發(fā)布時(shí)間：2022-04-10 16:16:10
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
第五次全國(guó)人口普查顯示：我國(guó)60歲以上的老年人口已達(dá)1.3億，約占總?cè)丝诘?0.2%，這標(biāo)志著我國(guó)開(kāi)始步入了人口老齡化的國(guó)家行列。預(yù)計(jì)到2040年，老年人口將增長(zhǎng)到4億多。老年人口的激增，孕育出了一個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。然而，老年人消費(fèi)市場(chǎng)目前仍處于原始狀態(tài)，大量的企業(yè)仍未意識(shí)到這一市場(chǎng)的潛力和前景，造成老年人的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、缺乏層次、產(chǎn)品的推出跟不上老年人的需求發(fā)展、產(chǎn)品銷售方式不當(dāng)?shù)痊F(xiàn)象廣泛存在。因此，深入探討老年人消費(fèi)市場(chǎng)的特性及營(yíng)銷問(wèn)題具有一定的實(shí)際意義。
一、老年人消費(fèi)市場(chǎng)的特性
1.節(jié)儉型消費(fèi)。我國(guó)老年人收入水平普遍不高，廣州市消費(fèi)者委員會(huì)2002年對(duì)廣州市50歲以上離退休老人的抽樣調(diào)查表明，老人月收入主要分布在500-1000元之間。同時(shí)，目前的老年人都經(jīng)歷過(guò)六七十年代生活，那時(shí)我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平非常低，在長(zhǎng)期低工資、低消費(fèi)以及中華民族節(jié)儉美德等因素影響下，老年人對(duì)自身的消費(fèi)總是采取自我抑制的辦法。有的老年人不僅要考慮自己的生活，還要考慮對(duì)子女的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼等，用于自身的消費(fèi)不多。從消費(fèi)觀念來(lái)看，我國(guó)老年人多數(shù)屬于節(jié)儉型。
2.理智型消費(fèi)。老年人具有較豐富的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，在購(gòu)買前,特別是在購(gòu)買新產(chǎn)品前-常常多方搜尋所需商品的信息，了解市場(chǎng)行情，力求對(duì)商品有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。他們?cè)诮?jīng)過(guò)權(quán)衡利弊、深思熟慮之后才做出購(gòu)買決定，對(duì)不了解的商品一般不輕易購(gòu)買。對(duì)于廣告宣傳，他們會(huì)做出慎重考慮，但一般不會(huì)輕易相信。購(gòu)買商品時(shí)，挑選仔細(xì)，認(rèn)真比較，很有耐心。在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中，往往由理智來(lái)支配行動(dòng)，很少發(fā)生沖動(dòng)性購(gòu)買。
3.穩(wěn)定性消費(fèi)。老年人心理慣性強(qiáng)，許多老年人在長(zhǎng)期的消費(fèi)生活中形成了比較穩(wěn)定的傾向和習(xí)慣化的行為方式，他們或長(zhǎng)期惠顧某商店，或長(zhǎng)期使用某種品牌、商標(biāo)的商品。由于其見(jiàn)多識(shí)廣、經(jīng)驗(yàn)豐富，往往在購(gòu)買中表現(xiàn)出較強(qiáng)的自信。他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)具有很強(qiáng)的目的性，喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣。在消費(fèi)商品的過(guò)程中，一旦對(duì)某商品或品牌形成偏愛(ài)，就會(huì)逐漸形成固定不變的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買習(xí)慣，即使環(huán)境變化，也很難促使他們?nèi)ハM(fèi)別的品牌的商品。
4.追求商品實(shí)際效用。老年人心理穩(wěn)定程度高，比較注重實(shí)際，要求商品具有明確的使用價(jià)值，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)以方便、實(shí)用、安全可靠、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為主。在選購(gòu)商品時(shí)較為注重商品的質(zhì)量、性能、實(shí)用性，以物美價(jià)廉作為選擇的標(biāo)準(zhǔn)，而不在意商品的工藝設(shè)計(jì)、外觀造型、色彩、包裝、裝潢、整體風(fēng)格、品牌及消費(fèi)時(shí)尚，不喜歡過(guò)分奢華、高檔昂貴、無(wú)實(shí)用價(jià)值的商品。
5.喜歡就近購(gòu)買商品。隨著年齡的增長(zhǎng)和身體的衰老，老年人一般體力不足，這不僅限制其消費(fèi)內(nèi)容，而且還影響其購(gòu)買的活動(dòng)范圍和方式，所以老年人在購(gòu)買商品時(shí)通常會(huì)以方便購(gòu)買為指導(dǎo)思想。就距離來(lái)說(shuō)，他們一般會(huì)選擇靠近其居住地的商店購(gòu)買，而不會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)距離的購(gòu)買；就方便性來(lái)說(shuō)，他們盡可能選擇老年商場(chǎng)、老年專賣店、老年便利店、老年專柜。
6.群體的購(gòu)買效應(yīng)。老年人的空閑時(shí)間很多，他們之間的人際溝通比其他群體更廣泛。老年人活動(dòng)中心、社區(qū)是他們主要的信息交流中心。他們平常樂(lè)于交換商品的購(gòu)買信息，在決定購(gòu)買之前，喜歡咨詢其他同齡人的意見(jiàn)。在購(gòu)買過(guò)程中有著群體效應(yīng)，一人買，大家都買，這樣才感覺(jué)真實(shí)、可靠、放心。
二、老年人消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
1.產(chǎn)品策略。老年人是當(dāng)代社會(huì)中的一個(gè)特殊消費(fèi)群體，他們?cè)谝?、食、住、行、娛方面的需求特點(diǎn)和其他消費(fèi)群肯定有較大差異。因此，企業(yè)在開(kāi)發(fā)老年人產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)貼近老年人的實(shí)際生活，考慮老年人的生理和心理特征，注重產(chǎn)品的實(shí)用性、方便性和保健性。
(1)關(guān)于衣：老年人服裝要滿足夏透涼、冬保暖、大方實(shí)用、易穿易脫、穿著舒服的要求。同時(shí)，在款式上除了要突出莊嚴(yán)穩(wěn)重之外，還要能表現(xiàn)出老年人活力的一面，在服裝的品種和款式上要注意多樣化，使那些想突出自己個(gè)性的老年人的愿望也能夠得到滿足。
(2)關(guān)于食：由于老年人生理機(jī)能衰退，老年人更加注重食物的營(yíng)養(yǎng)成分和保健作用，因此決定了其食品須具備三個(gè)特點(diǎn)：①營(yíng)養(yǎng)高、易消化；②口感好，能促食欲；③有某種保健作用，在飲食中能達(dá)到食療食補(bǔ)的功效；④低糖、低脂肪、低膽固醇。
(3)關(guān)于住：社會(huì)環(huán)境的多樣化、謀生競(jìng)爭(zhēng)的激烈化和家居生活的個(gè)性化，使老年人“三代同居”、“四代同堂”的傳統(tǒng)觀念日趨向老少分居、享受自由空間的新觀念轉(zhuǎn)變，不少老人向往條件好、功能齊全、可全方位提供生活、休閑、飲食起居和護(hù)理服務(wù)的老年公寓。
(4)關(guān)于行：老年人對(duì)游山玩水也很有興趣，但因?yàn)樵隗w力、精力上與中、青年人有差別，所以對(duì)旅游服務(wù)在省力、方便、舒適方面有更特別的要求。
(5)關(guān)于文體和教育：需要適合其身體狀況的文體活動(dòng)形式和健身、娛樂(lè)設(shè)施、器材。老年人有接受可怡情、可增知、可養(yǎng)性的教育項(xiàng)目的學(xué)習(xí)熱情，要讓他們?cè)跇?lè)趣中體會(huì)生活的美好。
老年人服務(wù)市場(chǎng)更是一個(gè)亟待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，它包括生活服務(wù)、教育服務(wù)、送溫暖服務(wù)、保健服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)、旅游服務(wù)、咨詢服務(wù)、送終服務(wù)等一系列服務(wù)。為老年人服務(wù)的商品化和市場(chǎng)化，是工業(yè)化向前發(fā)展的必然結(jié)果，也是社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)。在我國(guó)，老年人服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿κ鞘志薮蟮摹?/p>
2.價(jià)格策略。針對(duì)我國(guó)大多數(shù)老年人收入水平并不高、消費(fèi)行為具有節(jié)儉型的特點(diǎn)，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)老年人的消費(fèi)品時(shí)，應(yīng)以價(jià)格低廉、薄利多銷作為一種重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。
首先，低價(jià)策略符合老年人節(jié)儉型的消費(fèi)心理。其次，專門針對(duì)我國(guó)老年人消費(fèi)的市場(chǎng)剛剛興起，市場(chǎng)不成熟，待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)潛力較大，低價(jià)格有利于占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。最后，由于我國(guó)老年人是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，其購(gòu)買力總和是相當(dāng)大的。而且隨著老年人口日益增多和國(guó)家社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的建立與完善，老年人的消費(fèi)能力將從空間與時(shí)間上得到較好的調(diào)節(jié)，從而使老年人的購(gòu)買力穩(wěn)步增長(zhǎng)。因此，老年人口的總的購(gòu)買力必將越來(lái)越大，這為企業(yè)的多銷提供了基礎(chǔ)。
3.分銷策略。根據(jù)老年人喜歡就近購(gòu)物以及購(gòu)買的群體效應(yīng)等特點(diǎn)，企業(yè)的分銷策略應(yīng)以增加老年人的便利條件，盡量接近老年消費(fèi)者為主線。應(yīng)該想老年人之所想，針對(duì)老年人的生理特征，在醫(yī)院、療養(yǎng)院、托老所、老年活動(dòng)中心、居民區(qū)等老人聚集區(qū)的附近分散開(kāi)設(shè)老年用品專賣店、老年便利店或在附近的商場(chǎng)內(nèi)開(kāi)設(shè)老年人專柜。例如，開(kāi)辦老年人食品店、老年人服裝店、老年人保健用品店等。在商店的內(nèi)部，其設(shè)施應(yīng)盡量減少自動(dòng)化，增加休息區(qū)。店鋪的服務(wù)應(yīng)細(xì)致周到，要熱情為老年人提供商品介紹、購(gòu)物咨詢，為行動(dòng)不便的老人提供上門服務(wù)、電話預(yù)約購(gòu)物等。這樣做，在方便老年人顧客的同時(shí)，商家也能給自己帶來(lái)穩(wěn)定的顧客群。
4.廣告策略。老年人的消費(fèi)屬于理智型消費(fèi)，因此，針對(duì)老年消費(fèi)者應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說(shuō)性廣告，盡量避免炫耀性、夸張性和競(jìng)爭(zhēng)性廣告，名人廣告對(duì)老年消費(fèi)者的影響也不大。
在廣告媒體的選擇上，視聽(tīng)廣告和報(bào)刊廣告是兩個(gè)非常重要的媒體，特別是視聽(tīng)廣告（通過(guò)電視、電臺(tái)、電影播放的廣告）對(duì)老年消費(fèi)者的影響最大。老年人閑暇時(shí)間較多，他們收看電視和收聽(tīng)廣播的時(shí)間比較長(zhǎng)，這就決定了視聽(tīng)廣告對(duì)他們起作用的時(shí)間也比較長(zhǎng)。讀書(shū)看報(bào)也是老年人不可缺少的活動(dòng)之一，好的報(bào)刊廣告同樣非常有吸引力，并且其制作費(fèi)用往往要低于視聽(tīng)廣告。廠商應(yīng)該針對(duì)老年人的消費(fèi)市場(chǎng)綜合考慮，根據(jù)不同產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，選擇不同的廣告媒體。另外，隨著年齡的增長(zhǎng)，老年人的體力、視力、聽(tīng)力諸方面都有所下降，因此給老年人看的商品廣告說(shuō)明應(yīng)該字體清楚，字盡量大些，內(nèi)容盡可能簡(jiǎn)單明了。
5.人員推銷。由于老年人閱歷豐富，對(duì)年輕人有著某種偏見(jiàn)與不信任感，對(duì)同輩的人卻比較信任，心理戒備較小，所以使用身強(qiáng)力壯的年輕人推銷老年消費(fèi)品不一定合適，可以適當(dāng)考慮聘用老年推銷員來(lái)推銷產(chǎn)品。老年推銷員多給人一種誠(chéng)實(shí)仁厚的形象，加上同輩人共同語(yǔ)言較多，易于溝通。另外，老年推銷員空余時(shí)間多，培訓(xùn)費(fèi)用低，促銷效果明顯。
論文大綱：
市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是為企業(yè)解決面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題服務(wù)的，是企業(yè)的一項(xiàng)目的性很強(qiáng)的活動(dòng)。是為企業(yè)的決策者提供所需的決策信息，是企業(yè)的重要營(yíng)銷職能之一。而在新形勢(shì)下，在做好了市場(chǎng)調(diào)研的前提下，針對(duì)目前電信市場(chǎng)的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析，制訂出具有差異性的營(yíng)銷策略，使得中國(guó)電信能夠穩(wěn)步、協(xié)調(diào)、可持性發(fā)展是相當(dāng)重要的。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研在電信市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要性
二、在新形勢(shì)下如何開(kāi)展電信市場(chǎng)營(yíng)銷
(一)電信市場(chǎng)特點(diǎn)
(二)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
(三)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
(四)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策
說(shuō)明及要求：
1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上
2、論文中的案例要真實(shí)，并且結(jié)合自己的實(shí)際工作
3、內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整
題目 中國(guó)電信營(yíng)銷渠道之探討
任務(wù)與要求：
營(yíng)銷渠道是電信運(yùn)營(yíng)商的重要戰(zhàn)略資源。中國(guó)電信的架構(gòu)分為前臺(tái)和后臺(tái)兩大部分。前臺(tái)包括四大營(yíng)銷渠道：大客戶渠道、商業(yè)客戶渠道、公眾客戶渠道、流動(dòng)客戶渠道。后臺(tái)為前臺(tái)提供各種支持。分析四大渠道的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、客戶特點(diǎn)、服務(wù)差異，對(duì)于完善渠道建設(shè)非常重要。
論文大綱：第一部分，不同渠道的現(xiàn)狀分析
第二部分，不同渠道的宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境
第三部分，不同渠道的客戶特性
第四部分，不同渠道的客戶服務(wù)現(xiàn)狀
第五部分，不同渠道的情況比較
第六部分，結(jié)論
說(shuō)明及要求：
1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上
關(guān)鍵詞:中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究 專業(yè)文獻(xiàn)主題構(gòu)成 發(fā)展方向
改革開(kāi)放以來(lái),人們的消費(fèi)能力和消費(fèi)行為有了很大改變,企業(yè)的營(yíng)銷觀念和運(yùn)作策略也有了明顯提升,而我國(guó)的營(yíng)銷專業(yè)研究水平已與30年前不可同日而語(yǔ)。為了準(zhǔn)確把握我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究的重心和脈絡(luò),筆者以中國(guó)學(xué)術(shù)文獻(xiàn)網(wǎng)絡(luò)出版總庫(kù)(中國(guó)知網(wǎng))為檢索數(shù)據(jù)庫(kù),專門針對(duì)改革開(kāi)放以來(lái)發(fā)表在專業(yè)期刊上的以“營(yíng)銷”為題名關(guān)鍵詞(以下簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”題名)的文獻(xiàn)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析,試圖從專業(yè)文獻(xiàn)的數(shù)量和主題構(gòu)成的變化中總結(jié)出我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究的發(fā)展特點(diǎn)和規(guī)律,并在相關(guān)影響因素分析的基礎(chǔ)上,對(duì)我國(guó)未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷研究的發(fā)展方向和趨勢(shì)做出合理預(yù)測(cè)。
我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的發(fā)展脈絡(luò) (一)1979-1989年理論學(xué)習(xí)期 案例研究數(shù)量較少。在當(dāng)時(shí)公開(kāi)發(fā)表的營(yíng)銷題名論文中,以營(yíng)銷案例為主題的文章只有5%左右,且其中大多只是對(duì)事件的簡(jiǎn)單介紹,分析也較為粗淺,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到理論指導(dǎo)實(shí)踐的目的。
國(guó)際營(yíng)銷較受關(guān)注。值得一提的是,在十年間發(fā)表的二百余篇營(yíng)銷文獻(xiàn)中,以國(guó)際營(yíng)銷為主題的文章就有五十多篇,占據(jù)22%的比重,在文章數(shù)量上僅次于營(yíng)銷理論和營(yíng)銷策略。但是從內(nèi)容上看,這些文章大多是照搬國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中較為成熟的理論,而且仍然停留在對(duì)純理論的介紹和學(xué)習(xí)階段。
