發(fā)布時(shí)間：2023-07-27 16:14:05
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)建議樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
我國(guó)目前的商業(yè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程中，最直接的是營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)意向投保人的產(chǎn)品介紹。通常營(yíng)銷(xiāo)人員是用紙和筆，依照營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)來(lái)邊計(jì)算邊為投保意向人介紹產(chǎn)品繳費(fèi)和回報(bào)情況。如果應(yīng)用本文設(shè)計(jì)的軟件，必然會(huì)更專(zhuān)業(yè)、更準(zhǔn)確、更方便地為投保人設(shè)計(jì)及展示保險(xiǎn)產(chǎn)品。若將VB生成的可執(zhí)行文件掛到公司網(wǎng)站，客戶便可自行設(shè)計(jì)適合自身的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，自助式的服務(wù)必將提高保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
2軟件設(shè)計(jì)遵循原則
(1)實(shí)用性：該軟件包含模塊內(nèi)容完備，不僅涉及到公司內(nèi)多項(xiàng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，還包括《個(gè)險(xiǎn)職業(yè)分類(lèi)表》。(2)穩(wěn)定性：軟件支持糾錯(cuò)功能，提醒各類(lèi)輸入錯(cuò)誤，如超過(guò)可投保年齡范圍的輸入錯(cuò)誤提醒。(3)獨(dú)立性：VB生成的可執(zhí)行文件可在沒(méi)有安裝MicrosoftVisualStudio的情況下獨(dú)立運(yùn)行。(4)易拓展性：隨著產(chǎn)品的升級(jí)更新，可隨時(shí)開(kāi)發(fā)新功能、增加新內(nèi)容。
3軟件設(shè)計(jì)
3.1界面設(shè)計(jì)
本文以某人壽保險(xiǎn)股份有限公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為例，設(shè)計(jì)出的軟件主界面包括《個(gè)險(xiǎn)職業(yè)分類(lèi)表》、“幸福年年A”產(chǎn)品及其他具體產(chǎn)品計(jì)算器等等功能模塊。以該公司熱賣(mài)產(chǎn)品“幸福年年A”為例，此模塊包含了兩部分內(nèi)容。左半部分為投保人的必要信息，需要用戶輸入個(gè)人信息、預(yù)繳費(fèi)期、保險(xiǎn)額度等內(nèi)容，幾個(gè)下拉菜單選項(xiàng)的設(shè)計(jì)反映出該保險(xiǎn)產(chǎn)品的規(guī)定內(nèi)容，避免了輸入出錯(cuò)。右半部分為客戶輸入的信息所產(chǎn)生的相關(guān)內(nèi)容，也是客戶最為關(guān)心的核心內(nèi)容。
3.2出錯(cuò)提醒
該軟件將產(chǎn)品的特定內(nèi)容設(shè)計(jì)為下拉菜單選項(xiàng)，如繳費(fèi)期、年均分紅等，并在部分信息輸入不符合該項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)定的部分設(shè)計(jì)有錯(cuò)誤提醒，如投保年齡必須符合規(guī)定。在客戶自行設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，該提醒尤為重要。
3.3計(jì)算功能
仍以該人壽保險(xiǎn)股份有限公司的產(chǎn)品“幸福年年A”為例，根據(jù)該產(chǎn)品的設(shè)定內(nèi)容，計(jì)算出的相關(guān)顯示項(xiàng)如下：保障期=80－投保人年齡（1）設(shè)k為預(yù)購(gòu)保額，a為風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)（由保險(xiǎn)公司設(shè)定，風(fēng)險(xiǎn)逐年另增加），則有：年繳保費(fèi)=a×k／1000（2）累繳保費(fèi)=年繳保費(fèi)×繳費(fèi)期（3）由該項(xiàng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)特點(diǎn)決定，被保人60周歲前每?jī)赡觐I(lǐng)取一次生活補(bǔ)貼金，60至80周歲每年領(lǐng)取一次養(yǎng)老金，從繳費(fèi)滿6年開(kāi)始享受的終了紅利為該公司特有的回饋客戶活動(dòng)，與該公司的總盈利相關(guān)。
4結(jié)語(yǔ)
在這場(chǎng)曠日持久的私有化拉鋸戰(zhàn)中，李澤楷和他的電訊盈科(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“電盈”)并沒(méi)有笑到最后。
4月23日，經(jīng)過(guò)6天的聆訊，香港高等法院上訴庭3名法官一致裁決，香港證監(jiān)會(huì)上訴成功，否決電盈私有化決議，李澤楷再次遭受挫折。
電盈私有化，是大股東與小股東之間的利益對(duì)決，但對(duì)他們而言，這是一場(chǎng)沒(méi)有贏家的交鋒。經(jīng)此一折騰，電盈的股價(jià)已大跌，至不足2.5港元，而李澤楷在股民中的形象則大打折扣。當(dāng)然，如果要為這次私有化找一個(gè)贏家，那就是香港的法律監(jiān)管。
陰謀未得逞
一波三折的電盈私有化，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的折騰后，終于塵埃落定。
4月23日，高等法院上訴庭3名法官一致否決電盈私有化交易。對(duì)于這一判決結(jié)果，電盈小股東表示歡迎，有股東更在法院外高歌慶賀。但于李澤楷而言，他的美夢(mèng)再一次破滅。
判決出來(lái)后，電盈發(fā)表聲明，表示對(duì)判決結(jié)果極度失望。李澤楷4月23日稱(chēng)，“在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們真心希望借私有化為小股東提供一個(gè)好的套現(xiàn)機(jī)會(huì)，而私有化建議已經(jīng)考慮到小股東的利益，并且取得大部分小股東的支持，我對(duì)上訴法庭的裁決深感惋惜?！?/p>
電盈自去年9月提出私有化方案以來(lái)，就引發(fā)了一系列的爭(zhēng)論。在李澤楷看來(lái)，私有化主要是從商業(yè)角度及公司的利益考慮，如果能取得成功于雙方都是雙贏。
“上訴法庭3名法官一致裁決證監(jiān)會(huì)上訴成功，說(shuō)明法庭認(rèn)同證臨會(huì)在聆訊過(guò)程中提出的證據(jù)，即個(gè)別股東將股份大量分拆來(lái)增加贊成私有化‘人頭票’的行為，損害了小股東權(quán)益。”香港證監(jiān)會(huì)行政總裁韋奕禮認(rèn)為，“我們會(huì)采取一切必要措施，確保公眾投資者利益，并使小股東獲得公平對(duì)待。”而在4月20日，上訴法院法官安東尼?羅格斯稱(chēng)李澤楷私有化電盈是“之舉”，在他看來(lái)，李澤楷的操縱行為極不道德。
香港法律界人士認(rèn)為，電盈即使上訴勝算也不大。既然上訴庭3名法官一致否決私有化交易，終訴法官基本上也不會(huì)通過(guò)。而記者從電盈內(nèi)部人士處打聽(tīng)到，電盈已經(jīng)放棄了上訴，主要是考慮影響不好，不利于社會(huì)和諧。
但若就此認(rèn)為資本游戲已經(jīng)結(jié)束，那就低估了李澤楷。4月23日，電盈作出高派息決定：每股派發(fā)1.3港元股息。涉資88億港元。這讓業(yè)界有點(diǎn)捉摸不透―一電盈現(xiàn)有200多億港元的債務(wù)，而高派息幾乎用盡了手上的現(xiàn)金。電盈對(duì)小股東真的如此慷慨?在分析人士看來(lái)，答案在于。李澤楷這次派息可到手23億港元，是最大受益者。
鏡花水月
電盈私有化已不新鮮。早在2007年和2008年上半年，李澤楷曾經(jīng)兩次欲將電盈“私有化”，但都未成功。據(jù)知情人士透露，李澤楷執(zhí)意私有化，主要是他對(duì)改善公司糟糕的運(yùn)營(yíng)狀況無(wú)能為力。2006年以后，他通過(guò)一系列的資產(chǎn)、業(yè)務(wù)分拆出售，企圖扭轉(zhuǎn)公司困局，但公司反而出現(xiàn)了效益和市值雙雙走低。業(yè)績(jī)顯示，去年電盈凈利潤(rùn)下降了15.37％，為12.72億港元。除固網(wǎng)業(yè)務(wù)仍穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，其電視和內(nèi)容業(yè)務(wù)均現(xiàn)虧損。
去年11月開(kāi)始，李澤楷就為電盈第三次私有化做準(zhǔn)備。11月4日，盈拓、中國(guó)聯(lián)通及電盈聯(lián)合公告，宣布盈拓與聯(lián)通以每股4.20港元的價(jià)格收購(gòu)電盈52.42％的股份。盈拓是李澤楷的新加坡控股公司，而中國(guó)聯(lián)通則是電盈第二大股東，兩者分別持有電盈22.54％和19.84％的股份。私有化完成后，李澤楷控制的電盈股權(quán)將達(dá)2/3。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，李澤楷和中國(guó)聯(lián)通兩大股東如成功實(shí)現(xiàn)私有化，雖然付出160億港元左右的收購(gòu)費(fèi)用，但是電盈會(huì)將其持有的現(xiàn)金派予這兩大股東，而這些現(xiàn)金股息最少將高達(dá)169.6億港元。也就是說(shuō)，兩大股東不需動(dòng)用資金支付私有化的成本，反而有現(xiàn)金收取，有“空手套白狼”之嫌。如果電盈得以私有化。李澤楷和中國(guó)聯(lián)通將擺脫小股東和資本市場(chǎng)的監(jiān)督和束縛。
將私有化電盈推向輿論的是“種票事件”。1月30日，香港聯(lián)交所前非執(zhí)行董事David webb向香港廉政公署及香港證監(jiān)會(huì)舉報(bào)，他已從公司的股東登記冊(cè)中發(fā)現(xiàn)了貓膩――有人向數(shù)百位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人贈(zèng)送免費(fèi)的電盈股份，以換取投票支持。電盈不惜血本這樣做，目的就是想影響股東大會(huì)的結(jié)果，以如愿完成私有化。
2月4日，電盈股東大會(huì)出現(xiàn)戲劇性的一幕，由于小股東極力反對(duì)，現(xiàn)場(chǎng)混亂不堪。會(huì)議持續(xù)超過(guò)6小時(shí)，一些大齡股東體力不支，被迫退場(chǎng)。不過(guò)，這些反對(duì)意見(jiàn)并未能阻止電盈的私有化，最終以超過(guò)75％的支持票獲得通過(guò)。
對(duì)李澤楷而言，香港證監(jiān)會(huì)的介入在預(yù)料之中，但他沒(méi)有想到的是，證監(jiān)會(huì)會(huì)成為私有化的決定性力量。在股東大會(huì)投票現(xiàn)場(chǎng)，香港證監(jiān)會(huì)也派員監(jiān)察，并帶走了投票記錄。2月23日，香港證監(jiān)會(huì)向法院提出申請(qǐng)介入，聆訊推遲舉行，讓這場(chǎng)資本游戲變得模糊起來(lái)，電盈遭受的指責(zé)也越來(lái)越多。3月8日，李澤楷首次作出回應(yīng)，稱(chēng)電盈的行為問(wèn)心無(wú)愧，整個(gè)私有化進(jìn)程遵守了法律。他甚至表示，一些媒體在有意歪曲此事。
在事實(shí)面前，李澤楷的言論終究站不住腳。4月3日，香港證監(jiān)會(huì)抬出多達(dá)17箱文件，直指盈拓副主席袁天凡策劃“種票”計(jì)劃，并由富通保險(xiǎn)行政區(qū)域總監(jiān)林孝華負(fù)責(zé)執(zhí)行?！傲中⑷A在1月將個(gè)人持有的50萬(wàn)股電盈股票派發(fā)給5名手下，而這5人又將股份分拆，分派給麾下的500名富通保險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人，每人套現(xiàn)4500港元的現(xiàn)金。”證監(jiān)會(huì)認(rèn)為，“大股東因此令支持私有化的人數(shù)增加了近500人?！?/p>
面對(duì)證監(jiān)會(huì)的指責(zé)，電盈方面依然不肯妥協(xié)，其律師以“沒(méi)有實(shí)質(zhì)證據(jù)，純屬推斷”予以反駁。原訴庭認(rèn)為無(wú)證據(jù)顯示袁天凡與林孝華在“種票”事件上串謀。4月6日，香港高等法院批準(zhǔn)私有化決議。就在李澤楷以為私有化大功告成時(shí)，突然又峰回路轉(zhuǎn)――證監(jiān)會(huì)提出上訴并獲得了批準(zhǔn)。
4月16日，香港高等法院上訴庭正式展開(kāi)為期6天的聆訊。前3天3名法官按兵不動(dòng)，耐心聽(tīng)取雙方的觀點(diǎn)。其間，多名小股東舉證，抨擊私有化陰謀，更有小股東不遠(yuǎn)萬(wàn)里飛回香港。第四天，事件開(kāi)始有所轉(zhuǎn)機(jī)，法官突然發(fā)難，多次質(zhì)疑私有化計(jì)劃的動(dòng)機(jī)，勝利的天平開(kāi)始傾向于小股東一邊。
4月23日，香港上訴庭3名法官一致否決私有化計(jì)劃。上訴聆訊中，主審法官羅杰志認(rèn)為，袁、林兩人的電話往來(lái)，以及林同日購(gòu)入電盈股份之舉，如果如電盈代表律師余若海所言全是“巧合”，這是“驚人的巧合”。
輸家與贏家
電盈私有化再次將“小超人”曝光在資本市場(chǎng)的聚光燈下。這一次，李澤楷高超的財(cái)技，沒(méi)有沖過(guò)法律的銅墻鐵壁。
2000年2月，李澤楷在短短的48小時(shí)內(nèi)，靠出售盈科數(shù)碼公司的股票籌集了整整10億美元，接著他用這筆現(xiàn)金取得了130億美元的貸款，最終在與新加坡電信的爭(zhēng)奪中，奪得了香港電訊，并與盈科動(dòng)力合并為電盈，成為當(dāng)年亞洲最大一筆并購(gòu)案。此后，李澤楷又施展了一系列資本技巧，并被香港財(cái)經(jīng)界冠以“小超人”稱(chēng)號(hào)。
但私有化電盈之舉，卻讓這個(gè)資本玩家處處碰壁。李澤揩三次努力，三次落空。據(jù)一位接近李澤楷的消息人士透露，在否決出來(lái)之時(shí)，“小超人”一聲嘆息。一而再再而三地栽在自己最擅長(zhǎng)的資本游戲上，他為此不能理解。
對(duì)于這個(gè)結(jié)果，小股東則高歌慶賀。在這場(chǎng)持續(xù)已久的拉鋸戰(zhàn)中，大小股東間的利益對(duì)決，成了最大的看點(diǎn)，大小股東們也成了影響最終結(jié)果的決定性力量。正是在他們不屈不撓的反對(duì)下，私有化計(jì)劃才得以泡湯。
不過(guò)，有分析人士指出，私有化夭折對(duì)電盈大小股東是雙輸?shù)慕Y(jié)局，贏家只有一個(gè)――香港的法律監(jiān)管。對(duì)小股東而言，根本談不上勝利，大部分人高價(jià)買(mǎi)進(jìn)電盈的股票。巔峰時(shí)期，電盈的股價(jià)曾達(dá)每股142.5港元。
