發(fā)布時(shí)間：2023-03-23 15:14:44
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的企業(yè)市場論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
分析工業(yè)總產(chǎn)值占比情況:從本月實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值情況來看，全縣完成工業(yè)總產(chǎn)值16.67億元，其中霍州煤電呂臨能化有限公司占到56.53%，剩下企業(yè)中公滿江紅有限公司實(shí)現(xiàn)1450萬元，其余企業(yè)幾乎處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。主要原因?yàn)槊禾?a href="http://www.jxqp.net/haowen/34755.html" target="_blank">市場受宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，下游需求不足影響，煤炭市場價(jià)格低及部分村礦矛盾的干擾，使企業(yè)生產(chǎn)無望。
2分析企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況
從部分企業(yè)生產(chǎn)情況看全縣工業(yè)。(1)分析反映企業(yè)經(jīng)營狀況指標(biāo)，看煤炭企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀反映企業(yè)經(jīng)營狀況指標(biāo)有(從財(cái)務(wù)報(bào)表提供數(shù)據(jù)):存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、營業(yè)周期、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債比率、銷售毛利率。(抽取具有代表性的部分企業(yè))霍州煤電呂臨能化有限公司，以上各比率分別為:16.41次、20.09次、13.24次、0.1593次、87%、30%(營業(yè)周期為39.86天);分別比去年同期降了5.03次、應(yīng)收賬款去年為0、12.53次、0.048次、16%(增加)、5%(營業(yè)周期加長了18.42天)。新民焦電有限公司，以上各比率分別為:0.99次、6.23次、0.13次、0.11次、111%、16%，與去年相比分別降了2.23次、8.93次、0.2次、0.14次，5%，增了15.84%。從以上企業(yè)各比率情況可以看出:①企業(yè)存貨及資產(chǎn)的管理水平有所降低，顯示企業(yè)存貨及資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度放慢，企業(yè)資金變現(xiàn)能力較弱，企業(yè)短期償債能力減弱;②負(fù)債比率持續(xù)加大，拉響了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警;③煤炭市場供大于求。盡管企業(yè)不斷減少成本，縮減費(fèi)用支出，但企業(yè)營利空間仍很窄小。綜上看出煤炭暴利時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行再次遭遇寒冬“回頭潮”，現(xiàn)在的大部分煤炭企業(yè)處于生產(chǎn)虧損狀態(tài)，生產(chǎn)越多，虧損越大，企業(yè)每生產(chǎn)一噸原煤就要虧損5.98元。(2)煤炭價(jià)格長期弱勢運(yùn)行，原煤價(jià)格指數(shù)持續(xù)滑落，煤價(jià)依然有下沉空間。從上表可以看出:作為我縣主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的煤炭開采和洗選業(yè)價(jià)格指數(shù)逐月下降。到目前為止，我們?nèi)钥床坏矫簝r(jià)止跌希望，看不到煤價(jià)的谷底。
3存在問題
一是企業(yè)的市場主動(dòng)積極性不高，爭取利潤的信心欠佳。今年以來由于煤炭的上游企業(yè)鋼鐵、焦炭市場低迷，導(dǎo)致原煤單價(jià)一降再降，企業(yè)為此也失去信心，沒有在扭虧增盈上下決心，下狠心，有種被市場牽著鼻子走的感覺。二是傳統(tǒng)工業(yè)受大環(huán)境影響生產(chǎn)，工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，有待改革和完善。三是輕工業(yè)缺乏活力，而且趨勢有所加劇。1—9月輕工業(yè)完成增加值0.16億元，占臨縣規(guī)上工業(yè)增加值的比重為1.85%，去年同期的比重為3.83%，同比下降了1.98個(gè)百分點(diǎn)。
4建議對(duì)策
新的時(shí)期，國家國防建設(shè)進(jìn)入了新的歷史發(fā)展時(shí)期，提高國防建設(shè)水平和建設(shè)能力對(duì)于保障社會(huì)安定和國家安全意義重大。軍工企業(yè)作為我國國防武器裝備和技術(shù)研發(fā)的重要部門，在新形勢下的作用更加凸顯。隨著國家對(duì)于軍工市場的開放，軍工企業(yè)的發(fā)展形勢逐漸從以往的集約型到開放性的過渡，因此，這對(duì)于軍工企業(yè)市場開拓能力提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。就當(dāng)前而言，我國軍工市場的特點(diǎn)較為明顯，例如受到國家宏觀調(diào)控影響較為明顯、市場的整體容量較為有限、價(jià)格體系的確定較為特殊等。這一系列的問題與我國傳統(tǒng)軍工企業(yè)發(fā)展模式具有重要的相關(guān)性。隨著市場開放化逐漸增強(qiáng)，軍工企業(yè)營銷方法和影響策略已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要依托。因此，本文將針對(duì)當(dāng)前整個(gè)軍工市場中企業(yè)營銷問題進(jìn)行分析，為軍工企業(yè)的市場開拓和發(fā)展提供一定的參考。
二、軍工企業(yè)市場營銷過程中的問題
1.缺乏現(xiàn)代市場營銷理念
在市場為開放之前，軍工企業(yè)的存在形式基本為國家所有制企業(yè)，在產(chǎn)品的生產(chǎn)需求層面屬于典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，因此，軍工企業(yè)根本不用考慮市場營銷問題。而隨著市場的高度開放，國家對(duì)于軍工企業(yè)的所有權(quán)慢慢變化，使得軍工企業(yè)與其它企業(yè)類型一樣需要面臨來自市場的挑戰(zhàn)。當(dāng)傳統(tǒng)的計(jì)劃產(chǎn)業(yè)營銷理念與現(xiàn)代化的市場營銷理念相互碰撞時(shí)，對(duì)于企業(yè)本身的影響則較為顯著。很多企業(yè)在面臨開放化的企業(yè)時(shí)根本沒有基本的現(xiàn)代市場營銷理念，會(huì)“做”不會(huì)“賣”已經(jīng)成為很多軍工企業(yè)生存和發(fā)展過程中的重要難題。出現(xiàn)這種問題的根本原因，是企業(yè)本身無法認(rèn)識(shí)到營銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，很多企業(yè)仍然認(rèn)為軍工產(chǎn)品不需要影響，市場發(fā)展的規(guī)律與未開放之前相同。這種觀念使得企業(yè)很難在現(xiàn)代化市場中得到很好的發(fā)展和生存。
2.營銷管理體系不完善
意識(shí)的缺乏使得企業(yè)在營銷管理過程中所能夠規(guī)劃的管理體系并不能完全適應(yīng)市場發(fā)展的需求，這是軍工企業(yè)在市場營銷過程中面臨的另一個(gè)重要問題。當(dāng)前，很多軍工企業(yè)內(nèi)部沒有完善的營銷管理體系，企業(yè)在市場營銷過程中所投入的人力、物力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場對(duì)于企業(yè)發(fā)展的要求。在實(shí)際的市場營銷體系建設(shè)過程中，軍工企業(yè)業(yè)普遍缺乏系統(tǒng)的市場營銷管理流程和制度，銷售方式比較單一，銷售資源投入不足，銷售網(wǎng)絡(luò)缺乏整合性，營銷人員的規(guī)模和整體專業(yè)素養(yǎng)與市場競爭的要求還有很大差距，營銷的專業(yè)化水平有待提升，營銷活動(dòng)的科學(xué)性、精確性不夠，激勵(lì)機(jī)制還不能適應(yīng)大的市場競爭環(huán)境。
