發(fā)布時間：2023-08-17 17:50:40
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險(xiǎn)公司營銷管理樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
在中國內(nèi)地，他是推動成千上萬保險(xiǎn)人及其主管向?qū)I(yè)銷售顧問轉(zhuǎn)型的創(chuàng)始人之一。在香港AIA，他曾創(chuàng)造了一次培養(yǎng)61位LIMRA之CIAM證書獲得者的世界記錄，設(shè)計(jì)了獨(dú)特的營銷和管理課程以實(shí)現(xiàn)公司改變協(xié)會主導(dǎo)地位的這一目標(biāo)。
他就是專業(yè)營銷管理（國際） 協(xié)會首席執(zhí)行官――孫名慕先生。
中國理財(cái)市場巨大，理財(cái)規(guī)劃師成為很多人未來的職業(yè)追求，尤其是中國的150萬保險(xiǎn)營銷大軍，為了搶占更多優(yōu)質(zhì)的客戶資源，一些有先見之明的人已經(jīng)開始向這個方向轉(zhuǎn)型。其中，財(cái)務(wù)顧問師不僅要承擔(dān)保險(xiǎn)銷售任務(wù)，今后還可能涉及其他金融產(chǎn)品的銷售。
在個人金融理財(cái)市場興起的中國，保險(xiǎn)人僅僅能夠制定保障計(jì)劃已經(jīng)完全不能滿足客戶的需求，只有熟悉掌握各種金融產(chǎn)品，才能為客戶提供全方位的理財(cái)建議和財(cái)務(wù)規(guī)劃。近日，《保險(xiǎn)家》記者就保險(xiǎn)從業(yè)人員的再教育，以及如何成為專業(yè)理財(cái)顧問的話題，專訪了在保險(xiǎn)和金融業(yè)培訓(xùn)方面的權(quán)威機(jī)構(gòu)――專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會首席執(zhí)行官――孫名慕先生。
過去十年里，孫名慕先生致力于設(shè)計(jì)保險(xiǎn)公司的營銷和管理培訓(xùn)體系。他是Kinder Brothers International專業(yè)管理模式旗下的香港AIA杰出營銷主管管理課程，即“The Quest Program” 課程的設(shè)計(jì)者。他親自為香港AIA的高級營銷主管講授該課程。他還是廣州AIA經(jīng)理儲才計(jì)劃的創(chuàng)始人之一，這一計(jì)劃在中國享有高產(chǎn)營銷力量的盛譽(yù)。
《保險(xiǎn)家》：孫先生，專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會作為一家為金融界及工商界提供培訓(xùn)及認(rèn)證的機(jī)構(gòu)，在國際和香港具有較高的知名度，但在國內(nèi)可能知道的人較少，請您介紹一下協(xié)會的發(fā)展情況。
孫名慕：專業(yè)營銷管理(國際)協(xié)會(Professional Agency Management AssociationInternational 簡稱：PAMA International）是一所專業(yè)機(jī)構(gòu),旨在為從事金融界及工商界的人士強(qiáng)化其專業(yè)知識和技能，提供他們的行業(yè)地位與專業(yè)身份，這是我們根深蒂固的使命。專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會采用“全方位途徑邁向?qū)I(yè)化”的方法為會員提供服務(wù)。
專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會下設(shè)一個學(xué)院及四個專業(yè)認(rèn)證協(xié)會，包括：PAMA專業(yè)學(xué)院、國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問協(xié)會、國際特許營銷經(jīng)理協(xié)會、國際企業(yè)管理人專業(yè)協(xié)會、注冊國際金融分析師協(xié)會。其屬下協(xié)會共同的目標(biāo)是：為追求成為專業(yè)人士提供專業(yè)化認(rèn)證渠道與服務(wù)；提供并促進(jìn)個人專業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)、專業(yè)營銷管理、銀行實(shí)務(wù)管理及投資風(fēng)險(xiǎn)管理方面的教育與培訓(xùn)；搜集并推薦有關(guān)理財(cái)、銀行管理、投資風(fēng)險(xiǎn)管理及營銷管理之理論與實(shí)踐資料；建立國際與內(nèi)地信息互動及專業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)接觸平臺。
《保險(xiǎn)家》：孫先生，據(jù)我們了解，專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會與世界著名的金融組織與機(jī)構(gòu)有著相當(dāng)密切的關(guān)系，為保險(xiǎn)業(yè)的營銷管理者及從業(yè)人員提供最專業(yè)的培訓(xùn)，并獲得廣泛贊譽(yù)，您能談一談嗎？
孫名慕：是的，專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會在追求專業(yè)與持續(xù)發(fā)展的同時，也與世界著名的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。使得我們的培訓(xùn)認(rèn)證服務(wù)更具國際化與專業(yè)化。
與我們協(xié)會緊密合作的機(jī)構(gòu)有Kinder BrothersInternational，他是于1976年由銷售與管理領(lǐng)域已取得卓越成就聞名金融業(yè)的Jack & Garry Kinder兄弟在美國創(chuàng)建的顧問集團(tuán)。專注于銷售各個層面的管理訓(xùn)練、銷售訓(xùn)練與顧問服務(wù)。他們開發(fā)的銷售與管理課程已被全球超過300家從事保險(xiǎn)業(yè)、金融服務(wù)的公司所采用。目前我作為Kinder Brothers 的顧問，也力求將Kinder Brothers International最著名的營銷管理理念與經(jīng)驗(yàn)及營銷技巧結(jié)合亞太地區(qū)進(jìn)行本土化的整合，并與我們協(xié)會的專業(yè)認(rèn)證共同全方位的為亞洲保險(xiǎn)業(yè)提供最專業(yè)、最系統(tǒng)的營銷管理及銷售技能的認(rèn)證培訓(xùn)服務(wù)。
另外，協(xié)會還與香港管理專業(yè)協(xié)會（Hong KongManagement Association簡稱：HKMA）及世界著名大學(xué)緊密合作為我們的會員提供追求文憑及學(xué)術(shù)的服務(wù)。香港管理專業(yè)協(xié)會是一家成立于1960年的非牟利專業(yè)機(jī)構(gòu)，旨在提高香港管理效率與績效，每年為超過51000人提供逾2400個培訓(xùn)課程，是香港最主要的管理培訓(xùn)及教育機(jī)構(gòu)之一。我們協(xié)會的認(rèn)證課程已列入香港專業(yè)管理協(xié)會課程系列中，學(xué)員在完成專業(yè)認(rèn)證課程后將獲得由香港管理專業(yè)協(xié)會頒發(fā)的專業(yè)文憑，并可進(jìn)修世界著名大學(xué)的MBA。這將幫助更多的人士在追求專業(yè)認(rèn)證資格的同時獲得被國際認(rèn)可的專業(yè)文憑。
《保險(xiǎn)家》：目前專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會針對保險(xiǎn)業(yè)提供哪些專業(yè)認(rèn)證與培訓(xùn)服務(wù)呢？
孫名慕：專業(yè)營銷管理（國際）協(xié)會屬下的國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問協(xié)會及國際特許營銷經(jīng)理協(xié)會就是為保險(xiǎn)業(yè)的營銷管理者與從業(yè)人員提供專業(yè)認(rèn)證服務(wù)的。
國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問協(xié)會頒發(fā)的國際認(rèn)證財(cái)務(wù)規(guī)劃師（Certified FinancialAdviser International簡稱：CFAI）是一個專業(yè)資格文憑課程，該課程以系統(tǒng)化、實(shí)用化為基礎(chǔ)，讓保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員在掌握全面的金融理論知識，更加注重實(shí)踐能力，學(xué)員要全方位的為客戶提供專業(yè)理財(cái)規(guī)劃方案，從而贏得客戶信任與信心。
國際特許營銷經(jīng)理協(xié)會頒發(fā)的國際特許營銷經(jīng)理協(xié)會會員是一個營銷管理專業(yè)文憑課程，該課程就是根據(jù)Kinder Brothers的營銷管理理念與經(jīng)驗(yàn)專為保險(xiǎn)業(yè)的營銷管理者而設(shè)計(jì)的，它能幫助營銷管理者改變營銷經(jīng)織的DNA，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的管理績效。是一門營銷管理者必修的管理課程。
《保險(xiǎn)家》：如何取得以上的專業(yè)資格認(rèn)證呢？
