發(fā)布時間：2022-05-01 01:26:24
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的網(wǎng)絡(luò)營銷策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
【關(guān)鍵詞】化妝品 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷策略
在過去的20幾年里，我國的化妝品市場飛速發(fā)展，如今我國化妝品行業(yè)已經(jīng)成為了高度競爭的行業(yè)之一。在激烈的競爭中，營銷致勝是關(guān)鍵，而營銷渠道致勝又是不變的營銷真理。傳統(tǒng)的營銷渠道顯然不具備足夠的競爭力，制約了化妝品市場的發(fā)展，如何優(yōu)化營銷渠道，提出合理化建議是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵
一、產(chǎn)品策略
打造網(wǎng)絡(luò)特色化妝用品，限定該企業(yè)某些暢銷化妝品只能在網(wǎng)上購買?；瘖y品企業(yè)要在擻勵的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓消費(fèi)者在瀏覽網(wǎng)站時馬上能被產(chǎn)品特色所吸引?；瘖y品公司除了利用圖片、文字等多媒體向消費(fèi)者展示化妝品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妝品企業(yè)可以還應(yīng)該推出帶有網(wǎng)絡(luò)特色化妝產(chǎn)品，而這些化妝產(chǎn)品只能在網(wǎng)上才能買到。這樣強(qiáng)迫消費(fèi)者網(wǎng)上購買，在消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁的時候趁機(jī)做好其他產(chǎn)品的推銷工作，結(jié)合其他營銷策略誘惑消費(fèi)者購買（因?yàn)樨浾鎯r實(shí)，所以不是欺騙）。在網(wǎng)絡(luò)營銷的細(xì)節(jié)處一定做到普中求新，新中求特，通過特色搶占化妝品市場。通過網(wǎng)上調(diào)查，和顧客信息收集向消費(fèi)者推銷合適的化妝品，滿足不同人群的需要。
二、渠道策略
（1）建立會員網(wǎng)絡(luò)。會員網(wǎng)絡(luò)是在企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會員制，促進(jìn)顧客相互間的聯(lián)系，以及顧客與企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠，并把顧客融入企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。
（2）建立分銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)直銷能促成產(chǎn)需直接見面，產(chǎn)生效益，企業(yè)能及時了解市場行情，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營策略。但也有其自身的缺點(diǎn)，因此需要用網(wǎng)絡(luò)分銷來進(jìn)行補(bǔ)充，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)也就應(yīng)運(yùn)而生。
（3）建立網(wǎng)絡(luò)結(jié)算體系。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道實(shí)現(xiàn)交易后，要有一個能夠?qū)崿F(xiàn)貨款結(jié)算的服務(wù)功能的結(jié)算系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展，我國銀行也為網(wǎng)上營銷提供了高效、優(yōu)質(zhì)的結(jié)算服務(wù)，如各家銀行也都開辦了網(wǎng)上結(jié)算業(yè)務(wù)?；瘖y品公司只有具備良好的結(jié)算體系，方便顧客購買，才能打開網(wǎng)絡(luò)營銷這條道路。
三、逆向溝通策略
化妝品公司充分利用網(wǎng)絡(luò)溝通的優(yōu)點(diǎn)――交互性、實(shí)時性、跨時空等。使消費(fèi)者在消費(fèi)主動性、參與性等方面有更大的主動權(quán)，消費(fèi)者可以自己決定是否與化妝品公司保持聯(lián)系和接受哪些信息，所以，網(wǎng)絡(luò)溝通實(shí)質(zhì)上是逆向溝通?；瘖y品企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，除充分利用常見的網(wǎng)絡(luò)工具與用戶直接溝通以外，還強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者互相溝通提供支持。
（1）網(wǎng)上溝通。是指化妝品企業(yè)借助于BBS論壇、E-mail等工具，在線為消費(fèi)者提供相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)服務(wù)。這種溝通分為一般性溝通和特別溝通兩種：一般性溝通指化妝品公司提供化妝品的售前服務(wù)、化妝品產(chǎn)品使用方法等相關(guān)知識、支付政策咨詢以及售后的化妝品的保護(hù)、支付、質(zhì)保、物流配送等網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)必需的信息。
（2）溝通支持。指化妝品公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開展相關(guān)活動，為顧客提供虛擬交流的渠道，滿足用戶交流的需要，以顧客吸引顧客。讓顧客自己說好，顧客之間的宣傳是很重要的，她們的一句好比我們說十句都有效果，這種活動強(qiáng)調(diào)化妝品公司與顧客的溝通與互動，強(qiáng)調(diào)使用者的參與與互動，充分滿足了網(wǎng)絡(luò)客戶參與體驗(yàn)、尋求認(rèn)同體驗(yàn)的需求。
四、促銷策略
（1）網(wǎng)絡(luò)廣告促銷。網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷的最主要的手段。化妝品廣告的途徑可以是企業(yè)自己的網(wǎng)站，以主頁形式，也可以通過網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商在其它網(wǎng)站上，諸如一些專業(yè)銷售網(wǎng)、企業(yè)名錄、網(wǎng)上報(bào)紙或雜志、虛擬社區(qū)、公告欄或新聞組等都可以作為化妝品廣告的場所。
（2）電子郵件促銷。電子郵件是Internet傳送的個人信件。企業(yè)可以把化妝品廣告信息通過電子郵件直接發(fā)送給個人。這種方式成本低、信息速度快、反饋速度快，還可以獲得有效的用戶E一MAIL地址。
（3）折扣促銷。在網(wǎng)絡(luò)促銷中，折扣手段是網(wǎng)上常用的一種促銷方式。目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場、超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。目前大部分網(wǎng)上銷售的化妝品都有不同程度的價格折扣。
五、價格策略
（1）低價滲透定價策略。網(wǎng)絡(luò)營銷中化妝品的價格，受到來自各方面因素的影響，受到了較大的向下的壓力。為了在激烈的競爭中取勝，企業(yè)可以采取低價滲透的定價策略。這種策略有兩種方式，一種是直接低價定價策略，就是由于定價時大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，因此采取制定的價格較低，與競爭對手相比有比較明顯的價格優(yōu)勢;另一種給產(chǎn)品制定的價格并不低，但在銷售中，對定價進(jìn)行一定幅度的向下調(diào)整就是傳說中的折扣策略 。
【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；VANCL；服裝網(wǎng)絡(luò)直銷；網(wǎng)絡(luò)營銷
VANCL創(chuàng)立以來，憑借極具性價比優(yōu)勢的服裝服飾和完善的客戶體驗(yàn)，已經(jīng)成為一大類網(wǎng)民購買服裝服飾的主要選擇對象。VANCL通過高效的網(wǎng)絡(luò)營銷，屢創(chuàng)銷售增長的奇跡，堪稱互聯(lián)網(wǎng)銷售的神話，2011年銷量額高達(dá)60億人民幣，2012年銷售額近100億人民幣。
在網(wǎng)絡(luò)直銷模式當(dāng)中，客戶數(shù)據(jù)庫才是該模式的重中之重，VANCL對客戶的消費(fèi)需求分析和分析結(jié)果數(shù)據(jù)的管理做的非常到位，可以說促進(jìn)VANCL成功的原因有很多，但是最突出的莫過于VANCL背后專業(yè)團(tuán)隊(duì)與網(wǎng)絡(luò)營銷的清晰定位，對互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的及時把握，加上前些年在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)摸爬滾打并建立一番成就的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，通過研究發(fā)現(xiàn)，凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
一、搜索引擎營銷
經(jīng)常在互聯(lián)網(wǎng)活躍的人群對于搜索引擎類工具最熟悉且使用最多的當(dāng)然要屬百度和谷歌了，VANCL正是瞄準(zhǔn)了用戶這些上網(wǎng)習(xí)慣，所以VANCL這幾年不管已經(jīng)產(chǎn)生多大的知名度，卻一直堅(jiān)持在百度和谷歌等多家搜索引擎網(wǎng)站做搜索廣告和推廣鏈接。這樣既可以在搜索引擎上進(jìn)行主動鏈接推廣從而獲得更高的網(wǎng)站點(diǎn)擊量同時也方便顧客隨時了解VANCL的相關(guān)信息和動態(tài)，一定程度上也提高了下單數(shù)量，從提升企業(yè)知名度和銷售業(yè)績。
二、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷
如果能夠合理地利用在互聯(lián)網(wǎng)世界里各類點(diǎn)擊量最高的網(wǎng)站，將會產(chǎn)生一連串積極的連鎖效用。VANCL非常重視聯(lián)合各大網(wǎng)站所組成的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，組建巨大的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷來擴(kuò)大在互聯(lián)網(wǎng)世界里的宣傳效應(yīng)，把這些分散在各個網(wǎng)絡(luò)角落里的力量結(jié)合起來擴(kuò)大它的價值鏈和營銷力量，這也使VANCL能在短時間內(nèi)讓銷售額成倍增長。向來在廣告和推廣費(fèi)用中堅(jiān)持大手筆的VANCL給出了15-18%高出同行的高額的銷售傭金，這使得眾多網(wǎng)站和論壇的個人站長可以更加主動和賣力地在各類網(wǎng)站和論壇為VANCL做各種各樣的宣傳。這些正面的廣告宣傳和側(cè)面的積極評價可以為VANCL贏得更多客戶的信賴。
