發(fā)布時(shí)間：2024-04-08 17:42:15
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的煤炭銷售培訓(xùn)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
（1）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下煤炭企業(yè)營(yíng)銷面臨的機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下煤炭企業(yè)營(yíng)銷面臨的機(jī)遇主要有：一是拓寬了煤炭企業(yè)的銷售渠道，使煤炭企業(yè)的銷售渠道更加多元化。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，煤炭企業(yè)可以利用計(jì)算機(jī)技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從而可以使得煤炭企業(yè)在傳統(tǒng)渠道以外可以擁有另一個(gè)銷售渠道；二是可以提高煤炭企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。高質(zhì)量的服務(wù)不僅可以提升企業(yè)形象，也可以吸引更多的客戶。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，煤炭企業(yè)可以通過(guò)創(chuàng)辦自身網(wǎng)站等手段為顧客提供一個(gè)服務(wù)的平臺(tái)與手段，使顧客的要求可以得到第一時(shí)間的滿足，問(wèn)題可以得到第一時(shí)間的解決，從而可以更好的為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；三是可以提升煤炭企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，煤炭企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為客戶提供更加個(gè)性化的服務(wù)，也可以降低企業(yè)煤炭的運(yùn)輸成本，減少流通環(huán)節(jié)，使企業(yè)更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（2）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下煤炭企業(yè)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下煤炭企業(yè)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)主要有：一是部分煤炭企業(yè)管理者難以轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，營(yíng)銷思維無(wú)法跟上網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，導(dǎo)致煤炭企業(yè)一直都難以充分利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)發(fā)展企業(yè)，使得企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果大打折扣，無(wú)法取得預(yù)期的效果；二是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新能力不足。在我國(guó)，很多的煤炭企業(yè)雖然看到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，但是很多的營(yíng)銷策略都是模仿其他企業(yè)，根本沒(méi)有創(chuàng)新可言，難以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展要求；三是缺乏一支高水平的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍，使得我國(guó)煤炭企業(yè)難以充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略來(lái)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，使得制定好的各項(xiàng)營(yíng)銷策略難以得到執(zhí)行。
2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下煤炭企業(yè)的營(yíng)銷策略
（1）樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)。具體而言：一是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維，盡快樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，這一點(diǎn)對(duì)煤炭企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者尤為重要。這就需要煤炭企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極主動(dòng)地接受新的營(yíng)銷思維，并將其視為企業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)之一；二是提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，并將其發(fā)展為煤炭銷售的重要渠道之一；三是加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等新型營(yíng)銷模式的支持力度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等新的營(yíng)銷模式的發(fā)展需要投入大量的人力、物力以及財(cái)力，這些都需要企業(yè)的鼎力支持。
（2）完善網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)體系。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷勢(shì)必成為我國(guó)煤炭企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷的主要渠道之一。雖然我國(guó)很多的煤炭企業(yè)都認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，也采取了一系列的措施來(lái)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，但是很多煤炭企業(yè)往往只重視形式，例如：網(wǎng)站的建設(shè)等，而不重視實(shí)質(zhì)，例如服務(wù)與體驗(yàn)等。由于缺乏完善的網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)體系，就使得煤炭企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售效果大打折扣，難以取得預(yù)期的效果。為此，我國(guó)煤炭企業(yè)要想充分利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一渠道，就必須要盡快完善網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)體系。具體而言：一是做好網(wǎng)絡(luò)售前服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)售前服務(wù)主要包括幫助顧客了解企業(yè)煤炭種類、價(jià)格、折扣等信息，使得顧客可以快速、詳細(xì)的了解其所需要知道的所有信息，進(jìn)而也可以幫助其快速做出購(gòu)買決策；二是做好網(wǎng)絡(luò)售中服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)售中服務(wù)主要包括為客戶提供運(yùn)輸、物流等方面的服務(wù)，使得客戶可以第一時(shí)間了解自身產(chǎn)品達(dá)到何處；三是做好售后服務(wù)。顧客在網(wǎng)上購(gòu)物一個(gè)主要的擔(dān)心就是擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)，擔(dān)心產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問(wèn)題，難以進(jìn)行退貨、換貨或者保修。對(duì)于很多購(gòu)買煤炭企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)也顧慮這些問(wèn)題。因此，煤炭企業(yè)可以通過(guò)強(qiáng)化售后服務(wù)來(lái)吸引更多的顧客，如簡(jiǎn)化退貨、換貨程序，使顧客可以快速退貨和換貨，降低顧客的不滿意度，從而提高顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度；四是提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的安全性。安全問(wèn)題一直是困擾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)主要問(wèn)題，我國(guó)煤炭企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的維護(hù)，提高企業(yè)網(wǎng)站的安全性，保證每一個(gè)消費(fèi)者的合法利益，從而提高消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。
（3）加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍的建設(shè).人才是企業(yè)最寶貴的資源，21世紀(jì)是人才的世紀(jì)，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更多的是企業(yè)人才之間的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)擁有更多的人才，誰(shuí)就在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中多出一份勝出的可能。對(duì)于我國(guó)煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果想充分發(fā)展好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一銷售渠道，就必須擁有一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍。因此，我國(guó)煤炭企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍的建設(shè)。具體而言：一是做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的招聘工作。人力資源是企業(yè)最寶貴的資源，在企業(yè)員工招聘中，企業(yè)不能為了企業(yè)成本，而去招聘一些素質(zhì)較低的人才，而是要嚴(yán)把質(zhì)量管理，做好人才招聘，使每一個(gè)錄取的員工都可以滿足企業(yè)發(fā)展需要；二是加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)。培訓(xùn)是老板送給員工最好的禮物。培訓(xùn)不僅能提高員工的素質(zhì)，更可以留住員工。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中對(duì)營(yíng)銷人員的要求越來(lái)越高，不僅需要其具備相應(yīng)的計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)，還需要其具備一定的溝通能力、管理能力，這就要求企業(yè)加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，不斷提高企業(yè)員工的素質(zhì)，如企業(yè)為提升企業(yè)員工素質(zhì)，每年都可以定期或不定期地組織員工進(jìn)行培訓(xùn)，這樣通過(guò)培訓(xùn)就可以不斷提高員工的各方面素質(zhì)，從而可以更好地滿足企業(yè)未來(lái)發(fā)展需要。
1.1銷售方式與路徑過(guò)于單一
從近年來(lái)煤炭銷售的資料來(lái)看，企業(yè)經(jīng)過(guò)多種工藝程序加工出來(lái)的煤炭銷售的途徑有二，最主要的是銷售給了電力、化工等企業(yè)，這些企業(yè)一來(lái)資金流穩(wěn)定，資金相對(duì)來(lái)說(shuō)較為充足，煤炭企業(yè)可以極快的收回貨款。二來(lái)信譽(yù)高，任何企業(yè)家都知道，要想讓本企業(yè)走得遠(yuǎn)，首先就必須有足夠好的信譽(yù)。那些朝不保夕的小廠并非不想講信譽(yù)，而是沒(méi)有足夠的資金與人才，實(shí)在是心有余而力不足。相對(duì)來(lái)說(shuō)，大廠建立出良好信譽(yù)的能力要強(qiáng)些，最主要的是這些企業(yè)需求量比較大，因此滿足這些大廠以后，煤炭企業(yè)才會(huì)通過(guò)經(jīng)銷商向一些相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)模較小的企業(yè)或者是普通住戶銷售。受到以往經(jīng)濟(jì)計(jì)劃的影響，當(dāng)前仍然有許多煤炭企業(yè)運(yùn)用以前傳統(tǒng)陳舊的銷售方式，只關(guān)注大客戶的需求，以這些大客戶為銷售的重點(diǎn)，而忽視中小客戶的需求，致使煤炭的價(jià)格容易受到下游企業(yè)的控制；其次煤炭企業(yè)沒(méi)有對(duì)這些間接銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)合理的管理，導(dǎo)致眾多經(jīng)銷商之間形成惡性的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，以至于煤炭市場(chǎng)進(jìn)行無(wú)序的狀態(tài)。
1.2缺乏先進(jìn)的銷售管理理念