總體來(lái)說(shuō),在這一時(shí)期,市場(chǎng)營(yíng)銷理論作為一個(gè)舶來(lái)品,學(xué)者們的研究和關(guān)注更多地出于學(xué)習(xí)的目的,文章大多是對(duì)國(guó)外營(yíng)銷理論的簡(jiǎn)單復(fù)制,深入研究的程度有限。
(二)1989-1999年理論研究期 基礎(chǔ)性研究仍占主流,但主動(dòng)性和分析性有所加強(qiáng)。從文獻(xiàn)的主題構(gòu)成比例來(lái)看,以營(yíng)銷理論和營(yíng)銷策略為主題的論文仍占據(jù)高達(dá)59%的份額,而且針對(duì)營(yíng)銷思想發(fā)展和經(jīng)典營(yíng)銷組合策略的分析文章明顯占據(jù)主流,表明這一階段國(guó)內(nèi)營(yíng)銷學(xué)者的研究重點(diǎn)仍然停留在對(duì)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論的分析和研究上,但研究的目的性和主動(dòng)性均有所提高。
研究?jī)?nèi)容仍較粗淺、不夠深入。通過(guò)進(jìn)一步的內(nèi)容分析,筆者發(fā)現(xiàn),雖然研究熱點(diǎn)已經(jīng)形成,但該階段的研究思路和方法仍然不夠清晰具體,結(jié)果常常停留于對(duì)某些成熟理論的簡(jiǎn)單重復(fù)。題目也往往大而空,如有些文章仍然會(huì)以“營(yíng)銷的理論與實(shí)踐”、“營(yíng)銷,我們與全世界在一起”等為題名,其中真正有價(jià)值的東西并沒(méi)有得到體現(xiàn)。 對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的研究逐漸受到重視。與此同時(shí),結(jié)合我國(guó)具體行業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策略研究(本文簡(jiǎn)稱為行業(yè)營(yíng)銷)的文章數(shù)量則有明顯增加,文獻(xiàn)比例也從10%增加至16%,越來(lái)越多的研究學(xué)者開(kāi)始關(guān)注營(yíng)銷學(xué)理論與實(shí)踐相結(jié)合的問(wèn)題,其研究重點(diǎn)則往往集中在對(duì)農(nóng)業(yè)、工業(yè)制造業(yè)及銀行等少數(shù)幾個(gè)傳統(tǒng)重點(diǎn)行業(yè)上。
大體而言,國(guó)內(nèi)學(xué)者這一階段的研究仍主要集中在營(yíng)銷理論本身的研究與分析上;隨著文獻(xiàn)數(shù)量的提升和研究?jī)?nèi)容的細(xì)化,國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)營(yíng)銷基本理論的學(xué)習(xí)與掌握已日漸成熟和完善;少數(shù)學(xué)者開(kāi)始嘗試將營(yíng)銷理論和實(shí)踐相結(jié)合的研究思路,研究方法也更加務(wù)實(shí)。
(三)2000-2008年理論應(yīng)用期
由于2000年以后,我國(guó)的營(yíng)銷理論和實(shí)踐均呈現(xiàn)出高速發(fā)展態(tài)勢(shì),筆者認(rèn)為單純選取某一年的文獻(xiàn)數(shù)據(jù)已無(wú)法客觀反映近十年來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的特點(diǎn),同時(shí)考慮到2000年作為新千年的開(kāi)始,文獻(xiàn)的數(shù)量和主題構(gòu)成都會(huì)有較大的變化,而這種變化持續(xù)到近幾年又趨于平穩(wěn),再加上希望與前期樣本相對(duì)應(yīng),因此特選取2000年和2005年兩個(gè)整數(shù)年的專業(yè)文獻(xiàn)作為研究樣本,并希望通過(guò)這兩年某些數(shù)據(jù)的變化對(duì)比來(lái)更加清晰地描述出市場(chǎng)營(yíng)銷研究的發(fā)展動(dòng)態(tài)。 1.行業(yè)營(yíng)銷的研究明顯占據(jù)主流地位。在21世紀(jì)發(fā)表的營(yíng)銷論文中,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究呈現(xiàn)出明顯的交叉性和融合性特征,對(duì)營(yíng)銷策略等方面的研究更多地集中在具體行業(yè)中的實(shí)踐應(yīng)用。例如,在2000年的營(yíng)銷文獻(xiàn)中,有關(guān)國(guó)際營(yíng)銷的文章比例繼續(xù)從1995年的9%下降至2000年的3%,而區(qū)區(qū)20余篇文章也全部是關(guān)于某行業(yè)的國(guó)際化營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或綠色營(yíng)銷的國(guó)際化等內(nèi)容,具有很強(qiáng)的專業(yè)融合性。也正是出于這種原因,有關(guān)行業(yè)營(yíng)銷的文章數(shù)量比重從1995年的16%大幅上升至2000年的29%,到了2005年更是飆升至39%,已占具絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。 值得一提的是,在2000年的文獻(xiàn)統(tǒng)計(jì)中,有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的文章數(shù)量激增,在抽樣的600余篇論文中,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主題論文有106篇,占比達(dá)到17%左右,而到了2005年相關(guān)文章數(shù)量又明顯減少,600篇樣本文章中只有28篇文章有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究,其占比下降至約5%,而且這些文章也大多與行業(yè)研究相交叉,如農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷,中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷等。這說(shuō)明如今營(yíng)銷領(lǐng)域的研究與經(jīng)濟(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)問(wèn)題的聯(lián)系越來(lái)越緊密。 4.案例分析比重逐步加大。將2005年的數(shù)據(jù)和以往進(jìn)行對(duì)比,可發(fā)現(xiàn)有關(guān)營(yíng)銷案例的文章數(shù)量有所增加,而且分析水平更與10年前不可同日而語(yǔ)。在2005年,以營(yíng)銷案例為主題的文章比重占到了13%(前些年這一比重始終徘徊在8%以下),且大多數(shù)文章都是從某一具體產(chǎn)品案例入手,分析深入透徹,最后將分析結(jié)論進(jìn)行總結(jié)歸納,形成對(duì)某一行業(yè)或某一類產(chǎn)品的普適性策略,具有較強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)作用。
總之,對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)的統(tǒng)計(jì)分析說(shuō)明,進(jìn)入21世紀(jì)后,營(yíng)銷學(xué)的研究加快向應(yīng)用型、工具型轉(zhuǎn)化;采用營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論和策略解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐問(wèn)題漸成研究主流;市場(chǎng)營(yíng)銷研究與現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的聯(lián)系性不斷增強(qiáng),營(yíng)銷創(chuàng)新層出不窮。
我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的主要影響因素
(一)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐發(fā)展帶動(dòng)
筆者認(rèn)為,任何一門學(xué)科的理論發(fā)展,都起源于社會(huì)實(shí)踐對(duì)理論指導(dǎo)的需求,而實(shí)踐活動(dòng)的豐富和發(fā)展,又將不斷產(chǎn)生新的問(wèn)題需要解決,在尋求解決途徑的過(guò)程中,學(xué)科理論也不斷得以完善和深化,我國(guó)營(yíng)銷理論的研究也是如此。
在改革開(kāi)放初期,我國(guó)市場(chǎng)正處于發(fā)育起步階段,市場(chǎng)機(jī)制還沒(méi)有建立起來(lái)。人們對(duì)剛剛從西方引入的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知之甚少,企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的理解也僅僅局限在推銷和廣告方面。在這種情況下,營(yíng)銷學(xué)者一方面致力于營(yíng)銷知識(shí)的介紹和傳播,另一方面也在不斷加深對(duì)營(yíng)銷理論的理解和認(rèn)識(shí)。
到了20世紀(jì)90年代,隨著市場(chǎng)改革的逐步深化,企業(yè)開(kāi)始自主從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),直接面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為了更好地生存和發(fā)展,全社會(huì)掀起一股市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)熱潮,市場(chǎng)營(yíng)銷理論得以迅速推廣傳播。此時(shí)表現(xiàn)在專業(yè)文獻(xiàn)上的特征是論文數(shù)量激增,營(yíng)銷理論內(nèi)容日漸完善,并逐步開(kāi)始嘗試運(yùn)用相關(guān)理論對(duì)實(shí)踐進(jìn)行指導(dǎo)。
論文摘 要：長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)的有線電視具有相當(dāng)豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，是長(zhǎng)沙市接入網(wǎng)資源最為完善的運(yùn)營(yíng)商?！叭W(wǎng)融合”同時(shí)又是業(yè)務(wù)融合的概念，多種業(yè)務(wù)在一張物理網(wǎng)絡(luò)傳輸和運(yùn)營(yíng)，是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)“融合”，而絕對(duì)不是資產(chǎn)“融合”?！叭W(wǎng)融合”是電信產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，文章對(duì)三網(wǎng)融合背景下長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)公司有限電視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。
1.引言
“三網(wǎng)融合”由于為用戶提供了“接入”方便的條件，提供了高質(zhì)量的綜合信息服務(wù)，提高了用戶滿意度，具有了最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，信息服務(wù)運(yùn)營(yíng)商從而獲得了巨大的市場(chǎng)。在“三網(wǎng)融合”廣播電視公司如何調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，從而使自身在“三網(wǎng)融合”進(jìn)程中處于領(lǐng)先地位，是全體廣播電視公司需要解決的一個(gè)重大問(wèn)題。文章結(jié)合“三網(wǎng)融合”這個(gè)背景，對(duì)三網(wǎng)融合下長(zhǎng)沙國(guó)安廣播電視寬帶網(wǎng)絡(luò)有限公司電視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。
2. “三網(wǎng)融合”釋義
三網(wǎng)融合是一種廣義的、社會(huì)化的說(shuō)法，在現(xiàn)階段它并不意味著電信網(wǎng)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)和有線電視網(wǎng)三大網(wǎng)絡(luò)的物理合一，而主要是指高層業(yè)務(wù)應(yīng)用的融合。其表現(xiàn)為技術(shù)上趨向一致，網(wǎng)絡(luò)層上可以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，形成無(wú)縫覆蓋，業(yè)務(wù)層上互相滲透和交叉，應(yīng)用層上趨向使用統(tǒng)一的IP協(xié)議，在經(jīng)營(yíng)上互相競(jìng)爭(zhēng)、互相合作，朝著向人類提供多樣化、多媒體化、個(gè)性化服務(wù)的同一目標(biāo)逐漸交匯在一起，行業(yè)管制和政策方面也逐漸趨向統(tǒng)一。三大網(wǎng)絡(luò) 通過(guò)技術(shù)改造，能夠提供包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖像等綜合多媒體的通信業(yè)務(wù)。這就是所謂的三網(wǎng)融合。三網(wǎng)融合，在概念上從不同角度和層次上分析，可以涉及到技術(shù)融合、業(yè)務(wù)融合、行業(yè)融合、終端融合及網(wǎng)絡(luò)融合。目前更主要的是應(yīng)用層次上互相使用統(tǒng)一的通信協(xié)議。IP優(yōu)化光網(wǎng)絡(luò)就是新一代電信網(wǎng)的基礎(chǔ)，是我們所說(shuō)的三網(wǎng)融合的結(jié)合點(diǎn)。
3.長(zhǎng)沙國(guó)安現(xiàn)有營(yíng)銷體系存在的問(wèn)題分析
3.1市場(chǎng)細(xì)分不夠
細(xì)分市場(chǎng)有利于公司開(kāi)拓、發(fā)覺(jué)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。未來(lái)的市場(chǎng)必然是細(xì)分化的，這種細(xì)分除了一般高中低收入的細(xì)分外。還應(yīng)該有人文上的細(xì)分、氣質(zhì)上的細(xì)分、生活品味上的細(xì)分和價(jià)值觀的細(xì)分等等。目前，公司在選擇細(xì)分市場(chǎng)方面做得還很不夠，沒(méi)有充分考慮到消費(fèi)者的年齡、職業(yè)、生活方式和消費(fèi)習(xí)慣等細(xì)分變量，從而造成現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足不同消費(fèi)群體的需求。
3.2現(xiàn)有市場(chǎng)需求了解不充分
公司缺乏對(duì)細(xì)分市場(chǎng)需求的分析研究。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)研究市場(chǎng)，不僅可以了解整個(gè)市場(chǎng)的情況，還可以具體了解每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，掌握不同市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，從中發(fā)現(xiàn)各細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的滿足程度，即哪些客戶需求已獲得滿足，哪些尚未滿足，哪些滿足程度還不夠。而市場(chǎng)存在的尚未滿足的需求，便是公司新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。另外，細(xì)分市場(chǎng)還有利于公司掌握潛在市場(chǎng)的需求，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展新業(yè)務(wù)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。
3.3差異營(yíng)銷策略不適應(yīng)公司發(fā)展
長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)公司基本采用無(wú)差異性營(yíng)銷策略，這種策略的指導(dǎo)思想是：把整個(gè)市場(chǎng)看作是一個(gè)消費(fèi)者需求完全相同的大目標(biāo)市場(chǎng)，而不考慮消費(fèi)者需求的差異性。在營(yíng)銷策略的制定上，沒(méi)有針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷策略，而是把大部分人組成的細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)作是自己的目標(biāo)市場(chǎng)，從而使較小的細(xì)分市場(chǎng)的需求得不到滿足。
4. 長(zhǎng)沙國(guó)安營(yíng)銷策略的定位
4.1 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的總體，它包括各種不同的顧客群體。由于受多種因素的影響，不同的消費(fèi)者通常有不同的欲望和需求，由此決定了消費(fèi)者有不同的購(gòu)買習(xí)慣。所以企業(yè)可以按照這些因素把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)不同的市場(chǎng)組成部分或子市場(chǎng)。每個(gè)市場(chǎng)組成部分或子市場(chǎng)都是一個(gè)有相似需求的消費(fèi)者群體。這個(gè)過(guò)程就是市場(chǎng)緬分。對(duì)于長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)有限公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)放棄壟斷觀念和貪大求全的思想，引入現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)細(xì)分的思想，對(duì)原有客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并挖掘新的目標(biāo)市場(chǎng)，如按照收入、年齡、生活方式等進(jìn)行細(xì)分，分析各個(gè)細(xì)分用戶群的對(duì)電視節(jié)目的消費(fèi)特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上推出適合各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷組合。例如，對(duì)老年人、時(shí)尚一族、女性、自領(lǐng)等各個(gè)客戶群進(jìn)行分析，充分了解各細(xì)分客戶群的需求，并針對(duì)不同的需求推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)。 4.2 樹(shù)立全員服務(wù)理念