3.品牌營銷管理意識(shí)單薄
品牌營銷管理是企業(yè)市場營銷管理過程中重要的內(nèi)容，也是提升企業(yè)市場競爭力的重要方式。當(dāng)前，很多軍工企業(yè)在品牌營銷及其管理過程中并沒有足夠重視，使得企業(yè)在當(dāng)前市場競爭過程中處于下風(fēng)。當(dāng)然，產(chǎn)生這一問題的原因與軍工企業(yè)市場傳統(tǒng)管理模式有很大的影響。以往，軍工企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品基本是國家規(guī)劃的對(duì)口產(chǎn)品，因此，企業(yè)在產(chǎn)品品牌的建設(shè)和推廣方面并不需要投入多大的精力。長期以來所形成的這種固有觀念使得軍工企業(yè)在品牌營銷過程中無法按照市場的要求進(jìn)行管理，從而導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展過程中的市場品牌占有率降低，使得企業(yè)整體的市場競爭力較差。
三、新時(shí)期軍工企業(yè)市場營銷的策略
新的形式下，市場的全面開放對(duì)軍工企業(yè)的發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但同時(shí)提供了一個(gè)良好的發(fā)展機(jī)遇。軍工企業(yè)應(yīng)當(dāng)以次為契機(jī)，強(qiáng)化企業(yè)的市場營銷，從而提高市場的占有率。
1.樹立良好的現(xiàn)代市場營銷理念
現(xiàn)代市場營銷理念是市場建設(shè)及發(fā)展過程中重要營銷產(chǎn)物，是企業(yè)市場開拓和自身發(fā)展的重要依托。就軍工企業(yè)當(dāng)前的市場發(fā)展困境而言，必須摒棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式，建立現(xiàn)代化的市場影響理念，將企業(yè)的發(fā)展與市場的需求聯(lián)系起來，從而建立良好的市場發(fā)展秩序。在實(shí)際的營銷過程中，不僅要將產(chǎn)品的生產(chǎn)作為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，同時(shí)要提高對(duì)于市場的認(rèn)知，利用科學(xué)的管理手段將企業(yè)的發(fā)展和市場的發(fā)展聯(lián)系起來，形成系統(tǒng)化的營銷系統(tǒng)。
2.構(gòu)建完善的營銷管理體系
完善的營銷管理體系是企業(yè)市場營銷效果的重要保障。在當(dāng)前競爭經(jīng)歷的軍工市場，現(xiàn)代化的管理理念是企業(yè)市場營銷的基礎(chǔ)，而營銷管理體系則是營銷開展的標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)當(dāng)前的軍工市場特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從體系建設(shè)的各個(gè)方面入手，建立完整的營銷管理體系。在實(shí)際的工作中，應(yīng)當(dāng)，完善需求管理、產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、市場推廣和客戶服務(wù)流程，把市場系統(tǒng)、開發(fā)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)整合為統(tǒng)一的營銷體系，使各部門、各單位在營銷體系中發(fā)揮作用。從而為企業(yè)的市場開拓和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
3.建立針對(duì)性的市場營銷策略
市場創(chuàng)新是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的動(dòng)力源泉，市場創(chuàng)新的成功與否關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，抓好市場創(chuàng)新工作是關(guān)鍵，鑒于中小企業(yè)固有的弱點(diǎn)，在進(jìn)行市場創(chuàng)新活動(dòng)中，應(yīng)揚(yáng)長避短，制定自己獨(dú)特的市場創(chuàng)新戰(zhàn)略。
1.信息戰(zhàn)略。21世紀(jì)是一個(gè)以知識(shí)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息經(jīng)濟(jì)的世紀(jì)，市場信息是企業(yè)開展市場創(chuàng)新活動(dòng)的先導(dǎo)，充分及時(shí)、準(zhǔn)確的市場信息對(duì)企業(yè)的市場預(yù)測和經(jīng)營決策起著關(guān)鍵性的作用，它可以使經(jīng)營者增強(qiáng)市場創(chuàng)新工作的清晰度、準(zhǔn)確度和超前度。為此，企業(yè)要加強(qiáng)市場信息管理，建立起市場信息快速反應(yīng)機(jī)制，通過多種渠道搜集、清理和分析市場供求信息、產(chǎn)品信息、技術(shù)信息、競爭者信息等，為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)改造和創(chuàng)新決策提供科學(xué)依據(jù)。近年來，隨著因特網(wǎng)的迅速發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)營銷成為一種新興營銷方式。采用網(wǎng)絡(luò)營銷可以使中小企業(yè)獲得低成本、高競爭力的優(yōu)勢，建立起昔日與大企業(yè)相媲美的市場營銷系統(tǒng)，從而縮小中小企業(yè)與大中型企業(yè)的能力差異。可見，信息戰(zhàn)略的有效運(yùn)用，有助于中小企業(yè)克服規(guī)模小、資金少、市場開拓能力差的劣勢，降低成本，樹立創(chuàng)新優(yōu)勢，提高市場創(chuàng)新的能力和水平。
2.聯(lián)合戰(zhàn)略。所謂聯(lián)合競爭戰(zhàn)略，是指中小企業(yè)間實(shí)行多合作的戰(zhàn)略。中小企業(yè)實(shí)力弱，技術(shù)水平差，難以形成大企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢，但可以在平等互利的基礎(chǔ)上聯(lián)合起來，取長補(bǔ)短，共同開發(fā)市場，求得生存與發(fā)展。聯(lián)合競爭方式有兩種基本類型：第一類是松散型聯(lián)合，小企業(yè)的聯(lián)合局限于生產(chǎn)協(xié)作或產(chǎn)業(yè)化分工聯(lián)合，第二類是較緊密型聯(lián)合，表現(xiàn)在人員、資金、技術(shù)和銷售方面的聯(lián)合，如互相持股，按股分息，互相調(diào)劑余缺、建立共同營銷網(wǎng)絡(luò)等。采用聯(lián)合競爭的經(jīng)營戰(zhàn)略可以使中小企業(yè)更有效地利用有限的資金和技術(shù)力量克服單個(gè)企業(yè)無法克服的困難和危機(jī)，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。而采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于中小企業(yè)突破自身能力的限制以較小的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，提高了銷售效率。目前，我國許多小企業(yè)已經(jīng)日益認(rèn)識(shí)到聯(lián)合的優(yōu)越性，聯(lián)合的范圍也日益拓寬，不但包括小企業(yè)之間的聯(lián)合，而且包括小企業(yè)與其他經(jīng)濟(jì)實(shí)體、科研機(jī)構(gòu)、大專院校的聯(lián)合。加入WTO后，可以預(yù)測中小企業(yè)在爭奪市場份額、開拓新型市場的市場創(chuàng)新活動(dòng)中，企業(yè)采用聯(lián)合競爭戰(zhàn)略的趨向?qū)⑦M(jìn)一步增強(qiáng)。
