發(fā)布時(shí)間：2024-04-01 10:58:05
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的公司經(jīng)營(yíng)策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
[摘要] 物業(yè)管理行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)的血親關(guān)系，決定了物業(yè)管理行業(yè)的行業(yè)特征和市場(chǎng)現(xiàn)狀與房地產(chǎn)行業(yè)的相似。在目前房地產(chǎn)開發(fā)公司與物業(yè)公司未能完全脫離關(guān)系的情況下，相似性實(shí)則是依賴性，而依賴性，其實(shí)就是物業(yè)管理行業(yè)未進(jìn)入真正的市場(chǎng)化。目前的物業(yè)管理行業(yè)格局還沒有清晰的定局，市場(chǎng)處于動(dòng)態(tài)的劇變之中，在一段時(shí)間內(nèi)，新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)不斷出現(xiàn)，如果中小物業(yè)公司采用合適的經(jīng)營(yíng)策略，就很有可能從小變大，由弱變強(qiáng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。
一、物業(yè)管理行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
深圳的物業(yè)管理在全國(guó)處于領(lǐng)先地位，其行業(yè)特征和市場(chǎng)現(xiàn)狀在物業(yè)管理行業(yè)中具有極強(qiáng)的代表性，可以折射出全國(guó)其它地區(qū)的物業(yè)管理的行業(yè)特征和市場(chǎng)現(xiàn)狀。
縱觀深圳的物業(yè)管理行業(yè)的行業(yè)特征和市場(chǎng)現(xiàn)狀，大致可以這樣概括：少數(shù)幾個(gè)依靠大房地產(chǎn)公司成長(zhǎng)起來的大物業(yè)公司，牢牢地控制著作為其母公司的開發(fā)公司開發(fā)的大部分樓盤，同時(shí)在國(guó)內(nèi)東一個(gè)西一個(gè)地占領(lǐng)著一些類似的樓盤；數(shù)百個(gè)中小物業(yè)公司溫順地守著其依靠的中小開發(fā)公司開發(fā)的中小樓盤，對(duì)非屬本開發(fā)公司開發(fā)的樓盤和外地樓盤，不敢越雷池半步（主要是越不了）。
本來，任何一個(gè)行業(yè)的情形都會(huì)與此相似，處于風(fēng)口浪尖，能呼風(fēng)喚雨的公司只有少數(shù)的幾個(gè)，大多數(shù)中小公司都是默默無聞?wù)撸錉钊绫娦桥踉?，或綠葉扶花。但物業(yè)管理行業(yè)與其它行業(yè)不同的是，物業(yè)管理行業(yè)一開始并不是作為一個(gè)原生行業(yè)誕生，而是作為房地產(chǎn)行業(yè)的緣生行業(yè)或延展行業(yè)誕生，甚至可以說是房地產(chǎn)行業(yè)的寄生行業(yè)。物業(yè)管理行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)的血親關(guān)系，決定了物業(yè)管理行業(yè)的行業(yè)特征和市場(chǎng)現(xiàn)狀與房地產(chǎn)行業(yè)的相似。在目前房地產(chǎn)開發(fā)公司與物業(yè)公司未能完全脫離關(guān)系的情況下，相似性實(shí)則是依賴性，而依賴性，其實(shí)就是物業(yè)管理行業(yè)未進(jìn)入真正的市場(chǎng)化。
具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.物業(yè)管理公司的大與小，強(qiáng)與弱的區(qū)別，主要是由房地產(chǎn)開發(fā)公司的大與小，強(qiáng)與弱所決定的。物業(yè)管理公司的真大與真小，真強(qiáng)與真弱，沒有完全的物業(yè)管理行業(yè)的市場(chǎng)背景。
2.物業(yè)管理公司的品牌，其實(shí)質(zhì)是開發(fā)公司的品牌在支撐。如果認(rèn)為不是的話，我們可以想象一些著名的物業(yè)管理公司如果其背后的開發(fā)公司倒閉了，它的情形會(huì)是怎么樣。當(dāng)然不排除已有極少數(shù)的物業(yè)公司正逐漸走出開發(fā)公司的影子。
3.物業(yè)公司所服務(wù)的客戶（業(yè)主），開始選擇時(shí)主要是選擇開發(fā)公司，而非物業(yè)公司，也即物業(yè)公司的客戶并不是在完全自由的情況下選擇物業(yè)公司的，客戶沒有選擇的自由，是缺乏市場(chǎng)化的顯著特征。
4.再有，從一些在全國(guó)范圍內(nèi)攻城掠地、大力拓展市場(chǎng)的大公司來看，其樂于表現(xiàn)的是，言必稱又接了幾個(gè)幾個(gè)樓盤，鮮有說它的管理服務(wù)特色及其品牌的內(nèi)涵。如果不是出于商業(yè)機(jī)密的話，大致是因?yàn)椤拔飿I(yè)管理都差不多”。從一些大公司的行為可以看出，其真正的競(jìng)爭(zhēng)力并非完全來自其物業(yè)管理服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，而主要來自其“大”和“強(qiáng)”的優(yōu)勢(shì)。
從以上的這些情形可以看出，物業(yè)管理行業(yè)還沒有制訂真正屬于自己的游戲規(guī)則，現(xiàn)在的物業(yè)管理行業(yè)奉行的是房地產(chǎn)行業(yè)的游戲規(guī)則，而非作為服務(wù)行業(yè)的物業(yè)管理行業(yè)的游戲規(guī)則，其原因是物業(yè)管理行業(yè)未能做到真正完全的市場(chǎng)化。
但不管怎樣，物業(yè)管理作為一個(gè)新興的行業(yè)，其真正的市場(chǎng)化一定會(huì)到來。在完全的市場(chǎng)化下，行業(yè)將制訂屬于自己的游戲規(guī)則，物業(yè)管理公司將奉行這種游戲規(guī)則。而目前，在游戲規(guī)則未完全清晰制定的情況下，如果僅作為一個(gè)物業(yè)管理公司而言，大公司與小公司是站在同一道起跑線上的，機(jī)會(huì)亦等同。在機(jī)會(huì)等同的情況下，優(yōu)勢(shì)是決定勝出的前提。但必須看到，大公司與小公司的優(yōu)勢(shì)都是相對(duì)的，大公司有大公司的優(yōu)勢(shì)，小公司有小公司的優(yōu)勢(shì)，很難說誰的優(yōu)勢(shì)更具有競(jìng)爭(zhēng)力。這樣，優(yōu)勢(shì)也只是一個(gè)理論上勝出的“假設(shè)”，是一支握在手中的上上簽，而非實(shí)際上的真正把握，在結(jié)果產(chǎn)生之前，沒有真正的勝利者。
在新規(guī)則下的大公司與小公司處于均勢(shì)，中小物業(yè)管理公司的希望正在于此。如果中小物業(yè)公司采取恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)策略，則完全可以經(jīng)過幾輪行業(yè)洗牌后由小到大，由弱而強(qiáng)，由強(qiáng)而勝。
二、中小物業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)策略
根據(jù)物業(yè)管理行業(yè)的以十所述的市場(chǎng)現(xiàn)狀，中小物業(yè)管理公司并不是完全沒有希望，并不是要完全聽命于其所依賴的開發(fā)公司求得生存，相反，中小物業(yè)管理公司在行業(yè)市場(chǎng)化的進(jìn)程中，是一個(gè)獨(dú)立的主體，有自己的意志，只要采取合適的經(jīng)營(yíng)策略，完全有可能從小到大。
中小物業(yè)管理公司可以考慮采用以下一些策略，組合運(yùn)用，逐漸形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（一）夯實(shí)基本功
在完全市場(chǎng)化的環(huán)境下，物業(yè)管理公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終取決于其經(jīng)營(yíng)管理的基本功?；竟梢詮南旅鎺讉€(gè)方面來加強(qiáng)、夯實(shí)。
理清物業(yè)公司與開發(fā)公司的關(guān)系，建立合理的體制。物業(yè)公司與開發(fā)公司的關(guān)系不清，從根本上制約了物業(yè)公司的發(fā)展，有不少人認(rèn)為，理清二者關(guān)系的主體是開發(fā)公司，其實(shí)從物業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)的角度來看，理清二者關(guān)系的主體應(yīng)在物業(yè)管理公司。中小物業(yè)管理公司往往與開發(fā)公司的關(guān)系很密切，更易于與開發(fā)公司溝通協(xié)商，應(yīng)主動(dòng)推動(dòng)二者脫離的進(jìn)程，確立物業(yè)管理公司相對(duì)獨(dú)立的地位，建立適宜物業(yè)公司發(fā)展的體制。
加強(qiáng)專業(yè)化建設(shè)。中小物業(yè)管理公司應(yīng)在安全管理、維修保養(yǎng)、清潔綠化、社區(qū)文化等各方面切切實(shí)實(shí)地加強(qiáng)專業(yè)化建設(shè)，在自己的領(lǐng)域內(nèi)成為各方面的專家。
抓好管理處的經(jīng)營(yíng)。中小物業(yè)管理公司轄下一般只有幾個(gè)管理處，數(shù)目不多，應(yīng)立足于管理處的經(jīng)營(yíng)，將每個(gè)管理處經(jīng)營(yíng)成精品。要將管理處經(jīng)營(yíng)鑄成精品，就要下大力氣抓好管理和服務(wù)。一個(gè)管理處從其職能來看，完全可以作為物業(yè)管理公司屬下的一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的“分公司”來經(jīng)營(yíng)，這個(gè)“分公司”要自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，在總公司的指導(dǎo)原則下，建立完備的管理機(jī)制和向業(yè)主提供靈活的、富有特色的服務(wù)。同時(shí)，管理處要大力培養(yǎng)人才，為公司的進(jìn)一步發(fā)展壯大提供必要的人才儲(chǔ)備。
在目前大的物業(yè)公司抬頭大力開拓市場(chǎng)的急進(jìn)情況下，他們往往忽視了基礎(chǔ)建設(shè)，而這正是中小物業(yè)公司的機(jī)會(huì)所在，中小物業(yè)公司因?yàn)樾。愿菀装鸦A(chǔ)打得更扎實(shí)，更容易鑄就精品。
（二）概念領(lǐng)先
中小物業(yè)公司因?yàn)樾?，力量集中，可以?duì)客戶的需求作非常深入的研究分析，在此基礎(chǔ)上，提出一些新的經(jīng)營(yíng)概念，以新的經(jīng)營(yíng)概念在行業(yè)中取得突破，提高自己的知名度和樹立自己的品牌。在未完全市場(chǎng)化的情況下，大的物業(yè)公司所持的經(jīng)營(yíng)理念和執(zhí)行的路線，未必就代表了物業(yè)公司經(jīng)營(yíng)的真理。大的物業(yè)公司在一個(gè)經(jīng)營(yíng)概念的形成、實(shí)施、到總結(jié)而成整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方針，往往是一個(gè)相當(dāng)漫長(zhǎng)的過程，經(jīng)營(yíng)的效果如何，經(jīng)營(yíng)方針對(duì)與錯(cuò)，要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的驗(yàn)證，如果中途要發(fā)生改變，就更加麻煩，這就是大公司易于僵化的原因。而中小物業(yè)公司包袱非常小，要采用一種新的經(jīng)營(yíng)概念，對(duì)其進(jìn)行試驗(yàn)，會(huì)非常容易，即便是錯(cuò)了，也容易改正過來。這樣，這種允許不斷對(duì)新的經(jīng)營(yíng)方法作嘗試的機(jī)制和環(huán)境，更有利于公司的成長(zhǎng)。中小物業(yè)公司應(yīng)該發(fā)揮這種優(yōu)勢(shì)，大膽嘗試一些新的經(jīng)營(yíng)思路，形成自己的經(jīng)營(yíng)特色。
（三）服務(wù)領(lǐng)先
服務(wù)領(lǐng)先，這是中小物業(yè)管理公司最容易取得突破的途徑。中小物業(yè)公司管理的小區(qū)本身就比較小，對(duì)業(yè)主的情況掌握得非常清楚，與業(yè)主接觸很近很多，完全可以提供“一對(duì)一”式的個(gè)性化服務(wù)。有了“一對(duì)一”的條件，就可以根據(jù)業(yè)主的情況提供量身定做的服務(wù)內(nèi)容，物業(yè)公司不但擔(dān)當(dāng)了小區(qū)公共管理者的角色，還擔(dān)當(dāng)了業(yè)主的生活顧問和生活管家。中小物業(yè)公司通過提供這種貼身的服務(wù)，將與業(yè)主的關(guān)系拉得很近，而業(yè)主也將物業(yè)公司融入了自己的生活中去，須臾不能離開。服務(wù)如果達(dá)到了這種層次，則中小物業(yè)公司具備了強(qiáng)大的生存力，其壯大僅是一個(gè)時(shí)間的問題。當(dāng)大的物業(yè)公司手握大量資金，動(dòng)用多種高層關(guān)系在市場(chǎng)中進(jìn)行攻城掠地、搶占客戶的時(shí)候，正是中小物業(yè)公司在服務(wù)方面苦練內(nèi)功的大好時(shí)機(jī)。
（四）橫向聯(lián)合，資源共享
與大公司依靠實(shí)力的市場(chǎng)擴(kuò)張力相反，中小物業(yè)公司往往處境孤立，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，人際關(guān)系薄弱，要單靠自身力量沖向市場(chǎng)，實(shí)在太難。從目前行業(yè)中所舉辦的一些活動(dòng)來看，幾乎聽不到中小物業(yè)公司的聲音，他們完全被一些較大的物業(yè)公司遮住了。這種情況下，中小物業(yè)公司應(yīng)橫向聯(lián)合起來，組成關(guān)系聯(lián)盟，共享各種資源：人才智力共享、信息共享、經(jīng)驗(yàn)共享、方法共享、供應(yīng)商共享等。共享資源后的中小物業(yè)公司可以形成一個(gè)“虛擬的大物業(yè)公司”，在一定程度上可以與大的物業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)。
（五）創(chuàng)造模式品牌
一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力往往不是來自其自身的力量大小，而是來自其品牌。而品牌有實(shí)力品牌和模式品牌兩種。實(shí)力品牌是完全依靠企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模實(shí)力、在市場(chǎng)中的絕對(duì)壟斷地位；而模式品牌，依靠的是企業(yè)采用的經(jīng)營(yíng)模式的獨(dú)特性，如麥當(dāng)勞一類富有特色的加盟店、連鎖店，不同的店，卻采用相同的模式。中小物業(yè)公司在實(shí)力不如人的情況下，單靠其經(jīng)濟(jì)實(shí)力難以樹立品牌，這種情況下，就要?jiǎng)?chuàng)造模式品牌?？梢赃@樣創(chuàng)造模式品牌；幾個(gè)中小物業(yè)公司聯(lián)合起來，共同開發(fā)創(chuàng)造一種具有鮮明特色的物業(yè)管理服務(wù)模式，并采取相應(yīng)的措施將模式的內(nèi)容和特征固定下來，然后在各中小物業(yè)公司所管轄的小區(qū)推廣開去，采用相同的CI策劃和形象推廣，在小區(qū)內(nèi)打出“本小區(qū)采用某某模式進(jìn)行管理”，“本小區(qū)被授權(quán)采用某某模式管理”等標(biāo)語和旗號(hào)，然后再借助一些新聞媒體宣傳報(bào)道，逐漸培育起某種物業(yè)管理服務(wù)模式的品牌。各中小物業(yè)公司就可以憑該種模式品牌去開拓市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)。
縱然，中小物業(yè)公司可以憑著以上的一些策略增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，但問題是，大的物業(yè)公司始終控制著市場(chǎng)和搶奪著新的客戶，中小物業(yè)公司如何從這些強(qiáng)者手中搶過客戶呢？如果做不到這一步，中小企業(yè)花再多的力氣也沒用。我們可以這樣來分析采用以上策略后中小物業(yè)公司得以發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)：