4月23日復(fù)牌后，電盈股價(jià)大瀉，至收盤(pán)時(shí)，該股跌幅達(dá)13.1％，跌至3.58港元。而現(xiàn)在，電盈的股價(jià)已降至不足2.5港元?！靶」蓶|贏了官司，輸了身家，而證監(jiān)會(huì)及律師則是大贏家?！毕愀勖襟w如此評(píng)論。
“私有化失敗后，股價(jià)不免又要一番折騰?！狈治鋈耸繐?dān)心，對(duì)電盈而言，不僅股價(jià)下跌，其負(fù)面影響也不可小覷，這將改變投資者對(duì)它的看法，而作為電盈主席，李澤楷則落了個(gè)不道德的名聲。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)； 大數(shù)據(jù)； 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、緒論
近幾年在我國(guó)政府的大力支持下，大數(shù)據(jù)在促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方面發(fā)揮著舉足輕重的作用，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)而言，大數(shù)據(jù)主要應(yīng)用之一就是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是在以互聯(lián)網(wǎng)為背景、大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，利用數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)，對(duì)產(chǎn)品和客戶進(jìn)行細(xì)分，深度挖掘客戶的需求和產(chǎn)品的本質(zhì)。在深度分析產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，做到營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)、服務(wù)精準(zhǔn)、產(chǎn)品精準(zhǔn)，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。在大數(shù)據(jù)背景下保險(xiǎn)公司如何利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，建立符合自身發(fā)展需要的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系，從而提高營(yíng)銷(xiāo)水平，將成為重要的研究方向。本文選取了華夏人壽保險(xiǎn)和太平洋保險(xiǎn)的重疾險(xiǎn)進(jìn)行對(duì)比分析，采用聚類(lèi)分析法、數(shù)字化分析法分析顧客的消費(fèi)傾向并建立數(shù)據(jù)系統(tǒng)，對(duì)于我國(guó)基于大數(shù)據(jù)建立保險(xiǎn)行業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)具有一定的參考意義。自大數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理念提出以來(lái)，國(guó)內(nèi)外的學(xué)者針對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題展開(kāi)了一系列的學(xué)術(shù)研究。在大數(shù)據(jù)方面，BillFranks（2009）、DursunDelen（2013）研究發(fā)現(xiàn)大數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)從而提高企業(yè)的商業(yè)價(jià)值。我國(guó)的學(xué)者馬向東（2018）認(rèn)為大數(shù)據(jù)對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，可以提升企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力、提高營(yíng)銷(xiāo)效率、為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供條件等。在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方面，菲利普科特勒2006年首次提出了互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)這一概念，他指出在互聯(lián)網(wǎng)的背景下，消費(fèi)者可以和企業(yè)直接進(jìn)行溝通從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)。AndreaHausmann（2010）認(rèn)為社會(huì)化的媒體市場(chǎng)仍有較大的潛力，通過(guò)大數(shù)據(jù)能夠?qū)撛诘氖袌?chǎng)進(jìn)行挖掘，從而為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供幫助。我國(guó)學(xué)者張燁平（2018）對(duì)人身保險(xiǎn)方面大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了研究，并認(rèn)為保險(xiǎn)公司應(yīng)該通過(guò)線上加線下的營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推送的結(jié)果進(jìn)行不斷地檢驗(yàn)。綜合以上國(guó)內(nèi)外對(duì)大數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的研究來(lái)看，目前關(guān)于大數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的研究仍不夠深入，尤其是壽險(xiǎn)公司的應(yīng)用型研究很少。因此，本文重點(diǎn)對(duì)華夏人壽保險(xiǎn)和太平洋保險(xiǎn)的重疾險(xiǎn)進(jìn)行了對(duì)比分析，并提出了建立保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系的設(shè)想和模型。
二、基于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品對(duì)比
（一）公司簡(jiǎn)介華夏保險(xiǎn)公司于2006年12月，經(jīng)過(guò)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)成立，總部位于中國(guó)北京市。目前設(shè)有分支機(jī)構(gòu)673家，人員隊(duì)伍超過(guò)24萬(wàn)。目前，公司注冊(cè)資本金153億元人民幣，總資產(chǎn)4510億元人民幣。2017年底，總保費(fèi)1753億元，市場(chǎng)第五。2018年底，總保費(fèi)2306億元，市場(chǎng)第四位。中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司，是在1991年5月13日成立的中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)上組建而成的保險(xiǎn)集團(tuán)公司，總部位于上海。太平洋保險(xiǎn)2018年保費(fèi)收入為2.6億元，較2017年的1.5億元提升近80%。從公司業(yè)務(wù)整體來(lái)看，太平保險(xiǎn)公司產(chǎn)品較為全面，而華夏保險(xiǎn)公司則主要集中在人身保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，具體產(chǎn)品分布如表1所示。
（二）產(chǎn)品對(duì)比本文選擇華夏保險(xiǎn)長(zhǎng)春藤重疾險(xiǎn)和太平洋金福人生終極險(xiǎn)兩款人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，從精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的角度對(duì)這兩款產(chǎn)品進(jìn)行全面對(duì)比。1.產(chǎn)品概述。華夏常春藤重大疾病保險(xiǎn)是華夏人壽保險(xiǎn)公司為年齡28天-55周歲的人群所設(shè)計(jì)的一款重大疾病保險(xiǎn)。其保險(xiǎn)期間為終身，保險(xiǎn)金額分別為1-50萬(wàn)元不等，交費(fèi)期間分別為5年、10年、15年、20年，繳費(fèi)方式為年交。保費(fèi)分別為92.5-24171元不等。共保障155中疾病，其中100種重癥包括惡性腫瘤、急性心肌梗塞、終末期腎病等，20種中癥包括中度腦損傷、中度風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、中度癱瘓等，35種輕癥包括心臟瓣膜介入手術(shù)、單目失明、單耳失聰?shù)?。最?.6倍基本保額。輕中重癥多次理賠，最多理賠10次，最高理賠380萬(wàn)。同時(shí)兼具身故，全殘，疾病終末期。享受高端醫(yī)療，可搭醫(yī)保通，建立最強(qiáng)健康防線。理賠速度快，公司承諾5天之內(nèi)理賠到位。太平洋金福人生重大疾病保險(xiǎn)是太保安聯(lián)人壽有限公司為18歲-65歲人群所設(shè)計(jì)的一款重大疾病保險(xiǎn)。其保險(xiǎn)期限為終身，保險(xiǎn)金額為1-31萬(wàn)元不等，繳費(fèi)期間分別為5年、10年、15年、20年，方式為躉交或期限年交。保費(fèi)分別為97-6757不等。共保障160種疾病，其中105中重疾包括惡性腫瘤、急性心肌梗塞等常見(jiàn)疾病，55種輕癥包括罐裝動(dòng)脈介入手術(shù)、輕微腦中風(fēng)后遺癥等高發(fā)疾病以及身故保障及意外傷殘（可選）。輕癥最多三次賠付。對(duì)于各個(gè)年齡段制定針對(duì)性方案，對(duì)于成年人加入承認(rèn)失能額外給付保障，對(duì)于老年人加入10種老年人高發(fā)特定重大疾病額外給付保障。在出保時(shí)能夠給予更高保障。2.產(chǎn)品對(duì)比。從精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，本文主要從投保年齡、保險(xiǎn)期限、保險(xiǎn)責(zé)任、保額、保費(fèi)5個(gè)方面進(jìn)行對(duì)比，具體對(duì)比內(nèi)容如表2所示。這兩款產(chǎn)品是目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上非常具有代表性的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)以上對(duì)比我們發(fā)現(xiàn)：第一，華夏常春藤保險(xiǎn)包括輕、中、重型疾病，但太平洋金福人生進(jìn)包括輕型，重型疾病。第二，整體費(fèi)率金福人生保險(xiǎn)較低，同時(shí)金福人生保險(xiǎn)中包含的疾病種類(lèi)較多。第三，金福人生保險(xiǎn)包括多種特定保險(xiǎn)金，比如成人失能保險(xiǎn)金，老年特定重大疾病保險(xiǎn)金、特定疾病額外給付保險(xiǎn)金等等，常春藤重大疾病保險(xiǎn)則不包括。因此，如果是老年人投保，建議投保太平洋金福人生保險(xiǎn)，如果需要保費(fèi)高一些的保險(xiǎn)，建議投保華夏常春藤保險(xiǎn)。如果是新生兒投保，建議投保華夏常春藤保險(xiǎn)，因?yàn)槠渫侗Ｄ挲g可達(dá)28天-55周歲。
一、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響
（一）加快交易進(jìn)程
互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用能夠使大量信息的整理和傳遞變得便捷，這樣有助于加快保險(xiǎn)公司的交易進(jìn)程。相對(duì)于傳統(tǒng)的手工作坊式信息處理，互聯(lián)網(wǎng)下，保險(xiǎn)公司能夠利用在線服務(wù)和遠(yuǎn)程服務(wù)，使得投保人和交易員在網(wǎng)絡(luò)上完成保險(xiǎn)信息的查詢，甚至可以在網(wǎng)絡(luò)上直接完成交易。
（二）提升保險(xiǎn)公司運(yùn)行效率
互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)使各運(yùn)營(yíng)渠道能夠及時(shí)的了解客戶需求，同時(shí)通過(guò)大數(shù)據(jù)能夠精準(zhǔn)的命中營(yíng)銷(xiāo)群體。網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用能夠與及時(shí)的反饋客戶建議，進(jìn)而促使保險(xiǎn)公司對(duì)自身服務(wù)做出合理的修正和革新，從而提升保險(xiǎn)公司運(yùn)行效率。
（三）保險(xiǎn)信息透明化
網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用使保險(xiǎn)信息公布在網(wǎng)絡(luò)上，便于投保人和交易員審核監(jiān)督，而消費(fèi)者也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)比對(duì)不同保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣，選出適合自己的產(chǎn)品，因此互聯(lián)網(wǎng)提高了保險(xiǎn)信息的透明度，同時(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)公司也拓展了影響渠道。
二、互聯(lián)網(wǎng)背景下保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略
（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了生活的各個(gè)層面，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也不能固守傳統(tǒng)的思維模式和營(yíng)銷(xiāo)理念，保險(xiǎn)公司應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念。保險(xiǎn)公司應(yīng)該重點(diǎn)推行4V影響理論。4V營(yíng)銷(xiāo)理論重視保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)的差異化、功能化，同時(shí)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該側(cè)重高附加值。具體來(lái)講，保險(xiǎn)公司應(yīng)該積極探索互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，根據(jù)海量的客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，為不同客戶精確的提供功能適宜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，充分滿足客戶需求，進(jìn)而提升保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，提高公司的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。
