發(fā)布時間：2023-01-21 03:09:00
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售人員基本禮儀樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
零售商是借由進銷差價來賺取利潤的，在無法更多控制上游商品的時候，只有加強對銷售環(huán)節(jié)的控制，才能實現(xiàn)利潤的最大化。對銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的，除了商品本身價格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外，人為因素也是不容忽視的，甚至是左右銷售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競爭已經(jīng)不再只是單純的價格競爭了，供應(yīng)商在多年與賣場的搏弈中已經(jīng)學(xué)會了控制價格體系。也就是說，各個零售商的價格已經(jīng)逐步趨向于一致化，差異越來越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競爭也向軟方面轉(zhuǎn)化。所以，對銷售人員進行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運用也就變得越來越重要了。在銷售技巧培訓(xùn)上面動腦筋，成為了零售商運營競爭的又一個重點。
進行終端銷售技巧培訓(xùn)的意義和作用
零售商在經(jīng)營中存在著因銷售管理不善而產(chǎn)生的很多問題，比如：商品陳列不科學(xué)，不符合顧客的購買需求，給客人購買帶來不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈品等擺放無序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術(shù)，展位平淡無奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經(jīng)歷過專業(yè)培訓(xùn)，對終端銷售不得要領(lǐng)，處于瞎忙活的狀態(tài)；顧客在店堂四處瀏覽的時候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒喧之后，卻又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關(guān)系的原因最終對銷售結(jié)果產(chǎn)生了嚴重的負面影響，制約著銷售業(yè)績的提升。
有針對性地對銷售人員進行銷售技巧的培訓(xùn)，就能有效解決這個問題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問題的癥結(jié)點，便于更進一步提高所開發(fā)網(wǎng)點的實用效率，鞏固零售終端的建設(shè)效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業(yè)績。也只有讓銷售人員學(xué)習(xí)過之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業(yè)績。從這些方面來看，零售商對銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)，意義是非同凡響的。
參加培訓(xùn)的人員
既然是圍繞著提升銷售業(yè)績的培訓(xùn)，那參與的人員肯定是與銷售行為有關(guān)的人了，常規(guī)的理解就是導(dǎo)購員或營業(yè)員，因為他們是一線的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對象。這個認識是對的，但不完整。我們知道，對零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類、技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段；而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上，當然這些應(yīng)建立在對一線基層員工工作的了解之上。如果管理者對專業(yè)知識的了解比員工還要少，那他是不足以有管理權(quán)威的，畢竟，零售業(yè)是個很重視經(jīng)驗的行業(yè)，管理者在一定程度上要體現(xiàn)為師的角色。所以，對銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學(xué)會更多學(xué)得更好。
培訓(xùn)的內(nèi)容
銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：
1．商品專業(yè)知識
銷售人員要把自己負責(zé)的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果自己對商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就難以達成生意。所以，對商品專業(yè)知識的學(xué)習(xí)是銷售技巧培訓(xùn)的第一步，也是基礎(chǔ)動作。
2．顧客心理分析和掌握
到店里來的顧客形形，有的是有明確購買意向的，有的只是隨便看看，有的是來探探路，面對各種各樣的客人，如果有效地分析和篩選有價值的對象，進而提供針對性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個內(nèi)容。
3．語言能力
行話說，銷售憑的就是一張嘴。嘴上工夫的高下可就影響了銷售業(yè)績的高低了。好的語言能打動客人，不合適的語言就會得罪客人，對什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場合說什么樣的話，可不是一件簡單的事兒，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現(xiàn)出來的，作為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓(xùn)的時候?qū)φZ言能力的訓(xùn)練上下苦功。
4．商務(wù)禮儀
在現(xiàn)代銷售行為中，越來越強調(diào)禮貌禮儀，購買是顧客自發(fā)的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。
培訓(xùn)的步驟和方法
所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細的準備和計劃，斷不能倉促行事。基本上來說，我們建議銷售技巧的培訓(xùn)分為以下幾個步驟：
1．學(xué)員分類
這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計課程和分班的時候有參考依據(jù)。
2．培訓(xùn)需求調(diào)查
針對不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點，制定針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。
3．培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計
在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項工作。
4．講師安排
根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。
5．培訓(xùn)地點和時間安排
通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時間的關(guān)系，不要影響正常工作的進行。
6．培訓(xùn)考核
最近由于工作原因，筆者在北方某城市負責(zé)了A品牌家具和B品牌建材的市場運作，作為市場總負責(zé)人，從市場最初的選人到育人、用人、留人都是我一手負責(zé)，尤其是導(dǎo)購方面更是費盡心機，到目前為止僅三個月的時間就打造了一支較有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購團隊，相信隨著時間的推移這支導(dǎo)購團隊的戰(zhàn)斗力會越來越強。下面就筆者最近的親身經(jīng)歷和以往的經(jīng)驗談一談我是如何運作的。
選人是重點
家具建材行業(yè)的導(dǎo)購不同于一般消費型商超的銷售人員，她們需要具有極強的溝通能力和應(yīng)變能力，對各種類型的消費者都能坦然面對，對顧客提出的千奇百怪的疑問都能夠化解于無形，能夠把自己的弱勢化解為優(yōu)勢，能夠把顧客的心理摸得透透的，能夠引導(dǎo)顧客的思路而非被顧客引導(dǎo)。這樣的能力大部分是與生俱來和經(jīng)過長期的生活、工作經(jīng)驗所積累和總結(jié)的，通過幾場大型培訓(xùn)或什么魔鬼訓(xùn)練營是根本不可能培訓(xùn)和訓(xùn)練出來的，這也就是為什么很多培訓(xùn)沒有效果的一個原因。對此我們采取了以下兩種方式：
第一、及其嚴格的招人，寧缺毋濫。我們的招人標準是不一定非要做過本行業(yè)，但一定要有銷售經(jīng)驗，做過電器和直銷的銷售人員為佳，眾所周知做過這兩個行業(yè)的人員是極具激情和戰(zhàn)斗力的；年齡控制在26—38周歲，有家庭的銷售人員為佳，結(jié)過婚的導(dǎo)購有一定的生活壓力，能盡心盡力的做事，且有著一定的生活經(jīng)驗，容易和顧客溝通；學(xué)歷必須在高中或中專以上，很多人都在批判“學(xué)歷論”，認為能力不和學(xué)歷成正比，確實是這樣，但學(xué)歷高且能力強兩者結(jié)合的導(dǎo)購肯定會更好，對于新知識和培訓(xùn)能迅速接受，并且能自己去發(fā)揮；必須有較強的學(xué)習(xí)能力，不學(xué)習(xí)就沒有進步，沒有進步就是退步，這點也很好掌控，發(fā)些材料兩天后考試就可以了。
第二、下力度挖人。這是最直接也是最有效的方法，省時省力，但需要注意的是挖過來之后要進行思想感化，能把人留住，否則是得不償失。對于優(yōu)秀導(dǎo)購絕對不能放棄，要舍得出高薪挖過來，這個導(dǎo)購多賣一單她一個月的工資就出來了。筆者為了挖一個導(dǎo)購，曾經(jīng)持續(xù)一個月和她聯(lián)絡(luò)感情，現(xiàn)在這名導(dǎo)購是我們商場的絕對主力。
育人是基礎(chǔ)
記得有人說過這樣一句話“優(yōu)秀的人員是帶出來的，不是招來的”，對這句話我是十分認可的，而且我也是這樣做的。在市場中我們招聘的人員是形形的，不管是有行業(yè)經(jīng)驗的還是沒有行業(yè)經(jīng)驗的，新進入的員工肯定不能直接上崗錄用，而是經(jīng)過前期的培訓(xùn)后再在實戰(zhàn)中逐步培養(yǎng)起來的。對于新員工的培育筆者采用了如下步驟和方式：
第一、提升導(dǎo)購信心，給予希望。沒有希望就會絕望，在導(dǎo)購剛剛進入一個新的企業(yè)或商場時都會關(guān)注“前途”和“錢途”，這是人類生存的兩大支柱。筆者把自己的從業(yè)經(jīng)歷、公司創(chuàng)辦的經(jīng)歷、公司的發(fā)展目標和長遠規(guī)劃進行了細致的講解，然后將導(dǎo)購個人與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，聽得他們熱血沸騰，各個摩拳擦掌準備大干一場。