孫名慕：學(xué)員將參加相對應(yīng)的專業(yè)認(rèn)證課程的培訓(xùn)及并考試，另外我們還要求學(xué)員擬制實(shí)踐報(bào)告，如進(jìn)修完國際認(rèn)證財(cái)務(wù)規(guī)劃師課程后，學(xué)員還要擬制一份全方位“理財(cái)規(guī)劃建議書”）。進(jìn)修完國際特許營銷經(jīng)理協(xié)會會員專業(yè)認(rèn)證文憑資格后，學(xué)員將擬制一份營銷管理系統(tǒng)計(jì)劃報(bào)告。我們希望藉此機(jī)會，學(xué)員可以將自已所學(xué)的知識與技巧運(yùn)用到實(shí)際的工作中。
《保險(xiǎn)家》：目前都有那些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)采用以上的專業(yè)認(rèn)證文憑課程。
孫名慕：我們的屬下協(xié)會國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問協(xié)會與國際特許營銷經(jīng)理協(xié)會不斷地為保險(xiǎn)、金融業(yè)培養(yǎng)業(yè)內(nèi)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師及營銷管理者。我們的會員來源廣泛，并深受業(yè)內(nèi)的認(rèn)可與好評。如香港友邦保險(xiǎn)公司；宏利保險(xiǎn)公司；盈科保險(xiǎn)公司，國衛(wèi)，保誠人壽保險(xiǎn)公司，蘇黎世人壽保險(xiǎn)公司，紐約人保險(xiǎn)公司，安泰人壽保險(xiǎn)公司，美國萬通保險(xiǎn)亞洲有限公司及國內(nèi)信誠廣州分公司。
目前中國保險(xiǎn)公司有170多萬名業(yè)務(wù)員，銀行也有近百萬名人員從事與理財(cái)相關(guān)的工作。保險(xiǎn)公司很多業(yè)務(wù)人員雖稱做理財(cái)師，但是不能真正給人們提供綜合性的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，銀行的每個網(wǎng)點(diǎn)都需要配備理財(cái)規(guī)劃師，面對這樣龐大的缺口。今年，我們協(xié)會將全面在國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)及銀行業(yè)推展我們的專業(yè)資格認(rèn)證課程，希望以我們的專業(yè)培訓(xùn)及認(rèn)證服務(wù)，能給國內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)及銀行業(yè)注入新的血液，并為推動中國金融界發(fā)展貢獻(xiàn)自已的力量。
孫名慕檔案：
強(qiáng)抓旺季，把握年度工作主動。為抓住個人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷旺季的良好市場機(jī)遇，湖北工行組織開展了2012年1-4月保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“龍騰虎躍”營銷活動，設(shè)立“龍虎榜”，及時與重點(diǎn)保險(xiǎn)公司啟動旺季業(yè)務(wù)營銷活動方案，組織全行開展以“開門紅”競賽方案為重點(diǎn)的階段性銷售競賽活動。
嚴(yán)格問責(zé)，強(qiáng)化行商工作手段。在狠抓考核機(jī)制完善方面，湖北工行主要將在差別化考核上下功夫，建立嚴(yán)格的約束機(jī)制。針對部分客戶經(jīng)理不愿意“走出去”的情況，湖北工行雙管齊下，在加大計(jì)劃考核力度的同時，在各分行行長經(jīng)營績效考核中單獨(dú)增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的考核，并匹配較高的權(quán)重。同時，對高級管理人員和客戶經(jīng)理，加大問責(zé)力度。
四個轉(zhuǎn)變，營銷模式上創(chuàng)新。湖北分行在營銷上堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，以重點(diǎn)市場為切入點(diǎn)，以聯(lián)動營銷為手段，以考核問責(zé)為保障，實(shí)現(xiàn)營銷意識從被動營銷向主動營銷轉(zhuǎn)變，營銷手段從單一產(chǎn)品向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變，營銷主體從單打獨(dú)斗向整體作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，營銷實(shí)施從單一觸點(diǎn)向集群拓展轉(zhuǎn)變。
五個突出，營銷管理上創(chuàng)新。湖北工行突出龍頭支行、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)和標(biāo)桿員工的帶動作用；突出重點(diǎn)公司和重點(diǎn)產(chǎn)品的突破能力；突出公司管理，對合作公司制定動態(tài)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，適時啟動動態(tài)調(diào)整方案，推進(jìn)與保險(xiǎn)公司的整體合作；突出責(zé)任落實(shí)；突出網(wǎng)點(diǎn)營銷能力。
提高技能，業(yè)務(wù)培訓(xùn)整體推進(jìn)。為落實(shí)銀監(jiān)會90號文等監(jiān)管政策，2012年湖北工行的工作重點(diǎn)主要放在強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高自主營銷能力上。積極與保險(xiǎn)公司進(jìn)行磋商，不間斷地開展“營銷管理人員個人保險(xiǎn)培訓(xùn)班”；加強(qiáng)產(chǎn)品銷售指導(dǎo)，提高銷售的針對性和有效性；加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)外的營銷宣傳；將網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)營銷同網(wǎng)點(diǎn)外營銷相結(jié)合；在客戶層面開展保險(xiǎn)產(chǎn)品知識教育和培訓(xùn)全覆蓋，加強(qiáng)營銷的廣度、深度與寬度。
1、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性
與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式相比,保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷擁有如下顯明的優(yōu)勢。
一.經(jīng)營本錢低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單,可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評介等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總本錢從而降低保險(xiǎn)費(fèi)率,更好地吸引客戶。
二.信息量大,且擁有互動性。網(wǎng)絡(luò)就猶如1位保險(xiǎn)專家,不但隨時可以為客戶提供所需的資料,而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確,大大戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)營銷方式的缺點(diǎn)?？蛻粲猩趺凑埱笠约皢栴},可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)絡(luò)。借助互聯(lián)網(wǎng),顧客足不出戶就能夠利便、快捷地走訪保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng),取得諸如公司違景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況,顧客可以隨便走訪多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng),比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從當(dāng)選擇最適合的險(xiǎn)種。聯(lián)機(jī)通信固有的互動功能,極大處所便了保險(xiǎn)雙方的溝通。
三.有益于增進(jìn)保險(xiǎn)宣揚(yáng)以及市場調(diào)研的電子化,加快新產(chǎn)品的推出。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,保險(xiǎn)人可以用公告牌、電子郵件等方式向全世界電子廣告,向顧客發(fā)送有關(guān)保險(xiǎn)動態(tài)、防災(zāi)防損咨詢等信息,既能擴(kuò)展保險(xiǎn)宣揚(yáng),又能提高服務(wù)水平,還能戰(zhàn)勝傳統(tǒng)營銷中借助報(bào)紙、印刷宣揚(yáng)小冊子所固有的信息量小或者本錢高、時效差的不足。
四.節(jié)省營銷時間,加速新產(chǎn)品的推出以及銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后,幾近無需其他環(huán)節(jié)就能夠當(dāng)即進(jìn)網(wǎng),供顧客選擇。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的存在,投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話,可以自行查詢信息,了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷還擁有二四小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢,減少了市場壁壘,為保險(xiǎn)公司提供了同等的競爭機(jī)會。