煤炭行業(yè)中有些企業(yè)提出以銷售數(shù)量來(lái)制定產(chǎn)量等較為先進(jìn)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)理念，由于受到市場(chǎng)需求量以及價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)不穩(wěn)定等因素的影響，始終未能真正運(yùn)用到煤炭企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，導(dǎo)致如今煤炭行業(yè)依舊以產(chǎn)量來(lái)衡量煤炭企業(yè)地位的理念占主流位置。這些傳統(tǒng)落后的銷售理念，致使煤炭企業(yè)的銷售方式相當(dāng)死板，銷售途徑單一，長(zhǎng)此以往，對(duì)煤炭企業(yè)的發(fā)展形成了一定程度的約束。一方面是盲目的大量生產(chǎn)，一方面是消費(fèi)需求的下降，供大于求，最終致使煤炭的價(jià)格一再下跌，已經(jīng)嚴(yán)重影響到整個(gè)煤炭行業(yè)的發(fā)展。
1.3對(duì)煤炭市場(chǎng)的調(diào)研缺乏準(zhǔn)確性
煤炭企業(yè)要想準(zhǔn)確掌握整個(gè)煤炭市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，首先需要運(yùn)用一系列的科學(xué)方式和先進(jìn)途徑，得到科學(xué)準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研訊息，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，企業(yè)制定出來(lái)的各種計(jì)劃和戰(zhàn)略才能順應(yīng)市場(chǎng)的需求，進(jìn)而促使企業(yè)健康發(fā)展。由于多種因素的影響，當(dāng)前許多煤炭企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們并未對(duì)煤炭市場(chǎng)所呈現(xiàn)出來(lái)的種種變化進(jìn)行準(zhǔn)確科學(xué)的研究與判斷，以至于制定出來(lái)的銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃，缺乏針對(duì)性與長(zhǎng)遠(yuǎn)性，長(zhǎng)此以往，影響到了整個(gè)企業(yè)的效益與發(fā)展。
1.4銷售人員的綜合技能有待提高
在整個(gè)銷售過(guò)程中，銷售人員是煤炭企業(yè)價(jià)值是否能夠達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的最終完成者，換言之，銷售人員綜合技能的高低，會(huì)直接影響到煤炭企業(yè)價(jià)值是否能夠?qū)崿F(xiàn)。當(dāng)前，許多煤炭企業(yè)中從事銷售的人員綜合技能，特別是專業(yè)的技能，呈現(xiàn)出參差不齊的狀態(tài)，多是沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)，以至于在銷售的整個(gè)過(guò)程中，銷售人員缺少對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精確調(diào)查的能力、營(yíng)銷謀劃的能力、超高的產(chǎn)品推銷能力以及高超的談判能力，長(zhǎng)此以往，制約了企業(yè)營(yíng)銷理念的更新與完善和營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。其次有些銷售人員缺少應(yīng)有的法律知識(shí)和基本的防風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，與部分經(jīng)銷商等進(jìn)行違法交易，給煤炭企業(yè)帶來(lái)重大的經(jīng)濟(jì)損失。
2.創(chuàng)新和改革煤炭銷售管理工作的途徑
2.1遵守煤炭市場(chǎng)規(guī)律，改革銷售理念
煤炭企業(yè)應(yīng)該以煤炭市場(chǎng)為指導(dǎo)方向，以客戶的消費(fèi)需求為起點(diǎn)，改變?cè)瓉?lái)被動(dòng)賣碳的單一銷售方式，開(kāi)始主動(dòng)尋找客戶，堅(jiān)持以銷定產(chǎn)量的原則，來(lái)降低和緩解煤炭企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)壓力。學(xué)習(xí)科學(xué)理念，遵守市場(chǎng)規(guī)則，積極開(kāi)發(fā)客戶，協(xié)調(diào)商量后調(diào)整煤炭?jī)r(jià)格，建立起協(xié)同聯(lián)動(dòng)的機(jī)制。在此過(guò)程中，還要重視對(duì)品牌的培養(yǎng)以及產(chǎn)品數(shù)量的控制，創(chuàng)建優(yōu)良的企業(yè)形象。全廠上下職工全部參與市場(chǎng)的運(yùn)行，全面提高煤炭企業(yè)的服務(wù)水平，制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃考核制度，提高對(duì)銷售環(huán)節(jié)控制的力度，以保證煤炭能夠順利無(wú)礙的銷售出去，從而獲取更多的利潤(rùn)，最終實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。
2.2開(kāi)拓銷售渠道
煤炭企業(yè)要結(jié)合真實(shí)的情況，改進(jìn)和完善當(dāng)前市場(chǎng)布局，量化煤炭市場(chǎng)，開(kāi)拓銷售渠道，以便實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的最大化。其次要采用一系列先進(jìn)科學(xué)的調(diào)研途徑，來(lái)預(yù)測(cè)煤炭的需求數(shù)量，對(duì)于主要客戶和主要產(chǎn)品銷售區(qū)域，采取一對(duì)一的精確服務(wù)，盡最大程度減少中間步驟，創(chuàng)建穩(wěn)定的銷售系統(tǒng)，提升企業(yè)防控風(fēng)險(xiǎn)的水平。最后改革當(dāng)前的銷售管理模式，實(shí)行統(tǒng)一銷售管理。面對(duì)在實(shí)際過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，煤炭企業(yè)必須堅(jiān)持走科學(xué)途徑，在此基礎(chǔ)上，設(shè)定各種科學(xué)銷售目標(biāo)，才能徹底解決這些問(wèn)題，保證銷售工作得以迅速的完成。
2.3加強(qiáng)對(duì)銷售人才的培養(yǎng)
煤炭企業(yè)應(yīng)該利用現(xiàn)有的各種資源，加強(qiáng)對(duì)銷售人員培訓(xùn)的力度，通過(guò)多種科學(xué)方式和先進(jìn)途徑，開(kāi)拓他們的視野，創(chuàng)新他們的思維能力，以便他們綜合能力以及銷售能力得以迅速高效的提高。其次建立科學(xué)合理的選拔制度，激發(fā)出銷售人員的工作熱情，使之以積極主動(dòng)的態(tài)度為煤炭企業(yè)奉獻(xiàn)出自己的光和熱。
2.4提高對(duì)經(jīng)銷商管理的力度
經(jīng)銷商在整個(gè)銷售的過(guò)程起到承上啟下的重要作用，因此煤炭企業(yè)要著重加強(qiáng)對(duì)他們的管理和控制，運(yùn)用多種科學(xué)措施，控制他們胡亂漲價(jià)，擾亂市場(chǎng)秩序。
3.總結(jié)
關(guān)鍵詞：煤礦企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 分析 建議
受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，我國(guó)的煤礦企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面還不夠完善，存在著種種問(wèn)題，這些問(wèn)題嚴(yán)重制約著企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，要引起我們的重視，并且采取有效的措施，改善營(yíng)銷策略。
一、我國(guó)煤礦企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題
在我國(guó)煤炭是主要能源，煤礦企業(yè)發(fā)展較早，改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變逐漸形成了比較完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。但是，隨著當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，煤炭市場(chǎng)也在不斷的發(fā)生著變化，煤炭從供不應(yīng)求，轉(zhuǎn)向嚴(yán)重的供過(guò)于求，價(jià)格不斷下滑，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，許多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)了不能適應(yīng)目前形勢(shì)的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1.價(jià)格策略所占比重過(guò)大
價(jià)格代表著產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)也關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。但是在目前我國(guó)煤礦企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，過(guò)分依賴價(jià)格的調(diào)整，經(jīng)常出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，這使得企業(yè)的營(yíng)銷策略不能靈活的面對(duì)各種問(wèn)題，對(duì)價(jià)格沒(méi)有進(jìn)行很好地級(jí)別劃分，只是簡(jiǎn)單地進(jìn)行調(diào)整。
2.銷售策略比較淺顯，營(yíng)銷意識(shí)欠缺
雖然我國(guó)的煤礦企業(yè)已經(jīng)有了市場(chǎng)觀念，并且建立起了各自的營(yíng)銷策略，但是，這些策略普遍比較初級(jí)、淺顯，沒(méi)有明確的針對(duì)性，對(duì)煤炭產(chǎn)品的營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。不能很好地融入到市場(chǎng)中去，沒(méi)有對(duì)強(qiáng)化企業(yè)品牌、樹(shù)立企業(yè)形象方面發(fā)揮應(yīng)有的作用。
3.銷售渠道過(guò)于簡(jiǎn)單
過(guò)去煤炭黃金十年，使得煤炭成為皇帝女兒不愁嫁，銷售煤炭一年只需要一二個(gè)訂貨會(huì)就能解決問(wèn)題，面臨目前市場(chǎng)發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，如何拓展銷售渠道成為當(dāng)前解決銷售的主要問(wèn)題之一。
4.對(duì)客戶的服務(wù)不到位
在過(guò)去，其它能源的開(kāi)發(fā)有限，過(guò)多的是依靠煤炭作為主要能源，煤炭行業(yè)作為一種“壟斷行業(yè)”，始終有一種高傲的態(tài)度，由于其產(chǎn)品的特殊性，在進(jìn)行產(chǎn)品交易時(shí)，多是客戶處在被動(dòng)地位，對(duì)客戶的態(tài)度和服務(wù)較差。新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，需要我們從客戶的需要出發(fā)，以客戶為中心，給予客戶最溫馨的服務(wù)，這樣才能做好營(yíng)銷工作。
5.銷售團(tuán)隊(duì)不夠?qū)I(yè)，銷售人員業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)
我國(guó)煤礦企業(yè)一直對(duì)銷售隊(duì)伍的建設(shè)不夠重視，主要表現(xiàn)為銷售人員的素質(zhì)不高，水平參差不齊，很多市場(chǎng)部的人員都是從其他崗位上調(diào)整過(guò)來(lái)的，許多銷售人員不具備專業(yè)的銷售知識(shí)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品不夠了解。對(duì)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)。
二、提高市場(chǎng)營(yíng)銷水平的對(duì)策與建議
1.完善價(jià)格策略
煤礦企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)既要從自身的盈利狀況來(lái)分析，還要對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做出準(zhǔn)確的判斷，對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確定位。這樣才能夠制定出最有利于企業(yè)發(fā)展的價(jià)格策略，煤炭作為一種傳統(tǒng)能源，受到著來(lái)自新能源，國(guó)內(nèi)外煤炭，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化和每個(gè)礦井自身儲(chǔ)備量、煤質(zhì)、地理?xiàng)l件、所處區(qū)域等多個(gè)因素的制約，因此在制定價(jià)格策略時(shí)更應(yīng)該謹(jǐn)慎科學(xué)，充分調(diào)查市場(chǎng)各方面的因素，為產(chǎn)品制定合理的銷售價(jià)格。面對(duì)目前煤炭產(chǎn)品的價(jià)格不斷下滑和供大于求，煤炭企業(yè)首先要正確對(duì)待，積極尋找商機(jī)、主動(dòng)出擊化危為機(jī)。其次，要采取積極地措施取得當(dāng)?shù)卣I(yè)務(wù)部門支持減少中間費(fèi)用。再次做好區(qū)域煤炭供求調(diào)研，減少低層次價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，避免兄弟單位互相壓價(jià)行為。并扎實(shí)做好各項(xiàng)相關(guān)服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量工作，使得企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量?jī)r(jià)格上對(duì)客戶更有誘惑力。