首先是中小物業(yè)公司經(jīng)過努力，夯實(shí)了管理和服務(wù)的基礎(chǔ)，已塑造了一個(gè)比較出名的品牌，具有了一定的競(jìng)爭(zhēng)力；其次隨著市場(chǎng)化的進(jìn)一步深入，開發(fā)商與物業(yè)公司將進(jìn)一步分離，將改變物業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)依靠開發(fā)公司規(guī)模的格局，從而釋出新的市場(chǎng)空間；第三，一些中小物業(yè)公司的物管水平跟不上市場(chǎng)的要求，他們將從市場(chǎng)中退出，又為那些致力提高的中小物業(yè)公司創(chuàng)造了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；第四，經(jīng)過市場(chǎng)化的幾番洗牌，一些經(jīng)營(yíng)不善的大物業(yè)公司將會(huì)衰落，又為中小物業(yè)公司釋出新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
[關(guān)鍵詞]客戶價(jià)值，客戶經(jīng)營(yíng)，客戶服務(wù)
隨著我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的不斷增加，各壽險(xiǎn)公司都在加強(qiáng)保險(xiǎn)新產(chǎn)品的研發(fā)力度，推陳出新的產(chǎn)品周期也越來越短，但由于保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化和易于仿效等因素的存在，沒有一家壽險(xiǎn)公司能在產(chǎn)品方面保持較長(zhǎng)時(shí)間的領(lǐng)先地位。因此，各壽險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在客戶服務(wù)和機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)上，哪家公司擁有更多的客戶，就意味著哪家公司在市場(chǎng)中擁有了更多的資源，而擁有并通過一些方法留住客戶，是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。
一、客戶價(jià)值及客戶經(jīng)營(yíng)的重要性
(一)基本概念
客戶價(jià)值是指企業(yè)從與其具有長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系并愿意為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價(jià)格的客戶中獲得的利潤(rùn)，即顧客對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)?！伴L(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系”表現(xiàn)為客戶的時(shí)間性，即客戶生命周期(CLV)。一個(gè)偶爾與企業(yè)接觸的客戶和一個(gè)經(jīng)常與企業(yè)保持接觸的客戶對(duì)于企業(yè)來說具有不同的客戶價(jià)值。這一價(jià)值是根據(jù)客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)特征等變量所測(cè)度出的客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
客戶經(jīng)營(yíng)是指不斷地將客戶資源進(jìn)行有效地整合與配置，使之不斷地產(chǎn)生新的有效的能量，并且將這種能量最大限度地釋放，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的行為。
(二)客戶價(jià)值分類
對(duì)客戶價(jià)值分類是有效實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)的前提，在日常工作中，通常有兩種對(duì)客戶價(jià)值的分類方法。
第一種是按客戶的存在狀態(tài)把客戶價(jià)值分為客戶過去的價(jià)值(過去式財(cái)富)、客戶存量?jī)r(jià)值(現(xiàn)在式財(cái)富)、客戶未來的價(jià)值(將來式財(cái)富)。
這里主要探討客戶存量?jī)r(jià)值和客戶未來價(jià)值。壽險(xiǎn)公司的客戶存量?jī)r(jià)值可以理解為該客戶在公司的保單價(jià)值；客戶未來價(jià)值可以理解為保單未來續(xù)保及加保的潛在價(jià)值。客戶未來的價(jià)值雖然不是現(xiàn)實(shí)擁有的財(cái)富，但由于壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特性，客戶未來價(jià)值對(duì)壽險(xiǎn)公司未來發(fā)展卻是至關(guān)重要的。正是基于此，在分析2007年中國(guó)人壽A股及平安A股上市時(shí)各機(jī)構(gòu)的分析報(bào)告時(shí)發(fā)現(xiàn)，盡管各機(jī)構(gòu)對(duì)估價(jià)有不同的說法，但均把兩家公司擁有的個(gè)人客戶和法人客戶作為重要的估值因素之一。從這個(gè)角度來看，壽險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)就是不斷挖掘和創(chuàng)造客戶的未來價(jià)值，使之源源不斷地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舸媪績(jī)r(jià)值。
第二種客戶價(jià)值分類是基于生命周期，將客戶分為忠誠(chéng)客戶、新客戶和潛在客戶。
忠誠(chéng)客戶的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：通過重復(fù)交易，即續(xù)保和加保，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的收入；企業(yè)更容易以低成本保持與他們的關(guān)系；不斷為企業(yè)帶來新的客戶。忠誠(chéng)客戶的推薦是新客戶光顧企業(yè)的重要原因之一，“口碑效應(yīng)”可以幫助其他新客戶建立對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的正面印象。
新客戶是指剛與企業(yè)建立交易關(guān)系，但還不穩(wěn)定的客戶，可能目前還不能帶來即時(shí)收益，但通過企業(yè)不斷維護(hù)進(jìn)而提高其忠誠(chéng)度，轉(zhuǎn)變?yōu)槟転楣編沓掷m(xù)價(jià)值的忠誠(chéng)客戶。
潛在客戶雖然還沒有與企業(yè)建立交易關(guān)系，但仍然可能是企業(yè)特別值得關(guān)注的對(duì)象，這些客戶未來都有可能購買公司產(chǎn)品，在保險(xiǎn)行業(yè)每個(gè)潛在客戶都是非常有價(jià)值的客戶。
客戶經(jīng)營(yíng)也可以理解為將潛在客戶轉(zhuǎn)換為新客戶，將新客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶的過程。
(三)客戶經(jīng)營(yíng)的重要性
對(duì)于一個(gè)壽險(xiǎn)公司來說，良好和有效的客戶經(jīng)營(yíng)可以帶來許多利益，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.增長(zhǎng)的保費(fèi)
國(guó)內(nèi)外的相關(guān)研究均表明，當(dāng)客戶漸漸了解公司并能獲得良好服務(wù)時(shí)，他們更樂意把第二張保單交給同一家公司，并且隨著客戶年齡的增長(zhǎng)和家庭結(jié)構(gòu)的變化，也會(huì)不斷產(chǎn)生新的需求。我們?cè)鴮?duì)某地區(qū)分公司50名績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員6年的客戶進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)老客戶加保是保費(fèi)收入的重要來源。
2.降低成本、提高利潤(rùn)
波士頓咨詢公司的研究顯示，向曾經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客推銷公司的新產(chǎn)品只要花7美元的行銷費(fèi)用，然而同樣的產(chǎn)品要說服新的顧客購買，卻必須花上34美元。我們?cè)谛》秶鷥?nèi)對(duì)一個(gè)營(yíng)業(yè)單位的銷售成本進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，也得出類似數(shù)據(jù)，開發(fā)一位新客戶的成本，約是維持老客戶成本的5倍?！豆鹕虡I(yè)評(píng)論》認(rèn)為，減少5%的客戶流失，企業(yè)的利潤(rùn)將增加100%，《商業(yè)周刊》則認(rèn)為將增加140%。Bain&co公司曾對(duì)一些行業(yè)進(jìn)行研究，如圖2所示，顯示了客戶留存率每增加5%時(shí)，利潤(rùn)增加值的百分比。
在保險(xiǎn)業(yè)，壽險(xiǎn)公司通常需要保持客戶4-5年才能彌補(bǔ)銷售成本，并且這幾年由于市場(chǎng)主體增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售成本不斷增加，壽險(xiǎn)公司可能需要更長(zhǎng)的時(shí)間才能彌補(bǔ)成本。因此，從公司利潤(rùn)和長(zhǎng)期發(fā)展的觀點(diǎn)出發(fā)，保留客戶具有非常重要的意義。
3.通過轉(zhuǎn)介紹等帶來新客戶
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)比較復(fù)雜和難以評(píng)估，客戶往往會(huì)比較重視聽取別人的建議，滿意的忠誠(chéng)客戶一般會(huì)為公司做宣傳，并愿意向業(yè)務(wù)員介紹準(zhǔn)客戶。這不僅減少了公司開發(fā)新客戶的成本，而且通過介紹得來的客戶盈利和忠誠(chéng)度也比一般途徑開發(fā)的新客戶更優(yōu)，往往更能成為優(yōu)質(zhì)的忠誠(chéng)客戶。
4.提高業(yè)務(wù)人員的留存率
提高客戶經(jīng)營(yíng)水平，保留客戶的同時(shí)也是促進(jìn)業(yè)務(wù)人員留存的重要因素。當(dāng)一家壽險(xiǎn)公司擁有一個(gè)穩(wěn)定、滿意的客戶基礎(chǔ)時(shí)，客戶的流動(dòng)性降低，業(yè)務(wù)人員也更加不愿意流動(dòng)，因?yàn)閹ё呖蛻舻碾y度加大，且積累的續(xù)期利益也更大。同時(shí)，由于業(yè)務(wù)人員留存率提高，也進(jìn)一步改善了服務(wù)質(zhì)量，反過來又提高了客戶留存率，形成客戶、公司和業(yè)務(wù)員的良性互動(dòng)。
二、目前壽險(xiǎn)公司客戶經(jīng)營(yíng)存在的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
(一)獲得新客戶與維系客戶
由于壽險(xiǎn)公司的早期經(jīng)營(yíng)階段，爭(zhēng)取新客戶是第一要?jiǎng)?wù)，所以多數(shù)公司關(guān)注的是如何獲得新客戶，如我們的銷售激勵(lì)制度都被用于對(duì)新單業(yè)務(wù)，即對(duì)獲得新客戶或新增業(yè)務(wù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，卻很少有對(duì)積淀的客戶進(jìn)行一些維系性的跟進(jìn)舉措。
(二)公司的客戶或是業(yè)務(wù)員的客戶
壽險(xiǎn)公司往往覺得所有的客戶都是公司的，可以電話回訪、抽訪、生調(diào)，在業(yè)務(wù)人員離開后進(jìn)行跟進(jìn)，然而僅僅這樣，是否就能讓客戶成為公司的客戶；公司對(duì)他(她)的了解和認(rèn)識(shí)有多少；他(她)選擇其他公司的幾率又有多少等等，這些問題都有待研究解決。
另一方面，業(yè)務(wù)人員認(rèn)為客戶是自己的，是其用自己的能力和投入一個(gè)個(gè)經(jīng)營(yíng)開發(fā)得來的，所有的維護(hù)都是由其完成的，因此，客戶理應(yīng)是自己的。更有甚者，有的業(yè)務(wù)員還會(huì)不報(bào)備完整的客戶資料，不把真實(shí)的聯(lián)系電話留在公司。
在這點(diǎn)上，其實(shí)惟有雙贏才是最終的選擇，才是壽險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)人員應(yīng)該持有的正確觀點(diǎn)。
(三)客戶經(jīng)營(yíng)是業(yè)務(wù)部門的事
在壽險(xiǎn)公司的部門中，內(nèi)外線的界定有時(shí)是非常明確的，客戶開發(fā)是業(yè)務(wù)部門的事，那么為了贏得更多的業(yè)務(wù)、更多的客戶，有的人認(rèn)為客戶經(jīng)營(yíng)也應(yīng)進(jìn)入業(yè)務(wù)部門，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，客戶經(jīng)營(yíng)需要多個(gè)部門的共同努力來完成。
(四)客戶經(jīng)營(yíng)就是簡(jiǎn)單的客戶服務(wù)
今天，客戶經(jīng)營(yíng)已成為各公司贏得市場(chǎng)的最主要手段之一，客戶經(jīng)營(yíng)是客戶服務(wù)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是簡(jiǎn)單的客戶服務(wù)，它不是單一、沒有創(chuàng)意、沒有發(fā)展的電話維護(hù)，而應(yīng)是全面、綜合的客戶解決方案。
三、客戶經(jīng)營(yíng)的有效途徑
(一)選擇盈利客戶
我們都知道所謂的“80／20法則”，即20%的顧客產(chǎn)生80%的銷售額或利潤(rùn)。當(dāng)然，壽險(xiǎn)公司的客戶層次會(huì)更多些，不少公司也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到顧客在層次上的區(qū)別，但往往沒能去加以區(qū)分。
銀行在客戶區(qū)分上就做得比較好。他們發(fā)現(xiàn)不必對(duì)所有客戶提供同樣的服務(wù)，與許多客戶打交道的成本過高，而這些客戶的利潤(rùn)潛力卻很小，所以相繼建立了CRM系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分區(qū)隔，仔細(xì)分析客戶的成本和收益，并根據(jù)獲利范圍提供服務(wù)和確定服務(wù)水平。他們給不同的客戶劃定了不同的標(biāo)準(zhǔn)，提供不同的服務(wù)，收取不同的費(fèi)用，幾乎所有銀行都有金卡、貴賓客戶等區(qū)分，如招商銀行的金葵花客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣50萬元)，而剛剛開始人民幣業(yè)務(wù)的花旗銀行，也分睿智理財(cái)客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬元)和貴賓理財(cái)客戶(最低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬元)，若不達(dá)標(biāo)，就要收取賬戶管理費(fèi)用。
相比之下，目前壽險(xiǎn)公司在客戶區(qū)分方面還是缺少很好的方法。
(二)發(fā)揮服務(wù)員工的關(guān)鍵作用
在壽險(xiǎn)公司，服務(wù)員工在整個(gè)客戶經(jīng)營(yíng)中扮演著重要的角色，他們就是客戶眼中的組織和營(yíng)銷者。
保險(xiǎn)業(yè)作為金融服務(wù)行業(yè)，公司提供的產(chǎn)品都要通過具體人員的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，在這種情況下，服務(wù)人員(員工)就體現(xiàn)了服務(wù)水平。在顧客的眼中，公司的所有員工——從業(yè)務(wù)員到柜面接待人員和辦公人員，都代表公司，他們個(gè)人的一言一行都會(huì)影響客戶對(duì)公司的認(rèn)知。迪斯尼公司就堅(jiān)決要求每個(gè)員工在公眾面前時(shí)刻保持前臺(tái)服務(wù)的工作狀態(tài)，甚至對(duì)園內(nèi)清潔人員都培訓(xùn)如何使用各類相機(jī)等技能，以便隨時(shí)幫助游客拍照。由于服務(wù)員工代表公司，能夠直接影響客戶的滿意度，因此即使不是業(yè)務(wù)人員，他們也起著營(yíng)銷者的作用。因此，公司要對(duì)這些人員進(jìn)行投資，以改善其服務(wù)質(zhì)量。
1.加強(qiáng)員工培訓(xùn)
為能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，充分發(fā)揮員工潛能，確保服務(wù)績(jī)效，需要對(duì)員工進(jìn)行必要的技能和知識(shí)培訓(xùn)。除保險(xiǎn)公司承保、理賠程序和基本的金融財(cái)務(wù)等知識(shí)外，我們還要關(guān)注員工服務(wù)互動(dòng)能力方面的培訓(xùn)，使員工能提供禮貌、負(fù)責(zé)、熱心的服務(wù)。