第二、系統(tǒng)學(xué)習(xí)本公司的各項規(guī)章制度和企業(yè)文化。大公司有大公司的制度與文化，小公司也有小公司的制度與文化，麻雀雖小五臟俱全，學(xué)習(xí)的目的是給新入員工換思想。由于每個導(dǎo)購的人生經(jīng)歷和從業(yè)經(jīng)歷是不一樣的，她們所接受的企業(yè)思想和理念也存在很大差別，對公司的管理制度和文化有著不同的理解，急需積極引導(dǎo)或打破重組。一個人進入一家企業(yè)或商場首先就要接受其管理理念，只有思想統(tǒng)一了才可能有戰(zhàn)斗力，才能談團隊凝聚力。
第三、系統(tǒng)學(xué)習(xí)標準的商場接待禮儀。以前也聽過很多名師講過的禮儀課程，從內(nèi)容上講也很受用，但過于籠統(tǒng)，在這里我們提煉了商場導(dǎo)購的核心禮儀要點，如站、立、坐、行、蹲、接打電話、服裝服飾穿戴等。禮儀學(xué)習(xí)立足于“訓(xùn)練”和“檢查”，每日練，隨時查，做到隨時、隨事、隨地、隨人糾正，通過一個多月的操練這些導(dǎo)購和剛進入時相比明顯換了一個人，不僅形象提升了，氣質(zhì)也提升了。
第四、系統(tǒng)學(xué)習(xí)行業(yè)知識。發(fā)現(xiàn)很多公司在培訓(xùn)時只關(guān)注自己，不關(guān)注他人，沒有對行業(yè)知識進行全面掌握，導(dǎo)致的結(jié)果就是王婆賣瓜自賣自夸，不僅很難抓住顧客反而讓顧客認為你在吹牛，從而引起顧客的警惕并產(chǎn)生逆反心理。在培訓(xùn)中我們從各種網(wǎng)站和公司的材料中總結(jié)了大量的行業(yè)知識，供導(dǎo)購閱讀和學(xué)習(xí)，然后再專門學(xué)習(xí)自己品牌知識與賣點，做到先面后點，點面結(jié)合。此舉極大的豐富了導(dǎo)購的知識面，使她們在面對顧客時有話說，能輕松化解顧客提出的異議，也為打造導(dǎo)購的“專家”形象奠定了基礎(chǔ)。
第五、知識點的考試與考核。本點本應(yīng)并入上一點，但由于其太重要了所以單獨列一點出來。提升執(zhí)行力的一個重點就是考核，歸結(jié)到這里，對導(dǎo)購學(xué)習(xí)結(jié)果的檢驗也是考核，只培訓(xùn)不檢查，只規(guī)定不檢查都是不可取的，只有通過經(jīng)常的檢查才能保證結(jié)果的達成和目標的實現(xiàn)。對導(dǎo)購行業(yè)知識和產(chǎn)品知識、賣點的培訓(xùn)無需培訓(xùn)師或經(jīng)理長篇大論的宣講，只需提煉出重點，講解關(guān)鍵點即可，后面的程序就是在規(guī)定的時間內(nèi)進行考試，先閉卷再開卷然后再閉卷，每考完一次都要詳細的講解一次，幫助導(dǎo)購找出她們的薄弱點，同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次，基本目的就是能讓導(dǎo)購牢記于心，用自己的語言表達出來。
第六、銷售技巧的講解與演練。技巧的講解是每個公司或品牌培訓(xùn)中必不可少的環(huán)節(jié)，也是核心內(nèi)容，但銷售技巧的學(xué)習(xí)不是“聽”來的，而是“練”出來的。在空余時間筆者組織了多次模擬訓(xùn)練，由不同的導(dǎo)購扮演“顧客”，相互之間講解，而后一起分析點評，在訓(xùn)練中迅速掌握和熟練了銷售技巧與產(chǎn)品知識，全體人員都感慨萬千。
第七、現(xiàn)場分析。既是管理者也是訓(xùn)練者，筆者每周都會抽一到兩天的時間在商場蹲點，目的是親自觀察導(dǎo)購如何在現(xiàn)實中接待顧客給顧客講解，每接待完一個顧客幾個人就圍在一起分析剛才的顧客和導(dǎo)購，從中找出薄弱環(huán)節(jié)進行分析匯總。對導(dǎo)購銷售技能的培訓(xùn)我們并沒有完全統(tǒng)一，而是針對不同導(dǎo)購的現(xiàn)有模式進行調(diào)整與提升，盡可能的發(fā)揮她們的長處與優(yōu)勢。
第八、市場調(diào)研。在導(dǎo)購進入商場的前期我們會安排2-3天的市場調(diào)研時間，提前制定調(diào)研表、調(diào)研品牌和調(diào)查報告模板，而后安排她們進入各建材家具市場以顧客的身份去調(diào)研，調(diào)研完畢后填寫調(diào)查表和總結(jié)報告，分析各自發(fā)現(xiàn)了什么，學(xué)到了什么，做到知己知彼。兩周之內(nèi)再次進行一次調(diào)查，這時由于她們本身已經(jīng)具備了一定的產(chǎn)品知識和技巧，所觀察和了解的會更加清晰。
第九、周報的巧妙運用。作為商場的導(dǎo)購，每個人每周都要上交一份周報，周報分為兩部分，前部分是對客流的統(tǒng)計、商場問題的發(fā)現(xiàn)與解決和改善提案，后部分是對顧客常提問題和較難回答問題的匯總。每周二上午必須及時提交周報，在上交后兩日內(nèi)筆者將對各種問題進行分析與解決，掃除日常障礙。周報對及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題起到了非常重要的作用。
以上幾點只是對目前育人方面的簡單概括，在后期我們還將建立一套學(xué)習(xí)機制，并培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師，把培訓(xùn)日?；?、常規(guī)化、高效化。
用人是根本
同樣是一個人，看你如何去用，用得好將是頂梁柱，用不好將是禍水，每個人都要放到適合的位置才能發(fā)揮其主觀能動性。我們在補短板的同時更重要的是發(fā)揮一個人的長處，招聘導(dǎo)購的目的不是為了給她補短板，而是發(fā)揮她的長板效應(yīng)。
在銷售過程中我們發(fā)現(xiàn)由于每個導(dǎo)購的性格不同，其接待不同類型顧客的成功率也不同，有時就好像冥冥中上天注定一樣。如導(dǎo)購小張是比較外向型的，說話比較快，性格比較直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顧客時一般成功率就比較高，就好像是他們的克星一樣。而導(dǎo)購小王則是比較細膩型的銷售人員，面對一件產(chǎn)品她能不厭其煩的講上一個小時，是典型的猶豫、謹慎型顧客的殺手，如果讓小王去接待爽快型的顧客則成功率就非常低了。面對這種情況我們做了簡單的分工作戰(zhàn)，不管是誰接待客戶基本都會通過前兩句話來發(fā)現(xiàn)客戶類型，然后相應(yīng)的人員跟上去一主一副來接待，接單率得到了提高。
另外每個人的技能掌握情況也不一樣，導(dǎo)購員小李在前一個品牌工作時接受過較專業(yè)的禮儀訓(xùn)練，有一定的禮儀基礎(chǔ)，因而在每周一次的培訓(xùn)中她常常會作為禮儀講師來教大家如何做好禮儀，同時以后新入人員的禮儀培訓(xùn)也由她來負責(zé)。導(dǎo)購員小王在軟體家具行業(yè)中有著四年的從業(yè)經(jīng)驗，對本市場中的各個軟體家具品牌了如指掌，產(chǎn)品知識掌握得也及其廣泛和牢固，無疑她成了團隊的兼職產(chǎn)品知識講師，不僅負責(zé)老人還要負責(zé)新人。通過這種發(fā)揮長處的培訓(xùn)不僅大大提高了整個團隊的各項技能，也增加了她們自己的榮譽感和責(zé)任心，畢竟要想教會別人自己就要多下功夫提高自己。
留人是關(guān)鍵
俗話說：鐵打的營盤流水的兵。但每個品牌每個商場都不希望為別人做嫁衣甚至是培養(yǎng)強勁的競爭對手，挖競爭對手的人可以減輕競爭壓力提升自我銷售業(yè)績，可被競爭對手挖墻角則意味著財源的流失。因此，經(jīng)過前面三個階段辛辛苦苦培養(yǎng)的人才如何能死心塌地的為你效勞就成了市場騰飛的關(guān)鍵。還是結(jié)合實際，筆者采取了以下措施來夯實團隊：
第一、高薪留人。每個出來工作的導(dǎo)購的目的都很明確——掙錢養(yǎng)家，正可謂經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑，如果她們賺不到錢你說破大天她們也不會留下來踏踏實實的工作的，一個優(yōu)秀導(dǎo)購所帶來的效益遠遠大于你所多支付的工資。因此筆者在設(shè)計薪酬待遇時特別注重這一點，在我這里的基本工資高于同行業(yè)、同類品牌的10%—20%，整體收入也不會低于這個比例。
第二、前途留人。前面說過，沒有希望就會絕望，人活著都有一個目標，讓導(dǎo)購看到自己的發(fā)展前景是她們奮斗的目標之一。筆者多次在公開和私下的場合強調(diào)，明年還會擴店，還會接手其他品牌，還會設(shè)立新的業(yè)務(wù)部門，當然，店長、主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理等肯定會優(yōu)先從現(xiàn)有人員中選拔，這樣做一是提升她們的信心，二是給她們發(fā)展的希望，讓她們有熬頭兒。
第三、氛圍留人。氛圍很重要，有些導(dǎo)購從原來的公司和品牌辭職不是因為工資待遇多一點少一點的問題，而是因為公司氛圍或商場氛圍太壓抑，呆得不開心。同樣，有些導(dǎo)購寧可工資少一百兩百也愿意呆在一個開心的環(huán)境，不會因為外界的誘惑而跳槽。在工作中我會嚴格要求，但在生活中我都會以兄弟姐妹和導(dǎo)購相稱，在生活上多關(guān)心，偶爾聚聚餐，打破上下級的束縛，創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境和氛圍。
留住人才的方法多種多樣，無論你采用什么措施，能保證你導(dǎo)購團隊的完整與富有戰(zhàn)斗力就說明你成功了一半。
銷售這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。 推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：
第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。
第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。
第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。
第四：要溶入客戶的公司和家庭。
3、是“腰要軟”。
都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。
技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。
如果把專業(yè)化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：
無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。
化妝品銷售技巧 純熟的推銷話術(shù)和動作——做推銷，就是要象一個專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。
化妝品銷售技巧 銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做銷售的動作。
客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。
緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。
陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去銷售！
化妝品導(dǎo)購戰(zhàn)前準備::{ 微笑 }
第一、美容知識：導(dǎo)購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護理及皮膚護理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護理知識。
