發(fā)布時間：2023-08-03 16:44:38
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商務談判報價策略與技巧樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
美國商務談判報價技巧01價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。
雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。
好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。那么究竟要如何掌握好第一次開價呢?一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。
在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協(xié)的藝術，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。報價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。
美國商務談判報價技巧02報價和后報價都各有利弊。
談判中是決定先聲奪人還是選擇后發(fā)制人 ，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。
一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價;如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法;如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是內行或者外行 ，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方。
自由市場上的老練商販，大都深諳此道。
當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術，準備著對方來壓價;當顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方給多少，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。
先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。
同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明。
省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。
這種說法，用的是除法報價的方法。
它是一種價格分解術， 以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。
如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。
因為人們覺得365 是個不小的數(shù)字。而用除法報價法說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。
既然有除法報價法，也會有加法報價法。
東星塑業(yè)業(yè)務員會議討論時有同事說，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。
比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。
如果他一次報高價，畫家可能根本不買。
但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之后再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。
畫家已經買了筆和墨， 自然想配套成龍，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。
采用加法報價法，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。
買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。
針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發(fā)現(xiàn)賣方加法報價 的企圖，挫敗這種誘招。
一個優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：你想出什么價?
相反，他會不動聲色地說：我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。
一 國際商務談判課程在國際經濟與貿易專業(yè)學生能力培養(yǎng)中的地位
國際經濟與貿易專業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國際貿易或其他涉外經濟活動所需的專業(yè)知識和基本技能，掌握進出口實務操作流程及各個環(huán)節(jié)的具體做法，熟識通行的國際貿易規(guī)則和慣例以及中國對外貿易的方針、政策和法規(guī)，掌握國際商務談判、海關報關、外貿函電及制單、跟單、國際貨運等基本技能。具有較強的英語聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業(yè)單位、政府涉外部門從事國際商貿業(yè)務與管理的外向型、應用型、復合型的外貿專業(yè)人才。對于獨立學院國際經濟與貿易專業(yè)的畢業(yè)生而言——除了個別特別優(yōu)秀的——要想在政府涉外部門和大型跨國公司管理崗位與一流學校畢業(yè)生競爭比較困難，定位于外向型企業(yè)的外貿相關業(yè)務部門工作更加切合實際，這也與獨立學院培養(yǎng)應用型本科人才的目標相一致。
外向型企業(yè)的外貿相關業(yè)務中很大部分是出口業(yè)務開發(fā)，為企業(yè)產品尋找國外買家。隨著經濟全球化的深入，這部分人才的需求不斷增加，而現(xiàn)實中具備相應能力的外貿人才供給遠遠不夠，一方面，國際經濟與貿易專業(yè)學生就業(yè)困難，另一方面，外貿出口人才供給不足，造成這個困局的主要原因就是國際經濟與貿易專業(yè)學生能力不符合企業(yè)要求，以及由此導致不少國際經濟與貿易專業(yè)學生在就業(yè)定位時放棄去企，業(yè)從事出口業(yè)務開發(fā)。