（二）合理控制營(yíng)銷(xiāo)成本
互聯(lián)網(wǎng)背景下，保險(xiǎn)公司也不能丟棄原有的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司應(yīng)該結(jié)合自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)以及內(nèi)外部有利環(huán)境從宏觀上制定營(yíng)銷(xiāo)策略，制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要有前瞻性，這樣不僅能夠保證公司在短期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲利，還能保證公司始終踩在時(shí)代的脈搏上，為公司未來(lái)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司應(yīng)該制定科學(xué)、靈活的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，合理的控制營(yíng)銷(xiāo)成本。營(yíng)銷(xiāo)成本主要消耗在了營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和維護(hù)上，在開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，公司難免會(huì)增加營(yíng)銷(xiāo)成本的投入，過(guò)高的投入成本會(huì)影響公司的資金鏈。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司應(yīng)該權(quán)衡支出和收益，合理控制營(yíng)銷(xiāo)成本。
（三）拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道
在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，保險(xiǎn)公司應(yīng)該利用自身前期積累的客戶優(yōu)勢(shì)，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行深層次全方位的挖掘。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，保險(xiǎn)公司可以開(kāi)發(fā)新客戶，進(jìn)而拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。此外，保險(xiǎn)公司應(yīng)該合理的應(yīng)用信息技術(shù)來(lái)滿足不同收入不同消費(fèi)的客戶需求。同時(shí)保險(xiǎn)公司應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的反饋對(duì)自身營(yíng)銷(xiāo)策略做出及時(shí)的修正，使?fàn)I銷(xiāo)策略快速、準(zhǔn)確的貼合市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展使得保險(xiǎn)公司提供更優(yōu)質(zhì)、更精準(zhǔn)、更便捷的服務(wù)。
（四）培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才
互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)起步晚，所以互聯(lián)網(wǎng)人才的儲(chǔ)備比較匱乏，因此保險(xiǎn)公司應(yīng)該培養(yǎng)，懂營(yíng)銷(xiāo)又懂互聯(lián)網(wǎng)的高素質(zhì)人才。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員，除了要有過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)才能，還應(yīng)該具備扎實(shí)的網(wǎng)絡(luò)技能，能夠開(kāi)發(fā)和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。此外，營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)該具有高尚的職業(yè)道德、嚴(yán)格自我約束力和雷厲風(fēng)行的執(zhí)行力。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)體驗(yàn)館；保險(xiǎn)意識(shí)；績(jī)效分析；推廣建議
中圖分類(lèi)號(hào)：F27
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1672-3198（2013）09-0078-04
1引言
我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)發(fā)展30多年，保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)很快，但在取得長(zhǎng)足發(fā)展的同時(shí)也凸顯出一些問(wèn)題。首先，我國(guó)公眾的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀念較為淡薄，如對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)缺乏了解、對(duì)保險(xiǎn)推銷(xiāo)存在抵觸情緒等因素，制約著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。在保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期“規(guī)模至上”的粗放型發(fā)展過(guò)程中，忽視了服務(wù)創(chuàng)新和效率提升，越來(lái)越不能滿足消費(fèi)者自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。其次，我國(guó)目前主要保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式中，保險(xiǎn)公司大多采用人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)提升業(yè)績(jī)，不排除人情單和從眾行為，近年出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)雖給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了可觀的投保業(yè)績(jī)，但這些營(yíng)銷(xiāo)方式不能提高公眾保險(xiǎn)意識(shí)和投保自覺(jué)性，從而無(wú)法從根本上改善營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，激發(fā)潛在需求。近兩年來(lái)壽險(xiǎn)業(yè)遭遇“寒流”，整體表現(xiàn)低迷、增速放緩，銀保渠道萎縮，個(gè)險(xiǎn)渠道增員乏力，團(tuán)險(xiǎn)增速太慢，對(duì)保險(xiǎn)公司的現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式提出挑戰(zhàn)。因此，增強(qiáng)公眾風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀念，加大渠道創(chuàng)新，改善營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展意義重大。
保險(xiǎn)體驗(yàn)館正是將體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)用于保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)踐，通過(guò)燈光、音樂(lè)、道具給將人生不同階段濃縮在體驗(yàn)過(guò)程中，給體驗(yàn)者營(yíng)造“身臨其境”的情景模擬和風(fēng)險(xiǎn)體驗(yàn)，給消費(fèi)者提供了一個(gè)親自體驗(yàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品功能和服務(wù)的平臺(tái)。保險(xiǎn)體驗(yàn)館依次設(shè)立不同的階段，分別代表嬰兒、少年、青年、中年、老年。體驗(yàn)者從第一階段開(kāi)始花錢(qián)（虛擬）買(mǎi)了一張保單，然后到了下一階段（如結(jié)婚時(shí)），婚禮進(jìn)行曲響起來(lái)，體驗(yàn)者獲得了一份保險(xiǎn)金；在模擬意外事故時(shí)，體驗(yàn)者能夠獲得及時(shí)的保險(xiǎn)金賠付；每到一定的階段，客戶都能夠從保險(xiǎn)中體驗(yàn)到保障，把人的一生濃縮在這個(gè)體驗(yàn)館里，營(yíng)造出仿真的情景模擬各種風(fēng)險(xiǎn)，體驗(yàn)者能夠“親身”體驗(yàn)到保險(xiǎn)給生活、生命帶來(lái)的價(jià)值。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式被引入保險(xiǎn)業(yè)，從短期上，能夠通過(guò)“感同身受”的情景模擬，迅速激發(fā)體驗(yàn)者尋求保障，進(jìn)而推動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)；從長(zhǎng)期效益來(lái)看，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)能夠從根本上提升消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與保險(xiǎn)理念，改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境，有利于保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
關(guān)于體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式的推廣引起了國(guó)內(nèi)學(xué)者的關(guān)注，吳文智、莊志民（2003）分析了將體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)引入旅游業(yè)的可行性，以旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)為案例，提出了對(duì)旅游產(chǎn)品按照體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的理念進(jìn)行體驗(yàn)化創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)框架；于蓮、徐巖（2010）分析了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象、時(shí)機(jī)和地點(diǎn)選擇，促進(jìn)該營(yíng)銷(xiāo)方式有效性的提升；丁建嵐（2011）提出了體驗(yàn)式策略與口碑模型測(cè)度策略口碑活躍度和口碑激勵(lì)效應(yīng)系數(shù)，對(duì)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)口碑相關(guān)度排序，為企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供建議?，F(xiàn)有文獻(xiàn)大多基于理論分析，沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效進(jìn)行深入探討。本文結(jié)合試點(diǎn)現(xiàn)狀和實(shí)地調(diào)研數(shù)據(jù)，通過(guò)分析保險(xiǎn)體驗(yàn)館這種營(yíng)銷(xiāo)模式在提高消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的績(jī)效，探究能否通過(guò)體驗(yàn)館摸索出一個(gè)新型營(yíng)銷(xiāo)渠道和模式來(lái)促進(jìn)行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)、改善保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。
2保險(xiǎn)體驗(yàn)館運(yùn)營(yíng)模式與現(xiàn)實(shí)障礙
2.1營(yíng)銷(xiāo)特色：體驗(yàn)引導(dǎo)消費(fèi)
ZLX所采用將“消費(fèi)者、保險(xiǎn)公司后勤人員、咨詢師”放置在同一場(chǎng)所交易，實(shí)體體驗(yàn)店、電子商務(wù)和電話服務(wù)中心三位一體的交易與服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者參與體驗(yàn)、自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式。根據(jù)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)流程，門(mén)店被劃分為體驗(yàn)區(qū)、咨詢區(qū)、交易區(qū)、自助區(qū)和會(huì)員服務(wù)區(qū)，把保險(xiǎn)銷(xiāo)售從硬性推廣轉(zhuǎn)變到讓客戶自由選擇，提供一站式服務(wù)體驗(yàn)。顧客進(jìn)店，首先在體驗(yàn)區(qū)參與體驗(yàn)，將人生不同階段濃縮在一段段場(chǎng)景中，體驗(yàn)者可以從動(dòng)畫(huà)設(shè)施中“身臨其境”地感受每一階段可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)以及用“虛擬貨幣”投保以后所享受到的保險(xiǎn)給生活、生命帶來(lái)的價(jià)值。在自助區(qū)，消費(fèi)者能夠通過(guò)自主操作在“美好少年”、“情定真愛(ài)”、“家業(yè)兩旺”、“夕陽(yáng)無(wú)限”四個(gè)不同的版塊中通過(guò)專(zhuān)業(yè)信息系統(tǒng)來(lái)為自己量身定制一份風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃。鑒于多數(shù)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性知識(shí)的相對(duì)欠缺，ZLX自主研發(fā)的“復(fù)雜保險(xiǎn)、簡(jiǎn)單選擇”的專(zhuān)業(yè)化信息系統(tǒng)，幫助消費(fèi)者普及保險(xiǎn)知識(shí)、糾正購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)，從技術(shù)上為消費(fèi)者主動(dòng)選擇提供了專(zhuān)業(yè)保障，協(xié)助消費(fèi)者進(jìn)行選擇。體驗(yàn)后，如果體驗(yàn)者有保險(xiǎn)咨詢或購(gòu)買(mǎi)意愿，可以在咨詢師的引導(dǎo)下，通過(guò)ZLX的軟件平臺(tái)比較數(shù)十家保險(xiǎn)公司的同類(lèi)產(chǎn)品，找到合適產(chǎn)品后，消費(fèi)者將與保險(xiǎn)公司的工作人員直接交流，并迅速進(jìn)入交易階段。
