發(fā)布時(shí)間：2023-10-07 15:57:18
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的企業(yè)的銷售模式樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一、電子商務(wù)模式下企業(yè)產(chǎn)品銷售的基本現(xiàn)狀
1.企業(yè)開展電子商務(wù)模式條件充分
（1）互聯(lián)網(wǎng)是關(guān)鍵的支持載體
依據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局在2015年度調(diào)查研究得知，當(dāng)前有80%以上的企業(yè)已經(jīng)建立了自己內(nèi)部的局域網(wǎng)，這在一定程度上說明了我國大多數(shù)企業(yè)擁有接入廣域網(wǎng)的實(shí)力，并且按照相關(guān)調(diào)查得知，這部分企業(yè)正在逐步朝著信息化方向發(fā)展與進(jìn)步。另外，有接近50%的企業(yè)認(rèn)為在時(shí)代的發(fā)展中需要將電子商務(wù)作為主要的發(fā)展載體，并依據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)，信息發(fā)展規(guī)律，推動(dòng)企業(yè)的創(chuàng)新變革。
（2）電子商務(wù)是商務(wù)市場的主要需求
通過相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查得知，當(dāng)前人們采取網(wǎng)上購物的數(shù)量逐漸增多，另外網(wǎng)絡(luò)支付同樣占據(jù)了重要的地位。其中在2014年使用網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)使用率在35.8%，網(wǎng)上支付比率在29.8%，而在2015年使用網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)使用率在58.9%，使用網(wǎng)上支付的人數(shù)比率則在49.2%。從這一系列數(shù)據(jù)可以得知在電子商務(wù)的不斷發(fā)展中，人們對電子商務(wù)更顯出信任的態(tài)度，正是如此，電子商務(wù)才得到了創(chuàng)新發(fā)展與進(jìn)步。
（3）企業(yè)管理者持支持態(tài)度
在電子商務(wù)的不斷發(fā)展中，越來越多的企業(yè)在電子商務(wù)中火力，并且越來越多的管理者清楚的認(rèn)識到電子商務(wù)對企業(yè)管理的重要作用，所以伴隨著時(shí)間的不斷推移以及電子商務(wù)的不斷發(fā)展，企業(yè)逐漸將電子商務(wù)作為發(fā)展中的重要組成內(nèi)容，并對其加大資金的投入，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與電子商務(wù)的可持續(xù)發(fā)展與進(jìn)步。
二、現(xiàn)階段企業(yè)產(chǎn)品銷售發(fā)展中電子商務(wù)模式所存在的主要問題
1.缺乏對電子商務(wù)的認(rèn)識，應(yīng)用水平較低
依據(jù)我國相關(guān)統(tǒng)計(jì)局的分析與了解，企業(yè)之所以開展電子商務(wù)主要包括四項(xiàng)內(nèi)容：第一是擴(kuò)大企業(yè)的影響力；第二是拓展企業(yè)市場；第三是追趕時(shí)代潮流；第四是應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)的商務(wù)運(yùn)營。而第一點(diǎn)則占據(jù)重要比例，其它三點(diǎn)占據(jù)的比例不足10%，如此看來在我國企業(yè)產(chǎn)品銷售中因?yàn)槿狈﹄娮由虅?wù)模式的應(yīng)用，導(dǎo)致我國企業(yè)產(chǎn)品銷售發(fā)展中應(yīng)用電子模式仍舊處于初級階段。
2.缺乏對企業(yè)信息化的認(rèn)識，電子商務(wù)應(yīng)用率低
在企業(yè)的發(fā)展中，企業(yè)的信息化是指應(yīng)用信息技術(shù)對企業(yè)進(jìn)行全面、系統(tǒng)、科學(xué)管理，企業(yè)的信息化是提高效率，降低經(jīng)營成本，提高服務(wù)水平的主要手段與方式，從當(dāng)前企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析得知，由于缺乏對企業(yè)信息化的認(rèn)識，導(dǎo)致信息化建設(shè)還處于陌生狀態(tài)中，這種情況則無法促使企業(yè)伴隨著科技的發(fā)展進(jìn)行改變，導(dǎo)致企業(yè)在建設(shè)信息化的時(shí)候會(huì)遇到非常多的困難。
三、企業(yè)產(chǎn)品銷售電子商務(wù)模式的選擇分析
1.第三方平臺模式
在信息化時(shí)代下我國企業(yè)可以注冊一個(gè)免費(fèi)的交易平臺，通常情況下電子商務(wù)網(wǎng)站都設(shè)置相應(yīng)的免費(fèi)區(qū)，并且在建成之后會(huì)員依據(jù)自己的需求搜索相關(guān)的信息，如果還想獲取更多的資料，可以采取增值服務(wù)。
2.實(shí)施電子商務(wù)應(yīng)用模式的專業(yè)化
所謂電子商務(wù)的專業(yè)化主要是指ASP，可以追溯到上個(gè)世紀(jì)，是企業(yè)發(fā)展中一種比較新穎的商業(yè)銷售模式。ASP不僅具備應(yīng)用系統(tǒng)的權(quán)利，并且還可以將該應(yīng)用系統(tǒng)放置到互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行集中管理，并將其租賃給相關(guān)的企業(yè)。其內(nèi)容主要包括四點(diǎn)：第一是能夠?yàn)槠髽I(yè)構(gòu)建電子商務(wù)系統(tǒng)節(jié)省資金；第二是能夠減少企業(yè)招聘專業(yè)技術(shù)人員的數(shù)量，為企業(yè)招聘優(yōu)秀人才節(jié)約資金；第三是能夠讓企業(yè)在運(yùn)行過程中靈活應(yīng)用其它銷售方式，積極提高企業(yè)的運(yùn)作效率；第四是能夠?yàn)閼?yīng)用系統(tǒng)維護(hù)提供保障，為企業(yè)產(chǎn)品銷售提供安全環(huán)境，進(jìn)一步提高企業(yè)的運(yùn)行效率。
3.積極構(gòu)建協(xié)作平臺
通常情況下企業(yè)資金實(shí)力雄厚，能夠建立自己的網(wǎng)站為客戶提供各種產(chǎn)品信息，當(dāng)客戶利用網(wǎng)絡(luò)下單之后，電子商務(wù)網(wǎng)站會(huì)從大型超市中提貨，并且將產(chǎn)品發(fā)往顧客所在地。這種電子商務(wù)銷售的方式能夠給企業(yè)得到一定的優(yōu)勢，比如可以實(shí)現(xiàn)資源的合理利用，能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展增加銷售渠道；能夠避免庫存所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)的成本；能夠提高企業(yè)的經(jīng)營效率；符合當(dāng)前消費(fèi)者的基本心理；能夠靈活應(yīng)對市場的基本變化等。
【關(guān)鍵詞】 汽車銷售經(jīng)銷商
敵幸迪矍來嬖詰奈侍?對于我國汽車行業(yè)今年來遇到的最大的機(jī)會(huì)就是加入世貿(mào)了,這部巨大的改革進(jìn)度促使我國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持快速穩(wěn)定增長,促使我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐加快。而面對這個(gè)百年難得一遇的機(jī)會(huì),我國汽車行業(yè)要從思想和制度方面的改革,在我國國家優(yōu)惠制度的保障下與國際汽車行業(yè)相聯(lián)系。但是,隨著我國汽車行業(yè)的不斷發(fā)展、汽車市場的不斷膨脹,有許多營銷方面的問題也開始逐漸的顯現(xiàn)出來了。
1.1 渠道內(nèi)營銷水平低下
汽車行業(yè)的銷售思想文化落后。從國際上的汽車行業(yè)發(fā)展情況來說,銷售理論的創(chuàng)建過程經(jīng)歷了以下的幾個(gè)階段:第一階段,創(chuàng)新新型產(chǎn)品,只借用產(chǎn)品的有事來營銷;第二階段,開創(chuàng)各種營銷手段,學(xué)會(huì)開通各種手段道路來為新型產(chǎn)品做促銷的營銷手段;第三階段,結(jié)合以前的各種實(shí)例來總結(jié)核心的理論的營銷階段;第五階段,還需要我們更加的努力去改革、創(chuàng)新。但是,就以現(xiàn)代中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,當(dāng)前的第三階段已經(jīng)跟不上我國現(xiàn)有的消費(fèi)水平和物質(zhì)享受的要求。
1.2 服務(wù)能力弱
