發(fā)布時間：2023-05-30 14:58:36
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售項目分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
【關鍵詞】 手機終端銷售項目管理
目前個人手機終端設備已經(jīng)邁入了網(wǎng)絡時代，在3G時代，各種移動電子設備也開通了上網(wǎng)的功能。銷售管理系統(tǒng)本身就是作為企業(yè)信息管理系統(tǒng)的一個重要分支。因此對于移動公司而言，建立智能手機銷售項目管理系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展必不可少的措施之一。由于現(xiàn)有的移動通信市場已經(jīng)處于一種高度飽和的狀態(tài)，手機終端市場的競爭很大程度上就是取決于客戶保有量以及新增用戶之間的拉鋸戰(zhàn)。由于在手機終端銷售的質(zhì)量管理方面涉及到企業(yè)多方面的而工作崗位，市場人員在具體執(zhí)行銷售目標的過程中經(jīng)常不能做到顧全大局，所以本文嘗試使用項目管理的方法。來實現(xiàn)企業(yè)手機終端銷售質(zhì)量的控制，為拓展手機終端類的銷售渠道盡可能的提供一種標準化以及可執(zhí)行的項目管理的方式。
1 手機終端銷售目前存在的問題
該公司在手機終端類銷售渠道質(zhì)量的控制上主要有以下幾個問題：
（1）社會銷售渠道的投入與產(chǎn)出的效率偏低。該公司的銷售渠道的數(shù)量在經(jīng)歷了初期的快速增長以后，手機終端的營銷商家基本上穩(wěn)定在4000家，站到全市行業(yè)的70%以上，但是在每年新增市場的份額中卻不到50%，充分說明了該公司銷售質(zhì)量的管理已經(jīng)處于市場落后的狀態(tài)；（2）對手營銷能力的快速擴張，一方面，電信從2010年開始了3G渠道網(wǎng)點的飛速建設和升級，另外一方面聯(lián)通與IPHONE手機等移動終端展開深入的合作，通過明星移動終端來提高自己的市場核心競爭力；（3）手機終端的銷售渠道與用戶的使用要求并不匹配。該公司的仍是以傳統(tǒng)的銷售終端為主，在全球網(wǎng)上使用套餐、銷售質(zhì)量控制和相關的服務功能嚴重缺失。（4）手機終端銷售渠道掌握較弱，違規(guī)現(xiàn)象十分的嚴重。
2 如何使用項目管理的方式來加強產(chǎn)品銷售質(zhì)量的控制
筆者針對目前該公司手機終端銷售數(shù)量的下降，新增市場不斷下滑的問題，該公司的項目管理小組從市場人員管理、市場競爭形勢、銷售渠道管理以及相關銷售人員的薪酬體系等四個方面進行了相關的分析。
2.1 手機終端銷售的項目管理的定義與啟動
本項目小組成立的目標分為總體質(zhì)量目標和次級銷售質(zhì)量目標?？傮w質(zhì)量目標為確保手機終端銷售總量在新增市場的占有率達到65%以上，并連續(xù)穩(wěn)定至少三個月以上。所謂的次級銷售目標主要體現(xiàn)在三個方面，包括渠道酬金優(yōu)化，其中酬金獲取來源種類不低于20%；其次是對公司的業(yè)務產(chǎn)品進行升級換代；最后通過銷售渠道管理來提升網(wǎng)點人員的滿意程度從而防止網(wǎng)點銷量被競爭對手搶走。該項目的周期共計6個月，主要包括銷售渠道資金的優(yōu)化、產(chǎn)品的業(yè)務升級、網(wǎng)點布局優(yōu)化、渠道管理等方面的工作。對于項目的四個階段采取里程碑的方式來逐一進行。由于手機銷售渠道提升的項目所涉及公司的項目較多，工作量較大，時間跨度較長，所以筆者根據(jù)該項目的具體特點，建議采用矩陣組織結構形式。這種矩陣形式的銷售人員的管理模式充分體現(xiàn)了公司的領導層對銷售質(zhì)量提升的重視。
2.2 制定項目計劃
項目計劃主要包括兩個方面，即項目進度計劃和項目質(zhì)量控制計劃。在具體的項目進度計劃中，對其中的該公司的業(yè)務與產(chǎn)品進行升級、手機銷售渠道的資金優(yōu)化、銷售網(wǎng)點的布局調(diào)整以及手機移動銷售終端的提高四個方面的工作進行具體的細化。只有細致的劃分每個階段的具體工作內(nèi)容和工作目標，才能夠確定手機終端銷售質(zhì)量提升的項目總工期。對于該項目的執(zhí)行質(zhì)量計劃而言，是通過對該項目具體實施的過程的控制來實現(xiàn)的，在項目具體的執(zhí)行過程中的每個階段，要針對這個階段所要實現(xiàn)的具體目標編制實際的質(zhì)量計劃。
2.3 執(zhí)行該項目所列出的計劃
在執(zhí)行該項目的開始階段就要建立一支高效的項目團隊。在控制項目進度方面主要做兩個方面的工作，首先對該項目進行進度檢測，包括關鍵點檢查，所謂的關鍵點就是在項目計劃當中的每個里程碑的時間點；其次撰寫每周進度報告，在本項目的執(zhí)行周期內(nèi)，每周都要制作項目狀態(tài)的進度報告，從而報告給項目經(jīng)理，目的是為了更方便的安排下周的具體工作。
2.4 本項目執(zhí)行的結果進行質(zhì)量驗收標準
對本項目執(zhí)行結果的質(zhì)量驗收，筆者認為主要從四個方面進行考核。（1）對手機移動終端在新增市場的占有率方面是否有達到項目的預期目標。（2）從手機銷售終端的社會渠道進行產(chǎn)出效能的相關評估，不僅對社會銷售渠道整體銷量進行評估，還要對具體每個銷售網(wǎng)點的實際銷售能力進行考核，從而判斷手機銷售的產(chǎn)出效能是否有所提升。（3）對手機銷售渠道的掌控能力，各個銷售網(wǎng)點要達到銷售目的，就必須加快銷售的流轉(zhuǎn)速度，很多銷售網(wǎng)點為了提高銷量都采取了降價的措施，從而進一步帶動了其它渠道商的降價，很大程度上可以刺激消費者的消費需求。（4）從銷售網(wǎng)點布局的改善進行考察，主要包括銷售渠道網(wǎng)點空白區(qū)的補點，實行一村一點和一廠一點的銷售模式。其次對銷售渠道的扎堆區(qū)進行集中清理，銷售網(wǎng)點的扎堆會直接導致消費者的忠誠度降低。
3 結語
隨著手機終端類3G時代的來臨，銷售市場的競爭逐漸激烈。本文通過大量的參考文獻的調(diào)研，主要分析了某公司在手機終端銷售市場目前所存在的問題。針對這些問題，筆者從項目管理的角度，闡述了如何使用項目管理措施來實現(xiàn)對手機終端銷售質(zhì)量的控制，具體項目的實施過程主要包括四個階段，手機終端銷售的項目管理的定義與啟動、制定項目計劃、執(zhí)行項目計劃、最終對項目的實際效果進行考核。
參考文獻：
[1]趙俐淵.項目管理理論在銷售渠道管理中得實踐與應用.碩士學位論文[D].成都：電子科技大學.2012，46.
