發(fā)布時間：2023-09-28 09:20:01
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場分析營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
從2001年年底開始，在各種媒體的聯(lián)通“綠色健康”為主題廣告聲中，伴隨著中國移動防御性的“探討和批判”，聯(lián)通新時空粉墨登場。今年1月8日，通信業(yè)界翹首以待中國聯(lián)通新時空CDMA網(wǎng)開通儀式在人民大會堂隆重舉行。
時光飛逝，轉(zhuǎn)眼間到了年中，聯(lián)通新時空的年度銷售任務(wù)僅完成15%。圍繞著CDMA的種種爭論，有關(guān)中國聯(lián)通新時空CDMA的優(yōu)與劣、聯(lián)通新時空CDMA的市場前途等在國內(nèi)爭論的如火如荼。聯(lián)通新時空事業(yè)部老總也發(fā)生更迭，由王穎沛換成張范。
聯(lián)通新時空是一個遙遠的傳說，還是藏于鄉(xiāng)間的千里馬？通過本文你將得出自己的結(jié)論。 2、移動通信的市場現(xiàn)狀
在中國的移動通信市場上，是“中國移動”和“中國聯(lián)通”的雙寡頭壟斷的局面。現(xiàn)在，移動通信服務(wù)的消費者已經(jīng)有一億多用戶，手機已經(jīng)由原來的奢侈品變成一個大眾消費品，絕大多數(shù)新增用戶為低端用戶。
聯(lián)通主要是低端用戶，話費大多在100元每月以下。中國聯(lián)通的ARPU僅為80多元錢（中國聯(lián)通董事長楊賢足語），遠不及中國移動的水平（中國移動基本上保持在125元以上）。長期以來，聯(lián)通通過價格戰(zhàn)使更多的消費者使用手機，低價的形象也根深蒂固。
ARPU，即每個客戶每個月的消費水平，是用來衡量一個電信運營商的用戶質(zhì)量的主要指標。
根據(jù)80/20”法則，20%的用戶卻提供了80%的利潤。應(yīng)用于移動通信市場，如果粗略估計一下，中高端用戶應(yīng)在2000萬左右。由于中、高端用戶一般都是早期的手機用戶，移動的全球通是這個市場的領(lǐng)導品牌，這是早期“移動”市場壟斷的原因。
然而，移動通過“親情卡”等產(chǎn)品，不動聲色向低端市場的滲透?！八牟幌蟆碑a(chǎn)品——原中國電信的“小靈通”迅猛發(fā)展，用戶3年間已達到1000多萬。聯(lián)通如果局限于低端化產(chǎn)品，企業(yè)的獲利能力將受到質(zhì)疑，近期聯(lián)通股價急挫就是一個證明。
為了扭轉(zhuǎn)危局，中國聯(lián)通把自己競爭的砝碼壓在了CDMA網(wǎng)絡(luò)上，定位為“發(fā)展中高端用戶”，無疑是正確的。據(jù)說，聯(lián)通也曾經(jīng)花了數(shù)千萬人民幣，請著名的麥肯錫（中國）公司做過詳細的市場調(diào)研和充分的論證，得出的結(jié)論是：CDMA的前景一片光明。聯(lián)通新時空的市場目標定在700萬，看來并不過分。
聯(lián)通新時空網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢是由于采用了CDMA技術(shù)，在同等規(guī)模的用戶量上網(wǎng)絡(luò)運營成本上要低于中國移動的GSM網(wǎng)絡(luò)，這種通信制式可以給用戶帶來更清晰的話音、更多樣的服務(wù)、低的掉線率和更少的電池消耗，對無線上網(wǎng)的支持優(yōu)于GPRS和GSM制式。
這些優(yōu)勢并不是馬上就能發(fā)揮出來的，而聯(lián)通新時空劣勢卻很明顯：網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)，覆蓋并不完善；終端設(shè)備——手機偏貴，且型號少于GSM制式。
同時，由于聯(lián)通新時空是新建網(wǎng)絡(luò)，資金的壓力也很大。
2002年1-6月份的市場顯示，高端用戶不會自然地轉(zhuǎn)向聯(lián)通新時空。到2002年6月，聯(lián)通CDMA用戶總數(shù)約100萬戶，其中新增用戶60萬戶，其余為原長城網(wǎng)轉(zhuǎn)入的用戶。每月增長速度仍處于10萬至15萬戶的偏低水平，這與聯(lián)通今年給自己定下的目標700萬用戶有較大的差距。 3、市場分析與營銷策略
對國內(nèi)移動通信市場比較粗略的分法是分成高端、中端和低端用戶。所謂中高端用戶是按通話費來劃分的，即每月通話費在200元以上的用戶。他們將是新業(yè)務(wù)最早的嘗試者和使用者。除了話費上的共同點，目前的中高端用戶還有一個特點是他們目前絕大多數(shù)已經(jīng)是中國移動的用戶，已經(jīng)對中國移動有一定的依賴性和品牌忠誠度。
這些對通信領(lǐng)域一個利潤豐厚的消費群體的描述是過于粗略的，無法滿足營銷的需要聯(lián)通新時空和聯(lián)通高層既然反復強調(diào)主要目標是中高端用戶，就必須透徹了解其滿足消費者需要。伊萊克斯在中國上市冰箱時，其中華區(qū)總裁曾組織過大規(guī)模的調(diào)研，現(xiàn)在伊萊克斯在這位前百事可樂總經(jīng)理的領(lǐng)導下，已成功的占領(lǐng)冰箱的高端市場。
節(jié)省調(diào)研經(jīng)費，導致市場籠統(tǒng)的細分，可能也難以有針對性的打開市場。
應(yīng)組織若干“焦點團體座談” 和一定樣本量的多城市入戶訪問，研究消費者 “偏好”（包括行為和態(tài)度）。然后，找出其中有品牌轉(zhuǎn)換意向的人群的統(tǒng)計學特征，包括用戶的社會地位、收入情況、教育背景等等，（如可能是年輕、思想活躍），及品牌轉(zhuǎn)換的條件，（如與號碼類似，網(wǎng)絡(luò)覆蓋）。以此打開高端市場的突破口，帶動其他高端用戶的使用。
筆者了解的聯(lián)通新時空是潛在用戶是：28-39歲，有發(fā)展前途的白領(lǐng)（尤其是商務(wù)人士），收入高花費多；大專以上學歷，差旅多長話多；希望網(wǎng)絡(luò)通暢，話費增長較快，勤換手機不換號；有經(jīng)濟頭腦，意識超前。
因此，聯(lián)通新時空可以采取的營銷舉措有：
（1）加強網(wǎng)絡(luò)覆蓋，這是締造一個高端優(yōu)秀品牌前提條件。
（2）向政府爭取手機帶號轉(zhuǎn)網(wǎng)，這是構(gòu)建未來移動通訊高端市場的雙寡頭壟斷局面的有力武器。是關(guān)乎聯(lián)通新時空3年后能否發(fā)展成領(lǐng)導品牌的大事。
（3）在目前帶號轉(zhuǎn)網(wǎng)不可能的情況下，僅換1個號碼轉(zhuǎn)網(wǎng)是取悅消費者的最佳選擇。
（4）聯(lián)通新時空應(yīng)該堅持定位于中高檔市場，保持名義上單位費用的高定價。
聯(lián)通新時空通過細分強占部分高端市場，避免沖擊已處于低檔市場聯(lián)通G網(wǎng)。這樣，聯(lián)通新時空與聯(lián)通G網(wǎng)對移動高端和低檔市場的既形成整體壓力，又與移動全球通的保持競合與雙贏。
要對高端市場進一步細分，選擇全球通的薄弱環(huán)節(jié)作為突破口。
待時機成熟時（聯(lián)通新時空的網(wǎng)絡(luò)與全球通有同樣的覆蓋），應(yīng)提高聯(lián)通新時空的月租費（80-100元，可贈送部分話費），以區(qū)隔市場；同時，大力動員聯(lián)通G網(wǎng)的高費用客戶改為CDMA。
（5）保持對渠道及手機制造商的控制力。年初手機產(chǎn)品定價過高，反映了聯(lián)通新時空控制欠缺，及機敏零售商撇油的眼力，制造商左右逢源的心態(tài)。近期CDMA的采購，和支持CDMA手機降價很及時，可以促進產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。
（6）聯(lián)通CDMA的溝通策略需要調(diào)整。原來CDMA的廣告確實美綸美幻，可惜沒有能找到中高端用戶的特點，沒有能夠傳達讓中高端用戶離開中國移動的充分理由。宣傳強調(diào)技術(shù)原因帶來的“綠色健康”，無法說服高端用戶放棄手中的GSM，換用CDMA。簡單地說，現(xiàn)在需要重新“給我一個換機的理由”。
可以借鑒百事可樂與可口可樂、伊萊克斯和海爾冰箱、TCL與聯(lián)想電腦的競爭過程，尋找差異化的細分市場。如果無法尋找明顯的理性購買理由，可嘗試感性的路線。賽歐轎車“優(yōu)質(zhì)新生活”的宣傳調(diào)子似乎值得學習，二者的消費群與聯(lián)通新時空重合的概率頗大。也許需要把“健康綠色”的概念，轉(zhuǎn)化為時尚的追求。
這是對移動-全球通側(cè)翼進攻，成功概率大，且招致反擊的可能性小。
建議采用“調(diào)研-局部市場測試-推廣”的模式，廣告創(chuàng)意要打動消費者心引起購買，營銷來不得想當然。
高端用戶是一個較小的人群，聯(lián)通新時空想爭取的核心人群就更小了。傳播媒介上應(yīng)根據(jù)調(diào)研結(jié)果選擇，不一定贊助足球賽，財經(jīng)報刊、欄目與部分行業(yè)報刊似乎是個更好的選擇。聚焦于一點，方有雷霆之力。
（7）重視針對團體用戶的促銷。聯(lián)通新時空游說大企業(yè)客戶整體跳網(wǎng)，爭取高端客戶群，是聯(lián)通新時空上半年灰色業(yè)績中一個營銷亮點尤其應(yīng)該堅持。具體優(yōu)惠措施各有千秋。
（8）重視針對用戶普通促銷。5-6月，我的幾個朋友都換用了CDMA手機，原因是“預(yù)存話費送CDMA手機”，大家一算蠻合適。這實際是聯(lián)通新時空對新客戶和長期客戶的一種優(yōu)惠，打了個漂亮的資費政策擦邊球，是聯(lián)通新時空上半年又一個營銷亮點。
順便提一句：大家都把原來的手機交若干話費后由親朋使用，新號碼也與原來類似。
（9）依靠和發(fā)動經(jīng)銷商，充分利用渠道的力量。
