發(fā)布時間：2024-03-19 10:46:30
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的醫(yī)療行業(yè)市場分析樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
【關(guān)鍵詞】醫(yī)療器械；現(xiàn)狀；發(fā)展對策
1 我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
我國的醫(yī)療器械發(fā)展經(jīng)歷了從無到有、從小到大的發(fā)展過程。到2015年底，全國醫(yī)療器械行業(yè)產(chǎn)值已突破1000億元，醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)近1萬多家，生產(chǎn)品種達(dá)8 000多個，已能夠生產(chǎn)部分高科技產(chǎn)品如CT、核磁共振、彩超、γ刀等。但是同發(fā)達(dá)國家相比，我國醫(yī)療器械技術(shù)含量不高，不少核心技術(shù)仍被發(fā)達(dá)國家大公司壟斷，而且所占國際市場份額不足2%。
由于龐大的消費(fèi)群體和政府的積極支持，我國醫(yī)療器械市場發(fā)展空間極為廣闊，主要表現(xiàn)在幾個方面：①經(jīng)濟(jì)發(fā)展加速，人民生活水平提高，人口逐步老齡化，醫(yī)療服務(wù)需求升級，促進(jìn)了醫(yī)療消費(fèi)的增長和醫(yī)療器械的需求； ②醫(yī)院信息化引發(fā)了醫(yī)療器械需求增長。隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療領(lǐng)域的信息化和網(wǎng)絡(luò)化引發(fā)了對影像化、數(shù)字化等高精尖醫(yī)療設(shè)備的需求增長，給醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)帶來巨大的市場空間；③國家政策變化帶動醫(yī)療器械需求增長。藥品集中招標(biāo)采購制度逐步降低了醫(yī)院對藥品收入的依賴程度，提高醫(yī)療服務(wù)收入是醫(yī)院減少對藥品收入依賴程度的重要途徑，由此產(chǎn)生的對中高檔醫(yī)療設(shè)備的需求將構(gòu)成醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的一個持續(xù)動力；④加入WTO 后，我國醫(yī)療器械出口的外向度加大，加入國際市場的空間更為廣闊；⑤醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展將促進(jìn)醫(yī)療器械消費(fèi)的增加，我國現(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá)20萬家，其中縣級以上的醫(yī)院只有2萬家，醫(yī)療儀器設(shè)備的水平較差，亟待提高，這給我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。
雖然國內(nèi)醫(yī)療器械市場在不斷擴(kuò)大，但我國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)在很大程度上還保留著傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，技術(shù)水平僅處于中、低檔，低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象嚴(yán)重，競爭能力較差。在我國醫(yī)療器械行業(yè)銷售收入排名前10位的企業(yè)中，外資、合資企業(yè)就有7家；前50名企業(yè)中，合資、外資企業(yè)的銷售收入和利潤總額都在50%以上，外資和合資企業(yè)成為國內(nèi)醫(yī)療器械市場的主力軍。我國除了超聲聚焦等少數(shù)技術(shù)處于國際領(lǐng)先水平外，技術(shù)總體水平和國外存在著較大的差距，而這種狀況在短時間內(nèi)很難改變。
2 影響我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的因素
2.1 經(jīng)濟(jì)因素
經(jīng)濟(jì)因素制約了醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的速度和方向。社會醫(yī)療衛(wèi)生總費(fèi)用的水平取決于社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平，以占國民生產(chǎn)總值（GNP）的比例來估計(jì)。我國在20世紀(jì)末社會衛(wèi)生費(fèi)用約占GNP的5%左右，遠(yuǎn)低于美國（早在1993年美國已經(jīng)達(dá)到了19%）?，F(xiàn)階段，一方面由于人民消費(fèi)水平有限，醫(yī)院經(jīng)濟(jì)實(shí)力較差，大多數(shù)中、下層醫(yī)院買不起也用不起昂貴的現(xiàn)代化醫(yī)療設(shè)備；另一方面受國家和企業(yè)財(cái)力的限制，資金投入相對較少，醫(yī)療器械開發(fā)能力不足，在一定程度上制約了醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
2.2 技術(shù)因素
與發(fā)達(dá)國家相比，我國技術(shù)水平相對較低，這是影響我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的又一重要因素。資料顯示，我國醫(yī)療器械產(chǎn)品的總體水平比發(fā)達(dá)國家落后15年，主要醫(yī)療器械產(chǎn)品達(dá)到當(dāng)代世界先進(jìn)水平的不到5%，產(chǎn)品可靠性差、性能落后，市場競爭力弱。即使是中低檔醫(yī)療器械產(chǎn)品，我們也不能與發(fā)達(dá)國家相比。以呼吸機(jī)為例，產(chǎn)品平均無故障時間僅200h左右，而國外產(chǎn)品高達(dá)3 000h。另外，當(dāng)今醫(yī)療器械產(chǎn)品的技術(shù)含量越來越高，產(chǎn)品被仿制的可能性大為減小，競爭壁壘大大提高。總之，相對低下的技術(shù)水平，削弱了我國醫(yī)療器械行業(yè)的競爭力，極大影響著我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展。
2.3 社會因素
社會因素涵蓋諸多方面的內(nèi)容，比較復(fù)雜。諸如：企業(yè)所有制結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換；市場經(jīng)濟(jì)體制的完善；現(xiàn)代企業(yè)制度的建立；醫(yī)療保健體制的變革；國家政策的扶持等等，這些都影響我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。隨著改革的深入，制約我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的各種社會因素將逐步得到解決。
3 提高我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)競爭力的對策和建議
3.1 國家政策扶持和保護(hù)
產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，有賴于產(chǎn)業(yè)政策的助推器作用，而我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)政策中還存在著制約因素，需要進(jìn)一步進(jìn)行改革：①國家制定一些稅收、信貸等優(yōu)惠政策。歐洲和日本的醫(yī)療器械行業(yè)是作為福利行業(yè)進(jìn)行扶持的，我國可以借鑒參考；②要在政府采購政策上給予相應(yīng)的扶持。在同等條件下應(yīng)優(yōu)先采購國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品；③建立和健全醫(yī)療器械方面的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證體系，加強(qiáng)認(rèn)證力度，爭取早日與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌；④加大宏觀調(diào)控力度，把面廣量大的醫(yī)療器械作為發(fā)展重點(diǎn)，通過調(diào)整醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，鼓勵企業(yè)聯(lián)合兼并，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，以提高生產(chǎn)集中度和市場占有率；⑤醫(yī)療器械行業(yè)是一個多學(xué)科交叉、知識密集、資金密集的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，目前狀況下，單個企業(yè)無論是資金上還是技術(shù)上都難以完成大規(guī)模的研發(fā)，政府需要在科研基金上傾斜。
3.2 企業(yè)自身競爭實(shí)力的提高
企業(yè)要在強(qiáng)化研發(fā)能力、提高營銷水平、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、重視質(zhì)量管理以及加強(qiáng)交流合作等方面多作努力，增強(qiáng)自身實(shí)力。這是提高我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)競爭力的關(guān)鍵。
（1）強(qiáng)化研發(fā)能力。醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)是一個多學(xué)科交叉、知識密集、資金密集的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，涉及到醫(yī)藥、機(jī)械、電子、塑料等多個行業(yè)，科技含量相對較高。目前，我國醫(yī)療器械制造企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，嚴(yán)重缺乏研發(fā)和規(guī)模生產(chǎn)實(shí)力。因此，強(qiáng)化研發(fā)能力，加速產(chǎn)品的升級換代，提高產(chǎn)品科技含量是當(dāng)前我國醫(yī)療器械企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
（2）提高營銷水平。在與國際龍頭企業(yè)的競爭中，本土化的直銷將成為國內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢，而誠信度低、網(wǎng)絡(luò)脆弱的模式則是進(jìn)口產(chǎn)品市場營銷的軟肋。因此，發(fā)揮直銷優(yōu)勢，重視名牌效應(yīng)，提高營銷水平，是國內(nèi)企業(yè)贏得競爭的有力武器。
（3）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。優(yōu)先發(fā)展經(jīng)濟(jì)實(shí)用的、高質(zhì)量的中低檔產(chǎn)品，不能片面強(qiáng)調(diào)高、精、尖產(chǎn)品，而應(yīng)綜合考慮療效好、質(zhì)量可靠、成本低的產(chǎn)品。要開展市場分析和需求預(yù)測，生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，以取得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
（4）重視質(zhì)量管理。我國的醫(yī)療設(shè)備較國外產(chǎn)品在質(zhì)量和售后服務(wù)上存在著較大的差距。重視產(chǎn)品質(zhì)量管理，加強(qiáng)售后服務(wù)，是我國醫(yī)療器械企業(yè)贏得市場競爭的長遠(yuǎn)大計(jì)。
【關(guān)鍵詞】公立醫(yī)院 產(chǎn)業(yè)競爭 五種作用力 競爭戰(zhàn)略
愈演愈烈的市場競爭，已不可避免的波及到原本封閉而平靜的醫(yī)療行業(yè)。伴隨醫(yī)療改革的不斷深入，鼓勵社會資本辦醫(yī)的配套政策措施已相繼出臺，傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)賴以生存的政策“鐵靠山”將不復(fù)存在。醫(yī)療行業(yè)的開放，必將引來激烈的競爭，具備靈敏的市場洞察力和出色管理理念的社會資本擁有者涉足醫(yī)療行業(yè)，必將對公立醫(yī)院傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)主義管理模式和“坐等客來”式經(jīng)營策略形成巨大沖擊，從而改變傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)格局。因此，作為傳統(tǒng)公立醫(yī)院管理者，運(yùn)用先進(jìn)的管理理論和優(yōu)秀的戰(zhàn)略環(huán)境分析工具，對現(xiàn)今醫(yī)療行業(yè)競爭態(tài)勢進(jìn)行分析，以尋求適合公立醫(yī)院發(fā)展的戰(zhàn)略，保持公立醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的勢頭就顯得極為重要。
1.波特“產(chǎn)業(yè)競爭”理論的核心
作為20世紀(jì)國際商學(xué)界頗具影響的管理學(xué)大師，邁克爾?波特認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)強(qiáng)烈影響著競爭規(guī)則的確立以及可供企業(yè)選擇的戰(zhàn)略，而唯有采取正確的戰(zhàn)略才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的準(zhǔn)確分析，是選擇適合自身戰(zhàn)略的重要前提。
經(jīng)過長期的研究和大量的實(shí)踐驗(yàn)證，波特提出了構(gòu)成產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭的五種作用力，包括現(xiàn)有競爭者之間的競爭、潛在進(jìn)入者的威脅、替代產(chǎn)品的威脅、買方的議價能力以及供方的議價能力。
在這五種作用力的影響下，不同產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)出了不同的競爭態(tài)勢，五種作用力的合力越大，產(chǎn)業(yè)的競爭也就越激烈。不同的產(chǎn)業(yè)發(fā)生競爭時，會有不同的作用力起到關(guān)鍵性作用。因此，我們可以通過五種作用力的分析，了解產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)，確定最具影響力的因素即關(guān)鍵因素，從而制定出符合企業(yè)實(shí)際的市場競爭戰(zhàn)略。