從事出口業(yè)務開發(fā)的核心能力是國際商務談判能力，國際商務談判課程是多數(shù)高校國際經濟與貿易專業(yè)學生的重要課程，但是，目前大部分的國際商務談判教材內容以及大部分高校國際商務談判課程教學大綱都是基于傳統(tǒng)的國際商務談判，傳統(tǒng)的國際商務談判即主要利用紙質媒介獲取信息、通過當面溝通完成主要談判內容的談判，例如國際貨物買賣談判，國外采購商主要通過各種展會及紙質媒介了解我方的產品，一旦對產品產生興趣，通過電話、郵件索要更詳細的資料，然后雙方見面就交易的細節(jié)如質量、數(shù)量、貨物的轉移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式等進行深入談判。
如今，越來越多的企業(yè)出口談判利用新媒體工具來完成，新媒體是利用數(shù)字技術、網(wǎng)絡技術、移動技術，通過互聯(lián)網(wǎng)、無線通信網(wǎng)、有線網(wǎng)絡等渠道以及電腦、手機、數(shù)字電視機等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。實踐中許多外貿企業(yè)尤其是中小外貿企業(yè)利用專業(yè)的電商網(wǎng)站如阿里巴巴網(wǎng)站向潛在國際買家展示產品信息，利用即時通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，騰訊的QQ通過電子信息傳遞在未曾見面的情況下完成交易主體內容的談判。新媒體背景下的國際商務談判能力要求跟傳統(tǒng)談判有很大的區(qū)別，教學中必須根據(jù)新媒體條件下國際商務談判的能力要求做出相應的調整。
二 傳統(tǒng)國際商務談判課程的教學安排
傳統(tǒng)的國際商務談判課程教材和教學安排大體分成四個模塊，如下圖所示：
1 樹立正確的談判理念
通過闡述國際商務談判的概念，分析國際商務談判行為跟其它行為的區(qū)別。國際商務談判具有商務談判的共性，具備商務談判的一般特征，又因其是跨國主體間的談判因而有其特性。
商務談判是一個雙向互動的過程，雙方利益互相依賴，談判雙方有各自的利益訴求，這要求談判者不但關注自己的利益得失，還要考慮談判對手的利益，因為如果談判對手一無所得，談判對手可能退出談判，談判者自身的利益也就無法實現(xiàn)。商務談判的主要目的是經濟利益，但談判者同樣不能忽視其它利益的存在，如關系利益、原則利益、過程利益等。
國際商務談判的跨國特性要求談判者了解不同國家的文化、不同國家的法律、不同國家的風俗習慣，以避免不必要的誤會，保證談判過程中溝通的準確性，保證協(xié)議的法律有效性。國際商務談判的跨國特征也使得國際商務談判比國內的商務談判更加復雜，對談判人員的能力提出了更高的要求。
2 制定有效的談判戰(zhàn)略
談判戰(zhàn)略是對整個談判的總體安排。商務談判是一個系統(tǒng)性工程，談判者需要周密的策劃，才能獲得好的結果。目前國際商務談判的教材這部分內容主要有兩種組織方式，一種是從商務談判的準備的角度闡述這部分內容，包括資料或信息準備、目標制定、方案制定、人員準備等內容。另一種是從商務談判計劃的角度來闡述。良好的戰(zhàn)略和精密的計劃是談判成功的基礎。
3 掌握基本的談判策略
談判策略是談判過程中談判者為了實現(xiàn)預定目標在談判的各個階段采取的具體的行動和手段。一種內容安排方式是按照開局階段策略、報價階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來組織內容，另一種是按照不同國際商務談判類型來組織內容，包括國際貨物買賣談判策略、國際技術貿易談判策略、對外加工裝配貿易談判策略、國際補償貿易談判策略、合資、合作經營談判策略等，還有則是不分階段、不分類型，從更加一般意義上闡述談判策略。
4 提升談判溝通能力
傳統(tǒng)的國際商務談判教材和教學對于談判溝通的闡述主要針對面對面的語言溝通，包括有聲語言和無聲語言。提升溝通能力主要從商務溝通過程中的“聽”“說”“問”“看”“說服”等角度展開，“聽”的技巧強調“用心聽”，“說”則強調“把話說對”“把話說準”“把話說好”，“問”強調問的時機、問的方式、問的內容，“看”則是從談判對手的表情行為判斷對手的內心想法，“說服”是一個獨立的技巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。
三 新媒體對國際商務談判的影響及教學調整
（一）新媒體的廣泛使用對國際商務談判的影響
1 信息傳遞方式的改變
網(wǎng)絡不再是大海撈針式的信息獲取途徑，旨在向潛在買家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務網(wǎng)站成為潛在買家獲取準確信息的有效途徑，新媒體背景下，談判者必須具備利用網(wǎng)絡準確傳遞商品信息的能力，并且能夠把握買家的關注點以準確設置“
關鍵詞”來吸引買家的注意，吸引注意是新媒體背景下國際貨物買賣談判的起點。
2 談判過程的改變
因為可以通過網(wǎng)站實現(xiàn)充分的信息交換，尤其是國際貨物買賣談判，買家在跟賣家接觸之前，通常都會根據(jù)自己對產品的基本要求進行多方比價，一旦開始淡判，過程會變得相對簡單，前期的試探過程高度簡化，主要議題基本就是圍繞價格，而且談判空間相對有限，因為在信息相對透明的情況下，賣家的初始報價通常不會太高。
3 溝通方式的改變
新媒體背景下，使用即時通訊軟件成為重要的溝通途徑，在這種情況下，“聽”“說”“看”的技巧變得無用武之地，談判需要通過電子信息傳遞來傳遞己方的意見、要求，同時理解對方的意見、要求，在此基礎上設法說服對方接受己方要求。即時通訊軟件的特點要求談判者在傳遞信息時要盡量地簡潔，直達問題的本質。因為買家可能同時跟多個賣家談判，反應迅速者更容易得到買家的認同。在新媒體條件下，談判者要實現(xiàn)有效溝通就必須讓表達準確、簡潔、快速。
（二）適應新媒體背景下商務談判的國際商務談判課程教學調整
1 仍然以傳統(tǒng)的四個教學模塊為核心
為了全方位地理解國際商務談判，傳統(tǒng)的四個模塊的內容仍然是必須的，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的國際商務談判仍然在一定范圍內存在著，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權力構建、僵局處理等。
為了增加有關新媒體背景下淡判的相關內容，需要適當?shù)P于商務談判類型、階段劃分、商務溝通中有關“聽”“說”“看”的內容，適當刪減不同談判類型的談判策略的內容，在總課時不變的情況下，相應壓縮課時。
2 在各個模塊中根據(jù)新媒體背景下談判的特點補充相應的內容
將新媒體背景下國際商務談判的特點引入教學，要求學生充分理解利用即時通訊軟件進行談判的關鍵因素，通過有針對性地關注一些電商網(wǎng)站如果阿里巴巴國際站、中國制造網(wǎng)，掌握能夠迅速吸引潛在國家買家關注的產品描述技巧，并將這些技巧借鑒到利用即時通訊軟件與潛在買家談判的過程中，樹立牢牢鎖定潛在買家的優(yōu)勢。