樹(shù)立全員營(yíng)銷和全員服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，是改善服務(wù)質(zhì)量的前提和關(guān)鍵。思想、觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)，只有員工理解了顧客服務(wù)的巨大價(jià)值，樹(shù)立了顧客服務(wù)的理念，他們才會(huì)認(rèn)真為顧客服務(wù)，真誠(chéng)地聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)。當(dāng)然，樹(shù)立“客戶至上”的服務(wù)理念，需要一段較長(zhǎng)的時(shí)間。公司管理者不僅要服務(wù)于顧客，還要服務(wù)于員工，在整個(gè)企業(yè)內(nèi)培養(yǎng)一種互相尊重、互相服務(wù)的氣氛。這種由內(nèi)而外的方式是促進(jìn)員工真誠(chéng)服務(wù)的第一步。
公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)組織公司員工進(jìn)行經(jīng)常性的培訓(xùn)教育，例如進(jìn)行服務(wù)的重要性和服務(wù)營(yíng)銷系列知識(shí)的培訓(xùn)，不斷灌輸服務(wù)意識(shí)，擺脫過(guò)去事業(yè)單位高高在上的作風(fēng)，增強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)，切實(shí)樹(shù)立起全員服務(wù)理念。
4.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)、兩絡(luò)營(yíng)銷流程和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員構(gòu)成，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須結(jié)合這三個(gè)維度。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求以及長(zhǎng)沙國(guó)安實(shí)際情況和電信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)，制定長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)公司有線電視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展總體策略如下：
以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能開(kāi)發(fā)和平臺(tái)建設(shè)為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流程和人才隊(duì)伍的建設(shè)為保障，以數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的建設(shè)為中心，以網(wǎng)站推廣為手段，向廣大電信客戶提供全天候、全面、增值和個(gè)性化的服務(wù)，不斷提升客戶洞察力和主動(dòng)營(yíng)銷能力，全力打造長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)品牌。用2-3年的時(shí)間，把網(wǎng)上電信局發(fā)展成為長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)公司有線電視業(yè)務(wù)發(fā)展的主要窗口和市場(chǎng)營(yíng)銷的主要渠道。
5. 結(jié)語(yǔ)
本文從長(zhǎng)沙國(guó)安營(yíng)銷現(xiàn)狀和數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的SWTO分析入手，分析了長(zhǎng)沙國(guó)安數(shù)字電視的市場(chǎng)推廣策略，找出存在的問(wèn)題，根據(jù)廣電行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)需求，結(jié)合長(zhǎng)沙國(guó)安的自身實(shí)際情況，提出了長(zhǎng)沙國(guó)安數(shù)字電視市場(chǎng)營(yíng)銷策略規(guī)劃。長(zhǎng)沙國(guó)安數(shù)字電視的產(chǎn)品和價(jià)格策略必須進(jìn)一步改進(jìn)，要根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的不同目標(biāo)客戶推出各種不同的產(chǎn)品和價(jià)格；利用傳媒集團(tuán)的宣傳優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加大數(shù)字電視的宣傳力度，運(yùn)用多種手段進(jìn)行付費(fèi)節(jié)目的促銷；建立全員服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量并建立有效的監(jiān)督控制體系。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]萬(wàn)曉紅，方振中.美國(guó)數(shù)字電視的發(fā)展策略及啟示[J].傳媒觀察，2008，11
[2]蘇愛(ài)東，何國(guó)庭.數(shù)字電視營(yíng)銷6點(diǎn)思路[J].中國(guó)數(shù)字電視，2009，05
[3]馬可明.有線數(shù)字電視營(yíng)銷三說(shuō)[J].廣播電視信息，2006，09
1、淺談企業(yè)名牌戰(zhàn)略
2、現(xiàn)代企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略及措施再探討
3、論企業(yè)定價(jià)工作的市場(chǎng)化問(wèn)題
4、從汽車銷售談制與集團(tuán)經(jīng)營(yíng)
5、新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的策略
6、服務(wù)營(yíng)銷與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
7、利用需求彈性理論作利潤(rùn)最大化的定量財(cái)務(wù)分析
8、企業(yè)購(gòu)銷合同管理問(wèn)題探析
9、試論商標(biāo)在企業(yè)營(yíng)銷中的作用
10、企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動(dòng)作用
11、論我國(guó)發(fā)展綠色營(yíng)銷的問(wèn)題及對(duì)策
12、試論營(yíng)銷再造
13、論現(xiàn)代企業(yè)行銷談判
14現(xiàn)代企業(yè)定價(jià)目標(biāo)--顧客滿意度
15、價(jià)格估測(cè)法在企業(yè)營(yíng)銷中的應(yīng)用
16、淺談企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)化標(biāo)準(zhǔn)及實(shí)現(xiàn)途徑
17、解決銷貨款拖欠問(wèn)題之我見(jiàn)
18、銷售戰(zhàn)略與銷售計(jì)劃的分析研究
19、強(qiáng)化銷售隊(duì)伍是搞好產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵
20、淺析生產(chǎn)企業(yè)如何控制采購(gòu)要素
21、國(guó)際營(yíng)銷新趨勢(shì)──全球營(yíng)銷
22、服務(wù)營(yíng)銷新模型
23、現(xiàn)代營(yíng)銷必須重視廣告定位
24、供應(yīng)鏈管理的本質(zhì)
25、需求彈性對(duì)企業(yè)價(jià)格決策的影響分析
26、企業(yè)營(yíng)銷策略淺議
27、決定營(yíng)銷市場(chǎng)因素
28、淺談企業(yè)的營(yíng)銷能力
29、企業(yè)營(yíng)銷策略的思考
30、價(jià)值工程與廣告策略
31、不完全信息下企業(yè)的產(chǎn)出決策
32、談企業(yè)如何制定廣告費(fèi)預(yù)算
33、新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃隨筆
34、企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新初探
35、實(shí)行快速營(yíng)銷的戰(zhàn)略分析
36、技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品推銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
37、試論名牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略
38、對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的認(rèn)識(shí)
39、轉(zhuǎn)軌變型中的企業(yè)營(yíng)銷及其戰(zhàn)略調(diào)整
40、論國(guó)際名牌產(chǎn)品的衡量指標(biāo)
41、論"名牌"的特征及產(chǎn)生的條件
42、論企業(yè)營(yíng)銷管理新技術(shù)
43、從整體產(chǎn)品出發(fā)創(chuàng)造名牌產(chǎn)品
44、企業(yè)營(yíng)銷中隱性信息的開(kāi)發(fā)利用
45、也談CS營(yíng)銷策略
46、論企業(yè)營(yíng)銷決策
47、略談企業(yè)銷售的心理戰(zhàn)術(shù)
48、日英企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略比較與啟示
49、新產(chǎn)品的推廣經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和在管理領(lǐng)域中的應(yīng)用
50、關(guān)系營(yíng)銷有關(guān)問(wèn)題的探討
51、MPMG方法在企業(yè)中的應(yīng)用及現(xiàn)狀調(diào)查分析
52、直接推銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要作用
53、論發(fā)展名牌
54、企業(yè)市場(chǎng)策略常見(jiàn)缺陷
55、營(yíng)銷道德初探
56、論企業(yè)產(chǎn)品定位
57、企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略
58、企業(yè)營(yíng)銷商標(biāo)策略談
59、運(yùn)用需求彈性系數(shù)確定盈利最大化價(jià)格
60、伏擊營(yíng)銷一種值得注意的營(yíng)銷手段
61、信譽(yù)為本--淺談系統(tǒng)集成業(yè)的營(yíng)銷策略
62、現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中信息作用的探討
63、以銷定產(chǎn)的企業(yè)管理模式--圓錐型
64、論生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的組織
65、成本信息與現(xiàn)代企業(yè)
66、變動(dòng)成本法與制造成本法的比較及其結(jié)合應(yīng)用
67、企業(yè)營(yíng)銷道德測(cè)試與評(píng)價(jià)系統(tǒng)研究
68、企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的營(yíng)銷策略
69、產(chǎn)品滯銷變俏銷的奧秘
70、不確定條件下存貨控制的方法
71、綠色消費(fèi)的心理分析及對(duì)綠色營(yíng)銷溝通的啟示
72、企業(yè)營(yíng)銷增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變探討
73、企業(yè)如何應(yīng)付反傾銷
74、試論名牌戰(zhàn)略下的營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變
75、論中國(guó)企業(yè)文化營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及對(duì)策
76、產(chǎn)品創(chuàng)新與顧客滿意
77、企業(yè)產(chǎn)銷中盈虧分析法的拓展
78、論市場(chǎng)調(diào)研的不可靠性
79、論營(yíng)銷診斷的價(jià)值與導(dǎo)入
80、論知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整
81、面向顧客投訴服務(wù)補(bǔ)救和組織學(xué)習(xí)
82、敏捷化供應(yīng)鏈系統(tǒng)的分析、設(shè)計(jì)與重構(gòu)
83、敏捷企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與組織設(shè)計(jì)
84、品牌資產(chǎn)的擴(kuò)張與衍生之道
85、企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期的營(yíng)銷策略
86、論區(qū)域市場(chǎng)及營(yíng)銷問(wèn)題
87、企業(yè)的非盈利推銷
88、企業(yè)的共生營(yíng)銷戰(zhàn)略
89、企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略
90、企業(yè)管理的新模式客戶中心論
91、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新與營(yíng)銷的互動(dòng)性分析
92、企業(yè)間建立良好合作關(guān)系的模型分析
93、企業(yè)間接分銷通路建設(shè)淺論
94、企業(yè)兼并與產(chǎn)品定價(jià)策略
95、待產(chǎn)品的低價(jià)訂貨問(wèn)題探討
96、企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)性分析模式──介紹一種新的市場(chǎng)環(huán)境分析矩陣
97、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理敏捷性的開(kāi)發(fā)模式研究
98、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的自適應(yīng)協(xié)調(diào)管理控制模型研究
99、企業(yè)特色營(yíng)銷范例及其啟示
100、企業(yè)物流系統(tǒng)診斷
101、企業(yè)銷售酬賞制度研究 103、企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化發(fā)展進(jìn)程中的障礙及對(duì)策
104、企業(yè)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)創(chuàng)新動(dòng)因分析
105、企業(yè)營(yíng)銷中的顧客期望與顧客滿意
106、企業(yè)營(yíng)銷中的量?jī)r(jià)決策初探
107、企業(yè)營(yíng)銷組織的風(fēng)險(xiǎn)模糊評(píng)價(jià)與預(yù)警管理
108、企業(yè)注重允許營(yíng)銷
109、企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理研究--企業(yè)銷售過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)模擬
110、契約型分銷聯(lián)盟發(fā)展變化趨勢(shì)與盟主問(wèn)題思考
111、淺談"需求層次論"在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用 113、淺談對(duì)企業(yè)存貨的管理和檢查
114、淺談市場(chǎng)機(jī)會(huì)的選擇
115、淺談數(shù)學(xué)在價(jià)格決策中的應(yīng)用
116、淺析供應(yīng)商開(kāi)發(fā)
117、淺析現(xiàn)代客戶關(guān)系的價(jià)值增加功能
118、淺析中小企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略決擇
119、淺議網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程的影響
120、柔性化未來(lái)營(yíng)銷組織發(fā)展的方向
121、如何建立目標(biāo)成本訂價(jià)法 123、如何為統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品定價(jià)
124、失控的營(yíng)銷──對(duì)一家大型企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的原因分析
125、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)價(jià)方法及其應(yīng)用
126、試論ECR戰(zhàn)略的基本原則
127、試論產(chǎn)品營(yíng)銷中的品牌文化
128、試論企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新
129、試論企業(yè)活動(dòng)中的服務(wù)文化
130、試論企業(yè)營(yíng)銷價(jià)格策略
131、試論企業(yè)知識(shí)流程與市場(chǎng)營(yíng)銷反應(yīng)能力 133、試論現(xiàn)代市場(chǎng)分析方法
134、試述顧客導(dǎo)向營(yíng)銷策略在企業(yè)中的實(shí)施
135、試述銷售促進(jìn)
136、售后服務(wù)交通費(fèi)用管理的競(jìng)爭(zhēng)策略
137、鎖定客戶--差異化營(yíng)銷策略及應(yīng)用
138、談名牌的內(nèi)涵與屬性
139、談企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的速度選擇
140、談企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與規(guī)范
141、談市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)的采購(gòu)管理工作 143、推銷員績(jī)效考核的內(nèi)容與指標(biāo)體系
144、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)內(nèi)部控制的探討
145、危機(jī)公關(guān)及其管理
146、為企業(yè)贏得顧客的HM原理
147、文化營(yíng)銷與企業(yè)核心能力構(gòu)建
148、我國(guó)企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的策略探析
149、西門子的供應(yīng)商管理戰(zhàn)略
150、銷售報(bào)酬制度
151、銷售時(shí)信息披露的公平原則與互利原則 153、信息時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷管理的變革與創(chuàng)新
154、虛擬供應(yīng)鏈體系結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式研究
155、虛擬企業(yè)物流研究
156、一種JIT系統(tǒng)供需綜合物料采購(gòu)模型
157、以"市場(chǎng)鏈"為紐帶的業(yè)務(wù)流程再造
158、以核心業(yè)務(wù)為中心的敏捷供應(yīng)鏈研究
159、以人性化設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略
160、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)價(jià)及預(yù)警控制
161、營(yíng)銷觀念怎樣改變促銷方式 163、營(yíng)銷渠道決策系統(tǒng)分析
164、用RS打造全新?tīng)I(yíng)銷理論
165、有限資源能力下的供需問(wèn)題研究