2、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性
一.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境初步具備。從INTERNET在國內(nèi)的發(fā)展來看,目前我國已經(jīng)建成4大互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),即中國科學(xué)技術(shù)信息網(wǎng)(CSTNET)、中國全國計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)(CHINANET)、中國教育以及科研網(wǎng)(CERNET)以及中國金橋信息網(wǎng)(CHINAGBN),這些網(wǎng)絡(luò)均面向公家提供INTERNET商業(yè)服務(wù)。跟著我國加大信息產(chǎn)業(yè)投入政策的逐步落實(shí),INTERNET在我國的發(fā)展速度將是驚人的。
二.有廣闊而良好的潛伏市場。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計(jì),一九九七年我國上網(wǎng)用戶達(dá)六二萬戶,一九九八年為二一0萬戶,一九九九年底為四00萬戶,估量到二000年底可能到達(dá)六00⑼00萬戶。數(shù)量眾多且每一年成倍數(shù)增長的互聯(lián)網(wǎng)走訪者是保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的潛伏目標(biāo)市場。這1目標(biāo)市場的特色是:首先,上網(wǎng)用戶中大專以上學(xué)歷占九0%,因?yàn)槲幕刭|(zhì)相對于較高,他們對于在互聯(lián)網(wǎng)上所提供的保險(xiǎn)商品及公司信息理解相對于容易。其次,上網(wǎng)用戶這1群體平均收入較高,為他們購買保險(xiǎn)商品提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。據(jù)調(diào)查,個人上網(wǎng)用戶平均月收入一0001二000元者占三二.四%;二000—五000元者占一四.四%。再次,從這1群體春秋結(jié)構(gòu)來看,二一—三五歲之間的青年人占七九.二%擺布。他們的觀念新,樂意選擇優(yōu)秀的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
三.我國保險(xiǎn)界已經(jīng)認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)對于保險(xiǎn)營銷的首要性,并踴躍嘗試。一九九七年一一月,中國保險(xiǎn)信息網(wǎng)面向公家開通運(yùn)行,這是我國在國際互聯(lián)網(wǎng)上開辦的第1個保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)網(wǎng),也是繼英國呈現(xiàn)“直播”保險(xiǎn)公司、法國A&A.AON等發(fā)起組織全世界保險(xiǎn)網(wǎng)等1系列現(xiàn)象呈現(xiàn)后,我國保險(xiǎn)業(yè)在網(wǎng)絡(luò)化方向的1項(xiàng)重大舉措。
3、我國開辦保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)注意的問題
(1)開辦保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷對于保險(xiǎn)業(yè)的影響
保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷將給我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展注入新的活氣,但同時也給我國保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營者以及管理者提出了新的課題。
一.對于保險(xiǎn)中介人的影響。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷方式的呈現(xiàn),會減少市場上對于傳統(tǒng)保險(xiǎn)人以及經(jīng)紀(jì)人的中介需求。但是,因?yàn)槭墁F(xiàn)有技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)普及程度的束縛,短時間內(nèi)保險(xiǎn)中介人的地位不會遭到?jīng)_擊。這就請求保險(xiǎn)中介人早日調(diào)劑自己的經(jīng)營方向以及經(jīng)營理念。
二.對于保險(xiǎn)公司的影響。自我國恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來,保險(xiǎn)公司發(fā)展業(yè)務(wù)的1般思路是以擴(kuò)展機(jī)構(gòu)的設(shè)置來增大市場占有率。網(wǎng)絡(luò)作為1種全新的經(jīng)營管理工具利用于保險(xiǎn)業(yè),保險(xiǎn)公司完整可以在網(wǎng)上作核保、核賠以及遠(yuǎn)程保險(xiǎn)服務(wù),這無疑對于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營模式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。此外,應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保險(xiǎn)營銷還存在1個網(wǎng)絡(luò)安全的問題。網(wǎng)絡(luò)安全包含安全管理機(jī)制以及安全保密技術(shù),而安全保密技術(shù)又包含網(wǎng)絡(luò)靜態(tài)節(jié)點(diǎn)的安全以及信息流的安全。網(wǎng)絡(luò)靜態(tài)節(jié)點(diǎn)的安全防護(hù)主要通過“防火墻”來解決,信息流的安全則是通過對于信息網(wǎng)的加密來解決。
三.對于保險(xiǎn)監(jiān)管部門的影響。我國保險(xiǎn)監(jiān)管用時不長,其監(jiān)管手腕如立法監(jiān)管、技術(shù)上通過稽核舉報(bào)、財(cái)務(wù)
監(jiān)管等方式基本上是以傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷為目標(biāo),在保險(xiǎn)市場上網(wǎng)絡(luò)營銷與日俱增的情況下,原有監(jiān)管手腕的有效性面臨挑戰(zhàn),為了適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,保護(hù)保險(xiǎn)市場的良性發(fā)展以及正常的經(jīng)營秩序,保險(xiǎn)監(jiān)管部門要及時推出適應(yīng)未來保險(xiǎn)市場發(fā)展的監(jiān)管軌制以及手腕。 (2)面對于影響應(yīng)采用的對于策
跟著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展及世界金融業(yè)向無現(xiàn)金、無支票的電子化邁進(jìn),網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展是必然的。我國保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)捉住時機(jī),吸收國外的鉆研成果,及早展開保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃—以及鉆研開發(fā),可以從下列方面著手鉆研,以適應(yīng)我國保險(xiǎn)業(yè)的開放以及發(fā)展。
（人保財(cái)險(xiǎn)大連市分公司,遼寧 大連 116600）
摘 要：隨著時代的進(jìn)步以及人類保險(xiǎn)意識的逐步增強(qiáng)，大家越來越關(guān)注自己通過人保財(cái)險(xiǎn)以及車險(xiǎn)所帶來的保障，這也給相關(guān)的銷售渠道提供了契機(jī)，但是與此同時也存在著諸多當(dāng)前亟需解決的問題。鑒于此，本文將會通過中國人們財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的車險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀為實(shí)際案例來對其加以著重分析，并且針對性的提出改進(jìn)渠道決策管理水平以及提升車險(xiǎn)經(jīng)營績效的有效措施，希望能夠在今后更好的宣傳和推廣保險(xiǎn)意識提供一些借鑒和參考。
關(guān)鍵詞 ：車險(xiǎn)；銷售渠道；現(xiàn)狀；營銷管理；機(jī)動車輛
中圖分類號：F842.4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1000-8772-（2015）05-0038-01
收稿日期：2015-02-06
作者簡介：趙明旭（1966-），男，遼寧瓦房店人，中級經(jīng)濟(jì)師，遼寧大學(xué)本科。研究方向：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售管理。
近幾年來，我國陸續(xù)頒布了一系列刺激人民大眾踴躍進(jìn)行汽車消費(fèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，這體現(xiàn)在多個方面。首當(dāng)其沖的就是在稅費(fèi)改革方面，通過降低車輛購置附加費(fèi)的稅率，將以往那些比較繁雜的收費(fèi)項(xiàng)目全部合并到燃油稅當(dāng)中，這樣一來就在很大程度上降低了汽車消費(fèi)者的購車以及用車的成本，增強(qiáng)了消費(fèi)者濃厚的購車欲望。另外，通過采取銀行、車主、汽車金融公司以及擔(dān)保人共同構(gòu)成的四位一體信貸網(wǎng)絡(luò)，大大拓寬了大眾消費(fèi)者的融資渠道。除此之外，我國在過去幾年里通過大力引進(jìn)國外先進(jìn)的汽車生產(chǎn)線，從而生產(chǎn)出了形式多樣、價(jià)格階梯各不相同的成百上千中客車以及貨車等車型，在不同層次，多個角度滿足了不同消費(fèi)群體的購車需求。