2.增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)
根據(jù)我國(guó)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行多維度的劃分，將煤礦企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特殊性結(jié)合起來(lái)，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行綜合調(diào)整。在強(qiáng)化銷售意識(shí)之前必須要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，這樣才能使客戶接受企業(yè)產(chǎn)品。產(chǎn)品的質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)，如果質(zhì)量不過(guò)關(guān)，即使有再好的銷售策略也無(wú)濟(jì)于事。市場(chǎng)部的人員在與客戶接觸時(shí)，還要認(rèn)真聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，與客戶多進(jìn)行溝通，針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出的問(wèn)題，與生產(chǎn)部門進(jìn)行積極的溝通，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)質(zhì)量性價(jià)比最高產(chǎn)品做到客戶企業(yè)共贏。
3.拓展銷售渠道
我國(guó)的煤炭資源分布情況和市場(chǎng)銷售狀況之間很不協(xié)調(diào)，銷售渠道的建立不夠科學(xué)，在煤炭運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)耗費(fèi)了大量的資金，從而使煤炭的價(jià)格變高，影響了銷售。所以，改善銷售渠道，對(duì)煤炭企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)發(fā)揮著重要的作用。我們可以從以下兩個(gè)方面入手：首先要加緊市場(chǎng)終端銷售中心的建設(shè)。銷售中心的建立，能夠有效節(jié)省在運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的經(jīng)費(fèi)消耗，簡(jiǎn)化煤炭企業(yè)的銷售渠道，降低了煤炭產(chǎn)品的價(jià)格，使得企業(yè)和客戶對(duì)市場(chǎng)比較滿意，提高了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。煤礦企業(yè)要嚴(yán)格按照國(guó)家的有關(guān)政策，不斷的完善銷售渠道，穩(wěn)定供銷合同，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)運(yùn)輸環(huán)境的管理，維護(hù)好與已有客戶之間的關(guān)系，并且不斷的發(fā)展新客戶，增加銷售渠道。其次是建立新的利益劃分方式。企業(yè)要把銷售渠道中的相關(guān)部門和每個(gè)環(huán)節(jié)都有效的結(jié)合起來(lái)，盡最大的可能合理分配價(jià)值。對(duì)于渠道的中間核心環(huán)節(jié)，要充分保證其利益最大化，以便維持企業(yè)的穩(wěn)定快速發(fā)展。
4.要建立一支高水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
論文摘要：煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值和效益服務(wù)的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷觀念在企業(yè)中日益受到重視．煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念來(lái)促進(jìn)煤炭的銷售，市場(chǎng)營(yíng)銷要適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)和煤炭購(gòu)買行為，應(yīng)采取相應(yīng)對(duì)策，才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。文章對(duì)此進(jìn)行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性，從而達(dá)到銷售手段的最合理化，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營(yíng)銷觀念在企業(yè)中越來(lái)越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認(rèn)識(shí)到，過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在是學(xué)習(xí)者智，學(xué)習(xí)者強(qiáng)，學(xué)習(xí)者勝。“好酒也得常吆喝，會(huì)吆喝”，才能運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的理念促進(jìn)煤炭的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。因此，筆者在本文中對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行探討，以期引得更多的有識(shí)之士提出良策。
一、煤炭市場(chǎng)的特點(diǎn)
煤炭市場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，其主要購(gòu)買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場(chǎng)有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：
1.煤炭市場(chǎng)購(gòu)買者(消費(fèi)者)數(shù)量少，購(gòu)買規(guī)模大，購(gòu)買者往往集中在部分地區(qū)或個(gè)別行業(yè)。煤炭的主要消費(fèi)者和購(gòu)買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國(guó)煤炭消費(fèi)量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。
2.煤炭市場(chǎng)的需求是派生需求，煤炭購(gòu)買者對(duì)煤炭的需求是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品需求中派生出來(lái)的。電廠對(duì)煤炭的消費(fèi)量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少?zèng)Q定鋼廠對(duì)煤炭的消費(fèi)量。
3.煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對(duì)運(yùn)輸?shù)囊蕾囆詮?qiáng)，特別是對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)囊蕾囆?，沒(méi)有鐵路運(yùn)輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實(shí)現(xiàn)。
4.煤炭市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場(chǎng)的需求對(duì)價(jià)格不敏感。一般不受價(jià)格變動(dòng)的影響，特別是短期需求。正如糧食市場(chǎng)的需求一樣，人們不會(huì)因?yàn)榧Z食漲價(jià)而少吃飯，也不會(huì)因?yàn)榧Z食市場(chǎng)降價(jià)而多吃飯。煤炭?jī)r(jià)格主要受供求關(guān)系影響。當(dāng)供大干求時(shí)，價(jià)格會(huì)下降；當(dāng)供不應(yīng)求，價(jià)格則上漲。價(jià)格的變化又會(huì)影響供給的變化。
5.煤炭市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求。由于煤炭市場(chǎng)需求是一種派生性需求，所以消費(fèi)者市場(chǎng)的少量變動(dòng)會(huì)引起煤炭市場(chǎng)的巨大波動(dòng)。這種必然性被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“加速理論”。有時(shí)消費(fèi)者市場(chǎng)發(fā)生10％的增減變動(dòng)，會(huì)引起產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)200％的升降，最終還可能導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)的繁榮或衰退。
6.專業(yè)人員采購(gòu)。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強(qiáng)。通常由受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負(fù)責(zé)采購(gòu)，參與采購(gòu)的人員也多，許多用煤?jiǎn)挝粚?duì)煤炭的采購(gòu)已經(jīng)進(jìn)行了改革。由直接的用煤?jiǎn)挝?車間)、技術(shù)中心(配煤中心)和采購(gòu)部門聯(lián)合采購(gòu)煤炭。
7.直接采購(gòu)。煤炭購(gòu)買者往往直接向生產(chǎn)者采購(gòu)所需產(chǎn)品，一般不通過(guò)中間商。
8.互惠。購(gòu)買者和供應(yīng)商互相購(gòu)買對(duì)方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷貫穿于煤炭生產(chǎn)銷售的全過(guò)程
市場(chǎng)營(yíng)銷就是按照市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)和銷售以及包括售后服務(wù)在內(nèi)的全過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷始終貫穿各個(gè)具體經(jīng)濟(jì)運(yùn)作環(huán)節(jié)，如：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分化、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品等。還包括生產(chǎn)過(guò)程完成以后的一系列具體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。做好市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)把握市場(chǎng)需求這個(gè)中心，做到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，注重抓好調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)具體做好以下幾個(gè)方面的工作：
1.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的需求，按照不同生產(chǎn)礦點(diǎn)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。
2.準(zhǔn)確的信息和靈活的促銷手段。信息的準(zhǔn)確性在企業(yè)營(yíng)銷中起著關(guān)鍵的作用，它貫穿于營(yíng)銷的全過(guò)程。首先通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研獲得準(zhǔn)確信息。企業(yè)根據(jù)反饋的信息適時(shí)安排生產(chǎn)，然后把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，再運(yùn)用靈活的促銷手段，把產(chǎn)品送到用戶手中，達(dá)到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結(jié)，還要進(jìn)行售后服務(wù)，了解用戶對(duì)產(chǎn)品的要求和意見(jiàn)，把信息反饋回來(lái)，再指導(dǎo)下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。
3.以合理的價(jià)格，向新老用戶提供合格的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用戶的需求就是我們的工作目標(biāo)，銷售的目的就是為了獲得利潤(rùn)。所以，制定合理的價(jià)格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長(zhǎng)久的合作關(guān)系，也就達(dá)到了長(zhǎng)久占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
三、加強(qiáng)市場(chǎng)背銷觀念在煤炭銷售中的作用
