發(fā)布時(shí)間：2023-08-31 16:36:18
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)管理樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一、加快專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的組建提升保險(xiǎn)銷售能力
對于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司而言，要想能夠更好地提升其保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售量，需要及時(shí)地調(diào)整營銷模式，結(jié)合自身保險(xiǎn)公司實(shí)際情況，組建一支專業(yè)保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)。在進(jìn)行組織專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)過程中，應(yīng)該通過以下幾個方面的工作來開展。第一，吸納專業(yè)人才。在組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)前，需要通過多個渠道來引進(jìn)新員工，通過社會招聘的形式，向全社會公開招聘具備專業(yè)知識、具備豐富工作經(jīng)歷、具備工作熱情、具備可塑性的專業(yè)人才。第二，在公司內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整。結(jié)合自身公司的實(shí)際情況，從公司內(nèi)部調(diào)整一部分綜合素質(zhì)高，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，且對銷售工作有一定熱情的工作人員進(jìn)入到一線銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，壯大一線銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)也能夠有效激活內(nèi)生動力。第三，從隊(duì)伍中進(jìn)行篩選。財(cái)險(xiǎn)公司可以從人進(jìn)行切入，把近年來銷售業(yè)績較為突出并且具備相應(yīng)入職條件的人吸納進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。重點(diǎn)對其銷售業(yè)績以及品行進(jìn)行重點(diǎn)考核，可以適當(dāng)放寬其學(xué)歷及年齡限制，在公司內(nèi)部提供一條人晉升的專性通道。充分利用好現(xiàn)有資源，發(fā)揮出其專業(yè)特質(zhì)，進(jìn)入到公司組建的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)為公司服務(wù)。第四，增加團(tuán)隊(duì)成員歸屬感。對于新入員工，公司應(yīng)該制定出相應(yīng)的政策，讓其能夠在進(jìn)入專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中時(shí)能夠有一定的生活保障，增強(qiáng)新入員工自信心。對于內(nèi)部調(diào)整進(jìn)入到專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的員工，應(yīng)該制定出合理的薪酬機(jī)制，增強(qiáng)內(nèi)部員工的工作熱情。對于晉升入職的人，可以讓其擔(dān)任團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人職務(wù)，增強(qiáng)人的歸屬感。通過制定出相應(yīng)的政策，讓所有進(jìn)入到專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作人員能夠發(fā)揮出最大化的工作能力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)銷售能力以及管理能力的提高。第五，在專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中，要開展傳、幫、帶的工作機(jī)制，讓新入職員工能夠在老員工的帶動下，對整個財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)地了解，并且能夠以最快速度以及最佳工作狀態(tài)投入到團(tuán)隊(duì)合作當(dāng)中。同時(shí)，要加強(qiáng)對團(tuán)隊(duì)全體人員的培訓(xùn)工作，通過不斷提高業(yè)務(wù)能力來調(diào)動起團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)業(yè)積極性，讓其發(fā)揮出自身創(chuàng)新能力，為團(tuán)隊(duì)銷售帶來新的動力以及思路，促進(jìn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績近一步提升。
二、合理化組織架構(gòu)為銷售能力提升提供支持
在管理上需要從多個層面來調(diào)整其銷售組織架構(gòu)，通過不斷地對管理鏈條以及工作流程進(jìn)行優(yōu)化，來提高銷售團(tuán)隊(duì)的管理以及服務(wù)水平。第一，建議在省級公司設(shè)置相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品管理以及銷售渠道業(yè)務(wù)管理部門，通過相關(guān)產(chǎn)品管理部門來對整個保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)施管控以及協(xié)調(diào)工作，這個管理部門主要是針對產(chǎn)品線的整體業(yè)務(wù)為發(fā)展中心，結(jié)合實(shí)際情況制定出相應(yīng)的發(fā)展策略以及產(chǎn)品效益規(guī)劃。銷售渠道業(yè)務(wù)管理部門，主要負(fù)責(zé)的工作是對保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)銷售渠道進(jìn)行管理，結(jié)合省級區(qū)域制定相應(yīng)的拓展規(guī)劃，并且與產(chǎn)品管理部門相結(jié)合，接受其部門的管理與指導(dǎo)。銷售渠道管理部門，可以由產(chǎn)品線管理部門負(fù)責(zé)來進(jìn)兼任，實(shí)現(xiàn)相關(guān)工作的對接，有利于后續(xù)開展的銷售活動能夠順利開展。如果分別對不同部門進(jìn)行分別架構(gòu)，在一定程度上會增加整個管理運(yùn)作的成本，同時(shí)也繁瑣了管理鏈條，對于管控以及服務(wù)效率會存在一定的影響，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法得到持續(xù)發(fā)展。第二，建議在市分公司設(shè)置與省級公司相對應(yīng)的組織架構(gòu)。同時(shí)需要對具體目標(biāo)客戶的行業(yè)屬性以及大客戶的量級進(jìn)行詳細(xì)地設(shè)置。對于市級業(yè)務(wù)部門而言，具有一定的獨(dú)立性，而且是一種獨(dú)立核算的部門，所以市級業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人不需要在產(chǎn)品線管理進(jìn)行兼任。第三，建議在縣級公司進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)置時(shí)，不需要設(shè)置產(chǎn)品線管理部門?？梢酝ㄟ^相應(yīng)的客戶渠道以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)設(shè)置來進(jìn)行維護(hù)。這里值得一提的是，需要在這個基礎(chǔ)上設(shè)置相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)，并且在縣級公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，認(rèn)真執(zhí)行上級產(chǎn)品線管理部門所制定的業(yè)務(wù)規(guī)劃。
三、完善考核機(jī)制為提高銷售能力提供保障
對于銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)制定時(shí)，應(yīng)該在一個相對公平的基礎(chǔ)上，制定出差異化、合理化的考核辦法。不要對所有的銷售人員實(shí)行同樣標(biāo)準(zhǔn)的考核，需要綜合考慮銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模、發(fā)展的基數(shù)。同時(shí)要針對不同區(qū)域中所開展的業(yè)務(wù)指標(biāo)來制定出相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)合實(shí)際情況來分析不同團(tuán)隊(duì)的綜合增長速度，同時(shí)也需要根據(jù)某個區(qū)域內(nèi)所開展業(yè)務(wù)的飽和度來適當(dāng)調(diào)整考核指標(biāo)。根據(jù)不同地區(qū)三年以內(nèi)的經(jīng)營效益以及不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品等差異性來合理分配財(cái)務(wù)資源。在制定具體分配政策時(shí)，要以綜本成本為基準(zhǔn)，對于賠付率較低的區(qū)域可以適當(dāng)增加銷售費(fèi)用，在很大程度上可以調(diào)動基層公司的工作積極性，認(rèn)真地把控好承保管控關(guān)，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。不僅有效樹立了公司形象，同時(shí)也能夠促進(jìn)效益較好的保險(xiǎn)種類得到高速地增長。這里值得一提的是，在具體執(zhí)行時(shí)應(yīng)該控制好省級公司進(jìn)行按保險(xiǎn)種類進(jìn)行配置銷售費(fèi)用上限與實(shí)際落地差異費(fèi)用預(yù)算之間的矛盾，同時(shí)也需要控制好相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行配置時(shí)的合理性以及規(guī)范性。
四、通過拓展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售渠道提高銷售能力
1.加大電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道發(fā)展力度
當(dāng)前許多保險(xiǎn)公司開始了電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的競爭。這兩種銷售渠道在一定程度上降低了整個財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的成本，并且改變了傳統(tǒng)銷售時(shí)所受到時(shí)間以及空間限制的限制性。我們可以通過借鑒歐美以及發(fā)達(dá)國家在電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)平臺銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)，加大電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的力度，結(jié)合自身公司的實(shí)際情況，把這兩個銷售渠道作為未來的戰(zhàn)略性發(fā)展方向。加大對這兩種銷售渠道的硬件投入，建立起能夠與客戶進(jìn)行及時(shí)溝通與交流的網(wǎng)絡(luò)平臺及電話服務(wù)中心。認(rèn)真制定出保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售后的后續(xù)服務(wù)工作，不斷地?cái)U(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)電話以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的規(guī)模以及市場占比，讓財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展同時(shí)，提高整體銷售能力。
2.加強(qiáng)交叉銷售渠道發(fā)展力度
所謂的交叉銷售渠道，所指的是以客戶需求為導(dǎo)向，通過對客戶不同的需求進(jìn)行滿足，而且形成一體化的銷售形式。對于保險(xiǎn)行業(yè)而言，具有豐富的保險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品，工作人員在開展銷售時(shí)，可以結(jié)合客戶的不同需求來對其進(jìn)行交叉銷售。讓客戶需求得到滿足的同時(shí)，也能夠有效提高銷售工作人員的銷售業(yè)務(wù)，促進(jìn)了銷售人員銷售能力的提升。