3 安排應用即時通訊軟件進行貨物買賣談判的實踐環(huán)節(jié)
根據(jù)地方經濟特點，選定特定產品，如中山的燈飾，要求學生通過阿里巴巴等專業(yè)的面向國際買家的電商網(wǎng)站上熟悉相關產品，掌握產品的性能描述、質量描述、外觀描述、材質描述等技巧，在向學生闡述利用即時通訊軟件進行溝通的技巧的基礎上，將學生分成兩組，分別扮演賣家和買家，利用即時通訊軟件（為便于操作，選用騰訊的QQ即可）展開談判，基本規(guī)則設定：所有買家可以向所有賣家發(fā)出詢盤信息，買家根據(jù)賣家回復的及時性以及回復內容的親和性自主選擇跟哪些賣家進行更深入的談判，把獲得更進一步溝通機會的買家數(shù)量作為主要指標來判斷賣家的溝通的優(yōu)劣，同時要求學生基于自己的感覺互相指出別人語言運用的好壞?；Q角色，重復過程，讓學生在這種互動過程中體會并掌握利用即時通訊軟件開展淡判的溝通技巧，為更加切合實際，應該使用英語溝通。
參考文獻
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關鍵詞：國際商務談判 實踐教學模式 第二課堂 完善措施
一、課程特色和教材結構
《國際商務談判》是高職高專國際商務、商務英語專業(yè)必修的核心技能課程。本門課程把商務知識與英語語言有機結合起來，既傳授外貿商務知識，介紹商務交際技巧，又訓練英語語言技能。國際商務、商務英語的學生若要使用英語去從事涉外的談判活動，首先要掌握的是口頭談判活動。因此本課程以對話訓練為主導，側重于學生的交際能力培養(yǎng)，引導學生獲取談判技能。
根據(jù)這門課程的特色，我院選用了大連理工大學出版社《世紀商務英語談判口語》（第二版）作為授課教材，授課內容分為三大模塊：
前期準備：①商務調查，②安排會晤，③客戶接待，④參觀介紹；
談判磋商：⑤開局，⑥談判磋商，⑦中途休息，⑧結束會談；
后期安排：⑨觀光購物，⑩道別與辭行。
其中，第六章為這套教材的重點教學內容，根據(jù)談判焦點的不同而進一步細分為九節(jié)。而商品價格自然是商務談判過程中重點討論的條款，買賣雙方會花大量時間在討價還價上面。商品價格與合同的其他條款都有關系，其他條款的任何變化都會導致價格的調整?！坝憙r還價”并不僅僅是對價格的磋商，而是意味著在以價格為中心的前提下商討所有的交易條件。所以“第六章 談判磋商（三）關于價格”是這套教材的重中之重，跟其他章節(jié)有著非常密切的關系。
二、實踐教學模式的設計與構建
《國際商務談判》課程實踐性、操作性較強的特點，客觀上要求我們必須探究出一套全新的實踐教學模式，而不能再照搬傳統(tǒng)的填鴨式教學模式。在這幾年教學實踐中，本人探究出了一套“視頻導入、常用表達、常用技巧、短對話操練、長對話操練、情境模擬、教師點評”七步走的實踐教學模式。
1.視頻導入。作為課堂的導入，教師播放一段兩三分鐘長、買賣雙方討價還價的英文視頻短片，以此激發(fā)學生對學習的積極性和能動性，使學生能主動去學習和探索國際商務談判的基本知識和基本技巧。視頻短片播放完后，教師讓學生簡單回答以下幾個小問題，繼而引入到本章主題。
①視頻短片中的人物是什么角色，他們之間是什么關系；②他們在談判什么條款；③他們是如何進行談判的？
2.常用表達。學生將來若要從事涉外的談判活動，跟外商談判價格條款，首先要掌握的是“價格”這一談判焦點相關的中英文表達。只有掌握了相關的表達、積累了一定量的詞匯，學生才能有信心、有底氣地跟外商談判，并且自如地表述自己的觀點。為此，教師將以漢英配對練習的形式來跟學生一起學習以下幾類詞、句表達：
①買方認為賣方報價高；②買方將賣方報價與同類商品價格比較；③買方壓低價格，要求傭金和折扣；④賣方告知買方已是底價、幾乎無利可圖；⑤賣方強調原料價格上漲導致商品成本上升；⑥賣方強調自己的產品質量好或者有特色；⑦賣方強調價格合理、有競爭力；⑧賣方建議雙方各讓一半，打動買方；⑨買賣雙方確定成交價格。
3.常用技巧。除了掌握常用表達之外，學生還要了解一些常用的談判技巧。只有掌握了相關的談判技巧作為指導，學生才能將學到的常用表達正確地運用到具體的談判實踐當中。接下來，教師給學生講解買賣雙方在商務談判中提到價格的時候，通常用到的以下幾種談判技巧：
①買方客戶經常使用同類的商品價格比較的方法來強調賣方報價太高并極力壓低價格；②賣方可以強調自己的產品質量好或者有特色等，讓買方相信該商品是物有所值的；也可以岔開話題，建議回頭再談；③為了成交，賣方可以提出雙方各讓一半的建議，并告知買方已是底價、幾乎無利可圖了。這樣容易打動買方，使買方欣然接受。
4.短對話操練。常用表達、常用技巧的學習讓學生完成了知識與技能的積累，但學生還是搞不清楚這些表達、技巧到底應該如何運用。為了能將知識與技能運用到具體實踐當中，教師還要給學生講解一些常見的、典型的短對話，并讓學生兩人一組地進行操練、強化、鞏固。短對話操練，培養(yǎng)學生運用英語進行會話和交際的能力，做到語音語調基本正確，表達較為得體與合乎習慣，能把常用表達、常用技巧結合起來，并靈活運用到國際商務談判之中。
5.長對話演練。短對話操練使學生口頭表達和英語會話的能力得以提高，但短對話還是滿足不了國際商務談判的實際要求。為了進一步提高學生商務談判的實踐能力，教師還要給學生觀看一些典型的、國際商務談判真實場景的視頻素材，講解視頻素材里面的談判長對話，并把全班學生分成幾個小組進行操練、強化、鞏固。對談判情境英語的講解和操練，提高學生的談判口語水平，鍛煉學生的談判交際能力，也培養(yǎng)了學生的團隊合作精神。
6.情境模擬。短對話、長對話操練使學生用英語進行涉外商務談判的能力得以提高，但學生還是缺乏身臨其境的感覺，對具體條款進行談判時缺乏實踐經驗。為了增強學生的實踐能力，讓學生親身體驗國際商務談判的環(huán)境和氛圍，教師還要根據(jù)課程內容進行“情境模擬”教學。模擬商務談判的整個過程，使學生切身加入到談判中來，做到真實性與實踐性的結合；使學生真正參與到談判中來，切身體會到談判的實戰(zhàn)情況。
7.教師點評。在學生模擬談判之后，教師應該及時進行點評與總結。首先要對學生的參與熱情和課堂表現(xiàn)給予一定的肯定，并客觀地分析每位學生及每個小組的協(xié)作能力、決策能力、談判能力。其次還要針對學生在模擬談判過程中普遍存在的問題給以解答、提出對策，并引導學生對解答方式、對策方案進行深層次的思考。教師在點評與總結過程中，應該以正面激勵、肯定為主。對表現(xiàn)不夠好的學生，教師應以委婉的方式進行引導、注重啟發(fā)，避免打擊其學習、參與的積極性。
三、第二課堂的設計與構建
在注重課堂實踐教學模式創(chuàng)新的同時，還要注意第二課堂的教學，而第二課堂可通過專題講座、企業(yè)實習等來開展。
1.專題講座。學院可以聘請一些有涉外談判經驗的資深談判人員來到課堂，開設專題講座。談判專家可以就整個談判過程或專門針對談判的某個環(huán)節(jié)展開講座，講述自身的談判經歷，和學生一起分享他靈活運用各種談判技巧的心得體會和切身感受。學生可以更加直觀地感受到談判的整個過程和談判的各個環(huán)節(jié)所需要的一些基本策略和技巧，同時也有助于對跨文化商務談判的了解和把握。
