發(fā)布時間：2023-03-17 18:03:08
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的醫(yī)藥營銷學(xué)論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞藥品市場營銷學(xué)；實訓(xùn)教學(xué)；教學(xué)改革
作為一門在市場營銷學(xué)中發(fā)展出來的分支學(xué)科，藥品市場營銷學(xué)主要研究醫(yī)藥企業(yè)在市場中的活動規(guī)律，為醫(yī)藥企業(yè)提供決策依據(jù)，是一門實踐性很強的社會學(xué)科。以培養(yǎng)實用型高素質(zhì)技能人才為己任的高職高專院校藥學(xué)類專業(yè)設(shè)置中，藥品市場營銷學(xué)教學(xué)就更應(yīng)突出理論教學(xué)和實驗、實訓(xùn)、實踐相結(jié)合的特點，才能更好地為社會提供高素質(zhì)的技能型藥學(xué)類人才。而目前現(xiàn)有的藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)中，存在諸多限制，需要從多方面進行改革。
1實訓(xùn)教學(xué)改革的背景和意義
根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報告》，我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值從2010年的12,350億元增長到2015年的29038億元，預(yù)計2016年達到32395億元。產(chǎn)業(yè)高速增長的同時對行業(yè)內(nèi)專業(yè)人才的需求量和職業(yè)能力要求也提出了越來越高的要求。作為重在培養(yǎng)應(yīng)用型技能人才的高職高專院校藥學(xué)類專業(yè)，更需要在課程設(shè)置、教學(xué)設(shè)施、師資上著力提高，適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需求。在越來越多畢業(yè)生從事醫(yī)藥銷售領(lǐng)域類工作崗位的今天，藥品市場營銷學(xué)對學(xué)生就業(yè)和職業(yè)發(fā)展的作用越來越突出，它可以讓學(xué)生具備基本的營銷理念，正確看待消費者，看待市場的發(fā)展，面對工作對象，甚至是自身的職業(yè)發(fā)展之路。這種積極作用在藥品市場營銷學(xué)的教學(xué)中更多地體現(xiàn)在對學(xué)生實踐技能的提升上。若單是紙上談兵，在教學(xué)中只重視理論教學(xué)，一味地開展灌輸式教學(xué)，學(xué)生被動學(xué)習(xí)，并不能真正鍛煉學(xué)生的理論思維，更不能有效提升其在市場中真正企業(yè)運作中的實踐能力。需要藥品市場營銷學(xué)的教學(xué)過程中更加重視實訓(xùn)教學(xué)部分的設(shè)計、考核等工作，讓學(xué)生由“被動”變?yōu)椤爸鲃印保鲃痈兄?，主動獲取，主動學(xué)習(xí)，主動實踐，從而在提高主觀能動性基礎(chǔ)上，更快更有效率地提升其實踐技能。
2實訓(xùn)中存在的問題
實訓(xùn)教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生實踐能力的有效途徑，實訓(xùn)課程的有效設(shè)置不僅能更好地培養(yǎng)符合醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需要的技能型人才，更能體現(xiàn)對學(xué)生自身發(fā)展需要的滿足。目前藥品市場營銷學(xué)的實訓(xùn)教學(xué)中存在諸多問題。
2.1實訓(xùn)師資結(jié)構(gòu)、能力有待優(yōu)化
市場營銷學(xué)在國內(nèi)發(fā)展時間不長，改革開放后才真正開始引入國內(nèi)，并逐漸應(yīng)用到企業(yè)實踐中去。作為一門學(xué)科的發(fā)展同樣也嚴重滯后于其他歐美國家。醫(yī)藥行業(yè)中的市場營銷學(xué)研究同樣是近十余年內(nèi)才開始，各專業(yè)醫(yī)藥院校培養(yǎng)的專業(yè)科班出身人員不多，師資來源有限。實訓(xùn)教師中大部分是直接從學(xué)校畢業(yè)生進入學(xué)校教師崗位，實踐經(jīng)驗和能力不足，更多的是把從老師那里學(xué)到的理論知識原樣照搬到自己的課堂上傳授給學(xué)生，加之現(xiàn)階段國家醫(yī)改政策的不斷推進，醫(yī)藥行業(yè)的法規(guī)變化，市場變幻，教師難以對真實的醫(yī)藥市場做到爛熟于心，創(chuàng)新意識不足，知識更新速度慢，教學(xué)方法趨于保守，不注重調(diào)動教學(xué)對象的學(xué)習(xí)積極主動性，缺少對學(xué)生學(xué)情的分析和了解。
2.2實訓(xùn)方法保守
傳統(tǒng)的藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)中使用的教學(xué)方法較為單一，把實訓(xùn)室當成課堂教學(xué)，以案例討論為主，很少能提供真實的市場實踐機會，檢驗學(xué)生理論知識掌握的程度。[1]也有學(xué)校提供類似參觀實習(xí)的機會，但學(xué)生到企業(yè)工作現(xiàn)場，只能作為旁觀者，少有動手實際操作的機會，看而不得。部分院校中使用的市場營銷模擬軟件取得了一定的效果，能在一定程度上模擬市場真實運作環(huán)境，但畢竟和不斷變化難以事先預(yù)測的市場不同，同時國內(nèi)目前還沒有真正以藥品為實際運作產(chǎn)品的市場營銷模擬軟件。藥品作為特殊產(chǎn)品，其法律法規(guī)要求的嚴格性使得其營銷過程中與一般商品存在諸多不同，尤其是處方藥的廣告宣傳，學(xué)生演練一般商品的營銷過程還是和真實藥品的銷售過程存在差距。
2.3實訓(xùn)管理難度大
藥品市場營銷的實訓(xùn)多以小組形式進行，在課堂組織上，同一小組內(nèi)存在自我約束能力差的同學(xué)，較少參與甚至不參與小組討論或組織，任由其他骨干同學(xué)獨立完成老師布置的實訓(xùn)任務(wù)。學(xué)生自由分組后的結(jié)果中更多會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，搭幫結(jié)派，不利于學(xué)生個體實踐能力的鍛煉。也會出現(xiàn)物以類聚，人以群分，小組間差距較大現(xiàn)象。
2.4實訓(xùn)考核體系不完善
實訓(xùn)教學(xué)與一般的課堂理論教學(xué)不同，不是簡單的結(jié)果考核，一張卷子或是一次表現(xiàn)就能決定一切，應(yīng)當是過程考核和結(jié)果考核相結(jié)合的成績。它既能體現(xiàn)實訓(xùn)的多變性，又能反映學(xué)生團隊協(xié)作能力，還能區(qū)分出個體差異。而現(xiàn)有實訓(xùn)教學(xué)考核多以實訓(xùn)結(jié)果作為最終結(jié)果，甚至是以小組結(jié)果確定每個小組成員的考核成績，考核方法單一，也難以反映出每個小組成員的實踐能力，個體差異不明顯。
3實訓(xùn)改革建議
為了更好地培養(yǎng)高素質(zhì)技能型藥學(xué)人才，在現(xiàn)有藥品市場營銷學(xué)的實訓(xùn)中必須逐步進行改革，以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和國家對高職高專院校提出的更高要求。
3.1建立實訓(xùn)師資培養(yǎng)和引進制度
基于藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)中對教師實踐能力的高要求，采用“兩條腿走路”的方法，雙管齊下。一方面，走出去，培養(yǎng)實訓(xùn)教師的實踐技能。與熟悉的業(yè)內(nèi)企業(yè)單位建立長期合作協(xié)議，利用寒暑假或整學(xué)期、學(xué)年，定期派實訓(xùn)教師和理論教師到企業(yè)實際中學(xué)習(xí)鍛煉，了解企業(yè)真實運作過程，鍛煉提升自我實踐能力，也可以收集企業(yè)真實案例，為后續(xù)的精品課程建設(shè)提供依據(jù)，充實課堂內(nèi)容，為學(xué)生了解市場打下基礎(chǔ)。另一方面，請進來，引進企業(yè)富有經(jīng)驗的營銷實訓(xùn)教師。建立藥品市場營銷學(xué)兼職教學(xué)顧問團隊，邀請優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)營銷人員到學(xué)校來，兼職教學(xué)，參與藥品市場營銷學(xué)課程的教學(xué)計劃設(shè)定、課程安排和實訓(xùn)教學(xué)工作，在校內(nèi)開展學(xué)術(shù)講座，向?qū)W生傳授一線的真實市場銷售經(jīng)驗技巧，給在校生熟悉了解市場的機會，更多接觸實踐。
3.2規(guī)范實訓(xùn)過程
與醫(yī)藥企業(yè)營銷人員合作制定貼合市場實際的實訓(xùn)計劃，編寫實訓(xùn)指導(dǎo)書，規(guī)劃實訓(xùn)教學(xué)過程，對小組分配不均的情況做出程序上的規(guī)范，指定由教師按照之前理論課堂的表現(xiàn)及作業(yè)等均勻分組，保證每組中都有骨干學(xué)生，并建立小組間的監(jiān)督機制，對不參與小組討論的同學(xué)在下次討論中單獨指定其完成某一實訓(xùn)內(nèi)容，減少渾水摸魚的偷懶現(xiàn)象。
3.3豐富實訓(xùn)方法
在傳統(tǒng)的案例分析、參觀學(xué)習(xí)和營銷模擬軟件實訓(xùn)教學(xué)基礎(chǔ)上，采用多種實訓(xùn)教學(xué)方法。針對那些需要在實際操作中掌握的教學(xué)內(nèi)容采取角色模擬教學(xué)法。[2]在理論教師課堂教學(xué)該部分內(nèi)容之后，讓學(xué)生扮演不同角色模擬演練。例如，在人員推銷的內(nèi)容中，教師可組織學(xué)生進行一次模擬的“柜臺推銷”或模擬“上門推銷”，讓學(xué)生分別扮演“營業(yè)員”或“業(yè)務(wù)員”，利用課堂上所學(xué)的推銷技巧向“顧客”(由其他學(xué)生或?qū)嵱?xùn)教師扮演)推薦產(chǎn)品。事后由學(xué)生自己進行總結(jié)，實訓(xùn)教師指導(dǎo)。這種多樣性的活動不僅能激發(fā)學(xué)生的實訓(xùn)興趣，使實訓(xùn)過程生動化，學(xué)生的理論知識也能得以鞏固，有利于學(xué)生實踐技能和應(yīng)變能力的提高。此外，還可在校內(nèi)與團總支和學(xué)生會等組織合作，在校內(nèi)打造第二課堂，開展豐富多彩的校內(nèi)實踐活動。扶持學(xué)生成立市場營銷協(xié)會，由市場營銷協(xié)會在系內(nèi)并逐步推廣到全校舉行“產(chǎn)品推廣策劃大賽”，要求參賽學(xué)生以團隊名義報名，上交策劃方案并說明在策劃方案撰寫中的分工、方案的可行性等內(nèi)容，比賽中針對評委老師的意見作口頭論述，旨在培養(yǎng)學(xué)生的團隊協(xié)作意識、語言表達能力、應(yīng)變能力和營銷理論實際的運用等。在校內(nèi)合適地段，由學(xué)校提供場地并適當免去水電等費用，由學(xué)生自愿組成團隊，開展大學(xué)生創(chuàng)業(yè)活動，如開設(shè)適合校內(nèi)學(xué)生消費的咖啡屋、奶茶店等項目，不僅可以作為校內(nèi)實習(xí)基地，鍛煉學(xué)生自主經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)意識，將課堂中掌握的營銷知識應(yīng)用到實際中，并從中發(fā)現(xiàn)不足，從而回歸課程中尋求理論幫助，更好地發(fā)揮自主學(xué)習(xí)的能動性，同時還可為全校師生提供服務(wù)。