ZLX體驗(yàn)店為消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的一種全新方式。首先，ZLX設(shè)立體驗(yàn)區(qū)，突破了以往保險(xiǎn)中介公司的經(jīng)營(yíng)模式，它不是從某個(gè)保險(xiǎn)公司或者產(chǎn)品的角度，它站在更高的行業(yè)角度，提升公眾保險(xiǎn)意識(shí)、改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；第二，開(kāi)發(fā)了保險(xiǎn)需求分析系統(tǒng)，提供專(zhuān)業(yè)咨詢服務(wù)，從技術(shù)上為消費(fèi)者主動(dòng)選擇提供了專(zhuān)業(yè)化保障；第三，在保險(xiǎn)體驗(yàn)店里聚集了多家保險(xiǎn)公司，提供了消費(fèi)者與各家保險(xiǎn)公司面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)，不再依靠傳統(tǒng)中介渠道“推銷(xiāo)”，這一方式消除了消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司之間的障礙，使消費(fèi)者更了解產(chǎn)品，公司也更了解消費(fèi)者的需求；第四，體驗(yàn)店還有法律咨詢專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)、車(chē)險(xiǎn)技術(shù)中心等售后會(huì)員服務(wù)，通過(guò)齊全的售后服務(wù)，減少消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司的糾紛，提高客戶忠誠(chéng)度。不僅能促進(jìn)行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)，而且也能促使成本優(yōu)化、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)減少、渠道效率提高，終將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的良性循環(huán)，使保險(xiǎn)業(yè)真正走向成熟。
2.2盈利模式：統(tǒng)一收費(fèi)、公平競(jìng)爭(zhēng)
ZLX盈利模式是收取保險(xiǎn)公司入場(chǎng)費(fèi)、交易席位費(fèi)、手續(xù)費(fèi)，免除了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中業(yè)務(wù)員的傭金的支出，手續(xù)費(fèi)比例低于一般中介渠道，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，反而能降低成本。首先，體驗(yàn)店的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用來(lái)自與對(duì)入場(chǎng)的保險(xiǎn)公司收取的費(fèi)用，不直接與業(yè)績(jī)量掛鉤，統(tǒng)一收費(fèi)，能夠保證平臺(tái)的公平性，公司可以在系統(tǒng)設(shè)置和產(chǎn)品導(dǎo)入方面最大限度突出各公司明星產(chǎn)品和特色產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并對(duì)各公司服務(wù)、效率和滿意度進(jìn)行調(diào)查，鼓勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新，促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)，但是這基于消費(fèi)者自主選擇產(chǎn)品，公司不會(huì)強(qiáng)推營(yíng)銷(xiāo)。另外，省去人的環(huán)節(jié)，還能通過(guò)降低成本來(lái)適當(dāng)降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者、保險(xiǎn)公司都是雙贏的。
2.3現(xiàn)實(shí)障礙：初期成本高、業(yè)界觀望
開(kāi)業(yè)一年多，由于業(yè)界持觀望態(tài)度、宣傳力度不夠、店內(nèi)人流量少等原因，短期內(nèi)相比于“人海戰(zhàn)術(shù)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，該體驗(yàn)館無(wú)法在業(yè)績(jī)上顯示出很大的優(yōu)勢(shì)。首先，這種新型營(yíng)銷(xiāo)渠道外部性很大，影響其初期發(fā)展，一些中小保險(xiǎn)公司對(duì)此極為感興趣，而大型國(guó)有保險(xiǎn)公司并未十分熱衷，部分保險(xiǎn)公司在合作時(shí)要考慮到業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)規(guī)模及費(fèi)用水平，入場(chǎng)的保險(xiǎn)公司數(shù)量及規(guī)模均不如預(yù)期。其次，前期的推廣較慢，需要大量廣告、門(mén)店租金、人工成本、維護(hù)費(fèi)用等成本投入很大。最后，該模式是通過(guò)親自體驗(yàn)來(lái)提高消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)，進(jìn)而挖掘有效需求，如果推廣力度不夠，那么公司建立的初衷就收效甚微。因此，初期投入的固定成本過(guò)高，短期內(nèi)成效又不顯著，促使很多保險(xiǎn)公司對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)持觀望態(tài)度。
3推廣績(jī)效的實(shí)證分析
3.1數(shù)據(jù)來(lái)源及統(tǒng)計(jì)分析說(shuō)明
本文選取了ZLX保險(xiǎn)體驗(yàn)店作為主要調(diào)研地點(diǎn)，在2012年暑假期間組織小組本科生進(jìn)行調(diào)研。為了研究保險(xiǎn)體驗(yàn)館在提高消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和保險(xiǎn)意識(shí)方面的績(jī)效如何，控制其他因素的影響，本文對(duì)參與保險(xiǎn)體驗(yàn)館的人群進(jìn)行兩次問(wèn)卷調(diào)查，體驗(yàn)前后分別填寫(xiě)一份問(wèn)卷用于對(duì)比分析。兩次問(wèn)卷設(shè)計(jì)問(wèn)題基本一致，被調(diào)查人群基本上為同一人群，排除了樣本不同造成的誤差因素，統(tǒng)計(jì)結(jié)果信度較高。為了準(zhǔn)確衡量保險(xiǎn)體驗(yàn)館對(duì)體驗(yàn)者的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和保險(xiǎn)意識(shí)的提升績(jī)效，問(wèn)卷對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性”、“后果嚴(yán)重性”、“保險(xiǎn)保障功能認(rèn)可程度”、“保險(xiǎn)需求強(qiáng)度”的抽象概念進(jìn)行操作化，用不同風(fēng)險(xiǎn)或險(xiǎn)種（意外風(fēng)險(xiǎn)、重大疾病風(fēng)險(xiǎn)、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)、早逝風(fēng)險(xiǎn)、子女教育風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)）來(lái)加以細(xì)分解釋?zhuān)⒏鶕?jù)其程度賦值以便于量化分析。
在數(shù)據(jù)處理上，采用李克特（Likert）量表記分法，相應(yīng)賦值為1-10，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率“1”表示根本不可能，“10”表示非常可能；損失程度“1”表示沒(méi)有影響，“10”表示非常嚴(yán)重、難以承受；保險(xiǎn)保障功能認(rèn)可程度“1”表示買(mǎi)了沒(méi)用，“10”表示非常有用；保險(xiǎn)需求強(qiáng)度“1”表示完全不需要，“10”表示非常需要。在對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)，本文以平均加權(quán)得分來(lái)衡量被調(diào)查者對(duì)該風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)，分值越高風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率、損失程度、保險(xiǎn)認(rèn)可程度、需求強(qiáng)度越高。計(jì)算方法為：該風(fēng)險(xiǎn)（保險(xiǎn)）加權(quán)平均得分=（∑頻數(shù)*權(quán)值）/有效填寫(xiě)總?cè)藬?shù)。對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理后結(jié)果如表1。
3.2描述性統(tǒng)計(jì)分析
3.2.1公眾風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知與保險(xiǎn)意識(shí)有待加強(qiáng)
結(jié)果反映了現(xiàn)階段我國(guó)公眾對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知不足，保險(xiǎn)意識(shí)普遍不強(qiáng)的現(xiàn)狀。除早逝和子女教育風(fēng)險(xiǎn)外，體驗(yàn)前被調(diào)查者對(duì)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)可能性認(rèn)知評(píng)分都在6以下，表示可能性較低；另外，早逝風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分為3.7，可能性低，子女教育風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分為6.3，可能性較高。從風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后果嚴(yán)重性方面來(lái)看，被調(diào)查者對(duì)意外和重大疾病風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分在[4，5]區(qū)間，表示“不太嚴(yán)重”，其他風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)在5.5左右，表示“嚴(yán)重，但在可承受范圍內(nèi)”，統(tǒng)計(jì)結(jié)果低于預(yù)期。對(duì)保險(xiǎn)保障功能認(rèn)可程度和保險(xiǎn)需求強(qiáng)度各險(xiǎn)種差異不大，評(píng)分在[5.0，5.5]區(qū)間，表明被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)“有用，但非必需品”的產(chǎn)品定位。
3.2.2對(duì)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)（保險(xiǎn)）認(rèn)知水平存在差異
從體驗(yàn)前風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性和嚴(yán)重性兩方面來(lái)看，養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分都較高，反映了在“老齡化”背景下，國(guó)民對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的重視程度很高。我國(guó)是典型的“未富先老”型國(guó)家，在人口老齡化、人均壽命不斷延長(zhǎng)和基本養(yǎng)老保險(xiǎn)長(zhǎng)期收不抵支的多重背景下，社保只管溫飽，養(yǎng)兒未必能防老的現(xiàn)狀造成了養(yǎng)老保險(xiǎn)的剛性需求。意外傷害和重大疾病風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)分結(jié)果為發(fā)生可能性較高、損失程度較低，這與人們工作節(jié)奏的加快和生活環(huán)境的改變，各種意外傷害和重大疾病的發(fā)生率呈上升趨勢(shì)，同時(shí)醫(yī)療技術(shù)不斷進(jìn)步和醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面不斷擴(kuò)大有助于轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的背景有關(guān)。對(duì)于早逝風(fēng)險(xiǎn)，統(tǒng)計(jì)結(jié)果為發(fā)生可能性低但損失程度高，醫(yī)療技術(shù)進(jìn)步雖使早逝風(fēng)險(xiǎn)不斷降低，但是一旦早逝，撫養(yǎng)子女、贍養(yǎng)父母這些未盡的責(zé)任將給家庭帶來(lái)沉重的負(fù)擔(dān)。對(duì)子女教育費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性和嚴(yán)重性與其他風(fēng)險(xiǎn)差別不大，處于中高水平，但保險(xiǎn)保障功能認(rèn)可程度與保險(xiǎn)需求強(qiáng)度與其他險(xiǎn)種相比卻偏低，這說(shuō)明雖然人們對(duì)子女教育的日益重視和家庭財(cái)產(chǎn)的增多，但保險(xiǎn)市場(chǎng)上子女教育保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展卻投保率表現(xiàn)低迷，并不是這兩類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知水平偏低所致，而與人們通常采取了自留的方式，即用儲(chǔ)蓄來(lái)代替了保險(xiǎn)有關(guān)。
3.2.3保險(xiǎn)體驗(yàn)館對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和保險(xiǎn)意識(shí)有提高作用