2.企業(yè)實習。針對《國際商務談判》這門課程實踐性和操作性很強的特點，教師應鼓勵學生利用業(yè)余時間到企業(yè)中進行專業(yè)實習，讓學生在企業(yè)實習過程中抓住更多的機會了解談判，參與到談判中。企業(yè)實習可以幫助學生將課堂上學到的商務知識與談判技能很好地運用到實際工作當中，對所學的基本理論、專業(yè)知識和基本技能進行驗證，從而提高自己的踐行能力。
四、進一步完善實踐教學模式的措施
1.學校方面。為了確?！秶H商務談判》實踐教學的順利開展，學院必須要有一套與實踐教學相配套的教學設施。短對話操練、長對話操練和情境模擬的教學必須借助于現(xiàn)代化的多媒體教學設備，而這門課程的教學也最好能在“商務談判室”這一特定的教學場所開展。這些教學設施和教學條件的改善都有賴于學院的資金投入與支持。
除此之外，針對《國際商務談判》這門課程的特色和實踐教學的要求，我院對這門課程的考核方式進行了創(chuàng)新。在期末總評成績當中，平時考核成績占60%，期末考試成績占40%。平時考核以學生考勤和課堂談判實踐活動為考核依據(jù)，而期末考試則分為筆試和口試（各占50%）。筆試主要考查常用表達、常用技巧、短對話和長對話，而口試則考查短對話、長對話、情境模擬。
2.教師方面。課程實踐教學的順利開展，還要有賴于教師的努力。在知識與技術更新?lián)Q代如此快速的21世紀，教師不能只滿足于已有的知識與文化水平，而必須緊緊跟上時展的步伐，不斷學習新知識、新技術，擴寬自己的知識面，完善自己的知識結構。此外，教師還要了解行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢，跟上行業(yè)發(fā)展的前沿，利用周末、寒暑假的空閑時間多去企業(yè)參觀學習，多跟行業(yè)的資深人員探討交流，甚至深入企業(yè)進修磨煉，爭做一名新時代的雙師型教師，從而更加勝任《國際商務談判》的實踐教學。
3.學生方面。在傳統(tǒng)的課堂上，學生總是習慣于一味地抄筆記、接受教師傳授的知識，但是這種學習習慣已經適應不了《國際商務談判》的實踐教學。因此，學生要認識到，《國際商務談判》這門課程不僅僅是給他們傳授知識，更重要的是給他們傳授談判技巧，培養(yǎng)談判交際技能；而談判交際技能的獲得，必須借助于一系列的對話操練、情境模擬等實踐教學活動。因此，學生要積極參與到課堂實踐教學的各個環(huán)節(jié)，利用課堂內外的各種資源、各種機會來鍛煉他們自己的談判交際技能，在實踐中學習、在學習中實踐。
參考文獻：
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2008年以來，國內企業(yè)所處的宏觀經營環(huán)境日益嚴峻。全球能源緊缺、原材料價格大幅上漲、CPI和PPI居高不下、美國次貸危機、人民幣持續(xù)升值、出口萎縮，企業(yè)迎來了高成本經營時代，遭遇了前所未有的經營壓力和挑戰(zhàn)。如何重構成本優(yōu)勢，進行管理優(yōu)化、效率提升，以走出困境，實現(xiàn)持續(xù)盈利，已成為當今所有企業(yè)急需謀篇布局的重大問題。
CIO應是卓越的談判家
在企業(yè)的經營成本中，采購成本占據(jù)了相當大的比例，一般是在40%～70%之間，降低采購成本對企業(yè)利潤提升的貢獻最大。研究表明，降低采購成本1%，對企業(yè)利潤增長的貢獻率平均為7%～10%，采購在企業(yè)經營盈利率中扮演著關鍵角色。
近幾年，國內企業(yè)的IT投入越來越多，尤其是ERP等大型應用系統(tǒng)的建設日益普及，使得IT采購成本的比重越來越大。據(jù)調查，2007年，我國企業(yè)IT投入約為1500億元，且今后幾年將以16%左右的年復合增長率增加。因此，在企業(yè)采購成本控制的過程中，IT供應商的管理及IT采購的商務談判越來越引起企業(yè)的重視，已成為許多企業(yè)經營管理的重要工作。
IT采購已成CIO及其團隊的獨門活、重要工作。據(jù)悉，目前IT人員將35%的時間用于各種軟硬件的采購談判，諸如供應商篩選、產品議價、技術變更、安裝實施及售后服務等事項的談判較量，談判技巧已成為CIO的一項必備技能。而從長遠的職位定位上看，CIO要立足IT，但遠不僅限于IT，他不僅是一個頂尖的技術專家，一個優(yōu)異的管理家和教育家，還應是一個卓越的談判家。
CIO的談判策略
IT商務談判策略是指CIO在談判過程中，為達到企業(yè)預期的IT采購目標，而對供應商所采取的行動方案和對策，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成互惠互利、協(xié)作共贏的求同過程。
可以說，CIO的談判功力在很大程度上決定IT的投入成本、企業(yè)采購工作的成敗以及企業(yè)盈利率的高低。那么CIO如何成功開展IT商務談判？在整個商務談判過程中，CIO應注意哪些方面的技巧與問題呢？
1. 做好企業(yè)信息化建設的需求分析和規(guī)劃。在推廣應用諸如OA、CRM或ERP軟件之前，CIO必須首先明確本企業(yè)的實際需求，也就是企業(yè)實現(xiàn)信息化要解決什么問題。在對現(xiàn)狀進行認真分析的基礎上，做好企業(yè)IT建設的規(guī)劃。在規(guī)劃中確定信息系統(tǒng)建設的目標、IT涉及的范圍、要解決的關鍵問題、系統(tǒng)建設的階段劃分和進度要求，并對企業(yè)在現(xiàn)行條件下可投入的人力、物力、財力進行可行性分析，從而確立IT采購的具體要求與標準。
信息化建設的前期規(guī)劃是非常重要的，它將成為企業(yè)信息化建設全過程的指導性文件，也是CIO進行采購談判的依據(jù)。
2. 進行市場調查，獲取最大的議價空間。產品及服務的價格決定了IT采購成本，而要跟IT供應商議價、取得價格優(yōu)勢，就一定要做好功課，進行一次精確詳細的市場調查，才能知己知彼掌控主動權。市場調查的主要內容包括: （1）詳細了解本區(qū)域乃至全國同一IT產品的平均價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價; （2）詳細了解所要采購產品的IT供應商在國內市場中的地位、行業(yè)品牌的影響力、實際客戶數(shù)量、年銷售情況以及售后服務品質等，以采購到性價比最好的產品; （3）正確評估信息化投入產出比是否合理、預估未來的有形無形回報，制定出各項成本費用明細，做出決定報價的合理額度，以讓IT供應商不得不接受報價的現(xiàn)實。
如果CIO缺乏對IT產品整體市場的有效了解，可聘請社會上專業(yè)的IT咨詢專家參與企業(yè)采購工作。