三、精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)廣告投放
VANCL知道既然自己的潛在客戶是經(jīng)?；钴S在網(wǎng)絡(luò)世界里的網(wǎng)民們，那就采用網(wǎng)絡(luò)這種最簡單最直接最有利于擴(kuò)散的廣告方式，傳統(tǒng)媒體渠道對VANCL來說作用微乎其微，所以根本沒必要去投放，VANCL除了起先在《青年文摘》等雜志投放一段時間彩頁廣告之后就很少出現(xiàn)在傳統(tǒng)媒體上了。騰訊、新浪、搜狐這三家國內(nèi)最大的門戶網(wǎng)站的廣告投放是必不可少的，并且還要做到大面積覆蓋，VANCL的策略是在各大門戶網(wǎng)站采用顯眼位置的大篇幅運(yùn)用廣告動態(tài)圖片和鏈接，來突出產(chǎn)品的低價格和高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。同時還在年輕人群最經(jīng)常瀏覽和最頻繁使用的的各大社區(qū)網(wǎng)站、論壇以及QQ、人人網(wǎng)、阿里旺旺、迅雷等長時間投放來對目標(biāo)客戶群做進(jìn)一步鞏固宣傳。除了這些，網(wǎng)絡(luò)世界里活躍著的人群還會經(jīng)常使用電腦看影視劇作品，這些視頻終端中有風(fēng)行、皮皮、優(yōu)酷、土豆、快播等，VANCL也抓住了用戶這點(diǎn)上網(wǎng)習(xí)慣進(jìn)行推廣，在視頻開始之前的緩沖時間播放VANCL的宣傳視頻和動態(tài)鏈接，感興趣的用戶可以即刻暫停觀看影片來瀏覽VANCL最新的動態(tài)。
四、口碑營銷
VANCL積極鼓勵各網(wǎng)站論壇版主撰寫各式各樣的軟文宣傳、購物體驗(yàn)和穿著心的來對VANCL進(jìn)行全方位的口碑建設(shè)，這些灌水者和網(wǎng)絡(luò)通過撰寫博客來獲取自己博客和論壇更高點(diǎn)擊量的同時還可以為VANCL做口碑營銷，這樣一句兩得的事情在VANCL的積極引導(dǎo)下，很多博主樂此不疲為VANCL建立口碑。有利于VANCL品牌更深層次推廣。別的不說，光其中一條VANCL的68元“初體驗(yàn)”的體驗(yàn)分享描述和購買心得分享的博文也比比皆是。
五、郵件營銷
在網(wǎng)絡(luò)上群發(fā)郵件也是非常有價值的一種辦法，現(xiàn)今的郵箱功能很豐富很完善，在郵件中直接放上最吸引人的促銷活動或者做成各類動態(tài)的圖皮片和動畫，這樣不僅能第一秒鐘就抓住消費(fèi)者的眼球，而且還能讓潛在客戶不會把此類郵件當(dāng)成垃圾郵件，能對VANCL在推廣品牌和產(chǎn)品時處于主動地位。網(wǎng)絡(luò)時代的普及自然也會推動郵箱應(yīng)用的普及，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)中郵箱的使用頻率非常之高，VANCL正好抓住了這一特點(diǎn)來進(jìn)行郵件營銷，通過郵件的滿天飛來促成更多的下單量。
六、充滿個性的用戶體驗(yàn)
VANCL注重用戶的人性化體驗(yàn)，這方面的細(xì)心服務(wù)體現(xiàn)在其簡單明了的頁面設(shè)計(jì)和人性化的頁面設(shè)置。登錄一個網(wǎng)站被玲瑯滿目的商品充斥眼球的時候，人們最喜歡找到網(wǎng)站的導(dǎo)航來實(shí)現(xiàn)快速搜索自己所需的產(chǎn)品，VANCL正好就在網(wǎng)站導(dǎo)航欄的第二項(xiàng)就表明“優(yōu)惠活動”一欄，除了有近期的促銷活動還有吸引新用戶注冊和體驗(yàn)的“新人體驗(yàn)68=299”和“三件199元”的宣傳版塊。用戶在第一次感受VANCL網(wǎng)站的時候會覺得促銷活動顯眼易懂，而且還能第一時間牢牢抓住用戶對促銷信息的敏感度和接受度，不至于產(chǎn)生抵觸和懷疑心理。這樣的方式，絕對有利于VANCL在新用戶心中樹立相對完美的形象和提高網(wǎng)站的下單率。
七、自身的物流系統(tǒng)
VANCL在發(fā)現(xiàn)外包的物流公司不能對物品運(yùn)送產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性保證的時候，擔(dān)心因?yàn)槲锪鲉栴}而影響品牌形象的前提下，為了確保物品的快速安全送達(dá)顧客手中，為了提升VANCL的整體品牌形象，凡客自建如風(fēng)達(dá)物流，支持全國絕大部分城市貨到付款、當(dāng)面試穿并且還以30天無條件退換貨，不留下任何可能影響品牌形象的漏洞，而且北京、上海、廣州、深圳、杭州的電子商務(wù)氛圍相對濃厚的城市建立物流中心來支持貨物的安全快捷送達(dá)非常有必要，可以確保北京、上海、廣州、深圳、杭州這些大城市48小時內(nèi)送達(dá)客戶簽收。其他城市也是以最快的速度盡可能采用自家的物流體系送達(dá)，自己的物流體系也隨著業(yè)務(wù)的增長而在向更廣闊的地圖上延伸。所以，用戶普遍反映凡客不光東西質(zhì)量好，價格實(shí)惠，而且物流快捷，快件的包裝都很專業(yè)很精美。
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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；網(wǎng)絡(luò)營銷；化妝品
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的不斷普及，網(wǎng)上購物市場迅速崛起。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）的第37次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。報(bào)告顯示，截至2015年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%；手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.2億，占比提升至90.1%，無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋明顯提升，網(wǎng)民Wi-Fi使用率達(dá)到91.8%。另一方面，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們收入水平的不斷提高，化妝品作為日常消費(fèi)品，不同群體的消費(fèi)者在化妝品上的消費(fèi)都有所增加，根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，化妝品方面的消費(fèi)支出占到了女性總消費(fèi)的31.9%。面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)革命的沖擊，化妝品行業(yè)將面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)在不斷改變?nèi)藗兊纳a(chǎn)和生活方式的同時，也在改變著化妝品市場的生產(chǎn)方式和銷售方式?；瘖y品企業(yè)只有跟據(jù)不斷變化的情況做出相應(yīng)的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，才有利于企業(yè)的長期發(fā)展。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的主要營銷模式論文格式，在激烈的網(wǎng)絡(luò)市場競爭中，化妝品企業(yè)必須運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臓I銷策略來拓展自己的產(chǎn)品市場，以獲取更多的利潤。
一、化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及其存在的問題
（一）化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀
化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)化妝品市場營銷方式與網(wǎng)絡(luò)市場營銷方式的整合。網(wǎng)絡(luò)營銷方式的起步比較晚，制約其發(fā)展的瓶頸也比較多。就我國目前化妝品市場來說，無論在資本實(shí)力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)含量、品牌影響和市場份額等方面都與世界發(fā)達(dá)國家存在相當(dāng)大的差距。形成這一現(xiàn)狀的原因是多方面的，但主要原因還是集中在化妝品行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展方面。我國化妝品行業(yè)起步較晚，行業(yè)發(fā)展仍不健全。網(wǎng)絡(luò)營銷本身也存在一定的問題，人們的消費(fèi)理念和企業(yè)的營銷策略有待于進(jìn)一步轉(zhuǎn)變。
根據(jù)我們從google上搜索的資料，目前國際上主要的化妝品品牌，包括L’Oréal、Estee Lauder、Maybelline、Chanel、Olay、Ponds等，都建立了自己的品牌網(wǎng)站，進(jìn)行產(chǎn)品營銷和推廣。同時，我國設(shè)有網(wǎng)站的化妝品企業(yè)也多達(dá)數(shù)百家，如白大夫、大寶、丁家宜、珀萊雅、采詩等。中國美容化妝品網(wǎng)建立的化妝品黃頁，是我國化妝品行業(yè)首個信息時代的資料數(shù)據(jù)庫，該數(shù)據(jù)庫目前已收錄化妝品及相關(guān)行業(yè)企業(yè)20000多家。越來越多的化妝品企業(yè)通過自身的網(wǎng)站和電子商務(wù)交易平臺同消費(fèi)者進(jìn)行交互活動，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。
從上邊的資料我們不難看出，我國化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷雖然起步較晚，但是相對于其他行業(yè)其網(wǎng)絡(luò)化的進(jìn)程還是比較快的。同時，我們還要認(rèn)識到目前我國化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷還存在許多問題，有待于我們?nèi)パ芯亢头治觥?/p>
（二）化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
網(wǎng)絡(luò)營銷雖然有利于減少企業(yè)和消費(fèi)者匹配過程中的摩擦，提高交易效率，減少交易成本，增強(qiáng)交易實(shí)現(xiàn)的幾率，但其真正實(shí)施起來卻受到許多因素的制約?；瘖y品網(wǎng)絡(luò)營銷中也存在一些不可忽視的問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、營銷理念有待深化