3.4建立多元化的實訓(xùn)考核評估體系
建立以期末實訓(xùn)考試成績?yōu)橹?，輔以學(xué)生平時實訓(xùn)課堂表現(xiàn)和小論文、實物商品推銷比賽、創(chuàng)業(yè)項目等結(jié)合的考核評估體系。一是在評估項目中加入小論文的書寫考核項目和實物商品推銷比賽項目等，例如對于某家公司某個產(chǎn)品市場前景的調(diào)查報告，限時對某一選定商品向全班同學(xué)推銷，以同學(xué)購買意向達成數(shù)量多少作為比賽結(jié)果判定依據(jù)。將實訓(xùn)考核評估成績在各項目間合理分配百分比，如實訓(xùn)考試成績50%，實訓(xùn)課堂表現(xiàn)20%，小論文15%，實物商品推銷比賽15%。二是增加學(xué)生間互相打分內(nèi)容，將學(xué)生間針對實訓(xùn)課堂表現(xiàn)的互相打分作為教師評估學(xué)生實訓(xùn)課堂表現(xiàn)中的一定分值，如10%。三是增加創(chuàng)新分值。對在校內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)的同學(xué)在期末實訓(xùn)成績中增加額外分數(shù)并將其記錄在學(xué)生檔案中。鼓勵學(xué)生為企業(yè)做真實的市場項目策劃、市場調(diào)查及撰寫調(diào)研報告，如果其成果被有關(guān)部門或企業(yè)采納并取得經(jīng)濟實效，視結(jié)果給予不同分值加分，封頂50分。這樣不僅能夠調(diào)動學(xué)生參加市場營銷實踐活動的主動性和熱情，為其今后進入企業(yè)從事相關(guān)工作打下基礎(chǔ)，還能逐漸擴大學(xué)校的知名度。實踐教學(xué)的根本目標就是要將學(xué)生所學(xué)營銷理論知識轉(zhuǎn)化為職業(yè)核心能力。藥品市場營銷學(xué)的實訓(xùn)教學(xué)改革任重道遠，在醫(yī)藥市場政策多變的今天，需要學(xué)校和企業(yè)緊密合作，將課程教學(xué)與市場實際需要、工作崗位實踐及學(xué)生的就業(yè)創(chuàng)業(yè)結(jié)合起來。通過實訓(xùn)教學(xué)，增強學(xué)生的交流能力、組織協(xié)調(diào)能力、分析能力、判斷能力和創(chuàng)新能力等職業(yè)核心能力。
參考文獻
[1]劉徽.高職醫(yī)藥市場營銷課程實訓(xùn)教學(xué)開發(fā)與實踐[J].遼寧高職學(xué)報,2015.17(11):75-77.
【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實上并非如此。就如制藥工業(yè)中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學(xué)成分沒有任何區(qū)別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。
一、品牌策略與執(zhí)行
在醫(yī)藥行業(yè)中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業(yè)有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。
品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔(dān)心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費上不設(shè)上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因為研發(fā)來得太慢。
如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。
二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”
制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結(jié)為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。
處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個說法，只要有一個說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動”就是給醫(yī)生一個開處方的理由，樹立學(xué)術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動”就是給醫(yī)生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。
非處方藥的營銷實際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠遠超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時更希望與制藥企業(yè)進行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。
三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌
醫(yī)藥企業(yè)做品牌時遇到的另外一個難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口。可是揚子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點都不少?？蔀槭裁慈藗儗λ拿帜敲茨吧?？是因為它的藥更多地是在醫(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產(chǎn)生這樣一個疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當我們國家的行業(yè)集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業(yè)的品牌對自己的產(chǎn)品群的銷售會起到很大的幫助作用。
21世紀是一個競爭激烈的世紀，沒有核心競爭力的企業(yè)是難以在激烈競爭中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競爭力優(yōu)勢，包括資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢，最終都會轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競爭力優(yōu)勢。
【參考文獻】
論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道
1．營銷戰(zhàn)略計劃與實施
隨著我國經(jīng)濟由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。
首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用，但在當前經(jīng)濟現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業(yè)的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負面影響。
總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進行評價、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機構(gòu)或委托目標市場國的調(diào)研機構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標。相當部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機構(gòu)體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務(wù)和管理
物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經(jīng)理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。
營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。
關(guān)鍵詞：藥學(xué)；課程；模塊
中圖分類號：G642文獻標識碼：A文章編號：1673-260X（2016）03-0024-02
中國已成為世界制造中心，需要大量不同層次的應(yīng)用型人才.應(yīng)用型人才的培養(yǎng)要突出“知識復(fù)合型”，突出“技能應(yīng)用型”，突出“思維創(chuàng)新型”.模塊化教學(xué)是應(yīng)用型人才培養(yǎng)的重要手段.所謂模塊化指的是“將一個專業(yè)內(nèi)單一的教學(xué)活動組合成(不同的)主題式教學(xué)單位(即模塊)”[1].每個模塊都制訂各自的教學(xué)目標，有針對性地設(shè)置模塊內(nèi)課程，優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容.模塊化教學(xué)通過有機地整合教學(xué)內(nèi)容，精簡教學(xué)時間，突出為專業(yè)服務(wù)的功能性.目前，我院藥學(xué)院藥學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)中的課程設(shè)置問題、模塊化設(shè)計思路及實施思路如下：
1藥學(xué)專業(yè)課程設(shè)置問題
1.1課程設(shè)置多，弱化專業(yè)教育
課程設(shè)置存在公共基礎(chǔ)課、素質(zhì)教育課、通識教育課程、職業(yè)生涯教育、生涯教育課占據(jù)較多學(xué)時和學(xué)分的問題，嚴重擠壓專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課學(xué)時.據(jù)統(tǒng)計，在我院11級藥學(xué)專業(yè)中公共基礎(chǔ)課、素質(zhì)教育課、通識教育學(xué)分為81，占總學(xué)分的39.7%；總學(xué)時1052，占總學(xué)時的40.49%，比例占據(jù)過大.這就造成專業(yè)課程學(xué)時安排捉襟見肘，無法按照應(yīng)用型人才培養(yǎng)的要求實施人才的培養(yǎng).