3. 學會“配套”談判，爭取更多優(yōu)惠補償。“配套”是指CIO在企業(yè)IT采購談判時就相關產品價格、服務等議題進行捆綁或附帶其他條件進行議題的談判。比如，萬一價格沒辦法降，廠商在軟件價格上不肯做出太大讓步，CIO可嘗試要求對方降低服務費用（實施、咨詢和維護費），或者嘗試要求廠商提供免費的培訓或升級服務，或者提供更多的免費模塊或功能，等等。一般而言，IT廠商也會做策略性讓步。當然，“配套”談判也要講究手腕、藝術，更要講謀略。這就要求CIO在談判前制定多種應對方案，以便隨機應變。
4. 利用合同約定將來的可變事項，掌控主動權。IT采購合同是有效管控買賣雙方行為的銳利工具，在CIO代表企業(yè)與IT軟硬件供應商、服務商進行談判、簽訂采購合同前，一定要對將來可能發(fā)生的重大事件或不可抗拒事件所可能引發(fā)的實施超期、費用超過預算、產品價格調整以及服務收費超標等事項、行為及其權責做出預測，并做出有效約定。譬如，一個中大型ERP的建設周期一般是兩年左右，這期間如碰到原材料、人工成本高漲（如今年），IT供應商可能會以種種借口擅自調高產品價格、提高收費標準，甚至“偷工減料”。因此CIO有必要對IT廠商可能的調價行為與之進行事先協(xié)商約定。如果IT供應商單方面不經協(xié)商而造成企業(yè)IT建設超支、超期等多方面的損失，企業(yè)不僅有權停止付款，還有權采取保全、提出賠償?shù)日斠?。雖然談判難度大一些，但多一份努力，簽下合約，CIO就有如多了把尚方寶劍，從而占據(jù)有利地位。
值得注意的是，CIO在與IT供應商談判、簽訂合同時，不要直接接受供應商提供的合同樣本。在談判時詳細記錄供應商的觀點以及達成的共識，防止他們在撰寫合同時修改這些觀點。同時，堅持當合同條款發(fā)生改變時供應商必須通知企業(yè)。如果企業(yè)沒有收到通知，則對由此產生的任何后果不負責任。
5. 做好公關劑。公關是企業(yè)對外活動（包括采購）的油、修復劑，客情關系是指CIO有計劃長期與IT廠商之間建立高信任度、緊密度、合作度的戰(zhàn)略關系，小至CIO與廠商私交關系，大至企業(yè)業(yè)務利益的戰(zhàn)略合作。良好的客情抵過千金，卓越的公關勝過百萬讓利。
討價還價的技巧
討價與還價是整個IT談判的重點，是很有藝術性的，討價與還價的好壞，直接影響IT采購談判的成敗，歷來為有經驗的談判者所重視。CIO與供應商討價與還價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性，即報價的成功率。
對賣方IT供應商來講，開價總是“最高的”; 而對買方企業(yè)而言，還價則總是“最低的”。這是買賣雙方的首要原則，但無論如何，賣方應合乎情理，不能漫天要價; 買方應取之有道，不能以“出血價”相逼。
1. 以理服人，見好就收。因為討價是伴隨著價格爭論進行的，故CIO討價應本著尊重對方和說理的合作方式進行，啟發(fā)、誘導賣方供應商降價，為還價做準備。如果硬壓對方降價，則可能使談判過早地陷于僵局，對買方也不利。因此CIO要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。
[關鍵詞]國際；商務談判；報價
[DOI]1013939/jcnkizgsc201552029
1引言
在國際貿易實務中，交易磋商過程包括詢盤、報盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)。其中，報盤和接受是任何一個合同的訂立都要必須經歷的磋商過程，在法律中分別被稱為要約與承諾，其重要性可見一斑。報盤是指交易一方向另一方報出主要的交易條件，如品名、品質、價格、數(shù)量、包裝、支付方式、交貨時間和地點等。其中價格是主要條件，因此國際商務談判中的報價即是指狹義的報盤。在國際商務談判中，報價應該依據(jù)一定的原則，按照一定的方法進行。下面具體分析國際商務談判中報價的原則和方法。
2國際商務談判中報價的原則
21報價要有理有據(jù)，合情合理
報價要有理有據(jù)，這是國際商務談判報價的首要原則。價格要以價值為基礎，圍繞市場行情波動。要使報價合情合理，必須核算好商品的價值，并且應該使價格符合市場行情。其中，核算好商品的價值是最根本的，而貿易術語的不同會導致核算方法不同。下面便以《Incoterms2010》中常用的三個貿易術語FOB、CFR和CIF為例，分析國際商務談判中報價的依據(jù)。
211FOB Incoterms2010
假設該商品沒有被征收消費稅和出口稅的話，如果使用的是FOB貿易術語，商品的價格構成應該包括三部分：不含稅的采購成本、國內費用和利潤。其中不含稅的采購成本又等于含稅的采購成本減去出口退稅。因此FOB條件下價格核算公式如下。
FOB=含稅的采購成本-出口退稅+國內費用+利潤
=含稅的采購成本-含稅的采購成本/（1+增值稅稅率）×出口退稅率+國內費用+利潤
=含稅的采購成本×（1+增值稅稅率-出口退稅率）/（1+增值稅稅率）+國內費用+FOB×利潤率
=[含稅的采購成本×（1+增值稅稅率-出口退稅率）/（1+增值稅稅率）+國內費用]/（1-利潤率）
上述公式即是FOB條件下商品價格核算的基礎，唯一的一個未知數(shù)是利潤率。利潤率的設定既不能太高，也不能太低，要依據(jù)市場行情而定，而不能偏離行情太遠。利潤率的選取應該在所獲利潤大小和對方接受該價格的可能性之間權衡，在留有足夠讓步空間的前提下，保證不至于失去潛在交易對象。依據(jù)此公式，根據(jù)設定的利潤率，即可以實現(xiàn)報價的合情合理。
212CFR Incoterms2010
CFR的價格構成是在FOB報價基礎上，加上從指定裝運港到目的港的海運費，按照上述分析方法，可以推導出，在CFR條件下，價格核算公式為：
CFR=[含稅的采購成本×（1+增值稅稅率-出口退稅率）/（1+增值稅稅率）+國內費用+海運費]/（1-利潤率）
同F(xiàn)OB一樣，如果采用的是CFR貿易術語，報價方應該按照上述價格核算公式，依據(jù)市場行情合理選取利潤率，從而確定出合理的報價。
213CIF Incoterms2010
CIF貿易術語的價格構成是在CFR基礎上加上國外的保險費，其價格核算公式為：
CIF=含稅的采購成本-出口退稅+國內費用+海運費+保險費+利潤
其中，保險費=CIF×（1+投保加成率）×保險費率
將保險費的公式代入CIF價格核算的公式中，即可得到：
CIF=[含稅的采購成本×（1+增值稅稅率-出口退稅率）/（1+增值稅稅率）+國內費用+海運費]/[1-利潤率-（1+投保加成率）×保險費率]
同樣，在該報價公式中，利潤率是唯一的未知數(shù)，報價方在己方所獲利益和對方接受的可能性之間權衡，科學選取利潤率，從而確定出合理的報價。
22喊價要狠
喊價要狠是指報價時要留足讓步的余地，從而賣方應該報高價，即設定較高的利潤率；買方應該報低價，即設定較低的利潤率。如果報價足夠狠，并且能夠堅持到最后的話，就能獲得較高的收益。買賣雙方在談判準備階段都會設立最高目標和最低目標，最高目標和最低目標之間應該給討價還價階段留足空間。報價階段報出的應該是最高目標，而如果報價時報出的價格太接近最低目標，自然在磋商階段不會給對方較大讓步，從而會讓對方感覺你沒有誠意，可能會導致談判陷入僵局，甚至會導致談判關系破裂。此外，太接近最低目標，會減少己方收益。但是高和低是有限度的，應該以商品價值為基礎，不要偏離市場行情太遠，否則會嚇跑潛在交易對象。