1.采取積極的銷售策略，加大銷售力度。（1）堅(jiān)持“市場(chǎng)第一，用戶至上”的營(yíng)銷理念。市場(chǎng)是商品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的基礎(chǔ)，是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。要以用戶的需求定義企業(yè)各部門的工作內(nèi)容。組織各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。要把提高用戶滿意度作為我們的經(jīng)營(yíng)宗旨，把確保企業(yè)在市場(chǎng)的份額作為銷售工作的重心。（2）以人為本，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)。采取積極的銷售策略，必須有一支與其相適應(yīng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。首先要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制。把有銷售經(jīng)驗(yàn)、政治思想素質(zhì)好，有一定業(yè)務(wù)水平的員工充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中去。要對(duì)營(yíng)銷員的聘用、培訓(xùn)、考核、評(píng)定、淘汰、增補(bǔ)作出明確規(guī)定。提出具體詳細(xì)的要求。其次要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)。提高業(yè)務(wù)能力。改革的深化、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、市場(chǎng)的經(jīng)常變化，需要營(yíng)銷人員有全新的知識(shí)。第三要有很高的政治、道德素質(zhì)，要自我約束、遵紀(jì)守法、樹(shù)立營(yíng)銷人員的良好形象。（3）完善制度，強(qiáng)化營(yíng)銷操作規(guī)范。一是加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)明確責(zé)任。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)組織需明確分工，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要層層分解。二是建立健全內(nèi)部管理制度，例如煤炭銷售合同、銷售費(fèi)用、銷售成本的管理辦法等制度。三是要加強(qiáng)考核、獎(jiǎng)懲。要開(kāi)展?fàn)I銷競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)完成情況逐月考核。累計(jì)結(jié)算，調(diào)動(dòng)全體營(yíng)銷人員的積極性。（4）適應(yīng)市場(chǎng)變化，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷操作?！且鲃?dòng)適應(yīng)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)與市場(chǎng)的快速聯(lián)動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)力不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的力度，更取決于適應(yīng)市場(chǎng)變化的速度，可以說(shuō)適應(yīng)市場(chǎng)變化的速度決定了市場(chǎng)營(yíng)銷工作成功的程度。二是要有科學(xué)的銷售結(jié)構(gòu)。堅(jiān)持不斷調(diào)整，在運(yùn)行中調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)力結(jié)構(gòu)、銷售結(jié)構(gòu)，形成多品種、多方式、多銷售渠道，相對(duì)穩(wěn)定，又具有可替代性的營(yíng)銷格局。
2.認(rèn)清形勢(shì)，把握市場(chǎng)規(guī)律，搞好市場(chǎng)營(yíng)銷。把市場(chǎng)營(yíng)銷觀念運(yùn)用到煤炭銷售中，并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。它必須了解當(dāng)前煤炭市場(chǎng)的形勢(shì)，搞清楚存在的問(wèn)題和解決的辦法。從現(xiàn)階段來(lái)看，煤炭市場(chǎng)存在著以下問(wèn)題：一是我國(guó)現(xiàn)階段是多種所有制并存，一些不法生產(chǎn)者的摻雜使假，投機(jī)鉆營(yíng)．嚴(yán)重?cái)_亂了煤炭市場(chǎng)的健康發(fā)展；二是鐵路運(yùn)輸能力的制約，限制了煤炭生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；三是營(yíng)銷機(jī)制不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，對(duì)市場(chǎng)缺乏了解和預(yù)測(cè)，摸不清市場(chǎng)行情，在優(yōu)化煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷策略，缺乏過(guò)硬措施；四是一部分營(yíng)銷人員缺乏市場(chǎng)開(kāi)拓精神，沒(méi)有按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求去調(diào)整思路。
3.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作能夠推進(jìn)國(guó)有煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展。筆者認(rèn)為，加快以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為目標(biāo)的煤炭企業(yè)改革，必須采取自上而下，自小而大，上下結(jié)合的運(yùn)作方式，讓市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在煤炭銷售中發(fā)揮作用，加快煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，徹底打破以我為中心的銷售模式，進(jìn)一步降低成本，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，大力開(kāi)拓市場(chǎng)，激發(fā)企業(yè)內(nèi)部的生機(jī)和活力。搞好市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)必須把銷售工作放在龍頭的位置加以重視，樹(shù)立擺活龍頭全盤皆活的新觀念。切實(shí)抓好營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，策劃營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定銷售政策，提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，為科學(xué)決策提供市場(chǎng)依據(jù)。市場(chǎng)部門應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展的信息中心、分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)中心，并建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，在用煤礦較為集中的地區(qū)設(shè)立煤炭營(yíng)銷辦事處。擴(kuò)大覆蓋面，形成集中市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，售后服務(wù)、信息反饋為一體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，樹(shù)立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，真正把營(yíng)銷工作擺在“龍頭”的重要位置來(lái)抓。
四、如何做好山西地方煤炭銷售工作
煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷是煤炭企業(yè)以市場(chǎng)需求為中心，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化目標(biāo)所進(jìn)行的適應(yīng)、滿足用戶需求的活動(dòng)過(guò)程。山西地方煤炭銷售市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，直接影響著企業(yè)營(yíng)銷策略的定位及其執(zhí)行情況。為做好煤炭企業(yè)的營(yíng)銷， 使其有效地為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)，應(yīng)在以下幾方面做好認(rèn)真細(xì)致的工作：
1.認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究?，F(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營(yíng)，而經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于決策。市場(chǎng)信息是一切經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度地滿意，企業(yè)每作出一個(gè)決定都需要各種信息，任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃都需要以全面地對(duì)消費(fèi)者需求的了解為前提，企業(yè)還需要有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商和其他市場(chǎng)因素的充分信息。因此，每個(gè)企業(yè)都需要做好市場(chǎng)調(diào)查和研究。
市場(chǎng)調(diào)研的范圍極為廣泛，從研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)份額，到評(píng)價(jià)顧客滿意程度和購(gòu)買行為以及研究產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道和促銷活動(dòng)等。企業(yè)可以通過(guò)自己的調(diào)研部門來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，也可以借助其他專門的市場(chǎng)調(diào)研公司來(lái)進(jìn)行。國(guó)外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營(yíng)銷調(diào)研部門，專門從事市場(chǎng)調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息和依據(jù)。我國(guó)的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國(guó)、加拿大等國(guó)家相比競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)·首先是不了解對(duì)方的生產(chǎn)信息，不知道別人的生產(chǎn)成本和質(zhì)量與我們有多大差異，而不能及時(shí)、合理地調(diào)整自己的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量，給自己造成被動(dòng);其次是沒(méi)有專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍去拓展自己的市場(chǎng)，反饋外部信息。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷要真正樹(shù)立“質(zhì)量第一”的觀念。營(yíng)銷界人士熱衷于進(jìn)行市場(chǎng)研究并得到事實(shí)。他們對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行分析，以便保證使自己掌握事實(shí)。確信自己擁有最好的產(chǎn)品，而最好的產(chǎn)品又終將取得勝利后，他們便信心百倍地投入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去。
如果只有最好的產(chǎn)品，而沒(méi)有更好的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不會(huì)向前發(fā)展，就不會(huì)有更新?lián)Q代，就不會(huì)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步了。如果我們分析最好的產(chǎn)品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會(huì)對(duì)什么是最好的產(chǎn)品。有一種新的認(rèn)識(shí)。認(rèn)可一種產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，主要來(lái)自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗(yàn)。相當(dāng)多的用戶是通過(guò)各種傳媒來(lái)認(rèn)識(shí)最好的產(chǎn)品的。最好的產(chǎn)品，只是在人們頭腦中的反映。在市場(chǎng)營(yíng)銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都不過(guò)是廠家商家的幻覺(jué)。所以，只有通過(guò)研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對(duì)這種觀念的形成來(lái)安排自己的營(yíng)銷活動(dòng)，才能夠掌握營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。
3.樹(shù)立品牌觀念。要使消費(fèi)者在自己的觀念中樹(shù)立品牌。品牌，是指具有較高社會(huì)知名度和市場(chǎng)占有率的商品或?yàn)樯鐣?huì)心理所認(rèn)可乃至傾慕的企業(yè)名稱。而實(shí)施品牌戰(zhàn)略，則是一項(xiàng)社會(huì)系統(tǒng)工程。品牌戰(zhàn)略，則是由創(chuàng)立品牌、保護(hù)品牌、宣傳品牌、發(fā)展品牌等一系列活動(dòng)，創(chuàng)造種種有利于品牌發(fā)展的內(nèi)部和外部條件的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略策劃。這一系列活動(dòng)中，最重要的是創(chuàng)立品牌， 它是品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。煤炭行業(yè)創(chuàng)立品牌不僅有市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量檢驗(yàn)、宣傳、銷售及售后服務(wù)等因素培育，而且還要有引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念這一重要因素。