在我國的汽車營銷行業(yè)內(nèi),一直存在著一個(gè)嚴(yán)重的問題,那就是服務(wù)素質(zhì)明顯低下。如果一直只知道銷售而不注意服務(wù)態(tài)度,無論是銷售時(shí)的態(tài)度還是售后的服務(wù)水準(zhǔn),盡管近些年,其行業(yè)已經(jīng)注意到這一點(diǎn)的不足,但是還是沒有收到真正的重視。就根據(jù)現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,購買汽車的人越來越多的話,其服務(wù)態(tài)度造成的影響應(yīng)該不下于現(xiàn)在蘋果公司造成的不良影響。在中國質(zhì)量協(xié)會(huì)和市場調(diào)查上的數(shù)據(jù)報(bào)道,中國的轎車用戶對轎車的使用滿意程度比較高,但是對于售后服務(wù)的評價(jià)卻是非常之低。以上這個(gè)材料便可以說明,汽車行業(yè)在服務(wù)方面還有很大的空間需要進(jìn)步。
1.3 忠誠度低
目前,無論國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售渠道體系一般都是以自己為中心,強(qiáng)調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展,都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前,隨著中國加入WTO,國外汽車大舉進(jìn)入中國,汽車市場競爭日趨激烈,經(jīng)銷商的利潤率不斷降低,導(dǎo)致經(jīng)銷商對汽車廠家的忠誠度也降低。
2 經(jīng)銷商拉動(dòng)下汽車行業(yè)銷售變革策略
根據(jù)以上的發(fā)展情況來看,我國的汽車營銷行業(yè)如果要向前發(fā)展,就必須要施行一系列的嚴(yán)格的改革。我們在改革的時(shí)候所要尊崇的基本原則就是要從我國飛實(shí)情出發(fā)、法方面考慮,堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展計(jì)劃,尊崇國家法律規(guī)定和建設(shè),從此,創(chuàng)建一條屬于中國的具有中國特色的汽車銷售模式。以上一點(diǎn)就說了我國汽車渠道忠誠度低,所以我們就要提高戰(zhàn)略伙伴之間的關(guān)系,保持經(jīng)銷商對廠家的忠誠度,當(dāng)然其最重要的一點(diǎn)就是要在不損害銷售商的利益的前提下。廠家在制定銷售方案的時(shí)候應(yīng)該保持對銷售商家的利益尊重的態(tài)度,不損害商家的正當(dāng)利益。
2.1 建立扁平化營銷渠道
在現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的情況下,一些傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)開始跟不上一些行業(yè)的進(jìn)步腳步,汽車行業(yè)尤是,所以為了降低渠道運(yùn)營成本、加快產(chǎn)品的流通速度,和信息的反饋程度,汽車行業(yè)就應(yīng)該開始進(jìn)行改革,運(yùn)行扁平化的營銷渠道。減少銷售的環(huán)節(jié),也就是相當(dāng)于減少成本,價(jià)格變低了,成交額也就會(huì)變大,如此,在現(xiàn)在競爭如此激烈的環(huán)境下可以獲得巨大的優(yōu)勢。
2.2 提高渠道服務(wù)水平,樹立服務(wù)品牌
現(xiàn)在的社會(huì),物質(zhì)生活水平提高,所以只有提高服務(wù)水準(zhǔn)才可以提高我國汽車行業(yè)的競爭力。這已經(jīng)由“4S”店所驗(yàn)證了,只有提高了整體的銷售水平和售后服務(wù),一切為消費(fèi)者考慮,買足消費(fèi)者的一切合理合法的要求。這樣,在可以在如此品牌眾多的時(shí)候樹立一個(gè)服務(wù)至上的標(biāo)榜水平。
在現(xiàn)在這個(gè)處處都講品牌效力的時(shí)候,服務(wù)品牌的建立也是必不可少的。正式由于現(xiàn)在汽車行業(yè)中各個(gè)品牌的服務(wù)質(zhì)量褒貶不一,使得現(xiàn)在顧客的忠誠度也是不夠。消費(fèi)者對服務(wù)質(zhì)量的好壞是品牌競爭的一個(gè)重要的方面,在國內(nèi)越來越激烈的市場競爭環(huán)境下,我們必須要取得競爭優(yōu)勢才可以最終獲得成功。所以,我們汽車行業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)的方面也要制定一個(gè)嚴(yán)格的管理制度,才可以成功。
2.3 加強(qiáng)渠道管理
因?yàn)槲覈嚬芾硇袠I(yè)的管理不嚴(yán),有漏洞,導(dǎo)致了現(xiàn)在營銷渠道競爭力低下的情況。所以,如果這種混亂的情況如果得不到改善,那就會(huì)影響到我國汽車行業(yè)的未來發(fā)函道路。以下幾點(diǎn)是本人對加強(qiáng)銷售管理,改善混亂環(huán)境的建議:我們必須要確定我們改革的目標(biāo),加強(qiáng)建設(shè)規(guī)劃。我們在一個(gè)地區(qū)做銷售的時(shí)候就必須要先對其進(jìn)行市場調(diào)查,了解其人文狀況,之后再進(jìn)行最正確的、有效的服務(wù)培訓(xùn)。要打開一個(gè)陌生的市場,我們可以先做促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者購買,之后再逐步擴(kuò)大本品牌的服務(wù)品牌的影響,盡量要打有準(zhǔn)備的仗,做一個(gè)就要成功一個(gè)。而且,在打開銷售市場之后,我們要在服務(wù)方面進(jìn)行更加嚴(yán)格的管理,對全部營銷渠道進(jìn)行有制度的規(guī)整,從而在這個(gè)地方立足發(fā)展。
3 結(jié)語
在保障經(jīng)銷商的前提下對產(chǎn)品銷售、返利、售后服務(wù)、相關(guān)服務(wù)、零部件等方面進(jìn)行有效組合,或者徹底的對網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、區(qū)域競爭策略、商務(wù)政策等方面進(jìn)行改革。除此以外,還要經(jīng)銷商和廠家施行一體化經(jīng)營,二者共同努力,提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場。或者說是正確的分配工作,合伙經(jīng)營,但是一定要有一個(gè)共同的目標(biāo),最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和廠家的雙贏。
參考文獻(xiàn):
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關(guān)鍵詞：計(jì)劃；成本；生產(chǎn)；銷售；企業(yè)
中圖分類號：F275.2 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）30-0117-02
在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)都必須以市場為導(dǎo)向，根據(jù)企業(yè)自身的生產(chǎn)經(jīng)營條件和市場需求來確定本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的計(jì)劃和方向。從企業(yè)內(nèi)部來看，產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售計(jì)劃是企業(yè)整體經(jīng)營計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是企業(yè)制訂如財(cái)務(wù)計(jì)劃、成本計(jì)劃等其他計(jì)劃的前提。生產(chǎn)和銷售計(jì)劃的完成進(jìn)程將直接影響企業(yè)整體計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃的完成情況是衡量企業(yè)生產(chǎn)和銷售水平的重要標(biāo)志，同時(shí)也是衡量企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)能否滿足社會(huì)需求的一個(gè)重要標(biāo)志。
一、理論綜述
財(cái)務(wù)分析主要是系統(tǒng)地分析和評價(jià)公司過去的財(cái)務(wù)業(yè)績，并預(yù)測公司未來的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，幫助經(jīng)營者進(jìn)行決策，其分析內(nèi)容涉及公司盈利狀況、資金使用、風(fēng)險(xiǎn)狀況等等。本文將借助一些財(cái)務(wù)分析模型對公司本量利、財(cái)務(wù)比率、銷售差異、微觀銷售等方面進(jìn)行分析，提出影響生產(chǎn)與銷售的積極因素。
1.量本利分析
邊際貢獻(xiàn)=銷售金額-變動(dòng)成本總額
邊際貢獻(xiàn)=0，說明公司的銷售只能維持變動(dòng)成本支出，無法實(shí)現(xiàn)盈利。
邊際貢獻(xiàn)>0，說明公司的銷售除了可以補(bǔ)償變動(dòng)成本外，還能收回部分固定成本，在不增加投資而引起固定成本增加的情況下，公司可擴(kuò)大銷售，直到收回固定成本而實(shí)現(xiàn)真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司總體上仍然處于虧損狀態(tài)。