[2]張旭.項目管理在信息安全企業(yè)的應用.碩士學位論文[D].西安：中國政法大學.2011，34.
投資價值分析報告格式第一章：摘要;
第二章：項目背景分析規(guī)劃;
第三章：外部環(huán)境分析;
第四章：市場需求預測;
第五章：競爭分析;
第六章：財務評價;
第七章：融資策略;
第八章：價值分析判斷;
第九章：風險分析;
第十章：投資價值分析結論;
第十一章：附件
主要包括：項目名稱，承辦單位，項目投資方案，投資分析，項目建設目標及意義，項目組織機構。
項目背景分析規(guī)劃
主要包括：1、項目背景。 2、項目建設規(guī)劃。 3、主要產(chǎn)品和產(chǎn)量。 4、工藝技術方案
外部環(huán)境分析
主要包括：1、外部一般環(huán)境(PEST)分析。 2、產(chǎn)業(yè)分析。
市場需求預測
主要包括：1、國外市場需求預測。 2、國內(nèi)市場需求狀況分析。
內(nèi)部分析
主要包括：1、項目地理位置分析。 2、資源和技術。3、項目之 SWOT 分析。4、項目競爭戰(zhàn)略的選擇。
財務評價
主要包括：1、評價方法的選擇及依據(jù)。2、項目投資估算。 3、產(chǎn)品成本及費用估算。 4、產(chǎn)品銷售收入及稅金估算。 5、利潤及分配。 6、財務盈利能力分析。 7、項目盈虧平衡分析。 8、財務評價分析結論。
融資策略
主要包括：資金籌措、資金來源、資金運籌計劃等。
價值分析判斷
主要包括：價值判斷方法的選擇，價值評估。
投資價值分析報告的作用：在各個投資領域中，為降低投資者的投資失誤和風險，每一項投資活動都必須建立一套系統(tǒng)科學的，適合自己的投資活動特點的理論和方法。
（一）收入核算中預繳基數(shù)不正確、銷售價格偏低
房地產(chǎn)項目開發(fā)周期長，土地增值稅通常采用預繳方式，待項目竣工后進行清算。預繳基數(shù)的確定是預繳階段的核心環(huán)節(jié)，而實務中經(jīng)常存在預繳基數(shù)核算不正確的現(xiàn)象。在清算階段，部分房地產(chǎn)企業(yè)為抵償債務或獎勵股東等，將開發(fā)產(chǎn)品以較低價格進行銷售，或進行投資、分紅等非貨幣性資產(chǎn)交換等未視同銷售，若按市場同期銷售價格勢必會影響股東等個人利益，而少繳土地增值稅則會損害國家利益。
（二）土地使用權入賬金額復雜、資料不完善
土地使用權可通過行政劃撥、出讓、投資入股等方式獲得，企業(yè)根據(jù)規(guī)劃、資金預算等出現(xiàn)一次性購地、分次開發(fā)現(xiàn)象，各開發(fā)項目可據(jù)實選擇不同分攤標準，使土地使用權的入賬核算較為復雜。因房地產(chǎn)開發(fā)項目跨期較長，土地資料的保管不善使得土地成本不能扣除，造成稅負偏高。部分企業(yè)未辦理土地轉(zhuǎn)讓手續(xù)，獲得不合法土地使用權，使得開發(fā)產(chǎn)品不能正常銷售，造成國家土地增值稅的流失。
（三）虛報工程成本、成本分攤不規(guī)范
土地增值稅的成本扣除依據(jù)是“以票控稅”，部分房地產(chǎn)企業(yè)為逃避稅費而虛報工程成本、與施工方偽造工程項目、采用甲供材方式虛增業(yè)務量等，獲得“合法”票據(jù)，造成工程計量成本與實際成本存在較大偏差。為延遲納稅等，前期統(tǒng)一規(guī)劃的基礎設施、公共配套、地下車庫等成本一次扣除，未在后期各開發(fā)項目之間進行分攤，或者分攤標準選擇不當，使得成本分攤不規(guī)范。
（四）開發(fā)費用未提供相關證明、開發(fā)間接費列支錯誤
為解決開發(fā)項目的資金問題，大多數(shù)開發(fā)商采用委托借款、統(tǒng)借統(tǒng)還等借款方式，在清算時故意將全部利息分攤至開發(fā)成本，或不提供相關證明，在多期開發(fā)項目中多列支費用、將期間費用、竣工后費用列支為開發(fā)間接費等，以期少繳土地增值稅。
二、房地產(chǎn)企業(yè)土地增值稅清算中常見問題的對策
（一）明確計稅價格、加強核算基礎工作
房地產(chǎn)企業(yè)銷售方式為一次性全額收款、分期收款和銀行按揭等，對于分期和按揭房款，應在合同中注明付款時間，按照銷售合同或協(xié)議中的價款計收入。隨著2016年5月1日營改增的全面實施，老項目應確認的收入為預收款/（1+5%），新項目應確認的收入為預收款/（1+11%）（財稅〔2016〕43號）。企業(yè)制定銷售價格應根據(jù)當?shù)赝谕惖木褡鳛閰⒄諛藴?，對于銷售價格低于同期同類房地產(chǎn)平均銷售價格30%且無正當理由的，按照均價確認收入，將開發(fā)產(chǎn)品進行投資、分紅、獎勵等，視同銷售進行賬務處理（國稅發(fā)〔2006〕187號），此外，應及時結轉(zhuǎn)預收賬款，以免出現(xiàn)長期掛賬現(xiàn)象。
（二）嚴格規(guī)范土地使用權，合理確定分攤標準
房地產(chǎn)企業(yè)在獲得土地使用權時，應嚴格依照國家的審批手續(xù)，獲得合法的土地來源。對于投資入股的土地，目前按照評估價值入賬繳納契稅，暫免征收土地增值稅，在后期清算階段應密切關注稅務機關的相關規(guī)定。對于涵蓋多個開發(fā)項目的，應對各開發(fā)項目制定合理的分攤標準。
（三）審核票據(jù)真實性、進行成本項目分析
在扣除項目中審核票據(jù)的合法性、真實性，對于實際發(fā)生而未取得合法票據(jù)的，不予扣除，根據(jù)發(fā)票金額、付款金額、合同金額、決算金額孰低原則，確認成本?？鄢杀緫獓栏癜凑湛鄢椖窟M行歸集，不得混淆，對于歸類錯誤的項目應及時進行重分類調(diào)整，以準確進行成本項目分析。測算各成本項目的單位成本，特別注重將建筑安裝成本與當期類似房地產(chǎn)開發(fā)項目或當?shù)亟ㄔO主管部門公布的單位定額成本進行比較，判斷是否存在虛報等異常項目。
（四）做好證明核實工作，各期開發(fā)成本準確分攤
對于開發(fā)間接費中的利息問題，應核實資金來源并取得相關相關金融機構的證明，利息支出中凡能夠按轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項目計算分攤并提供金融機構證明的，允許扣除，最高不得超過按商業(yè)銀行同期同類貸款利率計算的金額。不能提供金融機構證明的，按照取得土地使用權支付金額與開發(fā)成本之和的5%扣除。對于多期開發(fā)項目，應將成本總額在各期進行分攤，對于公共配套和基礎設施在多期共享的項目支出，應制定合理的分攤標準。
