發(fā)布時間：2023-07-09 08:54:49
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銀行從業(yè)前景樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務；對策
[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A[文章編號]1009-9646（2012）5-0049-02
一、商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務的背景
隨著中國經濟的發(fā)展，個人可支配收入不斷增加致使民眾對資產保值增值的需求增加。負利率時代下，儲蓄已經不能滿足民眾保值的需要。同時，2011年受地產調控的影響，地產股市值蒸發(fā)2128億元，同比下降20.87%，居民紛紛選擇其他更利于保值的財富產品。因此，各種旨在“跑贏CPI”的理財產品應運而生。2011年中國銀行理財市場呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，全年產品發(fā)行數量和發(fā)行規(guī)模較2010年分別上漲71%和134%。
在國內商業(yè)銀行積極開展個人理財業(yè)務的同時，也受到來自于政策環(huán)境、行業(yè)競爭、客戶需求等方面的制約，主要表現(xiàn)以下幾個方面：
其一，宏觀金融政策的制約。目前實行的金融業(yè)分業(yè)經營一定程度制約了個人理財業(yè)務發(fā)展。分業(yè)經營制度使銀行、證券、保險三大市場分離，客戶資金只能分別在三個體系中循環(huán)，導致某一個市場的客戶資金就不能利用另外兩個市場實現(xiàn)保值增值。
其二，外資銀行對國內個人理財行業(yè)的沖擊。2006年金融業(yè)全面對外開放，外資銀行積極搶奪中國的個人理財市場。國內銀行在某種程度上處于學習模仿階段，國內銀行面臨嚴峻的市場考驗。
其三，國內銀行自身的缺陷。目前國內銀行發(fā)展仍不完善，包括經營理念、機構設置、產品設置、營銷渠道、信息系統(tǒng)、人員培養(yǎng)、服務機制等方面都處于落后階段，尚未真正建立以客戶為中心、以綜合效益為目標的新模式，難以為客戶提供真正意義上的理財。
其四，中國民眾傳統(tǒng)觀念難以改變。中國民眾傳統(tǒng)思想認為儲蓄是最安全最保險的理財方式，不愿嘗試新的個人理財方式。同時，由于金融理財是專業(yè)性比較強的業(yè)務，普通民眾缺乏相關的知識，對財富交予銀行理財業(yè)務管理充滿了不信任。
二、國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題
1.理財服務機構：組織結構混亂，營銷渠道單一
由于個人理財業(yè)務涉及業(yè)務廣，涉及部門多。而目前很多國內銀行個人理財業(yè)務歸于個人金融業(yè)務部，部門配合協(xié)調不一致，使銀行無法為客戶提供一站式服務。國內銀行依賴有形的商業(yè)網點來擴大市場份額，受到時間與空間的雙重局限，容易出現(xiàn)服務缺失。
2.理財產品結構與內容：業(yè)務范圍狹窄、產品同質化，產品保障性不強
20世紀70年代以來，英國、日本、美國紛紛走上混業(yè)道路，混業(yè)經營逐步成為了國際金融業(yè)的主流。由于中國金融業(yè)的分業(yè)經營制度，國內銀行無法結合銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)三者的互補優(yōu)勢，無法利用多樣的資產組合為客戶制定最優(yōu)化的資產配置。
3.理財服務質量：產品缺乏專業(yè)理財人員
我國理財從業(yè)人員數量不斷增加，但從業(yè)人員素質參差不齊。國內理財從業(yè)人員大多數是原本銀行儲蓄所的員工，對新興的理財行業(yè)了解較少，理財建議局限于傳統(tǒng)儲蓄相關的業(yè)務，難以針對目標客戶制定最大收益的理財方案。同時，由于業(yè)務考核的壓力，國內理財從業(yè)人員過分側重預期收益，強勢宣傳預期收益，弱化回避風險提示，導致客戶對個人理財義務信任不高，個人理財師被定位于理財推銷師。
三、國內銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展方向
國內銀行為在復雜的個人理財業(yè)務競爭中獲得優(yōu)勢，需要對現(xiàn)有的政策、制度做出改革。國內銀行可以將以下幾點作為發(fā)展方向：
1.爭取相關部門支持。國內銀行可以積極爭取宏觀部門支持，創(chuàng)新發(fā)展理財業(yè)務，繞開政策壁壘。同時，相關部門逐步改革金融監(jiān)管，減少行政干預，鼓勵金融創(chuàng)新，在穩(wěn)定金融市場的前提下，逐步促進金融自由化，提高金融市場運作效率。
2.樹立誠信品牌，保障客戶利益。商業(yè)銀行應該樹立“以市場為導向，以客戶為中心”的經營理念，在銷售過程中
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根據客戶特點推薦適合產品，并提前說明產品類型、購買方式、投資方向、預期收益、市場方向等，完善發(fā)行和后續(xù)服務，提高自身信譽。
3.完善職業(yè)資格認證，建立一批高素質的理財人員。我國與發(fā)達國家存在專業(yè)知識、工作經驗、職業(yè)道德等方面的差距，專業(yè)的理財規(guī)劃師十分缺乏。國內商業(yè)銀行應該積極參與完善職業(yè)資格認證，培養(yǎng)一批高素質高道德水平的理財人員。
4.改善營銷模式，做好宣傳推廣。國內銀行應該將落腳點放在“客戶需要什么產品”，而非“銀行能提供什么產品”，真正做到“以客戶為中心”。同時，推廣“全員營銷、專家指導”的營銷模式，既能完善服務鏈，又能保障服務的專業(yè)性。
盡管個人理財業(yè)務競爭激烈，但國內銀行在個人理財業(yè)務上是具有固有的競爭優(yōu)勢的。國內銀行長期在本土開展傳統(tǒng)借貸業(yè)務，有著深厚的客戶基礎，同時國內銀行特別是四大國有銀行有國家信用作為保證。國內銀行應該利用優(yōu)勢資源，提升自身服務質量，促進國內個人理財行業(yè)的發(fā)展。
[1]胡維波.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展瓶頸及其突破[J].金融與經濟2004.(05).
[2]陳繼紅，鄭振歐.香港銀行業(yè)個人理財服務發(fā)展的背景及內容比較[J].金融論壇2003.(11).
[3]葉蓓.個人理財業(yè)務、現(xiàn)狀、問題與發(fā)展建議[J].特區(qū)經濟2005.（03）.
