發(fā)布時(shí)間：2023-03-01 16:28:15
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
隨著網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)發(fā)展迅速。電子商務(wù)作為一種新型商務(wù)模式，改變了以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展成為一種現(xiàn)代的商務(wù)模式。電子商務(wù)的出現(xiàn)，提高了企業(yè)的效率、降低了企業(yè)的成本、給企業(yè)帶來(lái)了廣泛的市場(chǎng)，產(chǎn)生了一定的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。本文主要從企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式出發(fā)，對(duì)電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行分析與研究。
關(guān)鍵詞：
電子商務(wù)；網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)；戰(zhàn)略
電子商務(wù)的發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)了巨大的發(fā)展機(jī)遇。電子商務(wù)具有方便快捷、效率高、成本低廉、全球化等優(yōu)點(diǎn)，各個(gè)國(guó)家與政府都非常重視電子商務(wù)的發(fā)展。隨著我國(guó)上網(wǎng)的人數(shù)在飛速增長(zhǎng)，網(wǎng)民對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)也在逐漸加深，我國(guó)的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有巨大的潛力。在電子商務(wù)的背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式，它的出現(xiàn)給企業(yè)帶來(lái)了重要的發(fā)展機(jī)遇。
1電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展
1）電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展環(huán)境。在電子商務(wù)下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展環(huán)境主要包括社會(huì)環(huán)境、人才環(huán)境、管理環(huán)境。對(duì)于社會(huì)環(huán)境而言，電子商務(wù)的發(fā)展是離不開(kāi)目前廣泛的社會(huì)環(huán)境。良好的社會(huì)環(huán)境有助于促進(jìn)電商的發(fā)展。完善的網(wǎng)絡(luò)基本設(shè)施建設(shè)是電子商務(wù)發(fā)展必要條件。提高網(wǎng)絡(luò)的普及率是促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展的重要因素，有助于促進(jìn)電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。電子商務(wù)的發(fā)展需要復(fù)合型發(fā)展的人才，不僅需要具備商務(wù)的管理知識(shí)，而且還需要掌握必要的互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)?；ヂ?lián)網(wǎng)知識(shí)和電子商務(wù)的知識(shí)都是電子商務(wù)發(fā)展重要的原因。企業(yè)電子商務(wù)的人才培養(yǎng)，對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。電子商務(wù)在管理的要求上與傳統(tǒng)的商務(wù)有所區(qū)別，企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)的時(shí)候，要為它的發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者要不斷地加強(qiáng)對(duì)于電子商務(wù)認(rèn)識(shí)程度，從而可以充分利用電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要加不斷加強(qiáng)軟、硬件的投入力度，提高標(biāo)準(zhǔn)化程度，做到統(tǒng)一規(guī)劃。
2）我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展產(chǎn)生的，利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。電子商務(wù)從20世紀(jì)90年代進(jìn)入我國(guó)，通過(guò)了十幾年短短的發(fā)展，取得了突出的成績(jī)。信息網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶入了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展水平與國(guó)外還存在一定的差距。具體主要體現(xiàn)在：對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)不夠完善，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的影響。上網(wǎng)的企業(yè)不多，且分布不夠均勻，大部分上網(wǎng)的企業(yè)對(duì)待網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)模式只是依靠網(wǎng)絡(luò)的宣傳與促銷(xiāo)上，擁有自己獨(dú)立域名網(wǎng)址的企業(yè)不多，對(duì)產(chǎn)品的具體介紹不夠詳細(xì)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用率不高。我國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品比較少，范圍不夠廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略水平不高，效益也不好。
3）我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)利用網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本模式，企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)建立自己的網(wǎng)站，宣傳自己的產(chǎn)品并逐漸形成品牌。企業(yè)可以通過(guò)將網(wǎng)頁(yè)制作的新穎，可以吸引人，在內(nèi)容上要做到不斷地更新，做好相關(guān)的鏈接，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。互聯(lián)網(wǎng)上的信息浩如煙海，用戶想要找到需要的信息可以利用搜索引擎。企業(yè)利用搜索引擎進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)也是一種營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)采用付費(fèi)的形式，使得企業(yè)的知名度靠前。利用電子郵件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，也是營(yíng)銷(xiāo)的一種模式。電子郵件是個(gè)人與企業(yè)進(jìn)行溝通交流的一種工具，具有方便、快捷的優(yōu)點(diǎn)。企業(yè)可以利用電子郵件將產(chǎn)品的信息發(fā)給顧客，通過(guò)電子郵件的方式與客戶做好溝通與交流，可以定期向客戶發(fā)一些產(chǎn)品的信息，使顧客對(duì)其形成依賴，從而以后會(huì)有意愿購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。微博、微信、QQ作為一種新的交流工具，具有自主、共享的特點(diǎn)，也是企業(yè)進(jìn)行有效宣傳的一種好用的方式。
2電子商務(wù)條件下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略
1）做好網(wǎng)絡(luò)的宣傳工作，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于商品有很多的選擇余地，作為經(jīng)銷(xiāo)商就需要改變傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售觀念，要做到從消費(fèi)者的角度出發(fā)，擴(kuò)展新的銷(xiāo)售策略，逐漸迎合消費(fèi)者的需求。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者要強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的宣傳作用，做好宣傳工作，產(chǎn)品才能被大眾所了解，從而才能銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品。企業(yè)要定期做好對(duì)產(chǎn)品、品牌、服務(wù)的測(cè)評(píng)與改進(jìn)工作，提高顧客的市場(chǎng)占有率，給顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與滿意的服務(wù)，從而培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度與顧客資源。
2）做好品牌的宣傳?！捌放啤笔瞧髽I(yè)的一種無(wú)形的資產(chǎn)，在日益競(jìng)爭(zhēng)的激烈環(huán)境中，一個(gè)良好的品牌會(huì)給企業(yè)帶來(lái)廣闊的利益。在電子商務(wù)的條件下，企業(yè)更需要注重自己的品牌培養(yǎng)。電子商務(wù)就是一種營(yíng)銷(xiāo)的工具，人人都可以利用，企業(yè)進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)，就需要做到專業(yè)與專注。企業(yè)所建立的品牌應(yīng)該從消費(fèi)者的利益出發(fā)，以顧客的利益為重，重視企業(yè)品牌的培養(yǎng)。
3）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。網(wǎng)站是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本條件，一個(gè)企業(yè)對(duì)于網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要本著科學(xué)合理、簡(jiǎn)單明了的原則。企業(yè)應(yīng)該建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容要依據(jù)市場(chǎng)的需求動(dòng)向，做到實(shí)時(shí)更新。企業(yè)也可以利用專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，與平臺(tái)進(jìn)行合作，從而減少企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本，得到更加專業(yè)化的服務(wù)。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施還存在一定的不足，網(wǎng)絡(luò)覆蓋與普及率還不是很高，政府應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，降低網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)用，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的普及，從而推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