23堅定、清楚、不加解釋和說明
首先，報價時應堅定，不能猶豫，也不能有保留條件；其次，報價應該清楚，即報價應該明確具體，而不能含糊不清；最后，報價時不應該多作價格解釋，而應遵循“不問不答，能問不答，有問必答，避虛就實，能說不寫”的原則，即報完價格之后，如果對方不讓你解釋價格的話，就不要進行解釋；如果對方針對價格提出問題的話，能反問就不要回答。比如對方在我方報價后問：“您的報價不太合理吧？”我方可以反問：“您覺得哪兒不合理呢？”將球踢給對方，讓對方回答；我方針對對方報價的提問，應該具體，讓對方沒法不回答；針對對方的問題，我們盡量談實質性的問題，避開有水分的部分；能口頭回答的，就不要寫下來，避免留下把柄或證據(jù)。
3國際商務談判報價的方法
在核算完價格之后，買方或者賣方在對外報價時，還應該靈活選用報價的方法。國際商務談判中的報價方法很多，下面具體分析其中的五種報價方法。
31差別報價法
在報價時，應該同時考慮其他交易條件，比如數(shù)量、支付方式、交貨時間和地點、貿易術語等。如果其他交易條件有利于己方，則報價可以也應該有利于對方。例如，如果選取的是《Incoterms2010》的DDP貿易術語，則賣方承擔的責任、費用和風險要明顯多于買方，它是《Incoterms2010》中的11個貿易術語中賣方承擔的責任和費用最多的貿易術語，因此該貿易術語的報價是最高的。而如果選用的是《Incoterms2010》的EXW貿易術語，則買方承擔的責任、費用和風險顯然要多于賣方，是買方承擔的責任和費用最多的貿易術語，因此EXW的報價是最低的。此外，如果選取信用證方式支付貨款，對賣方來說收匯比較安全，而如果選用遠期付款交單，對賣方來說收匯的風險就很大。所以一般而言，信用證方式下的價格就會比遠期付款交單下便宜。
32分割報價法
分割報價法是指將銷售單位或者是使用的次數(shù)或天數(shù)分割，從而使報出的價格讓消費者感覺便宜，以此調動買方購買的積極性。
第一，分割銷售單位。計量單位是價格條款中必不可少的一部分，選擇的計量單位不同，單價金額就會相應發(fā)生變化。對于某些商品，選擇較小的計量單位，可以讓買方感覺價格較低。比如，茶葉一般是按兩報價，不會按照公噸報價；黃金按照盎司報價，而不按照公斤；不會報每瓶鈣片一百元，而會報每粒鈣片一元。這樣報價都會讓買方產生價格便宜的錯覺，刺激其購買的欲望。
第二，分割使用次數(shù)或時間。對于一些耐用消費品，可以將使用時間或者次數(shù)分割，從而使報價看起來更便宜。比如，一瓶洗潔精能清洗干凈1500個碗，清洗一個碗才用不到一角錢。
第三，分期付款。最近幾年出現(xiàn)的分期付款的支付方式也可以看作是一種價格分割的方法。例如，買方每月只需支付500元，連續(xù)支付12個月，就可以買到一想筆記本電腦。
33尾數(shù)報價法
尾數(shù)報價法是指利用報價中末尾的數(shù)字，讓消費者喜歡這個報價，或者是讓消費者產生價格便宜的錯覺，從而激起購買的欲望。對尾數(shù)報價法有以下兩種解讀：
第一，報價時有意報成與整數(shù)有一定差額，例如99元，199元，3999元。這種報價方法，一是會讓消費者感覺便宜，二是讓消費者覺得該報價是由商家仔細、認真、精確計算得出的，從而增加了對商家的信任感。
第二，報價時考慮到各地消費者對某些數(shù)字的偏好，迎合消費者追求吉祥如意的心理。比如，我國消費者比較喜歡尾數(shù)為6和8的報價，而忌諱4；韓國消費者喜歡7和3；美國、英國、德國、荷蘭等國家都喜歡4；歐洲基督教國家忌諱13；泰國人偏好9，不喜歡6；菲律賓人偏好7和8；法國人偏好7、13、6和9。
34合理選取報價的順序
報價的順序無非是先報或者后報。先報的好處是可以先聲奪人，為談判設定一個框架，最后成交的價格一般會在該框架內達成。后報價的好處是可以后發(fā)制人，根據(jù)先報價一方的報價，后報價的一方可以靈活調整自己的策略。原則上講，應該是對商品的情況和相關信息了解更清楚的一方先報價，如果雙方了解得不相上下的話，就應該是實力大的一方先報價。了解少的，或者是實力弱的一方應該是后報價。一次商務談判課上，筆者組織學生進行了一場綠茶銷售的模擬商務談判。買方讓賣方先報價，但是賣方說買方是大公司，應該先報，于是買方先報了價。由于買方對該種綠茶的價格構成缺乏了解，因而報出的價格很不合理，價格低至每公斤五十元。如果改為賣方先報價的話，價格會更加合情合理。
35從歐式報價法和日式報價法中合理選擇
歐式報價法是指賣方先報出一個高價，然后經過討價還價階段中的讓步，爭取其他有利條件的同時，逐漸將原報價降低，直到讓買方接受。日式報價法是指賣方先報出一個比較低的價格，吸引潛在的交易對象。但是該報價下，賣方提出的其他交易條件都是有利于己方的，如果買方想讓其他交易條件有利于自己，買方就會相應抬高價格。最后價格會逐漸抬高，而不是像原報價那么誘人了。歐式報價法比較普遍，也較符合報價的喊價要狠原則。如果我方實力較強或者雙方實力相當，都可以使用歐式報價法。而在我方實力較弱，或談判能力較弱，或我方競爭對手較多的情況下，我們可以通過日式報價法，用較低的報價先將買方引誘過來，這樣會增加貿易成功的概率。
參考文獻：
商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強；2、表達方式婉轉；3、靈活應變；4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
[技巧二]：在談判中旗開得勝
談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局；2、中局：保持優(yōu)勢；3、終局：贏得忠誠
[技巧三]：銷售談判的主要原則
談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
[技巧四]：談判行為中的真假識別
談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。
1、真誠相待，假意逢迎；2、聲東擊西，示假隱真；3、拋出真鉤，巧設陷阱。
[技巧五]：談判與交涉的藝術
1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態(tài)度；2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵；7、五條心理學對策……8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……10、第三，多與交涉對方尋找共同點……11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”是……13、小結