波特在充分分析不同產(chǎn)業(yè)競爭態(tài)勢的前提下，提出了具有普遍適用性的三大競爭戰(zhàn)略，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、目標(biāo)集中戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略。通過大量的數(shù)據(jù)分析，波特認(rèn)為，幾乎所有獲得成功的企業(yè)，都通過其中一項(xiàng)或幾項(xiàng)戰(zhàn)略確立了競爭優(yōu)勢，而失敗的企業(yè)大都沒有明確的競爭戰(zhàn)略，或沒能堅(jiān)持已確立的競爭戰(zhàn)略。
2.醫(yī)療行業(yè)的“五力模型”
波特關(guān)于產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭的五種作用力分析方法，已成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略環(huán)境分析工具之一，一直以來，備受推崇?！拔辶δＰ汀币步o我們認(rèn)識醫(yī)療行業(yè)競爭狀況，確定公立醫(yī)院在新形勢下的競爭戰(zhàn)略，提供了有力的保證。
2.1醫(yī)療行業(yè)的五種作用力
根據(jù)邁克爾?波特的競爭戰(zhàn)略理論，華中科技大學(xué)的全曉明在分析醫(yī)療行業(yè)特征的基礎(chǔ)上，提出了構(gòu)成醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部競爭的五種基本力量，即潛在進(jìn)入者、各種供應(yīng)商、患者、健康替代品及產(chǎn)業(yè)內(nèi)的醫(yī)院競爭。他指出，這五種力量的狀況及它們之間相互作用力的強(qiáng)度，決定著醫(yī)療行業(yè)的競爭程度、醫(yī)院績效水平和發(fā)展能力。
2.2缺陷及補(bǔ)充
醫(yī)療行業(yè)是健康產(chǎn)業(yè)，作為國家保障體系的重要組成部分，相對其他產(chǎn)業(yè)來說，它具有自身的特殊性，和其他產(chǎn)業(yè)無法比擬的復(fù)雜性。邁克爾?波特的“競爭戰(zhàn)略”理論，對于大多數(shù)產(chǎn)業(yè)具備普遍適用性，但針對醫(yī)療行業(yè)，尤其在中國國情下，由政府來主導(dǎo)的醫(yī)療行業(yè)，如果簡單挪用，必然會出現(xiàn)一定程度的偏差。此點(diǎn)主要表現(xiàn)在中國醫(yī)療行業(yè)中的政府作用上。
無論是波特的“五力模型”還是全曉明引申出的醫(yī)療行業(yè)“五力模型”，都沒有將政府影響力視為一項(xiàng)單獨(dú)作用力而闡述。波特認(rèn)為，政府是通過影響五大作用力而影響產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭，全曉明在分析中，同樣將政府作用放在五種作用力的細(xì)節(jié)分析上來加以表述的。但在中國國情下的醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部，政府作用力與“五力”之間是相互影響的，它不僅僅是作為一項(xiàng)宏觀因素存在。政府作用力對醫(yī)療行業(yè)結(jié)構(gòu)的影響，已不僅僅通過影響“五力”而表現(xiàn)出來，在很多情況下，政府的決策或政策導(dǎo)向，對醫(yī)療行業(yè)的競爭態(tài)勢產(chǎn)生了直接的影響，往往是作為一項(xiàng)單獨(dú)作用力，甚至是關(guān)鍵作用力而存在。因此，在分析中國醫(yī)療行業(yè)時，將政府作用力作為一項(xiàng)獨(dú)立因素分析，將更有利于明晰競爭態(tài)勢，為醫(yī)院確立競爭戰(zhàn)略提供更具參考價值的依據(jù)。
3.案例分析
本案例擬用波特“產(chǎn)業(yè)競爭”理論的“五力模型”，對E醫(yī)院所處的T市眼科醫(yī)療市場競爭態(tài)勢及E醫(yī)院所采取的競爭戰(zhàn)略進(jìn)行分析。
3.1 E醫(yī)院的基本情況
E醫(yī)院是一家具有89年歷史的三級甲等眼科?？漆t(yī)院，眼科學(xué)為T市重點(diǎn)學(xué)科。該醫(yī)院學(xué)科分類齊全，擁有了所有眼科專業(yè)分支，其中斜視與小兒眼科、眼視光學(xué)、白內(nèi)障等專業(yè)在全國處于領(lǐng)先地位。在近十年的時間內(nèi)，E醫(yī)院各方面發(fā)展迅速，診療人次和手術(shù)量逐年攀升，成為T市百姓眼疾病就診的首選。在專業(yè)機(jī)構(gòu)的眼科專業(yè)排行榜中，已位居全國第四，在全國所有醫(yī)院排行榜中，也進(jìn)入了“百強(qiáng)”。
3.2 T市眼科醫(yī)療市場分析
（1）潛在進(jìn)入者的威脅
由于醫(yī)療行業(yè)關(guān)系著百姓的生命安全，因此，一直以來，政府對于醫(yī)療行業(yè)的準(zhǔn)入抱著極為謹(jǐn)慎的態(tài)度。傳統(tǒng)意義上的醫(yī)療行業(yè)，更像是一個穩(wěn)定、封閉的系統(tǒng)，幾乎不受到新進(jìn)入者的威脅。但伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和醫(yī)改的不斷深入，國家對于醫(yī)療行業(yè)的準(zhǔn)入已逐漸放開。近幾年，先后有不少民營醫(yī)院獲得了較快發(fā)展。近期，國家鼓勵社會資本辦醫(yī)相關(guān)配套設(shè)施的出臺，相信會引發(fā)新一輪的辦醫(yī)。
目前，潛在進(jìn)入者對于醫(yī)療行業(yè)的影響雖然還處于初期階段，還難以對公立醫(yī)院的支柱地位構(gòu)成直接威脅。但我們可以預(yù)見，在不遠(yuǎn)的將來，醫(yī)療行業(yè)結(jié)構(gòu)將演變?yōu)橛晒⑨t(yī)院、私營醫(yī)院、合資醫(yī)院等多足鼎立的局面。
此威脅在T市眼科醫(yī)療市場已經(jīng)出現(xiàn)。2010年，愛爾眼科醫(yī)院集團(tuán)進(jìn)駐T市，作為一家上市醫(yī)療機(jī)構(gòu)，愛爾眼科擁有雄厚的資本優(yōu)勢，加上靈活的企業(yè)化經(jīng)營方式，它必將對T市眼科醫(yī)療市場結(jié)構(gòu)產(chǎn)生一定影響。
（2）健康替代品的威脅
眼科診療服務(wù)作為特殊的商品，可替代程度較低。雖然在眼科醫(yī)療市場，不斷有新產(chǎn)品的出現(xiàn)，如鋪天蓋地的廣告中所宣傳的特效藥物，承諾可以不去醫(yī)院而直接服藥治療，但因?yàn)橘|(zhì)量的參差不齊和可信度差，民眾對于其沒有表現(xiàn)出太大熱情。此外，全曉明提出了廣義健康替代品的概念，如健康的生活方式、體育運(yùn)動等。毋庸置疑，這些“產(chǎn)品”可能會在一定程度上，減少患者到醫(yī)院就診的概率，但疾病發(fā)生的復(fù)雜性和這些“產(chǎn)品”的非治療性，使得它們與醫(yī)療服務(wù)不存在直接的替代性。
（3）醫(yī)院之間的競爭
E醫(yī)院所在的T市眼科醫(yī)療市場，主要存在以下幾家競爭者，他們的競爭優(yōu)劣形勢為：
（4）供應(yīng)商及患者的議價能力
之所以把兩者放在一起來說，是因?yàn)獒t(yī)療行業(yè)在采購和銷售方面具有一定的共性。第一，藥品采購定價及診療服務(wù)定價的政府指導(dǎo)性。診療服務(wù)定價歷來由政府指導(dǎo)，而如今，隨著國家藥品目錄的公布和目錄內(nèi)容的不斷豐富，藥品采購定價也大都由政府指導(dǎo)確定。因此，在此意義上來說，不存在供應(yīng)商及患者的議價能力之說。第二，對于非藥品類采購，如醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)用耗材、辦公耗材、維修耗材等，除高端設(shè)備外，能提供高度差異化、不可替代商品的供應(yīng)商較少，醫(yī)院具有較強(qiáng)的議價能力。
（5）政府作用力
正如前面所述，醫(yī)療行業(yè)具有自身行業(yè)的特殊性，作為關(guān)系國計(jì)民生的大業(yè)，政府給予了高度的關(guān)注。而公立醫(yī)院作為醫(yī)療行業(yè)構(gòu)成的主體，得到了政府的高度支持。公立醫(yī)院的公益特性和實(shí)力積淀，使得在一定時期內(nèi)，仍然是政府社會保障事業(yè)必須依賴的重點(diǎn)。因此，公立醫(yī)院的發(fā)展?jié)摿σ廊痪薮蟆?/p>
3.3 E醫(yī)院的競爭戰(zhàn)略選擇
從以上T市眼科醫(yī)療市場的競爭態(tài)勢來看，在目前階段，眼科診療的主體仍是以公立醫(yī)院為主，且眼科?？漆t(yī)院在眼疾病診療中受到百姓的高度認(rèn)可，占據(jù)主要地位，患者的忠誠度極高。而E醫(yī)院，經(jīng)過長期發(fā)展，已經(jīng)在T市的眼科醫(yī)療市場占據(jù)了支配地位?？紤]醫(yī)療行業(yè)知識密集和技術(shù)密集的特征，采取差別化的戰(zhàn)略，依托知識和技術(shù)積淀形成技術(shù)優(yōu)勢，關(guān)注醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)形成品牌優(yōu)勢，將是E醫(yī)院的戰(zhàn)略首選。
事實(shí)上，E醫(yī)院也正是堅(jiān)持了此戰(zhàn)略才造就了今天的成功。多年來，E醫(yī)院傾注大量資金用于新技術(shù)、新設(shè)備的引進(jìn)，形成了遙遙領(lǐng)先于同行的技術(shù)優(yōu)勢；花大力氣引進(jìn)人才，鼓勵科研與教學(xué)，連獲得多項(xiàng)國家級科研項(xiàng)目，在業(yè)內(nèi)獲得高度認(rèn)可；狠抓醫(yī)療質(zhì)量與服務(wù)品質(zhì)，持續(xù)打造“精品”醫(yī)院，得到百姓贊譽(yù)。這一系列努力打造自身特色的舉措，使得該院學(xué)科優(yōu)勢明顯，診療能力突出，并且在百姓口口相傳中獲得了良好口碑，患者的忠誠度極佳。這也成為E醫(yī)院在日漸激烈的市場競爭中，獲得長足發(fā)展的關(guān)鍵籌碼。
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[3]常樺，智山.邁克爾?波特――競爭戰(zhàn)略之父.北京：中國物資出版社.2010
[4]楊青松.論波特五力模型及其補(bǔ)充.長沙鐵道學(xué)院學(xué)報(bào)，2005
Palantir發(fā)展歷程。Palantir以做情報(bào)分析起家，NSA、CIA、FBI等都是公司的客戶，直至2008年公司都只是在為政府客戶服務(wù)。公司隨后在其他領(lǐng)域，尤其是金融領(lǐng)域取得重大突破，非政府客戶已達(dá)到70%以上。Palantir自成立以來，經(jīng)歷8輪融資共計(jì)超過10億美元，2014年收入達(dá)到10億美元，估值接近200億美元，PS達(dá)到約20倍，成為繼Uber、小米、Airbnb之后，全球估值第四高的創(chuàng)業(yè)公司。
Palantir技術(shù)與產(chǎn)品。Palantir主要有兩款產(chǎn)品Palantir Gotham和PalantirMetropolis。前者主要應(yīng)用于國防、反恐和危機(jī)應(yīng)對等。后者目前主要應(yīng)用于金融服務(wù)。Palantir的大數(shù)據(jù)技術(shù)已經(jīng)形成了十余種解決方案，根據(jù)官網(wǎng)披露，Palantir的解決方案遍布反詐騙、資本市場分析、國防、網(wǎng)絡(luò)安全、醫(yī)療、保險(xiǎn)分析、情報(bào)分析、行為監(jiān)控、案例管理、災(zāi)害防范、危機(jī)應(yīng)對等領(lǐng)域。
Palantir四大亮點(diǎn)。Palantir作為美國大數(shù)據(jù)龍頭公司，自身亮點(diǎn)頗多。通過研究，我們認(rèn)為其最閃耀的四大亮點(diǎn)分別為從政府業(yè)務(wù)到金融業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑、注重信息安全和隱私保護(hù)、人才濟(jì)濟(jì)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和人機(jī)結(jié)合的分析模式。
互聯(lián)網(wǎng)在醫(yī)療領(lǐng)域的熱潮是在互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展遇到瓶頸、開始對傳統(tǒng)領(lǐng)域改造的大背景下展開的。盡管中國醫(yī)療市場規(guī)模高達(dá)2萬億以上，并且隨著快速老齡化，市場規(guī)模的擴(kuò)展極快，但醫(yī)療領(lǐng)域有其特殊性，尤其在中國還有復(fù)雜的國情。在對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療未來趨勢作出判斷的時候，市場各方都出現(xiàn)了偏差，深陷于認(rèn)知困境。
總體來看，中國市場對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的認(rèn)知上，前期依然是傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)思維占據(jù)主動權(quán)，這與美國的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療發(fā)展的趨勢是一致的。但醫(yī)療服務(wù)市場是個高度復(fù)雜且受政策管制的行業(yè)，光理解微觀細(xì)分市場還不能抓住大勢。美國的創(chuàng)業(yè)者在這方面相對較為幸運(yùn)，美國政策和市場的大勢是有利于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療發(fā)展的。價值醫(yī)療推動了市場對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療尤其是遠(yuǎn)程醫(yī)療的需求。這是因?yàn)閮r值醫(yī)療以結(jié)果來付費(fèi)，這就加強(qiáng)了醫(yī)療機(jī)構(gòu)對療效的強(qiáng)調(diào)，從而催生了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療工具的使用，以加強(qiáng)對患者的跟蹤和監(jiān)測，從而及時作出干預(yù)，以控制疾病的進(jìn)展。
盡管如此，根據(jù)Rock Health最新報(bào)告，投資者依舊對數(shù)字醫(yī)療在美國的發(fā)展產(chǎn)生了泡沫化的觀感。這主要是因?yàn)橥顿Y者發(fā)現(xiàn)很多項(xiàng)目的商業(yè)圖景描繪得非常好，但實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)遙遙無期，比如很多健康參與（Wellness Engagement）項(xiàng)目。因此，美國市場的投資者更多地關(guān)注能夠產(chǎn)生收益的項(xiàng)目，比如遠(yuǎn)程問診、疾病管理和幫助醫(yī)院控費(fèi)的項(xiàng)目。