邊際貢獻(xiàn)率=邊際貢獻(xiàn) ÷ 對外銷售金額
銷售金額=成本總額×（變動(dòng)成本+固定成本）
2.財(cái)務(wù)比率分析
資金周轉(zhuǎn)率=年銷售額÷當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金
年銷售額=當(dāng)年各期平均投入的營運(yùn)資金×資金周轉(zhuǎn)率
其中，資金周轉(zhuǎn)率可用來測算公司完成銷售目標(biāo)所需要的營運(yùn)資金及單位營運(yùn)資金所能貢獻(xiàn)的銷售額。
3.銷售差異分析
這個(gè)方法是用來衡量各個(gè)因素對造成銷售出現(xiàn)差異的影響程度。產(chǎn)品銷售量分析：選擇不同的產(chǎn)品，選擇相應(yīng)的時(shí)間，生成相應(yīng)業(yè)績分析數(shù)據(jù)。例如，某公司年度計(jì)劃要求在第一季度銷售4 000件產(chǎn)品，售價(jià)為1元，售額為4 000元。季度末卻只銷了3 000個(gè)產(chǎn)品，而且售價(jià)僅為0.8元，銷售額為2 400元。實(shí)際比計(jì)劃銷售額少40%，差異為1 600元。造成這一差異的因素是銷售額下降和價(jià)格降低，問題是這兩個(gè)因素對造成銷售額差異的影響程度如何，從計(jì)算結(jié)果可知，造成銷售額差距主要是由于沒有實(shí)現(xiàn)銷售量預(yù)定目標(biāo)。
4.微觀銷售分析
通過對產(chǎn)品，銷售地區(qū)以及其他方面考察來分析未完成銷售目標(biāo)的原因。選擇不同的片區(qū)，選擇相應(yīng)的時(shí)間，可對選中的片區(qū)生成業(yè)績分析報(bào)告。如假設(shè)某公司在3個(gè)地區(qū)市場銷售，銷售目標(biāo)分別為1 500件、500件和2 000件，總數(shù)為4 000件，而實(shí)際銷售量分別是1 400件、525件和1 075件。三個(gè)地區(qū)市場完成的銷售量與計(jì)劃目標(biāo)差距分別為7%、+5%、-46% 。可見，地區(qū)市場差異是造成銷售差距的主要原因。
二、實(shí)證分析
1.公司簡介
??有限責(zé)任公司，主要從事機(jī)床、機(jī)器零部件加工、法蘭制作。公司組織機(jī)構(gòu)嚴(yán)密，經(jīng)理層負(fù)責(zé)日常生產(chǎn)、銷售，在全國較有名氣，產(chǎn)品銷往華北、華南地區(qū)，個(gè)別零部件遠(yuǎn)銷海外。
2.??公司基本生產(chǎn)銷售情況
??公司是一家制造業(yè)的企業(yè)，主要生產(chǎn)三種不同型號的機(jī)床零部件xa5012、xa502、xa602。下文中我們將分別以甲、乙、丙來代稱。
在工業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析中，產(chǎn)品產(chǎn)量是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)為社會(huì)提供的產(chǎn)品數(shù)量，一般有三種指標(biāo)來衡量即實(shí)物量、價(jià)值量、勞動(dòng)量指標(biāo)。所謂實(shí)物量指標(biāo)是指用適合產(chǎn)品特征、性能并能夠體現(xiàn)產(chǎn)品使用價(jià)值的計(jì)量單位計(jì)算的產(chǎn)量指標(biāo)。他能夠比較鮮明的體現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值量，但是卻不能綜合反映整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)量規(guī)模。價(jià)值量指標(biāo)是以貨幣為計(jì)量單位表示的根據(jù)產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)量的指標(biāo)，通常稱為產(chǎn)值。勞動(dòng)量指標(biāo)是用小時(shí)表現(xiàn)的產(chǎn)品產(chǎn)量，一般用定額工時(shí)計(jì)算。
3.產(chǎn)品品種計(jì)劃完成情況分析
由于企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不止一種，不同品種的產(chǎn)品之間是不可相互替代的，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不僅影響企業(yè)對社會(huì)需求的滿足也影響企業(yè)未來的銷售狀況。因此，對產(chǎn)品品種的分析也是產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃完成情況的一個(gè)重要方面。在分析產(chǎn)品品種計(jì)算實(shí)際產(chǎn)值時(shí)，對完成或超額完成計(jì)劃的產(chǎn)品按計(jì)劃產(chǎn)值計(jì)算，不計(jì)算超額部分；對沒有完成計(jì)劃的產(chǎn)品，按實(shí)際產(chǎn)值計(jì)算，也就是不能用超產(chǎn)品種多完成的產(chǎn)值抵補(bǔ)未完成計(jì)劃品種少完成的產(chǎn)值。下面將展開分析：
產(chǎn)品品種計(jì)劃完成率 =完成計(jì)劃產(chǎn)量的品種數(shù)/列入考核對象的全部品種數(shù)
品種計(jì)劃完成程度 =按不抵補(bǔ)原則計(jì)算的實(shí)際產(chǎn)量/計(jì)劃總產(chǎn)量
由以上模型套入相應(yīng)數(shù)據(jù)分析可以看出，企業(yè)分析期三種產(chǎn)品全都在考核對象之列，可以清楚的知道甲產(chǎn)品、乙產(chǎn)品和丙產(chǎn)品哪個(gè)產(chǎn)品沒有完成計(jì)劃任務(wù)，哪個(gè)產(chǎn)品完成了計(jì)劃任務(wù)。
4.全部產(chǎn)品銷售完成情況分析
銷售在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)管理理論中被認(rèn)為是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的三階段之一，是企業(yè)能夠保證連續(xù)運(yùn)營的基本條件。因此，對產(chǎn)品銷售的分析也就有著不尋常的意義。全部產(chǎn)品銷售完成情況分析就是通過對銷售收入總額是否完成計(jì)劃，以及對產(chǎn)品各個(gè)品種銷售的分析來為企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高經(jīng)濟(jì)效益提供依據(jù)。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成率=不抵補(bǔ)銷售收入/計(jì)劃銷售收入
=36 250 000/37 350 000≈97.1%
從上表可以看出，企業(yè)全部產(chǎn)品銷售量和銷售額都完成了計(jì)劃任務(wù)。其主要原因是甲產(chǎn)品和丙產(chǎn)品的大幅超額完成計(jì)劃，甲產(chǎn)品比計(jì)劃增加540 000元完成任務(wù)，超額2.4%；丙產(chǎn)品實(shí)際比計(jì)劃增加了950 000元完成計(jì)劃，超額37.3%?？備N售收入增加了390 000元，比計(jì)劃增加1.04個(gè)百分點(diǎn)。但按不抵補(bǔ)原則，企業(yè)的銷售計(jì)劃完成程度卻沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，他的產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成率為97.1%，僅差2.9%未完成計(jì)劃，但沒有影響銷售業(yè)績。
三、結(jié)論及建議
總的來看企業(yè)在分析期內(nèi)，雖然生產(chǎn)計(jì)劃沒有得到很好的完成，但是他的銷售結(jié)果還是很好的。結(jié)合企業(yè)具體的情況進(jìn)行更深一層的分析，可以找出使企業(yè)不能完成生產(chǎn)計(jì)劃的原因并加以改正，同時(shí)也可以通過分析找出使企業(yè)最終能夠在生產(chǎn)計(jì)劃沒有實(shí)現(xiàn)的情況下卻有著比較好的銷售狀況的真正原因。以上模型的應(yīng)用和分析，能夠?yàn)槠髽I(yè)在未來避免走彎路、提高經(jīng)濟(jì)效益提供有力的數(shù)據(jù)支持。整個(gè)模型不僅說明生產(chǎn)均衡化能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來諸多的好處，還可以減少企業(yè)的庫存，縮短各個(gè)產(chǎn)品的制造周期。
由于市場需求瞬息萬變，對于企業(yè)生產(chǎn)與銷售最為重要的是針對市場變化的應(yīng)對能力。如果采用均衡化、小批量的生產(chǎn)，企業(yè)就能夠提高對市場的適應(yīng)性，隨時(shí)根據(jù)市場需求的變化幅度調(diào)整生產(chǎn)，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，以提高效益。