[技巧六]：雙贏的談判應符合什么標準？
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。
然而，我們認為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。
因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：
1、談判要達成一個明智的協(xié)議；2、談判的方式必須有效率；3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。
[技巧七]：人的因素如何影響談判
1、“生意不成，仁義在”說明了什么問題？2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”3、人的因素在談判中能否解決？新晨
[技巧八]：成功商務談判中的讓步策略
1、目標價值最大化原則；2、剛性原則；3、時機原則；4、清晰原則；5、彌補原則
[技巧九]：如果你的談判對手發(fā)脾氣
談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。
1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒
摘要:隨看全球經濟一體化不斷推進，國際貿易活動日益頻繁起來，其中商務英語談判是國際貿易中必不可少的環(huán)節(jié)。談判成功直接關系到企業(yè)的競爭優(yōu)勢和發(fā)展。因此，在國際商務談判中要講究談判技能。
隨著我國對外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經濟步伐的加快，商務活動越來越繁榮，國際商務談判與日俱增。而商務英語談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。如何提高商務英語談判技能呢?
一、概述
國際貿易中商務英語是外資企業(yè)中最重要的交流工具。有了商務的意義，國際商務人員除了需要使用生活英語，還需要進行商務演講，商務談判，商務策劃等特殊商務活動，其中國際商務談判的專業(yè)性很強，因此商務談判人員應該具備以下基本素質:
1、精通英語。國際貿易中，商務人員要求有清晰的語言表達能力;靈活的語言應變能力和很強的人際交往能力，因為國外的采購都喜歡和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。
2、熟悉國際貿易業(yè)務。國際商務人員應該對進出口業(yè)務及操作流程了如指掌。要求懂得FOB,CIF等貿易條件下的操作，空運，海運，電放等運輸方式的操作，T/T,L/C的操作等。有報檢員證，報關員證，能報關更好。
3、國際商務人員不僅要求有較強的專業(yè)知識，而且要掌握各國的外貿方針政策和海關慣例，同時了解聯(lián)合國的情況，世界貿易組織和世界經濟的情況，了解國際貿易、國際金融、國際商法、保險、運輸、企業(yè)管理和國際市場營銷的常識也很重要。
4、對產品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強的跨文化意識和跨文化交際知識。定期和客戶進行技術問題的討論，和客戶之間有很好的聯(lián)系。
二、談判前的準備階段
商品展覽會是國際貿易中最常用的商業(yè)方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機會;同時賣方可以利用這個平臺增進老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。對新客戶規(guī)定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的談判籌碼之一。
1、客戶調查
從展覽會收到了客戶名片信息后，商務談判人員可以先調查一下客戶的信譽和需求等情況，通過對信息的收集、整序、利用和評價、進而創(chuàng)造新信息。商務人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應，抓住機遇獲得成功。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構，這樣的大客戶輕易不會詢盤，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā)，碰到這樣的良機，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。
2、估算成本
去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，特別是產品款式多的公司。可實際上，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。特別是消費類、工藝類產品關鍵是用低價鉤起客戶興趣。
3、談判方案
商務談判者在商務談判中，根據(jù)客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結合所擬業(yè)務、時間、地點的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。
4、談判形象
在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是商務活動中對談判人員儀表和舉止的基本要求。商務人員的形象設計很重要，假如違反禮儀規(guī)范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。
三、國際貿易中商務談判技能
在貿易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案，獲取對方的發(fā)盤，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。
1、在國際商務談判過程中，語言的針對性要強而且雙方應該盡量用簡單的英語，不要用易引起誤會的詞語;雙方談判的過程中，如果明白對方的意思，可以說:Igetyourmeaning.如果表示贊成，可以說:Iagreewithyou.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時，最好坦白地提出來，可以說:Idon’tthinkthat’sagoodidea.由于言語溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的，你可以說:I’msorry,Imis-understoodyou。