我國商業(yè)銀行目前屬于分業(yè)經營下的業(yè)務交叉，既非嚴格意義上的分業(yè)經營，又非發(fā)達國家商業(yè)銀行的混業(yè)經營，而是從“分業(yè)”經營向“混業(yè)”經營過度的中間階段，即“兼業(yè)”經營階段。從近年商業(yè)銀行披露的信息看，其目前發(fā)展的投行業(yè)務主要呈現(xiàn)以下特點：
1．投行業(yè)務對傳統(tǒng)業(yè)務依賴度較高。目前，我國商業(yè)銀行長久以來與各類企事業(yè)單位保持良好的業(yè)務聯(lián)系，眾多客戶也是商業(yè)銀行最大資源所在，投行業(yè)務的客戶基礎相當龐大，這為商業(yè)銀行投行業(yè)務的發(fā)展提供了廣泛的客戶基礎。目前商業(yè)銀行投行業(yè)務收入以投融資顧問和常年財務顧問業(yè)務收入為主，而這兩類業(yè)務本質是深入了解其自身客戶需求，為其設計融資方案，其發(fā)展與傳統(tǒng)信貸業(yè)務緊密聯(lián)系在一起，從目前實際經營狀況來說，該類業(yè)務僅僅是傳統(tǒng)信貸業(yè)務的一個附屬產品，與客戶融資成功與否相關度極高，如果客戶沒有信貸需求，該類業(yè)務也難以開展。
2．商業(yè)銀行投行業(yè)務目前有一定發(fā)展基礎及規(guī)模，但核心業(yè)務發(fā)展遲緩。經營主要在項目融資特別是銀團貸款方面發(fā)展較快，這一方面是由于國家政策的支持，另一方面也是商業(yè)銀行自身實力較強，但對銀團貸款的構成再作分析的話，銀團銀行客戶中更多的是政府平臺、大型國企，對優(yōu)質民營企業(yè)支持還遠遠不夠。特別是商業(yè)銀行是基層行，受到多種限制，在證券發(fā)行、重組兼并等投行核心業(yè)務的發(fā)展上未有進展，在目前競爭較為激烈的企業(yè)債領域，一方面券商在這一領域特別是企業(yè)債方面具有較強的競爭力，商業(yè)銀行僅能作為聯(lián)合承銷商參與，另一方面受到上級行對企業(yè)行業(yè)、規(guī)模等方面的限制僅能夠支持政府平臺、大型國企為主。隨著經濟結構的調整及市場的變化，商業(yè)銀行開始涉足企業(yè)并購，但由于限制較多，成功的案例或業(yè)務發(fā)展不多見。這一方面表明商業(yè)銀行在投行業(yè)務還遠遠未達到成熟，另一方面也說明隨著市場的發(fā)展，政策的放寬，未來商業(yè)銀行投行業(yè)務的前景廣闊，大有作為。
3．投資銀行從業(yè)人員特別是基層行配備不足，制約的業(yè)務的發(fā)展。目前基層商業(yè)銀行主要接受上級行領導，從事一些項目前期的盡職調查，材料申請?zhí)顖蠊ぷ?，由于投行業(yè)務的特殊性，其對從業(yè)人員的要求比較高。目前基層商業(yè)銀行基本沒有獨立設置的投行業(yè)務部門或專業(yè)從事投行業(yè)務人員，結果可想而知。投行業(yè)務與傳統(tǒng)的信貸業(yè)務有所不同，并購重組、企業(yè)上市等業(yè)務不僅需要傳統(tǒng)的信貸技能，更需要對國家法律、證券業(yè)務、相關行業(yè)分析等方面有較高的要求，投資銀行業(yè)務與傳統(tǒng)銀行業(yè)務相比更強調從業(yè)人員的智慧與技能，具有“智力”密集性特征，這就對信貸從業(yè)人員提出了更高的要求，而目前商業(yè)銀行在人員設置方面存在結構性缺員，對投行業(yè)務的發(fā)展十分不利。
二、我國商業(yè)銀行投行業(yè)務未來發(fā)展的思考
豐富的客戶資源，大量的客戶信息，多層次、全方位的服務網點，雄厚的資金實力，與政府部門良好的關系為我國商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務奠定了良好的基礎。但另一方面，國內商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務受到法律制約，且自身缺乏從事投資銀行業(yè)務的資源和產品，同時還面臨國內券商和國外優(yōu)秀投資銀行及綜合性商業(yè)銀行的有力競爭，發(fā)展面臨諸多困難。因此商業(yè)銀行必須根據自身優(yōu)劣勢和外部資源條件，具體來說必須做好以下幾方面工作：
1．依托市場，立足現(xiàn)實，全力拓展現(xiàn)有優(yōu)質客戶。作為商業(yè)銀行，良好的客戶基礎是相對證券、基金機構的最大優(yōu)勢所在。投資銀行業(yè)務的開展同樣需要依托優(yōu)質客戶的有效需求，投行業(yè)務的一大特點在于：投資銀行業(yè)務的機會是需要創(chuàng)造的，大部分企業(yè)特別是民營企業(yè)對于投資銀行專業(yè)產品和服務理念并不熟悉，需要從業(yè)人員加以引導，而傳統(tǒng)信貸客戶的需求是易見的，客戶對資金的需求強烈，金融機構滿足其資金需求，雙方互惠互利。在目前傳統(tǒng)信貸市場開展方面商業(yè)銀行成效明顯，而在投行領域的市場開拓方面還存在一些不足：一方面商業(yè)銀行擁有眾多客戶，另一方面客戶全方位的需求遠未發(fā)掘完畢，投行業(yè)務的拓展目前僅僅依靠為數不多的政府平臺、大型國企的融資需求來支撐，大量的市場需求遠未充分挖掘，這就決定了商業(yè)銀行投行業(yè)務客戶的拓展更應該是以現(xiàn)有客戶需求的發(fā)掘為主。需要商業(yè)銀行充分利用現(xiàn)有豐富的網絡優(yōu)勢及資源庫把握業(yè)務發(fā)展機遇，在眾多客戶中拓展行業(yè)中規(guī)模、技術領先、優(yōu)勢明顯、產權明晰、法人治理結構完善、盈利性成長性較好的民營企業(yè)、國有企業(yè)，深入了解企業(yè)狀況，發(fā)掘企業(yè)潛在需求，設計服務方案。
2．轉變觀念，主動發(fā)掘，推動投行業(yè)務加速發(fā)展。投資銀行業(yè)務的最大特點是需求要站在客戶的角度，從客戶實際利益出發(fā)，提出解決方案，而傳統(tǒng)的信貸業(yè)務更多的是站在銀行經營角度上，考慮客戶融資需求能否通過審批，兩者在思維方式上的區(qū)別造成了商業(yè)銀行在從事投資銀行業(yè)務過程中思路不是特別清晰。受此影響，商業(yè)銀行目前開展的投行業(yè)務往往依托于傳統(tǒng)信貸業(yè)務，只是作為貸款投放的附加產品收取“息轉費”收入，這與投行對顧問類產品主動發(fā)掘客戶需求，有效引導客戶實踐，并以此帶動發(fā)債上市、并購重組直到商業(yè)銀行各項業(yè)務發(fā)展的要求是不符的。必須轉變觀念，變被動為主動，一要加強從業(yè)人員的培訓，使他們切實從客戶的角度思考問題；二是學會融資增值服務，將智力服務融入貸款發(fā)放當中，將貸款的單向服務轉變?yōu)槿谫Y的雙向服；三是要在認真分析現(xiàn)有客戶資源金融需求的基礎上，對癥施策，差異化服務，對于部分發(fā)展?jié)摿τ邢?，貢獻度不高的客戶僅以“息轉費”的方式發(fā)掘貢獻度，而對于行業(yè)發(fā)展前景良好的現(xiàn)金牛企業(yè)，需要上下聯(lián)動以高附加值的產品增強銀企合作，提高投資銀行業(yè)務綜合貢獻度。
3．樹立品牌，打造精品，提升投行業(yè)務影響力。目前商業(yè)銀行投行業(yè)務處于初級發(fā)展階段，主要依賴于信貸業(yè)務的“息轉費”收入，在激烈的同業(yè)競爭中并不處于優(yōu)勢，必須以長遠眼光看待業(yè)務的發(fā)展，以項目的拓展來打造投行品牌，提升投行業(yè)務影響力。（1）緊抓拳頭產品，做強銀團、信托業(yè)務。從目前情況看，信托與銀團項目是商業(yè)銀行目前的拳頭產品，在投行市場上占有重要地位，所以商業(yè)銀行要在投行市場上繼續(xù)保持份額與影響力，必須緊緊抓住拳頭產品，以此來鞏固和進一步打開投行市場。一是要依托當前國家經濟結構調整的契機，拓展實現(xiàn)產業(yè)結構調整的制造業(yè)、新興產業(yè)、文化產業(yè)等優(yōu)質項目，充分利用商業(yè)銀行現(xiàn)有聲譽和經驗，加強行內外各層級、各機構的密切聯(lián)系，參與商業(yè)談判，制定金融方案，力爭牽頭行地位，擴大影響力；二是加強與外部非銀行金融機構的聯(lián)系，通過信托平臺拓展信托理財業(yè)務，以此來優(yōu)化商業(yè)銀行資產負債結構，豐富產品線，在業(yè)務過程中不僅要關注項目的順利實施，更要著眼于與企業(yè)、基金、證券、保險等非金融機構的合作，提升影響力，為今后各項業(yè)務的全面合作打好基礎。（2）把握市場動態(tài)，推動重組并購業(yè)務的拓展。國際金融危機造成了企業(yè)生產經營的分化，部分暫時性經營困難但遠景良好的企業(yè)往往成為某些龍頭企業(yè)的并購對象，部分經營不良的企業(yè)也有強烈的債務重組需求，在此契機之下并購貸款有較大市場需求，商業(yè)銀行充分發(fā)揮自身渠道優(yōu)勢，立足于市場拓展，以財務顧問業(yè)務為抓手，通過獵手公司尋找兼并與收購的對象，幫助制定并購計劃等協(xié)助企業(yè)制定收購策略等，為今后的發(fā)展奠定基礎。并把解決企業(yè)短貸長用作為重組業(yè)務的另一個出發(fā)點，增強債務市場上的影響力，以此來發(fā)掘需求，引導客戶，推動并購且業(yè)務的發(fā)展。（3）做好項目儲備，尋找業(yè)務增長點。抓住當前中國股市調整及發(fā)展，企業(yè)直接融資加速的契機，深挖技術領先、治理結構完善、盈利性成長性較好的民營企業(yè)作為股權融資業(yè)務拓展的目標客戶，充分利用現(xiàn)有資源庫，通過與企業(yè)簽訂上市顧問協(xié)議，擔任股權私募投資顧問，設計轉讓方式、提供方案等，為客戶引進戰(zhàn)略投資者提供顧問服務，促成企業(yè)私募成功，為企業(yè)今后上市搭建平臺，尋找新的業(yè)務增長點。