4）互聯(lián)網(wǎng)模式下企業(yè)的分銷(xiāo)策略。在電子商務(wù)的時(shí)代下，分銷(xiāo)也是企業(yè)銷(xiāo)售的另一個(gè)渠道。企業(yè)不再是針對(duì)單一的客戶或市場(chǎng)而在互聯(lián)網(wǎng)模式下面臨的是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。企業(yè)可以通過(guò)分銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，建立多樣化的分銷(xiāo)形式，去發(fā)現(xiàn)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售，一定程度上給消費(fèi)者帶了了便利同時(shí)也會(huì)增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿。企業(yè)還可以在網(wǎng)上設(shè)立虛擬店鋪，利用多媒體技術(shù)進(jìn)行包裝，形成良好的購(gòu)物環(huán)境。
3結(jié)語(yǔ)
綜上所述，隨著全球一體化進(jìn)程的加速，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到了飛速的發(fā)展。在電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變。企業(yè)要做到轉(zhuǎn)變自身的營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)。本文分別從電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展模式三個(gè)方面介紹了電子商務(wù)條件下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，提出了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略，從而為企業(yè)的發(fā)展提供一定的參考。
參考文獻(xiàn)：
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1覆蓋區(qū)域非常廣泛
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往受到地域限制，很多好的產(chǎn)品由于種種原因局限在生產(chǎn)地周?chē)氖袌?chǎng)，無(wú)法被更多的人了解并購(gòu)買(mǎi)。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)無(wú)國(guó)界與區(qū)域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開(kāi)放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)的產(chǎn)品推廣可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)到達(dá)世界上任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò)用戶終端，吸引其注意，從而擴(kuò)大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業(yè)的市場(chǎng)就成為真正的全球化市場(chǎng)。
2傳達(dá)信息非常迅捷
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)要將新的產(chǎn)品信息或企業(yè)新的動(dòng)向等傳達(dá)給消費(fèi)者往往要經(jīng)過(guò)比較繁瑣的程序，會(huì)受到時(shí)間空間的限制，因而時(shí)效性會(huì)差一些。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在傳達(dá)信息方面不受時(shí)間空間的限制，可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)輕松地將需要傳達(dá)給顧客的信息及時(shí)地讓顧客了解到。比如，在2007年購(gòu)買(mǎi)基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯(lián)網(wǎng)，將各種信息及時(shí)給受眾，使受眾在第一時(shí)問(wèn)內(nèi)對(duì)相關(guān)情況有所掌握，從而指導(dǎo)自己的下一步行動(dòng)。
3能夠與顧客有效互動(dòng)
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，顧客往往處于被動(dòng)接受企業(yè)產(chǎn)品的地位。企業(yè)得到的顧客反饋不足，與顧客互動(dòng)性較差。網(wǎng)絡(luò)傳播不同于紙質(zhì)媒介或是音頻視頻傳播，網(wǎng)絡(luò)傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，既有企業(yè)而向顧客的信息傳播，又有顧客對(duì)企業(yè)的信息反饋。這樣的雙向溝通無(wú)疑會(huì)使顧客加深對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解程度，同時(shí)也使企業(yè)更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)“以顧客需求為中心,”的目標(biāo)。
4大大降低交易費(fèi)用
在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式中，產(chǎn)品從生產(chǎn)到宣傳包裝再到市場(chǎng)流通，其中環(huán)節(jié)較多，附加的成本也就較大。
相比較，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大大降低了交易費(fèi)用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，商品交易得以直接進(jìn)行，交易環(huán)節(jié)大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網(wǎng)上賣(mài)書(shū)的網(wǎng)站，不用在全國(guó)各地租場(chǎng)地，不用大量的人力實(shí)地賣(mài)書(shū)，其圖書(shū)就賣(mài)到了全國(guó)各地。這其中場(chǎng)地費(fèi)、人力費(fèi)以及相關(guān)損耗費(fèi)大為降低。而且，讀者不用出門(mén)，采取貨到付款的方式，在家就可購(gòu)得所需書(shū)籍。這對(duì)于讀者來(lái)說(shuō)，既省去了出門(mén)選書(shū)的時(shí)間和路費(fèi)，還可享受到低于市場(chǎng)價(jià)的優(yōu)惠，無(wú)外乎越來(lái)越多的人青睞于網(wǎng)上購(gòu)書(shū)。
5提出個(gè)性化生產(chǎn)需求
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品往往是大規(guī)模生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品，用以滿足一個(gè)相對(duì)顧客群體的需要，對(duì)顧客的個(gè)性化需求難以滿足。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)滿足顧客個(gè)性化需求成為可能。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，顧客可以把對(duì)產(chǎn)品的要求及時(shí)告知企業(yè)，然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)下訂單，企業(yè)再根據(jù)訂單的要求進(jìn)行生產(chǎn)。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據(jù)自己的實(shí)際需要在網(wǎng)上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據(jù)顧客所需，安裝電腦并送貨上門(mén)。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的幾種方式
2.1利用網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)
這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最基本的方式。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上宣傳自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，形成網(wǎng)上品牌。企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)在制作上要能夠吸引人，內(nèi)容應(yīng)時(shí)時(shí)更新，在宣傳自己的同時(shí)可為顧客提供與產(chǎn)品相關(guān)的小知識(shí)等，豐富網(wǎng)上內(nèi)容。同時(shí)，開(kāi)設(shè)專門(mén)的與顧客互動(dòng)的版面，更好地傾聽(tīng)來(lái)自顧客的聲音，還可以與其他網(wǎng)站做友情鏈接，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。
2.2利用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上信息浩如煙海，訪問(wèn)者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)推廣工具。企業(yè)可以通過(guò)付費(fèi)的方式，在搜索引擎上注冊(cè)排名靠前的關(guān)鍵字。這樣，訪問(wèn)者在使用搜索引擎時(shí)，就會(huì)比較容易看到該企業(yè)的相關(guān)信息。企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)得再好，若沒(méi)有好的引擎把訪問(wèn)者引進(jìn)去，該企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率必然會(huì)受到影響。
2.3利用電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子郵件成為很多單位和個(gè)人與外界交流的一個(gè)重要方式。電子郵件具有方便、快捷等優(yōu)點(diǎn)，因而，很多企業(yè)已經(jīng)把電子郵件作為營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)手段。企業(yè)在出售產(chǎn)品時(shí)，可以在客戶資料欄中留下客戶的電子郵件，這樣，企業(yè)就可以通過(guò)電子郵件把新產(chǎn)品的介紹發(fā)給顧客，可以利用電子郵件對(duì)顧客作回訪，從而有效地與顧客溝通。比如，有一家生產(chǎn)家電的企業(yè)，定期向顧客發(fā)送有關(guān)產(chǎn)品的信息，在節(jié)日的時(shí)候還會(huì)通過(guò)郵件給顧客發(fā)送問(wèn)候。時(shí)間久了，顧客不由自主地就會(huì)對(duì)這家企業(yè)產(chǎn)生情感依賴，從而更愿意購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)的產(chǎn)品。
2.4利用博客營(yíng)銷(xiāo)
博客是一種新的網(wǎng)絡(luò)傳遞工具，企業(yè)可以試著用博客來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，博客具有自主性、共享性等特點(diǎn)。企業(yè)的博客內(nèi)容應(yīng)以知識(shí)性、引導(dǎo)性為主，同時(shí)將顧客的反饋在博客上。另外，企業(yè)可以利用他人的博客為本企業(yè)宣傳。比如，可以在本行業(yè)專家的博客上附加自己企業(yè)和產(chǎn)品的信息等。
3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中所存在的問(wèn)題及對(duì)策