3.特色戰(zhàn)略。特色戰(zhàn)略是根據(jù)中小企業(yè)經(jīng)營范圍狹窄，比較容易接近顧客而制定的一種戰(zhàn)略，中小企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，通過技術(shù)開發(fā)和工藝創(chuàng)新可以取得具有新穎性、先進(jìn)性和實(shí)用性的科技成果：或設(shè)計(jì)出新結(jié)構(gòu)、新規(guī)格、新樣式的產(chǎn)品，或具有獨(dú)特技藝或配方的老字號(hào)產(chǎn)品：或由于提供特殊的銷售服務(wù)，具有一定信譽(yù)等，這些都可以使中小企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)具有與眾不同的特點(diǎn)，從而以獨(dú)特的優(yōu)勢取得競爭的主動(dòng)權(quán)。
個(gè)性是中小企業(yè)生存的基本，在市場中喪失個(gè)性就無法生存，這就是市場競爭的殘酷法則。因此，中小企業(yè)在實(shí)施創(chuàng)新的過程中，有必要采取特色戰(zhàn)略，將市場定位于個(gè)性化、獨(dú)特化的產(chǎn)品領(lǐng)域，生產(chǎn)和經(jīng)營差別化的產(chǎn)品，并采用富有特色的營銷手段和優(yōu)勢營銷來重塑其市場競爭力。加入WTO，市場將進(jìn)一步細(xì)分化，中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場變化的情況和自己的經(jīng)營特點(diǎn)，集中兵力于細(xì)分市場，開發(fā)獨(dú)特和多樣化的產(chǎn)品以滿足顧客個(gè)性化、多格化的需求，一旦中小企業(yè)通過精細(xì)耕耘區(qū)域市場，樹立了自己的經(jīng)營特色，就能博得顧客的信任，贏得競爭優(yōu)勢，并能獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展。
4.外向戰(zhàn)略。外向創(chuàng)新戰(zhàn)略是指企業(yè)將市場創(chuàng)新點(diǎn)著眼于國際市場，在全球范圍內(nèi)開展生產(chǎn)和銷售活動(dòng)，建立國際營銷網(wǎng)絡(luò)，開拓海外市場。各國的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，參與國際分工、發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)是中小企業(yè)發(fā)展的一條成功之路。在新世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)全球化的步伐日益加快，將有利于中小企業(yè)走向國際市場。因此，中小企業(yè)要生存和發(fā)展下去必須立即行動(dòng)起來，積極參與國際分工、大力開拓國際市場。市場國際化將為中小企業(yè)市場創(chuàng)新提供一個(gè)更加廣闊的空間。
5.補(bǔ)缺戰(zhàn)略。所謂市場補(bǔ)缺戰(zhàn)略是指中小企業(yè)進(jìn)入被大企業(yè)所忽略的細(xì)小市場，通過在細(xì)小市場上進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大收益的競爭戰(zhàn)略。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)下，激烈的市場競爭使得中小企業(yè)生存變得格外困難，實(shí)施補(bǔ)缺戰(zhàn)略有利于中小企業(yè)避免與大企業(yè)的正面競爭從而在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。采用補(bǔ)缺戰(zhàn)略的關(guān)鍵是要選準(zhǔn)產(chǎn)品和目標(biāo)市場，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是加工工藝簡單、生產(chǎn)周期短、所需的投資少，中小企業(yè)有能力推向市場的，目標(biāo)市場應(yīng)當(dāng)是大企業(yè)所忽視的或不愿涉及的批量小、品種多領(lǐng)域。該戰(zhàn)略要求企業(yè)建立一套高效、靈敏、準(zhǔn)確的信息網(wǎng)，做到信息靈通，反應(yīng)敏捷：同時(shí)在產(chǎn)品營銷上，采取符合市場需求的營銷戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略有一定的風(fēng)險(xiǎn)，那就是市場不穩(wěn)定，所以中小企業(yè)一定要有長遠(yuǎn)的打算，以便隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營方向。
尋找市場定向，開發(fā)創(chuàng)造新的市場，對(duì)于中小企業(yè)來說尤其重要，加入WTO后，我國的市場將發(fā)生巨大變化，可以這么說，市場是變化的，變化就會(huì)帶來新的需求，有新的需求，就有新的市場空白，一些特定的小的細(xì)分市場，往往被大企業(yè)所忽略，或者無暇顧及，如果我國中小企業(yè)填補(bǔ)市場空白，進(jìn)入被忽略的細(xì)分市場，足以達(dá)到求生存謀取發(fā)展的目的。
6.服務(wù)戰(zhàn)略。服務(wù)創(chuàng)新是企業(yè)市場創(chuàng)新的重要組成部分。所謂服務(wù)創(chuàng)新是一切能增加產(chǎn)品附加值來便利消費(fèi)者的新舉措，如服務(wù)項(xiàng)目的增加，服務(wù)態(tài)度的改善、服務(wù)設(shè)施的改進(jìn)、及服務(wù)方式的推陳出新等。隨著消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)的需求將日益多樣化，高檔化。這就要求企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)方面應(yīng)該不斷創(chuàng)新，向消費(fèi)者提供更多更好的附加利益，以創(chuàng)造企業(yè)經(jīng)營特色，創(chuàng)造消費(fèi)者消費(fèi)需求，企業(yè)必須適應(yīng)這種要求，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這不但能增強(qiáng)其市場競爭力，還會(huì)贏得較高的服務(wù)效益。
服務(wù)是產(chǎn)品的延伸。在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價(jià)格趨于雷同的行業(yè)，尤其是對(duì)現(xiàn)代生產(chǎn)管理的技術(shù)水平較為接近的中小企業(yè)，“服務(wù)”正逐步成為延伸產(chǎn)品附加的價(jià)值，以及建立忠實(shí)消費(fèi)者群體和樹立良好企業(yè)形象的有效手段，因此，加入WTO后，面對(duì)更加激烈的市場競爭，中小企業(yè)應(yīng)樹立服務(wù)顧客的觀念，建立必要的服務(wù)制度，不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目，提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
二、加入WTO對(duì)中小企業(yè)市場創(chuàng)新的挑戰(zhàn)場環(huán)境的變遷給中小企業(yè)實(shí)施市場創(chuàng)新活動(dòng)帶來一系列的挑戰(zhàn)。