經(jīng)銷商對CDMA手機冷漠與高價牟利是今年業(yè)績欠佳的原因。建議選擇部分擁有零售門店網(wǎng)絡(luò)的分銷商，采取2-3年話費分成的讓利措施，形式可模仿上段的優(yōu)惠促銷?，F(xiàn)在手機銷售競爭殘酷，經(jīng)銷商做夢都想選擇一個利潤較高的產(chǎn)品。
新時空的利潤無疑將調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，從而與全球通“決戰(zhàn)在終端”。爭取這些高端用戶，雖然損失了部分利潤，但那是明天的畫餅，不是聯(lián)通新時空今天的市場費用。而且，高端用戶是有價值的，未來轉(zhuǎn)網(wǎng)的可能性也不大，他們是聯(lián)通新時空的搖錢樹。 4、后記
綜上所述，我認為聯(lián)通新時空是只千里馬，前途無量，關(guān)鍵是采取科學有力的營銷措施，尤其是通過調(diào)研、研究消費者偏好后的市場細分和推廣措施，不能“策之不以其道”。
只要能夠撕開中高端市場的突破口，隨著聯(lián)通新時空網(wǎng)絡(luò)覆蓋的完善，首先形成移動通訊高端市場的雙寡頭壟斷局面，進而平分秋色，是可能的。放眼未來的3-5年后，CDMA手機的數(shù)據(jù)通信能力和“綠色健康”的概念將成為聯(lián)通新時空制勝法寶，從而形成一個新的領(lǐng)導品牌。
筆者不是通信領(lǐng)域的專業(yè)人員，只是一個聯(lián)通的普通消費者。近日，幫做通信器材的朋友制訂一個商業(yè)計劃時，有些心得即即為此文。我堅信：沒有無法溝通的消費者，沒有20%優(yōu)惠抵消不了的品牌忠誠。
1.鳳凰單叢茶概述及市場前景分析
鳳凰單叢茶，是青茶品種之一，歸于烏龍茶類，屬于半發(fā)酵茶，是全國六大茶類之一。鳳凰單叢己有900多年的生產(chǎn)歷史，源遠流長，聲譽遠播。鳳凰單叢主產(chǎn)地潮州是我國三大烏龍茶產(chǎn)區(qū)之一。潮州鳳凰山系國家級茶樹地方良種“鳳凰水仙種”的原產(chǎn)地，數(shù)代茶農(nóng)從鳳凰水仙品種中分離篩選出來的眾多品質(zhì)優(yōu)異的單株，即“鳳凰單叢”，它是我國茶樹品種中自然花香最清高、花香類型最多樣、滋味醇厚甘爽、韻味特殊的珍稀高香型名茶品種資源。無論是傳統(tǒng)醫(yī)學，亦或是現(xiàn)代醫(yī)學，都已經(jīng)充分證明了鳳凰單叢茶在降低血糖、降低血脂等方面具有一定的功效。
優(yōu)質(zhì)鳳凰單叢茶為枝條狀，無明顯色差。作為一種新型的茶類，盡管目前鳳凰單叢茶的市場認知度還不高，產(chǎn)品研發(fā)也處于起步階段，但是市場前景卻是非常廣闊的。
大陸之所以沒有形成單樅茶熱，主要是對鳳凰單叢認識不足的因素所致。鳳凰單叢主要產(chǎn)于我國廣東省潮汕地區(qū)，國內(nèi)絕大多數(shù)人都是以飲用其他知名茶類為主，對于單樅的認知度不高。其次，廠商在銷售的過程中，沒有考慮到營銷問題，懷著酒香不怕巷子深的心理，對市場沒有深入研宄，不了解消費者的心理，從而未能打響這個產(chǎn)品品牌。針對這一狀況，筆者采用SWOT分析法，從目前的營銷問題入手，重新制定合理的營銷策略，希望為這一優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品找到出路。
2.鳳凰單叢茶SWOT分析
SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機地結(jié)合起來的一種科學的分析方法。S(strengths)是優(yōu)勢、W(weaknesses)是劣勢，O(opportunities)是機會、T(threkts)是威脅。一般來說，SWOT分析主要適用于企業(yè)。企業(yè)的核心是產(chǎn)品，一個企業(yè)，如果沒有過硬的產(chǎn)品，那么其自身也將是沒有生命力的。因此，SWOT分析法同樣適用于一個企業(yè)的產(chǎn)品。
2.1 產(chǎn)品市場接受分析。開發(fā)一個產(chǎn)品需要投入大量的人力、物力，市場營銷需要資金投入。作為一個新產(chǎn)品，鳳凰單叢茶可以說是從零開始。任何一個人或公司，在面對這個產(chǎn)品時，首先思考的不是能夠盈利多少，而是要投入多少，因為預(yù)先投入的人，可能是最終受益最少的。這就是營銷理論中的順風車理論，那些搭上順風車的人，由于沒有前期的投入，往往可以靠低價來打垮最先投入的人。針對這一情況，新企業(yè)應(yīng)當首先采取合理的營銷手段，來穩(wěn)固自己的市場地位。一般來說，新企業(yè)不能只考慮終端市場，而要控制好源頭。正所謂“巧婦難為無米之炊”，控制好源頭尤其是原材料的質(zhì)量，那么其他競爭者很難在短期內(nèi)超越。其次，是讓消費者能夠接受。鳳凰單叢茶是一種新產(chǎn)品，雖然名為茶，但是和傳統(tǒng)意義上的茶并不完全一樣。消費者是否能夠接受，尤其是所宣稱的營養(yǎng)價值，如何向消費者證明，是其營銷過程中的最大難點。第三，是研發(fā)新產(chǎn)品。目前所研發(fā)的鳳凰單叢茶產(chǎn)品口感單一，對年輕消費者的吸引力不大，如果不能夠抓住最具消費能力的客戶群體，那根本不可能與其他品牌的茶葉、咖啡及碳酸飲料等已經(jīng)占據(jù)相當市場份額的飲品進行競爭。
2.2 鳳凰單叢茶市場定價問題。鳳凰單叢茶雖然營養(yǎng)成分高，但原料價格并不高，與茶葉、咖啡等相比，在原料價格上還有非常明顯的優(yōu)勢。然而目前市場上的鳳凰單叢茶始終在走高端路線，這種虛高的營銷手段，或許在短期內(nèi)能讓一些短視的商家賺取到一些利潤，但長期以往必然會損害整個鳳凰單叢茶的市場。作為一個有遠見的企業(yè)，應(yīng)當充分發(fā)揮鳳凰單叢茶的優(yōu)勢，走平民路線，讓更多的人能夠享受到這種物美價廉的產(chǎn)品。
2.3 鳳凰單叢茶標準化問題。一個產(chǎn)品，想要在市場上走得好，走得遠，其產(chǎn)品質(zhì)量一定要過硬，一定要有一個產(chǎn)品標準。目前，從事鳳凰單叢茶的商家都是自說自話，標榜產(chǎn)地，或是一些營養(yǎng)成分含量。這樣固然能夠起到一定的宣傳作用，但對多數(shù)不了解的普通消費者來說，很容易誤認為這是商家的夸大宣傳。在今天的市場上，夸大宣傳，虛假宣傳是非常泛濫的，消費者有這種警惕心理是非常正常的。因此作為產(chǎn)品的開發(fā)者，應(yīng)當積極和國家相關(guān)部門合作，共同制定一套鳳凰單叢茶產(chǎn)品質(zhì)量標準。作為有質(zhì)量準的產(chǎn)品，在未來的市場上必然會占據(jù)一定的優(yōu)勢。無論是從產(chǎn)品的發(fā)展，還是企業(yè)的發(fā)展來看，產(chǎn)品標準化是必然的選擇。
2.4 中間商問題分析。對產(chǎn)品來說，中間商是一把雙刃劍。作為一個新產(chǎn)品，想要在短期內(nèi)打開市場，必然要依靠中間商的渠道。但當相似產(chǎn)品大量出現(xiàn)在市場時，中間商很可能會利用廠商之間的競爭來獲取更多利益。因此廠商從一開始就要考慮好如何處理好與中間商的關(guān)系，達到雙方之間的微妙平衡。在這個問題上，廠家的品牌是一個十分重要談判籌碼，一旦消費者與品牌之間產(chǎn)生粘度，那么中間商會慎重考慮與廠家之間的合作。
3.鳳凰單叢茶市場營銷策略
從上述分析來看，影響鳳凰單叢茶銷售的因素很多，其中有積極的因素，也有消極的因素。作為企業(yè)，應(yīng)當充分利用好積極因素，避免消極因素，從而走上快速發(fā)展的道路。鳳凰單叢茶市場營銷涉及的方面很多，在目前這一階段，主要考慮的是兩方面，一個是價格，一個是渠道。
3.1 價格營銷策略。價格營銷是營銷的核心手段，制定合理的價格，對一個產(chǎn)品及企業(yè)來說都是非常重要的。一個產(chǎn)品的價格一般由生產(chǎn)成本、市場供求、產(chǎn)品生命周期等幾個要素構(gòu)成，在制定價格時必須充分考慮到這些因素，尤其是要突出自己的優(yōu)勢。一般來說，價格營銷分為兩種，一種是入市價格營銷。一個'新產(chǎn)品，在剛剛?cè)胧袝r，它的定價會直接關(guān)系到其后的生存與發(fā)展。如果市場之中同類產(chǎn)品很多的情況下，消費者往往是通過比價的方式來確定購買意向的。一般企業(yè)新品時，會參考同類產(chǎn)品的價格，盡量與同類產(chǎn)品在價格上保持相似。如果在成本上有優(yōu)勢的情況下，會增加自己產(chǎn)品的性價比，比如在價格不變的情況下，增加產(chǎn)品的數(shù)量。如果產(chǎn)品已經(jīng)形成一定的品牌，那么在定價時可以將品牌價值融入到產(chǎn)品價格中，對廠家來說注重品牌是長期發(fā)展的關(guān)鍵，也是盈利的關(guān)鍵。
另一種價格營銷策略就是差別定價營銷。細分市場是營銷中常見的做法，針對不同的消費群體，將同一種產(chǎn)品進行不同形式的設(shè)計，從而增加產(chǎn)品的附加值。采用這種銷售策略，要看廠家的生產(chǎn)能力，如果廠家產(chǎn)能充足的話，可以充分發(fā)揮這種營銷策略的優(yōu)勢?？偟膩碚f，只要在成本允許的情況下，采用價格營銷是非常有效的。
3.2 渠道營銷策略。一般來說，渠道營銷的目的有兩個，一是減少中間渠道，降低渠道成本，另一個則是利用渠道優(yōu)勢，快速占領(lǐng)市場。渠道的關(guān)鍵性是毋庸置疑的，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，如果沒有好的渠道，最后也會成為滯銷產(chǎn)品。傳統(tǒng)渠道營銷主要是靠、經(jīng)銷、自建渠道等，對一種新產(chǎn)品來說，其分銷的渠道越多，其越容易在市場上生存。同樣，作為中間商，在面對一種新產(chǎn)品時，他首先考慮的是自己能從中獲取多大的利潤。任何一個中間商，不會冒商品積壓的風險。如果一個產(chǎn)品的市場前景不容樂觀，那么中間商很有可能不會接手。因此在推出新品時，廠家與中間商達成合理的風險分擔協(xié)議是非常重要的。