3.加強(qiáng)與中介機(jī)構(gòu)的合作
在這個工作環(huán)節(jié)中作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，應(yīng)該保持與其業(yè)務(wù)中介機(jī)構(gòu)之間的良好溝通。通過與其之間形成的合作為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達(dá)到共贏的目的。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以通過契約形式，與其業(yè)務(wù)中介機(jī)構(gòu)形成資源共享或者資源互換的運(yùn)作，從而可以有效提高渠道拓展效率。同時(shí)，可以與當(dāng)?shù)匾恍┢囦N售點(diǎn)進(jìn)行合作，通過多元化的服務(wù)類型為汽車消費(fèi)者提供汽車維修途徑，并且換取到其銷售點(diǎn)的車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。讓汽車消費(fèi)者能夠簡化購買保險(xiǎn)的流程，并且享受到優(yōu)質(zhì)全面的保險(xiǎn)服務(wù)。此外，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司還可以與金融機(jī)構(gòu)形成有效合作，為需要進(jìn)行貸款的客戶提供相應(yīng)的保險(xiǎn)保障服務(wù)，讓金融機(jī)構(gòu)能夠得到相應(yīng)的中介收入之外，還能夠得到貸款企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保障，對于金融機(jī)構(gòu)而言是一個非常好的選擇。通過與不同中介機(jī)構(gòu)間的合作，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司能夠有效提高銷售業(yè)績，也能夠讓相關(guān)的工作人員提高業(yè)務(wù)知識，促進(jìn)其銷售能力的提升。
五、結(jié)語
安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是一家經(jīng)營財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全國性保險(xiǎn)公司，于20xx年6月9日獲得中國保監(jiān)會批準(zhǔn)籌建，20xx年9月30日獲準(zhǔn)開業(yè)。安邦保險(xiǎn)實(shí)力雄厚，注冊資本37.9億元。股東包括上海汽車集團(tuán)股份有限公司(saic)、中國石油化工集團(tuán)公司（sinopeccorp）等“世界500強(qiáng)”企業(yè)。憑借著雄厚的股東實(shí)力，一流的企業(yè)文化，安邦保險(xiǎn)發(fā)展態(tài)勢迅猛。目前已在全國37個省、市、自治區(qū)及重點(diǎn)城市設(shè)立分公司。20xx年?duì)I業(yè)額超過10億元。安邦保險(xiǎn)期望通過優(yōu)秀的資源配置能力，與客戶、與股東、與戰(zhàn)略伙伴、與員工的相互依存，共贏發(fā)展。
兩周前帶著繼續(xù)學(xué)習(xí)基本功，學(xué)牢專業(yè)知識的心情來到安邦保險(xiǎn)，在新的公司體驗(yàn)新的工作環(huán)境、接觸新的同事、感受新的不同的企業(yè)文化、接受新一輪的挑戰(zhàn)，讓自己之前所學(xué)的理論和實(shí)踐知識得到錘煉加以鞏固。
一、實(shí)習(xí)內(nèi)容
實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)安邦保險(xiǎn)車險(xiǎn)條款，錄單及出單以及整個工作流程
1、接待客戶，向客戶介紹保險(xiǎn)條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險(xiǎn)方案計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)。
2、負(fù)責(zé)填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車則要提供購車發(fā)票和合格證，然后對照證件上的內(nèi)容填寫投保單，再用電腦進(jìn)行錄入。
3、經(jīng)核保無誤通過后，交強(qiáng)險(xiǎn)打印保險(xiǎn)單和保險(xiǎn)標(biāo)志、商業(yè)險(xiǎn)打印保險(xiǎn)單和保險(xiǎn)卡，核對確定準(zhǔn)確無誤后，將保險(xiǎn)單交到財(cái)務(wù)，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。
4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。
二、實(shí)習(xí)體會
（一）、通過進(jìn)一步的對保險(xiǎn)公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理中存在的問題。
1、在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費(fèi)計(jì)劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費(fèi)計(jì)劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險(xiǎn)管理意識和風(fēng)險(xiǎn)控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費(fèi)任務(wù)不計(jì)成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險(xiǎn)公司的快速健康發(fā)展和壯大。
2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象。基層公司在展業(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費(fèi)，坑害被保險(xiǎn)人利益等行為時(shí)有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費(fèi)者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國民對保險(xiǎn)的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險(xiǎn)意識，損害了保險(xiǎn)業(yè)的社會聲譽(yù)和保險(xiǎn)從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險(xiǎn)經(jīng)營的損失補(bǔ)償原則和最大誠信原則。
3、在保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不強(qiáng)?；鶎庸绢I(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時(shí)的政績和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時(shí)，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠(yuǎn)發(fā)展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒有把從事保險(xiǎn)工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
（二）、提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理水平的措施
1、強(qiáng)化管理意識，提高管理質(zhì)量和水平。基層保險(xiǎn)公司要提高對加強(qiáng)管理工作重要性的認(rèn)識，增強(qiáng)內(nèi)控管理自覺性，樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強(qiáng)內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機(jī)制，加強(qiáng)電子化建設(shè)，為管理工作的開展提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點(diǎn)加強(qiáng)查勘定損管理和報(bào)價(jià)核賠管理；財(cái)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)收付費(fèi)系統(tǒng)管理；人員上要重點(diǎn)加強(qiáng)職業(yè)行為管理和考核機(jī)制管理。上級公司要加強(qiáng)對基層保險(xiǎn)公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時(shí)建立配套的責(zé)任追究制度和獎懲措施，加強(qiáng)對基層公司經(jīng)營管理行為的約束。保險(xiǎn)監(jiān)管部門要加強(qiáng)對基層公司市場行為的監(jiān)督和管理，加大對違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場環(huán)境。
2、加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)。人是生產(chǎn)力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、管理水平高、具有創(chuàng)新能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，是基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的組織保證和重要基礎(chǔ)?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)班子要不斷學(xué)習(xí)新知識、新事物，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)能力和經(jīng)營管理水平，才能適應(yīng)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司發(fā)展的需要。要加強(qiáng)對基層保險(xiǎn)公司員工的教育和培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)，不斷培養(yǎng)符合現(xiàn)代保險(xiǎn)公司發(fā)展要求的員工隊(duì)伍。加強(qiáng)基層保險(xiǎn)公司企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)公司的凝聚力和向心力，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，倡導(dǎo)激勵，宣揚(yáng)先進(jìn)，并通過分配結(jié)構(gòu)和分配機(jī)制的改進(jìn)，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，充分調(diào)動每位員工的積極性和創(chuàng)造性，為公司發(fā)展提供強(qiáng)大的人力資源保證。
平安保險(xiǎn)投資管理中心50人的團(tuán)隊(duì)由深圳北上，在上海靜安廣場落戶；中國人壽的投資管理中心9月份掛牌成立，辦公地點(diǎn)從公司總部遷至北京金融街；因?yàn)榭春蒙虾⒊蔀閬喼藿鹑谥行?，華泰財(cái)險(xiǎn)的投資部即將從北京南下上海，從形式上開始獨(dú)立運(yùn)作；人保設(shè)立的投資管理部，從一開始就在財(cái)務(wù)上單獨(dú)核算，人員上單獨(dú)招聘，體制上已經(jīng)是“一司兩制”； 新華人壽、泰康人壽等公司對投資部門的改組也已列入議事日程，有消息稱，保監(jiān)會有意支持保險(xiǎn)公司根據(jù)自己的情況成立專業(yè)的投資管理公司，經(jīng)營保險(xiǎn)公司的金融資產(chǎn)。
《金周刊》記者分析：國內(nèi)幾家主要的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司對投資部門的外掛、改制或搬遷，不是普通的機(jī)構(gòu)調(diào)整，而是反映了保險(xiǎn)業(yè)對提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用專業(yè)化程度的空前重視，預(yù)示著我國保險(xiǎn)業(yè)面臨一次結(jié)構(gòu)變革，保險(xiǎn)公司延伸出來的資產(chǎn)管理公司也許很快就會浮出水面。一位業(yè)內(nèi)人士說：“（新的投資機(jī)構(gòu)）將參照投資銀行、基金管理公司等專業(yè)投資機(jī)構(gòu)的管理運(yùn)作模式進(jìn)行構(gòu)建?！?/p>