伴隨著電子商務(wù)模式的不斷成熟，越來越多的商品參與到網(wǎng)上銷售的過程中來?；瘖y品憑借其體積小、價值高、訂購方便等特點(diǎn)，成為網(wǎng)上購物中僅次于圖書和影像制品等少數(shù)幾種在網(wǎng)上熱賣的商品。但網(wǎng)絡(luò)營銷不同于電子交易，其本身并不是一個完整的商業(yè)交易過程，僅僅是促進(jìn)交易的一種手段。我們應(yīng)該充分認(rèn)識并接受這種新的營銷模式，發(fā)揮其在產(chǎn)品推廣和銷售過程的積極作用。
2、營銷環(huán)境有待完善
近年來，我國互聯(lián)網(wǎng)的硬件設(shè)施雖然有了很大的提升，但是互聯(lián)網(wǎng)的軟環(huán)境還存在很大的不足論文格式，有待于進(jìn)一步豐富互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)。同時，我國互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)的費(fèi)用相對于人們的收入水平來說過高，也在一定程度上制約了網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。作為大眾消費(fèi)品而言，化妝品的目標(biāo)顧客比較廣泛，任何年齡、地域的人群都是其目標(biāo)客戶。但是目前我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的區(qū)域差異性比較突出，網(wǎng)絡(luò)用戶相對集中于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，年齡上主要集中于青年人，離大眾化還有一段距離。網(wǎng)絡(luò)營銷模式作用的發(fā)揮依賴于大眾化的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，沒有普通大眾的廣泛參與是很難形成有效的市場的，所以化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境還有待于進(jìn)一步改善。
3、營銷策略有待創(chuàng)新
營銷活動的重點(diǎn)應(yīng)該在于企業(yè)與消費(fèi)之間的交互活動，而目前大部分化妝品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷只是將企業(yè)基本信息到網(wǎng)上而已，缺少對企業(yè)形象及產(chǎn)品所作的具體系統(tǒng)的介紹，更缺少與消費(fèi)者之間的交互活動。同時，電子商務(wù)活動是一系列業(yè)務(wù)的組合，包括信息搜索、網(wǎng)上交易、電子支付、物流配送以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)的不足都可能導(dǎo)致交易活動無法實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷更注重消費(fèi)者需求的重要性，企業(yè)通過其良好的服務(wù)來滿足消費(fèi)者個性化的需求。對于生產(chǎn)快速消耗品的化妝品企業(yè)來說，上述的因素都可能成為阻礙化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的主要因素。為此，要想使化妝品在網(wǎng)絡(luò)市場上取得一個良好的銷售業(yè)績，其網(wǎng)絡(luò)營銷策略還有待于進(jìn)一步改進(jìn)和創(chuàng)新。
二、化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷策略
隨著網(wǎng)絡(luò)銷售份額的不斷增加，化妝品企業(yè)應(yīng)該不斷改變企業(yè)的營銷策略，在現(xiàn)有營銷的基礎(chǔ)上開展網(wǎng)絡(luò)營銷，通過新的營銷方式來構(gòu)建并維持自己品牌的形象，在留住現(xiàn)有老客戶的基礎(chǔ)上，尋求新的用戶，以期為企業(yè)帶來更大的利潤。
（一）品牌策略
企業(yè)品牌營銷過程中要注重產(chǎn)品的品牌定位以及新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)應(yīng)該與企業(yè)的目標(biāo)客戶保持一致。網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷對應(yīng)的客戶應(yīng)該定位在使用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者范圍內(nèi)?；瘖y品企業(yè)可以通過自建網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告以及個性化營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷方式來推廣自己的品牌，樹立企業(yè)品牌形象。化妝品企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)品牌營銷時，要突出自己品牌的優(yōu)勢以及與其它品牌的差異性。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，目前國內(nèi)化妝品市場上還缺乏針對男性肌膚特質(zhì)而研發(fā)的化妝品。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，絕大多數(shù)的男性化妝品只是在女性化妝品基礎(chǔ)上稍作改變，這樣的做法是很不科學(xué)的，有待于針對特殊人群的化妝品品牌的開發(fā)和推出。品牌策略的一項(xiàng)重要任務(wù)就是培養(yǎng)顧客的忠誠度論文格式，通過各種策略來提高顧客的忠誠度，使顧客鐘情于自己企業(yè)的品牌。
（二）價格策略
價格策略主要是通過產(chǎn)品的價格優(yōu)勢來取勝的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠有效的降低企業(yè)與消費(fèi)者之間的交易成本，它縮短了企業(yè)與消費(fèi)之間的中間環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)品推廣和售后服務(wù)的成本，進(jìn)而在一定程度上降低了化妝品產(chǎn)品的價格。因此，當(dāng)傳統(tǒng)化妝品企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時，要謹(jǐn)慎地制定價格策略。一些化妝品企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售時，打造一個全新的品牌，使得消費(fèi)者無價格和渠道的對比和沖突。在產(chǎn)品品牌逐漸成長壯大時，再開設(shè)實(shí)體店鋪進(jìn)行輔助銷售，為消費(fèi)者提供全方位的消費(fèi)體驗(yàn)。
另一方面，化妝品企業(yè)可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特性采取不同的定價策略，對于沒有競爭力和處于推廣期的產(chǎn)品應(yīng)制定低價，甚至是免費(fèi)的策略，來培養(yǎng)顧客群。這種定價方式不僅能夠達(dá)到促銷產(chǎn)品的作用，還可以得到試用者的資料，這樣企業(yè)就可以將試用者作為企業(yè)的潛在客戶，最終將其發(fā)展成為本產(chǎn)品甚至本企業(yè)的消費(fèi)者。對于有競爭力和特殊功能的化妝品，企業(yè)可以不用考慮其競爭者而制定高價，這對于高端化妝品來說也是比較合適的策略，主要用于滿足沒有設(shè)立品牌專柜的地區(qū)消費(fèi)者，擴(kuò)大其銷售市場。
（三）促銷策略
根據(jù)市場營銷原理，促銷是指用一種有說服力的方式來溝通和傳遞產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)來說，就是一個能直接向最終消費(fèi)者促銷其產(chǎn)品和溝通信息的有效渠道?；瘖y品企業(yè)可以通過廣告促銷和微信微博推送等促銷等方式開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動。此外，化妝品企業(yè)還可以在他們的網(wǎng)站上向消費(fèi)者推薦他們的中間商，鼓勵網(wǎng)絡(luò)用戶使用傳統(tǒng)渠道。因此，對于化妝品企業(yè)來說，可以采用多種促銷策略的組合。例如，化妝品企業(yè)只在網(wǎng)上提品信息，而不接受在線訂單，或者直接開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，也可以鼓勵渠道伙伴在他們的網(wǎng)站上刊登廣告等?；蛘邔煞N渠道的促銷是各自獨(dú)立的，采取不同的優(yōu)惠時間、不同的促銷方式等。
三、結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)開展的市場營銷活動，是與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的新型市場營銷模式，代表著現(xiàn)在以及未來企業(yè)營銷的發(fā)展方向。它不僅是一種技術(shù)上的革命，更是一種深層次的觀念上的革命。網(wǎng)絡(luò)營銷有其自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，需要我們?nèi)ゲ粩嗟靥剿骱脱芯浚プ畲笙薅鹊耐诰?、釋放網(wǎng)絡(luò)這一特殊新生代媒介對企業(yè)和消費(fèi)者的價值。化妝品的特性決定了其有利于開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，因此化妝品企業(yè)應(yīng)該抓住網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)沖擊帶來的營銷方式轉(zhuǎn)變的契機(jī)，創(chuàng)新企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，利用網(wǎng)絡(luò)媒介樹立企業(yè)的品牌，拓展企業(yè)的市場，完善企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容，創(chuàng)造更大的利潤空間。
參考文獻(xiàn)
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[關(guān)鍵詞]圖書網(wǎng)絡(luò)營銷；讀者細(xì)分；客戶關(guān)系管理；圖書營銷策略
圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷在我國起步比較晚，網(wǎng)絡(luò)營銷的總體發(fā)展水平還比較低，仍然停留在起初的階段，目前所存在的問題主要有以下幾方面：第一，圖書行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識不強(qiáng)，對營銷的知識不足；第二，客戶的關(guān)系管理沒有得到很大的重視；第三，圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的策略方法不高，效益不佳。
一、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵
網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新的經(jīng)營模式。目前各大網(wǎng)絡(luò)營銷的主體不單一，我們不難發(fā)現(xiàn)，一些出版社與實(shí)體書店也會在一定時間內(nèi)進(jìn)行推廣活動，其實(shí)這主要是將互聯(lián)網(wǎng)作為一種宣傳媒介進(jìn)行圖書銷售的宣傳手段，目的是向讀者、圖書的銷售商、傳統(tǒng)的媒體等進(jìn)行宣傳，從而得到圖書推廣的資源和提前的訂購。又如網(wǎng)上圖書銷售商的營銷活動，因其注重的是圖書銷售，所以不會對指定本的圖書進(jìn)行推廣，而是通過搭建好的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行所有圖書的推廣。互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大功能使讀者的購買方式與圖書的營銷模式有了更便捷、更靈活的選擇，這不僅有利于改善當(dāng)今圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的狀況，而且有利于圖書在全國范圍內(nèi)的推廣發(fā)行。
二、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的模式
在分析圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷模式時，一定要著重分析網(wǎng)上書店，因?yàn)樗窃诨ヂ?lián)網(wǎng)的影響帶動下產(chǎn)生的最具潛力的銷售形式。網(wǎng)上書店的銷售模式將是未來圖書銷售的趨勢，它是通過網(wǎng)站的運(yùn)行模式，進(jìn)行網(wǎng)上書店的銷售或自行建立網(wǎng)站銷售，但需要考慮到成本運(yùn)營與銷售的靈活度。網(wǎng)上書店有針對不同類別的專營書店模式，還有傳統(tǒng)書店網(wǎng)上和網(wǎng)下相聯(lián)合的模式，即有指定讀者的專營店。
三、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)營策略
網(wǎng)絡(luò)的即時性和交互性迫使圖書網(wǎng)絡(luò)營銷注重其經(jīng)營策略，服務(wù)及價格成了書業(yè)企業(yè)相互競爭的重要手段。我們對各不相同的經(jīng)營策略歸納、總結(jié)和分析，提出了以下建議：與各家出版社建立良好的聯(lián)系，盡量使圖書的品種多樣化；提供快速搜索和多種搜索途徑，供應(yīng)多樣的圖書信息；提供優(yōu)質(zhì)低價客服，走低價位的發(fā)展策略；樹立有特色的服務(wù)，注力重打造品牌的優(yōu)勢；建立會員客群，建立便捷的網(wǎng)上購物，提高用戶的購買體驗(yàn)，建立優(yōu)良的客戶關(guān)系，提高產(chǎn)品的影響力等；網(wǎng)絡(luò)營銷策略與傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷策略是密不可分的，因此在網(wǎng)絡(luò)銷售中也可以引用傳統(tǒng)營銷策略，如結(jié)合企業(yè)資源及實(shí)力，明確市場，采用相對應(yīng)的營銷策略。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷溝通
網(wǎng)絡(luò)營銷的溝通是一種搭建和客戶之間情感互動的方式，圖書銷售行業(yè)應(yīng)抓住讀者的購書心態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營銷主動權(quán)完全掌握在讀者的那一方，他們會刪除不感興趣的圖書宣傳郵件，或當(dāng)搜索瀏覽不順暢時立馬不再關(guān)注。那么該如何采用過硬的網(wǎng)絡(luò)技能，提供方便快捷的營銷溝通，從而達(dá)到高效的營銷效果？
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷溝通的特點(diǎn)
傳統(tǒng)營銷中，促銷活動的本質(zhì)就是經(jīng)營方與消費(fèi)方之間對產(chǎn)品的信息傳播和溝通。圖書的促銷是圖書行業(yè)通過人或媒介的方式向購書群體傳播圖書的相關(guān)信息，增加讀者對圖書的了解，激起他們的購買欲望，從而達(dá)成讀者主動的實(shí)際購買。這里所涉及的圖書行業(yè)包含出版方、發(fā)行方和零售書商。在互聯(lián)網(wǎng)時代里，這樣傳統(tǒng)的營銷溝通模式已不能與社會相適應(yīng)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營者以自己為中心來實(shí)行信息互動不適合促銷傳播的發(fā)展，加之群眾對這樣單一的信息接收度低。以下簡明分析網(wǎng)絡(luò)營銷溝通的特征：1.營銷信息傳播的轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)營銷的雙方互動，通過準(zhǔn)確選取傳達(dá)信息的內(nèi)容，可以提高網(wǎng)絡(luò)營銷的溝通效果。這就說明圖書的營銷信息傳達(dá)必須以受讀者歡迎為基礎(chǔ)來展開，讓讀者自主參加進(jìn)來，讀者不是一味被動接收圖書信息。例如，可以讓讀者試讀一些圖書，之后再決定是否購買。圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷和其他物品大有不同，其特點(diǎn)是新產(chǎn)品的量及其頻率是大大超出其他行業(yè)的。因此，新產(chǎn)品的體驗(yàn)是營銷的一項(xiàng)重要方式。在網(wǎng)絡(luò)圖書經(jīng)營領(lǐng)域，免費(fèi)體驗(yàn)閱讀已在實(shí)際操作中變成事實(shí)。比如很多網(wǎng)站在允許下載電子圖書時，同時也允許讀者免費(fèi)閱讀部分圖書內(nèi)容。這種經(jīng)營方式會激起讀者對其中的一些圖書產(chǎn)生閱讀興趣，適合現(xiàn)今讀者的消費(fèi)心理，因而推行讀者試讀是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種主要手段。2.網(wǎng)絡(luò)營銷溝通的要求不斷提高。網(wǎng)絡(luò)營銷溝通對參與者的要求呈現(xiàn)多元化，通過不同信息渠道而參與的人是不一樣的消費(fèi)實(shí)體，有不一樣的消費(fèi)習(xí)慣。針對不同的參與者，如何處理好各自之間的關(guān)系，調(diào)整利益分歧，使之達(dá)到互利互益的目的，是圖書行業(yè)在營銷溝通中需注意的問題。在允許的情況下，最好由參與者們一起參與和設(shè)計(jì)在線營銷溝通方案。圖書企業(yè)的主要工作是內(nèi)容資源整合和調(diào)整服務(wù)，這依賴于所有產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)環(huán)節(jié)的協(xié)作。網(wǎng)絡(luò)促銷活動的進(jìn)行，為這樣的協(xié)作關(guān)系提供了好的機(jī)會。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷溝通的方式
在網(wǎng)絡(luò)營銷的操作中，圖書營銷活動傳達(dá)的信息有所變化。在互聯(lián)網(wǎng)時代，讀者的數(shù)量龐大，有著不相同的文化背景，書業(yè)企業(yè)對傳遞的信息必定要有所整合。詳細(xì)地說，書業(yè)可以依據(jù)不同讀者對信息的接受方法調(diào)整傳播的內(nèi)容，同時根據(jù)讀者的購買傾向和圖書品種不同的熱賣期等因素來實(shí)施營銷溝通。在網(wǎng)絡(luò)這種環(huán)境中，讀者利用網(wǎng)絡(luò)獲知圖書信息，通過試讀等方式后根據(jù)個人喜好決定是否購買，這是一種體驗(yàn)式的消費(fèi)過程。
（三）網(wǎng)絡(luò)廣告
目前能夠與讀者產(chǎn)生實(shí)時互動效果的廣告唯有網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)的廣告。與傳統(tǒng)的廣告形式相比，網(wǎng)絡(luò)廣告不再是單一的信息傳播。如果目標(biāo)群眾因廣告效應(yīng)想要做出反應(yīng)，但因未及時與產(chǎn)品的銷售商進(jìn)行交流，致使大大降低了購買欲望，不能有效達(dá)成銷售目的。
五、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題及其對策
在圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展前期，業(yè)內(nèi)都夸大其新鮮性及其與傳統(tǒng)營銷的模式區(qū)別，因此所有關(guān)注力都集中在如何利用網(wǎng)絡(luò)彰顯其優(yōu)勢。隨著圖書網(wǎng)絡(luò)營銷的逐漸成熟，圖書網(wǎng)絡(luò)營銷中逐漸出現(xiàn)一些問題，即思想意識問題、服務(wù)方式問題和營銷技巧問題。這明顯表現(xiàn)在以下兩個方面：首先，從研究的內(nèi)容來看，在圖書的經(jīng)營策略上，還沒有對圖書的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行客戶管理戰(zhàn)略的針對性分析與研究，使其沒有受到應(yīng)有的關(guān)注。實(shí)際上，主要決定中國圖書網(wǎng)絡(luò)營銷前途的并不是營銷的戰(zhàn)術(shù)問題，而是營銷的戰(zhàn)略問題。目前，需要對圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷拓寬其分析范圍，進(jìn)行全面而又行之有效的戰(zhàn)略部署。其次，需要進(jìn)行更深層次的分析，不能將問題分析停留在表面?，F(xiàn)代圖書行業(yè)是自負(fù)盈虧獨(dú)立核算的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，利潤最大化是其主要經(jīng)營目標(biāo)，在發(fā)展的過程中必須對多元化、綜合性的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行詳細(xì)分析。
六、結(jié)語
展望以后，在我國的圖書市場迎來更為開放的發(fā)展機(jī)遇之時，海外并購與聯(lián)合等方式也開始對我國的圖書市場發(fā)起了前所未有的挑戰(zhàn)，這給中國圖書行業(yè)的發(fā)展帶來了無法預(yù)估的生存與競爭壓力，中國的圖書行業(yè)迫切需要加強(qiáng)圖書的網(wǎng)絡(luò)營銷，提升與其他國家圖書產(chǎn)業(yè)的競爭力。
【參考文獻(xiàn)】
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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷,陶瓷,中小企業(yè)
【本文來源】：中國陶瓷工業(yè)2003年4月
【本文作者】：賀盛瑜
1前言