（五）做好土地增值稅清算管理
（1）加強財務人員核算管理水平，保持各部門間的相互配合。加強財務與銷售、工程等部門的溝通，做到銷售合同、臺賬、入賬金額的一致，將成本項目嚴格按照類別進行歸納整理，并整理相關發(fā)票、合同，使成本真實、合法。（2）定期組織財務人員進行土地增值稅清算案例探討，對出臺的相關政策法規(guī)進行解讀，復雜業(yè)務向中介機構、稅務機關咨詢。（3）完善信息交流機制。房地產(chǎn)企業(yè)財務人員、管理人員、稅務機關、政府、住建等部門應相互配合，構建信息交流平臺，規(guī)范納稅行為。
一、財務報表分析的問題
現(xiàn)行的財務報表分析主要是依據(jù)企業(yè)三大財務報表，通過對報表中的數(shù)據(jù)進行分析，運用比率分析、比較分析、趨勢分析等方法，判斷一個企業(yè)的盈利能力、償債能力、營運能力及發(fā)展能力。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，傳統(tǒng)分析方法的局限日益凸顯，財務報表信息的不真實，出于各種動機形成的財務報表粉飾現(xiàn)象的屢屢發(fā)生，如果對企業(yè)財務報表只停留在簡單的比率分析，就很容易導致投資決策的失誤。當今財務報表分析中存在財務報表信息利用不充分、現(xiàn)金流量分析重視不夠、缺少收益質(zhì)量分析、更缺少對企業(yè)行業(yè)背景分析等諸多問題。為此進行企業(yè)財務報表的深入分析至關重要。本文將結合某鋼鐵公司2011、2012兩個年度的財務報表數(shù)據(jù)，談談如何進行財務報表的深入分析。
二、公司概況與行業(yè)背景
該公司為經(jīng)營業(yè)績較為良好的鋼鐵有限公司，成于2002年3月21日，注冊資本15100萬，主營鋼鐵產(chǎn)品以及相關副產(chǎn)品、化工產(chǎn)品、汽車配件等，屬于唐山地區(qū)中型鋼鐵企業(yè)。壞賬損失采用直接轉(zhuǎn)銷法核算，存貨按加權平均價核算，長期投資按成本法核算；固定資產(chǎn)折舊采用直線法計提。
近年來由于國內(nèi)經(jīng)濟形勢發(fā)生了較大的變化，國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的生存狀況艱難，需求萎靡，盈利下滑，2012年由于宏觀經(jīng)濟低迷，我國鋼鐵企業(yè)虧損面、虧損額較2011年大幅上升，資產(chǎn)負債率高，整個行業(yè)信用狀況、經(jīng)營狀況趨于惡化。
三、財務報表分析案例討論
1.主要指標的一般分析
下面選取幾個主要指標做具體指標一般分析：
流動比率分析：流動比率是流動資產(chǎn)比流動負債，國際公認標準為2。我國較好的比率為1.5倍左右。不同的行業(yè)其標準大小可能有所不同，鋼鐵行業(yè)的流動比率一般為1比較正常。該公司的流動比率都達到1，說明短期償債能力較好。
速動比率分析：速動比率是速動資產(chǎn)與流動負債總額之比，速動資產(chǎn)指流動資產(chǎn)中去除了變現(xiàn)能力較差的存貨后的資產(chǎn)。它反映的是企業(yè)幾乎可以立即用來償付流動負債的流動資產(chǎn)是流動負債的多少倍。該指標的國際公認標準為1。結合我國鋼鐵行業(yè)具體特點，速動比率一般為0.4-0.6。該公司兩年都達到0.5以上，說明短期償債能力處于行業(yè)平均水平。
資產(chǎn)負債率分析：資產(chǎn)負債率是負債總額與資產(chǎn)總額之比。鋼鐵行業(yè)一般在60%左右，該公司連續(xù)兩年的資產(chǎn)負債率70%，負債過度，財務風險加大，長期償債能力不強。
綜述所述，該鋼鐵公司短期償債能力還行，但長期償債能力較差。
毛利率分析：毛利=主營業(yè)務收入-主營業(yè)務成本，毛利率=毛利/主營業(yè)務收入。通過對寶鋼、首鋼、武鋼、沙鋼、鞍鋼等七家公司毛利率計算，得出平均毛利率2011年為8.35%，2012年為6%。該鋼鐵公司的毛利率分別為5.91%、5.79%，兩年毛利率都低于七家鋼鐵公司的平均值，表明公司盈利能力不強，而且處于下降趨勢。
2.財務報表的深入分析
（1）償債能力的深入分析
從流動比率及速動比率指標顯示，短期償債能力還可以，下面我們結合資產(chǎn)負債表做結構及項目的質(zhì)量分析，進一步揭示該公司的資產(chǎn)質(zhì)量及償債能力。
（2）流動資產(chǎn)的結構分析
流動資產(chǎn)結構分析表中，存貨占48%的比重，屬于正常水平；但速動資產(chǎn)中的其他應收款所占比重較大，它是企業(yè)除應收賬款、應收票據(jù)、預付賬款等以外的其他各種應收暫付的款項，是由非購銷活動產(chǎn)生的應收債權。兩年占用資金量明顯高于應收帳款、應收票據(jù)的合計，這是非正常現(xiàn)象，應進一步結合會計報表附注詳細分析。
（3）非財務信息分析
從報表附注來看，首先企業(yè)的其他應收款呈上升趨勢，增速減緩而且其占流動資產(chǎn)和總資產(chǎn)的比重也呈下降趨勢。但從賬齡來看，企業(yè)一年以內(nèi)的其他應收款占61.4%，比例有所下降，三年以上的其他應收款占38.6%，比例有所上升，有粉飾利潤和轉(zhuǎn)移銷售收入偷逃稅款的可能。其次存貨構成項目分析可知，原材料比重較2011年下降了18.59%，產(chǎn)成品增加了90.18%，并且2012年的產(chǎn)成品占存貨總額的42.52%，可知企業(yè)有大量產(chǎn)成品存貨積壓，在鋼鐵行業(yè)不景氣的大環(huán)境下，會降低流動資產(chǎn)的變現(xiàn)能力。由于存貨、其他應收款是企業(yè)流動資產(chǎn)或速度資產(chǎn)的主要構成項目，而且從數(shù)量上及賬齡分析上都存在變現(xiàn)問題，因此表明該公司的償債能力不強。
（4）資產(chǎn)質(zhì)量分析