3.1網(wǎng)站維護(hù)跟不上顧客需要
目前，很多企業(yè)雖然開(kāi)設(shè)了自己的網(wǎng)站，但由于觀念及人才等原因，網(wǎng)站后續(xù)建設(shè)及維護(hù)跟不上。打開(kāi)網(wǎng)站，僅僅有企業(yè)的介紹，內(nèi)容過(guò)于單調(diào)，沒(méi)有新聞版塊，沒(méi)有與顧客互動(dòng)的版塊，沒(méi)有相關(guān)鏈接，顧客能得到的有效信息少之又少。這樣的網(wǎng)站對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有什么意義的。
對(duì)策：有實(shí)力的企業(yè)可以在企業(yè)內(nèi)部建立專門(mén)的電子商務(wù)部門(mén)，由專業(yè)的人才負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，時(shí)時(shí)更新內(nèi)容，并配合其他部門(mén)做好接收顧客網(wǎng)上訂單和網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的工作。
3.2受眾群體層次不夠廣泛
互聯(lián)網(wǎng)作為一種新的技術(shù)，還無(wú)法在全體人群中得到普及。最明顯的表現(xiàn)是中青年上網(wǎng)者居多，老年人上網(wǎng)者居少;城市人群上網(wǎng)者居多，農(nóng)村人群上網(wǎng)者居少。也就是說(shuō)，上網(wǎng)比例較大的人群集中在城市里的中青年中。因此，企業(yè)在行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)一定要考慮受眾群體的特征。
對(duì)策：企業(yè)在布署網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，一定要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行。如果企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品是老年人的保健品或農(nóng)用產(chǎn)品，就不適合在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上大下功夫。在這種情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只是一種很不重要的附屬營(yíng)銷(xiāo)手段，企業(yè)仍應(yīng)以適合本企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)為主，待互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步普及之后，再逐步加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)力度。
3.3網(wǎng)上購(gòu)物顧客支付比較難
目前，網(wǎng)上購(gòu)物的支付手段有：郵局匯款、開(kāi)設(shè)網(wǎng)上銀行、貨到付款等。由于種種原因，郵局匯款仍然是主要支付手段。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，這在無(wú)形中又加大了顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，容易讓顧客產(chǎn)生抵觸心理，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)有不利影響。
對(duì)策：企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況，努力創(chuàng)建讓顧客感覺(jué)更為方便的支付方式。當(dāng)然，這在一定程度上有賴于銀行的電子化發(fā)展。企業(yè)可與銀行加強(qiáng)合作，在技術(shù)的不斷發(fā)展中找出便捷而有效的支付方式。
3.4顧客疑慮心理較重
俗話說(shuō)眼見(jiàn)為實(shí)，消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，通常會(huì)有疑慮心理，這個(gè)產(chǎn)品真的像介紹的一樣好嗎?把錢(qián)匯出后能不能按時(shí)收到貨呢?種種顧慮使得消費(fèi)者還是愿意親臨商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，圖個(gè)心里踏實(shí)。
對(duì)策：企業(yè)首先要通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式建立企業(yè)的品牌形象，通常名牌企業(yè)更容易讓人相信，從而可以減輕顧客的疑慮心理。
比如禮品工藝品企業(yè)都建立有完整美觀的官方網(wǎng)站，保持有一定的更新率，這算得上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。一些企業(yè)在電子商務(wù)與行業(yè)網(wǎng)站上投放品牌網(wǎng)絡(luò)廣告，在網(wǎng)絡(luò)媒體上投放軟文，在行業(yè)論壇里發(fā)帖子，甚至有的帖子能夠引發(fā)潛在消費(fèi)者們的跟帖、參與討論，直接性地推動(dòng)了品牌的展示與呈現(xiàn)。不少企業(yè)參與到搜索引擎的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名中，根據(jù)觀察不難看出，參加競(jìng)價(jià)者多為知名度不太高的企業(yè)。
無(wú)疑，上述這些戰(zhàn)略與手段都是現(xiàn)有禮品工藝品企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的走出的重要一步。但通過(guò)對(duì)禮品工藝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期的關(guān)注、研究分析與實(shí)踐，目前禮品工藝品企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的采用方面還非常猶豫，比較零散，很少有打組合拳的，不敢大膽嘗試，或者嘗度的力度不夠。也正是由于這些原因存在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)禮品工藝品終端銷(xiāo)售拉動(dòng)、品牌知名度提升、渠道開(kāi)發(fā)等方面支持并沒(méi)有真正到位，作用沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種新型武器的威力沒(méi)能真正地落實(shí)到業(yè)務(wù)中去。
本來(lái)這種手段能夠更好地幫助禮品工藝品企業(yè)節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本、突破市場(chǎng)困局，也能夠更多地幫助中小禮品工藝品品牌擺脫區(qū)域市場(chǎng)的限制、實(shí)現(xiàn)同消費(fèi)者的更親密地接觸，但由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的不完整、推行的不徹底、創(chuàng)意的缺乏，以及組合拳沒(méi)打起來(lái)，禮品工藝品企業(yè)能夠從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中得到的好處還非常有限。
對(duì)于如何確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)切實(shí)地滲透到禮品工藝品的市場(chǎng)推廣、品牌傳播、終端銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中去，還需要如下條件：
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系與執(zhí)行套路的完善
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大家族里，品牌廣告、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)、軟文、網(wǎng)站等工具與戰(zhàn)略已經(jīng)比較成熟，但在兩個(gè)方面還比較初級(jí)，一是論壇、博客、電子發(fā)行物、郵件、SNS等新工具的使用還不到位，營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值還有待發(fā)現(xiàn)與挖掘。二是各種營(yíng)銷(xiāo)工具、各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的組合應(yīng)用，各種媒體的組合投放，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)意的設(shè)計(jì)等，都還需要指引。
而這種戰(zhàn)略體系與執(zhí)行套路的完善，既需要理論體系的建立與完善，首先要在思想上說(shuō)服自己、說(shuō)服客戶，同時(shí)需要逐步落地到行業(yè)中去，在具體產(chǎn)品、品牌的推廣中校正與改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略thpxb.com體系與執(zhí)行套路，從而走出一條成型的道路出來(lái)。后來(lái)者都可以行于其上。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例需要進(jìn)一步發(fā)掘與創(chuàng)造
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)敗筆在于，還沒(méi)有哪家企業(yè)站出來(lái)旗幟鮮明地講“他們是通過(guò)某種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段把自己做到行業(yè)皆知、大眾皆知的”，也沒(méi)見(jiàn)到有禮品工藝品企業(yè)能夠公開(kāi)表示“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)幫助自己實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)200%銷(xiāo)售量”。也即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還沒(méi)有能夠承擔(dān)起一個(gè)企業(yè)核心的市場(chǎng)推廣工作，這也難怪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在落地時(shí)會(huì)遇到障礙。
這方面既需要禮品工藝品企業(yè)中的新銳派能夠大膽地走出第二步，也需要專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，尤其是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)公司拿出可行的辦法，與客戶一起來(lái)完成。目前，已經(jīng)有業(yè)內(nèi)人士在這方面做出全新的嘗試與突破，相信在未來(lái)會(huì)拿出成果。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建立，或從事禮品工藝品等行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)機(jī)構(gòu)走向成熟
傳統(tǒng)的廣告、渠道、市場(chǎng)等肩負(fù)市場(chǎng)推廣、品牌傳播、招商加盟職責(zé)的部門(mén)如果不做更新，已經(jīng)不適應(yīng)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的創(chuàng)意設(shè)計(jì)與實(shí)施，一些新的崗位與人員需要引入，比如設(shè)計(jì)師、程序員、撰稿人、發(fā)貼手、網(wǎng)絡(luò)推手、網(wǎng)絡(luò)策劃人等。