4.建立健全營(yíng)銷組織和營(yíng)銷隊(duì)伍。首先，建立一套正規(guī)的營(yíng)銷組織。在這個(gè)組織中，營(yíng)銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營(yíng)銷才能和管理才能能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷計(jì)劃；明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利；保持營(yíng)銷政策的穩(wěn)定性，政策一旦出臺(tái)，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。其次，選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括:了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀;企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過(guò)程；消費(fèi)者的不同類型、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及購(gòu)買習(xí)慣；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略等。能使推銷人員很容易與需方建立各方面的聯(lián)系，并能很好地保持與客戶的合作關(guān)系。還有對(duì)銷售人員進(jìn)行科學(xué)的管理。對(duì)推銷員的工作業(yè)績(jī)、能力及客戶反饋信息進(jìn)行全面評(píng)估，并從生活上給予照顧。推銷員的大部分時(shí)間都要走南闖北，離開(kāi)家人獨(dú)立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時(shí)間、精力和體力，因此，企業(yè)應(yīng)給予推銷員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵(lì)。其中，鼓勵(lì)的方式可以是給予榮譽(yù)、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金、旅游機(jī)會(huì)等。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營(yíng)銷組織還應(yīng)對(duì)推銷員定期進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)這種正式的評(píng)估和建設(shè)性反饋意見(jiàn)，可以鼓勵(lì)和幫助推銷人員更好的工作。
孔子曰：“生而知之者，上也；學(xué)而知之者，次也；困而學(xué)之，又其次也；困而不學(xué)，民斯為下矣?！碑?dāng)今時(shí)代，是一個(gè)學(xué)習(xí)時(shí)代，知識(shí)時(shí)代。筆者相信，只要每一位企業(yè)管理者努力學(xué)習(xí)，掌握更多更新的營(yíng)銷知識(shí)，企業(yè)就能夠更好地做好營(yíng)銷工作，煤炭行業(yè)就一定會(huì)在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中逐漸發(fā)展壯大。
參考文獻(xiàn)
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2.高國(guó)峰.煤炭企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何應(yīng)用營(yíng)銷策略.經(jīng)濟(jì)師，2003（7）
關(guān)鍵詞：煤炭；銷售管理
中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）09-00-01
煤炭企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就需要提高企業(yè)的銷售管理水平，努力構(gòu)建現(xiàn)代化企業(yè)管理制度。
一、煤炭銷售管理的重要性
煤炭銷售管理得好對(duì)于煤炭企業(yè)的發(fā)揮著有重要的作用，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場(chǎng)行情，針對(duì)市場(chǎng)制定正確的銷售策略，提高煤炭產(chǎn)品的交易額，繼而提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。銷售管理制度是當(dāng)前現(xiàn)代企業(yè)管理制度的重要內(nèi)容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業(yè)的整體管理水平。提高整個(gè)煤炭行業(yè)的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個(gè)煤炭行業(yè)的銷售管理水平。一個(gè)煤炭企業(yè)銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)銷售管理工作的進(jìn)步，這樣，煤炭行業(yè)整體銷售水平就有很大提高。
二、煤炭銷售管理過(guò)程中存在的問(wèn)題
銷售管理對(duì)于煤炭企業(yè)的發(fā)展極為重要，然而，當(dāng)前由于銷售管理發(fā)展時(shí)間較短，煤炭銷售管理在發(fā)展的過(guò)程中不可避免地存在著一定的問(wèn)題。下面，筆者就這些問(wèn)題進(jìn)行具體介紹：
銷售渠道相對(duì)比較單一。銷售渠道相對(duì)比較單一是當(dāng)前我國(guó)煤炭銷售管理過(guò)程中存在的普遍問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優(yōu)勢(shì)為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)利潤(rùn)。
而目前，我國(guó)煤炭企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中過(guò)度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，火車、化工、電力等行業(yè)都是其直接銷售的對(duì)象群體。這樣過(guò)分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業(yè)務(wù)銷售，以及網(wǎng)絡(luò)銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產(chǎn)品的銷售。銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當(dāng)前我國(guó)煤炭銷售管理過(guò)程中存在的重要問(wèn)題。銷售觀念如何直接影響了一個(gè)公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業(yè)銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會(huì)僅僅停留在傳統(tǒng)的銷售層面，不利于市場(chǎng)的拓展。個(gè)別煤炭行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)單方面重視煤炭的產(chǎn)量，忽視銷售管理工作，導(dǎo)致煤炭企業(yè)整體結(jié)構(gòu)得不到優(yōu)化。
同時(shí)，銷售觀念比較落后也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)售后服務(wù)的忽視。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的售后尤其是煤炭企業(yè)的售后服務(wù)在很大程度上影響著企業(yè)的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企業(yè)自身的發(fā)展。缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研。缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研是當(dāng)前我國(guó)煤炭銷售管理過(guò)程中存在的又一重要問(wèn)題。任何企業(yè)在銷售產(chǎn)品過(guò)程中必須重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研和分析。只有明白當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才會(huì)制定正確的銷售策略，在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。然而，當(dāng)前我國(guó)國(guó)內(nèi)大多數(shù)煤炭企業(yè)并不重視對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有額的提高。
三、煤炭銷售管理問(wèn)題解決措施
為了更好地提高煤炭企業(yè)的發(fā)展，筆者針對(duì)上面提出的問(wèn)題，相應(yīng)地給出以下的解決措施：
加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)。加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)是解決煤炭銷售管理問(wèn)題的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)在重視直接銷售的同時(shí)，也要加大間接銷售的力度。隨著當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)新型的營(yíng)銷方式來(lái)推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)占有額的提高。
同時(shí)，需要注意的是煤炭集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中，其下屬的各個(gè)子公司和分公司要做好相應(yīng)的配合工作。集團(tuán)公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發(fā)展，做好各個(gè)公司的銷售管理，只有這樣，才會(huì)從根本上提高整個(gè)煤炭企業(yè)的管理水平。創(chuàng)新銷售觀念。創(chuàng)新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問(wèn)題。煤炭企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，首先要取締之前單純追求產(chǎn)量等觀念，要樹(shù)立“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場(chǎng)。同時(shí)，為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷售率，煤炭企業(yè)有必要對(duì)相關(guān)的銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們創(chuàng)新銷售觀念，提高自身的水平和素質(zhì)。
四、樹(shù)立良好的企業(yè)形象
從煤炭經(jīng)營(yíng)工作來(lái)看，煤炭銷售面對(duì)眾多用戶，而煤炭市場(chǎng)的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如冶金、、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購(gòu)買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷。
五、總結(jié)
總之，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要與簡(jiǎn)單的銷售區(qū)分開(kāi)來(lái)，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷工作。建立市場(chǎng)營(yíng)銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹(shù)立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，了解用戶需求，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場(chǎng)，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。
銷售管理水平與一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率有重要的關(guān)系。當(dāng)前企業(yè)銷售管理中存在著系列問(wèn)題，為了更好地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，我們必須從加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)、創(chuàng)新銷售觀念，以及加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度等方面做好銷售管理工作。煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷只有不斷地創(chuàng)新發(fā)展，才能順應(yīng)潮流，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。因此，結(jié)合煤炭行業(yè)實(shí)際，對(duì)煤炭企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式進(jìn)行研究，具有十分重要的意義。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：銷售部門 人才隊(duì)伍 問(wèn)題 對(duì)策 建議