166、運(yùn)用市場(chǎng)供求法則指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)
167、支持供應(yīng)鏈管理的多主體系統(tǒng)
168、知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)庫(kù)存管理
169、知識(shí)性企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)淺析
170、E時(shí)代企業(yè)供應(yīng)鏈的管理戰(zhàn)略
171、"功能性文盲"廣泛制約市場(chǎng)開(kāi)拓及企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策 173、價(jià)格和價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接
174、"安爾樂(lè)"是如何占領(lǐng)市場(chǎng)的
175、HM理論與企業(yè)營(yíng)銷
176、QFD在顧客滿意評(píng)價(jià)中的應(yīng)用
177、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)期和零件訂貨批量之研究
178、BPR與企業(yè)營(yíng)銷
179、CIS──不戰(zhàn)而屈人之兵的現(xiàn)代營(yíng)銷全勝戰(zhàn)略
180、CRM企業(yè)客戶管理的重塑
181、CS：年代的營(yíng)銷哲學(xué) 183、OMT在企業(yè)物流分析中的應(yīng)用
184、變革條件下的計(jì)劃工作
185、"泛品牌權(quán)益"概念及其在品牌評(píng)估中的應(yīng)用研究
186、差異化營(yíng)銷策略及應(yīng)用
187、產(chǎn)品壽命周期營(yíng)銷策略
188、企業(yè)價(jià)格形象管理探討
189、企業(yè)營(yíng)銷中的文化傾向芻議
190、論銷售差異分析技術(shù)的改進(jìn)
191、營(yíng)銷人員心理品質(zhì)的研究及其測(cè)評(píng) 193、供銷人員經(jīng)濟(jì)犯罪主要手段之所見(jiàn)
194、關(guān)于總額法下銷售折扣處理方法的探討
195、企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)初探
196、試析生產(chǎn)企業(yè)的直接銷售
197、企業(yè)營(yíng)銷層次現(xiàn)狀與提升
198、中國(guó)企業(yè)的銷售費(fèi)用率及其規(guī)律性
199、存貨計(jì)價(jià)方法探析
200、營(yíng)銷人員須把握的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
201、企業(yè)市場(chǎng)策略常見(jiàn)缺陷分析
202、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的系統(tǒng)分析
203、談如何搞好企業(yè)的營(yíng)銷工作
204、企業(yè)微觀管理中的一個(gè)重要問(wèn)題──談?wù)劕F(xiàn)代企業(yè)的銷售組織管理
205、"綠色營(yíng)銷"理論溯源、實(shí)踐分析及策略探討
206、論顧客滿意
207、關(guān)于Ⅵ理論與實(shí)踐的幾點(diǎn)思考
208、永遠(yuǎn)的導(dǎo)向：消費(fèi)者認(rèn)知──反論競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品營(yíng)銷策略
209、多層次系統(tǒng)的庫(kù)存管理戰(zhàn)略
210、營(yíng)銷研究是確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)
211、略論商品的審美價(jià)值及其在市場(chǎng)營(yíng)銷中的功效
212、燃情：企業(yè)擴(kuò)銷的手段之一
213、價(jià)值工程與營(yíng)銷策略
214、企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷策略開(kāi)拓市場(chǎng)芻議
215、先"思"而后"行"──談經(jīng)營(yíng)藝術(shù)中的思維技巧
216、企業(yè)處于困境中的營(yíng)銷方法
217、市場(chǎng)占有率與綜合競(jìng)爭(zhēng)能力指數(shù)研究
218、企業(yè)后勤與分銷渠道
219、科學(xué)技術(shù)是影響企業(yè)營(yíng)銷的重要因素
220、論企業(yè)搶占市場(chǎng)的對(duì)策
221、"聚焦"共同點(diǎn)─-企業(yè)如何協(xié)調(diào)與消費(fèi)者的利益關(guān)系
222、略論玻璃藝術(shù)品的市場(chǎng)特點(diǎn)及營(yíng)銷策略
223、上市公司的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)及其實(shí)現(xiàn)
224、企業(yè)成與敗的關(guān)鍵──推銷人員的挑選
225、由錯(cuò)誤構(gòu)成的營(yíng)銷之道
226、試論企業(yè)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
227、最優(yōu)公共交貨期決策與排序
228、企業(yè)產(chǎn)品銷售的計(jì)算機(jī)模擬綜合評(píng)判
229、淺談技術(shù)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中的作用
230、論工業(yè)設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的功能
231、專利技術(shù)營(yíng)銷策略淺談
232、單品核算是現(xiàn)代大中型零售企業(yè)商品核算的必然選擇
233、對(duì)營(yíng)銷理論發(fā)展趨勢(shì)的探索
234、企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)定位的依據(jù)及方法
235、關(guān)系營(yíng)銷有關(guān)問(wèn)題的探討
236、市場(chǎng)細(xì)分：現(xiàn)代企業(yè)的入"場(chǎng)"券
237、營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)管理試說(shuō)
238、略論企業(yè)的廣告促銷與SP促銷
239、淺析廣告與企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系
240、芻議企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與軍事策略
241、快速營(yíng)銷戰(zhàn)略分析
242、試論延伸產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷
243、企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)探析
244、綠色營(yíng)銷及我國(guó)企業(yè)的對(duì)策
245、企業(yè)直銷問(wèn)題研究
246、企業(yè)的市場(chǎng)行為與營(yíng)銷觀念
247、企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)組合及其方法
248、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的識(shí)別和尋找
249、銷售過(guò)程中的誤區(qū)及對(duì)策
250、公共關(guān)系策劃與市場(chǎng)的拓寬
251、綠色營(yíng)銷的價(jià)值分析
252、試論政府營(yíng)銷
253、名牌的創(chuàng)造途徑與保護(hù)對(duì)策
254、確定營(yíng)銷研究費(fèi)用和估價(jià)營(yíng)銷研究的效果
255、應(yīng)用貝爾曼原理于企業(yè)營(yíng)銷的定(購(gòu))價(jià)策略
256、營(yíng)銷的研究和計(jì)劃
257、營(yíng)銷渠道的改造
258、營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)和運(yùn)用創(chuàng)新項(xiàng)目過(guò)程的一體化機(jī)制
259、中小公司營(yíng)銷成績(jī)的組成部分
260、面向顧客的管理
261、淺議產(chǎn)品整體概念及其應(yīng)用
262、淺談企業(yè)的營(yíng)銷企劃
263、論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
264、以品牌管理為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷制度
265、試論實(shí)施名牌戰(zhàn)略的途徑及措施
266、運(yùn)用不等式原理巧解經(jīng)濟(jì)訂貨量
267、知識(shí)型企業(yè)營(yíng)銷部門的知識(shí)管理
268、知識(shí)密集產(chǎn)品的營(yíng)銷
269、整體營(yíng)銷管理
270、整合營(yíng)銷傳播理論與我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷傳播工作
271、戰(zhàn)略分段營(yíng)銷專家制訂計(jì)劃的一種方法
272、在買方市場(chǎng)下如何取得營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)
273、知識(shí)營(yíng)銷--知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新?tīng)I(yíng)銷方式
274、運(yùn)輸服務(wù)市場(chǎng)上公司的營(yíng)銷活動(dòng)
275、優(yōu)化營(yíng)銷結(jié)構(gòu)加大營(yíng)銷力度
276、企業(yè)營(yíng)銷不協(xié)調(diào)的診治
277、企業(yè)營(yíng)銷理念的重整
278、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇和論證
279、企業(yè)營(yíng)銷中的不良行為及其矯正
280、企業(yè)營(yíng)銷組織預(yù)警管理指標(biāo)體系初探
281、企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)建立比較優(yōu)勢(shì)觀念
282、企業(yè)資源配置及其規(guī)模經(jīng)濟(jì)的研究
283、淺論數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
284、淺析企業(yè)后營(yíng)銷管理
285、淺議強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷能力
286、淺議鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的科學(xué)程序
287、淺議整合營(yíng)銷在我國(guó)企業(yè)中的開(kāi)展
288、全球營(yíng)銷及其背景下的競(jìng)爭(zhēng)新戰(zhàn)略--兼論中國(guó)企業(yè)的對(duì)策
289、確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的可拓方法
290、如何設(shè)計(jì)銷售渠道
291、商品營(yíng)銷過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)知
292、商業(yè)制代你構(gòu)筑營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
293、生產(chǎn)商和供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系分析
294、生產(chǎn)銷售活動(dòng)中的營(yíng)銷是商業(yè)上獲得成功的基礎(chǔ)
295、實(shí)施購(gòu)銷價(jià)格指數(shù)考核
296、世界頂尖企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新
297、市場(chǎng)化運(yùn)行工程
298、市場(chǎng)營(yíng)銷的診斷
299、市場(chǎng)預(yù)測(cè)初探
300、試論國(guó)際營(yíng)銷中的權(quán)力障礙問(wèn)題
301、試論敏捷供需鏈的構(gòu)建
302、試論退貨政策在實(shí)踐中的應(yīng)用
303、╳ ╳企業(yè)（公司）CIS設(shè)計(jì) 304、╳ ╳ 企業(yè)廣告案例分析 305、╳ ╳企業(yè)（公司）促銷方式評(píng)價(jià) 306、╳ ╳企業(yè)（公司）╳ ╳產(chǎn)品企劃案 307、╳ ╳企業(yè)（公司）品牌營(yíng)銷策略研究 308、╳ ╳企業(yè)（公司）新產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究309、淺論推銷技巧 310、從"××事件"看危機(jī)公關(guān)與公關(guān)危 326、龍巖市企業(yè)如何讓廣告公司參與經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 327、龍巖市中小企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力的戰(zhàn)略選擇 328、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的未來(lái)發(fā)展方向 329、論龍巖市企業(yè)名牌發(fā)展戰(zhàn)略 330、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征及營(yíng)銷對(duì)策 331、發(fā)展龍巖市企業(yè)農(nóng)村連鎖超市的問(wèn)題與對(duì)策 332、龍巖市企業(yè)的物流革命與營(yíng)銷創(chuàng)新 333、龍巖市企業(yè)可持續(xù)發(fā)展與綠色營(yíng)銷 334、龍巖市大中型零售商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析與戰(zhàn)略選擇 335、龍巖市企業(yè)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì) 336、龍巖市農(nóng)村居民消費(fèi)需求狀況的研究
337、從營(yíng)銷角度看企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展
338、促進(jìn)戰(zhàn)略改變和采購(gòu)活動(dòng)在這一過(guò)程中的作用
339、戴爾營(yíng)銷
340、當(dāng)前龍巖市消費(fèi)特征及企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策
341、電子商務(wù)的一般框架體系
342、電子商務(wù)在企業(yè)采購(gòu)中的應(yīng)用
343、調(diào)動(dòng)銷售人員積極性的"互動(dòng)工資制"
344、凡事預(yù)則立──談?wù){(diào)查和預(yù)測(cè)在營(yíng)銷決策中的作用
論文摘 要：近幾年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)趨于飽和,市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日益突出，小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，大多數(shù)的小家電生產(chǎn)企業(yè)目前處在進(jìn)退兩難之中，發(fā)展陷入低谷。文章著重探討小家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的一些問(wèn)題，進(jìn)而提出改進(jìn)措施，從而營(yíng)造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的模式。
近幾年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域,盡管有人宣稱小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速,利潤(rùn)空間巨大，發(fā)展前景誘人,但實(shí)際上小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)步履維艱，所以本文重點(diǎn)討論小家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的一些問(wèn)題，以期能起到拋磚引玉的作用，共同探索完善小家電企業(yè)管理的模式和營(yíng)銷操作體系。
一、小家電生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀
近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)入瓶頸階段，人們議論道：“造家電的不如賣家電的”，“賣大家電的不如賣小家電”的。曾幾何時(shí)，上述段子頻頻流傳于國(guó)內(nèi)家電業(yè)內(nèi)部。2010年以來(lái)，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，微波爐、電磁爐、豆?jié){機(jī)、加濕器、飲水機(jī)等諸多小家電產(chǎn)品呈現(xiàn)出了“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的兩極分化格局。從現(xiàn)實(shí)中我們看到，此前小家電領(lǐng)域一度高達(dá)50%以上的毛利已是好景不在。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露：不少的小家電生產(chǎn)企業(yè)目前都處在進(jìn)退維艱之中，發(fā)展速度都陷入低谷，增長(zhǎng)速度不超過(guò)8%，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展出現(xiàn)瓶頸與目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈狀況息息相關(guān)，同時(shí)也日益凸顯出了小家電市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題。
1.市場(chǎng)營(yíng)銷策略落后。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。把企業(yè)做大做強(qiáng)，是大多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)。目前，大多數(shù)小家電生產(chǎn)企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷和市場(chǎng)推銷的觀念，組織績(jī)效低下，營(yíng)銷大多通過(guò)大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷管理，沒(méi)有專門從事市場(chǎng)調(diào)查和專業(yè)的營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T，營(yíng)銷管理的效率不高；在營(yíng)銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營(yíng)銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等多種營(yíng)銷方式，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。因小家電生產(chǎn)企業(yè)固守舊有的市場(chǎng)營(yíng)銷策略模式和管理模式，不能夠隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識(shí)，所以很難獲得成功。