關鍵詞：銀行保險 銀行業(yè) 保險業(yè)
銀行保險又稱銀保融通，主要是指銀行通過各種方式向客戶提供保險產品從而進入保險領域的一體化經營方式，也就是通常所說的銀保合作。
我國發(fā)展銀行保險的現(xiàn)實意義
銀行業(yè)與保險業(yè)相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經濟一體化的產物，已經成為當今世界經濟發(fā)展的潮流，在這一潮流的影響下，當前我國出現(xiàn)的銀保合作熱，符合國際經濟一體化的趨勢，是我國銀行業(yè)和保險業(yè)在應對我國加入世貿組織挑戰(zhàn)所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準備。大力發(fā)展我國的銀行保險，對于我國的銀行業(yè)、保險業(yè)起著雙重促進作用。
銀行保險可以有力促進保險業(yè)的發(fā)展
有利于節(jié)約保險的經營成本，提高保險市場的運行效率 由于銀行發(fā)展較早,比較完善，具有豐富的營業(yè)網點和廣泛的銷售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機構網絡銷售保險產品，使得銀行保險的經營者可以憑其信息優(yōu)勢接觸數量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準客戶，主動聯(lián)系進行保險展業(yè)，在擴大經營規(guī)模的同時降低保險產品的營銷成本，實現(xiàn)規(guī)模經濟，擴大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。
促使我國保險經營模式的變革 一是保險經營理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶的關系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務選擇，滿足其多元化和個性化需求。二是保險經營手段的變革。保險業(yè)利用銀行網點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產品與廣大客戶之間的距離。
促進我國保險核心資源的深度和廣度開發(fā) 銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業(yè)、特別是壽險業(yè)的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養(yǎng)健康、競爭、有效的保險市場。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業(yè)整體規(guī)模和服務水平，增加服務的技術含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。
銀行業(yè)也會在銀行保險業(yè)務中獲得巨大的利益
使巨大的銷售網絡獲得根國利用利潤 銀行的收益是多方面的 首先，銀行通過現(xiàn)有的銷售渠道、技術等資源的合理利用，實現(xiàn)了成本節(jié)約。節(jié)約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險公司可以協(xié)商降低保費的形式，把節(jié)約的費用向顧客轉移從而提高產品的吸引力。銀行保險最為發(fā)達的法國，在壽險市場采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統(tǒng)的保險公司占據優(yōu)勢，銀行保險機構基本上可以把傭金和成本占總保費收入的比例控制在10％以內，而傳統(tǒng)的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達到22％。其次，銀行可以通過銷售保險產品得到手續(xù)費，參與其銷售的保險產品部分的資產管理將獲得資金的投資收益；多項收益將產生“收入的協(xié)同效應”，即銀行保險可以通過產品開發(fā)、銷售、網絡關系等資源的共享達到規(guī)模經濟的效果，為銀行帶來了可觀的收益。
穩(wěn)定銀行的資金來源 金融市場近年來逐漸顯現(xiàn)銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業(yè)務的經營：一是與保險公司簽定分銷協(xié)議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團內。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩(wěn)定，更多的短期投資轉化成中長期投資。
我國銀行保險的現(xiàn)狀及問題
隨著我國加入世貿組織及國民經濟結構性調整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：
觀念轉變滯后于市場。目前銀行已充分認識到拓展銀行保險業(yè)務是今后穩(wěn)定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網點，大多數員工對這項業(yè)務認識不足，認為是增加額外負擔、不務正業(yè)。同時推銷保險業(yè)務簡單依靠信貸手段、柜臺銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險公司則習慣于沿用行業(yè)代辦的模式，對銀行保險沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認為花很多時間和精力啟動這塊市場，還不如建一個保險站業(yè)務來得快，沒有從營銷機制創(chuàng)新角度來重視銀行保險，更沒有像引進個人營銷機制一樣開拓銀行保險市場。
銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業(yè)銀行與保險公司都是金融企業(yè)，其在產品、管理、風險防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內容以保險、保費結算、資金存款為主，而在產品互補、客戶共享、電子網絡等方面仍未開展有效合作，合作內容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應進一步擴大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實現(xiàn)降低經營成本、化解經營風險、增強自身競爭力的目標，為迎接全球化金融競爭的挑戰(zhàn)奠定基礎。
產品單一，同質化程度高，且產品存在較高的風險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險產品，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。產品單一帶來的直接后果便是容易偏向價格惡性競爭。目前占銀行保險市場份額最大的產品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業(yè)務保費收入的43.6％。分紅型產品占比過高，而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關系，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產品開發(fā)過程中由于受技術力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機理認識不清，不能結合雙方優(yōu)勢開展產品、服務創(chuàng)新，以致出現(xiàn)產品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。