鳳凰單叢茶作為一種保健品，其分銷渠道比一般的飲品要多一些，可以選擇醫(yī)藥連鎖店，商場、超市，以及其他消費類場所，因此在渠道營銷方面，企業(yè)可以拓展思路，不要拘泥于一處。從目前的市場情況來看，采用任何一種單一的營銷策略，效果可能都不會太好。在鳳凰單叢茶的營銷上，采用多種營銷策略組合，尤其是全方位的營銷，可能會產(chǎn)生出其不意的效果。
在渠道營銷中，拓展自主營銷渠道是非常重要的，但必須注重策略問題。針對鳳凰單叢茶這一產(chǎn)品，廠家應(yīng)當在一線城市打開局面，開設(shè)具有一定規(guī)模的鳳凰單叢茶專營店，從而打響品牌。鑒于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的日益發(fā)達，企業(yè)可以采用實體店與網(wǎng)店聯(lián)動的方式。此外，可以借鑒直銷模式，以實體店為中心，以口碑帶動銷售。
關(guān)鍵詞：營銷策略；市場分析；煤炭
[中圖分類號]F426.21 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-9646（2012）4-0071-02
一、煤炭營銷要素分析
根據(jù)當前煤炭市場進行煤炭的營銷策略制定，需要著重注意煤炭營銷中的幾個問題，一是煤炭的促銷方式及渠道，二是煤炭營銷的資金問題，三是煤炭營銷的服務(wù)。
第一，煤炭營銷的促銷方式和渠道
在營銷模式中，促銷手段及營銷渠道是重要構(gòu)成要素。分析當前煤炭企業(yè)采取的營銷方式，多是采用的直銷模式，沒有注重媒介宣傳。而現(xiàn)代信息市場是建立在多種宣傳渠道和宣傳策略上的，特別需要注重新聞媒體的宣傳作用，通過多樣化的媒體宣傳，塑造較好的企業(yè)形象，提升企業(yè)的信譽度，從而促進產(chǎn)品的促銷。傳統(tǒng)的煤炭營銷模式由于需求量較大大多只采取單一的直銷模式，良好的銷售渠道要求煤炭企業(yè)革新單一的直銷模式，建立一定的辦事處或者總，通過設(shè)置煤炭企業(yè)管理處，能夠更加貼近于市場和客戶，有利于加強客戶與企業(yè)之間的交流和溝通，及時的反饋客戶信息，做好售后工作。在銷售量相對較小的地區(qū)可以采用商的營銷管理模式，確保產(chǎn)品的質(zhì)量及安全。多樣化的營銷渠道是包含直銷在內(nèi)的多種營銷模式相結(jié)合的營銷方式，有利于促進煤炭企業(yè)獲得更多的銷售利潤。
第二，炭營銷的資金問題
資金是營銷過程中的血液，是促進營銷有效完成的主要構(gòu)成要素。在煤炭營銷過程中，資金決定著煤炭企業(yè)在市場中的地位和作用，煤炭的營銷是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的一個必然過程，因而需要的資金量比較大。所以在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，要教好的促進煤炭營銷，可以在營銷過程中，建立一定的客戶信譽表，針對優(yōu)質(zhì)的客戶提供優(yōu)先供貨的原則，對信譽度不高的客戶則采取明確供貨手續(xù)及還款日期的原則，采取法律保護的手段進行營銷過程，從而保障企業(yè)的回款及時，減少資金風險。
第三，保障煤炭營銷服務(wù)
在當前市場經(jīng)濟中，營銷的售后服務(wù)是營銷的重要組成部分，也是衡量產(chǎn)品質(zhì)量好壞的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。而煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)及加工比較復雜，更加要提高產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量，建立質(zhì)量反映機制和售后服務(wù)機構(gòu)，一旦出現(xiàn)問題，馬上進行措施改進和修改，將質(zhì)量問題降低到最小程度。
二、現(xiàn)代煤炭市場營銷原則分析
根據(jù)現(xiàn)代煤炭市場的多元化特點，進行煤炭營銷時需要進行各種策略整合，實現(xiàn)社會經(jīng)濟、煤炭行業(yè)發(fā)展、自然環(huán)境及人們生活的多種要素和諧統(tǒng)一。因而在制定營銷策略的時候需要注重以下幾個原則：
第一，以市場為導向
綠色低碳經(jīng)濟推行以來，現(xiàn)代煤炭市場面臨較大的挑戰(zhàn)，再加上我國煤炭行業(yè)存在銷售產(chǎn)地分布不均勻的特點，因而在進行煤炭營銷策略制定的時候一定要堅持以市場為導向的原則，強調(diào)市場營銷戰(zhàn)略整合，提出有針對性，符合市場變化形勢的現(xiàn)代化營銷手段，才能較好的取得市場先機，獲得營銷利潤。同時，進行煤炭營銷整合需要以提高市場競爭力為目的，通過各部門的相互協(xié)作和監(jiān)督，建立一個積極性高、工作效率高的現(xiàn)代營銷團體。
第二，堅持資源優(yōu)化配置
在現(xiàn)代煤炭市場中，煤炭企業(yè)已經(jīng)由原來的計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，但是由于長時間的計劃措施，營銷存在著一定的盲目性，忽略了市場經(jīng)濟規(guī)律的配置作用，從而降低了營銷的效益。因此現(xiàn)代的煤炭營銷需要堅持以資源配置為手段，強調(diào)創(chuàng)造性、主動性的煤炭營銷模式建立，將市場資源有效的結(jié)合，在發(fā)展市場先機的基礎(chǔ)上制定具有前瞻性的營銷計劃和手段，通過合理有效的配置達到煤炭營銷的效益最大化。
第三，強化營銷管理
在煤炭營銷策略中，管理是不可忽視的重要環(huán)節(jié)，營銷戰(zhàn)略整合的實質(zhì)性內(nèi)容便是加強煤炭營銷的管理，通過強化營銷活動中的各項規(guī)章制度，提升煤炭企業(yè)的內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)營銷的外部管理，在銷售過程中盡量的細化營銷市場，有效的規(guī)避營銷風險，增強企業(yè)的競爭實力，從而提高煤炭的營銷質(zhì)量。
三、現(xiàn)代煤炭市場中煤炭營銷的創(chuàng)新思路分析
我國煤炭市場具有較多的市場主體和受眾群體，特別是煤炭行業(yè)的下屬行業(yè)，直接決定著煤炭市場的興衰。當前市場經(jīng)濟的發(fā)展與環(huán)境保護密切相連，隨著人們物質(zhì)文化水平的提高，對市場的健康化和生態(tài)化要求也不斷提高。特別是推行低碳經(jīng)濟以來，給煤炭市場造成了較大的沖擊，因而要促進煤炭營銷需要創(chuàng)新思路，采取現(xiàn)代化的營銷模式和綠色生態(tài)的營銷理念。
第一，綠色生態(tài)營銷
低碳經(jīng)濟的推行和綠色經(jīng)濟的發(fā)展，要求煤炭企業(yè)必須避免傳統(tǒng)的營銷模式，采用有利于環(huán)境保護和生態(tài)發(fā)展平衡的營銷模式。而綠色營銷則是建立在消費者、企業(yè)和環(huán)境三者統(tǒng)一的基礎(chǔ)上的現(xiàn)代化營銷模式，采取三位一體的營銷理念指導，促進企業(yè)產(chǎn)品營銷的全過程更加的健康和安全。在現(xiàn)代煤炭市場中，要有效的促進煤炭營銷，必須堅持以銷定產(chǎn)，以銷售為龍頭，建立科學的營銷戰(zhàn)略，保障煤炭質(zhì)量。用綠色理念的指導思想來進行產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)，制定綠色生態(tài)的營銷計劃和標準，將綠色和生態(tài)的理念灌輸?shù)秸麄€煤炭行業(yè)，從而保障煤炭行業(yè)與社會經(jīng)濟及自然環(huán)境的和諧統(tǒng)一。
第二，科學文化營銷
現(xiàn)代市場經(jīng)濟是科學的市場經(jīng)濟，也是知識文化的市場經(jīng)濟，文化在經(jīng)濟中所占的比重越來越大，促進了現(xiàn)代市場的科學化、有序化。而利用科學文化營銷模式促進煤炭的營銷是符合時代趨勢和煤炭市場特色要求的。首先要建立起科學的企業(yè)文化，將企業(yè)文化貫穿到煤炭營銷的過程匯總，實現(xiàn)科學有序的進行煤炭營銷活動。其次重點宣傳和滲透企業(yè)文化，建立交流共享的學習平臺，通過理論與實踐的反復驗證，加強企業(yè)文化在營銷過程中的規(guī)范和管理作用。同時，建立一定的考核機制，通過將營銷工作列入企業(yè)文化考核的范疇，創(chuàng)新營銷手段和模式，建立具有競爭力的營銷體系，增加了營銷過程的知識比重，更加注重顧客結(jié)構(gòu)和市場特點分析。形成具有企業(yè)特點和市場特色的現(xiàn)代化知識營銷模式。
科學的煤炭營銷模式要注重企業(yè)文化和知識的指導作用，要充分挖掘煤炭企業(yè)的內(nèi)涵，增加營銷活動的知識寒涼，通過建立起與客戶一致的價值觀念，建立起結(jié)構(gòu)清晰的營銷關(guān)系，同時加強營銷隊伍的知識建設(shè)，促進個性化、現(xiàn)代化、科學化的煤炭營銷方式形成。
四、創(chuàng)新煤炭營銷策略建議
與一般的消費資料市場相比，煤炭市場的購買數(shù)量比較少，但是規(guī)模比較大，具有專業(yè)購買、屬派生性需求和直接購買的特點，因而在營銷策略方面不同于一般的產(chǎn)品營銷，需要注意國家宏觀調(diào)控的政策及產(chǎn)品自身的特點。
第一，建立以用戶需要為指導的營銷觀念
近年來，我國煤炭市場的供求變化較大，但是供大于求的市場格局依然存在，企業(yè)需要加大對產(chǎn)品的推銷及用戶服務(wù)質(zhì)量的重視程度，通過不斷的挖掘目標市場和潛在用戶，建立以用戶需要為指導思想的現(xiàn)代煤炭企業(yè)營銷基點，提高營銷質(zhì)量。
第二，重視營銷人員的營銷作用