一、車險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
1.車險(xiǎn)渠道銷售的格局變化情況
通過大量的調(diào)查結(jié)果表明，在二十一世紀(jì)以前，財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直都是依賴于直銷。隨著社會的進(jìn)步以及人們保險(xiǎn)意識的不斷增強(qiáng)，近些年來業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢，特別是4S店遍布各大中小城市以及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中。不僅如此，渠道中的專業(yè)和兼職等比例與過去相比也有了一定的增長。
2.各個渠道業(yè)務(wù)質(zhì)量高低不同
在過去的很長一段時間里，保險(xiǎn)公司大多數(shù)業(yè)務(wù)都是通過直銷模式進(jìn)行的，這樣做最大的好處在于可以很好的評估客戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況，但是隨著近些年來保險(xiǎn)公司與客戶之間的信息出現(xiàn)不對稱的狀況出現(xiàn)，保險(xiǎn)公司已經(jīng)無法再像過去那樣有效的對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估了，因?yàn)橛械臅r候那些中間商在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的現(xiàn)象層出不窮，這樣就會直接造成各個渠道來源的業(yè)務(wù)質(zhì)量高低不平。
3.一體化競爭逐步加劇
通過以往大量的實(shí)踐結(jié)果表明，一個企業(yè)（不論規(guī)模大?。┤绻容^關(guān)注市場營銷渠道的合理設(shè)計(jì)以及有效管理，通常情況下都能夠在激烈的市場競爭占有一席之地。而由此可見，市場營銷管理往往是市場營銷管理當(dāng)中的核心和關(guān)鍵之處，如果企業(yè)的市場營銷渠道毫無競爭力可言的話，由于市場營銷組合的每個部分之間并不是單獨(dú)存在，彼此之間都存在這或多或少的聯(lián)系，其他的市場營銷活動將會難以最大限度的發(fā)揮自身的功用，經(jīng)過研究表明，分銷渠道所創(chuàng)造出來的價(jià)值可以根據(jù)各個行業(yè)的不同會占到商品以及服務(wù)總價(jià)值的百分之十五至百分之四十。
二、車險(xiǎn)渠道銷售的有效途徑
結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，可以通過以下幾種方式進(jìn)行努力。
1.大力創(chuàng)新和變革車險(xiǎn)銷售渠道
具體地說，我們可以通過大力發(fā)展車險(xiǎn)的直銷模式來有效減少對傳統(tǒng)中介渠道的依賴程度。比方說我們可以根據(jù)實(shí)際需要明文規(guī)定投保人可以直接到保險(xiǎn)公司（或者網(wǎng)上投保）的方式獲得一定的費(fèi)率折扣，這樣做的好處在于可以打破車行對于車險(xiǎn)銷售渠道的絕對壟斷。除此之外，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求對當(dāng)前的市場細(xì)分，推出一些個性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后針對性的選取合適的銷售渠道來銷售這些產(chǎn)品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過大力發(fā)展形式多樣的營銷渠道，最大限度的減少保險(xiǎn)公司對單一營銷渠道的絕對依賴。比方說銀行、郵政等一些中介渠道，我們可以充分利用銷售網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行大力推廣等等。通過數(shù)據(jù)顯示，在歐洲國家，比方說德國、英國等，銀行銷售的保費(fèi)收入往往可以占到整體保費(fèi)的百分之十五至百分之二十。
2.選擇合適的渠道策略
就這一點(diǎn)而言，我們可以采取多種方式：（1）分階段來進(jìn)行選擇。一般地說，對于那些剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)不久的公司，它們的產(chǎn)品在市場上往往會有一個適應(yīng)的過程（時間長短會各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來進(jìn)行選擇。通過以往的經(jīng)驗(yàn)顯示，采取這種營銷策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動市場。但是有一點(diǎn)值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發(fā)渠道的動蕩；（2）針對性的選擇策略。這主要是市場的進(jìn)攻者常用的方式，他們在選擇渠道的過程中，一般會以市場領(lǐng)導(dǎo)者的渠道作為參照物，這樣會在很大程度上會受到當(dāng)時市場競爭結(jié)構(gòu)的影響。可以在短時間內(nèi)迅速打開市場，并且提升企業(yè)在民眾心目中的良好形象。但是這種方式也有自身的不足之處，那就是很容易被那些市場領(lǐng)導(dǎo)者所控制，他們往往具有最終的決定權(quán)和話語權(quán)，在這種情況下想要獲得權(quán)需要接受較為苛刻的條件才行。
三、結(jié)束語
綜上所述，隨著車輛越來越多以及人們保險(xiǎn)意識的逐步增強(qiáng)，人保公司為了更好的推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品，就必須走渠道銷售之路。在這個過程中并非一帆風(fēng)順的，首先需要提高自身的服務(wù)質(zhì)量，在大眾心目中樹立良好的形象，對于以往那些不合理的地方大膽的進(jìn)行變革和創(chuàng)新。然后就是根據(jù)實(shí)際需要選擇合適的銷售渠道，以最短的時間打開市場，并且在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，為前來購買車險(xiǎn)的消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)而上乘的服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：湖北縣域保險(xiǎn)市場問題策略
縣域保險(xiǎn)是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險(xiǎn)。大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)對加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和構(gòu)建新農(nóng)村社會保險(xiǎn)體系具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。湖北是農(nóng)業(yè)大省，縣域人口占總?cè)丝诘?0%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費(fèi)收入達(dá)39.39億元，占全省總保費(fèi)的32.14%。近年來，湖北省縣域保險(xiǎn)市場雖然有了較快的發(fā)展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到88.9億元，縣域保險(xiǎn)保費(fèi)在全省總保費(fèi)收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區(qū)的湖南省2004年縣域人身保險(xiǎn)保費(fèi)收人為33.52億元，占全省人身保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的36.8%。這表明，湖北縣域保險(xiǎn)市場的發(fā)展不僅與本省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不相適應(yīng)，而且還落后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相當(dāng)?shù)钠渌》?。本文在?shí)地調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，擬從營銷學(xué)的角度探討湖北縣域保險(xiǎn)市場營銷中的問題及策略。
湖北縣域保險(xiǎn)市場營銷中存在的問題
（一）營銷觀念滯后
調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務(wù)。營銷觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。
（二）市場定位不準(zhǔn)