第二、產(chǎn)品知識：導(dǎo)購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點、規(guī)格、價格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征，要達到背誦的程度。
第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購員成敗的關(guān)鍵因素，特別強調(diào)通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準客戶。
通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個步驟：
(1)迎接顧客;當顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達誠摯的善意的問候。
(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。
(3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。
(4)成交;達成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費者都會認同。
(5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對于未達成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待，不可怠慢。
化妝品導(dǎo)購銷售技巧示例
化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵
1. 了解需求:
A. 看眼神
B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗)
C. 看皮膚的類型
D. 細心閱讀宣傳資料
E. 很認真的提問
F. 問價格和購買條件
G. 問促銷條件
H. 與同伴商量
I. 心情很好的樣子
J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品
K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,
L. 對公司產(chǎn)品表示出好感
M. 盯著公司產(chǎn)品思考
2. 滿足需求具體購買動機有:
求實購買動機---價格實惠；
求廉購買動機----有特價,有促銷；
求便購買動機-----方便,省時；
求安購買動機----產(chǎn)品安全, 健康保障；
求美購買動機---包裝漂亮；
求名購買動機---品牌；
嗜好購買動機---習(xí)慣購買
3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點 A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))
4.進一步強調(diào)好處
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP DM 價簽等促進成交機會.
C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.
5.銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳。
7.我給您包扎起來
8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見
9.重申顧客反對的原因
10.黃金之問----為什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán): 取得顧客購買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠ベI單等。
啟示：水沒開,不是因為天太冷,而是火候還沒到 A.看似簡單 做起來不易 B.溝通困難價值高 C.熟能生巧 D.練習(xí) 練習(xí) 再練習(xí)
化妝品導(dǎo)購員的心理素質(zhì)調(diào)整
導(dǎo)購的過程就是與顧客交流的過程，導(dǎo)購人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購人員具備良好的心理素質(zhì)。
1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。
2、要有真誠、熱情的態(tài)度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。
3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。
4、認真，有耐心;認真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務(wù)。
5、不卑不亢、落落大方;向顧客導(dǎo)購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當朋友。
6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。
7、敢于承認錯誤;與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯誤，要敢于承認。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。
8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客看穿
如何開展化妝品終端銷售技巧培訓(xùn)
化妝品零售商的價格現(xiàn)今已趨向于一致化，零售商之間的競爭也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對銷售人員進行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運用也就變得越來越重要了。那么如何有效開展終端銷售技巧培訓(xùn)呢？
一、培訓(xùn)的對象
常規(guī)的理解是導(dǎo)購員或營業(yè)員，因為他們是一線的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對象。這個認識是對的，但不完整。
我們知道，對零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類的技巧類的工具和方法， 可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上。畢竟，零售業(yè)是個很重視經(jīng)驗的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學(xué)會更多學(xué)得更好。
二、培訓(xùn)的內(nèi)容
銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：
1、商品專業(yè)知識。化妝品是專業(yè)性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就很難達成生意。
2、顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形，有的是有明確購買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價值的對象，進而提供針對性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個內(nèi)容。
3、語言能力。好的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現(xiàn)出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培 訓(xùn)的時候?qū)φZ言能力的訓(xùn)練上下苦功。
4、商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中，越來越強調(diào)禮貌禮儀，購買是顧客自發(fā)的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。
通?？梢宰裱韵聨讉€問題展開：
1、銷售是什么？是為了滿足顧客需求還是賺自己的錢？
2、我們賣的是什么？核心是什么？與對手的區(qū)別是什么？
3、為了顧客的購買，我們在售前需要準備什么？
4、顧客為什么需要我們的產(chǎn)品？我們帶給顧客的“買點”是什么？
5、怎樣和顧客溝通？問什么？怎樣問？怎樣答？怎樣引導(dǎo)？
6、怎樣才能讓顧客更加需要我們的產(chǎn)品？機會點在哪里？怎樣讓顧客相信我，而不是他！
7、顧客千差萬別，形形，差在哪里？別在哪里？如何因人而異？
8、顧客為什么產(chǎn)生異議？都會產(chǎn)生什么樣的異議？異議的背后是什么？怎么消除？
9、顧客為什么會婉言拒絕？怎么應(yīng)對？
10、一錘子買賣還是再銷售？怎樣才能再銷售？
三、培訓(xùn)的步驟和方法
所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細的準備和計劃，斷不能倉促行事?；旧蟻碚f，銷售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個步驟：
1、學(xué)員分類。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計課程和分班的時候有參考依據(jù)。
2、培訓(xùn)需求調(diào)查。針對不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點，制定針對性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。
3、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項工作。
4、講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。
5、培訓(xùn)地點和時間安排。通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時間的關(guān)系，不要影響正常工作的進行。
6、培訓(xùn)考核。銷售培訓(xùn)的結(jié)果直接反映在工作上，建議把培訓(xùn)前后的工作業(yè)績做量化考核，這樣能充分體現(xiàn)講師和學(xué)員的培訓(xùn)用心度和接受度，同時數(shù)據(jù)化的考核更有說服力，不至于讓培訓(xùn)落入空洞。
培訓(xùn)從前期的訓(xùn)前調(diào)研，到講師安排、會場布置到最后的訓(xùn)后考核，都是培訓(xùn)的一個整體，其中一環(huán)出了差錯，就會直接影響到最后培訓(xùn)效果。
化妝品銷售技巧作者二：
化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵
3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點 A.滿足顧客需要 B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))
4.進一步強調(diào)好處 A.使用好處(再次) B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP DM 價簽等促進成交機會. C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.