1.國內(nèi)市場與國際市場接軌的挑戰(zhàn)。改革開放以來，我國通過市場化改革逐步推動(dòng)了國內(nèi)市場與國際市場的接軌。加入WTO意味著中國將進(jìn)一步開放國內(nèi)市場，國內(nèi)市場與國際市場接軌的進(jìn)程將進(jìn)一步加快。從中小企業(yè)發(fā)展的歷程可以看出，我國許多中小企業(yè)的生存發(fā)展在很大程度上一方面是依賴于地方保護(hù)主義，另一方面也得益于關(guān)稅政策和非關(guān)稅壁壘，加入WTO后，隨著關(guān)稅的減讓和非關(guān)稅壁壘的逐步取消，國內(nèi)市場將進(jìn)一步開放，外國商品無疑會(huì)以其卓越的性能和低廉的價(jià)格大舉進(jìn)入國內(nèi)市場，這樣中小企業(yè)除了與國內(nèi)企業(yè)相互競爭之外，還得在家門口與世界各類企業(yè)爭奪市場，國內(nèi)市場競爭會(huì)更加激烈、殘酷。加入WTO后，我國經(jīng)濟(jì)將進(jìn)一步顯現(xiàn)出與世界經(jīng)濟(jì)相融合的發(fā)展趨勢。市場競爭的國際化和國內(nèi)市場的國際化，將使中小企業(yè)面臨一個(gè)相對(duì)陌生的外貿(mào)環(huán)境和國內(nèi)市場。在開拓市場的過程中國內(nèi)市場和國際市場變幻莫測，中小企業(yè)市場創(chuàng)新將面臨更大風(fēng)險(xiǎn)和壓力。市場競爭環(huán)境的變遷，要求中小企業(yè)重新考慮和審視調(diào)整自己的戰(zhàn)略定位，發(fā)揮機(jī)動(dòng)靈活的優(yōu)勢，放眼國際市場，根據(jù)市場需求，確立創(chuàng)新目標(biāo)，進(jìn)行合理的市場定位，注重開發(fā)深度的國際市場或國內(nèi)市場才能在深層市場上避開眾多競爭來贏得勝利。
2.賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)。由于大量的中小企業(yè)都是以模仿開始自己最初的經(jīng)營活動(dòng)，沒有形成自己的經(jīng)營特色，在成長和發(fā)展的過程中，也沒有調(diào)整和改變企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。盲目模仿形成了產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨同，必然使原先有利可圖的行業(yè)轉(zhuǎn)變成無利或微利。中小企業(yè)要想同更為理智、更為挑剔的消費(fèi)者和企業(yè)合作，向著經(jīng)營者所希望的方向行為的確不易。因此，要在眾多的市場競爭者中脫穎而出，贏得顧客的信任和喜愛，中小企業(yè)必須在市場上樹立良好的形象，建立獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)特色以及強(qiáng)有力和具有吸引力的銷售策略，最根本的依然是如何滿足顧客不斷增長和變化的需要，而這一挑戰(zhàn)我們在過去從來沒有遇到過，這需要中小企業(yè)研究者用新的思路，大膽創(chuàng)建全新的企業(yè)市場模式。
3.市場競爭多極化的挑戰(zhàn)。加入WTO將使國內(nèi)競爭與國際競爭相互交織、滲透，又使得企業(yè)競爭態(tài)勢更為錯(cuò)綜復(fù)雜。中外企業(yè)既可以成為市場競爭的對(duì)象也可以成為市場競爭的“伙伴”，甚至有的國內(nèi)企業(yè)或地區(qū)還會(huì)把與外國企業(yè)的聯(lián)合作為與本國其他企業(yè)或地區(qū)競爭的手段。
關(guān)鍵詞：企業(yè)債券；債券融資；滯后
企業(yè)債券（也稱公司債券）是股份制公司或企業(yè)發(fā)行的有價(jià)證券，是公司為籌措長期資金而發(fā)行的一種債務(wù)契約，發(fā)行時(shí)承諾在未來的特定日期償還本金，并按照事先約定的利率支付利息。在我國，自1987年的《企業(yè)債券管理暫行條例》頒布以后，企業(yè)債券開始成批量的發(fā)行，同時(shí)發(fā)行量逐年上升，并于1992年達(dá)到高峰，1993年開始，企業(yè)債券發(fā)展進(jìn)入暫時(shí)的低潮。
一、我國企業(yè)債券市場發(fā)展的現(xiàn)狀
1．企業(yè)債券融資金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于股票融資額。債券融資和股票融資是企業(yè)直接融資的兩種方式，由于企業(yè)債券融資同股票融資相比，在財(cái)務(wù)上具有許多優(yōu)勢，所以，在國際成熟的資本市場上，債券融資往往更受企業(yè)的青睞，企業(yè)的債券融資額通常是股權(quán)融資額的3～10倍。而據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國2000年債券融資額是83.0億元，股票融資額是2103.1億元；2001年債券融資額是170億元，股票融資額是1252.34億元。由此可見，我國企業(yè)債券融資的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及股票融資的發(fā)展。
2．企業(yè)債券在整個(gè)債券市場中的比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他債券。一般來說，債券市場包括國債、金融債券和企業(yè)債券。近幾年來，企業(yè)債券在整個(gè)債券市場中所占的比例很小，而且有逐年遞減的趨勢。2001年我國發(fā)行國債4600億元，而企業(yè)債券僅170億元，不到國債融資總額的5％。而最近幾年我國發(fā)行的金融債券規(guī)模在不斷增加，所以相對(duì)而言，企業(yè)債券的規(guī)模還在不斷下降。從我國債券市場的規(guī)模和結(jié)構(gòu)來看，我國企業(yè)債券市場發(fā)展明顯落后于國債市場。2001年國債余額是15618.00億元，金融債券余額是8534.48億元，而企業(yè)債券余額只有1008.63億元，它的余額比重僅為4.01％。
3．企業(yè)債券發(fā)行額占GDP的比重很低。企業(yè)債券發(fā)行額占GDP的比重從某種程度上代表著一個(gè)國家企業(yè)債券在國民經(jīng)濟(jì)中的地位。企業(yè)債市場規(guī)模與GDP的比例在發(fā)達(dá)市場一般在20~30%之間，而在我國這一比例還不到1%。2002年末中國GDP總值為10萬億元，同期股票總市值為38300億元(股市大幅下跌之后的數(shù)字)，占GDP的比重為38.3％，而國債、政策性金融債和企業(yè)債的未到期余額為35000億元，占GDP的比重為35％，這其中企業(yè)債券只占極小的比重。由此可見，企業(yè)債券在國民經(jīng)濟(jì)中的地位有待加強(qiáng)。
二、我國企業(yè)債券市場發(fā)展滯后的原因
首先，對(duì)企業(yè)債券的利率、發(fā)行程序、發(fā)行主體等方面的限制性規(guī)定，影響了企業(yè)債券市場的發(fā)展。（1）利率方面的限制。企業(yè)發(fā)行債券應(yīng)根據(jù)企業(yè)債券的市場供求關(guān)系、企業(yè)的資信狀況、經(jīng)營狀況以及償債能力來確定利率水平。而利率管制使得不同企業(yè)發(fā)行的同期限債券利率是沒有區(qū)別的,于是就不存在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的市場定價(jià)機(jī)制,結(jié)果是信用級(jí)別與投資風(fēng)險(xiǎn)不同的企業(yè)債券，其投資收益率卻相同，企業(yè)債券的投資價(jià)值不能得到有效的實(shí)現(xiàn)，從而企業(yè)債券的需求方和供給方之間很難實(shí)現(xiàn)真正的交易。這是中國企業(yè)債券市場發(fā)展滯后的首要原因,也是最重要的一個(gè)原因。（2）發(fā)行程序方面的限制，最明顯的是發(fā)債的審批制。發(fā)債企業(yè)的地域、行業(yè)乃至所有制等均需經(jīng)過嚴(yán)格的審批，準(zhǔn)入限制較多，審批環(huán)節(jié)繁瑣，使一些企業(yè)被擋在發(fā)債的大門之外。發(fā)行審批制度沒有市場化，是目前制約我國企業(yè)債券市場供需雙方市場需求的主要因素。另外還有關(guān)于發(fā)債權(quán)利的限制，是否發(fā)行企業(yè)債券以及發(fā)行多少，這本是企業(yè)權(quán)利權(quán)益和市場選擇相結(jié)合的結(jié)果，而由最高行政機(jī)關(guān)決定企業(yè)債券的發(fā)行規(guī)模，卻帶有典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩。（3）發(fā)行主體方面的限制。《條例》對(duì)發(fā)行人的規(guī)定只是“具有法人資格的企業(yè)”，并劃分為中央企業(yè)和地方企業(yè)，大量的股份公司和民營企業(yè)被排除在外，在目前對(duì)外開放的大的背景下，這一規(guī)定有很大的局限性，與市場經(jīng)濟(jì)的要求不符。
