發(fā)布時間：2023-07-04 16:26:07
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的金融市場需求分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關鍵詞：商業(yè)銀行；核心競爭力；業(yè)務；人才
中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-0-01
核心競爭力是包含在銀行內(nèi)部，與組織融為一體的文化、技術與技能的組合。針對商業(yè)銀行而言，核心競爭力主要包含核心業(yè)務、核心客戶和核心人才三個大層面，即組織結構、金融技術和人力資源三種競爭能力構成。[1]三者之間必須是相互依賴、相輔相成，缺一不可。
一、提高商業(yè)銀行核心競爭力的意義
對于商業(yè)銀行來說，通過提升核心競爭力有助于提高銀行的管理效率，創(chuàng)新銀行的經(jīng)營績效，提高銀行的發(fā)展?jié)摿Γ畲蟪潭鹊卮龠M銀行在市場范圍內(nèi)的成長；有助于商業(yè)銀行盡早適應市場范圍內(nèi)的激烈競爭，能夠立足市場迫切需要進行業(yè)務升級、服務升級。
二、制約商業(yè)銀行核心競爭力提高的因素
（一）商業(yè)銀行業(yè)務普通易被模仿、吸引力不大
商業(yè)銀行業(yè)務更新慢，市場需求定位差，導致業(yè)務普通無新意，且非常容易被模仿。具體表現(xiàn)有：卡業(yè)務升級過快，多種卡享受不同業(yè)務服務，但是福利和優(yōu)惠一樣，不具備特殊優(yōu)化政策，難以吸引顧客；盲目進行存款、儲蓄、取款等業(yè)務升級，升級后的業(yè)務與之前并沒有明顯不同，反而還為顧客帶來了使用上的麻煩。
（二）商業(yè)銀行的營銷營銷低效
但就目前來看，商業(yè)銀行的營銷存在著低效的窘?jīng)r。具體表現(xiàn)：營銷方式單調(diào)，途徑單一，無法大范圍地對銀行服務進行推廣，那么目標顧客的挖掘度將相當?shù)拖?；傳播主體的認知不夠，沒有立足經(jīng)濟水平進行不同區(qū)域的業(yè)務推廣和服務，統(tǒng)一的服務難免會與區(qū)域經(jīng)濟水平相悖，難以深入人心，目標顧客也會覺得不可接受；對業(yè)務的更新域升級，沒有及時跟進，沒有將具體的業(yè)務信息和注意事項，充分表達出來。
（三）銀行與顧客之間互動不夠
目前而言，商業(yè)銀行與顧客之間的互動太少。具體表現(xiàn)在落實的銀行戰(zhàn)略，往往過于偏離市場真實行情，違背了顧客的真實消費傾向，阻礙顧客的主動性；銀行沒有對顧客關系營銷理念進行有效的掌握，使得其在實際性的顧客關系營銷過程中過于盲目，片面追求利用顧客關系營銷的效果，損害顧客的切身利益，破壞了互動的氛圍；銀行顧客群增多，導致銀行無足夠時間對在線咨詢，在線需求，在線建議等予以及時的回復。
三、提高商業(yè)銀行核心競爭力的策略
隨著我國金融市場的逐步開放，來自境外銀行業(yè)的競爭日趨嚴峻，競爭日益激烈，各家商業(yè)銀行都以爭奪市場份額為競爭的主要目標。
（一）創(chuàng)新銀行業(yè)務，打造多元化新型業(yè)務
以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標作為創(chuàng)新基點。[2]調(diào)整經(jīng)營策略，轉移工作重心，傾向商業(yè)化經(jīng)營，把收入結構向多元化創(chuàng)收轉變，把資源配置向支柱型業(yè)務轉變，調(diào)整優(yōu)化業(yè)務結構和存款結構，加大零售業(yè)務的營銷力度，加快市場份額的爭取和經(jīng)營效率的提升。
創(chuàng)新發(fā)展負債業(yè)務。加快開展個人負債業(yè)務，加大負債業(yè)務的營銷力度，鼓勵吸收低成本、穩(wěn)定性好的存款，確保存款平穩(wěn)增長，力爭實現(xiàn)快速增長目標；面對不同區(qū)域客戶群體特點，發(fā)揮個人金融業(yè)務旺季營銷效果，各業(yè)務部門協(xié)調(diào)合作，困境互助，以維護銀行利益為宗旨，科學聯(lián)動。[3]
（二）加強對商業(yè)銀行業(yè)務的宣傳與推廣
立足顧客需求和銀行市場行情。商業(yè)銀行需要對市場顧客需求的客觀把握以及對銀行市場的分析，做好市場需求分析和自身業(yè)務前景的分析。
創(chuàng)新商業(yè)銀行業(yè)務的營銷方式。同時縮小業(yè)務戰(zhàn)線與規(guī)模，通過某一種具體的具有代表意義的業(yè)務的集中化運作，以一點帶動全局，獲取更多真實可靠的新業(yè)務好評度，建立良好的銀行形象。
（三）實施顧客關系營銷進行客戶關系管理
引入客服管理系統(tǒng)CRM。將CRM應用在銀行電子商務時，并人為在交流之間的環(huán)節(jié)中加強與客戶感情方面的溝通，多設置一些溫馨提示，營造溫馨和諧的氣氛，以此加強與顧客的關系。
豐富與顧客的溝通渠道。包括通過Web、電話、傳真等多種方式與顧客進行交流和溝通，或者直接對一些重要的潛在客戶指派銀行專員進行聯(lián)系，或者在銀行網(wǎng)站上成立專門的對話窗口包括語音，視頻等方式進行彼此的溝通和交流。
四、結束語
通過本文的研究，可以知道商業(yè)銀行在當前競爭激烈的金融行業(yè)，關鍵的取勝法寶在于核心競爭力的提高。需要商業(yè)銀行創(chuàng)新銀行業(yè)務，打造多元化新型業(yè)務；加強對商業(yè)銀行業(yè)務的宣傳與推廣；實施顧客關系營銷，科學實施客戶關系管理。做到了這些，商業(yè)銀行的核心競爭力將會突破各種因素的限制，爆發(fā)出驚人的號召力，刺激著龐大的潛在目標客戶群，將為銀行帶來更加寬廣的金融市場。
參考文獻：
[1]王晉忠.商業(yè)銀行學[M].四川：西南財經(jīng)大學出版社，2009-11-01.