如果一個(gè)企業(yè)不停地?cái)U(kuò)員，補(bǔ)充更多人手，添設(shè)更多崗位，并不是一個(gè)最佳戰(zhàn)略，最好是把可以外包的部分都轉(zhuǎn)移到外部的專業(yè)機(jī)構(gòu)中去。如同企贏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃提供的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播服務(wù)商加大力度構(gòu)建完整的理論體系與操作體系，要營(yíng)銷(xiāo)別人，先營(yíng)銷(xiāo)自己；要幫別人創(chuàng)造知名度，首先要將自身的知名度做起來(lái)。
需要專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)一邊把理論高度建立起來(lái)，站在客戶需求的層面說(shuō)服客戶，與客戶合作把網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播做起來(lái)，積累經(jīng)驗(yàn)，找到導(dǎo)火線，引爆網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播；另一方面要橫跨營(yíng)銷(xiāo)傳播與互聯(lián)網(wǎng)、媒體、廣告、公關(guān)等多個(gè)領(lǐng)域，尋找黃金平衡點(diǎn)，組合成最佳力量。
網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，將迫使企業(yè)不得不沉下心來(lái)思考如何將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播溶入自己的企業(yè)發(fā)展體系，形成科學(xué)合理的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略體系。
那么企業(yè)該如何快速科學(xué)地建立起自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略體系呢？杰獅傳播認(rèn)為離不開(kāi)以下幾個(gè)重要因素。
1、優(yōu)秀的外腦(顧問(wèn))
企業(yè)因自身對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播等的思維和認(rèn)知局限，要建立起科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播戰(zhàn)略體系難度可想而知，況且企業(yè)應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播的實(shí)踐者，而非研究者。而一旦有優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播顧問(wèn)參與進(jìn)來(lái)，得到科學(xué)的指導(dǎo)，建立這套體系就會(huì)事半功倍，少走彎路。
2、決策層的統(tǒng)一認(rèn)知
筆者曾撰文“沒(méi)有決策層參與的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播難以上升到戰(zhàn)略層次”，而決策層參與的前提是，決策層對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播有全面、科學(xué)的認(rèn)識(shí)，否則，決策層的參與將會(huì)成為一句空話。另外決策層對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播了解不多，也會(huì)成為其參與的心理障礙。其實(shí)，決策層需要了解的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能、能給企業(yè)帶來(lái)什么變化、如何來(lái)正確的貫徹實(shí)施等，就好比看電視并不一定要懂得電視機(jī)的原理，而是只需要知道如何操縱遙控器就行，具體的事情由具體的人員來(lái)負(fù)責(zé)。
前幾日在和一客戶聊天的過(guò)程中，這個(gè)客戶說(shuō)一次看電視，報(bào)導(dǎo)了一個(gè)的團(tuán)伙利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)，賺了幾百萬(wàn)。相比之下，我們的企業(yè)確實(shí)應(yīng)該感到汗顏，我們有正規(guī)的執(zhí)照和營(yíng)業(yè)許可，有比他們素質(zhì)更高的員工，有比他們雄厚得多的資金，居然沒(méi)能很好地利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)載體和平臺(tái)為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富。
為了讓更多的領(lǐng)導(dǎo)層更深入、更科學(xué)地了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播，杰獅傳播開(kāi)設(shè)了“二十一世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播體系”、“決策層的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略構(gòu)思”等相關(guān)培訓(xùn)課程，幫助企業(yè)決策層從戰(zhàn)略高度了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播。
3、形成科學(xué)合理的制度和流程
很多企業(yè)老總在和我溝通時(shí)，都普遍有一個(gè)擔(dān)心：我們沒(méi)有合適的網(wǎng)絡(luò)相關(guān)人才，如何來(lái)進(jìn)行有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播？目前國(guó)內(nèi)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播人才非常匱乏，但我們也應(yīng)該看到，我們需要的是執(zhí)行人員，而非能給我們做戰(zhàn)略決策的高端人才。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系的制定是企業(yè)決策層和網(wǎng)絡(luò)傳播專家共同來(lái)完成的，而我們招聘的相關(guān)人員需要做的事情就是執(zhí)行。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播一旦分解成一個(gè)個(gè)細(xì)化的崗位，每個(gè)崗位的工作就會(huì)非常的簡(jiǎn)單和明確，也易于考核。筆者就舉個(gè)網(wǎng)絡(luò)推廣的簡(jiǎn)單案例：和其他網(wǎng)站做友情鏈接。簡(jiǎn)單吧，只要你通過(guò)郵件、電話等方式和其他網(wǎng)站進(jìn)行聯(lián)系，安排好科學(xué)合理的交涉溝通流程、語(yǔ)言文字等，即便一個(gè)初中生經(jīng)過(guò)幾個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)也能做。以每天和5個(gè)網(wǎng)站建立起鏈接為標(biāo)準(zhǔn)，一年你就可以和一千多個(gè)網(wǎng)站建立鏈接，每個(gè)鏈接網(wǎng)站平均每天給你帶來(lái)一個(gè)訪問(wèn)量，你的網(wǎng)站每天就有一千多的訪問(wèn)量。所以很多人抱怨IT企業(yè)的員工有時(shí)就是IT民工，確實(shí)沒(méi)錯(cuò)，IT企業(yè)并沒(méi)有象局外人想象的那么高深，需要做的也都是很細(xì)致的簡(jiǎn)單的工作。即便是衛(wèi)星也是由一個(gè)個(gè)小零件組成的，組裝這個(gè)零件的不需要是科學(xué)院院士，只有進(jìn)行研究和開(kāi)發(fā)的必需是高端人才。
講到這里，企業(yè)就應(yīng)該很明白，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有我們想象的那么高不可攀，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系的組成也就是由這些個(gè)不需要太多專業(yè)知識(shí)的人就能做的一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)組成的，當(dāng)你能把每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位，又適合企業(yè)自身，那么這個(gè)體系就會(huì)慢慢成形。
所以企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才只需要合理招聘，加上后期的專業(yè)培訓(xùn)，以及科學(xué)合理的策略和制度，就能得到一支強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)隊(duì)伍，而這個(gè)隊(duì)伍中任何一個(gè)人的缺失都不會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，隨時(shí)可以招聘到其他人員補(bǔ)上。
現(xiàn)代化企業(yè)的高效和科學(xué)就在于將原本很復(fù)雜的工藝分解成一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的工序。
4、有機(jī)溶入企業(yè)
過(guò)去，這家企業(yè)的渠道堪稱行業(yè)最強(qiáng)，也很大程度上因此造就了行業(yè)領(lǐng)先的位置。但在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)占據(jù)人們眼球的時(shí)代，在這個(gè)似乎人人都在談?wù)撔陆?jīng)濟(jì)的時(shí)代，如果不考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，似乎已經(jīng)變成上個(gè)世紀(jì)的古董了。
看吧，蘇寧都變成云商了；大連萬(wàn)達(dá)也進(jìn)軍電子商務(wù)了；阿里巴巴的電商規(guī)模已經(jīng)超1萬(wàn)億，是亞馬遜和Ebay的總和；剛誕生的微信用戶已經(jīng)超過(guò)3億，顯示出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的急速發(fā)展……種種跡象顯示，互聯(lián)網(wǎng)似乎正變成一個(gè)迅速長(zhǎng)大的黑洞，吞噬著國(guó)人的注意力，改變著人們的行為，網(wǎng)上巨型銷(xiāo)售渠道的誕生，也讓企業(yè)似乎越來(lái)越無(wú)法抗拒業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的誘惑——過(guò)去傳統(tǒng)的渠道占據(jù)的畢竟是企業(yè)生存的主命脈，但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)渠道大有分庭抗禮之勢(shì)，想忽視都變得不那么容易了。
這個(gè)是一個(gè)嶄新的時(shí)代。
但同時(shí)，它也是一個(gè)脫胎于過(guò)去的新時(shí)代。
忽略歷史與現(xiàn)實(shí)是可怕的。傳統(tǒng)與新的差別不必然是落后與進(jìn)步的同義詞，它強(qiáng)調(diào)的都是
價(jià)值，只不過(guò)兩者價(jià)值的著力點(diǎn)不同——但這對(duì)企業(yè)而言，卻意味著根本的不同。因此，如果一個(gè)智囊在未經(jīng)調(diào)查和研究后直接給你一個(gè)簡(jiǎn)單有力的“觸網(wǎng)”建議，甚至直接發(fā)出“不觸網(wǎng)就死亡”的威脅，你千萬(wàn)別當(dāng)真，他只是想引起你的注意而已，或者，你可完全當(dāng)他是在放屁！
要知道，價(jià)值鏈的重心漂移雖然理論上似乎輕而易舉，但真正實(shí)施起來(lái)卻是相當(dāng)困難且具有風(fēng)險(xiǎn)，它不單是觀點(diǎn)改變的問(wèn)題，還是業(yè)務(wù)重心和管理方式甚至流程都改變的系統(tǒng)問(wèn)題，更關(guān)鍵的是，這背后的主體——人——往往成了改變的最大阻礙。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，過(guò)去賴以成功的英雄團(tuán)隊(duì)成了轉(zhuǎn)向新經(jīng)濟(jì)的最大敵人，你如何能夠做到先滅掉英雄的自己、自廢武功，然后再去練就新經(jīng)濟(jì)的絕世神功？