電子化管理水平低，專業(yè)人員相對缺乏。由于保險產品的特殊性，需要具備保險專業(yè)知識的人向投保人詳細解釋，而我國目前這種專業(yè)人員的數量遠遠不能滿足客戶的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機型和軟件的規(guī)格不統(tǒng)一，雙方網點無法實現(xiàn)全面聯(lián)網；保險公司系統(tǒng)內尚沒有開發(fā)和建立銀行保險售后服務網絡系統(tǒng)，始終存在保單流傳速度慢、承保質量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。
發(fā)展我國銀行保險業(yè)務的對策
商業(yè)銀行與保險公司的業(yè)務合作，使銀行保險業(yè)務成為金融業(yè)一個具有巨大贏利潛力的領域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險業(yè)合作的未來前景?，F(xiàn)階段我國保險業(yè)發(fā)展銀行保險的對策應該包括以下幾個方面：
轉變銀保合作的經營理念。對銀行來講，保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發(fā)展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認識水平上。這個觀念要灌輸到銀行的每一個員工的思想里，使其工作由被動轉為主動。對保險公司來講，則要樹立全新的市場經營理念，除在產品、管理、服務、培訓等方面下功夫外，還可以適當地增加前期投入，為銀行提供有效的宣傳等配套服務。
進行服務和保險產品的創(chuàng)新，使之融入銀行的產品和服務渠道，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發(fā)與利用客戶資源，對市場進行細分、確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產品和營銷策略。一是開發(fā)適銷的銀行保險產品。這是銀行保險業(yè)務得以發(fā)展的關鍵。二是服務創(chuàng)新，提升服務內涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務和信用卡銷售等新型銷售方式。
完善利益分配機制。在市場經濟條件下，任何企業(yè)都是以獲得最大利潤為目標，作為銀行也不例外。銀行保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關鍵。業(yè)務發(fā)展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應和銀行共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業(yè)績、產品組合、業(yè)務增長量以及目標實現(xiàn)率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續(xù)性，將手續(xù)費或傭金足額分配給經辦人員，以充分調動員工開展這項業(yè)務的積極性，激活銀行保險市場。
加強從業(yè)人員的業(yè)務培訓和市場營銷力度。保險業(yè)務專業(yè)性強，險種的開發(fā)、產品的銷售、售后的服務是一個系統(tǒng)工程，因此從業(yè)人員的專業(yè)知識培訓已成當務之急。保險公司和銀行應該積極引入歐洲的銀行保險業(yè)務經驗，并結合國內銀行的特點，加強對專門負責保險業(yè)務人員的培訓，使之有能力應付各種技術性和專業(yè)性問題，使客戶在銀行買保險也能享受專業(yè)化服務。
加快技術開發(fā)，推廣“銀保通”。實現(xiàn)銀行保險業(yè)務處理的電子化，解決保單流轉緩慢、承保質量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機設備，建立銀行與保險公司之間的網絡系統(tǒng)。尤其是保險公司要加強內部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務處理系統(tǒng)，在承保、核保、理賠和其他售后服務等方面全面實現(xiàn)計算機網絡管理，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務。同時，雙方應建立共同客戶數據庫，通過對數據庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經營狀況、合作情況，有效實施客戶關系管理。
銀保保險有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產品創(chuàng)新，也能豐富銀行的經營結構和服務層次。展望中國經濟發(fā)展的前景，混業(yè)經營將成為我國金融業(yè)適應國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發(fā)展銀行保險。
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中小企業(yè)融資難已經成為世界性的問題，但是目前階段在我國表現(xiàn)得非常突出。中小企業(yè)融資難擁有多方面的原因，不僅有企業(yè)自身原因，而且還有企業(yè)外部原因，總結來說，重點表現(xiàn)在企業(yè)、銀行、社會等方面：
1.1 產業(yè)結構不盡合理 根據《中小企業(yè)劃型標準規(guī)定》（工信部聯(lián)企業(yè)【2011】300號）中的劃分標準，雖然由于行業(yè)不同對從業(yè)人員、營業(yè)收入、資產總額的要求不同，但是中型企業(yè)基本是指從業(yè)人員數低于1000人，銷售收入20000萬元以下的企業(yè)。小微企業(yè)是指從業(yè)人員數低于300人，銷售收入2000萬元以下，總資產3000萬元以下的企業(yè)，中小企業(yè)數量大，資產總量也很大，但是就單個企業(yè)而言，無論是其資產規(guī)模還是從業(yè)人員與大型企業(yè)相比還是偏小的，其單戶資金需求量也很少。另外，中小微企業(yè)分布的行業(yè)較廣泛，主要是與當地資源緊密銜接的傳統(tǒng)勞動密集型產業(yè)，企業(yè)經營情況千差萬別，主要集中在紡織、印染、輕工等傳統(tǒng)制造業(yè)及服務行業(yè)，產品結構單一，大多數處于所在行業(yè)產業(yè)鏈的中下端，產品技術含量不高，無核心競爭力。其次小微企業(yè)普遍缺乏對政策、制度、市場的分析研究，市場開拓能力有待加強，可持續(xù)經營能力較差，企業(yè)淘汰率高，生命周期較短，抗風險能力較弱，發(fā)展前景存在很大的不確定性，在激烈的市場競爭中這些企業(yè)時常位于被動與劣勢地位，喪失了向銀行融資借力得以發(fā)展的機會。
1.2 小企業(yè)缺乏信用擔保制度 普遍而言，小企業(yè)經營規(guī)模不大，固定資產抵押品欠缺，具有流動資產在生產經營中易造成物質形態(tài)改變，無形資產又不容易量化等特點，此和金融機構對固定資產等典質物喜好不一樣，阻礙了金融機構向中小企業(yè)資金的融通。銀行在商業(yè)化管理與資產負債經營制度的限制下，為了減少貸款風險，普遍要求貸款企業(yè)供給財產抵押或者連帶擔保，因為小企業(yè)關系純粹，大部分沒有上級部門與有關單位為其處理擔保問題，所以銀行對小企業(yè)請求貸款的條件則更加嚴苛。尤其是高新技術的中小企業(yè)更有其迥異性，例如普通的高新技術企業(yè)，特別是軟件企業(yè)的凈資產大部分較低而人力資源又都偏高，因此在貸款時常常少有抵押資產。并且銀行不容易分享到企業(yè)成功的結果，故而減少了尋求銀行貸款的動力，導致了銀行風險和收益不對稱。
1.3 中小企業(yè)自身的經營與財務管理不規(guī)范 大部分中小企業(yè)相對于大中型企業(yè)來說存在規(guī)模不大，自有資本不多，內部經營不規(guī)范，沿用家族式經營，沒有創(chuàng)建起現(xiàn)代企業(yè)架構，管理目標不確定，欠缺科學化決策制度與市場化經營制度，企業(yè)發(fā)展可持續(xù)核心競爭力欠缺。在遇到市場改變與經濟波動時，很難不造成決策風險與經營風險，使得小企業(yè)的倒閉率增加，銀行輕易不會向它們放款。有的小企業(yè)信用意識欠缺，銀行債務荒廢現(xiàn)象廣泛存在。有的小企業(yè)財務管理制度欠缺，運作不合理，不能供給切實、完善的財務會計資料，導致銀行與企業(yè)之間信息了解不充分，有的小企業(yè)產權不明確，很難供給信用保證手段。