1.2課程模塊多，未能體現(xiàn)應(yīng)用型人才特點
藥學(xué)專業(yè)課程的雖然已形成一定的課程模塊，如職業(yè)生涯模塊、專業(yè)基礎(chǔ)模塊、專業(yè)核心模塊、專業(yè)選修模塊、素質(zhì)教育模塊等，這樣的劃分未能與崗位連接起來，整合度不夠，只是將學(xué)術(shù)性人才培養(yǎng)方案進行一定的重新排隊和堆砌，培養(yǎng)的目的性不明確，沒有體現(xiàn)出系統(tǒng)性和科學(xué)性.
1.3實踐教學(xué)零散，未能系統(tǒng)整合
以我院藥學(xué)專業(yè)實踐教學(xué)模塊為例，從培養(yǎng)方式來說，由于實踐課程模塊和課程建設(shè)未按照應(yīng)用型人才培養(yǎng)的要求進行改革，沿用的仍然是傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容，基本還是傳統(tǒng)的基礎(chǔ)課、實習(xí)、論文的安排，沒有與企業(yè)產(chǎn)品和應(yīng)用藥品從合成、制劑、質(zhì)量控制等環(huán)節(jié)系統(tǒng)訓(xùn)練的結(jié)合，實踐環(huán)節(jié)多，耗費大量學(xué)時，但學(xué)習(xí)效果有限.
2藥學(xué)專業(yè)應(yīng)用性課程模塊化設(shè)計思路
緊扣高等教育教學(xué)重點，尊重市場經(jīng)濟規(guī)律，面向經(jīng)濟社會發(fā)展需求，借鑒國內(nèi)外課程改革成果，以應(yīng)用型人才培養(yǎng)為目標.以體現(xiàn)時代精神和社會發(fā)展要求的人才觀、質(zhì)量觀和教育觀為先導(dǎo)，以崗位、核心能力、課程模塊化三級系統(tǒng)建設(shè)為目標，以模塊化和實踐性為重點，構(gòu)建新的課程模塊.課程建設(shè)要適應(yīng)形勢發(fā)展,加大實踐教學(xué)比重；要優(yōu)化和整合內(nèi)容，降低重復(fù)性；要理論聯(lián)系實際，注重實踐教學(xué)環(huán)節(jié).構(gòu)建藥學(xué)專業(yè)課程模塊化體系，形成具有鮮明應(yīng)用特色的課程模塊，最終形成與應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標、人才培養(yǎng)方案和應(yīng)用人才培養(yǎng)模式相適應(yīng)的優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源.其研究內(nèi)容有：
2.1理清藥學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)的崗位需求
調(diào)研已畢業(yè)學(xué)生就業(yè)崗位需求，將藥學(xué)專業(yè)崗位劃分為營銷與管理崗位（營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理）、技術(shù)崗位（分析員、技術(shù)員）和藥品應(yīng)用崗位（藥師、中藥師、營養(yǎng)師），其中營養(yǎng)師是根據(jù)我國人民醫(yī)療保健意識和健康需求而增設(shè)的一個藥學(xué)就業(yè)崗位.
2.2抓住藥學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)的核心能力
藥學(xué)專業(yè)學(xué)生主要培養(yǎng)的核心能力有銷售與管理能力，研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量控制能力以及指導(dǎo)用藥的能力.隨著我國制藥機械化、智能化水平和制藥成本的的提高，目前對生產(chǎn)、研發(fā)人才的需求在逐步下降，而銷售、管理、指導(dǎo)用藥的人才需求相對較旺.
2.3以能力培養(yǎng)構(gòu)建課程模塊
藥學(xué)專業(yè)課程多，有40-50門課程，每門課程似乎都很重要，但是梳理出課程與培養(yǎng)學(xué)生核心能力關(guān)系是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵.銷售與管理能力的模塊組成有：藥事管理模塊（包含藥學(xué)文化概論、現(xiàn)代制藥企業(yè)文化、藥事管理與法規(guī)課程）、營銷技巧模塊（包含醫(yī)藥市場營銷學(xué)、中醫(yī)藥學(xué)概論、臨床醫(yī)學(xué)概論、臨床用藥指南、藥學(xué)綜合知識與技能課程）、GSP和GMP認證模塊（包含GSP認證細則和GMP認證細則課程）.研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量控制能力的模塊組成有：合成模塊（包含藥物合成技術(shù)、藥物化學(xué)、有機化學(xué)課程）、分析模塊（包含分析化學(xué)、藥物分析課程）、制劑模塊（包含藥劑學(xué)課程）、中藥模塊（包含常用中藥識別、生藥學(xué)、天然藥物化學(xué)、中藥制劑分析課程）、實踐模塊（包含基礎(chǔ)化學(xué)實驗、藥品綜合實驗、崗位產(chǎn)品體驗、實踐技能考核課程）.指導(dǎo)用藥能力的模塊組成有：綜合知識模塊（藥學(xué)綜合知識與技能、中醫(yī)藥概論、臨床醫(yī)學(xué)概論課程）、藥師技術(shù)模塊（藥師崗位基礎(chǔ)知識、藥物治療學(xué)課程）、臨床用藥模塊（包括臨床用藥指南、藥理學(xué)、臨床藥理學(xué)、藥品毒理學(xué)課程）和營養(yǎng)學(xué)模塊（包括基礎(chǔ)營養(yǎng)學(xué)、疾病營養(yǎng)學(xué)、兒童營養(yǎng)學(xué)、老年營養(yǎng)學(xué)、食品營養(yǎng)學(xué)課程）.
3課程模塊化實施的思路和特征
3.1加強師資培訓(xùn)和培養(yǎng)機制，引入行業(yè)專家進入課堂
模塊化課程實施的目的培養(yǎng)應(yīng)用型人才，這就需要大量行業(yè)背景和實踐經(jīng)驗的教師作為支撐.因此，可以通過“請進來”和“送出去”兩種方式解決.一是邀請行業(yè)專家進入課堂授課，可以是1-2節(jié)課或1-2章.二是將專任教師送到企業(yè)培訓(xùn)，回爐再造.
3.2整合課程，開發(fā)應(yīng)用型課程，優(yōu)化課程教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、考核方式和課程安排時間
整合《藥物合成技術(shù)》與《藥物化學(xué)》課程實驗內(nèi)容.改革《藥用基礎(chǔ)實驗化學(xué)》、《無機化學(xué)》課程的考核形式.篩選和整合當前的藥學(xué)專業(yè)核心課（如《藥物化學(xué)》，《藥物分析》，《藥劑學(xué)》，《藥理學(xué)》，《藥品營銷與貿(mào)易》，《藥事管理學(xué)》等），理清專業(yè)核心課、專業(yè)基礎(chǔ)課的關(guān)系，以專業(yè)核心課程模塊構(gòu)建專業(yè)基礎(chǔ)課程模塊中課程，加強模塊課程間整合力度.增加與專業(yè)發(fā)展、行業(yè)標準、社會發(fā)展密切相關(guān)的課程，如在專業(yè)基礎(chǔ)課或選秀課中增加《藥學(xué)專業(yè)英語》、《臨床用藥指南》、《藥學(xué)行業(yè)職業(yè)標準》、《藥學(xué)文化概論》、《物聯(lián)網(wǎng)》、《現(xiàn)代企業(yè)管理》、《電子商務(wù)》等課程.《天然藥物化學(xué)》實驗、《藥理學(xué)》課程采用雙語教學(xué).針對已畢業(yè)學(xué)生就業(yè)崗位和知識、能力需求的調(diào)研，對課程教學(xué)內(nèi)容進行模塊化調(diào)整和整合，擴大行業(yè)知識面.改革傳統(tǒng)的滿堂灌和單一板書教學(xué)方式，增加任務(wù)驅(qū)動、問題探究、角色扮演、討論、情景模擬等教學(xué)法.如改革《藥用基礎(chǔ)實驗化學(xué)》的教學(xué)內(nèi)容，提高與不同專業(yè)的適應(yīng)性.增加實驗和實踐學(xué)時比例，提高綜合性、設(shè)計性實驗比例，加大中試實驗比例，改革實驗教學(xué)內(nèi)容和考核方式.重點要促進專業(yè)課程模塊中專業(yè)核心課程的綜合性實驗和中試實驗的設(shè)計和整合，提高綜合性和設(shè)計性實驗比例.結(jié)合畢業(yè)論文、課題研究或行業(yè)聯(lián)合，加大中試實驗比例，使學(xué)生熟悉中試設(shè)備原理和操作.改革傳統(tǒng)的學(xué)期排課時間，將專業(yè)模塊課程盡量提前至第4、5、6學(xué)期，同時產(chǎn)品體驗環(huán)節(jié)提前至第6學(xué)期，避免傳統(tǒng)的7學(xué)期開設(shè)專業(yè)課和生產(chǎn)實習(xí)課程，學(xué)生已處于就業(yè)、考研狀態(tài)，學(xué)習(xí)熱情下降，厭學(xué)情緒比較嚴重.