這無(wú)疑是一個(gè)企業(yè)再造的過(guò)程，充滿的風(fēng)險(xiǎn)甚至遠(yuǎn)大于它所帶來(lái)的機(jī)遇。企業(yè)決策者必須慎之又慎。
一個(gè)企業(yè)選擇什么樣的道路，不但與“大勢(shì)”有關(guān)，更與他所擁有的資源及占用這些資源的能力休戚相關(guān)。固然，順?biāo)兄鄄毁M(fèi)推移之力便可致遠(yuǎn)，但控制不好往往容易翻船，正所謂福禍兩相依。所以，雖然數(shù)字時(shí)代正加速駛向我們，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)者也必須立定身心，審時(shí)度勢(shì)，確定方略后方可進(jìn)行。
一般而言，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)采取漸進(jìn)式的“慢”戰(zhàn)略，這相當(dāng)于中國(guó)改革的局部先試，小試成功再加以推廣。這樣可以避免整個(gè)企業(yè)陷入巨大的風(fēng)險(xiǎn)之中，整體失控。而采用的方式無(wú)外乎兩種：一是品牌先行，即先嘗試運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推廣企業(yè)的品牌，學(xué)習(xí)在新空間里的溝通方式，在新興消費(fèi)者心目中建立認(rèn)知，進(jìn)而讓他們產(chǎn)生品牌喜好。這樣的目的達(dá)到了，未來(lái)銷(xiāo)售自然可以預(yù)期。但國(guó)內(nèi)企業(yè)一般不會(huì)采用這種方式，因?yàn)榈炔患捌放频男?yīng)發(fā)揮出來(lái)，也不愿把錢(qián)花向太遙遠(yuǎn)的未來(lái)；它們常常采取第二種方式：業(yè)務(wù)先行，即貨要出得去，錢(qián)要回得來(lái)，這種買(mǎi)賣(mài)劃算，虧也不虧不大，所帶來(lái)的銷(xiāo)量也是增量，似乎進(jìn)退有據(jù)，只賺不賠。
但業(yè)務(wù)型戰(zhàn)略潛藏的風(fēng)險(xiǎn)不得不加以注意：一、它帶來(lái)的銷(xiāo)量的增加往往意味著傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)量的減少，雖然企業(yè)用各種方式(如規(guī)定特殊型號(hào)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)渠道等)加以規(guī)避，但消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，這也是蘇寧國(guó)美等電商渠道迅速吞噬店面銷(xiāo)售的內(nèi)在原因。二、電商渠道正處于加速成長(zhǎng)階段，爭(zhēng)奪眼球、競(jìng)爭(zhēng)博弈是它更看重的方面(利潤(rùn)倒在其次)，這種情況下，企業(yè)的銷(xiāo)售往往成為電商價(jià)格戰(zhàn)的祭品，因?yàn)橐坏┻M(jìn)入這一渠道，一般來(lái)說(shuō)，單個(gè)企業(yè)根本無(wú)法在價(jià)格方面擁有絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán)，就像當(dāng)年單個(gè)家電企業(yè)無(wú)法在蘇寧國(guó)美促銷(xiāo)期間擁有價(jià)格控制權(quán)一樣。
而且，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還須注意的風(fēng)險(xiǎn)就是，僅僅把它當(dāng)作一個(gè)渠道。中國(guó)有巨量的人口基數(shù)，依據(jù)長(zhǎng)尾理論，即使是尾巴末端也會(huì)帶來(lái)巨量的銷(xiāo)售，這樣往往導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上缺乏個(gè)性，缺乏品牌忠誠(chéng)，僅以價(jià)格取勝。長(zhǎng)此以往，會(huì)將企業(yè)的傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力直接滅掉，企業(yè)新型的競(jìng)爭(zhēng)力卻一直建立不起來(lái)，抓了芝麻丟了西瓜。
[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)站推廣 搜索引擎優(yōu)化
一、前言
隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的迅猛普及,一種新興的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式――網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在各行各業(yè)取得了日新月異的發(fā)展。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分,是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上,借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段,它既不是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)單延續(xù),也不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化,它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上整合形成的新的營(yíng)銷(xiāo)形式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比,具有跨時(shí)空、交互性、個(gè)性化、虛擬性、高效性、經(jīng)濟(jì)性和整合性等顯著特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)模式,也有一個(gè)逐步完善的過(guò)程,它的發(fā)展分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)三個(gè)階段,不同的企業(yè),在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可根據(jù)自身的規(guī)模和特點(diǎn),選擇不同的階段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐。盡管在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)階段,企業(yè)可以利用網(wǎng)上的免費(fèi)資源一些簡(jiǎn)單的信息,但這種營(yíng)銷(xiāo)的效果非常有限。一般來(lái)說(shuō),建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站,是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的前提條件。但是,網(wǎng)站的建立也并不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的,如何讓自己的網(wǎng)站在浩如煙海的站點(diǎn)中脫穎而出,吸引眾多的訪問(wèn)者,使目標(biāo)客戶能夠很方便地找到并進(jìn)入自己的網(wǎng)站,正是本文所要論述的網(wǎng)站推廣的基本職能。
二、網(wǎng)站推廣概述
1. 網(wǎng)站推廣的概念
網(wǎng)站推廣就是通過(guò)推廣網(wǎng)站的域名,讓上網(wǎng)者知曉,并登錄到企業(yè)的網(wǎng)站上,瀏覽企業(yè)的網(wǎng)頁(yè),從而傳遞企業(yè)及產(chǎn)品(服務(wù))信息,讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)欲望進(jìn)而實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程。
2. 網(wǎng)站推廣的原則
要達(dá)到網(wǎng)站推廣的目的,必須遵循以下幾點(diǎn)原則:
(1)效益/成本原則
企業(yè)網(wǎng)站可以設(shè)置在線購(gòu)買(mǎi)或在線招商等功能,并會(huì)有一定的短期利益。但是網(wǎng)站設(shè)計(jì)更重要的是傳遞企業(yè)的品牌內(nèi)涵,品牌資產(chǎn)的上升將為企業(yè)贏得長(zhǎng)期利益。因此,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,注意力和品牌形象將是企業(yè)網(wǎng)站推廣首要考慮的目標(biāo)。
(2)鎖定目標(biāo)受眾原則
在茫茫“網(wǎng)”海中,有眾多的網(wǎng)民,他們彼此身份不同,各自的消費(fèi)需求也不一樣。這就要求我們?cè)谄髽I(yè)網(wǎng)站最大限度覆蓋網(wǎng)民,提高網(wǎng)站知名度及傳播規(guī)模的同時(shí),也要鎖定目標(biāo)網(wǎng)民,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,集中力量來(lái)影響這部分目標(biāo)消費(fèi)者。
(3)穩(wěn)妥慎重原則
網(wǎng)站只有在建設(shè)好以后,才能進(jìn)行站點(diǎn)推廣。建設(shè)好網(wǎng)站包括3方面的含義:①網(wǎng)站在建設(shè)技術(shù)上要過(guò)關(guān),必須使目標(biāo)消費(fèi)群能迅速打開(kāi)網(wǎng)站。②網(wǎng)站的美術(shù)設(shè)計(jì)要利于傳遞企業(yè)品牌內(nèi)涵。③網(wǎng)站要方便目標(biāo)消費(fèi)者提高信息利用率及互動(dòng),如設(shè)置本站收藏夾和意見(jiàn)反饋等。
(4)綜合安排實(shí)施原則
互聯(lián)網(wǎng)上目標(biāo)消費(fèi)者眾多,消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣都有明顯差異,加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手段多樣化,市場(chǎng)復(fù)雜多變,企業(yè)產(chǎn)品各有其特點(diǎn)。因此企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)站推廣是,要緊緊圍繞著企業(yè)品牌內(nèi)涵進(jìn)行綜合運(yùn)用,對(duì)站點(diǎn)推廣的過(guò)程進(jìn)行全面策劃、監(jiān)控和評(píng)估。
三、網(wǎng)站推廣的常用方法
1. 搜索引擎注冊(cè)
在互聯(lián)網(wǎng)浩如煙海的網(wǎng)站中,如何讓自己的網(wǎng)站能迅速地被網(wǎng)民知曉并點(diǎn)擊進(jìn)入,注冊(cè)搜索引擎是最為迅捷有效的方式。據(jù)CNNIC(中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心)的《2009年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示,在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解的購(gòu)物網(wǎng)站中,分別有34%和29.6%的網(wǎng)民是通過(guò)搜索引擎和搜索引擎廣告進(jìn)入購(gòu)物網(wǎng)站的。
搜索引擎一般分為兩類(lèi),一類(lèi)稱為全文搜索引擎,它是通過(guò)“蜘蛛”程序到各個(gè)網(wǎng)站收集、存儲(chǔ)信息,按照一定的規(guī)律建立索引,形成數(shù)據(jù)庫(kù)。另一類(lèi)稱為目錄索引,它是通過(guò)人工的方式將網(wǎng)站信息登錄到目錄分類(lèi)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)列表中。一般意義上的搜索引擎主要是指全文搜索引擎。目前,搜索引擎推廣主要的模式有:
(1)搜索引擎優(yōu)化
為了方便被搜索引擎收錄,并且在使用特定關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索時(shí)獲得理想的排名,網(wǎng)站需要對(duì)搜索引擎“友好”,并針對(duì)搜索引擎對(duì)收錄網(wǎng)頁(yè)的要求,以及對(duì)檢索結(jié)果的排名方法進(jìn)行優(yōu)化,這就是搜索引擎優(yōu)化(SEO)。