對占流動資產(chǎn)比重最大的存貨資產(chǎn)進行質(zhì)量分析，應從盈利性、變現(xiàn)性、周轉(zhuǎn)性三個方面重點分析。盈利性分析是通過對存貨毛利率走勢進行分析，該公司兩年的存貨毛利率分別為21.75%、23.89%，在很大程度上體現(xiàn)了企業(yè)在存貨項目上的獲利空間，意味著企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的競爭力有所提升。該公司存貨周轉(zhuǎn)率是上升的趨勢，但還應分析其在鋼鐵行業(yè)中位置。變現(xiàn)性前面結合報表附注中存貨的構成進行了分析，其變現(xiàn)能力減弱，總體上講該鋼鐵公司存貨質(zhì)量不高。
通過對財務報表的深入分析，反映出該公司流動資產(chǎn)質(zhì)量不高，嚴重地影響了公司的償債能力，在高負債水平的條件下，無疑是一個危險的信號。
2.獲利能力的深入分析
以毛利率為例說明指標的影響因素分析。通過對各項財務信息的考察分析，認為毛利率下降的原因在于雖然2012年企業(yè)的主營業(yè)務收入和主營業(yè)務成本均有所增長，但成本的增長幅度大于收入的增長幅度，說明企業(yè)的主營業(yè)務并未給企業(yè)帶來更多的利潤。
（1）主營業(yè)務收入的質(zhì)量分析
首先2012年主營業(yè)務收入增長將近25%，說明企業(yè)的商品銷售狀況有轉(zhuǎn)好趨勢，但是由資產(chǎn)負債表分析可知：2012年比2011年應收票據(jù)增長了60.77%，應收賬款增長了229.5%，收入的增長率與應收賬款的增長率不配比。其次結合現(xiàn)金流量表計算兩年的現(xiàn)金銷售比率分別為86.05%、45.94%，是銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金占主營業(yè)務收入的比率，從2012年看出企業(yè)有一半多的銷售都未收現(xiàn)，表明主營業(yè)務收入質(zhì)量差，企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展能力有待關注。
（2）主營業(yè)務成本深入分析
結合行業(yè)背景分析主營業(yè)務成本增長，首先源于受鋼鐵行業(yè)不景氣影響造成礦石等大宗原燃料價格逐步攀升，特別是礦石定價模式的改變更加劇了這種趨勢，其次是公司本身對主營業(yè)務成本控制不力所造成的。
綜上所述，我認為對企業(yè)財務報表的分析應在傳統(tǒng)的比率分析的基礎上，增強三大報表間相關項目分析，利用非財務信息的分析來糾正財務分析的偏差，達到財務報表分析的預期目標。
參考文獻：
[1]唐立.財務分析有竅門，抓住核心事半功倍[J].證券時報，2013.7.22
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作者簡介：
關鍵詞：土地增值稅 增值額 稅收籌劃
土地增值稅是對有償轉(zhuǎn)讓國有土地使用權及地上建筑物和其他附著物產(chǎn)權并取得增值性收入的單位和個人所征收的一種稅。怎樣運用稅收政策在合法、合理的范圍內(nèi)盡量做到使企業(yè)在保持較高售價的前提下獲得較高的收益，是稅務籌劃人員所要考慮和解決的問題。當然稅收籌劃也是一個綜合學科，它不僅包括稅法知識、經(jīng)濟法知識還包括會計知識、財務知識等。怎樣運用這些知識為企業(yè)服務，實現(xiàn)企業(yè)的價值最大化是我們學習和探討的話題。本文針對土地增值稅相關政策和計算內(nèi)容做出以下簡要分析：
一、房產(chǎn)定價策略分析
根據(jù)國稅函發(fā)〔1995〕110號文件精神規(guī)定：納稅人建造普通標準住宅出售，增值額未超過扣除項目金額20%的（含20 % ） ，免征土地增值稅。但增值額超過扣除項目金額20% 的，應對其全部增值額計稅。我們可以根據(jù)這一規(guī)定，充分利用20%這一指標，找出合理的售價的平衡點，進而達到稅收籌劃目的。
設某市一房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)甲建造一批普通商品房待售，設房價總收入為T，相應的銷售稅金及附加為（公式一）A=T*5%（1+7%+3%）=5.5%T，除銷售稅金及附加外的全部允許扣除的項目金額為B。如果利用平衡點的決策分析，則最高售價只能為（公式二）T=1.2（A+B）=1.2848B，企業(yè)的這一價格水平在保證企業(yè)利潤最大化的同時可享受起征點的優(yōu)惠政策。
例如，房地產(chǎn)開發(fā)公司甲銷售一幢商品房，支付的土地價款為200萬元，開發(fā)成本為900萬元，利息支出不能按房地產(chǎn)開發(fā)項目分攤也不能提供金融機構的證明，當?shù)卣?guī)定允許扣除的房地產(chǎn)開發(fā)費用的扣除比例為10%。方案1：房屋銷售價格定在1800萬元；方案2：房屋銷售價格定在1900萬元。兩個方案下哪個能使用企業(yè)價值最大化，既保證總售價又保證企業(yè)利潤呢，現(xiàn)籌劃分析如下：
方案1：
（1）可扣除的項目金額為：200+900+（200+900）×10%+1800×5.5%+（200+900）×20%=1529（萬元）
（2）增值額=1800-1529=271萬元。
（3）土地增值稅=0
（4）利潤總額=1800-1529=271萬元。
方案2：
（1）可扣除的項目金額為：200+900+（200+900）×10%+1900×5.5%+（200+900）×20%=1534.50（萬元）。
（2）增值額=1900-1534.50=365.50萬元。
（3）土地增值稅=365.50×30%=109.65萬元。
（4）利潤總額=1900-1534.50-109.65=255.85萬元。
為保證公司價值最大化，取得最佳銷售和利潤業(yè)績，則最高售價按（公式二）應為：T=1430×1.2848= 1837.264萬元，此時利潤額為306.2萬元 （1837.264-1430-1837.264×5.5%）。通過以上分析超過平衡點銷售額利潤增加但現(xiàn)金流出較多，而低于平衡點時利潤降低但現(xiàn)金流出較少，而要取得較好的利潤和現(xiàn)金流量就要將售價定在平衡點越接近越好的水平，由此得出方案1最佳。
二、銷售與裝修分開核算分析
