發(fā)布時(shí)間：2023-02-23 18:13:47
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的產(chǎn)品營(yíng)銷合作方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 小企業(yè)業(yè)務(wù) 研究
1 商業(yè)銀行拓展市場(chǎng)類客戶潛力巨大
全國(guó)市場(chǎng)類平臺(tái)數(shù)量眾多，近年來(lái)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，分布廣泛，形成了龐大的交易規(guī)模。據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2011》統(tǒng)計(jì)，截至2010年底，全國(guó)億元以上商品交易市場(chǎng)4940個(gè)。廣泛分布在浙江、江蘇、山東、廣東、湖南、河北、遼寧、上海、河南、湖北、北京、重慶、四川等13個(gè)省。按照交易的產(chǎn)品劃分，綜合性市場(chǎng)1341個(gè)，占比27%，專業(yè)市場(chǎng)3599個(gè)，占比73%。其中，1341個(gè)綜合市場(chǎng)中，農(nóng)產(chǎn)品綜合市場(chǎng)691家，工業(yè)消費(fèi)品綜合市場(chǎng)310家，生產(chǎn)資料綜合市場(chǎng)62家，其他綜合市場(chǎng)278家。3599家專業(yè)市場(chǎng)中，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)981家，生產(chǎn)資料市場(chǎng)754家，紡織、服裝、鞋帽市場(chǎng)553，家具、五金及裝飾材料市場(chǎng)480家，其他專業(yè)市場(chǎng)831家。從成交量來(lái)看，2011年全國(guó)億元以上市場(chǎng)總成交額72703.5億元，專業(yè)市場(chǎng)總成交額57909.3億元。專業(yè)市場(chǎng)中，生產(chǎn)資料市場(chǎng)23867.6億元，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)10593.2億元，紡織、服裝、鞋帽市場(chǎng)9263.2億元，汽車(chē)、摩托車(chē)及零配件市場(chǎng)4825億元，家具、五金及裝飾材料市場(chǎng)3961.4億元，其他市場(chǎng)3682.1億元。
2 市場(chǎng)批量化操作模式介紹
批量化操作模式是指由市場(chǎng)管理方對(duì)市場(chǎng)內(nèi)小微企業(yè)進(jìn)行篩選推薦，借助第三方增信，由銀行對(duì)市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一受理、統(tǒng)一評(píng)價(jià)、統(tǒng)一授信的模式。銀行針對(duì)商場(chǎng)、超市、專業(yè)（綜合）市場(chǎng)等各類市場(chǎng)平臺(tái)，與市場(chǎng)管理方、政府相關(guān)部門(mén)、擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司等合作方共同為市場(chǎng)內(nèi)互相了解、融資需求和經(jīng)營(yíng)特征相似的小微企業(yè)客戶批量提供信貸支持，適當(dāng)降低抵質(zhì)押、擔(dān)保要求，緩解小微企業(yè)融資難。主要模式分為以下幾種：
2.1 市場(chǎng)內(nèi)小微企業(yè)聯(lián)保模式 由市場(chǎng)管理方牽頭組織篩選市場(chǎng)內(nèi)管理規(guī)范、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、盈利情況良好的小微企業(yè)組成聯(lián)保體，聯(lián)保體成員按照貸款金額繳納一定比例的保證金，存入在銀行開(kāi)立的保證金專戶，由市場(chǎng)管理方進(jìn)行統(tǒng)一管理。該賬戶封閉運(yùn)行，采用受托運(yùn)作、專戶管理的方式，資金僅限于貸款代償，除經(jīng)銀行確認(rèn)為代償外，該賬戶內(nèi)資金不得提取和支用。
2.2 政府助保模式 借助政府資金支持，批量化營(yíng)銷服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、政府和銀行“三方共贏”。政府與銀行共同篩選客戶，在企業(yè)提供一定擔(dān)保的基礎(chǔ)上，由企業(yè)繳納一定比例的助保金和政府提供的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金共同作為增信手段，銀行批量提供信貸服務(wù)。由獲得助保金貸款支持的小微企業(yè)和政府部門(mén)共同繳納部分資金，為辦理貸款業(yè)務(wù)的企業(yè)承擔(dān)代償責(zé)任，充分利用資金規(guī)模效應(yīng)和杠桿放大效應(yīng)，有效緩解了小微企業(yè)抵質(zhì)押、擔(dān)保不足等問(wèn)題。
2.3 擔(dān)保公司擔(dān)保模式 銀行選擇資金實(shí)力雄厚、經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范化水平較高、經(jīng)營(yíng)年限較長(zhǎng)的擔(dān)保公司開(kāi)展合作。市場(chǎng)管理方、擔(dān)保公司共同篩選客戶，由擔(dān)保供公司提供擔(dān)保，市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)向擔(dān)保公司提供反擔(dān)保，銀行對(duì)獲得擔(dān)保公司擔(dān)保的企業(yè)提供資金支持。
2.4 保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)模式 市場(chǎng)管理方配合保險(xiǎn)公司了解市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)信用、資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)等方面情況，向保險(xiǎn)公司推薦企業(yè)投?！捌髽I(yè)貸款履約保證保險(xiǎn)”。銀行向在保險(xiǎn)公司投?！捌髽I(yè)貸款履約保證保險(xiǎn)”的小微企業(yè)客戶辦理信貸業(yè)務(wù)?！捌髽I(yè)貸款履約保證保險(xiǎn)”是指在保險(xiǎn)期間內(nèi)，當(dāng)發(fā)生借款人未足額償還貸款，或者借款人違反《借款合同》的其他約定的情況時(shí)，保險(xiǎn)公司按照銀行與保險(xiǎn)公司簽訂的相關(guān)協(xié)議約定，負(fù)責(zé)向銀行賠償《借款合同》項(xiàng)下借款人應(yīng)償還的貸款金額。
2.5 園區(qū)建設(shè)模式 針對(duì)政府規(guī)劃并支持的產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)項(xiàng)目，銀行與政府相關(guān)部門(mén)、園區(qū)管理方進(jìn)行溝通合作，設(shè)計(jì)綜合服務(wù)方案。為園區(qū)內(nèi)企業(yè)批量提供固定資產(chǎn)貸款、固定資產(chǎn)按揭貸款、機(jī)器設(shè)備按揭等中長(zhǎng)期貸款產(chǎn)品，滿足產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)廠房、辦公樓、機(jī)器設(shè)備，裝修、改建、擴(kuò)建等資金需求。
2.6 直接融資模式 銀行與證券、基金行業(yè)企業(yè)合作，對(duì)于與銀行建立良好合作關(guān)系并達(dá)到一定規(guī)模的市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)企業(yè)，提供小企業(yè)集合票據(jù)、集合債券、集合信托等直接融資產(chǎn)品服務(wù)。
3 批量化操作模式主要特征
批量化操作模式實(shí)現(xiàn)了由單一企業(yè)調(diào)查評(píng)價(jià)向市場(chǎng)整體評(píng)價(jià)為主、單一企業(yè)評(píng)價(jià)為輔轉(zhuǎn)變，由單一客戶準(zhǔn)入向客戶批量準(zhǔn)入轉(zhuǎn)變，由單一業(yè)務(wù)審批向整體授信方案審批轉(zhuǎn)變，由單一客戶貸后管理向批量化貸后管理轉(zhuǎn)變。
3.1 設(shè)計(jì)市場(chǎng)評(píng)分卡，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)入 銀行從市場(chǎng)
交易情況、經(jīng)營(yíng)年限、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)對(duì)企業(yè)管控能力等方面設(shè)計(jì)市場(chǎng)評(píng)分卡。銀行客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，運(yùn)用市場(chǎng)評(píng)分卡對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)情況，選擇存續(xù)期長(zhǎng)、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛的市場(chǎng)作為重點(diǎn)目標(biāo)。
3.2 實(shí)施客戶評(píng)分卡，對(duì)市場(chǎng)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行整體準(zhǔn)入 在客戶篩選環(huán)節(jié)，實(shí)行“市場(chǎng)管理方準(zhǔn)入制”。目標(biāo)客戶群定位于市場(chǎng)內(nèi)前1/3或前1/2的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。市場(chǎng)管理方根據(jù)掌握的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理情況，向銀行提供優(yōu)質(zhì)企業(yè)推薦名單。銀行客戶經(jīng)理運(yùn)用客戶評(píng)分卡對(duì)企業(yè)進(jìn)行評(píng)分，對(duì)于符合標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)實(shí)行整體準(zhǔn)入。