2、初次約定見面的時候，時間對雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對方的意見。在商量好時間、地點之后，雙方都應準時赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，比如問:0Whatdoyouthinkofourproposal?”等問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來備用。
3、在國際貿易中，價格談判占重要地位。開始可以泛泛地報個FOB價，報價后面留下一句“’offersubjecttoourfinalconfirmation"，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定。因為國際市場變化大，價格常常要就市做調整。在談判過程中，進口商一定都會討價還價:"Yourcom-petitorisofferingbetterterms.”這時我方應該多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。根據(jù)訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別。在進一步的談判中，如果進口商接受我方提出的定購量和交貨時間，我方也可以考慮給一個好價格或折扣。因為“交貨期長”可以從容安排生產，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。
關鍵詞 工作過程 行動導向 商務談判 課程改革
中圖分類號：G420 文獻標識碼：A
作為高等職業(yè)教育應突破傳統(tǒng)觀念，構建具有職業(yè)教育特色的課程體系，建立理論與實踐一體化的新型教學模式和與職業(yè)資格標準相融合的評價體系，從而更有效促進學生綜合職業(yè)能力的形成，從根本上解決人才培養(yǎng)與企業(yè)需求脫節(jié)的問題。
1 行動導向教學法的基本內涵
行動導向教學法，是20世紀70年代在德國職業(yè)教育界出現(xiàn)的一種新思潮，對世界職業(yè)教育界產生了很大影響，后來也被引入普通教育的一種教育理論。
所謂行動導向，是指“由師生共同確定的行動產品（目標）來引導教學組織過程，學生通過主動和全面的學習，達到腦力勞動和體力勞動的統(tǒng)一”。它重點強調的是對職業(yè)技能的培養(yǎng)，即突出從事一項職業(yè)所需要的綜合職業(yè)技能和全面素質，因此，被世界職業(yè)教育界和勞動界的專家所推崇。它由一系列教學方法所組成。包括：（1）項目教學法；（2）引導文教學法；（3）角色扮演教學法；（4）案例教學法；（5）頭腦風暴教學法；（6）粘貼版教學法。
與傳統(tǒng)的職業(yè)教育相比，行動導向教學法突出學生的主體地位，教學內容以過程性知識為主，陳述性為輔；以能力為本位，強調學生從做中學；考核方式從過去的終結式考核和單一評價標準，轉變?yōu)橹剡^程性與發(fā)展性考核；在教學設計上構建了理論與實踐相結合的一體化的職業(yè)教育模式，實現(xiàn)學生學習到從事實際工作的轉變，有效促進學生綜合職業(yè)能力的形成，從根本上解決人才培養(yǎng)與企業(yè)需求脫節(jié)的問題。
2 商務談判課程教學現(xiàn)狀
商務談判課程是市場營銷、國際貿易等相關專業(yè)學生開設的專業(yè)核心課程。其功能是使學生掌握商務談判的基本知識、基本原理、基本方法和基本技術，具備在商務活動中進行有效溝通與談判的初步能力，為以后從事商務活動奠定堅實的基礎。
在對商務談判課程教學過程中，筆者遇到了一些問題。第一，目前高職高專教材偏重于基本知識和基本理論，類似本科教材的“壓縮餅干”，教學內容以理論知識為主，不能滿足高職高專人才培養(yǎng)規(guī)格的要求。第二，實踐教學內容具體實施細則不明確，實訓內容的開展仍停留在形式上，學生缺乏必要的實踐操練，學生所掌握的理論知識無法跟實際工作場景相接軌。第三，傳統(tǒng)的“填鴨式”教學模式無法引導學生自主學習，學生學習興趣不高，不利于學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。第四，現(xiàn)有的職業(yè)教育教材案例很多，內容紛雜，難度不一，案例與案例之間缺乏一種系統(tǒng)的聯(lián)結，無法達到體現(xiàn)談判全過程的效果，導致學生無法實現(xiàn)對全部談判知識的有效銜接。
3 以工作過程為導向的商務談判課程教學設計與實施
基于對傳統(tǒng)商務談判課程教學中出現(xiàn)的問題，筆者嘗試，運用“德國行動導向教學法”對商務談判課程進行教學改革模式設計，盡可能彌補傳統(tǒng)教學中存在的問題，以提高學生的學習積極性，更好地發(fā)揮學生的主觀能動性，培養(yǎng)適應社會發(fā)展，滿足企業(yè)需求的應用型，技能型人才。
3.1 設計原則
（1）以職業(yè)工作過程導向為主線，安排課程項目內容；根據(jù)高職相關專業(yè)的培養(yǎng)目標，與校企合作企業(yè)專家共同針對相關專業(yè)人才進行職業(yè)能力分析及完成談判工作應具備的知識、能力和素質的要求，依據(jù)商務談判的工作任務對教學內容進行整合，設置為十個項目內容，每個項目嚴格遵循以培養(yǎng)學生的職業(yè)能力和職業(yè)素質為核心，達到培養(yǎng)高素質技能型人才的要求。
（2）以實訓教學與理論教學進行有機結合；課堂教學以典型案例為主線展開，按商務談判工作過程開展實訓教學，教學過程中，通過課堂實踐活動，增大實訓力度，在模擬的教學環(huán)境中，進行實訓項目的學習，進一步提升學生的業(yè)務素質，增強其適應社會的能力，為畢業(yè)后順利開展商務談判工作，滿足企業(yè)需求打下堅實的基礎。
（3）以學生自主學習為主，教師講授為輔；學生的自主學習并不是指排斥教師的課程講授，自主學習的教學方法是為了更好地促使學生主動學習，從根本上轉變學生學習態(tài)度，從要我學，到我要學。教師的講解是為了幫助學生能自主地開展學習活動，課堂教學必須以學生的自主學習為中心，教師的講解對于學生學習知識來說只是起鋪墊、輔助作用。
（4）以從實踐知識到理論知識掌握，從知識掌握到職業(yè)能力提高為目的；在教學過程中，強調學生動手做，從做中學，轉變傳統(tǒng)的理論到實踐過程，轉而成為由實踐知識到理論知識的掌握，再從知識掌握到學生職業(yè)能力的提高。
3.2 課程項目安排
通過與校企合作企業(yè)的行業(yè)專家共同確定了商務談判典型工作過程，設置十個教學項目：（1）認識談判；（2）組建談判小組；（3）商務談判背景調查；（4）談判方案制定；（5）談判前模擬演習；（6）商務談判的開局；（7）商務談判的報價；（8）商務談判的磋商；（9）商務談判的成交；（10）商務談判合同的簽訂。
3.3 課程實施
按照以工作過程為導向的原則，根據(jù)已設定的十個項目，以項目教學法為首，教師充分運用引導文教學法、角色扮演法、案例教學法等教學方法相融合，充分發(fā)揮學生的主觀能動性。