在激烈市場環(huán)境下，各種促銷手法層出不窮，其中精裝房是現(xiàn)在較流行的一種房產(chǎn)銷售策略。在出售之前進行簡單的裝修和維護，安裝一些必備的設施和設備。如果將房地產(chǎn)的裝修、維護以及設施設備的安裝作為企業(yè)一項單獨的業(yè)務進行獨立核算，則可以一舉兩得。一是可以合法地降低房地產(chǎn)的銷售價格，從而控制房地產(chǎn)的增值率，減輕土地增值稅負擔；二是原本計入房地產(chǎn)價格的裝修、安裝等業(yè)務收入需要按照5%的稅率計算繳納營業(yè)稅，而分開核算后安裝、裝修適用3%的稅率。如某套精裝修的房產(chǎn)總售價為350萬元，在簽訂銷售合同時分別簽訂房屋出售合同300萬元及裝修合同50萬元，假設全部準予扣除項目總額為200萬元。方案1：全部視為房產(chǎn)銷售收入；方案2：分開單獨核算收入。
方案1：
（1）增值額=350-200=150萬元。
（2）土地增值稅=150×40%-200×5%=50萬元。
方案2：
（1）增值額=300-200=100萬元。
（2）土地增值稅=100×30%=30萬元。
在考慮營業(yè)稅的情況下綜合稅負依然是方案1高于方案2，因此通過以上分析得出，方案2為最佳方案。
三、拆遷補償費用扣除項目分析
國稅發(fā)[2006]187號第三條第（一）款規(guī)定確認收入，同時將此確認為房地產(chǎn)開發(fā)項目的拆遷補償費。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)支付給回遷戶的補差價款，計入拆遷補償費；回遷戶支付給房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的補差價款，應抵減本項目拆遷補償費。
例如甲房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售2500平方商品房單價為8000元，另外開發(fā)500平方為拆遷安置使用。土地價款200萬元，開發(fā)成本中除拆遷安置費外為750萬元，利息支出不能按房地產(chǎn)開發(fā)項目分攤也不能提供金融機構的證明，當?shù)卣?guī)定允許扣除的房地產(chǎn)開發(fā)費用的扣除比例為10%。
方案1：房地產(chǎn)企業(yè)用建造的該項目安置回遷戶
（1）可扣除的項目金額為：200+750+400+（200+1150）×10%+2400×5.5%+（200+1150）×20%=1887（萬元）
（2）增值額=2400-1887=513萬元。
（3）土地增值稅=513×30%=153.9萬元。
方案2：直接支付貨幣400萬元安置
（1）可扣除的項目金額為：200+750+400+（200+1150）×10%+2000×5.5%+（200+1150）×20%=1865（萬元）
（2）增值額=2000-1865=135萬元。
（3）土地增值稅=0萬元。
由此在只考慮土地增值稅情況下，直接支付貨幣安置費較合適，如果考慮房屋平均售價與實際銷售總價因素，則方案1扣除項目將降低，土地增值稅相應增加，方案2更具優(yōu)勢。當然如果考慮企業(yè)利潤，還要在售價與扣除金額上尋找平衡點，以達企業(yè)價值最大化。
四、加計20%扣除政策分析
《土地增值稅實施細則》規(guī)定，對從事房地產(chǎn)開發(fā)的納稅人允許按取得土地使用權時所支付的金額和房地產(chǎn)開發(fā)成本之和，加計20%的扣除。
加計扣除是政府給予的一項優(yōu)惠政策，但必須合理運用方能取得良好效果，否則會得不償失。如企業(yè)購置一塊土地共計花費200萬元，如果進行開發(fā)或者是生地變熟地后出售，支出50萬元，則享受土地支出的20%加計扣除優(yōu)惠政策（前提是投資額占總投資額的25%以上），這樣享受50萬的加扣回報。而如果企業(yè)未進行任何開發(fā)就銷售，則不得進行任何項目的加計扣除，使企業(yè)無法享受到回扣回報。因此這是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要重視和考慮的一個問題。
五、房產(chǎn)銷售中代收費用分析
財稅字[1995]048號第六款規(guī)定如果代收費用未計入房價中，而是在房價之外單獨收取的，可以不作為轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)的收入，在計算增值額時也不允許扣除代收費用；如果代收費用是計入房價中向購買方一并收取的，要作為轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所取得的收入計稅，在計算扣除項目金額時，可予以扣除，但不能作為加計20%扣除的基數(shù)。根據(jù)以上規(guī)定現(xiàn)做如下籌劃。
例甲房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售一棟商品房，獲得銷售收入4000萬元，并按當?shù)卣囊?，在銷售商品房時代收了300萬元的各項費用。甲企業(yè)開發(fā)該商品房的支出如下：支付地價款300萬元，房屋開發(fā)成本為700萬元，其他允許稅前扣除的項目合計300萬元。方案1：將代收費用視為房產(chǎn)銷售收入，并入房價向購買方一并收??；方案2：在房價之外向購買方單獨收取。
方案1：
允許扣除的金額=300+300+700+（300+700）×20%+300=1800萬元。
增值額=4000+300-1800=2500萬元。
土地增值稅=2500×50%-1800×15%=980萬元。
方案2：
允許扣除的金額=300+300+700+（300+700）×20%=1500萬元。
增值額=4000-1500=2500萬元。
土地增值稅=2500×50%-1500×15%=1025萬元。
由此得出在增值額不變的情況下，扣除項目越大則納稅越少，但需注意，此處增值率必須大于50%，否則無法使用速算扣除系數(shù)，則享受不到扣除增加帶來的好處。
六、利息支出項目分析
