發(fā)布時(shí)間:2023-03-01 16:24:46
序言:寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁,我們?yōu)槟x了8篇的服裝零售營(yíng)銷(xiāo)方案樣本,期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā),請(qǐng)盡情閱讀。
“十二五”規(guī)劃明確提出“把擴(kuò)大消費(fèi)需求作為擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略重點(diǎn)”,指出要充分挖掘我國(guó)內(nèi)需的巨大潛力。政府出臺(tái)的強(qiáng)大的政策支持為商業(yè)零售行業(yè)的健康快速發(fā)展奠定了良好的外部環(huán)境。
在經(jīng)歷了2010年經(jīng)濟(jì)升溫所帶來(lái)的出色業(yè)績(jī)后,國(guó)內(nèi)外零售企業(yè)對(duì)2011年的行業(yè)發(fā)展前景充滿(mǎn)了希望。從最近國(guó)內(nèi)零售業(yè)各大企業(yè)的最新在華發(fā)展藍(lán)圖來(lái)看,“加速擴(kuò)張”是所有大型零售企業(yè)的主旋律。業(yè)內(nèi)人士指出,隨著市場(chǎng)的回暖,國(guó)內(nèi)零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)必將加劇。未來(lái),消費(fèi)行為變革必將導(dǎo)致零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)重心向服務(wù)品質(zhì)轉(zhuǎn)移。消費(fèi)者不僅對(duì)商品的品質(zhì)有要求,而且更加追求購(gòu)物的愉悅性和便利性。因此在確保商品品質(zhì)的前提下,服務(wù)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。服務(wù)水平的提高與先進(jìn)的管理軟件密不可分。企業(yè)可以通過(guò)實(shí)施管理軟件,減少運(yùn)營(yíng)成本,提升運(yùn)營(yíng)效率,從而全面優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量,提升企業(yè)品牌形象。
面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng),眾多零售企業(yè)紛紛將目光投向信息化解決方案管理軟件,計(jì)劃建立高效的管理機(jī)制來(lái)減少企業(yè)管理成本,加強(qiáng)企業(yè)的信息化管理,并通過(guò)客觀的數(shù)據(jù)分析企業(yè)現(xiàn)狀,提供更科學(xué)的管理方案。作為中國(guó)十大解決方案供應(yīng)商之一的潤(rùn)百科技,一直致力于為中國(guó)零售業(yè)開(kāi)發(fā)出一系列適合當(dāng)前零售業(yè)需求的整體解決方案,獲得了包括達(dá)芙妮、愛(ài)登堡、莎莎、漢堡王、爭(zhēng)鮮壽司、圓緣園在內(nèi)的一大批國(guó)內(nèi)外知名連鎖企業(yè)的認(rèn)可。
潤(rùn)百科技不斷增大新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)力度,在武漢成立了研發(fā)中心,提品研發(fā)和升級(jí)服務(wù),其中商業(yè)智能解決方案和靈動(dòng)終端解決方案最為突出。2009年初,國(guó)內(nèi)時(shí)尚服飾企業(yè)達(dá)芙妮與潤(rùn)百科技進(jìn)行深度合作,潤(rùn)百科技為其提供立體化、多視角、具有滲透力及數(shù)據(jù)分析能力的BI解決方案,彌補(bǔ)了常規(guī)零售業(yè)在傳統(tǒng)分析上的不足,利用科學(xué)、專(zhuān)業(yè)的手段加強(qiáng)成本控制,促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。潤(rùn)百科技為餐飲業(yè)爭(zhēng)鮮(上海)食品有限公司提供了一款專(zhuān)門(mén)為零售業(yè)設(shè)計(jì)的軟硬一體化百靈動(dòng)終端解決方案Vii,以尖端的終端信息化技術(shù)協(xié)助爭(zhēng)鮮公司實(shí)現(xiàn)了快捷、安全、統(tǒng)一化的服務(wù)與管理目標(biāo)。面對(duì)服裝行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn),潤(rùn)百科技與國(guó)內(nèi)休閑男裝品牌愛(ài)登堡就服飾行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系達(dá)成共識(shí),攜手打造快速反應(yīng)供應(yīng)鏈,并以Vii解決方案為其分銷(xiāo)零售管理系統(tǒng),建立起基于網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)管理系統(tǒng),加強(qiáng)零售終端管控力度,助力愛(ài)登堡完成新型營(yíng)銷(xiāo)模式的建立和實(shí)施。
成立至今,潤(rùn)百科技已經(jīng)逐步成長(zhǎng)為一家以專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)、超市賣(mài)場(chǎng)、餐飲行業(yè)、百貨及購(gòu)物中心、石油便利和商業(yè)智能等零售企業(yè)為業(yè)務(wù)核心的高科技公司,位居行業(yè)領(lǐng)先地位。專(zhuān)家表示,在當(dāng)代錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下,IT提供商也應(yīng)當(dāng)提高自身的服務(wù)質(zhì)量,主動(dòng)、積極探索客戶(hù)的新需求,把握市場(chǎng)變化的新風(fēng)向,從客戶(hù)的角度出發(fā),考量方案的可行性和適用性,從根本上解決企業(yè)信息化建設(shè)的難點(diǎn)問(wèn)題,幫助企業(yè)提升整體運(yùn)營(yíng)效率。潤(rùn)百科技相關(guān)人士表示,潤(rùn)百科技將會(huì)持續(xù)研發(fā)全面的IT解決方案,為零售行業(yè)信息化建設(shè)的創(chuàng)新與發(fā)展提供良策。
關(guān)鍵詞:達(dá)利服裝零售產(chǎn)業(yè);英國(guó)經(jīng)驗(yàn);結(jié)論與建議
中圖分類(lèi)號(hào): F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
“達(dá)利國(guó)際集團(tuán)有限公司為全球知名的絲綢紡織及服裝企業(yè)。公司成立于1978年,并于1992年在香港上市。公司專(zhuān)營(yíng)高檔男女真絲產(chǎn)品,包括梭織、針織、時(shí)裝便服、內(nèi)衣系列、領(lǐng)帶服飾和絲綢家紡產(chǎn)品?!?/p>
一、達(dá)利的服裝品牌在英國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的原因分析
1 英國(guó)服裝銷(xiāo)售量整體下跌,英國(guó)服裝零售業(yè)仍然處于低迷狀態(tài)
根據(jù)英國(guó)當(dāng)?shù)刈钚鹿嫉难芯勘砻?,由于全球?jīng)濟(jì)衰退,嚴(yán)重影響了英國(guó)服裝零售業(yè)。像英國(guó)服裝零售巨頭Marks & Spencer的服裝和鞋類(lèi)市場(chǎng)份額從去年同期的11.5%下降至11.1%,并且連續(xù)7個(gè)季度一直在持續(xù)下滑。從整體來(lái)看,英國(guó)服裝零售業(yè)的發(fā)展在未來(lái)幾年還是不容樂(lè)觀。所以在這樣的環(huán)境和大背景下,中國(guó)的服裝品牌想打入英國(guó)市場(chǎng)并占有一席之地,真的是難上加難。因儲(chǔ)蓄與債務(wù)造成的銷(xiāo)售退步,使英國(guó)大部分家庭財(cái)務(wù)處于岌岌可危之地,從而大大降低了英國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)購(gòu)物欲望。他們連本國(guó)的知名服裝商品都沒(méi)有足夠的資金或者很大的欲望去購(gòu)買(mǎi),又怎么會(huì)對(duì)中國(guó)的服裝商品產(chǎn)生興趣并消費(fèi)呢?
