發(fā)布時間：2023-06-16 16:25:00
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的優(yōu)秀營銷案例分享樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
案例凸顯營銷智慧
盛典當(dāng)晚三輪共頒出12個獎項(xiàng)，每輪獎項(xiàng)揭曉都引發(fā)現(xiàn)場氣氛達(dá)到。兩輪獎項(xiàng)頒發(fā)之后，盛典金銀銅大獎揭曉，歐萊雅在眾多參賽企業(yè)中脫穎而出。歐萊雅的參賽案例“璀璨戛納3+3”事件整合營銷策略，利用戛納電影節(jié)熱點(diǎn)事件，創(chuàng)造出“品牌專區(qū)CTR相比品牌平均值上漲60%”的營銷效果，其“關(guān)鍵詞+品牌專區(qū)+鴻媒體+精準(zhǔn)廣告整合推廣”的四渠道營銷手段顯著提高了品牌形象，“歐萊雅提交的案例非常具有典范價值，突破了以往的常規(guī)模式，在品牌提升方面很有創(chuàng)見，是一種多手段多媒介的策略性營銷整合?！背鱿F(xiàn)場的一位評審團(tuán)專家表示。
獲得銀獎和銅獎的三星以及馬自達(dá)案例也頗具亮點(diǎn)。馬自達(dá)新品睿翼上市的搜索整合營銷案例，通過百度網(wǎng)頁、知道、圖片等多渠道的品牌專區(qū)建立，以及有針對性的搜索優(yōu)化，創(chuàng)下了“在中高檔車銷量普遍下降的市場環(huán)境下，睿翼銷量同比增長44.8%”的顯著營銷成績。三星則在長短戰(zhàn)線結(jié)合的品牌策略上獨(dú)具匠心。
“我們這次網(wǎng)絡(luò)營銷大賽實(shí)際上提供了一批非常精彩的案例，這些案例代表了中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的前沿水平，這些案例通過活動擴(kuò)散出去，我想對整個中國網(wǎng)絡(luò)營銷界會產(chǎn)生非常大的影響?！弊鳛榇筚愒u委之一的北京大學(xué)新聞與傳播學(xué)院副院長陳剛教授對記者說。
除金銀銅三項(xiàng)大獎外，盛典還頒發(fā)出6個最佳單項(xiàng)獎，其中可口可樂以最突出的創(chuàng)意獲得最佳營銷創(chuàng)新獎，寶潔海飛絲獲得最佳品牌營銷獎，趕集網(wǎng)和OPPO find同時獲得最佳SEM整合營銷獎，卓越亞馬遜獲最佳搜索營銷獎，藝龍最佳網(wǎng)站分析應(yīng)用獎。中國平安、招商銀行、聯(lián)合利華、中國房產(chǎn)信息集團(tuán)四家企業(yè)獲得最佳營銷團(tuán)隊獎。
盛典引領(lǐng)營銷變革
“這是首屆百度營銷的盛會，百度希望成為大家最默契的伙伴，看到越來越多的企業(yè)能夠通過百度平臺與用戶有效溝通，也希望通過這樣的激勵，促進(jìn)行業(yè)里涌現(xiàn)出更多的優(yōu)秀創(chuàng)意。”百度副總裁王湛在盛典致辭中表示。
從去年的開放平臺，到今年百度推出的錦囊、鴻媒體等創(chuàng)新營銷產(chǎn)品，百度利用自身的資源優(yōu)勢聚合強(qiáng)大的營銷平臺力量。在去年的中國網(wǎng)絡(luò)營銷大會上，百度副總裁朱光曾說，“百度每天為中國4億網(wǎng)民提供搜索服務(wù)”，而目前這個數(shù)字已經(jīng)增加到5億，“面對增長如此快速的用戶數(shù)量，百度有責(zé)任把企業(yè)與用戶的溝通平臺做的更好”，看到首屆營銷盛典圓滿落幕，盛典主辦方百度營銷研究院負(fù)責(zé)人不無激動的說?！拔覀冄垬I(yè)內(nèi)最頂尖的專家，評選最有價值的獎項(xiàng)，希望這是一個在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界具有示范意義的開端?！?/p>
盛典現(xiàn)場，出席嘉賓分享了對搜索營銷未來的期望。“搜索營銷已經(jīng)進(jìn)入品牌時代，而網(wǎng)民數(shù)量的增長以及媒介平臺的擴(kuò)展讓現(xiàn)在的搜索營銷向互聯(lián)網(wǎng)全域方向邁進(jìn)，這是我在這次盛典上了解到的最新發(fā)展趨勢?！币晃粎①惼髽I(yè)代表在接受記者采訪時說。
獻(xiàn)禮：24個精彩案例點(diǎn)亮廣告節(jié)
作為門戶網(wǎng)站的代表，新浪近些年來在廣告營銷領(lǐng)域發(fā)展迅猛，在本屆廣告節(jié)上更是用大量的優(yōu)秀案例向各界廣告同仁展現(xiàn)了其無出其右的風(fēng)采。
據(jù)悉，新浪獲獎的24個案例涵蓋了“媒介創(chuàng)新營銷獎”和“互動網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意獎”兩個大類別，包含媒介自身品牌類、廣告主品牌類及公益活動等6個細(xì)項(xiàng)。案例涉及快消、體育和金融等多個行業(yè)。不難發(fā)現(xiàn)，共同維系它們的是新浪IMPACT營銷方法論。基于新浪在網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐領(lǐng)域的不斷探索和升華，IMPACT以“選擇決定營銷效果”作為理念的核心，從方法和介質(zhì)兩個層面，對包括互動、用戶粘性、聚合力、公信力、創(chuàng)意和精準(zhǔn)性在內(nèi)的六個網(wǎng)絡(luò)營銷要素進(jìn)行科學(xué)評估選擇。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)推廣中可根據(jù)以上六個維度，衡量媒體價值及營銷策略的合理性，在網(wǎng)民中快速建立品牌的信任度，實(shí)現(xiàn)贏得受眾關(guān)注、轉(zhuǎn)化消費(fèi)者行為及樹立品牌口碑的效果。
分享：門戶影響力演繹營銷價值
作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的先行者，除了獨(dú)享本屆廣告節(jié)官網(wǎng)之外，新浪在此次廣告節(jié)上獲得的豐碩成果，無疑說明其在以“門戶平臺影響力”和“IMPACT系統(tǒng)方法論”的獨(dú)特優(yōu)勢，立足于行業(yè)的高度和業(yè)界共同激發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷的潛能，全面挖掘網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)營銷的價值空間，使網(wǎng)絡(luò)媒體與傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告之間實(shí)現(xiàn)真正意義上的溝通和融合。并且，在網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢、行業(yè)發(fā)展潮流、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)營銷市場規(guī)范方面，為企業(yè)提供更多可行性的營銷思路及智慧資源。
杜紅表示，2009年對于整個互聯(lián)網(wǎng)營銷來說是一個新的契機(jī)，新浪的網(wǎng)絡(luò)營銷也得到快速發(fā)展和提升。新浪網(wǎng)絡(luò)廣告營收持續(xù)高居門戶網(wǎng)站第一，是品牌影響力的積累和營銷體系的日益完善所產(chǎn)生的規(guī)模化效應(yīng)。在本次廣告節(jié)上，新浪所斬獲的24項(xiàng)大獎，正是行業(yè)對新浪營銷平臺的認(rèn)可，同時也折射出傳統(tǒng)廣告界對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識的提升。
趨勢：網(wǎng)絡(luò)營銷整合化發(fā)展
現(xiàn)今，借助于互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，廣告主的整合營銷策略正在向網(wǎng)絡(luò)延伸。大多數(shù)參與和嘗試過網(wǎng)絡(luò)廣告的企業(yè)品牌已經(jīng)得到了高額的ROI(投資回報)，而從傳統(tǒng)廣告到網(wǎng)絡(luò)廣告的跨界整合營銷模式，更讓我們看到了網(wǎng)絡(luò)廣告作為廣告行業(yè)重要組成部分的趨勢――尤其是在影響品牌廣告主的認(rèn)知和決策上，與傳統(tǒng)媒體一起構(gòu)建起品牌營銷的豐富媒介體系。隨著客戶需求的不斷提高以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的不斷完善和成熟，越來越多的網(wǎng)絡(luò)合作方式也應(yīng)運(yùn)而生。
摘要：面對當(dāng)今學(xué)習(xí)碎片化、移動化的趨勢，廣東移動客服（廣州）中心，借助互聯(lián)網(wǎng)渠道，致力打造“智慧共享平臺”，形成了“泛學(xué)習(xí)——人人為師”的互聯(lián)網(wǎng)時代特色學(xué)習(xí)模式，探索出了全新、實(shí)用、有效的知識管理模式。
關(guān)鍵詞 ：知識管理 共享平臺 實(shí)踐成效