在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，用戶轉(zhuǎn)化率是營收增長的核心指標(biāo)。因此，通過大規(guī)模的沖流量來轉(zhuǎn)化用戶購買是較為有效的增長路徑，即使為了獲取用戶付出一定的成本也是值得的。但是，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域，流量的意義非常弱。首先，用戶的需求非常細(xì)分而且不可擴(kuò)散。病人的需求只是沖著自己患有的疾病而去，不可能像傳統(tǒng)電商平臺那樣買了電視還可以順帶買本書。其次，用戶的支付主題并非自我，而是保險(xiǎn)。這就受制于保險(xiǎn)公司的條款限制，并不是隨心所欲的。最后，需求的迫切性和不可創(chuàng)造性。疾病的需求非常迫切而且是低頻的消費(fèi)，用戶無法受到廣告的影響。
我們可以看到，即使在美國，直接針對C端的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司也很難取得成功。目前成功的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司都是直接的團(tuán)體客戶，他們無需也無法通過廣告和一系列的促銷手段來獲取用戶的增長。比如根據(jù)遠(yuǎn)程問診網(wǎng)站Teladoc的最新IPO文件，其主要客戶來自雇主、保險(xiǎn)公司和醫(yī)療系統(tǒng)，一共有4000個客戶和1000萬會員。
從上述對美國的分析可以看出，美國市場對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的認(rèn)知是從簡單的互聯(lián)網(wǎng)思維逐步回歸到傳統(tǒng)的B端大客戶營銷模式。
中國市場目前對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的認(rèn)知還主要停留在傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)思維上，著力點(diǎn)仍在從C端獲取用戶。這與中國的市場現(xiàn)狀有很大的關(guān)聯(lián)。作為世界上自費(fèi)比例較高的醫(yī)療體系，中國的醫(yī)療服務(wù)有很大的一塊營收來自用戶自付部分，因此，C端的用戶有一定的自付習(xí)慣。不過，自付主要集中在對藥品和器械的費(fèi)用，醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用的自付比例并不高。其次，中國的醫(yī)保體系是以?；緸楹诵?，而且自身控費(fèi)能力弱，沒有能力去制約醫(yī)院并對企業(yè)繳納的醫(yī)保進(jìn)行動態(tài)費(fèi)率的管理，這也導(dǎo)致雇主和醫(yī)保既沒有動力也沒有能力去進(jìn)行療效管理，從而控制醫(yī)療費(fèi)用。所以，團(tuán)體采購醫(yī)療服務(wù)的模式無從展開，也被迫只能進(jìn)入C端。
既然要從C端而且也只能從C端獲取用戶，對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的理解就又重新回到了沖流量獲取用戶的思維上來。這也就是為什么很多市場分析一而再地將打車模式或者其他O2O模式與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療來進(jìn)行類比，大眾也一味地去糾纏，是互聯(lián)網(wǎng)的醫(yī)療化還是醫(yī)療的互聯(lián)網(wǎng)化。
本質(zhì)上來說，互聯(lián)網(wǎng)對任何一個行業(yè)帶來的最主要作用就是降低交易成本并提高效率。在這點(diǎn)上，無論何種模式都是一致的。但與其他消費(fèi)領(lǐng)域相比，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域有其特殊性。消費(fèi)領(lǐng)域的支付鏈條短，非常容易重構(gòu)。從產(chǎn)品或服務(wù)到用戶手中，無需經(jīng)過多個支付體系。而在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域，用戶的看病是由醫(yī)生提供服務(wù)、藥店提供藥品，保險(xiǎn)提供賠付。這其中涉及到復(fù)雜的限制性條款，用戶會因?yàn)樽愿侗壤Ｍ{(diào)整，保險(xiǎn)則希望能控制費(fèi)用。沒有任何一種消費(fèi)像醫(yī)療消費(fèi)這樣繁瑣而復(fù)雜。
醫(yī)保和商保是為了覆蓋個人的健康風(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn)生的，在為個人提供保障的同時，也應(yīng)該對醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行制約。如果沒有支付方的制約，單體的個人是沒有能力去挑戰(zhàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的，只能被動接受醫(yī)療機(jī)構(gòu)的一切條件，這顯然是每個病人所不愿意看到的。而加進(jìn)了支付方，個人的支付意愿又受制于支付方的政策限制，醫(yī)療服務(wù)的賠付將受到很大的制約。當(dāng)支付者和消費(fèi)者不是同一主體，醫(yī)療的支付路徑模式變得非常獨(dú)特。這種獨(dú)特的支付模式?jīng)Q定了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療又不可能從C端入手，因?yàn)橛脩舻闹Ц兑庠覆粌H僅取決于自身。
所以，市場對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的認(rèn)知困境源于中國醫(yī)療體系自身的難點(diǎn)。正是中國醫(yī)療體系的控費(fèi)能力薄弱導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療只能從C端入手，而正是醫(yī)療服務(wù)受制于支付方的賠付體系導(dǎo)致個人支付的意愿很弱，導(dǎo)致C端市場無法發(fā)展。在這樣的兩難市場下，如果從互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域，就會面臨巨大的支付危機(jī)，從而產(chǎn)生投資回報(bào)的危機(jī)。如果從醫(yī)療進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，路徑依賴相當(dāng)強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)成為服務(wù)方擴(kuò)張的工具，對病人和支付方造成進(jìn)一步的損害。因此，互聯(lián)網(wǎng)化的醫(yī)療和醫(yī)療的互聯(lián)網(wǎng)化都無法真正發(fā)展成為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療。
因此，對理解互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療來說，線性思維式地認(rèn)為“誰將取代誰”或“誰來改造誰”，是很容易進(jìn)入自我循環(huán)和強(qiáng)化的。當(dāng)然，這也是中國人教育中長期形成的非此即彼的思維慣性導(dǎo)致的。
市場分析：
城市抑郁癥被喻為21世紀(jì)第二大疾病。被各種心理疾病困擾的人，迫切需要排解憂愁，因而，全新場所――“快樂女子沙龍”正迅速成為都市經(jīng)濟(jì)中的新“亮點(diǎn)”。
投資分析：
成本投入：租用200平方米左右的經(jīng)營場地，門面月租金控制在3500元左右，店內(nèi)裝修溫馨、典雅，需費(fèi)用1萬元，配置開業(yè)設(shè)備如桌椅、電話、熱飲食品等1萬元，雇用5位兼職心理咨詢員，工資5000元（5位咨詢員可以輪流上崗，每天工作約3小時）。辦理營業(yè)執(zhí)照等經(jīng)營手續(xù)需1千元，總投資5萬元左右便可運(yùn)行。
利潤分析：經(jīng)營“快樂女子沙龍”，可以采取參加一次收費(fèi)50元，按每月接待200名顧客計(jì)算，每月收入1萬元，加上茶水、飲料、食品收入2萬元，每月純毛利收入約1.2萬元，扣除房租、工資及其他費(fèi)用9千元，這樣每月按凈利潤3千元計(jì)算，一般一年左右可收回投資成本。
經(jīng)營之道：
選址：地理位置可選擇市郊的僻靜處，周圍綠樹環(huán)繞，環(huán)境幽雅，其建筑要有情趣，看上去心情就舒暢。里面設(shè)有發(fā)泄室、假面聊天室、傾訴室等等。
裝飾：主要消費(fèi)群體是都市女性一族，所以沙龍的環(huán)境裝飾及布置要顯得輕松、休閑、時尚，主要風(fēng)格最好是暖色。
1.傾訴室：傾訴室咨詢員可以是大學(xué)心理系的研究生，也可以是當(dāng)過教師、醫(yī)生的“復(fù)合型人才”。工作內(nèi)容是，同客人聊天，聆聽客人傾訴，體諒人、理解人、寬慰人，幫助客人排解心中的憂傷。
2.發(fā)泄室：室內(nèi)可設(shè)沙袋、橡膠人體、拳擊手套、專門的樂器、舞廳、卡拉OK。在發(fā)泄室里，人們能根據(jù)自己的需要，或唱歌、跳舞、打鼓、彈琴、吹號，或吶喊、拳擊沙袋等，排遣心中的不快。
3.假面聊天室：現(xiàn)代都市中，有很多人患有孤獨(dú)癥，渴望傾訴又不愿被熟人知道。不妨戴上假面具，可以敞開心扉隨意交談，談完天喝完茶走人，不必有任何擔(dān)心和牽掛。不過，“傾訴室”要替顧客保密，不允許詢問顧客的真實(shí)姓名和身份。
細(xì)胞排毒儀
一、市場分析：
由于空氣污染、水源污染、噪音、輻射、動物體內(nèi)激素、蔬菜水果中的殘留農(nóng)藥、各種醫(yī)藥、保健品的殘留“毒素”等因素造成人體內(nèi)的負(fù)離子大量流失；加上工作壓力、疲勞、緊張、失眠等因素造成體內(nèi)正離子大量增加，導(dǎo)致組成人體最基本單位細(xì)胞的細(xì)胞膜電位升高，細(xì)胞通透性下降，細(xì)胞排毒能力下降，“毒素”不能順利排出，沉積在體內(nèi)。在體內(nèi)長期缺少負(fù)離子和“毒素”沉積的情況下，容易造成酸性體質(zhì)，導(dǎo)致各種疾病形成或身體呈現(xiàn)亞健康狀態(tài)。
若身體能常常吸收負(fù)離子,保持陰陽平衡，不僅能增強(qiáng)身體的免疫力且能促進(jìn)體內(nèi)的新陳代謝，及時排除“毒素”達(dá)到健康的目的。
二、產(chǎn)品簡介：
本機(jī)采用歐美最新生物科學(xué)技術(shù)，經(jīng)過微電腦調(diào)節(jié)后的電流，通過離子頭產(chǎn)生的高頻震蕩刺激水分子分解，同時分割成許多細(xì)小的正負(fù)離子；此電流能釋放出大量能量，能量注入水分子后，形成活躍的正負(fù)離子群；通過BIO（仿人體生物電流）鏈接，透過毛細(xì)血管、汗毛孔和腳底汗腺大量增加的負(fù)離子會進(jìn)入體內(nèi)（因?yàn)閬喗】等巳后w內(nèi)正離子數(shù)量大大多于負(fù)離子數(shù)量），和體內(nèi)不健康的酸性物質(zhì)、老廢物質(zhì)――“毒素”產(chǎn)生交互作用,隨著體液與水的交互作用排出體外。增強(qiáng)細(xì)胞的排毒能力，激發(fā)人體細(xì)胞活力，通經(jīng)活絡(luò)，加快新陳代謝，增強(qiáng)免疫功能。
三、投資分析：
專家預(yù)測，細(xì)胞排毒儀將掀起一場為健康、減肥、美容、抗老化而“排毒”的新革命。隨著消費(fèi)水平的提高，人們對生活質(zhì)量的要求和自身健康的關(guān)注程度越來越高，因此健康時尚的美容保健行業(yè)掀起了投資熱潮。該機(jī)不僅適用于家庭保健，同時廣泛應(yīng)用于美容院、足療館、理療院、洗浴等保健休閑場所，市場前景樂觀。
市場零售價：5900元。
經(jīng)銷商（僅供參考）
武漢：武漢瓜拿納有限公司
電話：027-59516969
廣州：廣州浪尖生物科技有限公司
電話：020-3873181738731882
投資千元開“話吧”
市場分析：
近年來，話吧悄然興起?！笆性?.1元/分鐘，國內(nèi)長途0.2元/分鐘，國際長途0.3元/分鐘”，這么低的話費(fèi)能賺錢嗎？當(dāng)然！
“話吧”如此的便宜是因?yàn)橛辛恕熬W(wǎng)絡(luò)電話”，它是新一代的IP電話業(yè)務(wù)，依托互聯(lián)網(wǎng)寬帶與光纖電訊網(wǎng)絡(luò)的互接，降低了電信通訊的成本。原本被網(wǎng)通、鐵通等幾大國有巨頭壟斷的電信業(yè)務(wù)，突然被網(wǎng)絡(luò)電話撕開了一個裂口，“話吧”就一下繁榮起來了。
成本、收入預(yù)算：
10平方米左右的店面，七八臺電話機(jī)，幾張桌椅。除了申請一條必要的寬帶之外，投資主要在于購買語音網(wǎng)關(guān)和網(wǎng)絡(luò)電話機(jī)，8口的網(wǎng)關(guān)市場價約為3000元。在這些硬件設(shè)施完備后，一個小型話吧就建成了。
如果選擇0.1元/分鐘的平臺，加上房租和寬帶費(fèi)成本大概在0.12元/分鐘，基本上每分鐘有8分錢的贏利。一年下來可以盈利萬余元。
經(jīng)營之道：
“話吧”的選址很重要。宜靠近外地民工聚集地、大學(xué)城附近，才有充足的打長途電話的客源。
“話吧”運(yùn)營熟練后，還可向商過度。銷售各種各樣的電話卡，批發(fā)話費(fèi)給“話吧”老板等小投資者，同時也發(fā)展企業(yè)用戶和個人用戶。有的網(wǎng)絡(luò)公司采用月返點(diǎn)制度，商在一個月內(nèi)購買的話費(fèi)越多，月底返點(diǎn)就越多。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
目前網(wǎng)絡(luò)電話在政策監(jiān)管上還處于灰色地帶，有的是或明或暗地與傳統(tǒng)電信運(yùn)營商有一定的合作關(guān)系，屬于默認(rèn)的“合法”者，如浙商網(wǎng)。還有一種是純粹的 “地下”運(yùn)作，偷偷建立地下網(wǎng)絡(luò)電話平臺，很容易遭到傳統(tǒng)電信運(yùn)營商的封殺。所以，選擇信息產(chǎn)業(yè)部門授權(quán)經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)電話公司合作較為可靠。
此外，“話吧”通話質(zhì)量和穩(wěn)定性較差，雖然看在便宜的份上，很少有人計(jì)較它的通話質(zhì)量，但“話吧”老板要心里有數(shù)。
草坪產(chǎn)業(yè)潛力大
市場分析：
自80年代以來，美國草坪業(yè)產(chǎn)值一直以18％的高速遞增，年產(chǎn)值已超過百億美元，與航天和汽車制造業(yè)一樣，被列為美國十大支柱產(chǎn)業(yè)之一，譽(yù)為永不衰敗的產(chǎn)業(yè)。
專家指出，隨著我國經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)的調(diào)整和環(huán)保意識的日益增強(qiáng)，我國草坪業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。目前我國草坪種植面積、產(chǎn)值和從業(yè)人員的數(shù)量每年正以20％到30％的速度增長。一個中等城市，如今每年需擴(kuò)展草皮約1萬畝。
投資分析：
