發(fā)布時間：2023-03-22 17:40:01
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的產品營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
1.畜牧業(yè)的效益提高按照當前的市場價格計算，養(yǎng)一頭商品豬，農民獲毛利約為200～250元，對于規(guī)?；?、集約化的養(yǎng)豬企業(yè)來說，其每頭豬的毛利超過100元，與去年同期相比，提高50元以上，在這種情況下，進一步激發(fā)了農民養(yǎng)豬的積極性。對于奶牛行業(yè)來說，由于飼料價格的上漲，進一步增加了飼養(yǎng)成本，弱化了經濟效益，一頭奶牛的獲利在2500元左右。
2.畜牧業(yè)結構有所改善對于牧區(qū)來說，其畜牧業(yè)結構的改善，主要表現為：與豬肉相比，草食家畜穩(wěn)定發(fā)展，其中，牛羊肉的產量增幅最大。牛羊肉在肉類結構中的比重呈上升的趨勢。
3.畜牧業(yè)在農民增收的作用增強畜產品產量增長，價格上漲，進一步增加了農民飼養(yǎng)畜禽的經濟效益。上半年，全國農民人均現金收入1345元，其中出售畜產品的收入230元，占現金收入的17%，同比增長15.9%。
二、畜產品銷售存在的主要問題
1.畜產品流通安全問題繼湖南瘦肉精豬遭禁運后，上海、河北等地相繼發(fā)生了瘦肉精中毒事件，以及出現了“紅心”鴨蛋等惡性事件，上述事件在一定程度上充分說明畜產品安全需要高度重視。物流中得污染安全也是十分重要的，畜產品屬于鮮活易腐品，所以在運送過程中必須有快捷的物流設施，在當前應以冷凍肉運送為主，內蒙古畜禽產品冷鏈體系不像發(fā)達國家那樣健全，這樣在物流過程中對產品的質量會產生一定的影響，因此只有對畜產品的物流過程進行統(tǒng)一的組織和協(xié)調，才能保證畜產品在物流過程中質量完好有利于提高畜牧企業(yè)市場競爭力。
2.市場建設滯后，流通渠道不暢通的畜產品集散市場影響力較小，知名度低，并且大型的集散市場比較少，再另外，受畜產品生產季節(jié)性的影響，對于畜產品來說，在一定程度上增加了控制市場供應均衡性和價格的難度，不公平競爭現象在各地區(qū)之間頻繁出現，使得畜產品牧業(yè)資源得掠奪性破壞。根據國家和自治區(qū)相關產業(yè)政策，圍繞自治區(qū)“8337”科學發(fā)展思路，經政府批準建設的全國第一家羊畜產品電子交易中心。交易中心建成完善的電子交易、物流、金融、信息服務體系，及擁有一流的硬件設施和服務團隊。真正切入了行業(yè)的商流、物流、資金流、信息流。全國羊畜產業(yè)資源在交易中心的作用下，將會進一步被有效整合，使其朝著規(guī)范化發(fā)展，進而在一定程度上提升羊畜產品交易規(guī)模，同時實現羊畜產業(yè)的產供銷的規(guī)?；?/p>
三、打破傳統(tǒng)市場營銷觀念，改變營銷模式
通過對新的營銷策略進行深入的挖掘，進一步提高畜產品的銷售規(guī)模。在制定營銷策略的過程中，通常情況下，需要根據產品特色、產品品質的實際情況，對新的經營思路進行發(fā)掘，進而充分提高畜產品的價值。
1.堅持公眾公益營銷策略在營銷模式中，讓畜產品走公眾公益營銷，這是一種重要的營銷手段。在營銷過程中，通過將畜產品與體育、文化、旅行、餐飲、會議等活動進行結合，在一定程度上將畜產品介入進去，不斷提高畜產品的知名度。
2.建立合作社模式下的畜產品流通為了解決畜產品生產者分散、規(guī)模小的問題，通常情況下，只有借助中介組織，將生產者進行集中，在營銷渠道中，進一步提升畜產品生產者的地位，在一定程度上保障其利益，通過提高銷售渠道效率，進而降低交易成本，提高生產者的利益。為了打破傳統(tǒng)養(yǎng)殖制約牧民收入的“瓶頸”一些牧民合伙成立專業(yè)養(yǎng)殖合作社，例如內蒙古鑲黃旗德幾戶牧民成立了專業(yè)養(yǎng)殖合作社，近過三年努力，該合作社已成為當地的鑲黃旗德美羊示范基地，一年后又發(fā)展4個合作社，并且得到了政府補貼，在家庭承包經營基礎上成立以牧民為主體的牧業(yè)合作社，有效降低了牧民產銷成本，有效帶動牧民富裕。但當地的合作社畜產品營銷方面服務還欠缺發(fā)展，目前主要畜產品去向如下圖一。
3.媒體網絡營銷策略在制定營銷策略的過程中，需要對媒體網絡進行充分的使用。對于畜產品的生產、加工銷售過程，利用網絡進行重點推介，同時需要重點突出畜產品的營養(yǎng)價值，以及適用人群，進而在一定程度上提高產品的知名度，進一步加快畜產品的營銷步伐。
四、結束語