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關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)分析 傳統(tǒng)財(cái)務(wù)分析 銷售企業(yè)財(cái)務(wù)分析
傳統(tǒng)財(cái)務(wù)分析方法曾在企業(yè)管理實(shí)踐中發(fā)揮過巨大的作用，但隨著時(shí)代的進(jìn)步和企業(yè)管理實(shí)踐的變革，不足之處逐漸顯現(xiàn)。
一、傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)分析方法存在的問題片面性
突出表現(xiàn)“七重七輕”現(xiàn)象：
一是重微觀分析、輕宏觀分析。重視小集團(tuán)內(nèi)部同類型企業(yè)的比較，沒有把數(shù)據(jù)分析置于國內(nèi)行業(yè)、國際知名企業(yè)乃至整個(gè)世界大環(huán)境中去分析比較，缺乏對復(fù)雜多變市場環(huán)境的應(yīng)對準(zhǔn)備。
二是重事后分析、輕事前分析。滿足于對事實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行傳統(tǒng)的事后分析，缺乏對財(cái)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行前的分析，更缺乏對財(cái)務(wù)活動(dòng)未來發(fā)展前景的趨勢分析。
三是重定量分析、輕定性分析。由于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境的復(fù)雜性，使用定量標(biāo)準(zhǔn)不能全面反映企業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)營狀況。
四是重實(shí)物管理、輕價(jià)值管理。對于有形資產(chǎn)有科學(xué)的計(jì)算辦法和嚴(yán)格的管理制度，對于品牌價(jià)值，區(qū)域影響力等無形資產(chǎn)重視程度不夠。
五是重當(dāng)期收益、輕遠(yuǎn)期風(fēng)險(xiǎn)控制。把當(dāng)年的利潤指標(biāo)和投資計(jì)劃完成作為首要任務(wù)，對于庫存資源結(jié)構(gòu)優(yōu)化和遠(yuǎn)期投資風(fēng)險(xiǎn)控制認(rèn)識不到位。
六是重盈利分析、輕資源分析。只重視企業(yè)的獲利情況分析，缺乏從優(yōu)化內(nèi)部資源配置的角度開展效能監(jiān)察、人力資源開發(fā)和現(xiàn)金流量等的分析。
七是重?cái)?shù)據(jù)分析、輕問題分析。分析時(shí)把羅列數(shù)據(jù)和分析趨勢作為主導(dǎo)思想，重于表面指標(biāo)比較分析，缺乏對驅(qū)動(dòng)因素的分析。此外，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)分析和評價(jià)方法缺乏對集成信息手段的應(yīng)用。大型國有企業(yè)如中石油、中石化等推行ERP管理的時(shí)間還不長，在數(shù)據(jù)收集、整合、和分析方面還缺乏行之有效的方法，數(shù)據(jù)倉庫 (BW等)的應(yīng)用還處于起步階段。而美孚、殼牌等國外大型的石化企業(yè)都配有技術(shù)成熟、功能完善的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。與之相比，銷售企業(yè)在遠(yuǎn)距聯(lián)機(jī)處理、數(shù)據(jù)共享、網(wǎng)絡(luò)計(jì)算、數(shù)據(jù)倉庫、在線分析處理等方面差距甚遠(yuǎn)，所以很難建立起及時(shí)有效的決策系統(tǒng)應(yīng)對市場變化。
二、關(guān)于改進(jìn)銷售企業(yè)財(cái)務(wù)分析和評價(jià)模式的建議
(一)建立科學(xué)完備的財(cái)務(wù)分析評價(jià)體系
為了更好地適應(yīng)新形勢下管理集約化、扁平化的趨勢，應(yīng)結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略、調(diào)整考核導(dǎo)向，依托ERP信息管理平臺等方法，建立起行之有效的財(cái)務(wù)分析評價(jià)網(wǎng)絡(luò)管理體系。打破原有的財(cái)務(wù)部門獨(dú)立直線進(jìn)行數(shù)據(jù)分析評價(jià)的做法，適度擴(kuò)大分析的外延，本著橫向拓展到邊、縱向深入到底的分析原則，建立起以主要財(cái)務(wù)部門為主導(dǎo)，涵蓋公司層、職能層、執(zhí)行層和專家等各梯級的分析評價(jià)管理體系。明確各梯級組織和個(gè)人的職責(zé)和考核要求，力爭多角度、全方位地收集、審核、匯總和評價(jià)有關(guān)數(shù)據(jù)，最終整理形成數(shù)字詳實(shí)、分析嚴(yán)謹(jǐn)、預(yù)測準(zhǔn)確、措施具體、內(nèi)容完整的分析評價(jià)報(bào)告。要建立月、季、年的全面定周期分析與專項(xiàng)不定期分析相結(jié)合的分析制度，做好分析時(shí)間點(diǎn)和工作內(nèi)容安排;建立起有效順暢的信息溝通機(jī)制，定期或不定期將財(cái)務(wù)分析評價(jià)信息傳遞給相關(guān)管理和執(zhí)行部門，實(shí)現(xiàn)信息數(shù)據(jù)共享; 要尋求財(cái)務(wù)分析與企業(yè)中長期戰(zhàn)略目標(biāo)和全面預(yù)算管理的有機(jī)結(jié)合，將財(cái)務(wù)分析信息及時(shí)反饋給決策層并制定新的預(yù)期目標(biāo)和調(diào)整方向，再將其通過全面預(yù)算管理落實(shí)到經(jīng)營銷售執(zhí)行環(huán)節(jié)。
(二)合理規(guī)劃財(cái)務(wù)分析和評價(jià)的關(guān)鍵指標(biāo)體系構(gòu)成
具有前瞻性的財(cái)務(wù)報(bào)告應(yīng)立足于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、綜合競爭力、風(fēng)險(xiǎn)評估等財(cái)務(wù)信息，改進(jìn)現(xiàn)有的報(bào)表分析評價(jià)指標(biāo)體系。將綜合性最強(qiáng)的凈資產(chǎn)收益率作為財(cái)務(wù)的重點(diǎn)，將影響權(quán)益凈利率最重要的指標(biāo)資產(chǎn)凈利率也引入其中。同時(shí)將表示企業(yè)負(fù)債程度的權(quán)益乘數(shù)列入分析范圍，以反映公司利用財(cái)務(wù)杠桿進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)的程度?，F(xiàn)金流量指標(biāo)可以準(zhǔn)確地反映企業(yè)的支付能力、償債能力、盈利能力和營運(yùn)能力。引入非財(cái)務(wù)指標(biāo)，反映企業(yè)的整體目標(biāo)，增加非財(cái)務(wù)信息與企業(yè)利潤的相關(guān)性;引入可持續(xù)發(fā)展的指標(biāo)，增強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感和發(fā)展的可持續(xù)性，促使企業(yè)追求可持續(xù)性和效率的統(tǒng)一;引入?yún)^(qū)域影響力指標(biāo)，通過評估企業(yè)市場掌控力、知識產(chǎn)權(quán)價(jià)值、技術(shù)服務(wù)資源優(yōu)勢等指標(biāo)衡量企業(yè)的持久生命力。在指標(biāo)設(shè)置和指標(biāo)體系構(gòu)建上，要充分反映煉化產(chǎn)品銷售行業(yè)特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段、經(jīng)營戰(zhàn)略，考慮影響企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種內(nèi)外部環(huán)境因素，做好綜合分析評價(jià)。例如煉化產(chǎn)品的銷售要基于石油資源和石化產(chǎn)品市場高度國際化的特點(diǎn)，在國內(nèi)同行業(yè)對標(biāo)的同時(shí)，要嘗試分析本企業(yè)在周邊國際市場的經(jīng)營能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，研究實(shí)現(xiàn)境外銷售業(yè)務(wù)的可能性?；阡N售企業(yè)明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，注重上中下游一體化經(jīng)營等特點(diǎn)，設(shè)置銷售增長率、配置資源比率、市場及客戶保有量等指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)短期經(jīng)濟(jì)效益與長期價(jià)值創(chuàng)造的統(tǒng)一。指標(biāo)體系設(shè)計(jì)也可以借鑒平衡計(jì)分卡、戰(zhàn)略地圖等較為先進(jìn)的管理理念，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新形成有自身特色的指標(biāo)導(dǎo)向模式。