成功的公司對(duì)此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用電氣、麥當(dāng)勞等均在公司設(shè)立內(nèi)部大學(xué)。目前，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司均設(shè)有培訓(xùn)部，但培訓(xùn)的內(nèi)容一般都集中在銷售技巧，對(duì)于員工的綜合素質(zhì)，特別是一些禮貌、關(guān)懷等人文方面內(nèi)容少之又少，員工相對(duì)缺乏對(duì)客戶真正關(guān)心和服務(wù)的思想。
2.做受人歡迎的雇主
吸引并留住優(yōu)秀員工的一種方法就是能成為當(dāng)?shù)鼗蛐袠I(yè)的受人歡迎的雇主。據(jù)全球性的人力資源管理咨詢公司翰威特咨詢公司一項(xiàng)研究顯示，成為最佳雇主能夠獲得四大裨益：一是以更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)先于業(yè)界同行。最佳雇主擁有一支高度敬業(yè)的員工隊(duì)伍，他們?cè)敢鉃楣竞涂蛻舳冻龈嗯?。二是提升?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。最佳雇主能夠采取長(zhǎng)期戰(zhàn)略建設(shè)一支穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，重點(diǎn)培養(yǎng)那些具有敬業(yè)精神、忠于企業(yè)并且對(duì)其高級(jí)管理層充滿信心的員工。三是吸引優(yōu)秀人才，在人才市場(chǎng)中確立一個(gè)強(qiáng)有力的雇主品牌形象。最佳雇主企業(yè)的員工相信公司能夠?qū)⒑线m的人安排在合適的工作崗位上，并且能夠遵守和兌現(xiàn)品牌給予員工的承諾。四是擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，從而減少企業(yè)的人員流失。最佳雇主擁有出色的管理者，他們不僅能夠激發(fā)員工的工作熱情，而且能夠讓員工在工作中得到認(rèn)可和賞識(shí)。
3.提高員工的滿意度
國(guó)外的一些研究表明，滿意的員工有助于產(chǎn)生滿意的客戶，如果員工在工作中感受不到快樂，客戶的滿意度也會(huì)受影響。BenjaminSchneider和DavidBown對(duì)美國(guó)的28家銀行的顧客和員工的研究發(fā)現(xiàn)，服務(wù)的氛圍與客戶總體的服務(wù)質(zhì)量感知高度相關(guān)，同時(shí)，員工滿意度與員工的流動(dòng)率密切相關(guān)，員工滿意度高的機(jī)構(gòu)，員工的流動(dòng)率就較低，反之，則較高。
(三)留住有價(jià)值的客戶
1.個(gè)性化的定制服務(wù)
隨著客戶的不斷成熟，客戶需求更加多樣化，我們?cè)絹碓叫枰ㄟ^對(duì)個(gè)別客戶情況的熟悉和發(fā)展，來提供適合每位顧客需要的“一對(duì)一”解決方案。計(jì)算機(jī)運(yùn)用的深化使我們有能力管理和提供豐富多彩的個(gè)性化定制服務(wù)，目前定制在很多行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用，如服裝、化妝品、銀行、電子商務(wù)等。如著名的太平洋百貨就通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫保存和跟蹤VIP客戶購買記錄和購買類型，預(yù)計(jì)和分析客戶的偏好，及時(shí)向客戶提供新商品信息等；著名的ZurichGroup則是通過其建立的一套新的客戶管理系統(tǒng)，對(duì)其全球范圍內(nèi)的客戶信息進(jìn)行集成，設(shè)計(jì)和提供特殊的方案以適應(yīng)客戶多樣的需求。
國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司也已意識(shí)到這方面工作的重要性，一些公司開展了有益的嘗試，取得了一定的效果，但有兩方面的建設(shè)仍需加強(qiáng)：一是要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息的有效整合、集成和分析；二是能夠提供多樣化、個(gè)性化產(chǎn)品，目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品聽起來很多，但真正在市場(chǎng)上銷售的則很少，客戶選擇的余地小，離定制服務(wù)還有很大距離。
2.制定合適的客戶保留策略
最普遍和基本的策略是提供合適的產(chǎn)品和具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。如在航空公司、信用卡公司、商場(chǎng)等普遍采用的消費(fèi)積分。
3.良好的服務(wù)補(bǔ)救
服務(wù)補(bǔ)救是公司針對(duì)服務(wù)失誤采取的行動(dòng)。失誤可能由各種原因產(chǎn)生，會(huì)導(dǎo)致客戶不滿、告訴其他客戶、向公司或監(jiān)管機(jī)構(gòu)投訴，甚至是訴訟。能否有效解決客戶的這些問題對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)具有重要影響，一個(gè)有效的服務(wù)補(bǔ)救策略能提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，并能產(chǎn)生正面影響，反之，如沒有有效的服務(wù)補(bǔ)救策略，可能會(huì)產(chǎn)生惡劣影響，導(dǎo)致公司現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的損失。
(四)正確處理好幾個(gè)關(guān)系
1.客戶經(jīng)營(yíng)與成本控制
一些保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)為了完成任務(wù)指標(biāo)，往往不惜成本，不在意投入與產(chǎn)出，有的時(shí)候還意氣用事，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在感情投資和優(yōu)惠項(xiàng)目(如降低費(fèi)率)等方面較勁，而不去考慮這些服務(wù)投入能帶來多少保費(fèi)的增加和公司效益的提升，這樣就偏離了客戶經(jīng)營(yíng)的初衷?？蛻艚?jīng)營(yíng)的目的是為了謀求經(jīng)營(yíng)效益的最大化和最優(yōu)化，因此，在營(yíng)銷和服務(wù)每一個(gè)具體的客戶時(shí)，都必須考慮投入與產(chǎn)出，當(dāng)然這種考慮不要拘泥于一事一利，應(yīng)該考慮其長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和間接利益，但必須計(jì)算公司直接成本和間接成本，考慮邊際成本和邊際效益。
2.客戶經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)控制
我們經(jīng)常講“客戶就是上帝”、“客戶永遠(yuǎn)是正確的”，但在實(shí)際工作中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶并不能給公司帶來利潤(rùn)，反而可能由于各種原因而難以合作，帶來不必要的壓力。公司同一名信用不好或存在很大風(fēng)險(xiǎn)的客戶建立關(guān)系并沒有什么益處。保險(xiǎn)公司作為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，客戶的風(fēng)險(xiǎn)更為集中，客戶可能會(huì)存在不誠(chéng)信、騙賠、過分投訴等現(xiàn)象，對(duì)于這類客戶，最好的方法就是從根本上終止客戶關(guān)系，而不是一味的遷就和妥協(xié)。
論文摘要：跨國(guó)公司到一個(gè)國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行投資，股權(quán)安排選擇是其首先要進(jìn)行的戰(zhàn)略決策之一。股權(quán)安排不僅影響投資各方投資的積極性，也能影響到投資者資本投入水平、技術(shù)轉(zhuǎn)移的程度，以及收益的分配等一系列問題，合適的股權(quán)安排是實(shí)現(xiàn)跨國(guó)公司海外經(jīng)營(yíng)收益最大化的核心所在。
關(guān)于跨國(guó)公司股權(quán)安排選擇理論的研究大多是靜態(tài)的，關(guān)注的是跨國(guó)公司初次的股權(quán)選擇，而且側(cè)重的是某個(gè)因素對(duì)股權(quán)安排的影響。近年來，國(guó)外的研究開始關(guān)注跨國(guó)公司進(jìn)人之后股權(quán)的動(dòng)態(tài)選擇問題。國(guó)內(nèi)關(guān)于跨國(guó)公司股權(quán)安排的研究，主要集中于對(duì)在華的跨國(guó)公司的實(shí)證研究上，但在分析過程中仍然側(cè)重于進(jìn)入時(shí)的股權(quán)安排。跨國(guó)公司在海外經(jīng)營(yíng)股權(quán)安排的選擇，實(shí)際是—個(gè)以跨國(guó)公司母公司為主體，以全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為利益指向，綜合考慮各方因素不斷進(jìn)行決策的動(dòng)態(tài)過程這個(gè)動(dòng)態(tài)的決策不僅包括跨國(guó)公司不斷增加股權(quán)直至獨(dú)資的行為，而且還包括減少股權(quán)以至撤出資本的行為。
一、 跨國(guó)公司海外經(jīng)營(yíng)的股權(quán)安排
由于股權(quán)安排直接與利益分配和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等相聯(lián)系因此合適的股權(quán)安排成為跨國(guó)公司海外經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，也是跨國(guó)公司對(duì)海外子公司實(shí)現(xiàn)控制權(quán)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)其全球戰(zhàn)略的核心要素。而其他控制手段，如關(guān)鍵職位的任命權(quán)、技術(shù)和資源分配權(quán)等，大多是股權(quán)的衍生物。一般地，跨國(guó)公司海外經(jīng)營(yíng)的股權(quán)安排大致有以下幾種類型：
一是全部擁有。通常是指母公司全部擁有或擁有子公司 95％以上的股份，此時(shí)子公司即為跨 國(guó)公司的獨(dú)資公司。對(duì)于跨國(guó)公司來講，獨(dú)資子公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可以直接掌控，能夠完全實(shí)施跨國(guó)公司的整體戰(zhàn)略，避免合資等方式引起的矛盾與沖突，并獨(dú)享超額利潤(rùn)。但由于現(xiàn)在世界各國(guó)民族主義情緒強(qiáng)盛，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況變幻莫測(cè)，因此獨(dú)資子公司承受的風(fēng)險(xiǎn)較大。
二是部分擁有。通常是指母公司擁有子公司股權(quán)在 5％ 一95％之間。按照具體擁有股權(quán)的多少，還可分為多數(shù)股權(quán)形式，通常為股權(quán)的 50％ 一95％；對(duì)等擁有，即母公司與合伙人各擁有子公司 50％的股權(quán)；少數(shù)股權(quán)形式，通常為股權(quán)的5％ 一50％。在部分股權(quán)擁有下，跨國(guó)公司能充分利用當(dāng)?shù)睾匣锶说馁Y源和優(yōu)勢(shì)，而且更容易被當(dāng)?shù)卣腿藗兯邮堋５遣糠謸碛袝r(shí)雙方容易產(chǎn)生矛盾和糾紛，也不利于跨國(guó)公司的統(tǒng)一控制和協(xié)調(diào)。
三是非股權(quán)安排 (契約經(jīng)營(yíng))。通常指母公司不擁有 ，或只擁有子公司 5％以下的股權(quán)。非股權(quán)安排方式往往被視為股權(quán)安排的特例。在該方式下，跨國(guó)公司往往通過如特許授權(quán)、特許經(jīng)營(yíng)、合同制造等方式實(shí)現(xiàn)海外經(jīng)營(yíng)。該方式風(fēng)險(xiǎn)比較小，而且使得跨國(guó)公司在股權(quán)參與受限制或不被允許的情況下，仍能參與當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。但對(duì)跨國(guó)公司來說，實(shí)施的控制力和影響力最小。
二、跨國(guó)公司選擇不同股權(quán)安排的因素
(一)東道國(guó)方面的因素。
1．政治因素。主要指東道國(guó)政府的政局是否穩(wěn)定，當(dāng)?shù)氐拿褡逯髁x情緒如何等。如果東道國(guó)政局不是很穩(wěn)定，而且當(dāng)?shù)孛褡逯髁x情緒比較高漲，那么，跨國(guó)公司往往不會(huì)考慮獨(dú)資的方式，而更傾向于合資或非股權(quán)安排方式。
2．經(jīng)濟(jì)因素。包括東道國(guó)的信用度，對(duì)跨國(guó)公司投資的政策規(guī)定，當(dāng)?shù)睾匣锶饲闆r等。東道國(guó)信用度包括東道國(guó)是否存在金融抑制，貨幣穩(wěn)定情況怎樣。當(dāng)?shù)睾匣锶饲闆r主要看其是否具有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、營(yíng)銷渠道、融資能力、與政府的關(guān)系等方面的優(yōu)勢(shì)，看其與跨國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和理念是否一致等。
3．社會(huì)文化因素。主要指東道國(guó)的語言，人們的價(jià)值觀，生活方式及對(duì)外來文化的接受能力和接受程度等。一般來說，東道國(guó)與跨國(guó)公司母國(guó)的社會(huì)文化差異越顯著，跨國(guó)公司越不會(huì)選擇獨(dú)資的方式。
(二)跨國(guó)公司自身的因素
1．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)跨國(guó)公司具有工業(yè)產(chǎn)權(quán)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)時(shí)，一般會(huì)選擇在東道國(guó)建立獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)，既能保護(hù)其新技術(shù)和產(chǎn)權(quán)，也可以獲得新市場(chǎng)帶來的超額利潤(rùn)。反之，若轉(zhuǎn)移到東道國(guó)的技術(shù)、產(chǎn)品已相對(duì)過時(shí)，往往不太會(huì)考慮獨(dú)資的方式。如果跨國(guó)公司擁有在東道國(guó)從事經(jīng)營(yíng)所必需的主要資源，就不太會(huì)選擇跟別人分享股權(quán)的方式；如果以利用當(dāng)?shù)氐馁Y源為主，那么大多會(huì)采用合資方式。
2．全球戰(zhàn)略目標(biāo)。若跨國(guó)公司以增加對(duì)東道國(guó)經(jīng)營(yíng)環(huán)境適應(yīng)能力和進(jìn)人當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為戰(zhàn)略目標(biāo)的話，往往會(huì)傾向于選擇合資經(jīng)營(yíng)或非股權(quán)安排方式，以充分利用東道國(guó)當(dāng)?shù)睾匣锶说膬?yōu)勢(shì)；有些跨國(guó)公司期望能在全球?qū)嵤┙y(tǒng)一的調(diào)度和控制，避免不同市場(chǎng)之間的沖突，此時(shí)往往會(huì)傾向于全部股權(quán)或多數(shù)股權(quán)形式。
3．跨國(guó)管理的經(jīng)驗(yàn)。如果跨國(guó)公司在海外一直傾向于某種方式如獨(dú)資經(jīng)營(yíng)，在這方面具備了大量豐富管理經(jīng)驗(yàn)的管理人員，那么其在新的東道國(guó)的股權(quán)選擇上也會(huì)傾向于原來的方式。而在同一個(gè)東道國(guó)，也存在著管理經(jīng)驗(yàn)的漸進(jìn)積累過程。隨著對(duì)東道國(guó)制度、政策、文化、市場(chǎng)等進(jìn)一步了解，跨國(guó)公司會(huì)逐步減少對(duì)當(dāng)?shù)睾匣锶说囊蕾?，并傾向于提高股權(quán)比例。