(一)文化產品企業(yè)利用新媒體平臺進行產品營銷的必要性1．新媒體為文化產品企業(yè)與客戶提供了最高效的傳播溝通平臺。文化產品如果沒有足夠的關注度，就很難激發(fā)消費者參與的熱情與興趣，在產品推廣中很難達到預想的結果。根據我國互聯網絡信息中心2014年的《第33次中國互聯網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2013年12月底，中國網民數量突破6億人。其中，手機網民規(guī)模已達5億，手機網民規(guī)模的增長促進了手機端各類應用的發(fā)展，成為目前我國互聯網發(fā)展的新趨勢?？梢?，從深挖潛在客戶，擴大文化產品品牌的影響上看，新媒體有著巨大的優(yōu)勢，它為文化產品企業(yè)與客戶提供了最高效的傳播溝通平臺。2．新媒體營銷的互動體驗性符合文化產品的特性。文化產品的價值不僅體現在自身的創(chuàng)意和獨特性方面，更重要的是表現在消費者的體驗價值上。文化產品的受眾更傾向于自覺主動地去尋找相關的消費信息，因此這些消費者更加注重參與感和體驗感。新媒體具有很強的交互性。因此，新媒體營銷的互動體驗性符合文化產品的特性，文化產品通過新媒體進行營銷易獲得較好的效果。3．新媒體相對較低的營銷成本符合文化產品企業(yè)的經營要求。通常情況下，企業(yè)會將預算15%－25%的費用用在文化產品的營銷推廣方面。但是，傳統(tǒng)媒體的高額推廣費用令許多企業(yè)望而卻步。同時，傳統(tǒng)媒體的推介已經不適合當下文化產品自身的特性，在傳統(tǒng)媒體上進行營銷不僅要花費大量的資金，其效果也往往不盡如人意。因此，文化產品的企業(yè)更加青睞新媒體的營銷方式。
(二)新媒體時代文化產品營銷的特點1．“視聽覺”元素應用突出。文化產品屬于精神娛樂消費品，文化產品的特性決定了消費者在購買或消費文化產品的時候，比較注重感官和精神上的享受和體驗。因此，在文化產品營銷中，更加強調視頻、音頻、動畫等方式對產品的影響和作用，而基于互聯網的新媒體營銷方式也非常適合這種“視聽覺”的宣傳作用，可以更好地進行文化產品品牌的推廣。2．網絡社交平臺成為主流營銷手段，但是程度較低。目前，以微博和微信等網絡社交平臺進行文化產品營銷成為新媒體營銷的主要方式，但是由于這種基于社交平臺的營銷方式的主動意識和運用水平都較低，社交平臺的營銷大部分只是簡單的資訊介紹，沒有和用戶形成很好的互動，很多文化產品企業(yè)也沒有對相關輿論進行引導和反饋，沒能最大限度地將潛在客戶挖掘出來，對用戶的評價和反饋也存在重視不足等問題。
二、新媒體時代文化產品營銷策略
(一)新媒體時代文化產品營銷應遵循的原則新媒體時代下的文化產品營銷因其以互聯網技術為依托，因此其營銷模式也要符合網絡整合營銷的4I模式，即趣味(In-teresting)、利益(Interests)、互動(Interaction)和個性(Individual-ity)這四個原則。1．趣味性(Interesting)文化產品營銷首先要注重文化產品本身的精神性，充分挖掘文化產品內在的娛樂性，在實施網絡整體營銷時，要注意把握營銷的趣味性。從消費者的消費動機來看，文化產品的消費動機大部分是處于精神和娛樂的需求。因此，文化產品在新媒體營銷中，要注意表達和突出文化產品的精神性和娛樂性，使營銷計劃具備價值。2．利益性(Interests)所謂利益性，是指文化產品企業(yè)利用精神和物質的雙重利益來刺激和吸引消費者關注，以期獲得更好的營銷效果。除了可以定期舉行轉發(fā)、@好友和點贊等方式有機會獲得產品適用外，還可以通過文化產品固有的屬性提升客戶對產品的粘性。例如電影《小時代》其實就是郭敬明把自己的小說《小時代》系列搬上了大熒幕，眾所周知，郭敬明作為中國當代新秀作家，其作品《幻城》、《小時代》等深受90后青少年的喜愛，僅以《小時代》這部系列小說為例，它的銷量就達到2000余萬冊，擁有大量的粉絲人群。電影《小時代》首映當日排片率近45．1%，打破了當時中國電影首映票房紀錄?？梢哉f，電影《小時代》的成功與“郭敬明”的個人品牌效應密不可分。3．互動性(Interaction)就文化產品的性質而言，消費者的體驗感至關重要。因此，文化產品企業(yè)要利用新媒體平臺與消費者進行互動，加深品牌在消費者中的印象，挖掘潛在客戶。同時，還要注重持續(xù)的營銷互動，與自己的受眾群體建立長久的關系，激發(fā)受眾的積極性和熱情，甚至把受眾群體變?yōu)橹鲃觽鞑フ叩纳矸荨?．個性化(Individuality)當下時代和人們的生活方式都要求文化產品要具備創(chuàng)造性和獨特性，以滿足不同消費者個性化的需求。因此，在文化產品營銷中，要注意細分市場，強調文化產品的獨特性。以《饑餓游戲》為例，它的推廣正是在個性化的產品定位和滿足消費者的個性需求進而成功的典范。首先，電影和小說將主要目標客戶群定位在15—25歲青少年身上。其次，在影片發(fā)行之初，美國獅門影業(yè)公司就在年輕人喜愛的網站上舉辦了一系列的活動，如通過在Twitter(推特)網站上發(fā)起“尋找饑餓游戲的拼圖”活動來電影海報，在Facebook(臉書)上舉辦“市長競選”活動，甚至開發(fā)相關的網絡游戲，成功地吸引了青少年粉絲們的注意。同時，通過網絡社交平臺對產品進行積極的推廣。包括圖書推介，明星粉絲的轉發(fā)等積累了大量的人氣。最終，不僅電影取得了很好的票房，其系列圖書的銷量也非?；鸨?。
品牌具有鮮明的外在形象和深刻的內涵。成功的銀行品牌，是銀行戰(zhàn)略決策能力、管理水平、技術水平以及企業(yè)文化等諸方面內容和特質的結晶，是銀行綜合競爭力的外在表現。隨著我國金融改革的日趨深入和金融開放的日益擴大，重視品牌建設，實施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立和發(fā)展高品質的品牌資產，是時代的呼喚，是競爭的要求，是發(fā)展的必由之路。
要成功實施品牌戰(zhàn)略，必須借助中國銀行業(yè)改革的契機，使品牌建設與銀行的整體定位、整體戰(zhàn)略相結合，從根基上提升銀行的品牌價值。