在煤炭營銷過程中，營銷人員的素質(zhì)直接決定著煤炭營銷的業(yè)績和效益，通過營銷人員不斷的開拓銷售市場，提高煤炭營銷的宣傳策略。首先需要充分認識到營銷人員的重要作用，通過深入的了解煤炭行業(yè)的特點和市場規(guī)律，找出產(chǎn)品優(yōu)勢，其次通過了解客戶要求在營銷過程中處于引導地位。
第三，樹立科學的市場形象
根據(jù)煤炭市場的特點，進行科學的煤炭營銷策略建立務(wù)必要建立起來良好的市場主體形象，通過在煤炭市場營銷中樹立形象，協(xié)調(diào)和溝通與用戶之間的合作，從而推動用戶與企業(yè)之間的相互交流，形成長期合作。現(xiàn)代煤炭營銷工作面臨較多的用戶群體，特別是冶金、電力和化工等經(jīng)營企業(yè)，這些企業(yè)的購買行為受到多種制約因素，因而在進行用戶關(guān)系處理的時候，要促進其更多的了解產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，增強其感性和理性認識，通過優(yōu)質(zhì)營銷方案的提出及良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)效益。
第四，進行市場調(diào)研，提高營銷效率
煤炭市場比較容易受到外部環(huán)境的影響，因而針對煤炭營銷的市場調(diào)研需要集中在目標市場內(nèi)進行，再根據(jù)調(diào)研資料進行分析和預(yù)測，制定科學的符合市場需求的營銷策略。通過科學分析市場調(diào)研結(jié)果，不斷的進行煤炭價格策略及促銷策略的調(diào)整，促進煤炭營銷策略根據(jù)市場的變化而變化，根據(jù)不同地區(qū)、不同行業(yè)及市場行情和不同的批量進行營銷策略創(chuàng)新。
結(jié)語：綜上，科學的煤炭營銷策略必須建立在符合煤炭市場需求的基礎(chǔ)上，堅持科學發(fā)展觀的原則，進行市場調(diào)研分析，提高營銷人員的自身素質(zhì)，促進營銷策略的效益最大化。
[1]閆愛蓮.我國煤炭市場特點及營銷策略分析[J]《河北煤炭》2009年第02期,2009.
關(guān)鍵詞:客源市場 空間結(jié)構(gòu) 市場細分 網(wǎng)絡(luò)營銷 北京市
旅游客源市場是指在一定時期內(nèi)，對某一旅游產(chǎn)品現(xiàn)實和潛在的總體需求，旅游客源市場按消費者地理區(qū)域分布、時間分布及旅游動機類型可劃分為旅游客源市場空間結(jié)構(gòu)、時間結(jié)構(gòu)、旅游類型結(jié)構(gòu)。其中空間結(jié)構(gòu)是旅游市場的一種重要結(jié)構(gòu)，按空間分布，一般可將旅游地的客源市場劃分為境外客源市場和國內(nèi)客源市場。
北京旅游國內(nèi)客源市場現(xiàn)狀分析
(一)總體呈穩(wěn)步增長趨勢
北京作為我國的首都，是全國政治、文化中心，同時也是我國大型入境口岸之一和旅游業(yè)較發(fā)達的城市之一，以及環(huán)渤海經(jīng)濟圈的核心城市，在旅游業(yè)發(fā)展中一直處于前沿位置。近年來，隨著北京申奧的成功，北京市旅游設(shè)施已逐步完善，旅游環(huán)境也得到進一步改善，特別是雙休日和黃金周制度的實施，使得國內(nèi)游客數(shù)量不斷增長，國內(nèi)旅游收入也以年均近20%的速度快速增長，成為北京市第三產(chǎn)業(yè)收入中的重要來源之一。
從表1可以看出，2001年，北京市接待國內(nèi)游客1.1億人次，相當于同期接待海外游客的39倍，是1996年(第一次進行國內(nèi)旅游調(diào)查)接待國內(nèi)游客的1.4倍，年增長速度為7.5% ，國內(nèi)旅游收入達887.7億元，是同期國際旅游收入的3.6倍。國內(nèi)旅游收入已經(jīng)成為北京旅游收入的主要來源。
(二)國內(nèi)市場增長空間有限
與入境游市場相比，北京旅游的國內(nèi)市場在旅游總收入中的貢獻更大。然而，近幾年來，由于種種原因，北京接待國內(nèi)游客人數(shù)一直在1.1億人次左右徘徊，收入也不很樂觀， 其中2002年在接待游客數(shù)較上年基本不變的情況下，收入反而下降了7%;2003年由于非典等因素的影響，北京接待國內(nèi)游客人數(shù)出現(xiàn)大幅下降，旅游收入也下降了14.2%。
北京旅游國內(nèi)客源市場分析
(一)客源吸引半徑分析
一個給定的旅游目的地的客源市場是受多種因素制約的。吳必虎(1997)研究結(jié)果表明我國城市居民旅游和休閑出游市場，隨距離增加而衰減;80%的出游市場集中在距城市500km以內(nèi)的范圍;由旅游中心城市出發(fā)的非本市居民的目的地選擇范圍主要集中在距城市250km半徑范圍內(nèi)。
客源吸引半徑是衡量旅游目的地吸引力大小的重要指標，該指標被許多學者運用到旅游客源市場空間結(jié)構(gòu)的研究中，根據(jù)我國旅游地理結(jié)構(gòu)的實際情況，可將吸引距離范圍劃分為四級:I級為小于500km;Ⅱ級為500～1000km;Ⅲ級為1000～1500km;Ⅳ級為大于1500km。表2描述了北京市主要客源地市場距北京的公路里程。
(二)國內(nèi)旅游流強度空間分布概況
以各省、自治區(qū)、直轄市人民政府駐地作為該省、自治區(qū)、直轄市居民前來北京市旅游的平均出發(fā)地，以北京市為中心，以一定空間直線距離為半徑建立起北京市與各省、市、自治區(qū)的空間距離(見表2)，然后再計算出不同區(qū)域范圍內(nèi)各省、市、自治區(qū)旅游流量的省均市場份額，可以描繪出各客源地產(chǎn)生旅游流強度隨著距北京市空間距離的增加而衰減的空間距離關(guān)系表(見表3)。
總體來講，國內(nèi)旅游客流產(chǎn)生強度基本符合空間距離衰減規(guī)律。即距北京市越近，旅游流產(chǎn)生強度就越大，隨著空間直線距離越遠，旅游流產(chǎn)生的強度就越弱。但是距離在1500公里以上處出現(xiàn)了旅游流強度先是遞減之后又稍有回升的現(xiàn)象，但總體上來看呈現(xiàn)遞減趨勢，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)應(yīng)當主要歸因于北京其所具有的特殊的地理位置及政治歷史背景在全國范圍內(nèi)形成的巨大影響力。
北京本地市民，占北京市旅游流總流量的38.1%，是北京市旅游流的最大源地。周邊直線距離在500公里內(nèi)的近郊省市—石家莊、濟南、天津所產(chǎn)生的旅游流量占總流量的23.0%，省(市、自治區(qū))均產(chǎn)生的旅游流量7.67%，僅次于中心區(qū)，是北京市旅游流重要的客源地。在500～1000公里區(qū)域范圍內(nèi)產(chǎn)生的旅游流量為總流量的12.1%，省(市、自治區(qū))平均流量產(chǎn)生強度遞減到3.03%，在1000～1500公里范圍內(nèi)，旅游流強度為11.2%，省(市、自治區(qū))平均流量產(chǎn)生強度僅1.24%，而在1500公里以外的省區(qū)，省均產(chǎn)生旅游流量強度就表現(xiàn)得更加微弱了。因此，北京市國內(nèi)旅游流產(chǎn)生強度隨空間距離增大而出現(xiàn)明顯的衰減規(guī)律，但這種空間距離衰減趨勢因與旅游流產(chǎn)生源地之間交通便捷程度(時間距離)、人均消費水平、人口規(guī)模大小等因素影響而出現(xiàn)局部增強現(xiàn)象。
北京旅游客源市場國內(nèi)營銷策略分析
(一)北京吸引范圍大且客源市場比較分散
通過分析北京市的客源吸引半徑可知:北京市憑借其獨特的政治、歷史和地理優(yōu)勢擁有強大的潛在客源市場，吸引范圍很大，基本遍及全國所有省份，呈現(xiàn)出明顯的吸引力，具有相當大的開發(fā)潛力。但同時通過對北京市地理集中指數(shù)的研究可以得出:北京市的客源市場相對分散，這不利于確定主要客源市場，同時給旅游宣傳定位、針對性地提供旅游服務(wù)帶來困難，進而影響其旅游效益的提高。因此，開拓北京國內(nèi)客源市場有利因素與不利因素并存。
(二)國內(nèi)旅游客流產(chǎn)生強度基本符合空間距離衰減規(guī)律
對表3進行分析后可以得知，國內(nèi)旅游客流產(chǎn)生強度基本符合空間距離衰減規(guī)律，北京以外城市的游客客流隨距離增加而衰減。但距離在1500公里以外的省市處出現(xiàn)了旅游流強度先是遞減之后又稍有回升的現(xiàn)象，說明距離在1500～2 000公里范圍內(nèi)的省市具有很大的開發(fā)潛力。
(三)基于目標市場細分的定位策略
北京旅游市場按目標群體做出細分，對目標市場客戶進行定位，以“多功能旅游定位”為北京旅游業(yè)做出規(guī)劃和競爭對策。根據(jù)北京旅游目標群體需求的不同，可以將客源分為三類:
第一類目標群體是國外游客，主要特征是對(東方)古都文化興趣濃厚，對北京的整體認識尚停留在表層，旅游訴求為探尋東方古老文化，旅游需求以參觀游覽具有代表性的歷史名勝、皇家園林、民居胡同等成熟旅游產(chǎn)品為主。北京需進一步完善景區(qū)服務(wù)功能，提高旅游滿意度。在后奧運時期，為了讓旅游者更好地領(lǐng)略北京風貌，應(yīng)提高景區(qū)接待水平，包括提高景區(qū)游客中心的咨詢服務(wù)功能，加強游客投訴管理等措施。
第二類目標群體是距北京較遠的國內(nèi)游客，北京市是國內(nèi)游客的首選目的地之一，外省市來京游客大致占全部國內(nèi)游客的三分之二，如按購買北京旅游產(chǎn)品的頻度，這類群體又分為首次購買游客和重復購買游客。首次購買游客的主要特征是:訴求側(cè)重于北京作為“首都”的主要特征，既對“古都文化”感興趣，又對北京作為我國最為“現(xiàn)代化”的城市形象感興趣，需求以代表性的歷史名勝和現(xiàn)代化建筑為主;重復購買游客的主要特征是以往有過北京游的經(jīng)歷，對“古都文化”和“首都文化”都已經(jīng)有較多了解，興趣轉(zhuǎn)移到更深層次，在旅游訴求方面，需要北京旅游市場進一步挖掘風景名勝、主辦主題活動，這類需求以風景、度假和商務(wù)旅游并存，要求旅游產(chǎn)品能體現(xiàn)“新、美、奇”的特點。