2 英國(guó)的氣候和消費(fèi)者的品味
英國(guó)是個(gè)有著悠久歷史的時(shí)尚大國(guó),而在這些充滿(mǎn)藝術(shù)氣息的熏陶下,英國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)具備了很強(qiáng)的時(shí)尚審美,他們喜歡名牌商品,品牌意識(shí)很強(qiáng)。達(dá)利集團(tuán)是以“成為世界第一的絲綢企業(yè)”為目標(biāo),旗下服裝品牌也多以絲綢服裝為主,對(duì)于英國(guó)這個(gè)氣候相對(duì)濕冷的國(guó)家來(lái)說(shuō),絲綢并不是英國(guó)民眾喜愛(ài)的面料,這就致使達(dá)利的服裝品牌無(wú)法順利開(kāi)拓英國(guó)市場(chǎng)。而且企業(yè)對(duì)達(dá)利品牌形象和品牌知名度的塑造還是不夠到位和明確,使得達(dá)利的服裝品牌的認(rèn)知度很低。再加上企業(yè)的宣傳力度的薄弱,更使英國(guó)消費(fèi)者對(duì)該品牌的了解少之又少。
3 英國(guó)消費(fèi)者熱衷于網(wǎng)購(gòu),英國(guó)流行服飾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售份額持續(xù)成長(zhǎng)
據(jù)英國(guó)市場(chǎng)情報(bào)咨詢(xún)公司――敏特國(guó)際集團(tuán)有限公司(Mintel International Group Ltd)的調(diào)查表明,去年英國(guó)將近45%的消費(fèi)者上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)服飾,較前年的35%有著顯著提高。正因如此,英國(guó)很多的服裝品牌開(kāi)始利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)扭轉(zhuǎn)品牌的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。例如知名服裝品牌New Look(新面貌)公司,去年虧損了5500萬(wàn)英鎊,為此公司對(duì)其網(wǎng)站進(jìn)行大規(guī)模整改,并開(kāi)發(fā)了一款能在手機(jī)和平板電腦上使用的應(yīng)用(APP),這些舉措終使New Look時(shí)裝在網(wǎng)上的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了79%。然而達(dá)利似乎沒(méi)有適應(yīng)英國(guó)消費(fèi)者的這個(gè)購(gòu)物習(xí)慣,也沒(méi)有著力于在英國(guó)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)渠道。達(dá)利在英國(guó)未設(shè)立獨(dú)立網(wǎng)站,也沒(méi)有在英國(guó)的各大知名服飾購(gòu)物網(wǎng)站上推廣自己的商品,從而很難去吸引到英國(guó)的消費(fèi)者,也無(wú)法宣傳自己的服裝品牌。
二、結(jié)論與建議(解決方案)
達(dá)利制衣商品董事邱冠榮在采訪中曾談到,達(dá)利服裝在面料和設(shè)計(jì)風(fēng)格上都努力接近國(guó)際水水平,對(duì)消費(fèi)群體的需求也一直有著針對(duì)性的設(shè)計(jì)。如果達(dá)利想拓寬英國(guó)市場(chǎng),在英國(guó)形成一定的銷(xiāo)售規(guī)模,應(yīng)該可以注意以下幾點(diǎn):
1 了解英國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品需求、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理,針對(duì)性的生產(chǎn)特色產(chǎn)品。
正如前面提到的,英國(guó)的消費(fèi)者品牌意識(shí)強(qiáng),有一定的時(shí)尚審美觀,所以達(dá)利如果想在英國(guó)有一定市場(chǎng),就必須提高自己的品牌知名度,當(dāng)然也要研究生產(chǎn)具有特定的、符合英國(guó)時(shí)尚風(fēng)格的產(chǎn)品。例如,英倫風(fēng)格一向追求各種格子圖案,達(dá)利服裝可以針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)選取有個(gè)性的格子圖案的面料設(shè)計(jì)一系列英倫時(shí)裝。此外,因英國(guó)氣候大多潮濕寒冷,夏季炎熱的時(shí)候氣溫也就25左右,所以絲綢面料的服裝就不受英國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài)。因此,達(dá)利在設(shè)計(jì)服裝時(shí)應(yīng)考慮到這點(diǎn),多選擇一些棉質(zhì)的或者厚實(shí)一些的面料。而且英國(guó)人喜歡有質(zhì)感的、精致的東西,如果在服裝設(shè)計(jì)上的創(chuàng)意不明顯,可以轉(zhuǎn)換角度去追求服裝制作上的精細(xì),這樣更能迎合英國(guó)消費(fèi)者對(duì)服裝產(chǎn)品的特定需求。
2 重視產(chǎn)品銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)渠道,建立完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
前面也分析過(guò)英國(guó)人熱衷于各種網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,所以建立完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系對(duì)達(dá)利服裝品牌開(kāi)拓英國(guó)市場(chǎng)是十分重要的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在能給企業(yè)搭建一個(gè)直接面向消費(fèi)者的平臺(tái),且企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中投入的成本比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)要低得多。在英國(guó)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣不僅僅是對(duì)達(dá)利服裝的品牌形象的塑造,同時(shí)更借助互聯(lián)網(wǎng)覆蓋面廣的特點(diǎn),可以使達(dá)利成為在英國(guó)的知名品牌。因此,達(dá)利應(yīng)投入資金找專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)精心建立達(dá)利服裝品牌的銷(xiāo)售網(wǎng)站,網(wǎng)站一定要有自己鮮明的特色,服裝展示一定要清晰且生動(dòng),努力吸引英國(guó)消費(fèi)者眼球。還有,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的售后服務(wù)也一定要到位,方便消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)換和退貨。
3 利用明星和名媛效應(yīng),品牌提高知名度
利用明星效應(yīng)去打響一個(gè)品牌的知名度已經(jīng)是一件稀松平常的事情了。在國(guó)內(nèi),劉清揚(yáng)的服裝品牌就是因?yàn)楸槐姸啻笈泼餍牵ɡ绶侗┐┲艿酱蟊姷淖放跻约皬V泛的關(guān)注,從而出現(xiàn)消費(fèi)者爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的情況。在英國(guó),也有同樣的例子。Meli Melo這個(gè)品牌是一個(gè)意大利的皮具品牌,本來(lái)是個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小牌子,就因?yàn)榍岸螘r(shí)間被美國(guó)名媛Olivia和英國(guó)凱特王妃在一些重大場(chǎng)合攜帶出席,它家的包包瞬間就出現(xiàn)了一包難求的狀態(tài)。由此可見(jiàn),名人明星效應(yīng)對(duì)于打響一個(gè)品牌知名度和提高產(chǎn)品銷(xiāo)售度是多么的重要,達(dá)利應(yīng)重視這一點(diǎn),針對(duì)自身產(chǎn)品特點(diǎn)找到合適的品牌宣傳人來(lái)加大英國(guó)消費(fèi)者對(duì)達(dá)利品牌的認(rèn)識(shí)和了解。
4 開(kāi)發(fā)創(chuàng)意合作項(xiàng)目,使產(chǎn)品更具看點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)
“1+1”的力量肯定比“1”大,所以找一個(gè)實(shí)力強(qiáng)勁的合作伙伴來(lái)共同宣傳推廣,這是個(gè)很有效的營(yíng)銷(xiāo)方式。之前,英國(guó)的高街品牌TOPSHOP曾與GOOGLE+合作,在英國(guó)時(shí)裝周上給全球觀眾和消費(fèi)者一場(chǎng)創(chuàng)意十足的服裝秀,這對(duì)TOPSHOP服裝品牌打響全球的知名度起到了很大的作用,而且也為T(mén)OPSHOP迎來(lái)了更多的服裝訂單。所以,為了宣傳更有爆點(diǎn)和看點(diǎn),達(dá)利可以試著需要一些自己產(chǎn)品服裝風(fēng)格相反,或者說(shuō)是與自己產(chǎn)品沒(méi)有主要關(guān)聯(lián)的企業(yè)合作。當(dāng)然,還能與一些英國(guó)知名的網(wǎng)絡(luò)公司合作(例如facebook、twitter)去推廣自己的服裝品牌,從而拓寬英國(guó)服裝市場(chǎng)。
9月初,西班牙連鎖服裝零售品牌ZARA中國(guó)官方網(wǎng)站上線的廣告鋪天蓋地,尤其吸引企業(yè)運(yùn)營(yíng)者關(guān)注的是,ZARA對(duì)其網(wǎng)上店鋪采用了與線下實(shí)體店同款同價(jià)的銷(xiāo)售策略,所有在門(mén)店銷(xiāo)售的衣服也可以用同樣的價(jià)格在網(wǎng)上商店里買(mǎi)到,并有物流公司配送上門(mén)。