其次，二級(jí)市場規(guī)模小，流動(dòng)性差制約了企業(yè)債券市場的發(fā)展。到目前為止，我國的企業(yè)債券流通還是僅僅局限于交易所市場，柜臺(tái)市場交易還是零，并且缺乏全國性的交易網(wǎng)絡(luò)，而且我國企業(yè)債券上市流通量也很小，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在二級(jí)市場上，滬深兩市2001年共有15只企業(yè)債券，總市值為298.52億元，日均成交量僅為738.75股，日均成交金額為84278元?？梢哉f目前的企業(yè)債券二級(jí)市場尚未培育建立起來，交易所市場就是企業(yè)債券流通市場的全部。但交易所市場也存在市場規(guī)模小、品種單一、交易不活躍等問題，這就使得大部分投資者購買企業(yè)債券的風(fēng)險(xiǎn)加大，導(dǎo)致投資者信心不足。同時(shí)，難以上市流通加劇了發(fā)債企業(yè)及中介機(jī)構(gòu)的發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)，抑制了發(fā)行規(guī)模的擴(kuò)大，也就是說二級(jí)流通市場的局限性影響了一級(jí)市場的發(fā)行，從而使企業(yè)債券市場陷入到一種惡性的循環(huán)之中，制約了企業(yè)債券市場的總體發(fā)展。
最后，發(fā)債企業(yè)誠信基礎(chǔ)缺乏，無投資者保護(hù)機(jī)制才是企業(yè)債券市場發(fā)展滯后的根源。從表面上看發(fā)債的審批制就像一個(gè)瓶頸限制著企業(yè)債券市場的發(fā)展，但當(dāng)我們深入分析后就不難發(fā)現(xiàn)，誠信基礎(chǔ)缺乏才是目前制約企業(yè)債券市場發(fā)展的根本性問題之一。企業(yè)債券信用評(píng)級(jí)制度存在著很大的缺陷（企業(yè)債券信用評(píng)級(jí)是專業(yè)化的信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)發(fā)行債券如約還本付息能力和可信任程度的綜合評(píng)價(jià)），信用評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)所評(píng)出的信用級(jí)別的參考價(jià)值較差，這就使一些經(jīng)營管理不善的企業(yè)也可以發(fā)債，而它們發(fā)債、借錢僅僅是為了填補(bǔ)資金漏洞、維持生存，在借債時(shí)根本不考慮資金使用成本及償還問題，這就會(huì)導(dǎo)致逆向選擇，使得投資者喪失信心。另外缺乏投資者保護(hù)機(jī)制、沒有有效的償債保障制度也使得很大一部分的投資者望而卻步，抵押和擔(dān)保作為最有效的償債保障手段在實(shí)際運(yùn)用都流于表面形式，形同虛設(shè)，例如沒有擔(dān)保資格的機(jī)關(guān)事業(yè)單位做擔(dān)保人、抵押本不屬于自己的資產(chǎn)或資產(chǎn)多次抵押等不規(guī)范行為不在少數(shù)。
三、促進(jìn)我國企業(yè)債券市場發(fā)展的對(duì)策
從宏觀經(jīng)濟(jì)方面來看，發(fā)展企業(yè)債券市場有利于資本市場全面均衡發(fā)展，有利于宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定與增長；從微觀方面來說，企業(yè)債券市場將有長期融資需求的企業(yè)與準(zhǔn)備進(jìn)行長期固定收益證券投資的投資者聯(lián)系起來，在為投資者提供投資機(jī)會(huì)的同時(shí)為企業(yè)提供了大量的融資機(jī)會(huì)。因此，無論是從宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來看，還是從企業(yè)自身的發(fā)展來看，發(fā)展企業(yè)債券市場都是很有意義的，這就需要做好以下幾方面的工作。
1．放寬對(duì)利率、發(fā)行程序、發(fā)行主體等方面制度性的限制，促進(jìn)企業(yè)債券市場的發(fā)展。（1）就利率方面來講，要使利率市場化?！镀髽I(yè)債券管理?xiàng)l例》規(guī)定企業(yè)債券的利率不得高于銀行相同期限居民儲(chǔ)蓄定期存款利率的40％，這一規(guī)定在實(shí)際執(zhí)行過程中已經(jīng)明顯不甚合理。我國自1996年5月以來已連續(xù)8次降息，銀行儲(chǔ)蓄存款利率已經(jīng)很低，按照“不超過40％”的規(guī)定來確定企業(yè)債券利率，使得發(fā)行利率偏低而且利率差異區(qū)間縮窄，所以，這個(gè)限制應(yīng)當(dāng)被放寬。另外，發(fā)行定價(jià)逐步市場化，利率水平應(yīng)與債券信用評(píng)級(jí)、市場環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)等因素掛鉤，改變目前發(fā)行利率固化的缺陷。（2）就發(fā)行程序方面來講，政府應(yīng)淡化對(duì)企業(yè)債券市場直接控制，企業(yè)債券的發(fā)行需由過去的審批制改為核準(zhǔn)制，淡化或逐步取消計(jì)劃規(guī)模管理，只要企業(yè)需要、市場認(rèn)可、能發(fā)出去、能及時(shí)兌付，就應(yīng)該允許企業(yè)發(fā)債。另外，應(yīng)規(guī)范中介機(jī)構(gòu)的行為，目前參與企業(yè)債券市場的中介機(jī)構(gòu)包括承銷商、信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師事務(wù)所和律師事務(wù)所等。（3）就發(fā)行主體來說，應(yīng)放寬對(duì)發(fā)債主體的限制，允許有條件的民營企業(yè)進(jìn)入企業(yè)債券市場。改革開放以來，我國的民營經(jīng)濟(jì)獲得了高速增長。有很多民營企業(yè)績效優(yōu)良、產(chǎn)權(quán)清晰、資產(chǎn)負(fù)債率低，具有獨(dú)立承擔(dān)融資的權(quán)利與義務(wù)的能力；并且，很多民營企業(yè)為了謀求更大的發(fā)展，又有著巨大的融資需求，所以應(yīng)該放寬限制，允許符合條件的民營企業(yè)通過發(fā)行債券的方式在市場融資。這樣，既滿足了民營經(jīng)濟(jì)的融資需求，又通過企業(yè)債券市場的運(yùn)作，增加信用產(chǎn)品的社會(huì)需求與供給，有利于資本市場全面均衡發(fā)展。
2．積極培育柜臺(tái)市場，提高企業(yè)債券的流動(dòng)性。在發(fā)達(dá)國家，公司債券市場與一般債券市場一樣以柜臺(tái)交易市場為主。美國幾十萬個(gè)公司債券發(fā)行人中，在紐約證券交易所上市的也只有1600只。公司債券市場的主要參與者是機(jī)構(gòu)投資者而不是個(gè)人投資者，他們在柜臺(tái)市場而不是在證券交易所買賣公司債券。因此，要繼續(xù)培育債券柜臺(tái)市場，大力推動(dòng)債券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、逐步引入適合于企業(yè)債券交易的做市商制度，實(shí)行大宗交易實(shí)施細(xì)則，簡化手續(xù)，擴(kuò)大場內(nèi)交易容量。
3．制定對(duì)信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)管理的法規(guī)，促進(jìn)國內(nèi)信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的發(fā)展，加強(qiáng)與國際評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的合作、強(qiáng)制實(shí)行債券評(píng)級(jí)。強(qiáng)制實(shí)行債券評(píng)級(jí)制度一般有兩方面的內(nèi)容：一是規(guī)定公共部門債券評(píng)級(jí)必須在一定的信用等級(jí)以上；二是規(guī)定某類機(jī)構(gòu)投資者只能購買一定信用等級(jí)以上的債券。信用評(píng)級(jí)制度有助于保證公司債券市場的正常運(yùn)行，有利于提高債券發(fā)行所籌集資金的使用效率。