同時，金融創(chuàng)新也使得銀行體系凸顯其脆弱性和系統(tǒng)復雜性。在金融創(chuàng)新層面和銀行監(jiān)管層面的不相適應，使得近年來銀行體系的金融創(chuàng)新環(huán)境與監(jiān)督管理造成一定程度的脫節(jié)，監(jiān)管手段的相對軟化和監(jiān)管程度不夠深入加深了創(chuàng)新與監(jiān)管、動態(tài)與靜態(tài)的矛盾。美國次貸危機爆發(fā)后，金融危機迅速在全球蔓延開來，金融市場受到前所未有的沖擊和重創(chuàng)，大部分金融機構出現(xiàn)不同程度的虧損，便是金融創(chuàng)新發(fā)展的迅猛與金融監(jiān)管功能缺位不相適應的最實例體現(xiàn)。金融產(chǎn)品創(chuàng)新是金融資源供給與需求各方金融要求多樣化、金融交易制度與金融技術創(chuàng)新的必然結果。一方面，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新活動最大限度地動員和分配了可支配的金融資源，滿足了社會經(jīng)濟發(fā)展對金融資源的需要；另一方面，金融產(chǎn)品創(chuàng)新適應了社會財富不斷增長的背景下，金融投資者對投資產(chǎn)品的多樣化需要和投資風險管理的各種要求?，F(xiàn)就上海自貿(mào)區(qū)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品與對策做以下闡述。
一、監(jiān)管層面
第一，從宏觀層面出發(fā)，首先，要加快我國金融體制改革。中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會應當從當前的實際情況出發(fā)，制定出有利于激勵金融產(chǎn)品創(chuàng)新的體系。同時，制定出關于金融產(chǎn)品創(chuàng)新的相關實施和評價制度，包括標準化的金融產(chǎn)品協(xié)議書、信息披露制度以及評價體系等，逐步開放對商業(yè)銀行設計的金融創(chuàng)新產(chǎn)品審批流程的諸多限制。有利于節(jié)約在投資成本，促進在創(chuàng)新過程中出現(xiàn)的問題得到更快更有效的解決，有利于增加金融產(chǎn)品創(chuàng)新規(guī)模和種類，為金融產(chǎn)品創(chuàng)新提供良好的體系支持。
第二，政府可以制定相關激勵的政策，引進成熟、理性的金融產(chǎn)品創(chuàng)新理念，借鑒成熟的商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新經(jīng)驗，提高金融產(chǎn)品創(chuàng)新的開發(fā)質(zhì)量。為銀行已近高素質(zhì)人才提供支持政策。
第三，政府應加強對金融產(chǎn)品創(chuàng)新風險的監(jiān)管。如果創(chuàng)新的金融產(chǎn)品危及金融秩序穩(wěn)定或政府經(jīng)濟政策不能按預定目標實施時，中央銀行要么強化管制，要么創(chuàng)新監(jiān)管方法和手段以消除其副作用；如果創(chuàng)新的金融產(chǎn)品在運行中能促進社會經(jīng)濟的繁榮，中央銀行必然放寬這方面的監(jiān)管或創(chuàng)新監(jiān)管制度以促進其有利因素的發(fā)揮而限制其不安全因素的萌生。實際上，國際金融業(yè)中如美國的混業(yè)經(jīng)營、金融自由化等在很大程度上就是金融產(chǎn)品創(chuàng)新引致金融監(jiān)管制度創(chuàng)新的結果。
跨境和創(chuàng)新活躍是自貿(mào)區(qū)業(yè)務最大的特點，也正是這兩個特點給監(jiān)管提出了挑戰(zhàn)。流動性風險、市場風險、交易對手風險、國別風險、合規(guī)風險、消費者保護，這六個風險在自貿(mào)區(qū)比較明顯。自貿(mào)區(qū)商業(yè)銀行應當是“經(jīng)營狀況好，風險管理能力強，業(yè)務管理范圍較健全”的前提下，在建立符合離岸業(yè)務發(fā)展狀況與風險特征相適應的風險管理的制度、流程和系統(tǒng)后，才能許可這些銀行辦理離岸銀行業(yè)務。此外因為允許試驗區(qū)內(nèi)的商業(yè)銀行在為區(qū)內(nèi)企業(yè)辦理離岸銀行業(yè)務時，要享受與境外企業(yè)同等的條件，所以必須對試驗區(qū)的企業(yè)進行嚴格的入?yún)^(qū)審查，而且要吸引更多境外企業(yè)到試驗區(qū)來設置企業(yè)。目前，需要亟待改變境內(nèi)企業(yè)在沒有明確思路的情況下就到試驗區(qū)內(nèi)設置企業(yè)，防止出現(xiàn)境內(nèi)企業(yè)到試驗區(qū)內(nèi)設置企業(yè)方便其獲得低成本資金后，將資金轉入我國其他地區(qū)使用的問題。
政府應加強法律制度建設。金融產(chǎn)品創(chuàng)新應符合法律與社會公共利益原則，申請人的創(chuàng)新產(chǎn)品不應違反法律強行性規(guī)則或社會公共利益。必須建立科學的金融監(jiān)管預警機制，實行跟進式監(jiān)管，時時掌握創(chuàng)新動態(tài)，充分考慮未來金融機構資產(chǎn)的可能變化，未來金融市場的可能變化，從而制定具有前瞻性的金融監(jiān)管制度， 制定適應金融業(yè)發(fā)展和變化趨勢的政策措施。
二、銀行層面
銀行應以服務實體經(jīng)濟為基礎，為客戶金融需求提供全面的金融服務。這就需要全面推進資產(chǎn)管理能力、市場融資能力、資金交易能力、托管服務能力、投資運作能力和專業(yè)化精細化風險控制能力等六項核心能力建設。圍繞戰(zhàn)略規(guī)劃的貫徹實施，各行要以創(chuàng)新促發(fā)展，以創(chuàng)新增效益，主要從以下幾個方面入手：
（一）從金融產(chǎn)品創(chuàng)新的目標出發(fā)。金融產(chǎn)品同質(zhì)化程度日漸增高，同業(yè)競爭日趨激烈形勢下，以創(chuàng)新帶動業(yè)務發(fā)展已經(jīng)成為金融同業(yè)的共識。只有鞏固優(yōu)勢、前瞻市場、才能在競爭中求得發(fā)展；只有充分研究產(chǎn)品創(chuàng)新的供給和需求狀況，深入了解客戶需求，把握市場方向，有步驟、分層次的改進、擴充和創(chuàng)新金融產(chǎn)品，才能形成具有較強競爭力的創(chuàng)新產(chǎn)品，實現(xiàn)銀企雙贏。與此同時，要改進現(xiàn)有的金融產(chǎn)品，使其具有更強的靈活性和便捷性，使得客戶擁有更廣泛的選擇權；第三，要從自貿(mào)區(qū)的開放條件優(yōu)勢、經(jīng)濟改革大發(fā)展的實際情況出發(fā)，因地制宜進行金融產(chǎn)品創(chuàng)新，做到真正的以顧客需求為核心，立足市場及客戶，追求經(jīng)濟效益的最大化。
具體而言，一方面要在傳統(tǒng)的存貸匯業(yè)務的基礎上開發(fā)新品種，滿足顧客對現(xiàn)金和非現(xiàn)金支付的各種需求，并且在一定情況下吸納債權證券化的創(chuàng)新成果；另一方面在跨國業(yè)務、信用卡業(yè)務、業(yè)務、委托業(yè)務等方面加大研發(fā)力度，提高對各種金融需求的滿足能力和滿足程度。
（二）金融產(chǎn)品創(chuàng)新要簡單易行、快速投放、特色鮮明等特點。在推廣對外自由貿(mào)易的金融服務創(chuàng)新中，可以充分發(fā)揮國際結算的傳統(tǒng)業(yè)務優(yōu)勢，以國際結算業(yè)務帶動國內(nèi)業(yè)務、以降低成本提高效益為目標，在產(chǎn)品種類、操作模式、金融工具、融資技術、交易方式和金融電子化等業(yè)務和技術方面合乎國際慣例和既定規(guī)則，設計研發(fā)新產(chǎn)品，迅速投放市場，以推廣全國。
（三）要模仿發(fā)達國家成熟的金融創(chuàng)新產(chǎn)品的同時發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性，進行模仿創(chuàng)新。發(fā)達國家的金融市場、金融產(chǎn)品、管理體系等已累積多年，具備較為完備的可借鑒性。各行應該繼續(xù)堅持充分借鑒發(fā)達國家成熟的金融產(chǎn)品、管理經(jīng)驗、選擇性吸納并進行改造性孵化，借鑒它山之石，引為中用。以保理業(yè)務為例，“保理”早在19世紀初期就已發(fā)源于美國、歐洲等地區(qū)的貿(mào)易實踐活動中，隨著世界經(jīng)濟的不斷發(fā)展，發(fā)達國家金融業(yè)在保理、供應鏈等業(yè)務概念、產(chǎn)品設計等方面的研究推廣已經(jīng)百年。時至今日，國內(nèi)金融同業(yè)提供的保理業(yè)務雖然名稱上各不相同，但基本原理與發(fā)達國家的保理業(yè)務均為一致。因此，借鑒發(fā)達國家的先進經(jīng)驗，進行模仿創(chuàng)新也是金融創(chuàng)新的路徑之一。