5銷售促進達成(成交技巧)臨門一腳顧客購買的兩個理由;1.愉快的感覺
7.我給您包扎起來
8.這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見
【關(guān)鍵詞】角色扮演 推銷技術(shù) 教學(xué)方法
【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2013）04-0061-02
現(xiàn)代推銷技術(shù)是市場營銷專業(yè)開設(shè)的一門專業(yè)核心課程，也是其他經(jīng)濟、管理類專業(yè)的基礎(chǔ)課；是一門在特定行業(yè)里應(yīng)用原有知識的課程，具有很強的應(yīng)用性、實踐性和綜合性。在該課程教學(xué)中運用角色扮演法，使學(xué)生在盡量真實的工作情境中進行推銷技巧的訓(xùn)練，將理論學(xué)習(xí)與實踐相結(jié)合，達到提高綜合職業(yè)能力的目的。
一 現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的特點
1.應(yīng)用性強
隨著市場經(jīng)濟的不斷深化和買方市場的形成，企業(yè)要實現(xiàn)產(chǎn)品與貨幣交換，則要組建一支德才兼?zhèn)涞匿N售人員隊伍。銷售人員要掌握系統(tǒng)的、科學(xué)的、實用的推銷基本知識和推銷原理；要遵循推銷規(guī)律，將大量的推銷技術(shù)、技巧和方法應(yīng)用于具體的銷售活動。因此，學(xué)生要通過本課程了解銷售工作的流程和銷售人員的職責(zé)，使推銷的基本知識、基本原理和基本技巧應(yīng)用于實際工作，培養(yǎng)、鍛煉自身的推銷技巧和能力。
2.實踐性強
面對不斷變化的市場營銷環(huán)境和不確定的銷售對象，學(xué)生通過不斷演練推銷技巧以積累豐富的經(jīng)驗，練就根據(jù)不同情況靈活運用、恰當調(diào)整推銷策略和技巧的本領(lǐng)。從而具備職業(yè)地開拓顧客、公關(guān)地接近顧客、準確地判斷顧客、有效地解決顧客異議和適時地促成交易等推銷技巧和職業(yè)能力。
3.課程綜合性強
推銷人員在企業(yè)與顧客之間起橋梁和紐帶的作用，既要向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品知識，又要向企業(yè)反饋顧客和市場信息。這要求銷售人員掌握企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、顧客心理知識、法律知識和禮儀知識等；并能將推銷技術(shù)、消費者心理學(xué)、商務(wù)禮儀、經(jīng)濟合同法、產(chǎn)品相關(guān)知識等多門類學(xué)科知識綜合運用，從而達到推動和控制銷售過程的目的。
二 傳統(tǒng)教學(xué)方法的弊端
調(diào)查顯示，學(xué)生在脫離具體職業(yè)情境中的理論學(xué)習(xí)，不利于培養(yǎng)其崗位技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)，難以實現(xiàn)知識遷移。因此，傳統(tǒng)教學(xué)方法應(yīng)用于現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的教學(xué)主要表現(xiàn)出以下兩方面的弊端：
1.不利于培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力
教學(xué)的本質(zhì)是體現(xiàn)教與學(xué)的關(guān)系。傳統(tǒng)教學(xué)常采用“滿堂灌”的教學(xué)方法，以教師為教學(xué)的主角，教師教多少，學(xué)生就學(xué)多少。在這樣的課堂上，學(xué)生只是機械地復(fù)制教師的知識或者模仿，而很少學(xué)到學(xué)習(xí)的方法和知識在實際工作中的應(yīng)用。例如，銷售人員打電話預(yù)約一位顧客面談，傳統(tǒng)教學(xué)方法重點講授電話預(yù)約的優(yōu)缺點、電話預(yù)約的步驟和注意事項。在實際工作中，預(yù)約的成敗不僅與預(yù)約技巧有關(guān)，還受到銷售人員的語音、語氣、語調(diào)、語言內(nèi)容和預(yù)約對象的年齡、性別、職業(yè)、文化等因素的影響。銷售人員只有通過反復(fù)練習(xí)、不斷積累經(jīng)驗，才能面對復(fù)雜多變的銷售環(huán)境和處理各類銷售事件，順利完成銷售。
2.不利于培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)能力
綜合職業(yè)能力包括專業(yè)能力、方法能力和社會能力。專業(yè)能力包括開拓顧客、接近顧客、解決顧客異議和促成交易等，可以概括為“顯性能力”；方法能力和社會能力的主要組成部分包括邏輯思維能力、判斷能力、創(chuàng)新能力、表達能力、組織能力等，可以概括為“隱性能力”。教師要通過科學(xué)地設(shè)計學(xué)習(xí)任務(wù)和學(xué)習(xí)過程，想辦法在專業(yè)能力的培養(yǎng)過程中實現(xiàn)對學(xué)生“隱性能力”的養(yǎng)成。傳統(tǒng)教學(xué)是以教師為主體的單向互動，學(xué)生缺乏實踐訓(xùn)練，導(dǎo)致學(xué)生的專業(yè)能力無法得到培養(yǎng)，進而影響學(xué)生方法能力和社會能力的提升。
三 角色扮演法的應(yīng)用方法及步驟
角色扮演法在現(xiàn)代推銷技術(shù)課堂教學(xué)中應(yīng)用時，教師既要營造盡量真實的銷售環(huán)境，使學(xué)生感受到銷售工作場所的氛圍，也要激發(fā)學(xué)生無論是扮演顧客還是扮演銷售人員都要積極主動地完成角色。
角色扮演在課堂教學(xué)中的具體應(yīng)用方法和步驟如下：
第一，教師設(shè)計情境腳本。教師在設(shè)計腳本時要考慮兩個方面的問題：一是要選擇與教學(xué)內(nèi)容相符的、典型的、真實的職業(yè)性問題設(shè)計腳本，使學(xué)生對職業(yè)崗位內(nèi)涵體會更深刻，對顧客購買和使用產(chǎn)品的情感感悟更強烈，從而建立起一定的職業(yè)認同感。二是要根據(jù)學(xué)生的能力發(fā)展階段和水平選擇案例和設(shè)計情境。當學(xué)生能力處于職業(yè)入門初級階段時，可以設(shè)計簡單的、單一的情境，幫助學(xué)生了解本職業(yè)的基本概念、標準化要求和典型工作過程；當學(xué)生有經(jīng)驗積累時，可設(shè)計較復(fù)雜的、綜合性的情景，幫助學(xué)生對工作系統(tǒng)、綜合性任務(wù)有整體性的認識和能力的提升。
第二，學(xué)生要提前明確學(xué)習(xí)內(nèi)容、解決問題的目標、角色扮演的內(nèi)容和過程，教師組織學(xué)生對角色內(nèi)涵進行分析。
第三，確定角色扮演者。教師與學(xué)生共同討論角色，了解學(xué)生的感受，打算做什么、怎么做等，讓學(xué)生依據(jù)自己的意愿選擇角色，或是由教師分配角色。
第四，布置情境。情境布置包括兩個方面：一方面通過擺放桌椅、準備產(chǎn)品資料、銷售合同等營造銷售環(huán)境；另一方面，學(xué)生的儀容、儀表也要符合所扮演角色的要求，從而營造盡量真實的情境，保證學(xué)生能盡快進入角色，更好地完成任務(wù)。
第五，教師對其他學(xué)生指定觀察任務(wù)，說明觀察內(nèi)容和觀察方法。教師向進行觀察的學(xué)生發(fā)放觀察任務(wù)表，要求對扮演者如何應(yīng)用產(chǎn)品知識、推銷技巧知識、市場知識、法律知識和商務(wù)禮儀等進行觀察；對操作的合理性、規(guī)范性進行觀察；對扮演者是否具備應(yīng)變能力、溝通能力、創(chuàng)新能力和處理方案的可行性等職業(yè)能力進行觀察。
第六，討論和點評。學(xué)生先討論發(fā)言，教師最后進行全面點評。教師點評要把握好尺度，既不可言詞激烈打擊學(xué)生的積極性，也不可泛泛而談起不到糾正改進的作用。通過點評和討論，養(yǎng)成學(xué)生多角度思考問題、解決問題和換位思考問題的習(xí)慣。在點評階段，當出現(xiàn)爭論、偏離主題的發(fā)言時，教師要及時控制。
第七，如果條件允許可選擇讓其他學(xué)生進行扮演，增加參與面和體驗程度。應(yīng)用角色扮演法時應(yīng)注意兩個問題。（1）教師要扮演好“導(dǎo)演”角色。在角色扮演法中，教師要對角色進行設(shè)定，組織、協(xié)助、參與學(xué)生對角色的討論，引導(dǎo)學(xué)生對角色內(nèi)涵進行分析，在演練中要引導(dǎo)學(xué)生進入“角色”，幫助學(xué)生不脫離劇情扮演好“角色”。（2）角色扮演法的準備工作多在課下進行，教師要充分調(diào)動學(xué)生的參與性和積極性。