3.3以產(chǎn)品體驗為模式構(gòu)建實踐模塊，增加學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，實現(xiàn)從感性到理性認識的深化
實踐和創(chuàng)新教育已成為21世紀高等教育的主流,它是高校培養(yǎng)新型人才的重要途徑,也是我國高等教育改革和發(fā)展的根本目標[2].當今社會對優(yōu)秀人才的評價，更看重的是一個人的理論實踐和創(chuàng)新能力和解決實際問題的能力.目前，地方高校都在嘗試應(yīng)用型人才的培養(yǎng)，都在探索獲得應(yīng)用型人才培養(yǎng)的密鑰.實踐模塊的構(gòu)建關(guān)系應(yīng)用型人才培養(yǎng)的成敗，根據(jù)我校教學(xué)改革的思路和措施，基本框架如下.
首先需要強化專業(yè)實驗的整合力度，以綜合實驗?zāi)K為基礎(chǔ)，將藥品的合成、制劑、分析和藥理活性串聯(lián)起來.如整合《有機化學(xué)》、《無機化學(xué)》、《分析化學(xué)》和《物理化學(xué)》四門課程實驗構(gòu)建綜合實驗?zāi)K；整合《藥物化學(xué)》、《藥物分析》、《藥物制劑》、《藥理學(xué)》專業(yè)課程實驗，進行綜合性實驗設(shè)計，拿出2-3個藥物，如以阿司匹林片、對乙酰氨基酚顆粒為產(chǎn)品進行綜合性實驗，讓學(xué)生體驗藥品專業(yè)實驗全過程.
其次要與企業(yè)合作，開發(fā)適應(yīng)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的應(yīng)用教材.校企合作是應(yīng)用型人才培養(yǎng)的根本途徑和手段[3]，要實現(xiàn)校企的深度融合就必須要合作開發(fā)教程[4].如我院擬與相關(guān)研究所、生產(chǎn)企業(yè)合作編寫《天然藥物化學(xué)》、《藥物合成反應(yīng)》、《藥物化學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《藥物分析》實驗教材，與藥品銷售企業(yè)合作編寫《藥品市場營銷學(xué)》，與藥品監(jiān)督管理部分聯(lián)合編寫《藥事管理學(xué)》課程.與藥品研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)檢部門，聯(lián)合編寫《藥學(xué)行業(yè)職業(yè)標準》等職業(yè)標準課程教材.同時，調(diào)研行業(yè)現(xiàn)狀，構(gòu)建行業(yè)標準學(xué)習(xí)模塊和執(zhí)業(yè)藥師實踐模塊，使學(xué)生提前了解崗位技能特點和能力要求.我國自1995年開始實施執(zhí)業(yè)藥師制度，藥學(xué)專業(yè)建設(shè)的一個突出重點應(yīng)放在執(zhí)業(yè)藥師的有效培養(yǎng)上.藥師負有審查處方的合理性、正確性及向患者提供良好的藥學(xué)服務(wù)等職責(zé)[8].到2013年底，中國有藥品零售企業(yè)42萬家，全國注冊的執(zhí)業(yè)藥師只有8萬多人.我國專職的臨床藥師缺口更大，很多醫(yī)院100個床位配不到1名藥師，與發(fā)達國家配備水平相距甚遠.因此，加強以指導(dǎo)用藥為目的的藥師和臨床藥師的培養(yǎng)改革已迫在眉睫，刻不容緩.需要在引入《藥學(xué)專業(yè)綜合知識》、《中藥學(xué)專業(yè)綜合知識》等執(zhí)業(yè)藥師理論課程的同時，引導(dǎo)學(xué)生在企業(yè)、研究所、藥房、批發(fā)企業(yè)進行執(zhí)業(yè)藥師實踐體驗.
最后，行業(yè)標準學(xué)習(xí)、應(yīng)用教材開發(fā)和執(zhí)業(yè)藥師實踐都需要將落腳點放在產(chǎn)品體驗上，即依托校、所、企合作基礎(chǔ)，以藥品體驗?zāi)K為主線，設(shè)置綜合實驗，如以復(fù)方丹參片、板藍根顆粒、感冒靈膠囊、川貝枇杷膠囊等為例，讓學(xué)生體驗其提取、純化、干燥、粉碎、混勻、制劑、質(zhì)量控制、銷售、管理和應(yīng)用等全過程.從而，將學(xué)生的學(xué)習(xí)落腳點放在產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)上.總之，以應(yīng)用型人才培養(yǎng)為目標的課程模塊化設(shè)計需要進一步對藥學(xué)專業(yè)的課程建設(shè)進行改革和創(chuàng)新，整合內(nèi)容體系，優(yōu)化實踐教學(xué)，將整合課程、編寫應(yīng)用型課程教材和融入課程行業(yè)標準作為抓手，探索新的課程模塊體系，才能真正實現(xiàn)人才培養(yǎng)模式的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)出適應(yīng)社會發(fā)展和企業(yè)需求的人才。
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一、“消費者行為”不同于“消費”，它具有更深厚的內(nèi)容和特點
消費者行為是個人在評估、獲取、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)時所作出的決策過程以及由此而產(chǎn)生的有形活動。為了更好地加深對這一范疇的理解，我們把它與“消費”作一比較分析。
1、從時間推進序列看，消費者行為是一系列階段的前后繼起，而消費只是其中的一個階段。
消費和消費者行為都是一個動態(tài)范疇，是過程。消費是消費主體為滿足需要而使用的商品和服務(wù)。在貨幣經(jīng)濟條件下，人們要滿足自己的需要，就必須有市場交易行為發(fā)生，即到市場上購買商品和服務(wù)。因而，我們可以說，消費是“使用”和“購買”。
而消費者行為的“過程”的涵義比這要寬泛得多。如消費者要滿足自己的需要，首先遇到的一個問題是，他的需要是怎樣產(chǎn)生的？受到哪些因素的影響？即消費者先要認知需要，之后他就要為滿足需要去搜集相關(guān)信息，并在此基礎(chǔ)上作出購買決策——購買什么、何時購買、購買多少、到哪里購買、用什么方式購買等。決策過程付諸實施后，商品隨消費者退出了流通領(lǐng)域，進入消費使用過程。但問題并未終結(jié)，消費者在使用過程中，會對自己的購買決策和商品質(zhì)量等進行評價，分析其中的得失，形成滿意或不滿意結(jié)果。為此可以總結(jié)出，一個完整的消費者行為要經(jīng)歷這樣的幾個階段：問題認知——信息收集與評估——購買決策——購買后評價。從中可以看出，通常所說的消費只是其中的二個環(huán)節(jié)。而且，即使是消費中的“購買”也與消費者行為中的“購買”是不同的。前者是指流通過程中的g—w，強調(diào)的是貨幣與商品的互換，而后者主要指心理決策過程，強調(diào)的是消費者的精神過程。
2、從橫截面所涵蓋的內(nèi)容看，消費者行為由許多外顯行為和內(nèi)隱行為構(gòu)成，而消費只是外顯行為中的部分內(nèi)容。
消費側(cè)重的是看得見的活動，是身體的動作。如消費者為滿足需要而準備消費品、享受消費品。稍廣一點，還包括選擇、購買等活動?？傊M是一種外顯行為。而消費者行為除此之外，還包括許多看不見的心理、思維活動，它們屬于內(nèi)隱行為。消費者行為是外顯行為和內(nèi)隱行為的復(fù)合整體，而且更偏重于后者。
內(nèi)隱行為主要有兩個方面，即消費者的決策過程及影響決策過程的個人特征內(nèi)部要素。后者又包括需要、動機、態(tài)度、個性和學(xué)習(xí)。需要是人體或情感上的一種渴求和欠缺狀態(tài)。動機是推動人們行動的動力源，使得人們知道自己需要的是什么，并為滿足需要所做出的行動提供理由。個性是導(dǎo)致人與人差異的特質(zhì)，人們滿足需要的方式緣此而不同。態(tài)度是人們對產(chǎn)品和行為等的基本定向，強烈地影響著人們的行為和反應(yīng)，它還受到營銷人員勸說宣傳的影響。學(xué)習(xí)不僅指消費者記住產(chǎn)品的品牌，還包括學(xué)習(xí)判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的標準、選擇購買的地點、增強解決問題的能力、改變行為模式和形成偏好等。