種植草皮的成本較高，且草坪生長對土質(zhì)、水源、地形、品種等都有嚴(yán)格要求，整地、播種、灌溉、施肥、除雜、病蟲害防治等方面需要有過硬知識、技術(shù)。初期投資需20萬元左右。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
草皮市場前景雖好、潛力雖大，但并不排除市場短期波動。投資者應(yīng)有充分的心理和資金準(zhǔn)備。
失敗案例：
前幾年，申辦奧運(yùn)會對北京城市綠化提出了高要求，于是北京市園林局拿出1000多萬元，建了一個草坪農(nóng)場。盡管如此，巨大的需求缺口仍然得不到滿足，草坪價格一度攀升到每平方米20元的高價。到2003年，情況有所緩解，但仍可賣到15元，毛利高達(dá)80%。一個有著巨大的市場需求而又沒有太高壁壘的產(chǎn)業(yè)，就意味著商機(jī)。
于是，一位老板借了20萬元，成立了一家規(guī)模為300畝的草坪公司。然而好景不長, 草坪的耗水量比其他綠化植物相比要大得多，由于他的農(nóng)場缺乏水資源，廢水的二次利用率不高，灌溉成本迅速增加。草坪遭遇兩次病蟲害，他又不得不投入資金購買化肥和農(nóng)藥，成本增加。
更令他沮喪的是，原本火熱的市場風(fēng)云突變。由于北京市政府采用的草坪質(zhì)量不高，加上市民對草坪的保護(hù)意識不強(qiáng)，踐踏現(xiàn)象嚴(yán)重，2004年北京市有關(guān)部門決定降低綠化總量中草坪的比例，7分樹3分草。受此影響，北京草坪價格立即大跌，迅速降至每平方米6元以下，銷量也比上年同期萎縮了60%。
自己又沒有資金和實(shí)力繼續(xù)投入等待市場反彈。最后，他以每平方米2元的跳樓價格將草坪賣了。
生活情趣在提高快賣卡通用品
市場分析：
卡通店鋪在歐美比較普遍，屬于市場上名列前茅的高利潤行業(yè)。隨著生活情趣的增加，卡通用品被越來越多的家庭接受，有一定的銷售前景。
成本、利潤分析：
如選擇在超級繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)，在“人流量”上做文章，則面積不宜太大（否則房租成本太高），二三十平方米最好，月租金盡量控制在10000元以下。另一主要開支就是進(jìn)貨，可根據(jù)自己的資金狀況選擇進(jìn)貨的卡通商品檔次和數(shù)量。如商品可愛又新穎實(shí)用，靠龐大的人流量，月利潤可達(dá)5000元。
經(jīng)營之道：
1.分類陳列：來卡通店鋪的顧客多半都是尋找體積小、不起眼的商品。所以，科學(xué)陳列很關(guān)鍵。高先生就是個很細(xì)心的老板，他對所有產(chǎn)品進(jìn)行了大幅度調(diào)整，將最常用、體積最小的放在小區(qū)域的最明顯位置，讓顧客很容易找到自己要的東西，效果很好。
2.利用好最佳位置：高先生將一進(jìn)門的最佳位置一分為二，一邊用標(biāo)志型卡通產(chǎn)品―――毛絨公仔來達(dá)到“視覺沖擊”效果，一邊陳列其他特色產(chǎn)品和新產(chǎn)品。如此調(diào)整后，當(dāng)月收入增加了四成以上。
3.隨機(jī)應(yīng)變調(diào)整產(chǎn)品擺放：高先生還根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、特殊時期以及迪士尼電影上映時間，細(xì)致布置廳內(nèi)產(chǎn)品。比如開學(xué)時期，他就把書包放在店門口，突出文具類，吸引了許多學(xué)生和家長，收到了事半功倍的效果。
4.“體驗(yàn)式”銷售：飾品和家居用品因?yàn)橛邪b“保護(hù)”，不方便顧客直接觸摸，導(dǎo)致“看的人多，買的人少”。為此，高先生把樣品的包裝都拆了，讓顧客能觸及產(chǎn)品，這和許多店掛著“非買勿動”的做法截然相反。雖然容易弄臟樣品，但銷售額卻上升許多。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
知名卡通商品一般投資較大，一旦失敗，投資者損失也很大。由于商品價格較高，普通消費(fèi)者未必肯買；有錢白領(lǐng)對尋常的卡通商品不感冒，中小學(xué)生雖然喜歡，無奈囊中羞澀，這些情況加大了精選商品和選址的難度。
投資前，一定要先確定好目標(biāo)客戶，是喜愛卡通生活用品的年輕人還是偏愛卡通玩具的中小學(xué)生。
玩出財(cái)富：開兒童玩吧
市場分析：
現(xiàn)在，獨(dú)生子女多，父母們寵愛有加，給孩子買玩具，動輒上百元，孩子玩不了幾天，新鮮勁兒一過就不愿再玩了，很浪費(fèi)。基于此，開個兒童“玩吧”，購進(jìn)各種玩具，收取適量門票就可以讓孩子盡情玩?zhèn)€夠，是個不錯的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
經(jīng)營之道：
1.做好促銷宣傳。可以采取針對家長、兒童雙管齊下的方法。針對兒童，印刷一些帶有卡通人物的宣傳單，文字不需多，但要有煽動力。針對父母，制作的傳單要側(cè)重玩吧經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，玩具定期消毒，衛(wèi)生有保證。還可以采取贈送入場券，開業(yè)頭5天折價服務(wù)等方法打開市場。
2.兒童玩吧還可以設(shè)主題，根據(jù)孩子不同的年齡、性別、性格設(shè)計(jì)不同的主題。如益智類、手工類、合作類、健身類、冒險(xiǎn)類、魔術(shù)類、輔助醫(yī)療類等等。主辦方還可以舉辦各類活動，擴(kuò)大影響。
3.經(jīng)營者可同時提供一種“租玩”服務(wù)，即家長只需按玩具價值交一些押金，便可以讓孩子把玩具帶回家，玩夠了再送回來。還可收購、拍賣二手玩具等。既可培養(yǎng)孩子的理財(cái)意識，也能讓愛拆玩具的小家伙過把癮。
4.可出售孩子們喜歡的小食品、書刊、文具、音像制品等，使“玩吧”成為一個充滿活力的“兒童樂園”，同時也增加了收入。
5.玩具要不斷更新，緊跟潮流，以適應(yīng)小顧客求新、求奇的心理。
成本、利潤分析：
1.地點(diǎn)宜設(shè)在幼兒園、小學(xué)、居民小區(qū)附近，方便孩子們玩耍。此外，還可選在商業(yè)中心，滿足家長逛商場的需求，一舉兩得；租用場地不能太小，面積至少要在100平方米。
2.玩具使用壽命一般不長，容易壞，因此，在開業(yè)之前，應(yīng)當(dāng)結(jié)合其壽命進(jìn)行詳細(xì)的成本核算。定出底線，保證獲利。例如，購買一批玩具花去5000元，它們的使用壽命為5個月，則每個月至少應(yīng)保證收回玩具成本1000元。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
玩吧的生意在于組織策劃，辦玩吧的人要會玩，會跟孩子玩。懂得孩子的生理、心理是關(guān)鍵。游戲要健康，啟發(fā)孩子的智力，培養(yǎng)智慧的頭腦。（章紹）
社區(qū)小廚房方便鄰里富了自己
市場分析：
隨著生活節(jié)奏的加快和社會分工的細(xì)化，專門做菜賺加工費(fèi)的生意――社區(qū)小廚房開始出現(xiàn)，深受社區(qū)居民歡迎。
顧客提供原料，小廚房只是幫著加工，收取加工費(fèi)，費(fèi)用按照客人提供的材料多少計(jì)算。如果客人連菜也懶得買，也可以到這里端一份小炒回家。目前，部分地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)不少這樣的社區(qū)小廚房，經(jīng)營得當(dāng)，利潤可維持日常生活。
成本、利潤分析：
在生活小區(qū)租用一個門面房，30平方米左右，月租金約2000元。裝修無需豪華，以整潔、明亮、干凈為主。底樓的住戶也可把陽臺改造成小廚房的門面，騰出一小塊廚房。購買廚房設(shè)備、冰柜、一次性餐盒，以及水電開支等費(fèi)用約6000元。這樣就可開張。
收費(fèi)視菜的加工難度而定，簡易的控制在1-2元之間，稍復(fù)雜的也不宜超過5-10元，以達(dá)到“薄利多做”，積累利潤。
經(jīng)營之道：
1.社區(qū)服務(wù)來往的都是老客戶，誠信最重要，絕對不能在客戶的材料上打主意，否則，小廚房難以立足；2.廚師的手藝要好，做出的菜味道好才能形成口碑，吸引更多居民；在交往中還要留心總結(jié)顧客偏好的口味，做出令他們滿意的菜肴；3.加工過程一定要干凈、衛(wèi)生，整個廚房不能有衛(wèi)生死角；廚師著裝要干凈整潔；總之，加工過程中的每個細(xì)節(jié)都要嚴(yán)格做到干凈衛(wèi)生，居民才放心；4.除現(xiàn)拿現(xiàn)做外，還要有電話訂餐服務(wù)。如果人手足，能上門收菜、送菜更好。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
1.雖說餐飲是“對半賺”，但社區(qū)小廚房的加工費(fèi)不宜高。如果不實(shí)惠，再方便的服務(wù)也沒多少人愿意接受。畢竟大多數(shù)社區(qū)居民過日子精打細(xì)算，如果他們覺得你提供的方便并不值這些錢，就不愿光顧了；2.由于利潤不高，賺得多半是辛苦錢，所以務(wù)必要控制好成本。如投資者自己有較好的廚藝，則自己掌勺，能免去雇廚師的費(fèi)用。而且用感情籠絡(luò)顧客。3.由于社區(qū)居民數(shù)量相對固定，接受小廚房的人群有限，故不宜擴(kuò)大規(guī)模、增加投入。只有發(fā)展穩(wěn)定后，才可考慮增添人手和擴(kuò)大面積。
自動鞋套機(jī)
一、市場分析：
作為一個新興產(chǎn)業(yè)，鞋套機(jī)有著廣闊的市場前景。據(jù)統(tǒng)計(jì)：中國有三億個家庭，另外，起碼也有6000多萬個有較高清潔度要求的公共場所，如：酒店、醫(yī)院、實(shí)驗(yàn)室、微機(jī)房、樓盤樣板房、影樓等。非典和禽流感的出現(xiàn)，使消費(fèi)者的衛(wèi)生健康意識不斷提高，也就是說，鞋套機(jī)的潛在市場非常大。
二、產(chǎn)品介紹：
該產(chǎn)品采用了空氣動力學(xué)、智能電子技術(shù)、現(xiàn)代工業(yè)設(shè)計(jì)等領(lǐng)域的新技術(shù)、新工藝經(jīng)計(jì)算機(jī)仿真設(shè)計(jì)而成。其特點(diǎn)如下：
A.外觀精美：采用水轉(zhuǎn)印高級烤制、仿真圖飾，流線型。
B.重量輕、規(guī)格?。?.5-2.0千克；40×20×11.5厘米。
C.使用方便快捷：使用中隨時加裝鞋套,不用拆任何零部件。只需輕輕一踏，鞋套就會自動包在腳上，既清潔又衛(wèi)生。
D.結(jié)實(shí)耐用：采用汽車ABS材料，一次性注塑成形。
自動鞋套機(jī)能防止鞋上的細(xì)菌傳播、腳氣的傳染，也避免了客人來訪時換拖鞋的麻煩，雨天還可以把鞋套當(dāng)成雨鞋，避免皮鞋皮質(zhì)被雨水浸濕。家庭裝修、單位微機(jī)室、高科技生產(chǎn)廠家、醫(yī)院等需要防塵的單位，都需要自動鞋套機(jī)。
鞋套機(jī)生產(chǎn)廠家（僅供參考）：
溫州市主力電器科技公司：0577-67990967 13587616787
上海傲楚電子科技公司：021-6620743213391000171
北京市星?？湛萍奸_發(fā)中心：010-51260095 13341036750
廣州靖云機(jī)電科技公司：020-82580358 13609037887
相關(guān)連接：
鞋套制造機(jī)生產(chǎn)廠家（僅供參考）：
一、問題的提出
近幾年，中國房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)投資額與年俱增，基本上都高于同期全社會固定資產(chǎn)總投資的增速，房地產(chǎn)已經(jīng)成為推動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)。在房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的過程中，房地產(chǎn)市場的競爭也日趨激烈，房地產(chǎn)開發(fā)商的成功不只取決于現(xiàn)在占有和使用資源的多少，更在于他們識別、創(chuàng)造、有效整合與利用資源的能力，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。所以，房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)一個項(xiàng)目前應(yīng)將市場基本狀況、國家政策、消費(fèi)者選擇以及項(xiàng)目特點(diǎn)有機(jī)結(jié)合，以便把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，這其中關(guān)鍵的一項(xiàng)就是做好項(xiàng)目定位。
二、房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的概念
房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的概念可以進(jìn)行如下表述：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者經(jīng)過研究市場前提、技術(shù)前提和資金投入狀況等一系列與房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)有關(guān)的前提條件，利用科學(xué)的方法，構(gòu)思出房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品方案，從而在產(chǎn)品市場和目標(biāo)客戶中確定與眾不同的價值地位。
三、房地產(chǎn)項(xiàng)目定位研究的主要內(nèi)容
房地產(chǎn)定位一般包括：產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三部分內(nèi)容。
（一）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位就是形成市場差異化產(chǎn)品，主要包括兩部分內(nèi)容：一是研究房地產(chǎn)市場環(huán)境，從而確定市場需求的種類、形式、大小和趨勢，為產(chǎn)品定位提供市場基礎(chǔ)；二是研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目標(biāo)客戶消費(fèi)使用過程，以便確定房地產(chǎn)項(xiàng)目形成過程中的外部和內(nèi)部條件，分析產(chǎn)品構(gòu)成的主要因素，形成市場差異化產(chǎn)品。
（二）客戶定位?？蛻舳ㄎ皇谴_定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群體和他們的特征?？蛻舳ㄎ恍枰芯肯M(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動機(jī)以及消費(fèi)方式，同時研究消費(fèi)者自身的人格、觀念、所處的階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生活方式等。
（三）形象定位。形象定位主要是找到該房地產(chǎn)項(xiàng)目所持有、不同于競爭對手、能進(jìn)行概念化描述、能通過廣告表達(dá)并能為目標(biāo)客戶所接受而產(chǎn)生共鳴的特征。形象定位需要研究房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場表現(xiàn)形式，確定房地產(chǎn)項(xiàng)目從產(chǎn)品到商品的過程中的最佳表達(dá)方式。