4．歷史傳承。不同歷史文化背景的跨國(guó)公司也會(huì)表現(xiàn)出對(duì)股權(quán)的不同偏好。比如美國(guó)的跨國(guó)公司一直以來比較偏好建立擁有全部股權(quán)的子公司，以利于其獲得控制關(guān)鍵的決策；而日本或歐洲的跨國(guó)公司則更注重人際關(guān)系及互助合作，往往會(huì)采取合資經(jīng)營(yíng)等方式。
三、跨國(guó)公司海外經(jīng)營(yíng)的股權(quán)策略
中國(guó)商務(wù)部研究院于2004年以 《商業(yè)周刊》全球 1000強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)為主，對(duì)其2O05—2O07年在華的投資趨勢(shì)進(jìn)行了調(diào)研。筆者以這個(gè)調(diào)研的部分?jǐn)?shù)據(jù)為主，對(duì)在華跨國(guó)公司的股權(quán)安排選擇進(jìn)行實(shí)證分析 (若無特別說明，數(shù)據(jù)均來源于此)，以下簡(jiǎn)稱 “調(diào)研結(jié)果”。
(一)跨國(guó)公司初人東道國(guó)的股權(quán)安排
一般在初入東道國(guó)時(shí)期，跨國(guó)公司如果更為關(guān)注的是爭(zhēng)取良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，獲得有利的資源條件等，那么比較理性的選擇應(yīng)該是合資或非股權(quán)合作模式。從成本角度考慮，由于是初次進(jìn)入東道國(guó)，由經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不確定帶來的外部風(fēng)險(xiǎn)成本明顯比較大，因而選擇合資或非股權(quán)合作有利于跨國(guó)公司分?jǐn)傔@部分成本。對(duì)于東道國(guó)是新興市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家來說，由于政府對(duì)外方股權(quán)占比限制一般比較嚴(yán)格，而且市場(chǎng)發(fā)育相對(duì)不完善，因此，合資或非股權(quán)合作經(jīng)營(yíng)更有利于進(jìn)入東道國(guó)。“調(diào)研結(jié)果”顯示，跨國(guó)公司在嘗試進(jìn)入中國(guó)階段，通常采取“介人性投資”，即象征性地與中國(guó)企業(yè)共同出資，參股比例較低，且不占經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)權(quán)。這充分顯示了跨國(guó)公司“限制了最初進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)，以后的擴(kuò)張或者終止投資取決于合資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)或者其他戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)”。
(二)進(jìn)人東道國(guó)之后的股權(quán)調(diào)整
1．增加股權(quán)直至獨(dú)資的策略。出于統(tǒng)一、協(xié)調(diào)其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的有效性及獲取更大的投資收益考慮，對(duì)于原非股權(quán)安排項(xiàng)目，跨國(guó)公司傾向于將契約中約定的權(quán)利如版權(quán)、專利、商標(biāo)權(quán)、技術(shù)訣竅等折合成股本投入，從而取得少數(shù)股權(quán)或多數(shù)股權(quán)，成為合資經(jīng)營(yíng)甚至是獨(dú)資經(jīng)營(yíng)模式?！罢{(diào)研結(jié)果”顯示，經(jīng)過嘗試進(jìn)入之后，在華投資中，跨國(guó)公司的獨(dú)資、控股、實(shí)質(zhì)性投資比例將增加。在影響跨國(guó)公司繼續(xù)投資區(qū)位選擇影響因素時(shí)，政策的連續(xù)性和兌現(xiàn)度則成為首要因素。部分產(chǎn)品供應(yīng)行業(yè)在特定地區(qū)的聚集對(duì)行業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張起到了積極作用，形成了吸引其他供應(yīng)商、成品制造商進(jìn)入該地區(qū)的良性循環(huán)。同時(shí)， “調(diào)研結(jié)果” 還顯示，在生產(chǎn)投資方面，有57％的跨國(guó)公司投資傾向于獨(dú)資新建，高于37％的與企業(yè)合資的比例。
2．減少股權(quán)直至資本退出的策略。減少股權(quán)直至資本退出，是跨國(guó)公司保護(hù)既得利益以及最大限度避免繼續(xù)損失的重要保護(hù)策略。從跨國(guó)公司角度來看，可能出于以下原因： (1)經(jīng)營(yíng)效果未能達(dá)到最初的預(yù)定目標(biāo)；(2)跨國(guó)公司全球戰(zhàn)略發(fā)生了變化；(3)與當(dāng)?shù)睾腺Y方矛盾重重； (4)獨(dú)資企業(yè)引起當(dāng)?shù)孛褡逯髁x情緒問題等。從東道國(guó)的角度來看，可能在政治、經(jīng)濟(jì)或文化因素等方面出現(xiàn)重大變化。此時(shí)，跨國(guó)公司就會(huì)減少現(xiàn)有股權(quán)份額，或者是撤出全部投資，出售、清算在東道國(guó)的資產(chǎn)。
四、結(jié)論
綜上所述，股權(quán)安排是跨國(guó)公司實(shí)現(xiàn)其海外經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一個(gè)核心策略。隨著時(shí)間的推移，與東道國(guó)和跨國(guó)公司相關(guān)的各種因素均處在不斷的變化之中，因此，股權(quán)安排也處于動(dòng)態(tài)的調(diào)整之中。分析跨國(guó)公司在華股權(quán)安排變動(dòng)情況 ，可以發(fā)現(xiàn)：
第一，在眾多影響因素中，政策的連續(xù)性和兌現(xiàn)度是跨國(guó)公司在華投資區(qū)位選擇的最重要因素。對(duì)此，各級(jí)政府應(yīng)予以高度重視，在具體操作中要確保政策制訂和實(shí)施的一致性。
第二，東道國(guó)其它因素影響相對(duì)不明顯，主要緣于以下原因：一是中國(guó)政局的穩(wěn)定，而且隨著中國(guó)政府切實(shí)履行加入世貿(mào)的承諾，各種限制外資進(jìn)入的政策法規(guī)逐漸取消 ，從而為跨國(guó)公司的進(jìn)入和發(fā)展提供了良好的環(huán)境；二是隨著中國(guó)市場(chǎng)化改革的進(jìn)一步深入，政府和市場(chǎng)的邊界進(jìn)一步合理、明晰，政府的行政干預(yù)逐漸減少，而傾向于通過宏觀調(diào)控來防止經(jīng)濟(jì)過度波動(dòng)，通過完善市場(chǎng)規(guī)則來促進(jìn)企業(yè)之間的有序競(jìng)爭(zhēng)。三是經(jīng)過多年來的對(duì)外開放，跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)的社會(huì)文化已經(jīng)有了比較深入的了解。
第三，正確看待部分行業(yè)在特定地區(qū)的集聚。產(chǎn)業(yè)集群的存在，一方面能吸引相關(guān)外資的進(jìn)入，形成良性的循環(huán)，但也促進(jìn)了原有跨國(guó)公司增加股權(quán)以至獨(dú)資行為的發(fā)生；另一方面 ，產(chǎn)業(yè)集群也在一定程度上提高了跨國(guó)公司撤資的障礙與機(jī)會(huì)成本。
參考文獻(xiàn)
[1]張向陽．跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)股權(quán)選擇行為演變的三層次分析[J]．江海學(xué)刊，2005(1)．
[2]聶名華．境外投資股權(quán)參與方式的選擇[J]．國(guó)際貿(mào)易問題，1999(4)．
小米公司是一家專注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，以“為發(fā)燒而生”的理念進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，首創(chuàng)用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)，有一套完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，作為中國(guó)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，在2015年的《福布斯》網(wǎng)站上已經(jīng)占了18%的市場(chǎng)份額，把蘋果和三星等國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，小米公司是如何在短短4年之內(nèi)達(dá)到驚人的業(yè)績(jī)？歸根到底是它的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
二、4P理論具體分析
（一）產(chǎn)品（Product）
小米手機(jī)定位于發(fā)燒友手機(jī)，產(chǎn)品研發(fā)采用用戶參與模式，手機(jī)硬件均由一流供應(yīng)商（三星、夏普等）提供，生產(chǎn)組裝是由極具實(shí)力的代工廠（英華達(dá)、富士康）代工。手機(jī)采用由Android原生系統(tǒng)深度開發(fā)的MIUI系統(tǒng)，適合中國(guó)用戶的使用習(xí)慣，原創(chuàng)特色的全套UI體系，小米手機(jī)外形是直板全觸屏，CPU采用高通1.5GHz雙核的處理器，屏幕為分辨480x854的夏普4寸液晶屏，而且系統(tǒng)研發(fā)小組根據(jù)測(cè)試用戶的反饋意見，每周五持續(xù)改進(jìn)更新系統(tǒng)。
（二）價(jià)格（Price）
小米一直堅(jiān)持低價(jià)。1999元的零售價(jià)，在如今智能機(jī)市場(chǎng)中極具競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于想要購買高配智能手機(jī)的中低端的消費(fèi)者來說，是極具誘惑力的。而且后期新的產(chǎn)品出來以后，老產(chǎn)品價(jià)格又降到1499元更是不可思議。相比于蘋果和三星等品牌的高價(jià)高端智能機(jī)，使得小米更加親民。并且小米有優(yōu)秀的生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)來最大程度的降低成本，來支持這樣的定價(jià)。
（三）渠道（Place）
小米的官方網(wǎng)站是小米手機(jī)銷售的主陣地，微博是第二渠道，官網(wǎng)上第一時(shí)間新產(chǎn)品新信息，也有發(fā)燒友交流區(qū)和廠家與發(fā)燒友的互動(dòng)活動(dòng)，微博上同步消息以及與公眾互動(dòng)積累口碑。借著全線的網(wǎng)絡(luò)銷售，不僅節(jié)約了成本，而且也突出個(gè)性，營(yíng)銷效果更好。另外小米在全國(guó)配有420余家售后服務(wù)點(diǎn)，方便用戶出現(xiàn)問題時(shí)的解決與及時(shí)溝通；和凡客的如風(fēng)達(dá)物流公司合作，使得手機(jī)配送更加安全、及時(shí)。
（四）促銷（promotion）
從以來小米在促銷方面就表現(xiàn)出了自己獨(dú)特的特點(diǎn)，使其短時(shí)間內(nèi)在市場(chǎng)上獲得較大影響力，具體表現(xiàn)為高調(diào)炒作與饑渴營(yíng)銷。會(huì)高調(diào)開展、自己制造炒作話題這為小米手機(jī)賺足眼球和注意力；采取網(wǎng)絡(luò)限量訂購方式，這樣的饑渴營(yíng)銷吊足了消費(fèi)者的胃口，也使得小米手機(jī)顯得更為神秘；線上和聯(lián)通電信的合約機(jī)實(shí)際上也是小米的第二次銷售。
三、小米的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析如圖1（波特五力模型）
第一，潛在進(jìn)入者：小米是在2011年進(jìn)入市場(chǎng)的，小米手機(jī)是通過低價(jià)、高性能占據(jù)市場(chǎng)的，所以這種成功具有可復(fù)制性，而在2015年分別有360、樂視、藍(lán)魔和格力四家企業(yè)進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，對(duì)于這些企業(yè)的品牌向手機(jī)市場(chǎng)的延伸，必然會(huì)利用原有的品牌優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)，而這些知名品牌的忠實(shí)顧客可能有部分是小米公司的手機(jī)購買者，所以可能會(huì)導(dǎo)致小米市場(chǎng)份額的下降。
第二，替代品：平板電腦的出現(xiàn)在一定程度上減弱了人們對(duì)手機(jī)的渴望，平板電腦的便攜、大屏幕以及可以安裝通訊卡等特點(diǎn)都可以減少人們對(duì)手機(jī)的依賴，另外市場(chǎng)出現(xiàn)了高科技智能手表也具有手機(jī)的部分主要功能，例如收短信、WiFi獨(dú)立上網(wǎng)、發(fā)微博、聊QQ等現(xiàn)代通訊功能，還可以監(jiān)測(cè)身體健康狀況，不僅搶占了小米手機(jī)的市場(chǎng)，甚至是搶占了手機(jī)的市場(chǎng)。
第三，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：蘋果、三星、OPPO、華為這些手機(jī)品牌一直居手機(jī)排行榜的前幾名，他們具有大量的不同年齡階段的顧客，而且手機(jī)質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)也深受好評(píng)，而且最近幾年隨著消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)力日益增大，都企圖通過降低價(jià)格、提高服務(wù)、研究新功能等途徑來 維持顧客，保持市場(chǎng)份額。
第四，供應(yīng)商：一流的供應(yīng)商保證了關(guān)鍵元器件卓越的性能，但同時(shí)對(duì)于小米科技而言，作為一家規(guī)模偏小的手機(jī)廠商而言，顯然是不具備議價(jià)能力。小米科技無法與三星、蘋果、諾基亞、LG等國(guó)外一線手機(jī)廠商競(jìng)爭(zhēng)，這些廠家除了是手機(jī)制造商，同時(shí)也是芯片、元器件的制造商。作為手機(jī)行業(yè)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，小米科技顯然是價(jià)格接受者。
第五，購買者：小米手機(jī)在個(gè)人客戶層面依然不具備較強(qiáng)的議價(jià)能力。小米手機(jī)從成立之初到發(fā)展至今，其引以為傲的基礎(chǔ)就是其宣稱的性價(jià)比。換言之，小米手機(jī)吸引用戶的利器依然是價(jià)格，區(qū)別其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)而言，小米手機(jī)具備更加良好的配置，更加卓越的性能。如果抬高價(jià)格，那么就失去在同質(zhì)產(chǎn)品中優(yōu)勢(shì)，也自然不會(huì)擁有目前眾多的支持。
四、小米公司的STP分析
（一）市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）
第一，地理變量細(xì)分：小米手機(jī)因?yàn)閮r(jià)格低廉，適合中國(guó)大部分地區(qū)，尤其是3線或者4線城市，但是在不同的地區(qū)分別采取不同的策略。
第二，人口變量細(xì)分：一是小米手機(jī)定位于手機(jī)發(fā)燒友，在年齡層 適合于年輕人購買和認(rèn)同。二是在性別方面，男女都適用。三是小米手機(jī)以其不足2000元的價(jià)格，對(duì)于收入不是過低的人群，都可以接受，尤其是年輕人，一般來說學(xué)生和文化程度較高的上班族會(huì)選擇小米手機(jī)。
第三，心理變量細(xì)分：小米手機(jī)作為國(guó)產(chǎn)手機(jī)，對(duì)于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者具有親和力，而且其抑制型銷售，也吊足了消費(fèi)者的興趣，引發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。
（二）目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）
小米手機(jī)采用密集式市場(chǎng)差異性營(yíng)銷策略，在不同時(shí)間用同一系列產(chǎn)品征服了追求時(shí)尚、對(duì)科技高度敏感的群體。