3.3 制定整體授信方案，進(jìn)行批量審批 銀行圍繞市場(chǎng)企業(yè)需求，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施，設(shè)計(jì)市場(chǎng)合作授信方案，由銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)及信貸審批部門(mén)共同審批。銀行應(yīng)對(duì)合作市場(chǎng)的基本情況、經(jīng)營(yíng)特征、風(fēng)險(xiǎn)特征、企業(yè)融資需求等情況進(jìn)行全面分析，對(duì)市場(chǎng)管理方、擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司等合作方的基本情況、經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展趨勢(shì)、與銀行的合作情況等進(jìn)行調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)客戶基本情況、經(jīng)營(yíng)狀況、資產(chǎn)實(shí)力、信用狀況等進(jìn)行充分的調(diào)查。
3.4 實(shí)行貸款年審制度，簡(jiǎn)化續(xù)貸流程 對(duì)于貸款到期后有繼續(xù)貸款需求的客戶，實(shí)施貸款年審制度。針對(duì)經(jīng)營(yíng)基本面無(wú)明顯變化、信貸資金需求保持不變或者減少、擔(dān)保措施未發(fā)生弱化、信用記錄良好的客戶，在第一年貸款到期后，只需經(jīng)過(guò)銀行重新調(diào)查確認(rèn)，無(wú)需重新申報(bào)，自動(dòng)延長(zhǎng)貸款期限，最長(zhǎng)不超過(guò)三年。
4 批量化操作流程設(shè)計(jì)
4.1 市場(chǎng)調(diào)查 對(duì)于具有增信功能的，能夠批量化作業(yè)的市場(chǎng)，由銀行評(píng)價(jià)人員、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理共同對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括但不限于市場(chǎng)管理方的管控能力、企業(yè)群體盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征。根據(jù)調(diào)查情況，制定合作方案，評(píng)估客戶群體的信貸需求總量。
4.2 業(yè)務(wù)受理 受理小微企業(yè)業(yè)務(wù)申請(qǐng)，由市場(chǎng)管理方負(fù)責(zé)組織收集市場(chǎng)及客戶基礎(chǔ)資料，打包提交銀行?；A(chǔ)資料主要包括業(yè)務(wù)申請(qǐng)書(shū)、經(jīng)年審合格的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、貸款卡、稅務(wù)登記證、法定代表人的身份證明等。
4.3 授信申報(bào) 評(píng)價(jià)授信人員或客戶經(jīng)理根據(jù)調(diào)查情況，按照市場(chǎng)評(píng)分卡、客戶評(píng)分卡政策要點(diǎn)確定信貸方案，根據(jù)評(píng)分卡評(píng)分結(jié)果，撰寫(xiě)市場(chǎng)整體授信方案。
4.4 信貸審批 銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)根據(jù)前期評(píng)分卡評(píng)價(jià)情況，對(duì)授信方案提出初步審核意見(jiàn)，會(huì)簽信貸審批部門(mén)審批。會(huì)簽結(jié)果作為授信方案的最終審批決策，作為經(jīng)辦機(jī)構(gòu)辦理業(yè)務(wù)的依據(jù)。
4.5 簽訂合同 對(duì)于審批通過(guò)的客戶，由銀行客戶經(jīng)理與客戶溝通，約定面簽合同的時(shí)間、地點(diǎn)。在簽訂合同之前，銀行須與合同簽署人確認(rèn)合同內(nèi)容，解釋合同中的專屬名詞、關(guān)鍵條款。
4.6 發(fā)放貸款 銀行對(duì)放款資料及其手續(xù)的齊全性、正確性及真實(shí)性進(jìn)行審核，確保合同填寫(xiě)規(guī)范，貸款審批條件落實(shí)后，對(duì)客戶發(fā)放貸款。
4.7 貸后管理 將對(duì)市場(chǎng)、合作方、客戶三方面的貸后管理相結(jié)合，發(fā)揮市場(chǎng)管理方及其他合作方對(duì)企業(yè)的信息掌握、經(jīng)營(yíng)管控優(yōu)勢(shì)，銀行加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)和合作方的貸后監(jiān)測(cè)與管理，指定專人對(duì)市場(chǎng)及合作方進(jìn)行貸后管理，適當(dāng)弱化對(duì)單個(gè)企業(yè)的貸后管理。
對(duì)于200萬(wàn)元以下的信貸業(yè)務(wù)，主要通過(guò)市場(chǎng)管理方及其他合作方了解客戶經(jīng)營(yíng)信息。對(duì)于200萬(wàn)元以上的信貸業(yè)務(wù)，采用現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)與非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)相結(jié)合的方式，通過(guò)信息系統(tǒng)進(jìn)行非現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，由市場(chǎng)管理方搜集、提供借款人相關(guān)信息資料，并協(xié)助銀行進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。
參考文獻(xiàn)：
[1]馬卿，朱東洋，楊曉明.我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在問(wèn)題及其對(duì)策研究[J].價(jià)值工程，2009（12）.
近年來(lái)，隨著媒體環(huán)境復(fù)雜變化和受眾傳播碎片化的現(xiàn)實(shí)，新的營(yíng)銷需求與方式誕生，廣告主傳播需求呈現(xiàn)個(gè)性化和差異化，電視熒屏上也推出不少的定制劇、定制欄目，這些都引起了業(yè)界關(guān)注。但是，這些定制植入變化，不少是由廣告制作公司或創(chuàng)意公司推動(dòng)完成的，而由電視媒體主動(dòng)介入的廣告定制，卻鮮有問(wèn)津。2012年初，安徽衛(wèi)視與九陽(yáng)股份品牌中心聯(lián)合打造的定制廣告，一經(jīng)推出，就引起很大反響。不少專家和網(wǎng)友贊嘆，安徽衛(wèi)視開(kāi)啟了電視頻道廣告定制的新時(shí)代。
一、安徽衛(wèi)視九陽(yáng)廣告定制的合作背景
廣告主或媒體在探討廣告定制的話題時(shí)，往往認(rèn)為那是廣告公司的分工范疇，但隨著廣告需求差異化的趨勢(shì)，媒體也應(yīng)跟上時(shí)代步伐，加大研究和創(chuàng)意定制廣告?？梢哉f(shuō)，安徽衛(wèi)視為九陽(yáng)豆?jié){機(jī)定制頻道廣告，開(kāi)啟廣告定制新時(shí)代，兼具天時(shí)、地利、人和，是水到渠成的多贏成果。
天時(shí)――2011年9月，安徽衛(wèi)視在黃山召開(kāi)“VIP客戶投播策略高峰論壇”，九陽(yáng)股份品牌中心總經(jīng)理陳洪波應(yīng)邀參會(huì)，他表示企業(yè)內(nèi)部正在探索廣告投放新模式，希望與安徽衛(wèi)視能有創(chuàng)新的合作方式。而在受眾傳播碎片化的大背景下，安徽衛(wèi)視也在尋求更加新穎的傳播形式，幫助企業(yè)解決傳播困境。因此，在此背景下，安徽衛(wèi)視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和節(jié)目部門(mén)聯(lián)動(dòng)，大膽創(chuàng)新，提出了為九陽(yáng)定制頻道形象廣告的合作方案。
地利――經(jīng)過(guò)多輪修改后的創(chuàng)意方案提交給九陽(yáng)電器，受到客戶的認(rèn)可和贊許，九陽(yáng)股份品牌中心總經(jīng)理陳洪波認(rèn)為，安徽衛(wèi)視以“劇”立臺(tái)，其“愛(ài)傳萬(wàn)家”的品牌定位，完全和九陽(yáng)“愛(ài)，從健康飲食開(kāi)始”的企業(yè)品牌理念吻合，兩者強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，可以實(shí)現(xiàn)互利雙贏。
人和――得到九陽(yáng)的高度認(rèn)可后，安徽衛(wèi)視多部門(mén)聯(lián)動(dòng)，又一輪反復(fù)溝通，最后推選王小川、余聲等三位形象氣質(zhì)頗佳、觀眾號(hào)召力強(qiáng)的一線主持，分別從公益、家庭、愛(ài)情等不同角度出發(fā)，傾情演繹了三支風(fēng)格各異、溫馨感人、富有生活氣息的頻道形象宣傳片。
二、廣告定制的合作訴求
安徽衛(wèi)視為九陽(yáng)定制頻道廣告，既要滿足頻道公益宣傳需要、體現(xiàn)九陽(yáng)的品牌理念，又要在目標(biāo)受眾基本一致的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)故事情節(jié)的情感共振，這三點(diǎn)構(gòu)成了廣告定制的合作訴求。
首先，品牌理念要高度吻合。這是廣告定制合作的基礎(chǔ)。廣告定制如果沒(méi)有吻合的品牌理念，將會(huì)讓觀眾產(chǎn)生“文不對(duì)題”的印象。安徽衛(wèi)視數(shù)年來(lái)堅(jiān)持電視劇戰(zhàn)略路線，品牌定位從“電視劇大賣(mài)場(chǎng)”到“劇行天下”，以“愛(ài)”的名義走進(jìn)千家萬(wàn)戶；九陽(yáng)作為豆?jié){機(jī)行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者，堅(jiān)持“愛(ài)，從健康飲食開(kāi)始”的企業(yè)品牌理念，持續(xù)引領(lǐng)新興健康飲食電器的技術(shù)進(jìn)步和發(fā)展，積極把健康產(chǎn)業(yè)向上游延伸。可以說(shuō)，安徽衛(wèi)視與九陽(yáng)的品牌理念高度吻合，兩者有效結(jié)合，將把“愛(ài)”的理念進(jìn)行到底。
其次，目標(biāo)受眾要基本一致。如何讓企業(yè)產(chǎn)品走進(jìn)受眾家庭，對(duì)品牌形象留下良好印象，這是廣告主最為關(guān)切的問(wèn)題，也是廣告?zhèn)鞑シ桨傅某霭l(fā)點(diǎn)。九陽(yáng)電器是大眾家庭的生活用品，這幾年隨著市場(chǎng)的發(fā)展，逐步從城市滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，而安徽衛(wèi)視的優(yōu)秀電視劇，倍受中青年目標(biāo)受眾的青睞，因此，九陽(yáng)通過(guò)安徽衛(wèi)視頻道的廣告定制，通過(guò)安徽衛(wèi)視11個(gè)億的覆蓋人群，可以較好地深入到千萬(wàn)家戶，增加產(chǎn)品的銷售。