這種模式一時(shí)引起關(guān)注電商發(fā)展的管理者們的熱議。以前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者普遍認(rèn)為網(wǎng)上銷(xiāo)售的商品應(yīng)該比實(shí)體店的更便宜,所以國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展電商渠道時(shí),往往采用與實(shí)體店不同的品類(lèi)和更低的價(jià)格以應(yīng)對(duì)這種渠道差異。ZARA線上線下同款同價(jià)的策略在中國(guó)是否可行?實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)渠道如何定位?此舉的目的是否是為了各渠道統(tǒng)一管理,整合后臺(tái)供應(yīng)鏈?ITValue社區(qū)的CIO和電商專(zhuān)家對(duì)此展開(kāi)了熱議。
太平鳥(niǎo)服飾電商總裁閔捷認(rèn)為,ZARA和優(yōu)衣庫(kù)等都是全直營(yíng)模式,他們做線上線下的價(jià)格和貨品同步很自然。中國(guó)的服裝品牌還是以期貨和加盟為主,所以前期不得已采取以商品差異化的方式繞過(guò)渠道的沖突。但隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的加速推動(dòng),線上電商平臺(tái)的客流量和收入占比在擴(kuò)大,因此是需要考慮新的渠道策略了。
閔捷認(rèn)為有4方面的工作要做:1.商品層面:統(tǒng)一電商和渠道的商品新品上市模塊、波段、商品鋪貨、補(bǔ)貨計(jì)劃、商品庫(kù)存調(diào)撥,價(jià)格保持一致,更多地通過(guò)訂單的促銷(xiāo)管理而非單品的促銷(xiāo)管理來(lái)操作。2.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng):促銷(xiāo)商品的確定與庫(kù)存調(diào)撥、促銷(xiāo)方案的批準(zhǔn)(報(bào)備品牌公司)以及社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)等。3.市場(chǎng)推廣:線下推廣活動(dòng)的提交和線上同步、線下需宣傳的信息提交和線上,推廣資源的分配(新媒體)及推廣方案的策劃與實(shí)施(電子商務(wù)的推廣可通過(guò)CPC、CPA等方式量化)。4.會(huì)員的打通:特別是圍繞會(huì)員全景視圖和品牌交互方式的統(tǒng)一管理,這方面移動(dòng)終端會(huì)發(fā)揮核心作用。
閔捷的觀點(diǎn)得到淘寶網(wǎng)財(cái)務(wù)部總監(jiān)周慶瑜的贊同。他認(rèn)為部分消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上購(gòu)物,不僅是價(jià)格問(wèn)題,可能也解決了沒(méi)時(shí)間逛街,或是更加容易搜尋自己想要商品。另外,移動(dòng)終端的進(jìn)步也是一個(gè)原因。想象一下以后逛街想要買(mǎi)的東西,只要拿起手機(jī)拍下二維碼,然后貨品就能自動(dòng)送貨上門(mén),再也不用大包小包拎回家的狼狽,從這個(gè)角度來(lái)看,統(tǒng)一價(jià)格其實(shí)是更加方便消費(fèi)者做出采購(gòu)決定。
網(wǎng)上零售的成交額占整體零售總額的比例逐年升高,在這個(gè)前提下,企業(yè)做出的決策主要是讓網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者更加滿(mǎn)意,而不太可能是因?yàn)橐Wo(hù)店面的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)而做出這樣的決定。
州逸酒店和度假村管理公司信息技術(shù)副總裁朱明生也認(rèn)為同款同價(jià)的策略值得嘗試,傳統(tǒng)定價(jià)模式以企業(yè)為中心,線上渠道成本低,所以商品定價(jià)就低,而ZARA的做法是以客戶(hù)為中心,尊重客戶(hù)不同的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,而不在價(jià)格上歧視喜歡上門(mén)購(gòu)物的顧客。
林志昌:IBM大中華區(qū)工商企業(yè)部流通行業(yè)經(jīng)理
IBM:林志昌先生于1994加入香港IBM公司,在IBM的事業(yè)生涯中,一直服務(wù)于IBM大中華區(qū)在零售及交通運(yùn)輸?shù)目蛻?hù)。
近幾年,IBM在咨詢(xún)和服務(wù)方面的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快,主要涉及業(yè)務(wù)咨詢(xún)、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、ERP的搭建和供應(yīng)鏈的解決方案等。目前在零售企業(yè)中,IBM擁有永輝超市,吉之島百貨和金鷹百貨等多家品牌客戶(hù),而服裝行業(yè)中的美特斯邦威、七匹狼、九牧王、李寧、361°和安踏等也都是IBM的服務(wù)對(duì)象。
林志昌先生于1994加入香港IBM公司,在IBM的事業(yè)生涯中,一直服務(wù)于IBM大中華區(qū)在零售及交通運(yùn)輸?shù)目蛻?hù)。日前,《中國(guó)連鎖》記者針對(duì)流通行業(yè)務(wù)的整體策劃以及相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)的管理問(wèn)題采訪了林志昌先生。
《中國(guó)連鎖》:中國(guó)零售業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)有20多年的時(shí)間,您怎么看待這個(gè)行業(yè)的發(fā)展?
林志昌:隨著人民生活水平的不斷提高和城市化的發(fā)展進(jìn)程,中國(guó)零售業(yè)不斷發(fā)展起來(lái)。就消費(fèi)群體而言,目前的消費(fèi)者中高端消費(fèi)群體的隊(duì)伍不斷壯大,而大眾消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)也不斷的增強(qiáng)。對(duì)零售企業(yè)而言,機(jī)會(huì)是普遍存在的。從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)講,不同的零售業(yè)態(tài)面臨著不同方面的挑戰(zhàn)。其中主打大眾消費(fèi)品的超市行業(yè)目前市場(chǎng)過(guò)于分散,同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,行業(yè)利潤(rùn)率比較低下,例如中國(guó)最大的零售企業(yè)百聯(lián)集團(tuán)在零售業(yè)中所占的比重也并不高,而服裝等快速消費(fèi)品行業(yè),由于需求比較旺盛、市場(chǎng)集中度高,發(fā)展前景相對(duì)樂(lè)觀。
《中國(guó)連鎖》:您怎么看目前零售企業(yè)所面臨的發(fā)展困境?
林志昌:對(duì)于現(xiàn)在零售商面臨的一些問(wèn)題,首先需要依靠經(jīng)營(yíng)者的魄力、經(jīng)驗(yàn)等解決,但也有很多部分可以通過(guò)IT技術(shù)解決,包括整合企業(yè)的流程、財(cái)務(wù)結(jié)算等環(huán)節(jié)。至于商業(yè)智能技術(shù)的挖掘,如今百貨店都是聯(lián)營(yíng)的,因此要增加自有經(jīng)營(yíng)比例,讓消費(fèi)者了解這個(gè)店賣(mài)什么,這時(shí)IT技術(shù)手段就至關(guān)重要了。另外一個(gè)就是互聯(lián)網(wǎng)的部分,需要通過(guò)電子商務(wù),用策略運(yùn)營(yíng)好,對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體進(jìn)行分析。作為一個(gè)銷(xiāo)售的平臺(tái),這些都是我們要關(guān)注的事情。
《中國(guó)連鎖》:在您看來(lái),目前超市等連鎖企業(yè)對(duì)于IT的投入狀況如何?
林志昌:因?yàn)槌薪?jīng)營(yíng)的品類(lèi)繁多,供應(yīng)鏈管理難度較大,所以超市行業(yè)對(duì)IT的需求是整個(gè)連鎖行業(yè)中最為復(fù)雜的。而現(xiàn)在的大多數(shù)零售企業(yè)都缺乏對(duì)IT需求持續(xù)的觀念,通常只是今年有需求撥一筆錢(qián)投資建設(shè)下IT,但是明年還是否有投入就不得而知了,這導(dǎo)致很多零售企業(yè)對(duì)IT的投入沒(méi)有跟上。這一點(diǎn)離成熟的企業(yè)發(fā)展要求還有很大差距。
《中國(guó)連鎖》:相較于超市企業(yè),您比較看好當(dāng)下哪一類(lèi)流通企業(yè)?
林志昌:相對(duì)于超市行業(yè)而言,有一些其他的零售行業(yè)由于自身品牌意識(shí)強(qiáng)、市場(chǎng)相對(duì)集中,未來(lái)將會(huì)取得較快發(fā)展。其中的一個(gè)例子就是醫(yī)藥連鎖行業(yè)。目前該行業(yè)正面臨著國(guó)家醫(yī)療體制改革的機(jī)遇,同時(shí)隨著并購(gòu)、融資和上市進(jìn)程,未來(lái)的藥店企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭不減,藥店新時(shí)代的大幕似乎正在拉開(kāi)。就IT系統(tǒng)而言,目前藥店企業(yè)中,大部分企業(yè)在IT方面投入仍然持觀望態(tài)度,不少藥店的IT設(shè)備就是一般的PC機(jī)配上本地的小軟件。但隨著藥店企業(yè)的發(fā)展,特別是融資、上市需求的增加,藥店企業(yè)在IT上的投入勢(shì)必不斷增加。
《中國(guó)連鎖》:在與零售企業(yè)的合作中,您比較注意哪個(gè)企業(yè)?
林志昌:蘇寧電器是IBM在零售企業(yè)中標(biāo)桿客戶(hù)。隨著中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)層次提高,不斷壯大的蘇寧意識(shí)到,在專(zhuān)注零售業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí),應(yīng)當(dāng)將企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的IT應(yīng)用提升到戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)高度來(lái)看待,必須與能夠?qū)⒐芾砗虸T服務(wù)進(jìn)行有效整合的咨詢(xún)公司緊密合作。這種背景下,蘇寧電器與IBM的5年戰(zhàn)略合作協(xié)議正式浮出水面。
《中國(guó)連鎖》:IBM與蘇寧的合作中,IBM給蘇寧的IT系統(tǒng)帶來(lái)怎樣的改變?