管理著7133億歐元資產(chǎn)的德國安聯(lián)集團(tuán)下一步是在中國拿到資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的許可證
中國保險(xiǎn)業(yè)與國際接軌的進(jìn)程可能超過很多市場人士預(yù)料。保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司的資產(chǎn)管理公司在我國尚未“出世”，但在國際保險(xiǎn)業(yè)，卻幾乎已是“標(biāo)準(zhǔn)模式”了。
記者在多次采訪德國安聯(lián)、英國商聯(lián)、美國信諾、美國信安、林肯金融集團(tuán)、瑞士豐泰、加拿大宏利、瑞典斯堪的亞保險(xiǎn)集團(tuán)等國際保險(xiǎn)大鱷的過程中了解到，國外保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部門往往比銀行和基金公司更具有融資能力，巨大的融資能力造就了管理財(cái)富、消化資金、專業(yè)投資理財(cái)?shù)馁Y產(chǎn)管理公司，而資產(chǎn)管理公司對巨額資產(chǎn)的管理經(jīng)驗(yàn)隨著保險(xiǎn)公司的百年歷史日臻成熟，這樣的資產(chǎn)管理公司又會吸納更多的社會資金，不斷“放大”融資水平。
德國安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)包括三大塊業(yè)務(wù)：壽險(xiǎn)、非壽險(xiǎn)和資產(chǎn)管理。令安聯(lián)引以驕傲的是，安聯(lián)還是世界10大機(jī)構(gòu)投資者之一，最近的數(shù)字中，安聯(lián)集團(tuán)管理的資產(chǎn)7133億歐元。目前，安聯(lián)已獲準(zhǔn)在中國開展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，據(jù)說，安聯(lián)的下一步是在中國拿到資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的許可證。
另一家主要的國際性的機(jī)構(gòu)投資者茂利資產(chǎn)管理公司屬于英國商聯(lián)保險(xiǎn)cgu plc?shù)目毓晒尽Ｉ搪?lián)是一家國際性保險(xiǎn)集團(tuán)，它的業(yè)務(wù)包括四大塊：壽險(xiǎn)、非壽險(xiǎn)、國際業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理。作為機(jī)構(gòu)投資者，它還是歐洲最大的基金管理人之一。至1998年12月31日，商聯(lián)保險(xiǎn)管理下的資產(chǎn)超過2000億美元。這相當(dāng)于中國最大的人壽保險(xiǎn)公司近20倍的資產(chǎn)。
瑞士蘇黎士保險(xiǎn)集團(tuán)的業(yè)務(wù)也分為四大塊：壽險(xiǎn)、非壽險(xiǎn)、再保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理公司，其資產(chǎn)管理公司屬于獨(dú)立性質(zhì)的公司，除負(fù)責(zé)母公司的資產(chǎn)管理和投資外，還代客理財(cái)及負(fù)責(zé)第三方基金管理。
這些國際保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部的資產(chǎn)管理公司都具有完全獨(dú)立的董事會、管理團(tuán)隊(duì)和組織結(jié)構(gòu)，有著各自不同的投資理念和鮮明的業(yè)務(wù)特色，擁有投資領(lǐng)域內(nèi)最出色的專業(yè)隊(duì)伍。
中國人保投資管理部的組織架構(gòu)已能看出基金公司的“身形”
保險(xiǎn)投資部門上演“獨(dú)立運(yùn)動”
國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，催生出專業(yè)化的資產(chǎn)管理公司的誕生。
今年年初，新華人壽董事長在他的年度工作報(bào)告中，明確提出“深入改革投資管理體制，推行投資銀行運(yùn)作模式……將金融投資部比照投資銀行管理模式，模擬獨(dú)立法人實(shí)體運(yùn)作，財(cái)務(wù)上單獨(dú)核算……”
中國人民保險(xiǎn)公司投資管理部總經(jīng)理張鴻翼接受采訪時(shí)亦認(rèn)為：“保險(xiǎn)與證券兩個行業(yè)確實(shí)是有隔膜。這兩個行當(dāng)在運(yùn)作機(jī)制、決策機(jī)制、工作效率、人事制度、薪金制度很難對接。從保險(xiǎn)公司資金運(yùn)作的安全性方面考慮，也應(yīng)該在保險(xiǎn)公司內(nèi)部對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)資金實(shí)行分業(yè)管理?！?/p>
來自保險(xiǎn)人士的共識是：由于投資部門的工作性質(zhì)、專業(yè)方向、管理手段都與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部門和行政管理部門大相徑庭，因此，按照現(xiàn)資銀行或基金管理公司的組織模式成立相對獨(dú)立的投資公司或單設(shè)投資機(jī)構(gòu)，有利于從組織上避免不同性質(zhì)的業(yè)務(wù)工作間互相掣肘、提升保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)的專業(yè)化程度，使保險(xiǎn)投資能真正按照專業(yè)化投資業(yè)務(wù)的要求去做。
記者了解到，幾家欲成立獨(dú)立資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的方案都是比照基金管理公司的組織形式。如下轄投資研究部門、基金管理部門和業(yè)務(wù)操作部門。
于2000年底籌建，今年年初建立的中國人保投資管理部的組織架構(gòu)已能看出基金公司的“身形”，人保投資管理部分為四個部門，即研究部、運(yùn)營部、核算部、投資管理部。
記者在采訪中了解到，各家保險(xiǎn)公司的上上下下都為保險(xiǎn)資金投資渠道狹窄而著急，但果真渠道打開，如保險(xiǎn)資金入市，面對成千只股票，成千家上市公司，保險(xiǎn)公司假如不在組織和人才方面做好準(zhǔn)備，保險(xiǎn)資金入市的風(fēng)險(xiǎn)將難以控制。從這方面考慮，與保險(xiǎn)資金投資渠道拓寬相配套的政策應(yīng)該是讓保險(xiǎn)公司的投資部門形成專業(yè)化、獨(dú)立運(yùn)作的機(jī)構(gòu)。
“保險(xiǎn)公司狹窄的投資渠道也是保險(xiǎn)公司長期以來沒有大力發(fā)展投資專業(yè)隊(duì)伍的重要原因?！毙氯A的沈志衛(wèi)說。那么，保險(xiǎn)公司的投資部門與基金管理公司和證券公司相比，存在哪些專業(yè)方面的不足呢？“主要體現(xiàn)在投資專業(yè)隊(duì)伍的單薄，特別是市場研究力量普遍存在比較大的欠缺，但現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司的管理模式和薪酬水平又很難吸引到高水平的專業(yè)人才。因此，成立獨(dú)立運(yùn)作的投資管理公司，可以從根上理順管理體制，以專業(yè)化公司的結(jié)構(gòu)組成專業(yè)化的投資團(tuán)隊(duì)?！?/p>
從這個意義上說，保險(xiǎn)投資部門的“獨(dú)立運(yùn)動”也正反映和順應(yīng)了保險(xiǎn)公司投資渠道的逐漸放寬。
對于何時(shí)成立資產(chǎn)管理公司，各公司似乎并不著急。張鴻翼認(rèn)為，“這件事，政策一放開，就會水到渠成的?！?/p>
2、全面掌握自己所管理團(tuán)體的基本情況。管理的團(tuán)體文化素質(zhì)，員工的上進(jìn)心，工作能力，綜合素質(zhì)很強(qiáng)？這些員工的基本情況，你一定要了如指掌。
3、從整體上提高自己的業(yè)務(wù)水平。作為管理者，必須要掌握過硬的業(yè)務(wù)水平。并且，你的業(yè)務(wù)水平要求一定要比普通員工還要強(qiáng)一些，有了這些基礎(chǔ)這樣你才能很好地管理團(tuán)隊(duì)。
4、提高自身的管理水平。要發(fā)揮團(tuán)體整體的作用，就要建立良好的管理制度，用制度來管理人。對每一個團(tuán)隊(duì)成員，要平等對待，加強(qiáng)對團(tuán)隊(duì)的教育，獎罰分明。
【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)公司；學(xué)習(xí)型組織；建設(shè)；路徑
學(xué)習(xí)型組織簡單地講，就是具備強(qiáng)大的全員學(xué)習(xí)能力的組織。這種組織以“自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考”五項(xiàng)修煉為重點(diǎn)，通過系統(tǒng)性學(xué)習(xí)和廣泛的知識共享體系具有持續(xù)學(xué)習(xí)的能力。學(xué)習(xí)型組織強(qiáng)調(diào)以人為本，能夠培養(yǎng)濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，實(shí)現(xiàn)自我學(xué)習(xí)和終身學(xué)習(xí)。同時(shí)能夠及時(shí)捕捉信息，管理和運(yùn)用知識，具有領(lǐng)先的學(xué)習(xí)速度和解決問題的能力，以不斷適應(yīng)變化的環(huán)境。推進(jìn)學(xué)習(xí)型組織建設(shè)，使得保險(xiǎn)公司的員工學(xué)習(xí)工作化和工作學(xué)習(xí)化成為常態(tài)，對于實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)基層公司的科學(xué)發(fā)展和不斷提升核心競爭力具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
一、學(xué)習(xí)型組織的層次和要素
（一）學(xué)習(xí)型組織是全體成員全身心投入學(xué)習(xí)的組織
過去講的保險(xiǎn)公司競爭說到底是人才競爭，其實(shí)這不完全對，按照學(xué)習(xí)型理論，保險(xiǎn)公司競爭說到底是學(xué)習(xí)力的競爭。據(jù)調(diào)查大學(xué)生所學(xué)知識不到10年就老化了60%，20年就老化90%?，F(xiàn)在是知識經(jīng)濟(jì)和知識爆炸的時(shí)代，衡量一個人的能力不完全取決于他們的文憑和學(xué)歷，而在于他們的學(xué)習(xí)力和創(chuàng)新力。
（二）學(xué)習(xí)型組織是讓員工體會到工作中生命意義的組織
人的需求是多層次的，最低的是溫飽，然后是安全感，第三是歸屬感，更高的需求是實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。保險(xiǎn)公司只有解決了他們的溫飽、安全及歸屬的需求，員工才能有更高的追求。作為管理者，要尊重員工，公平對待員工，否則，員工就不會認(rèn)真工作。保險(xiǎn)公司要成功，僅僅讓員工貢獻(xiàn)手工勞動是不夠的，還要讓他們貢獻(xiàn)腦力勞動。對于保險(xiǎn)公司來說，必須注意雙元原則。所謂雙元，第一就是保險(xiǎn)公司的發(fā)展，第二要注意員工的發(fā)展。一個只注意保險(xiǎn)公司發(fā)展而不注意員工發(fā)展的保險(xiǎn)公司是不會成功的；作為員工來講，既要注意到個人的發(fā)展，又要想到保險(xiǎn)公司的發(fā)展。因此，組織的各層領(lǐng)導(dǎo)要讓員工體驗(yàn)到工作中生命的意義。
（三）學(xué)習(xí)型組織是通過學(xué)習(xí)創(chuàng)造自我和擴(kuò)大未來能量的組織
一個組織整天學(xué)習(xí)而不創(chuàng)造那就不是一個學(xué)習(xí)型組織，而是一個形而上學(xué)的組織。學(xué)習(xí)型組織的學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)把學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造力。改革開放以來，引進(jìn)了許多先進(jìn)的管理理論和科學(xué)技術(shù)理論，可為什么中國還有許多保險(xiǎn)公司走不出困境呢？原因之一就是我們雖然學(xué)習(xí)了許多知識，但未付諸實(shí)踐，這些知識也就成了無用的知識。所謂學(xué)習(xí)型組織，是指通過培養(yǎng)彌漫于整個組織的學(xué)習(xí)氣氛、充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性思維能力而建立起來的一種有機(jī)的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持續(xù)發(fā)展的組織。這種組織具有持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，具有高于個人績效總和的綜合績效。
（四）學(xué)習(xí)型組織的六大要素