搜索引擎優(yōu)化的具體方法主要有:給每個(gè)網(wǎng)頁(yè)加上與內(nèi)容相關(guān)的標(biāo)題和富有特色的描述;設(shè)置網(wǎng)頁(yè)中的關(guān)鍵詞,網(wǎng)頁(yè)的標(biāo)題、內(nèi)容應(yīng)包含這些關(guān)鍵詞;為用戶提供一個(gè)網(wǎng)站地圖,并列出指向網(wǎng)站重要位置的鏈接;網(wǎng)頁(yè)盡量避免使用框架結(jié)構(gòu),應(yīng)使用表格進(jìn)行結(jié)構(gòu)定位;盡量使用文字而不是圖像、flash等多媒體形式來(lái)顯示重要的名稱、內(nèi)容或鏈接;網(wǎng)頁(yè)中所有的鏈接都應(yīng)保持正確,不要出現(xiàn)鏈接錯(cuò)誤或鏈接死角;多使用靜態(tài)頁(yè)面,少使用動(dòng)態(tài)頁(yè)面;提交網(wǎng)站,將經(jīng)過(guò)優(yōu)化的企業(yè)網(wǎng)站主動(dòng)提交到各搜索引擎,讓其免費(fèi)收錄,爭(zhēng)取較好的自然排名。
(2)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名
競(jìng)價(jià)排名即對(duì)購(gòu)買(mǎi)同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站按照付費(fèi)最高者排名靠前的原則進(jìn)行排名,是中小企業(yè)搜索引擎推廣立竿見(jiàn)影的快捷方法,其收費(fèi)方式采用按點(diǎn)擊付費(fèi)(CPC)形式。關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名可以方便企業(yè)對(duì)用戶的點(diǎn)擊情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,企業(yè)也可以根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析隨時(shí)更換關(guān)鍵詞以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)效果,它已成為一些中小企業(yè)利用搜索引擎推廣的首選方式。企業(yè)在選擇關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名時(shí)應(yīng)注意下面問(wèn)題:盡量選擇百度、Google等主流搜索引擎,同時(shí)選擇3～5個(gè)關(guān)鍵詞開(kāi)展競(jìng)價(jià)排名,認(rèn)真分析和設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞。
(3)關(guān)鍵詞廣告
關(guān)鍵詞廣告和關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名一樣,也是采用按點(diǎn)擊付費(fèi)的計(jì)價(jià)模式,也有利于企業(yè)隨時(shí)查看相關(guān)的數(shù)據(jù),科學(xué)地對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行管理以及自主地控制廣告費(fèi)用。例如,在Google的關(guān)鍵詞廣告中,允許用戶自己設(shè)定每月支付的廣告費(fèi)用的上限,如果當(dāng)月產(chǎn)生的廣告費(fèi)用達(dá)到這個(gè)上限,廣告就是停止顯示。并且Google還規(guī)定,當(dāng)關(guān)鍵詞廣告的點(diǎn)擊率不足5‰時(shí),廣告主要對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行修正,如點(diǎn)擊率不足3‰,Google會(huì)自動(dòng)取消該關(guān)鍵詞廣告的顯示。
和關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名不同的是,競(jìng)價(jià)排名的顯示位置和自然檢索結(jié)果顯示在一起,而關(guān)鍵詞廣告出現(xiàn)的位置與自然檢索結(jié)果分開(kāi)(一般在搜索結(jié)果頁(yè)面的右側(cè)),使瀏覽者很清楚地看出哪些是自然檢索結(jié)果,哪些是付費(fèi)廣告,不會(huì)形成誤導(dǎo)。
2. 建立鏈接
與不同網(wǎng)站建立鏈接,可以縮短網(wǎng)頁(yè)間距離,提高站點(diǎn)的被訪問(wèn)概率。一般建立鏈接有下面幾種方式:
(1)建立友情鏈接
在互相感興趣的站點(diǎn)上相互交換鏈接。這種方式比較適用于雙方網(wǎng)站內(nèi)容相近或互補(bǔ),訪問(wèn)量相差不大的情況下。內(nèi)容相近,被訪問(wèn)的點(diǎn)擊的機(jī)會(huì)增大,訪問(wèn)量相差不大,雙方會(huì)感到比較平等。
(2)在行業(yè)站點(diǎn)上申請(qǐng)鏈接
如果站點(diǎn)屬于某些不同的商務(wù)組織,而這些組織建有會(huì)員站點(diǎn),應(yīng)及時(shí)向這些會(huì)員站點(diǎn)申請(qǐng)一個(gè)鏈接。比如機(jī)械制造企業(yè),可以在中國(guó)機(jī)電網(wǎng)申請(qǐng)鏈接。因?yàn)檫@些行業(yè)站點(diǎn),具有較高的權(quán)威性和全面性,在行業(yè)內(nèi)訪問(wèn)量比較高,在其建立鏈接,有較高的點(diǎn)擊機(jī)會(huì)。
(3)通過(guò)專門(mén)的站點(diǎn)交換動(dòng)態(tài)的鏈接
通過(guò)網(wǎng)盟、太極鏈等形式,使任何成員的網(wǎng)站鏈接會(huì)出現(xiàn)在你的網(wǎng)站上,你的網(wǎng)站也按照訪問(wèn)量成比例的顯示在其他成員網(wǎng)站上。
3. 電子郵件推廣
電子郵件的使用費(fèi)用非常低,許多網(wǎng)站都會(huì)利用電子郵件來(lái)宣傳自己的站點(diǎn)。利用電子郵件來(lái)宣傳推廣站點(diǎn)時(shí),首要任務(wù)是收集電子郵件地址,其次,必須獲得收件人的許可,未經(jīng)收件人許可的電子郵件,通常被歸納為垃圾郵件范疇,不但為收件人反感,而且對(duì)企業(yè)本身聲譽(yù)也有負(fù)面影響。如果郵件發(fā)送規(guī)模比較小,可以采取一般的郵件發(fā)送方式或郵件群發(fā)軟件來(lái)完成,如果發(fā)送規(guī)模較大,就應(yīng)該借助于專業(yè)的郵件列表發(fā)行平臺(tái)來(lái)發(fā)送。
4. 其他方法
除了上述常見(jiàn)的網(wǎng)站推廣方法之外,還有一些網(wǎng)站推廣方法,如病毒性營(yíng)銷(xiāo)推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告、有獎(jiǎng)競(jìng)賽、有獎(jiǎng)?wù){(diào)查以及傳統(tǒng)媒體宣傳等等。隨著信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展,相信會(huì)有更多的網(wǎng)站推廣方法孕育而生。
四、小結(jié)
企業(yè)網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的重要平臺(tái),網(wǎng)站推廣是個(gè)系統(tǒng)工程,而不僅僅是一般網(wǎng)站推廣方法的簡(jiǎn)單應(yīng)用,網(wǎng)站推廣策略要綜合考慮各種相關(guān)因素,根據(jù)企業(yè)內(nèi)部資源條件和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)制定,并且對(duì)網(wǎng)站推廣各個(gè)環(huán)節(jié),各個(gè)階段的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行有效的控制和管理,通過(guò)開(kāi)展多層次、多樣化和立體式的網(wǎng)站推廣,努力把自己的網(wǎng)站和產(chǎn)品及服務(wù)推薦給盡可能多的現(xiàn)有和潛在客戶,從而為自己創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。
參考文獻(xiàn):
[1]楊群祥,趙敬明 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[M] 大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2006
關(guān)鍵詞：貴州 旅游企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 策略。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)利用當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)整合多種媒體，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)傳播的方法、策略和過(guò)程，是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)等電子新媒體環(huán)境下的延伸和發(fā)展。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是借助聯(lián)機(jī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式多媒體等來(lái)實(shí)現(xiàn)旅游營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，實(shí)質(zhì)是以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過(guò)與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其最大的特色是無(wú)論旅游者何時(shí)何地想要查閱旅行企業(yè)的旅游產(chǎn)品信息，都可以直接登入旅游企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行查詢，為旅游者提供了極大的便利。
1 貴州旅游企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。
現(xiàn)在貴州的旅游企業(yè)基本上都開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，提供比較全面地、涉及游中食、住、游、行、娛、購(gòu)等方面的網(wǎng)上咨詢。有部分旅游企業(yè)還提供網(wǎng)上預(yù)訂、旅游產(chǎn)品的在線銷(xiāo)售等服務(wù)，旅游企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播讓更多人了解了貴州的美景、美食以及獨(dú)特的民族風(fēng)情。但總的來(lái)看，貴州的旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展程度還尚未成熟，旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還有待長(zhǎng)足的發(fā)展。
（1）有些旅游企業(yè)網(wǎng)站缺乏鮮明的個(gè)性化特色，旅游信息量不多、更新速度緩慢，多數(shù)旅游企業(yè)網(wǎng)站的信息內(nèi)容相似，景點(diǎn)的推廣沒(méi)有特色，基本上都把側(cè)重點(diǎn)放在省內(nèi)一些廣為人知的景點(diǎn)上，比如：黃果樹(shù)瀑布、舊址、凱里西江千戶苗寨等。網(wǎng)站的服務(wù)項(xiàng)目也太單調(diào)，大部分只是在網(wǎng)上旅游廣告，且僅限于瀏覽，互動(dòng)性不強(qiáng)，無(wú)法吸引游客。
（2）旅游企業(yè)網(wǎng)站業(yè)務(wù)覆蓋面過(guò)窄，未延伸到核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域。大多數(shù)旅游企業(yè)的網(wǎng)站目前僅限于各種票據(jù)的預(yù)訂、旅游線路的預(yù)訂、住宿酒店的預(yù)訂和發(fā)送電子郵件等，基本上是處于網(wǎng)上進(jìn)行查詢和預(yù)訂、網(wǎng)下進(jìn)行交易和結(jié)算的階段，能利用網(wǎng)絡(luò)簽訂合同的相對(duì)較少。
