發(fā)布時(shí)間：2023-03-22 17:37:39
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的企業(yè)監(jiān)管論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
（一）數(shù)量、規(guī)模以及分布情況等都存在著嚴(yán)重的問(wèn)題
從所屬企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模上看，小型企業(yè)占據(jù)絕大多數(shù)，從企業(yè)的數(shù)量上來(lái)看，不同類型的企業(yè)加之在一起，可以達(dá)到500余家。另外，這些企業(yè)涉及到各行各業(yè)，種類繁多。因此，這些狀況都會(huì)給企業(yè)的管理帶來(lái)一定的麻煩。
（二）收入少、效益差、保值增值的能力較低
在所屬企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，存在著零收入的企業(yè)，形成了較為嚴(yán)重的虧損現(xiàn)象。另外，有300多家企業(yè)明顯沒(méi)有投資收益，而且保值增值效率較低。整體來(lái)說(shuō)，所屬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況較差，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展造成了嚴(yán)重的影響。
（三）對(duì)于所屬企業(yè)單位來(lái)說(shuō)
在發(fā)展的過(guò)程中會(huì)受到多方面因素的制約，決策機(jī)制不健全，而且沒(méi)有按照相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。在對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行監(jiān)管的過(guò)程中，主要以股東監(jiān)管或者是行政主管的形式。因此，這種情況就會(huì)形成企業(yè)管理政企不分或者是事企不分的現(xiàn)象。企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中自是至關(guān)重要的，如果進(jìn)行錯(cuò)誤的指導(dǎo)就會(huì)使得決策過(guò)長(zhǎng)或者是無(wú)法緊跟市場(chǎng)的步伐。尤其在近幾年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)，就會(huì)給所屬企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重的沖擊。
（四）管理方式和監(jiān)管力度都存在著嚴(yán)重的問(wèn)題，增強(qiáng)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
對(duì)于事業(yè)單位來(lái)說(shuō)，近幾年也逐漸采取了企業(yè)管理的模式，但是，對(duì)于投資管理水平就沒(méi)有達(dá)到相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)?？倳?huì)出現(xiàn)盲目投資或者是隨意投資的現(xiàn)象，因此，在對(duì)外投資中造成了一定的損失或者是投資的數(shù)量無(wú)法顯示在賬面上的現(xiàn)象。出現(xiàn)這些現(xiàn)象的主要原因就是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)督力度不夠，管理方式不合理或者是對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有提高重視。
二、對(duì)所屬單位進(jìn)行監(jiān)管的措施和建議
（一）要打牢管理基礎(chǔ)
重視企業(yè)的產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。根據(jù)國(guó)家以及地方出臺(tái)的相關(guān)管理辦法，在對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)管中需要嚴(yán)格按照相關(guān)的程序進(jìn)行，其中包括對(duì)企業(yè)賬務(wù)進(jìn)行清理以及進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記等等。這樣才能做好企業(yè)的改革工作，有助于管理體制的建立，進(jìn)而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和管理能力，提高運(yùn)行效率。
（二）破解改革難點(diǎn)
分類穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)改革。對(duì)所屬企業(yè)的規(guī)范工作，要按照國(guó)家關(guān)于黨政機(jī)關(guān)與所辦經(jīng)濟(jì)實(shí)體脫鉤的規(guī)定以及企業(yè)改制、事業(yè)單位分類改革的相關(guān)政策，通過(guò)調(diào)整優(yōu)化、整頓規(guī)范、合并、撤銷等各種形式的改革，理順舉辦單位與所屬企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，推動(dòng)所屬企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)。
（三）抓住改革關(guān)鍵
建立健全企業(yè)內(nèi)控制度。必須建立規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度，使其走上法制化、制度化的軌道，使所屬企業(yè)真正成為各項(xiàng)事業(yè)發(fā)展的延伸和有益補(bǔ)充。
（四）激發(fā)改革活力
著力提升國(guó)有資產(chǎn)保值增值水平。所屬企業(yè)的改革、規(guī)范工作，要妥善處理好國(guó)家、部門(mén)、單位和企業(yè)之間的利益關(guān)系。
（五）創(chuàng)新監(jiān)管機(jī)制
改進(jìn)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)管方式和手段。將傳統(tǒng)的監(jiān)管手段向信息化方式轉(zhuǎn)變。強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，加快信息化建設(shè)，通過(guò)制度化、規(guī)范化，使防范企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和監(jiān)督財(cái)務(wù)體系緊密結(jié)合。改進(jìn)監(jiān)督方式，加強(qiáng)內(nèi)部控制和外部監(jiān)督，使內(nèi)部監(jiān)督和外部監(jiān)督有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成合力。
三、結(jié)束語(yǔ)
關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)監(jiān)管;償付能力
2001年12月11日,中國(guó)正式加入世界貿(mào)易組織(WTO),中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從此打開(kāi)了通往世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的大門(mén)。對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō),加入世貿(mào)組織不僅要面對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所提出的挑戰(zhàn),更重要的是對(duì)國(guó)際市場(chǎng)游戲規(guī)則的把握與認(rèn)同。因此,了解國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管發(fā)展趨勢(shì),借鑒國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管體系的形成和制度建設(shè)提出可行的政策建議,是當(dāng)務(wù)之急。
1.我國(guó)保險(xiǎn)償付能力監(jiān)管現(xiàn)狀及其不足
我國(guó)目前采用的償付能力監(jiān)控指標(biāo)是在借鑒歐盟償付能力額度制度和美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)資本管理的基礎(chǔ)上形成的,其中包括定性和定量監(jiān)管兩個(gè)方面。定性監(jiān)管主要規(guī)定了保險(xiǎn)條款、費(fèi)率、準(zhǔn)備金的提存,規(guī)定了保險(xiǎn)公司單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)自留額和全部風(fēng)險(xiǎn)自留額,并對(duì)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用進(jìn)行了規(guī)定;定量監(jiān)管主要是采用了英國(guó)的最低償付能力額度思路。但與實(shí)施這種保險(xiǎn)償付能力監(jiān)管相配套的一系列制度體系和監(jiān)管指標(biāo)尚有許多不合理、不完善之處。
1.1缺乏完整的保險(xiǎn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系。
保險(xiǎn)公司不僅同一般企業(yè)一樣自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧,而且還承擔(dān)著社會(huì)保障的責(zé)任,關(guān)乎廣大投保人的利益。保險(xiǎn)公司的兩重性質(zhì)決定了其會(huì)計(jì)行為規(guī)范的兩重性:一方面需符合一般財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)原則,其主要目的在于保證保險(xiǎn)公司對(duì)外財(cái)務(wù)信息的披露,要求真實(shí)、公允地反映保險(xiǎn)公司會(huì)計(jì)期間內(nèi)的經(jīng)營(yíng)成果和資產(chǎn)負(fù)債表日的財(cái)務(wù)狀況,要求保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)信息與其他行業(yè)保持可比性;另一方面要符合監(jiān)管會(huì)計(jì)原則,主要服務(wù)于保險(xiǎn)監(jiān)管當(dāng)局為保證保單持有人利益而監(jiān)控保險(xiǎn)公司償付能力的需要。因此,保險(xiǎn)公司在會(huì)計(jì)制度的設(shè)計(jì)上,不僅需要建立適合于保險(xiǎn)行業(yè)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度,還需要重視監(jiān)管會(huì)計(jì)制度的建設(shè)。目前,國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家,如美國(guó)、日本都建立了專門(mén)的保險(xiǎn)監(jiān)管會(huì)計(jì)制度,而我國(guó)僅于2004年下發(fā)了《保險(xiǎn)公司償付能力報(bào)告編報(bào)規(guī)則——準(zhǔn)則公告第1號(hào):固定資產(chǎn)、土地使用權(quán)和計(jì)算機(jī)軟件(征求意見(jiàn)稿)》,保險(xiǎn)監(jiān)管會(huì)計(jì)制度建設(shè)總體尚處于初始階段。
1.2缺乏統(tǒng)一的保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)制度標(biāo)準(zhǔn)。
目前我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)制度實(shí)行兩種標(biāo)準(zhǔn),一種是適行于上市公司和股份公司《金融保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)制度》(2002年1月1日頒布),另一種是非上市和股份公司實(shí)行的《保險(xiǎn)公司會(huì)計(jì)制度》(1999年1月1日頒布),兩種制度最大的區(qū)別是在《金融保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)制度》中更加強(qiáng)調(diào)了會(huì)計(jì)的謹(jǐn)慎性原則,更有利于反映會(huì)計(jì)信息的真實(shí)性。由于兩種制度對(duì)會(huì)計(jì)要素的確認(rèn)原則及方法不同,對(duì)評(píng)估保險(xiǎn)公司的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況及償付能力也會(huì)帶來(lái)直接影響。