1.4 銀行惜貸嚴重 最近幾年，一方面因為受“抓大放小”的影響，很大一部分的銀行貸款資金流向了國有大企業(yè)。銀行覺得：從“效益性”角度思考，中小企業(yè)貸款不存在規(guī)模效益性，屬于“零售”業(yè)務的范疇。銀行更愿意將少有的信貸資金安排到大型企業(yè)，敘做“批發(fā)”業(yè)務。我國金融改革中抓大放小之特征與此更加相吻合。另一方面又因為中小企業(yè)，沒有必要的審計報告和會計報表材料，銀行沒有辦法對中小企業(yè)準確實行信用等級評估，因此中小企業(yè)被銀行看作高風險貸款，更加強調了風險的控制與預防，降低了對中小企業(yè)的貸款支持意愿。加之中小企業(yè)信用度低、規(guī)模小，不容易符合銀行的信貸標準。這些從客觀上給中小企業(yè)融資帶來了難度。
2 優(yōu)化中小企業(yè)融資發(fā)展的對策
中小企業(yè)與大型企業(yè)的信貸風險不同，對中小企業(yè)風險控制也需要獨立于大型企業(yè)信貸的掌控施行，創(chuàng)建專營機構，運用崗位分離制度規(guī)范，前手為后手負責，相互審核，相互約束、從貸前、貸中、貸后三個環(huán)節(jié)應用全過程風險控制，把中小企業(yè)信貸的風險減少到最低。
2.1 要有明晰的目標市場定位 管理成本高是小企業(yè)經營普遍存在的，所以不可以隨機的篩選客戶，可以依照國家產業(yè)政策引導和全行信貸政策要求，足夠考慮各區(qū)域經濟管理水平、資源富裕、優(yōu)勢產業(yè)布局狀況和小企業(yè)專營機構創(chuàng)立、人員安置與機制落實等層次因素，以拓展良好的客戶群體為目的，以資產管理為措施，以增加客戶綜合貢獻度為目的，堅持“區(qū)別對待、有進有退”原則，進行區(qū)域、客戶、產品、行業(yè)不同化發(fā)展戰(zhàn)略。小企業(yè)發(fā)展具有明顯的區(qū)域特定，一個完善的業(yè)已形成規(guī)模的區(qū)域經濟市場，容易塑就區(qū)域競爭優(yōu)勢。重點擴展以核心企業(yè)為出發(fā)點，篩選核心企業(yè)其上下游服務型、生產型、貿易型小企業(yè)客戶發(fā)展業(yè)務，掌控供應鏈“1+N”運作模式，從中心企業(yè)入手，以其上下游小企業(yè)客戶需求為出發(fā)點，一是把銀行信用融入上下游企業(yè)的營銷行為，加大中小企業(yè)商業(yè)信用，推進中小企業(yè)與核心企業(yè)創(chuàng)設持久戰(zhàn)略協(xié)同關系，增加供應鏈的競爭要求，進而增加銀行風險控制的容易度，二是將資金有效投到處于比較弱勢的上下游配套企業(yè)，處理中小企業(yè)供應鏈失衡與融資難的難題。
2.2 加強中小企業(yè)授信業(yè)務準入調查 一是實施“雙員調查，側重現(xiàn)場調研、數據報送，并結合實際”的工作原則，重點調查業(yè)務和政策環(huán)境，行業(yè)狀況，經營狀況，發(fā)展前景，合理可靠的還款資金來源等要素。二是深入開展業(yè)務，落實“五調查”，即通過銀行支票結算水單，檢查工資的變化，檢查“保險公積金”的繳存，繳納稅款憑證的變化，檢查水電氣使用量和庫存波動，深入了解企業(yè)業(yè)務和財務狀況的基底。針對小企業(yè)的調查，結合“物質重于形式”的原則，調查企業(yè)實際情況，如銀行結算流水單據調查區(qū)分公務用卡和個人用卡；結算金額應由銷售收入和非銷售收入結算金額分別形成；調查是否和匹配的銷售收入在同一時期，調查同期應收應付賬款是否匹配。三是加大非財務信息監(jiān)控，把握關鍵角色，調查實際控制人及股東，個人信用記錄，上游 和下游客戶結算，銷售和納稅額，相關行業(yè)和企業(yè)經營貸款風險和經營情況；強調調查實際現(xiàn)金流，中小企業(yè)的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物應用的主要來源，根據其應收賬款，存貨，采購訂單和實際驗證的其他項目，財務報表的編制等。四是要了解企業(yè)的實際控制人或大股東和他們的家庭財產，每日的收入，生活支出，主要投資，資產和負債及擔保。根據具體情況要求企業(yè)實際控制人的個人財產抵押或須承擔無限連帶責任擔保，以提高企業(yè)和企業(yè)主的失信成本，從而有效地分散或轉移信貸風險。最后，加強對小企業(yè)信貸業(yè)務的貸款審查。主要重視小企業(yè)的經營和財務狀況的原則，做到“五看”審查。五看到，看到其還款意愿強否，技術服務優(yōu)否，成長階段前景性，經營業(yè)績的真實性，是否充分的保證措施。
2.3 加強中小企業(yè)授信業(yè)務貸后管理 一是增強貸款用途的監(jiān)控，原則上應運用封閉管理，嚴密跟蹤貸款的利用，預防貸款被調用或者被非實質借款人占踞等情況。要加大資金結算管理、監(jiān)控，落實第一還款出處與來源，確保信貸資金安全。二是增大實質性風險的檢測與監(jiān)督?？s短中小企業(yè)客戶財務數據與征信報告的更新頻率和回訪頻率，經過定期財務和信用情況了解，增大對中小企業(yè)的經營能力的了解，客戶業(yè)務條件的變化及時檢測并記錄。三是加強精細化管理，特別是在當前經濟不確定性增加的外部環(huán)境，不同的情況下，“戶異策異”，我們應該重點監(jiān)測的是小企業(yè)的還款能力，形成一個標準化的，動態(tài)的，有區(qū)別的貸后管理模式?？傊?，標準化是基于貸款管理之流程管理的設計，使所有的角色，所有的行為都是基于規(guī)則的，統(tǒng)一的標準。動態(tài)，就是在客戶風險監(jiān)控這一持續(xù)過程中，建立預警，驗證，整改，審查的動態(tài)風險管理機制。不同的是，為不同客戶的不同風險分類，進行貸后管理，對信貸經理管理半徑進行拓展。
3 結束語
在信貸規(guī)?？傮w趨緊的局勢下，每個商業(yè)銀行持續(xù)使用“區(qū)別對待、有扶有控”的原則，大力增加對中小企業(yè)的信貸服務水準，為他們的安全健康發(fā)展提供了積極的信貸扶持。伴隨著商業(yè)銀行業(yè)務改進并發(fā)展，銀行對中小企業(yè)信貸業(yè)務的關注力度在慢慢增加?？墒且驗橹行∑髽I(yè)的市場位置及其產品和大企業(yè)比較起來還存在很大的差距，造成中小企業(yè)抗風險能力降低。所以，要在政策上對中小企業(yè)貸款給予相對的便利，更好的推進中小企業(yè)融資的開展。
參考文獻：
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【關鍵詞】新會計準則 商業(yè)銀行 財務影響 經濟后果
一、研究背景和理論基礎
我國于2006年2月15日了新的企業(yè)會計準則體系。這些準則在會計核算方法、會計科目體系、核心賬務系統(tǒng)等方面對商業(yè)銀行帶來一系列的影響。因此，商業(yè)銀行全面實施相關會計準則，將是一項從觀念到實踐、從會計科目到核心賬務系統(tǒng)升級，從前臺操作到后臺管理的系統(tǒng)工程。
會計準則是具有經濟后果的，一個國家會計準則的變更， 會導致其國內及其在國際上的經濟利益的重新分配， 直接對該國的經濟利益產生影響，對于銀行業(yè)這個執(zhí)行主體，影響更為深遠。新會計準則制定的理念是資產負債表觀，以資產負債表觀為理念的會計重心在于資產、負債的計量，當期利潤等于凈資產的本期增減凈額。在資產負債表觀下，由于大多數資產和負債的后續(xù)計量將體現(xiàn)公允價值的理念，會計信息更具有相關性。
二、陜西省法人銀行類金融機構的執(zhí)行新會計準則的基本情況
陜西省共有法人銀行類金融機構116家，其中城市商業(yè)銀行2家，農村商業(yè)銀行2家，農村合作銀行9家，農村信用聯(lián)社96家，村鎮(zhèn)銀行7家。由于陜西轄內的農商行和農合行以及農信社都歸陜西省農村信用社聯(lián)合社統(tǒng)一管理，所以本文調研的對象集中在西安銀行，長安銀行，陜西省農村信用聯(lián)合社和7家村鎮(zhèn)銀行，共計10家銀行類金融機構。
全面執(zhí)行新會計準則的共有3家，這三家金融機構均結合自身的實際，在監(jiān)管當局規(guī)定的會計科目的基礎上，根據業(yè)務特點自行增設、分拆、合并了部分會計科目，并按照新準則的要求定期披露會計信息，出具符合新會計準則要求的財務報告。7家村鎮(zhèn)銀行部分執(zhí)行新會計準則的共有5家金融機構，這5家村鎮(zhèn)銀行只是照搬了其出資行的會計核算系統(tǒng)中的報表項目進行核算，部分的科目在執(zhí)行新會計準則后只是簡單的進行了類別調整；完全沒有執(zhí)行新會計準則的共有2家村鎮(zhèn)銀行，目前使用的核算系統(tǒng)均是按照舊準則的體系設置開發(fā)或購置的，并且管理層并沒有執(zhí)行新會計準則的預期，新準則執(zhí)行的積極性不高。