(三)多角度分析相結(jié)合實(shí)現(xiàn)全方位評價(jià)
一是注重財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)評價(jià)相結(jié)合，分析要將去過的績效與創(chuàng)造未來價(jià)值的動(dòng)因統(tǒng)籌考慮，實(shí)現(xiàn)短期業(yè)績與長遠(yuǎn)發(fā)展的統(tǒng)一。
二是注重定量指標(biāo)和定性指標(biāo)評價(jià)相結(jié)合，避免財(cái)務(wù)分析機(jī)械的比率計(jì)算，要從財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)比率、收益質(zhì)量與成長性等視角形成完整的分析結(jié)果。
三是注重動(dòng)態(tài)分析和靜態(tài)分析相結(jié)合。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)活動(dòng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程。尤其是在受國際大環(huán)境及國內(nèi)大宗商品價(jià)格影響較大時(shí)，同樣的投入在不同時(shí)期可能會(huì)有不同的產(chǎn)出，靜態(tài)與動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)對比分析有利于提高分析的準(zhǔn)確性和前瞻性。
四是注重整體分析與專項(xiàng)分析相結(jié)合。指標(biāo)數(shù)值具有相對性，同一指標(biāo)數(shù)值在不同的情況下可能反映出不同的問題，甚至?xí)贸鱿喾吹慕Y(jié)論。因此，在進(jìn)行財(cái)務(wù)分析和評價(jià)時(shí)，一兩個(gè)指標(biāo)或一個(gè)階段的指標(biāo)不能充分說明問題，要根據(jù)某一指標(biāo)對其他方面可能產(chǎn)生的影響進(jìn)行綜合分析，注意把握點(diǎn)和面的關(guān)系，避免分析和評估的片面性，才能得出正確結(jié)論。
一、餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售基本模型
陳勁松認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷在餐飲業(yè)的應(yīng)用存在兩種模式：網(wǎng)上訂餐和客戶關(guān)系管理，并首次對我國網(wǎng)上訂餐模式進(jìn)行了分類。他認(rèn)為網(wǎng)上訂餐模式可分為網(wǎng)上訂位、第三方網(wǎng)上訂餐、自營網(wǎng)上訂餐及QQ訂餐四類。本文結(jié)合實(shí)際，基于陳勁松的研究成果，構(gòu)建了餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售理論模型。
以餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式為核心，四個(gè)主要參與主體餐飲企業(yè)、第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站、消費(fèi)者、政府會(huì)以不同程度、不同形式接觸各種網(wǎng)上銷售模式。其中第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站與餐飲企業(yè)作為網(wǎng)上銷售的開展者。經(jīng)由第三方餐飲網(wǎng)站提供的銷售模式有：①第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站提供網(wǎng)上訂位；②第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站提供網(wǎng)上訂餐；⑦第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站提供網(wǎng)上訂餐及網(wǎng)上訂位。經(jīng)由餐飲企業(yè)實(shí)施的銷售模式有：③餐飲企業(yè)網(wǎng)上訂位；④餐飲企業(yè)網(wǎng)上訂餐。經(jīng)由餐飲企業(yè)和第三方餐飲網(wǎng)站共同實(shí)施的銷售模式有：⑤第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站與餐飲企業(yè)自建網(wǎng)站訂位系統(tǒng)對接；⑥第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站與餐飲企業(yè)自建網(wǎng)站訂餐系統(tǒng)對接。消費(fèi)者在權(quán)衡各因素后會(huì)對各種模式進(jìn)行選擇來完成餐飲消費(fèi)。而政府主要是對整個(gè)過程進(jìn)行監(jiān)管。
二、餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售基本模型分析
第一，餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式分類及特點(diǎn)。按照參與主體和形式兩重維度可將現(xiàn)行的網(wǎng)上銷售模式分為七種：第一種餐飲企業(yè)網(wǎng)上訂位，包括自建網(wǎng)站上提供的訂位（如海底撈）、QQ訂位（如葉子私房菜），流程為：餐位訂單下達(dá)訂單確認(rèn)預(yù)留餐位消費(fèi)者到餐廳消費(fèi)付款。第二種餐飲企業(yè)網(wǎng)上訂餐，包括自建網(wǎng)站上提供的訂餐（如必勝客、麗華快餐）、QQ訂餐（QQ粥鋪）、無線網(wǎng)絡(luò)訂餐（如必勝客），流程為：餐品訂單下達(dá)（網(wǎng)上支付）訂單確認(rèn)餐品配送（貨到付款）。第三種第三方餐飲網(wǎng)站網(wǎng)上訂位，包括第三方餐飲網(wǎng)站上的訂位服務(wù)（如飯統(tǒng)網(wǎng)、訂餐小秘書、114美食導(dǎo)航）、無線網(wǎng)絡(luò)訂位（如訂餐小秘書），流程為：餐位訂單下達(dá)第三方確認(rèn)訂單第三方通知餐廳預(yù)留餐位消費(fèi)者到餐廳消費(fèi)付款反傭。第四種第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)上訂餐，如豆丁網(wǎng)，流程為：餐品訂單下達(dá)（網(wǎng)上支付）第三方確認(rèn)訂單第三方通知餐廳餐品配送（貨到付款）反傭。第五種第三方餐飲網(wǎng)站與餐飲企業(yè)自建網(wǎng)站網(wǎng)上訂位系統(tǒng)對接。第六種第三方餐飲網(wǎng)站與餐飲企業(yè)自建網(wǎng)站網(wǎng)上訂餐系統(tǒng)對接。第五、第六種模式流程類似于三、四兩種模式流程，不過這兩種模式中第三方和餐飲企業(yè)可共享網(wǎng)上銷售的信息。第七種第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站同時(shí)提供訂餐及訂位服務(wù)，如口碑網(wǎng)，該模式兼顧第三、第四種模式流程。
第二，影響餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式實(shí)施的因素。就餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售而言，關(guān)鍵性宏觀影響因素主要有信息技術(shù)、政策因素。為了掌握更詳細(xì)的有關(guān)餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式情況，作者采用隨機(jī)抽樣法，選取北京地區(qū)200人進(jìn)行了問卷調(diào)查。調(diào)查結(jié)果表明在促使消費(fèi)者選擇網(wǎng)上訂餐的11種手段中，網(wǎng)上訂餐程序便捷以54.26%排第三。無論是訂餐或訂位程序還是相關(guān)的操作平臺都與技術(shù)因素密切相關(guān)。圖1中⑤、⑥模式對技術(shù)的要求極為強(qiáng)烈，它們需要開發(fā)一套電子預(yù)訂軟件系統(tǒng)、有完善安全的通訊網(wǎng)絡(luò)等。此外相關(guān)政策的制定、完善與實(shí)施等，對于各類餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式能否開展具有重要意義。
中觀影響因素是指行業(yè)影響因素，主要包括物流因素及消費(fèi)習(xí)慣。對于網(wǎng)上訂餐業(yè)務(wù)，如何及時(shí)準(zhǔn)確的將餐品送到消費(fèi)者手中是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。調(diào)查結(jié)果顯示51.06%的人非常重視配送速度，配送速度的快慢直接影響消費(fèi)者選擇網(wǎng)上訂餐與否。受到此因素影響的網(wǎng)上銷售模式有②、④、⑥。在中國，人們在用餐前在消費(fèi)心理上往往有兩個(gè)原則：就近、就熟，這種消費(fèi)習(xí)慣使得客戶對于網(wǎng)絡(luò)的依賴下降，更依賴于自己的經(jīng)驗(yàn)常識。