1.3監(jiān)管指標(biāo)不全面,預(yù)警作用不明顯。
保險(xiǎn)財(cái)務(wù)監(jiān)管指標(biāo)體系的建立不僅要做到滿足現(xiàn)狀,更要能夠?qū)σ郧暗呢?cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析,并對(duì)以后的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)做出合理預(yù)測(cè)。我國(guó)在借鑒美國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管指標(biāo)體系基礎(chǔ)上建立的財(cái)務(wù)指標(biāo)體系只是側(cè)重于公司盈利和經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)的分析,涉及綜合性財(cái)務(wù)狀況和準(zhǔn)備金方面的指標(biāo)較少。而美國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)管財(cái)務(wù)指標(biāo)僅對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司就設(shè)立了11個(gè)指標(biāo),從綜合財(cái)務(wù)狀況、利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)狀況、流動(dòng)性和準(zhǔn)備金等多方面來(lái)綜合考核公司的經(jīng)營(yíng)狀況。我國(guó)只借鑒了美國(guó)監(jiān)管指標(biāo)體系的一些指標(biāo),沒(méi)有設(shè)立一套類似于美國(guó)的對(duì)歷史數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)狀況的追蹤分析系統(tǒng),在美國(guó)對(duì)歷史數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)狀況的追蹤分析系統(tǒng)中3年前提出過(guò)警告的公司中,有80%的公司最終都破產(chǎn)了。
1.4缺乏對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的動(dòng)態(tài)監(jiān)管。
我國(guó)評(píng)估保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)指標(biāo)的償付能力是以1年內(nèi)公司認(rèn)可資產(chǎn)減認(rèn)可負(fù)債的差額作為標(biāo)準(zhǔn)的,只測(cè)算這一時(shí)期保險(xiǎn)公司的靜態(tài)償付能力,沒(méi)有考慮保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)的要求,不能真實(shí)反映不同保險(xiǎn)公司的實(shí)際償付能力。另一方面我國(guó)使用的一系列財(cái)務(wù)比率法是定量指標(biāo)體系構(gòu)成的,它們?cè)谶x擇上是否恰當(dāng)、合理,都會(huì)影響到預(yù)警系統(tǒng)的運(yùn)行效率。在2003年下發(fā)的《保險(xiǎn)公司最低償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》中只是從認(rèn)可資產(chǎn)表、認(rèn)可負(fù)債表、最低償付金額幾方面對(duì)保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)情況監(jiān)管,并沒(méi)有聯(lián)系保險(xiǎn)公司在一定假設(shè)條件下的現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出及其對(duì)財(cái)務(wù)狀況的影響做出預(yù)測(cè)。
2.加強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)償付能力監(jiān)管的建議
2.1進(jìn)一步重視并加強(qiáng)保險(xiǎn)償付能力的監(jiān)管。
我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管當(dāng)局對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司分別規(guī)定了最低償付能力標(biāo)準(zhǔn),但這些規(guī)定并沒(méi)有被很好地執(zhí)行,一些中資保險(xiǎn)公司償付能力管理的概念和風(fēng)險(xiǎn)選擇的意識(shí)不強(qiáng),掛賠現(xiàn)象嚴(yán)重,整體償付能力依然薄弱。保險(xiǎn)公司承擔(dān)著廣大被保險(xiǎn)人可能發(fā)生保險(xiǎn)事故而引致的賠償或給付責(zé)任,只有本身具有足夠的償付能力,才能保障被保險(xiǎn)人的安全,增強(qiáng)消費(fèi)者的信心。因此保險(xiǎn)監(jiān)管應(yīng)進(jìn)一步重視并加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司的最低償付能力的考核,結(jié)合國(guó)情,參照國(guó)際慣例,改善目前最低償付能力的計(jì)算方法,使其更加科學(xué)化、合理化,確保保險(xiǎn)公司對(duì)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)具有足夠的賠償或給付能力,保證公司良好的財(cái)務(wù)穩(wěn)定性和較高的置信度。同時(shí)要注重建立應(yīng)急機(jī)制和化解風(fēng)險(xiǎn)的渠道,一旦發(fā)現(xiàn)償付能力不足,應(yīng)立刻采取諸如辦理再保險(xiǎn)、轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)、增加資本金、調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)或是限期整頓、停止部分業(yè)務(wù)、直接接管等補(bǔ)救措施,重新塑造保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)信用體系,以維護(hù)社會(huì)保險(xiǎn)園地的正常秩序,促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
2.2建立完善的保險(xiǎn)業(yè)法定會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系。
加快保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)制度的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化建設(shè),認(rèn)真研究并借鑒國(guó)外保險(xiǎn)會(huì)計(jì)的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)業(yè)法定會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系,結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)際和監(jiān)管要求,不斷建立完善體現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)特殊性的保險(xiǎn)業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系。保險(xiǎn)公司可以先按照保險(xiǎn)行業(yè)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則(GAAP)編制通用會(huì)計(jì)報(bào)表,再按照保險(xiǎn)法定會(huì)計(jì)準(zhǔn)則(SAP)調(diào)整為監(jiān)理會(huì)計(jì)報(bào)表從而滿足投資者和監(jiān)管部門(mén)的不同需要。
2.3建立有預(yù)警性和評(píng)級(jí)等級(jí)制度的監(jiān)管模式。
集中保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)獲利能力、資產(chǎn)質(zhì)量、投資收益、準(zhǔn)備金充足率、資本金充足率等體現(xiàn)償付能力安全性的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo),并分析3到5年的財(cái)務(wù)跟蹤指標(biāo)和財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)等級(jí)制度,通過(guò)多年跟蹤的財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)分析發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)狀況的征兆,評(píng)價(jià)公司今后的發(fā)展趨勢(shì),并且采用財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)等級(jí)制度的方式對(duì)公司的大小和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分類,提高監(jiān)管的精細(xì)化程度。目前,以NAIC(全美保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì))的IRIS(保險(xiǎn)監(jiān)管信息系統(tǒng))和RBC(基于風(fēng)險(xiǎn)的資本管理方法)為代表的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)償付能力風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制已經(jīng)在世界各國(guó)廣為應(yīng)用,我國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)管應(yīng)盡快改變傳統(tǒng)的主觀性和經(jīng)驗(yàn)性做法,加快監(jiān)管信息化建設(shè),提高監(jiān)管效率和質(zhì)量。
2.4建立由靜態(tài)監(jiān)管向動(dòng)態(tài)監(jiān)管轉(zhuǎn)變的監(jiān)管模式。
對(duì)保險(xiǎn)公司償付能力進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)管的主要內(nèi)容包括:(1)動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品負(fù)債與其相對(duì)應(yīng)資產(chǎn)的實(shí)際形態(tài)是否匹配;(2)不僅是對(duì)決算期進(jìn)行評(píng)估,而且通過(guò)對(duì)未來(lái)任一時(shí)點(diǎn)現(xiàn)金流量狀態(tài)進(jìn)行模擬,來(lái)反映和評(píng)估保險(xiǎn)公司的所有經(jīng)營(yíng)狀況;(3)借鑒美國(guó)做法進(jìn)行利率假設(shè),通過(guò)適當(dāng)?shù)母怕史植紒?lái)確定利率和變化,并考慮公司的各種資產(chǎn)和負(fù)債的配置,將公司現(xiàn)金流公式化,計(jì)算出各種利率假設(shè)下公司的現(xiàn)金流入和流出,以此來(lái)評(píng)價(jià)公司的償付能力。
2.5加強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)自律。
成功有序的監(jiān)管離不開(kāi)行業(yè)組織的自律配合,保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)組成的社會(huì)團(tuán)體,其在規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)方面發(fā)揮著政府監(jiān)管當(dāng)局不具備的協(xié)調(diào)作用。因?yàn)樾袠I(yè)組織在起市場(chǎng)主體間聯(lián)絡(luò)、信息、技術(shù)咨詢和共享服務(wù)等作用的同時(shí),在某種程度上還能獨(dú)立充當(dāng)市場(chǎng)秩序的維護(hù)者和行業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的仲裁者。監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)積極支持保險(xiǎn)行業(yè)組織的建設(shè),以行業(yè)的自律擔(dān)負(fù)起監(jiān)管的輔助作用,通過(guò)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)加強(qiáng)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間的交流與合作,維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)正常的競(jìng)爭(zhēng)秩序,從而避免同業(yè)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)造成虧損和償付能力的不足。