《土地增值稅暫行條例實施細則》規(guī)定：房地產(chǎn)企業(yè)的利息支出，納稅人能夠按轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)項目計算分攤并提供金融機構證明的，利息允許據(jù)實扣除，但最高不得超過按商業(yè)銀行同類同期貸款利率計算的金額?；I劃分析：如果企業(yè)預計利息費用較高，房地產(chǎn)開發(fā)項目主要是負債籌資，利息支出所占比例較高，則可計算應分攤的利息并能提供金融機構證明，則據(jù)實扣除；反之，主要是權益資本籌資，預計利息支出較少，則可不計算應分攤的利息，這樣可以多扣除房地產(chǎn)開發(fā)費用。
參考文獻：
[1]《國家稅務總局關于印發(fā)的通知》
監(jiān)控不是簡單的監(jiān)督，也非一般的控制，而是在監(jiān)督基礎之上的控制。美國的安然、世通,中國的銀廣夏、藍田,都是從輝煌走向暗淡，企業(yè)內(nèi)部財務監(jiān)控不力是其重要原因之一?！霸谖覈鴷媽徲嬂碚摻?，似乎存在著看重監(jiān)督而輕視控制、或愿提監(jiān)督而回避控制這樣一種思維傾向”。正是這種傾向的存在，使得公司內(nèi)部實質(zhì)上的監(jiān)控活動只停留在監(jiān)督層面.達不到控制的高度。
1、資金管理無序
企業(yè)尚未建立健全預算管理制度，有的企業(yè)雖然有了預算制度，但預算沒有成為企業(yè)組織生產(chǎn)經(jīng)營活動的法定依據(jù)，有章不循，使預算成為擺設。有的企業(yè)資金的收支缺乏統(tǒng)一的籌劃和控制，隨意性大,使用混亂,挪用生產(chǎn)經(jīng)營資金從事長期投資的現(xiàn)象屢有發(fā)生，導致現(xiàn)金流量不平衡，支付能力不足;有的企業(yè)預算不切實際，指標不科學，缺乏嚴密的計量標準和考核依據(jù)，成本費用約束軟弱，應攤不攤，該提不提,盈虧不實;有的企業(yè)年末賬面利潤看似不少,但應收賬款居高不下.不良資產(chǎn)有增無減，長期掛賬,資金運作極度困難。
2、財務監(jiān)督乏力
會計工作者往往要無條件的服從管理者的意志，會計工作根本無法獨立行使其監(jiān)督職能，即監(jiān)督者受制于被監(jiān)督者。會計監(jiān)督受制于企業(yè)，缺乏應有的地位和獨立性，會計人員迫于各種壓九只好按領導的意圖辦事、記賬、算賬、報賬變成了"做賬”，對企業(yè)負責人的經(jīng)濟監(jiān)督也非常"畏懼”。盡管國家一直強調(diào)會計監(jiān)督者要敢于監(jiān)督，秉公執(zhí)法,但以上問題在許多企業(yè)仍普遍存在。從而導致企業(yè)資金的流向與控制脫節(jié),體外循環(huán)嚴重，事前控制乏力,事后審計監(jiān)督走過場，缺乏可行的考核辦法。如社會審計受利益驅(qū)動走過場，造成"財務管理跟著會計核算走，會計核算跟著領導意志走”，財務監(jiān)督乏力，資金“跑、冒、滴、漏"現(xiàn)象依然嚴重。
3、資金使用效率低
大部分企業(yè)集團資金的集中管理與內(nèi)部中級法人資金分散占用的矛盾突出，使用效率1氏下。有的企業(yè)子公司多頭開戶，資金失挺沉淀嚴重。有的集團內(nèi)部大蚤資金閑置.另一方面缺又為籌集急需的小額資金而為難,不能調(diào)劑子公司的資金余缺，財務費用有增無減。有的企業(yè)集團內(nèi)部各子公司及母子公司之間貨款拖欠嚴重，嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展。
二、構建企業(yè)財務監(jiān)控體系的措施
1、構建多元化的財務監(jiān)控體制與體系
對干產(chǎn)品門類多、產(chǎn)業(yè)鏈條長的企業(yè)來說,多元化、全方位的財務監(jiān)控體系較為適合紛繁復雜的資產(chǎn)結構。主要包括以下幾點。
(1)加強全面預算管理體系，構建預算監(jiān)控體系
要將預算編制與戰(zhàn)略發(fā)展相結合，把集團內(nèi)眾多層次的獨資、控股子公司的預算納入集團控制范圍內(nèi)，從而合理配置資源，并強化對子公司財務運行的動態(tài)監(jiān)控。
(2)建立資金集中控制制度
強化現(xiàn)金控制將是堅強財務監(jiān)控的主要內(nèi)容。這一點對于任何—家企業(yè)都是適用的。
(3)健全財務信息網(wǎng)絡
采用先進的財務管理系統(tǒng)，將集團內(nèi)各子公司的財務運行納入集團信息網(wǎng).運用計算機網(wǎng)絡和財務管理軟件等信息技術,提高集團公司的會計信息質(zhì)置，促進財務管理的現(xiàn)代化水平。
(4)實施財務稽查監(jiān)督制度
財務稽查監(jiān)督除經(jīng)濟責任、項目等審計以外，還包括對制度執(zhí)行情況的審計，以確保制度執(zhí)行的規(guī)范。財務稽查監(jiān)督結果一般與經(jīng)營者的業(yè)績考核、經(jīng)營者的報酬確定與發(fā)放緊密地結合在一起，以強化稽查力度。
(5)實行財務總監(jiān)委派制
對國有集團公司而言,是由集團公司董事會向獨資、控股子公司委派財務總監(jiān).這是一項較為有效的監(jiān)督方式。
2、構建現(xiàn)金集中控制制度
現(xiàn)金的集中控制是國際上大型跨國公司的通行做法，值得借鑒。
(1)將可利用的資金流轉(zhuǎn)到可能獲利的最高點和最安全的地方
跨國公司的高級經(jīng)理和財務人員在制定資金調(diào)撥(轉(zhuǎn)移)決策時，要估算資金的機會成本,并將臨時閑置的資金盡快轉(zhuǎn)移為堅挺的貨幣;衡量資金庫所在國的優(yōu)劣,將現(xiàn)金中心設在較為理想的國家。
(2)資金調(diào)撥應盡可能用最堅挺的貨帀
資金調(diào)撥應盡可能用最堅挺的貨幣，在盡可能短的時間內(nèi)進行，以減少調(diào)撥損失。為此，跨國公司釆用自設多種子公司和資金移動時盡量利用跨國銀行網(wǎng)絡的服務加速進行，以減少資金在國際流動中的損失。
3、構建全面預算管理制度
全面預算是國際大型企業(yè)的通行方式，也是企業(yè)強化財務監(jiān)控的趨勢所在。為此，應調(diào)整組織結構.建立預算管理體系，以及形成科學的運行方式和有效的監(jiān)控方式。
(1)組織結構
主要包括預算委員會、日常執(zhí)行機構和實施部門。預算委員會一般作為董事會的專門機構出現(xiàn)。它作為預算管理的最高決策機構,其主要職能包括向所屬預算單位布置年度預算;核準所屬預算單位預算草案;向董事會報告預算提示草案;監(jiān)督預算的執(zhí)行:向董事會報告決算草案方案。