四、房地產(chǎn)項(xiàng)目定位方法
房地產(chǎn)項(xiàng)目定位主要研究如何確定目標(biāo)客戶群體和產(chǎn)品內(nèi)容，是投資決策的重要因素。項(xiàng)目定位貫穿于市場研究、投資分析、產(chǎn)品規(guī)劃管理和銷售執(zhí)行，是決定產(chǎn)品未來銷售好壞的關(guān)鍵因素。具體來說，主要有以下四種方法：
（一）房地產(chǎn)項(xiàng)目市場分析方法。房地產(chǎn)項(xiàng)目市場分析方法是指運(yùn)用市場調(diào)查方法，對房地產(chǎn)項(xiàng)目市場環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)搜索、歸納和整理，形成項(xiàng)目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對數(shù)據(jù)進(jìn)行競爭性分析，利用普通邏輯的排除、類比、補(bǔ)缺等方法形成項(xiàng)目的產(chǎn)品定位?？梢酝ㄟ^實(shí)地調(diào)查、問卷訪問和座談會等多種方法進(jìn)行市場調(diào)查。
（二）項(xiàng)目SWOT分析方法。SWOT是優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅的合稱，主要是對房地產(chǎn)項(xiàng)目內(nèi)外部條件各方面進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析項(xiàng)目的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。其中，優(yōu)勢和劣勢分析主要著眼于項(xiàng)目自身的實(shí)力及與競爭對手的比較，機(jī)會和威脅分析是關(guān)注外部環(huán)境的變化及對項(xiàng)目的可能影響。
（三）建筑策劃方法。房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品的核心集中體現(xiàn)在建筑環(huán)節(jié)，同時也是產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)生方式。建筑策劃方法就是抓住這一點(diǎn)，根據(jù)總體規(guī)劃的目標(biāo)，從建筑學(xué)角度出發(fā)，依據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和規(guī)范，以實(shí)態(tài)調(diào)查為基礎(chǔ)，經(jīng)過客觀分析，最終得出實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的方法。
（四）目標(biāo)客戶需求定位法。目標(biāo)客戶需求定位法是指房地產(chǎn)開發(fā)商在物業(yè)產(chǎn)品定位時，根據(jù)所選定目標(biāo)市場的實(shí)際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。比如，各種酒店的投資開發(fā)。
五、“西安高新區(qū)國家級軟件服務(wù)外包基地”實(shí)例分析
（一）項(xiàng)目概況。西安高新區(qū)木塔寨軟件外包基地項(xiàng)目所在地的南北主干道為唐延路，南臨城市交通干道――丈八東路，東接太白南路，交通網(wǎng)絡(luò)完善。項(xiàng)目周邊分布著眾多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)和商業(yè)配套，木塔寺遺址位于其間，項(xiàng)目周邊生活條件優(yōu)越、人文景觀豐富。項(xiàng)目所在地域，近距離有高新區(qū)軟件園、信息產(chǎn)業(yè)基地、長安科技產(chǎn)業(yè)園、銀河科技園等大型科技產(chǎn)業(yè)基地和大唐電信、東盛集團(tuán)、海星集團(tuán)等知名科技企業(yè)，科技氛圍十分濃厚。
（二）市場分析。據(jù)賽迪顧問預(yù)測，到2010年中國軟件外包市場規(guī)模將達(dá)到70.28億美元，占全球軟件外包市場的8.4%，年均復(fù)合增長率為50.2%。毋庸置疑，軟件外包業(yè)務(wù)已經(jīng)成為軟件行業(yè)發(fā)展的新增長點(diǎn)。IDC（國際數(shù)據(jù)資訊）預(yù)計(jì)，在2009年之前，軟件外包業(yè)將保持每年50%的高速增長。計(jì)世資訊的研究報(bào)告也顯示，在未來5年中，中國在IT與服務(wù)方面的投入將達(dá)到2.3萬億元人民幣。由此可見，軟件外包行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅谖磥淼膸啄昀镄枰罅康能浖獍貋頋M足軟件外包行業(yè)發(fā)展的需要。
西安高新區(qū)成立于1991年3月，是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立的國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，現(xiàn)已完成開發(fā)配套35km2。自1994年以來，各項(xiàng)綜合指標(biāo)一直位居全國53個國家級高新區(qū)前列，多次被評為全國先進(jìn)高新區(qū)。1997年率先加入APEC科技工業(yè)園區(qū)組織；2001年被列為“十五”期間國家重點(diǎn)建設(shè)的五個國家示范高新區(qū)之一；2002年12月被聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織考察認(rèn)定為六個“中國最具活力的城市和地區(qū)”之一；2004年通過了ISO14000驗(yàn)收，成為國家環(huán)保示范區(qū)；2005年成為全國首家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)和國家知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)示范園區(qū)。目前，正與北京、上海、深圳等地高新區(qū)一起，共同建設(shè)世界一流高科技園區(qū)。
西安高新區(qū)作為西安軟件服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)示范區(qū)和引領(lǐng)區(qū)，在西安市委、市政府出臺了《關(guān)于促進(jìn)軟件服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的扶持政策》后，也及時出臺了《西安高新區(qū)促進(jìn)軟件服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持政策》，表明了西安高新區(qū)對發(fā)展軟件服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的決心。
綜上所述，高新區(qū)以其重要的地理位置、良好的軟件外包市場投資環(huán)境和優(yōu)惠的產(chǎn)業(yè)政策，將依然是眾多軟件外包及相關(guān)行業(yè)投資商的青睞之地。
（三）定位分析。結(jié)合市場調(diào)研，主要從SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅）四個方面對該項(xiàng)目進(jìn)行分析：
1、優(yōu)勢分析。（1）高新區(qū)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展；（2）項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢；（3）投資商資源優(yōu)勢；（4）科技氛圍濃厚；（5）西安高新區(qū)市政基礎(chǔ)設(shè)施和公建配套不斷完善。
2、劣勢分析。（1）相比其他區(qū)域，該項(xiàng)目所在位置現(xiàn)有公交線路覆蓋不足；（2）涉及大量的拆遷、安置和補(bǔ)償，工作進(jìn)展中將會遇到較大的阻力。
3、機(jī)會分析。本項(xiàng)目存在著以下發(fā)展機(jī)會：（1）高新區(qū)不斷發(fā)展壯大，被列為國家以及陜西重點(diǎn)開發(fā)對象，西安要通過自身的比較優(yōu)勢以及積極營造出的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，來確保成為全球軟件服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)中的橋頭堡；（2）軟件行業(yè)持續(xù)發(fā)展，新成立的軟件公司不斷出現(xiàn)，對基地的需求強(qiáng)烈。
4、威脅分析。目前，很多城市的高新區(qū)以及西安本地的一些經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)都在籌劃建設(shè)軟件園，投資者的選擇余地變大，如何吸引投資者進(jìn)行投資將成為項(xiàng)目實(shí)施必須解決的一個問題。
（四）定位結(jié)論
1、產(chǎn)品定位。項(xiàng)目進(jìn)行包含地上建筑物和建筑物的拆遷、安置、補(bǔ)償，以及上水、下水、電力、道路、燃?xì)狻崃?、通信、場地平整等在?nèi)的“七通一平”基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)完成后，將來定位于西安高新區(qū)軟件外包基地、辦公、住宅、商業(yè)、城市景觀為一體的城市高新科技開發(fā)綜合配套區(qū)。
醫(yī)院代表（醫(yī)藥代表、代表、藥代）作為醫(yī)藥營銷結(jié)構(gòu)（處方藥）中的一個重要元素在醫(yī)藥營銷中始終占有極其重要的地位，因?yàn)樗顒佑跔I銷終端、是營銷策略的主要執(zhí)行者，其自身素質(zhì)直接影響到銷量的提升和品牌的市場培育，決定了營銷計(jì)劃的實(shí)施效果。
新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表？應(yīng)是每一個醫(yī)藥從業(yè)人員此刻應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。本文試探討如下。 一、 宏觀市場營銷環(huán)境分析
這些都已很清楚，在此不在贅述，簡單總結(jié)為以下四點(diǎn)：
1、 產(chǎn)業(yè)政策不利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營。
2、 雖然如此，但朝陽企業(yè)的誘惑，仍不斷有新的競爭者加入，促使競爭加劇。
3、 藥品微利格局凸現(xiàn)。
4、 入世后的沖擊。 二、 微觀市場現(xiàn)狀
1、 受多年來帶金銷售的影響，目標(biāo)客戶——醫(yī)生仍對這種這種醫(yī)藥推廣辦法“感冒”，學(xué)術(shù)推廣阻力很大，一些整合營銷意識淡漠或資金短缺的小型企業(yè)趁此渾水摸魚，惡性競爭，擾亂市場。
2、 新的《藥品管理法》的實(shí)施和一些新的觀念對目標(biāo)客戶的灌輸、純學(xué)術(shù)推廣先行者（主要是一些早期轉(zhuǎn)型的合資企業(yè)）的市場培育使一部分客戶對策劃縝密的學(xué)術(shù)推廣仍有很大的興趣，他們希望企業(yè)給他們提供一個學(xué)習(xí)、交流、發(fā)展的平臺，擺脫一些帶金銷售的負(fù)面影響。
3、 醫(yī)藥營銷經(jīng)過近十年的發(fā)展，醫(yī)藥院校及一些合資企業(yè)的人力資源培育以及一些進(jìn)取的非專業(yè)醫(yī)院代表自身的市場磨練，使醫(yī)院代表人力資源市場已經(jīng)成熟，涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的醫(yī)院代表。但同時也使各企業(yè)間競爭加劇。企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)中醫(yī)院代表素質(zhì)的高低已經(jīng)較以往更強(qiáng)烈的影響到企業(yè)的市場競爭力。 三、 嚴(yán)峻的宏觀營銷環(huán)境使微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)
從以上分析可以看出，嚴(yán)峻的宏觀營銷環(huán)境已使微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)，雖然醫(yī)藥營銷是微觀市場營銷的理想戰(zhàn)場，但隨著環(huán)境的改變和競爭的加劇，只有加強(qiáng)醫(yī)院代表素質(zhì)才是長期發(fā)展的關(guān)鍵，人才的需求比任何一個階段都要強(qiáng)烈。 四、 首先要明確的問題
1、 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略
將微觀市場營銷(Micromarketing)的概念引入醫(yī)院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開了醫(yī)院藥品銷售史上新的一頁。什么樣的營銷策略就需要與之相配的醫(yī)院代表，也就決定了其醫(yī)院代表的價值和功能，個人認(rèn)為，兩者關(guān)系是互動的。
2、 醫(yī)院代表價值解構(gòu)和功能定位
在各企業(yè)大力推崇微觀市場營銷時，我認(rèn)為：
其醫(yī)院代表在微觀市場營銷體系中的價值為：
a、 對于企業(yè)，它于銷售終端直接影響產(chǎn)品的銷售狀況，并且由于其直面目標(biāo)受眾，他的溝通方式、專業(yè)化水平、個人品質(zhì)對產(chǎn)品及公司品牌也有很大的影響。
b、 對于我國醫(yī)療事業(yè)，醫(yī)院代表專業(yè)化的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生和藥師對新藥和醫(yī)藥學(xué)動態(tài)的了解，也有力推動了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動了醫(yī)務(wù)人員藥物知識和疾病治療方案的更新。
其醫(yī)院代表的功能應(yīng)定位于：
a、 訪本區(qū)域內(nèi)的客戶：vip客戶、藥師、醫(yī)師、經(jīng)銷商等，并使之接受本公司產(chǎn)品。
b、 完善醫(yī)院和VIP客戶檔案
c、 配合本區(qū)域團(tuán)體微觀市場營銷活動。
d、 樹立、維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象。
e、 獨(dú)立在目標(biāo)醫(yī)院或科室開展產(chǎn)品講座。
f、 分析微觀市場動態(tài)，獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動。
g、 市場調(diào)研，主要為競爭品種的動態(tài)。
h、 解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。