從小米手機(jī)的現(xiàn)有外觀和功能看，小米公司一直將時(shí)尚一族的年輕人作為主要的目標(biāo)顧客。年輕人對(duì)通訊產(chǎn)品功能、外形有著非常高的訴求，小米手機(jī)的UI界面簡(jiǎn)潔大方，符合中國(guó)人使用習(xí)慣。另外小米手?C中的多款小工具也是針對(duì)不同人群使用習(xí)慣而開發(fā)的。商務(wù)人士看重手機(jī)的功能，比如文檔處理、郵件收發(fā)等功能。因此商務(wù)人士是小米手機(jī)的次要受眾。
（三）市場(chǎng)定位（Positioning）
小米手機(jī)把自己定位于“為發(fā)燒而生”的智能通訊產(chǎn)品。在智能通訊市場(chǎng)上，代表了對(duì)智能手機(jī)的狂熱追求。擁有小米，就是擁有了狂熱。而小米具備的不斷創(chuàng)新的特性，更是能一直吸引對(duì)小米有品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)群體.小米手機(jī)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略有形象差異化戰(zhàn)略、服務(wù)差異化戰(zhàn)略和產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。
五、小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
第一，低價(jià)格策略：當(dāng)前，國(guó)外手機(jī)充斥著中國(guó)市場(chǎng)，三星、蘋果的價(jià)格過高，所以小米手機(jī)以低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，打破智能手機(jī)價(jià)格高的格局，以不到2000的低價(jià)格銷售，使得收入低的群眾可以購買，滿足低收入人群的需求。
第二，O2O模式營(yíng)銷略：小米手機(jī)采用線上線下聯(lián)合銷售模式，小米公司認(rèn)識(shí)到銷售成本的增加大部分來自銷售渠道，要想大幅度降低成本，就要減少渠道成本，所以小米公司選擇網(wǎng)上直接銷售，既可以保證消費(fèi)者以低價(jià)購買到產(chǎn)品，又可以降低公司的整體銷售成本。
第三，促銷推廣策略：采取饑餓營(yíng)銷策略，2011年8月高調(diào)宣布取得了媒體和手機(jī)用戶的高度關(guān)注，9月份正式在網(wǎng)上開放預(yù)訂，僅僅2天預(yù)訂超過30萬臺(tái)，隨即宣布預(yù)訂并且關(guān)閉購買通道，12月份開始面向普通消費(fèi)者直接銷售，每人限購兩臺(tái)，第二輪上線的10萬臺(tái)，在短短的2個(gè)小時(shí)內(nèi)就被搶購一空，賺足的消費(fèi)者眼球。
六、結(jié)語
（一）有利于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效益
資金是企業(yè)開展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)，也是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)。在財(cái)務(wù)管理中，可通過對(duì)企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)、財(cái)務(wù)收支、固定資產(chǎn)等方面進(jìn)行分析，幫助企業(yè)管理者找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為投資決策提供依據(jù)，保證資金利用率，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值，從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效益。
（二）有利于促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展
財(cái)務(wù)管理強(qiáng)調(diào)對(duì)企業(yè)各項(xiàng)財(cái)務(wù)活動(dòng)的事前預(yù)測(cè)、事中控制與事后分析，不僅能夠保證企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)嚴(yán)格遵循國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策，而且還能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，為企業(yè)進(jìn)行融資管理、投資管理、庫存管理、生產(chǎn)管理提供科學(xué)指導(dǎo)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的一體化管理，將財(cái)務(wù)管理滲透于各項(xiàng)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)有序開展，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平，為企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)建良好內(nèi)部環(huán)境。
（三）有利于規(guī)范企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流程
財(cái)務(wù)管理可利用對(duì)資金運(yùn)行的監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有效控制。如，在人力資源管理中，通過建立起合理的薪酬體系，以穩(wěn)定員工隊(duì)伍；在成本管理中，通過分析成本指標(biāo)，掌握費(fèi)用消耗情況，制定成本控制措施，強(qiáng)化對(duì)生產(chǎn)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理；在利潤(rùn)分配中，財(cái)務(wù)管理通過分析利潤(rùn)指標(biāo)，使企業(yè)管理者了解經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和財(cái)務(wù)狀況，并結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，制定合理的利潤(rùn)分配機(jī)制。由此可以看出，財(cái)務(wù)管理對(duì)監(jiān)督生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)科學(xué)化、規(guī)范化開展有著重要作用。
二、基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)管理策略
（一）創(chuàng)新財(cái)務(wù)管理理念
為了滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需求，企業(yè)要結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)樹立全新的財(cái)務(wù)管理理念，主要包括以下三個(gè)方面：一是財(cái)務(wù)管理核心理念，將財(cái)務(wù)管理提升到戰(zhàn)略管理高度，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)制定財(cái)務(wù)規(guī)劃，滿足企業(yè)可持續(xù)發(fā)展需要；二是財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)理念，該理念對(duì)財(cái)務(wù)管理活動(dòng)具有導(dǎo)向性的作用，具體包括風(fēng)險(xiǎn)理念、納稅籌劃理念、資本運(yùn)營(yíng)理念、財(cái)務(wù)杠桿理念、資本結(jié)構(gòu)理念、資產(chǎn)組合理念、目標(biāo)成本理念等；三是財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)理念，是指將財(cái)務(wù)管理與業(yè)務(wù)管理相融合，促使財(cái)務(wù)工作滲透到采購管理、成本管理、籌資管理、投資管理、資本管理、收益分配等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)制衡作用。
（二）健全財(cái)務(wù)管理制度
企業(yè)要結(jié)合經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際情況，進(jìn)一步健全財(cái)務(wù)管理制度，為促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的規(guī)范化開展提供制度保障。首先，完善財(cái)務(wù)預(yù)算制度。企業(yè)要對(duì)資金運(yùn)營(yíng)進(jìn)行有效監(jiān)管，科學(xué)編制財(cái)務(wù)預(yù)算，并加大預(yù)算執(zhí)行力度，確保各項(xiàng)財(cái)務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生的收支均在預(yù)算控制范圍內(nèi)。其次，健全財(cái)務(wù)決策機(jī)制。企業(yè)管理者在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策時(shí)，要充分聽取財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人的建議，根據(jù)客觀、真實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行投資決策分析，保證財(cái)務(wù)決策的科學(xué)性。再次，完善財(cái)務(wù)內(nèi)部控制制度，將物資采購、資產(chǎn)清查、庫存管理、資金運(yùn)行作為財(cái)務(wù)內(nèi)部控制的重點(diǎn)，并加大對(duì)財(cái)務(wù)信息真實(shí)性、完整性的核查力度。最后，制定財(cái)務(wù)考核制度。企業(yè)要建立起財(cái)務(wù)考核指標(biāo)體系，將其作為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要依據(jù)，通過對(duì)企業(yè)盈利能力、償債能力、持續(xù)發(fā)展能力進(jìn)行量化考核，從而評(píng)估企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，了解財(cái)務(wù)管理的薄弱之處。
（三）加強(qiáng)企業(yè)成本核算
企業(yè)要重視成本核算，將其作為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本控制的基礎(chǔ)性工作，不斷提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)濟(jì)效益。具體措施如下：其一，規(guī)范成本核算流程，細(xì)化成本核算內(nèi)容。為了掌握企業(yè)成本消耗情況，了解影響企業(yè)盈虧的因素，企業(yè)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確核算項(xiàng)目成本、產(chǎn)品成本、銷售成本、經(jīng)營(yíng)成本、耗材成本、管理成本等。其二，建設(shè)成本核算信息化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)該系統(tǒng)與其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)的對(duì)接，以便及時(shí)獲取成本核算數(shù)據(jù)，提高成本核算的準(zhǔn)確性。其三，落實(shí)成本考核機(jī)制。根據(jù)成本核算信息，將其與成本消耗定額進(jìn)行比較分析，找到產(chǎn)生成本偏差的原因，追究成本嚴(yán)重超支的部門責(zé)任，從而調(diào)動(dòng)起各部門、各人員參與成本管理的積極性。
（四）強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理
企業(yè)要重視應(yīng)收賬款管理，加快資金回籠，避免企業(yè)因流動(dòng)資金短缺而陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)。首先，建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬制度，及時(shí)根據(jù)應(yīng)收賬款增減變動(dòng)情況做好相應(yīng)記錄，并定期進(jìn)行賬齡分析，與業(yè)務(wù)部門加強(qiáng)溝通聯(lián)系，核實(shí)應(yīng)收賬款回收情況。其次，建立應(yīng)收賬款催收制度，落實(shí)催收責(zé)任，根合同付款要求及時(shí)提醒客戶付款，對(duì)惡意拖欠的客戶通過法律途徑維護(hù)企業(yè)合法利益，降低企業(yè)壞賬損失。再次，制定多層次的信用政策。對(duì)信用良好的客戶采用賒銷政策和信用優(yōu)惠政策，如在規(guī)定的還款期內(nèi)給予一定的現(xiàn)金折扣等優(yōu)惠，從而促使資金快速回籠。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)下行；上市公司；財(cái)務(wù)策略
當(dāng)金融危機(jī)在2008年爆發(fā)時(shí)，本人曾探討過出口企業(yè)在金融危機(jī)下的財(cái)務(wù)運(yùn)作。時(shí)隔八年，當(dāng)年的危機(jī)已演變成下行的泥淖。了解這輪經(jīng)濟(jì)下行與當(dāng)年金融危機(jī)的不同之處，以及對(duì)本輪經(jīng)濟(jì)下行特征的探討和對(duì)未來趨勢(shì)的前瞻，并研究股權(quán)管理、資金成本、投資結(jié)構(gòu)和現(xiàn)金流量方面的對(duì)應(yīng)方略，有助于上市公司抗擊衰退、圖新發(fā)展，成為更加成熟壯大的企業(yè)。
一、本輪經(jīng)濟(jì)下行的起因及特征
（一）經(jīng)濟(jì)下行周期和金融危機(jī)的區(qū)別
1.是什么點(diǎn)燃了導(dǎo)火索？
經(jīng)濟(jì)下行周期是經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的必然規(guī)律，越是自由化的市場(chǎng)越是如此。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過一段繁榮期，并逐漸泡沫化后，隨著原先促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的因素逐漸變得疲憊無力，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)開始出現(xiàn)分化，泡沫破裂，市場(chǎng)進(jìn)入衰退下行周期。直至出現(xiàn)新興增長(zhǎng)動(dòng)力，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新的增長(zhǎng)周期。興旺―衰落―興旺循環(huán)罔替的周而復(fù)始，不僅是經(jīng)濟(jì)也是世間萬物的自然規(guī)律。如上世紀(jì)90年代，日本在經(jīng)過近20年的經(jīng)濟(jì)繁榮后，其政府主導(dǎo)型的經(jīng)濟(jì)體系開始逐漸不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，開始向市場(chǎng)自由型經(jīng)濟(jì)體系轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)體系轉(zhuǎn)變的震蕩，加上金融泡沫的破裂和人口出生率下降老齡化導(dǎo)致的購買力萎縮，使得日本進(jìn)入了漫漫的經(jīng)濟(jì)下行周期。
而金融危機(jī)是某個(gè)階段因金融衍生品種或經(jīng)濟(jì)政策結(jié)構(gòu)出現(xiàn)不合理的失控，導(dǎo)致金融經(jīng)濟(jì)鏈斷裂，并產(chǎn)生危機(jī)。如美國(guó)的次貸金融泡沫破裂，使得房利美、雷曼兄弟等金融大鱷轟然倒塌，所引起的2008年金融危機(jī)。
金融危機(jī)必然會(huì)引起經(jīng)濟(jì)下行，但不一定就會(huì)使得經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行周期，也可能是經(jīng)濟(jì)上行周期的一個(gè)回檔階段?？傮w而言，金融危機(jī)的起因人為因素及可控性更大，而經(jīng)濟(jì)下行周期雖然亦有人為因素，但相對(duì)因素較少，且不可控性更強(qiáng)。