林志昌:IBM通過(guò)對(duì)蘇寧整體戰(zhàn)略的理解、既有業(yè)務(wù)的分析及行業(yè)最佳實(shí)踐的對(duì)標(biāo),明確蘇寧提供電子商務(wù)的戰(zhàn)略定位、組織構(gòu)建、業(yè)務(wù)規(guī)劃及運(yùn)營(yíng)實(shí)施方案。此外,IBM還幫助蘇寧構(gòu)建業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系10大模塊的全面規(guī)劃:從整合營(yíng)銷(xiāo)、商品及供應(yīng)鏈管理、服務(wù)與社區(qū)、網(wǎng)站基礎(chǔ)功能、倉(cāng)儲(chǔ)物流、會(huì)員管理、支付體系、用戶(hù)體驗(yàn)、BI分析到平臺(tái)架構(gòu),為蘇寧提供每個(gè)模塊的業(yè)務(wù)規(guī)劃、流程設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)能力設(shè)計(jì)。
日前,在“電子商務(wù)創(chuàng)新共同體”的機(jī)制下,IBM還與蘇寧在電子商務(wù)戰(zhàn)略與商業(yè)模式制定、基于開(kāi)放平臺(tái)的先進(jìn)系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)、云計(jì)算和客戶(hù)增值服務(wù)運(yùn)營(yíng)、超大規(guī)?;ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)研發(fā)能力建設(shè)等領(lǐng)域進(jìn)行深度合作。
《中國(guó)連鎖》:您怎么理解IBM提出的“智慧零售”概念?
林志昌:“智慧零售”中消費(fèi)者的忠誠(chéng)度對(duì)零售商業(yè)績(jī)的提高至關(guān)重要,零售企業(yè)需要采用具有更透徹的感應(yīng)和度量、更全面的互聯(lián)互通、更深入的智能洞察特點(diǎn)的零售系統(tǒng),達(dá)到降低成本、提高供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)效率、更好滿(mǎn)足消費(fèi)者需求、最終提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度的目的。
未來(lái)“智慧零售”會(huì)圍繞云計(jì)算而產(chǎn)生一套集管理、銷(xiāo)售與客服為一體的完善的基于IT解決方案的獨(dú)立成型的體系,無(wú)論是線上銷(xiāo)售還是線下管理,都將成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)快速擴(kuò)展的企業(yè)將逐漸失去優(yōu)勢(shì),精準(zhǔn)、完善的IT策略會(huì)引導(dǎo)一些具備技術(shù)前瞻的零售企業(yè)厚積而薄發(fā)。
早在三年前,中國(guó)的服裝品牌們就因業(yè)績(jī)踟躕不前而開(kāi)啟了轉(zhuǎn)型之路,其轉(zhuǎn)型的方向更多集中在企業(yè)運(yùn)營(yíng)層面:發(fā)力電商渠道;向ZARA等國(guó)際大品牌學(xué)習(xí),改造生產(chǎn)的供應(yīng)鏈。
不過(guò),在2015年,部分服裝品牌們的轉(zhuǎn)型方向,卻在服裝之外。
比如,報(bào)喜鳥(niǎo)成立了金融公司小魚(yú)金服,將理財(cái)和貸款業(yè)務(wù)發(fā)展為第二主業(yè)。七匹狼成立了投資基金,入股多米音樂(lè)。百圓褲業(yè)走得更遠(yuǎn),它在收購(gòu)跨境電商后將公司的名字改為跨境通寶,做起了海淘。
鞋服獨(dú)立評(píng)論員馬崗對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示,在2016年,服裝品牌的多元化會(huì)越來(lái)越普遍?!靶袠I(yè)瓶頸凸顯,企業(yè)是不會(huì)在下滑的領(lǐng)域做投資的,他們會(huì)選擇新興的產(chǎn)業(yè)。”
對(duì)于那些沒(méi)有跨界、想深耕服裝的公司們來(lái)說(shuō),壓力恐怕會(huì)更大。
休閑服飾品牌美特斯邦威繼四年前推出互聯(lián)網(wǎng)概念的店鋪后,又在去年夏天推出了售賣(mài)潮牌的App。但激進(jìn)的改革措施并沒(méi)有成效,其2015年前三季度財(cái)報(bào)顯示,美邦營(yíng)收43.28億元,與上年同期相比下降7.8%;歸屬于上市公司普通股股東的凈利潤(rùn)虧損1.77億元,比上年同期暴跌178.12%。
2016年,美邦的突圍手段依然是供應(yīng)鏈。去年年中,公司了定增方案,準(zhǔn)備投入重金構(gòu)建“智造”產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)以及云數(shù)據(jù)中心。美邦的產(chǎn)業(yè)鏈改造計(jì)劃包括兩部分,一方面是整合中國(guó)現(xiàn)有成衣、原輔材料供應(yīng)商的資源面,另外一方面則是整合全球時(shí)尚品牌和個(gè)人消費(fèi)者的C2M個(gè)性化訂單需求,通過(guò)這個(gè)新平臺(tái)提品轉(zhuǎn)化的技術(shù)整合能力。
無(wú)獨(dú)有偶。去年11月,紅豆集團(tuán)募集將近20億元資金,用于智慧紅豆建設(shè)項(xiàng)目。該項(xiàng)目包括智慧設(shè)計(jì)、智慧產(chǎn)品、智慧供應(yīng)鏈體系、智慧全渠道SPA體系以及智慧管理等五大體系。公司還計(jì)劃對(duì)門(mén)店進(jìn)行智能化改造,實(shí)現(xiàn)服裝零售店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)全面及時(shí)地采集。
“以往是偏向于期貨制的供應(yīng),是對(duì)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)總結(jié)后,制定生產(chǎn)計(jì)劃。這種供應(yīng)鏈做不到快速反應(yīng),也難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求?!瘪R崗認(rèn)為,在當(dāng)下消費(fèi)驅(qū)動(dòng)的大背景下,小批量多品種的生產(chǎn)方式,增加了生產(chǎn)商的壓力。近年來(lái)零售業(yè)涌現(xiàn)出O2O等創(chuàng)新方式,只是渠道領(lǐng)域的微創(chuàng)新,而供應(yīng)鏈上游工廠的創(chuàng)新并不多見(jiàn)。制造業(yè)和服裝零售業(yè)進(jìn)行智能的結(jié)合,將是一個(gè)持續(xù)性的趨勢(shì)。
除了智能生產(chǎn),馬崗認(rèn)為,智能服裝業(yè)也會(huì)成為大趨勢(shì)。服裝實(shí)現(xiàn)智能,主要是借助智能的紡織制造技術(shù)、材料以及可以編寫(xiě)代碼的芯片。去年,谷歌在開(kāi)發(fā)者大會(huì)上分享了一款內(nèi)含電子元件的智能面料,它可以控制電腦等智能設(shè)備。牛仔服飾品牌Levi’s跟谷歌展開(kāi)合作,準(zhǔn)備推出相關(guān)的服飾。
不過(guò),行業(yè)雖有頹勢(shì),但瑪絲菲爾、欣賀股份、安正時(shí)尚等6家女裝品牌則在排隊(duì)IPO。馬崗認(rèn)為,隨著公司上市,女裝領(lǐng)域的明星公司會(huì)進(jìn)入一個(gè)新階段,女裝領(lǐng)域?qū)⒂瓉?lái)激烈的人才和營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。
一、最優(yōu)化支配營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
不論公司處于價(jià)值鏈條的什么位置,面對(duì)著日益多變的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)環(huán)境,都需要龐大的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們都應(yīng)該知道,單憑自身的資源是難以滿(mǎn)足市場(chǎng)啟動(dòng)和市場(chǎng)運(yùn)作的巨大開(kāi)支的。因此公司應(yīng)積極尋求合作營(yíng)銷(xiāo)策略,尋求一種最佳支配營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的途徑。
在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,公司可以與上下游廠商進(jìn)行合作廣告,把聯(lián)合信息在同一時(shí)間、通過(guò)同一渠道向最終的目標(biāo)顧客傳播。如此,整合使用自身與上下游廠商的廣告預(yù)算。在市場(chǎng)推廣階段,公司可以利用合作促銷(xiāo)的形式,實(shí)現(xiàn)與合作伙伴促銷(xiāo)費(fèi)用的相互對(duì)接,節(jié)約促銷(xiāo)的實(shí)際開(kāi)支。
在公司與上下游廠商之間的合作營(yíng)銷(xiāo)中,可以非常顯著地體現(xiàn)這一優(yōu)勢(shì)。著名的芯片廠商Intel公司,就曾經(jīng)成功的運(yùn)用合作廣告策略為其新產(chǎn)品開(kāi)路。Intel公司宣布,只要下游電腦廠商能在他們的廣告中和產(chǎn)品上加上“IntelInside”的標(biāo)識(shí),Intel公司將支付其部分的廣告費(fèi)用。此合作廣告政策一經(jīng)宣布。Intel公司迅速獲得了許多下游廠商的認(rèn)可與訂貨。公司的386和486芯片也迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。公司在支付一定合作廣告費(fèi)用的同時(shí)也獲得了銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的成倍增長(zhǎng)。