i、 為醫(yī)師、藥師提供先進(jìn)、及時的醫(yī)藥學(xué)動態(tài)及治療方案。
j、 為公司提供市場報(bào)表和階段總結(jié)。
k、 不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求，保證公司其他及后續(xù)品種的進(jìn)入。
l、 執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策。
m、 合理分配銷售費(fèi)用。
n、 完成或超額完成銷售指標(biāo)。 五、 新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表
從以上分析其實(shí)已經(jīng)可以得出本篇論題的答案，做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表是微觀市場開發(fā)和管理的需要，他要具備以下兩個基本素質(zhì)。
1、 具備微觀市場分析(Micro-market Information)的能力。
微觀市場分析是經(jīng)過醫(yī)院代表對目標(biāo)市場綜合性的調(diào)查、分析，對最新的市場行情進(jìn)行整理，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性，是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場推廣、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的基礎(chǔ)材料。醫(yī)院代表工作在市場終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導(dǎo)的，面對一個個有不同推廣環(huán)境的醫(yī)院，一個優(yōu)秀的醫(yī)院代表必須具備獨(dú)立完成微觀市場分析的能力，面對一個個醫(yī)院和科室，要進(jìn)行目標(biāo)微觀市場確定、目標(biāo)微觀市場細(xì)分、微觀市場潛力分析（目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品適應(yīng)癥等），完成這項(xiàng)工作除了需要醫(yī)院代表有穩(wěn)固、透徹的醫(yī)藥學(xué)知識、產(chǎn)品知識外，還需要有市場調(diào)研、統(tǒng)計(jì)、分析的知識。
2、 具備微觀市場開發(fā)和管理的能力。
進(jìn)行微觀市場的開發(fā)和管理是醫(yī)院代表的主要工作內(nèi)容，正確、流暢的處理開發(fā)和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫(yī)院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業(yè)務(wù)知識，還要有客戶管理的經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌的時間和財(cái)務(wù)安排，演講技巧、微觀市場銷售技巧，更嚴(yán)格的要求還要有良好的區(qū)域品牌培育和管理知識，古人云：胸中有丘壑，對目標(biāo)市場要有宏觀調(diào)控的能力。打個我們?nèi)粘９ぷ髦谐Ｒ姷膯栴}——銷量的提升，他需要代表要了解目標(biāo)市場客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進(jìn)一步用良好的溝通技巧和目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。其實(shí)了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關(guān)聯(lián)拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶需求、用藥理由和一些重要市場信息，比如競爭品種。新形勢下這種素質(zhì)更是很重要，在整體學(xué)術(shù)推廣中，如何滿足個體需求仍不可偏廢，一個人有許多需求，不錯，在現(xiàn)今社會，金錢是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識、榮譽(yù)等，乃至日常生活中隨機(jī)發(fā)生的種種需求。 六、 需要強(qiáng)調(diào)的幾個問題
做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業(yè)和社會的要求來看，我覺得還應(yīng)補(bǔ)充以下幾點(diǎn)：
1、 良好的道德觀念。
友善、正直等一些傳統(tǒng)的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長期合作的基礎(chǔ)，一個道德觀念淡漠的代表也許能取得一時的成功，但喪失的是產(chǎn)品、企業(yè)、品牌的美譽(yù)度，不會獲得長期的發(fā)展。
2、 積極進(jìn)取的心態(tài)。
積極進(jìn)取才能完成自己的銷售任務(wù)，才能展現(xiàn)企業(yè)的風(fēng)貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務(wù)。
3、 信譽(yù)問題。
近年來在市場上聽到和見到最多的就是這個問題，試想，如果一個人連基本的信譽(yù)都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產(chǎn)品，勢必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠實(shí)守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業(yè)家所言，一個職業(yè)經(jīng)理人最重要的不是他的學(xué)識，而是他能否取得企業(yè)主的信任！醫(yī)院代表和目標(biāo)客戶的關(guān)系我覺得也是這樣，一些非專業(yè)出身的代表在市場上取得很大的成功正是這個道理，君不見，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非?！皩I(yè)”的代表卻產(chǎn)品滯銷，本人沒在客戶心中留下任何印象。
4、 認(rèn)同企業(yè)的文化和價值觀。
只有認(rèn)同自己服務(wù)企業(yè)的企業(yè)文化和價值觀，才能更好的適應(yīng)其營銷策略和管理風(fēng)格，作好自己的市場推廣工作，傳達(dá)正確的產(chǎn)品和品牌信息，完成自己的價值。
5、持之以恒的總結(jié)和反省來進(jìn)行自我提升。 七、 結(jié)束語
醫(yī)藥公司企劃案范文一1.1公司介紹
本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開發(fā)民間獨(dú)特的中草藥配方，弘揚(yáng)傳統(tǒng)中藥文化?；剜l(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營形式是有限責(zé)任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。
本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞剑岢萍紴楸镜木G色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。
公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標(biāo)即尋找機(jī)會、防御威脅、強(qiáng)化核心競爭力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點(diǎn)，力爭在3年內(nèi)成為甲肝市場領(lǐng)導(dǎo)者。中長期目標(biāo)即逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品(因我們已有相關(guān)民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。
1.2 產(chǎn)品與技術(shù)
我們的主導(dǎo)產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A(chǔ)，利用現(xiàn)代技術(shù)開發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標(biāo)本兼治，而且價格比較低廉等特點(diǎn)，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。
我們采取農(nóng)業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風(fēng)險(xiǎn)，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強(qiáng)競爭力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應(yīng)用。
根據(jù)專家的觀點(diǎn)本產(chǎn)品可以通過國家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證。目前我們正在做一些國家相關(guān)認(rèn)證工作。
1.3 市場與營銷
1.3.1 市場分析
市場潛力巨大:根據(jù)市場調(diào)查，高達(dá)60%的中國大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計(jì)20xx年，全國甲肝用藥市場規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達(dá)到 2511萬元，凈利潤為533萬元。
在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國家鼓勵開發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當(dāng)優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點(diǎn)和原材料產(chǎn)地等因素，通過細(xì)分市場，我們對甲肝市場、農(nóng)村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細(xì)的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務(wù)周邊，輻射全國。
1.3.2 競爭分析
我國目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當(dāng)今甲肝藥物市場，要么價格高，要么治療時間長，缺少強(qiáng)勢品牌，有利于新產(chǎn)品的導(dǎo)入。
從主要競爭對手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應(yīng)商、公司現(xiàn)狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農(nóng)村市場，所以他們對我們不會構(gòu)成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優(yōu)勢。
1.3.3 營銷計(jì)劃
在充分考慮市場和競爭對手的基礎(chǔ)上，我們做出以下相應(yīng)的策略組合：
市場開拓：按照市場的開拓和進(jìn)入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場、西南市場、中國農(nóng)村市場。
由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點(diǎn)處理與醫(yī)院、藥房的關(guān)系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。
靈活的價格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強(qiáng)有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結(jié)合。開展有關(guān)活動的開展、以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務(wù)，不但使患者用的起，而且用得舒心。
回避競爭對手主戰(zhàn)場(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農(nóng)村)，采取農(nóng)村包圍城市，各個擊破策略。
1.4 投資與財(cái)務(wù)
公司設(shè)在貴州遵義高新技術(shù)園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。
公司成立初期共需資金580萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資480萬，南湖追夢創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部集資100萬。
資金用途：
1.產(chǎn)品的開發(fā)和認(rèn)證及改進(jìn)費(fèi)用。
2.農(nóng)業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。
3.建立相應(yīng)的銷售渠道及市場的開拓。
4.公司流動資金。
股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本750萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股480萬(64%);南湖追夢創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。
財(cái)務(wù)分析報(bào)告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產(chǎn)管理能力進(jìn)行了詳細(xì)分析?？傮w上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長狀態(tài)，財(cái)務(wù)狀況樂觀，財(cái)務(wù)能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強(qiáng)管理。第二年估計(jì)盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報(bào)率為30.55%，投資回收期為2年零10月。
就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購(項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。風(fēng)險(xiǎn)資金在第35年退出較合適。
1.5 組織管理與團(tuán)隊(duì)介紹
公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。