再次，故事情節(jié)要有情感共振。一支優(yōu)秀的廣告定制，必須有故事情節(jié)，與觀眾形成情感上的共振。安徽衛(wèi)視在播的“王小川篇”和“余聲篇”兩支形象廣告，一支體現(xiàn)了父母對(duì)孩子關(guān)愛(ài)、孩子對(duì)父母感恩的溫暖親情，另一支體現(xiàn)了時(shí)尚白領(lǐng)對(duì)美好愛(ài)情的憧憬之心，無(wú)論是親情還是愛(ài)情，都是人與人之間永恒的話題，情感共鳴和共振油然而生。這樣的廣告定制，會(huì)引起受眾的“無(wú)縫”收看，品牌美譽(yù)度會(huì)得到有效提升。
三、廣告定制的合作價(jià)值
廣告定制通過(guò)對(duì)客戶需求的把握，以及對(duì)頻道資源的整合，使創(chuàng)新廣告在需求、成本和價(jià)值之間達(dá)到最優(yōu)平衡，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，為媒企雙方的可持續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。
第一，廣告定制滿足了個(gè)性化的差異需求。從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)價(jià)值、發(fā)現(xiàn)需求，而后是創(chuàng)造價(jià)值、滿足需求的過(guò)程；從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，稀缺資源更具有價(jià)值。因此，如何創(chuàng)造有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傳播方案，最大化地傳播企業(yè)品牌形象，已成為廣告主選擇合作媒體的關(guān)鍵所在。安徽衛(wèi)視九陽(yáng)頻道形象廣告，整合了主持人、欄目和頻道資源，推出了不同于常規(guī)廣告的合作方案，滿足了企業(yè)個(gè)性化的差異需求。
第二，廣告定制提高了品牌美譽(yù)度。品牌美譽(yù)度是品牌力的組成部分之一，它是市場(chǎng)中人們對(duì)某一品牌的好感和信任程度，它是現(xiàn)代企業(yè)形象塑造的重要組成部分。九陽(yáng)豆?jié){機(jī)通過(guò)安徽衛(wèi)視的頻道宣傳片，將自己的廣告代言人選為知名主持人，與頻道深入契合，將產(chǎn)品融入到細(xì)微的故事中，讓九陽(yáng)品牌在主持人的講述中娓娓道來(lái)，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，拉近了與觀眾的情感交流，使得觀眾在潛移默化中感受到九陽(yáng)豆?jié){機(jī)的關(guān)懷，品牌美譽(yù)度也自然而然地逐漸提升。
作為營(yíng)銷界最成功的策劃人，除了“沒(méi)有好創(chuàng)意就去死吧”的座右銘沒(méi)有變，葉茂中一直在變：不斷尋找著更高回報(bào)的業(yè)務(wù)。因此，當(dāng)他感覺(jué)到與空間結(jié)合的如房地產(chǎn)業(yè)、餐飲連鎖等行業(yè)的價(jià)值膨脹相比，傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷等智慧服務(wù)的價(jià)值在貶低的時(shí)候，參股30%——分享被服務(wù)對(duì)象的高成長(zhǎng)性，讓資本為你發(fā)“獎(jiǎng)金”，自然是情理之中。
近期，葉茂中又將大出新手筆，推動(dòng)真功夫從做一個(gè)品牌變成再做五個(gè)新品牌。談起理由，一方面是對(duì)空間價(jià)值的獨(dú)特理解：六個(gè)自然比一個(gè)品牌讓你接觸到的機(jī)會(huì)多，但更為深層的，是在這個(gè)被葉茂中看起來(lái)“膚淺的時(shí)代”，你需要會(huì)用“膚淺”的辦法來(lái)應(yīng)對(duì)。
結(jié)束采訪進(jìn)行拍照時(shí)，葉茂中這廝面對(duì)鏡頭舉起了雙手做投降狀，他說(shuō)：“我向這個(gè)時(shí)降。”但是，葉茂中并不否認(rèn)自己喜歡這個(gè)“膚淺的時(shí)代”。
這是一個(gè)空間的時(shí)代
Q：你已經(jīng)把真功夫從最初的地方性餐飲小店策劃打造成如今的知名中式快餐連鎖品牌，為什么不趁熱打鐵使其更深入人心，而是要再新做5個(gè)品牌？
葉茂中：我們對(duì)時(shí)間價(jià)值的關(guān)注應(yīng)該向空間價(jià)值轉(zhuǎn)移，因?yàn)榭臻g資源正在實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。這種例子無(wú)處不在。百麗上市回報(bào)如此大，是因?yàn)樵谝痪€城市的鋪位多。分眾沒(méi)有多少員工，也沒(méi)有做任何節(jié)目，2007年的銷售額是40億元人民幣，而中央電視臺(tái)十幾個(gè)頻道上萬(wàn)名員工一年的廣告銷售額才100億。這都是空間價(jià)值最大化的典型。
眼下所有的一切都在圍繞空間運(yùn)轉(zhuǎn)，所以這是一個(gè)空間的時(shí)代，你也可以把它理解為一個(gè)膚淺的時(shí)代。同時(shí)，這個(gè)時(shí)代又是現(xiàn)實(shí)的，你必須去適應(yīng)。
在傳統(tǒng)的廣告業(yè)當(dāng)中，企劃服務(wù)甚至不如賣(mài)路牌的，因?yàn)楹笳哒碱I(lǐng)了空間。所以在做營(yíng)銷企劃的時(shí)候，一個(gè)品牌如果拆成黑、白、藍(lán)三色，那么在一個(gè)商場(chǎng)中消費(fèi)者就會(huì)有碰見(jiàn)它三次的可能，銷量也就至少會(huì)翻一倍。因?yàn)槿藗児渖虉?chǎng)的能力是有限的，一天最多能逛兩三個(gè)大型商場(chǎng)。如果連續(xù)碰到你的產(chǎn)品三次，那購(gòu)買(mǎi)的幾率有多高呢？
從連鎖快餐的角度講，中國(guó)有1.2萬(wàn)億元人民幣規(guī)模的餐飲市場(chǎng)，品牌眾多。如果你已經(jīng)做到80分了，那么爭(zhēng)取做到90分就不如再做5個(gè)80分。5個(gè)80分能迅速把市場(chǎng)占領(lǐng)，這就是空間價(jià)值最大化帶來(lái)的趨勢(shì)。
“參股”企業(yè)，也是創(chuàng)意
Q：像你剛才說(shuō)到的，這是一個(gè)空間價(jià)值最大化的時(shí)代，那么相比于分眾等一些跟空間緊密結(jié)合的廣告企業(yè)，一般意義的廣告及營(yíng)銷策劃服務(wù)是否在貶值？
葉茂中：品牌的價(jià)值在貶值，傳統(tǒng)的智慧服務(wù)也在貶值?；蛘卟灰f(shuō)是在貶值，只是相對(duì)于空間，它們的升值比較慢。
Q：像你這樣的智慧服務(wù)機(jī)構(gòu)又是如何應(yīng)對(duì)空間價(jià)值最大化的？
葉茂中：一些企業(yè)跟空間結(jié)合得非常緊密，比如房地產(chǎn)、餐飲、專賣(mài)店等。但是企劃?rùn)C(jī)構(gòu)不一樣。目前中國(guó)的廣告公司17萬(wàn)余家，從業(yè)人員105萬(wàn)余人，平均一個(gè)公司只有幾個(gè)人?？梢钥闯鲞@個(gè)時(shí)代的另一個(gè)特征就是創(chuàng)意行業(yè)依賴的是個(gè)體而不是規(guī)模。所以，未來(lái)的創(chuàng)意型公司可能只有2人或者3人，但是同樣可以服務(wù)大客戶。
我從紅星美凱龍身上受到的啟發(fā)使我對(duì)如何應(yīng)對(duì)這個(gè)時(shí)代的特征有了更清醒的認(rèn)識(shí)。紅星美凱龍有個(gè)項(xiàng)目是由日本第三大廣告公司ADK負(fù)責(zé)的。我去參觀時(shí)感到吃驚的是，ADK為紅星美凱龍不僅提供創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，還包括后期的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、管理，每年收取的管理費(fèi)達(dá)2000萬(wàn)元人民幣。在我們國(guó)內(nèi)人眼里，這已經(jīng)超出了廣告公司的服務(wù)范圍。
這件事情對(duì)我觸動(dòng)很大，我意識(shí)到ADK的合作方式可以為客戶提供更好的服務(wù)，并且能夠長(zhǎng)期合作。所以，我應(yīng)對(duì)這個(gè)空間時(shí)代的做法，就是從廣告服務(wù)向創(chuàng)意服務(wù)轉(zhuǎn)變。
Q：廣告服務(wù)不就是提供創(chuàng)意嗎？區(qū)別在哪里？
葉茂中：創(chuàng)意服務(wù)涉及到企業(yè)的項(xiàng)目創(chuàng)想、項(xiàng)目的贏利模式、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目運(yùn)作等很多方面。紅星美凱龍這個(gè)項(xiàng)目還包括了建筑設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)等。簡(jiǎn)單地說(shuō)，想象力和創(chuàng)造力是廣告公司的強(qiáng)項(xiàng)，建立在想象力和創(chuàng)造力基礎(chǔ)上的所有能幫助客戶成長(zhǎng)的事情都是該做的，統(tǒng)稱為創(chuàng)意服務(wù)。
中國(guó)很多企業(yè)也正有這方面需求。例如，過(guò)去中國(guó)很多企業(yè)做出口，做加工，但勞動(dòng)力成本增加、原材料漲價(jià)、人民幣升值后壓力非常大，很多轉(zhuǎn)向做內(nèi)銷市場(chǎng)。這類生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷會(huì)面臨三個(gè)問(wèn)題：沒(méi)有品牌，沒(méi)有渠道，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)。廣告公司提供的廣告服務(wù)是無(wú)法滿足他們需求的，所以從做廣告轉(zhuǎn)向做營(yíng)銷創(chuàng)意是我們能抓住機(jī)會(huì)的主要原因。這里包括幫助企業(yè)制定成長(zhǎng)模式、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃、營(yíng)銷路徑設(shè)計(jì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，以及渠道設(shè)計(jì)、銷售管理、銷售政策。
Q：你投資參股于所服務(wù)的企業(yè)，是否可以理解為創(chuàng)意服務(wù)的一種具體做法？
葉茂中：在空間時(shí)代，傳統(tǒng)的智慧服務(wù)增長(zhǎng)比較慢了，你就要向空間轉(zhuǎn)化，買(mǎi)房子或者藝術(shù)品是轉(zhuǎn)化，參股客戶也是其中一個(gè)方式。
所以，真功夫在推廣新品牌的時(shí)候，我們的合作方式可以有三種：第一，收取企劃費(fèi)用；第二，把企劃費(fèi)用轉(zhuǎn)化為股份；第三，把企劃費(fèi)用轉(zhuǎn)化為股份后追加投資。未來(lái)各個(gè)行業(yè)跨界的現(xiàn)象非常明顯，變得越來(lái)越具復(fù)合性。企劃?rùn)C(jī)構(gòu)在功能上的轉(zhuǎn)型——投資自己的服務(wù)對(duì)象也是其自身成熟的一個(gè)標(biāo)志?？傮w說(shuō)來(lái)，就是時(shí)間向空間轉(zhuǎn)變，廣告向創(chuàng)意轉(zhuǎn)變，服務(wù)客戶向服務(wù)自身轉(zhuǎn)變。我們現(xiàn)在就是要向創(chuàng)意可延伸的一切方向拓展。