一個企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè),在競爭中取勝和極力占領(lǐng)市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務(wù)時代Internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場營銷成為可能,而市場營銷的計(jì)算機(jī)化———網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機(jī)會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。
中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無法使消費(fèi)者知道并訂購自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進(jìn)的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機(jī)會和舞臺,并帶來了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此,我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念,努力學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的營銷方式,運(yùn)用科學(xué)的營銷手段、先進(jìn)的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。
2網(wǎng)絡(luò)營銷———促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營銷國際化
網(wǎng)絡(luò)營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實(shí)施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略,以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作:建立與個人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費(fèi)者信息,從而使面向消費(fèi)者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費(fèi)者問題;敏感地收集消費(fèi)者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。
中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實(shí)力無法與大企業(yè)相比,所以很難實(shí)現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜,并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的增值化,通過消費(fèi)者反饋的信息,加快產(chǎn)品測試過程,積極提供定制服務(wù)、個性化服務(wù);在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢,滿足消費(fèi)者的求知欲,促進(jìn)了產(chǎn)品的國際化。
在網(wǎng)絡(luò)時代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見,及時把握市場和消費(fèi)者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動,收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫,并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù),以增加銷售機(jī)會。因此,中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場。
3網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點(diǎn)
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進(jìn)行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務(wù)。同時,消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點(diǎn)的限制。
3.2互動式營銷
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息
的查詢,制作調(diào)查表來搜集消費(fèi)者的意見,還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā),真正作到以消費(fèi)者為中心,設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費(fèi)者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業(yè)營銷策略的針對性,有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標(biāo)。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,一對一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求,立足于處理好與每一個消費(fèi)者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢,不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠度,確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)營銷可跟蹤每個客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好,及時推薦相關(guān)產(chǎn)品。
3.4低成本營銷
首先,中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動,企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機(jī)地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費(fèi),從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費(fèi)力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多!因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷可使運(yùn)營成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。
總之,網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略
4.1產(chǎn)品策略
作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊,因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。
由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動性和引導(dǎo)性,消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費(fèi)者的滿意,進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠,將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。
具體策略主要如下:
利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。
讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì),企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù),比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。
在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識,達(dá)到增加產(chǎn)品價值的同時也提高企業(yè)形象,如對陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。
提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動適時地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價格有兩個特點(diǎn):
(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性,消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價格進(jìn)行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費(fèi)者對陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求,來制定相應(yīng)的價格。
(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價格進(jìn)行充分的比較和選擇。
因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費(fèi)者提品和服務(wù),在以市場為導(dǎo)向的營銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價。
網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在:
網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關(guān)產(chǎn)品的價格,消費(fèi)者能理性判斷欲購產(chǎn)品價格的合理性。
舉辦網(wǎng)上會員制,鼓勵消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi),以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。
開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng),與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價格。