二、延展和嵌套品牌效應(yīng)
合作營(yíng)銷(xiāo)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌的延展,也可以實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品品牌與其它公司品牌的嵌套與聯(lián)合,從而增進(jìn)公司的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
公司與上下游廠商進(jìn)行的合作營(yíng)銷(xiāo),是一種縱向整合式的合作,可以使公司品牌在更大范圍得到延展。通過(guò)選擇與自身形象和品牌定位一致的上下游廠商,進(jìn)行合作廣告、聯(lián)合傳播等協(xié)同運(yùn)作活動(dòng)。在消費(fèi)者的認(rèn)知領(lǐng)域內(nèi)建立一個(gè)強(qiáng)大的“品牌集合”,從而實(shí)現(xiàn)公司品牌的延展。
我國(guó)的家用電腦市場(chǎng),因?yàn)槌涑庵罅康摹八洝?,電腦銷(xiāo)售就更依賴(lài)于品牌感召力。因此,對(duì)于品牌電腦的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講,就可以采用聯(lián)合上下游品牌,塑造強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的品牌豪華陣容。例如:聯(lián)想品牌電腦配上IntelInside標(biāo)識(shí),加上形象和信譽(yù)俱佳的“聯(lián)想1+1”專(zhuān)賣(mài)店品牌,以及聯(lián)合名牌主板廠商和其它零部件品牌,協(xié)同進(jìn)行廣告和其它市場(chǎng)推廣活動(dòng),在消費(fèi)者腦海里形成一個(gè)以聯(lián)想品牌為首的強(qiáng)勢(shì)品牌集合。同時(shí),也通過(guò)品牌的協(xié)同傳播,徹底打消消費(fèi)者擔(dān)心買(mǎi)到水貨的疑慮,大大提高了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。
公司也可以與(非)相關(guān)行業(yè)的其它廠商合作營(yíng)銷(xiāo),這是一種橫向聯(lián)合式的合作營(yíng)銷(xiāo),它往往能夠取得一種珠聯(lián)壁合的品牌效果。這種合作往往是以公司之間的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)聯(lián)盟為基礎(chǔ),選擇具有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)背景的公司進(jìn)行合作營(yíng)銷(xiāo),創(chuàng)立合作品牌。
在我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上。昔日的通信巨頭愛(ài)立信與消費(fèi)電子巨頭索尼之間的品牌融合可稱(chēng)為合作品牌營(yíng)銷(xiāo)的典范。索尼和愛(ài)立信在手機(jī)業(yè)務(wù)上建立了全面合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,并且投資4000萬(wàn)歐元組建了索尼愛(ài)立信公司。由此誕生了“索尼愛(ài)立信”手機(jī),兩家公司的手機(jī)品牌進(jìn)行了全面融合。索尼愛(ài)立信致力干將索尼在消費(fèi)類(lèi)電子領(lǐng)域的產(chǎn)品策劃和設(shè)計(jì)專(zhuān)長(zhǎng)、豐富的娛樂(lè)內(nèi)容資源與愛(ài)立信在通信領(lǐng)域領(lǐng)先的科技和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合,為消費(fèi)者創(chuàng)造全新的附加價(jià)值。
三、鞏固價(jià)值鏈成員關(guān)系
公司通過(guò)與上下游廠商的合作營(yíng)銷(xiāo),彼此協(xié)同運(yùn)作,維護(hù)穩(wěn)定的關(guān)系,可以降低整個(gè)價(jià)值鏈內(nèi)部的管理成本和信息交換成本,同時(shí)也可以進(jìn)一步鞏固合作各方之間的聯(lián)盟關(guān)系。現(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是速度的競(jìng)爭(zhēng),而速度競(jìng)爭(zhēng)就是信息的競(jìng)爭(zhēng)。因此,信息是發(fā)展商業(yè)合作伙伴關(guān)系的關(guān)鍵。零售商與分銷(xiāo)商喜歡相互競(jìng)爭(zhēng),而鏈條內(nèi)的相互競(jìng)爭(zhēng)也必須依靠信息的快速獲得和高效處理。因此,公司依靠對(duì)市場(chǎng)信息的成功收集和掌控,利用這一誘因加強(qiáng)價(jià)值鏈成員之間的合作,而不是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),就能維護(hù)和鞏固各方的合作關(guān)系。
公司通過(guò)與下游分銷(xiāo)商和零售商的合作營(yíng)銷(xiāo),使得公司銷(xiāo)售人員向多職能化發(fā)展。銷(xiāo)售員不僅僅是將產(chǎn)品賣(mài)給下一級(jí)廠商的銷(xiāo)售代表,也是維系和加強(qiáng)與分銷(xiāo)商關(guān)系的親善大使。銷(xiāo)售人員不再局限于將產(chǎn)品推到分銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里,而是要千方百計(jì)協(xié)助分銷(xiāo)商和零售商賣(mài)出更多的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷(xiāo)售。
四、實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)交叉銷(xiāo)售
公司與(非)相關(guān)行業(yè)建立合作促銷(xiāo)關(guān)系,可以實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)交叉銷(xiāo)售。由于合作各方的市場(chǎng)定位一致,合作各方就鎖定了相同的目標(biāo)顧客群?;诖耍就ㄟ^(guò)與相關(guān)公司的合作,可以為自己的目標(biāo)客戶(hù)特別是忠誠(chéng)客戶(hù)提供打包服務(wù)。通過(guò)交叉銷(xiāo)售可以使客戶(hù)獲得更好的滿(mǎn)足需求的打包服務(wù),從而獲得最大化的價(jià)值和利益,也可以為公司帶來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
航空公司在促銷(xiāo)的時(shí)候,經(jīng)常使用合作促銷(xiāo)策略。航空公司經(jīng)常與旅游公司、與酒店賓館之間組織聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng),向顧客提供一攬子的打包服務(wù)。比如:針對(duì)經(jīng)常出差的商務(wù)人士,航空公司提供一種數(shù)量折扣促銷(xiāo)其折扣的方式不是用實(shí)際貨幣支付,也不是直接降低價(jià)格,而是提供同等價(jià)值的酒店服務(wù)或者汽車(chē)租賃服務(wù)。通過(guò)這樣的聯(lián)合促銷(xiāo)方案,雙方實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。
其實(shí)消費(fèi)者對(duì)家電的消費(fèi)需求是客觀存在的,關(guān)鍵在于如何找到這些精準(zhǔn)的客戶(hù),通過(guò)活動(dòng)驅(qū)動(dòng),讓客戶(hù)愿意到你的賣(mài)場(chǎng)中來(lái)消費(fèi)。在財(cái)神軟件舉辦的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)會(huì)上,一些零售企業(yè)分享了獲取精準(zhǔn)客戶(hù)資源的方法,記者將之總結(jié)成文,希望給讀者一些參考。
從聯(lián)盟活動(dòng)獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
如果可以在客戶(hù)有家電需求前就發(fā)現(xiàn)他們,提前設(shè)計(jì)適合他的定制化營(yíng)銷(xiāo)方案,賣(mài)場(chǎng)的推廣會(huì)更高效、更省錢(qián)。常熟交家電在常熟市共有三家零售賣(mài)場(chǎng),當(dāng)?shù)毓谲娐?lián)盟、大單聯(lián)盟、家博會(huì)等建材聯(lián)盟活動(dòng)非常多,交家電基本上每期都會(huì)去參加建材聯(lián)盟的促銷(xiāo)活動(dòng),每次在冰箱、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)品類(lèi)中各選出一兩個(gè)品牌參加。