2.6提高保險(xiǎn)監(jiān)管從業(yè)人員的素質(zhì)。
加入WTO,中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管業(yè)面臨考驗(yàn),保險(xiǎn)監(jiān)管從業(yè)人員素質(zhì)有待提高。加入WTO,意味著中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管在物質(zhì)或者有形的層面上迅速地向國(guó)際靠攏、與國(guó)際接軌,但保險(xiǎn)監(jiān)管同時(shí)也是一種文化、一種理念,文化和理念上的轉(zhuǎn)變問(wèn)題是不可能通過(guò)WTO或其他什么協(xié)議可以簡(jiǎn)單解決的。但事實(shí)證明,有形和無(wú)形兩個(gè)層面之間是緊密相連的,二者既相互促進(jìn),又相互制約。只有達(dá)到協(xié)調(diào)一致,才能稱得上是有效的、與國(guó)際接軌的保險(xiǎn)監(jiān)管。這里的關(guān)鍵問(wèn)題是所有保險(xiǎn)監(jiān)管從業(yè)人員的普遍素質(zhì)。從現(xiàn)狀看,我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管隊(duì)伍是相當(dāng)不錯(cuò)的,精練、充滿朝氣。但是必須看到,我們從事保險(xiǎn)監(jiān)管的歷史畢竟太短,對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和開(kāi)放條件下保險(xiǎn)監(jiān)管理念、技術(shù)和手段的了解、認(rèn)識(shí)和掌握有限。在不少人的觀念中還留存著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和封閉經(jīng)濟(jì)體制下政府行為模式的烙印。人的觀念不轉(zhuǎn)變、素質(zhì)不提高,所謂的接軌是不會(huì)有生命力的。應(yīng)當(dāng)看到,在監(jiān)管機(jī)構(gòu)、監(jiān)管形式和監(jiān)管內(nèi)容上,當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管與國(guó)際潮流不一致。比如,全球兼并盛行而我國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)管則要求產(chǎn)、壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng),國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管日趨放松對(duì)微觀層次的監(jiān)管而注意對(duì)償付能力的審查,我國(guó)卻強(qiáng)化對(duì)費(fèi)率、條款的監(jiān)管。對(duì)此,一方面,我們應(yīng)積極地予以正確評(píng)價(jià),我國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)管方面基本反映了我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)水平及發(fā)展要求,如產(chǎn)、壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)就促進(jìn)了我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)發(fā)展不足的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng),又如從全球購(gòu)并歷史來(lái)看,合總是以分而發(fā)展為基礎(chǔ)的。另一方面,我們也應(yīng)當(dāng)從國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管中看到我國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)。
參考文獻(xiàn):
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一、完善工商行政管理在企業(yè)信用監(jiān)管法律體系市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制已在我國(guó)初步建成，時(shí)代賦予工商行政管理的任務(wù)和使命已今非昔比。世易時(shí)移，變法宜矣。隨著市場(chǎng)監(jiān)管對(duì)象的不斷變化和發(fā)展，及時(shí)清理現(xiàn)行的工商法律、法規(guī)，有針對(duì)性的廢止或修改那些過(guò)時(shí)之法，是搞好工商行政管理在企業(yè)信用監(jiān)管工作的前提和基礎(chǔ)。
在實(shí)體法方面，從立足企業(yè)信用監(jiān)管的目標(biāo)，選準(zhǔn)好立法宗旨，顧及企業(yè)信用監(jiān)管的內(nèi)容，完善法律的條文。一是要完善企業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入監(jiān)管所涉及的《公司法》、《個(gè)人獨(dú)資企業(yè)法》、《合企業(yè)法》、《企業(yè)法人登記管理?xiàng)l例》的有關(guān)內(nèi)容，使工商機(jī)關(guān)的市場(chǎng)準(zhǔn)入監(jiān)管更具“企業(yè)信用能力”的把關(guān)功能。要通過(guò)修改相關(guān)的行政法規(guī)，改革現(xiàn)行的年檢制度，變集中年檢為滾動(dòng)年檢，變年檢資料的形式審查為實(shí)質(zhì)性審查，提高企業(yè)年檢的質(zhì)量和效益。二是要修改企業(yè)市場(chǎng)行為監(jiān)管所涉及的《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等法律，細(xì)化有關(guān)條文，增強(qiáng)其操作性，并在立法宗旨上進(jìn)一步突出“信用監(jiān)管”的內(nèi)容，使工商行政信用監(jiān)管完全做到有法可依，有法必依。三是完善企業(yè)市場(chǎng)退出監(jiān)管的法律條文，使企業(yè)能在退出市場(chǎng)的過(guò)程中悟守信用，保護(hù)“晚節(jié)”，要修改《公司法》及有關(guān)市場(chǎng)主體的法律、法規(guī)，明確企業(yè)法人資格和經(jīng)營(yíng)資格的關(guān)系及公司、股東、清算組織在企業(yè)終止清算中的責(zé)任(包括民事責(zé)任、行政責(zé)任、刑事責(zé)任)。對(duì)企業(yè)清算的違法行為要明確執(zhí)行查處的機(jī)關(guān)和權(quán)限。
在程序法方面，一是盡快制定《工商行政管理法》，進(jìn)一步明確工商行政管理機(jī)關(guān)的權(quán)限，使工商行政這種綜合性、全局性的政府市場(chǎng)管制方式最終優(yōu)于煙草、藥品、建筑、保險(xiǎn)、電信等行業(yè)監(jiān)管，避免當(dāng)前各執(zhí)法主體之間無(wú)利益則相互推誘，有利益則爭(zhēng)奪監(jiān)管權(quán)的不良局面。二是針對(duì)工商行政管理執(zhí)法實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的程序問(wèn)題，在法律修改時(shí)予以解決。
1996年出臺(tái)的《工商行政管理機(jī)關(guān)行政處罰程序暫行規(guī)定》對(duì)于深入貫徹《行政處罰法》起到了非常重要的作用，但是由于執(zhí)法實(shí)踐的復(fù)雜多樣，在執(zhí)法過(guò)程中也出現(xiàn)了很多問(wèn)題，建議通過(guò)立法予以解決。三是立足我國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀，改變現(xiàn)行法律法規(guī)中對(duì)弱化工商行政管理執(zhí)法手段的趨勢(shì)。從《商業(yè)銀行法》出臺(tái)對(duì)《投機(jī)倒把行政處罰暫行條例》中賦予工商行政管理機(jī)關(guān)扣留、暫停支付、劃撥等強(qiáng)制手段的限制，以及《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》對(duì)行政強(qiáng)制措施的弱化，不難看出我國(guó)在行政強(qiáng)制措施的立法上過(guò)份追究超前性，而與現(xiàn)實(shí)嚴(yán)重脫節(jié)。在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，弱化行政強(qiáng)制措施是其立法技術(shù)中限制行政職權(quán)，減少國(guó)家干預(yù)和理論具體體現(xiàn)，但是“立法技術(shù)成功與否的關(guān)鍵，在于立法者能否正確和及時(shí)地反映經(jīng)濟(jì)生活條件”。對(duì)于我國(guó)仍處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初級(jí)階段，公眾的法律素質(zhì)低、執(zhí)法環(huán)境差、法律體系尚不完善的情況下，行政強(qiáng)制措施的不應(yīng)該是弱化而應(yīng)該是強(qiáng)化，所以很多地方的《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)條例》都增加了各種行政強(qiáng)制措施就是例證。建議在《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》修改中，根據(jù)各地實(shí)施《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)條例》的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化行政執(zhí)法手段。增加監(jiān)督檢查部門(mén)在對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為進(jìn)行調(diào)查時(shí)，對(duì)涉案場(chǎng)所進(jìn)行檢查，對(duì)違法財(cái)物實(shí)施查封、扣押、凍結(jié)等行政強(qiáng)制措施。
二、實(shí)施企業(yè)信用監(jiān)管工作制度創(chuàng)新1、建立企業(yè)信用信息歸集制度加強(qiáng)企業(yè)信用信息的收集和公示，減弱市場(chǎng)主體之間的信息不對(duì)稱，將有利于授信企業(yè)的理性選擇并遏制受信企業(yè)失信。本文所稱的企業(yè)信用信息歸集制度，是指由工商機(jī)關(guān)將分散在社會(huì)有關(guān)方面的企業(yè)信用信息，進(jìn)行采集、分類、整理、儲(chǔ)存，最后整合成企業(yè)信用信息數(shù)據(jù)庫(kù)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)者決策及政府部門(mén)有效監(jiān)管提供服務(wù)。根據(jù)定義，企業(yè)信用信息歸集制度主要由信息構(gòu)成、信息歸集和信息數(shù)據(jù)三方面制度的構(gòu)成。
1、企業(yè)信用信息的歸集范圍⑴企業(yè)身份信息。包括企業(yè)設(shè)立登記的基本信息(企業(yè)名稱、字號(hào)、住所/經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、法定代表人/負(fù)責(zé)人、企業(yè)類型、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資本/金、注冊(cè)號(hào)、經(jīng)營(yíng)期限、成立日期、投資方式、投資額及比例等)，企業(yè)變更記錄，企業(yè)取得的專項(xiàng)行政許可，全國(guó)組織機(jī)構(gòu)代碼，企業(yè)法定代表人及董事、高級(jí)管理人員的工作經(jīng)歷、學(xué)習(xí)經(jīng)歷等基本情況，等等。
⑵企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息。包括銀行帳戶，銀行信貸情況，資質(zhì)等級(jí)，財(cái)務(wù)狀況，企業(yè)商標(biāo)注冊(cè)及認(rèn)定情況，企業(yè)產(chǎn)品及管理體系認(rèn)證情況，用工情況，納稅情況，社會(huì)保險(xiǎn)繳納情況，債權(quán)債務(wù)清償情況，財(cái)產(chǎn)清算情況，評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)信用狀況的評(píng)價(jià)或者以數(shù)字或字母形式表示的企業(yè)信用等級(jí)，等等。