一是擁有終生學(xué)習(xí)的理論和機(jī)制；二是建有多元回饋和開放的學(xué)習(xí)系統(tǒng)；三是形成學(xué)習(xí)共享與互動的組織氛圍；四是具有實(shí)現(xiàn)共同愿景的不斷增長的學(xué)習(xí)力；五是工作學(xué)習(xí)化使成員活出生命意義；六是學(xué)習(xí)工作化使組織不斷創(chuàng)新發(fā)展。
二、學(xué)習(xí)型組織是提升保險(xiǎn)公司核心競爭力的基礎(chǔ)
保險(xiǎn)公司要以銷售能力建設(shè)為龍頭，以信息技術(shù)建設(shè)為靈魂，以核保核賠師等專業(yè)技術(shù)制度建設(shè)為主干，以打造內(nèi)部服務(wù)價(jià)值鏈為紐帶，以績效考評和優(yōu)化資源配置為驅(qū)動力，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展。這就要求保險(xiǎn)基層公司必須深化改革，不斷創(chuàng)新，強(qiáng)化保險(xiǎn)公司的核心競爭力。加強(qiáng)學(xué)習(xí)型組織建設(shè)，有利于提高內(nèi)部資源和知識的利用率，增強(qiáng)資源配置的效率和水平；有利于強(qiáng)化保險(xiǎn)公司上下級之間、前后臺之間的理解與溝通，促進(jìn)保險(xiǎn)公司內(nèi)部定位的清晰化，提升后臺對銷售一線的服務(wù)意識和服務(wù)效率，切實(shí)提高市場反應(yīng)速度，不斷增強(qiáng)銷售能力；有利于強(qiáng)化員工的自主創(chuàng)新意識，在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面積極謀求自我超越，有效解決產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化的問題；有利于加強(qiáng)對先進(jìn)管理理論和管理實(shí)踐的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)戰(zhàn)略思考和自覺創(chuàng)新的內(nèi)在動力，準(zhǔn)確把握發(fā)展趨勢，及時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整，提高保險(xiǎn)基層公司引領(lǐng)市場發(fā)展的能力。因此，培育和提高保險(xiǎn)基層公司核心競爭力，學(xué)習(xí)型組織建設(shè)是一個重要前提和載體，是一個很好的抓手。正如學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)始人彼得·圣吉強(qiáng)調(diào)的那樣：“當(dāng)今世界，企業(yè)唯一持久的優(yōu)勢是比自己的競爭對手具有學(xué)習(xí)得更快更好的能力”。通過學(xué)習(xí)型組織建設(shè)，積極營造開放性、創(chuàng)新性的組織，將外部的先進(jìn)知識引入保險(xiǎn)公司內(nèi)部，同時(shí)在組織內(nèi)互相分享知識，互相碰撞，又能夠內(nèi)生出新的知識，這將全面推進(jìn)保險(xiǎn)公司管理升級，不斷實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新，極大提升保險(xiǎn)公司的綜合競爭優(yōu)勢和可持續(xù)發(fā)展能力。
三、學(xué)習(xí)型組織是提升員工素質(zhì)的載體
加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，學(xué)習(xí)型組織是平臺，學(xué)習(xí)力文化是先導(dǎo)。建設(shè)學(xué)習(xí)型組織，有利于踐行保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)公司文化，有利于營造“理解、尊重、信任、和諧”的工作氛圍，有利于加快專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)“專家治司、技能制勝”。當(dāng)前，在保險(xiǎn)基層公司的員工隊(duì)伍中，包括一些領(lǐng)導(dǎo)干部，不同程度地存在著知識結(jié)構(gòu)不合理、專業(yè)知識不豐富、技能優(yōu)勢趨于弱化等問題，在處理和解決問題時(shí)，習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)辦事，無法適應(yīng)環(huán)境變化和新形勢要求。這就迫切要求我們必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)型組織建設(shè)，在保險(xiǎn)公司內(nèi)部營造一種重視學(xué)習(xí)、重視交流、重視研究的氛圍。同時(shí)通過推廣系統(tǒng)性的思考方法和內(nèi)部的學(xué)習(xí)交流，共同勾畫美好愿景，能夠充分激發(fā)全系統(tǒng)的創(chuàng)造力和凝聚力，全面提升員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)。
四、學(xué)習(xí)型組織建設(shè)的目標(biāo)和任務(wù)
學(xué)習(xí)型組織建設(shè)的目標(biāo)就是建設(shè)三支隊(duì)伍和提升四項(xiàng)能力，一是要建立理論基礎(chǔ)扎實(shí)、綜合素質(zhì)較高、管理能力較強(qiáng)的管理人才隊(duì)伍；二是要建立專業(yè)知識精通、專業(yè)技術(shù)過硬、創(chuàng)新能力突出的專業(yè)員工隊(duì)伍；三是要建立熟悉產(chǎn)品和客戶需求、適市場競爭需要、市場拓展能力強(qiáng)的銷售人員隊(duì)伍。提升四項(xiàng)能力，就是要通過建立各層級學(xué)習(xí)制度和良好的學(xué)習(xí)平臺，加強(qiáng)知識的共享和溝通，不斷提升學(xué)習(xí)能力；通過持續(xù)性的學(xué)習(xí)，開闊視野，拓寬思路，充分激發(fā)員工在知識和專業(yè)技能上的創(chuàng)造力，不斷提升創(chuàng)新能力；通過系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)和思考，將學(xué)習(xí)成果應(yīng)用于保險(xiǎn)公司管理實(shí)踐，不斷提升管理能力；通過加強(qiáng)溝通交流，統(tǒng)一全體員工對發(fā)展問題的認(rèn)識，增強(qiáng)對發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)的認(rèn)同和執(zhí)行的自覺性，不斷提升執(zhí)行能力。
保險(xiǎn)基層公司學(xué)習(xí)型組織建設(shè)的主要任務(wù)，包括以下五個方面：一是要樹立學(xué)習(xí)型組織理念體系。保險(xiǎn)基層公司各級領(lǐng)導(dǎo)干部和廣大員工都要積極參與學(xué)習(xí)，切實(shí)樹立全員學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)和團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的理念。二是要夯實(shí)學(xué)習(xí)型組織制度基礎(chǔ)。不斷改進(jìn)學(xué)習(xí)形式和學(xué)習(xí)方法，建立管理、技術(shù)、銷售等各類人員的學(xué)習(xí)制度；進(jìn)一步完善教育培訓(xùn)管理制度，建立教育培訓(xùn)投入產(chǎn)出評價(jià)機(jī)制；將學(xué)習(xí)成效與考評機(jī)制掛鉤，逐步建立與學(xué)習(xí)型組織建設(shè)相聯(lián)系的考核評價(jià)制度。三是要打造學(xué)習(xí)型組織管理平臺。在明晰職責(zé)的基礎(chǔ)上，簡化優(yōu)化管理流程，積極構(gòu)建保險(xiǎn)基層公司內(nèi)部的知識信息溝通傳導(dǎo)機(jī)制，有效實(shí)現(xiàn)信息開放和信息共享，為推進(jìn)學(xué)習(xí)型組織建設(shè)創(chuàng)造良好的管理基礎(chǔ)。四是要培育學(xué)習(xí)型組織保險(xiǎn)公司文化。積極創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，倡導(dǎo)學(xué)習(xí)工作化、工作學(xué)習(xí)化，在保險(xiǎn)基層公司內(nèi)部形成一種尊重知識、尊重人才的濃厚氛圍，鼓勵員工挑戰(zhàn)傳統(tǒng)、加強(qiáng)創(chuàng)新，（下轉(zhuǎn)第265頁）（上接第263頁）將學(xué)習(xí)成果大膽運(yùn)用于工作實(shí)踐，為保險(xiǎn)基層公司發(fā)展注入強(qiáng)大動力。五是要完善學(xué)習(xí)型組織技術(shù)保障。充分依靠網(wǎng)絡(luò)、多媒體等現(xiàn)代技術(shù)手段，加強(qiáng)內(nèi)部的溝通交流，加大知識技術(shù)的引進(jìn)力度，不斷提高學(xué)習(xí)型組織建設(shè)的實(shí)際效果。
五、學(xué)習(xí)型組織建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
一是要領(lǐng)導(dǎo)重視和帶頭。開展學(xué)習(xí)型組織建設(shè)，領(lǐng)導(dǎo)干部的重視程度、支持力度、推動的堅(jiān)定性都直接影響學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)效果。保險(xiǎn)基層公司的領(lǐng)導(dǎo)干部必須率先垂范，要努力成為建設(shè)學(xué)習(xí)型組織的合格的設(shè)計(jì)師、稱職的引領(lǐng)者和優(yōu)秀的培訓(xùn)師。領(lǐng)導(dǎo)要帶頭學(xué)習(xí)、主動學(xué)習(xí)，引領(lǐng)組織中所有人以學(xué)習(xí)和研究的態(tài)度、方法對待工作，創(chuàng)新學(xué)習(xí)方式方法，提高學(xué)習(xí)效果，促進(jìn)工作學(xué)習(xí)化、學(xué)習(xí)工作化。二是要全員發(fā)動。保險(xiǎn)基層公司要采取多種措施，通過多種形式，廣泛開展建設(shè)學(xué)習(xí)型組織的動員宣傳，教育和引導(dǎo)廣大員工真正把學(xué)習(xí)作為推動本職工作、成就保險(xiǎn)公司事業(yè)、實(shí)現(xiàn)個人價(jià)值的需要，充分激發(fā)他們參與學(xué)習(xí)的積極性和主動性，實(shí)現(xiàn)最廣泛和最深入的自覺參與。三是要精心組織。保險(xiǎn)基層公司要在加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)上下功夫，成立創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，落實(shí)責(zé)任，切實(shí)加強(qiáng)對創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織活動的領(lǐng)導(dǎo)；要在方案落實(shí)上下功夫，按照上級公司的指導(dǎo)意見，結(jié)合團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況，明確和細(xì)化工作方案，切實(shí)組織開展好公司內(nèi)部的創(chuàng)建活動。要在體系和機(jī)制建設(shè)上下工夫，不斷搭建和充實(shí)學(xué)習(xí)型組織的方法工具體系、制度規(guī)范體系、學(xué)習(xí)資源體系、組織人力體系、學(xué)習(xí)文化體系和學(xué)習(xí)創(chuàng)新體系，創(chuàng)新學(xué)習(xí)方式，豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容，提高學(xué)習(xí)效果，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)知識、研究問題、推動工作的有機(jī)結(jié)合。四是要勇于實(shí)踐。理論聯(lián)系實(shí)際，是創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織必須堅(jiān)持的重要方針。保險(xiǎn)基層公司要結(jié)合本身的發(fā)展實(shí)際，認(rèn)真剖析存在的問題，著眼于學(xué)習(xí)成果的運(yùn)用，有的放矢，大膽實(shí)踐，積極創(chuàng)新，用學(xué)習(xí)成果指導(dǎo)制約發(fā)展的問題和突出矛盾的解決，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)和實(shí)踐良性互動，不斷提高學(xué)習(xí)型組織建設(shè)的效果，扎實(shí)推進(jìn)學(xué)習(xí)型組織建設(shè)工作，持續(xù)提升保險(xiǎn)基層公司的發(fā)展質(zhì)量和發(fā)展水平。
參考文獻(xiàn)
[1]周道許.中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展若干問題研究[M].北京：中國金融出版社，2006.