移動客服中心是勞動和知識雙密集性單位，人才和知識是最大的核心競爭力。廣東移動客服（廣州）中心（以下簡稱廣州中心）面對知識經(jīng)濟(jì)時代學(xué)習(xí)碎片化、移動化、團(tuán)隊成員之間知識不能有效共享，帶來的績效不平均、能力不協(xié)調(diào)、員工效能低的各種問題，通過建立“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧共享平臺，致力打造“泛學(xué)習(xí)——人人為師”特色學(xué)習(xí)模式，為知識管理體系的創(chuàng)新與發(fā)展提供了生動范本。
一、“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧共享平臺的背景和需求
1.知識更新速度不斷加快，知識管理面臨全新挑戰(zhàn)
在全球經(jīng)濟(jì)一體化和知識經(jīng)濟(jì)時代，知識更新速度不斷加快，人才和知識已成為企業(yè)特別是通信提供商的核心競爭力。然而，廣州中心由于員工自身需面臨循環(huán)往復(fù)的大量日常業(yè)務(wù)，導(dǎo)致學(xué)習(xí)時間少，不能對專業(yè)知識、經(jīng)驗(yàn)案例、現(xiàn)有文件進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)，影響了日常業(yè)務(wù)的高效開展，給企業(yè)的知識管理帶來了全新挑戰(zhàn)。
2.員工能力面臨現(xiàn)實(shí)問題，創(chuàng)新模式成為迫切需求
廣州中心作為全省最大的移動客服中心，工作量大，標(biāo)準(zhǔn)高，員工在日?？头写嬖诤芏鄦栴}，如工作績效不平衡、熟練員工離崗、新員工適應(yīng)崗位慢等問題，因無法及時高效的獲得有力的知識支持而影響了問題解決，降低客戶滿意度。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧共享平臺的模式和執(zhí)行
1.平臺及具體模塊定位
廣州中心“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧共享平臺具體包括三個模塊，分別為：智慧達(dá)人風(fēng)采館、超能團(tuán)隊競技臺和業(yè)務(wù)精英部落格。其中智慧達(dá)人風(fēng)采館針對優(yōu)秀員工，搜集經(jīng)驗(yàn)智慧，展示優(yōu)秀員工的風(fēng)采；超能團(tuán)隊競技臺針對各專業(yè)團(tuán)隊，整理團(tuán)隊核心能力和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)團(tuán)隊間的相互交流；業(yè)務(wù)精英部落格針對業(yè)務(wù)精英，引導(dǎo)具有相同志趣或業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)的員工，分享經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步。
2.具體執(zhí)行及任務(wù)分解步驟
（1）整理共享知識。根據(jù)員工崗位職責(zé)，將員工分為管理層、骨干層、班組長、員工層四個層級，分別確定主題方向和內(nèi)容定位，增強(qiáng)共享知識的針對性。同時，結(jié)合員工職業(yè)發(fā)展路徑，提煉關(guān)鍵工作指南，使共享知識對各個層級和崗位的員工起到有效的引領(lǐng)、培養(yǎng)和支持作用，從而增強(qiáng)共享平臺的可讀性和吸引力。
（2）納入共享計劃。以科室為單位，對擬報的經(jīng)驗(yàn)、知識、體會、案例和客戶反饋等共享知識進(jìn)行記錄、評選，并推薦進(jìn)入廣州中心“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧共享平臺”，實(shí)現(xiàn)有效共享。
（3）細(xì)化共享形式。平臺具體分為E文檔共享、微課堂分享、互動問答互訪三種形式。其中，E文檔共亨通過班組博客、客服之家網(wǎng)站、微信等平臺知識;微課堂分亨通過視頻錄制、微課堂面授知識；互動問答專訪就某個特定的方向或主題進(jìn)行問答專訪。
（4）進(jìn)行評估激勵。由人力室與各科室共同對平臺共享效果進(jìn)行全面評估，并對具體分享的知識、案例、經(jīng)驗(yàn)等共享知識對中心起到的促進(jìn)作用和價值實(shí)現(xiàn)進(jìn)行評估，納入員工績效考核，進(jìn)行物質(zhì)和榮譽(yù)的雙向激勵。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧共享平臺的實(shí)踐與成效
1.傳播了典型經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化了業(yè)務(wù)實(shí)績
廣州中心利用智慧達(dá)人風(fēng)采館，發(fā)動員工中開展經(jīng)常性的調(diào)研活動，對發(fā)現(xiàn)的典型經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)技能等知識實(shí)現(xiàn)共享。同時，注重風(fēng)采館欄目的創(chuàng)新與細(xì)化。2015年，在人力微信中添加了“員工智慧-業(yè)務(wù)也瘋狂”欄目，提煉2014年“十佳服務(wù)能手”的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)技能，形成了“3勤4樂5巧”工作法，運(yùn)用線上線下開展調(diào)研互動進(jìn)行學(xué)習(xí)效果跟蹤和評估，收集員工學(xué)習(xí)反饋和建議，使智慧共享達(dá)到良性循環(huán)狀態(tài)。
2.組建了專家團(tuán)隊，強(qiáng)化了平臺支持
中心通過邀請?zhí)詫毚髮W(xué)講師陳平等在線服務(wù)業(yè)務(wù)專家和優(yōu)秀講師，分享在線服務(wù)運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，開展“五個一”課程開發(fā)活動：組建一支面授講師團(tuán)隊，培養(yǎng)一支電子微課開發(fā)團(tuán)隊，開發(fā)一套“線下面授+線上微課”課程系列、搭建一個在線服務(wù)標(biāo)桿、強(qiáng)化一個微課平臺，使“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧共享平臺欄目更豐富、形成更貼近各層次員工實(shí)際。
3.活化了知識管理，提升了員工能力
借助超能團(tuán)隊競技臺，廣州中心選擇4G精英、業(yè)務(wù)技能、營銷案例，以知識庫、樓道電視、博客等多渠道實(shí)現(xiàn)共享，有效提升員工整體水平。綜上所述，在知識管理中，“互聯(lián)網(wǎng)+”共享平臺只是一個支點(diǎn)和起點(diǎn)，真正發(fā)揮平臺作用，需要系統(tǒng)整理各個層級和具體崗位的共享知識，不斷豐富活動內(nèi)容，深化平臺內(nèi)涵，才能發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”共享平臺的最大作用，使知識管理體系在企業(yè)發(fā)展中收到應(yīng)有的成效。
參考文獻(xiàn)
最近有新聞傳出，天貓的移動端銷量首次超過PC端，移動電商的話題，始終是讓大家最揪心的，作為知名純電商女裝，韓都的移動電商已占據(jù)銷量的四分之一，經(jīng)過一年多的摸索，他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)初那些想當(dāng)然的思路，并不正確。每個平臺都有自己的玩法：
第一，PC端的爆款拿到移動端再引爆一下，效果應(yīng)該不錯吧？
這種情況還真是要具體分析一下，PC端的爆款有他自己的能量，但是在移動端如何繼續(xù)發(fā)揮，就需要細(xì)分了。
首先明確的一點(diǎn)是，PC的爆款并不是移動上的爆款。這是不同平臺的不同特性所致，唯品會和京東上，即便都是韓都的品牌，爆款可能也是大大不同，何況PC與移動的消費(fèi)者在使用習(xí)慣和年齡上都有很大差異。移動端的使用習(xí)慣是什么呢？需求及時、使用方便，手機(jī)是可以隨時拿出來用的，所以韓都把運(yùn)營重點(diǎn)放在活動預(yù)熱，手機(jī)專享和爆款專區(qū)。
也就是說，把無線上的各種版塊的爆款重新整合到一個目錄當(dāng)中，因?yàn)镻C端的爆款肯定還是有能量的，雖然不能作為移動爆款，但是要繼續(xù)集合發(fā)揮其能量，通過這個步驟可以更準(zhǔn)確、直接的展示給用戶，這樣做，整體轉(zhuǎn)化率是有非常明顯的提高。
手機(jī)端目前的轉(zhuǎn)化率去年的時候是2%。整體無線的流量占比達(dá)到了35%，目前是40%。手機(jī)端的整體銷售額從最初的12%達(dá)到了24%，現(xiàn)在是40%多一點(diǎn)。
第二，移動端的視覺效果如何打造呢？要不要做出很文藝，很另類，很個性，才會吸引人？
其實(shí)，在無線端的視覺上，韓都嘗試了多種思路，包括突出產(chǎn)品的、突出活動展示的、文藝小清新的、簡單直接粗暴的。