第三類群體是北京市民及近省市游客，主要特征為在京工作或完全熟悉北京，旅游訴求更多以工作日之外調(diào)整生活節(jié)奏、放松心情為主，需求多是短期的休閑、度假旅游和主題公園旅游，對旅游產(chǎn)品更新有強烈要求。在這方面可賦予旅游產(chǎn)品更豐富的內(nèi)容，通過文化活動延長其生命周期。
(四)創(chuàng)新營銷理念并建立健全營銷體系
從新型的網(wǎng)絡(luò)營銷手段方面來看，目前北京市旅游網(wǎng)絡(luò)營銷體系還不是很不健全。電子商務(wù)網(wǎng)站多數(shù)是由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營者創(chuàng)辦，真正由旅游企業(yè)建立的極少，這就形成了旅游公司不了解網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)不熟悉旅游業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，從而導致旅游網(wǎng)站的內(nèi)容空洞缺乏吸引力，因此，旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)鍵之一是強化旅游信息的開發(fā)，提供全面、詳細、準確、及時的旅游信息。旅游信息的及時性也就是信息的現(xiàn)時性，房價、票價旅游節(jié)目等旅游信息具有很強的時效性，很容易成為過時的信息，必須及時更新以確保其現(xiàn)時性，這方面需要政府提供政策支持，形成平臺，方便企業(yè)提供營銷信息。 在旅游營銷策略的持續(xù)性問題上。北京積極借鑒悉尼奧運會的旅游宣傳策略，在奧運準備期和奧運年階段，制定了豐富細致的奧運營銷策略，并且重視與媒體進行溝通和互動，從而產(chǎn)生了良好的營銷效果。但北京對后奧運階段的營銷策略并沒有完整系統(tǒng)的營銷方案，雖然有關(guān)方面表示要利用奧運會提供的歷史發(fā)展契機，全面推進“‘走進北京，體驗奧運’海外旅游市場營銷計劃”，開展以奧運旅游產(chǎn)品為核心、全方位展示北京奧運遺產(chǎn)資源的重點入境客源市場專項促銷行動，促進旅游市場穩(wěn)步增長。上述營銷活動目前還沒有具體的實施方案，而且是否能夠發(fā)揮實際作用，還需細致的研究。這對北京在后奧運階段的旅游業(yè)發(fā)展是不利的，由于北京在奧運年并沒有獲得旅游業(yè)的高速增長，因而后奧運階段的旅游促銷策略對旅游業(yè)的發(fā)展顯得尤為重要，所以未來一段時間北京旅游的宣傳營銷任重而道遠。要把網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷整合起來，把短期營銷和長期營銷結(jié)合起來，通過網(wǎng)絡(luò)營銷引領(lǐng)和改造傳統(tǒng)營銷，使現(xiàn)有的營銷體系更加完善，從而有效地拓展北京市國內(nèi)客源市場。
參考文獻
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2.李燕，孫文，吳必虎.上海旅游購物市場研究.華東師范大學旅游系碩士論文，1995
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 市場營銷 策略
改革開放以來，特別是近年來，房地產(chǎn)開發(fā)作為房地產(chǎn)業(yè)的龍頭迅速崛起，不僅拉動了西安市的經(jīng)濟增長，加速了城市化進程，而且對房地產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。營銷策劃對于企業(yè)，如“水中行舟”。用經(jīng)營的思路做銷售，策劃在前，步步為營，注重細節(jié)，控制成本，方能大勝。房地產(chǎn)市場營銷以其市場化、專業(yè)化、科學化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營銷的經(jīng)濟價值。隨著房地產(chǎn)市場從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，其營銷重要性日益突出，在房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營中的地位也越來越重要。
一、房地產(chǎn)市場的特征
由于房地產(chǎn)市場營銷是面向房地產(chǎn)市場的一種商務(wù)和管理活動，因此，必須充分認識房地產(chǎn)市場的特點，以便為有效管理和組織市場營銷活動服務(wù)。作為整個市場體系的組成部分，房地產(chǎn)市場具有以下主要特點：
1.房地產(chǎn)市場是權(quán)益交易市場
由于房地產(chǎn)的不可移動性，因此房地產(chǎn)市場交易的對象實際上是附著在每一宗房地產(chǎn)實物上的權(quán)益，交易的對象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場上不同性質(zhì)的交易行為。
2.房地產(chǎn)市場是區(qū)域性市場
由于房地產(chǎn)的不可移動性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費都只能在特定的地點進行，從而使得房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場營銷中的各項活動內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場為主例如市場調(diào)查，目標市場，產(chǎn)品定位，銷售策略的確定等都應(yīng)結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場進行。
3.房地產(chǎn)市場是不完全競爭市場
房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場中的商品具有差異性，如果考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替代的，所以，房地產(chǎn)市場是一種不完全競爭特征明顯的市場。
二、西安房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題
1.大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)不太注重品牌塑造
“大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個行業(yè)的一個特點。品牌不僅僅是擁有較高的市場知名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價值體系的有機構(gòu)成。西安市現(xiàn)在房地產(chǎn)的品牌化還只是初期階段，大多數(shù)的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說是一種無奈，企業(yè)要形成自己的品牌還需要走很長的路。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國電影大片沒有誰不知道好萊塢電影一樣。
2.片面廣告宣傳銷售策略
以往一些房地產(chǎn)商開發(fā)新樓盤時通常只注重進行單純的廣告宣傳，極力推銷其開發(fā)的樓盤。把推銷工作放在首位而輕視了其他營銷工作，誤以為強行推銷和鋪天蓋地的廣告就是市場營銷的關(guān)鍵。最后往往是企業(yè)花費了大量的人力物力卻沒有收到預(yù)期的效果。
3.缺乏公平誠信的營銷原則
某些房地產(chǎn)企業(yè)缺失誠信的營銷行為，嚴重影響了房地產(chǎn)市場環(huán)境，難以取得消費者的信任。例如：有的樓盤不能按期交lT，有的項目沒有實現(xiàn)開發(fā)商所宣傳的種種承諾。這種以不正當手段損害消費者利益來謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時的。要知道，一個不滿意的消費者有可能把他的抱怨告訴所有他周圍所有的朋友，從而企業(yè)損失的就是更多的消費群體。
三、對策與建議
1.品牌化將是未來的發(fā)展趨勢