2.是戰(zhàn)役還是戰(zhàn)爭(zhēng)？
正如上文所述，金融危機(jī)是引起經(jīng)濟(jì)下行的原因之一，并可能是經(jīng)濟(jì)下行周期的組成部分。但金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)下行周期的不同成因及性質(zhì)，使得單純金融危機(jī)的運(yùn)行周期和經(jīng)濟(jì)下行周期的時(shí)間不可同日而語。如果說金融危機(jī)是場(chǎng)戰(zhàn)役，那么經(jīng)濟(jì)下行周期則是場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。
從圖中可以清晰看出經(jīng)濟(jì)循環(huán)周期的漫長(zhǎng)波動(dòng)。當(dāng)然在此期間，會(huì)有小的經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)組成部分，并不時(shí)出現(xiàn)金融、政治等危機(jī)的浪花。事實(shí)上古今中外，伴隨著大國(guó)、朝代的興衰，文明、經(jīng)濟(jì)也如波浪般跌宕起伏。
（二）本輪經(jīng)濟(jì)下行的起因及特征
1.知道為什么生病很重要
從國(guó)際角度講，2008年的金融危機(jī)是導(dǎo)致這次經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行周期的導(dǎo)火索，全球經(jīng)濟(jì)的衰退，加之匯改造成人民幣匯率升值，使得拉動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)三駕馬車之一的外貿(mào)出口大幅萎縮。在國(guó)內(nèi)，三駕馬車的另外兩項(xiàng)投資和內(nèi)需也出現(xiàn)了問題。金融危機(jī)爆發(fā)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行的初期，政府采取兩批近十萬億的投資來拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，但此舉只是暫時(shí)延緩，而無法起到扭轉(zhuǎn)性作用。前期大量貨幣的投入，也使得現(xiàn)任政府對(duì)大規(guī)模量化寬松的方式持謹(jǐn)慎態(tài)度，投資拉動(dòng)效應(yīng)遞減。同時(shí)，之前拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)需，主要依賴房產(chǎn)和汽車需求的快速旺盛增長(zhǎng)。但隨著我國(guó)人口增長(zhǎng)的拐點(diǎn)出現(xiàn)，以及這兩項(xiàng)需求的相對(duì)飽和，內(nèi)需增長(zhǎng)因子的推動(dòng)作用亦在遞減。加之人口紅利消失、勞動(dòng)力上漲，制造業(yè)失去了成本優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致銷售減少利潤(rùn)萎縮。上述都是造成我國(guó)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)下行的原因。
2.了解癥狀才能對(duì)癥下藥
本輪經(jīng)濟(jì)下行具有廣泛性特征。全球除美國(guó)在弱復(fù)蘇外，包括我國(guó)在內(nèi)的其他經(jīng)濟(jì)體如歐盟、日本、巴西和俄羅斯等新興國(guó)家均處于經(jīng)濟(jì)衰退下行階段。尤其對(duì)資源出口高度依賴性的國(guó)家，在前期經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，靠石油礦產(chǎn)等大宗商品的出口賺取大量外匯，國(guó)庫充盈。但隨著經(jīng)濟(jì)衰退需求減少，石油等大宗商品價(jià)格暴跌，這些國(guó)家的財(cái)政收入也急劇縮水。
就我國(guó)而言，目前主要有以下幾個(gè)特征：
（1）產(chǎn)能過剩、工業(yè)和投資增速放緩、之前經(jīng)濟(jì)粗獷發(fā)展中的弊端開始顯現(xiàn)是現(xiàn)在面臨的主要問題，且主要集中在一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，如煤炭、鐵礦、鋼鐵、水泥等。這些行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益較往年普遍大面積滑坡甚至連續(xù)虧損，預(yù)計(jì)2016-2017年，這種局面會(huì)進(jìn)一步惡化，去產(chǎn)能、去庫存的供給側(cè)改革迫在眉睫。在金融層面，資產(chǎn)泡沫膨脹、杠桿高企、債務(wù)比率達(dá)到臨界點(diǎn)的特征。充分體現(xiàn)目前經(jīng)濟(jì)面臨實(shí)業(yè)去產(chǎn)能，金融去杠桿的難題。
（2）我國(guó)經(jīng)濟(jì)在隨后兩年里仍有繼續(xù)下滑的可能，某些研究機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)2016～17年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率將放緩至6.5以下，但出現(xiàn)硬著陸的可能性不大。
從這些特征中不難看出：困境中存在著希望，汰劣圖新才是發(fā)展出路。
二、上市公司的財(cái)務(wù)應(yīng)對(duì)策略
了解了經(jīng)濟(jì)下行周期和金融危機(jī)的不同成因及特征后，就會(huì)明白經(jīng)濟(jì)下行期是一個(gè)相對(duì)不可抗且時(shí)間較長(zhǎng)的衰退周期。這就要求上市公司有充分的應(yīng)對(duì)策略，有圖新變革的決心，有相對(duì)充裕的現(xiàn)金流，才能渡過難關(guān)并發(fā)展壯大。
（一）股權(quán)管理――在股權(quán)變動(dòng)中尋求利益
股權(quán)管理對(duì)上市公司的影響主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
1.防止惡意收購和兼并
在經(jīng)濟(jì)下行期間，股市往往會(huì)進(jìn)入下跌通道。股價(jià)的大幅下跌，給予虎視眈眈的資本鱷魚，以更低成本進(jìn)行收購和兼并的機(jī)會(huì)和更強(qiáng)的欲望。上市公司若不關(guān)注和做好股權(quán)管理，就有可能在不知不覺中被人舉牌，大權(quán)旁落。最近典型的案例，就是萬寶的股權(quán)之爭(zhēng)和撕逼大戰(zhàn)。
2.利用市值變化增加財(cái)務(wù)彈性
即便經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行周期，也不會(huì)呈直線型下降，螺旋震蕩在所難免，同樣，股市也不會(huì)只有下跌沒有反彈。利用股價(jià)的起伏和市值的變化，可以進(jìn)行不同方式的操作，從而增加財(cái)務(wù)彈性。
首先，可以適時(shí)進(jìn)行增持或回購。股價(jià)是否跌破公司自身價(jià)值，公司未來是否有新舉措，是否有資金注入、機(jī)構(gòu)關(guān)注等利好會(huì)刺激股價(jià)抬升，這些上市公司應(yīng)該比外界更清楚。上市公司在弱市中增持或回購，本身符合政府提振股市的政策，所以這些操作即便以后有利好出現(xiàn)，也不易落下口實(shí)。同時(shí)增持和回購，也能讓上市公司相對(duì)穩(wěn)定股權(quán)，降低被收購資金侵襲的風(fēng)險(xiǎn)。并且方便實(shí)施股權(quán)激勵(lì)或以后的套現(xiàn)。
其次，可以適時(shí)進(jìn)行減持或質(zhì)押。上市公司增持的股票都會(huì)有一段鎖定期，若在鎖定期解除后，股價(jià)處于反彈上漲階段，可根據(jù)股權(quán)結(jié)構(gòu)、流動(dòng)資金等情況，將在底部增持的股票做戰(zhàn)術(shù)性減持，以增加現(xiàn)金流量。若增持后，仍處于鎖定期時(shí)，股價(jià)隨大盤出現(xiàn)大幅反彈，公司可酌情將所增持股票進(jìn)行質(zhì)押獲現(xiàn)增加現(xiàn)金流量，待鎖定期結(jié)束后再贖回賣出或繼續(xù)持有，從而實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)套利。
（二）資金成本――挖掘融資及結(jié)算中的資金成本減少機(jī)會(huì)
經(jīng)濟(jì)下行期間，利率、匯率、杠桿、融資結(jié)構(gòu)的變動(dòng)都會(huì)給融資和結(jié)算帶來風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也是機(jī)遇。上市公司的財(cái)務(wù)管理人員應(yīng)善于抓住這些變動(dòng)來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少融資和財(cái)務(wù)成本。
1.減少融資成本
適度寬松是經(jīng)濟(jì)下行期間政府較為通用的貨幣刺激政策。上市企業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行、降息周期開始初期應(yīng)減少銀行貸款金額和比例，并在利率成本相對(duì)較低的時(shí)候，分批次分周期取得貸款。上市公司一般都具有較好的銀行授信，所以在經(jīng)濟(jì)下行期銀行利率較低的情況下，將銀行貸款作為資產(chǎn)負(fù)債的主要構(gòu)成之一，是降低資金成本良策。
2.減少財(cái)務(wù)成本
現(xiàn)在上市公司大多都有國(guó)外業(yè)務(wù)，減少結(jié)算財(cái)務(wù)費(fèi)用，最主要是表現(xiàn)在匯兌結(jié)算上。從2008年金融危機(jī)后至今的經(jīng)濟(jì)衰退，人民幣經(jīng)歷從升值通道到今年的連續(xù)兌美元下跌。此外，除美元相對(duì)穩(wěn)定外，日元、歐元、英鎊、澳元等都經(jīng)歷大起大落的過程。
當(dāng)對(duì)外經(jīng)濟(jì)往來處于匯率較大幅度波動(dòng)時(shí)，用什么貨幣結(jié)算和什么時(shí)候結(jié)算，都會(huì)對(duì)上市公司的資金收益帶來一定影響。這要求財(cái)務(wù)人員盡力把握匯率變動(dòng)，增加這方面的知識(shí)，力求在本幣貶值過程中減少結(jié)匯損失，降低結(jié)算成本。
同時(shí) 在經(jīng)濟(jì)下行期，貨幣匯率波動(dòng)大的情況下，上市公司可以根據(jù)不同國(guó)家地區(qū)貨幣的變動(dòng)情況，來考量進(jìn)出口及融資渠道來源，同樣可以減少結(jié)算成本，降低匯兌風(fēng)險(xiǎn)。
（三）投資結(jié)構(gòu)――重構(gòu)資金分配和投資方向以求新圖變
1.優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
包括優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以技術(shù)創(chuàng)新提高產(chǎn)品附加價(jià)值，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，改變營(yíng)銷模式和目標(biāo)，形成“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，并積極重視新興市場(chǎng)的開發(fā)。中國(guó)現(xiàn)在大力推廣的“一帶一路”，和成立亞洲基礎(chǔ)設(shè)施投資銀行就是這個(gè)思路；優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大的上市公司通過參與國(guó)企混合所有制改革，參與各級(jí)政府推出的PPP項(xiàng)目，利用市場(chǎng)行業(yè)動(dòng)蕩之際，實(shí)時(shí)進(jìn)行國(guó)內(nèi)外的企業(yè)整合、資產(chǎn)重組、兼并收購等。中小企業(yè)則要對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品做專做精，在技術(shù)和產(chǎn)品上加大研發(fā)力度，爭(zhēng)取做到差異化、個(gè)性化并有局部特色和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
在這次全球性經(jīng)濟(jì)下行過程中，我國(guó)上市公司不能只看重眼前利益，而要為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展制定策略。經(jīng)濟(jì)下行期實(shí)際上也是經(jīng)濟(jì)持續(xù)重構(gòu)的機(jī)會(huì)，上市公司的財(cái)務(wù)資金應(yīng)向創(chuàng)新變革方向傾斜，從而為未來發(fā)展打下基礎(chǔ)。
2.減少成本投入
在經(jīng)濟(jì)下行期，產(chǎn)業(yè)局面困境時(shí)，上市公司更容易發(fā)現(xiàn)拖累企業(yè)發(fā)展的短板之處，這些地方為公司帶來較小的利潤(rùn)卻有更大的損耗。因此，上市公司應(yīng)以企業(yè)全局作為成本管理的對(duì)象，采取各種措施降低成本和各項(xiàng)耗費(fèi)，減少不必要的支出。同時(shí)應(yīng)改善資金分配結(jié)構(gòu)，在改進(jìn)技、產(chǎn)品水平，完善產(chǎn)業(yè)鏈、實(shí)施產(chǎn)業(yè)升級(jí)等方面傾斜資金，盡量減少在人工、管理、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、原材料等費(fèi)用成本方面的資金分配。
（四）現(xiàn)金流量――穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略是主基調(diào)
1.慎重增加庫存
從金融危機(jī)到經(jīng)濟(jì)下行，許多原來一路飆升的商品尤其是大宗商品價(jià)格開始從暴漲到暴跌的劇烈震蕩，其中原油的跌幅更是巨大。因此對(duì)價(jià)格波動(dòng)劇烈原材料依賴性大的上市公司，應(yīng)謹(jǐn)慎行事決不盲目大量增加庫存，包括原材料和成品。流動(dòng)資產(chǎn)中，庫存比例不應(yīng)超過10%。按訂單投料生產(chǎn)，按終端需求控制庫存。通過加強(qiáng)安全庫存的考核，縮短制品的交貨周期來降低存貨庫存；并采用多頻次的方式進(jìn)購原材料，減少存貨資金的積壓。
2.提高現(xiàn)金流量
在經(jīng)濟(jì)衰退期間，上市公司應(yīng)比經(jīng)濟(jì)上升階段提升現(xiàn)金流量比率。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，上市公司不是因?yàn)闆]有盈利而難以為繼，而是因?yàn)闆]有足夠的現(xiàn)金流。所以在上市公司應(yīng)建立財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)的盈利、支付能力以及現(xiàn)金流預(yù)算進(jìn)行檢測(cè)評(píng)估，并作為現(xiàn)金流量、庫存量是否合理的判斷依據(jù)之一。在危機(jī)下為了生存和將來更好的發(fā)展，上市公司必須果斷調(diào)整現(xiàn)金、流動(dòng)和固定資產(chǎn)的比例，放慢投入，加快回收。既要實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)最大化，又要避免流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。
總之，上市公司應(yīng)正確面對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)下行，從中看到危機(jī)所潛藏的新的出路和機(jī)遇，充分利用政府政策和資源，制訂符合本企業(yè)的財(cái)務(wù)應(yīng)對(duì)策略，從而突破外部環(huán)境束縛，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，來迎接衰退過后更廣闊的發(fā)展！
參考文獻(xiàn)：
[1]鄧思雨.上市公司財(cái)務(wù)管理中的問題和應(yīng)對(duì)措施[J].財(cái)會(huì)學(xué)習(xí)，2015（16）：23-24.
[2]覃澧芝.企業(yè)財(cái)務(wù)管理中的問題及應(yīng)對(duì)策略[J].企業(yè)家天地，2012（05）：90-91.
[3]周亞梅.關(guān)于加強(qiáng)上市公司財(cái)務(wù)管理的思考[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2015（16）：125-126.