(2)內(nèi)容和級次
全面預算管理的內(nèi)容一般包括現(xiàn)金預算、損益預算和權益預算。級次實行三級預算管理體系，集團為一級預算單位:按照控制權原則確定的預算單位為二級預算單位;二級預算單位按照占被投資金業(yè)表決權資本50%以上的原則確定三級預算單位。分級管理是不直接對三級預算單位進行管理的,各級預算單位均需服從于集團的經(jīng)營目標和長期發(fā)展目標。
(3)運行方式
實現(xiàn)事前、事中和事后的監(jiān)控,保證監(jiān)控的及時性和有效性。通過預算編制監(jiān)控其經(jīng)營目標(事前監(jiān)控)，通過監(jiān)督預算執(zhí)行來控制實際與目標的距離(事中監(jiān)控)，通過決算的考核來評價預算的執(zhí)行結果(事后控制)，這樣改善和解決了事前和事中無法有效控制的問題。形成管理循環(huán)，使監(jiān)控效果更明顯.實現(xiàn)“管而不死,活而不亂”的效果。
(4)預算分析制度
預算的執(zhí)行情況分析可以及時糾正預算偏差，保證個級預算單位正常運行，并為公司領導提供決策支持。預算分析只要分為先進流量分析、損益分析、權益分析三部分。對于部分公司出現(xiàn)的特殊情況,—般進行專題分析,提出決策措施，督促執(zhí)行。
(5)經(jīng)濟運行分析
第一,投資分析，包括投資量分析，即分析新產(chǎn)品開發(fā)、技改、對外'投資的合理性，確保子公司持續(xù)發(fā)展;在建項目分析，即分析項目進度,發(fā)現(xiàn)并解決問題:建成項目分析，即依據(jù)投資回報率來評判投資的有效性和成功率.落實投資責任。第二，產(chǎn)銷分析。包括生產(chǎn)銷售增長分析(計劃完成率、銷售增值率)、產(chǎn)銷平衡分析(產(chǎn)銷率)和重點產(chǎn)品分析(銷售增值率、市場占有率)。第三，財務分析。包括現(xiàn)金流量分析，即分析現(xiàn)金流量的合理性,防止利潤虛增'利潤與現(xiàn)金流置不對等:損益分析，即通過財務監(jiān)控，實現(xiàn)結構優(yōu)化增強盈利能力;權益分析,它保證國有權益增長及增長的質(zhì)置。第四，資產(chǎn)分析。包括資產(chǎn)獲利能力，判斷合理性:償僨能力分析，即判斷子公司償僨能力及資本結構,為負債融資作參考;資產(chǎn)質(zhì)量分析,即掌握資產(chǎn)虛實狀況，避免管理漏洞.保證資產(chǎn)質(zhì)量;資產(chǎn)安全分析等。
4、建立內(nèi)部控制制度
尊敬的各位領導，同事們：
大家新年好，新春伊始，萬象更新，今天我們歡聚一堂，暢談走過的2012，談發(fā)展，談人生，共謀公司發(fā)展大計，我的心情是無比激動。今年是龍年，中國有句成語說的好叫龍騰虎躍，在2012年度，我們用躍字來概括整年工作，今年我們銷售團隊更要奮起行動，有所作為。
我現(xiàn)在簡單的做一下，2012年度天津工作報告，在2012年我們貫測執(zhí)行總經(jīng)理先生對天津工作的整個部署，要求。
1 組建成立天津分公司，完善組織架構，吸引更多由志之士的加盟，發(fā)揚有條件上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上的精神。做好團隊建設，培養(yǎng)團隊凝聚力，貫穿團隊思想的核心是 組織利益高于一切，不計較個人得失，第一時間解決問題。
2帶領業(yè)務團隊繼續(xù)開拓天津市場，以大項目 好項目為主題，落實業(yè)務考核制度，統(tǒng)籌安排項目信息及跟進情況及時和領導溝通，探討公關策略，落實方案。勤能捕捉，加大有效信息量，保證每個階段都有標投，提高中標率，保持業(yè)務的連續(xù)性。結交新朋友勿忘老朋友，做好回訪聯(lián)系工作，做到干一個項目，樹一個業(yè)績，交一幫朋友。
3做好公司領導視察統(tǒng)籌安排，努力做到高效率，不浪費領導時間，在公關領域為領導創(chuàng)造水到渠成的條件，只需要向領導提供時間地點人物主題，營造出和諧 親密的商務氛圍，努力做到跟一個項目成一個活，在高端客戶上，細心 用心 高調(diào)做事 低調(diào)做人，讓客戶感受到企業(yè)營銷的核心價值—服務! 在營銷費用上，做到錢花道刃上，該花的我們一定要去花，大氣 嚴謹。
4 配合各個項目部協(xié)調(diào)工作，做好交接，過度，有問題不推脫，第一時間解決問題。
在2011年度天津事業(yè)部，完成銷售額約一個億，待簽約額約5000萬，在此我要感謝公司領導對天津工作的重視和支持，及全體同仁們對天津工作付出，謝謝!
下面呢我想和大家分享一下，我做營銷這么多年的一些感受
銷售是非常辛苦極具挑戰(zhàn)性的工作，但凡成功的企業(yè)家大多都是從做銷售做起的，思路清晰，思維敏捷，這都是銷售人員所具備的特質(zhì)，我認為我做銷售這個行業(yè)我很快樂!目前公司管理施工能力已經(jīng)滿足承攬重特大工程的能力，所以我們在整個營銷策略上轉(zhuǎn)型，向大項目 好項目轉(zhuǎn)型。跟大活，跟好活。整個流程呢我認為分為兩塊一塊是推銷另一塊是公關。首先我們要找到足夠多的項目信息，這一塊唯一的技巧就是勤快，笨是可以學，如果懶誰也救不了你，拿到足夠多的數(shù)據(jù)之后做項目分析，提煉出有效項目信息，在進可能短的時間分析出有效信息的內(nèi)部組織架構，整理有效信息做好統(tǒng)籌安排，在不同的時間段有側重點的去跟蹤項目。
溝通是客戶第一時間了解你及公司的最佳方式，客戶對公司的認知就像一張白紙，你的行為已經(jīng)不代表你自己，代表更多的是你背后的整個團隊，如何讓客戶在更短時間認可你及你的產(chǎn)品這個很重要。我認為銷售人員必須要陽光自信，每天以飽滿的熱情投入到工作當中去，見客戶舉止端莊，行為大方，把陽光自信的一面展現(xiàn)給客戶，留下一個初見的美好場景。
進入公關階段，想客戶之所想，及客戶之所及，把握好打電話的時機，通過你的觀察你認為什么時間打電話比較合適你在打，把握好尺度，尋找突破口。發(fā)動團隊力量，營造出高層領導會晤的機會，始終把服務做為公關的主線，就一定能成功!