一些保險(xiǎn)公司單純地把市場營銷當(dāng)作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機(jī)會都投入大量的人財(cái)物參與競爭。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析基礎(chǔ)上，忽視了競爭者的定位狀況和目標(biāo)客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的評價(jià)；沒有通過市場細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，確立明確的市場定位，并沒有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場競爭中無的放矢。
（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠
在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險(xiǎn)公司銷往縣級市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。
（四）銷售渠道不暢
近年來，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷人員和保險(xiǎn)人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險(xiǎn)推銷人員和保險(xiǎn)人素質(zhì)不高，市場行為不規(guī)范，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大難題。
（五）人員素質(zhì)不高
一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓(xùn)練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。
（六）服務(wù)體系不全
相關(guān)研究表明，保險(xiǎn)服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來看，保險(xiǎn)服務(wù)存在的主要問題有：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險(xiǎn)的重要支撐點(diǎn)。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部也只是一個營銷員開會、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍，無法滿足縣域保險(xiǎn)的客戶服務(wù)需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務(wù)無法保證，續(xù)期收費(fèi)沒有專職隊(duì)伍，主要依靠業(yè)務(wù)人員代收，既容易導(dǎo)致保單欠費(fèi)甚至失效，也不利于公司加強(qiáng)管理。服務(wù)內(nèi)容不完整。過分注重保險(xiǎn)推銷過程中的服務(wù)工作，而忽視保險(xiǎn)銷售前及銷售后的服務(wù)工作。服務(wù)方式較為落后。傳統(tǒng)的服務(wù)方式使用得多，現(xiàn)代的服務(wù)方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
從調(diào)查情況來看，保險(xiǎn)公司在管理方面缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，重點(diǎn)不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠信管理。一是保險(xiǎn)公司誠信管理的意識淡薄。大多數(shù)保險(xiǎn)公司對誠信及誠信管理的內(nèi)涵及重要性認(rèn)識不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠信管理的計(jì)劃與方案。二是對誠信管理的預(yù)期值低。三是缺乏誠信管理的機(jī)構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)還沒有哪家保險(xiǎn)公司設(shè)有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關(guān)誠信管理的方案和制度，這樣就導(dǎo)致誠信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。
（八）營銷環(huán)境不好
保險(xiǎn)意識不強(qiáng)。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險(xiǎn)知識，廣大縣域居民購買保險(xiǎn)意識薄弱。誠信的缺失。部分保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務(wù)活動中，欺詐、誤導(dǎo)客戶的行為時有發(fā)生，嚴(yán)重挫傷了投保者購買保險(xiǎn)的積極性。政策扶持不夠?？h域保險(xiǎn)市場的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務(wù)的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)市場的開拓進(jìn)展緩慢。
湖北縣域保險(xiǎn)市場拓展的營銷策略
基于以上分析，筆者認(rèn)為，應(yīng)加快建立以市場需求為導(dǎo)向，以激活縣域保險(xiǎn)市場為主線，以保險(xiǎn)公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點(diǎn)，以改革創(chuàng)新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險(xiǎn)新型營銷體系，通過營銷策略創(chuàng)新，大力推進(jìn)全省縣域保險(xiǎn)市場的發(fā)展。
（一）加大保險(xiǎn)體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度
要充分認(rèn)識到保險(xiǎn)公司是開發(fā)湖北縣域保險(xiǎn)市場的主力軍，應(yīng)發(fā)揮保險(xiǎn)公司在湖北縣域保險(xiǎn)市場開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：
建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)”的要求，引導(dǎo)縣域保險(xiǎn)公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強(qiáng)化股東義務(wù)、加強(qiáng)董事會建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會作用、規(guī)范管理層運(yùn)作、加強(qiáng)關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過嚴(yán)格的問責(zé)體系，使保險(xiǎn)公司建立一套科學(xué)有效的決策和控制機(jī)制，切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)被保險(xiǎn)人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。
提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學(xué)習(xí)意識，不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應(yīng)市場競爭的要求；健全規(guī)章制度，加強(qiáng)科學(xué)管理，大力推進(jìn)管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強(qiáng)企業(yè)保險(xiǎn)文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動廣大員工的積極性。（二）創(chuàng)新營銷觀念，引入先進(jìn)的營銷觀念為指導(dǎo)
加強(qiáng)營銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營銷思想是保險(xiǎn)公司成功開拓縣域保險(xiǎn)市場的前提。
以客戶為中心的現(xiàn)代營銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)，根據(jù)農(nóng)民的實(shí)際購買力和繳費(fèi)習(xí)慣，有針對性開發(fā)一些保費(fèi)低廉、方便購買、適合縣域市場消費(fèi)需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險(xiǎn)產(chǎn)品。要選準(zhǔn)產(chǎn)品的市場切入點(diǎn)，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶需求順應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢，為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓更加廣闊的空間。
誠信營銷觀念。誠信營銷是企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠實(shí)守信，注重長遠(yuǎn)發(fā)展。誠信是最好的競爭手段，也是保險(xiǎn)公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開展誠信營銷不僅可以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。