Q：這種新型的服務(wù)方式會(huì)給客戶帶來(lái)哪些益處呢？
葉茂中：過(guò)去的企劃公司只是站在旁邊為客戶提供服務(wù)。這種情況下，企業(yè)在執(zhí)行時(shí)會(huì)有所遲疑。企劃案提出之后需要很長(zhǎng)時(shí)間去消化和執(zhí)行。然而，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，有些機(jī)會(huì)也就很難把握。所以，在新的合作方式下，我們可以給企業(yè)提供方案。方案是我們有好的想法立刻提供給客戶，馬上去執(zhí)行，市場(chǎng)需要怎樣的產(chǎn)品，馬上去做。過(guò)去的企劃案是非常完整的，現(xiàn)在是把它拆開(kāi)了。此外，我們還可以直接參與到企業(yè)中，通過(guò)運(yùn)營(yíng)會(huì)議，實(shí)實(shí)在在地為企業(yè)解決問(wèn)題。幫助企業(yè)解決多少問(wèn)題是衡量企劃公司水平的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
面對(duì)未來(lái)，出手才硬
Q：你目前“參股”了哪些客戶呢？你認(rèn)為什么樣的企業(yè)值得投資呢？
葉茂中：到目前我已經(jīng)投資了四個(gè)客戶，不方便說(shuō)名字了(笑)。
從投資的角度來(lái)講，市場(chǎng)大、品牌分散的行業(yè)值得投資 ，投資后可以集中整合資源；另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是投資熟悉的企業(yè)家，了解人和品行。跟新客戶一般無(wú)法合作，因?yàn)槟悴涣私狻?/p>
Q：你在投資時(shí)對(duì)企業(yè)出價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
關(guān)鍵詞：對(duì)接產(chǎn)業(yè)鏈;新能源;營(yíng)銷專業(yè)
一、“專業(yè)群對(duì)接產(chǎn)業(yè)鏈”模式下建設(shè)營(yíng)銷專業(yè)的思考
《國(guó)家教育事業(yè)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃》指出，鼓勵(lì)各地、各行業(yè)從自身實(shí)際出發(fā)，實(shí)行多種形式的產(chǎn)教結(jié)合和校企合作，促進(jìn)職業(yè)院校的專業(yè)設(shè)置與產(chǎn)業(yè)布局對(duì)接。《高等教育專題規(guī)劃》也提到，要拓展高等學(xué)校發(fā)展空間，增強(qiáng)高等學(xué)校為行業(yè)服務(wù)的能力，建立教育和產(chǎn)業(yè)的互動(dòng)機(jī)制。在此背景下，高職院校紛紛探索專業(yè)和產(chǎn)業(yè)間的合作模式與方式，試圖實(shí)現(xiàn)專業(yè)群與區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈的對(duì)接，創(chuàng)新職業(yè)教育的產(chǎn)學(xué)結(jié)合模式，從而在滿足產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的同時(shí)，提升職業(yè)院校人才培養(yǎng)的質(zhì)量。目前，湖南理工職院正在積極嘗試專業(yè)群與產(chǎn)業(yè)鏈的對(duì)接。營(yíng)銷專業(yè)作為其中的一份子，也希望能參與對(duì)接，在對(duì)接中成長(zhǎng)和成熟，找到一個(gè)適合營(yíng)銷人才培養(yǎng)的行之有效的方案。
（一）圍繞新能源建設(shè)營(yíng)銷專業(yè)的必要性分析
1.學(xué)院對(duì)接能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
湖南理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院堅(jiān)持實(shí)施“質(zhì)量立校，特色興校，人才強(qiáng)校，文化彰?！钡霓k學(xué)理念，著力打造以光伏光熱等新能源專業(yè)為龍頭，以煤礦開(kāi)采技術(shù)等傳統(tǒng)能源專業(yè)為基礎(chǔ)的能源特色高校，主要開(kāi)設(shè)有光伏發(fā)電技術(shù)及應(yīng)用、光伏材料加工及應(yīng)用技術(shù)等能源專業(yè)，其中光伏發(fā)電專業(yè)為中央財(cái)政支持的重點(diǎn)專業(yè)建設(shè)項(xiàng)目。學(xué)院本著“對(duì)接能源產(chǎn)業(yè)，打造職教先鋒”的理念，和興業(yè)太陽(yáng)能、江西晶科等諸多能源企業(yè)尤其是光伏企業(yè)保持著緊密地聯(lián)系，切實(shí)地開(kāi)展了產(chǎn)教研的一體化教學(xué)。
學(xué)院成功地營(yíng)造了非常濃厚的“新能源”氛圍，全院師生對(duì)新能源特色津津樂(lè)道，充滿了期待。學(xué)院加大了能源特色的宣傳力度，并建成了湖南省首家太陽(yáng)能科技館，成功舉辦了省級(jí)骨干教師新能源應(yīng)用技術(shù)的培訓(xùn)。學(xué)院力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)能源之校，營(yíng)銷專業(yè)必然需要向能源靠攏，為能源行業(yè)提供優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。
2.創(chuàng)新校企合作方式
一直以來(lái)，營(yíng)銷專業(yè)以社會(huì)人才需求為導(dǎo)向，力求培養(yǎng)出高素質(zhì)高技能的應(yīng)用型人才，在專業(yè)建設(shè)和人才培養(yǎng)的過(guò)程中突出學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。營(yíng)銷專業(yè)校企合作通常都是選取零售企業(yè)來(lái)組織學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐和實(shí)習(xí)，其合作過(guò)程比較短，因此，不能實(shí)現(xiàn)深度合作。而學(xué)院現(xiàn)在與很多能源企業(yè)保持著長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，這為營(yíng)銷專業(yè)提供了一個(gè)非常好的契機(jī)，能有效地解決深度合作的困難――與能源企業(yè)進(jìn)行校企合作，實(shí)施訂單式培養(yǎng)，創(chuàng)新合作方式。
（二）圍繞新能源建設(shè)營(yíng)銷專業(yè)的可行性分析
1.學(xué)院搭建了平臺(tái)
構(gòu)建了對(duì)接光伏產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)群，包括：光伏發(fā)電技術(shù)、光伏材料加工、光伏建筑、會(huì)計(jì)電算化、市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)。這為圍繞新能源建設(shè)營(yíng)銷專業(yè)提供了很好的平臺(tái)和資源。
2.企業(yè)樂(lè)于參與
從對(duì)省內(nèi)外幾家大型的能源企業(yè)的調(diào)研情況來(lái)看，企業(yè)較為傾向于與學(xué)校合作，參與人才的培養(yǎng)。因?yàn)樾Ｆ蠛献鞑粌H能夠獲得政府和行業(yè)的支持，而且相應(yīng)地履行了一部分企業(yè)社會(huì)責(zé)任，進(jìn)而提高了企業(yè)的形象和美譽(yù)度，擴(kuò)大了知名度。
3.學(xué)生就業(yè)范圍更寬廣
營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生在就業(yè)時(shí)往往局限于零售行業(yè)，最主要的原因在于沒(méi)有B2B企業(yè)顧客的經(jīng)驗(yàn)。那么，對(duì)接能源產(chǎn)業(yè)鏈，面向能源企業(yè)顧客營(yíng)銷，學(xué)生將逐步地轉(zhuǎn)向組織市場(chǎng)，在歷練中收獲寶貴的經(jīng)驗(yàn)，使其擇業(yè)范圍更為寬廣。
二、對(duì)接能源產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)舉措
（一）課程體系的搭建與課程設(shè)置
營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案本著“一條主線，兩個(gè)結(jié)合，三個(gè)目標(biāo)”的導(dǎo)向來(lái)修訂。具體來(lái)說(shuō)，堅(jiān)持以“培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力和就業(yè)能力”為主線，在教學(xué)過(guò)程中實(shí)行“理論知識(shí)與營(yíng)銷典型工作任務(wù)相結(jié)合;對(duì)接能源產(chǎn)業(yè)，工與學(xué)相結(jié)合”，從而實(shí)現(xiàn)“省專業(yè)技能抽考全部合格;提高學(xué)生的核心競(jìng)爭(zhēng)力;提升教師教育教學(xué)質(zhì)量”的目標(biāo)?；诖耍緦I(yè)在進(jìn)行課程設(shè)置的過(guò)程中，專門(mén)開(kāi)設(shè)了能源基礎(chǔ)課程和相關(guān)的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)。比如，光伏概論、合同能源管理、光伏企業(yè)認(rèn)識(shí)與實(shí)踐、光伏行業(yè)認(rèn)識(shí)與實(shí)踐等課程，以便學(xué)生大致了解能源產(chǎn)業(yè)和行業(yè)，在校企合作過(guò)程中能較快地進(jìn)入工作狀態(tài)。
（二）校內(nèi)外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
通過(guò)對(duì)企業(yè)、學(xué)生和同類院校的調(diào)查研究，結(jié)果表明：一是企業(yè)和用人單位對(duì)于學(xué)生的動(dòng)手能力和操練能力非常重視;二是學(xué)生在參與實(shí)習(xí)實(shí)踐后各方面的能力包括專業(yè)技能和人際交往能力都有了迅速地提升;三是其它高職院校的實(shí)踐課程比例較高。因此，我們特意加強(qiáng)了實(shí)踐的訓(xùn)練力度，強(qiáng)化了實(shí)踐的意識(shí)。在實(shí)踐操練中，保持了課堂演練和課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的方式方法，并有力地推行社會(huì)實(shí)踐與生產(chǎn)性實(shí)習(xí)，要求學(xué)生在畢業(yè)時(shí)必須具備實(shí)習(xí)實(shí)踐的合格證書(shū)，進(jìn)一步地強(qiáng)化了學(xué)生積極參與實(shí)踐、提高自身能力的意識(shí)。