微觀影響因素是指餐飲企業(yè)自身的因素，主要包括人才因素、資金因素。除了一些大型企業(yè)會(huì)注重網(wǎng)上銷售的人力投入，一般中小型企業(yè)都只是由餐廳老板或會(huì)使用計(jì)算機(jī)的人員進(jìn)行管理。受到人才因素影響程度最大的模式有：③、④、⑥。資金在開展網(wǎng)上銷售方面的重要性不言而喻。模式③、④需要餐飲企業(yè)自行建設(shè)網(wǎng)站、開發(fā)網(wǎng)上訂餐或訂位系統(tǒng)，所以在資金投入上要高于其他模式。
第三，餐飲企業(yè)非網(wǎng)上銷售模式。餐飲業(yè)的非網(wǎng)上銷售模式主要包括傳真、電話預(yù)訂等。調(diào)查顯示：82.98%的被調(diào)查者使用電話訂過餐或餐位，15.96%使用短信訂過餐或餐位，兩者之和高于網(wǎng)上銷售各種模式之和。因此如何把電話用戶轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)用戶是餐飲企業(yè)及第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站面臨的一個(gè)重大挑戰(zhàn)。
三、我國餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式的選擇
第一，中小餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式的選擇。對于圖1及表1中涉及的網(wǎng)上銷售模式，目前中小餐飲企業(yè)以和第三方餐飲服務(wù)網(wǎng)站合作的方式開展網(wǎng)上銷售為佳，即①、②兩類模式。調(diào)查結(jié)果也表明，對于中小型餐飲企業(yè)，43.62%的人愿意通過第三方餐飲網(wǎng)站進(jìn)行餐飲預(yù)訂，占絕大比重。餐飲企業(yè)自行開展網(wǎng)上銷售的模式受限制因素太多，圖1中的模式③、④、⑤、⑥對宏觀環(huán)境因素中的信息技術(shù)要求非常高，尤其是模式⑤、⑥。此外模式③、④的開展還受到行業(yè)因素以及微觀因素中的資金、人力因素限制。這些模式的實(shí)施對于中小餐飲企業(yè)而言，要么是不可能做到，要么是分散的精力太大，效果不可衡量，難以實(shí)施。而模式⑦目前只有口碑網(wǎng)在實(shí)施，幾乎沒有人關(guān)注，效果欠佳，對于經(jīng)營小本生意的中小餐飲企業(yè)更不會(huì)以身試險(xiǎn)。因此，對于中小餐飲企業(yè)來說，把自己不擅長的或不能完成的業(yè)務(wù)交給相對專業(yè)的第三方餐飲網(wǎng)站，自身就可以集中力量投入于傳統(tǒng)營銷，更好地發(fā)揮自身的核心力量。
第二，大型餐飲企業(yè)網(wǎng)上銷售模式的選擇。在自建網(wǎng)站實(shí)施訂餐或訂位是大型餐飲企業(yè)目前最佳的網(wǎng)上銷售模式。調(diào)查結(jié)果也顯示：對于大型餐飲企業(yè)，消費(fèi)者愿意通過餐飲企業(yè)自建網(wǎng)站訂餐或訂位占63.83%，居首位。對于大型餐飲企業(yè)，這種模式不像第三方網(wǎng)上訂餐或訂位那樣，難以對加盟餐廳進(jìn)行管理，在品質(zhì)、服務(wù)上沒有保障。也不像QQ訂餐模式那樣規(guī)模太小，難以擴(kuò)大。大型餐飲企業(yè)在知名度、規(guī)模、資金等方面具有較大優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)銷售與傳統(tǒng)銷售的有效整合，利用品牌效應(yīng)提高自建網(wǎng)站訂餐及訂位的宣傳，如必勝客，實(shí)現(xiàn)線上與線下雙管齊下的銷售策略，將有助企業(yè)成為行業(yè)領(lǐng)先者，打入國際市場。此外，隨著手機(jī)無線網(wǎng)絡(luò)的普及，傳統(tǒng)銷售、有線、無線網(wǎng)絡(luò)銷售三者的結(jié)合將會(huì)是未來大型餐飲企業(yè)的發(fā)展趨勢。
四、結(jié)束
作者：李亞娜 單位：內(nèi)蒙古包頭市包鋼銷售公司
鋼鐵企業(yè)銷售模式創(chuàng)新的重要意義
鋼鐵企業(yè)必須得有創(chuàng)新的銷售模式，給鋼鐵的銷售注入新鮮的血液。下面就來談?wù)撲撹F企業(yè)銷售模式的創(chuàng)新的具體表現(xiàn)。1．經(jīng)營地域創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)跨地域經(jīng)營鋼鐵市場競爭日趨激烈，市場幾近飽和，要想提升企業(yè)的效益，就必須要另辟蹊徑。傳統(tǒng)的方式無法拯救飽和的市場，因而，鋼鐵企業(yè)需要大膽進(jìn)行經(jīng)營地域創(chuàng)新。只有邁出局限的市場，才能使銷售市場更具活力和生機(jī)。2．銷售領(lǐng)域拓展，向供應(yīng)鏈的上下游延伸經(jīng)營鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)企業(yè)的關(guān)系惡化是制約鋼鐵企業(yè)銷售的重要因素。鋼鐵企業(yè)需加強(qiáng)與上下游之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。需要積極穩(wěn)妥地介入建筑鋼材上游市場，了解并控制上游資源從而掌握市場行情，熟悉市場行情后做到降低企業(yè)采購成本，給企業(yè)節(jié)約成本，從而創(chuàng)造更大的利潤空間。鋼鐵企業(yè)需控制經(jīng)營好與鋼貿(mào)企業(yè)的合作關(guān)系，避免鋼貿(mào)商出現(xiàn)心態(tài)惡化，從而不停提價(jià)的狀況。鋼鐵企業(yè)無需不顧一切爭取最高利益，這樣只會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)全部壓到貿(mào)易商的頭上，導(dǎo)致低價(jià)拋售的結(jié)果3．全面提升服務(wù)質(zhì)量鋼鐵企業(yè)必須改變以往的服務(wù)態(tài)度，丟下“高昂”的帽子，視顧客為“上帝”，快捷的營銷能力和高效的服務(wù)質(zhì)量是銷售成功的根本所在。另外，鋼鐵企業(yè)需大力開展電子商務(wù)，如今電子商務(wù)已經(jīng)有了取代傳統(tǒng)銷售模式的趨勢。鋼鐵企業(yè)也需順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，運(yùn)用電子商務(wù)，企業(yè)能夠降低交易成本，提高工作效率，完善服務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量。從而滿足客戶需求。4．實(shí)現(xiàn)經(jīng)營品種的多樣化，進(jìn)行經(jīng)營品種創(chuàng)新對于鋼鐵行業(yè)競爭越來越大，利潤越來越低的現(xiàn)狀，要想提高企業(yè)利潤，提升企業(yè)銷售業(yè)績，拓寬經(jīng)營品種，實(shí)現(xiàn)多元化的品種經(jīng)營是一條另辟蹊徑的道路。企業(yè)的利潤率需通過新的利潤增長點(diǎn)來充實(shí)。例如，企業(yè)做鋼材，鋼材市場不景氣的話，則可以向建材方向發(fā)展，打開企業(yè)多元化的產(chǎn)品渠道，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售的多元化經(jīng)營。并且，在向其他行業(yè)的產(chǎn)品擴(kuò)展中，對鋼鐵企業(yè)本身也起到宣傳作用，好的質(zhì)量好的服務(wù)能給企業(yè)樹立一個(gè)好的口碑，給企業(yè)打下良好的信譽(yù)基礎(chǔ)。從而以經(jīng)營品種多樣化實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、利潤的雙增長。5．合理統(tǒng)一優(yōu)化配置資源，統(tǒng)一實(shí)施銷售策略鋼鐵企業(yè)通過資源合理調(diào)配最大程度發(fā)揮各個(gè)子公司的生產(chǎn)效率，合理規(guī)劃集團(tuán)生產(chǎn)的分工合作，從而在降低生產(chǎn)成本的情況下提高企業(yè)的綜合效益。企業(yè)通過實(shí)施統(tǒng)一銷售策略，提高對市場的反應(yīng)能力，做到在市場波動(dòng)中減少損失，統(tǒng)一銷售策略，能使公司總體化整為零，抓住市場機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)效益的最大化，獲取超期的收益。
鋼鐵企業(yè)銷售創(chuàng)新模式實(shí)施效果
通過一系列企業(yè)銷售創(chuàng)新模式的推廣管理，能夠使企業(yè)建章建制、規(guī)范業(yè)務(wù)，建立成熟穩(wěn)定的銷售模式。使企業(yè)全體都能夠明確企業(yè)基本的銷售運(yùn)行模式。并且，通過銷售模式的創(chuàng)新，企業(yè)能夠及時(shí)調(diào)整工作重點(diǎn)。從長遠(yuǎn)的角度看，企業(yè)的知名度和口碑也能夠得到提升。通過資源調(diào)配和區(qū)域拓展流向調(diào)整使鋼材資源投放更具主動(dòng)性，從而提高企業(yè)的區(qū)域市場話語權(quán)，盤活企業(yè)的銷售市場。并且，進(jìn)一步來說，通過打造合理融洽的上下游戰(zhàn)略合作關(guān)系，企業(yè)的品牌優(yōu)勢，社會(huì)影響力則會(huì)得到進(jìn)一步強(qiáng)化。