最終他們的視覺思路定位：細(xì)化全盤視覺調(diào)性，簡單直接的展示活動與產(chǎn)品專區(qū)。不需要繁瑣的細(xì)節(jié)描述、不需要讓消費(fèi)者有太多的計算，用“簡單、直接、明了”的方式，轉(zhuǎn)化率就會最高，點(diǎn)擊率最好。
第三，無線端是否受淡季的影響，和PC端是否有差異？
他們對過去幾年的6、7、8月份數(shù)據(jù)的分析，在傳統(tǒng)的淡季期，手機(jī)銷售額并沒有下滑得很厲害。同時，在某些時間段，它的銷售是有增長的。
所以，用戶在有條件的時候，在假期里更愿意選擇通過手機(jī)來購物。重點(diǎn)是要找出這個條件是什么，才能做針對性的活動。
比如針對學(xué)生市場，韓都在八月份做了一個手機(jī)購物的狂歡月的活動，拿出了優(yōu)惠產(chǎn)品和優(yōu)化各種端口針對客群作出了消費(fèi)引導(dǎo)，直接面對學(xué)生群體，包括你的視覺和產(chǎn)品。效果比想象得要好。
第四，無線端是否需要更多的折扣來吸引用戶？
韓都認(rèn)為，在服裝行業(yè)里面來講，這個折扣是毫無意義的。因?yàn)闊o線是一個工具，是一個入口，如果沒有手機(jī)也會通過PC去購買，我們只是更方便的展示給他想要的東西。即使通過折扣得到了流量和用戶，也不是優(yōu)質(zhì)流量更不是長期用戶。
第五，PC端和無線端有非常大的差別？最大的差別在哪里？運(yùn)營這一塊最大的困難在哪里？
韓都無線運(yùn)營負(fù)責(zé)人鬼臼認(rèn)為：最大的差別就是年齡的差別。移動端下單的客戶，年齡大都在18到25歲，這對他們未來的行為會產(chǎn)生很大的影響。
在運(yùn)營方面，大家都很苦惱，目前沒有一個比較好的入口，無線端的推廣價位非常高。怎么辦？那就不去做無線端的推廣，而是用它來承接你的老客，PC是不會被淘汰掉的，即使被淘汰也是很多年的事情。我們每天要接觸PC端，PC的視覺體驗(yàn)要比無線好，你可以通過PC去引流然后轉(zhuǎn)化成你的無線用戶。
近幾年來，我國高等職業(yè)教育迅猛發(fā)展，同時高等職業(yè)院校的師資力量也在不斷的提高。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和經(jīng)濟(jì)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，各行各業(yè)對人才的需求也急劇增長，高等職業(yè)教育為我國培養(yǎng)了一批高等技術(shù)應(yīng)用型和高級技能型的人才，為我國現(xiàn)代化建設(shè)提供了有力的人才保障。所以，我國政府非常重視發(fā)展高等職業(yè)教育，并將高職院校的教學(xué)質(zhì)量問題作為關(guān)注熱點(diǎn)。提高高職教育的教學(xué)質(zhì)量涉及到方方面面的問題，如課程設(shè)置是否合理，教材選擇是否可行，教學(xué)的方法和手段是否創(chuàng)新等等。本文作者結(jié)合高等職業(yè)教育營銷專業(yè)的教育教學(xué)改革，闡述了高職院校教師應(yīng)如何提高教學(xué)質(zhì)量。
二、正確選材與設(shè)置合理的課程體系
（一）正確的選擇教學(xué)材料
我國有一些高職院校仍盲目的選用普通本科類學(xué)校的教材，而并不是針對本校專業(yè)學(xué)生的實(shí)際水平和能力去選擇合適的教材。比如說本科的營銷專業(yè)的教材就不適合拿來做高職院校的教材。然而現(xiàn)實(shí)中雖說有高職類教材，但往往沒有以高職的學(xué)生為中心來因材編寫，只是把普通本科類學(xué)校的教材進(jìn)行簡化拼湊，教材的質(zhì)量并不高。 因此高職院校應(yīng)該嚴(yán)格挑選教學(xué)材料，選用合適的教材教學(xué)。同時高職院校的任課教師還應(yīng)積極主動地去編寫真正符合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)和知識結(jié)構(gòu)的教材。
（二）設(shè)置合理的課程體系
有些高職學(xué)校只重視學(xué)生理論知識方面的提高,而忽略了培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力,所以高職學(xué)校在教學(xué)過程中應(yīng)該多增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)課程體系。以營銷專業(yè)為例，高職院校應(yīng)該以培養(yǎng)應(yīng)用型人才，滿足社會實(shí)際的需求為出發(fā)點(diǎn)，增加實(shí)踐課程所占的比重，重視培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動手操作能力，學(xué)生在實(shí)踐過程中的的團(tuán)隊合作精神以及鍛煉學(xué)生的人際交往和理財能力。
三、教師的教學(xué)方法與手段的改革
（一）改革實(shí)踐教學(xué)方式，充分利用教學(xué)資源和網(wǎng)絡(luò)信息資源
為了提高學(xué)生的實(shí)踐操作能力，增加學(xué)生和老師的互動環(huán)節(jié)，在教學(xué)方法方面，多采用案例教學(xué)和情景模擬教學(xué)的方法培養(yǎng)學(xué)生。比如市場營銷案例教學(xué)，要注意將本土歷史文化的背景和市場營銷技術(shù)發(fā)展的國際化趨勢相結(jié)合，融入到教學(xué)過程中，使?fàn)I銷學(xué)的發(fā)展背景以及營銷理念深入到學(xué)生心中，案例教學(xué)時，老師要和同學(xué)多多互動，讓學(xué)生自主發(fā)言，論述觀點(diǎn)，互相討論交流思想。情景模擬教學(xué)主要是學(xué)生在實(shí)驗(yàn)室中的學(xué)習(xí)，比如學(xué)生可以建立模擬公司，模擬策劃、組織營銷活動，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，想象力。學(xué)校還要加大多媒體教學(xué)設(shè)備的投入，教師可以利用多媒體技術(shù)圖文并茂，形象生動的特點(diǎn)教學(xué)，使課堂學(xué)習(xí)更生動有趣。加大力度建設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程和精品課程，為學(xué)生建立網(wǎng)絡(luò)課程、在線答疑、班級互動等互動的教學(xué)平臺。這樣學(xué)生可以依據(jù)自身在學(xué)習(xí)過程中掌握知識的情況有選擇地進(jìn)行相應(yīng)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，如遇到問題還可以在平臺上互相討論，及時獲得解答，從而使師生的教學(xué)方式更加自然，學(xué)生也可以最大限度地實(shí)現(xiàn)信息資源的共享。
（二）教學(xué)考核方法的改革
目前大多數(shù)高職院校課程的考核形式仍然是僅僅依據(jù)期末考試成績來評定學(xué)生學(xué)習(xí)成果的好壞，這種考核方法過于單一片面，并沒有真實(shí)的反映出學(xué)生最后的學(xué)習(xí)成效，往往不能形成以考促教，以考促學(xué)的目的。為了更好地調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，比較全面的掌握學(xué)生對課程的學(xué)習(xí)動態(tài)，高職院校應(yīng)該根據(jù)各學(xué)院其專業(yè)的特點(diǎn)，采用靈活多樣的考核方法，比如說營銷專業(yè)可以增加階段性考核、市場調(diào)查實(shí)操、案例分析報告、營銷策劃設(shè)計等實(shí)踐性考核。
（三）交流教學(xué)心得體會，推廣先進(jìn)教學(xué)方法
教師們應(yīng)該多多探討學(xué)術(shù)問題，交流教學(xué)的心得體會，積極推廣先進(jìn)的教學(xué)方法和分享優(yōu)秀的教學(xué)成果。同時專業(yè)課任課老師還應(yīng)該利用現(xiàn)代化教學(xué)手段，形成以案例討論式、模擬市場演練式、實(shí)訓(xùn)基地模擬式等等的先進(jìn)的教學(xué)模式，并且在教學(xué)過程中融入互動式、參與式、科研式等形式多樣的教學(xué)活動，形成了一套有效的現(xiàn)代教學(xué)方法體系。
四、結(jié)束語
教育的質(zhì)量問題一直是人們關(guān)注的熱點(diǎn)，為了向國家現(xiàn)代化建設(shè)培育更多高素質(zhì)技能型的人才，我們要合理有效的對教學(xué)方法方式進(jìn)行改革，逐步完善教學(xué)管理方法，為提高教學(xué)質(zhì)量而堅持不懈的工作。
參考文獻(xiàn)
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2013年雙十一來臨前，彩莎馬力大開再次攜手旗下愛麗、瑪麗黛佳、戀火、蘭瑟、韓后、紅花等七大品牌，在光谷弗拉門戈廣場拉開一場“彩莎感恩狂歡節(jié)”彩護(hù)一體大型整合營銷活動，幾天下來，接近180萬現(xiàn)金收入囊中，提前引爆雙十一大促。