關(guān)系營銷觀念。關(guān)系營銷是以建立和鞏固客戶的關(guān)系為目的，通過集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶建立一個互動的長期性關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的一種營銷觀念。在關(guān)系營銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對客戶的價(jià)值過渡以爭取客戶對企業(yè)的忠誠。保險(xiǎn)公司運(yùn)用關(guān)系營銷理念是市場競爭發(fā)展的必然要求。
（三）創(chuàng)新營銷管理，完善縣域保險(xiǎn)營銷管理體系
健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應(yīng)對激烈的市場競爭的需要。
完善縣域保險(xiǎn)公司營銷組織機(jī)構(gòu)。一是要按照目標(biāo)客戶群的不同，設(shè)立營銷機(jī)構(gòu)。各級保險(xiǎn)公司，包括總公司、分公司、支公司，都應(yīng)該設(shè)立獨(dú)立的營銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險(xiǎn)又懂營銷的人員進(jìn)行對營銷員的管理與指導(dǎo)；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務(wù)的迫切需要；三是要加強(qiáng)對營銷人員的管理。
加強(qiáng)縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系建設(shè)。要加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系提供技術(shù)支撐；在保證風(fēng)險(xiǎn)管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當(dāng)簡化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要創(chuàng)新服務(wù)手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務(wù)方式，不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標(biāo)客戶群中，開展保險(xiǎn)宣傳，咨詢服務(wù)等活動，使客戶切身體會到保險(xiǎn)公司服務(wù)的便捷，進(jìn)而起到擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群的作用。
不斷完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司要緊跟保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，在廣泛調(diào)查、準(zhǔn)確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。同時，也要加強(qiáng)與改善誠信管理。
（四）加強(qiáng)渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡(luò)
根據(jù)湖北省的實(shí)際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)上可以從以下幾方面入手：
大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局。鼓勵和支持保險(xiǎn)公司在縣域設(shè)立支公司、營銷服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)，簡化縣域營銷服務(wù)部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對縣及縣以下分支機(jī)構(gòu)高管任職資格適當(dāng)放寬；鼓勵和支持專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在縣域延伸機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)，放寬縣以下兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機(jī)站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)。
創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務(wù)渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學(xué)校以及農(nóng)民協(xié)會、專業(yè)協(xié)會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。
根據(jù)全省各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險(xiǎn)客戶的特點(diǎn)及實(shí)際需求，積極借鑒國外保險(xiǎn)渠道中成功的做法和經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展其他形式的保險(xiǎn)營銷渠道。這些渠道有：直接反應(yīng)渠道、定點(diǎn)銷售渠道、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度等。
（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險(xiǎn)隊(duì)伍
保險(xiǎn)業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、誠實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)的縣域保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍，直接關(guān)系到整個縣域保險(xiǎn)發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊(duì)伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機(jī)制，多方面的培養(yǎng)保險(xiǎn)人才。做好人才的引進(jìn)工作。加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓(xùn)工作。實(shí)行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度，大力推行職業(yè)資格考試認(rèn)證和從業(yè)準(zhǔn)入制度，提高從業(yè)人員人員的服務(wù)意識、服務(wù)質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠信素質(zhì)，使每位保險(xiǎn)員自覺做到誠實(shí)守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。
（六）爭取政府支持，完善政策體系
縣域保險(xiǎn)市場的開發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險(xiǎn)市場的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。
各級政府要利用自身的優(yōu)勢，加強(qiáng)宣傳與引導(dǎo)，為縣域保險(xiǎn)市場的發(fā)展提供強(qiáng)有力的輿論支持。加大財(cái)政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展的長效機(jī)制，逐步解決困擾縣域保險(xiǎn)市場發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進(jìn)一步落實(shí)省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險(xiǎn)發(fā)展納入到當(dāng)?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)監(jiān)管，把事前預(yù)防與事后檢查、正面引導(dǎo)與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機(jī)結(jié)合起來，真正做到標(biāo)本兼治，促進(jìn)縣域保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。同時要加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)、救災(zāi)、救濟(jì)、財(cái)政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險(xiǎn)的“放大效應(yīng)”，支持幫助保險(xiǎn)公司開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)工作。要進(jìn)一步完善法律保障體系，相關(guān)部門要依法行政，堅(jiān)決打擊保險(xiǎn)詐騙和侵占、挪用保險(xiǎn)資金等犯罪活動，切實(shí)維護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險(xiǎn)市場營造一個良好的發(fā)展環(huán)境。
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】新險(xiǎn)種；試銷；策略