從統(tǒng)計(jì)結(jié)果來(lái)看，體驗(yàn)后對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性、后果嚴(yán)重性的認(rèn)知水平、保險(xiǎn)保障功能認(rèn)可度以及保險(xiǎn)需求強(qiáng)度的評(píng)分大多高于體驗(yàn)前，說(shuō)明保險(xiǎn)體驗(yàn)館對(duì)于人們的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和保險(xiǎn)意識(shí)是有明顯的提升作用的，但部分項(xiàng)目體驗(yàn)前后差異不大或略有降低，因此參與體驗(yàn)館是否對(duì)體驗(yàn)者的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和保險(xiǎn)意識(shí)有顯著性影響，需要做進(jìn)一步顯著性檢驗(yàn)。
3.3配對(duì)樣本t檢驗(yàn)
3.3.1檢驗(yàn)說(shuō)明
在本案例中，可以近似認(rèn)為調(diào)查數(shù)據(jù)服從正態(tài)分布，而且該數(shù)據(jù)集的兩個(gè)樣本是配對(duì)的，因此可以用配對(duì)樣本t檢驗(yàn)的方法。本文進(jìn)行后期數(shù)據(jù)處理和分析的軟件為EXCEL2007和SPSS17.0。
3.3.2提出假設(shè)
保險(xiǎn)體驗(yàn)館的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在于給消費(fèi)者提供了一個(gè)親自體驗(yàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品功能和服務(wù)的平臺(tái)，根據(jù)不同情境設(shè)置來(lái)提升體驗(yàn)者風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知，發(fā)掘不同體驗(yàn)者的保險(xiǎn)需求，“量體裁衣”為其制定保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿，“以消費(fèi)者為導(dǎo)向，由消費(fèi)者自行選擇”才能有效地變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。
因此在本案例中，假設(shè)如下：
假設(shè)1：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性的認(rèn)知顯著提高；
假設(shè)2：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的后果嚴(yán)重性認(rèn)知顯著提高；
假設(shè)3：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)保障功能的認(rèn)可度顯著提高；
假設(shè)4：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)的需求強(qiáng)度顯著提高。
3.3.3檢驗(yàn)結(jié)果
從表2來(lái)看，除了第四對(duì)至第八對(duì)數(shù)據(jù)的P值大于0.05沒(méi)有通過(guò)檢驗(yàn)之外，其他數(shù)據(jù)的P值都小于0.05，且該檢驗(yàn)的t值為負(fù)值，說(shuō)明保險(xiǎn)體驗(yàn)館對(duì)于提高被調(diào)查者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性、后果嚴(yán)重性的認(rèn)知水平、保險(xiǎn)保障功能認(rèn)可度具有統(tǒng)計(jì)上的顯著性。由此可以得出如下結(jié)論：
第一：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性的認(rèn)知顯著提高；
第二：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的后果嚴(yán)重性認(rèn)知顯著提高；
第三：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)保障功能的認(rèn)可度顯著提高；
第四：體驗(yàn)后，被調(diào)查者對(duì)保險(xiǎn)的需求強(qiáng)度顯著提高；
綜合以上分析，體驗(yàn)前后數(shù)據(jù)量化分析表明保險(xiǎn)體驗(yàn)館能夠顯著提高體驗(yàn)者的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和保險(xiǎn)意識(shí)水平。從對(duì)體驗(yàn)前后體驗(yàn)者的問(wèn)卷分析和檢驗(yàn)結(jié)果看出，體驗(yàn)后消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率認(rèn)知度、損失程度認(rèn)知度、保險(xiǎn)功能認(rèn)可度、保險(xiǎn)需求強(qiáng)度均有顯著的提高。因此保險(xiǎn)體驗(yàn)館能夠顯著提升消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知與保險(xiǎn)意識(shí)，從績(jī)效分析上，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)作為一種有效的保險(xiǎn)需求提升手段，具有較強(qiáng)的推廣價(jià)值。
4結(jié)論與建議
4.1結(jié)論
（1）保險(xiǎn)體驗(yàn)館的推廣有利于提高消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)。
從風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知程度看，體驗(yàn)前顧客對(duì)風(fēng)險(xiǎn)可能性、后果嚴(yán)重性認(rèn)知要顯著低于體驗(yàn)后，一方面說(shuō)明體驗(yàn)館對(duì)提升消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)起到了一定的作用；另一方面，表明顧客的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知與保險(xiǎn)意識(shí)尚有較大提升空間。在日常生活中人們普遍對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知不足，沒(méi)有進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)和分析，經(jīng)過(guò)“身臨其境”的情景模擬和風(fēng)險(xiǎn)分析等體驗(yàn)項(xiàng)目，體驗(yàn)者能夠?qū)ψ陨砻媾R的風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)、風(fēng)險(xiǎn)大小進(jìn)行更準(zhǔn)確的把握，減少僥幸心理，經(jīng)過(guò)體驗(yàn)項(xiàng)目使體驗(yàn)者認(rèn)識(shí)到各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后給個(gè)人和家庭帶來(lái)的生命喪失、精神痛苦、財(cái)產(chǎn)損失等后果的嚴(yán)重性，有利于其對(duì)自身面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理的估計(jì)并進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)管理。
（2）保險(xiǎn)體驗(yàn)館營(yíng)銷(xiāo)模式能有效激發(fā)保險(xiǎn)需求。
從激發(fā)保險(xiǎn)需求角度來(lái)看，體驗(yàn)者的保險(xiǎn)保障功能認(rèn)可度和保險(xiǎn)需求強(qiáng)度都有顯著提高。通過(guò)體驗(yàn)項(xiàng)目一方面提升了消費(fèi)者自身風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知水平和保險(xiǎn)意識(shí)，增強(qiáng)了用投保來(lái)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的重視程度，保險(xiǎn)并不是奢侈品，而是為家庭保駕護(hù)航的必需品；另一方面由于保險(xiǎn)體驗(yàn)館這種新型營(yíng)銷(xiāo)方式能夠增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度和信任感，堅(jiān)持統(tǒng)一收費(fèi)的三公原則，并不針對(duì)某一家公司或某一類(lèi)產(chǎn)品，因而能夠更加客觀的分析顧客風(fēng)險(xiǎn)狀況，制定切實(shí)符合顧客需求的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，能夠提供更具有可信度的服務(wù)，克服了以往傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所存在的“唯利是圖”“人情單”和“0售后”的服務(wù)弊病，更為健康有效地提升了保險(xiǎn)需求，改善了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)形象，從而實(shí)現(xiàn)將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。
（3）保險(xiǎn)體驗(yàn)館成本高、見(jiàn)效慢，給推廣帶來(lái)了難度。
保險(xiǎn)體驗(yàn)館先期投入較大，沉沒(méi)成本高，且維持和宣傳費(fèi)用也很高昂。由于初期客流量較小，因而對(duì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)提升價(jià)值也遠(yuǎn)未到達(dá)預(yù)期效果，見(jiàn)效乃至收回成本仍需一個(gè)較長(zhǎng)的周期來(lái)實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，由于其強(qiáng)調(diào)提高消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)和自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品，并不局限于某一類(lèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品或某一家保險(xiǎn)公司受益，因而具有較強(qiáng)的正外部性，更為其自身成本的收回帶來(lái)困難。因而其后續(xù)推廣仍需分析成本-收益，思考更為合理的出資手段和經(jīng)營(yíng)方式。
4.2建議
保險(xiǎn)體驗(yàn)館能夠顯著提升顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與保險(xiǎn)需求，在績(jī)效上看具有較強(qiáng)的可行性，其形式新穎、設(shè)施服務(wù)專(zhuān)業(yè)齊全，能夠充分滿足客戶參與體驗(yàn)、自主選擇的需求，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)乃至保險(xiǎn)業(yè)形象。但是目前仍面臨成本過(guò)高、外部性強(qiáng)、收益周期長(zhǎng)、宣傳力度不夠等問(wèn)題。綜合以上績(jī)效實(shí)證分析和行業(yè)實(shí)踐考察，要實(shí)現(xiàn)推廣保險(xiǎn)體驗(yàn)館，提升公眾保險(xiǎn)意識(shí)和改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的目標(biāo)，需要政府部門(mén)，行業(yè)協(xié)會(huì)，保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者共同參與。
（1）開(kāi)展普及性保險(xiǎn)教育，促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀念深入人心。
分析結(jié)果表明我國(guó)公眾保險(xiǎn)意識(shí)淡薄，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知不足，作為保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)以及相關(guān)部門(mén)，應(yīng)該更多的組織開(kāi)展保險(xiǎn)知識(shí)普及活動(dòng)，可以通過(guò)保險(xiǎn)宣傳進(jìn)教材、進(jìn)社區(qū)，舉辦保險(xiǎn)常識(shí)講座等活動(dòng)，糾正公眾普遍存在的對(duì)于保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)腻e(cuò)誤認(rèn)識(shí)，提升其風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與保險(xiǎn)理念，使保險(xiǎn)的觀念深入人心，真正發(fā)揮保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分散、損失補(bǔ)償?shù)谋Ｕ瞎δ?，從提高公眾保險(xiǎn)意識(shí)的角度完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。
（2）改革傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)形象。
對(duì)于消費(fèi)者對(duì)“業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)”等傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式的滿意度低和存在抵觸情緒的現(xiàn)狀，結(jié)合保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式改革的文件，本文認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式的改革勢(shì)在必行。要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)體驗(yàn)館的成功推廣，最重要的是保險(xiǎn)公司應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，將觀念由“推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃I(yíng)銷(xiāo)”，站在消費(fèi)者的角度，滿足消費(fèi)者自主選擇的需求，提供多樣化高質(zhì)量服務(wù)，提升消費(fèi)者的信任度和忠誠(chéng)度。歡迎消費(fèi)者監(jiān)督和維權(quán)，杜絕車(chē)險(xiǎn)理賠難、壽險(xiǎn)銀保銷(xiāo)售誤導(dǎo)等問(wèn)題，保障消費(fèi)者權(quán)益，減少糾紛，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)整體形象與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的改善，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)績(jī)的提升和保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