生產(chǎn)性實(shí)習(xí)是充分利用學(xué)生較為漫長(zhǎng)的寒暑假，組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行鍛煉，提前體驗(yàn)職業(yè)人的社會(huì)角色。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生不僅加深了對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)和了解，更深切地掌握了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)原理知識(shí)，還能通過(guò)親身經(jīng)歷明晰每個(gè)崗位的任務(wù)、職責(zé)和權(quán)力，通過(guò)與自身的對(duì)照比較，知道自己的長(zhǎng)處和短板，以便于在學(xué)校的學(xué)習(xí)中更有針對(duì)性地取長(zhǎng)補(bǔ)短。此外，生產(chǎn)性實(shí)習(xí)對(duì)學(xué)生的人際交往能力和溝通協(xié)調(diào)能力也有非常大的幫助。因此，生產(chǎn)性實(shí)習(xí)是社會(huì)實(shí)踐的延伸，也是對(duì)現(xiàn)有實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)方式的補(bǔ)充。
營(yíng)銷專業(yè)的校內(nèi)外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目主要有：
（三）深化校企合作方式方法
1.充分了解能源企業(yè)
能源企業(yè)參觀和調(diào)研是校企合作邁出的第一步。營(yíng)銷專業(yè)多次組織專任教師到省內(nèi)外的大中型能源企業(yè)調(diào)研，了解能源企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、管理方法、生產(chǎn)運(yùn)作流程和產(chǎn)品成型與用途，虛心地向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教專業(yè)人才培養(yǎng)的知識(shí)點(diǎn)和素養(yǎng)要求，誠(chéng)懇地邀請(qǐng)企業(yè)專家參與人才培養(yǎng)過(guò)程，并一起為能源產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展出謀劃策。
同時(shí)，省內(nèi)外的能源企業(yè)邀請(qǐng)學(xué)生代表參觀，向同學(xué)們展示企業(yè)的太陽(yáng)能屋頂、太陽(yáng)能背景墻等高科技的產(chǎn)品，讓學(xué)生感受到領(lǐng)先的科技水平和濃厚的企業(yè)文化氛圍。學(xué)生們對(duì)能源企業(yè)和產(chǎn)品形成了直觀的印象，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了較高的興趣。
2.大膽嘗試與能源企業(yè)的深度合作
為了進(jìn)一步推進(jìn)對(duì)接能源產(chǎn)業(yè)的工作，營(yíng)銷專業(yè)做出了大膽地嘗試，組織學(xué)生赴江西晶科能源有限公司進(jìn)行生產(chǎn)性實(shí)習(xí)，全面地體驗(yàn)企業(yè)文化和工作內(nèi)容。
在本次實(shí)習(xí)過(guò)程中，共組織了65名學(xué)生參加，此次實(shí)習(xí)為期兩個(gè)月。主要的實(shí)習(xí)目的有三點(diǎn)：一是獲得真切的職業(yè)感受，認(rèn)知在現(xiàn)代化的生產(chǎn)條件下的流水線生產(chǎn)的工作特點(diǎn)、技能要求等;二是組織生產(chǎn)管理現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，了解光伏企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程、生產(chǎn)工藝流程和產(chǎn)品知識(shí);三是理解企業(yè)文化，尤其是價(jià)值觀認(rèn)同，從而培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)精神，提高他們的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力。這次實(shí)習(xí)比較成功，但是也暴露了幾個(gè)問(wèn)題。第一，師資力量不足。帶隊(duì)的教師和生產(chǎn)管理現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)的教師太少，無(wú)法實(shí)現(xiàn)手把手教學(xué)，以致進(jìn)入工作狀態(tài)較慢。第二，學(xué)生怕吃苦。第三，家長(zhǎng)不理解學(xué)校的生產(chǎn)性實(shí)習(xí)制度，不予配合。第四，個(gè)別學(xué)生不滿意安排的工作崗位，企業(yè)很為難。
對(duì)此，營(yíng)銷專業(yè)專門(mén)作了總結(jié)，認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手，潛移默化地創(chuàng)新校企合作的方式。第一，正確認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)的意義與價(jià)值。教師、學(xué)生、家長(zhǎng)和企業(yè)都要統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，實(shí)習(xí)是職業(yè)院校學(xué)生學(xué)習(xí)技能的一個(gè)必要途徑，是進(jìn)入社會(huì)的過(guò)渡期，對(duì)學(xué)生的就業(yè)非常重要，不可或缺。第二，對(duì)接能源產(chǎn)業(yè)的校企合作是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不可操之過(guò)急。大規(guī)模的學(xué)生實(shí)習(xí)，其中出現(xiàn)始料不及的問(wèn)題，導(dǎo)致學(xué)生和企業(yè)都措手不及，那么可以慢慢讓雙方適應(yīng)。先挑選一批優(yōu)秀的學(xué)生到能源企業(yè)實(shí)習(xí)，然后再擴(kuò)大實(shí)習(xí)人數(shù)，效果會(huì)更好。第三，有效激勵(lì)。對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的實(shí)習(xí)生一定要給予激勵(lì)，一方面樹(shù)立典范和學(xué)習(xí)榜樣，另一方面，激勵(lì)后進(jìn)生奮發(fā)圖強(qiáng)。同時(shí)，采用表彰會(huì)的形式表?yè)P(yáng)優(yōu)秀生，再次表明學(xué)院和專業(yè)對(duì)生產(chǎn)性實(shí)習(xí)的重視。第四，從新生抓起。學(xué)生入校時(shí)，輔導(dǎo)員、專任教師和學(xué)長(zhǎng)們向他們傳遞對(duì)接能源產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)性實(shí)習(xí)的信息，讓他們統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、端正態(tài)度，能取得事半功倍的效果。
吸取了上次合作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，營(yíng)銷專業(yè)擬再次組織學(xué)生赴能源企業(yè)實(shí)習(xí)。本次實(shí)習(xí)的企業(yè)為浙江省內(nèi)的一家太陽(yáng)能科技有限公司。我們?cè)诖蠖痛笕龑W(xué)生中挑選30名優(yōu)秀學(xué)生到企業(yè)實(shí)習(xí)，期望能夠打開(kāi)一個(gè)良好的合作局面，讓學(xué)生和企業(yè)雙方滿意，進(jìn)而形成長(zhǎng)期的穩(wěn)定的合作企業(yè)。
3.企業(yè)與專業(yè)的合作更為緊密
營(yíng)銷專業(yè)還聘請(qǐng)了省內(nèi)一家能源企業(yè)的經(jīng)理?yè)?dān)任校外專業(yè)帶頭人，并積極籌備吸納一批能源企業(yè)資深員工作為兼職教師。時(shí)機(jī)成熟時(shí)，營(yíng)銷專業(yè)將選派一部分教師到能源企業(yè)鍛煉，學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)和搜集案例為教學(xué)之用。同時(shí)，教師在下企業(yè)的過(guò)程中，會(huì)給員工做一定的職業(yè)培訓(xùn)，并鼓勵(lì)員工在校接受繼續(xù)教育。
目前，營(yíng)銷專業(yè)在企業(yè)文化和校園文化相融合方面取得了較大的進(jìn)步。5月份，幾家能源企業(yè)的人事經(jīng)理親臨學(xué)院為營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生舉辦了“企業(yè)文化進(jìn)班級(jí)”的講座。會(huì)上，他們介紹了太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀以及未來(lái)的發(fā)展前景，公司的規(guī)模狀況、管理制度，和大家共同分享了人生感悟，并提出希望學(xué)院能將企業(yè)文化和企業(yè)理念融入到教學(xué)和班級(jí)建設(shè)中，讓學(xué)生提前了解企業(yè)，接受企業(yè)文化熏陶，使學(xué)生畢業(yè)后盡快適應(yīng)工作崗位，實(shí)現(xiàn)學(xué)生在校、企之間的“零過(guò)渡”。
4.開(kāi)發(fā)能源行業(yè)案例庫(kù)
實(shí)現(xiàn)與能源產(chǎn)業(yè)的無(wú)縫對(duì)接，教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用的案例至關(guān)重要。營(yíng)銷專業(yè)正著手開(kāi)發(fā)能源行業(yè)的營(yíng)銷與管理案例，以方便教學(xué)。我們擬通過(guò)老師和學(xué)生在生產(chǎn)性實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)中搜集的豐富素材，通過(guò)能源企業(yè)主動(dòng)提供相關(guān)原始素材，在此基礎(chǔ)上，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)加工、整理和提煉，編寫(xiě)出符合營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的案例庫(kù)。