第一，要明確企業(yè)定位，累積品牌優(yōu)質內涵。能否建立銀行的強勢品牌，與企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略密切相關。銀行國際化品牌的塑造，要依靠持續(xù)的、有歷史傳承的產品和服務積累、經驗積累、能力積累、社會資源的積累；要通過綜合比較，實現差異化定位，改變長期以來同質化特點明顯的問題；要處理好利潤最大化和信譽最大化之間的關系，實現知名度與美譽度的完美結合。
第二，要學習國際經驗，提升品牌建設水準。他山之石，可以攻玉。打造國際化品牌，就是要參照國際標準，按照國際先進銀行的通行做法，引進現代管理經驗和經營理念，形成后發(fā)優(yōu)勢；培養(yǎng)、鞏固和提高商業(yè)銀行參與國際競爭的比較優(yōu)勢。
第三，提升人力資源水平，夯實品牌建設智力基礎。品牌競爭說到底是人才的競爭。銀行要通過加強人才隊伍建設，全面提高員工的服務技能、業(yè)務素質和創(chuàng)新意識。建立科學的人力資源發(fā)展規(guī)劃，完善人才培養(yǎng)機制，建立系統(tǒng)和有針對性的人力資源培養(yǎng)和開發(fā)方案，為品牌建設提供強大的人才支持和智力支持。
第四，加強戰(zhàn)略管理，增強品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力。好的品牌戰(zhàn)略，不只是符合銀行的市場定位和發(fā)展目標，更重要的是必須能滲透到銀行經營的各個層面，內化到銀行經營管理的方方面面。要通過各方面的共同努力和推動，打造個性鮮明、聯想豐富、高價值感、高美譽度與忠誠度的強勢品牌。因此，必須重視戰(zhàn)略管理對品牌建設的關鍵作用，加強品牌戰(zhàn)略與經營管理的聯結度，強化品牌戰(zhàn)略執(zhí)行力，整合銀行內部資源。
二、堅持金融產品營銷與服務的不斷創(chuàng)新
銀行要發(fā)展，必須不斷創(chuàng)新，努力追求和發(fā)展具有創(chuàng)新意義的產品營銷與服務。
（一）金融企業(yè)營銷定位多層次化、特色化、創(chuàng)新化
1．多層次定位。目前，各家銀行片面追求高檔次，統(tǒng)一向“高品位”看齊，把市場目標集中定位在大企業(yè)和高端客戶。然而，縱觀我國目前現狀，大型企業(yè)和高消費者仍只是少數，而金融企業(yè)的自身特點要求客戶具有極大的廣泛性和持久強勁的存儲力。商業(yè)銀行應主要把市場目標定位在廣大中小企業(yè)和消費群占絕大多數的普通工薪層和中等收入者，同時，集中優(yōu)勢資金兼顧大企業(yè)和高端客戶，實行多層次定位。
2．營銷特色化。銀行要根據不斷變化的金融市場，按照客戶需求、進行市場細分。在為客戶提供全部金融產品和服務中，應突出自己在業(yè)務經營上的特色，從而有別于競爭對手，確定自己在市場上的最佳位置。
3．要注意創(chuàng)新。以動態(tài)營銷取代靜態(tài)營銷,現代金融企業(yè)必須拋棄過去傳統(tǒng)的以不變應萬變的靜態(tài)營銷思想，要駕馭未來，必須以變應變，隨時根據市場和客戶的變化情況，調整其經營內容和服務項目。其次，以市場開發(fā)取代占有。隨著金融競爭和市場細分的加劇，銀行必須采取創(chuàng)造市場的策略，推出新舉措，創(chuàng)造新思想。在市場定位上作調整戰(zhàn)略調整，以期形成各自特定的客戶群體和服務范圍。再次，以關系建立取代產品推廣。廣大客戶認購金融產品的決策，更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。
（二）注重服務增值，開展“特色”、“名牌”、“創(chuàng)新”服務于文化特色之中
客戶和市場的不斷變化，決定不求大而全，求精尖，求規(guī)模優(yōu)勢，應成為服務戰(zhàn)略上的選擇。在市場競爭日益激烈的今天，銀行效益的高低，更多的取決于服務水平的高低。那么應從以下幾方面著手：
1．服務的本質在于具有文化特色?，F代營銷需要使買賣關系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與銀行的關系。無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務，都是經營多年的實踐創(chuàng)造出來的有鮮明個性的服務“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經濟活動之中，體現在銀行與客戶接觸的各種層面上，并賦予銀行名稱以特有的內涵，使其信譽倍增，極富魅力，對客戶有較大的吸引力，銀行也能夠取得可觀的效益。因此，了解銀行營銷面對的文化環(huán)境，了解目標客戶的文化背景，消除文化障礙，爭取客戶的文化認同，是商業(yè)銀行營銷的重要任務之一。
2．服務的根本在于革新銀行的服務理念。就服務本質來講，客戶從銀行服務中得到結果只是一種滿足感，一種方便感，一種被尊重感，一種精神愉悅感。這種感覺和感受的形成，不僅來源于服務設施、服務環(huán)境，而且更來源于服務者本身，來源于服務者所提供的超常的高于一般標準的服務。能否做到這一點，取決于服務者是否具有豐富的金融商品知識，嫻熟的服務技能，更取決于是否具有先進而獨特的服務理念，這是形成“精品服務”的關鍵所在。銀行要注重服務人員整體素質的提高，通過教育和培訓，幫助他們樹立正確的價值觀和現代金融企業(yè)營銷意識，自覺掌握金融商品有關知識和接待技巧，從而最大限度地取得營銷交易成功。