三、新會計準則實施對陜西省法人銀行類金融機構的財務影響分析
實施新準則后對我省法人銀行類金融機構影響主要表現(xiàn)在以下方面：一是對經營管理的影響。新準則要求銀行的經營目標要從以利潤為導向逐漸轉變到追求資產質量上面，要求銀行要著眼于長遠利益，不能只追求短期效益，要不斷改善資產負債管理，優(yōu)化資產和資本結構。提高風險管理意識，不高估資產，不低估負債，樹立審慎經營理念，各項管理工作要邁向精細化；二是要對報表體系重新進行設置，統(tǒng)一信息披露格式和內容，統(tǒng)一報表編制方法和新舊報表轉換格式，不斷提高會計信息的可比性；三是在新準則下，公允價值計量的操作難度較大，對銀行貸款價值評估能力和風險管理水平提出了更高的要求，這就需要商業(yè)銀行自身加強風險評估的水平；四是公允價值和準則規(guī)定的減值準備計提方法使用以后，對資產、負債賬面價值的真實反映影響較大，對利潤的影響也比較大；五是對從業(yè)人員的業(yè)務能力提出了更高的要求。新會計準則基本上屬于原則導向型，許多規(guī)定相當復雜，公允價值的確定、減值跡象的判斷、未來現(xiàn)金流量的測算、實際利率的確定、攤余成本的計算等都要求從業(yè)人員具備豐富的專業(yè)知識和經驗，對從業(yè)人員要求較高。
根據以上新準則實施所產的財務影響分析，新準則帶來的影響主要集中在制度建設和系統(tǒng)改造、人員培訓等方面，各級機構都根據監(jiān)管機構的要求和自身實際改造了會計信息系統(tǒng)，而對于會計核算上所產生的財務影響較小，主要原因在于：
1.銀行業(yè)大量金融資產在投資時可能無法準確確定其持有意圖，而須根據宏觀經濟環(huán)境和微觀經營情況及時予以調整，但新會計準則要求其在初始確認時就要分類核算，且不能隨意變更，這就在一定程度上增大了資金運營和會計核算的難度。很多金融機構為了避免出現(xiàn)這種情況，會盡量采用原先舊準則中的成本法，僅僅只是科目名稱變更而已。
2.目前陜西法人銀行類金融機構總體規(guī)模不大，業(yè)務范圍狹窄。其核心經營業(yè)務仍然以傳統(tǒng)的存、貸款業(yè)務為主，基本上不涉及投資和套期保值等金融避險工具，利潤來源比較單一。
3.目前轄內法人銀行類金融機構大部分都屬于地方性法人機構，普遍面臨著執(zhí)行成本過高的問題，執(zhí)行的積極性不高，而作為城商行和省聯(lián)社，雖然執(zhí)行成本也很高，但隨著其業(yè)務發(fā)展處于上升期，前期的固定投入也是必要的，所以其執(zhí)行的積極性較高，執(zhí)行效果較好。
4.部分執(zhí)行新準則的法人銀行類金融機構轉換工作都交給了會計師事務所協(xié)助完成，自身專門精通新會計準則的從業(yè)人員還不是很充足。
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關鍵詞：銀行保險；發(fā)展過程；問題；實踐路徑
20世紀80年代，銀行保險在西方發(fā)達資本主義國家得到了快速發(fā)展。1995年我國銀行業(yè)與保險業(yè)的開始合作，在21年的時間里，我國銀行保險業(yè)務取得長足發(fā)展。當前，銀行、保險、證券作為金融體系的三個部分，從各自獨立經營走向合作經營。尤其是銀行業(yè)與保險業(yè)的親密合作，使銀行與保險公司建立起一種新型的互利共贏關系，先后經歷了萌芽階段、快速發(fā)展階段、逐步完善階段。近年來，我國銀行保險迅速發(fā)展，已經成為人身保險業(yè)務的重要支柱。銀行保險業(yè)的競爭愈演愈烈，導致了眾多問題的出現(xiàn)。比如，我國銀行與保險公司還處于原始的合作階段―銀行拿手續(xù)費、保險公司賣保單的銷售協(xié)議階段；產品單一，無法滿足客戶差異性需求；在宣傳上誤導消費者，過于夸大保險的“高收益，高保障”；保險公司為擴張市場，許于高額手續(xù)費，銀行則利用自身優(yōu)勢索要高額手續(xù)費，導致保險公司產品定價提高，影響銀保的發(fā)展；銀保專業(yè)人員業(yè)務能力需要進一步提高等問題。銀保行業(yè)存在的一系列問題，要求我們必須深化保險體制改革，加強保險行業(yè)自身發(fā)展；提高銀保業(yè)務服務水平；細分市場，提高研發(fā)創(chuàng)新能力；完善銀保相關法律法規(guī)，加強市場監(jiān)管，形成良好的運行機制。這必將促進我國銀保行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
一、銀行保險的內涵
銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提品和服務，是不同金融產品、服務的相互整合，互為補充，共同發(fā)展。銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司的強強聯(lián)手，互聯(lián)互動。這種方式首先興起于法國，中國市場起步比較晚。與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏”。在sigma研究報告中，銀行保險的含義為“一種被銀行或保險業(yè)所采用的策略，目的在于或多或少的以整合的方式參與金融服務市場。”
銀行保險具有以下特征：（l）操作簡單方便。銀行保險的相關產品購買手續(xù)簡單便捷，核保要求比較低，消費者只需到銀行柜臺填好保單、提供銀行存折或儲蓄卡賬號即可完成投保。（2）銀保險種設計簡單。銀行保險產品通常具備標準化條款，保險責任和除外責任等都相對更容易理解，險種的設計形式一般都比較簡單。（3）銀保產品成本低。保險公司銷售產品只需通過銀行柜臺，不需要支付向其支付較高的傭金，只需支付一定手續(xù)費，可節(jié)省大量的銷售成本。銀行保險是保險產品的一種，同樣具有保障的功能，同時兼有儲蓄、個人養(yǎng)老、子女教育金的作用，并且是財產隔離。銀行只是保險公司的銷售渠道，銷售的保險是保險公司的產品，銀行保險的本質仍是保險，但是兼有較強的儲蓄性質。是否盈利、盈利的多少具有不確定性。銀行保險一般期限較長，提前支取就是違約，如果時間太短甚至血本無歸。
二、我國銀行保險的發(fā)展過程
我國銀行保險雖然起步較晚，然發(fā)展迅猛，銀行保險保費收入逐年上升。同時，銀保在人壽險中地位愈來愈重要，對保險業(yè)發(fā)展具有舉足輕重的作用，滿足了消費者的綜合理財需求，使銀行增加了業(yè)務收入、促進了產品多元化經營、進一步擴展和鞏固客戶資源。西方發(fā)達資本主義國家銀保業(yè)發(fā)展已經日益穩(wěn)定與成熟，我國銀行保險從20世紀90年中期開始至今，大體經歷了以下階段：
1、初步探索階段，主要是1995年到20世紀末期。1995年，保險公司首次與銀行簽訂合作協(xié)議，利用銀行的各個網點擴大市場占有額。銀行保險初期分支機構較少，銷售渠道匱乏，以銀行代收保費為主，產品單一，合作形式簡單。這個時期是我國銀行保險的萌芽時期，各個保險公司陸續(xù)與銀行簽訂合作協(xié)議，包括客戶資源共享、代收保費、代銷保險產品、協(xié)議存款、一般性存款、保單質押貸款等，其特點是初步競爭、交叉合作，為保險市場快速發(fā)展打下堅實的基礎。
2、飛速發(fā)展階段，主要是指20世紀90年代至本世紀初。改革開放，我國經濟社會發(fā)展取得了巨大成就，隨之國內保險公司也得到了飛速發(fā)展，擴大合作范圍，增加產品種類，業(yè)務量大量增加。保險公司因與銀行的強強聯(lián)合，相比個人、團體直銷有著自己獨到的優(yōu)勢，銀行憑借自身巨大優(yōu)勢推動銀行保險業(yè)務飛速發(fā)展。該階段主要是財險類產品，保險公司向銀行員工提供銷售費為其銷售產品，銀行并不收取手續(xù)費，其特點是快速發(fā)展、巨大收益、有一定風險、合作方式是“一對一”模式。
3、規(guī)范發(fā)展與問題并存階段。主要是指2005年至今。我國加入WTO以來，銀行與保險公司進入深層次合作階段，解除了“一對一”模式，銀保保費收入大大增加。2010年1月，《關于加強銀行壽險業(yè)務結構調整促進銀行壽險業(yè)務健康發(fā)展的通知》要加大銀保產品創(chuàng)新，求優(yōu)化銀保產品結構。2010年11月，《關于進一步加強銀行保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》要求所有商業(yè)銀行在2010年年底前，必須清理銀行網點的保險公司銷售人員，同時限定“一對三”，即一個銀行網點最多只能三家保險公司的產品。我國銀行保險逐漸走向規(guī)范化，保險公司不僅注重保費收入，更為重要的是業(yè)務質量的提高。2008年，我國銀保收入超過個險收入，成為壽險保費收入最重要的來源。銀行憑借自身巨大資源優(yōu)勢，開始陸續(xù)向保險公司收取手續(xù)費，保險公司為擴張市場，許于高額手續(xù)費，導致保險公司產品定價提高，影響銀保的發(fā)展。誤導消費者、惡意競爭、法律法規(guī)不健全，存在市場監(jiān)管漏洞等問題日益突出。