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收稿日期：2015-03-25
一、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的基本功能
市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)歸納起來(lái)是解決個(gè)兩個(gè)基本方面的問(wèn)題：其一，讓最終消費(fèi)者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費(fèi)者（客戶）的產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
第一個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問(wèn)題。即采用什么的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費(fèi)者（客戶）購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
第二個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動(dòng)問(wèn)題。即通過(guò)品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購(gòu)買(mǎi)行為的目的。
因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問(wèn)題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營(yíng)銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)展開(kāi)的，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)也不例外。
二、解決渠道覆蓋的問(wèn)題
我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營(yíng)銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠家——大賣(mài)場(chǎng)——消費(fèi)者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營(yíng)銷隊(duì)伍：廠家——行業(yè)客戶等。對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，由于受眾分散，所以必須通過(guò)渠道分銷來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對(duì)的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個(gè)性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。因此，無(wú)論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營(yíng)銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)。
選對(duì)了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問(wèn)題了呢？當(dāng)然不是，這只是第一步。接下來(lái)我們要考慮的是，我們的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)在哪里，我們的渠道布局核心應(yīng)放在哪里？為了實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)，我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)？例如：某地市啤酒年銷售目標(biāo)為1萬(wàn)噸，約150萬(wàn)箱，按平均每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)年銷售額750箱計(jì)算，那么就必需覆蓋2000個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，而各類餐飲、士多、商超、夜場(chǎng)又分別需要多少？相應(yīng)的二級(jí)批發(fā)商、一級(jí)經(jīng)銷商的又應(yīng)該如何規(guī)劃？而針對(duì)大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個(gè)銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來(lái)考慮直銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。
三、解決消費(fèi)者拉動(dòng)的問(wèn)題
渠道覆蓋的問(wèn)題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見(jiàn)面的平臺(tái)了。而客戶會(huì)不會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉動(dòng)工作了。
在做品牌宣傳與推廣時(shí)，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場(chǎng)分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對(duì)大眾化的消費(fèi)品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)。而針對(duì)行業(yè)客戶，我們可以針對(duì)性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)進(jìn)行宣傳，同時(shí)輔以行業(yè)展會(huì)、會(huì)議、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品驗(yàn)收會(huì)等形式進(jìn)行推廣。 在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來(lái)。例如，在我們的產(chǎn)品還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見(jiàn)不到我們的產(chǎn)品，如果這時(shí)過(guò)多的投入廣告宣傳，就會(huì)造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。
對(duì)于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個(gè)值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的情況，覆蓋更廣闊的市場(chǎng)。同時(shí)，更多地考慮利用事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。
四、營(yíng)銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)
解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的方案設(shè)計(jì)后，還要考慮如何保證營(yíng)銷方案的實(shí)施。
1、資源投入的設(shè)計(jì)
任何營(yíng)銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用，可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性，特別是市場(chǎng)費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場(chǎng)投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過(guò)程中，再根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際表現(xiàn)，對(duì)費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，以滿足市場(chǎng)運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。
除了應(yīng)具有銷售與市場(chǎng)費(fèi)用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。
1、主要職業(yè)走向。據(jù)調(diào)查，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的職業(yè)有9種：銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)代表、銷售代表、市場(chǎng)經(jīng)理、電話營(yíng)銷員、零售員的直接主管、零售售貨員、行政秘書(shū)和行政助理、文員。其中從事銷售代表職業(yè)的比例最大，占11%，從事銷售經(jīng)理和客戶服務(wù)代表的約各占8%，其他各占3%-5%。隨著這兩年電子商務(wù)人才需求的增加，從事客服和電話營(yíng)銷職業(yè)的畢業(yè)生呈上升趨勢(shì)。
2、主要行業(yè)走向。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)面廣，涉及到各種各樣的行業(yè)，從畢業(yè)生信息反饋看，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的行業(yè)有：房地產(chǎn)（開(kāi)發(fā)、銷售、物業(yè)）、醫(yī)療健康服務(wù)、食品制造業(yè)、電子及電子設(shè)備制造業(yè)、電信及其他電子信息傳播服務(wù)業(yè)、用品批發(fā)、百貨商品店、教育培訓(xùn)業(yè)、其他零售業(yè)，各占3%左右。
3、主要雇主類型和規(guī)模。從高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)就業(yè)單位的性質(zhì)看，其雇主類型多為民營(yíng)企業(yè)和個(gè)體，占66%；其次是三資企業(yè)，占17.9%；國(guó)有企業(yè)占12.8%；政府和科研事業(yè)單位只占2.8%；另有0.9%在非政府的非贏利的單位就業(yè)。主要雇主規(guī)模為：3000人以上的單位約占26%，1000-3000人的單位約占11%，500-1000人的約占8%，300-500人的約占7%，50-300人的約占18%，50人以下的約占23%。