三、堅持多樣化的營銷手段
由于金融營銷自身的一些特點，因此，應采用符合其特點的多樣化營銷手段。這些營銷手段主要有：
第一，開展知識營銷。隨著高新技術手段在金融產品中的廣泛應用，客戶也越來越感到迷茫而不知如何使用這些產品。因此商業(yè)銀行在努力開發(fā)出知識含量高的新型金融產品和服務的同時，還必須引導客戶進行使用。通過知識營銷，使客戶了解并懂得如何使用金融產品以及使用所帶來的便利。
第二，加強網絡營銷。網絡技術的發(fā)展對金融企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務方式提出了挑戰(zhàn)。尤其在銀行業(yè)，與傳統(tǒng)銀行相比，網絡銀行有著較為明顯的優(yōu)勢，能夠為客戶提供更為方便和快捷的服務。它打破了時空界限，24小時服務，而且不受地理位置的限制。因此必須加強網絡營銷來建立自己的品牌以獲取更多的客戶。
參考文獻
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[3]交通銀行董事長蔣超良，《塑國際化品牌創(chuàng)一流競爭力》，載《中國金融》
首先，政府的政策支持。今年我國為深入貫徹落實黨的十精神下發(fā)了《國務院關于大力推進信息化發(fā)展和切實保障信息安全的若干意見》(國發(fā)〔2012〕23號)，為加快推進農業(yè)信息化，提出具體要求、目標和意見?！笆濉睍r期，河北省將實現人均國民生產總值由4000美元向6000美元的跨越，處于協(xié)調推進工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和農業(yè)現代化的黃金時期。當前，我省針對我國提出的加快推進農業(yè)信息化的相關意見，提出以促進農業(yè)經營網絡化為目標，大力發(fā)展電子商務，創(chuàng)新農產品流通方式，促進農產品產銷銜接。其次，巨大的潛力市場。從我省及我國逐年擴大的網民規(guī)模分析，我省及國內存在眾多的潛在客戶。當前我省進行網絡購物的群體的年齡段在20到40歲之間，目標群體主要是學校師生、機關行政人員、媒體和金融的從業(yè)人員等。這些目標人群(除去在校學生)月收入在2500以上的比例達到60%左右，他們對于日常生活中的瓜果蔬菜等綠色農產品的需求量是很大的，因此可以預見我省的農產品網絡營銷具有巨大的市場潛力。
二、河北省開展農產品網絡營銷面臨的挑戰(zhàn)分析
我省開展農產品網絡營銷所面臨的挑戰(zhàn)主要來自于物流配送方面。我省物流配送發(fā)展緩慢，省內乃至國內未形成一個系統(tǒng)，未能達到農產品網絡營銷對物流的基本要求。一般產品的網絡營銷的流通主要分為兩部分：一部分就是商流，既網上的查詢、購物、支付等；另一部分就是物流，既訂貨成功之后的送貨的環(huán)節(jié)，既物流配送。網絡營銷的順利進行需要的是兩者之間的協(xié)調與合作。當前我省農產品網絡營銷的交易是分散的，要求物流做到小批量、分散配送。然而，送貨量過小及用戶過于分散等問題將造成物流配送企業(yè)成本過高，不利于企業(yè)的長期生存與發(fā)展。伴隨著農產品網絡營銷的發(fā)展，河北省的物流配送行業(yè)已經不能跟上網絡營銷的發(fā)展步伐。
三、結論
1.農產品企業(yè)營銷渠道結構問題其一，農產品營銷渠道的多層次式結構增加渠道交易成本，降低渠道運作效率。我國多數農產品企業(yè)規(guī)模相對有限，受制于本企業(yè)人財物資源的有限性，通常采取多層次的金字塔式營銷渠道結構設計。多層次金字塔式營銷渠道設計固然可以令中小規(guī)模農產品企業(yè)迅速擴張市場覆蓋范圍，但是過多的營銷渠道層級將使得農產品的價格被層層加碼后變得消費者難以承擔，最終削弱中小型農產品企業(yè)的價格競爭優(yōu)勢。由于過長的營銷環(huán)節(jié)以及公路運輸，導致一些農產品特別是生鮮農產品在流通過程容易腐爛變質，使得農產品的采購量和實際銷售量之間存在較大的缺口，加大了農產品的成本[1]。其二，長窄型農產品營銷渠道結構設計將弱化農產品生產企業(yè)與終端銷售商之間的關聯性，由此誘發(fā)的“長鞭效應”將破壞農產品生產企業(yè)的生產排程計劃的有效性。冗長的農產品營銷渠道結構將增加渠道系統(tǒng)內部的信息傳遞效率，使得農產品終端銷售市場上的客戶需求信息難以及時、準確的反饋給上游的生產企業(yè)。農產品渠道信息流通不暢將使得農產品以存貨的形式大量駐留在農產品營銷渠道中，增加整個渠道系統(tǒng)的產品積壓成本和存貨資金占用成本。高企的農產品營銷渠道系統(tǒng)的運營費用將削弱農產品營銷渠道的整體競爭實力，最終損害全體營銷渠道成員企業(yè)的利益。