2.營(yíng)銷渠道建設(shè)有待創(chuàng)新。營(yíng)銷渠道是指促使產(chǎn)品(服務(wù))能順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者(用戶)使用的一整套相互依存的組織。渠道一般分為自有渠道、社會(huì)合作渠道與復(fù)合渠道三類，但其功能都是通過(guò)分銷終端實(shí)時(shí)把握消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者保持互動(dòng)式的溝通，并對(duì)市場(chǎng)做出快速響應(yīng)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。而渠道創(chuàng)新即是對(duì)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)、形式、功能等進(jìn)行變革，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化。大家電品牌、外資品牌的進(jìn)入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。多數(shù)的小家電企業(yè)的營(yíng)銷管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層次多、管理效率低的管理問(wèn)題，從而導(dǎo)致小家電企業(yè)不能及時(shí)處理問(wèn)題而引起企業(yè)利潤(rùn)的下降。此外，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制，可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤(rùn)不僅來(lái)自于市場(chǎng)，也來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部管理，通過(guò)從單純的管理部門到一級(jí)、二級(jí)企業(yè)利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)減少開(kāi)支、節(jié)省費(fèi)用的過(guò)程，也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過(guò)程。實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制的創(chuàng)新，是小家電生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
3.促銷缺乏新意。有人說(shuō)促銷能拉動(dòng)市場(chǎng)的銷量，是品牌開(kāi)拓市場(chǎng)的利器，也是終端擴(kuò)大銷量的法寶。無(wú)論從現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論來(lái)講，還是從一線的市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)踐來(lái)看，促銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷必不可少。
但現(xiàn)實(shí)是小家電生產(chǎn)企業(yè)的促銷沒(méi)有針對(duì)性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷的目的也不明確，無(wú)論我們走到哪個(gè)賣場(chǎng)，一進(jìn)門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌、特價(jià)、返現(xiàn)、限量?jī)?yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無(wú)論是節(jié)日，店慶什么的，就連平時(shí)的周末賣場(chǎng)的促銷陣容也不能忽視。于是經(jīng)過(guò)幾年各品牌、終端之間的相互撕殺，作為銷售手段的促銷活動(dòng)，漸漸失去它的威力。你打折、我送禮物，雷同的方式、缺乏新意的活動(dòng)主題，致使消費(fèi)者對(duì)于促銷活動(dòng)已是麻木了，也不感興趣。對(duì)廠家而言，沒(méi)有明確目的的促銷也讓消費(fèi)者對(duì)廠家的印象不好，削減了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，而且企業(yè)的促銷方式離不開(kāi)價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹(shù)立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。
4.價(jià)格體系混亂。價(jià)格也是市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論的重要環(huán)節(jié)，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市、零售商的價(jià)格體系存在差距，各大型賣場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利、負(fù)盈利性經(jīng)營(yíng)，從而擾亂小家電市場(chǎng)的價(jià)格體系；小家電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的價(jià)格體系的混亂。
二、小家電生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略
就像人有生老病死一樣，企業(yè)也有興起和衰落。但是，每個(gè)品牌和企業(yè)都有其生存的道理和方法，有它成長(zhǎng)的空間。下面筆者就營(yíng)銷策略談?wù)勛约簩?duì)此的一些觀點(diǎn)。
1.創(chuàng)建營(yíng)銷管理新體系。小家電市場(chǎng)千瞬萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，任何一個(gè)小家電企業(yè)要想應(yīng)付這些變化，就必須建立起一套反應(yīng)靈敏、運(yùn)作高效的組織機(jī)制?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)反應(yīng)不靈敏，市場(chǎng)信息不靈，本來(lái)市場(chǎng)需求發(fā)生了變化，企業(yè)內(nèi)部還是老樣子，這就是企業(yè)沒(méi)有建立起一個(gè)營(yíng)銷管理的組織系統(tǒng)，機(jī)制的建立要形成程序化，從信息收集到產(chǎn)品銷售，建立起管理的模型或軟件，使各部門納入有效管理系統(tǒng)之中。綜合市場(chǎng)建立先進(jìn)的電腦信息系統(tǒng)，把產(chǎn)品在市場(chǎng)上的情況納入到信息處理中心，進(jìn)行專門研究，各部門應(yīng)該怎么辦，做什么，經(jīng)理應(yīng)該怎么辦，做什么？一步接一步，一環(huán)扣一環(huán)，針對(duì)市場(chǎng)的信息，企業(yè)內(nèi)部逐一研究，企業(yè)內(nèi)部形成一條線，企業(yè)外部形成一個(gè)環(huán)。只有這樣，企業(yè)才能使產(chǎn)品在生產(chǎn)、銷售、用戶、信息反饋的循環(huán)中運(yùn)行下去，只有這樣企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)做出正確的判斷，做到以市場(chǎng)的需求要求企業(yè)，讓用戶幫助企業(yè)。從而做出正確的決策，確保企業(yè)經(jīng)久不衰。
2.建立起雙贏營(yíng)銷機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于極大限度地爭(zhēng)取顧客，爭(zhēng)取市場(chǎng)，建立起雙贏營(yíng)銷機(jī)制。而顧客和市場(chǎng)的取得，很大程度上取決于企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)能不能使顧客感到滿意。顧客滿意程度愈高，企業(yè)占有市場(chǎng)份額就愈大，產(chǎn)品就有銷路。因此，企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)制要以顧客滿意為中心，站在顧客一邊，從顧客的角度來(lái)分析消費(fèi)者需求，把顧客需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本，完善售前、售中、售后服務(wù)，以便利消費(fèi)者，最大限度地使消費(fèi)者感到滿意。當(dāng)今的消費(fèi)者注重情感消費(fèi)，需求趨于理性化、多層次化和多元化，注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌及使用功能能否給自己帶來(lái)更多的滿足，能否增強(qiáng)舒適感和美感。因此，通過(guò)服務(wù)組合，突出服務(wù)個(gè)性，達(dá)到制度化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的完善結(jié)合，尋找和挽留忠實(shí)可靠的顧客，發(fā)現(xiàn)那些符合企業(yè)發(fā)展方向且又同時(shí)能帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的忠實(shí)消費(fèi)者。以“真誠(chéng)、創(chuàng)新、滿意”為經(jīng)營(yíng)宗旨，把消費(fèi)者奉為“上帝”，把“讓消費(fèi)者滿意是企業(yè)的生命線”貫穿于經(jīng)營(yíng)的始未；將滿足消費(fèi)者的需求作為創(chuàng)新活動(dòng)的基本原則，將激勵(lì)制度建立在消費(fèi)者滿意的基礎(chǔ)上，將注意力集中到消費(fèi)者價(jià)值和全面質(zhì)量管理方面，采用消費(fèi)者信息管理系統(tǒng)，對(duì)消費(fèi)者的需求變化和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的反應(yīng)進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控；通過(guò)信息管理系統(tǒng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部信息和外部信息統(tǒng)一收集、加工處理、存儲(chǔ)和檢索，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息管理整體最優(yōu)化。
3.全力推進(jìn)小家電品牌戰(zhàn)略。品牌就是商標(biāo)，是指一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，也可以組合運(yùn)用，其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高，品牌意識(shí)已深入人心，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，有助于吸引更多的消費(fèi)者，有助于樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)形象。企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī)，面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌，在消費(fèi)者中樹(shù)立良好的品牌形象，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹(shù)立企業(yè)的形象，抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
4.建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，單憑一腔熱忱去干工作是不夠的，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品逐步更新?lián)Q代，營(yíng)銷人員的素質(zhì)提高已迫在眉睫。營(yíng)銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一，優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。目前不少企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍其特點(diǎn)是：文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷能力較弱，但具有勤勞、樸實(shí)、誠(chéng)信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全，必須加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)，大力推行“高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書(shū)制度”，為企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。通過(guò)培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問(wèn)題的能力，能提出獨(dú)創(chuàng)性意見(jiàn)和建議；有了解消費(fèi)者需求的能力，能判斷消費(fèi)者購(gòu)買行為；有堅(jiān)忍不拔的意志力，能提出并堅(jiān)持自己正確的主張；有較強(qiáng)的邏輯思維能力，能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系；有很強(qiáng)的溝通能力，能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。
總之，企業(yè)營(yíng)銷，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中的一門藝術(shù)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，誰(shuí)能夠正確把握它，誰(shuí)就能自由自在地在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋中暢游。在這新形勢(shì)下，小家電企業(yè)如何不斷適應(yīng)新形勢(shì)，迎接新挑戰(zhàn)，取得好效益，已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員必須認(rèn)真思考的問(wèn)題。
參考文獻(xiàn)：
論文摘要:金融市場(chǎng)營(yíng)銷是我國(guó)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)發(fā)展所必需的現(xiàn)代管理理念，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的成功發(fā)展離不開(kāi)金融市場(chǎng)營(yíng)銷理論的指導(dǎo)和運(yùn)用。文章從農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、客戶關(guān)系、顧客價(jià)值和滿意度等方面概括了學(xué)者們對(duì)我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷研究方面的成果，以期能夠提高對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷理論的運(yùn)用，推進(jìn)對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的深入研究。
市場(chǎng)營(yíng)銷理論在金融業(yè)中應(yīng)用方面的研究，國(guó)內(nèi)最早的成果出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代初期。胡樹(shù)鮮(1990)最早提出了市場(chǎng)營(yíng)銷理論在銀行經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用問(wèn)題。范欽建(1991)介紹了西方商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展。李汀(1991)是國(guó)內(nèi)第一個(gè)使用“銀行營(yíng)銷”概念的。郝子文(1994)是國(guó)內(nèi)最早使用“金融營(yíng)銷”概念的。由此開(kāi)啟了我國(guó)金融市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐研究。
而農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷方面的研究成果則出現(xiàn)的相對(duì)更晚一些。楊興東(1998)在對(duì)金融市場(chǎng)營(yíng)銷觀念分析的基礎(chǔ)上，提出農(nóng)村信用社運(yùn)用營(yíng)銷技術(shù)開(kāi)拓業(yè)務(wù)問(wèn)題，重點(diǎn)介紹了信用社的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段。這是國(guó)內(nèi)最早的關(guān)于農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷方面的成果。此后，我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷方面的研究逐漸發(fā)展起來(lái)，這些成果大致可以從以下幾個(gè)方面來(lái)概括:
一、農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷觀念研究
營(yíng)銷觀念是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷觀念決定了農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在處理自身、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)的態(tài)度、思想和意識(shí)。有什么樣的營(yíng)銷觀念，就有什么樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。就營(yíng)銷意識(shí)而言，黃勝(2000)認(rèn)為金融市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下農(nóng)村信用社的現(xiàn)實(shí)選擇，繼而探討了農(nóng)村信用社的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段，提出了制定人才戰(zhàn)略、區(qū)域戰(zhàn)略、服務(wù)形象戰(zhàn)略的建議。朱清(2007)進(jìn)一步分析了我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)環(huán)境的變化，認(rèn)為農(nóng)村信用社要在開(kāi)放的新的農(nóng)村金融領(lǐng)域中生存和發(fā)展，必須全面實(shí)施金融營(yíng)銷。魏明、馬基民(2007)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的困境，提出通過(guò)建立新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念;重新調(diào)整市場(chǎng)定位;創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段等構(gòu)建有效的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。鄒璐(2007)以銀行營(yíng)銷理論、“五種力量”模型理論為基礎(chǔ)，系統(tǒng)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行加強(qiáng)營(yíng)銷管理的必然性，以及當(dāng)前存在的問(wèn)題，提出要加強(qiáng)特色的業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理。