4．完善償債保障機(jī)制。制定嚴(yán)格剛性的信息披露制度，要求發(fā)債企業(yè)公布定期報(bào)告和可能對(duì)債券價(jià)格和本息兌付產(chǎn)生重大影響的事件，及時(shí)披露市場風(fēng)險(xiǎn)，提高市場透明度。另外，要改進(jìn)《破產(chǎn)法》對(duì)償債方面的規(guī)定，國外公司債券市場的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明，一旦能夠清楚地界定投資者迫使債券發(fā)行人償還債務(wù)的法律能力和實(shí)際執(zhí)行所必需的法律程序，投資者將能夠理性地判斷投資債券所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)?！镀飘a(chǎn)法》定義了債權(quán)人的權(quán)利和執(zhí)行權(quán)利的法律程序，從而成為公司債券市場制度體系的重要組成部分，能有效地保護(hù)投資者。
參考文獻(xiàn)：
1．童淳．對(duì)企業(yè)債市場的反思及啟示．武漢證券，2003，（5）．
2．袁東．中國公司債券市場發(fā)展分析．國研網(wǎng)，2002，（7）．
1.1制定切實(shí)可行的營銷策略
市場營銷是需要一定的創(chuàng)造性和突破性，但是絕對(duì)不是天馬行空和夸夸其談。市場營銷策略的制定是需要在一定的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，把握市場潮流方向，符合實(shí)際需要。企業(yè)中的營銷人員是一個(gè)系統(tǒng)，每人應(yīng)該扮演不同的角色，企業(yè)應(yīng)該將其組織起來，根據(jù)實(shí)際的市場需求，明確每個(gè)部門以及個(gè)人的工作職責(zé)，不能讓營銷人員成為獨(dú)立的個(gè)體。企業(yè)通過建立有效的管理體系，設(shè)置高層管理人員，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，高效有序的制定出最優(yōu)秀的營銷方案。
1.2正確認(rèn)識(shí)市場營銷的重要性
產(chǎn)品生產(chǎn)的原因就是出售，消費(fèi)市場對(duì)于企業(yè)意義重大。正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)消費(fèi)市場，自身企業(yè)在市場中的定位會(huì)對(duì)營銷方案的制定起著很好的參考作用。目前消費(fèi)市場對(duì)于產(chǎn)品的要求越來越高，企業(yè)需要生產(chǎn)出更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能在消費(fèi)市場中獲得自己的立足之地。不過，也正是因?yàn)橛邢M(fèi)市場優(yōu)勝劣汰的壓力，才監(jiān)督著企業(yè)謀取更大的發(fā)展。
1.3積極打造市場營銷平臺(tái)
如今企業(yè)的市場營銷大都還是依靠銷售員的推銷來完成，銷售人員在市場營銷中所扮演的角色越來越重要。在業(yè)務(wù)人員推銷的過程中，并不是所有人都能完全熟知產(chǎn)品從幕后到上市的所有流程，也不會(huì)完全投入自己百分百的精力。企業(yè)要加強(qiáng)銷售人員對(duì)產(chǎn)品理解能力的培養(yǎng)，不能把業(yè)務(wù)量作為判斷業(yè)務(wù)員水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)。要積極引導(dǎo)銷售員在把產(chǎn)品推銷出去的同時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行一定的產(chǎn)品體驗(yàn)回訪和咨詢。通過這一方法，既可以了解產(chǎn)品的市場受歡迎程度，也能拉攏老客戶。企業(yè)可以讓銷售員之間互享各自的客戶資源，擴(kuò)大自己手中的客戶量，增強(qiáng)他們的銷售信心，做到共同進(jìn)步，提高企業(yè)的最終效益。
2.解決預(yù)算的管理問題
2.1統(tǒng)一預(yù)算指標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的步調(diào)
企業(yè)在預(yù)算的編制中尚未制定全面的責(zé)任制，實(shí)際運(yùn)行中沒有人來負(fù)責(zé)可能出現(xiàn)的問題，企業(yè)內(nèi)部人員在預(yù)算問題上也無法達(dá)到有效溝通，使全面預(yù)算不能做到完全概括。企業(yè)的全面預(yù)算要以企業(yè)為核心，從員工出發(fā)，以預(yù)算戰(zhàn)略為指導(dǎo)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面概算管理，不能讓全面預(yù)算管理缺乏目標(biāo)。經(jīng)過兩者目標(biāo)一致性的統(tǒng)一，企業(yè)各個(gè)部門之間會(huì)有良好的協(xié)調(diào)溝通，促進(jìn)交流。
2.2有關(guān)全面預(yù)算的考核制度要優(yōu)化
對(duì)于過程型的激勵(lì)理論而言，主要是以員工的選擇行為為標(biāo)準(zhǔn)和研究的重點(diǎn)。過程型的激勵(lì)理論較為有影響的理論主要包括有“公平理論”和“期望理論”。內(nèi)容型的激勵(lì)理論主要是以員工的需要為主要研究的重點(diǎn)對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)。這種類型的激勵(lì)理論主要是將人的各種需要，以及需要的不同內(nèi)容和結(jié)構(gòu)以及它的層次和所發(fā)揮的作用對(duì)員工進(jìn)行不同程度的激勵(lì)。內(nèi)容型的激勵(lì)理論比較有影響的理論主要包括有“成就需要的理論“”雙因素的理論”以及“需求層次的理論”等。轉(zhuǎn)化型的激勵(lì)理論主要是以采取一種行為所引起的不同后果為研究的基礎(chǔ)和重點(diǎn)對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的。轉(zhuǎn)化型的激勵(lì)理論中比較有影響的主要有強(qiáng)化理論、挫折理論以及目標(biāo)理論等等。
2市場營銷理論
說起市場的營銷學(xué)理論，它經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)取得了不錯(cuò)和顯著的成果，這其中就有一些較具影響力和具實(shí)用性的一些理念和方法，市場營銷學(xué)理論中最具實(shí)用性的一個(gè)方法就是營銷組合的策略。所謂營銷組合就是將公司作為一種營銷的工具，讓公司本身從目標(biāo)的市場中搜尋實(shí)際的營銷目標(biāo)的一種經(jīng)營和銷售的手段，有些著名的企業(yè)家將公司的這種工具主要概括歸納為四種，那就是產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道以及產(chǎn)品促銷這四種。
3市場營銷思想對(duì)于人力資源激勵(lì)的作用
對(duì)于企業(yè)的市場營銷方面而言，我們可以將存在于企業(yè)中的人力資源激勵(lì)活動(dòng)看作是一種營銷的手段和活動(dòng)，那么激勵(lì)所產(chǎn)生的產(chǎn)品其最為直接的消費(fèi)者就是企業(yè)中員工本身，那么在企業(yè)中所有的員工就能夠組成一個(gè)與激勵(lì)的產(chǎn)品相互對(duì)應(yīng)的一個(gè)龐大的消費(fèi)者的群體或市場。
3.1激勵(lì)活動(dòng)中的產(chǎn)品-員工薪酬+附加的產(chǎn)品