2.農產品企業(yè)營銷渠道行為問題經濟人天性決定農產品營銷渠道成員間缺乏合作意識，由此誘發(fā)頻繁的渠道沖突行為。具有獨立法人身份的農產品渠道企業(yè)以實現自身利益最優(yōu)化為基準來制定自身的渠道戰(zhàn)略，這使得企業(yè)利益與渠道其他成員企業(yè)之間的利益產生沖突。其一，農產品渠道成員企業(yè)行為沖突將導致渠道市場價格紊亂。農產品價格易受市場行情影響，當某一渠道成員企業(yè)為實現本企業(yè)利益而挑戰(zhàn)渠道核心企業(yè)制定的價格策略，將使得農產品渠道價格形成機制無序化，進而導致農產品市場陷入惡性價格戰(zhàn)中，最終損害渠道系統(tǒng)全部成員企業(yè)的利益。其二，農產品渠道成員企業(yè)間的行為沖突將侵蝕渠道品牌資產。農產品客戶對農產品的購買行為是基于對該產品良好品牌形象的信心，而飽滿的消費者信心與科學的渠道運營行為和規(guī)范的渠道價格形成機制密切相關。在農產品買方市場行情下，當渠道核心企業(yè)對下游渠道成員企業(yè)的不理缺乏有力監(jiān)督，將激起農產品渠道成員企業(yè)間的行為沖突，進而削弱消費者對農產品品牌的信任度。這將使得農產品營銷渠道的品牌價值萎縮，給競爭對手的農產品以乘虛攻擊之機會。
二、農產品企業(yè)營銷渠道縱向協(xié)作機制建構策略
1.強化農產品企業(yè)營銷渠道系統(tǒng)控制權為提升企業(yè)在縱向協(xié)同營銷渠道環(huán)境中的生存能力，農產品企業(yè)應當采取如下策略來增強企業(yè)對縱向協(xié)同式營銷渠道系統(tǒng)的控制力。其一，農產品企業(yè)應當提升渠道系統(tǒng)組織化水平。通過鼓勵大型零售企業(yè)直接與合作社形成產供銷一體化，發(fā)展“公司加農戶”等農產品產銷模式[2]。為強化不同類型市場組織間的縱向協(xié)作協(xié)同力，農產品企業(yè)應當積極推進在尊重企業(yè)間文化差異基礎上的渠道商共同愿景建設。農產品的天然弱質性決定了農產品企業(yè)具有較高的經營風險和較低的單位利潤率水平。由于營銷渠道系統(tǒng)的協(xié)同能力首先取決于各位渠道商經營目標的重疊率。農產品企業(yè)應當積極培養(yǎng)營銷系統(tǒng)渠道商的共同愿景，促使營銷渠道系統(tǒng)成員企業(yè)圍繞共同的營銷渠道建設目標來制定各自的戰(zhàn)略方針和行動策略，從而在實現營銷渠道系統(tǒng)的整體利益最大化目標的同時，亦有效增強農產品企業(yè)從營銷渠道系統(tǒng)中謀求本位利益的能力。其二，農產品企業(yè)應當增強營銷渠道系統(tǒng)成員企業(yè)對本渠道核心資源的依賴性。將非核心成員企業(yè)鎖定在營銷渠道系統(tǒng)中的策略不僅可促使該企業(yè)為渠道系統(tǒng)作出持久貢獻以增強渠道系統(tǒng)的可持續(xù)競爭力，且可以消解競爭對手對終端市場營銷渠道的控制力。常見的鎖定渠道成員企業(yè)的方式是強化渠道成員的資產專用性投資。成員企業(yè)對渠道系統(tǒng)的專用性資產投資將增加該企業(yè)脫離本渠道系統(tǒng)的成本，從而遏制渠道成員企業(yè)背離渠道系統(tǒng)整體利益的沖動。
2.優(yōu)化農產品企業(yè)營銷渠道結構其一，農產品企業(yè)應強化以訂單拉動為核心的農產品營銷渠道結構建設。傳統(tǒng)農產品渠道建設通常將渠道視為相互孤立的若干渠道構成要件，并采取分別建構各渠道構成要件的策略。這種割裂了渠道系統(tǒng)的整合功能的農產品營銷渠道設計思路與農產品的快速流通屬性相背離。終端市場需求是推動農產品營銷渠道系統(tǒng)正常運轉的基本條件。農產品營銷渠道應當以訂單為核心，建立基于終端市場需求拉動的渠道新模式。這要求農產品營銷渠道的縱向管理能力評估應當以滿足終端市場需求為標桿，通過整合縱向渠道成員企業(yè)的優(yōu)勢資源來提升渠道系統(tǒng)滿足客戶需求的能力。其二，農產品企業(yè)可推動柔性化農產品營銷渠道結構建設，以增強渠道縱向協(xié)同力。經濟發(fā)展推動農產品客戶生活質量的改善，亦使其對農產品需求呈多元化特征。具體而言，農產品渠道控制者可通過建立農產品產銷一體化組織的方式來發(fā)展農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)，積極構建規(guī)模生產、精深加工、物流銷售、循環(huán)利用為一體的現代農業(yè)產業(yè)體系，有效增強農產品生產環(huán)節(jié)柔性應對終端銷售環(huán)節(jié)的多元化需求[3]。再者，農產品企業(yè)可在跟蹤終端用戶個性化需求的基礎上建立健全客戶需求信息數據庫，并在充分理解客戶的消費行為和消費理念的基礎上展開產品研發(fā)和設計工作，以特色化農產品來滿足市場上客戶的個性化多元需求。
近年來，我國煤炭企業(yè)積極實施產品價格差異化策略，以提高企業(yè)的核心競爭力，充分挖掘企業(yè)潛在的利潤源，并取得了一定的成效。煤炭企業(yè)的產品價格差異化策略是一個完整的體系，包含著不同的實施要素，并隨著煤炭企業(yè)內外部環(huán)境的變化而變化。在煤炭產品價格差異化策略實施過程中，有些煤炭企業(yè)取得了相當程度的成功。從煤炭企業(yè)的長遠發(fā)展來看，價格差異化的實施已是一種必然的趨勢，將成為煤炭企業(yè)一個潛在的市場競爭焦點，應引起我國煤炭企業(yè)的高度重視。
1.1確立產品價格差異化戰(zhàn)略