在當(dāng)?shù)?,參加一?chǎng)建材聯(lián)盟活動(dòng)的費(fèi)用為1~1.5萬(wàn)元,每單還有50元的帶單費(fèi),交家電平均每場(chǎng)活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)60萬(wàn)元左右的銷(xiāo)售額,效果好的活動(dòng)可以做到100萬(wàn)元。由于聯(lián)盟活動(dòng)的價(jià)格打得非常低,如果從績(jī)效的角度來(lái)計(jì)算,其實(shí)每次參加建材聯(lián)盟活動(dòng)都是虧損的。
但交家電還是堅(jiān)持參加,一方面是因?yàn)檫@種聯(lián)盟是由第三方組織發(fā)起,為使活動(dòng)效果最大化,組織者做大量的宣傳推廣,組織方早上的晨會(huì),會(huì)培訓(xùn)賣(mài)卡的技巧,售卡選點(diǎn)的技巧等,交家電每次參加活動(dòng)的人員都是從促銷(xiāo)員中選派,參加了不同的品牌的活動(dòng)之后,就如同給一線促銷(xiāo)員進(jìn)行了一場(chǎng)培訓(xùn)。但更重要的是看中后續(xù)的客戶(hù)資源。
在家電賣(mài)場(chǎng)中,除廚電和熱水器以外,大部分都是家裝后期選購(gòu)。
聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)的客戶(hù)有很多都是剛開(kāi)始買(mǎi)裝修材料的消費(fèi)者,還沒(méi)有進(jìn)入后期家電購(gòu)買(mǎi)的時(shí)期,每次活動(dòng)的場(chǎng)地有限,展示的品牌和型號(hào)也有限,可能這些品牌和型號(hào)并不是消費(fèi)者想要的。通常在聯(lián)盟活動(dòng)后的15~30天期間,活動(dòng)組織者就會(huì)把客戶(hù)的資料給到零售賣(mài)場(chǎng),這樣賣(mài)場(chǎng)就能夠通過(guò)電話(huà)邀約,做二次開(kāi)發(fā)。
以前交家電也經(jīng)常做電話(huà)邀約,但因獲取消費(fèi)者的資料渠道不同,不知道消費(fèi)者是投資買(mǎi)房,還是自己入住,經(jīng)常會(huì)遭到客戶(hù)的投訴。而通過(guò)參加聯(lián)盟活動(dòng)之后,得到的都是有真實(shí)需求的消費(fèi)者,通過(guò)后期持續(xù)性的跟蹤維護(hù),大大提升了營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)度。
到小區(qū)推廣找到有需求的客戶(hù)
除參加建材聯(lián)盟以外,到新建樓盤(pán)小區(qū)內(nèi)去挖掘客戶(hù)信息也是各零售企業(yè)常用的一種方式。
一般到小區(qū)堆廣獲取精準(zhǔn)客戶(hù)時(shí),通常是前期先做調(diào)研,看哪個(gè)時(shí)間段業(yè)主會(huì)在家,然后進(jìn)入小區(qū)后通過(guò)做調(diào)查問(wèn)卷等方式獲得與客戶(hù)面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)。適宜在周六和周日開(kāi)展,進(jìn)駐小區(qū)掃樓的時(shí)間段不宜過(guò)早,在業(yè)主裝修基本完成,打掃衛(wèi)生階段效果會(huì)比較好,這種客戶(hù)一般有時(shí)間,推廣人員可以與顧客慢慢聊出需求。這部分客戶(hù)都是有剛需的客戶(hù),可以配以贈(zèng)送邀約卡的方式,讓客戶(hù)知道賣(mài)場(chǎng)在搞活動(dòng),而且活動(dòng)很大就可以。
但小區(qū)推廣最好是做到市場(chǎng)要往前延伸。
例如,內(nèi)蒙某家電經(jīng)銷(xiāo)商的是從土地規(guī)劃規(guī)劃開(kāi)始進(jìn)行跟蹤,獲取必要信息,包括所開(kāi)發(fā)小區(qū)面對(duì)的用戶(hù)群定位、承建的建筑公司是哪家,預(yù)計(jì)交房時(shí)間,共有多少戶(hù),戶(hù)型結(jié)構(gòu)有哪些、戶(hù)型內(nèi)的布局,一直追蹤至物業(yè)進(jìn)駐等。這樣,在小區(qū)業(yè)主拿鑰匙之前,就可以把推廣的基礎(chǔ)工作做扎實(shí)。重點(diǎn)小區(qū)重點(diǎn)攻關(guān),甚至將優(yōu)惠券印制物業(yè)手冊(cè)中,保證有業(yè)主拿鑰匙階段就有前期的滲透。
在小區(qū)交工之后,經(jīng)銷(xiāo)商再會(huì)派業(yè)務(wù)組進(jìn)小區(qū)去掃樓,更進(jìn)一步了解業(yè)主的詳細(xì)信息,包括工作單位、品牌偏好、家庭人口結(jié)構(gòu)、選用的家裝修公司等等。針對(duì)掃樓的信息匯總分析之后,制定針對(duì)這個(gè)樓盤(pán)的產(chǎn)品及品牌組合方案,推出什么類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)等。由于有了前期一系列的客戶(hù)信息收集,可以依據(jù)客戶(hù)的需求結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)優(yōu)惠套餐,方案的針對(duì)性就強(qiáng),成交率自然也會(huì)提升。
從老客戶(hù)回訪中挖掘客戶(hù)新需求
老客戶(hù)回訪主要集中在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上。
例如,湖北十堰的人商家電,在2005年之前全國(guó)性家電連鎖沒(méi)到十堰時(shí),人商家電在十堰市的覆蓋率達(dá)到90%,沉淀了大量50~70年代出生的消費(fèi)者,這部分人群成為主力,而這些消費(fèi)者很注重情節(jié),所以,對(duì)這部分客戶(hù)主要是通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行電話(huà)溝通。例如,打電話(huà)與消費(fèi)者溝通,告訴他某年某月某日,他在人商買(mǎi)的家電,這么多年了需不需要上門(mén)做安檢和保養(yǎng)等,也可以先通過(guò)短信、微信的方式傳遞信息。當(dāng)客戶(hù)接到這樣的服務(wù)提示信息時(shí),會(huì)感覺(jué)很溫馨,不會(huì)反感。建立初步好感的基礎(chǔ)上,就可以再做電話(huà)預(yù)約上門(mén)服務(wù)。
但這種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一定要在淡季進(jìn)行,才能取得更好的效果,例如,人商家電是每年五一大促過(guò)后,啟動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。并且,企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一般都是聯(lián)合美的、格力、方太等這類(lèi)的品牌一起來(lái)做。在服務(wù)的過(guò)程中,給用戶(hù)提一些合理化建議,獲取消費(fèi)者的家電需求信息,賣(mài)場(chǎng)就可以推出以舊換新為主題的活動(dòng),電話(huà)邀約這些客戶(hù)參加以舊換新,相對(duì)來(lái)講成功率就高很多。
還有一部分消費(fèi)者也可以按老用戶(hù)對(duì)待,即已經(jīng)到賣(mài)場(chǎng)中來(lái)的消費(fèi)者,雖然沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)東西,但留下客戶(hù)信息的也屬于精準(zhǔn)客戶(hù)。針對(duì)這部分客戶(hù),在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)上話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)單化為主,不占用客戶(hù)太多的時(shí)間,直接進(jìn)入主題。
向上游拓展從源頭抓新房客戶(hù)
十堰人商家電,抓住當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)商因新房銷(xiāo)售不暢,又不能降價(jià)銷(xiāo)售的矛盾心理,與房地產(chǎn)商進(jìn)行談判,形成合作,買(mǎi)房送家電,每銷(xiāo)售出一套新房,房地產(chǎn)商贈(zèng)送給業(yè)主價(jià)值2萬(wàn)元的家電購(gòu)物券,相當(dāng)于2萬(wàn)元的現(xiàn)金使用。通常情況下,這種合作,由房地產(chǎn)商買(mǎi)單。這種與房地產(chǎn)商的合作,需要給房產(chǎn)商提供有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠。在這種情況下,要盡可能保持好的銷(xiāo)售毛利。
人商家電對(duì)專(zhuān)供樓盤(pán)的家電有品牌、型號(hào)的搭配,以使銷(xiāo)售可控。同時(shí)在門(mén)店設(shè)立專(zhuān)門(mén)的指定樓盤(pán)的接待處,新樓盤(pán)在哪個(gè)門(mén)店的商圈內(nèi),接待處就設(shè)哪個(gè)門(mén)店。業(yè)主必須要到指定的門(mén)店購(gòu)買(mǎi),并且有使用期限限制。如果消費(fèi)者認(rèn)為在有限期內(nèi)不裝修,可以到門(mén)店申請(qǐng)延長(zhǎng)有效期,人商家電會(huì)給消費(fèi)者延長(zhǎng)一段時(shí)間。通常,這類(lèi)新房裝修顧客,全套家電購(gòu)買(mǎi)不會(huì)局限在2萬(wàn)元以?xún)?nèi),會(huì)產(chǎn)生增值,而人商家電認(rèn)為這類(lèi)顧客到店后客單價(jià)如果達(dá)到5萬(wàn)完就算失敗的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