在商品房買賣中，筆者隨機調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費者都愿意選擇大品牌房地產(chǎn)商，例如西安的紫薇、高新、融僑、綠地、和黃地產(chǎn)。去年汶川大地震后，人們開始反思，品牌好的地產(chǎn)商建造的房子更有保障。另外，國家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場，選擇大品牌開發(fā)商顯然要比那些中小開發(fā)商品牌保險。從消費者方面看由于消費者議價能力提高，致使以顧客為中心成為越來越多的企業(yè)競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。由品牌的內(nèi)涵和價值可知，品牌是一個以消費者為中心的概念，而在買方市場條件下市場行為的一個顯著特征，就是顧客往往根據(jù)品牌來區(qū)別和選擇同類商品和服務(wù)。因此，企業(yè)強調(diào)顧客的傾向，將驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)從一般房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品經(jīng)營，并使之成為房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的發(fā)展趨勢。從供給方面看，我國房地產(chǎn)產(chǎn)品嚴重短缺的時代已經(jīng)結(jié)束，特別是住房需求已經(jīng)向追求舒適轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，房地產(chǎn)品牌尤其是知名品牌作為一種重要的資源和力量，對促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展起著越來越大的推動作用。從房地產(chǎn)企業(yè)競爭方面看，在房地產(chǎn)發(fā)展初期，市場需求大于供給，所以房地產(chǎn)行業(yè)的競爭主要是開發(fā)項目的競爭，誰擁有土地，誰就能在競爭中處于優(yōu)勢地位。隨著市場趨于飽和，房地產(chǎn)企業(yè)就開始找賣點，項目、產(chǎn)品、品質(zhì)、環(huán)境等方面的競爭招數(shù)都一一用過，卻分不出勝負，市場仍然供大于求，房地產(chǎn)產(chǎn)品空置數(shù)量不斷上升。房地產(chǎn)企業(yè)要在競爭中取得優(yōu)勢，立于不敗之地，就必須有一個超越以前的競爭優(yōu)勢，這就使得房地產(chǎn)企業(yè)自然走上品牌競爭之路。據(jù)了解，紫薇地產(chǎn)作為陜西地產(chǎn)界的領(lǐng)軍品牌，擁有西安單一品牌旗下數(shù)量最大的業(yè)主群體。而高新地產(chǎn)從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區(qū)，從高新商務(wù)到辦公的各種產(chǎn)品，擁有非常好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)組合，不僅滿足人居生理需要，同時滿足人們心理需要。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：中海地產(chǎn)、中新地產(chǎn)、天地源股份、紫薇地產(chǎn)、西安金地、恒大地產(chǎn)、西安融僑等十家企業(yè)以過億元的銷售額榮登2008年西安地產(chǎn)銷售榜。這些地產(chǎn)品牌取得的驕人成績，足可見品牌儼然不僅成為推動樓市的關(guān)鍵，而且同樣為消費者購房信心的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。
2.以消費者滿意為導向的市場營銷戰(zhàn)略
廣告宣傳只是房地產(chǎn)行業(yè)需求評估、市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價和分銷等一系列市場營銷活動的一個部分。而在現(xiàn)時房地產(chǎn)行業(yè)高度發(fā)展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國各大牌發(fā)展商都在營銷事業(yè)的規(guī)劃和積累上逐步提高認識，他們意識到，如果消費者覺得所購買的樓房的可感知效果超過其原先的期望值，就會形成高度的滿意，而高度的滿意可以創(chuàng)造出一種對房地產(chǎn)品牌的情緒的共鳴，從而使消費者高度忠實于房地產(chǎn)公司的樓盤，實現(xiàn)消費者系列化。西安的房地產(chǎn)市場正向著成熟化的方向發(fā)展，消費者在購房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經(jīng)濟性，也就是所謂消費者的個性、品味和生活觀今已經(jīng)決定了房地產(chǎn)開發(fā)商不能再像以往停留在追求樓盤產(chǎn)品差異化或突出樓盤亮點的做法上面，而應(yīng)該深層次、多方位地挖掘消費者需求，實現(xiàn)以消費者滿意為導向的目標。例如，西安融僑集團近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于高薪CBD的融僑，馨苑倡導構(gòu)建“主動式居住”項目，旨在讓居住者已全然主動地境界享受真我人生，周邊環(huán)伺唐城墻遺址公園、木塔寨公園、永陽公園三大天然綠肺；而位于曲江新區(qū)的融僑，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風系統(tǒng)、保溫隔音系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)、智能溫控化安防系統(tǒng)等從細節(jié)之處落實對居住品質(zhì)的提升。
3.加強營銷道德建設(shè)，遵循公平誠信的基本道得建設(shè)
政府應(yīng)當建立健全相應(yīng)的法律制度，營造一個公平誠信的宏觀市場環(huán)境。但在現(xiàn)階段，就每一個房地產(chǎn)企業(yè)而言，則應(yīng)從自身做起努力加強自身道德建設(shè)，確立遵循公平誠信的基本道德范，營造一個公平誠信的微觀市場環(huán)境以滿足消費者需要并且在保證消費者利益的前提下通過正當?shù)挠顒荧@取企業(yè)的正當利潤。西安目前已有8家知名開發(fā)企業(yè)簽署了《自律聯(lián)合公約》，主要針對目前在房產(chǎn)市場中個別企業(yè)缺少誠信、虛假信息、違規(guī)銷售等群眾反映較為強烈的行為提出了具體要求，并做出誠信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國家土地拆遷法律法規(guī)，依法獲得土地使用權(quán)，不違規(guī)、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，真實可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房價等各項內(nèi)容。
四、結(jié)束語
總之，當前階段西安市房地產(chǎn)經(jīng)濟的發(fā)展，總體上還處于初級階段，房地產(chǎn)市場發(fā)展總的趨勢必將會逐步向上。未來的樓市競爭中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長久的發(fā)展。營銷策略必將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導向，客戶直接參與其中，整合了各種營銷策略的全程營銷。同時，企業(yè)通過提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長久互惠關(guān)系，并最終取得銷售的成功。
參考文獻
[1]荊民.淺議房地產(chǎn)市場營銷策略的發(fā)展[J].山西高等學校社會科學學報，2008(12)：46.48
關(guān)鍵詞：國際市場；國際營銷；小企業(yè)；途徑策略
中圖分類號：F74 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2015）005-000-01
2001年11月10日中國正式加入世貿(mào)組織，意味著中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟的接軌。在國內(nèi)，小企業(yè)在國際市場當中競爭也越來越大，首先需要面對的就是國內(nèi)企業(yè)的殘酷競爭，接著還要面臨眾多跨國公司的不斷擠壓。強大的壓力逼迫著小企業(yè)掙脫國內(nèi)市場的狹隘限制，積極地投身到國際市場當中去競爭。當然，國際市場競爭壓力同樣巨大，小企業(yè)必須依托自身的優(yōu)勢，樹立適合自己的營銷理念，并主動的去適應(yīng)變幻莫測的國家市場，利用新的方法，和策略獲得成功。
一、解析小企業(yè)國際市場營銷現(xiàn)狀
在我國，發(fā)展小企業(yè)的國際營銷競爭能力不僅能夠緩解日益凸顯的就業(yè)問題，還能夠促進我國在國際競爭力的提高。不過，因為小企業(yè)進入國際市場多數(shù)經(jīng)驗并不充足，處于起步階段，其經(jīng)營的理念和方式都存在著漏洞。首先，在我國，一貫扶持大型企業(yè)，特大型企業(yè)的作風，凸顯出了對小企業(yè)的重視程度不高。不僅在政策上面，小企業(yè)不具備優(yōu)勢，在信息分享這一塊更是處于下風，對于企業(yè)來講，國際市場上的風向尤為重要，如果對此知之甚少，小企業(yè)就很難在激烈的國際市場競爭中占據(jù)主動權(quán)。其次，國際市場對于多數(shù)企業(yè)管理者來說雖然并不陌生，很多還掌握了其中的營銷概念，但是因為接觸不多，將理論運用于實踐當中成效不大。因為，在小企業(yè)開拓國際市場的過程中，企業(yè)需要投入的資金、周期、人力、物力都要比國內(nèi)市場大。所以，多數(shù)企業(yè)管理者不夠果斷，失去了機會。最后，小企業(yè)更多的是中國制造，對于品牌以及知識產(chǎn)權(quán)方面相對薄弱，很難與國際市場上的其他品牌形成競爭力，適應(yīng)國際市場并不容易。
二、國際市場營銷中，小企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢
1.優(yōu)勢
相比較于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，小企業(yè)無論是規(guī)模、人才架構(gòu)，還有管理水平和技術(shù)方面都并不出色。但是在國際市場營銷中，正是因為這樣，小企業(yè)得到了靈活，高效的特性。在競爭激烈的國際市場，可以根據(jù)傳遞的消息，更加快速，和準確的做出有利于市場變化的決定。不但如此，小企業(yè)因為規(guī)模的限制，在營銷過程中，更加能夠體現(xiàn)出個人的能力優(yōu)勢，找出適合企業(yè)的人才。在中國，因為人口密度的關(guān)系，大量的勞動力資源成為了國際市場的一大特色。在解決國內(nèi)閑置勞動力的同時，低廉的勞動成本使得小企業(yè)在產(chǎn)品價格方面有個更大的優(yōu)勢。而且，國內(nèi)的專業(yè)市場對小企業(yè)進入國際市場有著很大的促進作用。較為明顯的長三角，珠三角等行業(yè)區(qū)域集中化的地方，能夠提供小企業(yè)更多，更全面的訊息，在短時間內(nèi)了解商品行情。依托這個條件，小企業(yè)能夠更為便捷的開拓市場。