29年的壽險(xiǎn)經(jīng)歷，累積客戶3000多位，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)難以計(jì)算，這些都不是張國全引以為傲的，最讓他自豪的是對公司的從一而終、對客戶的從一而終，以及他對保險(xiǎn)事業(yè)的從一而終。他說要用最實(shí)際的行動證明給客戶看：一個承諾，一輩子的服務(wù)。
在10月11日保險(xiǎn)家傳媒舉辦的MDRT中國日高峰論壇上，記者第一次見到張國全，這位壽險(xiǎn)界的老行家。謙遜的笑容掛在臉上，與他交流給人平易近人的感覺。但是29年的壽險(xiǎn)資歷，也讓我們看到了保險(xiǎn)前輩的風(fēng)范和自信。他在講課一開始就給自己提出了挑戰(zhàn)：今天不能讓大家自信地離開就不下課！引來一片掌聲。大家知道，今天一定會不虛此行。
當(dāng)然，張國全也沒讓大家失望，短短1個半小時(shí)的課程是迭起，掌聲如潮。會后張國全又對人有問必答。
從懵懂到認(rèn)定
誰能想到這位新加坡大東方人壽保險(xiǎn)公司的集團(tuán)經(jīng)理，金融管理碩士，手攥特許財(cái)務(wù)策劃師專業(yè)資格的張國全，當(dāng)時(shí)進(jìn)入這個行業(yè)的目的是多么的單純和直接，就是賺錢。而他學(xué)時(shí)的夢想是當(dāng)一名授業(yè)解惑的老師?；蛟S陰差陽錯，保險(xiǎn)業(yè)讓他實(shí)現(xiàn)了夢想，也賺到了大筆的金錢。
當(dāng)年進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的情景還歷歷在目。29年前，張國全穿著T、牛仔褲出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司時(shí)，他的上司皺起眉頭說，“你的胡子沒刮，穿成這樣來保險(xiǎn)公司上班，形象不好?！碑?dāng)時(shí)的張國全在心里并沒有認(rèn)可保險(xiǎn)。但是聽完課以后，他的態(tài)度轉(zhuǎn)變了，“那時(shí)候我的上司也說，‘國全，這是你人生的第二次機(jī)會，如果你能好好把握這個事業(yè)，有一個好的起點(diǎn)，而且能做到終點(diǎn)，那是很棒的一件事情?！@句話給我的感覺是非常強(qiáng)烈的?！?/p>
后來所有的課程， 張國全都上了。他知道了生命線，知道一個人的一生必須要感恩，要回報(bào)，知道人生從20歲到55歲要努力賺錢。于是張國全跟自己說：好了，我要做保險(xiǎn)，我要賺錢。
張國全接觸的第一個賠償，是一個客戶車禍去世了，死時(shí)才20多歲，太太很年輕，當(dāng)支票交到她手上的時(shí)候，張國全覺得這張保單太小了。
也正是帶著這樣的遺憾，張國全認(rèn)定這個行業(yè)了。就這樣，一宗一宗的銷售，他在保險(xiǎn)業(yè)一路走來。
在大東方人壽最快的6個月晉升主管，而張國全僅用了2個月。張國全帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)常常做街頭訪問，設(shè)計(jì)的問題都很有趣?！芭e個簡單的例子，我設(shè)計(jì)三個問題，一般人在街上碰到陌生人都會講‘NO’或者‘不，不可以’，所以我們設(shè)計(jì)的第一個問題讓他講‘N O’，問他‘你一天可以儲蓄1 0 0 0元人民幣嗎？’；第二個問題是讓他講‘YES’，‘那一天50塊呢？’”
保險(xiǎn)銷售工作就是在市場上跑，逢人就問，最大的動力就是升職。他一邊做銷售一邊做培訓(xùn)。在團(tuán)隊(duì)里，因?yàn)樗苈犜?，所以在一些活動、研討會、激勵大會上，上司都讓他做講師。從那時(shí)開始，張國全覺得培訓(xùn)也不錯，就時(shí)不時(shí)的在公司或團(tuán)隊(duì)里做培訓(xùn)。
從高傲到分享
張國全說， “ 其實(shí)我的目標(biāo)是10年就退休了。因?yàn)槲业纳纤靖嬖V我‘保險(xiǎn)只要拼10年，就能賺一輩子的錢?！??！?/p>
的確如此，在第十多年的時(shí)候，張國全經(jīng)過了公司產(chǎn)量最高的時(shí)期，他買了大房子，開上了賓士。32歲的張國全顯現(xiàn)了年輕人特有的高傲和不可一世。
那么，是什么讓張國全改變了十年退休的念頭，并在這個行業(yè)里工作了29個年頭？
上個世紀(jì)9 0 年代初， 新加坡保險(xiǎn)業(yè)顯現(xiàn)了新一輪的發(fā)展，保險(xiǎn)公司出現(xiàn)新保單，開始銷售投資型商品。敏感的張國全明白保險(xiǎn)人必須轉(zhuǎn)型成為理財(cái)規(guī)劃師，才能適應(yīng)保險(xiǎn)市場的變化。他開始有意地接受一些專業(yè)的理財(cái)培訓(xùn)，去讀復(fù)雜的理財(cái)課?！皬哪莻€時(shí)候，我才知道天有多大，覺得自己的渺小，也覺得還有很多地方?jīng)]有探討到。特別是我在談理財(cái)規(guī)劃、談投資，談金融管理、單位信托、基金管理，談外國的對沖基金等各種各樣的東西時(shí)，我才覺得其實(shí)在金融理財(cái)這一大片里面，保險(xiǎn)是很小的一個部分。”
認(rèn)識到這一點(diǎn)，張國全開始重新規(guī)劃自己的保險(xiǎn)人生。
1 9 9 1年張國全有機(jī)會參加了第一屆亞太壽險(xiǎn)大會，讓他非常震撼的是，來自美國、加拿大的著名講師都無私地把他們的壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)分享給新加坡人，就像MDRT主席羅杰斯所講的，要全方位的人生，應(yīng)該取之社會，用之社會。
同時(shí)， 張國全也認(rèn)識到保險(xiǎn)這個行業(yè)的特別之處，如果你不參加活動，不提升自己，你很快就會被淘汰。一個人如果不看書，三天的面目就很丑陋。這個在保險(xiǎn)業(yè)的感覺是最直接的。尤其是業(yè)務(wù)員，必須不斷的進(jìn)修，才會有大的成就。
第七屆亞太壽險(xiǎn)大會時(shí)，張國全做義工，幫忙招待一位講師，帶他上課、吃飯，這位在保險(xiǎn)業(yè)工作了30多年的講師給予他很大的幫助。
今天，對張國全來講，保險(xiǎn)已經(jīng)不是他的工作，而是生活的一部分。
提高業(yè)務(wù)員對客戶和公司的忠誠度這次參加MDRT高峰論壇，并不是張國全第一次來中國大陸做分享，對中國大陸目前保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，他表示，“中國大陸的保險(xiǎn)業(yè)還處于初始階段，業(yè)務(wù)員有非常勤奮的工作態(tài)度，對知識如饑似渴，每次上完課，很多人覺得還有很多東西要問，很多知識想知道。因?yàn)槲业臍v史就可能是他們的未來?！?/p>
關(guān)于大陸保險(xiǎn)從業(yè)人員的從業(yè)素質(zhì)，張國全說，如果很挑剔地來講，就是要提升業(yè)務(wù)員對客戶的忠誠度。如果業(yè)務(wù)員能忠誠于他的客戶，他就不僅僅是賣保險(xiǎn)，而會抱著服務(wù)客戶一輩子的心態(tài)去工作。這就需要去教導(dǎo)、培訓(xùn)，讓他看得到注重服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。
張國全在新加坡大東方人壽保險(xiǎn)公司服務(wù)了29年，而且表示會繼續(xù)服務(wù)下去。
其實(shí)，每次張國全來大陸時(shí)，朋友對他說，“國全，我又換公司了”。這不僅讓他思考是什么地方出了問題？主管有沒有留住人才的能力？公司有沒有花心思除了尋找新人之外，也花心思留住舊的人才？公司對于團(tuán)隊(duì)的培育有沒有投入精力？“通常一個人要帶走一大群人，我不覺得是人的問題，而是公司制度的問題，只有制度會帶走一大群人?！睂τ跇I(yè)務(wù)員頻繁跳槽，張國全如此表示。
保險(xiǎn)公司要從兩方面掌管它的外群組織。第一批是土生土長、自己培育的人才，要不斷地跟他們打成一片，因?yàn)槭沁@群人把生意帶進(jìn)來，公司要在策略上、感情上、感覺上等各方面重視他們，把這批人當(dāng)作公司的子弟兵、骨干。另一群就是在市場上招募進(jìn)來的，怎樣使得他們能在公司落戶生根?！熬拖裎以谂_上講的，每一位壽險(xiǎn)個人永遠(yuǎn)不可能在排隊(duì)轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換久了他會想在一家公司定下來。所以，讓他說，‘好了，就這家公司是我人生的最后一家公司。’他就能很穩(wěn)的做下來。比如一間房子想要住3個月、住3年或者住
30年，他對這個房子的感情、清潔、管理的方式完全不同。這就是心態(tài)的不同。而態(tài)度決定一切，所以如何使業(yè)務(wù)員對這家公司抱著‘這就是我最后一家公司。’這個主管必須走出他的辦公室大門，跟這批外來的軍團(tuán)聯(lián)系和溝通?！?/p>