當(dāng)前。面對(duì)煤炭供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的新挑戰(zhàn)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，舞好銷售這個(gè)“龍頭”更為關(guān)鍵。天使投資人徐小平曾經(jīng)說(shuō)過(guò)現(xiàn)在社會(huì)最缺乏的不是高級(jí)技工，而是真正懂得營(yíng)銷的人才。因此，衡量營(yíng)銷工作的好壞。關(guān)鍵取決于營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的高低。加強(qiáng)煤炭營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的建設(shè)，已經(jīng)成為當(dāng)前企業(yè)工作的重中之重。
一、目前人才隊(duì)伍存在的主要問(wèn)題
1.人員素質(zhì)不強(qiáng)，結(jié)構(gòu)不合理。黃金期的煤炭行業(yè)，各種職稱、各種職業(yè)的職工競(jìng)相進(jìn)入運(yùn)銷部門。由于進(jìn)入門檻低，使得員工整體素質(zhì)參差不齊，結(jié)構(gòu)不合理，非營(yíng)銷專業(yè)人員多，管理崗員工所占比重大，專業(yè)技術(shù)人員比重較小。
2.煤炭專業(yè)營(yíng)銷人才嚴(yán)重匱乏。銷售人員數(shù)量雖然不少，但適應(yīng)煤炭市場(chǎng)趨于飽和并且高度同質(zhì)化時(shí)代的高素質(zhì)人才相對(duì)不足。尤其缺乏既具備選煤、煤質(zhì)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，又熟悉了解煤炭業(yè)務(wù)的前瞻性高層次人才，另外，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度加劇，具有客戶公關(guān)能力和營(yíng)銷能力的復(fù)合型人才更是欠缺，而這些正是目前大部分煤炭企業(yè)營(yíng)銷部門的薄弱環(huán)節(jié)。
3.人才供給與嚴(yán)酷的營(yíng)銷環(huán)境不匹配?，F(xiàn)在的煤炭市場(chǎng)以定制化的消費(fèi)為主，營(yíng)銷人員必須站在用戶的角度思考，傾聽(tīng)用戶的訴求，對(duì)客戶做到精準(zhǔn)服務(wù)，要與用戶共同解決其所關(guān)心的問(wèn)題，改變營(yíng)銷策略并付諸實(shí)施，這樣才能更好地適應(yīng)嚴(yán)酷的營(yíng)銷環(huán)境。但成就一名高效率、高質(zhì)量的銷售人員的培養(yǎng)成本高、培養(yǎng)時(shí)間較長(zhǎng)，而新入職的年輕的營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)人員又不能完全接替上來(lái)，出現(xiàn)了人才青黃不接現(xiàn)象。
4.缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷能力不足。煤炭行業(yè)的黃金十年，國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷部門在收入分配機(jī)制上大多還存在平均主義，吃“大鍋飯”的現(xiàn)象嚴(yán)重，獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制沒(méi)有落實(shí)到位，礙于大家情面僅僅是做足了表面文章，從而造成了人浮于事的現(xiàn)實(shí)情況，員工缺乏工作主動(dòng)性、積極性，獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制實(shí)質(zhì)上沒(méi)有起到一定的激勵(lì)效果。這樣不僅直接挫傷了員工工作積極性，而且妨礙了員工創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。在煤炭資源緊張時(shí)，銷售人員無(wú)需研究市場(chǎng)或分析市場(chǎng)比較少，求購(gòu)者便自動(dòng)上門且絡(luò)繹不絕；而今的新形勢(shì)下，營(yíng)銷管理人員對(duì)變化的煤炭新市場(chǎng)，雖然進(jìn)行調(diào)查、研究和分析用戶的結(jié)構(gòu)變化和產(chǎn)品的優(yōu)化，但采取的是不確定的營(yíng)銷策略，加之缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，導(dǎo)致創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷能力不夠。
二、加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)的建議
要實(shí)現(xiàn)煤炭的產(chǎn)銷平衡，不斷開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷工作新局面，就必須大力實(shí)施人才強(qiáng)企戰(zhàn)略，打造出一支精于業(yè)務(wù)、勇于開(kāi)拓、對(duì)市場(chǎng)敏感性較強(qiáng)的營(yíng)銷人才隊(duì)伍，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需要，推動(dòng)企業(yè)提質(zhì)增效，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
1.牢固樹(shù)立“人才資源是第一資源”的理念，努力打造營(yíng)造營(yíng)銷人才成長(zhǎng)的“航母”。隨著煤炭市場(chǎng)近年來(lái)步入波動(dòng)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)峻，說(shuō)到底就是營(yíng)銷人才的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷部門必須加強(qiáng)培訓(xùn)，提高員工的營(yíng)銷能力、知識(shí)水平，最大限度地使員工的個(gè)人素質(zhì)與市場(chǎng)的需求相匹配。徹底改變?nèi)瞬排囵B(yǎng)觀念，積極借鑒國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷人才培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)，把員工培養(yǎng)成德才兼?zhèn)涞娜苄腿瞬拧?/p>
2.優(yōu)秀的營(yíng)銷人才隊(duì)伍是做好營(yíng)銷工作的核心和關(guān)鍵。選拔和培訓(xùn)合格優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須具備的條件：（1）品德好，具有奉獻(xiàn)精神。選拔營(yíng)銷人員最重要的一條就是要選不謀私利、廉潔守法、勇于奉獻(xiàn)的人。（2）營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)豐富。精通業(yè)務(wù)。（3）工作熱情高，服務(wù)理念強(qiáng)。（4）社交能力強(qiáng)，擁有較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的商品煤質(zhì)量指標(biāo)、特性，及其生產(chǎn)、洗選工藝流程；細(xì)化客戶類型，摸清客戶當(dāng)前需要和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；建立產(chǎn)品銷售客戶群、對(duì)應(yīng)產(chǎn)品品種、價(jià)格，匹配運(yùn)輸模型，實(shí)現(xiàn)成本最小化和利潤(rùn)最大化。
3.完善教育培訓(xùn)形式、內(nèi)容。搭建平臺(tái)，選樹(shù)先進(jìn)典型，營(yíng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境氛圍。山西焦煤西山煤電在2014年度職工技能大賽活動(dòng)中，首次設(shè)立銷售調(diào)度員管理崗位，通過(guò)參與技術(shù)比武活動(dòng)，激發(fā)了全體員工在技能上“比、學(xué)、趕、超”的熱情，增強(qiáng)了員工自覺(jué)學(xué)習(xí)的意識(shí)，提升了管理人員的素質(zhì)。（1）堅(jiān)持內(nèi)培、外培相結(jié)合的培訓(xùn)形式，廣泛開(kāi)展師帶徒活動(dòng)，簽訂師帶徒協(xié)議，定期邀請(qǐng)銷售部門離退休元老，有針對(duì)性地開(kāi)展技能培訓(xùn)。讓經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員帶教年輕營(yíng)銷員在市場(chǎng)實(shí)踐中逐步步入正常的工作程序。（2）培訓(xùn)形式上采取多種培訓(xùn)方法，如“請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去”，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名高等院校經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的知名學(xué)者、專家授課，建立并保持培訓(xùn)合作關(guān)系，將業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工送到國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)。提高培訓(xùn)的實(shí)效性，用最先進(jìn)的營(yíng)銷理念武裝員工的頭腦，激發(fā)營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)積極性，激發(fā)員工全面發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。（3）堅(jiān)持抓好員工的繼續(xù)教育，為營(yíng)銷人員不斷加油充電，不斷提高員工的業(yè)務(wù)理論水平。（4）采取教育創(chuàng)新形式。營(yíng)銷部門充分發(fā)揮黨、政、工、團(tuán)的作用，按照“健康身心、重在參與”的宗旨，完成“強(qiáng)身健體、活躍生活、內(nèi)聯(lián)外誼、促進(jìn)營(yíng)銷”的任務(wù)，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和工作實(shí)際，開(kāi)展相關(guān)主題活動(dòng)，加強(qiáng)了業(yè)務(wù)培訓(xùn)，進(jìn)一步促進(jìn)創(chuàng)造性地開(kāi)展?fàn)I銷工作，以精神文明推動(dòng)物質(zhì)文明，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)文明同步發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】煤炭企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；主觀問(wèn)題；客觀問(wèn)題
煤炭作為推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)最主要的一次能源，其產(chǎn)業(yè)發(fā)展與國(guó)家政策和經(jīng)濟(jì)狀況息息相關(guān)。因此，隨著我國(guó)“十二五”期間“優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，調(diào)整能源產(chǎn)業(yè)布局，推進(jìn)能源科技創(chuàng)新”這一發(fā)展戰(zhàn)略的提出，我國(guó)煤炭市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)深度調(diào)整的階段，并且呈現(xiàn)出煤炭產(chǎn)品價(jià)格下滑和供過(guò)于求的現(xiàn)象，尤其是近年來(lái)“低碳”的環(huán)保理念的影響下，煤炭市場(chǎng)在一段時(shí)期內(nèi)持續(xù)低迷的趨勢(shì)越發(fā)明顯，給煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提出了巨大地挑戰(zhàn)。因此。煤炭企業(yè)必須不斷探尋市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主客觀問(wèn)題并加以解決。
一、當(dāng)前煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主觀問(wèn)題
在當(dāng)前煤炭市場(chǎng)快速變化的背景下，煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷需解決的首要問(wèn)題，就是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念已經(jīng)難以滿足快速變化的煤炭市場(chǎng)的需要，具體表現(xiàn)在如下兩方面
1、將市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售混為一談
長(zhǎng)期以來(lái)，由于企業(yè)缺乏對(duì)于員工進(jìn)行有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系的培訓(xùn)，從而導(dǎo)致無(wú)論是企業(yè)管理者還是企業(yè)營(yíng)銷工作者，大都將市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售劃了一個(gè)等號(hào)，認(rèn)為只要市場(chǎng)營(yíng)銷就是銷售煤炭產(chǎn)品。然而，銷售僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷其中一個(gè)小環(huán)節(jié)，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)是包括“企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究、煤炭產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分配、推銷和銷售促進(jìn)、售后服務(wù)”一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)在內(nèi)的一個(gè)完整的經(jīng)營(yíng)體系。因此，在這種錯(cuò)誤營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，我國(guó)許多煤炭企業(yè)僅重視推銷和促銷兩個(gè)環(huán)節(jié)，將眼光鎖定在煤炭產(chǎn)品銷售這一點(diǎn)上，只管“賣”，而缺乏產(chǎn)品針對(duì)性開(kāi)發(fā)、合理定價(jià)以及售后服務(wù)等其他的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，割裂了市場(chǎng)營(yíng)銷體系，從而導(dǎo)致煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力不強(qiáng)且難以提升。