【關(guān)鍵詞】指期貨；期貨經(jīng)紀(jì)；營(yíng)銷策略
1.我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)的形成及發(fā)展過程
從70年代起，我國(guó)一些有進(jìn)出口權(quán)的大型國(guó)營(yíng)公司在國(guó)際市場(chǎng)參與期貨交易，其主要目的在于套期保值，它們?cè)谧誀I(yíng)的同時(shí)也為本系統(tǒng)企業(yè)期貨業(yè)務(wù)。專門從事業(yè)務(wù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司是90年代初以來陸續(xù)組建的，如中國(guó)國(guó)際期貨經(jīng)紀(jì)有限公司。到1994年初，全國(guó)已有60余家期貨交易所相繼開業(yè)，接近全世界商品期貨交易所數(shù)量的總和。僅鋼材期貨就有15家交易所同時(shí)上市交易、有9家交易所開展銅、鋁的交易。
1993年底以來，針對(duì)期貨市場(chǎng)存在的混亂局面和盲目發(fā)展的問題，國(guó)務(wù)院了關(guān)于堅(jiān)決制止期貨市場(chǎng)盲目發(fā)展的指示精神，中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)我國(guó)期貨市場(chǎng)采取了一系列規(guī)范整頓措施，取得了一定成效。到1997年底。通過關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，期貨交易所由最初的60多家減少到14家、剎住了各地一哄而上盲目興建期貨交易所的勢(shì)頭。對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了清理整頓，實(shí)行廠許可證制度，各類期貨經(jīng)紀(jì)公司由近千家壓縮到現(xiàn)在的294家。停止了國(guó)債，鋼材、白糖、石油等20個(gè)期貨品種的交易。與1995年交易量相比1996年交易量下降了10%，1997年交易量又比1996年下降了27%，與前幾年交易量成倍上漲情況相比，連續(xù)兩年出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)泡沫成分大為減少。通過規(guī)范試點(diǎn)，有色金屬、大豆等個(gè)別品種初步發(fā)揮了期貨中場(chǎng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格、套期保值的功能。
在這十年間，期貨市場(chǎng)頑強(qiáng)地生存下來，并經(jīng)歷了方案研究階段，期貨試點(diǎn)階段，規(guī)范整頓階段，步步走向規(guī)范和成熟。從1988年初步試驗(yàn)開始，我們走完了西方發(fā)達(dá)國(guó)家一百多年來的期貨市場(chǎng)發(fā)展歷程。但是中國(guó)期貨市場(chǎng)在享受后發(fā)性利益的同時(shí)，出現(xiàn)了盲目發(fā)展的勢(shì)頭，而且，大戶操縱市場(chǎng)等惡性事件破壞了市場(chǎng)的聲譽(yù)。針對(duì)這種狀況，監(jiān)管部門采取了行政性的干預(yù)措施以制止這種不良趨勢(shì)的蔓延，而且取得了階段性成果，保障期貨市場(chǎng)今后的健康發(fā)展。
2.期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)營(yíng)銷問題分析
我國(guó)期貨業(yè)發(fā)展用10左右的時(shí)間走完西方100多年的歷史，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)通過不斷地學(xué)習(xí)，建立起一個(gè)職能、功能和監(jiān)管都較為健全的期貨行業(yè)，然而在市場(chǎng)建設(shè)中卻忽視了一個(gè)很重要的問題，那就是期貨經(jīng)紀(jì)公司的運(yùn)作管理。期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)雖然經(jīng)過了幾次大的洗牌，但面對(duì)有限的客戶市場(chǎng)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)的期貨經(jīng)紀(jì)公司在營(yíng)銷管理上沒有突破，只能是通過惡性的手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)招攬客戶，而造成現(xiàn)在這種局面的根本在于期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)對(duì)營(yíng)銷的忽視。
市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于我國(guó)的期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)來講并不陌生，大家都在經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題的時(shí)候意識(shí)到營(yíng)銷管理上有問題，但即便是發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在，絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀(jì)公司卻仍然無法擺脫困境。這主要源于絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀(jì)公司在營(yíng)銷管理中存在著很多問題。
2.1 營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)性與連續(xù)性
現(xiàn)在，我國(guó)絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀(jì)公司在開展?fàn)I銷活動(dòng)上缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，在組織營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，沒有做出詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃，不知道在遇到不同的市場(chǎng)動(dòng)向時(shí)需要開展系統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)來適應(yīng)，這種系統(tǒng)性與連續(xù)性的缺乏主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：
2.1.1 營(yíng)銷活動(dòng)的開展有很大的隨機(jī)性和沖動(dòng)性
我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)很多，如采用條幅宣傳、開培訓(xùn)會(huì)、推介會(huì)、打廣告宣傳公司、在媒體上發(fā)表軟文提高公司的知名度，甚至于開始打手續(xù)費(fèi)的價(jià)格戰(zhàn)。有些時(shí)候，有些活動(dòng)在當(dāng)時(shí)看來是經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷活動(dòng)中的一個(gè)亮點(diǎn)，但因?yàn)椴幌到y(tǒng)、不連續(xù)，就無法有效地形成營(yíng)銷體系，從整體提上來講營(yíng)銷效果并不好。
2.1.2 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不健全
期貨經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不健全是其營(yíng)銷缺乏系統(tǒng)性與連續(xù)性的另一重要原因。通過對(duì)我國(guó)現(xiàn)有的期貨經(jīng)紀(jì)公司組織結(jié)構(gòu)的研究，絕大多數(shù)的經(jīng)紀(jì)公司都沒有專門的職能機(jī)構(gòu)來負(fù)責(zé)、策劃營(yíng)銷活動(dòng)，這些營(yíng)銷職能活動(dòng)在有些經(jīng)紀(jì)公司中由市場(chǎng)部、交易部甚至策劃部、行政部負(fù)責(zé)，還有些經(jīng)紀(jì)公司中由研發(fā)部負(fù)責(zé)。在這種沒有專職營(yíng)銷部門的情況下，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)得不到規(guī)范、系統(tǒng)的管理，最終導(dǎo)致公司的營(yíng)銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性。
2.2 客戶服務(wù)流程過于簡(jiǎn)單
每一家期貨經(jīng)紀(jì)公司在為其客戶提供服務(wù)時(shí)，都會(huì)按照一定的準(zhǔn)則和流程來進(jìn)行，現(xiàn)在絕大多期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)流程都屬于“一刀切”模式，也就是說在面對(duì)不同的客戶時(shí)，期貨經(jīng)紀(jì)公司所提供的服務(wù)基本相同。
2.3 營(yíng)銷管理過程常有違規(guī)操作
期貨、保險(xiǎn)和證券等金融行業(yè)與一般的行業(yè)不同，有其特殊性。政府為了保障金融市場(chǎng)的正常的運(yùn)作，社會(huì)的穩(wěn)定，往往對(duì)這些行業(yè)采取嚴(yán)格的監(jiān)管，在中國(guó)，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)的監(jiān)管政策尤其嚴(yán)格。由于有了政府的監(jiān)管及相關(guān)法規(guī)的限制，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)的營(yíng)銷空間似乎顯得有些狹窄，于是違規(guī)似乎成了經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷創(chuàng)新的一個(gè)突破點(diǎn)。通過在營(yíng)銷過程中的違規(guī)操作，經(jīng)紀(jì)公司可以獲取短期的利益，但是經(jīng)紀(jì)公司因?yàn)檫`規(guī)所承受的風(fēng)險(xiǎn)似乎太大了。
3.我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷策略
3.1 大力推進(jìn)期貨公司的服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新（產(chǎn)品策略）
因?yàn)榭蛻舻男枨笫嵌鄻有缘模虼似谪浌窘o客戶提供的的服務(wù)也應(yīng)該是多樣性的。著重應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是客戶的內(nèi)在需求以及與之相匹配的服務(wù)產(chǎn)品。特別是在股指期貨推出以后，營(yíng)業(yè)部提供的服務(wù)不在是簡(jiǎn)單的商品期貨服務(wù)內(nèi)容。因?yàn)楣芍钙谪浀膬?nèi)涵很大程上要求客戶經(jīng)理要有相關(guān)證券知識(shí)修養(yǎng)。在提供這樣服務(wù)的同時(shí)還要著力區(qū)分投機(jī)客戶和機(jī)構(gòu)客戶的不同需求。投機(jī)客戶是為了盈利，所以投資指導(dǎo)就是其需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。而機(jī)構(gòu)客戶是為了套期保值，那么經(jīng)紀(jì)公司為其提供的良好后勤和財(cái)務(wù)保障就是其所需要的核心服務(wù)產(chǎn)品，在給客戶提供服務(wù)產(chǎn)品的時(shí)候，期貨公司要注重各部門，各單位，各人員間的協(xié)調(diào)配合，努力做到基本一致。
3.2 降低運(yùn)營(yíng)成本，提高經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值（價(jià)格策略）
期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)應(yīng)當(dāng)通過提高高新技術(shù)應(yīng)用，高效運(yùn)營(yíng)，達(dá)到降低成本的目的。與此同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)丶?xì)分服務(wù)品種以及相應(yīng)的價(jià)格層次。最后就是要提高期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)的附加值，提供捆綁服務(wù)，使客戶充分感知服務(wù)價(jià)值。目前的期貨手續(xù)費(fèi)之戰(zhàn)或多或少已經(jīng)體現(xiàn)出期貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，也深刻體現(xiàn)了手續(xù)費(fèi)之爭(zhēng)這把“雙刃劍”在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的殺傷力。什么樣的服務(wù)價(jià)格才是客戶能夠接受的？由于期貨經(jīng)紀(jì)公司以往總是單純?cè)诮?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金和手續(xù)費(fèi)上面做文章，關(guān)乎核心競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)價(jià)格反而被忽略，這在期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)是一種不正常的市場(chǎng)現(xiàn)象。按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原理，價(jià)格應(yīng)當(dāng)由市場(chǎng)和顧客來決定，對(duì)于屬于服務(wù)業(yè)的期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)也是如此。期貨經(jīng)紀(jì)公司必需根據(jù)不同的顧客層次和不同的服務(wù)水平來設(shè)計(jì)出不同的價(jià)格層次，以滿足不同客戶的需求。就目前我國(guó)的期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)而言，絕大多數(shù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)定價(jià)策略屬于單一型的，或者僅僅滿足于向少數(shù)重大客戶提供“暗箱服務(wù)價(jià)格策略”上，因此，在降低期貨經(jīng)紀(jì)公司的運(yùn)營(yíng)成本、提高其經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建合理的服務(wù)定價(jià)體系是期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)需要達(dá)成共識(shí)的重要議題。
3.3 選擇目標(biāo)客戶，刺激客戶需求（促銷策略）
目標(biāo)客戶的選擇包括市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位兩個(gè)方面。期貨經(jīng)紀(jì)公司有必要將其客戶市場(chǎng)細(xì)分為不同的群組，根據(jù)盈利性、群組規(guī)模、投資能力的可測(cè)量與否，以及能否吸引其進(jìn)行投資等條件確定一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。在選定目標(biāo)客戶市場(chǎng)之后，期貨經(jīng)紀(jì)公司還必須考慮如何確立自己在市場(chǎng)中的位置，比如，向顧客傳遞一種什么樣的特色形象、提供什么樣的服務(wù)、這種服務(wù)是全方位的還是有主次選擇之別的，如此等等。期貨經(jīng)紀(jì)公司在做好市場(chǎng)定位以后，就要基于自身的特色期貨品種和服務(wù)進(jìn)行宣傳，激發(fā)客戶對(duì)其的興趣。然后通過客戶教育和培訓(xùn)，獲得較穩(wěn)定的客戶群。期貨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，當(dāng)期貨經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營(yíng)的期貨品種和服務(wù)都雷同的時(shí)候，客戶自然趨向于選擇服務(wù)價(jià)格和傭金較低的公司。我國(guó)期貨經(jīng)公司在促銷方面多局限于“物質(zhì)促銷”，比如開戶送現(xiàn)金、送電腦、送手機(jī)等，交易量達(dá)到一定規(guī)模送旅游、送家電等，至于促銷的效果，自然有優(yōu)有劣，主要的原因就是這些促銷的手段同樣呈現(xiàn)出同質(zhì)化的基本特征。沒有特色的促銷，不可避免地帶來了一個(gè)副作用：所謂的促銷最后往往演變成成本消耗戰(zhàn)，對(duì)期貨經(jīng)紀(jì)公司和行業(yè)都十分不利。事實(shí)上，“精神促銷”對(duì)于期貨經(jīng)紀(jì)公司或許應(yīng)該更吸引力，期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該時(shí)刻對(duì)其客戶保持一種溫情和人性的關(guān)懷，而不僅僅局限于利益刺激的“物質(zhì)促銷”。
3.4 主動(dòng)出擊，提高期貨經(jīng)紀(jì)公司與客戶的接觸度（渠道策略）
守株待兔式的經(jīng)營(yíng)方式已漸漸退出市場(chǎng)，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)及其發(fā)展速度，期貨經(jīng)紀(jì)公司必須考慮其服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)立的時(shí)間、數(shù)量、速度和地點(diǎn)，不斷優(yōu)化市場(chǎng)布局。對(duì)現(xiàn)行的機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的狀況進(jìn)行重新審視，設(shè)立較合理的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，保證與客戶較高的接觸度，從而達(dá)到迅速搶占市場(chǎng)份額的目的。從我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)興起至今，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司都在致力于渠道建設(shè)工作，建設(shè)營(yíng)業(yè)部成為期貨經(jīng)紀(jì)公司最主要的市場(chǎng)擴(kuò)張為。現(xiàn)在，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司又大量投入搞網(wǎng)上交易平臺(tái)也是因?yàn)槲磥砭W(wǎng)上交易將占據(jù)主導(dǎo)地位這一基本趨勢(shì)。到目前為止，我國(guó)期貨經(jīng)紀(jì)公司在渠道建設(shè)上的成效確實(shí)是顯著的，除了營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)外，期貨經(jīng)紀(jì)公司還同銀行、IT等行業(yè)結(jié)成了同盟合作關(guān)系，部分期貨經(jīng)紀(jì)公司還組建了“智囊團(tuán)”（服務(wù)咨詢隊(duì)伍）。盡管這樣，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司的渠道仍然很不成熟，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也非常的弱，這就要求期貨經(jīng)紀(jì)公司注意建設(shè)高客戶接觸度的優(yōu)質(zhì)渠道，而不是盲目拓展現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)。