⑶政府部門(mén)監(jiān)管信息。包括工商年檢情況，企業(yè)及其法定代表人、主要負(fù)責(zé)人受到行政機(jī)關(guān)表彰、授予的光榮稱號(hào)，消費(fèi)者投訴及舉報(bào)，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、逃廢債務(wù)、欠稅、騙稅等違法行為記錄及因違法行為受到行政處罰的記錄，經(jīng)濟(jì)犯罪情況，對(duì)企業(yè)發(fā)生法律效力的民事、刑事、行政訴訟判決或裁定，商事仲裁決記錄，等等。
1、邯鋼成本管理思想的普遍意義
眾所周知，邯鋼成功的經(jīng)驗(yàn)是模擬市場(chǎng)核算，根據(jù)市場(chǎng)銷價(jià)不斷自覺(jué)地主動(dòng)地持續(xù)地降低原材料和成本。邯鋼認(rèn)真實(shí)行“包保核”，包就是要求每個(gè)職工保質(zhì)保量地完成生產(chǎn)任務(wù)，保就是保證給后續(xù)部門(mén)職工提供便利和條件，核就是根據(jù)勞動(dòng)成果核定每個(gè)職工的獎(jiǎng)金工資和福利，真正實(shí)現(xiàn)按勞分配。邯鋼通過(guò)實(shí)行“包保核”，使得企業(yè)福利和職工工資收入掛鉤，邯鋼廣大職工才能夠始終保持社會(huì)主義的積極性，能夠堅(jiān)持不懈地提高產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)適銷產(chǎn)品，不斷降低成本。
邯鋼將成本管理作為企業(yè)管理核心的管理思想具有普遍意義，作為建設(shè)企業(yè)，尤其是建材企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)體要素趨同，如生產(chǎn)的產(chǎn)品趨同，質(zhì)量趨同，生產(chǎn)技術(shù)和工藝趨同，產(chǎn)品功能也趨同；同時(shí)這類企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中受品牌價(jià)值、企業(yè)形象等軟因素的影響也不大。在硬性因素趨同，軟性因素不起作用的條件下，企業(yè)欲取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利只有在成本上下功夫，通過(guò)降低成本來(lái)贏得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的勝利。邯鋼成本管理的普遍性有以下兩方面：
一是成本在任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中都占有重要地位。企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目標(biāo)就是獲取利潤(rùn)，而利潤(rùn)=收入-費(fèi)用，這里費(fèi)用就是成本+稅金。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)占有的市場(chǎng)份額是很難有大的變化的，也就是說(shuō)企業(yè)收入很難有大的突破，而稅金又是按固定比例上繳的，在這種情況下，企業(yè)獲利多少關(guān)鍵取決于成本的高低。在同一類型的企業(yè)中，誰(shuí)的成本低誰(shuí)就能獲得比他人多的利潤(rùn)，誰(shuí)就占有了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
二是成本管理屬于企業(yè)內(nèi)部管理，因此容易通過(guò)采取內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理制度創(chuàng)新取得明顯成效。目前我國(guó)大部分國(guó)有企業(yè)內(nèi)部管理弱化，成本管理的預(yù)期收益潛力很大，將成本管理放在突出地位，挖掘蘊(yùn)藏在企業(yè)內(nèi)部的巨大利潤(rùn)源泉，是國(guó)有企業(yè)走出困境的重要途徑，也是企業(yè)走向成熟，企業(yè)管理走向科學(xué)的一個(gè)重要階段。
2、強(qiáng)化企業(yè)成本管理的措施
2.1更新觀念，樹(shù)立作業(yè)成本管理思想
作業(yè)成本管理思想建立在一種新的企業(yè)觀的基礎(chǔ)之上，即把企業(yè)看作是為滿足用戶的需求而設(shè)計(jì)的作業(yè)集合體，要求企業(yè)始終面向市場(chǎng)，同時(shí)把企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程分解為增值作業(yè)和不增值作業(yè)兩部分，要全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，就應(yīng)盡量消除不增加價(jià)值的作業(yè)，對(duì)于增加價(jià)值的作業(yè)，也要提高其運(yùn)作效率，減少其資源消耗。
邯鋼“模擬市場(chǎng)”的做法，就是以市場(chǎng)為起點(diǎn)，從產(chǎn)品在市場(chǎng)上被接受的價(jià)格開(kāi)始，采取“倒推”的方法，一個(gè)工序一個(gè)工序地剖析其潛在效益，挖掘降低成本的潛力，最終核定出先進(jìn)合理的目標(biāo)成本，同時(shí)通過(guò)制定的先進(jìn)合理的目標(biāo)定額和目標(biāo)成本實(shí)行成本否決，把重點(diǎn)放在提高各項(xiàng)作業(yè)的質(zhì)量和效益上，對(duì)不必要的作業(yè)和質(zhì)量不佳的作業(yè)實(shí)行否決，以消除不增加價(jià)值的作業(yè)。
2.2搞好成本的全過(guò)程控制
邯鋼成本管理中的目標(biāo)成本主要是圍繞著生產(chǎn)環(huán)節(jié)，這也就存在了不足之處，即并未涉及生產(chǎn)的事前和事后階段。因此，建設(shè)企業(yè)在強(qiáng)化成本管理之時(shí)，應(yīng)唱好事前預(yù)測(cè)、事中控制、事后分析三部曲。
成本的事前科學(xué)預(yù)測(cè)，重點(diǎn)是目標(biāo)成本的制定，這是實(shí)施成本控制的關(guān)鍵。制定目標(biāo)成本事前要做好基礎(chǔ)資料的搜集、整理和測(cè)算，對(duì)影響成本升降的各因素進(jìn)行分析研究，把人力、物力消耗和費(fèi)用開(kāi)支劃定在一定的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)，在此基礎(chǔ)上，制定出目標(biāo)成本，并逐步修正和調(diào)整。
事中控制是為了及時(shí)檢查目標(biāo)成本的執(zhí)行情況，測(cè)算目標(biāo)成本能否完成，發(fā)現(xiàn)脫離目標(biāo)的偏差，及時(shí)分析原因，對(duì)不利因素采取措施加以排除，并施以種種控制手段，以保證目標(biāo)成本的實(shí)現(xiàn)。在實(shí)施事中控制時(shí)，堅(jiān)持以材料消耗定額為標(biāo)準(zhǔn)，控制材料耗費(fèi)；以控制出勤率指標(biāo)，來(lái)保證總產(chǎn)量任務(wù)的完成，限制生產(chǎn)工時(shí)的浪費(fèi)。通過(guò)縱向的層層把關(guān)，橫向的檢查、監(jiān)督，把事中成本控制落到實(shí)處。
事后分析是下一輪事前科學(xué)預(yù)測(cè)的開(kāi)始和這一輪成本控制工作的改進(jìn)、提高。通過(guò)事后分析查原因，找不足，正確評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)，合情合理地實(shí)施獎(jiǎng)懲，是對(duì)實(shí)施成本控制工作的肯定，是成本控制工作的繼續(xù)。目標(biāo)成本與實(shí)際成本總是有差異的，通過(guò)事后分析，及時(shí)檢查、修正、補(bǔ)充，以達(dá)到控制成本和提高效益的目的。
2.3建立成本管理責(zé)任制
實(shí)行成本管理責(zé)任制，就是按生產(chǎn)組織系統(tǒng)，在企業(yè)內(nèi)部劃分若干個(gè)成本中心，各成本中心只負(fù)責(zé)計(jì)量和考核發(fā)生的成本費(fèi)用，每一個(gè)成本中心有辦法計(jì)量、控制并調(diào)節(jié)的可控成本之和即形成該成本中心的責(zé)任成本。實(shí)行成本管理責(zé)任制，把企業(yè)的責(zé)任成本目標(biāo)層層分解，落實(shí)到每一個(gè)責(zé)任層次直到執(zhí)行人，有助于增強(qiáng)職工成本意識(shí)，實(shí)行全員成本管理，有效地克服了職工成本意識(shí)薄弱的問(wèn)題，使廣大職工樹(shù)立起全員全過(guò)程的自我控制意識(shí)，以責(zé)任控制成本，以利益驅(qū)動(dòng)責(zé)任，調(diào)動(dòng)各層次的積極性和創(chuàng)造性。
企業(yè)應(yīng)從三個(gè)方面著手，有效地發(fā)揮成本管理責(zé)任制的控制作用：一是在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，建立以“三總師”，即總經(jīng)理、總經(jīng)濟(jì)師、總會(huì)計(jì)師為主要責(zé)任人和以各科室責(zé)任歸口的橫向成本管理責(zé)任制；二是建立總經(jīng)理、各分部經(jīng)理、班組長(zhǎng)全面負(fù)責(zé)的縱向成本管理責(zé)任制；三是加大成本考核力度，實(shí)行節(jié)獎(jiǎng)超罰，使之與每一個(gè)人的利益息息相關(guān)。由這三個(gè)方面，形成縱橫交織、立體交叉的成本管理責(zé)任制網(wǎng)絡(luò)，加之以嚴(yán)格的責(zé)任成本考核制度，從而促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)成本的實(shí)現(xiàn)。
2.4提高領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)，強(qiáng)化成本管理意識(shí)
現(xiàn)代企業(yè)管理就是人的管理，領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)中起著決定性的作用，往往造就了一個(gè)企業(yè)的興衰成敗。成功的企業(yè)家必須具備較高的綜合素質(zhì)，強(qiáng)烈的成本管理意識(shí)是一個(gè)管理者應(yīng)具備的基本素質(zhì)。成本核算是企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算的核心，是進(jìn)行經(jīng)濟(jì)核算的依據(jù)。如果管理者沒(méi)有成本核算的基本常識(shí)，沒(méi)有強(qiáng)烈的成本管理意識(shí)，不能把成本管理貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，就很難在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中進(jìn)行正確的決策，企業(yè)也就難以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利。然而，提高領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)，強(qiáng)化其成本管理意識(shí)，并不是一促而就的事情。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該有“如果不提高自身素質(zhì)就可能被淘汰”的內(nèi)在動(dòng)力，和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外在壓力，只有這樣才能不斷完善自己，提高自身素質(zhì)，適應(yīng)現(xiàn)代化管理的需要。
2.5建立現(xiàn)代化的成本管理信息系統(tǒng)
隨著成本管理工作質(zhì)量的提高，范圍的擴(kuò)大，信息量大幅度增加，傳統(tǒng)的手工處理方法已無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確地完成這些信息的處理、傳遞及反饋過(guò)程，以致于影響了企業(yè)決策的科學(xué)性。電子計(jì)算機(jī)的發(fā)展為現(xiàn)代成本管理提供了新的手段，使得原先手工難以解決的繁雜問(wèn)題便于解決，同時(shí)對(duì)成本信息失真問(wèn)題提供了有效的解決方式。目前我國(guó)只有少數(shù)企業(yè)采用了信息系統(tǒng)，在一定程度上制約了我國(guó)現(xiàn)代成本管理的發(fā)展。解決的辦法主要應(yīng)加大人力、資金的投入，尤其應(yīng)在軟件開(kāi)發(fā)和人員培訓(xùn)方面下功夫，盡快建立企業(yè)的現(xiàn)代化成本管理信息系統(tǒng)，為完善企業(yè)的成本管理做出貢獻(xiàn)。
參考文獻(xiàn)