（四）在風險控制方面，要在金融創(chuàng)新的同時加強監(jiān)管、降低風險。在商業(yè)銀行加強金融產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務的發(fā)展過程中，要認識金融產(chǎn)品創(chuàng)新的內(nèi)在規(guī)律，在產(chǎn)品創(chuàng)新流程的各個階段識別風險并進行風險控制。
例如：自從自由貿(mào)易賬戶出現(xiàn)以后，未來服務非居民客戶的FTN賬戶是可以做本外幣的，賬戶的資金和境外往來無限制，這對境外的企業(yè)來說無疑有巨大的吸引力。然而這種吸引力給銀行卻帶來了很大的挑戰(zhàn)。怎么去識別這個客戶，從第一道防線開始去控制客戶準入，成為銀行風控系統(tǒng)升級的難點。客戶背景的國際化和復雜化意味著客戶盡職調(diào)查的更廣區(qū)域甚至全球的信息共享，因而信息共享平臺的搭建和共享系統(tǒng)的建設就顯得迫在眉睫。
首先，要加強創(chuàng)新產(chǎn)品管理。一是以風險管理為導向，加強金融產(chǎn)品創(chuàng)新的流程化制度建設。在積極探索業(yè)務創(chuàng)新的過程中，防范風險的重點是根據(jù)流程管理理念，建立有效的制度規(guī)范，包括垂直管理、經(jīng)濟資本約束、合規(guī)部門地位、后臺運營支持等各個方面，形成一個管理風險的科學機制。對于風險偏好必須轉換成風險限額，使用連續(xù)度量和監(jiān)測措施來確認創(chuàng)新產(chǎn)品的風險狀況。如果金融產(chǎn)品創(chuàng)新風險定價過低，其使用就會過度。金融衍生產(chǎn)品必須預留必要的風險防范空間，其杠桿率應當在效率與風險之間尋求平衡。二是以加快創(chuàng)新為動力，促進審慎經(jīng)營機制的完善與提高。部分金融機構制度建設和執(zhí)行機制薄弱，各項業(yè)務操作的規(guī)范化程度較低，在這樣的基礎上開展金融創(chuàng)新是難以成功的，這就需要妥善處理好創(chuàng)新提升和規(guī)范發(fā)展的關系。通過加強制度規(guī)范來夯實創(chuàng)新基礎，通過金融創(chuàng)新來提高規(guī)范發(fā)展的水平，進而保持兩者和諧統(tǒng)一、互相促進的良性循環(huán)關系。
其次，要加強外部監(jiān)管，提升內(nèi)部防范風險的能力。要在金融產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，不斷健全風險監(jiān)管體系，充分考慮創(chuàng)新中能夠遇到的新問題，在體系結構、內(nèi)容覆蓋、監(jiān)控指標等方面堿性晚上，提高金融監(jiān)管對各種風險的應變能力和適應能力。各行要在金融產(chǎn)品創(chuàng)新是增強金融機構的主動性和防范性，做到事前防范，明確創(chuàng)新的范圍，制定創(chuàng)新的基本原則，制定創(chuàng)新成果的申報審批制度，以法律法規(guī)形式約束創(chuàng)新活動。同時要對創(chuàng)新可能出現(xiàn)的風險進行重點防護和監(jiān)控，在市場尚未發(fā)展完善、投資者投資盲目并且缺乏風險意識的情況下，對風險較大的金融產(chǎn)品創(chuàng)新進行監(jiān)控。同時，加強對表外業(yè)務和衍生工具的創(chuàng)新，嚴格防范金融風險的國際轉移。銀行要建立定性與定量相結合的風險識別體系，形成有效衡量創(chuàng)新過程中的風險。
[關鍵詞]膨潤土企業(yè)；國際營銷；營銷策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.40.014
1 研究背景及意義
1.1 研究背景
我國是礦產(chǎn)資源大國，有很多種可供出口的優(yōu)勢礦產(chǎn)。其中非金屬礦產(chǎn)資源也十分豐富，品種眾多，分布廣泛，而膨潤土屬于非金屬礦物中應用價值極高的黏土礦物之一。我國膨潤土的應用目前已達24個領域，鑄造業(yè)，鉆井泥漿，鐵礦球團占比重最大，其他主要應用在石化、輕工、農(nóng)業(yè)、建筑等領域。近幾年我國膨潤土出口數(shù)量穩(wěn)中有增，出口金額也基本呈上升的趨勢。2015年我國膨潤土出口金額42045358 美元，相比2014年，上漲14.2個百分點。此外2016年一季度中國出口膨潤土5.67億噸，與去年同期相比增長了5.7%，一季度膨潤土出口金額為1288.27萬美元，同比增長0.1%。
2015年，全球經(jīng)濟放緩，市場需求下降，礦產(chǎn)品價格下跌嚴重，很多種類的礦產(chǎn)品貿(mào)易都受到了不利影響。我國膨潤土的開發(fā)利用起步較晚，目前僅集中在機械鑄造、冶金球團、石油鉆井等幾個領域中應用。此外我國膨潤土出口的多是低價優(yōu)質(zhì)原料和初級產(chǎn)品，進口多是高價、技術含量高的成品。
1.2 研究意義
新的形勢及環(huán)境的變化，為我國膨潤土礦產(chǎn)品的貿(mào)易帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。隨著外貿(mào)經(jīng)營權的放開，我國涌現(xiàn)出越來越多的中小型外貿(mào)企業(yè)，包括很多擁有進出口經(jīng)營權的生產(chǎn)型企業(yè)。而中小型外貿(mào)公司都面臨著營銷理念落后，優(yōu)秀人才匱乏，產(chǎn)品差異性小，競爭對手越來越多等難題。在這樣一個現(xiàn)實的環(huán)境下，我國膨潤土外貿(mào)企業(yè)，如果不改變觀念，制定實施新的營銷策略，最終將難逃離被淘汰的結局。
2 國內(nèi)相關研究
近年來隨著外貿(mào)經(jīng)營權的放開，越來越多的企業(yè)參與到國際化的競爭中來，國內(nèi)學者對國際市場營銷策略的研究，主要從以下四個方面展開。
針對產(chǎn)品策略的研究方面，毛履平（2003）認為，非金屬礦產(chǎn)品屬于資源型產(chǎn)品，要保障非金屬礦產(chǎn)品出口的可持續(xù)發(fā)展，制定政策和措施支持高附加值的深加工產(chǎn)品出口，進一步改善出口商品結構，大力發(fā)展高附加值深加工產(chǎn)品出口。毛國勇（2009）等認為，企業(yè)應該從自己的弱勢市場退出，根據(jù)分析淘汰那些對企業(yè)貢獻不大的產(chǎn)品，集中資源提升核心產(chǎn)品的銷量，把自身有限的資源集中用到維護和加強自己強勢產(chǎn)品的推廣上，同時加強自己的自主研發(fā)能力。袁澤（2012）認為礦產(chǎn)品的生產(chǎn)與貿(mào)易應以市場需求為導向，應充分考慮國際市場因素，從市場需求來講，提升自主創(chuàng)新能力，開發(fā)環(huán)保產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品引導市場消費傾向。
針對營銷渠道策略的研究方面的研究有，韓永奇（2004）認為企業(yè)應加強調(diào)查研究，捕捉信息，認真分析，增加銷售渠道，建立銷售網(wǎng)絡和銷售分撥中心；吳昊（2010）分析了國內(nèi)外出口渠道的研究現(xiàn)狀，認為現(xiàn)代企業(yè)應從渠道數(shù)量形態(tài)、渠道組織形態(tài)、渠道管理形態(tài)等理論出發(fā)，深入分析出口營銷渠道的效率，注重供應鏈方面的延伸和深化改造，尋求出口營銷渠道設計的最大優(yōu)化；王海靜（2006）認為很多礦產(chǎn)品公司出口產(chǎn)品不少是依靠中間商已建立起來的渠道，這種直線式渠道不僅效率低，而且產(chǎn)銷脫節(jié)，無法獲得來自最終消費者的反饋信息，不利于該公司根據(jù)用戶需求不斷調(diào)整市場營銷策略。類似的還有郭明（2012）研究了新興的微博網(wǎng)絡營銷，微博網(wǎng)絡營銷可以增加貿(mào)易機會，降低貿(mào)易成本，提高交易效率。
關于價格制定策略方面的研究有，毛國勇（2009）等認為受金融危機的影響，消費者的購買行為更加理性化，更加注重產(chǎn)品的性價比，根據(jù)這些變化，企業(yè)在定價策略中，應綜合產(chǎn)品原料成本、人力成本、管理成本、產(chǎn)品品牌知名度、消費者需求、產(chǎn)品特質(zhì)等采取綜合定價策略。王海靜（2006）在制定價格策略時，要根據(jù)不同產(chǎn)品的特點，拉開產(chǎn)品的層級定價。包括隨行就市價格策略，成本定價策略，滲透定價策略，撇脂定價策略，還要適時地采取價格調(diào)整策略。
關于促銷方面的策略，王慧（2010）和廖偉峰（2010）認為中小企業(yè)應該充分利用自身成本低，市場適用性強的優(yōu)勢，借助組織結構的靈活性，加快信息的傳遞效率，提升市場反應的靈活性。張婉麗、劉強（2010）通過對我國中小企業(yè)的分析研究，提出了適于中小企業(yè)發(fā)展的差異化營銷策略。他們認為企業(yè)的差異化營銷應該以消費者的需求為導向，加強整個過程的管理和控制，并且差異化策略是一個動態(tài)過程，所以企業(yè)在實施過程中時刻創(chuàng)新，與時俱進。
3 我國膨潤土礦產(chǎn)品貿(mào)易現(xiàn)狀