2、缺乏市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，唯“關(guān)系”是從
由于我國(guó)過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)實(shí)行的都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，且煤炭企業(yè)作為國(guó)家重要的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，絕大數(shù)都是國(guó)營(yíng)企業(yè)，因此在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，所謂的煤炭產(chǎn)品的銷售，大多是由于各種“關(guān)系”，例如煤炭企業(yè)的上、下游企業(yè)等。盡管我國(guó)最終確立了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并且得到了快速發(fā)展，然而社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的國(guó)企改革并未能完全根除計(jì)劃經(jīng)濟(jì)殘留的“毒素”，許多企業(yè)的管理者和營(yíng)銷人員都沒(méi)有形成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的理念，仍然認(rèn)為提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力就是要靠發(fā)展各種“關(guān)系”，而沒(méi)有認(rèn)識(shí)到在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，只有不斷根據(jù)市場(chǎng)需求，有針對(duì)性地、研發(fā)新產(chǎn)品或提高產(chǎn)品附加值，并且采取有效的銷售手段及提供優(yōu)良的售后服務(wù)等，利用這些市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的理念來(lái)擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)占有率，才是企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制激烈的競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地的法寶。
二、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的客觀問(wèn)題
唯物辯證法告訴我們，認(rèn)識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐，在這種相對(duì)落后的營(yíng)銷理念指導(dǎo)下，煤炭企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中勢(shì)必也存在各種客觀問(wèn)題。
1、煤炭營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)增大
煤炭業(yè)作為我國(guó)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，煤炭產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格受國(guó)家宏觀調(diào)控政策的影響很大。因此，在我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段，煤炭產(chǎn)品的價(jià)格由國(guó)家指導(dǎo)價(jià)來(lái)確定的，而自2002年國(guó)家逐步放開(kāi)電煤指導(dǎo)價(jià)格開(kāi)始，我國(guó)煤炭產(chǎn)品的價(jià)格逐漸步入市場(chǎng)定價(jià)的時(shí)代，煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷潛在的風(fēng)險(xiǎn)也開(kāi)始顯現(xiàn)，盡管如此，此時(shí)的煤炭產(chǎn)品價(jià)格仍然是在國(guó)家調(diào)控下的市場(chǎng)定價(jià)，而自2009年起，國(guó)家完全放開(kāi)電煤價(jià)格，不在進(jìn)行調(diào)控，完全由市場(chǎng)調(diào)控。但是，由于我國(guó)大多數(shù)煤炭企業(yè)仍然還是缺乏市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，不能在這種完全靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)的煤炭?jī)r(jià)格機(jī)制下有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷，進(jìn)而增大了煤炭企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。
2、過(guò)分?jǐn)U大生產(chǎn)，重銷售，輕營(yíng)銷
由于煤炭企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷體系的概念，并且把市場(chǎng)營(yíng)銷同銷售混為一談，從而導(dǎo)致煤炭企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，便盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，以求通過(guò)量的增加來(lái)獲得銷售額的增長(zhǎng)，因此煤炭企業(yè)通常只制訂產(chǎn)能和產(chǎn)值的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，但卻沒(méi)有營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而導(dǎo)致雖然產(chǎn)量上去了，卻因缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略，致使煤炭產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)細(xì)分后的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)質(zhì)量不高。同時(shí)，在“關(guān)系”理念的負(fù)面影響下，缺乏多元化得營(yíng)銷手段，不能對(duì)快速變化的市場(chǎng)情況及時(shí)作出營(yíng)銷反應(yīng)，最終使得企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)能的作法事與愿違，不僅沒(méi)能使企業(yè)銷售能力得到提高，銷售額獲得增長(zhǎng)，反而造成產(chǎn)品囤積，成本及管理費(fèi)用大為增加。
3、產(chǎn)能過(guò)剩，供大于求
在煤炭企業(yè)盲目擴(kuò)大產(chǎn)能的影響下，煤炭產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題日趨嚴(yán)重，導(dǎo)致煤炭供應(yīng)量與日劇增。據(jù)調(diào)查，截止“十一五”末，我國(guó)煤炭新增產(chǎn)能約803億噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“十一五”計(jì)劃確定的發(fā)展規(guī)模，由此可見(jiàn)，產(chǎn)能過(guò)剩為煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了巨大地壓力。不僅如此，在產(chǎn)能過(guò)程中，供應(yīng)量與日劇增的同時(shí)，煤炭的需求卻正在減少。一方面，在“十二五”大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局的戰(zhàn)略下，我國(guó)高能耗的產(chǎn)業(yè)在我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中占比越來(lái)越小，特別是太陽(yáng)能、風(fēng)能等清潔能源和節(jié)能技術(shù)的發(fā)展，對(duì)煤的需求不斷下降。
由此可見(jiàn)，我國(guó)煤炭業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩及需求量減少兩大現(xiàn)象，造成了目前我國(guó)煤炭市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求的格局。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，供大于求就會(huì)使煤炭產(chǎn)品價(jià)格走低，進(jìn)一步加大煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的壓力，一旦企業(yè)不能采取有效措施緩解這種壓力，那么就會(huì)使產(chǎn)品積壓，價(jià)值生產(chǎn)卻未停止，就會(huì)進(jìn)一步加劇產(chǎn)生過(guò)剩的問(wèn)題，最終形成惡性循環(huán)。
三、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議
根據(jù)上述分析，無(wú)論是煤炭企業(yè)主觀原因還是客觀原因，都反映出企業(yè)缺乏有效的營(yíng)銷策略，一方面是思想意識(shí)上缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷理念，另一方面是營(yíng)銷實(shí)踐沒(méi)用在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)下進(jìn)行。因而，建議煤炭企業(yè)從以下幾方面改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
1、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維
煤炭企業(yè)要理解現(xiàn)代營(yíng)銷理念，重點(diǎn)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識(shí)，要嚴(yán)格從生產(chǎn)人員、煤質(zhì)管理人員、銷售人員、全員全過(guò)程理解營(yíng)銷的新思維，要通過(guò)全員全過(guò)程的營(yíng)銷培訓(xùn)，讓所有員工認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷，而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科，使其真正將營(yíng)銷思路、營(yíng)銷方法及手段， 營(yíng)銷價(jià)格與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相結(jié)合。
2、推行營(yíng)銷一體化策略，分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
目前，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策已經(jīng)表明，未來(lái)煤炭工業(yè)重組勢(shì)在必行，國(guó)家鼓勵(lì)建立跨地域、跨行業(yè)的集團(tuán)化企業(yè)。煤炭企業(yè)通過(guò)企業(yè)聯(lián)營(yíng)、延伸產(chǎn)業(yè)鏈等一體化營(yíng)銷策略，能夠創(chuàng)造內(nèi)部市場(chǎng)，分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。例如，煤炭企業(yè)可以通過(guò)煤電聯(lián)、煤化、煤鋼聯(lián)營(yíng)等方式，向下游煤化工、煤制油、電力等產(chǎn)業(yè)發(fā)展：煤炭企業(yè)還可以投資參股的方式與鐵路、港口、航運(yùn)公司的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，以保障運(yùn)能的穩(wěn)定。
3、遵循價(jià)格波動(dòng)規(guī)律，建立煤炭?jī)r(jià)格適時(shí)的調(diào)整機(jī)制
煤炭企業(yè)要根據(jù)煤炭?jī)r(jià)格的市場(chǎng)變化，結(jié)合本企業(yè)煤炭的產(chǎn)、銷、存和煤種、煤質(zhì)情況，充分考慮市場(chǎng)的承受能力，根據(jù)煤炭市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)規(guī)律，把握用戶的不同需求，合理確定或及時(shí)調(diào)整商品煤的銷售價(jià)格，以保持不斷擴(kuò)大煤炭銷售的市場(chǎng)份額。
言而總之，煤炭企業(yè)必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論不斷解決市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主客觀問(wèn)題，調(diào)整煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略。只有如此，才能使煤炭企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)：
[1]景照鐸。煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷及煤炭商品定價(jià)策略（J）。經(jīng)營(yíng)管理者，2011（2）.