三、銀行保險存在的問題
當前，我國銀行保險已成為與個險、團體業(yè)務并列的第三大業(yè)務支柱。眾多保險公司成立銀行保險部，對銀行保險給予高度重視，對其給予人力、物力、財力等各方面大力支持，促使我國銀行保險業(yè)獲得了巨大發(fā)展。隨著銀行保險行業(yè)競爭的日趨白熱化，銀保自身出現(xiàn)的內在體制機制不健全、法律法規(guī)不健全、市場監(jiān)管不力、從業(yè)人員專業(yè)素質不過關等問題，導致我國銀行保險業(yè)務發(fā)展遭遇瓶頸。
現(xiàn)階段我國銀行保險存在的問題主要有：
1、銀行保險缺乏專業(yè)人員，從業(yè)人員素質需要提高。銀行保險業(yè)務專業(yè)性較強，保險原理知識復雜，不容易被掌握，很多銀保從業(yè)人員缺乏系統(tǒng)的保險知識培訓，對保險知識掌握不夠，對保險產品理解不深，為客戶服務時間不夠，不能準確講解保險條款，將保險產品與銀行儲蓄混淆起來，對產品承諾“高收益、高保障”，虛夸保險收益。目前，保險公司把銀行作為重要的產品銷售渠道，嚴重影響銷售效率和服務質量，售后服務不到位，當發(fā)生事故遭遇風險，會出現(xiàn)保險公司與銀行之間相互扯皮現(xiàn)象，這必須必然導致銀保業(yè)務下滑，影響我國銀行保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2、目前，我國銀行保險產品主要是意外險產品和儲蓄替代型產品。保險公司的保險產品險種設計簡單，不能與銀行產品形成互補，不能滿足消費者多元化和差異化的需求。很多保險產品，投資成分重，以投資獲得收益為主，保險成分較弱，很多保險產品其收益率與儲蓄利率密切相關，因銀行自身業(yè)務與保險公司業(yè)務并存，導致銀行與保險公司成為直接競爭對手。這些都一定程度的限制了銀行保險業(yè)的進一步發(fā)展。
3、目前，我國銀行與保險公司的合作僅停留在淺顯層面―銀行拿手續(xù)費，保險公司賣保單的協(xié)議階段。保險總公司與多家銀行總行簽訂合作協(xié)議，而后各地保險支公司與各銀行網點再簽訂協(xié)議，雙方并未真正形成長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關系，并未開展深入合作，缺乏長遠規(guī)劃，銀行并未把保險列為自身主營業(yè)務。當雙方產生利益糾紛時不能很多的解決，影響銀行保險業(yè)的進一步發(fā)展。
4、銀行保險缺乏發(fā)展動力。商業(yè)銀行在我國金融體系中一直處于壟斷地位，有著自身無可比擬的優(yōu)勢，業(yè)務收人仍然可觀。隨著銀行收入渠道的增多，銀行柜臺產品收入也逐漸增多，一定程度上影響銀行對保險的銷售積極性；另，隨著保險業(yè)進入轉型調整時期，保險公司對成本較高、利潤較低的銀行保險采取了比較保守的謹慎態(tài)度。
5、存在較大監(jiān)管風險。銀保新規(guī)于2014年4月正式實施，在市場告知事項、承保流程、售后服務等方面做出新規(guī)定。該銀保新規(guī)被認為史上最嚴，但出現(xiàn)了執(zhí)行不力現(xiàn)象。在當下銀保發(fā)展模式下，銀行與保險公司監(jiān)管責任不明確，使得監(jiān)管逐漸陷入兩難境地。若改革步伐過快，市場監(jiān)管跟不上改革的速度則會影響市場穩(wěn)定，不改革則問題會日積月累，最后甚至“病入膏肓”。
四、銀行保險發(fā)展的實踐路徑
在當前經濟全球化發(fā)展趨勢下，從1995年我國銀行保險的出現(xiàn)，直到發(fā)展到今天，我國銀行保險取得了飛速的發(fā)展。在發(fā)展過程中，我們同時也遇到了一系列問題，導致我國銀行保險業(yè)務發(fā)展遭遇瓶頸。因此，我們應立足自身實際，借鑒西方發(fā)達國家先進的經驗，采取有利于銀行保險可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展戰(zhàn)略勢在必行。
1、建立健全銀保業(yè)務相關法律法規(guī)，建立完善的監(jiān)管體系。隨著銀行保險的發(fā)展，銀行與保險業(yè)關系日益密切。但當前，我國銀行與保險公司業(yè)務是分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管：銀行歸銀監(jiān)會監(jiān)管，保險公司歸保監(jiān)會監(jiān)管。因此，需要大力加強銀監(jiān)會和保監(jiān)會之間的協(xié)調，不斷完善二者的監(jiān)管功能為主，社會監(jiān)督為輔的監(jiān)管體系。深入落實“主監(jiān)管人制”―銀行為主體的集團則以銀監(jiān)會為主，保險公司為主體的集團將以保監(jiān)會監(jiān)管為主。銀監(jiān)會、保監(jiān)會應大力加強合作，及時關注越來越多的交叉型業(yè)務和替代型產品，實現(xiàn)信息資源的共享，為開展銀保業(yè)務創(chuàng)造更好的發(fā)展空間。在“分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管”的現(xiàn)有體制下，建立有效的風險發(fā)現(xiàn)、追蹤和評估機制，加大對銀行和保險公司的監(jiān)管力度，有效地防范風險。同時，要逐步完善銀保業(yè)務相關法律法規(guī)，從制度層面充分保障銀行保險的可持續(xù)發(fā)展。
2、建立全面戰(zhàn)略伙伴關系，形成互利共贏的良好局面。為促進銀行保險的全面深入發(fā)展，銀行與保險公司必須精誠合作。銀行銷售保險產品，以較小的成本投入獲得較大的收益。保險公司利用銀行銷售保險產品，可以充分利用銀行得天獨厚的優(yōu)勢――眾多網點、眾多客戶資源及客戶忠誠度，以較小的銷售成本迅速提高市場占有率。因此，銀行與保險公司應該是長期的互利共贏關系。同時，銀保雙方高層應加強交流，建立銀行保險聯(lián)席會議制度，就合作中存在的問題共同友好協(xié)商，進行有效溝通和解決。在深化合作內容的基礎上，建立銀行與保險公司全面戰(zhàn)略伙伴關系，創(chuàng)建互利共贏的長久合作環(huán)境。
3、加大銀保產品創(chuàng)新力度，促進其結構調整和優(yōu)化升級。發(fā)展銀行保險業(yè)務，必須加強銀保產品研發(fā)與銷售創(chuàng)新力度。這需要銀行與保險公司精誠合作，充分發(fā)展自身優(yōu)勢―銀行要利用好渠道優(yōu)勢，改變目前銀保產品單一化的局面，以市場需求為導向，推進銀保產品多樣化和差異化。保險公司應充分發(fā)揮核心技術優(yōu)勢，開發(fā)適銷對路的銀行保險產品。銀保雙方要真正做到以客戶為中心，根據不同層次消費需求的客戶設計相應的保險產品，建立全面戰(zhàn)略伙伴關系，促進銀保產品結構調整和結構優(yōu)化升級。
4、提升銀保專業(yè)化服務水平，提升服務內涵價值。銀保合作的核心競爭力是為目標客戶提供多元化服務。因此，開發(fā)適銷對路的銀行保險產品是前提，提升專業(yè)化服務水平，提升服務內涵價值乃是精髓之所在。首先要提升銀保從業(yè)人員業(yè)務能力和素質，提高銀保業(yè)務準入門檻。銷售人員可以向顧客詳細真實的介紹銀保產品，并且熟練掌握銀保產品的銷售流程和售后服務?；ヂ?lián)網信息技術有力的支持了銀保業(yè)的發(fā)展，銀保實現(xiàn)聯(lián)網業(yè)務后大大提高銀保業(yè)務的規(guī)模和效率，此乃銀保合作的基礎。運用現(xiàn)代化的互聯(lián)網信息技術，可以在統(tǒng)一的操作平臺上迅速的處理業(yè)務，進一步完善產品銷售和售后服務。從業(yè)人員的素質能力和服務水平的高低直接影響銀保產品的銷售和發(fā)展前景。因此，銀監(jiān)會和保監(jiān)會要強化對業(yè)務機構和人員培訓、管理，一旦出現(xiàn)違法違規(guī)、侵害消費者權益狀況，務必嚴格按照相關法律法規(guī)嚴懲不貸。
現(xiàn)代競爭的新理念-在競爭中合作，在合作中提高企業(yè)的市場競爭力。我國銀行實力雄厚，保險公司保費增長迅速的特點將促進我國銀保業(yè)務的發(fā)展，在互聯(lián)網信息化時代，銀保雙方合作關系愈加密切。隨著我國經濟社會的發(fā)展，相關部門法律法規(guī)的健全，加之有效的監(jiān)管，我們相信銀保有著美好的發(fā)展前景。當前經濟全球化條件下，銀行和保險公司應完善發(fā)展策略，開發(fā)出盡可能多的適合客戶需求的產品，使消費者真正受益。同時，做好應對風險、迎接挑戰(zhàn)的準備，為促進我國銀行保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展、促進我國經濟社會的發(fā)展、乃至全面建成小康社會做出應有的貢獻。（作者單位：山東省實驗中學）