當(dāng)然,開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)客戶(hù)的方法還有很多,區(qū)域家電零售企業(yè)一般都在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年,在本土市場(chǎng)資源整合方面有著極大的可拓展空間。
在公司內(nèi)部,鄒亮還有一個(gè)頭銜叫“商家服務(wù)及開(kāi)放平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理”。這個(gè)更具象的頭銜似乎透著“管窺一斑,可見(jiàn)全豹”的意思――做的是為商家服務(wù)的差事,用的是開(kāi)放平臺(tái)的方式。
的確,未來(lái)是個(gè)性化的時(shí)代。工業(yè)時(shí)代大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)和服務(wù)無(wú)法滿(mǎn)足個(gè)性化、多樣化、即時(shí)性的消費(fèi)需求,而如何讓千千萬(wàn)萬(wàn)小型化、豐富化、即時(shí)性的生產(chǎn)和服務(wù),具備大企業(yè)的效率和能力,一定是通過(guò)建設(shè)開(kāi)放共享的生態(tài),將大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能力和生態(tài)伙伴的個(gè)性化服務(wù)相結(jié)合,才能更好地服務(wù)用戶(hù)。
當(dāng)前,全國(guó)個(gè)體工商的注冊(cè)超過(guò)3000萬(wàn),鄒亮坦言,螞蟻金服作為一個(gè)基礎(chǔ)能力平臺(tái),無(wú)法直接服務(wù)到。只有和各服務(wù)商一起,才能夠把最終的解決方案?jìng)鬟f到商戶(hù)一側(cè)。
圍繞商家經(jīng)營(yíng)鏈路中的痛點(diǎn)及需求,除了支付能力之外,螞蟻金服正在挖掘數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員、金融、信用和安全能力的差異化價(jià)值,最終目標(biāo)是要成為最懂商業(yè)和金融的開(kāi)放平臺(tái)。
支付+X能力輸出
在商業(yè)領(lǐng)域,支付寶有著十幾年的經(jīng)驗(yàn)和積累,圍繞整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)流程,沉淀出包括支付、營(yíng)銷(xiāo)、安全、數(shù)據(jù)、信用、金融等多項(xiàng)能力,希望能夠覆蓋整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的全鏈路。具體包括售前的獲客,怎么幫助商家引流;用戶(hù)進(jìn)來(lái)之后怎么營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候怎么降低成本;怎么支付收銀,開(kāi)具電子發(fā)票,提供售后服務(wù);怎么管理經(jīng)營(yíng)過(guò)程,財(cái)務(wù)對(duì)賬,進(jìn)行金融管理等等。
如今,螞蟻金服希望支付是一個(gè)統(tǒng)一的基礎(chǔ)的入口,在此基礎(chǔ)上提供“支付+X”的選擇,“X”便是螞蟻金服沉淀的各種能力。“X”被整合成三層能力: 基礎(chǔ)能力、運(yùn)營(yíng)能力和金融能力。如果進(jìn)一步細(xì)分,基礎(chǔ)能力層包含了安全、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算;運(yùn)營(yíng)能力層涵蓋了開(kāi)店、獲客、社交、營(yíng)銷(xiāo)和會(huì)員;金融能力層則有信用、理財(cái)和融資能力。
對(duì)于商家而言,用戶(hù)用支付寶支付就能直接成為商家的會(huì)員,在這之后的顧客消費(fèi)行為就變成了稻蕁Mü大數(shù)據(jù)讓顧客的用戶(hù)畫(huà)像更完善和準(zhǔn)確,包括年齡分布、消費(fèi)頻率、喜歡的商品、消費(fèi)額度等,幫助商家進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化服務(wù)、大數(shù)據(jù)選址等。此外,移動(dòng)支付還幫助商家沉淀經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和累積信用,從而能夠更方便地獲得諸如貸款等金融服務(wù)支持。所有這些都有利于促進(jìn)線下商業(yè)的升級(jí)。
“假如你去一家線下的零售店購(gòu)物,買(mǎi)了東西后,銷(xiāo)售人員可能會(huì)推薦你辦張會(huì)員卡,為什么?因?yàn)橛蟹e分,下次來(lái)用的話(huà)有積分可以抵扣,有優(yōu)惠?!?螞蟻金服商戶(hù)服務(wù)部總經(jīng)理張偉舉例說(shuō),“辦卡又怎么樣呢?線下商家遇到的痛點(diǎn)是會(huì)員卡辦完之后,某種意義上顧客和門(mén)店是失聯(lián)的,因?yàn)槟阕吡酥?,商家并不知道你什么時(shí)候來(lái),下次來(lái)會(huì)買(mǎi)什么?!?/p>
的確,在零售行業(yè)的多數(shù)企業(yè)中,線上和線下的CRM(客戶(hù)管理)系統(tǒng)都是“兩條腿走路”,甚至沒(méi)有線上“這條腿”。比如,一個(gè)消費(fèi)者在同一個(gè)商家的線上買(mǎi)過(guò)東西,線下也買(mǎi)過(guò)東西,但商家“認(rèn)不出”這是同一個(gè)人,也就沒(méi)辦法了解這個(gè)消費(fèi)者準(zhǔn)確的消費(fèi)習(xí)慣。
這樣的現(xiàn)狀讓不少零售企業(yè)很是著急,但要打通這兩套體系,不僅要背靠強(qiáng)大的線上渠道,還要有同樣強(qiáng)大的線下落地能力?!皶?huì)員通”產(chǎn)生的目標(biāo)就是專(zhuān)治零售商線上線下不通的頑疾,幫助商家形成更大的CRM體系,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
“傳統(tǒng)零售面臨獲客難、運(yùn)營(yíng)難、融資難三大痛點(diǎn)。與其他將線下會(huì)員卡電子化后放到用戶(hù)手機(jī)里的模式不同的是,支付寶會(huì)員卡的背后有用戶(hù)和數(shù)據(jù)支撐?!睆垈ソ榻B,“會(huì)員通”只是開(kāi)始,幫助商家形成更大的會(huì)員管理體系,實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)通”之后能夠玩的營(yíng)銷(xiāo)模式將更加豐富和精準(zhǔn)。
以后,商家可以分辨消費(fèi)者更喜歡在線上還是線下消費(fèi),在消費(fèi)者喜歡的渠道進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。未來(lái),商家還能夠了解自己的消費(fèi)者在其他領(lǐng)域的消費(fèi)需求,比如美妝品牌發(fā)現(xiàn)自己50%的消費(fèi)者,也喜歡某一類(lèi)服裝品牌,就可以通過(guò)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的形式,把這批共同的消費(fèi)者牢牢吸引住。
杭州米雅信息科技有限公司作為零售行業(yè)服務(wù)商,已經(jīng)利用這套方案,幫助不少商家打通線下門(mén)店、天貓店以及支付寶的會(huì)員體系。例如,消費(fèi)者支付寶上的品牌會(huì)員卡,在該品牌的線上旗艦店和實(shí)體店都能使用,而且可以在支付寶開(kāi)具電子發(fā)票或小票。
母嬰用品零售商樂(lè)友便是嘗鮮者之一,公司實(shí)現(xiàn)了天貓交易數(shù)據(jù)和門(mén)店交易數(shù)據(jù)的整合,線上線下會(huì)員統(tǒng)一識(shí)別、統(tǒng)一積分。消費(fèi)者不管在樂(lè)友的天貓店、還是線下門(mén)店消費(fèi),通過(guò)支付寶付款,就獲得了線下門(mén)店、支付寶以及天貓三個(gè)平臺(tái)的統(tǒng)一會(huì)員帳號(hào),其會(huì)員信息及積分權(quán)益都實(shí)現(xiàn)了打通。
“醫(yī)藥新零售的出現(xiàn)意味著新的支付方式,新的獲客方式,新的會(huì)員服務(wù)體系,新的溝通方式,新的企業(yè)組織架構(gòu),新的服務(wù)意識(shí),新的培訓(xùn)體系,新的營(yíng)銷(xiāo)方法,這是對(duì)于整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路的重塑與重生。”品牌連鎖藥店先聲再康運(yùn)營(yíng)總監(jiān)馬珂表示,新零售依然面臨傳統(tǒng)的痛點(diǎn),那就是如何獲取增量客戶(hù),維護(hù)存量客戶(hù),提升店員專(zhuān)業(yè)水平。
在馬珂看來(lái),螞蟻金服的開(kāi)放平臺(tái)有希望做到這一切。數(shù)據(jù)顯示,2016年第一季度,先聲再康使用電子支付的成交數(shù)僅有7萬(wàn)余例,到今年的1至4月份,移動(dòng)支付人次已經(jīng)到了30萬(wàn),按照行業(yè)水平算,同比基本上翻了四倍多。