雷總經(jīng)常跟我們講起銷售是有易到難，在有難道易的一個過程，這一點我深有體會，我現(xiàn)在認為銷售工作一項很快樂，很容易的事，你要你肯付出，懷踹著一顆做事夢想 ，公司會給你一個無限大的平臺!
【關鍵詞】智能事業(yè)部；市場定位策略；智能居家系統(tǒng)
一、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應商定位下的銷售策略
通過對弱電智能化系統(tǒng)各個子系統(tǒng)的介紹，我們了解了弱電智能化工程項目中，生產(chǎn)廠商、子系統(tǒng)產(chǎn)品供應商、弱電總包公司以及業(yè)主開發(fā)商各自在工程項目中的角色和位置。在絕大多數(shù)公建項目中，瑞之尚公司的定位均為弱電智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應商。在住宅家裝類項目中，瑞之尚公司的定位為智能家居系統(tǒng)集成商。
在公建項目中，瑞之尚公司的定位是智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品供應商。作為一個合格的智能化子系統(tǒng)產(chǎn)品供應商，完善瑞之尚公司自身智能調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品線，配備智能調(diào)光子系統(tǒng)高中低各種檔次的品牌，在部分業(yè)主或者弱電總包公司的項目投資預算與LUTRON的市場定位不符時，可以提供符合其需求的其他品牌調(diào)光系統(tǒng)產(chǎn)品。同時多品牌策略也能避免被生產(chǎn)廠商完全掌控定價話語權的情況。
同時在共建項目整個弱電智能化系統(tǒng)中，瑞之尚公司作為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應商，對自身的子系統(tǒng)的專業(yè)程度，就是其它企業(yè)評判公司技術能力的指標。瑞之尚公司作為弱電智能化工程子系統(tǒng)產(chǎn)品供應商，項目合同金額在整個弱電智能化系統(tǒng)的合同中僅占有3%左右，智能調(diào)光系統(tǒng)在弱電系統(tǒng)中配額較低，對整個弱電系統(tǒng)的造價影響幾乎可以忽略不計。所以，當瑞之尚定位為子系統(tǒng)產(chǎn)品供應商，在與業(yè)主方進行商務溝通的銷售過程中，要盡量強調(diào)智能調(diào)光子系統(tǒng)的價值概念，強調(diào)LUTRON品牌優(yōu)勢和技術優(yōu)勢，同時重點申明智能調(diào)光系統(tǒng)對整個弱電智能化系統(tǒng)的造價幾乎沒有影響，但產(chǎn)生的效益，包括節(jié)能作用、使用的便捷性以及舒適性，遠超過該系統(tǒng)的初期造價投入成本。與弱電總包公司進行商務溝通的銷售過程中，要通過技術手段盡量削減方案預算成本，同時在前期與業(yè)主開發(fā)商銷售工作中反復強調(diào)LUTRON產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢技術優(yōu)勢，盡量提高智能調(diào)光系統(tǒng)在整個弱電智能化系統(tǒng)招標文件技術標中的評分占比，在業(yè)主方認可弱電子系統(tǒng)品牌的前提下，弱電總包公司可以承受在一定程度上降低部分利潤。
二、智能家居系統(tǒng)集成商定位下的銷售策略
在住宅精裝樓盤智能家居項目及個人家裝項目中，業(yè)主方對于弱電智能化的產(chǎn)品要求往往針對幾個子系統(tǒng)。此類項目中，僅僅是智能調(diào)光這一個子系統(tǒng)無法滿足業(yè)主方的全部功能性的使用需求，此時瑞之尚公司的銷售策略就需要調(diào)整為與其它子系統(tǒng)產(chǎn)品供應商配合操作項目，通過幾家子系統(tǒng)產(chǎn)品供應商共同進行方案設計是施工安排，達到組建功能全面的智能家居系統(tǒng)的目標以滿足客戶需求。
同時當LUTRON的價格與業(yè)主方的定位不符合或者業(yè)主方投資預算不足時，就需要瑞之尚公司通過產(chǎn)品線的調(diào)整，以LUTRON產(chǎn)品搭載其它智能調(diào)光品牌產(chǎn)品共同組建系統(tǒng)，或者提供中低檔品牌智能調(diào)光產(chǎn)品的配置方案和施工方案，來達到降低弱電智能化調(diào)光系統(tǒng)初裝成本的目的。
三、建立瑞之尚營銷理論體系
瑞之尚營銷理論體系，就是根據(jù)瑞之尚在多年工程項目銷售過程中的豐富經(jīng)驗，以實際銷售案例中項目深入程度及成單率為分析數(shù)據(jù)，建立的符合瑞之尚公司實際情況，對瑞之尚公司的營銷戰(zhàn)略提供理論基礎的體系。具體到工程項目銷售過程中，就是把瑞之尚營銷理論作為制定項目銷售策略的指導思想，根據(jù)瑞之尚理論分析項目尋找項目跟進過程中的漏洞與不足，規(guī)范化銷售思路，最終提高智能事業(yè)部的營業(yè)額為公司創(chuàng)造利潤。
（一）建立118理論作為公司營銷戰(zhàn)略基礎理論
依據(jù)瑞之尚十多年來的工程項目經(jīng)驗分析，將已做工程項目按簽單數(shù)量分為十等份，其中總會有一份是通過公司社會關系直接與業(yè)主方達成較深程度的共識，這種情況下往往可以做出更高的利潤。此類項目可遇不可求。另一份是競爭對手已與業(yè)主方達成合作意向，項目介入極深，瑞之尚公司在項目中沒有深入的社會關系和人際關系，遇到此類項目時就要通過價格策略，降低企業(yè)自身利潤空間，以低價擠壓對手關系空間，從而成功簽訂項目合同。此類項目可以提高公司銷售業(yè)績提高公司營業(yè)額但并不會帶來充足的利潤。十份項目中的其余八份，則是通過正常的商務渠道和技術手段，一步步跟進深入，成功達成項目合作。
根據(jù)118理論，瑞之尚公司智能事業(yè)部營銷戰(zhàn)略的核心，就是以非關系項目為主戰(zhàn)場，通過市場推廣項目銷售過程中的大量基礎工作，如尋找項目信息，深度技術交流，常規(guī)商務談判，合理成本預算及適當?shù)膱髢r策略，來完成工程項目的銷售工作。把工程項目跟進過程中的每一項工作一步步踏踏實實地完成，有效利用瑞之尚公司的內(nèi)部優(yōu)勢并借助弱電智能化市場的外部行業(yè)環(huán)境的便利，給智能事業(yè)部的業(yè)績帶來提高，為公司創(chuàng)造更多的利潤。
（二）通過近中遠、ABC項目分析制定銷售流程