參考文獻：
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一、客戶定位是地方商業(yè)銀行異地分支機構立足的基 礎。
對商業(yè)銀行來說，客戶是企業(yè)生存發(fā)展的根本，選擇什么樣的客戶不單單取決于企業(yè)管理者的愿望，還受到自身發(fā)展規(guī)模與機構人員的剛性約束。由于地方商業(yè)銀行異地分支機構成立時間相對較晚，從業(yè)人員相對不足，對地方區(qū)域政治文化經濟環(huán)境的熟悉需要一個過程，同時本行的產品與服務與當地金融需要有一個嫁接和磨合過程，這就需要在客戶選擇上確定正確的目標客戶定位。對地方商業(yè)銀行的分支機構而言，目前的資金總量和服務供應尚難以滿足大型企業(yè)的金融需求，而對眾多小微企業(yè)又由于本行人員和經驗的限制難以提供更恰當的金融服務。所以目標客戶只能是中小客戶群體，只能立足于本行實際，在異地尋找一批符合國家產業(yè)政策、發(fā)展前景良好，具有一定的核心技術和核心產品，管理水平高的中小企業(yè)。
二、中小創(chuàng)匯企業(yè)是地方商業(yè)銀行分支機構的首選目標。如前所述，既然地方商業(yè)銀行將中小企業(yè)定位于目標客戶，那么目標客戶群體中的優(yōu)秀者應當是創(chuàng)匯企業(yè)群體，之所以這樣判斷，是因為中小創(chuàng)匯企業(yè)具備幾個特征：一是管理水平較高；二是產品質量過硬；三是具備一定技術優(yōu)勢且在同行業(yè)中具有一定領先地位；四是市場前景廣闊，同時面對國內和國際市場。由于此類企業(yè)具備這些優(yōu)點，他們的誠信度高，具備一定的資產實力，容易得到國家有關政策支持，地方商業(yè)銀行分支機構，集中部分資金，支持這些企業(yè)，幫助他們做大做強，自身也會在不斷地做大做強，同時也利于與客戶建立戰(zhàn)略合作關系，密切雙方合作，從而幫助他們實現(xiàn)走出過門，擴大國際市場的夢想。
通過以上分析，我認為地方商業(yè)銀行的領導者，應當審時度勢，通過一系列措施統(tǒng)一全行員工的思想，同時采取有力措施同時推進這方面的業(yè)務工作，具體采取以下措施：
一、從戰(zhàn)略的角度統(tǒng)一全行員工的思想。對于地方商業(yè)銀行來說，由于對更大范圍的市場難以充分認識和把握的局限性，異地分支機構成立時間不長，相對較長的管理半徑和相對生疏的異地環(huán)境都帶來了異地信貸工作的難度，但不能因為難度而停滯不前，我們必須樹立發(fā)展意識，堅持發(fā)展不動搖，如果畫地為牢不擴大異地業(yè)務，我們就會固步自封，在激烈的異地市場競爭中敗下陣來，市場就會不斷萎縮，同時屬地業(yè)務也會受到外類機構的不斷沖擊，發(fā)展空間就會不斷受到壓縮，從這一點上說，地方商業(yè)銀行不走出去就很難發(fā)展，或者會說更快的發(fā)展，因此地方商業(yè)銀行的管理者要從戰(zhàn)略的角度，通過多種形式加強思想引導和政策指導，支持和幫助異地分支機構，立足當地實際，緊緊盯住中小創(chuàng)匯企業(yè)這個優(yōu)質目標群體，實現(xiàn)各項工作的新突破。
二、加大創(chuàng)新力度，做到與時俱進。由于地方商業(yè)銀行原有的屬地生存特征，導致了其金融產品和金融服務也存在一定的屬地特征，異地分支機構建立之后，面對的是外省或全國市場，這就需要總行加大創(chuàng)新和研發(fā)力度，不僅在管理上實現(xiàn)創(chuàng)新，更要在產品與服務上實現(xiàn)創(chuàng)新，不僅要面對國內金融市場需求，還要面對國際金融市場需求，堅持人民幣業(yè)務和外匯業(yè)務一起抓，尤其是要開發(fā)好為中小創(chuàng)匯企業(yè)量身定做的金融產品和金融服務，在這方面要積極學習和借鑒西方發(fā)達國家金融機構先進理念和先進的金融產品及服務模式，學習股份制銀行和國有大銀行的產品優(yōu)點和服務特點，取人之長補己之短，形成人無我有、人有我優(yōu)的產品體系和服務體系。
一、銀行個人理財業(yè)務市場前景分析
改革開放三十多年來，中國經濟已經有了長足的發(fā)展，綜合國力得到了巨大的提升，社會財富大規(guī)模地增長，人均收入隨著GDP的上升也穩(wěn)步地提高，這一系列變化都為個人理財服務市場的大規(guī)模擴張奠定了堅實的基礎。
從客戶角度分析，中國中小企業(yè)，民營企業(yè)的繁榮將會使中國的富有人群數量快速增長，中國高資產凈值人群所擁有的流動資產已經超過1萬億美元。這表明在中國經濟長期穩(wěn)定的發(fā)展，在社會財富高速增長的同時，隨著社會分配制度的變化，社會財富分配日趨“兩級分化”。對于商業(yè)銀行而言，在個人客戶可以支配的金融資源普遍增加，個人客戶價值全面提升，個人理財業(yè)務需求旺盛，發(fā)展市場前景更加廣闊的同時，個人客戶所持有財富的差異造成的客戶價值差異也日趨明顯。這就要求銀行改變原有的人人平等的服務模式，而轉變?yōu)椴町惢目蛻舴漳Ｊ?，同時進行有效的客戶分層，將銀行的資源盡量投放到高價值客戶之上。
從業(yè)務發(fā)展的角度分析，個人理財業(yè)務相對于銀行其他一般金融服務而言，屬于附加值高，收入來源廣泛，盈利能力持續(xù)的業(yè)務。根據國外銀行的發(fā)展軌跡來看，在歐美等西方國家，包括亞洲的新加坡，中國臺灣、香港等國家和地區(qū)的商業(yè)銀行，個人理財業(yè)務已經成為這些商業(yè)銀行利潤率最高，成長最快且最有前景的核心戰(zhàn)略業(yè)務。根據相關資料，歐洲私人銀行業(yè)務的平均利潤率高達30%，年均盈利增長率為12%-15%。對于中國臺灣、香港等銀行的理財機構，其增長率已經達到了19%，相比國外銀行在理財業(yè)務上的高利潤，國內銀行的主要收入來源還是來自于存貸差，這也說明個人理財業(yè)務在國內銀行還有很大的發(fā)展空間。
二、個人理財業(yè)務差異性分析
對于個人理財業(yè)務來說，并非只有銀行可以完成，證券公司，基金公司，信托公司都是銀行個人理財業(yè)務的競爭者。要充分發(fā)揮銀行個人理財業(yè)務的優(yōu)勢，必須分析銀行與其他金融機構的差異，揚長避短，從而創(chuàng)造更大的利潤。
與國內其他非銀行金融機構而言，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務優(yōu)勢很明顯。一是可以吸收儲蓄存款，這是目前中國居民財富存放的最主要方式，這也作為商業(yè)銀行的基本職能，業(yè)務涉及了個人的所有資金活動，為銀行與客戶建立了最為緊密的聯(lián)系。二是資金規(guī)模大，在2011年底，居民儲蓄存款已經達到35萬億，通過如此大規(guī)模地資金支持，個人理財業(yè)務也才具有了巨大的發(fā)展空間。三是商業(yè)銀行在各個金融市場，包括債券市場、貨幣市場、外匯市場、黃金市場擁有豐富的操作經驗，又具備最大的規(guī)模優(yōu)勢，其人才、渠道、信息、投資技能、風險防范體系、管控體系等各方面都為個人理財業(yè)務提供保障和支持。四是銀行眾多的網點數，方便快捷的服務渠道，可以為個人客戶提供快捷，靈活的理財服務。五是眾多的理財產品。六是最重要的一點，就是商業(yè)銀行擁有最廣泛的客戶基礎，由于銀行可以進行儲蓄業(yè)務，這就決定了絕大多數客戶打交道最多的是銀行，使得個人客戶與商業(yè)銀行建立了長期且穩(wěn)定的金融業(yè)務關系，這是銀行開展個人銀行理財業(yè)務最基本的保證。
但銀行也有其不利的方面，主要表現(xiàn)在三個方面。一是金融監(jiān)管相對嚴厲，在目前銀行投資渠道狹窄，不能直接進入股市，也不能投資于實業(yè)投資以及各種類似于國外理財業(yè)務的結構化理財產品，這就直接影響了理財品種的收益率，也就降低了銀行對風險偏好較高的投資者的吸引力。二是銀行理財人員的素質和人才儲備差于現(xiàn)在的基金公司和證券公司，缺乏全面通曉各方面金融知識的專業(yè)理財人員。三是銀行目前的理財產品還是以代銷為主，主要是代銷證券、信托、保險等理財產品，這就決定了銀行的客戶經理缺乏對相關產品的更深了解，難以為客戶提供差異化個性化服務。
通過以上個人理財業(yè)務差異化分析，銀行可以利用其優(yōu)勢的客戶資源，借助其他金融機構的研究和專業(yè)優(yōu)勢，更大力度開發(fā)個人理財業(yè)務市場。
三、銀行個人理財服務營銷策略分析