（3）由行業(yè)協(xié)會(huì)組織建設(shè)體驗(yàn)館解決成本難題。
保險(xiǎn)體驗(yàn)館具有提升保險(xiǎn)意識(shí)的重要作用，從消費(fèi)者角度的績(jī)效分析上看具有推廣價(jià)值，但同時(shí)具有較強(qiáng)的外部性，并不針對(duì)某一類(lèi)的保險(xiǎn)或某一家保險(xiǎn)公司，因而具有財(cái)政公共品的一些性質(zhì)，能夠改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，使整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)受益。并且體驗(yàn)館投資很大，包括體驗(yàn)場(chǎng)地、專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)、人工費(fèi)用等，采用由一家或幾家公司來(lái)負(fù)擔(dān)建設(shè)成本的方式來(lái)推廣并不現(xiàn)實(shí)，為了充分發(fā)揮其價(jià)值，促進(jìn)其在其他城市的推廣建設(shè)，本文建議由保監(jiān)會(huì)等相關(guān)部門(mén)鼓勵(lì)發(fā)起，由行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭或出資，真正做到惠及整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)，幫助每一家保險(xiǎn)公司提升業(yè)績(jī)水平。
（4）優(yōu)先在大城市進(jìn)行試點(diǎn)，加強(qiáng)宣傳力度。
保險(xiǎn)體驗(yàn)館主要針對(duì)對(duì)象為有多樣化保險(xiǎn)需求的中高收入階層，其體驗(yàn)系統(tǒng)具有一定的技術(shù)性要求，同時(shí)要求高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員，因此，應(yīng)優(yōu)先在一些大城市開(kāi)展試點(diǎn)，進(jìn)而在中等城市進(jìn)行推廣。同時(shí)還應(yīng)完善廣告投放渠道，提高宣傳效率，可以邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)廣告團(tuán)隊(duì)為其量身制定宣傳方案，定期舉辦保險(xiǎn)知識(shí)講座、法律專(zhuān)家咨詢等活動(dòng)吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐闹群陀绊懥Α?/p>
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一、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
2011年后，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道增長(zhǎng)乏力，難以解決成本控制的問(wèn)題，銀行網(wǎng)點(diǎn)人隊(duì)伍也已基本達(dá)到行業(yè)上限。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)卻開(kāi)始跨人發(fā)展的快車(chē)道。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2011年至2013年，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)公司數(shù)量從28家上升到60家，年均增長(zhǎng)達(dá)46%;規(guī)模保費(fèi)從32億元增長(zhǎng)到291億元，增幅達(dá)810%;客戶數(shù)量從816萬(wàn)人增長(zhǎng)到5427萬(wàn)人，增幅達(dá)566%。相比其他互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)起步雖晚，但增速迅猛。
日前，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)主要以保險(xiǎn)公司白建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電商平臺(tái)、第三方中介平臺(tái)和專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司等經(jīng)營(yíng)模式為主。其中，以保險(xiǎn)公司白建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電商平臺(tái)等在近兩年表現(xiàn)尤為突出。各種經(jīng)營(yíng)模式各有利弊，保險(xiǎn)公司具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和牌照優(yōu)勢(shì)，電商平臺(tái)具有流量?jī)?yōu)勢(shì)等。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的滲透作用下，各個(gè)平臺(tái)之間也開(kāi)始逐步開(kāi)展合作，融合各自優(yōu)勢(shì)，分銷(xiāo)、代銷(xiāo)渠道快速增長(zhǎng)，并提供了電話支付、第三方支付等多種快速支付方式，在節(jié)約成本的同時(shí)為投?？蛻籼峁┍憬莘?wù)，取得了快速發(fā)展。
我們認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之所以能在近幾年有突飛猛進(jìn)的發(fā)展，既得益于“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的大環(huán)境以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也與保險(xiǎn)業(yè)特殊的業(yè)務(wù)產(chǎn)品以及民眾消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變有很大關(guān)系。這種爆發(fā)式的增長(zhǎng)，更多的只是集中體現(xiàn)了由傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)渠道向互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)渠道的營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變。在產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新以及資源整合等方面還有很大的挖掘潛力。
二、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的SWOT分析
1.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)
相比傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的突出優(yōu)勢(shì)集中體現(xiàn)在豐富的資源和便捷的服務(wù)上?？蛻粜畔?、產(chǎn)品業(yè)務(wù)需求等資源的開(kāi)放性和互動(dòng)性更強(qiáng)，從而推動(dòng)對(duì)日標(biāo)客戶群有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和組合，提高產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量和效率，節(jié)約大量的經(jīng)營(yíng)成本?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)更是完全打破了時(shí)間和空間的限制，不僅限于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，在理賠服務(wù)等方面也大大提高了服務(wù)效率。
2.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展劣勢(shì)
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)改變了業(yè)務(wù)員與客戶面對(duì)面交流和交易的方式，在流程和程序上存在著很多相對(duì)不夠人性化的地方，對(duì)于客戶的問(wèn)題也不能直接和形象的給出解釋?zhuān)瑢?duì)于新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)有一定影響。此外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)同樣面臨一些其他互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的共性問(wèn)題，比如支付安全、客戶隱私信息保護(hù)等網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
3.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)
經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已具備相當(dāng)規(guī)模。隨著保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)仍是各方關(guān)注和未來(lái)加大投入的重點(diǎn)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的深入推進(jìn)和落實(shí)，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境將進(jìn)一步改善，網(wǎng)絡(luò)普及率進(jìn)一步提高，也將繼續(xù)為產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的潛在客戶群。日前正在大力推進(jìn)的由云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、企業(yè)移動(dòng)及企業(yè)終端安全組成的信息安全保障體系建設(shè)，在一定程度上也將加為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)有利條件。
4.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展威脅
國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)的大公司大舉進(jìn)入和國(guó)內(nèi)新晉公司的成長(zhǎng)，將進(jìn)一步加劇產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)外公司在資金實(shí)力、管理經(jīng)驗(yàn)等方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，新晉公司則在優(yōu)惠費(fèi)率等方面力度更大，對(duì)市場(chǎng)的分割均有一定的沖擊。此外，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的未知變革對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不確定影響，如去年由“打的”引發(fā)的微信支付和支付寶支付的線下支付市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)即是對(duì)第三方支付市場(chǎng)格局的一次重新洗牌。
三、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展建議
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的來(lái)臨，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)將迎來(lái)新一輪的發(fā)展機(jī)遇。綜合上述分析，有關(guān)發(fā)展建議如下：
1.進(jìn)一步提升服務(wù)能力
經(jīng)過(guò)近三年的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)搶奪已趨于穩(wěn)定。投?？蛻魧?duì)“價(jià)格優(yōu)惠”、“活動(dòng)贈(zèng)品”等商家策略逐漸不敏感，而對(duì)保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)能力等越來(lái)越注重。
2.強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新能力
在大數(shù)據(jù)時(shí)代，大量的數(shù)據(jù)支撐使得個(gè)性化產(chǎn)品成為可能，也使過(guò)去無(wú)法滿足的保險(xiǎn)需求成為可能。充分利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品需求挖掘和產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向之一。
【關(guān)鍵詞】農(nóng)村 商業(yè)保險(xiǎn) 發(fā)展
一、目前農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要特點(diǎn)
1.機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)快速增加,營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不斷壯大
近年來(lái),隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的凸現(xiàn),眾多的保險(xiǎn)公司在縣域大量增設(shè)分支機(jī)構(gòu),直接向廣大農(nóng)村地區(qū)輻射,帶動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展。
2.保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)較多,市場(chǎng)份額相對(duì)集中