“搞點(diǎn)創(chuàng)新，干點(diǎn)實(shí)事”乃彩莎的追求。據(jù)彩莎化妝品集團(tuán)直營連鎖公司總經(jīng)理張曉峰透露，2014年雙十一，彩莎將會首次嘗試跨界營銷，聯(lián)合《新銳雜志》在武漢舉辦“校花大賽”，從活動報名到選手的包裝、初賽、復(fù)賽到?jīng)Q賽等多個環(huán)節(jié)中進(jìn)行隱蔽性植入產(chǎn)品廣告，同時配合旗下品牌的終端大促，將雙十一線下抗?fàn)庍M(jìn)行到底。
在12月17日彩莎2013年度頒獎盛典VIP客戶答謝會上，彩莎化妝品集團(tuán)董事長牟燕向與會嘉賓交上了一份滿意的成績單：2013年10月，彩莎公司憑借僅僅7個品牌實(shí)現(xiàn)了沖億目標(biāo)。同時彩莎直營連鎖系統(tǒng)共計21家門店也在2013年突破了4000萬元零售大關(guān)。
專注于彩妝品類的彩莎化妝品集團(tuán)為何能實(shí)現(xiàn)“雙豐收”，也許，從其過去一年的種種創(chuàng)新嘗試中，我們可以窺探一二。
叫板雙十一，為線下造勢
11月8日至13日，由彩莎化妝品連鎖主辦的“彩莎感恩狂歡節(jié)” 毫無疑問得成為武漢光谷最耀眼的風(fēng)景線。現(xiàn)場240名工作人員身著紅配黑經(jīng)典雙十一戰(zhàn)袍，活躍在絢麗奪目的的彩妝體驗(yàn)區(qū)，以“夢想秀”“灰姑娘大變身”“限時秒殺雙11大促銷”等誘人形式吸引了上萬人流。6天下來，以接近180萬元銷售額完美收官。
牟燕告訴《化妝品觀察》，相比2012年的瑪麗黛佳單品牌路演，此次活動最大亮點(diǎn)在于集結(jié)了旗下所有品牌開展大型整合營銷，其投入產(chǎn)出比更為可觀。彩莎希望借此機(jī)會將其線下雙十一大促打造成實(shí)體渠道的樣板，并鼓勵其他化妝品專營店效仿此種模式，以此對抗線上雙十一。
“一個產(chǎn)品只有成為必需品或基本款后才會成為網(wǎng)購熱點(diǎn)。但彩妝需要體驗(yàn)、需要搭配，如果線下渠道把彩妝品類當(dāng)作時裝來做，線上永遠(yuǎn)都不會對線下形成威脅?！睆垥苑宸Q，彩莎選擇在雙十一之前做大促銷，目的在于打造彩莎專業(yè)的彩妝消費(fèi)平臺?！爸灰M(fèi)者在彩莎享受到了線上難以實(shí)現(xiàn)的服務(wù)和體驗(yàn)，轉(zhuǎn)移網(wǎng)購群體的購物習(xí)慣將不再是難事?！?/p>
雙十一大促不僅讓彩莎公司收獲豐厚，旗下的愛麗、韓后、瑪麗黛佳等品牌也趁此機(jī)會嘗到了甜頭。因此，各大品牌老板已經(jīng)做好明年雙十一加足馬力的打算。張曉峰透露，不出意外的話，2014年雙十一期間，彩莎將會聯(lián)合《新銳雜志》在武漢三鎮(zhèn)開展“中國?；ù筚悺?，目前旗下各彩妝品牌已確認(rèn)加入到此次聯(lián)盟活動中。屆時，彩莎的雙十一打板又將為線下全渠道帶來怎樣的驚喜，不禁令人期待。
與時俱進(jìn)，步入電子數(shù)據(jù)時代
過去一年，彩莎直營連鎖店做了一件在很多店老板看來“不可理喻”的事――升級每家彩莎門店的WIFI，讓員工盡情享受高速上網(wǎng)帶來的便捷。此舉，直接將彩莎直營系統(tǒng)開會的頻率和時間縮減到從前的1/3，節(jié)省了大量溝通成本。
在張曉峰看來，頻繁的開會及培訓(xùn)既占用大量工作時間，又不符合80、90后員工的喜好。因此彩莎啟用了便捷的微信溝通方式，以微信群的信息代替面對面的培訓(xùn)機(jī)制。據(jù)了解，彩莎企劃部及管理層會定時收集最新的潮流妝容時尚訊息、經(jīng)典營銷案例、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的操作及售賣技巧，并用通俗易懂的圖文分享到微信公眾平臺。店內(nèi)員工在休息時間便可抽出10分鐘時間進(jìn)行查閱，一些價值高實(shí)用性強(qiáng)的案例分享或?qū)嵅偌记?，則被店員當(dāng)場利用。
升級WIFI這看似“不可理喻”的改革不僅得到所有店員的一致配合，更直接促進(jìn)直營門店的銷量激增。每當(dāng)有顧客進(jìn)店消費(fèi)時，彩莎店員便會主動幫其連網(wǎng)，并推介顧客關(guān)注彩莎官方微信，便于顧客隨時掌控彩莎打折或促銷信息。同時，其大量美妝信息的推送，更是成為化妝愛好者爭相傳閱的對象。
熟知彩莎的人可能有所了解，彩莎直營門店的輪班制相對普通門店更加精細(xì)，每天三班倒，每個班時最長不超過6個半小時，最核心的時段則是下午3：30到晚上8：00點(diǎn)的黃金班期。據(jù)張曉峰透露，這個班期并非按照員工意愿自由選擇。由于下午3：30到晚上8：00是黃金商圈人流最多、生意最好的時段，后臺數(shù)據(jù)會自動跟蹤上月或當(dāng)月單產(chǎn)量最高的BA也就是金牌彩妝師。安排他們優(yōu)先上崗。
讓最優(yōu)秀的人在最佳的環(huán)境創(chuàng)造最佳的業(yè)績，這項(xiàng)原則業(yè)已成為彩莎門店最特別的競爭機(jī)制，而這項(xiàng)機(jī)制的建立得益于彩莎強(qiáng)大后臺的數(shù)據(jù)支撐。
在彩莎，凡是涉及到店單產(chǎn)，員工單產(chǎn)，員工考核結(jié)果，系統(tǒng)總產(chǎn)量等之類的內(nèi)部數(shù)據(jù)，其后臺系統(tǒng)都會在最短時間內(nèi)完成記錄和更新。張曉峰說，未來一年內(nèi)，彩莎將爭取做到讓所有會員卡和化妝卡電子化。凡是顧客進(jìn)店消費(fèi)時，后臺系統(tǒng)將通過身份驗(yàn)證自動顯示該顧客之前的消費(fèi)和積分信息，以此免去顧客攜帶卡片的麻煩。
O2O新嘗試，與線上搶單
如何將微信營銷轉(zhuǎn)為實(shí)體交易，是很多盈利型企業(yè)正在琢磨和亟待解決的大事。張曉峰透露，“待現(xiàn)行的程序編讀階段完成后，彩莎直營系統(tǒng)將于2014年正式啟動O2O模式。”屆時，彩莎的后臺工作人員會通過微信公眾平臺將實(shí)體門店產(chǎn)品打折、促銷等信息推送給線上粉絲及顧客，顧客只需用手機(jī)掃描產(chǎn)品二維碼就能實(shí)現(xiàn)預(yù)定或購買，門店工作人員將會同步為顧客下訂單，顧客只需到距離自己最近的彩莎門店取貨同時享受化妝服務(wù)。
如此一來，消費(fèi)者以線上篩選產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)在線結(jié)算的方式，加速了門店產(chǎn)品的成交速度。于實(shí)體店而言，這是應(yīng)對化妝品網(wǎng)購沖擊的又一利器。張曉峰告訴《化妝品觀察》，O2O模式一旦落地，再厲害的網(wǎng)購風(fēng)潮對彩莎也不會有太大威脅。
啟動標(biāo)準(zhǔn)化，拓展遠(yuǎn)程店，跨區(qū)域在未來
不同于普通化妝品專營店，彩妝專賣店對店員的專業(yè)性及實(shí)戰(zhàn)技能要求特別高，正因如此，其彩妝人員的復(fù)制周期相對較長。張曉峰透露，在未完成強(qiáng)大的后臺組建及規(guī)范科學(xué)的可行性考核標(biāo)準(zhǔn)出臺之前，彩莎不會貿(mào)然前進(jìn)。
但這并不代表彩莎不擴(kuò)張。張曉峰坦言，遠(yuǎn)程店的拓展是未來一年彩莎直營公司的主要規(guī)劃之一。除現(xiàn)今武漢三鎮(zhèn)的主流商圈外，彩莎門店未來將會滲透至江夏區(qū)、新洲區(qū)、蔡甸區(qū)等武漢遠(yuǎn)程區(qū)域。為做好遠(yuǎn)程區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制工作，彩莎目前正在調(diào)整提升員工技能的專業(yè)量化標(biāo)準(zhǔn)、崗位考核標(biāo)準(zhǔn)、門店裝修及陳列標(biāo)準(zhǔn)，逐漸從之前高密度各具特色的門店形象轉(zhuǎn)型為更加統(tǒng)一的視覺印象。
不過，張曉峰也表示待時機(jī)適合時，彩莎不排除將門店開到武漢以外的地級市，但具體走直營還是加盟模式，張曉峰還沒有定論。他強(qiáng)調(diào)，跨區(qū)域發(fā)展需要規(guī)模的支撐，現(xiàn)在的彩莎距離此階段尚需時日。加上，彩莎直營店在售商品全部來自自有公司，一旦跨出湖北，如不能實(shí)現(xiàn)廠家品牌直供或者聯(lián)合采購，商品的采購將會成為制約彩莎跨區(qū)域擴(kuò)張的又一絆腳石。
總之，現(xiàn)行的彩妝專賣店模式和零售規(guī)模，還不容許彩莎一口吃個胖子。正因如此，彩莎將每年的開店目標(biāo)鎖定在4家左右。
視頻網(wǎng)站從以往單一的視頻貼片廣告,視頻征集類大賽,到現(xiàn)在的UGA、在線會等多樣化的營銷模式,徹底突破了傳統(tǒng)形式上單刀直入式的廣告宣傳,從而將這種被動式的品牌傳播轉(zhuǎn)化為網(wǎng)友主動式的接受。
音樂MV成廣告創(chuàng)意酷6初試全新營銷
如果說以前我們看MV是為了放松心情,舒緩壓力,那么現(xiàn)在,音樂MV已經(jīng)成為不折不扣的營銷模式新突破。近日視頻網(wǎng)站流行的視頻《愛旋轉(zhuǎn)》就是一個例子。
