama（1980）和Jensen（1983）提出董事會的獨立性是能否有效監(jiān)督管理層決策的重要因素。多元化經營企業(yè)的董事會獨立性越高，更能有效監(jiān)督管理層決策，充分體現(xiàn)董事會的價值。內部董事占董事會比例過高，則無法有效監(jiān)督管理層，甚至無法盡責保護股東的利益，相較而言，外部董事獨立性更高，更能獨立監(jiān)督管理層，從而有效緩解問題。（Chen，F(xiàn)irth，Gao，&Rui，2006）在針對股權結構和董事會對中國企業(yè)舞弊現(xiàn)象的影響研究時，發(fā)現(xiàn)外部董事占董事會比率高、董事會召開會議討論次數多和董事會任期短的企業(yè)較少存在舞弊現(xiàn)象，證明外部董事更能有效監(jiān)督管理層決策，減少舞弊發(fā)生。
3.1.3 管理層結構
董事長和總經理職務由不同的人擔任有助于提高董事會運作效率（Fama and Jesen，1983；Jensen，1993）。基于理論，董事長兼職總經理工作不利于董事會職能的發(fā)揮（Goyal and Park，2002）。由內部董事兼任管理工作，削弱了董事會的監(jiān)控效力，降低了對管理層的監(jiān)督力度，管理層因此更容易通過多元化經營方式謀取私利，損害股東的利益。
3.2 股權結構
企業(yè)股東持股比例代表了股權的集中程度，大股東所持股票份額越大，企業(yè)股權越集中。股權結構影響股東對管理層的監(jiān)督程度，也就是與問題密切相關。過去研究表明，當管理層持股份額最大時是影響企業(yè)投資決策的重要因素并與企業(yè)價值有因果關聯(lián)（Leland and Pyle，1977）。這種情況下，管理層利益與股東利益捆綁，會更多的考慮股東利益，做出有利股東的投資決策。但是，當股權過高集中在管理層時，可能管理層所做的投資決策會從管理層個人利益出發(fā)（Aggarwal & Samwick，2003），而不是綜合考慮所有股東的利益，甚至所做決策出現(xiàn)重復性，而未能保證投資多樣化。當股權高度集中在產權所有人，而不是管理層時，企業(yè)內部資金調配更靈活，更有利于控制外部投資人，更好的監(jiān)督管理層決策，提高投資效益。第三種情況是當機構投資者持有多種大量份額股票時，他們會更加密切監(jiān)督和規(guī)范管理層。所以，在他們的監(jiān)督下，管理層投資績效更高，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。最后一種情況是股權高度集中在外部投資人。Jesen（1993）發(fā)現(xiàn)外部投資人與企業(yè)利益聯(lián)系最緊密時，監(jiān)督管理層積極性最高，對提高企業(yè)效益有很大的幫助。
3.3 管理層激勵機制
在緩解人問題時，采取管理層激勵政策有助于減少股東與管理層之間的利益沖突，影響著管理層的投資決策質量。企業(yè)投資決策的質量，與管理層和企業(yè)之間的牽連程度成正相關。好的激勵政策把管理層利益與股東利益、企業(yè)績效緊密捆綁，管理層的個人利益與企業(yè)績效牽連越深，越會有較大的動機去關注企業(yè)效益，從股東利益出發(fā)為企業(yè)制定投資計劃。
3.4 審計機制
審計管理制度是提升內部公司治理能力時必不可少的一環(huán)，可以有效減少公司內部管理層和股東之間存在的信息不對稱問題（Bushman and Smith，2001）。通過審計員評估投資項目價值，從中篩選出優(yōu)質項目投資，對管理層起到很好的監(jiān)督作用，并能避免投資者做出錯誤選擇。一些研究表明聘請外部審計員管理企業(yè)內部審計工作，能夠更加獨立監(jiān)督管理層和改善董事會工作。此外，增加審計會議次數能夠提高審計效率，如果不經常舉行審計會議，會助長企業(yè)內部欺騙現(xiàn)象（Beasley，et.al.2000）。