二、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的主要崗位職責(zé)
專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定要“以崗定課”，了解畢業(yè)生工作崗位的職責(zé)要求，是修訂人才培養(yǎng)方案的主要依據(jù)。按重要性排序，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生從事與銷售、市場(chǎng)相關(guān)工作時(shí)主要對(duì)應(yīng)的崗位職責(zé)有：
1、解決顧客關(guān)于銷售和服務(wù)的不滿；觀察消費(fèi)者偏好以決定銷售重點(diǎn)；
2、通過(guò)電話或親自拜訪，與顧客溝通以提品或服務(wù)的信息，接受訂單或獲得投訴的詳細(xì)資料；
3、保存顧客的互動(dòng)與交易記錄及意見(jiàn)處理資料；
4、回答顧客關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格、實(shí)用性和付款條件方面的問(wèn)題；
5、改進(jìn)價(jià)格策略，平衡公司目標(biāo)和消費(fèi)者滿意度；
6、遞送宣傳資料，勸說(shuō)潛在的顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)；
7、歡迎并幫助顧客，為顧客服務(wù)，回應(yīng)顧客的詢問(wèn)與投訴；
8、問(wèn)侯顧客并調(diào)查了解消費(fèi)者需求；
9、配合主管完成日常管理工作、銷售任務(wù)和達(dá)到銷售目標(biāo)。
三、用人單位對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求
從對(duì)用人單位的訪問(wèn)與調(diào)查看，雇主對(duì)從事與銷售、市場(chǎng)相關(guān)工作的畢業(yè)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)要求如下（按重要性排序）：
1、消費(fèi)者服務(wù)———能回應(yīng)和解決客戶的不同需求；
2、銷售與營(yíng)銷———能按客戶名單給客戶打電話推銷新產(chǎn)品；
3、語(yǔ)言———說(shuō)話有親和力，能寫(xiě)商業(yè)應(yīng)用文，如營(yíng)銷方案、銷售總結(jié)等；
4、數(shù)學(xué)———能分析銷售與市場(chǎng)數(shù)據(jù)以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；
5、行政與管理———能監(jiān)督一個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展以確保按時(shí)完成；
6、文秘———能整理和歸檔文件，具備職業(yè)打字水平；
7、計(jì)算機(jī)———能熟練使用word、Excel、PPT軟件；
8、經(jīng)濟(jì)學(xué)與會(huì)計(jì)———回答銀行付款、利息計(jì)算等問(wèn)題；
9、傳播與媒體———掌握廣告、活動(dòng)策劃知識(shí)；
10、教育與培訓(xùn)———向顧客示范與培訓(xùn)產(chǎn)品的使用。
四、根據(jù)市場(chǎng)需求和崗位需要，培養(yǎng)高素質(zhì)技能型市場(chǎng)營(yíng)銷人才
1“、以崗定課”，進(jìn)行高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置改革
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)工作崗位有：市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告策劃、公關(guān)策劃、促銷策劃、渠道管理、店面管理、銷售代表、客戶管理、物流管理。如市場(chǎng)調(diào)研崗位，典型工作任務(wù)是市場(chǎng)調(diào)研方案的制定、市場(chǎng)調(diào)查的組織與實(shí)施、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的跟蹤。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位行動(dòng)領(lǐng)域包括市場(chǎng)調(diào)研的組織與實(shí)施、產(chǎn)品的調(diào)研、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與管理、廣告調(diào)研、廣告策劃與創(chuàng)作、公關(guān)調(diào)研、公關(guān)策劃與實(shí)施、促銷方案的制定與實(shí)施、渠道規(guī)劃與管理、店面管理、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)、客戶服務(wù)與管理、商品運(yùn)輸與管理。
與崗位、工作任務(wù)及行動(dòng)領(lǐng)域相對(duì)應(yīng)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)設(shè)置以下專業(yè)核心課程：市場(chǎng)調(diào)查與分析、消費(fèi)者行為學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理、廣告策劃與創(chuàng)作、公關(guān)策劃、傳播溝通、促銷策劃與實(shí)施、渠道開(kāi)發(fā)與管理、店面銷售與管理、商品推銷、客戶管理、物流配送、經(jīng)濟(jì)應(yīng)用文寫(xiě)作、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)等。
對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)盡快進(jìn)行專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)的主要依據(jù)是企業(yè)營(yíng)銷崗位的標(biāo)準(zhǔn)和目前在職人員的狀況，與工科專業(yè)簡(jiǎn)單機(jī)械的操作技能標(biāo)準(zhǔn)有很大區(qū)別。課程標(biāo)準(zhǔn)的總體框架包括前言、課程目標(biāo)、內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施建議（教學(xué)建議、評(píng)價(jià)建議、教材編寫(xiě)建議、課程資源開(kāi)發(fā)與利用建議）、附錄（術(shù)語(yǔ)解釋、案例等）。
買(mǎi)綠網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)總裁黃松飛對(duì)《新商務(wù)周刊》記者說(shuō)：“我們不是電商，我們只賣(mài)自己生產(chǎn)的東西”。盡管絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)都來(lái)自網(wǎng)上訂單，但他卻拒絕“電商”的歸類。
曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)的通信專業(yè)媒體擔(dān)任副主編的黃松飛，如今終日與大米蔬菜為伍。談及創(chuàng)業(yè)初衷，黃松飛說(shuō)其實(shí)很簡(jiǎn)單：“吃什么才安全？還真不如自己種。”奶粉有毒，可以自己養(yǎng)羊產(chǎn)奶，大米有毒，蔬菜有毒，難道不能自己種嗎？有了這一個(gè)想法和志同道合的合作伙伴，接下來(lái)種什么，在哪里種，賣(mài)給誰(shuí)，怎么賣(mài)……一步一步不斷調(diào)整解決方案，漸漸地就闖出了一條只屬于自己的道路。
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對(duì)于在網(wǎng)上賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，解決產(chǎn)品來(lái)源是需要面臨的第一個(gè)問(wèn)題。但大體不外乎兩種模式：要么是“買(mǎi)手制”，派員工到全國(guó)各地搜刮中意的產(chǎn)品，從種植基地直接采購(gòu)，省掉中間商的環(huán)節(jié)：要么是“集團(tuán)采購(gòu)”，與各行各業(yè)的企業(yè)建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系。不論是否借助中間商，這類企業(yè)本質(zhì)上都是電商，自己并不生產(chǎn)，只是銷售平臺(tái)。
但買(mǎi)綠網(wǎng)采用的卻是“公司+基地+農(nóng)戶”的基地模式?！百I(mǎi)綠網(wǎng)不是電商，我們只賣(mài)自己生產(chǎn)的東西”，采訪過(guò)程中，黃松飛向記者強(qiáng)調(diào)了三次。自產(chǎn)自銷，而不只是單純的銷售，成為了買(mǎi)綠網(wǎng)與京東、淘寶等電商最本質(zhì)的區(qū)別。
2011年，買(mǎi)綠網(wǎng)在遼寧撫順的清源滿族自治縣承包了近1000畝土地，聘請(qǐng)中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)的于運(yùn)華教授擔(dān)任指導(dǎo)，種植有機(jī)大米?；啬Ｊ皆谛袠I(yè)內(nèi)也并不算新的理論，但如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制卻一直是個(gè)難題。為此，買(mǎi)綠網(wǎng)進(jìn)行了新的嘗試。
為了實(shí)現(xiàn)質(zhì)量上的控制，買(mǎi)綠網(wǎng)對(duì)農(nóng)場(chǎng)實(shí)行工業(yè)化管理，在承包當(dāng)?shù)剞r(nóng)民土地的同時(shí)，雇傭了2個(gè)村子約100戶農(nóng)民，作為公司的種植員工，每月發(fā)給他們固定的工資，不再要求他們對(duì)產(chǎn)量負(fù)責(zé)。因?yàn)槿绻援a(chǎn)量多少計(jì)算收入，可能會(huì)有人為增產(chǎn)而使用化肥。據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院農(nóng)村發(fā)展研究所研究員李國(guó)祥介紹，我國(guó)目前水稻畝產(chǎn)量平均為400-500公斤，但買(mǎi)綠網(wǎng)的大米畝產(chǎn)約為400斤。
在給農(nóng)民發(fā)工資的同時(shí)，買(mǎi)綠網(wǎng)派專人檢測(cè)大米的質(zhì)量，如果符合有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)，給予額外獎(jiǎng)勵(lì)。
定制農(nóng)業(yè)奢侈品
基地模式讓質(zhì)量可控實(shí)現(xiàn)之后，如何將產(chǎn)品賣(mài)出去，降低前期投入的成本風(fēng)險(xiǎn)，是另一個(gè)需要解決的難題。