分析公司成長規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長期，成熟期，根據(jù)各時期不同特點(diǎn)，建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。
以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應(yīng)的激勵制度提高職工積極性。
公司管理團(tuán)隊(duì)結(jié)合了在國家藥檢部門、公司運(yùn)營、研究機(jī)構(gòu)、藥品營銷、會計(jì)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員，團(tuán)隊(duì)成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢互補(bǔ)，層次突出的特點(diǎn)。
醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀分析
隨著我國加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域向外資開放，國內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，分析目前國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點(diǎn)：
1、企業(yè)多而小，雖然我國目前有藥品零售企業(yè)12萬家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團(tuán)的攻勢。
2、國家多次推出藥品降價方案，進(jìn)一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時推行的招標(biāo)采購制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營銷費(fèi)用，使行業(yè)進(jìn)入微利時代。
3、20xx年起，放開醫(yī)藥零售市場，各地的平價藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關(guān)系嚴(yán)重失衡，可以預(yù)見20xx年藥店價格戰(zhàn)將會越演越烈，一大批沒有競爭力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。
4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實(shí)行連鎖、加盟的形式經(jīng)營，但這樣松散的合作并不能抵御市場的風(fēng)險(xiǎn)(雖然加盟，但進(jìn)貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。
二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢
隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實(shí)施及進(jìn)一步完善，綜合以上因素，預(yù)計(jì)我國醫(yī)藥市場增長速度將高于世界醫(yī)藥市場;增長速度達(dá)到15%左右，到20xx年，我國藥品營業(yè)收入將達(dá)到140億美元，20xx年達(dá)240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場。
展望20xx年的醫(yī)藥市場，大致有以下趨勢。
1、醫(yī)藥行業(yè)開始受到入世的影響，對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調(diào)整自身以求良性發(fā)展。
2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會出現(xiàn)大面積虧損，雖然國家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導(dǎo)致惡性競爭，而惡性競爭所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會有集中的表現(xiàn)。
3、倉儲式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機(jī)構(gòu)將大面積崛起。
隨著藥店連鎖經(jīng)營的趨勢不斷加強(qiáng)，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，個體藥販，分散的藥店以及個人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，基于成本的考慮，他們進(jìn)藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會選擇價格相對便宜的批發(fā)機(jī)構(gòu)，而藥品的倉儲式快速批發(fā)適應(yīng)了這種要求，這種單個需求的量很小，但總量是個巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個巨大的市場。
4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢更加高漲。
企業(yè)要在市場競爭中取得優(yōu)勢，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營的方式抵御風(fēng)險(xiǎn)和競爭，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團(tuán)，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營。
5、更新營銷理念，全面實(shí)施營銷戰(zhàn)略。
零售業(yè)必須改變經(jīng)營思路，從多年來沿襲的坐店式經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃哟黉N經(jīng)營，在消費(fèi)方式上引導(dǎo)人們從特定目的購物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購物即走超市經(jīng)營之路。
6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。
醫(yī)藥零售連鎖不應(yīng)是簡單的銷售藥品，在美國，藥房是健康美麗產(chǎn)品專賣店同時還傳播健康知識，藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。
三、 項(xiàng)目介紹
要在市場競爭中取得先機(jī)，必須有超前的意識，有戰(zhàn)略眼光。
我國的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨(dú)家經(jīng)營 20xx年連鎖經(jīng)營 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業(yè)，率先以核定零售價下降45%為口號，打響價格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭相搶購的情景，成為最近新聞報(bào)紙炒作的熱點(diǎn)，通過我們實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開心大藥房存在一些弱點(diǎn)，首先，它仍然沒有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢，它的價格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。
1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽(yù)和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場時，憑借以上優(yōu)勢率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點(diǎn)，取得各大藥廠的權(quán)，獲取最低進(jìn)貨價，然后，促進(jìn)藥品銷量，再利用銷量降低進(jìn)貨成本，以合理的供應(yīng)鏈來降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。
藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城
自身營銷
體系
其它連鎖藥店
醫(yī)院藥房
私人診所
其它藥店
在我市打價格戰(zhàn)只是時間問題，人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。
2、以點(diǎn)帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢迅速鋪開，抓住市場，掌握主動權(quán)，給進(jìn)入者加壓，并形成策略攻勢，讓覦視者望而卻步，以達(dá)不戰(zhàn)而屈人之效。
3、率先利用超市的規(guī)模把價格降下來，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，建立品牌的信譽(yù)，抓住人心，得人心者得天下。
4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達(dá)到共贏。以人為主體的服務(wù)，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設(shè)立專柜、性用品專柜、補(bǔ)品專柜、高檔消費(fèi)品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設(shè)備、三補(bǔ)(補(bǔ)血、補(bǔ)鈣、補(bǔ)腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費(fèi)人群不同，再細(xì)分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費(fèi)咨詢服務(wù)，殘廢人用品專柜，并開設(shè)涼茶鋪吸引人流。
四、項(xiàng)目的市場前景分析
本項(xiàng)目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們原有的消費(fèi)群體，相互帶動，人流資源共享，作為項(xiàng)目的組織者，并不參與經(jīng)營，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個良好的平臺，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時租金是以3500萬元，到1998年已達(dá)到1.6億多元，投資回報(bào)令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴(kuò)充實(shí)力后，再進(jìn)一步跨省市打開市場，共同打造一個企業(yè)集團(tuán)的霸主之位。
五、品牌策略
藥品零售企業(yè)要有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源拓展和客戶關(guān)系管理，其根本基礎(chǔ)在于品牌價值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質(zhì)量、服務(wù)水平、價格優(yōu)惠，購買便利等方面進(jìn)行綜合改進(jìn)，品牌宣傳包括門面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設(shè)計(jì)，在加大廣告力度的同時，增加網(wǎng)上新聞，專題報(bào)道，熱心公益活動，同時積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內(nèi)的知名度，內(nèi)部引入ISO9000管理辦法，爭取掛牌上市，造成新聞效應(yīng)，以增加品牌價值得到社會及銀行界的認(rèn)同。再通過股市融資，達(dá)到快速增長的目的。進(jìn)一步建立高素質(zhì)、高能力的營銷智囊團(tuán)，以最高支點(diǎn)，做行業(yè)龍頭。
六、營銷策略
成立一支精干的營銷隊(duì)伍，加大內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)員工的市場營銷意識，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實(shí)行會員制管理，引入市場營銷思路，改變靠坐店式銷售為引導(dǎo)式銷售，預(yù)先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導(dǎo)，引導(dǎo)客戶去消費(fèi)，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠度。
七、成本與風(fēng)險(xiǎn)分析
運(yùn)用現(xiàn)成資源進(jìn)行整合，用最小成本變資源為最大化，同時實(shí)行強(qiáng)優(yōu)組合，資源利潤共享，從而降低投資風(fēng)險(xiǎn)，贏得各方面最大利益化。
八、總結(jié)
國藥將成為藥業(yè)航母，與全國各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費(fèi)用，并從中兼取利潤，由國藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運(yùn)營成本，取得全省總，進(jìn)一步提升國藥品牌，為東莞國藥上市作鋪墊，同時考慮開發(fā)周邊利潤豐厚業(yè)務(wù)(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手資源整合，才可營造藥業(yè)營銷航母帝國。
醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書
一、創(chuàng)業(yè)背景
隨著全球金融危機(jī)的逝去，全球經(jīng)濟(jì)一直處于一個急待復(fù)蘇的全新階段?？v觀此次金融危機(jī)，他對醫(yī)巧市場的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場的復(fù)蘇周期會相對比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們在咸海市的醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會。
二、項(xiàng)目創(chuàng)意
在此背景下，我們的團(tuán)隊(duì)提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計(jì)劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥稍告服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將娜一個客戶的個人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務(wù)與告后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度，份助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份傾占有率。