2.劣勢
對于眾多小企業(yè)而言，制約公司發(fā)展最為嚴重的方面在于管理水平的不足。很多小企業(yè)基礎(chǔ)管理薄弱、企業(yè)制度不規(guī)范，生產(chǎn)經(jīng)營并不嚴格等等，嚴重限制小企業(yè)的效率和發(fā)展?jié)摿ΑＦ浯?，設(shè)備落后，技術(shù)水平不高，使得小企業(yè)的創(chuàng)新方面嚴重不足，甚至是沒有。勞動型密集產(chǎn)業(yè)如果不具備產(chǎn)品的升級換代，將注定在未來的國際市場競爭中被淘汰。還有，小企業(yè)對品牌價值并不看重，產(chǎn)品的附加值不高。品牌是一個企業(yè)的商業(yè)信用和技術(shù)水平，質(zhì)量水平，以及員工素質(zhì)和管理水平的綜合表現(xiàn)。所以，企業(yè)品牌在日益競爭激烈的現(xiàn)在，越來越關(guān)系到小企業(yè)能否脫穎而出。還有一個關(guān)鍵因素就是資短缺，小企業(yè)的自身實力薄弱，缺乏抗風險的能力弱，在財務(wù)制度上面也并不規(guī)范，正是因為這些原因，銀行貸款也更多會傾向于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，對小企業(yè)有這樣或者那樣的限制。所以資金的短缺也成為小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。
三、開拓國際市場營銷對小企業(yè)的好處和必要性
隨著國內(nèi)小企業(yè)數(shù)量的增多，市場漸漸趨向于飽和，小企業(yè)的競爭壓力越來越大。開拓國際市場，就顯得格外重要。這樣，小企業(yè)面對的消費群體就會從國內(nèi)變成全球，大大的延伸了小企業(yè)的生存空間。讓小企業(yè)緩和了壓力的同時，還能夠得到發(fā)展。而，在越來越開放的全球化環(huán)境，使得許許多多的消費者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來的固定模式。特殊化消費群體的產(chǎn)生和發(fā)展，給小企業(yè)提供了機會，相對于大企業(yè)來說，小企業(yè)有著更加靈活的經(jīng)營模式和獨特的優(yōu)勢，必須牢牢抓住機會。同時，國內(nèi)小企業(yè)數(shù)量繁多，但因為企業(yè)的管理水平或高或低，導致了小企業(yè)水平層次不齊。在國際市場當中，能夠接觸更加先進的經(jīng)營理念，推進小企業(yè)的發(fā)展和進步，無形之中加速了水平低下企業(yè)的淘汰和資源浪費。
四、結(jié)束語
總之，小企業(yè)進入國際市場營銷是一種必然的現(xiàn)象，國際市場營銷策略優(yōu)秀與否將直接決定小企業(yè)在國際市場營銷的成敗。小企業(yè)應(yīng)該完善企業(yè)的管理，樹立國際營銷的先進理念，抓住每一個機會，與此同時，也要學會揚長避短，依托自己的特色和優(yōu)勢，強化小企業(yè)的整體營銷能力，并努力提高小企業(yè)的國際市場營銷競爭力。在全球化的今天，小企業(yè)必須面向國際市場，迎接挑戰(zhàn)，重獲新生。
參考文獻：
自己獨特的定位。只有定位準確，才能在競爭中取勝。
關(guān)鍵詞：定位 策略
1、市場定位概述
1.1 定位的含義
市場營銷學大師菲利普科特勒對定位定義為：公司設(shè)計出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標顧客中確定與眾不同的有價值的地位。從它的目的出發(fā)可將其詮釋為：定位是企業(yè)確定自身品牌的特定形象與個性，并傳遞給消費者選擇該品牌的理由，使消費者趨向于偏愛自身品牌，最終占據(jù)有效的細分市場空間的一種戰(zhàn)略思路和活動。
1.2 市場定位在市場營銷中的重要性
(1)市場定位能創(chuàng)造差異。(2)市場定位是制定各種營銷策略的前提和依據(jù)。(3)市場定位形成競爭優(yōu)勢。
2、家樂福的市場定位
2.1 家樂福的簡介
家樂福成立于1959年，是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團?，F(xiàn)擁有11,000多家營運零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個國家和地區(qū)。家樂福于1995年進入中國, 已成功地進入了中國的25個城市。
2.2 家樂福的定位策略
2.2.1確定目標市場
家樂福大型超市的目標顧客瑣定為大中城市的中產(chǎn)階級家庭。家樂福在進入中國所作的分析報告指出，中國今天高收入階層的消費結(jié)構(gòu)類似于法國的20世紀60年代，中國最大的消費群體是新生的中產(chǎn)階級，人數(shù)大約為1.5億，年收入在1500-3000美元之間，30歲以下的人占中國人口的53%,容易接受新產(chǎn)品，這是家樂福發(fā)展的顧客基礎(chǔ)。
2.2.2確定市場定位點
(1)家樂福的定位點決策。家樂福自己制定的形象宣傳口號是“開心購物家樂?！?，確定的經(jīng)營理念是：一次購足、超低售價、貨品新鮮、自選購物和免費停車。這五個理念中真正比較有優(yōu)勢的是超低售價和貨品新鮮的集合，其他因素是大型超市的共同特征，因此，家樂福確定的定位點是讓顧客獲得更大價值。
(2)家樂福定位點描述。家樂福大型超市的屬性定位是超低價格，利益定位是使顧客獲得更多的價值，價值定位于開心購物。這一定位點的選擇是與目標顧客的購買心理和競爭對手是相吻合的。從目標顧客方面看，關(guān)注的是購買的價值，這可以從兩方面實現(xiàn)：一是增加產(chǎn)品價值，二是降低價格。
2.2.3實現(xiàn)定位戰(zhàn)略
(1)業(yè)態(tài)。家樂福目前經(jīng)營的四種零售業(yè)態(tài)：大型超市、超級市場、折扣店和便利店。在中國主要是大型超市。
1995年12月家樂福首次進駐中國內(nèi)地，在中國市場急風暴雨式的擴張，在進入期，家樂福首選大型超市。因為大型超市具有較強的客戶凝聚功能，投入產(chǎn)出的速度比建立中小型門店快，還能在當?shù)亟⑵鹱约旱漠a(chǎn)品采購供應(yīng)鏈，能有力地拉動當?shù)氐氖袌鱿M能力。
(2)選址。首先是,商圈覆蓋狀況和消費能力,“家樂?！狈ㄕZ意為十字路口,因此家樂福在選擇店址時,一般以人口密集、交通流量大的十字路口為依托,通過計算周圍地區(qū)的交通便利狀況來劃定商圈范圍大小,在通過計算商圈內(nèi)居民的年齡結(jié)構(gòu)、文化層次、可支配收入的情況來劃定普通銷售區(qū)域和重要銷售區(qū)域，最后決定大賣場的店址。
(3)商品。商品樣樣俱全零售業(yè)中,家樂福最早提出了“一站式購物”的概念,所謂“一站式購物”就是顧客來一次就能購足所需物品。1)一個店鋪里什么都賣。家樂福采取“高堆賤賣”和“一個店鋪里什么都賣”的原則，為顧客提供了超全、超值的商品。其目的就是最大限度地滿足各個層次顧客的需要。2)齊全的商品品牌。家樂福要讓顧客一次購足就得品種齊全，就品牌或知名度而言，既要有全國性的商品和地方性的商品,也要有超市的自有品牌,家樂福中國分店內(nèi),大到國際品牌,小到國品牌,全都應(yīng)有盡有。3)家樂福的商品特色。①家樂福自有品牌戰(zhàn)略。家樂福推出800種自有品牌,在市場上具有較強性價比和競爭力，低于同類商品價格20—-40%。②家樂福的“棒”商品策略?！鞍簟鄙唐肥紫仁琴|(zhì)量合格，然后是進貨價格必須低廉。通常是家樂福主動尋找符合條件的供應(yīng)商，讓供應(yīng)商為商場特制相關(guān)商品。每家家樂?；旧隙加?.8萬種商品，其中，“棒”商品有1000多種。家樂福把這些商品的價格競爭空間壓到最窄，有效地阻止了同行競爭者的進入。
(4)定價。 1)成本導向定價法。成本導向定價法既保證了賣場能夠贏利，也緩和了與對手的對抗。采用這一定價法，家樂福的商品價格一般是以成本價加上固定毛利率形成的。 2)競爭導向定價法。家樂福的競爭導向定價法在其新店經(jīng)營的前期用的比較多，家樂福的承諾是“如您發(fā)現(xiàn)五公里內(nèi)有同類超市相同產(chǎn)品價格低于本店，我們將補償你五倍的差額?！?)低價滲透。低價滲透是產(chǎn)品以較低的價格占領(lǐng)最大市場份額的價格競爭策略。家樂福進入某一市場時會首先采用低價策略，把目標顧客定為工薪階層，重點推介的商品為購買頻率較高的家庭日用品，吸引大量的顧客前來購買，并且通過這些顧客的口碑傳播，使家樂福提高知名度。
(5)促銷。家樂福的促銷主要分為：長期促銷和短期促銷。家樂福在長期促銷方面采取的主要措施有：方便顧客，延長營業(yè)時間；停車免費，加油打折；每天都有特價商品銷售；不滿意就退貨；高價商品賤賣；設(shè)置5件以下商品收銀臺，節(jié)約小件顧客的結(jié)帳時間；大件商品免費送貨上門；商品自動查詢服務(wù)等。短期促銷采用節(jié)日降價、限時降價、免費品嘗等手段。家樂福倡導“開心購物”的理念。
3、結(jié)語
家樂福在世界范圍內(nèi)的成功給我們很多啟示，它對市場的調(diào)查研究，從而對市場的定位，進行業(yè)態(tài)、選址、商品、定價，促銷這一系列的策略，在中國，家樂福通過定位，進行差異化道路，形成自己的特色，樹立了品牌，而我國的零售業(yè)要學習這些，走出自己的特色在競爭中取得勝利。
參考文獻
[1] 朱甫主編.沃爾瑪與家樂福.中國經(jīng)濟出版社,2006年出版.