我國膨潤土的儲量居世界第一位，種類齊全，分布廣，遍布26個省市，產(chǎn)量和出口均居世界前列。近幾年我國膨潤土出口數(shù)量穩(wěn)中有增，出口金額也基本呈上升的趨勢。2013年我國膨潤土出口數(shù)量為214704576千克，出口金額為36557000美元；2014年我國我國膨潤土出口總量為2188711860 千克，出口金額為36814100美元；2015年我國膨潤土出口總量為2173811860 千克，出口金額為42045358 美元。2014年出口數(shù)量比2013年略微降了0.1個百分點，而出口金額上升了1.9個百分點；相比2014年，2015年出口數(shù)量有所下降，出口金額上漲14.2個百分點。此外2016年一季度中國出口膨潤土5.67億噸，與去年同期相比增長了5.7%；一季度膨潤土出口金額為1288.27萬美元，同比增長0.1%。
我國膨潤土的主要出口國家有泰國、馬來西亞、韓國、日本、中國臺灣、印度尼西亞、俄羅斯、美國、中國香港、荷蘭、新加坡、澳大利亞、哥倫比亞、孟加拉國、菲律賓、伊朗、馬達加斯加、印度、越南等國家。我國經(jīng)營膨潤土礦產(chǎn)品的企業(yè)多為屬中小型企業(yè)，不利于集中生產(chǎn)和技術創(chuàng)新。目前我國膨潤土生產(chǎn)工藝技術水平低、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、產(chǎn)品品種單一。生產(chǎn)加工的產(chǎn)品主要集中在傳統(tǒng)的鑄造、冶金球團和鉆井泥漿三大領域?；钚园淄?、有機膨潤土等高附加值產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量尚不能滿足國內(nèi)需求，需要從國外進口。
4 國際市場營銷環(huán)境分析
4.1 宏觀環(huán)境分析
2015年，受有效需求普遍不足、大宗商品價格大幅下滑、全球貿(mào)易持續(xù)低迷、金融市場頻繁震蕩等不利因素疊加影響，世界經(jīng)濟增速低于預期。進入2016年，全球經(jīng)濟呈現(xiàn)企穩(wěn)跡象，金融市場信心回升，大宗商品價格反彈，國際貨幣基金組織預計，2016年世界經(jīng)濟增長3.2%，高于2015年0.1個百分點，延續(xù)弱勢復蘇格局。發(fā)達國家增長1.9%，與2015年持平。新興經(jīng)濟體和發(fā)展中國家增長4.1%，高于2015年0.1個百分點。能源、采礦業(yè)和基礎設施建設將帶動莫桑比克、坦桑尼亞、加納、利比亞、民主剛果、科特迪瓦、秘魯?shù)葒医?jīng)濟增速回升。
4.2 膨潤土礦產(chǎn)品的市場需求分析
4.2.1 膨潤土產(chǎn)品消費結構變化情況
膨潤土一個很重要的應用是鐵礦球團領域的應用，目前鋼材產(chǎn)能過剩的局面依然存在，但是進入2016年，國際鋼材市場需求快速回升，美國、日本和韓國等主要發(fā)達國家鋼材需求會出現(xiàn)波動，歐盟鋼材需求繼續(xù)保持增長勢頭，新興市場是全球鋼材需求增長的主要驅動力。因此膨潤土在鐵礦球團方面的需求會出現(xiàn)不穩(wěn)定的局面。膨潤土經(jīng)加工制成的活性白土，應用領域非常廣泛?？捎迷趧又参镉途珶?，石油精煉脫色和凈化。還可以用作葡萄酒和糖果汁的澄清劑，并在環(huán)保領域發(fā)揮重要的作用即廢水處理絮凝劑。動植物油作為我們?nèi)粘２惋嫷谋匦杵?，它的需求很穩(wěn)定，因此膨潤土作為主要精煉物質(zhì)，需求會保持穩(wěn)定；當前國際石油價格很不穩(wěn)定，石油供過于求的局面依然存在，當前伊拉克石油出口在增長，伊朗的石油產(chǎn)量增加。因此就短期來看，膨潤土在石油精煉方面的需求會有小幅上升；此外隨著全球對于環(huán)保的重視，膨潤土在污水的凈化方面的需求也會增加。
膨潤土制成的寵物廢物吸收劑，成本低，環(huán)保，吸水結塊性好，很受消費者喜愛。再加上世界各國對于寵物的熱愛只增不減，像膨潤土制成的貓砂經(jīng)過技術的改良，能夠滿足消費者更高的需求。盡管2015年經(jīng)濟不景氣，但是世界各國的膨潤土貓砂的需求量沒有受到太大的影響，基本上處在小幅上升的趨勢。比如美國2014年寵物廢物吸收劑的需求量是1150千噸，2015年需求量1200千噸，上漲4.3%。
4.2.2 膨潤土礦產(chǎn)品市場需求因素分析
膨潤土礦產(chǎn)品消費者類型分為企業(yè)和個人，像很多膨潤土加工的工業(yè)用品如脫色劑、干燥劑、鉆井用砂、鐵礦球團、活性白土等主要面向的企業(yè)，而貓砂等寵物墊圈的產(chǎn)品會面向個體消費者。那么影響消費者選擇產(chǎn)品的因素主要是以下幾個方面：
影響個人消費的需求如下：
（1）品牌。隨著市場上競爭者越來越多，品牌越來越成為消費者首要考慮的因素了。以膨潤土貓砂為例，由于貓砂產(chǎn)品在種類上的多樣性，以及同類產(chǎn)品的企業(yè)越來越來多，消費者在同樣的價格區(qū)間內(nèi)，為了節(jié)省試用成本，會選擇品牌知名度高的產(chǎn)品。
（2）價格。價格也是消費者一個重要選擇的因素，貓砂這種產(chǎn)品屬于長期使用的產(chǎn)品。消費者在購買時勢必會選擇性價比高的產(chǎn)品，而在差異性比較差的膨潤土貓砂里面，顧客除了品牌，重要的因素還是會考慮價格。美國App調(diào)查顯示消費者一般愿意在打折的時候購買貓砂，其次會在便利雜貨店購買，比較少的消費者會在寵物商店和寵物超市購買。而且有些顧客會根據(jù)自家貓咪的情況購買合適的貓砂，比如PH值，防尿路感染等指標。另外不會輕易換貓砂的類型或形狀，只是會考慮促銷時不同包裝的選擇。
（3）質(zhì)量。質(zhì)量是所有消費者都會考慮的因素，產(chǎn)品的質(zhì)量好壞是在顧客體驗產(chǎn)品過程中最真實的評價標準，也是決定顧客是否再次光顧此類產(chǎn)品的重要決定因素。膨潤土貓砂，優(yōu)點是純天然環(huán)保，價格低，結團性能好。再有顧客很看重產(chǎn)品的增值服務，比如有人員或者包裝上寫明貓砂的特點以及使用方法還有就是適合哪種貓咪等。
影響企業(yè)的消費需求如下：
（1）政府政策與法律。隨著各國政府對于環(huán)境保護的重視，相應出臺了一系列環(huán)保法。因此促使越來越多的工廠或者企業(yè)開始重視自己的污染排放問題，而且也更多使用環(huán)保的材料。這些政策直接影響著活性白土的需求，因為活性白土在污水治理方面具有優(yōu)良特性以及較低的成本優(yōu)勢。
（2）經(jīng)濟前景。大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)是以盈利為目的的， 經(jīng)濟前景的發(fā)展也就決定了企業(yè)的生產(chǎn)目標，我國膨潤土儲量大，原料成本低，應用領域廣泛，通過技術的革新可用在很多高新技術領域，利潤豐厚。
（3）供求狀況。當消費者市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求大時， 自然會帶動企業(yè)生產(chǎn)這種產(chǎn)品所需原材料的需求增長， 反之則下降。由于膨潤土制品應用廣泛，隨著全球經(jīng)濟的復蘇，環(huán)保意識的加強，膨潤土制品的需求狀況會比較樂觀。
（4）技術發(fā)展。技術的不斷發(fā)展使得企業(yè)產(chǎn)品也在不斷提高技術水平。隨著膨潤土加工技術的不斷改進，我國膨潤土產(chǎn)品不論從廣度上還是深度上也得到了相應的發(fā)展，消費者需求越來越多樣化，隨著市場的競爭對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能要求也越來越高，因此會促使企業(yè)購買新的產(chǎn)品，以立足市場。
5 膨潤土礦產(chǎn)品現(xiàn)有的營銷策略存在的問題及對策
5.1 現(xiàn)有的營銷策略存在的問題
5.1.1 產(chǎn)品策略問題
首先，國內(nèi)大多數(shù)膨潤土礦產(chǎn)品公司產(chǎn)品定位在中低檔，產(chǎn)品附加值低，不僅利潤空間越來越小，而且國內(nèi)市場同類產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品競爭力不強。其次，產(chǎn)品組合少，產(chǎn)品單一，沒有太重視新產(chǎn)品的開發(fā)，沒有充分利用自身擁有的市場信息資源，自己或者與貨源工廠合作從產(chǎn)品種類、品質(zhì)、功能以及包裝方面出發(fā)共同研發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品，以適應國際市場需求的新趨勢。從而導致產(chǎn)品結構單一、利潤空間狹小、渠道難以擴展的局面，直接影響到公司出口的整體利益。最后，大多數(shù)公司沒有自己的品牌，品牌樹立意識不強，因此也沒有相應的品牌培養(yǎng)、推廣的措施。
5.1.2 價格策略問題
當前國內(nèi)礦產(chǎn)品的定價普遍比較低，雖然在短期內(nèi)能夠贏得市場競爭力，但是長期來看又會被其他競爭者打壓下去，而且容易遭到國外的反傾銷制裁，或者技術貿(mào)易壁壘的限制。再有很多公司并沒有對目標市場細分，沒有根據(jù)消費者的偏好進行分析而采取統(tǒng)一的定價策略，這樣會造成有的產(chǎn)品價格對于消費者偏低或偏高現(xiàn)象的出現(xiàn)。不利于公司拓寬市場還有爭取更高的利潤。
5.1.3 渠道策略問題