開發(fā)自動調(diào)價系統(tǒng),可以依時間、季節(jié)變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價格。
4.3促銷策略
傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過一定的媒體或工具對消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系,而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通,使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費(fèi)者,消費(fèi)者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析,更能了解消費(fèi)者的需求,實(shí)行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。
網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用,使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:
(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項(xiàng)公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢,利用網(wǎng)絡(luò)推動公共服務(wù)。
(2)利用網(wǎng)上對話的功能,舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進(jìn)行溝通,同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動,包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。
(4)網(wǎng)上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。
(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫,增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會。
4.4渠道策略
營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進(jìn)行銷售的,消費(fèi)者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。
在首頁設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法,設(shè)立虛擬商店櫥窗,使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應(yīng)時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要,輕易快速地改變設(shè)計(jì)。
結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關(guān)商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動。
消費(fèi)者在決定采購后,可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購。
可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。
此外,網(wǎng)絡(luò)營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡(luò),會員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體,通過會員制,促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費(fèi)者對陶瓷企業(yè)的忠誠,并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中,使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利,共同發(fā)展。
4.5營銷集成策略
因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境,這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程,還將對企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系,并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息,從而根據(jù)消費(fèi)需求,充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成,應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。
網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用,是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使
命不僅是制造產(chǎn)品,還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務(wù)保障。
5結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強(qiáng)的實(shí)踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用Internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實(shí)踐,大膽創(chuàng)新,誰能搶得先機(jī),誰就能在未來市場中占據(jù)主動。
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【關(guān)鍵詞】國產(chǎn)手機(jī)；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略
中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-0278（2014）03-036-01
近年來，隨著小米手機(jī)的調(diào)整發(fā)展，給國產(chǎn)手機(jī)營銷帶來了新的思路，如何利用當(dāng)下電子商務(wù)環(huán)境，把握機(jī)會，讓國產(chǎn)手機(jī)占有更多市場份額更是當(dāng)下的熱門話題。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷定義
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，網(wǎng)絡(luò)營銷是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。準(zhǔn)確地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動。與許多新興學(xué)科一樣，“網(wǎng)絡(luò)營銷”同樣也沒有一個公認(rèn)的、完善的定義。廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營銷目標(biāo)的營銷活動，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷（或叫網(wǎng)上營銷），也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程，包括信息、信息收集，到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，網(wǎng)絡(luò)營銷一直都是一項(xiàng)重要內(nèi)容。
二、國產(chǎn)手機(jī)營銷存在的問題
（一）營銷方式單一，市場不完善
現(xiàn)今時代，網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率已經(jīng)不斷擴(kuò)大，隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，以往單純看貨賣貨的方式必然會變化，淘寶網(wǎng)的產(chǎn)生不僅僅是一個公司，更多的是人們一種消費(fèi)方式的變遷，淘寶網(wǎng)是一個平臺，手機(jī)的銷售注定也會普及在這個平臺上，在我國目前除了像小米手機(jī)外，其他的形式都是最原始的形式，所以營銷方式過于單一，沒有好好利用網(wǎng)絡(luò)這個平臺，只有把網(wǎng)絡(luò)虛擬的銷售與現(xiàn)實(shí)中的銷售結(jié)合起來的，在現(xiàn)實(shí)中專柜和合約機(jī)等銷售方式不變的情況下，通過網(wǎng)絡(luò)的力量，在網(wǎng)上進(jìn)行銷售和宣傳，營銷方式的增加，時同樣商家所面對的顧客群就在擴(kuò)大，銷售的宣傳力度也在擴(kuò)大。
（二）品牌效益差
國內(nèi)的手機(jī)市場現(xiàn)在出現(xiàn)外來品牌反客為主的傾向，國產(chǎn)品牌反而不受人們關(guān)注，據(jù)統(tǒng)計(jì)，國產(chǎn)手機(jī)占有率為28.5%，可見國外品牌占據(jù)這絕大部分市場。究其根本，是國產(chǎn)手機(jī)缺乏競爭力，無論是從品牌效應(yīng)、產(chǎn)品質(zhì)量或者產(chǎn)品科技含量來說。國產(chǎn)品牌一直堅(jiān)持在市場上主要靠的是中低端手機(jī)的銷售，但是當(dāng)國際品牌展開低價戰(zhàn)略，大多說國產(chǎn)手機(jī)自然潰不成軍。而在技術(shù)更新?lián)Q代中，國際品牌手機(jī)更是占盡先機(jī)。由于智能系統(tǒng)、攝像頭等升級技術(shù)和資源都掌握在上游供應(yīng)商手中，而供應(yīng)商則傾向于把緊缺的資源優(yōu)先供應(yīng)給國際品牌。使得國產(chǎn)手機(jī)因缺乏零部件而得不到及時更新，從而使消費(fèi)群體進(jìn)一步流失。
（三）手機(jī)版本眾多，消費(fèi)者選擇困難
目前手機(jī)有國行、港版、歐版、美版等不同的版本，而且不同的版本售價也不同，幾個版本相比較，質(zhì)量外觀上來看相差不大，功能上來看，國行對于一些機(jī)型可能采取處理，例如去除WIFI，HSDPA高速下載功能等，對于售后來看，國行提供完整的售后服務(wù)，但是其他版本的手機(jī)售后服務(wù)不完整，從購買的安全性能來看，國行手機(jī)來路比較正統(tǒng)，渠道合法透明化，所以手機(jī)比較可靠，其他版本因?yàn)閬砺凡煌该鳎猿霈F(xiàn)翻新機(jī)等其他問題的可能性比較大，對于消費(fèi)者最關(guān)注的價格上來看，在市場上幾個版本都有的情況下，國行價格偏高，其他版本相對來說比較便宜。所以綜合來看，國行手機(jī)的競爭力主要在售后和購買的安全性方面，但是消費(fèi)者主要參考的是價格因素，而且手機(jī)的購買者大部分都是學(xué)生或者年輕消費(fèi)者，資金有限，所以有一部分消費(fèi)者會考慮其他版本的手機(jī)。