就營(yíng)銷理念而言，周志太(2003)認(rèn)為農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷是農(nóng)民實(shí)現(xiàn)小康的必要條件。實(shí)施貸款營(yíng)銷要增資減息減債減稅，建立政策性保險(xiǎn)公司，再造股份制農(nóng)村信用社，建立農(nóng)村金融市場(chǎng)，實(shí)行客戶經(jīng)理制度，構(gòu)建激勵(lì)和約束機(jī)制。袁軍(2003)提出農(nóng)村信用社要以小額信貸為突破口，大力開(kāi)展貸款營(yíng)銷，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，制定戰(zhàn)略規(guī)劃，開(kāi)展調(diào)查研究，樹(shù)立營(yíng)銷品牌，創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷等問(wèn)題。趙祺(2006)分析了農(nóng)村信用社的貸款營(yíng)銷，認(rèn)為農(nóng)村信用社要按照市場(chǎng)化、商業(yè)化發(fā)展取向，樹(shù)立信貸營(yíng)銷的全新理念，制定符合自身實(shí)際的信貸營(yíng)銷戰(zhàn)略，穩(wěn)固和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村信用社良好的經(jīng)濟(jì)效益。張小榮(2007)提出農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)要重視對(duì)中小企業(yè)的信貸營(yíng)銷，要通過(guò)轉(zhuǎn)變觀念，培養(yǎng)營(yíng)銷意識(shí)、準(zhǔn)確市場(chǎng)定位、嚴(yán)格控制信貸風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)揮營(yíng)銷合力來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。唐錦虹(2009)認(rèn)為應(yīng)將現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念引入農(nóng)村信用社信貸管理領(lǐng)域，并針對(duì)客戶群特點(diǎn)進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷模式選擇，在此基礎(chǔ)上，提出要最大限度地實(shí)現(xiàn)效益，還必須解決貸款產(chǎn)品如何抵達(dá)目標(biāo)客戶群、如何評(píng)估控制風(fēng)險(xiǎn)以及如何形成規(guī)模效益等問(wèn)題。必須根據(jù)成本效益觀念，對(duì)銷售渠道、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和審批操作整個(gè)信貸業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重整優(yōu)化。湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院村鎮(zhèn)銀行調(diào)研課題組(2009)以湖北省仙桃北農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行為例，在實(shí)地調(diào)查的基礎(chǔ)上，從職員意識(shí)、資金、產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷效果等方面總結(jié)了當(dāng)前營(yíng)銷模式中存在的問(wèn)題，提出樹(shù)立全員服務(wù)意識(shí)，拓展融資渠道;加強(qiáng)金融創(chuàng)新，凸顯村鎮(zhèn)銀行特色;拓展?fàn)I銷渠道，更新業(yè)務(wù)推廣方式;堅(jiān)持市場(chǎng)定位，提升銀行良好形象等對(duì)策建議。
二、農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究
營(yíng)銷戰(zhàn)略是從總體上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)、約束。農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的根本保證。就營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略而言，丁全喜(2000)在闡述我國(guó)農(nóng)村信用合作社的發(fā)展及職能定位的基礎(chǔ)上，推出我國(guó)農(nóng)村信用合作社的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇，剖析農(nóng)村信用合作社服務(wù)營(yíng)銷管理的理論依據(jù)，分析農(nóng)村信用合作社的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，提出加強(qiáng)和改善農(nóng)村信用合作社服務(wù)營(yíng)銷管理的措施。陳衛(wèi)東（2000）闡述了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)，分析了國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)展過(guò)程，概述了面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，歸納了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的七個(gè)組成部分，并描述了目標(biāo)市場(chǎng)策略。龐靈久(2002)簡(jiǎn)單介紹了農(nóng)村信用社的營(yíng)銷概念，以及搞好市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而分析了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的運(yùn)用。雷新宇(2002)分析了湖南農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性，通過(guò)對(duì)國(guó)外商業(yè)銀行營(yíng)銷發(fā)展階段和經(jīng)驗(yàn)的介紹，以及國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的比較，對(duì)湖南農(nóng)業(yè)銀行的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略和具體營(yíng)銷策略進(jìn)行了探討，并圍繞營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位，對(duì)營(yíng)銷制度體系、組織機(jī)構(gòu)體系和營(yíng)銷人員體系進(jìn)行了重新設(shè)計(jì);通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷和公共關(guān)系等營(yíng)銷組合策略的研究，從整體上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行規(guī)劃，提出了設(shè)想和建議。馮冬梅(2003)、陳漢源，熊少美(2003 ).袁軍(2006)對(duì)農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位等營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題進(jìn)行了探討，并制定了相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。
就市場(chǎng)定位而言，張麗明(2006)認(rèn)為農(nóng)村信用社自身實(shí)力先天不足，要想拓展生存空間必須優(yōu)化市場(chǎng)細(xì)分，科學(xué)界定目標(biāo)市場(chǎng)，正確進(jìn)行市場(chǎng)定位。吳建亞(2008)認(rèn)為農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)與其他商業(yè)銀行進(jìn)行差別化定位和差別化經(jīng)營(yíng)，立足于支持地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)中小企業(yè)和個(gè)體民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶。在分析現(xiàn)有金融格局和農(nóng)村商業(yè)銀行自我評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，確定農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)定位。牛艷梅(2009)在對(duì)市場(chǎng)定位理論綜述的基礎(chǔ)上，基于西部特殊的經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境，從市場(chǎng)定位的視角闡述了農(nóng)村合作銀行的可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題，即提出了區(qū)位定位、客戶定位、功能定位的定位策略。葛君(2009)分析了我國(guó)農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位存在的缺陷，借鑒美國(guó)社區(qū)銀行的市場(chǎng)定位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出農(nóng)村合作銀行要確立適合自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)定位，認(rèn)清自己所處的地理位置，面臨的經(jīng)營(yíng)困難、存在的不足等，揚(yáng)長(zhǎng)避短，為自己拓展出一片獨(dú)特的發(fā)展空間。李秀茹，郭慶海(2009)從影響農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)績(jī)效水平的因素入手，分析了農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的功能定位，以實(shí)現(xiàn)各類農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的有序競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)調(diào)發(fā)展。四川銀監(jiān)局課題組(2009)針對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行業(yè)務(wù)定位不明、支農(nóng)職能不強(qiáng)、運(yùn)行效率不高、資金循環(huán)不暢等問(wèn)題，嘗試借鑒國(guó)際政策性銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)與國(guó)內(nèi)的有益探索，從我國(guó)農(nóng)牛水經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需求和中央政府的政策出發(fā)，提出應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的政策性金融職能，并據(jù)此研究確定業(yè)務(wù)定位和發(fā)展戰(zhàn)略，提出了具體的政策建議和改革措施。
圍繞農(nóng)村新型金融機(jī)構(gòu)市場(chǎng)定位方面的研究成果最近兩年較多。郭艷艷(2008)運(yùn)用戰(zhàn)略管理中的SWOT分析方法，對(duì)我國(guó)農(nóng)村資金互助社進(jìn)行了分析，提出對(duì)資金互助社的市場(chǎng)定位的建議。劉宛晨，段澤宇(2008)認(rèn)為內(nèi)生于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的小型合作金融機(jī)構(gòu)—農(nóng)村資金互助社在一定的支持下能夠滿足農(nóng)戶信貸需求。熊玉軍(2008)提出我國(guó)村鎮(zhèn)銀行應(yīng)明確自身定位，重點(diǎn)營(yíng)銷自己的目標(biāo)客戶群;針對(duì)不同客戶提供個(gè)性化的零售服務(wù);深入農(nóng)村群眾，與客戶形成良好的互動(dòng);加大宣傳力度，提升品牌形象;大膽創(chuàng)新信貸決策、利率定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。章芳芳(2008)、伍昆(2008)、阮勇(2009)、張笑塵(2009)、程昆，吳倩(2009)等對(duì)村鎮(zhèn)銀行市場(chǎng)定位問(wèn)題進(jìn)行了簡(jiǎn)單分析。中國(guó)人民銀行西安分行金融研究處(2008)提出了小額貸款公司應(yīng)明確市場(chǎng)定位，服務(wù)農(nóng)戶、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、微型企業(yè)等目標(biāo)客戶。陳玉娟，孫利榮，吳偉中(2009)提到了小額貸款公司的市場(chǎng)定位問(wèn)題。
三、農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
營(yíng)銷策略是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段，是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中可以控制的因素。農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)中具體運(yùn)用的營(yíng)銷技巧。李樹(shù)彬(2002)針對(duì)農(nóng)村信用社面臨的現(xiàn)狀，提出了農(nóng)村信用社營(yíng)銷策略。汪騰(2006).黎玲英(2008)進(jìn)一步闡述了農(nóng)村信用社的現(xiàn)狀及市場(chǎng)營(yíng)銷策略。從總體上來(lái)看，我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究主要集中在產(chǎn)品策略、品牌策略、分銷渠道策略、促銷策略等方面。
(一)農(nóng)村金融產(chǎn)品策略
姚勝(2001)認(rèn)為金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是金融創(chuàng)新的重要內(nèi)容，是中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行膩得市場(chǎng)、吸引客戶的前提。應(yīng)加大創(chuàng)新力度，改進(jìn)營(yíng)銷方式，采取有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷策略，抓好超前開(kāi)發(fā)、整體運(yùn)作、批量營(yíng)銷、捆綁服務(wù)四個(gè)環(huán)節(jié)。謝磊，田柳(2005)分析了農(nóng)村信用社信貸服務(wù)存在的問(wèn)題，提出開(kāi)發(fā)和推廣創(chuàng)新的信貸產(chǎn)品是發(fā)展的關(guān)鍵。梁婉霞(2006)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行外匯理財(cái)交易類產(chǎn)品市場(chǎng)的戰(zhàn)略進(jìn)行了分析，強(qiáng)調(diào)了外匯理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略問(wèn)題。彭健(2008)、朱靈芝(2008)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品特點(diǎn)，探討了銀行卡產(chǎn)品的創(chuàng)新策略。張洪剛(2008)從農(nóng)村信用社產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新的現(xiàn)狀出發(fā)，分析了存在的問(wèn)題，以及產(chǎn)品創(chuàng)新不足的根源，提出了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新中應(yīng)注意的問(wèn)題。彭思敏，余香東等(2009)介紹江西省星子縣農(nóng)村信用社推出農(nóng)戶聯(lián)保貸款、信用共同體貸款、林權(quán)抵押貸款、收費(fèi)權(quán)抵押貸款等創(chuàng)新金融產(chǎn)品，分析了金融產(chǎn)品創(chuàng)新中存在的制度缺失、市場(chǎng)缺失、產(chǎn)品缺失、監(jiān)管缺失等問(wèn)題，提出深化農(nóng)村信用社體制改革，大力開(kāi)發(fā)有本土特色的信貸產(chǎn)品，建立與農(nóng)村信用社發(fā)展相匹配的監(jiān)管體系，著力改善農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境等對(duì)策與建議。張秀倩，張錦等(2009)介紹了河北省唐縣農(nóng)村信用聯(lián)社與唐縣南店頭鄉(xiāng)政府、合作社聯(lián)合創(chuàng)新?lián)７绞?，?chuàng)新農(nóng)村金融信貸產(chǎn)品的實(shí)際效果和影響，剖析了農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新運(yùn)行中存在的問(wèn)題和困難。