在會(huì)議里，雙方的人員進(jìn)行了一個(gè)多小時(shí)緊密的交流，達(dá)成了基本的共識。但在一些關(guān)鍵問題上并不容易達(dá)成一致。這時(shí)候，汪浩站起來，說：“周總，聽說你辦公室里的一座根雕特別有神韻，帶我去看看如何？”“求之不得呀?！?/p>
兩個(gè)小時(shí)過去了，當(dāng)留在會(huì)議室里的人都在切切私語，猜測辦公室里正發(fā)生著什么的時(shí)候，汪浩和周總已春風(fēng)洋溢地走進(jìn)來。周總向汪浩介紹說：“這是我們的陳經(jīng)理，他負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的具體招標(biāo)工作?！薄澳翘昧恕Ｎ蚁胛覀兊睦罱?jīng)理會(huì)經(jīng)常來煩擾的?！?/p>
一個(gè)月后，銳慧公司中標(biāo)。
CEO2CEO銷售
大部分工業(yè)品制造公司都比較習(xí)慣于多級金字塔的銷售模式。銷售代表更多擔(dān)負(fù)著“敲門員”的角色，在得到第一接觸人后，逐漸發(fā)現(xiàn)和采購行為相關(guān)的影響者、決策者，建立起基本的業(yè)務(wù)關(guān)系。時(shí)機(jī)成熟后，區(qū)域銷售經(jīng)理就出面了。他們直接和影響者、決策者面對面地溝通和詳談，將業(yè)務(wù)的支撐點(diǎn)擴(kuò)展成支撐面。如果合同額較小時(shí)，通常他們能夠在價(jià)格等商務(wù)條件上滿足顧客的要求，將支撐變成成功。但當(dāng)權(quán)限不夠時(shí)，他們還需求助于銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)會(huì)更多地和決策者交往，在有機(jī)會(huì)時(shí)也爭取和采購方的批準(zhǔn)者建立關(guān)系，并在競爭激烈時(shí)，更大限度地使用公司的銷售政策，形成立體的業(yè)務(wù)支撐體系。而公司的CEO或者老板，在項(xiàng)目接近成功的關(guān)鍵時(shí)刻會(huì)出面，比如面對一些特殊的要求時(shí)，直接和高層溝通，以求速?zèng)Q。但更多的時(shí)候，他們的拜訪更象禮節(jié)性的，或是在銷售人員的要求下表達(dá)對顧客相關(guān)人員的尊敬和重視。
CEO2CEO銷售，則是高層直達(dá)的銷售策略，將CEO作為最有力的銷售武器。這種方式可以極大地提高銷購雙方的溝通效率，縮短銷售周期，提高銷售的成功率。這種方式在西方有大量的應(yīng)用，特別在工業(yè)品和快速消費(fèi)品的組織銷售領(lǐng)域。GE的前任CEO杰克韋爾奇就是個(gè)中高手，曾成功向福特汽車公司CEO直接推銷GE的電子系統(tǒng)，取得大量訂單，直至福特的歐洲公司也大量采購。銳慧公司也是在時(shí)間急迫時(shí)采用了這種方式，取得了意想不到的成功。正如人們常說的“成功快人一步”、“快魚吃慢魚”，CEO2CEO的力量就在于比競爭者快了不止一步。特別在銷售中面臨很棘手的問題時(shí)，權(quán)力不足人員的接觸只會(huì)浪費(fèi)無謂的時(shí)間。
但CEO2CEO銷售策略對于企業(yè)和產(chǎn)品都有一定的要求。它最佳效果的發(fā)揮取決于企業(yè)是否擁有獨(dú)具優(yōu)勢的產(chǎn)品或解決方案，或者在性價(jià)比上有更佳的表現(xiàn)。也就是說，在企業(yè)銷售最大瓶頸在于和客戶溝通效率和效果上，而并不缺少卓越的產(chǎn)品和解決問題的能力。另一種情況是，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重時(shí)，CEO2CEO方式通常能應(yīng)對客戶的非產(chǎn)品需求（如客戶經(jīng)營上的需要，比如保持一定量的現(xiàn)金流等），快速創(chuàng)新有針對性的合作模式，在商務(wù)方案上贏得客戶的心。和層層上報(bào)的多級金字塔銷售模式相比，CEO2CEO能夠保證信息傳達(dá)更直接，更準(zhǔn)確，同時(shí)互動(dòng)性好。
倒金字塔模式
遠(yuǎn)達(dá)項(xiàng)目的成功對于汪浩來說是一個(gè)重要的啟示。他深切地意識到自己作為公司超級salesman的作用。但在應(yīng)用這一新營銷理念的過程中，汪浩逐漸發(fā)現(xiàn)一些問題。首先，更多地介入銷售工作，使他在公司戰(zhàn)略、企業(yè)管理、自我充實(shí)等方面能投入的精力和時(shí)間明顯減少了。這雖然對短期內(nèi)銷售成功的提高有積極的影響，但對于自身成長和企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展肯定是不利的。其次，很多項(xiàng)目由區(qū)域銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)就能搞定。CEO的過多參予，顯然影響了原來高中層銷售人員的工作積極性和成就感。長此以往，還會(huì)形成他們的依賴和惰性。對于熟讀《三國演義》的汪浩來說，他可不想做累死的“諸葛武候”。
思之再三后，汪浩決定對純粹的CEO2CEO銷售模式進(jìn)行調(diào)整。對于時(shí)間急迫或份量較重的項(xiàng)目，汪浩仍然會(huì)充分扮演一個(gè)超級salesman的角色。但一旦達(dá)成主要合作意向，汪浩會(huì)有意識地引導(dǎo)客戶將溝通的層級降低，并將具體工作下放給銷售總監(jiān)或區(qū)域銷售經(jīng)理來完成。對于一些不用親自出馬的項(xiàng)目，將由銷售總監(jiān)和區(qū)域銷售經(jīng)理出面。但同樣，汪浩也要求他們盡快將工作向下轉(zhuǎn)移給下級經(jīng)理或銷售代表，以便抽身而出完成更重要的工作。
這一調(diào)整使得銳慧公司的市場反應(yīng)速度大大提高，并且，競爭對手經(jīng)常發(fā)現(xiàn)在同一時(shí)刻的公關(guān)較量中，其銷售面對的是銳慧的區(qū)域銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)，而銷售經(jīng)理則不得不同對手的CEO同臺競技，其受重視程度總處于下風(fēng)，銷售競爭一開始便處于被動(dòng)。
其實(shí)，汪浩革新CEO2CEO所完成的銷售創(chuàng)新就是倒金字塔銷售模式。CEO2CEO只是這種模式中的一種表現(xiàn)形式。針對傳統(tǒng)金字塔模式的銷售流程，反向?yàn)橹?，充分利用傳統(tǒng)模式下的時(shí)間差，快速切入客戶決策系統(tǒng)，高效率地完成溝通而達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)了“一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先”的效果。
誠然，傳統(tǒng)金字塔銷售模式具有穩(wěn)扎穩(wěn)打、層層推進(jìn)、有條不紊的優(yōu)點(diǎn)，隨著銷售工作的逐步推進(jìn)不斷加強(qiáng)銷售力量。但這也是一種保守的方式。如果把銷售比作戰(zhàn)爭的話，傳統(tǒng)金字塔模式就是從點(diǎn)位沖突擴(kuò)展到局部戰(zhàn)爭，然后升級到全面常規(guī)戰(zhàn)爭，最后萬不得已進(jìn)入核戰(zhàn)爭。而倒金字塔模式則是一開始就直接進(jìn)行全面常規(guī)戰(zhàn)爭，在消滅對手的主要力量后再進(jìn)入局部清理完成占領(lǐng)，甚至直接投入核力量打擊對手。而從戰(zhàn)略上來說，傳統(tǒng)金字塔模式是階段推進(jìn)式的作戰(zhàn)方式，而倒金字塔模式就是直接的“斬首行動(dòng)”或跨階段的突進(jìn)方式。
另外，倒金字塔銷售模式實(shí)現(xiàn)了更多的切入點(diǎn)。根據(jù)情況，直接從高層切入，或從中層切入，然后將具體工作交給下級。這樣做成功率高的原因在于，企業(yè)的中高層人員通常是能力和素質(zhì)較高的人員，他們更適合作銷售隊(duì)伍中的“獵手”，在搶到地盤后，再將土地交給下級的“農(nóng)夫”來深耕細(xì)作。這正如“田忌賽馬”，上馬贏了對手的中馬，中馬打敗了對手的下馬，而等到對手的上馬出場時(shí)，勝負(fù)已定。
后記
關(guān)鍵詞：創(chuàng)新模式 汽車銷售 職業(yè)技能 新常態(tài)
中圖分類號：F272.92 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）07（b）-0000-00
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國的汽車產(chǎn)銷量也在逐年增長。那么，在創(chuàng)新模式下汽車銷售都有哪些變化呢？創(chuàng)新模式下的汽車銷售人員如何提升自身的職業(yè)技能，才能更好地適應(yīng)市場需求？為了研究這些問題，本文首先探討了目前汽車銷售的發(fā)展趨勢和方向，詳細(xì)分析汽車銷售市場對汽車銷售人員的職業(yè)技能要求，結(jié)合作者的教學(xué)經(jīng)歷和培訓(xùn)全國汽車營銷技能大賽的經(jīng)驗(yàn)給出汽車銷售人員學(xué)習(xí)訓(xùn)練的建議。