3、從對消費者的設(shè)定來看，消費者行為的分析把消費者當成“復(fù)合人”來研究，而消費的分析把消費者當成“經(jīng)濟人”。
把人當成“經(jīng)濟人”是建立在消費完全是收入的函數(shù)和滿足程度最大化基礎(chǔ)上的。它強調(diào)的是，人對消費客體（產(chǎn)品和服務(wù)）的利用。關(guān)心的是消費品的“人化”，即通過使用消費品使人的體力得到恢復(fù)和發(fā)展，使智力得到提升。同時，社會組織特別是企業(yè)也是完全地以滿足人們的物質(zhì)性的、功能性的需要為導(dǎo)向，去生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這是從經(jīng)濟學(xué)角度來研究消費者的。
而如果把人（即消費者）當成“復(fù)合人”來研究，情況就復(fù)雜得多。首先，消費者的需要體系會更加龐雜，除了物質(zhì)性的、功能性的需要外，還有社會的、心理的和生態(tài)的需要。其次，消費者的行為受到的影響因素會更加多樣，收入、文化、亞文化、心理、社會階層、群體、家庭、人際關(guān)系等。最后，運用的研究手段和學(xué)科也會更加多樣。這至少包括關(guān)于產(chǎn)品的生產(chǎn)、交換和消費的經(jīng)濟學(xué)；研究個人精神過程的心理學(xué)；研究個人怎樣影響群體及其被影響的社會心理學(xué)和研究人類與文化關(guān)系的文化人類學(xué)等。
4、從所提出的背景看，消費者行為是人類行為的一個組成部分，而消費是社會再生產(chǎn)的一個環(huán)節(jié)。
消費是作為社會再生產(chǎn)的內(nèi)在環(huán)節(jié)而提出來的。
而消費者行為是在人類行為這個大背景下提出來的，是與市場相聯(lián)系的人類行為。作為一般人類行為反映到消費領(lǐng)域，其主要特點有：
（1）追求自身利益最大化。消費者利用盡可能少的花費購買盡可能多的消費品，最大限度地滿足自己的需要，達到消費的均衡。
（2）偏好和能力的多樣性。由于地理、人口、心理和行為的差異，人們的偏好是多樣的，消費能力也是參差不齊的。盡管經(jīng)濟學(xué)家對人的偏好能否得到顯示以及如何顯示存在爭議，但對偏好和能力的多樣性是基本肯定的。
（3）有限理性。西蒙把它描述為“有達到理性的意識，但又是有限的”。人們在消費活動中總是力爭做到有理性，但由于環(huán)境因素和自身能力的制約，他們不可能知道關(guān)于未來活動的全部備選方案，不可能將所有的價值考慮到統(tǒng)一的、單一的綜合性效用函數(shù)中，也無力計算出所有備選方案的實施后果。
（4）機會主義傾向。指人們借助不正當手段謀取自我利益的行為傾向，如對未來消費的低估和沖動購買等。
二、消費者行為學(xué)與市場營銷學(xué)是既有密切聯(lián)系又有重大差異的兩門學(xué)科
1.產(chǎn)生：歷史與邏輯
對消費者行為的研究要比市場營銷晚得多。一般認為，市場營銷學(xué)初創(chuàng)于本世紀初至20年代，戰(zhàn)后進入一個重大變革的新時期。而這時，對消費者行為的研究才剛剛起步。二戰(zhàn)期間，參戰(zhàn)各國為了生產(chǎn)武器裝備，新技術(shù)、新工廠應(yīng)運而生。戰(zhàn)后它們被迫轉(zhuǎn)向消費品和工業(yè)制品的生產(chǎn)，使得產(chǎn)品的種類和數(shù)量急劇增加，企業(yè)之間的競爭加劇。為了擴大市場，增加銷售，客觀上要求加強對消費者及其行為的研究。恰逢此時，以弗洛伊德為代表的分析心理學(xué)家開創(chuàng)了動機研究，加上新產(chǎn)品設(shè)計研究和調(diào)查研究等為消費者及其行為研究工作提供了初步的理論、方法和技巧。進入60年代，在一些代表人物及其著作如費伯（ferbor）的《動機與營銷研究》（1985），卡陶納（katona）的《有力量的消費者》（1960），霍華德（howard）的《營銷管理分析與計劃》（1963）的帶領(lǐng)與影響下，消費者行為成為一門獨立的研究領(lǐng)域和學(xué)科。但不可否認的是，這些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改變這種分散局面，進行有效整合工作的是霍爾布魯克（holbrook），其代表作是《什么是消費者研究》。
70年代后，對消費者行為的研究進入了成熟階段。消費者行為學(xué)在西方國家商業(yè)院校普遍得到開設(shè)，如今還設(shè)有博士學(xué)位。研究隊伍從原來的少數(shù)人而不斷發(fā)展壯大。1969年美國成立了“消費者研究協(xié)會”，會員逾四千。該協(xié)會每年舉行一次學(xué)術(shù)大會，并以《消費者研究新進展》匯集大會成果。研究消費者及其行為的論文也日益增多，出版的主要刊物有《消費者研究》雜志、《消費者事務(wù)研究》雜志。
從邏輯上看，消費者行為學(xué)應(yīng)該是市場營銷學(xué)的前導(dǎo)。因為只有充分了解消費者及其行為，把握他們的需要、動機、個性、態(tài)度和學(xué)習(xí)等內(nèi)在心理因素，掌握他們的購買決策過程以及分析影響消費者行為的外在因素，才能使市場營銷管理建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上。而事實卻相反，這種邏輯與歷史發(fā)展的錯位，其實是不難理解的。因為在本世紀20年代至50年代，產(chǎn)品供應(yīng)緊缺，企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀念和銷售觀念，“不管顧客需要什么樣的汽車，我只有一種黑色的”，“我們賣什么，人們就買什么”。企業(yè)只要擴大規(guī)模，提高效率，加強銷售就行，不必也不會去研究消費者及其行為。二戰(zhàn)結(jié)束后，這種狀況就發(fā)生了革命性的改變。另外這種錯位也是符合人類認識發(fā)展規(guī)律的。人類對某一問題的認識總是不斷深化、細化和完整化的。消費者行為學(xué)也正可以看成是對市場營銷學(xué)的補充和深化。關(guān)于這一觀點，稍后論述。
2.切入：消費者與企業(yè)
消費者行為學(xué)屬于微觀學(xué)科，它的切入點是消費者。應(yīng)該特別指出的是，消費者行為學(xué)里所涉及的消費者，與經(jīng)濟學(xué)或一般文獻中所提到的消費者的內(nèi)涵與外延是不一樣的。很多學(xué)者認為接受免費產(chǎn)品和服務(wù)，甚至某種理念、思想的人都算是消費者。這就使得消費者行為研究的意義更加廣泛，對政府決策也會產(chǎn)生重大影響。如政府提供公共服務(wù)，立法加強對消費者的保護，并提升消費者在評價產(chǎn)品和服務(wù)上的能力等方面都得益于對消費者的研究。
有了這種拓寬，對企業(yè)市場營銷管理也賦予了新的意義。70年代前，人們只強調(diào)市場營銷要以顧客為導(dǎo)向，以顧客滿意為最高宗旨，因而是一種純粹的經(jīng)濟行為。70年代后，人們開始關(guān)注市場營銷的社會、倫理和生態(tài)等宏觀層面的問題。并認為，企業(yè)通過市場營銷除了滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)利潤以外，除了被動地適應(yīng)宏觀環(huán)境以外，還必須主動地遵守社會倫理，維護法律和保護環(huán)境。拓寬消費者含義與這種觀念和理念的轉(zhuǎn)變是相適應(yīng)的，并有助于企業(yè)實踐這種轉(zhuǎn)變，樹立良好的社會形象。