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[2]楊培新邯鋼模式成功的啟示上海經(jīng)濟(jì)研究，1999，（8）
1．1缺乏完善健全的管理體制及法律法規(guī)
管理體制不健全在我國(guó)建筑工程管理工作中尤為突出。為了減少成本，隨意削減工程管理部門(mén)，管理部門(mén)人員短缺，員工身兼數(shù)職的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。長(zhǎng)此以往，降低了員工的工作積極性及工作效率，導(dǎo)致了許多相關(guān)工作落實(shí)不到位，建筑工程管理盡見(jiàn)于表面，難以真正發(fā)揮其作用。同時(shí)，相對(duì)國(guó)外先進(jìn)的管理水平而言，我國(guó)建筑工程管理方面的法律法規(guī)相當(dāng)不完善，2002年我國(guó)頒發(fā)了《建設(shè)工程項(xiàng)目管理規(guī)范》，此后相繼頒發(fā)了其他一些相關(guān)法律法規(guī)，但始終未能坐到管理標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范化及科學(xué)化，缺乏系統(tǒng)的管理工作程序手冊(cè)。
1．2缺乏高素質(zhì)的管理人才
企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人才是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。因我國(guó)建筑業(yè)引用工程管理的時(shí)間相對(duì)較短，缺乏對(duì)高素質(zhì)專業(yè)人管理人才的培訓(xùn)，從而導(dǎo)致工程管理人員的綜合素質(zhì)水平相對(duì)較低，未能確切的理解建筑工程管理的重要性，工程管理技術(shù)及理念未能得到有效的實(shí)施和貫徹。極大的影響了建筑工程各大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
1．3建筑工程管理技術(shù)缺乏信息化
隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步及管理理念的提升，現(xiàn)代企業(yè)的管理技術(shù)不再局限于傳統(tǒng)的管理方式，而是與時(shí)俱進(jìn)走向信息化。但我國(guó)建筑業(yè)的工程管理中，計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的應(yīng)用僅剛剛開(kāi)始，只是利用了計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的一小部分。在建筑企業(yè)，大多管理人員缺乏對(duì)管理信息化的了解，未能認(rèn)識(shí)管理信息化的重要性，導(dǎo)致沒(méi)有投入足夠的人力及物力在實(shí)際的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用中。同時(shí)軟件開(kāi)發(fā)人員只追求高利潤(rùn)而缺乏建筑工程管理的實(shí)踐認(rèn)識(shí)，使得開(kāi)發(fā)出的軟件難以與企業(yè)需求相適應(yīng)，拖慢了建筑工程管理信息化的進(jìn)程。
1．4建筑工程安全管理
缺乏建筑工程建設(shè)中，安全問(wèn)題永遠(yuǎn)是排在第一位的。然而當(dāng)前我國(guó)仍然有很多的建筑工程施工項(xiàng)目的勘探、設(shè)計(jì)及監(jiān)管工作尚未建立健全的安全制度。企業(yè)承包三方、工程總承包方及項(xiàng)目管理之間缺乏聯(lián)系，相互脫節(jié)，盲目施工、隨意施工以及違章施工的問(wèn)題也時(shí)常出現(xiàn)，這也是安全管理意識(shí)缺乏的表現(xiàn)，這些狀況的存在降低了管理工作的效率，對(duì)工程項(xiàng)目的安全性和建筑工程的質(zhì)量產(chǎn)生了極大的危害。
1．5重建筑工程進(jìn)度
輕工程質(zhì)量管理隨著國(guó)家對(duì)建筑業(yè)的重視，國(guó)家建筑工程也日益增多，因?yàn)槔娴尿?qū)使某些建筑企業(yè)一味的追求工程進(jìn)度，而忽視了工程質(zhì)量的管理及控制，這必然導(dǎo)致工程質(zhì)量差，不合格，豆腐渣工程屢見(jiàn)不鮮。這種本末倒置的現(xiàn)象不僅僅損壞了整個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)，更加阻礙了本企業(yè)的生存及發(fā)展。
2解決我國(guó)當(dāng)前建筑工程管理問(wèn)題的對(duì)策
在這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)和機(jī)遇的時(shí)代，要想與時(shí)俱進(jìn)，就必須不斷更新自己的知識(shí)及技術(shù)。建筑工程管理模式也不例外，需要改進(jìn)和完善，以適應(yīng)不斷發(fā)展的社會(huì)需求。針對(duì)我國(guó)當(dāng)前建筑工程管理的所面臨的問(wèn)題，提出解決對(duì)策，以求加強(qiáng)建筑工程管理，提高建筑工程質(zhì)量，使建筑工程最大利益化，與世界接軌。
2．1完善建筑工程管理體制及法律法規(guī)
完善建筑工程管理體制及法律法規(guī)是實(shí)現(xiàn)建筑工程管理現(xiàn)代化國(guó)際化的基本要求。首先建筑業(yè)應(yīng)建立完善的工程管理的法律法規(guī)，明確規(guī)定各項(xiàng)規(guī)章制度，使建筑工程管理者能有法可依，有章可循，合理有序的展開(kāi)各項(xiàng)管理工作。其次，要時(shí)時(shí)關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展，及時(shí)進(jìn)一步完善管理制度，面對(duì)國(guó)外的一些管理經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)去其糟粕，吸其精華，建立一套既適合我們國(guó)情的且又具有專業(yè)化國(guó)際化的建筑工程管理機(jī)制及系統(tǒng)。
2．2提高建筑工程管理人員的素質(zhì)
工程質(zhì)量的好壞與管理人員的綜合素質(zhì)的高低有著必然的聯(lián)系。建筑工程管理專業(yè)人員需具有很高的綜合素質(zhì)，既要懂得工程管理相關(guān)知識(shí)，也要具備法律、合同、設(shè)計(jì)及經(jīng)濟(jì)等各方面的專業(yè)知識(shí)。目前國(guó)內(nèi)具備這種條件的專業(yè)管理人員極少，因此建筑業(yè)應(yīng)加大力度培養(yǎng)這種高素質(zhì)的復(fù)合型人才，如定期對(duì)工程管理人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，多參加一些國(guó)際性的技術(shù)交流會(huì)，同時(shí)也要注重培養(yǎng)其溝通協(xié)調(diào)能力，建立獎(jiǎng)罰制度，提高管理人員的工作積極性。
2．3實(shí)現(xiàn)建筑工程管理信息化
面對(duì)當(dāng)前社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，建筑工程管理信息化是一個(gè)既定的發(fā)展趨勢(shì)。因此建筑業(yè)應(yīng)重視信息化管理的應(yīng)用，各個(gè)建筑企業(yè)結(jié)合自身的實(shí)際情況建立相對(duì)應(yīng)的信息化發(fā)展戰(zhàn)略。信息化不能僅停留在施工中的機(jī)械自動(dòng)化，建筑工程管理也要信息化，以充分發(fā)揮信息技術(shù)在管理中的優(yōu)勢(shì)，從而為自身在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。
2．4建立管理責(zé)任制，提高安全管理意識(shí)
因許多建筑工程規(guī)模較大，施工環(huán)境較為復(fù)雜，施工程序較為繁瑣，從而加大了建筑工程管理的實(shí)施難度。為了更好的完成工程項(xiàng)目，施工單位必須建立有效的管理責(zé)任制，明確相應(yīng)的管理任務(wù)，做到每項(xiàng)施工都有專人負(fù)責(zé)，建立完善的安全管理制度，定期進(jìn)行安全教育培訓(xùn)，提高工作人員的安全意識(shí)，增加安全防護(hù)資金的投入，配備必要的安全防護(hù)設(shè)施，確保工程安全生產(chǎn)，爭(zhēng)取零事故，提高工程質(zhì)量。
3結(jié)論
1、有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的戰(zhàn)略目標(biāo)
企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過(guò)程中必然伴隨著方方面面的經(jīng)營(yíng)和管理目標(biāo)。健全而合理的內(nèi)部管理制度，不僅可以大幅提升企業(yè)的管理溝通效果，將企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展方針政策溶于管理制度中，使得內(nèi)部信息傳達(dá)和溝通準(zhǔn)確順暢；而且還可以將在具體執(zhí)行過(guò)程中有所偏差的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題予以向上反饋，有助于管理層及時(shí)調(diào)整及時(shí)改進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)系統(tǒng)目標(biāo)。
2、有利于營(yíng)造平等友好的工作氛圍
完善而健全的制度建設(shè)過(guò)程可以有效保護(hù)企業(yè)的管理者和員工的切身利益，有效彌補(bǔ)管理上的不足和漏洞，從而杜絕貪污尋租的現(xiàn)象發(fā)生。企業(yè)的管理制度穩(wěn)定而健全并且地位在領(lǐng)導(dǎo)職權(quán)之上，這樣的科學(xué)而規(guī)范的管理形式使得員工在心理上有所保障，職工的業(yè)務(wù)行為和操作只要是在企業(yè)的管理制度范圍之內(nèi)的，就可以不必按照領(lǐng)導(dǎo)的喜好而行事，便于員工發(fā)揮自身主動(dòng)性，從而擁有工作職權(quán)。對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理者而言，可以按照管理制度來(lái)行使職權(quán)，從而有利于形成自我約束，相互監(jiān)督的行為處事方式，避免個(gè)人主義和官本位現(xiàn)象的出現(xiàn)，有利于營(yíng)造平等友好的工作氛圍。
3、有利于形成良好企業(yè)文化
當(dāng)一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理水平達(dá)到一定程度之后，才會(huì)開(kāi)始建立規(guī)范的管理制度，健全完善的制度建設(shè)過(guò)程一定是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的必經(jīng)之路也是基礎(chǔ)管理規(guī)范。擁有現(xiàn)代化的管理規(guī)范制度體系，企業(yè)在流程執(zhí)行過(guò)程中可以提升員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，從而營(yíng)造出積極向上的企業(yè)文化，塑造出高效而有績(jī)效的企業(yè)管理形式，從而提升社會(huì)評(píng)價(jià)和口碑。
二、企業(yè)管理制度建設(shè)的原則
制度建設(shè)是企業(yè)管理的基礎(chǔ)，是企業(yè)得以順利運(yùn)行的必要條件。企業(yè)管理制度應(yīng)具有合法性、可行性、嚴(yán)肅性和先進(jìn)性，為滿足“四性”要求，管理制度建設(shè)應(yīng)遵循以下原則。
1、系統(tǒng)原則
根據(jù)系統(tǒng)論的觀點(diǎn)來(lái)闡述企業(yè)管理制度體系，深入分析各項(xiàng)管理制度之間的內(nèi)在聯(lián)系和功能作用，從而從根本上揭示了作用于企業(yè)管理效率的要素和內(nèi)涵。在企業(yè)內(nèi)部控制和管理過(guò)程中，業(yè)務(wù)流程的長(zhǎng)短和效率決定了各個(gè)部門(mén)的運(yùn)行效率。將企業(yè)的管理活動(dòng)按照業(yè)務(wù)的開(kāi)展進(jìn)行設(shè)計(jì)，以流程為導(dǎo)向進(jìn)行管理制度建設(shè)，從而滿足了系統(tǒng)性流程管理的原則和思想。
2、以人為本原則