畫面的開始是一個生命垂危的男子,在醫(yī)生的全力搶救下,沒有絲毫的生命跡象,而此時,女主角在另一處哭泣著看著手中的手機(jī),期待著奇跡的發(fā)生……這就是酷6網(wǎng)原創(chuàng)MV《愛旋轉(zhuǎn)》的故事情節(jié)。在凄美的愛情故事和悲壯的現(xiàn)實(shí)結(jié)局中,網(wǎng)友通過對這首MV的觀看和欣賞,不但記住了故事中的男女主人公令人唏噓的愛情故事,同時,也記住了男女主人公使用的手機(jī)――聯(lián)想S700。
對于該款手機(jī)的宣傳,酷6網(wǎng)最初的創(chuàng)意是通過拍攝類的視頻短片作為載體來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)傳播。然而,在凝思苦想了多日后,酷6網(wǎng)制作團(tuán)隊最終認(rèn)為尋找一個全新的傳播模式或許更能獲得網(wǎng)友的認(rèn)可。這樣,在網(wǎng)絡(luò)歌曲盛行的今天,音樂MV成為了本次宣傳的首選營銷模式。
配合著聯(lián)想新款手機(jī)獨(dú)特的水晶3D浮雕工藝和手機(jī)翻蓋別具特色,支持180度旋轉(zhuǎn)等優(yōu)勢特點(diǎn),酷6網(wǎng)以本款手機(jī)的最大特色“旋轉(zhuǎn)”為主題,創(chuàng)造了《愛旋轉(zhuǎn)》的原創(chuàng)音樂MV。從詞曲創(chuàng)作,到后期的拍攝,剪輯完成上線,酷6網(wǎng)嘗試了一次全新的整合營銷。在MV中,酷6網(wǎng)果斷啟用了網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)歌手小夕來演唱主題曲,MV畫面絢麗唯美,聯(lián)想手機(jī)被自然融入整個MV中,沒有絲毫矯揉造作之感。
《愛旋轉(zhuǎn)》MV的上線得到了網(wǎng)友的大力認(rèn)可。在突破陳舊故事情節(jié)和營銷模式后,《愛旋轉(zhuǎn)》上線的當(dāng)天就獲得了20萬點(diǎn)擊數(shù)量,網(wǎng)友引用數(shù)也達(dá)到了200多次。在以開心網(wǎng)和天涯社區(qū)為代表的SNS網(wǎng)站和論壇上,好友間的點(diǎn)擊傳播已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了酷6網(wǎng)制作團(tuán)隊的想象。在百度、谷歌等搜索引擎上,與《愛旋轉(zhuǎn)》相關(guān)的視頻搜索數(shù)量也達(dá)到了數(shù)萬條。一時間,網(wǎng)友紛紛被這凄美的愛情故事所感動,甚至有網(wǎng)友還為《愛旋轉(zhuǎn)》MV創(chuàng)意提供了完美版的大結(jié)局。
借助網(wǎng)絡(luò)傳播的力量,聯(lián)想S700手機(jī)也迎來了熱賣高峰。據(jù)聯(lián)想?yún)^(qū)域總表示,通過網(wǎng)絡(luò)視頻的產(chǎn)品品牌宣傳,聯(lián)想此款手機(jī)的銷量同比大幅增長。視頻廣告區(qū)別于傳統(tǒng)圖文廣告的優(yōu)勢就在于其聲、形、圖并存的展示形態(tài),但并不是所有的視頻創(chuàng)意營銷都能充分利用好這三方面,《愛旋轉(zhuǎn)》MV的推出是將視頻營銷和音樂傳播結(jié)合的產(chǎn)物,是對視頻營銷模式不斷探索的見證。
嘗試性的視頻營銷創(chuàng)意推出不但獲得了網(wǎng)友的喜愛,也獲得了專業(yè)人士的肯定,這是酷6網(wǎng)始料未及的。談到整個營銷的創(chuàng)意過程,酷6網(wǎng)副總裁姚建疆表示,在競爭態(tài)勢日趨激烈的時代,視頻創(chuàng)意似乎顯得額外重要?！稅坌D(zhuǎn)》是酷6網(wǎng)首次嘗試以音樂MV作為網(wǎng)絡(luò)傳播的載體,通過客戶產(chǎn)品的植入達(dá)到宣傳品牌效果。他坦言,一直以來,視頻創(chuàng)意營銷都是視頻網(wǎng)站營銷模式的突破口,在經(jīng)過此次新模式的嘗試后,酷6網(wǎng)未來會繼續(xù)探索適合各類客戶產(chǎn)品傳播的營銷模式。
植入廣告再度受寵 視頻營銷潛力迸發(fā)
近年來,最樂于被網(wǎng)友接受的營銷模式莫過于植入式廣告視頻。在這類視頻中,廣告主的產(chǎn)品往往輕而易舉地被植入到視頻的情節(jié)中,而這些視頻的討巧之處就在于選取的故事情節(jié)完全是當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)上流行的事件和具有網(wǎng)友爭議的焦點(diǎn)人物。
最近幾天,在網(wǎng)絡(luò)上受到網(wǎng)友瘋狂傳播的視頻短片《變形金剛3》就屬于這類視頻。首發(fā)于酷6網(wǎng),充滿了豐富的故事情節(jié)以后,大量的廣告被生動地穿插到視頻中來,有細(xì)心的網(wǎng)友對視頻中的廣告進(jìn)行了統(tǒng)計,發(fā)現(xiàn)在只有6分鐘的視頻里,出現(xiàn)了康師傅、英特爾、招商銀行等在內(nèi)的20多個廣告。令人驚訝的是,該視頻在開心網(wǎng)、人人網(wǎng)、天涯社區(qū)等網(wǎng)站被網(wǎng)友自發(fā)地傳播了上千次,其他幾大視頻網(wǎng)站均對該視頻進(jìn)行了轉(zhuǎn)載,一天之內(nèi),網(wǎng)友在酷6網(wǎng)上觀看點(diǎn)擊數(shù)也達(dá)到了40萬次。
在網(wǎng)絡(luò)上受到網(wǎng)友追捧的同時,《揚(yáng)子晚報》、《電腦報》等平面媒體也對該視頻進(jìn)行了跟蹤報道。同樣關(guān)注該短片的某國際傳媒機(jī)構(gòu)創(chuàng)意總監(jiān),在觀看完該視頻后,一口氣用了四個“?！眮硇稳?創(chuàng)意牛、制作技術(shù)牛、廣告植入牛、營銷方式牛。在這樣一個專業(yè)人士的眼里,《變形金剛3》這個視頻無疑是優(yōu)秀的、成功的營銷案例。
直到現(xiàn)在,很少有人知道,實(shí)際上這個首發(fā)酷6網(wǎng)的視頻就是酷6網(wǎng)UGA制作團(tuán)隊的創(chuàng)意。而最初,這個視頻只是他們用來自娛自樂的,沒想到,被無意傳到網(wǎng)上后,火爆的效果令他們自己都難以置信,網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)載、平媒的報道和網(wǎng)友的熱議一時之間將該視頻推到了制高點(diǎn)。
曾經(jīng)有人說過:“一個好的創(chuàng)意作品,能使人們在不知不覺中受到感染,并主動分享給他人!”此時,這句話在《變形金剛3》中得以印證。視頻中,曾軼可用她極具特色的綿羊音打敗了外星人,拯救了地球。這一搞笑的橋段被網(wǎng)友笑稱為“21世紀(jì)最雷布斯”的創(chuàng)意,而“雷布斯”的稱呼則是來自于上傳者21世紀(jì)雷布斯工作室,如此宓拿字相信只有他們自己能想到。
“無心插柳柳成蔭”,酷6網(wǎng)用這句話來形容目前的狀況。姚建疆表示,視頻的最初創(chuàng)意就是在大家中午吃飯的時候閑侃出來的,當(dāng)時覺得好玩,就做了這樣的視頻,這種受歡迎程度完全出乎意料。他也坦言,希望以后出現(xiàn)越來越多這樣具有發(fā)散性思維的創(chuàng)意作品。
關(guān)系營銷在現(xiàn)代企業(yè)環(huán)境中是一種新型的營銷現(xiàn)象，特別有別于傳統(tǒng)呆板的被動式交易營銷方式，在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，買方市場現(xiàn)象較為普遍，所以用關(guān)系營銷的觀念更能有效的解決產(chǎn)品、服務(wù)及市場的綜合問題。并有效的形成足夠的銷售，更能有效的建立和保持企業(yè)的競爭力。
那么什么是“關(guān)系營銷”呢？關(guān)系營銷就是企業(yè)制定并推行系統(tǒng)的溝通策略以吸引、保持以及拓展客戶關(guān)系，將自己的產(chǎn)品及服務(wù)有效并超值的推薦給客戶，客戶其中包括消費(fèi)者、內(nèi)部員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競爭者、人才市場式關(guān)聯(lián)公眾、公共服務(wù)系統(tǒng)（工商、稅務(wù)、傳媒、咨詢、協(xié)會等公共部門）等。是把營銷活動看成一個企業(yè)與消費(fèi)者、內(nèi)部員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競爭者、人才市場式關(guān)聯(lián)公眾、公共服務(wù)系統(tǒng)等及其他社會公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系，并形成良好的口碑及品牌吸引或崇拜，以形成產(chǎn)品及服務(wù)的推廣及銷售。
關(guān)系營銷的特點(diǎn)
關(guān)系營銷的特征可以概括為以下幾個方面：
一、雙向溝通
在關(guān)系營銷中，企業(yè)主動和消費(fèi)者溝通形成互動，并讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品之美，或者通過體驗(yàn)產(chǎn)品的方式讓消費(fèi)者體驗(yàn)企業(yè)和產(chǎn)品之美。只有廣泛充分地企業(yè)交流，才可能使企業(yè)贏得各個利益相關(guān)者特別是消費(fèi)者的支持與合作并形成銷售；