關(guān)鍵詞：商品經(jīng)濟 市場營銷 戰(zhàn)略決策 調(diào)整
商品經(jīng)濟的本質(zhì)是物物交換，不同商品之間以貨幣為中介而產(chǎn)生了交換關(guān)系，在滿足人們?nèi)粘Ｉ唐焚徺I活動的同時，也為企業(yè)提供了更多的盈利機會。新經(jīng)濟體制下，企業(yè)之間的商品交換范圍更加廣泛，除了實質(zhì)性的商品貨物外，也可以用商品生產(chǎn)技術(shù)、勞動力、資金等同等交換。面對這種新型的經(jīng)濟模式，各個行業(yè)必須調(diào)整市場營銷的戰(zhàn)略決策，這樣才能保持原有的經(jīng)濟收益水平。
一、商品經(jīng)濟的必然性
經(jīng)濟學家提出，商品經(jīng)濟是與商品相關(guān)的一系列活動綜合，其涉及到了生產(chǎn)、交換、出售等核心環(huán)節(jié)。我國社會主義經(jīng)濟事業(yè)經(jīng)歷了漫長的變革歷程，傳統(tǒng)經(jīng)濟逐漸被新型經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)模式所取代，商品經(jīng)濟是社會現(xiàn)代化發(fā)展的必然產(chǎn)物。早期我國一直保持著自給自足的自然經(jīng)濟模式，雖然滿足了人們?nèi)粘Ｉ畋匦杵返囊螅珶o法為生產(chǎn)者創(chuàng)造實質(zhì)性的收益，這與社會主義經(jīng)濟發(fā)展是不相符合的[1]。商品經(jīng)濟是針對不同商品提出的新方式，通過商品生產(chǎn)、商品交換等流程，不僅把生產(chǎn)出來的商品銷售給使用者，也能為企業(yè)創(chuàng)造豐厚的經(jīng)濟收益。因此，商品經(jīng)濟是社會經(jīng)濟發(fā)展的需要，更是社會主義現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然要求。
二、新經(jīng)濟時代下企業(yè)經(jīng)營的特點
結(jié)合我國經(jīng)濟發(fā)展的歷史，商品經(jīng)濟是從原始自然經(jīng)濟轉(zhuǎn)變而來的新環(huán)境，標志著中國社會經(jīng)濟進入了另一個轉(zhuǎn)變階段。商品經(jīng)濟并非某個時期內(nèi)的經(jīng)濟體制，而是社會主義經(jīng)濟在很長時間內(nèi)積累的一種應(yīng)用方式，這決定了商品經(jīng)濟時代下企業(yè)經(jīng)營呈現(xiàn)了多種特點。主要包括：
1、市場性。市場是任何商品交易的主要平臺，缺少市場為支撐的經(jīng)商品經(jīng)濟不存在。商品生產(chǎn)者個人或經(jīng)濟單位之間的經(jīng)濟聯(lián)系，只能通過把它們的產(chǎn)品拿到市場上去交換才能得到實現(xiàn)；并且商品生產(chǎn)者個人或經(jīng)濟單位只有使自己的產(chǎn)品在市場上交換成功，才能取得相應(yīng)的經(jīng)濟利益。
2、自發(fā)性。生產(chǎn)者根據(jù)市場需要、經(jīng)營利益，自動地獨立地進行生產(chǎn)和經(jīng)營活動，從而使商品經(jīng)濟的運行過程表現(xiàn)為一個由內(nèi)在利益機制推動的自行運行的經(jīng)濟過程[2]。這是由于商品制造者與購買者之間形成的供需關(guān)系，為了更好地推動產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售，市場主體之間必須形成自發(fā)性的合作關(guān)系。
3、競爭性。商品價值的確定和實現(xiàn)過程，也就是商品生產(chǎn)者個人或經(jīng)濟單位之間相互競爭的過程。商品經(jīng)濟時代出現(xiàn)競爭的根源，一是由于企業(yè)之間的營銷利益沖突，各個企業(yè)都想賺得更多的經(jīng)濟利潤；二是經(jīng)濟體制開放式改革后，外來進口商品對本國商品造成的沖擊，使企業(yè)之間的經(jīng)營更具競爭特點。
三、商品時代市場營銷的戰(zhàn)略性決策分析
商品經(jīng)濟時代是社會經(jīng)濟變革的必然趨勢，企業(yè)要想維持穩(wěn)定的經(jīng)營模式則必須要適應(yīng)商品時代的市場營銷規(guī)則，這是創(chuàng)造理想經(jīng)濟收益的基礎(chǔ)。市場營銷是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。筆者認為，隨著國家政策的宏觀調(diào)控，我國商品經(jīng)濟也開始朝著多元化方向經(jīng)營，這就要求企業(yè)必須調(diào)整過去的市場營銷小站，以適應(yīng)新經(jīng)濟時期的產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求。
1、產(chǎn)品策略。不同產(chǎn)品參與市場營銷都有其特定的方式，只有選對產(chǎn)品策略才能保證銷售活動的正常進行。商品時代市場營銷戰(zhàn)略調(diào)整，必須先對產(chǎn)品策略實施新的改革。主要研究新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期、品牌策略等，也包括了價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。例如，新產(chǎn)品研發(fā)分析中，要顧及研發(fā)項目的成本、收益等情況。
2、價格策略。從消費者角度分析，其購買某一種商品之前，更多的是考慮商品價格，價格高低是決定其是否購買的關(guān)鍵要素。企業(yè)制定市場營銷方案時要堅持以價格因素為中心，主要目標有維持生存、利潤最大化、市場占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。以消費者心理價位為指導，提供切實可行的價格策略，這是帶動商品銷售的有效措施。
3、促銷策略。人類社會是不斷變革發(fā)展的，經(jīng)濟事業(yè)也是隨著時間不斷地改革變動，這樣才能符合我國現(xiàn)代化建設(shè)的要求。商品時代市場營銷戰(zhàn)略要注重銷售方式的調(diào)整，適當?shù)貞?yīng)用促銷政策推動商品的銷售，其主要目的是：傳遞信息、強化認知、突出特點、擴大銷售[3]。例如，商家推出打折、贈送等促銷方式，往往會取得良好的營銷收益。
4、渠道策略。不斷拓寬銷售取代是營銷戰(zhàn)略決策的重要步驟，這是指為了達到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。發(fā)展商品經(jīng)濟是時代的必然需求，其帶有深刻的時代意義，標志著國家經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新時期的到來。企業(yè)必須快速地拓寬銷售渠道，挖掘一切可利用的銷售資源，以實現(xiàn)產(chǎn)品銷售數(shù)量及營銷收益水平的增長。
四、結(jié)論
回顧過去，若我國依舊堅持自然經(jīng)濟方式，則很難滿足國內(nèi)市場商品購買的需求，企業(yè)參與社會化大生產(chǎn)的積極性也會受到影響。商品經(jīng)濟帶動了產(chǎn)業(yè)收益的增長，這是時代經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然趨勢。
參考文獻：
[1]紀雯.淺談商品經(jīng)濟是時代的必然趨勢[J].經(jīng)濟周刊，2010，19（10）：22-24