還可以從另外一個角度來理解消費者含義的拓寬，即消費者在整個消費行為中的不同角色。如當他決定哪些需要或需求沒有得到滿足并決定改變這一狀態(tài)時，就成為“發(fā)起者”。當他有意識或無意識地通過言辭、行為去影響購買決策，實現(xiàn)購買行為和對產(chǎn)品、服務(wù)的使用時，就成為“影響者”。當他實際執(zhí)行選擇、采購行為時，就成為“購買者”，當他直接卷入消費或使用產(chǎn)品、服務(wù)過程中，就成為“使用者”。研究消費者行為時，如果只顧及其中一種角色，那是不完全的。但這并不意味著在任何情況下提及消費者都必須涵蓋上述所有的角色，也并不意味著研究消費者行為時，不可以只選擇其中一個或幾個來進行。事實上，“購買者”就是消費者中最主要的含義。
市場營銷學(xué)也屬于微觀學(xué)科，但它的切入點是企業(yè)，研究的是企業(yè)營銷管理，因而，與市場的關(guān)系可以表述為市場企業(yè)營銷管理。即企業(yè)的市場營銷管理必須以市場為導(dǎo)向。而消費行為學(xué)研究的是消費者行為市場。即消費者及其各種行為的構(gòu)成的復(fù)合整體會影響市場的運行，甚至從某種角度來說，它構(gòu)成（消費）市場本身。這樣，從聯(lián)系的觀點看，這二者的關(guān)系可以表述為：消費者及其行為市場企業(yè)營銷管理。市場自然成了聯(lián)系消費者與企業(yè)的中介與紐帶。
3.內(nèi)容：補充與深化
市場營銷學(xué)包括兩大板塊，即市場機會的分析、目標市場的選擇和市場營銷組合。市場營銷學(xué)關(guān)于組合策略中的許多問題并沒有解決。如產(chǎn)品策略中，產(chǎn)品的規(guī)格、形狀和特點、包裝方式，對消費者而言哪方面服務(wù)最重要，應(yīng)該向消費者提供什么服務(wù)保證和計劃，提供哪些類型的附屬或相關(guān)產(chǎn)品等問題。定價策略中，消費者對相關(guān)產(chǎn)品的價格是怎樣認識的，對不同品牌之間價格差異的敏感度如何，在產(chǎn)品推介和促銷中，多大的減價幅度有助于消費者的購買，給付現(xiàn)的消費者以多大的折扣等問題。在渠道策略中，零售商應(yīng)該經(jīng)營企業(yè)的哪些產(chǎn)品，在哪些地區(qū)設(shè)立零售商，數(shù)目是多少，為了分銷產(chǎn)品，應(yīng)與零售商做何種安排，企業(yè)在何種程度下必須擁有自己的分銷渠道或?qū)Ψ咒N渠道嚴加掌握，零售商應(yīng)樹立什么樣的企業(yè)形象等問題。在促銷策略中，在不同的特殊情形下，運用何種促銷手段，為引起消費者的注意，什么措施最為有效，什么方法能最有效地傳遞預(yù)設(shè)信息，已播放的廣告應(yīng)多長時間重播等問題。所有這些問題，市場營銷學(xué)顯然是難以回答的。而只有運用消費者行為學(xué)，研究消費者行為，才能作出成功的回答。
從以上分析，可以得出這樣的結(jié)論，市場營銷學(xué)與消費者行為學(xué)是關(guān)于市場營銷管理的聯(lián)系最為密切、內(nèi)容最為根本的兩門學(xué)科，其它都是從中派生衍化出來的。
三、研究消費者行為學(xué)，對搞好市場營銷管理具有獨特而重要的意義
進入80—90年代以來，消費者行為學(xué)研究重心發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，由注重理論系統(tǒng)的構(gòu)建和完善，到注重發(fā)揮對市場營銷管理的指導(dǎo)作用。有的著作明確地以“對市場營銷管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個問題時都要指出這一點。為了說明這種趨勢，也為了論證本文觀點，這里擇其一端——以文化價值觀為例，談?wù)勏M者行為學(xué)對市場營銷管理的獨特而重要的指導(dǎo)意義。
1.物質(zhì)與服務(wù)根據(jù)消費客體的有形與否可以把人們的消費結(jié)構(gòu)分為物質(zhì)消費和服務(wù)消費。物質(zhì)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)又可以分成三個層次，由低到高依次是，滿足人們生存需要的物質(zhì)消費，到提高生活質(zhì)量的物質(zhì)消費，到象征資格、顯示地位、愉悅心理和實現(xiàn)自我的物質(zhì)消費。從總體上看，我國居民物質(zhì)消費處于第二層級上，并與第三層級部分并存。
服務(wù)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)可分為滿足生存消費，即與人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的服務(wù)消費，如飲食、理發(fā)、洗浴、交通等；享受消費，如旅游、娛樂、運動等；發(fā)展消費，如教育等。目前，我國居民的服務(wù)消費需要主要處于生存性階段，享受消費需要越來越強烈和迫切，并日益成為服務(wù)消費需要體系的中心內(nèi)容。
物質(zhì)消費與服務(wù)消費相比而言，前者將處于較為穩(wěn)定的增長態(tài)勢，而服務(wù)消費需求將呈現(xiàn)強勁增長趨勢。這不僅是社會經(jīng)濟條件所決定的客觀存在，也是人們所作出的一種價值選擇。這種價值選擇與文化觀念相聯(lián)系，具有一定的相對獨立性。物質(zhì)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)和服務(wù)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)的層級選擇與定位也同此理。
對物質(zhì)消費結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀判斷和人們的選擇，給市場營銷管理的啟示是多方面的。首先，它要求企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，特別是產(chǎn)品層次結(jié)構(gòu)。多開發(fā)、生產(chǎn)與經(jīng)營能提高人們生活質(zhì)量的產(chǎn)品。其次，促銷策略應(yīng)有所改變。對提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，促銷重點應(yīng)凸現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能。而對滿足第三層次需要的產(chǎn)品促銷不應(yīng)局限于產(chǎn)品本身，而必須運用cis理論，賦予產(chǎn)品以一定的形象與含義，并使之與人們的文化價值觀念相一致，美國幾種品牌的香煙就是成功的例子。如“萬寶路”，它用“萬寶路男人”形象，具有粗獷、豪放、獨立的特征。而“沙龍”則突出“分享精神”，強調(diào)寧靜、自然、溫馨。最后，在定價策略上，對提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，應(yīng)做到質(zhì)價相當，可采用成本定價或競爭者導(dǎo)向定價法。而具資格象征性的產(chǎn)品，則可采用心理或聲望定價法。
服務(wù)消費需要的增強則為企業(yè)提供了無限的商機。
2.工作與休閑人類進入工業(yè)社會后，機器被大規(guī)模地運用，人們快節(jié)奏、高強度地工作，體力支出大大增加。信息技術(shù)的發(fā)展，減輕了人們的體力消耗，但心理上的緊張并未消除。因而，人們對休閑予以高度重視。
現(xiàn)代正確的主張是，一天時間應(yīng)分為三大部分，即工作時間、非可自由支配時間和休閑時間。工作時間是取得收入的時間，非可自由支配時間是一些專項時間，如忙于家務(wù)、采購貨物、就醫(yī)和交通等。而休閑時間是剩余的可自由支配的時間。
為了適應(yīng)當今社會人們重視休閑的觀念變化，企業(yè)要做到兩點：一是提供一些有形的產(chǎn)品，能盡量減少人們非可自由支配時間的耗用。二是推出豐富多樣的休閑服務(wù)活動。具體措施有：開發(fā)速凍和方便食品、微波爐、洗碗機、速干衣褲、一次性尿布等。還包括推廣家務(wù)勞動的社會化，要求更快捷服務(wù)或限時服務(wù)，合理布局商業(yè)網(wǎng)點，提高服務(wù)效率等。