四 結(jié)論
1.角色扮演法是以學(xué)生為中心的教學(xué)方法
角色扮演法改變了傳統(tǒng)教學(xué)中教師與學(xué)生的關(guān)系，實現(xiàn)了課堂教學(xué)中以教師為中心向以學(xué)生為中心的轉(zhuǎn)變。運用角色扮演法的課堂教學(xué)中，教師是組織者和引導(dǎo)者，學(xué)生是演員或觀察者，教師要充分調(diào)動和發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性和創(chuàng)造性，在營造出和諧、積極并充滿活力的課堂氣氛的同時，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升教學(xué)效果。
2.角色扮演法能夠提高學(xué)生的綜合職業(yè)能力
通過角色扮演中典型職業(yè)案例的運用和真實情境的營造，教師與學(xué)生共同對角色進行分析，使學(xué)生綜合運用多學(xué)科知識解決真實情境中的綜合工作任務(wù)和問題的專業(yè)能力得到提升；與此同時，學(xué)生的邏輯思維能力、判斷能力、創(chuàng)新能力、表達能力、組織能力等方法能力和社會能力也得到鍛煉和提高。
參考文獻
[1]王紅.推銷技巧[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2004：41～42
[2]趙志群.職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合一體化課程開發(fā)指南[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009：6～80
200*年1月16日至2月5日間，我在****置業(yè)有限公司本部實習(xí)。這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔(dān)嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。
一、實習(xí)單位簡介：
****置業(yè)有限公司是**控股集團股份有限公司下屬子公司，專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)。自1992年建立以來，公司成功開發(fā)了周家邊、陳河沿、翠中、萬信、人豐、泰和家園等幾個小區(qū)和吳家塘住宅、孔雀小區(qū)的部分住宅以及維科工業(yè)園區(qū)的代建項目，累計開發(fā)和交付的建筑面積達100多萬平方米，部分住宅還榮獲“優(yōu)秀住宅小區(qū)”、“甬城最喜愛的十大樓盤”等榮譽稱號，成為寧波市具有良好信譽的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。
二、實習(xí)主要內(nèi)容：
****本部主要有以下幾個部門：拓展部，銷售策劃部，工程項目部，總師辦，綜合辦，財務(wù)部，我在各個部門輪崗，主要集中在前三個部門，熟悉部門運作流程以及部門間如何合作，進而同各部門人員和部門經(jīng)理建立良好的關(guān)系，以便在今后工作中減少障礙，在加強了交際能力的同時也學(xué)到了不少知識。比如：
1、地產(chǎn)市場和投資知識：
房地產(chǎn)市場的主要特點：①交易的物質(zhì)實體不能進行空間位置上的移動，只能是無形權(quán)益的轉(zhuǎn)移;②交易的對象非標準化，是一個產(chǎn)品差異化的市場;③是一個地區(qū)性市場;④容易出現(xiàn)壟斷和投機;⑤較多地受到法規(guī)政策的影響和限制;⑥一般人非經(jīng)常性參與;⑦交易的金額較大，依耐于金融機構(gòu)的支持與配合;⑧廣泛的房地產(chǎn)經(jīng)紀人服務(wù)。
2、工程基礎(chǔ)知識：
建筑物的分類方法，建筑工程圖的構(gòu)成以及建筑總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖的主要內(nèi)容和作用，建設(shè)工程的費用構(gòu)成，施工圖預(yù)算的編制依據(jù)和編制步驟。理解熟悉：建筑設(shè)計基本要求和建筑構(gòu)造的基本知識，建設(shè)工程概預(yù)算的分類，建設(shè)工程預(yù)算的編制步驟和內(nèi)容簡單了解：建筑材料、建筑設(shè)備、智能建筑的一般知識，建筑裝飾材料的分類以及建筑裝飾效果的評價方法與去年大綱比較：“建筑工程概預(yù)算”歸入“建筑工程基礎(chǔ)知識”，單列“房地產(chǎn)測繪”。
3、規(guī)劃基礎(chǔ)知識：
控制性詳細規(guī)劃的控制體系，城市用地評價的基本內(nèi)容理解熟悉：城市總體規(guī)劃、城市分區(qū)規(guī)劃、城市詳細規(guī)劃、城市用地分類簡單了解：城市規(guī)劃的作用、任務(wù)、體系和管理系統(tǒng)。尤其是在拓展部所進行的可行性研究的重要性，要是一旦規(guī)劃偏離實際，直接會導(dǎo)致項目的虧損。
4、房產(chǎn)基礎(chǔ)知識：
需求、供給與價格的基本概念及其相互關(guān)系，消費者如何選擇購買各種商品以獲得最大效用，廠商如何選擇各種要素的最優(yōu)組合以及商品價格和產(chǎn)量如何決定的基本思路。即要掌握：均衡數(shù)量，均衡價格，需求規(guī)律，供給規(guī)律，邊際效用遞減規(guī)律，邊際收益遞減規(guī)律，邊際成本的增減變化規(guī)律，廠商均衡及廠商經(jīng)營決策的利潤最大化原則等。理解熟悉：消費者行為理論、供給理論、市場理論的基本概念和主要內(nèi)容簡單了解：生產(chǎn)要素價格與收入分配理論。
5、房地產(chǎn)銷售知識
禮儀：銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強的儀容;有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度;有進退有序的規(guī)范的禮儀;有流利的口才、收放自如的交談能力等。
房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：
一、尋找客戶
二、現(xiàn)場接待客戶
三、談判
四、客戶追蹤
五、簽約
六、售后服務(wù)
分析客戶類型及對策：(例如)
1.理智穩(wěn)健型
特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。
對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。
n2.感情沖動型
特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。
對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。n
n3.沉默寡言型
特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴肅。
對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。等等。
三、實習(xí)遇到的問題和困難：
實習(xí)很辛苦，由于現(xiàn)在還住校，所以每天7點不到就得起床去擠公交車，就算再寒冷再差的天氣，只要不是周末，都得去上班，有時候公司業(yè)務(wù)繁忙，晚上得加班，那留給個人支配的時間更少。我們必須克制自己，不能隨心所欲地不想上班就不來。
手機促銷方案范文1一、中秋節(jié)手機促銷活動目的
利用中秋佳節(jié)進行促銷活動，宣傳新產(chǎn)品，刺激消費，拉動銷量，為下半年銷售市場做準備，同時塑造公司外在的親和力量。
二、中秋節(jié)手機促銷活動主題
與XX手機共嬋娟
三、中秋節(jié)手機促銷活動對象
主要對象為“親人”，就是給您的顧客灌輸給親人買手機送手機，增進與親人的溝通，良好的溝通從這個美好的節(jié)日開始。
四、中秋節(jié)手機促銷活動時間
中秋節(jié)手機促銷活動時間應(yīng)該輻射到中秋節(jié)前后加起來十天的時間。節(jié)前一個星期，節(jié)后幾天緩沖時間。
五、中秋節(jié)手機促銷活動內(nèi)容
1、中秋節(jié)手機促銷方式，可以采用讓利促銷，即打折扣或是購機贈品等。