我國的煤炭產品以國有煤炭企業(yè)的產品為主，而國有煤炭企業(yè)價格差異化戰(zhàn)略實施的水平普遍較低，缺乏價格差異化實施戰(zhàn)略的思想、理念與策略。國有煤炭企業(yè)是典型的壟斷型企業(yè)，在傳統(tǒng)的計劃經濟體制所遺留的各種因素的影響下，價格機制缺乏必要的靈活性。同時，多年來，國有煤炭產品的銷售渠道存在著高度的穩(wěn)定性，主體客戶固定性較高，也在一定程度上約束了靈活性價格的制定和實施。因此，我國煤炭產品價格差異化戰(zhàn)略的實施存在著較大的拓展空間，是煤炭行業(yè)的一個潛在的利潤源。產品價格差異化營銷戰(zhàn)略的確立和實施應該成為煤炭企業(yè)差異化戰(zhàn)略的一個重要方向。
1.2合理測度產品成本
差異化價格是一種價格生成機制，與煤炭企業(yè)的成本要素存在著密切的相關性。我國煤炭價格應以市場供求均衡價格為基礎，在全成本定價的基礎上建立政府指導下的浮動性市場價格。在全成本定價模式中，煤炭價格不僅包括正常的行業(yè)利潤與企業(yè)稅金，也應包括勘探成本、開發(fā)成本、環(huán)保成本等，即以資源的長期邊際成本與邊際收益來確定煤炭資源價格。在低碳經濟時代，環(huán)保成本已日漸顯露出重要性，形式多樣，不斷變化，成為煤炭行業(yè)不可忽視的成本要素。因此，完全成本包括生產成本、資源成本和環(huán)境成本三個部分，其中，生產成本包括原煤制造成本中的材料費、工資、電力、折舊、管理費用與財務費用等要素，資源成本包括探礦權與采礦權的使用費、探礦權與采礦權的價款、資源稅與資源稅補償費等要素，而環(huán)境成本包括維護低碳煤礦運營的所有成本。
1.3合理分析煤炭需求
需求分析是確立市場價格的重要因素之一，同樣也是實施價格差異化戰(zhàn)略的關鍵因素之一。煤炭企業(yè)只有對市場需求進行合理的分析、分類與預測，才能制定出合理的差異化價格體系。目前，我國煤炭需求分析主要是對火力發(fā)電、煤炭化工與鋼鐵生產行業(yè)進行需求分析，這些用戶用煤消費量占全社會煤炭消費總量的51．9%?；ば袠I(yè)的煤炭消費主要集中在化肥生產和快速發(fā)展的煤化工產業(yè)，而化肥生產主要以煤炭為原料生產合成氨。鋼鐵行業(yè)的煤炭消耗主要由煉焦煤和動力煤構成，煉焦煤用作煉制焦炭，而動力煤用作燃料。因此，面對復雜的市場需求，煤炭企業(yè)必須準確地定位自己的市場目標，才能順利地實施價格差異化方案。
1.4實施市場細分
煤炭企業(yè)的市場細分就是煤炭企業(yè)依據煤炭產品消費者需求的差異性，將某個產品的整體市場劃分為若干個消費群體的行為和過程。市場化細分是差異化戰(zhàn)略實施的前提，更是價格差異化實施的最直接的前提。我國煤炭企業(yè)的市場細分在現階段處于零起步狀態(tài)，許多煤炭企業(yè)在產品營銷過程中從未進行過必要的市場細分，而是將所有的銷售對象視為一個統(tǒng)一的目標市場，施行同樣的服務，并制定同樣的價格。事實上，對一個煤炭企業(yè)而言，盡管銷售對象的類型較為單一，大客戶的需求量在煤炭產品需求量中的比例較大，但是，銷售市場仍然可以劃分為若干不同的子市場，并對不同的子市場實施不同的營銷戰(zhàn)略。
1．5特定客戶需求分析
煤炭企業(yè)產品銷售與其他行業(yè)的一個顯著的不同之處在于，特定客戶往往是主要的銷售對象，占據煤炭企業(yè)產品銷售很大份額，對煤炭企業(yè)產品銷售的成敗存在著較大的影響。這種類型的客戶一般是鋼鐵企業(yè)、大型化工企業(yè)、電力企業(yè)以及其他冶煉企業(yè)等。由于各種內外部經濟環(huán)境的影響，這些特定的煤炭消費企業(yè)的煤炭需求也經常會發(fā)生變化，在一定條件下將擴大或減少煤炭產品的需求量，因而對煤炭企業(yè)的銷售產生一定程度的影響。因此，煤炭企業(yè)需要實現對特定客戶需求的實時分析，從而根據特定客戶需求的變化來調整產品的定價，以提高內部價格與外部價格的一致性。
2煤炭企業(yè)產品差異化營銷策略實施關鍵
2.1產品價格差異化選擇時機要恰到好處
產品價格差異化雖然是煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系中的一條重要路徑，但是，價格差異化的實施需要遵循一定的規(guī)律，具備一定的實施條件，否則，將造成事與愿違的不良后果。差異化的目的是為了更好地滿足煤炭消費者某方面的需求，但是，如果沒有準確地分析和預測市場，盲目地追求煤炭產品的特殊之處，往往會導致差異化戰(zhàn)略的失敗。盲目的差異化戰(zhàn)略常給企業(yè)帶來巨額的成本損耗，且只能創(chuàng)造微小的差異化，不僅不會被企業(yè)所接受，還會使差異化戰(zhàn)略處于被動狀態(tài)。
2.2產品價格差異化不要過度
煤炭企業(yè)的市場細分就是煤炭企業(yè)依據煤炭產品消費者需求的差異性，將某個產品的整體市場劃分為若干個消費群體的行為和過程。只有消費者認可的差異才會帶來價值。過分的差異可能造成兩方面的負面影響:第一，可能引起消費者的反感;第二，可能帶來成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價格，從而抵消差異帶來的價值。
2.3產品價格差異化貴在堅持