三、市場分析
我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場一初村?？v觀農(nóng)村市場雖然整體消費(fèi)水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務(wù)。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費(fèi)者對此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)頂妞低，就促使消費(fèi)者對一種高質(zhì)扭服務(wù)的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。
農(nóng)村市場的優(yōu)勢：
1、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導(dǎo)地位，
2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌
3、進(jìn)入的門檻較低，
4、回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩
5、渠道控制相對容易
四、公司宗旨
本公司宗旨是在不斷完曹的服務(wù)體系下讓每個人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個注冊用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務(wù)理念進(jìn)入千家萬戶。
頂目優(yōu)點(diǎn)
通過這種體系的銷咨，顧客實(shí)質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。
提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務(wù)階段。
獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。
增加藥房的收入。
和諧醫(yī)患關(guān)疾。
更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。
頂目前景：
該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場由。買藥一到一買服務(wù)。的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)杜會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌?，我們當(dāng)理念成熟之際，再向大的農(nóng)村市場進(jìn)軍，通過農(nóng)村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。
第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書詳細(xì)范文
一、公司摘要：
這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點(diǎn)時間，所處階段等基本情況。
二、公司業(yè)務(wù)描述：
這一部分介紹公司的宗旨和目標(biāo)，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。
三、產(chǎn)品或服務(wù)：
介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點(diǎn)，有關(guān)的專利，著作權(quán)，政府批文等。
四、收入：
介紹公司的收入來源，預(yù)測收入的增長。
五、競爭情況及市場營銷：
分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。對目標(biāo)市場作出營銷計(jì)劃。
六、管理團(tuán)隊(duì)：
對公司的重要人物進(jìn)行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗(yàn)，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務(wù)空缺。
七、財(cái)務(wù)預(yù)測：
公司目前的財(cái)務(wù)報(bào)表，五年的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。
八、資本結(jié)構(gòu)：
公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。
九、附錄：
支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方
第三章 營銷策劃書
面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護(hù)。
一、營銷方式
1、獎勵回饋
購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高?；蛸浰捅舅幍甑拿赓M(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢點(diǎn)要針對老年人的高發(fā)病。
2、會員制度
在藥店買藥的人都有成為會員的機(jī)會，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關(guān)活動。
(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。
(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。
(3)對于男性也是針對男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時間的講授。
(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。
(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動。
當(dāng)然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實(shí)這些活動要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。
3、公益活動
一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。
4、送藥上門
(1)對于保健器材等龐大的器械。
(2)購買達(dá)到要求金額。
(3)沒有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費(fèi)。
5、價格策略
價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實(shí)這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當(dāng)然，價簽也要標(biāo)價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。
6、套餐組合
哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽
流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進(jìn)行優(yōu)惠銷售。
7、廣告推廣
不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。
其實(shí)這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會有促進(jìn)銷售，其實(shí)營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。
8、網(wǎng)站的維護(hù)
需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)，內(nèi)容，藥店宣傳等工作內(nèi)容
9、關(guān)注季節(jié)變化
有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據(jù)上邊的活動來銷售藥品。
10、24小時售藥
晚上即22點(diǎn)之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。
二、人員素質(zhì)
1、專業(yè)知識的掌握
醫(yī)藥知識的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購物指導(dǎo)。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。
2、銷售技巧的掌握
洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。
3、良好的自身素質(zhì)
具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。
三、產(chǎn)品質(zhì)量
這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實(shí)藥品的批準(zhǔn)文號和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗(yàn)方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進(jìn)數(shù)量、購貨日期、等項(xiàng);還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等
四、企業(yè)管理
1、分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項(xiàng)制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。
2、銷售業(yè)績要考核。并設(shè)立顧客對銷售人員的滿意評價項(xiàng)目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計(jì)及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅(jiān)持并認(rèn)真做好。
3、財(cái)務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財(cái)務(wù)主管，這些財(cái)務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。
4、采購要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計(jì)，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。
5、在藥店內(nèi)的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。
大家持之以恒的決心，認(rèn)真實(shí)施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷完善與進(jìn)步!
第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目簡介
一、創(chuàng)業(yè)背景
近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會。
目前經(jīng)營情況
藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來經(jīng)過改制成為了個體性質(zhì)的藥房，目前位于31號，經(jīng)營面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計(jì)劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大?；诖?，特向貴局申請創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動資金。
二、項(xiàng)目創(chuàng)意
在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計(jì)劃。該藥店初擬地址選在街上，以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們項(xiàng)目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。
三、市場分析
我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場鎮(zhèn)。縱觀農(nóng)村市場雖然整體消費(fèi)水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系，消費(fèi)者對此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)質(zhì)量低，就促使消費(fèi)者對一種高質(zhì)量服務(wù)的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。
農(nóng)村市場的優(yōu)勢：
1、遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導(dǎo)地位;
2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌
3、進(jìn)入的門檻較低;
4、回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩;
5、渠道控制相對容易;
項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)
通過這種體系的銷售，顧客實(shí)質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：
1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。
2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。
4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。
5、增加藥房的收入。
6、和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。