王波(2007)簡(jiǎn)要介紹了網(wǎng)上銀行等金融電子產(chǎn)品的發(fā)展、特點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)控制程序，對(duì)揚(yáng)州市農(nóng)業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)的環(huán)境特征、市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制等進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，指出存在弊端。根據(jù)網(wǎng)上銀行的產(chǎn)品特點(diǎn)，運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，建立新的市場(chǎng)營(yíng)銷綜合管理模型，制定出新的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，并運(yùn)用實(shí)證的方法對(duì)其中的流程改造方案進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。最后，簡(jiǎn)要介紹了實(shí)施營(yíng)銷方案的配套措施。王艷暉(2009)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題，探討網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)7PS策略組合及具體實(shí)施方法。強(qiáng)調(diào)運(yùn)用以客戶為中心的營(yíng)銷策略組合，以可盈利的網(wǎng)上金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足目標(biāo)客戶的需求，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
(二)品牌策略
鹽城市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)課題組(2001)認(rèn)為通過(guò)發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)品牌市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)施品牌目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，開(kāi)展品牌營(yíng)銷組合策略，執(zhí)行和控制品牌營(yíng)銷計(jì)劃等才能建立起中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行自身特色。李和平，馬恩利，黃新涸(2002)認(rèn)為農(nóng)村信用社應(yīng)該策劃、打造、經(jīng)營(yíng)好小額信貸品牌，要加強(qiáng)宣傳策劃、營(yíng)銷和服務(wù)。涂印平(2003 ).駱?lè)f(2008)提出塑造中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行品牌問(wèn)題。王德平(2005)分析了農(nóng)村信用社小額農(nóng)貸品牌形象存在的不足和問(wèn)題，提出提高小額農(nóng)貸品牌認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化小額農(nóng)貸品牌優(yōu)勢(shì)，拓展小額農(nóng)貸服務(wù)功能，加大小額農(nóng)貸品牌營(yíng)銷，強(qiáng)化小額農(nóng)貸風(fēng)險(xiǎn)管理，加大小額農(nóng)貸政策扶持力度，提高農(nóng)村信用社小額農(nóng)貸品牌效應(yīng)。
(三)分梢梁道策略
崔?。?002)認(rèn)為發(fā)展功能完善、手段多樣的“金融超市”已成為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行更新經(jīng)營(yíng)理念、拓展業(yè)務(wù)空間的必然。這就需要引進(jìn)“自助式”服務(wù)模式，為客戶提供自由、舒適的服務(wù);發(fā)展“在線銀行”，為客戶提供全方位、多元化的金融理財(cái)服務(wù);提供“套餐配送”服務(wù)，使客戶真正體會(huì)實(shí)惠的服務(wù)感受;創(chuàng)建“倉(cāng)儲(chǔ)式”服務(wù)方式，為客戶提供高效、便捷的服務(wù);采取“網(wǎng)絡(luò)式”經(jīng)營(yíng)方式，消除區(qū)域、條塊分割固有的掣肘。王瑞華(2005)從商業(yè)銀行分銷渠道的迅猛變革著手，分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行有形網(wǎng)點(diǎn)形狀，提出通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)功能進(jìn)行重新定位、對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)功能進(jìn)行全面整合、對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整米加快分銷渠道的變革。
(四)促梢策略
趙蘭(2003)認(rèn)為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行創(chuàng)新促銷策略主要是對(duì)促銷組合四種主要方式的整合與再造，即把廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，達(dá)到互相配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。李高帆，馬先國(guó)(2007)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金融產(chǎn)品的廣告策略、人員促銷、公共關(guān)系等促銷策略進(jìn)行了研究，并指出了存在的問(wèn)題，提出了從廣告主題的確定、廣告媒介的選擇方面確定廣告策略;在人員促銷中注重新式柜臺(tái)服務(wù)、差異化個(gè)別服務(wù);在公共關(guān)系中通過(guò)新聞媒介，宣傳銀行形象。主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系，定期做好回訪。
四、農(nóng)村金融市場(chǎng)客戶關(guān)系研究
客戶關(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集?？蛻絷P(guān)系管理就是指通過(guò)各種方法維護(hù)好自己的客戶資源，保證客戶的滿意度為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值?？蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。羞金泉( 2002)以鄭州市農(nóng)村信用社為研究對(duì)象，運(yùn)用企業(yè)流程再造理論、整合營(yíng)銷理論、激勵(lì)理論等對(duì)如何推行客戶經(jīng)理制進(jìn)行了研究。王春生(2003)概括了農(nóng)村信用社客戶關(guān)系管理的內(nèi)容:客戶信息管理、客戶營(yíng)銷管理、客戶服務(wù)管理。提出客戶關(guān)系管理的實(shí)施要求:設(shè)置理財(cái)業(yè)務(wù)的“值班經(jīng)理”和咨詢專柜;進(jìn)行“農(nóng)村信用社再造工程”，整合內(nèi)部流程;開(kāi)展金融信息咨詢、信用評(píng)估和專項(xiàng)顧問(wèn)服務(wù)業(yè)務(wù);努力提高信息技術(shù)應(yīng)用水平;建立健全客戶經(jīng)理制度;制定可行的績(jī)效考核辦法。陸宇明(2005)從客戶關(guān)系營(yíng)銷的角度，對(duì)農(nóng)村信用社公司業(yè)務(wù)客戶關(guān)系營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)查分析，提出促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的新?tīng)I(yíng)銷策略:明確營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，找準(zhǔn)正確市場(chǎng)定位;加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量控制，提升客戶的滿意度和信任度;加強(qiáng)品牌形象的策劃宣傳，密切與客戶的接觸和溝通。喬穎慧(2006)在對(duì)客戶關(guān)系營(yíng)銷理論進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述的基礎(chǔ)上，結(jié)合重慶市農(nóng)村信用社推行客戶經(jīng)理制中實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)際，提出加強(qiáng)客戶關(guān)系營(yíng)銷及管理的改進(jìn)措施。高云(2007)在系統(tǒng)地總結(jié)相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，從客戶經(jīng)理制度的基本理論出發(fā)，闡述了客戶經(jīng)理制的內(nèi)涵、理論基礎(chǔ)、組織模式及組織架構(gòu)等，針對(duì)電子化建設(shè)設(shè)計(jì)了一個(gè)輔助信用社客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶管理的軟件系統(tǒng)。同時(shí)，通過(guò)對(duì)我國(guó)農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理制度現(xiàn)狀的分析，找出了我國(guó)農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理制現(xiàn)存的問(wèn)題，提出了一些完善措施。陳飛(2004)、王娟(2009)分析了農(nóng)村信用社實(shí)施客戶經(jīng)理制以及客戶經(jīng)理管理問(wèn)題。
盧德勇(2004)對(duì)國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理實(shí)施狀況進(jìn)行了闡述，從多方面分析了重慶農(nóng)業(yè)銀行實(shí)施客戶關(guān)系管理的必要性。提出實(shí)施客戶關(guān)系管理在思想認(rèn)識(shí)層面，應(yīng)該解決領(lǐng)導(dǎo)重視、唯技術(shù)論、分步實(shí)施問(wèn)題;從具體工作方面，應(yīng)成立相應(yīng)機(jī)構(gòu)，著重分析業(yè)務(wù)流程、進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，加強(qiáng)電子渠道的建設(shè)，配備相應(yīng)人員，加快機(jī)構(gòu)扁平化和服務(wù)特色化，注重人員素質(zhì)的提高等。薛瑋(2005)從客戶管理的角度對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行常州分行內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理中存在的突出問(wèn)題進(jìn)行了分析，提出了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的方案設(shè)計(jì)，介紹了相關(guān)技術(shù)的實(shí)現(xiàn)手段，對(duì)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的各種功能做了詳盡描述和應(yīng)用說(shuō)明。謝曉林（2006）結(jié)合連云港農(nóng)業(yè)銀行的實(shí)際情況，對(duì)客戶關(guān)系管理中存在的主要問(wèn)題進(jìn)行了深入的剖析，重點(diǎn)論述了確立以客戶為中心的服務(wù)理念，構(gòu)建高層次市場(chǎng)營(yíng)銷體系，再造業(yè)務(wù)辦理流程，實(shí)施完善的客戶經(jīng)理。邢松(2004 ).陶景慧(2006)、錢旭潮(2007)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行客戶經(jīng)理制問(wèn)題進(jìn)行了簡(jiǎn)單探討。
寮婕(2006)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行的客戶資源狀況，提出樹(shù)立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，積極穩(wěn)妥地培植新生客戶;建立客戶征信體系;優(yōu)質(zhì)客戶納入中小企業(yè)信用擔(dān)保體系;建立科學(xué)的客戶評(píng)價(jià)體系，營(yíng)造良好的企業(yè)發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境。公祥旭(2006)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實(shí)施客戶關(guān)系管理的條件和基本構(gòu)架，剖析了目前實(shí)行客戶經(jīng)理制面臨的主要問(wèn)題，提出了農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行推行客戶經(jīng)理制的具體措施。中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖北省分行課題組(2006)分析了客戶戰(zhàn)略的含義、重要性和必要性，以及面臨的主要問(wèn)題。提出了中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行實(shí)施客戶戰(zhàn)略的目標(biāo)、原則、途徑以及配套措施。賽婕，孫大旺(2006)、鄭承枝，傅智勇(2007)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行客戶營(yíng)銷的重要性，提出了發(fā)展客戶營(yíng)銷的建議。劉海(2007)分析了中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行面臨的機(jī)遇及職能定位，提出了補(bǔ)缺者營(yíng)銷戰(zhàn)略。其服務(wù)營(yíng)銷管理的策略包括:以客戶為展服務(wù)，積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)，建立和完善客戶經(jīng)理制，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。
五、農(nóng)村金融市場(chǎng)顧客價(jià)值與顧客滿意研究
營(yíng)銷的根本目的是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好、更快、更有效地為顧客提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，從而滿足客戶需要并使顧客滿意。顧客滿意直接決定和影響企業(yè)的盈虧。許斌(2004)在顧客滿意度指數(shù)模型及其要素的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了湖南省農(nóng)業(yè)銀行顧客滿意度指數(shù)測(cè)評(píng)指標(biāo)體系，采用面談?wù){(diào)查法和留置問(wèn)卷調(diào)查法，經(jīng)統(tǒng)計(jì)、計(jì)算，測(cè)算了湖南省農(nóng)業(yè)銀行顧客滿意度指數(shù)，并提出了提升顧客滿意度的途徑。沙永紅(2005)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行顧客讓渡價(jià)值進(jìn)行了分析，指出了顧客讓渡價(jià)值管理中的不足，然后提出了提升顧客讓渡價(jià)值的策略和原則，最后對(duì)提升策略進(jìn)行了實(shí)施評(píng)價(jià)。鮑勝龍，田彬(2005)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行徐州市分行營(yíng)業(yè)環(huán)境、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)水平、金融產(chǎn)品、品牌形象、客戶建議欄等方面進(jìn)行調(diào)研，進(jìn)而分析了客戶滿意度情況，提出了提高客戶滿意度的對(duì)策。程禎(2006)認(rèn)為顧客價(jià)值與顧客滿意存在很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，高顧客滿意度來(lái)自于提供高的顧客價(jià)值。金融企業(yè)通過(guò)不斷為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。分析了如何提高顧客價(jià)值，減少顧客成本。李廣海，陳通，王磊(2006)建立了農(nóng)村信用社滿意度的模型，以此來(lái)檢驗(yàn)農(nóng)村信用社在支持農(nóng)業(yè)發(fā)展、促進(jìn)農(nóng)村建設(shè)和滿足農(nóng)民信貸需求所發(fā)揮的作用，從而為改善績(jī)效提出了理論指導(dǎo)。
林昌華，吳肇光(2007)根據(jù)服務(wù)營(yíng)銷中“服務(wù)質(zhì)量差距模型”分析農(nóng)村金融服務(wù)顧客差距的產(chǎn)生，以及如何彌合。農(nóng)村金融合作組織需要逐漸培養(yǎng)服務(wù)營(yíng)銷管理的理念，領(lǐng)會(huì)顧客差距的原理和本質(zhì)，不斷改進(jìn)金融服務(wù)的質(zhì)量，通過(guò)提供一系列服務(wù)促進(jìn)顧客關(guān)系，使組織實(shí)現(xiàn)差別化，增加對(duì)客戶的附加值。把戰(zhàn)略思考和管理決策的重心放在服務(wù)上，從影響顧客差距的內(nèi)在因素入手，利用服務(wù)設(shè)計(jì)的準(zhǔn)確傳遞實(shí)現(xiàn)金融組織之間的差別化，增加顧客的附加價(jià)值，從而維系與顧客的牢固關(guān)系，才能確立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
六、結(jié)語(yǔ)
總之，我國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷研究已經(jīng)取得了大量的成果，一些學(xué)者和實(shí)踐者從多方面、多層次、多角度探討了農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、客戶關(guān)系、顧客價(jià)值和滿意度等問(wèn)題，有力地推動(dòng)了農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷的理論研究和實(shí)踐應(yīng)用。這對(duì)于提高我國(guó)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷理論的運(yùn)用，推進(jìn)對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的深入研究具有重要的意義。
當(dāng)然，需要指出的是，這些研究成果還存在很多不足，如對(duì)具體的營(yíng)銷問(wèn)題的分析很不夠深入，提出的對(duì)策措施往往過(guò)于宏觀而難以操作。事實(shí)上，營(yíng)銷本身是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部的活動(dòng)，首先應(yīng)著眼于內(nèi)部的流程改造和提升，實(shí)現(xiàn)“全員營(yíng)銷”、“全方位營(yíng)銷”、“全過(guò)程營(yíng)銷”，通過(guò)金融市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)滿足客戶的需求和社會(huì)需要。因此，農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更多是微觀的、具體的、可操行的，研究者應(yīng)該更多圍繞這些活動(dòng)以及相關(guān)參與主體展開(kāi)研究，從中探尋市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律，進(jìn)而指導(dǎo)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的實(shí)踐活動(dòng)。