很多公司目前采用的多為長渠道策略，問題是經(jīng)營環(huán)節(jié)多，參加利潤分配單位多，流通時間長，不利于協(xié)調(diào)、控制。而且并不重視國外市場上的分銷渠道建設。另外很多公司網(wǎng)絡營銷渠道利用得不夠完善，只依托于一家或者兩家國際商務交流平臺，渠道太窄，而且也缺乏對國外主要目標市場的購物網(wǎng)絡的調(diào)查了解，無法拓寬渠道，增加市場機會。
5.1.4 促銷策略問題
很多膨潤土公司目前對于公司本身及其產(chǎn)品的廣告宣傳投入太少，很多公司有自己的網(wǎng)站，但是在網(wǎng)站的維護和更新上比較落后。另外，有關膨潤土產(chǎn)品的行業(yè)交流會，還有國內(nèi)外的展會，比如上海國際膨潤土工業(yè)博覽會，俄羅斯圣彼得堡國際寵物及寵物用品展覽等，很少有企業(yè)參加，尤其是中小企業(yè)。再有很少有公司派人去目標市場實地考察，缺乏對國外需求狀況的了解，對競爭者的了解，從而失去了很多機會?？傊捎谫Y金以及促銷觀念落后的緣故，廣告、人員推銷、宣傳、公共關系等促銷手段使用很少。
5.2 膨潤土制品企業(yè)的國際營銷策略建議
通過對膨潤土產(chǎn)品的應用以及需求研究，按地理、人口、個分析等因素對膨潤土產(chǎn)品的目標市場進行細分，主要分為三個市場。第一個市場主要是以韓國、日本、新加坡、中國香港、中國臺灣等為主的亞洲發(fā)達國家和地區(qū)。第二個市場是以美國、加拿大為主的北美國家。第三個市場是以越南、泰國、馬來西亞、印度尼西亞等為主的東南亞發(fā)展中國家。通過市場細分，有助于制定有針對性的營銷策略。
5.2.1 產(chǎn)品策略
針對第一個市場，韓國、日本地理位置上離中國很近，人文環(huán)境相似。日本的礦產(chǎn)資源稀少，主要依靠進口。此外，這幾個地區(qū)包括中國的香港和臺灣，經(jīng)濟發(fā)達，收入高，對于產(chǎn)品的質(zhì)量，技術標準要求也高。因此，針對此類市場，膨潤土制品企業(yè)所采取的產(chǎn)品策略是，產(chǎn)品定位在中高檔，這就需要企業(yè)需要加大科研的投入力度，并且借鑒國外的先進技術，提升產(chǎn)品的標準。同時應注重提升產(chǎn)品附加值，也就是考慮產(chǎn)品的五個層次，即核心產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。亞洲人在購物時，更青睞于物超所值的產(chǎn)品，也就是性價比高的產(chǎn)品。很多企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費過程中應該以消費者為導向，重視產(chǎn)品的包裝、售后、技術等服務。再有就是品牌，發(fā)達國家的客戶群體很看重品牌的影響力，為了節(jié)省選擇的成本，同時便于和客戶形成長期穩(wěn)定的合作關系，他們更多會傾向于選擇品牌知名度高的產(chǎn)品。因此企業(yè)針對這類客戶要重視自己的品牌的建立、維護和推廣，并且實施準確的消費者定位，讓消費者對品牌形成忠誠度。
針對第二個市場，美國既是膨潤土的生產(chǎn)大國也是膨潤土的消費大國。美國國內(nèi)市場的需求一部分由自己國家滿足，還有一大部分是需要進口的。而加拿大基本全部依靠進口來滿足國內(nèi)膨潤土需求。但是美國加拿大對我國進口的膨潤土大多屬于初級加工的產(chǎn)品，因此對于這些國家的需求，對我國的中小膨潤土企業(yè)是有利的，由于中小企業(yè)規(guī)模小，資金不充足，科研能力弱，短時間內(nèi)只能生產(chǎn)一些低附加值的產(chǎn)品，所以短期內(nèi)可以在第二個市場采取中低檔定位策略，先鋪開市場，等到實力變強，加大科研投入，再推出高端產(chǎn)品。
再有針對第三個市場，東南亞市場是新興市場，市場需求潛力大，競爭也激烈。因此針對這個市場我們的產(chǎn)品也要定位到中高檔，同時我們要實施產(chǎn)品差異化策略，以消費者為導向。從產(chǎn)品的包裝、性能、使用到售后提供更多的附加值服務。再有加強品牌的建設，讓品牌深入人心，占穩(wěn)這個市場。
5.2.2 價格策略
目前我國膨潤土的出口價格與國際市場的價格相比偏低，大概是國際市場價格的1/3，原因是中低檔產(chǎn)品在出口中占相當大的比例，而進口的產(chǎn)品多為附加值和技術含量高的產(chǎn)品。因此，目前我國膨潤土產(chǎn)品的利潤率很低，同時國內(nèi)同行業(yè)競爭太激烈，很多企業(yè)的定價是基本是按照成本加成法計算的。因此我國膨潤土制品企業(yè)應當制定完善的定價體系。首先可以按照產(chǎn)品生命周期去定價，產(chǎn)品在市場中都會經(jīng)歷至少四個階段：開發(fā)、成長、成熟和衰退。當新產(chǎn)品推出的時候，可以采用撇脂定價策略，這針對第三市場比較適合。一方面，可以獲取高額利潤；另一方面，可以給顧客形成高端印象。而針對第一、二市場，滲透定價策略比較適合，此時以迅速有效地占領市場為目標。在產(chǎn)品進入成長期的時候，可以采用促銷策略，按交貨日期、交易數(shù)量、客戶新舊、支付方式、淡旺季等適當調(diào)整價格，達到薄利多銷，提升市場占有率的目的，但是這個時候不要忘了大力宣傳。當產(chǎn)品進入成熟期和衰退期，原有產(chǎn)品采用稍低的價格出售，同時企業(yè)要著手開發(fā)新產(chǎn)品為未來搶占市場做準備。
5.2.3 渠道策略
國內(nèi)很多膨潤土生產(chǎn)型企業(yè)都已獲得外貿(mào)經(jīng)營權，他們同時扮演著生產(chǎn)者和出口商的角色。如何將產(chǎn)品順利賣到國外去，這就涉及渠道建設的問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，越來越多的企業(yè)選擇網(wǎng)絡這一銷售渠道。國內(nèi)比較知名的企業(yè)如浙江豐虹、內(nèi)蒙寧城天宇、江西廣豐榮光等大企業(yè)都著手建立完善線上線下渠道，依托移動互聯(lián)網(wǎng)的開放性優(yōu)勢，構建適合自身企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系。同時，應注重培養(yǎng)電子商務型人才，以便企業(yè)更好地利用互聯(lián)網(wǎng)平臺。再有，企業(yè)還應重視傳統(tǒng)營銷渠道的完善，一方面，從消費者的角度出發(fā)，提供便利快捷的渠道，企業(yè)可以考慮在目標市場建立較多的或者集中的零售商，如在當?shù)嘏驖櫷廉a(chǎn)品批發(fā)市場可以鋪設多個零售商。另一方面，企業(yè)應根據(jù)自身特點采取不同的分銷渠道策略，比如對于生產(chǎn)資料型企業(yè)如活性白土、鉆井泥漿和鐵礦球團用的膨潤土產(chǎn)品適合短渠道，即制造商到零售商再到消費者。若是消費品，如膨潤土貓砂適合長渠道策略，如制造商到商再到批發(fā)商然后是零售商和消費者。另外，對于大型企業(yè)可以實施垂直渠道系統(tǒng)，就是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成統(tǒng)一的系統(tǒng)，進行專業(yè)化管理。還可以采用多渠道營銷策略，可以通過多渠道銷售不同商標的產(chǎn)品。而對于小型企業(yè)，應該充分利用網(wǎng)絡營銷的渠道，或者幾家企業(yè)聯(lián)合建立渠道系統(tǒng)，可以發(fā)揮群體作用。最后，企業(yè)應該重視渠道管理，應結合自身情況，充分考慮市場、企業(yè)自身成本、經(jīng)濟收益、中間商的特性等因素。
5.2.4 促銷策略
我國膨潤土產(chǎn)品目前國際知名度低，即使有些種類的產(chǎn)品已經(jīng)達到了國際標準，但是給進口國的印象還大部分是初級產(chǎn)品、產(chǎn)品技術含量低的水平。因此，我們一方面提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時，另一方面就是要加大宣傳。加大廣告投放的力度是促銷的有效手段，但是有個弊端就是成本費用高，對于中小企業(yè)很難支付，小企業(yè)可以集中精力將自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，在特定的目標市場有針對性地投放廣告，一方面節(jié)約了成本，另一方面也促進了優(yōu)勢產(chǎn)品宣傳。大企業(yè)有實力將自己的品牌宣傳到所有目標市場，采取全球化策略，這樣雖然前期投入較多，但是后期的回報是很大的。再有，除了廣告，就是利用國內(nèi)外展會，來增加產(chǎn)品與消費者的接觸，由于外貿(mào)本身存在著信息不對稱，展覽會提供了消費者直面廠家和產(chǎn)品的機會平臺，因此我國的膨潤土企業(yè)應多參加國內(nèi)外有關鵬潤土產(chǎn)品的展會。除此之外，企業(yè)還應加強人員推銷，可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，發(fā)送郵件，打電話，寄送樣品等方式進行推銷。
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從境外投資行政審批制度的歷史沿革來看，我國對境外投資的管制經(jīng)歷了一個由緊到松、再由松到緊的變化過程。 ?