2、中秋節(jié)手機促銷還可以采用活動促銷，如：凡是為親人來購買手機，可獲得XX影樓全家福照片的贈券;情侶參與“心心相印”活動，過關(guān)可以獲得XX影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個;當天舉行互動活動，消費者可以憑購機小票參加回答問題抽獎活動，并附有豐富的獎賞，如旅游機票、數(shù)碼電器等。
六、中秋節(jié)手機促銷活動宣傳：
1、報紙、當?shù)仉娨暸_滾動廣告等
2、宣傳單
3、店外展板，條幅等。
七、中秋節(jié)手機促銷活動注意
1、對工作人員進行培訓(xùn)，并要向工作人員清楚闡述國慶手機促銷方案主旨及要求。
2、對工作人員進行責(zé)任分組，各組協(xié)調(diào)合作。
3、作出防意外措施。
以上的中秋節(jié)手機促銷方案只是筆者的個人總結(jié)。更好更專業(yè)的中秋節(jié)手機促銷方案需要店員以及更專業(yè)的策劃人士做好市場調(diào)查后才能總結(jié)出適合自己手機店的中秋節(jié)手機促銷方案。希望以上的中秋節(jié)手機促銷方案，對您有所幫助。
手機促銷方案范文2一、活動時間：
20xx年9月8日—20xx年9月10日
二、活動地點：
超音波通信城（紫金店和西街店）
三、活動目的：
為了提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因現(xiàn)在的手機行業(yè)競爭比較激烈，故各手機同家必須提高自己的銷售量。所以，本次促銷活動可借用“9。10”教師節(jié)為主題，以“9。10”為策劃原點做出相應(yīng)的促銷方案。
四、準備工作：
1、賣場內(nèi)需準備好各種品牌、款式和功能的促銷機型;
2、詳細了解各廠家是否有促銷活動，這樣可以借用廠家促銷的機型做為亮點，可以有效的降低成本;
3、銷售人員的培訓(xùn)，對有針對性的機型進行特訓(xùn)，以增加活動期間的銷量;
4、廣告媒介：宣傳單頁（A4），店面外展版（尺寸待定），報媒（待定）;
五、活動內(nèi)容：
1、投入相當一部分資金購買禮品，從禮品上吸引路過的潛在消費者;
2、從社會上百般尋找高水平的主持人，當路演人氣不旺時能很好的調(diào)動路人參加活動;
3、準備一些很簡單的關(guān)于教師的問題及游戲，使消費者看到獲得獎品的希望，從而調(diào)動顧客參與積極性;
4、針對消費者心理及習(xí)慣，設(shè)計一檔簡單好玩的游戲：請活動現(xiàn)場的各位有興趣參加的顧客進行寫短信比賽，編寫“老師，你辛苦了?！卑l(fā)送至指定號碼。以最短時間編寫者為勝，并設(shè)置其獎品;
5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報做原創(chuàng)短信大賽，以“教師節(jié)”主題為評選出一、二、三等獎和入圍獎;（待定）
6、舉行店內(nèi)購機抽獎活動：購機在1500元以上者（含1500）即可參加抽獎;
7、推出團購機型：諾基亞、三星、索尼愛立信、聯(lián)想等（機型待定），團購條件需十人以上;
六、活動流程：
9月9日上午：
1、9：30分開始，鳴炮，奏樂，總經(jīng)理致辭;
2、9：40分由主持人講開場白，宣布活動開始，由禮儀公司安排出演節(jié)目
3、10：10分由模特展示本次活動的促銷機型;
4、10：25分由禮儀公司安排出演節(jié)目;
5、10：45分開始現(xiàn)場知識問答，并給予獎品;
6、10：00分由禮儀公司安排出演節(jié)目;
7、11：30由主持人向現(xiàn)場觀眾告之下午的開場時間及活動內(nèi)容;
9月9日下午：
1、15：00分開始，由公司安排出演節(jié)目;
2、15：30分開始現(xiàn)場編短信比賽，并給予獎現(xiàn)場編短信比賽，選獲勝者并頒發(fā)獎品;
3、15：40分由公司安排出演節(jié)目;
4、16：00分開始購機抽獎;
5、16：20分由公司安排出演節(jié)目;
6、17：30分活動結(jié)束
七、活動現(xiàn)場安排：
1、場地安排：在手機賣場門前搭建舞臺，前提是不影響店面通道。
2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁，并引導(dǎo)顧客到店內(nèi)購機，要求交談表達力強;現(xiàn)場控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎人發(fā)放獎品;交通疏導(dǎo)1名，保證店面門前通道暢通。
3、獎品的確定：待定
4、經(jīng)費預(yù)算：略
八、對活動的事前事中事后分三部分來控制，各部分應(yīng)考慮到的問題：
1、活動前，工作人員的招聘及簡單培訓(xùn)、促銷場地的預(yù)約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費的預(yù)算申請、現(xiàn)場安全性問題、時間長度及時間點。
2、活動中，保證會場氣氛的活躍、賣場的銷售配合。
3、活動后，對本次活動進行評估、對本次活動損益分析、無形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進行促銷（如八月十五，國慶等）。
注：本次活動的活動流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時間。
手機促銷方案范文3一、OPPO手機SWOT分析
優(yōu)勢：1。品牌全球注冊2。得天獨厚的數(shù)碼音頻技術(shù)3。1000~20xx的手機價格競爭優(yōu)勢比較強4。經(jīng)驗優(yōu)勢5。雄厚的自主研發(fā)能力
劣勢：1。起步較晚，目前市場占有率較低2。產(chǎn)品少，機型單一3。功能不夠強大4。產(chǎn)品線有限
機會：1。市場容量巨大2。3G寬帶的顯著提升3。科技技術(shù)不斷發(fā)展4。中高端收入人群不斷增多，對音樂的要求也越來越高
威脅：1。國內(nèi)國外競爭者多，競爭比較大2。核心技術(shù)掌握不夠3。各大手機品牌銷售價格競爭激烈4。同類手機競爭品牌多且已有一定優(yōu)勢
二、活動目的
加大宣傳力度，提高知名度不斷完善銷售渠道和售后服務(wù)，提高顧客滿意度技術(shù)上不斷創(chuàng)新，擴大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本繼續(xù)保持原有品牌定位，擴大消費群體加大研發(fā)力度，推出新品牌，形成自己的品牌。OPPO手機關(guān)于“留住最真的”促銷活動方案為了迎接五一小假期的到來，抓住一個節(jié)日購買的金朝日。OPPO如何在激烈的手機市場競爭中打響名號，獨樹一幟？達到銷售和宣傳雙贏的效果。通過一系列的促銷活動及一些優(yōu)惠價格策略，打開在大學(xué)城里OPPO的名氣，增加銷售量，傳遞OPPO給我們彼此帶來最真的愛。
三、活動主題
“留住最真的”
四、活動時間
20xx年5月1日—5月3日
五、活動地點：
南坪萬達廣場、沙坪壩三峽廣場
六、活動對象：
大學(xué)生、情侶、工人
七、活動內(nèi)容：
活動前的準備：
1、在促銷開始前一周投放廣告及開始產(chǎn)品促銷前的廣告宣傳，為促銷的開始造勢。通過報紙、傳單、戶外廣告這些媒介，創(chuàng)造知名度，這是一次全力以赴的廣告活動，使人們對于OPPO有一定的印象和了解。
2、準備好一切促銷所需物品（例如示范產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品，宣傳用的遮陽傘，促銷開始時使用的傳單，促銷人員的服飾）。
3、定好促銷人員并且做好推銷前的培訓(xùn)，人員搭配最好是一男搭一女一起應(yīng)對消費者。
4、街道布置：在步行街每隔80米，高3。5米的地方懸掛條幅（每個條幅的標語都不相同）廣告策劃，一共三個條幅。
5、舞臺布置：1米高，長為4。5米什么是策劃，寬為2。5米的臺子，用紅地毯鋪上，背景長4。5米，寬2米;上行寫：OPPO手機，真情回報重慶人民（OPPO手機四個字用別的顏色）下行寫：大獎等你拿（獎字寫的大些，并且用另一種字體），舞臺左右各放三個音響舞臺前擺上電視機，電飯鍋等盒子，擺2米高并用繩子拉好（以免風(fēng)大，吹倒盒子砸到群眾），在盒子上貼上獎字;舞臺擺個氣模。
6、柜臺設(shè)置：真機放在柜臺里;柜臺上放模型，模型下放著相應(yīng)的傳單;柜臺的手機應(yīng)按價格擺放，每個柜臺有兩位銷售員