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品生命周期；營(yíng)銷策略；溝通組合
1.引言
可以把產(chǎn)品生命周期理解為因交換而生產(chǎn)的產(chǎn)品從投放到市場(chǎng)上開(kāi)始直到退出市場(chǎng)為止的整個(gè)過(guò)程，對(duì)其的研究主要是要掌握產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后的銷售變化情況。在產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，其銷量受多種因素影響，其中營(yíng)銷策略是很重要的一項(xiàng)影響因素。營(yíng)銷策略的選擇，會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷量，因此，選擇更科學(xué)，更恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，將會(huì)使企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)，同時(shí)也能提高市場(chǎng)占有率。企業(yè)使用的營(yíng)銷策略會(huì)隨著所處生命周期的不同，而不盡相同。為了提高利潤(rùn)，在不斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中占據(jù)有利位置，所以在制定營(yíng)銷策略是要充分考慮產(chǎn)品說(shuō)處的生命周期階段，實(shí)事求是按照客觀規(guī)律制定策略。
2.產(chǎn)品生命周期及其營(yíng)銷策略
產(chǎn)品生命周期理論是美國(guó)哈佛大學(xué)教授雷蒙德?弗農(nóng)（Raymond Vernon）1966年在其《產(chǎn)品周期中的國(guó)際投資與國(guó)際貿(mào)易》一文中首次提出的。
產(chǎn)品生命周期（product life cycle），簡(jiǎn)稱PLC，是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即一種新產(chǎn)品從開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程?？梢园旬a(chǎn)品的生命周期比作人的生命周期，人要經(jīng)歷出生、成長(zhǎng)、成熟、老化、死亡等階段。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個(gè)進(jìn)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退的階段。典型的產(chǎn)品生命周期可分成四個(gè)階段：進(jìn)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。關(guān)于生命周期的討論，大多數(shù)把一種典型產(chǎn)品的銷售歷史描繪成一條S型曲線，如下圖所示。
為了使企業(yè)的利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，針對(duì)不同的生命周期要選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。
市場(chǎng)營(yíng)銷策略包含很多內(nèi)容，其中溝通組合（marketing communications mix）是其中重要的一項(xiàng)。溝通之于個(gè)人，是一種基礎(chǔ)能力，之于營(yíng)銷，是一種核心策略。溝通是連接企業(yè)和客戶的橋梁和紐帶，沒(méi)有了有效的溝通，銷售便無(wú)從談起，利潤(rùn)更是無(wú)法獲得，可以說(shuō)，有效的溝通是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的第一保證。
3.產(chǎn)品不同生命周期溝通方式的選擇
產(chǎn)品所處的生命周期階段及其相應(yīng)的營(yíng)銷策略的選擇涉及多方面因素，溝通方式的選擇就是營(yíng)銷策略中一個(gè)重要的組成部分。本文僅就溝通組合的選擇以及可能出現(xiàn)的問(wèn)題為切入點(diǎn)進(jìn)行探討。對(duì)處于生命周期不同階段的產(chǎn)品，溝通側(cè)重的目標(biāo)不同，所采用的溝通方式亦有不同。具體來(lái)說(shuō)，有以下幾種溝通方式可供選擇：
1.廣告：由特定的資助者斥資，以非人員方式對(duì)創(chuàng)意、產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推廣。
2.銷售推廣：鼓勵(lì)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的短期激勵(lì)行為。
3.公共關(guān)系：通過(guò)有利的宣傳樹(shù)立良好的公司形象，并應(yīng)付或阻止不利的謠言、新聞或事件，從而與公司的各個(gè)公眾群體建立良好關(guān)系。
4.人員推銷：由公司的銷售人員介紹產(chǎn)品，以達(dá)到銷售和建立顧客關(guān)系的目標(biāo)。
5.直接營(yíng)銷：與經(jīng)過(guò)認(rèn)真確定的目標(biāo)顧客進(jìn)行直接的聯(lián)系，從而獲取直接的回應(yīng)，建立持久的顧客關(guān)系。運(yùn)用電話、郵件、傳真、電子郵件、因特網(wǎng)等工具來(lái)與特定顧客直接聯(lián)系。
3.1 進(jìn)入期
一般進(jìn)入期有以下四種營(yíng)銷策略：以高價(jià)格高促銷為特點(diǎn)的快速掠取策略、以高價(jià)格低促銷為特點(diǎn)的緩慢掠取策略、以低價(jià)格高促銷為特點(diǎn)的快速滲透策略、以低價(jià)格低促銷為特點(diǎn)的緩慢滲透策略。
當(dāng)產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的進(jìn)入期時(shí)，首先需要提高產(chǎn)品知名度，因此采用廣告和公共關(guān)系的方式可以獲得最佳成本效應(yīng)，可以最大限度的打開(kāi)市場(chǎng)知名度，使消費(fèi)者知道有這樣一種產(chǎn)品。
此刻溝通的重點(diǎn)是“認(rèn)知”。顧名思義，進(jìn)入期營(yíng)銷管理工作的關(guān)鍵所在是直觀，處于進(jìn)入期的企業(yè)為了打開(kāi)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，一般會(huì)投入大量的廣告及公共關(guān)系費(fèi)用。但要抓住產(chǎn)品特點(diǎn)，力求先聲奪人，內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要、開(kāi)門見(jiàn)山，避免復(fù)雜庸冗，以求達(dá)到產(chǎn)生事半功倍的市場(chǎng)推廣效果。但往往會(huì)發(fā)生急于求成，急功近利的問(wèn)題，忽視了對(duì)消費(fèi)者心理與行為的研究，沒(méi)有仔細(xì)針對(duì)各種產(chǎn)品制定不同的溝通策略，只是模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)使用過(guò)的方式，有時(shí)會(huì)引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果導(dǎo)致事倍功半。
舉例來(lái)說(shuō)，最近隨著網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的興起，越來(lái)越多企業(yè)采用B2C的銷售模式，隨之便產(chǎn)生了多種新興的營(yíng)銷手段。其中尤以“改價(jià)”最有互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)。所謂改價(jià)，便是企業(yè)故意將產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)錯(cuò)，比如將1799元標(biāo)成17.99元，從而達(dá)到制造話題，吸引消費(fèi)者眼球，達(dá)到提高銷量之目的。但是所謂創(chuàng)意，第一次是開(kāi)拓創(chuàng)新，第二次是平庸，第三次便淪為庸俗。即便是優(yōu)秀的創(chuàng)意，一而再再而三的使用也會(huì)引起消費(fèi)者反感，反而達(dá)不到預(yù)期的目的，可見(jiàn)在廣告的選擇上也要注意方法的選擇，不可一味模仿，要不斷開(kāi)發(fā)新的創(chuàng)意。
3.2 成長(zhǎng)期
度過(guò)了進(jìn)入期，產(chǎn)品的銷量開(kāi)始快速增長(zhǎng)，便邁入了成長(zhǎng)期。成長(zhǎng)期指產(chǎn)品或商品在市場(chǎng)上初步站穩(wěn)腳步并逐步拓展市場(chǎng)的時(shí)期。此時(shí)期，產(chǎn)品質(zhì)量有了較大提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始出現(xiàn)，銷售量和利潤(rùn)逐步增加，生產(chǎn)與推銷成本不斷下降，產(chǎn)品展現(xiàn)出光明的前景。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了初步認(rèn)識(shí)，購(gòu)買興趣和欲望日益增強(qiáng)，購(gòu)買者增加。
企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，使獲取最大利潤(rùn)的時(shí)間得以延長(zhǎng)，一般都會(huì)采用改善產(chǎn)品品質(zhì)、尋找新的細(xì)分市場(chǎng)、改變廣告宣傳的重點(diǎn)、降價(jià)等策略。
在成長(zhǎng)期，由于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間尚短、產(chǎn)品變化較大，因而消費(fèi)者在購(gòu)買心理上尚有較多疑慮，認(rèn)為還存在著一定的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)，企業(yè)的溝通方式應(yīng)有一個(gè)戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變，溝通重點(diǎn)應(yīng)從一般性介紹轉(zhuǎn)而著重宣傳企業(yè)產(chǎn)品的特色，樹(shù)立品牌形象，使消費(fèi)者逐漸形成對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的偏好。此階段，廣告宣傳要加強(qiáng)，進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)、購(gòu)買欲望和購(gòu)買信心，要有計(jì)劃地消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的各種疑慮心理，克服抑制購(gòu)買行為的各種心理障礙，把提高產(chǎn)品質(zhì)量與性能同加強(qiáng)廣告宣傳結(jié)合起來(lái)。在消費(fèi)者的價(jià)格心理上，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)過(guò)程中，也存在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行分析，認(rèn)為產(chǎn)品已批量生產(chǎn)，成本下降，價(jià)格亦應(yīng)有所下降，若此時(shí)價(jià)格上調(diào)則顧客在心理上是難以接受的。因而，在這一階段，廣告和公共關(guān)系仍需加強(qiáng)，銷售促進(jìn)相對(duì)可以減少。
此時(shí)采用的溝通方式恰當(dāng)與否關(guān)系到能否有效提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力和影響力，因而，企業(yè)如何準(zhǔn)確的識(shí)別目標(biāo)客戶，選擇最為正確、最為有利于產(chǎn)品成長(zhǎng)的溝通方式是尤為重要的。此時(shí)，要注意從客觀實(shí)際出發(fā)，要防止主觀因素干擾決策。通常要注意以下問(wèn)題：選擇什么樣的媒體、投放的頻率、推廣人員的觀念和執(zhí)行問(wèn)題、采用的廣告能否被目標(biāo)客戶所接受等等的問(wèn)題。這些對(duì)于提高溝通效果，推動(dòng)產(chǎn)品銷量具有重要的意義。
3.3 成熟期
對(duì)成熟期的產(chǎn)品，只能采取主動(dòng)出擊的策略，如市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良、市場(chǎng)營(yíng)銷組合改良等策略，使成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。
在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，保持已有的市場(chǎng)占有率，企業(yè)必須增加促銷費(fèi)用。但一般會(huì)削減廣告預(yù)算，只需作比較性和提示性廣告，而銷售促進(jìn)手段又逐漸起著重要作用，有著較高的成本效應(yīng)。原因在于經(jīng)歷了成長(zhǎng)期，產(chǎn)品銷量達(dá)到了巔峰，此時(shí)量的保持比量的增加更加重要，產(chǎn)品已經(jīng)有了較高的認(rèn)可率，此時(shí)再進(jìn)行宣傳，只能徒增成本，會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)下降，而維系住現(xiàn)有客戶可以使得產(chǎn)品銷量得以穩(wěn)定，延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期，可見(jiàn)，此時(shí)維系客戶客戶關(guān)系比宣傳產(chǎn)品作用更大。
具體來(lái)說(shuō)可以采取一些人員推銷等的銷售促進(jìn)手段，運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)，達(dá)到維系經(jīng)銷商和最終客戶的關(guān)系的目的。
此時(shí)應(yīng)采取各種促進(jìn)手段激勵(lì)使用者再次購(gòu)買，建立消費(fèi)習(xí)慣：當(dāng)消費(fèi)者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會(huì)產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費(fèi)意愿在初期一定是不強(qiáng)烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實(shí)現(xiàn)這種意愿。如果有一個(gè)持續(xù)的促銷計(jì)劃，可以使消費(fèi)群基本固定下來(lái)。同時(shí)，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠(chéng)。因受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購(gòu)買。因此，在促銷階段，雖然常常會(huì)增加消費(fèi)，但能夠有效的提高銷售量。此外，利用這種針?shù)h相對(duì)的促銷手段，還能起到阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。
3.4 衰退期
就像人有生老病死，產(chǎn)品也是一樣，無(wú)可避免的會(huì)進(jìn)入衰退期。這時(shí)企業(yè)要從以往的輝煌中盡快走出來(lái)，要認(rèn)真地思考如何退出市場(chǎng)，何時(shí)退出市場(chǎng)，采取何種策略退出市場(chǎng)等問(wèn)題。此時(shí)，可以采用的策略有：繼續(xù)策略、集中策略、收縮策略、放棄策略。
對(duì)于處于衰退期市場(chǎng)的產(chǎn)品.沒(méi)有行之有效的方法去阻止其銷量下滑，只能是進(jìn)入后續(xù)品種。市場(chǎng)開(kāi)始衰退.就說(shuō)明產(chǎn)品表現(xiàn)出來(lái)的一些特征已經(jīng)不適合當(dāng)時(shí)的條件，或者有更好的品種進(jìn)入市場(chǎng)。進(jìn)入衰退期往往就是某種產(chǎn)品退出市場(chǎng)的開(kāi)始。
此時(shí)，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，以保證足夠的利潤(rùn)收入。在這一階段，廣告僅起提示作用，公共關(guān)系活動(dòng)可以全面停止。由于人員促銷等方式此時(shí)已不再具有成本優(yōu)勢(shì)，應(yīng)降低到最低程度即可，但銷售促進(jìn)的某些活動(dòng)可以繼續(xù)展開(kāi)。
衰退期的溝通策略往往更不好把握。此時(shí)企業(yè)的廣告策略要么對(duì)產(chǎn)品聽(tīng)之任之，致其淡出市場(chǎng)，要么無(wú)計(jì)劃地大量投入產(chǎn)品廣告，最終導(dǎo)致無(wú)謂的浪費(fèi)?？傮w來(lái)講，衰退期的廣告是一種戰(zhàn)略上的調(diào)整，戰(zhàn)術(shù)上的撤退，因此，要從以往對(duì)產(chǎn)品的宣傳重點(diǎn)轉(zhuǎn)到企業(yè)的形象和品牌上來(lái)。讓企業(yè)周邊的關(guān)系者的注意力從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到企業(yè)上，在一個(gè)品牌某一產(chǎn)品由于性能等方面的原因進(jìn)入衰退期，或企業(yè)的產(chǎn)品線延伸時(shí)，廣告幫助消費(fèi)者將原有的品質(zhì)印象轉(zhuǎn)移到新的產(chǎn)品上，廣告建立的品質(zhì)認(rèn)知度將繼續(xù)保持企業(yè)榮譽(yù)，維持老用戶和吸引新用戶，并為新產(chǎn)品的導(dǎo)入市場(chǎng)打開(kāi)一道難得的關(guān)口?！疤O果”廣告說(shuō)：“Think different”，即著眼于強(qiáng)化消費(fèi)者與品牌的關(guān)系，即使其iMac，iPod等產(chǎn)品衰退了，這些廣告卻會(huì)在消費(fèi)者心中留下精美、極具設(shè)計(jì)感之類的印象，從而促使“蘋果”的新產(chǎn)品依然會(huì)受到歡迎，依然是消費(fèi)者趨之若鶩。
4.結(jié)語(yǔ)
產(chǎn)品生命周期在不同的階段會(huì)表現(xiàn)出不同的特征，任何一家企業(yè)都希望能夠長(zhǎng)盛不衰，但是客觀規(guī)律卻是無(wú)法避免，所以研究分析產(chǎn)品的生命周期就顯得非常具有現(xiàn)實(shí)意義。不同的生命周期階段有著不同的營(yíng)銷策略，營(yíng)銷永遠(yuǎn)都是在動(dòng)態(tài)中掌握平衡，企業(yè)應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)的制定出符合當(dāng)時(shí)情況發(fā)展的營(yíng)銷策略，并采取恰當(dāng)?shù)臏贤ú呗?，把理論與實(shí)踐相結(jié)合起來(lái)，只要方法得當(dāng)，任何品種都會(huì)擁有屬于自己的巔峰時(shí)期，并且盡可能的延長(zhǎng)自己的巔峰時(shí)期，這樣企業(yè)才能更好的適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。（作者單位：中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院）
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