通過(guò)與支付寶的合作,先聲再康旗下的連鎖藥店實(shí)現(xiàn)了在掃碼支付的同時(shí)一鍵辦理電子會(huì)員卡,既能發(fā)送電子優(yōu)惠券、積分,也能開(kāi)具電子小票,同時(shí)還能夠?qū)崿F(xiàn)在線積分商城功能?!拔覀?cè)絹?lái)越感覺(jué)到移動(dòng)支付是零售行業(yè)的用戶(hù)入口?,F(xiàn)在通過(guò)移動(dòng)支付,加上我們的線下的會(huì)員卡、電子會(huì)員卡的辦理,可以在30萬(wàn)人中非常方便的獲得用戶(hù)的基本信息?!瘪R珂說(shuō)。
目前,先聲再康的會(huì)員體系中有5大標(biāo)簽系列,分別是病種類(lèi)標(biāo)簽、價(jià)值類(lèi)標(biāo)簽、品牌類(lèi)標(biāo)簽、價(jià)格帶類(lèi)標(biāo)簽、促銷(xiāo)喜好類(lèi)標(biāo)簽和價(jià)格敏感度標(biāo)簽;借助螞蟻金服的人工智能技術(shù),建立會(huì)員數(shù)據(jù)中心,通過(guò)用戶(hù)端收集體檢活動(dòng)的數(shù)據(jù)、客服溝通的數(shù)據(jù)、積分兌換等消費(fèi)的數(shù)據(jù),結(jié)合螞蟻金服現(xiàn)有的用戶(hù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及消費(fèi)數(shù)據(jù),勾勒出一幅精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像。
ISV的“輔料市場(chǎng)”
支付寶在2014年曾推出去未來(lái)醫(yī)院、未來(lái)酒店等“未來(lái)系列”,并推出了早期的開(kāi)放平臺(tái),開(kāi)始將技術(shù)、用戶(hù)資源開(kāi)放給商家和開(kāi)發(fā)者。彼時(shí),剛從線上走到線下的支付寶其實(shí)對(duì)于線下的情況知之甚少,因此選擇了個(gè)別場(chǎng)景來(lái)切入。
如今,隨著移動(dòng)支付深入到商業(yè)的各個(gè)毛細(xì)血管,可以說(shuō)“未來(lái)已來(lái)”。2016年8月10日,螞蟻金服對(duì)支付寶開(kāi)放平臺(tái)進(jìn)行全面升級(jí),從原來(lái)單一支付走向復(fù)合能力的全面開(kāi)放,將覆蓋商業(yè)運(yùn)作全流程的多項(xiàng)能力。目前,開(kāi)放平臺(tái)已經(jīng)推出芝麻信用分、安全服務(wù)接口、余利寶、支付寶收款等涉及安全、信用、支付、金融等不同類(lèi)型的能力。螞蟻金服還推出了“春雨計(jì)劃”,以3年10億元現(xiàn)金扶持合作伙伴。
^去,為了讓商家機(jī)構(gòu)用上自己的新技術(shù),螞蟻金服更多是通過(guò)BD(業(yè)務(wù)拓展人員)的模式去推廣業(yè)務(wù),一方面是商家機(jī)構(gòu)自接入,另一方面通過(guò)BD去溝通、簽約。如此運(yùn)作很長(zhǎng)一段時(shí)間之后,現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題也慢慢浮現(xiàn):速度太慢;BD的覆蓋面有限,服務(wù)的多是頭部的商家機(jī)構(gòu),腰部和長(zhǎng)尾的很難覆蓋到;能夠想到和看到的業(yè)務(wù)模式也比較有限。
在開(kāi)放和打造生態(tài)的思路下,螞蟻金服把積累的技術(shù)和能力開(kāi)放出來(lái),讓開(kāi)發(fā)者、ISV(獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商)等生態(tài)伙伴可以基于螞蟻金服的基礎(chǔ)能力,結(jié)合他們對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的理解,為某個(gè)領(lǐng)域的商家或機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)個(gè)性化的解決方案。
如此,原來(lái)是螞蟻金服靠有限的BD人員去開(kāi)拓和服務(wù)客戶(hù),開(kāi)放后變成千千萬(wàn)萬(wàn)的開(kāi)發(fā)者、ISV去開(kāi)拓和服務(wù)客戶(hù),并且商家、生態(tài)伙伴跟螞蟻之間也實(shí)現(xiàn)了共贏?!艾F(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始要求自己的BD團(tuán)隊(duì)往后撤,BD來(lái)服務(wù)ISV,讓服務(wù)商更多地掌握能力,服務(wù)于商戶(hù)?!?/p>
那么如何吸引更多的ISV呢?鄒亮表示,向商戶(hù)推廣過(guò)程中,沒(méi)有大小企業(yè)之分,各個(gè)行業(yè)也沒(méi)有優(yōu)先級(jí),會(huì)對(duì)各個(gè)行業(yè)進(jìn)行大面積推廣。螞蟻金服在中間只做一些負(fù)面清單,列明哪些不做,比如黃賭毒,以及沒(méi)有經(jīng)過(guò)工商注冊(cè)的商戶(hù)等等。開(kāi)放平臺(tái)不是管理商戶(hù),而是對(duì)生態(tài)進(jìn)行治理。平臺(tái)有治理規(guī)則,如果一些商家進(jìn)來(lái),抱著不同的一些目的,觸犯到了平臺(tái)治理的一些底線,最終會(huì)被清退,或者被提醒整改。“開(kāi)放平臺(tái)是做平臺(tái)規(guī)則的治理,但絕對(duì)不做管理?!?/p>
目前,開(kāi)放的能力對(duì)外主要有三種形式:一是API接口,合作伙伴可以調(diào)用這些接口進(jìn)行相應(yīng)的開(kāi)發(fā)。二是在API接口的基礎(chǔ)上做功能包。之前,螞蟻金服是將所有的API全部羅列出來(lái),合作伙伴接進(jìn)來(lái)的時(shí)候,面對(duì)大量的接口很難挑選出哪些是自己需要用到的,所以他們針對(duì)不同的應(yīng)用場(chǎng)景,把相應(yīng)的接口做成一個(gè)個(gè)功能包,供ISV直接使用。三是針對(duì)一個(gè)行業(yè)的具體需求,將各種能力接口打包成一個(gè)整體化的解決方案,提供給行業(yè)的商戶(hù)。
在商家的營(yíng)銷(xiāo)手法中補(bǔ)貼獲客是常用方式,但總有刷單、羊毛黨等一系列鉆商家規(guī)則、技術(shù)漏洞牟利的群體,將企業(yè)用于市場(chǎng)補(bǔ)貼、營(yíng)銷(xiāo)推廣的費(fèi)用變成自己口中的肥肉?!疤熵?、淘寶上面每天都在做營(yíng)銷(xiāo)的商戶(hù)非常多,這些錢(qián)怎么才能不被套掉?這種能力不是我們自己杜撰出來(lái)的,完全是在實(shí)戰(zhàn)中用學(xué)費(fèi)交出來(lái)的?!编u亮透露,支付寶成立的十二年來(lái)天天都在跟黑產(chǎn)和黑客做斗爭(zhēng)。如今在安全能力上開(kāi)放蟻盾風(fēng)控系統(tǒng),幫助商戶(hù)識(shí)別欺詐,防止刷單、“薅羊毛”等行為,提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。
再有讓很多商家頭疼的發(fā)票上,螞蟻金服產(chǎn)品專(zhuān)家谷鴉表示,希望通過(guò)電子發(fā)票,把消費(fèi)場(chǎng)景和發(fā)票場(chǎng)景、開(kāi)票場(chǎng)景連接打通,把報(bào)銷(xiāo)場(chǎng)景和報(bào)銷(xiāo)打款場(chǎng)景打通。螞蟻在其中要輸出四大塊能力:讓商戶(hù)、稅控服務(wù)商、行業(yè)開(kāi)發(fā)者建立聯(lián)系;結(jié)合商家自有場(chǎng)景提供各種開(kāi)發(fā)票的解決方案;通過(guò)發(fā)票管家?guī)椭鷤€(gè)人管理發(fā)票抬頭等信息;幫助個(gè)人輸出發(fā)票,實(shí)現(xiàn)線上報(bào)銷(xiāo)。
另外不得不提及的是金融能力,商家在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)有大量的流動(dòng)資金,如何幫商家把這些流動(dòng)資金創(chuàng)造出更大的價(jià)值,螞蟻金服推出了企業(yè)客戶(hù)的“余額寶”――余利寶,而且通過(guò)對(duì)接開(kāi)放平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化接口,商家可以按照自己的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行量身定做,將余利寶的申購(gòu)、贖回、收益查詢(xún)嵌入到自身的業(yè)務(wù)中,實(shí)現(xiàn)資金收益最大化。
除了理財(cái)?shù)男枨笸?,商家還會(huì)有融資的需求。螞蟻金服的融資能力,能夠幫助合作伙伴延展金融服務(wù)能力,面向小微企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者提供無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保的純信用貸款。母嬰B2B2C平臺(tái)海拍客接入了小微融資解決方案,為平臺(tái)上的商戶(hù)提供經(jīng)營(yíng)性貸款,幫助商戶(hù)從容應(yīng)對(duì)生意中的現(xiàn)金流問(wèn)題,輕松完成備貨采購(gòu)。去年年底到現(xiàn)在有600多人申請(qǐng),超三分之一拿到貸款。
花唄公布數(shù)據(jù)顯示,天貓618期間花唄分期交易金額突破40億元,其中首日分期交易金額同比增長(zhǎng)343%,分期交易筆數(shù)同比提升265%,成為了助推新零售的關(guān)鍵力量。