（3）網(wǎng)絡(luò)旅游市場(chǎng)的普及率極低。本文采用詢問(wèn)法的形式在貴州某景點(diǎn)對(duì)前來(lái)游玩的40名游客進(jìn)行了隨機(jī)調(diào)查，在這40名游客中有32名表示閱覽過(guò)旅游網(wǎng)站，但只有2人利用網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)過(guò)旅游產(chǎn)品，成交率僅為5%，可見(jiàn)貴州網(wǎng)絡(luò)旅游市場(chǎng)的普及率極低，很少有人會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品。
（4）很多旅游企業(yè)網(wǎng)站只是把網(wǎng)絡(luò)作為介紹企業(yè)、景點(diǎn)和旅游路線的工具，沒(méi)有充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)將企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程、客戶關(guān)系管理、開(kāi)發(fā)客戶資源延伸到網(wǎng)絡(luò)上。
2 貴州旅游企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題分析。
近幾年，貴州旅游企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面有了很大的進(jìn)步，一些旅游企業(yè)也取得了一定的成績(jī)，截止到2011年7月中旬貴州天宇鳳凰旅行社就有6523人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂了行程。但貴州旅游企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中仍然存在一些問(wèn)題。
2.1 對(duì)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不清。
貴州有些旅游企業(yè)的管理者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)開(kāi)展上網(wǎng)的功能，于是便效仿別人建立一個(gè)網(wǎng)站，實(shí)際上則只是在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)一個(gè)主頁(yè)，內(nèi)容上也始終停留在公布產(chǎn)品信息和電話號(hào)碼方面。
游客在瀏覽網(wǎng)站時(shí)，只能看到旅游產(chǎn)品的信息，卻無(wú)法進(jìn)一步在線咨詢相關(guān)問(wèn)題，甚至有些網(wǎng)站還長(zhǎng)時(shí)間不更新信息，最后成了有名無(wú)實(shí)的企業(yè)網(wǎng)站。
2.2 以搜索引擎的收錄數(shù)據(jù)為績(jī)效。
有些旅游企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以搜索引擎的收錄數(shù)據(jù)為績(jī)效，重點(diǎn)放在關(guān)鍵字的曝光率和網(wǎng)站的知名度方面，企業(yè)網(wǎng)站制作精美，大家看著非常滿意，然而企業(yè)的這種做法過(guò)于注重表面工作反而忽略了企業(yè)核心產(chǎn)品的宣傳工作?；ヂ?lián)網(wǎng)名氣是提高了，但銷(xiāo)量還是上不去，沒(méi)有成交額就沒(méi)有利潤(rùn)可言，企業(yè)也難以長(zhǎng)久地維持下去。
2.3 認(rèn)為網(wǎng)站欄目越多越好。
一些旅游企業(yè)為了表示自己是有實(shí)力的企業(yè)，在網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)多個(gè)欄目，以為網(wǎng)站的欄目越多，內(nèi)容越豐富就表明企業(yè)越有實(shí)力。這個(gè)對(duì)于那些門(mén)戶網(wǎng)站來(lái)說(shuō)是非常必要的，但是，旅游企業(yè)的網(wǎng)站也做成這種方式，反倒事倍功半。首先，欄目太多，關(guān)于旅游咨詢者來(lái)說(shuō)，反而抓不住重點(diǎn)；其次，旅游企業(yè)為維護(hù)這些欄目，必定要耗費(fèi)大量的人力財(cái)力，這些將會(huì)給旅游企業(yè)帶來(lái)過(guò)多的成本支出。
2.4 目標(biāo)消費(fèi)群定位狹窄。
現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)用戶主要是年輕人，所以很多旅游企業(yè)就只將年輕人作為自己的目標(biāo)消費(fèi)群，在產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面都圍繞年輕人的特征進(jìn)行設(shè)計(jì)。旅游企業(yè)的這種目標(biāo)消費(fèi)群的定位過(guò)于狹窄，年輕人確實(shí)是網(wǎng)絡(luò)用戶的主要成員，并且也愛(ài)游玩。但事實(shí)上，相比年輕人市場(chǎng)，中年人市場(chǎng)更具潛力，一方面，中年人有更多的可支配收入，外出旅行的機(jī)會(huì)更多，也更有可能?chē)L試選擇新的旅行社是；另一方面，中年人由于事務(wù)繁忙，更加珍惜時(shí)間，容易成為通過(guò)網(wǎng)絡(luò)選擇旅行社的忠實(shí)用戶。此外，越來(lái)越多的退休老年人也參加到了旅游者的大隊(duì)中，一些家長(zhǎng)也特別重視孩子的世界閱歷，非常愿意在閑暇時(shí)間帶孩子四處旅游以開(kāi)拓孩子的視野，所以這些人群都不應(yīng)該忽視。
2.5 忌諱同行的鏈接。
不管是在哪個(gè)行業(yè)，同行間都會(huì)存在對(duì)資源的競(jìng)爭(zhēng)，旅游業(yè)也不例外，很多旅游企業(yè)都把同行視為對(duì)手和打壓的對(duì)象，所以旅游企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)根本不會(huì)考慮和其他同行之間做鏈間。而事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的信息量越多，提供的旅游產(chǎn)品信息服務(wù)越多，市場(chǎng)就會(huì)越大。單個(gè)的旅行企業(yè)不可能滿足消費(fèi)者所有的需求，旅行企業(yè)與相關(guān)企業(yè)間的合作、鏈接會(huì)產(chǎn)生互補(bǔ)效應(yīng)，給消費(fèi)者帶來(lái)方便，節(jié)省消費(fèi)者的成本。
3 貴州旅游企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的完善措施 。
貴州的旅游行業(yè)有其自身的特殊性，要在激烈的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，旅游企業(yè)必須根據(jù)自身情況，結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的要求，探索出適用自身特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。
3.1 增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
旅游企業(yè)的管理者要充分從觀念上認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)會(huì)，需要意識(shí)到只有搶占網(wǎng)絡(luò)的先機(jī)，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提高到戰(zhàn)略的高度，才會(huì)使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)拓更寬的渠道。旅游企業(yè)要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)納入企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中來(lái)，充分認(rèn)識(shí)企業(yè)網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的重要職能，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值和作用。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)廣泛進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，分析和研究與市場(chǎng)相關(guān)的信息，特別是涉及客戶的旅游需求、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為等方面的信息，預(yù)測(cè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)變化，準(zhǔn)確進(jìn)行自己的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位，尋找網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，滿足網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的各類(lèi)需求，這樣才能對(duì)客戶有吸引力，從而提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果。
3.2 建立專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能否得到迅速發(fā)展，關(guān)鍵在于如何培訓(xùn)出一批適合現(xiàn)代市場(chǎng)需要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才。旅游企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)效率，組建一批具有一定的營(yíng)銷(xiāo)思想和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供人才保障。同時(shí)，由于旅游企業(yè)產(chǎn)品的特殊性，需要具備專業(yè)的攝影師隊(duì)伍，這樣做出的產(chǎn)品才能讓需求者在瀏覽網(wǎng)站的時(shí)候達(dá)到賞心閱目的效果。
3.3 打造特色旅游產(chǎn)品。
旅游企業(yè)要在激勵(lì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓旅游者在瀏覽網(wǎng)站時(shí)馬上能被產(chǎn)品特色所吸引。旅行社除了利用圖片、文字等多媒體向旅游者展示旅游線路、地方的風(fēng)貌及食宿條件等一些基本信息外，旅游企業(yè)可以還應(yīng)該推出自己的特色旅游產(chǎn)品，做到普中求新，新中求特，通過(guò)特色搶占旅游市場(chǎng)。貴州的旅游企業(yè)可以根據(jù)本省特有的旅游資源（多民族風(fēng)情、喀斯特山水風(fēng)光、舒適的氣候等）以及不同人群的需要，開(kāi)發(fā)特色的旅游產(chǎn)品。
3.4 制定網(wǎng)站推廣策略，提供便捷的網(wǎng)上操作服務(wù)。
為了讓更多的旅游愛(ài)好者登錄自己的旅游網(wǎng)站，旅行企業(yè)必須重視旅游網(wǎng)站的推廣?？梢酝ㄟ^(guò)電子郵件、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告、旅游博客、網(wǎng)上旅游社區(qū)、等網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行推廣，也可以采用報(bào)紙、電視、廣播、雜志等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行網(wǎng)站的推廣，還可以通過(guò)廣發(fā)名片或制造廣告衫的方式來(lái)擴(kuò)大網(wǎng)站的推廣力度。方便快捷的網(wǎng)上操作是提高旅游者滿意度的一個(gè)重要方面，也是旅游交易成功與否的一個(gè)關(guān)鍵因素，長(zhǎng)時(shí)間的搜索很容易使旅游者失去耐心從而導(dǎo)致交易機(jī)會(huì)的流失。旅游網(wǎng)站在設(shè)計(jì)時(shí)必須著重考慮怎樣才能讓旅游者最方便地進(jìn)行查詢、比較、選擇和購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品，企業(yè)網(wǎng)站欄目應(yīng)做到一目了然，方便旅游者查詢和預(yù)訂旅游產(chǎn)品，要努力簡(jiǎn)化流程，以最便捷的途徑實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的交易。