3.5 將無形產(chǎn)品有形化和可視化（有形展示策略）
期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)提供的是無形產(chǎn)品，推銷無形產(chǎn)品的一個(gè)基本方略就是將無形產(chǎn)品有形化和可視化。期貨產(chǎn)品不同于任何一種實(shí)體產(chǎn)品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等等，要讓這些觀念、方法、技巧等進(jìn)入客戶心中，期貨經(jīng)紀(jì)公司就必須結(jié)合后臺(tái)開發(fā)出來的投資策略、操作技巧等，并融入公司的企業(yè)文化、價(jià)值理念、服務(wù)策略等等，將公司的所有這些內(nèi)容進(jìn)行專業(yè)的包裝，例如設(shè)計(jì)出紙質(zhì)的計(jì)劃書、電子的規(guī)劃書等等。只有有形展示的工夫到位，期貨經(jīng)紀(jì)公司服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)才可以全面體現(xiàn)出來，讓客戶可以有直觀的比較，然后做出他們認(rèn)為最明智的選擇。
3.6 服務(wù)過程規(guī)范化，服務(wù)環(huán)節(jié)人性化（過程策略）
現(xiàn)期期貨經(jīng)紀(jì)公司的很多客戶都不再愿意受過去傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)時(shí)間和呆板固定服務(wù)的束縛。他們需要能夠滿足其需求的動(dòng)態(tài)的、服務(wù)組合，因此期貨經(jīng)紀(jì)公司所面臨的挑戰(zhàn)是既要規(guī)范服務(wù)過程，又要不斷簡(jiǎn)化服務(wù)環(huán)節(jié)，提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)保留現(xiàn)有客戶，贏得新客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該尋求建立強(qiáng)大的業(yè)務(wù)和技術(shù)伙伴關(guān)系的途徑。期貨經(jīng)紀(jì)公司必須注重對(duì)其服務(wù)營(yíng)銷過程的掌控和重視，因?yàn)槠涮峁┑姆?wù)一定要講究人與人之間的互動(dòng)感受，必須在達(dá)到顧客滿意的情形下成交才有后來的繼續(xù)交易。這個(gè)過程也是期貨經(jīng)紀(jì)公司細(xì)化客戶和市場(chǎng)的過程，只有了解和把握了這個(gè)過程，期貨經(jīng)紀(jì)公司才能夠把握住市場(chǎng)的命脈和客戶的需求心理，然后進(jìn)一步做到為客戶的需求提供更加完善的服務(wù)。期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)過程是一個(gè)充滿人性化的過程，這個(gè)工作不可能由期貨經(jīng)紀(jì)公司以機(jī)構(gòu)的面目來完成，只能夠由一線的前臺(tái)服務(wù)人員來完成
3.7 提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高服務(wù)人員素質(zhì)（人員策略）
期貨經(jīng)紀(jì)公司提供的服務(wù)由于具有不可視這一特殊性，絕大多數(shù)情況下客戶只有依靠自身感受來評(píng)價(jià)它的優(yōu)劣。制定了具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)使得評(píng)價(jià)有了可靠的依據(jù)，有利于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)的整體發(fā)展。然而標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行又有賴于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)，我國(guó)由于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)起步較晚，形成了高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)的一個(gè)缺口。而對(duì)這些服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)積累的過程，所以國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司都應(yīng)該加大培養(yǎng)高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人的力度。從現(xiàn)有的期貨經(jīng)紀(jì)公司人才戰(zhàn)略規(guī)劃來看，期貨經(jīng)紀(jì)公司對(duì)于加強(qiáng)后臺(tái)的人才更新和補(bǔ)充已經(jīng)做了不少努力，也頗有成效，但對(duì)于前臺(tái)的銷售及服務(wù)體系建設(shè)則明顯落后。從營(yíng)銷的角度來看，一種好的服務(wù)，有了合理的價(jià)格，基本就具備了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是，沒有好的渠道和好的促銷，這個(gè)服務(wù)很難得到推廣，更重要的是，對(duì)于期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)來說，沒有高素質(zhì)的服務(wù)人員去承擔(dān)服務(wù)工作，則必然會(huì)對(duì)服務(wù)創(chuàng)造的成效產(chǎn)生嚴(yán)重影響。因此，除了更新后臺(tái)人才以外，期貨經(jīng)紀(jì)公司必須努力組建前臺(tái)營(yíng)銷人才體系，這個(gè)體系將擔(dān)負(fù)著將期貨經(jīng)紀(jì)公司創(chuàng)造出的差異化期貨品種和服務(wù)以差異化的營(yíng)銷方式遞送到客戶那里，它也將成為期貨經(jīng)紀(jì)公司差異化經(jīng)營(yíng)的重要組成部分。
參考文獻(xiàn)
[1]宋艷鍇,夏愛學(xué).證券經(jīng)紀(jì)人制度的確立及其影響[J].西部金融,2009(2).
[2]王小翠.探討券商走出經(jīng)營(yíng)困境的新思路――樹立證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷理念[J].經(jīng)濟(jì)師,2005(1).
商業(yè)模式的范圍非常廣泛，它蘊(yùn)含于公司中的材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)與產(chǎn)品銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，還包括對(duì)其他公司的收款政策、合作方式等一系列的規(guī)范。商業(yè)模式的含義是指公司在選擇經(jīng)營(yíng)方式及經(jīng)營(yíng)對(duì)象時(shí)的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則，簡(jiǎn)單的來說就是確定公司通過什么樣的手段來賺錢。商業(yè)模式這個(gè)概念是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的產(chǎn)物，是經(jīng)貿(mào)公司研究的最新視角，雖然所有的公司都要選擇經(jīng)營(yíng)的對(duì)象和經(jīng)營(yíng)的方式，但是，以前的公司的都不研究商業(yè)模式，他們主要致力于研究如何降低公司成本以及如何的加大公司的銷售額。隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來臨，這才讓更多的公司開始重視商業(yè)模式的創(chuàng)新了。
二、我國(guó)傳統(tǒng)經(jīng)貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1.經(jīng)貿(mào)公司規(guī)模增速緩慢
雖然，目前我國(guó)經(jīng)貿(mào)公司的規(guī)模還在不斷的擴(kuò)大，但是擴(kuò)大的速度已經(jīng)明顯的下降了，市場(chǎng)前景堪憂，以我國(guó)經(jīng)銷大宗物資的經(jīng)貿(mào)公司來說，以前，我國(guó)非常重視發(fā)展重工業(yè)，經(jīng)銷石油、鋼材的公司不斷崛起，而且產(chǎn)品供不應(yīng)求，然而現(xiàn)階段，重工業(yè)市場(chǎng)基本飽和，經(jīng)營(yíng)這些大宗物資的商貿(mào)企業(yè)就面臨著商業(yè)轉(zhuǎn)型，只有找到適合自身發(fā)展的商業(yè)模式，才能保證經(jīng)貿(mào)公司的穩(wěn)定發(fā)展。這就充分的說明了我國(guó)商貿(mào)行業(yè)的商業(yè)模式已經(jīng)跟不上時(shí)代的發(fā)展了，傳統(tǒng)模式的弊端正在逐漸顯現(xiàn)，經(jīng)貿(mào)公司必須要不斷研究新的符合時(shí)展的商業(yè)模式。
2.經(jīng)貿(mào)公司的銷售地點(diǎn)相對(duì)集中，分布范圍不廣泛
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一、二線城市的經(jīng)貿(mào)公司競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，很多重要的大城市對(duì)于經(jīng)貿(mào)公司經(jīng)銷的商品已經(jīng)逐漸的飽和了，經(jīng)貿(mào)公司想要擴(kuò)大公司的銷售量非常困難，而現(xiàn)階段公司在大城市的生存成本卻在不斷的上漲，這給經(jīng)貿(mào)公司帶來了很大的銷售壓力。然而，在我國(guó)的一些三線、四線城市中，對(duì)經(jīng)貿(mào)公司產(chǎn)品的需求卻在逐漸的增加，再加上這些城市的生存成本比較低，經(jīng)貿(mào)公司在這樣的地方具有更多的發(fā)展空間，經(jīng)貿(mào)公司銷售地點(diǎn)的過于集中以及對(duì)于大城市的過分重視，在某種角度上看，是制約公司發(fā)展的。經(jīng)貿(mào)公司想要提高產(chǎn)品銷售額，要加快對(duì)于我國(guó)三線、四線城市銷售渠道的開拓，擴(kuò)大公司產(chǎn)品銷售的廣度。
3.經(jīng)貿(mào)公司的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷加大
傳統(tǒng)的經(jīng)貿(mào)公司都是資金密集型公司，公司需要大量資金來保證公司業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，一些公司為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，采用賒銷的財(cái)務(wù)政策，為了得到更好的產(chǎn)品資源，有些時(shí)候?qū)τ诠?yīng)商提供預(yù)付款，這使得經(jīng)貿(mào)公司的資金全部外流，資金回收速度緩慢，不僅增加了公司的資金成本，還給公司帶來了很大的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不利于公司經(jīng)濟(jì)效益的提高，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也形成了一定的障礙。
三、經(jīng)貿(mào)公司對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式的適應(yīng)策略
1.開發(fā)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的渠道
經(jīng)貿(mào)公司是經(jīng)濟(jì)流通環(huán)節(jié)中的中轉(zhuǎn)站，不能對(duì)貿(mào)易行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生主要的影響，但如果經(jīng)貿(mào)公司能夠和經(jīng)濟(jì)流通的終端環(huán)節(jié)聯(lián)系起來，那么經(jīng)貿(mào)公司將對(duì)我國(guó)的市場(chǎng)產(chǎn)生重大影響?；ヂ?lián)網(wǎng)就為這一設(shè)想的實(shí)現(xiàn)提供了可能，經(jīng)貿(mào)公司可以通過網(wǎng)絡(luò)開發(fā)直接面對(duì)消費(fèi)者的貿(mào)易渠道，根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)，不斷提高自己的服務(wù)質(zhì)量，這不但節(jié)省了中間中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的費(fèi)用，降低了產(chǎn)品成本，提高了經(jīng)貿(mào)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也降低了產(chǎn)品價(jià)格，讓廣大的消費(fèi)者從中得到了實(shí)惠。經(jīng)貿(mào)公司應(yīng)該從兩方面拓展網(wǎng)絡(luò)渠道：首先，經(jīng)貿(mào)公司可以在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，然后再以連鎖經(jīng)營(yíng)的形式不斷的拓展經(jīng)貿(mào)公司的交易渠道。連鎖經(jīng)營(yíng)不但能夠擴(kuò)大銷售規(guī)模，還能不斷降低經(jīng)貿(mào)公司的交易成本，它是經(jīng)貿(mào)公司的一個(gè)非常重要的發(fā)展方向。其次，經(jīng)貿(mào)公司還要建立與銷售體系對(duì)應(yīng)的配送體系，完善的配送體系對(duì)于銷售體系有很好的輔助作用，銷售做的好，配送也必須跟上，讓消費(fèi)者在感嘆產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也驚嘆于送貨的速度。良好的配送體系，讓消費(fèi)者為產(chǎn)品加分不少，有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
2.加強(qiáng)經(jīng)貿(mào)公司對(duì)于商業(yè)模式的研究，增強(qiáng)公司應(yīng)變能力
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，經(jīng)貿(mào)公司要高度重視自身發(fā)展與時(shí)展的腳步是否同步，公司內(nèi)部要不斷整合資源，不斷提高公司的應(yīng)變能力，為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下劇烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。經(jīng)貿(mào)公司管理層要高度重視對(duì)于商業(yè)模式的研究，現(xiàn)在社會(huì)不是降低產(chǎn)品成本，加大產(chǎn)品銷售額就可以為公司帶來經(jīng)濟(jì)利益的時(shí)代了，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，市場(chǎng)商業(yè)信息實(shí)現(xiàn)了共享，本公司能找到價(jià)格低廉產(chǎn)品供貨渠道，其他的公司同樣也可以找到，然而一旦經(jīng)貿(mào)公司的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品售價(jià)貴，那么消費(fèi)者就會(huì)選擇售價(jià)低廉的產(chǎn)品。在這個(gè)資源共享的時(shí)代，經(jīng)貿(mào)公司想要得到長(zhǎng)足穩(wěn)定的發(fā)展，就需要改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，研究既符合時(shí)展，又和公司實(shí)際情況相適應(yīng)的商業(yè)模式。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，經(jīng)貿(mào)公司就要根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，研究適合公司自身發(fā)展的商業(yè)模式。同時(shí)，經(jīng)貿(mào)公司還要加強(qiáng)內(nèi)部控制，提高公司的管理水平，不斷提高公司員工的職業(yè)素質(zhì)，增強(qiáng)公司對(duì)于外部環(huán)境變化的應(yīng)變能力。這樣，不僅有利于公司提高經(jīng)濟(jì)效益，也有利于公司的穩(wěn)定發(fā)展。
3.發(fā)展經(jīng)貿(mào)公司的電子商務(wù)業(yè)務(wù)
電子商務(wù)對(duì)我國(guó)的經(jīng)貿(mào)公司來說是一次重大的革命，經(jīng)貿(mào)公司依靠電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)，可以在互聯(lián)網(wǎng)上建立市場(chǎng)與銀行，方便消費(fèi)者購買商品，同時(shí)，還能擴(kuò)大經(jīng)貿(mào)公司的銷售半徑，以前的經(jīng)貿(mào)公司要在城市中設(shè)立很多的銷售網(wǎng)點(diǎn)，而且很多時(shí)候會(huì)忽略小城市的消費(fèi)能力，造成大城市產(chǎn)品供不應(yīng)求，小城市產(chǎn)品供需緊張，現(xiàn)在通過電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)銷售商品，就不存在這些問題了，只要網(wǎng)絡(luò)到達(dá)的地方，都是公司的客戶，都可以購買公司的商品，享受公司的服務(wù)，這是經(jīng)貿(mào)公司發(fā)展的全新方向。我國(guó)的經(jīng)貿(mào)公司開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)應(yīng)該從以下三個(gè)方面入手，第一、在網(wǎng)上建立電子商務(wù)平臺(tái)，直接面對(duì)消費(fèi)者，把公司產(chǎn)品分類展示在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，對(duì)商品進(jìn)行詳細(xì)的介紹，方便消費(fèi)者了解商品。第二、經(jīng)貿(mào)公司可以依托電子商務(wù)形成產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，只要進(jìn)貨數(shù)量達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，就可以享受批發(fā)價(jià)格，方便大宗商品的交易。第三、經(jīng)貿(mào)公司在銷售產(chǎn)品的過程中要實(shí)行網(wǎng)上銷售與網(wǎng)下銷售相結(jié)合的方式，通過網(wǎng)上的宣傳，帶動(dòng)商品的知名度，加大消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，從而提高公司產(chǎn)品的銷售額。