二、合作、雙贏
相互合作或換位思考為消費(fèi)者著想是關(guān)系營銷中的“雙贏”基礎(chǔ)，對企業(yè)及消費(fèi)者都有益處；關(guān)系營銷旨在通過合作增加關(guān)系方的利益，所以關(guān)系營銷最終結(jié)果是企業(yè)和消費(fèi)者及關(guān)聯(lián)方的雙贏結(jié)果，對于消費(fèi)者或關(guān)聯(lián)方可以享受更多的實(shí)惠或支持，對于企業(yè)來說可以增加更多的銷售以推動企業(yè)的發(fā)展；
三、親密
客戶關(guān)系能否得到穩(wěn)定和發(fā)展，情感因素也起著重要作用。因此關(guān)系營銷不只是要實(shí)現(xiàn)物質(zhì)利益的互惠，還必須讓參與各方能從關(guān)系中獲得情感的需求滿足，情感營銷是關(guān)系營銷的前提，對于消費(fèi)者來說給予自身情感的支持就是企業(yè)給他的最大附加值；
四、控制
關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤消費(fèi)者、分銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長的因素；
此外，通過有效的信息反饋，也有利于企業(yè)及時改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足市場的需求，促進(jìn)銷售。
關(guān)系營銷的原則
關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)是在市場營銷中與各相互關(guān)聯(lián)方建立長期穩(wěn)定的、相互依存的營銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循以下原則：
一、主動溝通原則
在關(guān)系營銷中，各相互關(guān)聯(lián)方都應(yīng)主動與其他相互關(guān)聯(lián)方接觸和聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各相互關(guān)聯(lián)方需求變化情況，主動為相互關(guān)聯(lián)方服務(wù)或?yàn)橄嗷リP(guān)聯(lián)方解決困難和問題，增強(qiáng)相互關(guān)聯(lián)方的合作和利益，其中對于消費(fèi)者來說企業(yè)應(yīng)該主動溝通或提供體驗(yàn)產(chǎn)品甚至企業(yè)文化的平臺；
二、承諾信任原則
在關(guān)系營銷中各相互關(guān)聯(lián)方相互之間都應(yīng)作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，才能贏得相互關(guān)聯(lián)方的信任。承諾的實(shí)質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動，是維護(hù)和尊重相互關(guān)聯(lián)方利益的體現(xiàn)，也是獲得相互關(guān)聯(lián)方信任的關(guān)鍵，是公司（企業(yè)）與相互關(guān)聯(lián)方特別是消費(fèi)者保持融洽關(guān)系，也是合作和消費(fèi)的基礎(chǔ)；
三、互惠原則
在與相互關(guān)聯(lián)方交往過程中必須做到滿足關(guān)聯(lián)方的經(jīng)濟(jì)利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價值交換，使相互關(guān)聯(lián)方及消費(fèi)者都能得到實(shí)惠。
關(guān)系營銷的形態(tài)
關(guān)系營銷是在人與人之間的交往過程中實(shí)現(xiàn)的，而人與人之間的關(guān)系多姿多彩，關(guān)系復(fù)雜。歸納起來大體有以下幾種形態(tài)：
一、親緣關(guān)系營銷形態(tài)
指依靠家庭血緣關(guān)系維系的市場營銷，如父子，兄弟姐妹等親緣為基礎(chǔ)進(jìn)行的營銷活動。這種關(guān)系營銷的各相互關(guān)聯(lián)方盤根錯節(jié)，根基深厚，關(guān)系穩(wěn)定，時間長久，利益關(guān)系容易協(xié)調(diào)；
二、地緣關(guān)系營銷形態(tài)
指以公司（企業(yè)）營銷人員所處地域空間為界維系的營銷活動，如利用同省、同縣的老鄉(xiāng)關(guān)系或同一地區(qū)企業(yè)關(guān)系進(jìn)行的營銷活動。這種關(guān)系營銷在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，交通郵電落后，物流、商流、信息流不暢的地區(qū)作用較大。在我國社會主義初級階段的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，這種關(guān)系營銷形態(tài)仍不可忽視；
三、業(yè)緣關(guān)系營銷形態(tài)
指以同一職業(yè)或同一行業(yè)之間的關(guān)系為基礎(chǔ)進(jìn)行的營銷活動，如同事、同行、同學(xué)之間的關(guān)系，由于接受相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感情上容易緊密結(jié)合為一個“整體”，可以在較長時間內(nèi)相互幫助，相互協(xié)作。
四、內(nèi)部員工關(guān)系營銷形態(tài)
內(nèi)部員工不光是企業(yè)的主人也是企業(yè)的消費(fèi)者，所以重視企業(yè)的營銷首先應(yīng)該是重視企業(yè)內(nèi)部員工的營銷，如福利待遇、培訓(xùn)、管理環(huán)境等是否能讓員工開心地、放開手腳地、有績效地工作。同時通過關(guān)聯(lián)推廣能否首先讓內(nèi)部員工接受、享用企業(yè)地產(chǎn)品，并且變成企業(yè)的忠誠客戶。
五、供應(yīng)鏈關(guān)系營銷形態(tài)
企業(yè)上下游的供應(yīng)鏈之相關(guān)企業(yè)不光需要通過溝通、公關(guān)等建立良好的情感基礎(chǔ)，同時可以培養(yǎng)成不光是企業(yè)的供應(yīng)商而且是企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者及企業(yè)形象的推廣者，特別是口碑相傳的效果比廣告的效應(yīng)更明顯；
六、公共關(guān)系營銷形態(tài)
公共服務(wù)系統(tǒng)（工商、稅務(wù)、傳媒、咨詢、協(xié)會等公共部門）由于和企業(yè)的緊密合作，如果通過有效的關(guān)系營銷的建立，特別是情感營銷價值的建立，他們不光是企業(yè)的管理、指導(dǎo)、服務(wù)部門而且也是企業(yè)的一個重要消費(fèi)群體；例如人才市場每年有許多應(yīng)聘者，這類人群里面有許多因種種原因未能成為企業(yè)的員工，未能如愿給企業(yè)服務(wù)，這類人群同樣通過關(guān)系營銷的理念來處理好，也是企業(yè)的一類重要且忠誠的消費(fèi)群體；
七、文化習(xí)俗關(guān)系營銷形態(tài)
指公司（企業(yè)）及其人員之間具有共同的文化、信仰、風(fēng)俗習(xí)俗為基礎(chǔ)進(jìn)行的營銷活動。由于公司（企業(yè)）之間和人員之間有共同的理念、信仰和習(xí)慣，在營銷活動的相互接觸交往中易于心領(lǐng)神會，對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌、包裝、性能等有相似需求，容易建立長期的伙伴營銷關(guān)系；
八、事件性關(guān)系營銷形態(tài)
在特定的時間和空間條件下因交往而形成的一種關(guān)系營銷，如營銷人員在車上與同坐旅客閑談中可能使某項(xiàng)產(chǎn)品成交。這種營銷具有突發(fā)性、短暫性、不確定性特點(diǎn)，往往與前幾種形態(tài)相聯(lián)系，但這種偶發(fā)性機(jī)遇又會成為企業(yè)擴(kuò)大市場占有率、開發(fā)新產(chǎn)品的契機(jī)。
關(guān)系營銷的模式
一、關(guān)系營銷的中心----消費(fèi)者忠誠
在關(guān)系營銷中，怎樣才能獲得消費(fèi)者忠誠呢？發(fā)現(xiàn)需求----努力滿足需求并保證消費(fèi)者滿意----營造消費(fèi)者忠誠，構(gòu)成了關(guān)系營銷中的三部曲：
1、企業(yè)要分析消費(fèi)者需求、消費(fèi)者需求滿足與否的衡量標(biāo)準(zhǔn)是消費(fèi)者滿意程度：滿意的消費(fèi)者會對企業(yè)帶來有形的好處（如重復(fù)購買該企業(yè)產(chǎn)品）和無形產(chǎn)品（如宣傳企業(yè)形象）。有營銷學(xué)者提出了導(dǎo)致消費(fèi)者全面滿意的七個因素及其相互間的關(guān)系：欲望、感知績效、期望、欲望一致、期望一致、屬性滿意、信息滿意；欲望和感知績效生成欲望一致，期望和感知績效生成期望一致，然后生成屬性滿意和信息滿意，最后導(dǎo)致全面滿意；