3.5 拓寬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)合作渠道 。
為了獲得更好的網(wǎng)上推廣效果，旅游企業(yè)還需要與客戶網(wǎng)站以及其他內(nèi)容、功能互補(bǔ)或者相關(guān)的企業(yè)建立資源合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資源共享到利益共享的目的。不僅要加強(qiáng)與同行網(wǎng)站的鏈接，如攜程旅游網(wǎng)、e龍旅游網(wǎng)等；還要與知名網(wǎng)站建立鏈接，如百度、新浪、搜狐等。只有提供了綜合化的旅游服務(wù)，旅游企業(yè)才能滿足廣大旅游愛(ài)好者的個(gè)性化需求，才能進(jìn)一步拓寬旅游企業(yè)的盈利空間。
3.6 加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。
旅游企業(yè)可在在企業(yè)網(wǎng)站上建立旅游消費(fèi)者論壇、信息反饋平臺(tái)等，提供與旅游者的實(shí)時(shí)溝通工具，重視并及時(shí)處理旅游者反饋的信息?？梢岳镁W(wǎng)上調(diào)查的優(yōu)勢(shì)，收集旅游者的信息并建立完善的客戶信息庫(kù)，準(zhǔn)確把握客戶需求，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略、創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)。此外還要做好旅游產(chǎn)品售后服務(wù)，在旅游活動(dòng)結(jié)束后，注意與游客進(jìn)行溝通，了解旅游者的滿意度及意見(jiàn)與建議并及時(shí)處理，建立良好的客戶關(guān)系，提高游客的忠誠(chéng)度。
4 結(jié)語(yǔ)。
貴州的旅游業(yè)正處于一個(gè)蓬勃發(fā)展的階段，各旅游企業(yè)一定要抓住機(jī)會(huì)，充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的便捷性和直觀性，大力開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。貴州的旅游企業(yè)，由于存在觀念、人才以及技術(shù)等方面的局限性，要開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)仍存在著許多發(fā)展瓶頸與障礙。因此，貴州的旅游企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)和理解，制定合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，拓展其生存和發(fā)展空間，占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模、贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
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1“.紅孩子”的價(jià)格策略：從賠錢(qián)開(kāi)始“紅孩子”進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，行業(yè)內(nèi)已有很多業(yè)績(jī)做的較好的企業(yè)，如：麗家寶貝、樂(lè)友等，面對(duì)這些強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“紅孩子”已失去了選入為主的優(yōu)勢(shì)，只能打價(jià)格戰(zhàn)才能獲得市場(chǎng)，于是在行業(yè)內(nèi)拉開(kāi)了價(jià)格戰(zhàn)序幕?！凹t孩子”進(jìn)行市場(chǎng)的時(shí)候行業(yè)的利潤(rùn)還有26%，現(xiàn)在被“紅孩子”擠壓的只剩下百分之十幾了。雖然利潤(rùn)下來(lái)了，但“紅孩子”對(duì)商品質(zhì)量的要求沒(méi)有降低,堅(jiān)持選擇可靠的供應(yīng)商和良好的產(chǎn)品“,紅孩子”將母嬰用品的利潤(rùn)率限定在15%，而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上母嬰用品的利潤(rùn)在25%以上“，紅孩子”讓得于民的做法很快博得的客戶青睞。2.麥考林的價(jià)格策略：低價(jià)麥考林企業(yè)中有100多人組成的質(zhì)量控制團(tuán)隊(duì)，是采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的數(shù)倍，他們多數(shù)的時(shí)間會(huì)在外面，對(duì)幾千種產(chǎn)品進(jìn)行多層質(zhì)量控制。麥考林還將訂單分散到很多供應(yīng)商手中，每張訂單額只占單個(gè)供應(yīng)商產(chǎn)量的10%～20%。因?yàn)閴嚎s了中間環(huán)節(jié)從而降低了成本，麥考林的價(jià)格優(yōu)勢(shì)更加明顯。為了保持較低的物流成本，麥考林物流中心只在上海松江，且配送外包。麥考林的策略是，按照產(chǎn)品的不同，決定不同的配送期限，對(duì)于急需產(chǎn)品保證上午訂下午送，服飾類(lèi)產(chǎn)品3至4天，送到客戶手中也能確保滿意度。
二、渠道策略比較
1“.紅孩子”的渠道策略：刊＋網(wǎng)＋門(mén)店目錄＋互聯(lián)網(wǎng)＋呼叫中心“紅孩子”是以目錄銷(xiāo)售的方式，在成長(zhǎng)過(guò)程中慢慢被客戶接受到后來(lái)發(fā)展規(guī)模逐漸壯大，“紅孩子”以90萬(wàn)冊(cè)母嬰產(chǎn)品、30萬(wàn)冊(cè)化妝品及20萬(wàn)冊(cè)家居和健康作為目錄在全國(guó)發(fā)行來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。每份目錄的成本大約在7元左右，由于發(fā)行的數(shù)量比較大，產(chǎn)品的供應(yīng)商的廣告不僅覆蓋了成本，而且還給“紅孩子”帶來(lái)不少的利潤(rùn)。Internet的海量信息，及時(shí)性及動(dòng)態(tài)性的這些特征給“紅孩子”帶來(lái)了商賈，在銷(xiāo)售份額上的從最初的2%上升到,5%,7%,隨著時(shí)間的推移,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在“紅孩子”的銷(xiāo)售比例中將會(huì)占據(jù)更大份。呼叫中心－“紅孩子”擁有260個(gè)接口的呼叫中心，能夠支持客戶的呼入服務(wù)，還能夠支持主動(dòng)呼出銷(xiāo)售服務(wù)?！凹t孩子”服務(wù)中心使用IPT技術(shù)、這樣呼叫中心和網(wǎng)站可以綁定?？蛻敉瓿稍贗nternet下過(guò)訂單、呼叫中心通過(guò)PDF外撥系統(tǒng)自動(dòng)給出響應(yīng),與客戶確認(rèn)交易的產(chǎn)品和價(jià)格,并解釋客戶的問(wèn)題。當(dāng)訂單生成后倉(cāng)庫(kù)在幾分鐘內(nèi)可以看到并且進(jìn)行配貨,配貨員在每二天就可以送貨了,這樣效率將幫助增加訂單的成功率。整合產(chǎn)業(yè)鏈，“紅孩子”的目錄和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售取依賴于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù),對(duì)供應(yīng)、物流、結(jié)算、訂單及客戶之間需要密切的協(xié)調(diào),,只有這樣才能更好地發(fā)揮電子商務(wù)的作用?！凹t孩子”獨(dú)特的戰(zhàn)略是建立自己的物流系統(tǒng),在北京與24小時(shí)交付,在此之前,孕產(chǎn)婦和兒童用品目錄銷(xiāo)售的交付時(shí)間都是48小時(shí)。2.麥考林的的渠道策略：刊＋網(wǎng)＋門(mén)店麥考林的的渠道策略是“刊＋網(wǎng)＋門(mén)店”，但近幾年著重于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的發(fā)展。麥考林總裁顧備春表示結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，調(diào)整渠道策略，準(zhǔn)備將更多的精力放到網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和銷(xiāo)售上，發(fā)展電子商務(wù)。為了降低實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)成本，目前麥考林的200多家門(mén)店，多數(shù)門(mén)店選擇在了Shoppingmall里。一來(lái)Shoppingmall的租金相對(duì)固定,二來(lái)其不會(huì)像百貨商場(chǎng)那樣雁過(guò)拔毛，甚至脅迫品牌商打折促銷(xiāo)等。麥考林從目錄銷(xiāo)售郵購(gòu)起家的公司，到開(kāi)設(shè)線下店，再到發(fā)力電子商務(wù)，經(jīng)過(guò)不斷的調(diào)整適應(yīng)市場(chǎng)，作為一個(gè)以電子商務(wù)為主的綜合性時(shí)尚百貨平臺(tái)。目前，麥考林通過(guò)電子商務(wù)渠道的銷(xiāo)售額，占到全年的60%以上。顧備春說(shuō)在過(guò)去的一年中,麥考林也經(jīng)歷了巨大的市場(chǎng)變化,通過(guò)電話目錄在訂單越來(lái)越少,通過(guò)Internet訂單的客戶越來(lái)越多。首先使用,目錄的用戶就像潮水,在過(guò)去的兩年里成網(wǎng)上購(gòu)物者。顧備春表示,麥考林發(fā)展中心,今年將是電子商務(wù)服務(wù)。
三、促銷(xiāo)策略的比較
1“.紅孩子”促銷(xiāo)策略：論壇與社區(qū)是眼睛和耳朵“紅孩子”社區(qū)是國(guó)內(nèi)B2C網(wǎng)站中的成功典型，這里聚攏著大量“紅孩子”的客戶，非常有利于提高用戶黏度，“紅孩子”就是把這里作為主要陣地來(lái)發(fā)展B2F，商家對(duì)家庭，“紅孩子”的用戶黏度高達(dá)90%以上，他們都有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的行為?！凹t孩子”在社區(qū)網(wǎng)站管理上充分讓客戶表達(dá)的自己觀點(diǎn)，對(duì)于論壇中的帖子贊美他們的也留著，貶低他們的也留著，同時(shí)“紅孩子”也把它們作為經(jīng)營(yíng)的參考?？蛻舻脑u(píng)價(jià)起到的重用要比自己宣傳的效果好的更多，論壇也相當(dāng)于“紅孩子”的眼睛和耳朵。2.麥考林的促銷(xiāo)策略：價(jià)格促銷(xiāo)在中國(guó)電子商務(wù)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，麥考林采取了發(fā)放禮券等促銷(xiāo)方法，增加了網(wǎng)絡(luò)的流量及獲取新客戶。”麥考林今年啟動(dòng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)，全場(chǎng)購(gòu)物免運(yùn)費(fèi)，同時(shí)，全場(chǎng)商品滿額即返。這是麥考林今年以來(lái)最大規(guī)模的回饋顧客活動(dòng)。此次參加活動(dòng)的產(chǎn)品，不僅包括麥考林自有品牌EUROMODA、RAMPAGE，一直深受女性顧客喜愛(ài)的麥考林童裝、家居、美妝產(chǎn)品以及剛剛上市的春裝等所有商品都全線加入。麥考林促銷(xiāo)活動(dòng)包括買(mǎi)就、秒殺、打折促銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、包郵、特價(jià)商品、積分換購(gòu)等措施。
四、總結(jié)