(一)價(jià)格歧視策略。價(jià)格歧視屬于經(jīng)濟(jì)學(xué)中的改變指的是企業(yè)為了獲得更多的消費(fèi)者剩余,采取不同的定價(jià)方式使消費(fèi)者能夠給出最高的心理價(jià)位為企業(yè)提供更多的利潤(rùn)。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期媒炭企業(yè)可以依照其可控的資源數(shù)量以及煤炭市場(chǎng)的特征崖面選擇正確的銷售渠道。這樣一來(lái)便能夠?yàn)檎{(diào)整價(jià)格與儲(chǔ)備產(chǎn)品創(chuàng)造更多的有力條件。實(shí)際上葛銷策略對(duì)煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)是其營(yíng)銷工作的基本的行動(dòng)綱領(lǐng)[2j,因此,煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略要依照行業(yè)特征與煤炭市場(chǎng)的特點(diǎn)共同確定在注意價(jià)格調(diào)整的不利因素的同時(shí),能夠依照區(qū)域供需的變化構(gòu)建更為理想的、適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷策略。
(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略。這一策略指的是依照不同的影響因素對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行劃分,以此選擇最適合自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí),以此為基礎(chǔ)能夠進(jìn)一步的對(duì)煤炭產(chǎn)品的營(yíng)銷方案進(jìn)行全面的規(guī)劃肩利于更好的開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。當(dāng)然在實(shí)施這一策略的過(guò)程中企業(yè)的銷售部門要從調(diào)整內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)和優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)做起依照市場(chǎng)區(qū)域與用戶的不同投置相關(guān)的市場(chǎng)部其目的在于能夠?yàn)槭袌?chǎng)的建立提供更多的支撐,以便于全面確定服務(wù)范圍與服務(wù)對(duì)象在明確責(zé)、權(quán)、利的同時(shí),為企業(yè)營(yíng)銷策略的制定和執(zhí)行提供科學(xué)的依據(jù)。
(三)經(jīng)營(yíng)多元化策略。當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到了關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型期沛場(chǎng)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出了前所未有的動(dòng)態(tài)性。在這種情況下媒炭企業(yè)能夠具有良好的營(yíng)銷策略,能夠在很大程度上決定企業(yè)的生存與發(fā)展。實(shí)際上對(duì)現(xiàn)代煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)其營(yíng)銷策略的制定要以煤炭市場(chǎng)的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn),采取經(jīng)營(yíng)多樣化策略,面向市場(chǎng)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品并通過(guò)較高的性價(jià)比吸引客戶。事實(shí)上經(jīng)營(yíng)多樣化策略指的是煤炭企業(yè)借助多品種的經(jīng)營(yíng)方式采取多向發(fā)展的戰(zhàn)略其產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)之間能夠形成良好的配合對(duì)在更大范圍內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)有顯著效果。
二、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期我國(guó)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷策略選擇
(一)更新?tīng)I(yíng)銷觀念,提高營(yíng)銷人員素質(zhì)。由于長(zhǎng)期受計(jì)劃生產(chǎn)與計(jì)劃供應(yīng)的影響朧國(guó)煤炭企業(yè)即便在今天,還普遍存在著對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的排斥狀況未能在整體上形成和目前煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)化與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念與營(yíng)銷策略。為此需要改變這一狀態(tài)使這類企業(yè)能夠?qū)κ袌?chǎng)反映另覓你,積累更多的客戶管理經(jīng)驗(yàn)擴(kuò)展銷售渠道對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并借助更多、更有效的市場(chǎng)開(kāi)拓手段不斷增強(qiáng)市場(chǎng)滲透能力。同時(shí)還應(yīng)該進(jìn)一步提升煤炭企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和技能使之在推銷觀念上實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變,變?yōu)闋I(yíng)銷觀念崖面打破制約煤炭發(fā)展的瓶頸。
(二)尋求生產(chǎn)和營(yíng)銷之間的平衡。近幾年隨著環(huán)保法規(guī)與煤礦安全法規(guī)的不斷出臺(tái)與日益完善,一些煤炭企業(yè)都已經(jīng)在很大幅度上增加了安全保障措施,相關(guān)技術(shù)與設(shè)備不斷跟進(jìn)。此外還大幅度增加了節(jié)能減排等環(huán)境治理資金的使用使煤炭生產(chǎn)效率和社會(huì)效益得到了顯著的提高。當(dāng)然為了更好的提升煤炭營(yíng)銷效率和效果,還應(yīng)出臺(tái)一批支撐性的政策在提升產(chǎn)品質(zhì)量、調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、豐富其品種的過(guò)程中使產(chǎn)量和質(zhì)量得到同步提升。甚至要在追求短期利益的同時(shí)將長(zhǎng)期利益和企業(yè)信譽(yù)作為自身發(fā)展的終極目標(biāo)。
(三)將市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售區(qū)分開(kāi)來(lái)。較長(zhǎng)一段時(shí)期以來(lái)因?yàn)槲覈?guó)煤炭企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系培訓(xùn)方面顯得缺位這就直接導(dǎo)致了不論是企業(yè)管理人員還是企業(yè)的營(yíng)銷工作人員都將市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售化成了等號(hào)。為此需要改變這一狀況,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷就是銷售煤炭產(chǎn)品的感念要進(jìn)行修正。比如要在正確營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下對(duì)我國(guó)大量的煤炭企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)在重視推銷與促銷的同時(shí)將更多的注意力放在煤炭產(chǎn)品的營(yíng)銷方面重構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷體系崖面提升煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力。
三、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期我國(guó)煤炭企營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展趨勢(shì)
(一)強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)化職能。通過(guò)以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)可以獲知只有充分的了解市場(chǎng)狀況才能在實(shí)踐調(diào)查的基礎(chǔ)上做出正確的營(yíng)銷決策。因此在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期我國(guó)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷策略將會(huì)向強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)化職能方向發(fā)展。為此需要制定正確的戰(zhàn)略與策略崖面提升企業(yè)的營(yíng)銷能力和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。同時(shí)隨著煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇廠些煤炭企業(yè)只有強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注充分解讀市場(chǎng)信息,才能獲得更多的市場(chǎng)信號(hào)并以此指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐。為此需要在煤炭企業(yè)內(nèi)部建立營(yíng)銷組織并在建設(shè)的過(guò)程中把原有的市場(chǎng)部進(jìn)行分解,使之成為戰(zhàn)略部與信息部的綜合體。其中前者主要負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的制定與調(diào)整和優(yōu)化等責(zé)任重大后者全面負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷信息和市場(chǎng)信息的收集、整理工作為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施提供信息支撐。
(二)發(fā)展綠色營(yíng)銷。在當(dāng)今時(shí)代不但我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到了關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期泄界經(jīng)濟(jì)也已經(jīng)取得了全面的進(jìn)步與發(fā)展對(duì)綠色經(jīng)濟(jì)和低碳經(jīng)濟(jì)的呼聲越來(lái)越高。在這種情況下媒炭企業(yè)應(yīng)該實(shí)施綠色發(fā)展戰(zhàn)略,以此成為煤炭企業(yè)的發(fā)展提供全新的動(dòng)力。為此需要在企業(yè)內(nèi)部貫徹可持續(xù)發(fā)展的理念在全局規(guī)劃的基礎(chǔ)上實(shí)施以綠色經(jīng)濟(jì)理論為基礎(chǔ)的營(yíng)銷戰(zhàn)略月的在于能夠?yàn)槊禾科髽I(yè)的全面的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式提供必要的保證并在整體上促進(jìn)勞動(dòng)密集型的煤炭企業(yè)的生態(tài)化發(fā)展。