各保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中,堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,適時(shí)推出了多樣化、個(gè)性化的保險(xiǎn)新產(chǎn)品,不斷滿足城鄉(xiāng)居民全方位、多層次的保險(xiǎn)需求。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前,縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)開(kāi)辦保險(xiǎn)產(chǎn)品110個(gè),其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)60個(gè),人身險(xiǎn)50個(gè),城鄉(xiāng)之間在產(chǎn)品種類(lèi)上相差無(wú)幾。從保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額看,人身保險(xiǎn)占據(jù)絕對(duì)多數(shù),人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入一般是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的3—4倍,農(nóng)村市場(chǎng)份額差距略低人身保險(xiǎn)市場(chǎng)以壽險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)占比較大。
3.縣域人身保險(xiǎn)發(fā)展較快,財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展相對(duì)遲緩,農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)幾乎空白
近年來(lái),隨著保險(xiǎn)知識(shí)普及和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)力度的加大,農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)得到廣泛拓展。據(jù)對(duì)煙臺(tái)9個(gè)縣市區(qū)的180戶農(nóng)民問(wèn)卷調(diào)查,有127戶辦理過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù),另有35戶有辦理保險(xiǎn)的愿望,分別占調(diào)查樣本的70.6%和19.4%;所辦理的保險(xiǎn)種類(lèi)以人身(壽)保險(xiǎn)和農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)居多,辦有該兩種保險(xiǎn)的分別占全部調(diào)查農(nóng)戶的45.7%和43.3%,而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)則不足15%。由此可見(jiàn),在現(xiàn)有的保險(xiǎn)品種中,農(nóng)民對(duì)人身健康、養(yǎng)老保險(xiǎn)情有獨(dú)鐘。從煙臺(tái)市保費(fèi)收入的區(qū)域結(jié)構(gòu),也可以看出縣域人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈較快的增長(zhǎng)趨勢(shì)。2006年,9個(gè)縣市全部保險(xiǎn)費(fèi)收入占煙臺(tái)市的比重為51.8%,同比提高4.6個(gè)百分點(diǎn),其中人身保險(xiǎn)占比提高4.7個(gè)百分點(diǎn),財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)占比下降7.1個(gè)百分點(diǎn)。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中,農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)占比微乎其微,全轄只有1個(gè)縣(市)辦理了農(nóng)作物火災(zāi)險(xiǎn),其他各縣市均未辦理農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
二、制約農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的障礙因素
1.農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)萎縮,難以滿足農(nóng)業(yè)發(fā)展的有效需要
上世紀(jì)90年代中前期,人民保險(xiǎn)公司的各分支機(jī)構(gòu)專(zhuān)門(mén)設(shè)有農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)科,開(kāi)辦的保險(xiǎn)品種涉及麥?zhǔn)铡⑻厣B(yǎng)殖、水果蔬菜等,但隨著保險(xiǎn)公司的商業(yè)化改革,已不再單設(shè)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)科,并相繼取消了麥?zhǔn)?、特色養(yǎng)殖、水果蔬菜等險(xiǎn)種,目前開(kāi)辦的僅有農(nóng)作物火災(zāi)、冰雹保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種,在眾多的近60個(gè)財(cái)險(xiǎn)種類(lèi)中,涉農(nóng)險(xiǎn)種占比不足10%,品種少、份額低。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)萎縮的主要原因是,農(nóng)業(yè)災(zāi)害多、風(fēng)險(xiǎn)大,出險(xiǎn)后勘查難、賠付率高,與保險(xiǎn)公司的商業(yè)化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明顯沖突,基于此,諸多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都紛紛退出了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)。
2.保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的缺陷,與農(nóng)民的支付能力形成較大的差距
目前大部分保險(xiǎn)公司將產(chǎn)品定位于城鎮(zhèn)市場(chǎng),產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨同性較強(qiáng),普遍缺乏對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的研究和開(kāi)發(fā),少有推出適合農(nóng)民和農(nóng)村特點(diǎn)的保險(xiǎn)新品種。而農(nóng)民與城市居民在收入水平上存在明顯的差異。
3.業(yè)務(wù)發(fā)展不夠平衡,市場(chǎng)監(jiān)管存在盲區(qū)
目前,商業(yè)保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中存在三個(gè)方面的不平衡:一是地區(qū)間機(jī)構(gòu)設(shè)置存有偏差。二是展業(yè)、理賠質(zhì)量態(tài)度相差迥異。調(diào)查反映,保險(xiǎn)公司普遍存在重展業(yè)、輕理賠的問(wèn)題,對(duì)客戶投保和繳費(fèi)服務(wù)熱情、不厭其煩,而出險(xiǎn)后理賠時(shí)則手續(xù)繁瑣、條件苛刻。三是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與市場(chǎng)監(jiān)管不相對(duì)稱(chēng)。諸多保險(xiǎn)公司都實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,營(yíng)銷(xiāo)人員良莠不齊,為了提高業(yè)績(jī)而進(jìn)行不實(shí)宣傳甚至相互詆毀的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,不同程度地破壞了正常的競(jìng)爭(zhēng)秩序,導(dǎo)致出現(xiàn)大面積的退保問(wèn)題。
三、我國(guó)農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的建議
1.建立適合農(nóng)村特點(diǎn)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系鑒于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)性和商業(yè)保險(xiǎn)公司的盈利性特點(diǎn),建議盡快成立政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司,推出農(nóng)、林、牧、漁業(yè)各具特色的保險(xiǎn)品種。在目前情況下,為提高農(nóng)民和保險(xiǎn)公司辦理農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的積極性,增強(qiáng)農(nóng)業(yè)的保障功能,可采取政府扶持與商業(yè)運(yùn)作相結(jié)合的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)模式,在兩個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮政府的扶持作用:入保環(huán)節(jié),按照保費(fèi)的一定比例對(duì)農(nóng)戶予以補(bǔ)貼;出險(xiǎn)后的理賠環(huán)節(jié),按照賠付額的一定比例對(duì)保險(xiǎn)公司直接補(bǔ)貼。
2.規(guī)范商業(yè)保險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)制加強(qiáng)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè),為保險(xiǎn)業(yè)提供了新的機(jī)遇,開(kāi)辟了廣闊的市場(chǎng)空間。一是加快農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)。結(jié)合農(nóng)村實(shí)際,有重點(diǎn)地改造現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)推廣新產(chǎn)品,滿足農(nóng)民低保費(fèi)、低保障、廣覆蓋的保險(xiǎn)需求。二是加強(qiáng)農(nóng)村保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。合理調(diào)整農(nóng)村保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的布局,在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置上應(yīng)適度向偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)傾斜,增強(qiáng)對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的輻射和帶動(dòng)作用。三是強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)和管理。營(yíng)銷(xiāo)人員是體現(xiàn)保險(xiǎn)公司形象、開(kāi)展對(duì)外宣傳的窗口,對(duì)其培訓(xùn),既要具備精良的展業(yè)技巧,更要具備過(guò)硬的職業(yè)操守;對(duì)其考核,既要注重保費(fèi)收入增量,還要考慮保戶資源的穩(wěn)定性。
3.健全農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制。首先,引入同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)督機(jī)制。在目前的監(jiān)管體制下,監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)加大引導(dǎo)力度,鼓勵(lì)各保險(xiǎn)公司逐步向農(nóng)村延伸觸角,增加農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)主體。其次,健全保險(xiǎn)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)體系,重視發(fā)揮保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的監(jiān)督作用,督促各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)同業(yè)自律公約,對(duì)違法違紀(jì)行為按職能范圍及時(shí)做出處理,切實(shí)維護(hù)公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。再次,加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度,建議在地市級(jí)城市設(shè)立保險(xiǎn)監(jiān)管分支機(jī)構(gòu),加強(qiáng)對(duì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)督管理,促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。本文以保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為研究對(duì)象，闡述了保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的定義，分析了保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中遇到的一些問(wèn)題，筆者針對(duì)這些問(wèn)題，也提出了一些相應(yīng)的解決對(duì)策和建議。
關(guān)鍵詞：
保險(xiǎn)公司；保險(xiǎn)電子商務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)策；問(wèn)題；客戶
一、保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的定義
隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式因其成本相對(duì)較高、銷(xiāo)售成果不理想等原因，而逐漸被新的營(yíng)銷(xiāo)模式———保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)所取代，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成為主要的銷(xiāo)售、管理方式。所謂的保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，是指保險(xiǎn)公司及其中介機(jī)構(gòu)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)技術(shù)來(lái)開(kāi)展保險(xiǎn)的銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)管理的一種經(jīng)濟(jì)行為。狹義上講，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為客戶提供相關(guān)險(xiǎn)種的介紹、購(gòu)買(mǎi)和賠付等服務(wù)。廣義而言，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)員工、領(lǐng)導(dǎo)提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，同時(shí)也是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)高層領(lǐng)導(dǎo)、稅務(wù)、保險(xiǎn)監(jiān)管、工商管理等之間的信息交流平臺(tái)。