用戶想吃綠色米，必須提前一年下訂單，買(mǎi)綠網(wǎng)的做法是將賣(mài)米變成了賣(mài)地。
2010年，買(mǎi)綠網(wǎng)只是實(shí)驗(yàn)性地種植了少量有機(jī)米，通過(guò)朋友之間的口碑傳播，獲得第一批客戶。然后，買(mǎi)綠網(wǎng)開(kāi)發(fā)了“定制+預(yù)售”的銷售模式。不論地里產(chǎn)多產(chǎn)少，都以一定金額成交。黃松飛說(shuō)，通過(guò)預(yù)售的方式，買(mǎi)綠網(wǎng)提前收回了部分成本。
而定制，有很多是針對(duì)集團(tuán)客戶，比如在特定節(jié)日為它們提供特殊的包裝設(shè)計(jì)。這部分客戶為公司提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流。
同時(shí)，買(mǎi)綠網(wǎng)還策劃以“品類的倍增”和“地域的倍增”，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。除了“額谷米”，買(mǎi)綠網(wǎng)還將有機(jī)大米的生產(chǎn)-銷售模式復(fù)制到茶葉和林蛙上，并一掃從前用“誠(chéng)心良品”代表所有產(chǎn)品的籠統(tǒng)與模糊，稱之為“峨眉雪芽”和“大蘇河雪蛤皇”。
黃松飛坦承，這三個(gè)自有品牌還不能說(shuō)已經(jīng)成功地打響，目前90%的銷售都局限在北京，要解決這一問(wèn)題，需要的不僅僅是時(shí)間，更需要穩(wěn)定而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)。
好在管理層并不愁錢(qián)。一方面，今年年初，海銀資本剛注入百萬(wàn)級(jí)人民幣的新鮮血液；另一方面，有五家投資公司正在和買(mǎi)綠網(wǎng)商討第二輪融資的合作事宜。因此，公司能夠?qū)⒕挠麎毫χ薪饷摮鰜?lái)，解決品牌傳播的問(wèn)題。
用戶定制
微博營(yíng)銷，幫助買(mǎi)綠網(wǎng)在品牌傳播中告別了昂貴廣告。
黃松飛告訴記者：“你可能不知道什么是額谷米、雪蛤皇，但是看見(jiàn)‘您的微博好友也購(gòu)買(mǎi)過(guò)此商品’，點(diǎn)擊甚至購(gòu)買(mǎi)的可能性，多少會(huì)被激發(fā)起來(lái)?！辟I(mǎi)綠網(wǎng)開(kāi)發(fā)的這種“零回報(bào)分享”的營(yíng)銷模式，讓公司在兩周內(nèi)增加了兩萬(wàn)多名注冊(cè)用戶，其微博注冊(cè)用戶的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率超過(guò)60%。截至目前，買(mǎi)綠網(wǎng)積累的定制用戶有數(shù)千名。
新品款式多外觀設(shè)計(jì)別致
2010年1月5日,第25屆哈爾濱冰雪節(jié)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易洽談會(huì)在哈爾濱國(guó)際會(huì)展中心召開(kāi)。本次展會(huì)上,本刊記者有幸結(jié)識(shí)了一家專業(yè)從事IT產(chǎn)業(yè)的高科技企業(yè)――東莞市仲勤電子有限公司。該公司是一家經(jīng)國(guó)家相關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)注冊(cè)的集設(shè)計(jì)制造、銷售及商業(yè)服務(wù)的國(guó)際化公司。主營(yíng):手機(jī)、電腦、數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品以及數(shù)碼產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及銷售,同時(shí)承接國(guó)內(nèi)外OEM及ODM訂單。公司與全球多家商及零售商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,在市場(chǎng)中樹(shù)立了良好的形象及聲譽(yù),產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐亞、美洲、非洲等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。公司擁有完善的營(yíng)銷服務(wù)體系,在國(guó)內(nèi)建立了多個(gè)辦事處和技術(shù)機(jī)構(gòu)。
仲勤公司擁有自己的品牌產(chǎn)品,現(xiàn)旗下的手機(jī)產(chǎn)品已有100余款,2010年推出包括G8200、G9000、G3000在內(nèi)的(GSM)七款新品,以及包括W10、W11在內(nèi)的(WCDMA+GSM)五款新品。此次推出的“C”網(wǎng)、“G”網(wǎng)手機(jī)系列不僅從技術(shù)上有重大突破,還在外觀設(shè)計(jì)上做出了突破。“簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單,時(shí)尚中彰顯奢華”,一款款別致的手機(jī)陳列在玻璃展臺(tái)中,許多與會(huì)者流連忘返,愛(ài)不釋手。目前,公司自主品牌的“GNET”手機(jī)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)已建立多個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),在華東、華南等地區(qū)有多家經(jīng)銷商、商。
國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)齊頭并進(jìn)
質(zhì)優(yōu)價(jià)低引領(lǐng)平民創(chuàng)業(yè)
展會(huì)期間,公司負(fù)責(zé)人諶志硯先生接受了記者的采訪?！肮緩氖翴T行業(yè)十余年,總部設(shè)在臺(tái)灣,有3家工廠專門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)包裝,另外公司在廣東還設(shè)有品牌形象店。此次參加冰洽會(huì)主要是宣傳公司自主品牌‘GNET’手機(jī),拓展東北、華北市場(chǎng),同時(shí)尋求發(fā)展東北亞、俄羅斯乃至歐洲市場(chǎng)商機(jī)?！敝R先生說(shuō)。
本屆冰洽會(huì)上,仲勤電子一枝獨(dú)秀,很多外賓也主動(dòng)前來(lái)詢問(wèn)產(chǎn)品性能并現(xiàn)場(chǎng)試用。仲勤的產(chǎn)品到底憑借怎樣的優(yōu)勢(shì)能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的IT產(chǎn)業(yè)中獨(dú)占鰲頭呢?諶先生說(shuō):“2009年的金融危機(jī)讓很多從事進(jìn)出口貿(mào)易的IT企業(yè)面臨倒閉甚至破產(chǎn)。危機(jī)面前,我們企業(yè)全體員工團(tuán)結(jié)一心,憑借‘品質(zhì)至上,質(zhì)量第一,服務(wù)完美’的經(jīng)營(yíng)理念,贏得了更多客戶及合作商家的信任與青睞。我們擁有自己的生產(chǎn)基地及設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),在保證‘高、精、尖’的產(chǎn)品性能和質(zhì)量的同時(shí)力求價(jià)格最優(yōu),讓普通老百姓也能加入經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的行列?！毕啾刃阅芟嗟鹊耐愂謾C(jī),仲勤的市場(chǎng)零售價(jià)就要低200-300元,這也讓經(jīng)銷商、商看到了巨大的利潤(rùn)空間,帶動(dòng)更多的人自主創(chuàng)業(yè),擁有屬于自己的事業(yè)與財(cái)富!十多年來(lái),仲勤正是秉承著這樣一種理念,在全國(guó)各地建立了多家分銷店,在華東、華南等地還發(fā)展了多個(gè)商及經(jīng)銷商,許多合作商家因此淘到了事業(yè)中的第一桶金。
公司提供營(yíng)銷方案和優(yōu)惠政策
黑龍江省一心要做“拓荒者”
2010年1月6日,仲勤電子與哈爾濱5家手機(jī)渠道商達(dá)成初步合作意向,并如愿地找到了華北地區(qū)的商及經(jīng)銷商,還和一家公司達(dá)成黑龍江省級(jí)初步協(xié)議。哈爾濱的張先生今年四十多歲,是當(dāng)?shù)匾患沂称饭镜目偨?jīng)理,從事食品生產(chǎn)加工行業(yè)多年,在撫遠(yuǎn)縣擁有5000多平方米的廠房車(chē)間,擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,這些年一直想要開(kāi)拓新的產(chǎn)業(yè)并向國(guó)外市場(chǎng)拓展。當(dāng)張先生在仲勤電子的展位上了解到仲勤公司自主品牌產(chǎn)品‘GNET’手機(jī)和公司市場(chǎng)開(kāi)拓情況后,張先生十分欣喜。
談到為什么想要選擇此類數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)推廣?張先生對(duì)公司負(fù)責(zé)人諶志硯說(shuō):“我選中此項(xiàng)目的理由有四點(diǎn):一是仲勤‘GNET’手機(jī)外觀精致,時(shí)尚新穎,有很好的消費(fèi)潛力;二是貴公司的經(jīng)營(yíng)理念及合作方式十分完善,合作有保障;三是這兩年我一直在積極尋求一種全新的產(chǎn)品打開(kāi)東北及俄羅斯的市場(chǎng),這同貴公司開(kāi)發(fā)華北、東北市場(chǎng)及其遠(yuǎn)東俄羅斯市場(chǎng)的策略不謀而合;四是我除經(jīng)營(yíng)食品產(chǎn)業(yè)之外,還與哈爾濱多所大學(xué)合作開(kāi)辦了一個(gè)大學(xué)生服務(wù)網(wǎng)站,此次我想拿下‘GNET’的權(quán),與各高校合作,進(jìn)行捆綁式套餐銷售,相信定會(huì)產(chǎn)生不同凡響的驚人成效。這是一個(gè)難得的好機(jī)會(huì),也是我一直想要尋找的新項(xiàng)目?！苯?jīng)過(guò)一番真誠(chéng)的交談,張先生主動(dòng)向諶先生索取了公司的一些宣傳資料并初步達(dá)成了合作意向,申請(qǐng)仲勤電子產(chǎn)品黑龍江地區(qū)總商。
幾天后,張先生給仲勤電子總部打電話,表達(dá)了自己對(duì)于仲勤產(chǎn)品的信心,而且還拿出了自己的一套策劃宣傳方案?？偛繛閺埾壬@種認(rèn)真的態(tài)度所深深感動(dòng),決定提供多套營(yíng)銷方案和優(yōu)惠政策來(lái)幫助張先生做好東北地區(qū)的市場(chǎng)拓展工作。在仲勤電子總部的支持下,張先生更加堅(jiān)定了開(kāi)拓東北、華北乃至遠(yuǎn)東市場(chǎng)的信念!
地址:廣東省東莞市塘廈鎮(zhèn)麗景路麗景商鋪3樓S3018-20室
郵編:523711
聯(lián)系人:諶志硯
電話:0769-82108500