7、人員選擇：舞臺人員選擇，舞臺的演員應(yīng)選擇樂隊，注目率高，能更好的留住消費者，樂隊應(yīng)盡量“陽光”，能給人一種活力，樂隊大多都有自己的主持人外觀，表達能力進行審核，要幽默，并且有很強的應(yīng)對現(xiàn)場的能力，還要配一個電工，（防止出現(xiàn)電力方面的問題，好即時修復(fù)，也可以幫助搬運獎品之類的）;柜臺銷售人員選擇，首先這些人員要有過銷售經(jīng)驗，不要找學(xué)生之類做柜臺銷售人員，因為她們沒有過多的接觸或根本就沒接觸過銷售，表達能力上欠缺一些房地產(chǎn)策劃，也沒有過銷售經(jīng)驗，選擇的人員外貌也要經(jīng)過審核，對服務(wù)態(tài)度也要有一個大概的考核，經(jīng)過培訓(xùn)讓她們了解天時達每款手機的功能，并靈活運用手機企業(yè)策劃，每個柜臺占兩人，她的銷量和她的工資直接聯(lián)系起來（從而可以提高柜臺銷售人員的服務(wù)態(tài)度和銷售業(yè)績）。8、服裝的選擇：舞臺人員可以隨意，服裝顏色的選擇要盡量鮮艷，盡量顯的有風(fēng)格但還不另人反感;柜臺人員的服裝應(yīng)統(tǒng)一，并佩帶柜臺銷售人員的標志。
活動中的操作節(jié)目設(shè)置：
1、情侶組：
（1）現(xiàn)在邀請幾對情侶上臺前來，都著裝好OPPO公司統(tǒng)一的服飾。
（2）由幾對情侶之中的一位男士（女士）蒙上眼睛摸臺上的其余嘉賓女士（男士）的臉，看是否可以辨認出對方。
（3）最后找準了自己的另一半的將送出由OPPO公司提供的精美情侶手表一套2、學(xué)生組：（1）現(xiàn)場邀請一些學(xué)生清唱OPPO廣告的音樂，最后由場下觀眾決定最終的冠軍，將由OPPO公司提供OPPO（MP4）一部3、游戲組（快速投球）：
（1）把不同顏色的籃球球投擲在我們現(xiàn)場的籃筐里
（2）按照規(guī)定的時間投進寫有OPPO的籃球最多者為勝利，送由OPPO公司提供的直板體驗機一部。
活動后的延續(xù)購買現(xiàn)場：當天購買OPPO任何手機都有促銷價格，還有贈送1G內(nèi)存;對與參加了游戲的顧客除以上優(yōu)惠還再送一個原裝電池。
八、活動經(jīng)費
一、本次實習(xí)的目的在于通過理論與實際的結(jié)合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。
一般來說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實際體會一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實際問題的工作能力。
二、畢業(yè)實習(xí)單位的自然情況
三、畢業(yè)實習(xí)內(nèi)容
自實習(xí)開始，在這5個月的工作中我參加了該公司的銷售實習(xí)工作。實習(xí)可以分為兩個階段。第一個階段是安排我在商場工作，主要是一般的銷售工作。通過對這一階段的工作使我知道了一般銷售流程。銷售分為售前和售后服務(wù)兩個基本過程。售前就是十分了解產(chǎn)品并把產(chǎn)品介紹給消費者使之了解。售后就是產(chǎn)品出現(xiàn)問題使問題得到解決的服務(wù)。我負責(zé)銷售，不要小看這只是看上去簡單的銷售，其中還真有學(xué)問。以前只是看別人做銷售，覺得很簡單，自認為不就是賣東西嗎？沒什么可難的，其實不然。剛開始只能跟著同事看他們怎樣做銷售從中學(xué)經(jīng)驗。這里就要把自己在學(xué)校學(xué)到的諸如商品學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、市場營銷、消費心理學(xué)等知識和實踐結(jié)合起來用在里面。在銷售中有很多是課本上學(xué)不到的經(jīng)驗，就像銷售時要注意語言技巧，分析消費心里，雖然實習(xí)時間只有短短的三個月但相信對我今后工作尤其在銷售方面有了一個很好的開始！
四、畢業(yè)實習(xí)中的體會和提高
在為期5個月的實習(xí)里，我象一個真正在的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個大學(xué)生了，每天7點起床，然后象一個真正的上班族一樣上班。實習(xí)過程中遵守該公司的各項制度，慮心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習(xí)，這幾個月的實習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西，對于聯(lián)營公司也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現(xiàn)該公司存在一些問題：1、由于各大商場的增多，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，使銷售工作陷入被動，真接影響公司的銷售業(yè)績2、銷售人員的素質(zhì)不高，顧客在踏進營業(yè)大門的時候，第一感覺也許不是商品，而是企業(yè)員工的態(tài)度，態(tài)度的好直接關(guān)系到顧客的滿意程度3、管理層的管理人才比較少4、售后服務(wù)沒有所說的那么好，有時不太及時。
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1、精神狀態(tài)的準備。
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機率大很多。
2、身體的準備，
如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾天，在商場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。
3、專業(yè)知識的準備。
在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的毛衣拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的毛衣拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣36號是小號，38號是中號，40號是大號就是這么一點小小的產(chǎn)品知識，體現(xiàn)的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。
4、對顧客的準備。
當我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他性格的和穿衣風(fēng)格的服裝。
實習(xí)感言：剛踏入社會，要能以最好的心態(tài)和最快的速度去適應(yīng)社會環(huán)境，積極投入工作，專注工作，合理分配時間鍛煉身體。自身加強培養(yǎng)自己的團隊合作精神，處理好人際關(guān)系。突出自己的優(yōu)勢，在“回避”自己劣勢的同時努力去彌補自己的劣勢，不斷激勵自己要做個強者。要知道“認識自我”，懂得“挑戰(zhàn)自我”，注重“超越自我”，最終“實現(xiàn)自我”的精神去為人處事。
[關(guān)鍵詞]銀川市；醫(yī)藥；銷售代表；素質(zhì)；調(diào)查
[中圖分類號]F752 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）48-0091-02
1 研究背景與研究設(shè)計
醫(yī)藥營銷人員作為一個特殊的營銷群體的存在，其人員素質(zhì)的研究對于醫(yī)藥企業(yè)具有舉足輕重的作用。本文以銀川市各醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表為研究對象，共涉及80名醫(yī)藥代表，回收70份調(diào)查問卷，剔除有問題的問卷12份，共58份有效問卷，回收率達到87.5%，有效率達到72.5%。本研究按冰山模型將問卷設(shè)計為“冰山以上”的基本素質(zhì)篇和“冰山以下”的營銷人員素質(zhì)提升篇，以期分析并挖掘出高業(yè)績醫(yī)藥代表所具備的勝任力特征，從而為銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)的提高提出可行性建議。
本次調(diào)查對醫(yī)藥代表的素質(zhì)構(gòu)成共涉及表象素質(zhì)和潛能素質(zhì)兩個方面，其中，表象素質(zhì)是較為容易了解也是最容易被用人單位第一時間掌握的，在本文中，表象素質(zhì)主要包括性別、年齡、從業(yè)時間、學(xué)歷、專業(yè)以及技能知識培訓(xùn)6項；而潛在素質(zhì)作為“冰山以下”部分是不易被發(fā)現(xiàn)的，本文結(jié)合冰山模型以及銀川市醫(yī)藥銷售代表的各種工作特點將其潛在素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解力、成就導(dǎo)向、信息收集力、組織意識以及客戶服務(wù)導(dǎo)向共7項。
2 銀川市醫(yī)藥銷售代表素質(zhì)調(diào)查解析
2.1 表象素質(zhì)