(一)第一階段（1979～1985年）
我國對境外投資進行審批的法規(guī)依據(jù)，最早可以追溯到1979年8月國務院頒布的15項經(jīng)濟改革措施，其中的第13項明確規(guī)定“允許出國辦企業(yè)”。由于當時并無境外投資的經(jīng)驗，且國家的外匯儲備又極為有限，雖然將境外投資作為改革措施之一，在這方面的控制還是相當嚴格的，僅允許一些中央部委級企業(yè)、以及個別省、直轄市所屬企業(yè)嘗試性地開展境外投資活動。這一階段投資項目不多，年均境外投資額僅為2500萬美元(在1979～1983年間，年均境外投資額僅為920萬美元)，企業(yè)平均投資規(guī)模也只有95萬美元。
(二)第二階段（1986～1991年）
隨著改革開放的逐步推進，我國的經(jīng)濟實力不斷增強，在境外投資方面也積累起一些經(jīng)驗，于是政府開始放松對境外投資的管制。1983年，國務院授權外經(jīng)貿(mào)部為在國外開設合資經(jīng)營企業(yè)的審批和管理的歸口部門，外經(jīng)貿(mào)部據(jù)此制定了《關于在境外舉辦非貿(mào)易性企業(yè)的審批和管理規(guī)定(試行稿)》(該規(guī)定于1985年開始試行，詳見劉向東主編《中國對外經(jīng)濟貿(mào)易政策指南》，第1276頁，經(jīng)濟管理出版社出版。)(以下簡稱“1985年規(guī)定”)。
根據(jù)該規(guī)定，到國外(在港澳地區(qū)舉辦的合資或獨資經(jīng)營企業(yè)，其審批與管理辦法不在本辦法之列)。舉辦合資經(jīng)營企業(yè)(我國在國外舉辦獨資經(jīng)營企業(yè)的審批與管理，亦照該辦法辦理)，中方投資額在100萬（含100萬）美元以上的項目，由主辦單位的上級部門（省、市、自治區(qū)人民政府、國務院各部委）向外經(jīng)貿(mào)部申報，由外經(jīng)貿(mào)部征求我駐外使（領）館和有關部門意見后審批；中方境外投資額在100萬美元以下的項目，由主辦單位的上級部門直接征求我駐外使（領）館同意后審批。?
上述規(guī)定使境外投資的審批條件得到了明確，境外投資權不再僅僅授予少數(shù)企業(yè)，因而這一階段的年均境外投資額大幅度上升，達到2.08億美元，企業(yè)平均投資規(guī)模也明顯增大，達到140萬美元。
(三)第三階段（1992～1998年）
在投資額迅速增長的同時，我國的境外投資也暴露出一些問題，主要是存在著分散性和盲目性，投資失敗、資本外逃等現(xiàn)象時有發(fā)生。這一方面是由于企業(yè)的國際化經(jīng)營能力還比較弱，另一方面是由于政府對境外投資的管理體制還不完善。由于上述問題的出現(xiàn)，再加上當時國家外匯收支狀況嚴峻，1991年，《國務院批轉國家計委關于加強海外投資項目管理意見的通知》(以下簡稱“1991年通知”)又對境外（包括港澳地區(qū)）投資的審批程序進行了修改。
根據(jù)該通知：凡需向國家申請資金，或境外借款國內(nèi)（母公司或機構）擔保，或產(chǎn)品返銷國內(nèi)需國家綜合平衡，以及中方投資額在100萬（含100萬）美元以上的項目，其項目建議書和可研報告由國家計委會同有關部門審批，合同、章程由外經(jīng)貿(mào)部審批并頒發(fā)批準證書；中方投資額在3000萬（含3000萬）美元以上的項目，其項目建議書和可研報告由國家計委會同有關部門初審后報國務院審批；中方投資額在100萬美元以下的項目，符合當前到海外投資的方針，資金、市場等不需要國家綜合平衡解決的，其項目建議書、可研報告以及合同和章程，分別由國務院各部門和省、自治區(qū)、直轄市及計劃單列市人民政府指定的綜合部門審批。
通過1991年通知與1985年規(guī)定的比較可以發(fā)現(xiàn)，新的審批制度對境外投資的管制、特別是大型投資項目的管制明顯加強，這主要體現(xiàn)在審批環(huán)節(jié)的增加上：100萬美元以上項目的審批部門從3個增加到5個（新增國家計委和外管局），100萬美元以下項目的審批部門則從2個增加到3個（新增了外管局）；另一方面，審批的內(nèi)容也得到了細化：新制度詳細規(guī)定了項目建議書、可研報告、合同和章程的具體內(nèi)容。這一階段的年均境外投資額仍有明顯增長，為7.05億美元，但企業(yè)平均投資規(guī)模則降至106萬美元。
(四)第四階段（1999年至今）
1999年，為鼓勵我國輕工、紡織、家電等行業(yè)具有比較優(yōu)勢的企業(yè)到境外開展帶料加工裝配業(yè)務，《國務院辦公廳轉發(fā)外經(jīng)貿(mào)部、國家經(jīng)貿(mào)委、財政部關于鼓勵企業(yè)開展境外帶料加工裝配業(yè)務意見的通知》（〔1999〕17號(見對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部網(wǎng)站http:∥mogtec.gov.cn/)，以下簡稱“1999年通知”）對這類境外投資項目規(guī)定了單獨的審批程序。
根據(jù)該通知：由中央大型企業(yè)工委管理的企業(yè)，直接向外經(jīng)貿(mào)部、國家經(jīng)貿(mào)委申報；其他企業(yè)向企業(yè)注冊地的省級外經(jīng)貿(mào)主管部門、經(jīng)貿(mào)主管部門（經(jīng)貿(mào)委、計經(jīng)委）申報，再由后者向外經(jīng)貿(mào)部、國家經(jīng)貿(mào)委申報。國家經(jīng)貿(mào)委對項目建議書和可研報告進行審查，外經(jīng)貿(mào)部根據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委的初審意見，在征求駐外經(jīng)（商）參機構意見后，對項目進行最終審核。?
通過比較可以發(fā)現(xiàn)，1999年的規(guī)定等于是將帶料加工類境外投資項目的審批權由國家計委轉到了國家經(jīng)貿(mào)委。比較起來，前者的審批要比后者更為嚴格，因而此舉實際上是放松了對帶料加工類境外投資項目的管制。這一階段（1999～2001）的年均境外投資額與上一階段基本持平，為6.78億美元，而企業(yè)平均投資規(guī)模則增長了1倍，達到218萬美元。?