這樣的話因?yàn)檫M(jìn)貨渠道的多元性和價格因素，使原本手機(jī)正常銷售的行貨銷售量下降，行貨的壟斷地位被打破。另外，水貨手機(jī)的銷售都是販賣走私商品，在法律的角度來說是違法的，但是目前國內(nèi)對這一市場的監(jiān)管力度不夠，所以給了很多不法商販可乘之機(jī)，所以，水貨手機(jī)的銷售使得正常合法手機(jī)銷售份額下降，利潤也降低。
三、國產(chǎn)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷策略解析
（一）高性價比
既然國產(chǎn)手機(jī)的品牌效應(yīng)或者說是質(zhì)量等方面，在消費(fèi)者的心中總是不如進(jìn)口機(jī)，那我們就只能尋找新的出路。除了品牌、質(zhì)量網(wǎng)，消費(fèi)者最關(guān)心的莫過于高性價比了，國產(chǎn)機(jī)應(yīng)該在此尋找出路。以小米手機(jī)為例，在手機(jī)定價1999元的時候，各位硬件配制均能達(dá)此價格的頂配了。相對于三星和IP來說在這方面，無疑的性價比方面，擁有更大的優(yōu)勢。
（二）建設(shè)自身網(wǎng)絡(luò)營銷平臺
現(xiàn)在在淘寶網(wǎng)等電商平臺上賣的手機(jī)，很多都是由經(jīng)銷商在操作，而非企業(yè)本身。手機(jī)企業(yè)自身建設(shè)的網(wǎng)銷平臺會有更大的優(yōu)勢。
1.節(jié)約了銷售環(huán)節(jié)，從生產(chǎn)家直接到消費(fèi)者手里，沒有中間環(huán)節(jié)，讓手機(jī)價格上有更大優(yōu)勢，更加突顯高性價比。
2.節(jié)約物流時間和成本，沒有中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者可以更快拿到心儀手手機(jī)，在這個信息時代，速度快至關(guān)重要。
3.有利于自身品牌建設(shè)。以小米為例，從一個默默無聞的公司，到如今的規(guī)模，其網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)起到了關(guān)鍵重要。除了銷售外，我們還可以建立論壇、服務(wù)等項(xiàng)目，讓消費(fèi)者享受手機(jī)的增值服務(wù)。
（三）高調(diào)宣傳，利用網(wǎng)絡(luò)制造話題
國產(chǎn)手機(jī)，應(yīng)該學(xué)習(xí)國外手機(jī)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。每有一款新機(jī)型的時候，都應(yīng)該高調(diào)開會，邀請眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友去關(guān)注。以小米手機(jī)為例，公司就主動制造小米手機(jī)是偷來的這一傳聞，對于這個傳聞，至今小米方面也沒有官方澄清或者辟謠，這下就引起了米粉與魅族支持者的口水戰(zhàn)，這樣小米又出現(xiàn)在網(wǎng)民的視線之內(nèi)，也給小米手機(jī)蒙上了一層“神秘”的色彩。
關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”時代;小微企業(yè);網(wǎng)絡(luò)營銷策略
在當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)背景下，營銷的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的存亡，無論是大中型企業(yè)還是小微企業(yè)，甚至是個體戶，只有將自身的產(chǎn)品營銷出去才能獲得長足的發(fā)展。就小微企業(yè)而言，競爭力明顯弱于大中型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)為小微企業(yè)的營銷帶來了轉(zhuǎn)機(jī)，但是由于受到自身意識以及資金、技術(shù)等問題的限制，小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷仍然明顯滯后于大中型企業(yè)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的提出，使得小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢，為小微企業(yè)做大做強(qiáng)提供了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。各小微企業(yè)要充分把握住這一次機(jī)會，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心營銷理念，主動調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略，為做大做強(qiáng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、小微企業(yè)的定義
中國首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平教授曾經(jīng)指出小微企業(yè)主要是指微型企業(yè)、小型企業(yè)、個體工商戶以及家庭作坊式企業(yè)，在有的文件中也指出小微企業(yè)主要是指小型微型企業(yè)或者小型微利企業(yè)。2013年1月開始實(shí)施的《中華人民共和國中小企業(yè)促進(jìn)法》中根據(jù)企業(yè)的行業(yè)類別員工總數(shù)、資產(chǎn)總額、銷售利潤等對小微企業(yè)進(jìn)行了明確的劃分，如表1-1所示。當(dāng)前，我國的小微企業(yè)占我國企業(yè)總數(shù)的80%以上，解決了大量的社會就業(yè)問題，受到了社會各界和政府部門的廣泛關(guān)注，但是管理不規(guī)范、競爭力薄弱、營銷技巧缺失、融資困難等問題依然成為制約小微企業(yè)發(fā)展的阻礙。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代核心營銷理念
(一)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的核心是價值觀營銷。每個企業(yè)都有不同的價值定位，產(chǎn)品就是企業(yè)價值觀的綜合體現(xiàn)，營銷方法則是企業(yè)價值觀的實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中繼續(xù)運(yùn)作，這也是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的基本邏輯。在傳統(tǒng)的營銷體系中，企業(yè)對于消費(fèi)者的定位大多都是高消費(fèi)、高學(xué)歷以及高素質(zhì)，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，價值觀則成為企業(yè)營銷的關(guān)鍵，收入、學(xué)歷及素質(zhì)的高低并不會過多的影響消費(fèi)者的購買欲望，只要有鮮明的價值觀就會有一批忠實(shí)的粉絲，消費(fèi)者借錢也會購買產(chǎn)品，相反的如果沒有鮮明的價值觀，企業(yè)就不會有忠實(shí)的消費(fèi)者粉絲，客戶就不會喜歡企業(yè)背后的價值觀，有錢也不會購買產(chǎn)品。因此在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的核心就是價值觀營銷。(二)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代營銷的關(guān)鍵是消費(fèi)者的信任。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，產(chǎn)品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應(yīng)越來越低，客戶的忠誠度也越來越低，客戶的信任和忠誠成為一種非常稀缺的資源，取得消費(fèi)者信任的成本也越來越高。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷中，免費(fèi)大行其道，很多企業(yè)都以免費(fèi)作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新時代，僅靠吸引大家的注意力無法取得品牌建設(shè)的成功。品牌的成功關(guān)鍵還在于消費(fèi)者的信任和信心，這將直接影響到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口碑和長遠(yuǎn)發(fā)展，取得消費(fèi)者的信任之后消費(fèi)者就會自然而然的成為品牌的代言者，為企業(yè)無償進(jìn)行宣傳和推廣。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
(一)強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”營銷不是傳統(tǒng)的營銷，而是借助于現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷平全顛覆傳統(tǒng)的價值需求和價值創(chuàng)造技術(shù)的營銷方式。因此，小微企業(yè)要想在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下要取得網(wǎng)絡(luò)營銷的成功，首要的就是要樹立網(wǎng)絡(luò)營銷意識，離開網(wǎng)絡(luò)營銷，“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷也不能成為現(xiàn)實(shí)。小微企業(yè)的管理層和工作人員要主動強(qiáng)化自身網(wǎng)絡(luò)營銷意識，要意識到網(wǎng)絡(luò)營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性和機(jī)遇，要加大對網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)站建設(shè)方面的投資，聘請專人優(yōu)化網(wǎng)站，優(yōu)化產(chǎn)品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。(二)注重客戶的維護(hù)與互動，提高產(chǎn)品的評價。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，取得客戶的信任成為營銷取得成功的關(guān)鍵，加強(qiáng)與客戶的互動，主動維護(hù)與客戶的關(guān)系，用事實(shí)說服客戶，不斷提高客戶對于產(chǎn)品的評價成為重要的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。