1 汽車銷售模式的變化
汽車銷售目前絕大部分品牌都以汽車4S店銷售為主，同時(shí)大部分企業(yè)都開始增加了網(wǎng)銷業(yè)務(wù)。據(jù)湖南新聞網(wǎng)報(bào)道，由芒果汽車打造的汽車生活主題館不久將在長沙市青竹湖會(huì)展中心啟動(dòng)運(yùn)營。一站式、體驗(yàn)式的汽車銷售平臺，將改變消費(fèi)者的購車過程和汽車生活?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+汽車”的銷售新模式也即將誕生?？偟膩碚f，汽車銷售模式有以下幾點(diǎn)變化：
1.1 拼質(zhì)量、比服務(wù)
“顧客是上帝”不在是標(biāo)語，而是早已深入人心的服務(wù)意識。北汽福田汽車以“服務(wù)創(chuàng)造感動(dòng)、品質(zhì)成就未來”來明確提出感動(dòng)服務(wù)的到來。從讓客戶滿意到客戶感動(dòng)，可以看出企業(yè)把服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量看作了生命線。把好質(zhì)量關(guān)，讓產(chǎn)品質(zhì)量為自己代言。
1.2 銷售模式多樣化
依據(jù)不同市場細(xì)分和品牌自身的優(yōu)勢，目前汽車銷售模式主要汽車4S店銷售、“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”銷售模式，中小城市仍然是以四位一體的4S店為主，而很多品牌在大都增加了很多城市體驗(yàn)館+網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，也就是我們說的“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”銷售模式。銷售模式的多樣化，不僅是改變了消費(fèi)者的購車過程，同時(shí)也對我們的汽車銷售顧問提出了更高的要求。
2 新常態(tài)下汽車市場對汽車銷售人員的技能要求
在市場經(jīng)濟(jì)不斷創(chuàng)新的形式下，汽車銷售的方式發(fā)生了變化。那么，它對我們汽車銷售人員又會(huì)提出什么樣的職業(yè)技能要求？我們歸納一下，可以看出以下幾點(diǎn)變化：
2.1 具備扎實(shí)的汽車專業(yè)知識
擁有專業(yè)的汽車知識，是與客戶建立信任的基礎(chǔ)。作為銷售顧問，客戶期望你可以解答他關(guān)于汽車的任何疑問。只有銷售顧問對汽車技術(shù)足夠了解，才能更好地比較出哪些技術(shù)是可以真正給客戶帶來利益的。講解關(guān)鍵技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)能給客戶帶來的利益，才可以做到以理服人。
2.2 有良好的服務(wù)意識
銷售人員要能理解服務(wù)的意義和對企業(yè)的貢獻(xiàn)，按照企業(yè)的要求做到每一個(gè)細(xì)節(jié)，做好每一個(gè)感動(dòng)點(diǎn)。服務(wù)意識是主觀的，米盧說過態(tài)度決定一切，只有具備良好的服務(wù)意識，才能把服務(wù)他人滿足客戶需求看成是工作的成就。服務(wù)是主動(dòng)的，事情想在前，做在前，才會(huì)有更好的效果。企業(yè)都希望通過銷售人員良好的服務(wù)，提升企業(yè)形象，提高競爭力。
2.3 有事業(yè)心、職業(yè)道德
銷售人員要有事業(yè)心，愿意為汽車銷售奮斗。畢竟在工作中會(huì)遇到各種困難，只有信念堅(jiān)定、富有責(zé)任心的人才能堅(jiān)持并走向成功。另外，無論哪個(gè)職業(yè)工種，職業(yè)道德都第一位的，這也是基本要求。
3 銷售人員提高技能的有效途徑
我們討論了當(dāng)前汽車銷售的模式變化，分析了新常態(tài)下汽車銷售市場對銷售人員的技能要求。接下來，我們在看看銷售人員應(yīng)該通過哪些途徑來提高銷售技能。根據(jù)筆者多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為下面的方式還是比較適合汽車銷售顧問訓(xùn)練學(xué)習(xí)的。
3.1 學(xué)習(xí)汽車專業(yè)知識，尤其是不斷學(xué)習(xí)汽車新技術(shù)
汽車是一部非常復(fù)雜的機(jī)器，同時(shí)也是一部告訴運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器。高速運(yùn)轉(zhuǎn)結(jié)構(gòu)復(fù)雜的汽車是人們出行的主要交通工具，它的安全性是所有車主都非常關(guān)心重視的問題。如果銷售顧問不能夠?qū)⑵囍R掌握的很好，銷售顧問就不能很好地為產(chǎn)品代言。只有掌握技術(shù)知識，才能更好地服務(wù)客戶，建立與客戶的信任。
3.2 熟悉產(chǎn)品、了解競品、分享駕駛經(jīng)歷
對于新車來說，很多購車者都駕駛的比較少。銷售顧問應(yīng)該對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，清楚產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)。而對于競品，應(yīng)該知道它們的優(yōu)勢和不足。更重要的是，應(yīng)該多實(shí)踐駕駛。銷售顧問如果可以現(xiàn)身說法，適當(dāng)?shù)呐c客戶分享駕駛產(chǎn)品和競品的經(jīng)歷，再去針對客戶需求來有是針對性的推薦汽車車型，成功率是不是可以高很多？
3.3 熟悉業(yè)務(wù)、不做傳遞員
汽車銷售顧問應(yīng)該要積極掌握公司的業(yè)務(wù)流程，以及各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)內(nèi)容和細(xì)節(jié)特點(diǎn)。例如，客戶買車要辦的保險(xiǎn)、金融服務(wù)、涉及到簡單維護(hù)保養(yǎng)等等相關(guān)事宜。只要客戶能提出的問題，我們都能夠回答，不需要再去詢問其他工作人員。因?yàn)殇N售顧問不了解業(yè)務(wù)流程，一旦顧客問到不熟的問題，就會(huì)影響銷售顧問的狀態(tài)，同時(shí)反復(fù)溝通傳遞信息會(huì)浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。熟悉各個(gè)流程，清楚購車的每一個(gè)環(huán)節(jié)事項(xiàng)，不僅可以提高工作效率，也可以更客戶更專業(yè)的形象。
3.4 樹立感動(dòng)服務(wù)意識，多從客戶角度出發(fā)考慮問題
客戶的需求都能滿足的話，客戶滿意；如果連客戶沒想到的服務(wù)，我們可以主動(dòng)做好，就會(huì)超出客戶期望，創(chuàng)造出客戶感動(dòng)。工作中樹立起感動(dòng)服務(wù)意識，站在客戶的角度去思考，多想想在每一個(gè)環(huán)節(jié)中，客戶想要什么的服務(wù)，他們的期望是什么？除了公司要求的服務(wù)以3.5 主動(dòng)提示，去除客戶一切后顧之憂
盡管現(xiàn)在是信息時(shí)代，人們可以到網(wǎng)上查閱很多信息。但是，我們不要忽視一個(gè)重要信息，客戶就是一個(gè)買車的潛在車主。他們不是專業(yè)的銷售顧問，他們不可能了解購車的業(yè)務(wù)流程。過程中，可能會(huì)忽略各種各樣的細(xì)節(jié)問題，而我們銷售顧問是專業(yè)的，所以我們有責(zé)任和義務(wù)去提示每一個(gè)細(xì)節(jié)，主動(dòng)避免因誤會(huì)失誤所帶來的不必要的麻煩。
3.6 主動(dòng)學(xué)習(xí)，了解汽車銷售的新動(dòng)向
社會(huì)在發(fā)展，新常態(tài)下各種創(chuàng)新形式層出不窮。一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代已經(jīng)到來，汽車銷售模式不斷創(chuàng)新，作為汽車銷售的一員，我們應(yīng)該主動(dòng)學(xué)習(xí)及時(shí)掌握新的技術(shù)、理念和發(fā)展方向。與時(shí)俱進(jìn)，才能做好工作。
4 結(jié)語
社會(huì)的發(fā)展速度超乎想象，科技創(chuàng)新的力量是偉大的。我國汽車技術(shù)在不斷進(jìn)步，汽車營銷模式、銷售渠道、產(chǎn)品的研發(fā)、價(jià)格的制定都在創(chuàng)新。服務(wù)意識、服務(wù)水平在不斷上升，消費(fèi)者對服務(wù)的要求也越來越高，我們唯有不斷跟進(jìn)，調(diào)整自身的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方向、方法與時(shí)俱進(jìn)，才能走在前面。另一方面，高職院校的汽車營銷專業(yè)教學(xué)中要重視對學(xué)生服務(wù)意識的培養(yǎng)，加強(qiáng)實(shí)踐訓(xùn)練。汽車經(jīng)銷商企業(yè)也要給銷售人員更多的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，包括對競品的使用和培訓(xùn)等等。
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