2、從模式中可以看出，期望和欲望與感知績效的差異程度是產(chǎn)生滿意感的來源，所以，企業(yè)可采取下面的方法來取得消費(fèi)者滿意：提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)；提供讓渡價值給消費(fèi)者；提供信息交流或附加信息給消費(fèi)者；
3、消費(fèi)者維系：市場競爭的實(shí)質(zhì)是爭奪消費(fèi)者資源，維系原有消費(fèi)者，減少消費(fèi)者的叛離，要比爭取新消費(fèi)者更為有效。維系消費(fèi)者不僅僅需要維持消費(fèi)者的滿意程度，還必須分析消費(fèi)者產(chǎn)生滿意程感的最終原因。從而有針對性地采取措施來維系消費(fèi)者。
二、關(guān)系營銷的構(gòu)成----梯度推進(jìn)
一級關(guān)系營銷（頻繁市場營銷或頻率營銷）：維持關(guān)系的重要手段是利用價格刺激對目標(biāo)消費(fèi)者增加讓渡價值；
二級關(guān)系營銷：在建立相互關(guān)聯(lián)方面優(yōu)于價格刺激，增加社會利益，同時也附加讓渡價值，主要形式是建立消費(fèi)者組織，包括消費(fèi)者檔案，和正式的、非正式的俱樂部以及消費(fèi)者協(xié)會等；
三級關(guān)系營銷：增加結(jié)構(gòu)紐帶，同時附加讓渡價值和社會利益。與客戶建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系，讓之對關(guān)系客戶有價值，但不能通過其它來源得到，可以提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益。
三、關(guān)系營銷的模式----作用方程
企業(yè)不僅面臨著同行業(yè)競爭對手的競爭，而且在外部環(huán)境中還有潛在進(jìn)入者和替代品的競爭，以及供應(yīng)商和消費(fèi)者的討價還價的溝通。 企業(yè)營銷的最終目標(biāo)是使本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部處于最佳狀態(tài)，能夠抗擊或改變這種力量。作用力是指決策的權(quán)利和行為的力量。
雙方的影響能力可用下列三個作用方程表示： “營銷方的作用力”小于“被營銷方的作用力”； “營銷方的作用力”等于“被營銷方的作用力”； “營銷方的作用力”大于“被營銷方的作用力”?！?引起作用力不等的原因是市場結(jié)構(gòu)狀態(tài)的不同和占有信息量的不對稱。 在競爭中，營銷作用力強(qiáng)的一方起著主導(dǎo)作用，當(dāng)雙方力量勢均力敵時，往往采取談判方式來影響、改變關(guān)系雙方作用力的大小，從而使交易得以順利進(jìn)行。
關(guān)系營銷的具體實(shí)施
一、開發(fā)、制造優(yōu)秀的產(chǎn)品及服務(wù)，并足以讓消費(fèi)者喜歡或崇拜產(chǎn)品；
任何營銷行為的成功首先建立在好的產(chǎn)品及服務(wù)基礎(chǔ)之上，產(chǎn)品及服務(wù)不光是核心利益的質(zhì)量優(yōu)秀，而且產(chǎn)品的包裝形象及所延伸的身份象征和價值認(rèn)同也很重要。產(chǎn)品自身的定位及形象所被塑造并推廣成消費(fèi)者心中的所占的唯一，甚至到崇拜的地步。這種對消費(fèi)者心智的占領(lǐng)足以為關(guān)系營銷的成功打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)；
二、 好的、正面的、進(jìn)步的企業(yè)形象，足以讓消費(fèi)者產(chǎn)生好感并被吸引；
現(xiàn)代營銷不光注意產(chǎn)品的質(zhì)量更注意企業(yè)的整體形象，所以必須運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)營機(jī)制，進(jìn)行關(guān)聯(lián)的形象推廣及公關(guān)營銷，使企業(yè)在消費(fèi)者心目中建立足以好的、正面的、進(jìn)步的企業(yè)形象，并足夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生好感并被吸引。
三、 關(guān)系營銷對象的保持及維護(hù)，讓客戶不斷的地累積增加；
對于客戶的保持和維護(hù)，首先是如何拓展新客戶，這方面就是需要通過對關(guān)系客戶的溝通，吸引客戶對產(chǎn)品及服務(wù)的信賴并購買。對于已有客戶就需要通過新產(chǎn)品、新服務(wù)的推出吸引老客戶二次購買或重復(fù)購買。其中對客戶檔案的分析至關(guān)重要，將客戶進(jìn)行有效分類，并且其中重要的一類（大約占總數(shù)的20%）是重要客戶，對他們的維護(hù)方法及附加服務(wù)要高于其他客戶群，如推行貴賓VIP客戶服務(wù)，因?yàn)檫@樣的客戶可以為企業(yè)創(chuàng)造80%的銷售額。至于其他類型的客戶最重要的是需要做定期的溝通，如有短信、E-MAIL等關(guān)聯(lián)企業(yè)信息到客戶的眼中或心中，其目的是讓之意識到企業(yè)一直很在意他，同時企業(yè)不斷有新的產(chǎn)品、服務(wù)推出，并有新企業(yè)行為在推廣；
四、 銷售促進(jìn)的制度化執(zhí)行
為了不斷的增加銷售額及吸引新客戶必須有效的推行營銷范疇的SP銷售促進(jìn)原則，通過關(guān)聯(lián)的讓利、贈送、活動等讓客戶享受到更多的讓渡價值，讓之有超值的感覺。銷售促進(jìn)的制度化執(zhí)行是關(guān)系營銷的重要一個環(huán)節(jié)；
五、 銷售力量的聯(lián)系
各種銷售力量要經(jīng)常性、制度化進(jìn)行溝通、研討、培訓(xùn)，這樣可以有效的統(tǒng)一執(zhí)行系統(tǒng)性的營銷策略。銷售力量同時經(jīng)常制度化地和客戶保持溝通也是必須的，讓關(guān)系營銷中的各客戶能最大化的享受優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，所以銷售力量的相互溝通與整合決定于關(guān)系營銷的質(zhì)量高低；
六、 專門化的溝通；
不同的群體、不同的客戶需要采取不同的策略區(qū)別對待，分類執(zhí)行，進(jìn)行最佳的溝通也是必須的，不同的客戶群體采取統(tǒng)一的政策與溝通手法是不現(xiàn)實(shí)的。所以關(guān)系營銷中分類別的溝通很重要
七、 售后服務(wù)；
公司一定要考慮到客戶在購買產(chǎn)品后可能碰到的大大小小的問題，如果公司沒有做好聽取客戶的意見及糾正困難的準(zhǔn)備，客戶可能不會重復(fù)購買，也有可能取消以前的訂單，不管錯在公司還是客戶，隨時隨地的售后服務(wù)是保留這些客戶所必須要做的。
客戶投訴和詢問反映出的是積極肯定的客戶關(guān)系。可以有單獨(dú)的客戶部門負(fù)責(zé)，也可以指定對處理客戶關(guān)系富有經(jīng)驗(yàn)的工作人員來負(fù)責(zé)，最好是兩者相互結(jié)合。公司應(yīng)該鼓勵客戶必要時主動聯(lián)系，如反饋產(chǎn)品及服務(wù)的缺點(diǎn)、詢問信息等；
八、 重構(gòu)客戶保持模式
1、關(guān)系營銷的組織設(shè)計
為了對內(nèi)協(xié)調(diào)部門之間、員工之間的關(guān)系，對外向公眾消息、處理意見等，通過有效的關(guān)系營銷活動，使得企業(yè)目標(biāo)能順利實(shí)現(xiàn)，企業(yè)必須根據(jù)整體性、協(xié)調(diào)性、實(shí)用性和效益性原則建立企業(yè)關(guān)系營銷管理機(jī)構(gòu)。該機(jī)構(gòu)除協(xié)調(diào)內(nèi)外部營銷關(guān)系外，還將擔(dān)負(fù)著收集信息資料、參與企業(yè)的決策，以提供系統(tǒng)及整體的關(guān)系營銷策略，并通過該組織使關(guān)系營銷策略能有力執(zhí)行，同時該組織需要行使檢查及監(jiān)督關(guān)系營銷推廣的權(quán)力；
2、關(guān)系營銷的資源配置
面對消費(fèi)者、現(xiàn)代變革和外部競爭，企業(yè)的全體人員必須通過有效的資源配置和利用，同心協(xié)力地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。企業(yè)資源配置主要包括人力資源和信息資源。
人力資源配置主要是通過部門間的人員轉(zhuǎn)化，內(nèi)部提升和跨業(yè)務(wù)單元的論壇和會議等進(jìn)行。信息資源共享方式主要是：利用電腦網(wǎng)絡(luò)、制定政策或提供幫助削減信息超載、建立“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”以及組建“虛擬小組”或客戶俱樂部等；
3、關(guān)系營銷的效率提升