圖1
1979～2001年中國境外投資情況
從上述4個階段的變化中可以看出，我國主要是以投資額的大小來劃分對境外投資項目的審批權限的，大項目（100萬美元以上）由中央政府審，小項目由地方政府審，且地方的審批相對寬松。同時，在中央政府的層次，國家計委的審批相對嚴格，其他部門則相對寬松。國家對境外投資管制的松緊程度主要就是通過在兩級政府之間，以及在中央政府各部門之間劃分并調(diào)整審批權限來體現(xiàn)的。從圖1中可以看出，這種審批權限的劃分和調(diào)整對境外投資的發(fā)展速度，特別是企業(yè)平均投資規(guī)模的大小，有著相當明顯的影響。?
二、現(xiàn)行境外投資行政審批的程序
現(xiàn)行境外投資行政審批制度的主要依據(jù)是1991年通知和1999年通知，前者規(guī)定了一般性境外投資項目的審批程序（見圖2、圖3），后者則規(guī)定了境外帶料加工投資項目的審批程序（圖4）。
(一)中方投資額小于100萬美元的項目的審批程序
1.中方投資額在100萬美元以下的項目，符合當前到海外投資的方針，資金、市場等不需要國家綜合平衡解決的，其項目建議書、可研報告以及合同和章程，分別由國務院各部門和省、自治區(qū)、直轄市及計劃單列市人民政府
圖2
投資額小于100萬美元項目的審批程序
指定的綜合部門審批。前往未建交國家、港澳及其他敏感地區(qū)投資的項目，其項目建議書和可研報告須報外經(jīng)貿(mào)部，由其會同有關部門審批。
2.項目建議書與可研報告可以合并編制，同時報送。
3.綜合部門須征求駐在國使領館對項目建議書的意見。
4.由省級外匯管理局境外匯風險和外匯資金來源進行審查。
5.項目通過審批后，項目建議書與可研報告報國家計委備案，合同和章程報外經(jīng)貿(mào)部備案，并由外經(jīng)貿(mào)部頒發(fā)批準證書。
(二)中方投資額大于100萬美元的項目的審批程序?
圖3
投資額大于100萬美元項目的審批程序
1.除了中方投資額在100萬（含100萬）美元以上的項目，以下4類境外投資項目也按本流程審批：(1)需向國家申請資金；(2)境外借款國內(nèi)（母公司或機構）擔保；(3)產(chǎn)品返銷國內(nèi)需國家綜合平衡；(4)國務院管理的公司和國家計劃單列的企業(yè)集團投資的非貿(mào)易性項目。
2.根據(jù)企業(yè)的隸屬關系，分別由各省、自治區(qū)、直轄市及計劃單列市的計劃部門或國務院主管部門進行項目初審。國務院直接管理的公司和國家計劃單列的企業(yè)集團可以直接報國家計委審批。項目建議書經(jīng)審批機關批準后，方可進行可研報告的編制工作。
3.地方計劃部門或國務院主管部門須征求駐在國使領館對項目建議書的意見。
4.項目通過初審后，由國家計委對項目建議書和可研報告進行審批。中方投資額在3000萬（含3000萬）美元以上的項目，由國家計委上報國務院審批。
5.由國家外匯管理局對項目的外匯風險和外匯資金來源進行審查。
6.由外經(jīng)貿(mào)部對項目的合同和章程進行審批并頒發(fā)批準證書。
(三)境外帶料加工裝配投資項目的審批程序
圖4
境外帶料加工裝配投資項目的審批程序
1.企業(yè)向其注冊地的省級外經(jīng)貿(mào)主管部門（外經(jīng)貿(mào)委、廳或局）和經(jīng)貿(mào)主管部門（經(jīng)貿(mào)委、經(jīng)委或計經(jīng)委）同時申報。國務院直接管理的公司和國家計劃單列的企業(yè)集團可直接報國家經(jīng)貿(mào)委審批。
2.中方投資額在300萬（含300萬）美元以上的項目，項目建議書經(jīng)批準后方可進行可研報告的編制；300萬美元以下項目的項目建議書與可研報告原則上可合并編制。?
3.由省級外經(jīng)貿(mào)主管部門會同經(jīng)貿(mào)主管部門（經(jīng)貿(mào)委、計經(jīng)委）共同向外經(jīng)貿(mào)部、國家經(jīng)貿(mào)委申報。
4.由外匯管理局對項目的外匯風險和外匯資金來源進行審查。100萬（含100萬）美元以上項目由國家外管局辦理，100萬美元以下項目由省級外管局辦理。
5.國家經(jīng)貿(mào)委對項目建議書和可研報告進行審查，并將符合條件的項目送外經(jīng)貿(mào)部核準。
6.外經(jīng)貿(mào)部根據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委的初審意見，在征求駐外經(jīng)（商）參機構意見后，對項目進行最終審核。對審核通過的項目頒發(fā)《境外帶料加工裝配企業(yè)批準證書》。
三、現(xiàn)行審批制度已不適應新形勢下實施“走出去”戰(zhàn)略的要求
首先應當承認，我國尚不具備全面開放境外投資的條件，在現(xiàn)階段還不能取消對境外投資的行政審批。這是由以下幾個因素決定的。?
第一，我國經(jīng)濟整體發(fā)展水平還不高。根據(jù)國際經(jīng)驗，當一國的人均GDP達到2000美元以上時，該國才具備了較強的境外投資實力，而目前我國人均GDP不足1000美元。在大型企業(yè)中真正有實力從事跨國并購和國際化經(jīng)營的還不多，大多數(shù)企業(yè)仍處于依托國內(nèi)低成本生產(chǎn)優(yōu)勢在海外構建營銷網(wǎng)絡、開展帶料加工裝配業(yè)務的階段。
第二，國有企業(yè)在從事境外投資的主體中占有很高比例。我國經(jīng)濟體制正處于轉軌時期，許多國有企業(yè)產(chǎn)權關系不明晰，法人治理結構不健全，市場紀律的作用尚未得到充分發(fā)揮，因盲目投資造成資產(chǎn)流失的風險依然較大。
第三，資本項目可兌換需要分步實施。目前，國際收支狀況和外匯儲備并不是制約境外投資的主要因素，不過實現(xiàn)資本項目可兌換的其它主要條件，如綜合國力、金融監(jiān)管能力、健全的微觀主體、成熟的金融市場等，尚不完全具備。
第四，我國不是資本過剩的國家。我國的工業(yè)化尚未完成，二元經(jīng)濟現(xiàn)象十分突出，經(jīng)濟增長中的資金缺口仍然存在?，F(xiàn)階段銀行大量存差的出現(xiàn)，是我國金融體制改革沒有到位以及對部分行業(yè)的準入限制造成的，并不表明我國資本過剩。
根據(jù)國際經(jīng)驗，各國對境外投資從嚴格管制到全面放開，中間都有一個逐步放寬政府審批的過程。企業(yè)“走出去”投資，開展各種各樣的經(jīng)濟活動，從無到有，從少到多，直至通過并購、資產(chǎn)運作形成大型跨國公司，也要有一個逐步發(fā)展壯大的過程。因此，當前我國實施“走出去”戰(zhàn)略，需要改進政府管理境外投資的內(nèi)容和方式，而不是完全放棄管理。
同時也必須看到，現(xiàn)行審批制度存在許多問題，已經(jīng)不能適應新形勢下實施“走出去”戰(zhàn)略的要求。?
(一)現(xiàn)行審批制度存在的弊端
政府在行使宏觀經(jīng)濟管理職能的同時，也代表國有資產(chǎn)的出資人干預企業(yè)的微觀經(jīng)濟活動，結果造成現(xiàn)行的審批制度存在諸多弊端，具體表現(xiàn)為：?
1.審批的層次多，效率低
從流程圖中可以看出，目前中方投資額在100萬美元以上的境外投資項目需要經(jīng)過駐外使領館、地方計劃部門（或國務院主管部門）、國家計委、外經(jīng)貿(mào)部、國家外管局等5個部門的審批；中方投資額在100萬美元以下的項目也須經(jīng)過駐外使領館、地方政府（或國務院主管部門指定的綜合部門）、省級外管局等3個部門的審批。?
同時，沒有從流程圖上反映出來的是各部門內(nèi)部還實行層層報批制度，這進一步降低了審批效率。另外，一旦出現(xiàn)部門意見不一致的情況，就會大大延長審批時間。
2.審批的內(nèi)容過多過細并存在重復?