1.市場細分市場細分（MarketSegmentation）作為企業(yè)市場營銷策略的一個重要內容，是指企業(yè)根據市場需求的多樣性，將產品客戶根據不同的需求類型劃分為不同客戶群，以便準確定位目標市場。日本山洋電氣旗下包括冷卻系統(tǒng)、電源系統(tǒng)、伺服系統(tǒng)等三大產品，針對每種產品的組織類型、產品用途、購買情況細分行業(yè)市場，對于不同地區(qū)的市場還應考慮地理因素、購買行為等影響因素。山洋電氣的市場細分包括中端市場、高端市場以及特殊產品市場。
2.目標市場根據市場細分得出的評估報告，綜合考慮公司的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略、市場容量、市場類型、市場潛力以及購買情況選擇目標市場，確定目標市場的同時還必須確定市場進入及開發(fā)順序。在公司完成目標市場的選擇之后，需要制定科學的市場發(fā)展策略，這就需要公司全面考慮產品競爭力、市場差異、產品差異、競爭者市場戰(zhàn)略、產品使用周期等。山洋電氣產品質量優(yōu)越，價格定位為中上程度，產品在中高端市場有較強競爭力，目標市場專門對應特殊客戶及中高端客戶。
3.市場定位市場定位是指公司根據消費者及用戶對產品的差異性認可程度，綜合考慮市場策略及競爭者產品發(fā)展狀況，為產品設計出相應的品牌識別特征，從而確定產品在市場中的位置。市場定位是提高產品競爭力、需求競爭策略的重要手段。綜合電氣市場的發(fā)展現狀以及消費者的需求特點，日本山洋電氣相對于競爭對手，具有較為先進的產品技術，質量優(yōu)異，產品創(chuàng)新性較強，但是產品價格優(yōu)勢不明顯，產品市場競爭激烈，需要進一步完善售后服務，提高品牌競爭力。
二、日本山洋電氣公司的營銷策略研究
1.價格策略價格策略是定價目標與實現價格目標的有機結合，是產品營銷策略的重要內容之一，主要包括需求導向定價、批量差別定價、競爭導向定價等三種價格策略，需要根據不同的產品市場確定具體的價格策略。中國的電氣公司眾多，價格競爭激烈，科學、有效的價格策略對于山洋電氣的發(fā)展就顯得尤為重要。日本山洋電氣的產品質量優(yōu)越，價格相對合理，與歐美品牌相比價格優(yōu)勢明顯，可以采取市場需求導向定價，不斷提高產品銷量，提升公司經濟效益。
2.產品策略產品策略主要包括品牌策略、多元化策略、個性化策略、國際化策略等，其中，品牌策略是公司品牌形象的塑造過程，山洋電氣需要根據中國市場的特點確定品牌形象，不斷提高公眾認可度；多元化策略是分散產品風險，加大產品規(guī)模效益的有效手段，山洋電氣通過冷卻系統(tǒng)、電源系統(tǒng)、伺服三大產品系統(tǒng)的共同發(fā)展體現了多元化策略；個性化策略是公司根據消費者的需求差異進行的個性化設計開發(fā)；國際化策略是順應當前經濟全球化潮流的一種重要策略，也是山洋電氣始終堅持的發(fā)展方向。
3.促銷策略產品促銷是促進消費者購買、加快產品更新的一種重要手段，因此促銷策略可以理解為產品策略的一種補充。山洋電氣的促銷策略主要包括營業(yè)推廣、人員推銷兩種，營業(yè)推廣的目標多為各類經銷商及終端客戶，經銷商大會、價格折扣等是營業(yè)推廣的主要方式；而人員推銷是公司內部銷售人員的促銷行為，通過人員推銷，可以加快銷售業(yè)績的完成。山洋電氣的品牌口碑較好，可以采用營業(yè)推廣的促銷策略，通過各類經銷商及終端客戶擴大人脈，進一步穩(wěn)固市場地位，提高市場占有率。
4.渠道策略分銷渠道是指產品從生產商到消費者的過程中經過各類中間過程的總和，分銷渠道的不完善也是跨國公司共同面臨的一個問題，因此渠道策略也是山洋電氣市場策略的重點。當前山洋電氣的分銷渠道主要包括直接渠道及間接渠道，其中間接渠道為山洋電氣產品的主要渠道，通過活用各類商的在庫管理進行短交貨期對應，不斷降低回收資金的風險，在間接渠道的優(yōu)化方面，山洋電氣通過健全的商管理制度，避免商之間的惡意競爭，從而僅以穩(wěn)固銷售渠道。
三、結語
關鍵詞：體驗營銷；新產品
在新產品的推廣中，要解決的核心問題是增強消費者的認知，然而隨著人們收入水平的提高和物質產品的日趨豐富，消費者對產品功能、價格的敏感度卻在逐漸下降，人們在消費中追求更多的是某種特定產品與理想的自我概念的吻合，這使心理需求的滿足被上升到前所未有的高度。與此同時，在日益激烈的市場競爭中，由于企業(yè)的產品很容易被競爭對手所復制，導致了市場上的產品從核心、到形式再到附加產品的差異性越來越小，產品的同質化程度越來越高。在這些前提之下，傳統(tǒng)的以產品功能、價值為重點的營銷模式對于解決新產品的市場擴張問題越來越困難，體驗營銷的出現由于在一定程度上適應了這一消費需求的變化趨勢，從而受到企業(yè)界的廣泛關注。按照科特勒的定義，所謂體驗營銷，是以商品為素材，塑造感官體驗和思維認同，抓住消費者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產品找到新的存在價值與空間。體驗營銷在一定程度上克服了傳統(tǒng)營銷模式下新產品推廣的困難與障礙。
1傳統(tǒng)營銷模式下新產品推廣中的困難與障礙