與外部企業(yè)建立合作關(guān)系，必然會與之分享某些利益，增強(qiáng)對手的實(shí)力，另一方面，企業(yè)各部門之間也存在著不同利益，這兩方面形成了關(guān)系協(xié)調(diào)的障礙。具體的原因包括：利益不對稱、擔(dān)心失去自主權(quán)和控制權(quán)、片面的激勵體系；擔(dān)心損害分權(quán)。
關(guān)系各方環(huán)境的差異會影響關(guān)系的建立以及雙方的交流。跨文化間的人們在交流時，必須克服文化所帶來的障礙。對于具有不同企業(yè)文化的企業(yè)來說，文化的整合，對于雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作有重要的影響。關(guān)系營銷是在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上，融合多個社會學(xué)科的思想而發(fā)展起來的。吸收了系統(tǒng)論、協(xié)同學(xué)、傳播學(xué)等思想。關(guān)系營銷學(xué)認(rèn)為，對于一個現(xiàn)代企業(yè)來說，除了要處理好企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，還要有可能與其他企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，企業(yè)營銷過程的核心是建立并發(fā)展與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其其他公眾的良好關(guān)系。無論在哪一個市場上，關(guān)系都具有很重要作用，甚至成為企業(yè)市場營銷活動成敗的關(guān)鍵。所以，關(guān)系營銷日益受到企業(yè)的關(guān)注和重視。
關(guān)系營銷的價值
一、附加利益----讓渡價值
消費(fèi)者在購買選擇是圍繞兩種利益展開的，一是產(chǎn)品本身的核心利益，二是購買時間、地點(diǎn)、數(shù)量及品牌所帶來的附加利益。整體消費(fèi)者價值包括消費(fèi)者在購買及消費(fèi)過程中得到的全部利益。整體消費(fèi)者成本除了消費(fèi)者所支出的貨幣成本，還包括購買者的預(yù)期時間、體力和精神成本。消費(fèi)者讓渡價值（Customer delivered value）從數(shù)學(xué)意義上說，即是整體消費(fèi)者價值和整體消費(fèi)者成本之差。關(guān)系營銷可增加消費(fèi)者讓渡價值。
改善對價值的感知:大多數(shù)企業(yè)在一定程度上受到互補(bǔ)產(chǎn)品的影響。所謂互補(bǔ)產(chǎn)品是指消費(fèi)者配合企業(yè)產(chǎn)品一起使用的產(chǎn)品。這使得企業(yè)應(yīng)該考慮：控制互補(bǔ)產(chǎn)品是否獲利。
二、成本測定----消費(fèi)者分析
1、消費(fèi)者帶來的盈利能力：關(guān)系營銷涉及吸引、發(fā)展并保持同消費(fèi)者的關(guān)系，其中心原則是創(chuàng)造“真正的消費(fèi)者”。這些消費(fèi)者不但自己愿意與企業(yè)建立持續(xù)、長期的關(guān)系，而且對企業(yè)進(jìn)行義務(wù)宣傳。企業(yè)的消費(fèi)者群體可能在產(chǎn)品的使用方式、購買數(shù)量、作用重要性等方面有很大不同，所以我們需要對以下幾個方面的消費(fèi)者素質(zhì)進(jìn)行分析：相對于公司來說消費(fèi)者的購買需求、消費(fèi)者的增長潛力，消費(fèi)者固有侃價實(shí)力，消費(fèi)者的價格敏感性等。只要有可能挑選，公司就應(yīng)向最可能盈利的消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。消費(fèi)者的增加及消費(fèi)額的增加通過關(guān)系營銷是最容易實(shí)現(xiàn)的。
2、消費(fèi)者維系成本：按四個步驟來測定：測定消費(fèi)者的維系率即發(fā)生重復(fù)購買的消費(fèi)者比率；識別各種造成消費(fèi)者損失的原因，計算流失消費(fèi)者的比率；估算由于不必要的消費(fèi)者流失，企業(yè)將損失的利潤；企業(yè)維系消費(fèi)者的成本只要小于消費(fèi)者流失而損失的利潤，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)想辦法降低消費(fèi)者的流失率。而這些最好的辦法就是通過關(guān)系營銷來推動。
3、按 “漏桶”原理分析：在環(huán)境寬松時，企業(yè)不注意維系消費(fèi)者，使得消費(fèi)者就象漏桶里的水一樣流走，這樣，當(dāng)買方市場形成時，企業(yè)就會受到懲罰。進(jìn)攻性營銷的成本大于防守營銷成本，因此，最成功的公司應(yīng)通過關(guān)系營銷來修補(bǔ)桶上的洞，以減少消費(fèi)者流失。
為了實(shí)現(xiàn)更高的銷售和利潤，大部分公司都可以采取更多措施發(fā)展現(xiàn)有客戶，其中無疑關(guān)系營銷是最佳的方式之一，通過關(guān)系營銷可以最大化的吸引新客戶并且維護(hù)老客戶。所以更多的企業(yè)應(yīng)該重視使用關(guān)系營銷的原理。
附：案例
關(guān)系營銷成功案例：IBM借網(wǎng)球賽試水
IBM的故事
對奧美而言，IBM曾經(jīng)借助網(wǎng)球賽試水成功的案例無疑是最為成功的一次關(guān)系營銷案例。幫助客戶找到與消費(fèi)者直接對話的法子，這是關(guān)系營銷案例的真諦。正如所理解的，關(guān)系營銷就是直接營銷，就是在一個共同的平臺上相互溝通，以促成交換，關(guān)系營銷既是商業(yè)廣告的互補(bǔ)品，又是商業(yè)廣告的替代品。
理解關(guān)系營銷的概念可能很簡單。但如果撇開創(chuàng)意，單從關(guān)系營銷的功能來看，關(guān)系營銷也許就像白開水一樣索然無味，這點(diǎn)跟談?wù)摏]有創(chuàng)意的廣告并無二致。但富有創(chuàng)意的關(guān)系營銷方案不光很有意義并且令人興奮。
2001年7月，奧美團(tuán)隊協(xié)助IBM為溫布爾登網(wǎng)球賽創(chuàng)建官方網(wǎng)站，并首次在網(wǎng)站上推出了IBM的實(shí)時比分系統(tǒng)。該系統(tǒng)通過Java程序?qū)€人電腦與球場的數(shù)百個攝像頭連接，使用戶在電腦桌面上獲得一個“虛擬座位”來隨時了解比分情況，甚至觀看比賽場景。
當(dāng)時全球有450萬用戶下載了這一Java程序，決賽時打開了IBM實(shí)時比分系統(tǒng)的觀眾超過23萬人。這相當(dāng)于幫助IBM郵送了至少450萬份產(chǎn)品體驗(yàn)。
盡管在消費(fèi)者體驗(yàn)這方面我們做得很棒，但顯然關(guān)系營銷不僅僅是設(shè)計一個網(wǎng)站，讓消費(fèi)者上去瀏覽這么簡單。事實(shí)上，一套完整的關(guān)系營銷方案至少包含關(guān)系和數(shù)據(jù)策略、互動渠道平臺和知識中心三個部分的內(nèi)容，好的創(chuàng)意全部源自于此。
創(chuàng)意源泉
關(guān)系和數(shù)據(jù)策略意味著首先必須明確關(guān)系營銷的目的，即需要和何種客戶建立何種關(guān)系。
在IBM的例子中，我們關(guān)系營銷的重點(diǎn)在于和全球范圍內(nèi)對IBM技術(shù)可能產(chǎn)生興趣的高級經(jīng)理建立業(yè)務(wù)往來的關(guān)系。
觀看網(wǎng)球的觀眾本來就是知識層次較高的細(xì)分群體。另外，高級經(jīng)理們沒有太多的時間看電視，而網(wǎng)絡(luò)和筆記本電腦已經(jīng)成為了他們工作的標(biāo)準(zhǔn)配件，無論他們在辦公室也好，在外出差也好，都可以很方便地通過網(wǎng)絡(luò)來偷空看一眼自己喜歡的體育節(jié)目。綜合這些考慮，高級經(jīng)理們是最可能使用該Java程序觀看球賽，看了球賽后，他們也是最易于與IBM技術(shù)產(chǎn)生共鳴的群體。
這個認(rèn)識決定了奧美在該項(xiàng)目中關(guān)于關(guān)系營銷的創(chuàng)意，也直接影響奧美到底想通過什么平臺來和觀眾互動。
接下來的問題，是利用和觀眾已經(jīng)發(fā)生的互動，來構(gòu)建有效的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。
在IBM的例子中，奧美首先設(shè)立了一個取得顧客相關(guān)數(shù)據(jù)的方案，在實(shí)時比分系統(tǒng)的Java程序窗口關(guān)閉時他們會讓對此技術(shù)感興趣的用戶填一張表格，注明職位和聯(lián)系方式，并聲稱將進(jìn)一步提品更為詳細(xì)的資料或派銷售人員登門拜訪。用戶信息到達(dá)并存儲在數(shù)據(jù)庫后，奧美還要幫助IBM進(jìn)行仔細(xì)分析，“因?yàn)楦鶕?jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，往往30％用戶會對公司貢獻(xiàn)60％－70％的價值，因而幫助客戶分析出核心價值用戶是非常必要的。