一、產(chǎn)品策略
新險(xiǎn)種進(jìn)入市場的時點(diǎn)對保險(xiǎn)公司的管理決策有直接影響。在進(jìn)行試銷前，管理者要針對公司內(nèi)部條件和營銷目的，有針對性的收集大量的外部信息，如國家政策、法律法規(guī)的實(shí)施，再從分析中尋求新險(xiǎn)種試銷的契機(jī)，完善外界不具備的條件，為新險(xiǎn)種的試銷迎合和創(chuàng)造市場時機(jī)?；趪鴥?nèi)保險(xiǎn)市場的不完善，盡管各家保險(xiǎn)公司都加大了產(chǎn)品開大力度，但是模仿者多創(chuàng)新者少。這就造成過度競爭現(xiàn)象嚴(yán)重。倘若在試銷期間出現(xiàn)了市場競爭者，保險(xiǎn)公司可以嘗試?yán)脗髅郊哟髮π码U(xiǎn)種的宣傳。適當(dāng)時在市場上顯示公司有關(guān)計(jì)劃和市場投資信號，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢，能讓客戶對本公司更信賴。
風(fēng)險(xiǎn)是無法估量的，但是可以最大程度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在新險(xiǎn)種的試銷期間，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)市場的變化靈活調(diào)整保費(fèi)，把風(fēng)險(xiǎn)分散到可以控制的范圍內(nèi)，降低了未來承保的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。在保險(xiǎn)試銷期間，由于客戶對于新險(xiǎn)種了解欠缺，甚至不能立刻接受，因此銷售額增長緩慢。試銷期間業(yè)務(wù)員展業(yè)支出較大，體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上，保險(xiǎn)公司幾乎沒有盈利。保險(xiǎn)公司必須做好財(cái)務(wù)上的安排，建立一筆賠款準(zhǔn)備金和未決責(zé)任準(zhǔn)備金。產(chǎn)品組合的方式在這一時期能夠更好的適應(yīng)保險(xiǎn)市場的需求變化。它減少了單一險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)積累，擴(kuò)大險(xiǎn)種的保障范圍，有利于增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售量，提高保險(xiǎn)公司的市場份額。保險(xiǎn)公司宜采取無差異市場戰(zhàn)略，以探測實(shí)際的市場需求與潛在客戶。不管他們之間是否存在差異，我們只需要考慮客戶在需求方面的共同點(diǎn)，把市場研究適度簡單化。
二、價(jià)格策略
承保的被保險(xiǎn)人的生命狀況應(yīng)該與生面表反應(yīng)的群體的生命規(guī)律盡量接近。只有實(shí)際生死概率與生命表反應(yīng)的偏差非常小，才能保證費(fèi)率的厘定準(zhǔn)確。假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)離差為a，損失期望值為b，標(biāo)準(zhǔn)離差率為c。風(fēng)險(xiǎn)損失的范圍是（b-a，b+a），標(biāo)準(zhǔn)離差率c=a/b。在損失期望值一定的情況下，a越小，標(biāo)準(zhǔn)離差率越小，風(fēng)險(xiǎn)也越小。在試銷期間，保險(xiǎn)公司就必須要針對不同的群體，在特定的市場范圍內(nèi)進(jìn)行保險(xiǎn)試銷，使得試銷能夠盡可能全面的反映不同人不同生活水平的需求，具有普遍性。并且根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，及時調(diào)整費(fèi)率。同時，保險(xiǎn)期限越長，風(fēng)險(xiǎn)越大。在產(chǎn)品試銷期間，保險(xiǎn)公司可以通過限制保費(fèi)和保險(xiǎn)期限來減少一次保險(xiǎn)事故造成的最大可能損失。在保險(xiǎn)期限終止之時，被保險(xiǎn)人可以通過續(xù)保來獲得同樣的保障。對于有缺陷的保單，可以在保單正式作為商品面向市場出售時，完善保障。同樣的保障，若在試銷期間出現(xiàn)費(fèi)率偏低，則提高保險(xiǎn)費(fèi)率，再進(jìn)行產(chǎn)品的商業(yè)化。對于試銷期間銷售的保單，費(fèi)率不做更改，作為試銷的一項(xiàng)優(yōu)惠，在續(xù)保后再進(jìn)行保險(xiǎn)費(fèi)率的提高。若在試銷期間出現(xiàn)費(fèi)率偏高，則降低保險(xiǎn)費(fèi)率，再進(jìn)行產(chǎn)品的商業(yè)化。對于試銷期間銷售的保單，應(yīng)降低費(fèi)率，退回多收取的保費(fèi)。
三、市場營銷策略
根據(jù)消費(fèi)者的需求不同劃分市場，對目標(biāo)市場內(nèi)的客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇，能夠填補(bǔ)在不成熟市場機(jī)制下消費(fèi)者自由投保的缺陷。例如平安全國緊急醫(yī)療救援卡，其投保年齡限制為16周歲至69周歲、身體健康、能正常工作和生活（無殘疾），職業(yè)為《職業(yè)類別分類表04版》中1-4類人員，且從事的職業(yè)不屬于《拒保職業(yè)表》的人員，并且規(guī)定每人限投2份。這個險(xiǎn)種對被保險(xiǎn)人的年齡、職業(yè)進(jìn)行了選擇，同時限定了投保分?jǐn)?shù)，減小了保險(xiǎn)公司的負(fù)債。所以，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶的篩選，是新險(xiǎn)種成功試銷的基本前提。
美國工業(yè)全國工業(yè)會議的一項(xiàng)調(diào)查分析顯示，導(dǎo)致新產(chǎn)品失敗的因素中，純技術(shù)占37%，營銷原因占63%。在工業(yè)中，營銷管理是導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)成敗的重要原因。相比之下，在服務(wù)業(yè)中，這種影響就會更加明顯。對于保險(xiǎn)這種特殊的商品，營銷的技術(shù)決定新險(xiǎn)種開發(fā)的成功與否。如何讓在短時間內(nèi)對保險(xiǎn)營銷人員安排有效的培訓(xùn)，讓營銷人員全面了解新險(xiǎn)種，引導(dǎo)潛在客戶購買該商品，是新險(xiǎn)種成功試銷的第一步；營銷人員的周到服務(wù)、營銷網(wǎng)點(diǎn)的齊全、便捷的理賠服務(wù)，是客戶在同類產(chǎn)品的選擇中最重要的因素；利用客戶對周圍關(guān)系人物的彼此之間的對產(chǎn)品的間接宣傳，能夠擴(kuò)大新險(xiǎn)種的市場影響力。在產(chǎn)品銷售之后，保險(xiǎn)公司通過對市場信息的收集分析和服務(wù)的完善，在占領(lǐng)市場的同時對競爭對手構(gòu)成競爭威脅，最終能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的市場份額。簡而言之，善于利用市場時機(jī)，適時進(jìn)入目標(biāo)市場，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去占領(lǐng)市場，增加客戶對本公司的認(rèn)同感，是新險(xiǎn)種成功試銷并投入到市場營銷的重要保證。
參考文獻(xiàn)
張永強(qiáng)，等.營銷風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避策略[M].中國經(jīng)濟(jì)出版社，2005.
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)；個人人；營銷模式；社會信用體系
中圖分類號：F842 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號:1003－9031(2012)08－0085－04 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.08.22
壽險(xiǎn)個人人營銷模式自1992年由友邦引入我國，對推動保險(xiǎn)業(yè)尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展起到了重要的作用，成為壽險(xiǎn)業(yè)主要銷售渠道之一。然而，隨著壽險(xiǎn)經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變，其弊端也日益暴露，成為制約我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。
一、我國壽險(xiǎn)個人人營銷制度的現(xiàn)狀
（一）壽險(xiǎn)行業(yè)中的誠信危機(jī)
近年來，隨著壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，誠信缺失成為不容忽視的問題，惡意招攬、誤導(dǎo)陳述等違規(guī)現(xiàn)象屢禁不止，甚至還出現(xiàn)了營銷員私吞保費(fèi)的案件，嚴(yán)重影響了壽險(xiǎn)業(yè)的社會信譽(yù)和市場環(huán)境，壽險(xiǎn)業(yè)面臨著巨大的誠信危機(jī)。
（二）營銷員脫落率較高，素質(zhì)普遍低下