在整個(gè)市場的經(jīng)濟(jì)中，對(duì)于物質(zhì)的激勵(lì)而言就主要是通過對(duì)價(jià)格的控制來進(jìn)行的。企業(yè)中員工的薪酬體系集中和直接的體現(xiàn)了整個(gè)企業(yè)對(duì)員工在物質(zhì)方面的激勵(lì)，這個(gè)薪酬體系主要是用來吸引更多的人才、保留現(xiàn)有的人才和激勵(lì)有潛力的人才而設(shè)立的。由此可見，將薪酬體系賦予激勵(lì)的功能是整個(gè)企業(yè)激勵(lì)活動(dòng)的重心和核心所在，也就是說激勵(lì)活動(dòng)中最核心的產(chǎn)品就是薪酬。作為整個(gè)企業(yè)與員工的一種交易，企業(yè)員工主要提供的是產(chǎn)品的要素，這主要包括有員工的體力勞動(dòng)、專業(yè)和技術(shù)方面以及管理和貨幣的投資等等，而企業(yè)與員工的交換就不僅是付給員工的薪酬和收益，這些只是企業(yè)的核心產(chǎn)品，除了核心產(chǎn)品之外，還包括有企業(yè)的附加產(chǎn)品，像員工工作的環(huán)境、對(duì)公司所有員工的管理制度以及人際關(guān)系和整個(gè)企業(yè)的形象、員工與員工、員工與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通協(xié)作以及個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)等等這都屬于是企業(yè)的附加產(chǎn)品。因此，對(duì)于整個(gè)企業(yè)而言，他們提供給員工的激勵(lì)就是這些核心的和附加的產(chǎn)品的組合。那么在激勵(lì)活動(dòng)中，員工的薪酬是最核心的產(chǎn)品，而員工工作的環(huán)境、人際發(fā)展關(guān)系以及與領(lǐng)導(dǎo)和同級(jí)之間的溝通合作、企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行的培訓(xùn)、企業(yè)的形象和個(gè)人的發(fā)展機(jī)會(huì)這些都是激勵(lì)活動(dòng)中產(chǎn)生的附加產(chǎn)品。
3.2對(duì)于激勵(lì)所產(chǎn)生的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分
在市場的營銷過程當(dāng)中，作為一個(gè)企業(yè)而言，它是不可能對(duì)市場中全體的顧客做到完全的滿足的。因?yàn)槭袌鲋械念櫩洼^多且他們的需求又不盡相同，企業(yè)必須要做到辨認(rèn)并為其分配最為有效的服務(wù)，這就要求企業(yè)對(duì)激勵(lì)活動(dòng)所產(chǎn)生的產(chǎn)品進(jìn)行市場的細(xì)分。企業(yè)要根據(jù)顧客的不同需求以及不同消費(fèi)者的市場影響因素對(duì)整個(gè)市場進(jìn)行細(xì)分細(xì)化。對(duì)營銷進(jìn)行細(xì)分從而最大程度的滿足不同顧客的不同需求。企業(yè)在激勵(lì)活動(dòng)開展的過程中，激勵(lì)所產(chǎn)生的最為直接的消費(fèi)者就是員工本身，那么在員工所組成的整個(gè)龐大的消費(fèi)市場中，不同的員工就會(huì)產(chǎn)品各種各樣的需求，那么同樣的激勵(lì)策略作用在他們身上所呈現(xiàn)的效果也是完全不一樣的。因此激勵(lì)是一個(gè)員工的主觀感受，是內(nèi)部的原因，要想將激勵(lì)的功能發(fā)揮的盡善盡美，就必須要使得激勵(lì)具備有針對(duì)性，使得激勵(lì)更能做到因人而異。
3.3激勵(lì)中所應(yīng)用的定價(jià)策略
在市場的營銷組合當(dāng)中，能夠使得企業(yè)產(chǎn)生收入的重要因素就是價(jià)格。因?yàn)閮r(jià)格在市場營銷的組合中是最為靈活的因素，價(jià)格的變動(dòng)是非常快的與產(chǎn)品的特征和所銷售的渠道有多不同。員工的薪酬作為激勵(lì)產(chǎn)品中的核心，因此對(duì)于企業(yè)激勵(lì)產(chǎn)品的定價(jià)就顯得尤為重要，其主要取決于員工薪酬和企業(yè)投資方面的收益以及付款的方式等等。對(duì)于員工的薪酬而言，主要是以人為本，企業(yè)可以在定價(jià)的策略上施以一些有效的方法，使得員工的薪酬制度能夠更加的具有吸引力和競爭力。
4結(jié)論
關(guān)鍵詞買方市場企業(yè)對(duì)策市場拓展
1買方市場的形成
廣東省火電工程總公司是廣東省電力火電設(shè)備安裝重要骨干施工企業(yè)，具有火電設(shè)備施工一級(jí)資質(zhì)。多年來，承擔(dān)了省內(nèi)主要大中型發(fā)電廠的設(shè)備安裝，如沙角A、B、C電廠，黃埔電廠，韶關(guān)電廠，珠江電廠等，總裝機(jī)容量8GW。
全國目前火電施工一級(jí)資質(zhì)企業(yè)超過60家，除廣東省火電工程公司外，在廣東電建市場已占據(jù)一定市場份額的還有來自外省的十幾家，這些外省施工隊(duì)伍曾經(jīng)或正在承接的工程包括：大亞灣核電站、嶺澳核電站、媽灣電廠、湛江電廠、汕頭華能電廠、南海電廠、中山電廠等大中型電站施工項(xiàng)目。由于近期廣東新建能源項(xiàng)目較前段時(shí)期大為減少，這一局勢使廣東電建市場進(jìn)入買方市場。具體體現(xiàn)在：第一，在供求關(guān)系上，現(xiàn)有的電建施工企業(yè)數(shù)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新建能源項(xiàng)目所需的施工隊(duì)伍數(shù)量，即火電施工買方市場已經(jīng)形成；第二，在價(jià)格方面，綜觀近期火電項(xiàng)目，投標(biāo)價(jià)及合同價(jià)不僅沒有提升或與前期項(xiàng)目持平，反而大有相對(duì)降價(jià)甚至絕對(duì)降價(jià)趨勢；第三，從競爭態(tài)勢看，買方市場使供求矛盾向有利于建設(shè)單位或業(yè)主(即買方)方向轉(zhuǎn)化，業(yè)主地位上升，業(yè)主的權(quán)益受到尊重，競爭僅在施─單位之間展開。
2從市場的壓力中尋找發(fā)展的契機(jī)
2.1買方市場形勢給企業(yè)帶來新挑戰(zhàn)
適度的買方市場形勢，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是有利的。一方面，通過競爭，各施工單位不得不改善服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量；另一方面，由于價(jià)格的原因，施工單位不得不認(rèn)真考慮降低各項(xiàng)成本及充分利用各種現(xiàn)有資源，包括人力、機(jī)械、材料等；再一方面，由于競爭，促使施工單位加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，改進(jìn)施工技術(shù)，在提高企業(yè)自身素質(zhì)的同時(shí)推動(dòng)社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展。
買方市場形勢是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果之一，當(dāng)今世界發(fā)達(dá)國家其國內(nèi)市場基本上是買方市場，在買方成為市場中的上帝的同時(shí)，這種買方市場形勢給企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，供過于求必將使一部分企業(yè)被市場淘汰，這就要求企業(yè)必須向市場挑戰(zhàn)，并從市場的壓力中尋找發(fā)展。
鑒于廣東電建市場的買方市場已經(jīng)形成，如何從市場的壓力中尋找發(fā)展的契機(jī)，成為廣東省火電工程總公司的頭等大事。為此，必須有針對(duì)性地抓好改進(jìn)施工服務(wù)工作以及選擇合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
2.2提高火電施工服務(wù)質(zhì)量