3.人類與自然全新的生態(tài)和諧價值觀認為：大自然中的所有部分——不僅僅是人，還包括其它物種和物質(zhì)，都具有與生俱來的價值。人類有義務(wù)管理好地球，促進人類和地球的可持續(xù)和共同發(fā)展。
隨著這一生態(tài)和諧價值觀的形成和強化，人們的消費行為也發(fā)生了相應(yīng)改變。最突出的有兩點。一是一部分人的物質(zhì)占有欲減弱，不再是追求更多、更大，而只求通過一定的資源消耗和產(chǎn)品占用，來最大限度地滿足自己的需要。這一變化給市場營銷管理的啟示是，要由過去那種鼓勵人們大量購買和消費、人為淘汰“過時”產(chǎn)品來刺激人們的消費欲望的作法，轉(zhuǎn)向給消費者帶來“價值”。專家們認為，“價值營銷”已應(yīng)運而生。它的精神實質(zhì)是，提供能實際使用的產(chǎn)品；給消費者帶來比期望的更大的“價值”；加強產(chǎn)品銷售服務(wù)保證；去掉價格中不合理的費用；告知顧客有關(guān)產(chǎn)品的真實信息和事實；企業(yè)應(yīng)與顧客建立良好的關(guān)系等。
另一方面的變化是，人們崇尚“回歸自然”，信奉“簡單的就是好的”。對接近自然界的產(chǎn)品易于接受，而對附加了太多的人工的、科技的因素的產(chǎn)品心存抵觸。這表現(xiàn)在產(chǎn)品的各個領(lǐng)域。如服裝要求自然的棉麻纖維；化妝品要求由草木植物提煉，具有自然芳香；醫(yī)藥要求成分簡單，沒有副作用；食物要做到健康、綠色；居室要求營造大自然的氣息等。
4.權(quán)利與責(zé)任隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外交流，包括消費者權(quán)利保護方面的交流加深，社會比較強調(diào)消費者的權(quán)利。今后，將發(fā)展成為強調(diào)權(quán)利與責(zé)任的統(tǒng)一，并對“消費者責(zé)任”這一問題予以相應(yīng)的重視。目前我國社會占主導(dǎo)的價值觀應(yīng)是處于強調(diào)消費者權(quán)利階段。
面對社會消費者權(quán)利意識的覺醒，面對消費者主義運動的發(fā)展，企業(yè)管理者應(yīng)采取一些相應(yīng)對策。主要有以下幾個方面：
（1）建立消費者咨詢委員會?？捎蓙碜陨鐣鹘绲念櫩徒M成，定期負責(zé)了解顧客對企業(yè)運作、產(chǎn)品開發(fā)和定價方面的看法，給顧客以反映意見的機會，傾聽他們對產(chǎn)品和決策的意見，聽取企業(yè)的匯報等。
（2）設(shè)立消費者事務(wù)機構(gòu)。這是重視消費者權(quán)利的組織保證。它的職責(zé)是負責(zé)與顧客的聯(lián)系與溝通；向使用本公司產(chǎn)品和服務(wù)的顧客提供有用的信息；與消費者組織聯(lián)通。
（3）傾聽消費者的意見并圓滿地解決問題。對消費者的意見、不滿和投訴，企業(yè)絕不能置之不理，而應(yīng)遵循著“顧客永遠是對的”的方針，把它們當作財富。具體辦法可包括在產(chǎn)品中附設(shè)意見回饋表；設(shè)立免費或被叫主付費電話；經(jīng)常性地開展消費者調(diào)查等。
（4）開展消費者教育。企業(yè)應(yīng)向消費者提供他們所需的知識和信息，使之成為一個聰明的有能力的消費者。這樣做，不僅對消費者，對社會有利，而且對企業(yè)也是十分有利的。它能幫助消費者形成對產(chǎn)品、服務(wù)的合理評價和預(yù)期，從而減少對企業(yè)的不滿；能提高消費者的滿意度，對企業(yè)形成良好的印象，從而使企業(yè)擴大銷售。
【參考文獻】
①loudon&dellabitta:《consumerbehavior:conceptsandapplications》,mcgrawhill.inc,4thedition,1993.
②assael&henry:《consumerbehaviorandmarketingaction》,bretonpublishers,1987.
③鄭必清、李伍榮：《消費調(diào)控論》，暨南大學(xué)出版社1994年版。
【關(guān)鍵詞】 零售藥店；執(zhí)業(yè)藥師；藥學(xué)服務(wù)
藥品零售企業(yè)是直接面向社會公眾，提供購藥服務(wù)的重要部門。在藥品經(jīng)營和質(zhì)量保證的過程中，執(zhí)業(yè)藥師是最能保證公眾用藥安全有效地專業(yè)技術(shù)人員。我國從1994年3月15日起，開始實施執(zhí)業(yè)藥師的資格制度，相對于其他發(fā)達國家起步較晚，政策法規(guī)尚未完善。特別是隨著我國醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革步伐的加快，在一系列新的法規(guī)政策的頒布實施下，如何真正配備執(zhí)業(yè)藥師并發(fā)揮作用，已成為十分重要的思考問題。我國《執(zhí)業(yè)藥師資格制度暫行規(guī)定》明確規(guī)定了執(zhí)業(yè)藥師的職責(zé)：處方的審核及監(jiān)督調(diào)配，提供用藥咨詢和信息，指導(dǎo)合理用藥，開展治療藥物的監(jiān)測及藥品療效的評價等臨床藥學(xué)工作［1］。
1 執(zhí)業(yè)藥師在我國藥品零售藥店中的現(xiàn)狀
1.1 缺乏法律保護和約束 由于《執(zhí)業(yè)藥師法》尚未正式出臺，執(zhí)業(yè)藥師的責(zé)、權(quán)、利得不到法律應(yīng)有的保護，具體表現(xiàn)為：責(zé)任得不到體現(xiàn)，權(quán)利得不到保證，利益得不到保障。這就給執(zhí)業(yè)藥師的重視始終提不到一個高度上來。加之零售藥店執(zhí)業(yè)藥師配置不力，許多藥學(xué)職稱的人員進入藥店執(zhí)業(yè)。既有衛(wèi)生系統(tǒng)藥學(xué)職稱的從業(yè)人員，還有藥監(jiān)系統(tǒng)授予藥學(xué)職稱的從業(yè)人員。
1.2 執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足，分布不合理 拒不完全統(tǒng)計，我國目前有藥品生產(chǎn)廠家6 000多家，藥品經(jīng)營企業(yè)130 000多家，藥品使用單位320 000多家，而我國目前現(xiàn)有執(zhí)業(yè)藥師為153 153人，在數(shù)量上遠遠不足。分布不合理，大多數(shù)在城鎮(zhèn)，農(nóng)村很少，尤其以北京、上海、廣州等大城市居多。經(jīng)濟發(fā)達的沿海城市和南方城市為多，如江蘇省為第一，現(xiàn)有12 400人。西部內(nèi)陸省份很少。
1.3 執(zhí)業(yè)范圍分布不合理 我國執(zhí)業(yè)藥師注冊執(zhí)業(yè)范圍分為：藥品生產(chǎn)單位、藥品經(jīng)營單位、藥品使用單位。事實上大多數(shù)執(zhí)業(yè)藥師主要分配在醫(yī)院藥房，制藥企業(yè)和科研單位；藥品批發(fā)企業(yè)次之；零售藥店最少。尚且部分零售藥店存在執(zhí)業(yè)藥師兼職、掛證現(xiàn)象，而國外執(zhí)業(yè)藥師則主要在藥店。造成上述原因主要是執(zhí)業(yè)藥師崗位待遇、薪酬及勞保福利等相差懸殊，導(dǎo)致執(zhí)業(yè)藥師流向停滯，分布不合理。
1.4 整體素質(zhì)較低，繼續(xù)教育滯后 目前執(zhí)業(yè)藥師學(xué)歷情況：中專37%，大專33%，本科16%。專業(yè)背景：相同專業(yè)58.9%，相近專業(yè)41%。如從業(yè)藥師、駐店藥師和各種職稱的藥學(xué)人員仍需培訓(xùn)提高。采用培訓(xùn)班形式授課，輔導(dǎo)效果一般。課堂學(xué)員太多，聽課積極性不高，培訓(xùn)教材共性內(nèi)容較多，個性方面欠缺。還有執(zhí)業(yè)藥師原有知識結(jié)構(gòu)相對單一的原因。
2 零售藥店執(zhí)業(yè)藥師工作的發(fā)展思考