無可否認(rèn)，業(yè)務(wù)員隨意跳槽問題，在所有國家保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的初期都難以避免。新加坡保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初，各家壽險(xiǎn)公司主要采取人海戰(zhàn)術(shù)，張國全剛加入后兩個月升為主管，第一年招了200人。1983年，新加坡經(jīng)歷了第一輪的發(fā)展，人也迎來了第一次淘汰，那時(shí)新加坡的保險(xiǎn)人從4萬多人淘汰到2萬人。
在1991年時(shí)，新加坡對團(tuán)隊(duì)下線做出規(guī)定，下線最多有40人。因?yàn)楹艽蟮膱F(tuán)隊(duì)，監(jiān)管當(dāng)局覺得在管理上沒有辦法全程的監(jiān)督。張國全團(tuán)隊(duì)也在這兩輪的發(fā)展中人數(shù)從三四百人銳減到50人，雖然目前監(jiān)管當(dāng)局有所放松，但是張國全團(tuán)隊(duì)注重精英部隊(duì)的培訓(xùn)，走高生產(chǎn)力的路線，不再隨便招人。如今，張國全的團(tuán)隊(duì)非常成熟，很多隊(duì)員都跟了他十多年、二十年。
目前，雖然還存在因個人因素跳槽的現(xiàn)象，但它已不是新加坡保險(xiǎn)公司最頭疼的一件事情，原因也是制度。
鼓勵業(yè)務(wù)員要對客戶絕對忠誠，不管是行業(yè)協(xié)會也好，還是像《保險(xiǎn)家》這樣的媒體，或者是相關(guān)的機(jī)構(gòu)，都有社會責(zé)任為廣大的客戶群著想。因?yàn)榭蛻魧ΡｋU(xiǎn)認(rèn)識很膚淺，業(yè)務(wù)員介紹什么保險(xiǎn)他就買什么保險(xiǎn)。如果業(yè)務(wù)員的銷售方式不好，不能很好地把一個保單介紹給一個家庭，這是很不幸的。所以一定要有一個團(tuán)體，宣揚(yáng)專業(yè)，教育客戶，也教育業(yè)務(wù)員，才能夠彼此產(chǎn)生一個督促的作用，提升這個行業(yè)的水平，使得行業(yè)有一個比較健康的發(fā)展。
最自豪對保險(xiǎn)的從一而終
當(dāng)記者問張國全29年的壽險(xiǎn)經(jīng)歷中，最自豪的是什么時(shí)？張國全說，“是我對這家公司從一而終，對客戶從一而終。”
當(dāng)初張國全也和許多的保險(xiǎn)人一樣，曾面對客戶的疑問：“國全，你剛做保險(xiǎn)，很多人都中途不做了，那你不做了我找誰啊？”雖然每個人都會有各種各樣的解釋，畢竟不是客戶要聽的?！盎蛟S我最自豪的就是用最實(shí)際的行動證明給客戶看，一個承諾，一輩子的服務(wù)，這個感覺是非常棒的。”
張國全的很多客戶保單滿期，拿到錢，請他吃飯?？蛻魰v述以前買保險(xiǎn)時(shí)，張國全在什么地方找他，甚至張國全在給他們講解保險(xiǎn)時(shí)，畫得亂七八糟的幾張草稿紙，客戶都收留下來，放在保單里面，珍貴地收藏了20多年。“那些亂七八糟的紙張，有些是已經(jīng)不在的餐館，有些是保險(xiǎn)公司很早不用的陳舊傳單，今天開起來就特別回味。這也顯示出客戶非常有情，他們收藏了20年、30年。我感覺其實(shí)很多人對他這一生所買的保單是一輩子的事情?！闭f到這里，張國全的眼睛有些濕潤。
對于現(xiàn)在的生活，張國全表示很輕松，女兒已經(jīng)24歲，大學(xué)畢業(yè)。兒子在服兵役。團(tuán)隊(duì)和客戶都跟隨他很久了，就像身體的一部分難以切割?！拔以?jīng)跟客戶說我要退休了，客戶都不高興。因?yàn)樗X得，你退休了，我們怎么辦啊?！?/p>
今天張國全的工作是高效率的，每一次的成交比率高達(dá)80%，讓他有更多時(shí)間到海外去分享。他做義工，在海外的一些保險(xiǎn)協(xié)會擔(dān)任義務(wù)顧問。
張國全給自己定了一個功課表，每個月有一周時(shí)間去國外講課、分享，其他時(shí)候要留在新加坡帶團(tuán)隊(duì)，跟客戶保持聯(lián)系。張國全表示，“現(xiàn)在做了29年，今天我聽羅杰斯做了30多年，他還是熱情四射，我想，或許我可以再作20年吧?！?/p>
張國全29年壽險(xiǎn)歷程的四個階段
第一階段：屬于產(chǎn)品感性的銷售時(shí)代。要把產(chǎn)品賣出去，業(yè)務(wù)員要會講故事，那個時(shí)代，客戶、公司、管理方式都是非常的感性。講一些感人的故事，激勵的話語，這是開始我所走得階段。
第二階段：在80年代中期，保險(xiǎn)開始走入比較理性的階段。從單一保單的銷售，提升成為從客戶的需求著手。保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)出比較多的險(xiǎn)種，開始注重業(yè)務(wù)員的數(shù)字。
第三階段：90年代，監(jiān)管制度非常嚴(yán)禁，保險(xiǎn)開始走入高生產(chǎn)力、低成本運(yùn)作，很多保險(xiǎn)公司都設(shè)法把成本降到最低，辦公室不要太大，大家開始認(rèn)識到什么是降低成本的管理方式。
第四階段：到2000年代，全面的理財(cái)規(guī)劃，專業(yè)的理財(cái)課程，開始很普遍地在新加坡推廣，我們開始重新被訓(xùn)練、被教育。去了解更多的除了保險(xiǎn)以外的財(cái)務(wù)產(chǎn)品，把自己當(dāng)成一個全面的企業(yè)家的模式。
從感性到理性，到監(jiān)管制度，到今天，業(yè)務(wù)員都把保險(xiǎn)作為自己的事業(yè)，有一種企業(yè)家精神，如果要做得好，一定要武器精良。
人本管理思想在企業(yè)管理實(shí)踐中日益受到重視，而保險(xiǎn)營銷行業(yè)本來就是一個以“人”為基本投入要素的行業(yè)，更需要實(shí)施人本管理。我國保險(xiǎn)行業(yè)近年來發(fā)展非常迅速，僅在2005年全國保費(fèi)收入就達(dá)4927億元，其中人壽保費(fèi)收入高達(dá)3697億元，而1992年美國友邦保險(xiǎn)上海分公司率先推出國外通行的個人壽險(xiǎn)營銷模式時(shí)，全國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入不過150億元左右。13年來壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增長率年均高達(dá)28%，遠(yuǎn)高于GDP的8%左右的年增長率，其中現(xiàn)代個人壽險(xiǎn)營銷模式發(fā)揮了關(guān)鍵性作用，所以，如何應(yīng)用現(xiàn)代人本管理思想發(fā)揮保險(xiǎn)營銷人員的潛能具有非常重大的現(xiàn)實(shí)意義。
一、人本管理思想綜述
人本管理是與“以物為中心”相對應(yīng)的概念，它把人置于組織中最重要的資源地位，目前的主流理論有以下幾種：
（一）馬斯洛的需要層次理論
該理論把人的需要層次按其重要性和先后次序劃分為五個層次。第一層是生理需要，包括衣食、住行、醫(yī)療等需要；第二層是安全需要，如生活有保障，避免失業(yè)等；第三層是情感和歸屬需要；第四層是地位和受人尊敬需要；第五層為自我實(shí)現(xiàn)需要，即充分發(fā)揮潛能成為期望人物。這幾種需要中，在高層次需要滿足前，低層次需要必須有一定的滿足。
（二）斯金納的操作條件反射論
它也稱為強(qiáng)化理論，它注重外在條件對個人的影響，因此它重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)和控制外部環(huán)境，它有四種選擇模式：①正強(qiáng)化，即通達(dá)獎勵達(dá)到激勵作用；②負(fù)強(qiáng)化，即通過懲罰達(dá)到目的；③消極強(qiáng)化，即一個特定強(qiáng)化促使個人逃避不利結(jié)果，如“末位淘汰制”；④強(qiáng)化衰減，即撤銷或降低原有強(qiáng)化可能導(dǎo)致刺激的衰減。
（三）海德等人的認(rèn)知理論，即歸因論
它通過促進(jìn)改變?nèi)说淖晕乙庾R，達(dá)到改變?nèi)说男袨榈哪康?，它注重原因與結(jié)果的關(guān)系，該理論認(rèn)為一個人事業(yè)成敗主要?dú)w因于：①努力程度；②能力大??；③任務(wù)難度；④運(yùn)氣與機(jī)會。如果將成敗歸納于能力大小與任務(wù)難度等相對穩(wěn)定的內(nèi)外因素則會降低成功期望，失去信心；相反如果歸納于努力程度與運(yùn)氣和機(jī)會等不穩(wěn)定的內(nèi)外因，則會增加努力以獲取成功的期望。
（四）權(quán)變管理思想