從銀川市醫(yī)藥銷售代表的性別分布情況來看，醫(yī)藥銷售代表以男性為主，約占被調(diào)查總數(shù)58.62%，但男女比例卻并沒有形成顯著的差距。從年齡分布來看，醫(yī)藥銷售代表主要是以年輕人為主，說明這一群體去向于年輕化，這可能造成年齡的斷層，缺乏具備工作經(jīng)驗豐富的人員。從業(yè)時間分布方面，銀川市醫(yī)藥代表從業(yè)時間集中在1～2年，說明該行業(yè)缺乏銷售經(jīng)驗豐富的人員。
2.2 學(xué)歷及專業(yè)情況
銀川市醫(yī)藥代表的學(xué)歷分布情況，本科及以上的占65.52%，代表這一行業(yè)的從業(yè)者學(xué)歷較高。醫(yī)藥代表的從業(yè)人員主要來自醫(yī)學(xué)、藥學(xué)類專業(yè)畢業(yè)的人員，但是仍有一些從業(yè)人員的所學(xué)專業(yè)并不與醫(yī)藥或者營銷有聯(lián)系，因而公司應(yīng)加大對這些人員的藥品知識以及醫(yī)學(xué)知識的培訓(xùn)。
2.3 技能及知識培訓(xùn)
目前來看，銀川市醫(yī)藥代表接受的培訓(xùn)基本囊括：接受醫(yī)學(xué)相關(guān)知識培訓(xùn)、接受銷售技巧培訓(xùn)、接受人際溝通技巧培訓(xùn)3項內(nèi)容中，可見，這三項素質(zhì)是銷售人員所必須具備的。
2.4 銀川市醫(yī)藥銷售代表潛在素質(zhì)
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高業(yè)績的醫(yī)藥代表僅占到37.93%。因此，若公司的營銷人員都能有較高的銷售業(yè)績對醫(yī)藥公司這樣一個團體來說是百利而無一害的。本文以冰山素質(zhì)模型為理論依據(jù)和基礎(chǔ)，同時結(jié)合醫(yī)藥銷售代表的職業(yè)工作特點，將醫(yī)藥代表的潛能素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解、成就導(dǎo)向、信息搜集、組織意識、客戶服務(wù)導(dǎo)向。基于此，本文將被調(diào)查的醫(yī)藥銷售代表按業(yè)績分為兩組，平均月業(yè)績20000以下（含20000）稱為A組，平均月業(yè)績20000以上稱為B組，同時對他們的潛在素質(zhì)進行分別比較。
比較發(fā)現(xiàn)：①A組的醫(yī)藥銷售代表認為客戶服務(wù)導(dǎo)向、關(guān)系建立能力、人際理解理和影響力比較重要；B組的醫(yī)藥代表則認為影響力、人際理解力、關(guān)系建立能力、組織意識和客戶服務(wù)導(dǎo)向比較重要。②B組醫(yī)藥代表在該項素質(zhì)中等級評定為中級的人數(shù)所占的百分比明顯高于A組，而A組醫(yī)藥代表在該項素質(zhì)等級評定中則集中于初級，且無人可以在該項評定中達到高級這一等級。③A組醫(yī)藥代表該項素質(zhì)普遍集中在初級，其比例高達63.16%，B組醫(yī)藥代表的該項素質(zhì)則普遍集中在中級，比例達到50%。說明，B組醫(yī)藥銷售代表對于該項潛在素質(zhì)的掌握程度明顯高于A組人員。④A組醫(yī)藥代表的關(guān)系建立力在初級和中級較為集中，而B組人員的關(guān)系建立力則集中在中級和高級中。⑤A組被調(diào)查的醫(yī)藥代表在組織意識這一潛在素質(zhì)中在低級、初級、中級都較為集中，很少有人可以達到高級這一等級，而B組醫(yī)藥代表則集中在中級和高級，其比例分別達到17.65%和76.47%。⑥A組的客戶服務(wù)導(dǎo)向集中在初級和中級，比例分別為45.83%和41.67%，而B組則集中在中級和高級，比例分別為36.84%和42.11%。B組人員對該項素質(zhì)的掌握明顯優(yōu)于A組人員。
2.5 其他基本素質(zhì)及基本能力
除上述表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)外，本文認為人作為社會的基本組成單元，得體的禮儀、得體的談吐舉止、誠實守信、高度的自信心、積極的主動性這些基本素質(zhì)在日常的銷售工作的推進過程中也是必不可少的。根據(jù)本次調(diào)查，被調(diào)查的醫(yī)藥代表普遍認為得體的談吐、舉止；得體的禮儀；誠實守信；積極的主動性是很重要的。熟悉醫(yī)藥代表工作流程的人想必都會明白這是一個在人與人不斷的交往中推進工作的，那么得體的談吐、舉止就顯得尤為重要。在被調(diào)查的醫(yī)藥代表中，獨立處理突發(fā)事件的能力、較強的學(xué)習(xí)能力以及專業(yè)的營銷方法被認為是作為一個醫(yī)藥代表所必須具備的基本能力。對于專業(yè)的營銷方法和較強的學(xué)歷能力的提高，公司除了可以采取內(nèi)部培訓(xùn)的方法以外，還可以在公司內(nèi)部不定期舉行相關(guān)知識的考核，以增強醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的積極性，從而提高其某些方面的素質(zhì)。而對于獨立處理突發(fā)事件的能力，公司可以不定期舉辦情景模擬，多模擬一些突發(fā)事件，讓醫(yī)藥代表在模擬的過程中得到該項能力的提高。
在銀川市這樣一個群體，其表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)雖然達到了一個較好的層次，但仍有大幅度提高的可能，這也為醫(yī)藥公司高業(yè)績的實現(xiàn)帶來了新的可能與提升空間。
3 銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)提升的建議
根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果，有必要從如下幾個方面著手，來提升銀川市醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)。
一是鑒于醫(yī)藥代表這一行業(yè)在西北地區(qū)起步較晚，而在未來又具有長足的發(fā)展趨勢，各醫(yī)藥公司應(yīng)對本公司內(nèi)部的人員流動做好措施，多設(shè)置一些能夠留住企業(yè)人才的規(guī)章制度，這樣不僅可以為企業(yè)的發(fā)展帶來有利的一面，也可以為企業(yè)培養(yǎng)新員工節(jié)省開銷。
二是醫(yī)藥公司在招聘新人員時應(yīng)在注重其能力的基礎(chǔ)上升高入行的門檻，對專業(yè)或者工作經(jīng)驗有一定的要求，最好與醫(yī)藥相關(guān)，這樣可以減少公司的培訓(xùn)開支，而且對醫(yī)藥代表推進業(yè)務(wù)時與醫(yī)生的溝通也較為有利，同時還可以凈化醫(yī)藥代表這一行業(yè)的社會形象。
三是銀川位于西北，是一個醫(yī)藥行業(yè)起步較晚的西北內(nèi)陸城市，很多醫(yī)藥公司也是近年來才進入寧夏，大部分醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表僅有3～6人，這就使得一個組織的組織文化并沒有得到很好的傳承，人才流失是一個較為普遍的現(xiàn)象。對于這種狀況，醫(yī)藥公司的總公司應(yīng)該對西北某些城市的辦事處的發(fā)展提高重視程度，可以將類似銀川這種城市內(nèi)的醫(yī)藥代表不定期的派去總部進行短時間的學(xué)習(xí)，讓他們在學(xué)習(xí)的過程中感受該公司的組織文化，增強凝聚力。
四是加大培訓(xùn)力度，對公司內(nèi)部已有的醫(yī)藥代表應(yīng)定期舉辦培訓(xùn)，不僅僅包括醫(yī)學(xué)知識的培訓(xùn)，也應(yīng)該加大對銷售技巧及營銷方法的培訓(xùn)，同時，多在公司內(nèi)部舉辦人員測評以及各種現(xiàn)場模擬活動，同時設(shè)置獎懲制度，不僅可以加大醫(yī)藥公司內(nèi)銷售代表的學(xué)習(xí)的積極性，也可以使其能力和素質(zhì)得到一定的提升。
五是各醫(yī)藥公司可以讓總部評選年度銷售精英，讓這些高業(yè)績的銷售人員對各分公司以及銷售處的低業(yè)績?nèi)藛T進行培訓(xùn)或者講授銷售技巧，不僅可以減少醫(yī)藥公司培訓(xùn)人員的費用開支，還可以對銷售人員的工作熱情給予激勵鼓舞。
六是加大獎懲力度。這種獎懲措施不僅可以應(yīng)用于對公司內(nèi)部人員相關(guān)知識的考核，也可以用于激勵銷售人員業(yè)績的提升。適當?shù)莫剳痛胧┛梢约钿N售人員業(yè)務(wù)的推進，同時，獎懲措施可以多樣化，視公司內(nèi)部的具體情況而定。
參考文獻：
[1]李莉萍，木子.專家評說：醫(yī)藥代表的五面性[J].職業(yè)，2011（28）.