在企業(yè)的組成成分中，最重要關(guān)鍵也是最具有可變性的就是員工。但是企業(yè)管理是否能取得成功、計(jì)劃組織領(lǐng)導(dǎo)和控制的功能都是通過(guò)“人”來(lái)實(shí)現(xiàn)的，可見(jiàn)只有在各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都充分發(fā)揮了員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造能力，企業(yè)才能夠取得經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。3、穩(wěn)定性與匹配性相結(jié)合原則在企業(yè)管理過(guò)程中，對(duì)于不利消極因素總是要進(jìn)行不斷否定的過(guò)程，保留和發(fā)揚(yáng)其中的積極因素，并在學(xué)習(xí)過(guò)程中，不斷吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行自我調(diào)整自我完善，從而適應(yīng)不斷變化的內(nèi)外部環(huán)境。這就從客觀上需要遵循和按照穩(wěn)定性和適應(yīng)性相匹配的原則。
三、企業(yè)管理制度建設(shè)的宏觀對(duì)策
做好企業(yè)管理制度建設(shè)從宏觀上來(lái)說(shuō)需要關(guān)注以下五方面的工作。
1、增強(qiáng)企業(yè)管理制度建設(shè)的科學(xué)性
企業(yè)管理制度的建立包括了一系列相互聯(lián)系的單項(xiàng)制度，它們共同組成了有機(jī)整體，這就需要各個(gè)單項(xiàng)制度之間彼此關(guān)聯(lián)相互支撐，既在各自業(yè)務(wù)范圍內(nèi)發(fā)揮有效作用，有所側(cè)重，同時(shí)也要組合成一個(gè)完整的管理體系。只有在科學(xué)性的基礎(chǔ)上建立起的管理制度，才能使得各個(gè)管理制度合理配合，自然銜接從而發(fā)揮制度的整體協(xié)同作用，保證管理制度的積極性和合理性得以發(fā)揮。
2、增強(qiáng)企業(yè)管理制度建設(shè)的實(shí)用性
在企業(yè)制度方面，每個(gè)企業(yè)各有千秋，由于制度本身所具有的規(guī)范性和規(guī)律性，因此在內(nèi)部管理制度的建設(shè)過(guò)程中，除了要符合企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)和行業(yè)屬性之外，還要求制度和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展相契合，只有符合自己的發(fā)展道路才是最合適的。如果企業(yè)不顧客觀情況而照搬其他成熟管理制度生吞活剝，輕則會(huì)使企業(yè)正常的作用無(wú)法發(fā)揮，重則可能會(huì)給企業(yè)造成不必要的麻煩和投入。
3、提高企業(yè)管理制度建設(shè)的可操作性
現(xiàn)代企業(yè)的內(nèi)部管理制度決定了如下特點(diǎn)：?jiǎn)栴}要盡量簡(jiǎn)化，形式不宜繁瑣，體系建設(shè)不宜復(fù)雜。相應(yīng)的管理制度應(yīng)當(dāng)是詳略得當(dāng)，簡(jiǎn)化有效。根據(jù)企業(yè)不同的實(shí)際情況，對(duì)于當(dāng)前急需執(zhí)行的任務(wù)，優(yōu)先發(fā)展的制度予以制定并執(zhí)行，同時(shí)隨著企業(yè)的業(yè)務(wù)需要和制度需求的認(rèn)識(shí)加深，再根據(jù)重要性對(duì)原有的制度進(jìn)行完善和更新，從而逐步有步驟地建設(shè)完整完善的管理制度。循序漸進(jìn)的流程和完善的體系建立過(guò)程可能會(huì)起到更加明顯的效果。
4、確保企業(yè)管理制度建設(shè)的時(shí)效性
隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，現(xiàn)代企業(yè)所面臨的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了前所未有的變化，相應(yīng)地，企業(yè)管理理念、方法等也要發(fā)生相應(yīng)變化，這就使得原有的規(guī)章制度和管理方法產(chǎn)生了滯后性、不適應(yīng)。因此，企業(yè)在制度建設(shè)過(guò)程中，一定要遵循與時(shí)俱進(jìn)的提升和改善。與時(shí)俱進(jìn)就要求管理制度建設(shè)和企業(yè)組織建設(shè)相結(jié)合，管理制度隨著組織架構(gòu)的變動(dòng)而完善。企業(yè)管理制度只有在不斷地變化中進(jìn)行完善，才能夠從性質(zhì)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)人員、制度和職能的相互搭配從而提升企業(yè)的管理競(jìng)爭(zhēng)力。
5、保持企業(yè)管理制度建設(shè)的先進(jìn)性
美國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特認(rèn)為，創(chuàng)新是企業(yè)增長(zhǎng)利潤(rùn)的來(lái)源。企業(yè)要對(duì)于瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)進(jìn)行適應(yīng)，就需要進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新和學(xué)習(xí)，而完善的內(nèi)部管理制度和有所創(chuàng)新的行為模式是企業(yè)想要得到快速發(fā)展的重要保證。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)還處于快速發(fā)展期，同時(shí)也碰到了良好的機(jī)遇和發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)必須以開(kāi)拓創(chuàng)新和勇于發(fā)展的進(jìn)取精神，落實(shí)管理制度的建設(shè)和發(fā)展，從而全面綜合的提升企業(yè)形象和潛力，以迎接新任務(wù)，適應(yīng)新變化。
四、企業(yè)管理制度建設(shè)的微觀流程
企業(yè)內(nèi)部管理制度制定有一定的程序，它直接影響到企業(yè)管理制度的優(yōu)劣，進(jìn)而影響到企業(yè)管理活動(dòng)的成效，整個(gè)企業(yè)的存亡興衰。因此，在進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部管理制度建設(shè)時(shí)一般要遵循以下流程。
1、進(jìn)行企業(yè)管理制度的調(diào)查研究
制定和計(jì)劃企業(yè)管理制度，需要做好準(zhǔn)備工作，首先，安排企業(yè)中涉及制度建設(shè)的部門(mén)和管理人員、專職人員對(duì)于現(xiàn)狀進(jìn)行充分的調(diào)研。在結(jié)合國(guó)家大形勢(shì)及方針政策路線的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀先進(jìn)企業(yè)的管理制度經(jīng)驗(yàn)上，進(jìn)行分析，從而從根本上保證管理制度的可行性和合理性。
2、管理制度的起草擬寫(xiě)
在進(jìn)行了前期調(diào)研的基礎(chǔ)之上，就要進(jìn)行制度的起草階段。起草階段的工作可以根據(jù)各個(gè)部門(mén)具體工作進(jìn)行，組織不同領(lǐng)域的專家和工作人員制定相應(yīng)的管理制度。在進(jìn)行資料草擬階段，可以多準(zhǔn)備些相關(guān)的資料以便開(kāi)展后續(xù)工作時(shí)有大量的資料進(jìn)行整合。管理制度的規(guī)章內(nèi)容是由標(biāo)題、發(fā)文時(shí)間和正文三部分組成。其中主要的標(biāo)題內(nèi)容通過(guò)事項(xiàng)和文體進(jìn)行組合。發(fā)文時(shí)間寫(xiě)在標(biāo)題下面（也可以寫(xiě)在正文之后），有時(shí)還要寫(xiě)上經(jīng)什么會(huì)議通過(guò)。正文一般有三種寫(xiě)法：
（1）條目式。即整個(gè)規(guī)定從頭到尾部都以條目的形式反映。一般前一、二條寫(xiě)制訂本制度的原因、目的、依據(jù)等，中間寫(xiě)具體內(nèi)容，末尾幾條寫(xiě)實(shí)施說(shuō)明，如適用范圍、執(zhí)行日期、解釋權(quán)、與原有關(guān)制度的關(guān)系等。
（2）總則、分則、附則式。其中總則要寫(xiě)明制定該制度的依據(jù)、目的、意義、原則；分則要寫(xiě)明該制度的具體內(nèi)容；附則要寫(xiě)明該制度的生效時(shí)間、適用范圍、解釋權(quán)等。
（3）前言、主語(yǔ)、結(jié)語(yǔ)式。其中前言寫(xiě)制定制度的目的、依據(jù)、原由；主體部分寫(xiě)規(guī)定的具體內(nèi)容，一般分條寫(xiě)，可以列若干個(gè)小標(biāo)題，小標(biāo)題下用序碼排列條目?jī)?nèi)容；結(jié)語(yǔ)部分寫(xiě)實(shí)施說(shuō)明、執(zhí)行日期、解釋權(quán)等。一般來(lái)說(shuō)，內(nèi)容比較簡(jiǎn)單的用前言、主體、結(jié)語(yǔ)式；內(nèi)容比較復(fù)雜的用條目式；內(nèi)容復(fù)雜、層次較多的用總則、分則、附則式。不論采用哪種形式，一般都由三部分組成：第一部分，即總則或前言或條目式的前一、二條，都是說(shuō)明制定該制度的依據(jù)、目的、意義或適用范圍（也有的把適用范圍放在最后一部分）；第二部分，即分則或主體或條目式的中間部分，這部分是制度的核心內(nèi)容，要寫(xiě)的周密、準(zhǔn)確，層次清楚、條理分明；第三部分，即附則或結(jié)語(yǔ)或條目式的最后一、二條，都是寫(xiě)該制度的實(shí)施說(shuō)明，如執(zhí)行日期、解釋權(quán)等。
3、管理制度的討論審議
草稿寫(xiě)成以后，應(yīng)進(jìn)行討論審議。討論審議應(yīng)在擬稿人員中間和有關(guān)職能部門(mén)及基層單位中進(jìn)行。并報(bào)請(qǐng)有關(guān)部門(mén)會(huì)簽和專家領(lǐng)導(dǎo)審定。討論審議是制定制度、完善制度的重要環(huán)節(jié)。對(duì)制定的管理制度應(yīng)進(jìn)行充分討論，集思廣益，查漏補(bǔ)缺，精益求精。討論審議可先在擬稿人員中間進(jìn)行，在草稿初具規(guī)模后，再組織有關(guān)部門(mén)、單位一道進(jìn)行會(huì)簽、修改，不斷完善管理制度，最后經(jīng)企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)審核簽字。對(duì)于涉及企業(yè)整體利益或職工切身利益的管理制度，如工資、住房、醫(yī)療、職工教育等，需提請(qǐng)有關(guān)會(huì)議審議通過(guò)。
4、管理制度的試行修訂
在我們?yōu)閲?guó)內(nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問(wèn)服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通性：銷售增長(zhǎng)是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長(zhǎng)。但是這些企業(yè)對(duì)銷售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡(jiǎn)單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時(shí)見(jiàn)效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長(zhǎng)，最終形成了無(wú)法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無(wú)策，陷入惡性循環(huán)的境地。
我們認(rèn)為，營(yíng)銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。這里我們通過(guò)對(duì)中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過(guò)對(duì)案例的描述來(lái)說(shuō)明如何通過(guò)營(yíng)銷管理來(lái)突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。
一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述
1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。
2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬(wàn)元
二、該企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀
1、營(yíng)銷組織架構(gòu)
（1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管
（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營(yíng)銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。