二、遇到的問(wèn)題
保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式作為一種新的管理經(jīng)營(yíng)模式，它不僅降低了保險(xiǎn)公司的投入成本，還大大提高了保險(xiǎn)的銷(xiāo)售效率。同時(shí)，對(duì)于參與保險(xiǎn)的客戶而言，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以了解到險(xiǎn)種及保險(xiǎn)的最低價(jià)格，在不受時(shí)間限制的情況下，隨時(shí)隨地的享受到網(wǎng)上保險(xiǎn)的便捷。保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售和管理的主要營(yíng)銷(xiāo)方式，但是這種營(yíng)銷(xiāo)模式也存在著一些問(wèn)題。具體表現(xiàn)為：
（一）存在網(wǎng)絡(luò)安全隱患
保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式是以網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代高科技為主要平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售和管理的，這也致使網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)容易遭受到網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部和外部的數(shù)字攻擊。雖然在網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)系統(tǒng)中有眾多的安全系統(tǒng)設(shè)置，但對(duì)于保險(xiǎn)電子商務(wù)來(lái)說(shuō)依然是最為薄弱的部分。目前由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不完善，往往會(huì)出現(xiàn)黑客攻擊、兼容問(wèn)題和設(shè)計(jì)缺陷等問(wèn)題，保險(xiǎn)公司的客戶信息、服務(wù)程序都面臨著一定的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)電子商務(wù)亟待一個(gè)更加安全可靠的載體和平臺(tái)去支撐，以此來(lái)有效保障保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)安全和保險(xiǎn)客戶的信息、財(cái)產(chǎn)安全。
（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏新意
車(chē)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和短意險(xiǎn)是當(dāng)前保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要險(xiǎn)種，絕大部分保險(xiǎn)公司所銷(xiāo)售的險(xiǎn)種都是大同小異的，部分壽險(xiǎn)公司所銷(xiāo)售的險(xiǎn)種品種單一，如某保險(xiǎn)公司網(wǎng)上銷(xiāo)售的一款長(zhǎng)期壽險(xiǎn)品種，無(wú)論是設(shè)計(jì)費(fèi)率還是產(chǎn)品條款，甚至連產(chǎn)品名稱(chēng)都存在抄襲現(xiàn)象。大部分保險(xiǎn)公司對(duì)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新上缺乏新意，沒(méi)有自己公司的保險(xiǎn)特色。
（三）缺乏專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)人才
保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)和管理涉及計(jì)算機(jī)應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、銷(xiāo)售、管理等多方面的知識(shí)和技能。當(dāng)前，依然還存在部分保險(xiǎn)從業(yè)人員能夠熟練掌握保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，但是對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)卻不能很好掌握；還有一部分人員是只掌握網(wǎng)站管理和維護(hù)等技術(shù)知識(shí)，但對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)卻缺少深度的了解和掌握。對(duì)于當(dāng)前的保險(xiǎn)業(yè)而言，亟需既精通保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，又熟練掌握網(wǎng)站電子商務(wù)技術(shù)的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才來(lái)開(kāi)展保險(xiǎn)電子商務(wù)的管理和銷(xiāo)售。
（四）對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不夠
當(dāng)前，部分保險(xiǎn)公司和客戶還對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)有抵觸情緒、不能對(duì)其有全面的認(rèn)識(shí)和了解，這也對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展起到了制約作用。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，開(kāi)展電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，首先要考慮成本和回報(bào)率，并沒(méi)有從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度和戰(zhàn)略高度上進(jìn)行考慮。對(duì)于保險(xiǎn)公司的員工而言，由于保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大大節(jié)省了人力資源，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司出現(xiàn)人力資源過(guò)剩、甚至裁員的情況，這也導(dǎo)致公司員工對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)產(chǎn)生嚴(yán)重的抵觸情緒。另外，對(duì)于保險(xiǎn)客戶而言，他們較為習(xí)慣傳統(tǒng)人推薦或介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)當(dāng)下的保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式持冷漠和懷疑的態(tài)度。有部分保險(xiǎn)客戶，無(wú)法很快地適應(yīng)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，他們常常是在網(wǎng)上咨詢后實(shí)地面對(duì)面交流、購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。
三、解決對(duì)策
（一）建立安全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)
保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)要實(shí)行保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，必須建立起安全的網(wǎng)絡(luò)管理和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。這就需要公司網(wǎng)站或銷(xiāo)售系統(tǒng)要及時(shí)地推出網(wǎng)上服務(wù)的保險(xiǎn)品種，也要有嚴(yán)密的金融電子技術(shù)設(shè)計(jì)。同時(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的操作風(fēng)險(xiǎn)和系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，制定相關(guān)安全和防御措施，如：對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售和管理數(shù)據(jù)進(jìn)行備份；對(duì)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)進(jìn)行全天候動(dòng)態(tài)式安全監(jiān)控，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，相關(guān)人員應(yīng)及時(shí)維護(hù)；對(duì)網(wǎng)上的保險(xiǎn)交易要進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，保證保險(xiǎn)公司及客戶的利益安全。
（二）研發(fā)符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品
隨著保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新模式的開(kāi)展，保險(xiǎn)品種的價(jià)格越來(lái)越透明，客戶可以任意改變自己對(duì)保險(xiǎn)的選擇，這就需要保險(xiǎn)公司要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行險(xiǎn)種的研發(fā)，并及時(shí)在公司網(wǎng)站或銷(xiāo)售系統(tǒng)上推出讓客戶滿意的新險(xiǎn)種。只有這樣，才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，才能更好地贏得更多的客戶。同時(shí)，在公司網(wǎng)站或銷(xiāo)售系統(tǒng)中，可以設(shè)立QQ、BBS等互動(dòng)平臺(tái)，讓客戶根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品提出相應(yīng)的意見(jiàn)和建議，讓客戶真正地參與到保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來(lái)。
（三）培養(yǎng)業(yè)務(wù)和管理并重的保險(xiǎn)人才
隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與世界的接軌，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的廣泛運(yùn)用，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)逐漸向國(guó)際化、市場(chǎng)化、規(guī)范化、開(kāi)發(fā)化的道路邁進(jìn)，保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)的所屬員工必須緊跟時(shí)代步伐，積極、主動(dòng)提高自己的網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)站管理水平和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售水平。同時(shí)，作為保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)，要積極提高員工的綜合素質(zhì)和工作水平，要將員工培養(yǎng)成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和網(wǎng)站管理并重的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人才。
（四）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念
保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給當(dāng)前的保險(xiǎn)客戶帶來(lái)了更多選擇，也讓客戶感受到保險(xiǎn)價(jià)格更加透明。隨著電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，作為保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)，誰(shuí)能更好地針對(duì)客戶的需求制定和推出相關(guān)險(xiǎn)種，誰(shuí)就能掙得市場(chǎng)需求的高份額，誰(shuí)就能贏得更多的客戶，并很好地發(fā)展下去。因此，我們不難看出，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和廣大客戶的需求去研發(fā)和推出相應(yīng)的險(xiǎn)種和服務(wù)，才是保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展下去的王道！
四、結(jié)語(yǔ)
總之，為了更好地適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展和客戶需求，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的開(kāi)展是十分必要的。只有保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式的廣泛運(yùn)用，才能讓我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)更好、更快地與國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)接軌，才能更好地提高保險(xiǎn)公司及其機(jī)構(gòu)的盈利，才能更好地為廣大保險(xiǎn)客戶提供快速、便捷、安全的保險(xiǎn)服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
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