具有廣泛影響力的是以權(quán)變管理思想為基礎(chǔ)的x-y理論，傳統(tǒng)的x理論認(rèn)為人天生不誠實(shí)，逃避責(zé)任，因此需要用各種規(guī)則制度對員工嚴(yán)加約束，違反則以懲罰為主；以后出現(xiàn)的y理論認(rèn)為人本性不厭惡工作，不希望受人控制，希望自我控制，因此應(yīng)誘導(dǎo)激發(fā)其主動性，以激勵為主。而x-y理論則認(rèn)為不同的人對管理方式要求不一樣，不同的人是抱著各種不同愿望加入組織的，同一個人在不同時(shí)期其動機(jī)是不完全一致的，它是內(nèi)在需要與外部環(huán)境相互作用的結(jié)果，因此要針對不同情況采取不同的管理模式，沒有統(tǒng)一模式適合于所有人和所有場合。
二、保險(xiǎn)營銷管理實(shí)施人本管理的必要性
應(yīng)當(dāng)說，在各類企業(yè)及組織實(shí)施以人為本的管理模式都是必要的，但保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)施人本管理更有其必要性，這表現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）保險(xiǎn)營銷行業(yè)屬于金融服務(wù)行業(yè)
而服務(wù)性行業(yè)區(qū)別于生產(chǎn)性行業(yè)的基本特點(diǎn)是其不以物質(zhì)資料作為主要投入要素，而是以具有思想和創(chuàng)造力的人作為基本投入要素，因此注重對“人”這一基本生產(chǎn)要素的人本管理是極其重要的。
（二）保險(xiǎn)營銷行業(yè)與一般營銷行業(yè)也有相當(dāng)大的差別
一般營銷行業(yè)所銷售的都是有形的，具體的商品，看得見摸得著，易于激發(fā)起客戶的購買欲。而保險(xiǎn)營銷員所銷售的保單，是一種非物質(zhì)性的特殊商品，客戶以交納一定的保費(fèi)換取一定的保障，從商品形式上看就是一紙保險(xiǎn)合同，這就需要保險(xiǎn)營銷人員發(fā)揮其主觀能動性去激發(fā)客戶的購買欲。
（三）在一般營銷行業(yè)中，所銷售的商品大多數(shù)都是公眾、企業(yè)所必需的生活品和生產(chǎn)資料，客戶有購買的內(nèi)在需求
而保障商品雖然從理論上講是一種應(yīng)當(dāng)擁有的必需品，但人通常都存在僥幸心理，所以一般人通常不會主動到保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司去購買保險(xiǎn)，這就需要大量保險(xiǎn)營銷人員進(jìn)行宣傳、引導(dǎo)和主動上門服務(wù)。正如保險(xiǎn)營銷業(yè)內(nèi)的行話所言：保險(xiǎn)不是賣出去的，而是推銷出去的。
（四）由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，使得推銷保單的難度相對而言遠(yuǎn)大于其它的商品營銷
保險(xiǎn)營銷員每天遭到無數(shù)的拒絕、誤解以至譏諷，特別是目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司實(shí)行無底薪的傭金制，一旦兩個月“不開單”，不僅沒有任何收入，還要自己墊付交通費(fèi)等費(fèi)用，因此保險(xiǎn)營銷員也還面臨著較大的經(jīng)濟(jì)壓力，那么，就要采取人本管理方式減輕員工壓力并激發(fā)其動力。
（五）保險(xiǎn)不僅僅具有對保險(xiǎn)公司和營銷人員的經(jīng)濟(jì)功能，而且它還具有重大的社會互濟(jì)功能
它對轉(zhuǎn)移人們面臨的各種災(zāi)害和風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)社會安定具有重大的作用。人壽保險(xiǎn)行業(yè)從某種程度上講是一個帶有一定公益性的行業(yè)，它關(guān)注自身社會責(zé)任的職能與當(dāng)代人本管理思想追求自我利益與社會利益于一體的理念是一致的。
三、保險(xiǎn)營銷實(shí)施人本管理的方法與機(jī)制探討
（一）保險(xiǎn)營銷管理中精神激勵方式的運(yùn)用探討
實(shí)踐證明，通過建立健全激勵機(jī)制，運(yùn)用科學(xué)有效的方法，可以激發(fā)保險(xiǎn)營銷人員的巨大潛力。在保險(xiǎn)營銷管理中，設(shè)計(jì)和考核這些指標(biāo)時(shí)必須從人本管理角度加以注意。
1．目前保險(xiǎn)公司在精神激勵這方面應(yīng)當(dāng)說有比較完善的制度，設(shè)計(jì)了完善的晉升體系，這正是斯金納強(qiáng)化理論的具體應(yīng)用。同時(shí)，負(fù)強(qiáng)化和消極強(qiáng)化理論在保險(xiǎn)營銷中也得到較好的應(yīng)用，比如營銷員或營銷主任等如果不能完成指標(biāo)，將自動降回下一級。但公司在制定指標(biāo)金額時(shí)，應(yīng)注意其合理性，根據(jù)歸因理論，任務(wù)難度等屬于相對穩(wěn)定的外因，如果制定的指標(biāo)過高，將會降低營銷成員的成功期望，可能導(dǎo)致其失去信心，相反指標(biāo)值也不能太低，如果能輕易完成任務(wù)，可能使員工自以為是由于其努力程度較高所導(dǎo)致的。
2．雖然在保險(xiǎn)營銷中物質(zhì)激勵必不可少，但保險(xiǎn)營銷中精神激勵的作用有時(shí)可能更大，因?yàn)閺默F(xiàn)代“人性假設(shè)”理論來看，真正的人是“經(jīng)濟(jì)人”“社會人”和“自我實(shí)現(xiàn)人”的統(tǒng)一，過于強(qiáng)調(diào)物質(zhì)激勵的作用不利于營銷活動的開展，特別是保險(xiǎn)營銷人員從事的是一項(xiàng)服務(wù)于社會的崇高職業(yè)，因此探討如何舒緩其壓力，并激發(fā)其動力是十分重要的。根據(jù)國外壽險(xiǎn)營銷管理理論和國內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，以下激勵方式可以應(yīng)用，包括目標(biāo)激勵、營銷會議激勵、榜樣激勵、支持與關(guān)懷激勵等。但這種精神激勵目標(biāo)必須適當(dāng)，如果目標(biāo)高不可攀，反而達(dá)不到激勵正強(qiáng)化的效果，而且激勵必須建立在真正關(guān)心員工自身利益的基礎(chǔ)上，否則人本管理就達(dá)不到其應(yīng)有效果。
（二）保險(xiǎn)營銷管理中的薪酬激勵機(jī)制探討
合理的薪酬機(jī)制對調(diào)動營銷員積極性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)和個人業(yè)績就具有相當(dāng)重要的作用，反之則必然會挫傷員工積極性，導(dǎo)致人才流失，增員困難。在確定報(bào)酬方案時(shí)，必須確定兩方面的準(zhǔn)則，即合理確定報(bào)酬水平和支付方式。
在薪酬支付方式中，保險(xiǎn)公司主要有以下三種方式，：
1．薪金制。 薪金制的優(yōu)點(diǎn)是對營銷人員而言有安全感和對團(tuán)隊(duì)的歸屬感，有助于保持對團(tuán)隊(duì)的忠誠，但其缺點(diǎn)更明顯，主要是缺乏激勵性，按赫茲伯格的雙因素理論，薪金屬于保健性因素，如果缺乏則會導(dǎo)致員工的極大不滿，但擁有時(shí)卻不一定有激勵作用，同時(shí)這也屬于強(qiáng)化理論中的衰減因素。
2．傭金制。 目前各大保險(xiǎn)公司支付給營銷員的報(bào)酬主要是按所收保費(fèi)提成。傭金制的好處是能促使?fàn)I銷員發(fā)揮出最大努力程度，對業(yè)務(wù)拓展具有較好方面的刺激作用。但純粹的傭金制度缺點(diǎn)相當(dāng)明顯，一方面，由于員工收入和開支全靠所收保費(fèi)提成，促使許多營銷員為了拉到保單不惜采取欺騙、誤導(dǎo)等方式去推銷保險(xiǎn)，損害了廣大消費(fèi)者利益和保險(xiǎn)公司的形象；另一方面保險(xiǎn)營銷員本應(yīng)是保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)控制的重要一關(guān)，但為了完成指標(biāo)可能給保險(xiǎn)公司拉來一些高風(fēng)險(xiǎn)的保單，最終損害公司利益，同時(shí)由于其不屬于正式員工，也導(dǎo)致其缺乏歸屬感。