3.5 公司控制權市場
公司控制權市場，也稱為接管市場，指的是通過股權的收集或投票權獲得控制企業(yè)的權利，以實現(xiàn)接管和更換不作為管理層的目的。實現(xiàn)方式可以是從市場上購入小股東的股票，或者是直接從大股東手上較大量的購入。這種外部公司治理機制可以約束監(jiān)督管理層，有利于解決企業(yè)管理矛盾，促進企業(yè)的良性發(fā)展。
4 結 語
綜上所述，本文首先解釋了多元化經營產生的多元化溢價和多元化折價兩種現(xiàn)象。進一步針對多元化折價現(xiàn)象，分析多元化經營企業(yè)績效和公司治理的聯(lián)系。最后從公司治理角度出發(fā)，詳細闡述了公司治理結構對多元化經營的影響。公司治理結構和多元化經營企業(yè)的績效還有價值密切相關，好的公司治理結構對多元化經營企業(yè)經營起著積極作用，有利于解決管理層和股東之間的利益矛盾，使企業(yè)資源優(yōu)化配置，增加企業(yè)效益。
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關鍵詞：跨國公司；技術外溢效應；FDI
中圖分類號：F830.59 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）07-0-01
一、引言
改革開放以來，中國對外經濟發(fā)展的核心政策之一就是引進外資。隨著經濟全球化進程的加速，跨國公司的經營策略逐步由國際貿易轉向FDI。而中國穩(wěn)定發(fā)展的經濟狀況以及持續(xù)擴大的消費市場，使得中國成為跨國公司國際投資的主要對象。據中國美國商會、中國歐盟商會2011年的調查報告顯示，近兩年有擴大在華投資意愿的企業(yè)比例有上升趨勢?？鐕镜闹苯釉谌A投資集資本、技術和管理技能于一體，是直接資本輸入和間接技術溢出的重要途徑。中國應該抓住機遇，在實行相關優(yōu)惠政策吸引跨國公司在華直接投資的同時，提高利用技術外溢效應的效率，從而提高我國的技術水平，縮小與發(fā)達國家之間的技術差距。
二、技術外溢效應及途徑分析
技術外溢效應通常是指跨國公司在東道國投資時，由于經濟外部性，跨國公司的先進技術和特定的創(chuàng)新資源組合方式在其無意識、非自愿的情況下，通過非市場途徑被東道國所吸收、消化和積累，使得東道國的整體技術水平提升、研發(fā)能力增強的效應。
從內涵界定中可知，技術外溢效應最基本的特征是可控性和互動性?？煽匦约纯鐕咎幱诩夹g壟斷的考慮，必然會通過采取獨資經營方式以及嚴格的知識產權保護措施來控制戰(zhàn)略性技術的外溢。而互動性則指技術外溢效應發(fā)生在跨國公司和東道國本地企業(yè)之間，外溢效應的大小取決于東道國企業(yè)對技術的吸收能力。
國內外學者對FDI技術溢出效應的途徑有較為系統(tǒng)的研究，綜合國內外的研究成果，F(xiàn)DI技術外溢的渠道可歸結為以下四種：
1.示范和模仿效應。即跨國公司所掌握的先進技術和管理經驗在其投資期間，會對中國企業(yè)起到示范作用，而為了增強自身競爭力，中國內資企業(yè)會主動模仿，從而產生技術外溢效應。
2.產業(yè)關聯(lián)效應。目前得到普遍認可的是后向關聯(lián)效應，即跨國公司為使在華供應商的產品滿足其質量標準，會直接或間接地向我國供應商提供技術和生產方面的培訓，在與供應商的產業(yè)聯(lián)系中產生的技術外溢效應。
3.人力資本效應。即跨國公司在華投資時，出于節(jié)約成本等因素的考慮，會更多的需要熟悉本國市場的當地人才。而如果技術和管理人才從跨國公司流向內資企業(yè)，會帶來較強的技術外溢。