在火電施工方面，由于這是廣東省火電工程總公司的主業(yè)，公司在提高服務(wù)質(zhì)量方面，做了許多具體工作。包括全面加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，規(guī)范企業(yè)行為，嚴(yán)格控制工程進(jìn)度，提高施工質(zhì)量，降低工程成本等。利用現(xiàn)代化的技術(shù)服務(wù)于辦公領(lǐng)域，公司內(nèi)部建立了內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，各個(gè)工程點(diǎn)通過國際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)通訊；公司1996年獲得ISO9002認(rèn)證，所有承建工程都按ISO9002要求嚴(yán)格管理；公司加強(qiáng)對(duì)職工的技術(shù)及管理培訓(xùn)，使職工隊(duì)伍素質(zhì)保持較高的水平。公司在提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)也提高了企業(yè)的自身素質(zhì)，同時(shí)由于自身素質(zhì)的提高，在質(zhì)量、進(jìn)度及價(jià)格上均有相當(dāng)優(yōu)勢，也為未來項(xiàng)目的投標(biāo)打下良好的基礎(chǔ)。
2.3大力拓展火電施工附加產(chǎn)品
（一）傳統(tǒng)觀念較深。
我國是一個(gè)歷史文化悠久的國家，在經(jīng)濟(jì)管理上受到了傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)體制的影響，目前在我國許多企業(yè)中員工并沒有可以自由發(fā)揮才能的空間，關(guān)于上下級(jí)關(guān)系制度十分重視。在工作中經(jīng)常有涉及到家人朋友的關(guān)系利用自己走后門進(jìn)入企業(yè)，對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展來講，嚴(yán)重影響了企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。
（二）企業(yè)制度不完善。
一個(gè)企業(yè)的制度對(duì)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有著重要意義，最重要的就是企業(yè)人事管理部門的管理制度，在制定企業(yè)制度時(shí)，不僅要體現(xiàn)出科學(xué)、先進(jìn)的管理思想，還要根據(jù)企業(yè)員工的實(shí)際情況進(jìn)行定制，保證企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。
（三）在企業(yè)文化方面存在問題。
目前，在我國現(xiàn)階段大中小型的企業(yè)中，沒有形成好的企業(yè)文化，沒有自己企業(yè)應(yīng)該有的特點(diǎn)。在當(dāng)前的企業(yè)中，如果不能很好的顯示企業(yè)自身文化以及企業(yè)的特色，就很難感染企業(yè)的員工，不能形成獨(dú)特的文化氛圍，最終就會(huì)導(dǎo)致員工不能對(duì)自己的企業(yè)形成更深的了解。
2企業(yè)勞動(dòng)人事管理模式的特點(diǎn)
（一）實(shí)施戰(zhàn)略性管理。
勞動(dòng)人事管理是現(xiàn)代企業(yè)的重要組成部分，人力資源是各個(gè)企業(yè)在競爭中的最重要資源，推動(dòng)人力資源的投資就是推動(dòng)企業(yè)自身的發(fā)展，所以勞動(dòng)資源管理成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的決定性內(nèi)容。實(shí)踐表明，在現(xiàn)代企業(yè)制度的進(jìn)一步完善下，企業(yè)人事部門在經(jīng)營決策中的地位越來越重要。
（二）更著眼于未來。
勞動(dòng)人力資源管理關(guān)注更多的是怎樣能將員工的潛能發(fā)揮出來，推動(dòng)企業(yè)的生產(chǎn)效率不斷提升。管理過程更重要的是加大對(duì)人才的投資培養(yǎng)。所以，通過勞動(dòng)部門的資源管理可以使企業(yè)對(duì)人力資源投入收獲最大的效益。
（三）更具有系統(tǒng)性。
現(xiàn)代企業(yè)勞動(dòng)人力資源管理部門可以為企業(yè)的所有員工作一個(gè)系統(tǒng)的綜合規(guī)劃，通過制定一系列的人才培養(yǎng)計(jì)劃，從人才選拔、培養(yǎng)、調(diào)配等政策，達(dá)到人盡其能，為企業(yè)健康發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。
3優(yōu)化企業(yè)人事管理的策略
（一）建立完善的管理制度
一個(gè)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展最關(guān)鍵的是企業(yè)自身建立完善的企業(yè)內(nèi)部管理制度。在當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)主義的影響下，做好企業(yè)內(nèi)部的人事管理還有一定的難度，需要國家大力支持，對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展做好指導(dǎo)工作，運(yùn)用科學(xué)的理論方式促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步；企業(yè)自身不斷努力，建立科學(xué)的人才管理制度，使企業(yè)內(nèi)部的員工可以更好的為企業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。同時(shí)在企業(yè)發(fā)展的過程中，員工也應(yīng)該提高自身的工作水平與能力。企業(yè)應(yīng)該通過有效的方式來留住公司的人才，減少公司人才流失，公司要根據(jù)自身的發(fā)展情況，制定完善的獎(jiǎng)懲制度，做好公平公正的原則，制定任務(wù)責(zé)任制，使公司的每一個(gè)員工都可以在自身工作崗位上完成自己的職責(zé)。
（二）提高員工能力與素質(zhì)。
在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，員工的實(shí)際能力以及素質(zhì)的高低影響著企業(yè)的日常經(jīng)營。要想在企業(yè)中建立擁有扎實(shí)技能的隊(duì)伍，就需要企業(yè)定時(shí)定期對(duì)員工進(jìn)行技能與素質(zhì)培訓(xùn)。員工在培訓(xùn)學(xué)習(xí)的過程中，可以接觸到最新的專業(yè)知識(shí)，與時(shí)展相接軌，在培訓(xùn)過程中還可以提升自身的技能和思想觀念，使自己在日常的工作中發(fā)揮自己的職能，對(duì)公司傳統(tǒng)的方式進(jìn)行改進(jìn)與調(diào)整。為企業(yè)的發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)。
（三）實(shí)施崗位分類。
在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施崗位分類，可以為企業(yè)人事管理工作實(shí)行簡化的工作。在推進(jìn)企業(yè)人事化管理的工作過程中，運(yùn)用工作崗位分類的方式，轉(zhuǎn)換每個(gè)員工的長處，各盡其能，企業(yè)應(yīng)該參考和借鑒國外先進(jìn)企業(yè)員工分類的制度體系，為企業(yè)優(yōu)化人事部門管理崗位分類打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（四）強(qiáng)化企業(yè)勞動(dòng)合同管理。
從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，建立勞動(dòng)合同審核的制度，針對(duì)企業(yè)勞動(dòng)合同中基礎(chǔ)比較薄弱的環(huán)節(jié)，建立完善的勞動(dòng)合同制度，建立健全相應(yīng)的勞動(dòng)合同簽訂、變更、續(xù)訂、解除以及終止等協(xié)議，具備一套完整的勞動(dòng)合同管理手續(xù)，將合同管理環(huán)節(jié)落到實(shí)處。
4結(jié)語