3．復(fù)合制。 即將薪金制和傭金制相結(jié)合起來，應(yīng)當(dāng)說這一制度優(yōu)點(diǎn)較明顯，但關(guān)鍵是兩者如何合理對接。由于目前保險(xiǎn)營銷員在編制上絕大多數(shù)是以從社會不斷招收為主，進(jìn)出門檻低，如果底薪過高將導(dǎo)致保險(xiǎn)公司入不敷出；另一方面，如果完全無底薪，甚至像目前許多公司規(guī)定交通費(fèi)等均由營銷員自己墊付，勢必導(dǎo)致一系列不利于消費(fèi)者和公司的行為。根據(jù)馬斯洛的需要理論，在基本的生理需要和安全需要都嚴(yán)重缺乏的情況下，自我實(shí)現(xiàn)需要和歸屬需要都難以實(shí)行。所以筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)為營銷人員設(shè)立基本底薪，以確保其最基本的必要支出。事實(shí)上目前已有一些保險(xiǎn)公司設(shè)立了一些有底薪的“精英團(tuán)隊(duì)”，同時(shí)提供醫(yī)療保險(xiǎn)等福利保障。
四、人本管理理論對現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷管理的啟示
（一）目前各大公司在員工培訓(xùn)時(shí)都教育員工保險(xiǎn)營銷是一項(xiàng)崇高的事業(yè)，是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的重要渠道，這個導(dǎo)向無疑是正確的，但如果在薪酬和激勵機(jī)制方面忽視其基本生存和安全等低層次需要，那么高層次的自我實(shí)現(xiàn)也難以實(shí)現(xiàn)。
（二）在激勵機(jī)制方面，目前各大公司在正強(qiáng)化方面有較好的做法，諸如獎勵、晉升、津貼等，但對如何制約營銷員誤導(dǎo)消費(fèi)者，拉來劣質(zhì)保單增大公司風(fēng)險(xiǎn)的行為懲罰措施不多，即負(fù)強(qiáng)化和消極強(qiáng)化的力度作用不足。
（三）根據(jù)海德的歸因論，一項(xiàng)事業(yè)成敗歸因于努力程度，能力大小，任務(wù)難度，運(yùn)氣和機(jī)會，因此團(tuán)隊(duì)主管一方面應(yīng)采取各種激勵方式鞏固和加強(qiáng)不具有穩(wěn)定性的努力程度這一外因，同時(shí)盡量消除營銷員自認(rèn)為自我能力不足的內(nèi)因，在考核指標(biāo)設(shè)置上應(yīng)保證多數(shù)人能夠完成。
（四）以權(quán)變管理思想為基礎(chǔ)的x-y理論要求既要實(shí)施制度化管理，又要實(shí)施柔性管理，就保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀而言，目前保險(xiǎn)營銷員構(gòu)成中，學(xué)歷層次相對比較低、年齡偏大、女性比重相對較高，與國外保險(xiǎn)營銷員大多數(shù)是由受過專業(yè)訓(xùn)練的年輕大學(xué)生擔(dān)任是不同的，它們進(jìn)入保險(xiǎn)營銷行業(yè)的初衷，應(yīng)當(dāng)說還是以謀生為主，只有少數(shù)人是抱著投身保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)自我而進(jìn)入的，所以保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)具體情況靈活地加以激勵。
（一）合規(guī)管理人員配置比例低
從機(jī)構(gòu)設(shè)置來看，雖然大部分保險(xiǎn)公司設(shè)置了專門的合規(guī)管理或法律事務(wù)部門，但也有部分保險(xiǎn)公司并未設(shè)立專職部門，特別是一些新成立的保險(xiǎn)公司，而是將合規(guī)管理的職能分散在行政、財(cái)務(wù)或業(yè)務(wù)管理等部門。從人員配置來看，以壽險(xiǎn)公司為例，如果以龐大的營銷員為基數(shù)計(jì)算合規(guī)管理人員配置，則比例極低。雖目前尚未有多少名營銷員配置一名合規(guī)管理人員的最佳比例測算，但從省級分公司以下，保險(xiǎn)公司基層分支機(jī)構(gòu)合規(guī)管理人員配置極低，有些基層機(jī)構(gòu)甚至尚無一名專職合規(guī)管理人員，僅有專職從事其他工作，而兼職合規(guī)管理的人員。
（二）合規(guī)管理人員素質(zhì)參差不齊
隨著中國保險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展，對于行業(yè)合規(guī)管理工作的要求也越來越高。保監(jiān)會在2007年印發(fā)的《保險(xiǎn)公司合規(guī)管理指引》中明確指出：合規(guī)管理是保險(xiǎn)公司通過設(shè)置合規(guī)管理部門或者合規(guī)崗位，制定和執(zhí)行合規(guī)政策，開展合規(guī)監(jiān)測和合規(guī)培訓(xùn)等措施，預(yù)防、識別、評估、報(bào)告和應(yīng)對合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的行為。要通過開展合規(guī)管理及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，通過預(yù)防、識別、評估等措施給予風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。而目前的合規(guī)管理隊(duì)伍距離這一標(biāo)準(zhǔn)還有很大的距離，沒有對合規(guī)管理工作的全面考量，對合規(guī)管理人員的培訓(xùn)也是空白，導(dǎo)致合規(guī)管理人員只是停留在崗但角色，還無法勝任工作內(nèi)容。
（三）合規(guī)管理與業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)合不夠
一是合規(guī)管理存在滯后性。發(fā)現(xiàn)違規(guī)事件發(fā)生后，才由合規(guī)管理人員提醒機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人開展整改，或是在當(dāng)事人離職、離崗后，才有合規(guī)管理人員對其在崗期間的工作進(jìn)行審計(jì)。二是合規(guī)管理處于被動狀態(tài)。除常規(guī)及專項(xiàng)審計(jì)等工作外，尚不能參與業(yè)務(wù)開拓全流程，合規(guī)管理職能得不到有效發(fā)揮。三是合規(guī)管理定位不準(zhǔn)。將合規(guī)管理凌駕于業(yè)務(wù)發(fā)展之上，導(dǎo)致部分合規(guī)管理人員以監(jiān)督員自居，對業(yè)務(wù)發(fā)展盲目“指手畫腳”。出現(xiàn)問題臨時(shí)抱佛腳，不出問題則是可有可無，導(dǎo)致合規(guī)管理人員在工作中只能“畏手畏腳”。
對基層保險(xiǎn)公司合規(guī)管理隊(duì)伍建設(shè)的建議
（一）堅(jiān)持科學(xué)的發(fā)展觀，樹立正確的業(yè)績觀
中國保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過多年的高速發(fā)展，取得了輝煌的成就，但也暴露出了一些亟待解決的問題，如何樹立正確的績效觀，在現(xiàn)實(shí)利益和長遠(yuǎn)利益中做出選擇就是其中之一。對于基層保險(xiǎn)公司而言，在貫徹落實(shí)上級公司發(fā)展思路和舉措的同時(shí)，必須一是要杜絕經(jīng)營中的短視行為，在公司內(nèi)部樹立正確的業(yè)績觀和經(jīng)營導(dǎo)向，在追求保費(fèi)規(guī)模和市場份額的同時(shí)，更要追求合規(guī)經(jīng)營，陽光經(jīng)營。二是要重視對監(jiān)管政策和相關(guān)法律、法規(guī)的學(xué)習(xí)，既不能以不知道為由加以抗辯也不能以所謂的習(xí)慣做法加以抗辯。三是要樹立正確的績效觀，不能抱有僥幸的心理，不能以違規(guī)經(jīng)營為手段推動業(yè)務(wù)發(fā)展。四是要將合規(guī)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展統(tǒng)籌考慮，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范的意識，履行案件防范職責(zé)。
（二）合理選配骨干，走合規(guī)管理隊(duì)伍多元化道路
在省級分公司層面配置專職合規(guī)管理工作人員以外，在基層公司建立由其他職能部門員工組成的兼職隊(duì)伍來承擔(dān)合規(guī)管理工作。省級分公司提供專項(xiàng)培訓(xùn)，提供統(tǒng)一操作手冊，并納入員工個人績效考核；在銷售隊(duì)伍中建立的黨員突擊隊(duì)、青年突擊隊(duì)等團(tuán)隊(duì)中建立兼職的合規(guī)管理自查自糾人員；邀請客戶擔(dān)任社會監(jiān)督員，為公司服務(wù)及合規(guī)經(jīng)營提出寶貴意見。
（三）加強(qiáng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提高自身專業(yè)素質(zhì)和能力