因此，小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，定期與客戶進(jìn)行聯(lián)系，主動回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。(三)明確客戶群體和價值定位，創(chuàng)新營銷策略。小微企業(yè)要取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，至關(guān)重要的就是要明確自身的價值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場。在網(wǎng)絡(luò)營銷上，小微企業(yè)要結(jié)合自身特色和價值定位進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣，在網(wǎng)站上要對企業(yè)的文化、價值理念、規(guī)模大小、成長歷程等進(jìn)行簡述，對于企業(yè)的產(chǎn)品要以圖片、文字、視頻等信息進(jìn)行描述和展示，要充分展現(xiàn)企業(yè)的營銷理念和經(jīng)營宗旨(四)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷方式，確保網(wǎng)絡(luò)營銷效果。很多小微企業(yè)片面地認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷就是簡單的優(yōu)化搜索引擎，或者通過聊天軟件與客戶進(jìn)行交流，沒有意識到在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的網(wǎng)絡(luò)營銷還應(yīng)該包括網(wǎng)絡(luò)宣傳、資源整合、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研等，不能適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代對于網(wǎng)絡(luò)營銷的要求。因此，小微企業(yè)要不斷創(chuàng)新營銷方式，要充分借助互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術(shù)優(yōu)勢，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網(wǎng)站鏈接等方式，拓寬營銷渠道和范圍，保障網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳和推廣取得良好的效果。
四、結(jié)語
總之，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，小微企業(yè)要主動調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略，以鮮明的價值定位，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及多樣化的營銷方式取得新時代網(wǎng)絡(luò)營銷革命的勝利。
作者:黃勤芳 單位:廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的十項(xiàng)基本策略，這十項(xiàng)基本策略是企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略的基礎(chǔ)，大型企業(yè)自身的優(yōu)勢和特征決定了可以選擇更加有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。以資源優(yōu)勢來說，網(wǎng)站的外部鏈接數(shù)量表明了一個網(wǎng)站合作伙伴或者相關(guān)網(wǎng)絡(luò)資源的信息，而被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量則直接關(guān)系到網(wǎng)站的訪問量和網(wǎng)站在搜索引擎中的排名位置，被其他網(wǎng)站鏈接的機(jī)會也就相當(dāng)于獲得了一次網(wǎng)站推廣的機(jī)會，因此網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量通常作為評價一個網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷效果的指標(biāo)之一。
調(diào)查結(jié)果表明，被調(diào)查大型企業(yè)網(wǎng)站頁面瀏覽數(shù)和被鏈接數(shù)量均較多，117個被調(diào)查的大型企業(yè)網(wǎng)站平均被鏈接數(shù)量為163.2，最高的企業(yè)網(wǎng)站(海爾集團(tuán))被鏈接數(shù)量高達(dá)1758。按照不同行業(yè)網(wǎng)站平均被鏈接數(shù)量進(jìn)行比較，并且與被調(diào)查企業(yè)網(wǎng)站平均訪問量指標(biāo)進(jìn)行比較就可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站被鏈接數(shù)量多的行業(yè)，訪問量也比較高。這些數(shù)字表明，大型企業(yè)在網(wǎng)站推廣方面的優(yōu)勢仍然比較明顯，只不過很多企業(yè)并沒有充分利用這種推廣資源。
雖然大型企業(yè)網(wǎng)站被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量本身雖然無法證明大型企業(yè)所具有的優(yōu)勢究竟有多大，但至少可以說明，大型企業(yè)網(wǎng)站的受關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的中小企業(yè)網(wǎng)站，這種被關(guān)注也就是一種潛在的營銷資源，當(dāng)然，大型企業(yè)還有其他更加豐富的資源，如資金、人才、品牌等等。合理利用企業(yè)的營銷資源，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的最大效果，是大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷選擇的基本出發(fā)點(diǎn)。
根據(jù)對目前國內(nèi)大型企業(yè)網(wǎng)站狀況的調(diào)查，由于存在“十大問題”，可見從總體狀況來看，大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平還處于初級階段，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和應(yīng)用還很不完善，一些重要的網(wǎng)絡(luò)營銷方法也未得到普及應(yīng)用，針對這些特點(diǎn)，由于不同行業(yè)之間的產(chǎn)品特性和用戶行為存在一定差異，因此不同行業(yè)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略也存在一定差異，但一些基本策略的選擇原則是相同的，因此這里僅對大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的一般策略選擇提出建議。
現(xiàn)階段國內(nèi)大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)從六個方面給予重點(diǎn)考慮。下面簡要介紹關(guān)于適合大型企業(yè)的六項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)營銷策略及其實(shí)現(xiàn)手段：
(1)網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和升級改造。網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)是有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，將這一重要關(guān)系應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定，首先要求從網(wǎng)絡(luò)營銷整體需要的高度來看待企業(yè)網(wǎng)站，將企業(yè)網(wǎng)站真正作為網(wǎng)絡(luò)營銷策略的重要組成部分，為有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷奠定基礎(chǔ)?？紤]到絕大多數(shù)大型企業(yè)都已經(jīng)建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，因此如何對現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行升級改造就成為大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷基本策略之一。
(2)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷資源的開發(fā)、積累和應(yīng)用。內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷資源包括網(wǎng)站訪問量、注冊用戶信息，以及各種有效的信息渠道等，擁有這些資源是向用戶傳遞網(wǎng)絡(luò)營銷信息的基礎(chǔ)條件。企業(yè)網(wǎng)站的信息、服務(wù)、功能是有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要條件，因此應(yīng)重視企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部資源的開發(fā)和應(yīng)用，在對企業(yè)網(wǎng)站合理規(guī)劃的基礎(chǔ)上，還需要保證企業(yè)信息的有效性，盡可能提供對用戶有價值的信息，并以最有效的手段向用戶傳遞營銷信息。用戶通過對網(wǎng)站信息的獲取，以及對各種功能和服務(wù)的應(yīng)用，達(dá)到對企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)知，從而為用戶的購買決策奠定基礎(chǔ)。企業(yè)網(wǎng)站資源的基礎(chǔ)是有價值的信息、良好的顧客服務(wù)和完善的網(wǎng)絡(luò)營銷功能。
(3)創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌。相對于中小企業(yè)而言，大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌更加重要，也更具有價值，因此網(wǎng)絡(luò)品牌策略是大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷必不可少的內(nèi)容之一。創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌的途徑主要包括企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)及推廣策略，包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營銷等。