2、營(yíng)銷人員數(shù)量：
（1）市場(chǎng)人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。
3、營(yíng)銷管理制度：
（1）激勵(lì)制度：銷售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開(kāi)展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式
（1）以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。
（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場(chǎng)一線的時(shí)間很少。
（4）以低價(jià)位和返利刺激銷售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。
5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：
（1）在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營(yíng)銷專業(yè)水平
（1）營(yíng)銷人員采用競(jìng)聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門(mén)上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。
三、該企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)
1、營(yíng)銷組織架構(gòu)簡(jiǎn)單
（1）營(yíng)銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。
（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用控制很?chē)?yán)
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發(fā)貨全部利用返程車(chē)，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。
（3）銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。
（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。
3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣
（1）難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷策略規(guī)劃。
（2）企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長(zhǎng)。
4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷推廣手段
（1）兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。
（2）缺乏成熟的營(yíng)銷模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的低下。
四、該企業(yè)目前銷售面臨的問(wèn)題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。
（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。
2、銷售缺乏增長(zhǎng)后勁
（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。
（2）該企業(yè)銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。
（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷推廣模式。
五、造成銷售問(wèn)題的原因分析
1、營(yíng)銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營(yíng)銷職能部門(mén)，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。
（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。
2、沒(méi)有明確的營(yíng)銷策略
（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。
（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：?，所以整個(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢(shì)建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。
3、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析
（1）對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。
（2）在開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。
4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一
（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。
（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。
5、區(qū)域管理不到位
（1）缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。
6、銷售人員專業(yè)技能有限
（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒(méi)有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專門(mén)的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒(méi)有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調(diào)
（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。
（2）除了自身沒(méi)有采取豐富的銷售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開(kāi)展促銷也沒(méi)有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過(guò)來(lái)向廠家施加降價(jià)壓力。這些問(wèn)題都說(shuō)明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。
六、該企業(yè)營(yíng)銷管理的誤區(qū)
1、沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系
（1）整體的營(yíng)銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。
（2）在銷售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。
2、對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知
（1）過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。
（2）該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)
（1）沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。
七、該企業(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題的根源
1、營(yíng)銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。
（3）激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。
（4）組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。
2、營(yíng)銷專業(yè)化程度較低
（1）部門(mén)專業(yè)化程度低：沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷職能部門(mén)對(duì)整體營(yíng)銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。
（2）人員專業(yè)化程度低：營(yíng)銷人員普遍營(yíng)銷素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷政策的效果。
（3）推廣專業(yè)化程度低：營(yíng)銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)
1、營(yíng)銷管理體制的改革
（1）銷售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。
（2）營(yíng)銷管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷工作專業(yè)化程度的提高。
2、銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng)的導(dǎo)入：
（1）銷售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷咨詢有限公司開(kāi)發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。
（2）銷售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運(yùn)作、互動(dòng)銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。
3、銷售人員的規(guī)范化管理
（1）無(wú)論營(yíng)銷體制如何改革，銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。
九、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重建策略
1、以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心
（1）對(duì)其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。
（2）對(duì)其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。
2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)
（1）對(duì)重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。
（2）通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵
（1）改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。
4、以銷售組織平臺(tái)為根本
（1）調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門(mén)以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。
（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎(chǔ)
（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。
（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。
6、以銷售后勤管理為后臺(tái)支持
（1）建立專業(yè)的銷售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。
（2）在銷售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。
十、該企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效
1、通過(guò)對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。