（1）傳統(tǒng)產品推廣中對產品價值的界定過于狹窄。傳統(tǒng)營銷中，理論上認為產品的價值主要體現在四個方面，即功能利益、情感價值、社交價值和個人價值，并以此作為推廣的核心，但卻忽略了消費者購買過程中追求的體驗價值。雖然一些知名企業(yè)也曾提出，未來市場競爭的關鍵不在于提供什么產品，而在于提供什么服務，但是不難看出，僅將服務作為附加產品的構成內容，仍然過于狹窄。比如，在營銷教科書中早已強調，不僅是賣牛排，更是賣煎牛排的咝咝聲。從這個意義上說，有時賣體驗要多于賣產品。因此，忽略體驗價值，緊緊依托于產品或服務，為賣產品而賣產品，使品牌的內涵僅限于產品的質量、性能、款式或服務，顯然不適應當今消費者對產品多樣化多層次的需求，必將阻礙新產品的推廣。
（2）產品訴求中，理性訴求多于感性訴求。在傳統(tǒng)的營銷方式下，假定消費者都是理性的，在消費中他們按重要性、實用性原則衡量產品的功能,判定產品“比較優(yōu)勢”,從而選擇整體效用最大的產品，于是，企業(yè)在營銷中注重的是對于產品的特色以及帶給消費者的利益的宣傳。但是事實上，消費有時是難以區(qū)分同質化較高的產品的，正如多數消費者不能分出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養(yǎng)一樣。因此，往往導致理性的訴求方式下即使花費了較多地廣告費用，卻不能形成消費者認知速度的提升。
（3）傳統(tǒng)的促銷方式難以滿足消費者體驗式信息的獲得。在傳統(tǒng)的促銷方式中，只關心如何說服消費者購買，對消費者的購買行為不太關心,忽略了消費者在進行具體的消費品的選擇時,以對產品的直觀、感覺、情感、主觀偏好和象征意義作為消費選擇的原則。同時，消費者購買決策的做出也依賴于對所獲得的多種信息進行綜合分析、比較評價的結果，然而，在無法體驗產品之前，消費者是無法獲得全面的信息的，因此，新產品的推廣如果無法帶給消費者生動、豐富、個性化的體驗，無法通過刺激消費者的感官認知、引發(fā)消費者的思考，從而獲得情感共鳴，可以說，在個性特色并不明顯的情況下，新產品將很難得到消費者在行動上的接受與認可。
2體驗營銷在新產品推廣中的運用
2.1賦予產品獨特的心理屬性，強調對消費者的體驗價值
體驗營銷設定的核心在于給體驗進行準確的定位。在定位過程中，從分析顧客心理需求和產品心理屬性出發(fā)，以新鮮體驗元素作為主題，建立區(qū)別于競爭產品的特色化的體驗式定位，并借助有效的訴求方式傳遞給消費者企業(yè)所要展現的體驗價值，使消費者能切身感受并產生心理共鳴，這是借助體驗模式邁向成功的產品推廣的關鍵一步。許多企業(yè)在此方面都有成功的例子：例如雪花啤酒通過塑造暢想成長的故事，有效的豐富了產品的價值，實現了產品的差異化定位；而農夫果園以一個經典的體驗式動作“搖一搖”作為體驗式定位的核心，有效的傳達了其混合型果汁飲料的特性，且使該定位深入人心，為產品的推廣奠定了基礎。
2.2在廣告訴求中有效傳達體驗定位，以體驗引起消費者的情感共鳴
在借助廣告?zhèn)鬟_體驗信息的過程中，情感溝通是至關重要的。通過情感溝通，調動受眾內在的感性和情緒，創(chuàng)造情感體驗，給予其美好的心理感受，從而達到誘發(fā)其購買需求的目的。在情感訴求中，從溫和、柔情的正面心情到歡樂、自豪甚至是激動的強烈情緒，從喜怒哀樂到愛恨悲愁,都可納入情感的范疇。在運用中，關鍵在于認真探究消費者的情感反應模式，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及通過何種表現形式能使消費者自然的受到感染，并融入到這種情景中來，最終有效引導消費者對企業(yè)及其產品和服務產生良好印象,直至形成偏愛。例如，陳釀貴州青酒的廣告詞“喝杯青酒，交個朋友”，以“友情”的體驗為訴求核心，為單純的產品賦予了人性化的情感，塑造了獨特的人格化形象。而金龍魚一封家書的廣告則以游子思鄉(xiāng)情為情感訴求的切入點，巧妙地傳達了產品以外的情感，與消費者之間建立一種美好的情感共鳴。因此，以情感體驗為基礎的廣告訴求，能有效地產生感官刺激和心靈觸動作用，往往比宣傳產品的質量更能深入人心，從而更易于實現營銷目標。
2.3讓消費者積極參與體驗活動，實現體驗信息傳播
體驗是消費者信息獲得的主要來源，是最具說服力的促銷方式，因此，新產品推廣可以通過為消費者提供全方位的體驗信息，對其最終購買決定產生直接影響。企業(yè)可以通過設置體驗場景，組織體驗活動，讓消費者參與進來，通過消費者親身感知、參與，獲得消費經驗與消費信息，有效的達到減少消費者購買新產品的風險感的目的。這樣，消費者在獲得快樂體驗的同時，在感性的驅使之下，會增加其購買的幾率。因此，通過營造自由的消費氛圍，有助于提升消費者的認知，遠比單純依靠傳統(tǒng)的說服教育的促銷方式效果好的多。如汽車制造商推出的新款車型的試駕活動，既提高了產品的知名度，又使消費者得到了體驗式信息，從而對產品的推廣起到了助推作用。
3體驗營銷的局限性
體驗消費趨勢的到來，從一定程度上決定了體驗營銷在產品推廣中的重要性，然而，需要注意的是，體驗營銷并非在任何情況下都適用。體驗營銷是經濟高度發(fā)展的產物，建立在消費者消費需求向更高層次轉移的條件下，因此，在經濟發(fā)展水平相對落后的地區(qū)，人們更為關注的仍是產品的質量或利益。此外，體驗營銷必須建立在產品優(yōu)越的質量基礎之上，如果企業(yè)不顧自己產品或服務的質量，盲目追求體驗經濟利益，不但不會給消費者帶來快樂享受，反而會帶來負面影響。因此，企業(yè)應根據具體的營銷環(huán)境以及消費心理的變化選擇性的運用。
參考文獻
［1］盧泰宏，何佳訊，張紅明.第五種消費者價值與體驗營銷［J］.銷售與市場，2004.