由于沒有將政府的宏觀管理職能和出資人職能分開，各部門都十分注重對投資項目商業(yè)風險的審查，這就造成了審批內(nèi)容的過多過細和重復。各部門要求報送的文件主要都是項目建議書和可研報告，而這兩份文件均包含了許多有關商業(yè)風險的審查內(nèi)容，如中方單位的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，合作對象的名稱、注冊國家和法定地址，項目總投資、中方投資額和資金來源構成，產(chǎn)品的市場需求分析，擬采用的生產(chǎn)技術和設備，等等。
3.審批制度不透明
有關境外投資審批的法規(guī)均以內(nèi)部文件的形式存在，企業(yè)很難知曉具體的審批程序及要求，往往是在碰了壁（報送文件不符合要求、或是報送的部門不對口，而被退回）之后，才能“摸索”出門道。
同時，由于審批制度的不透明，有關各部門審批時限的規(guī)定并沒有得到很好的執(zhí)行，這也是造成審批效率低下的原因之一。?
4.事后監(jiān)督不夠
各部門普遍存在重事前審批、輕事后監(jiān)督的問題，雖然在審批時很注重投資主體資質(zhì)和項目風險這兩項內(nèi)容，并要求企業(yè)定期報送財務報表，但卻缺乏更具體的事后監(jiān)督措施，投資項目的進展情況事實上并未得到有效的跟蹤。?
(二)弊端造成的后果
1.從企業(yè)的角度來說，上述弊端造成的危害有3個方面
其一，審批制度的低效率和不透明，使企業(yè)在進行投資決策時面臨很大的不確定性和很高的時間成本，不少企業(yè)因此而錯失投資良機，影響了發(fā)展。
其二，現(xiàn)行審批制度規(guī)定，在可研報告得到批準之前，企業(yè)不得與外方簽署有約束力的文件，這就造成了兩個問題：若不能提前通過審批，則企業(yè)在與外方進行談判時就會底氣不足，擔心談成后國家不予批準，從而影響企業(yè)信譽；若外方得知項目已通過中國政府審批時，會趁機提出更為苛刻的條件，使我方利益受損，甚至導致項目擱淺。
其三，審批制度的低效率也是導致部分企業(yè)違規(guī)操作、逃避審批的原因之一。為了抓住投資機會，不少企業(yè)被迫運用非正常手段繞過審批（比如通過壓低投資額或化整為零的方法，使投資額低于計委審批限額）或者干脆“先斬后奏”。這實際上是政策造成了企業(yè)行為的扭曲。
2.從政府的角度來說，上述弊端造成的危害有4個方面
其一，評估項目的微觀商業(yè)風險，本來是企業(yè)自身和中介機構的任務，而在現(xiàn)行體制下卻由政府承攬了，這消耗了各部門有限的資源，使其不能將足夠的精力投入到對境外投資的宏觀管理中去。
其二，政府掌握的有關境外投資的信息和知識還很不充分，進行宏觀管理尚且困難，判斷項目的風險更是力不從心。
其三，審批職能重疊造成部門利益的沖突，出于各自利益的考慮，誰也不愿放權，使得國家有關“走出去”的戰(zhàn)略無法真正落實到位。
其四，審批的高成本也容易誘發(fā)尋租行為，造成企業(yè)走門路、跑關系，甚至可能滋生腐敗。
(三)實施“走出去”戰(zhàn)略，要求對現(xiàn)行審批制度進行改革
雖然我國在整體上還沒有達到全面放開境外投資的階段，但經(jīng)過10余年的發(fā)展，確實有一部分企業(yè)已具備了一定的所有權優(yōu)勢，有能力到境外投資。它們擁有較強的產(chǎn)品研發(fā)能力和自主知識產(chǎn)權，在國內(nèi)已形成了一定的生產(chǎn)規(guī)模，占據(jù)了相當?shù)氖袌龇蓊~，同時也通過出口貿(mào)易對國際市場的情況有了深入的了解。它們建立起了比較完善的法人治理結構和比較科學的投資決策體制，已成為自負盈虧的市場主體。另一方面，這些企業(yè)也有到境外投資的動力。隨著經(jīng)濟全球化的日益深化和我國加入世界貿(mào)易組織，國內(nèi)企業(yè)面臨著日益激烈的市場競爭壓力。許多企業(yè)已經(jīng)意識到，只有努力鞏固、拓展國際市場，才能維持生存，而境外投資正是實現(xiàn)這一目標的重要手段之一。其一，境外投資有助于繞過貿(mào)易壁壘；其二，境外投資有助于準確、及時地掌握市場需求信息；其三，對于許多消費類產(chǎn)品來說，只有到當?shù)亟⑹酆蠓阵w系才可能打開出口市場；其四，境外投資有助于引進國外先進的管理經(jīng)驗和技術。正是基于上述現(xiàn)實，國家提出了“走出去”戰(zhàn)略。將“引進來”和“走出去”緊密結合起來，有助于充分利用國內(nèi)國外兩個市場、兩種資源，增強我國經(jīng)濟發(fā)展的動力和后勁。“走出去”戰(zhàn)略與“市場多元化”戰(zhàn)略、“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略、“科技興貿(mào)”戰(zhàn)略和“大經(jīng)貿(mào)”戰(zhàn)略都是相輔相成的關系。在經(jīng)濟全球化背景下，一個國家的國際競爭力在很大程度上是由它所擁有的跨國公司的實力所決定的。因此，除了彌補我國國內(nèi)資源和市場的不足，促進我國技術、設備和產(chǎn)品的出口，學習國外先進的管理和技術之外，“走出去”戰(zhàn)略還提出了培育我國自己的跨國公司的目標，這就使境外投資的意義上升到了新的高度。
綜上所述，現(xiàn)階段我國既具備了“走出去”的可能性，也明確了“走出去”的必要性。然而，現(xiàn)行境外投資審批制度所依據(jù)的主要還是1991年頒布的政策文件，對大項目（中方投資額在100萬美元以上）的嚴格審批直接導致了企業(yè)平均投資規(guī)模偏小，再加上利潤匯回的要求，顯然不利于境外企業(yè)的成長和我們自己的跨國公司的形成。1999年通知放松了對帶料加工類境外投資項目的審批，從局部打開了一個缺口，但企業(yè)境外投資的動機絕不僅限于帶料加工。同時，17號文也未能解決審批制度的種種弊端，企業(yè)的境外投資仍然受到比較大的限制。因此，為了配合“走出去”戰(zhàn)略的實施，有必要對現(xiàn)行境外投資審批制度進行改革。
四、改革行政審批制度的具體建議
建議盡快出臺新的法規(guī)以對現(xiàn)行審批制度進行調(diào)整。一方面，要提高審批效率，并有條件地放寬對境外投資的管制，為國內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)的境外投資創(chuàng)造便利的條件；另一方面，也要加強對境外投資的宏觀管理。
(一)精簡審批內(nèi)容，減少審批環(huán)節(jié)
保留審批中有關投資主體資質(zhì)的內(nèi)容，去掉有關項目商業(yè)風險的內(nèi)容。投資的商業(yè)風險應由中介機構（如會計師事務所、審計機構、銀行、出口信用保險公司）去評估。可研報告、合同和章程不再列入審批范圍。
新法規(guī)的制定工作可由多個部門共同參與，但須明確各部門的審批職能和分工，避免交叉重疊?？梢钥紤]由一個部門、或是國務院下設的一個聯(lián)席會議牽頭，會同相關部門進行“并聯(lián)審批”(即各部門的審批同時進行，而不再有先后次序。)，以協(xié)調(diào)各部門意見并縮短審批時間。
在各部門內(nèi)部也應精簡審批層次，減少文件轉圈現(xiàn)象。?
(二)適度擴大中央和地方政府部門的審批權限
整體提高中央政府部門的審批門檻以賦予地方政府部門更大的審批權限。地方政府的審批權限擴大后仍須保持與中央政府一致的審批標準。
中央政府部門的審批權限也可以進一步擴大，須報國務院審批的項目不一定再以投資額劃線，只有那些涉及國家安全或屬國家限制投資的重大項目由國務院負責終審。
(三)賦予優(yōu)勢大型企業(yè)一定的投資自主權
可按照資產(chǎn)質(zhì)量、資信等級、法人治理結構、境外投資績效等標準，在國家確定的試點企業(yè)集團和條件較好的大型企業(yè)中選擇一批優(yōu)勢企業(yè)，作為培育我國跨國公司的重點對象，對其境外投資活動賦予預先申報規(guī)劃、自主決策投資、事后上報備案的權利。
優(yōu)勢企業(yè)名單應定期復審，動態(tài)調(diào)整。編制優(yōu)勢企業(yè)名單的目的和實際效果是境外投資政策向大企業(yè)傾斜，在不違反市場規(guī)則的條件下，促進資源向大企業(yè)集中。
(四)加強對投資項目的事后監(jiān)督
建立具備實效的事后監(jiān)督機制，以確保企業(yè)在審批階段所提供信息的真實性。同時，投資績效也是對優(yōu)勢企業(yè)名單進行動態(tài)調(diào)整的重要依據(jù)。