2、管理變革的實(shí)施過(guò)程：
（1）上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)與該企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。
（2）在營(yíng)銷策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
（3）在營(yíng)銷組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷總部對(duì)銷售一線的支持能力；二是針對(duì)銷售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
（5）在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開(kāi)發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷售過(guò)程的效率得到了保證。
（6）在銷售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對(duì)促銷費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開(kāi)展了靈活的促銷形式，促銷期間每個(gè)月的促銷費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷售增長(zhǎng)的要求。
3、變革實(shí)施后的成效：
（1）直接成效：在2個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)3個(gè)月的試點(diǎn)期間，平均銷售額增長(zhǎng)達(dá)175%，其中較低的增長(zhǎng)了130%，較高的增長(zhǎng)了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。
（2）間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開(kāi)發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷總部的市場(chǎng)和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷體系已逐步順暢，營(yíng)銷運(yùn)作水平大幅度提高。
后序
核心價(jià)值觀在企業(yè)管理中的地位和作用
企業(yè)管理說(shuō)到底是對(duì)人的行為方式管理。建立良好的企業(yè)核心價(jià)值觀、引導(dǎo)個(gè)體價(jià)值觀向上發(fā)展，從而幫助企業(yè)發(fā)揮最大的組織協(xié)同效能、幫助個(gè)人進(jìn)行有效的職業(yè)生涯管理。
價(jià)值觀是指一個(gè)人對(duì)周?chē)目陀^事物（包括人、事、物）的意義、重要性的總評(píng)價(jià)和總看法。價(jià)值觀通過(guò)人們的行為取向及對(duì)事物的評(píng)價(jià)、態(tài)度反映出來(lái)，是世界觀的核心，是驅(qū)使人們行為的內(nèi)部動(dòng)力。支配和調(diào)節(jié)一切社會(huì)行為。企業(yè)的核心價(jià)值觀是企業(yè)決策者對(duì)企業(yè)性質(zhì)、目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方式的取向作出的選擇，是員工所接受的共同觀念，企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)員工所共同持有的，是支持員工精神的主要價(jià)值觀。企業(yè)價(jià)值觀是艱苦努力的結(jié)果，是把所有員工聯(lián)系在一起的紐帶，是企業(yè)生存發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，是企業(yè)行為規(guī)范制度的基礎(chǔ)。
一、價(jià)值觀是企業(yè)發(fā)展的核心支柱和基石
價(jià)值觀是所有企業(yè)目標(biāo)的先驅(qū)，是一切企業(yè)目標(biāo)為之奮斗的基礎(chǔ)。企業(yè)要獲得發(fā)展，取決于企業(yè)戰(zhàn)略的有效實(shí)施，而在企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施中的每一個(gè)階段，包括戰(zhàn)略分析，戰(zhàn)略方案的制定、評(píng)價(jià)與選擇；戰(zhàn)略實(shí)施與控制。價(jià)值觀對(duì)戰(zhàn)略管理的影響作用是滲透在每一個(gè)階段的每一個(gè)步驟中的。價(jià)值觀指引著企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略管理要達(dá)到的目標(biāo)，以及在達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程中要遵循的基本原則和方法。如果沒(méi)有進(jìn)行有效的企業(yè)價(jià)值觀管理，那么企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中會(huì)迷失方向，偏離目標(biāo)。
對(duì)于企業(yè)中的每個(gè)成員來(lái)說(shuō)，要想在職業(yè)生涯中取得一定的成績(jī)，也必須確立自己的價(jià)值觀，明白自己應(yīng)該干什么（目標(biāo)）？怎么做才能達(dá)到目標(biāo)（行為方式）？什么事情是對(duì)自己有意義的？什么事情是重要的？只要這樣，才能擺脫那種混日子、碌碌無(wú)為的工作境地。只有在工作中變成為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作時(shí)，個(gè)體才能發(fā)揮出更大的主觀能動(dòng)性，推動(dòng)自己不斷進(jìn)步，從而也推動(dòng)企業(yè)不斷進(jìn)步。
二、價(jià)值觀是產(chǎn)生強(qiáng)大自驅(qū)力的源泉
對(duì)于組織而言，核心價(jià)值觀是企業(yè)最基本持久的信念，具有內(nèi)在性，獨(dú)立于環(huán)境變化、競(jìng)爭(zhēng)要求和管理時(shí)尚之外。是保證企業(yè)始終如一朝著目標(biāo)前進(jìn)的有力保證，保持核心價(jià)值觀和核心使命的不變，同時(shí)又使目標(biāo)、戰(zhàn)略和行動(dòng)適應(yīng)變化的環(huán)境，是企業(yè)不斷自我更新，取得長(zhǎng)期優(yōu)秀業(yè)績(jī)的根本原因，任市場(chǎng)環(huán)境不斷變幻，只要企業(yè)核心價(jià)值觀不變，都能在不斷變化的環(huán)境中采用適當(dāng)方式引領(lǐng)企業(yè)朝著目標(biāo)一如既往的前行。是企業(yè)管理層乃至全體員工持之以恒的精神支柱。是企業(yè)愿景式驅(qū)動(dòng)管理的源泉。
對(duì)個(gè)人而言，在工作中其態(tài)度和行為方式是一個(gè)人是否能進(jìn)行有效的職業(yè)生涯管理的關(guān)鍵，而態(tài)度源于價(jià)值觀，又表達(dá)價(jià)值觀，價(jià)值觀是態(tài)度的核心。確立了良好的價(jià)值觀，明確了什么對(duì)自己是有意義的，什么是自己符合自己職業(yè)目標(biāo)的，將會(huì)使個(gè)人產(chǎn)生強(qiáng)大的自驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)自己自覺(jué)的朝著目標(biāo)前進(jìn)，對(duì)于不符合目標(biāo)的行為方式會(huì)自動(dòng)拋棄，會(huì)努力克服精神生活空虛、道德滑坡、行為失范的現(xiàn)象。明確生活的價(jià)值目標(biāo)和意義所在，能自如的應(yīng)付復(fù)雜多變的外部環(huán)境，在工作中、生活中都抱有堅(jiān)定的信念。一旦個(gè)人的價(jià)值觀和企業(yè)的價(jià)值觀趨同時(shí)，當(dāng)個(gè)體的價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀一致時(shí)，員工就會(huì)把為企業(yè)工作看作是為自己的理想奮斗。就將獲得企業(yè)和個(gè)人雙贏的局面。
三、價(jià)值觀是企業(yè)文化建設(shè)的核心和靈魂
文化支撐了企業(yè)的發(fā)展，文化是企業(yè)的“道”。 企業(yè)文化包含有三個(gè)層面，第一層面是理念層，包括企業(yè)核心價(jià)值觀、企業(yè)精神、企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)倫理、企業(yè)道德等；第二個(gè)層面是制度層，包含有一般制度、特殊制度以及企業(yè)風(fēng)俗;第三個(gè)層面是物質(zhì)層，包含有企業(yè)名稱、標(biāo)識(shí)、企業(yè)外貌，建筑風(fēng)格等。因此企業(yè)文化是以價(jià)值觀為核心的，價(jià)值觀是把所有員工聯(lián)系到一起的精神紐帶；價(jià)值觀是企業(yè)生存、發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力；價(jià)值觀是企業(yè)行為規(guī)范制度的基礎(chǔ)。
企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)精神的靈魂，保證員工向統(tǒng)一目標(biāo)前進(jìn)。通過(guò)群體氛圍對(duì)企業(yè)及員工行為起到導(dǎo)向和規(guī)范作用。使企業(yè)員工在具體問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)。
企業(yè)價(jià)值觀能產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力，激勵(lì)員工釋放潛能。企業(yè)的生命力是企業(yè)整體合力作用的結(jié)果。企業(yè)合力越強(qiáng)，所引發(fā)的活力越強(qiáng)。而要激發(fā)個(gè)體潛能，良好的企業(yè)文化是必不可少的。而價(jià)值觀在打造和諧團(tuán)隊(duì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)效能、促進(jìn)信息良性溝通方面是尤為重要的，只有在價(jià)值觀統(tǒng)領(lǐng)下的思想意識(shí)上的統(tǒng)一，企業(yè)內(nèi)部能形成融洽、共生的人際關(guān)系和工作氛圍，才能憂患與共，相互幫助，配合默契。形成和諧共生的團(tuán)隊(duì)。
核心價(jià)值觀提煉應(yīng)遵循的原則和基本方法
公司的核心價(jià)值觀不僅要具有時(shí)代特色、行業(yè)特色，更要求帶有企業(yè)特色和群體的個(gè)性，因而它不能從書(shū)本上抄來(lái)，只能從企業(yè)自己的實(shí)踐、從廣大員工群體的實(shí)踐中提煉。
一、提煉核心價(jià)值觀應(yīng)遵循的原則：
核心層共同參與
確保價(jià)值理念反映公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)
注重價(jià)值觀對(duì)變革的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素
價(jià)值理念應(yīng)該激勵(lì)人心和使用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言
確保企業(yè)價(jià)值觀的各要素能明白無(wú)誤地轉(zhuǎn)換成行為在
二、提煉核心價(jià)值觀的常用方法
一是經(jīng)驗(yàn)薈萃法。即對(duì)本企業(yè)歷史和現(xiàn)實(shí)企業(yè)文化素材進(jìn)行搜集、整理，取其中精華的經(jīng)驗(yàn)上升為企業(yè)文化理念，提煉形成公司核心價(jià)值觀。
二是特征歸納法。即對(duì)本企業(yè)在各個(gè)活動(dòng)領(lǐng)域中文化判斷、文化評(píng)價(jià)和文化選擇的特征，加以歸納、總結(jié)而形成核心價(jià)值觀理念。
三是傳統(tǒng)梳理法。即以企業(yè)發(fā)展歷史以線索，對(duì)一步步遺傳下來(lái)的優(yōu)良思想、作風(fēng)加以整理、概括，提出核心價(jià)值觀理念。
四是典型分析法。即對(duì)本企業(yè)有代表意義的人物、團(tuán)體和事件進(jìn)行重點(diǎn)剖析，從中發(fā)現(xiàn)、提煉出那些適用于整個(gè)企業(yè)的、思想，作為核心價(jià)值觀理念。
五是目標(biāo)導(dǎo)向法。即圍繞企業(yè)的遠(yuǎn)大目標(biāo)，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際，提出企業(yè)文化方面的決策，把這種決策作為核心價(jià)值觀理念。