滾雪球式的人力發(fā)展模式容易導(dǎo)致進(jìn)入門檻不斷降低，新人素質(zhì)得不到保證。目前，多數(shù)保險(xiǎn)公司為推動業(yè)績采取的主要措施是人海戰(zhàn)術(shù)，然而我國壽險(xiǎn)行業(yè)仍處于發(fā)展階段，加之營銷員準(zhǔn)入門檻過低，導(dǎo)致營銷員流動性大、脫落率高。全球著名的波士頓咨詢公司公布的調(diào)研報(bào)告顯示，中國保險(xiǎn)行業(yè)營銷員總流失率每年高于50%，第一年流失率最高，達(dá)到70%以上，中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司第一年流失率達(dá)85%，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中宏人壽保險(xiǎn)有限公司為80%，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司、美國友邦保險(xiǎn)有限公司均為70%。壽險(xiǎn)營銷員流失嚴(yán)重的問題已經(jīng)成為制約保險(xiǎn)公司快速發(fā)展的瓶頸。營銷員快速脫落，而保險(xiǎn)公司又必須維持一定數(shù)量的營銷員，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司大量招募新人。由于勞動用工市場緊缺，壽險(xiǎn)營銷員收入較低（見圖1、圖2），保險(xiǎn)公司往往會降低招募標(biāo)準(zhǔn)，將素質(zhì)參差不齊的人招募到公司。同時，營銷員為了自身晉升的需要，快速發(fā)展下線，而忽視他們的素質(zhì)和能力。保險(xiǎn)公司與營銷員都有大量招募新人的需求，如果導(dǎo)向出現(xiàn)偏差，容易形成降低準(zhǔn)入門檻，被招聘人員魚目混雜的局面。
（三）報(bào)酬與晉升方面重激勵而忽視穩(wěn)定與公平
我國對壽險(xiǎn)營銷員的報(bào)酬實(shí)行的是無底薪的傭金制，晉升則視其展業(yè)成績和增員情況而定。在營銷員和保險(xiǎn)公司關(guān)系的框架下，激勵機(jī)制主要體現(xiàn)為傭金總量和發(fā)放方式。保險(xiǎn)公司一般都將首期保費(fèi)的較大比例作為傭金支付給營銷員，第一年傭金最多可達(dá)到期交保費(fèi)的40%，一般為30%左右，第二年降為20%或15%左右，到了第六年就不再有傭金，而只有約2％的“繼續(xù)率”獎勵。傭金制提取機(jī)制導(dǎo)致壽險(xiǎn)營銷員人均產(chǎn)能低（見圖3），通過營銷員獲得的保費(fèi)收入在人身險(xiǎn)總保費(fèi)的占比大幅下降（見圖4） ，不利于建立長期的競爭優(yōu)勢。
二、我國壽險(xiǎn)個人人營銷制度存在問題的原因分析
（一）我國社會信用體系建設(shè)滯后
社會對保險(xiǎn)業(yè)的誠信要求不僅大大高于一般制造業(yè)，而且還要高于銀行、證券等其他金融部門，這是由保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定的。保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中的誠信危機(jī)的源頭是我國社會信用體系建設(shè)滯后，這主要表現(xiàn)在兩個方面：第一，由于我國社會信用體系剛剛起步，壽險(xiǎn)營銷員即使有失信記錄也沒有給其未來的經(jīng)濟(jì)活動帶來負(fù)面影響，以致失信行為屢屢發(fā)生。第二，由于信息不對稱，保險(xiǎn)公司所掌握的相關(guān)信息處于劣勢，營銷員對保險(xiǎn)買賣的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于委托人（即保險(xiǎn)公司），委托人無法真實(shí)掌握信息，營銷員就有可能采取欺騙手段，在交易中為爭取自身的利益而損害委托人的利益，這種信息不對稱的狀況在個人壽險(xiǎn)營銷模式中體現(xiàn)的尤為明顯。
（二）相關(guān)法律制度存在漏洞
我國對保險(xiǎn)人適用的法律法規(guī)主要有《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)人管理暫行規(guī)定》和《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》等相關(guān)法規(guī)。雖然《保險(xiǎn)法》幾經(jīng)修改，但在諸多方面缺乏法律依據(jù)或?qū)嵤┘?xì)則。此外，《保險(xiǎn)法》雖然規(guī)定了對保險(xiǎn)人的違法行為實(shí)施制裁，但內(nèi)容卻僅限于原則性規(guī)定，缺乏可操作性?！侗ｋU(xiǎn)人管理暫行規(guī)定》確立了保險(xiǎn)人的違法處罰制度，但對其處罰方式較為單一，主要以罰款為主。《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》明確了保險(xiǎn)營銷員的資格管理、展業(yè)登記管理、展業(yè)行為管理、崗前培訓(xùn)與后續(xù)教育、違法處罰等相關(guān)制度，尤其是規(guī)定了保險(xiǎn)人的22項(xiàng)禁止行為，但并未對禁止行為規(guī)定相應(yīng)的處罰措施，存在明顯漏洞。
（三）粗放式的經(jīng)營模式導(dǎo)致保險(xiǎn)公司隱含的風(fēng)險(xiǎn)巨大
新險(xiǎn)種進(jìn)入市場的時點(diǎn)對保險(xiǎn)公司的管理決策有直接影響。在進(jìn)行試銷前，管理者要針對公司內(nèi)部條件和營銷目的，有針對性的收集大量的外部信息，如國家政策、法律法規(guī)的實(shí)施，再從分析中尋求新險(xiǎn)種試銷的契機(jī)，完善外界不具備的條件，為新險(xiǎn)種的試銷迎合和創(chuàng)造市場時機(jī)。基于國內(nèi)保險(xiǎn)市場的不完善，盡管各家保險(xiǎn)公司都加大了產(chǎn)品開大力度，但是模仿者多創(chuàng)新者少。這就造成過度競爭現(xiàn)象嚴(yán)重。倘若在試銷期間出現(xiàn)了市場競爭者，保險(xiǎn)公司可以嘗試?yán)脗髅郊哟髮π码U(xiǎn)種的宣傳。適當(dāng)時在市場上顯示公司有關(guān)計(jì)劃和市場投資信號，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢，能讓客戶對本公司更信賴。
風(fēng)險(xiǎn)是無法估量的，但是可以最大程度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在新險(xiǎn)種的試銷期間，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)市場的變化靈活調(diào)整保費(fèi)，把風(fēng)險(xiǎn)分散到可以控制的范圍內(nèi)，降低了未來承保的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。在保險(xiǎn)試銷期間，由于客戶對于新險(xiǎn)種了解欠缺，甚至不能立刻接受，因此銷售額增長緩慢。試銷期間業(yè)務(wù)員展業(yè)支出較大，體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上，保險(xiǎn)公司幾乎沒有盈利。保險(xiǎn)公司必須做好財(cái)務(wù)上的安排，建立一筆賠款準(zhǔn)備金和未決責(zé)任準(zhǔn)備金。產(chǎn)品組合的方式在這一時期能夠更好的適應(yīng)保險(xiǎn)市場的需求變化。它減少了單一險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)積累，擴(kuò)大險(xiǎn)種的保障范圍，有利于增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售量，提高保險(xiǎn)公司的市場份額。保險(xiǎn)公司宜采取無差異市場戰(zhàn)略，以探測實(shí)際的市場需求與潛在客戶。不管他們之間是否存在差異，我們只需要考慮客戶在需求方面的共同點(diǎn)，把市場研究適度簡單化。
二、價(jià)格策略
承保的被保險(xiǎn)人的生命狀況應(yīng)該與生面表反應(yīng)的群體的生命規(guī)律盡量接近。只有實(shí)際生死概率與生命表反應(yīng)的偏差非常小，才能保證費(fèi)率的厘定準(zhǔn)確。假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)離差為a，損失期望值為b，標(biāo)準(zhǔn)離差率為c。風(fēng)險(xiǎn)損失的范圍是（b-a，b+a），標(biāo)準(zhǔn)離差率c=a/b。在損失期望值一定的情況下，a越小，標(biāo)準(zhǔn)離差率越小，風(fēng)險(xiǎn)也越小。在試銷期間，保險(xiǎn)公司就必須要針對不同的群體，在特定的市場范圍內(nèi)進(jìn)行保險(xiǎn)試銷，使得試銷能夠盡可能全面的反映不同人不同生活水平的需求，具有普遍性。并且根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，及時調(diào)整費(fèi)率。同時，保險(xiǎn)期限越長，風(fēng)險(xiǎn)越大。在產(chǎn)品試銷期間，保險(xiǎn)公司可以通過限制保費(fèi)和保險(xiǎn)期限來減少一次保險(xiǎn)事故造成的最大可能損失。在保險(xiǎn)期限終止之時，被保險(xiǎn)人可以通過續(xù)保來獲得同樣的保障。對于有缺陷的保單，可以在保單正式作為商品面向市場出售時，完善保障。同樣的保障，若在試銷期間出現(xiàn)費(fèi)率偏低，則提高保險(xiǎn)費(fèi)率，再進(jìn)行產(chǎn)品的商業(yè)化。對于試銷期間銷售的保單，費(fèi)率不做更改，作為試銷的一項(xiàng)優(yōu)惠，在續(xù)保后再進(jìn)行保險(xiǎn)費(fèi)率的提高。若在試銷期間出現(xiàn)費(fèi)率偏高，則降低保險(xiǎn)費(fèi)率，再進(jìn)行產(chǎn)品的商業(yè)化。對于試銷期間銷售的保單，應(yīng)降低費(fèi)率，退回多收取的保費(fèi)。
三、市場營銷策略