4.競爭效應。即內資企業(yè)為應對跨國企業(yè)的競爭，必然會通過模仿和技術創(chuàng)新等手段來實現(xiàn)自身天能最大化，如此便產生了技術溢出的競爭效應。
三、促進技術外溢效應的策略
跨國公司在華直接投資所產生的技術外溢效應確實對我國生產技術水平以及行業(yè)整體競爭力的提升起到了積極的促進作用。但是盡管20世紀80年代中國政府就提出了“以市場換技術”的發(fā)展戰(zhàn)略，F(xiàn)DI技術外溢效應并不明顯。以汽車行業(yè)為例，實證分析表明，F(xiàn)DI對汽車行業(yè)的技術溢出正效應并不顯著，而在其子行業(yè)中，只有配件行業(yè)因為內外資技術差距較小、跨國公司科技投入力度較大等原因才存在較為顯著的溢出效應。由此可以看出，在促進跨國公司技術外溢方面任重而道遠。
1.提高引資質量，推動跨國公司在華研發(fā)投資
當前我國經濟增長朝著集約化方向發(fā)展，引資戰(zhàn)略也應該由以前簡單的政策優(yōu)惠向以市場為導向轉變。采取“鼓勵先進技術、允許適宜技術、限制傳統(tǒng)技術”的技術引進方針，為實現(xiàn)先進技術外溢效應創(chuàng)造前提條件。跨國公司是核心技術創(chuàng)新的主體，在全球化產業(yè)轉移的國際分工序列中起著主導的作用。政府應該出臺相關政策，吸引產業(yè)關聯(lián)性較強的跨國公司來華投資，并鼓勵其采用與中國企業(yè)合資合作的方式成立研發(fā)機構，建立研發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟。同時積極引導我國企業(yè)參與跨國公司的科技研發(fā)活動，以求融入跨國公司的全球技術整合。
2.加大對內資企業(yè)的投入，增強創(chuàng)新和模仿能力
首先，政府應該通過貼息貸款、稅收優(yōu)惠等方式扶持內資企業(yè)，拓寬資金來源渠道，改變內資企業(yè)資金不足，科研經費不夠的現(xiàn)狀。其次， 研究表明，一國對教育的投入和教育的質量不同是導致人力資本國別差異的根本原因。而人力資本素質的提高對于增強本國吸收消化跨國公司先進技術的能力起著極為重要的作用。因此，政府應該加大對教育的投入力度，在提高全民素質的同時，重點培養(yǎng)專業(yè)高素質人才，增強我國企業(yè)的研究開發(fā)能力。最后，內資企業(yè)作為創(chuàng)新主體，應該在積極模仿跨國公司先進技術和管理水平的基礎之上，自覺樹立創(chuàng)新品牌意識，加大對技術研發(fā)的各項投入。同時要注重營造良好的工作環(huán)境，從而吸引具有高技術水平的科技人才，實現(xiàn)技術溢出的人力資本效應。
3.發(fā)揮產業(yè)集群優(yōu)勢，營造良好市場環(huán)境
市場經濟中，只有保持市場的競爭性，才能促使跨國公司在華投資的技術外溢。因此，我國必須考慮引入競爭機制，通過在同一產業(yè)領域引入兩家以上外資或國內可以通過組建大型企業(yè)集團等方式，促進公平性市場競爭來減少跨國公司對先進技術的控制，加速跨國公司的技術溢出速度。
為進一步營造良好的市場投資環(huán)境，一方面，完善相關法律法規(guī)，如反壟斷法，并盡快落實國民待遇原則，規(guī)范優(yōu)惠政策實施程序。另一方面，建立和完善產權交易市場，促進相關中介機構的建設以及基礎設施的提供，為跨國公司在華投資提供良好的市場環(huán)境，為充分發(fā)揮技術外溢效應創(chuàng)造條件。
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