2.1 保證數(shù)量與質(zhì)量、加強繼續(xù)教育 要把零售藥店執(zhí)業(yè)藥師隊伍發(fā)展和提高其素質(zhì)結(jié)合起來，嚴格執(zhí)行繼續(xù)教育制度。繼續(xù)教育形式、方式、手段應(yīng)多樣化。如培訓(xùn)、研修、學(xué)術(shù)講座、學(xué)術(shù)會議、專題研討會、專題調(diào)研、考察、撰寫論文和專著以及有組織的自學(xué)、網(wǎng)上授課、在線輔導(dǎo)等。執(zhí)業(yè)藥師在藥店接待顧客和患者，需要過硬的綜合素質(zhì)。不但要精通藥學(xué)，還有熟悉醫(yī)學(xué)。應(yīng)當加強病理學(xué)、生理學(xué)、診斷學(xué)方面的知識。掌握商品營銷學(xué)基本知識。關(guān)注醫(yī)藥方面的最新動態(tài)，運用先進的理念指導(dǎo)藥學(xué)執(zhí)業(yè)工作。
2.2 樹立窗口服務(wù)形象，積極宣傳執(zhí)業(yè)藥師 醫(yī)院藥房執(zhí)業(yè)藥師崗位分工明確，社區(qū)零售藥店則完全不同。尤其是小型零售單體藥店，執(zhí)業(yè)藥師為質(zhì)量負責(zé)人，還有兼職庫房藥品養(yǎng)護工作、店堂藥品銷售工作。有些藥店個體經(jīng)營者盲目指派各種雜物事情，甚至要求執(zhí)業(yè)藥師違規(guī)銷售藥品或者推銷保健品代替藥品。因此執(zhí)業(yè)藥師首先要堅持遵紀守法，委婉的規(guī)勸企業(yè)經(jīng)營者，明確個人職責(zé)，做好本職工作。和營業(yè)員團結(jié)協(xié)作，熱情待客，敬業(yè)愛崗，以扎實的專業(yè)知識服務(wù)于社區(qū)群眾。改變藥店負責(zé)人和員工對自己的認識，贏得顧客和患者的信任與贊揚，維護好執(zhí)業(yè)藥師的自身形象。從而提高整個隊伍素質(zhì)，為推動加快執(zhí)業(yè)藥師立法創(chuàng)造條件。
2.3 指導(dǎo)安全合理用藥，開展社區(qū)健康講座 藥學(xué)服務(wù)是以患者或者消費者為中心所展開的各項活動和服務(wù)，目的是保證藥品的使用安全、有效、合理、經(jīng)濟，從而讓其生活質(zhì)量有所提高。零售藥店執(zhí)業(yè)藥師要不斷提高調(diào)劑服務(wù)技能，認真審方，發(fā)藥時應(yīng)耐心交代藥品的使用方法。對于特殊人群，如嬰幼兒、老年人、妊娠及哺乳期婦女、肝腎功能不全者等需要特別詳細提示?？梢远ㄆ谠诹闶鬯幍晁幧鐓^(qū)，定期開展一些專業(yè)講座，如老年人如何預(yù)防心腦血管疾病、糖尿病患者健康飲食、青少年眼部保健和形態(tài)健康等講座［2］。
2.4 做好店員培訓(xùn)，提升員工素質(zhì) 零售藥店執(zhí)業(yè)藥師要認真貫徹“GSP”管理條款，如員工培訓(xùn)方面，應(yīng)該從專業(yè)基礎(chǔ)理論和基本技能、藥事法規(guī)三方面提高員工素質(zhì)。當前零售藥店一部分從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)偏低，法律意識淡薄。執(zhí)業(yè)藥師理所當然的擔(dān)負起零售藥店此項工作。制定年度培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)實施方案、員工個人培訓(xùn)記錄及考核。促使我國零售藥店從業(yè)人員綜合素質(zhì)整體向前邁進，讓服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。
2.5 強化職業(yè)道德，從嚴要求自我 醫(yī)藥零售業(yè)分為連鎖經(jīng)營和單體藥店，執(zhí)業(yè)藥師執(zhí)業(yè)單位經(jīng)營規(guī)模不同。小型零售藥店員工幾個，大型企業(yè)幾十個至上百人。不論企業(yè)規(guī)模大小，執(zhí)業(yè)藥師始終應(yīng)從嚴要求自我，不應(yīng)將自己混同于一般營業(yè)員。牢記執(zhí)業(yè)藥師職業(yè)道德準則。在執(zhí)業(yè)過程中將患者及公眾的自身健康和生命安全放在首位，努力做到尊重患者、進德修業(yè)、珍視聲譽、遵守法規(guī)、獨立執(zhí)業(yè)［3］。
綜上所述，在當前激烈的市場競爭中，零售藥店出現(xiàn)了種種推銷手段，如價格戰(zhàn)、會員制、有獎銷售保健品等。執(zhí)業(yè)藥師應(yīng)該不斷提高專業(yè)知識和基本技能，以優(yōu)質(zhì)的藥學(xué)服務(wù)樹立品牌形象，為社區(qū)大眾提供安全、有效、經(jīng)濟的藥物，創(chuàng)造良好的社會效益和經(jīng)濟效益，從而促進零售藥店有更加廣闊的發(fā)展前景。
參 考 文 獻
［1］ 人事部.國家食品藥品監(jiān)督管理局.執(zhí)業(yè)藥師資格管理暫行規(guī)定［S］.人發(fā)［1999］34號.
黨的十六屆四中全會第一次提出了“和諧社會”的概念,指出“要適應(yīng)我國社會的深刻變化,把和諧社會建設(shè)擺在重要位置”,并要求我們不斷提高構(gòu)建社會主義和諧社會的能力。醫(yī)藥高校圖書館作為國家教育文化設(shè)施之一,在建立和諧社會、傳承和傳播中華醫(yī)藥文化、建設(shè)先進文化過程中具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性意義。
1醫(yī)藥高校圖書館在和諧社會構(gòu)建中的作用
現(xiàn)代社會生活節(jié)奏的加快、人際關(guān)系的復(fù)雜使人們經(jīng)常處于緊張和超負荷狀態(tài),還有工作、生活中許多不良嗜好,常常會給人們的健康帶來很多負面作用,影響了人們正常的工作、學(xué)習(xí)和生活。這時,醫(yī)藥保健事業(yè)的重要性就體現(xiàn)出來,因為無論何種職業(yè),只要身心健康,才能提高學(xué)習(xí)和工作效率。醫(yī)藥事業(yè)從事人員正是人們身心健康的忠誠衛(wèi)士,他們首先要成為學(xué)習(xí)者,通過不斷學(xué)習(xí),提高技能。在這個過程中,醫(yī)藥高校圖書館無疑是諸多社會組織和教育機構(gòu)中重要的組成部分,它可為人們提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境和不斷更新的藥學(xué)專業(yè)知識,滿足不同人群各個時期、各個階段的各種學(xué)習(xí)需求,更好地為人們的健康服務(wù)?？梢哉f,醫(yī)藥高校圖書館既是培養(yǎng)醫(yī)藥人才的搖籃、醫(yī)藥工作者終身教育的理想園地,又是人們健康咨詢的理想機構(gòu),是藥學(xué)領(lǐng)域?qū)W校教育和社會教育之間的重要教育基地之一,在構(gòu)建和諧社會過程中具有特殊的地位和優(yōu)勢,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
1.1醫(yī)藥高校圖書館面向社會開放,可滿足和諧社會全民普及藥學(xué)相關(guān)知識的愿望和諧社會最基本的目標是建設(shè)社會主義物質(zhì)文明、政治文明、精神文明的有機統(tǒng)一。利用圖書館這塊先進文化的陣地普及藥學(xué)知識,對提高人們的科學(xué)用藥知識將起著不可低估的作用。由于醫(yī)藥高校圖書館具有圖書館的共性,從這一點來說,全體社會成員在需要藥學(xué)科普知識或?qū)I(yè)知識的情況下,有明確的可供學(xué)習(xí)、咨詢和受教育的機構(gòu),這一特性使醫(yī)藥高校圖書館為和諧社會全民普及藥學(xué)知識提供了場所。
1.2醫(yī)藥高校圖書館信息資源不斷更新,可滿足和諧社會終身普及藥學(xué)相關(guān)知識的要求醫(yī)藥高校圖書館擁有豐富的藥學(xué)信息資源,其中藥學(xué)文獻資料的系統(tǒng)性、連續(xù)性、完整性是其他任何信息機構(gòu)所沒有的。這些文獻都是醫(yī)藥高校圖書館學(xué)、情報學(xué)工作者在大量醫(yī)藥學(xué)者的配合下精心挑選出來的,將溝通階段性普及和全民尤其醫(yī)藥工作者終身學(xué)習(xí)的渠道。醫(yī)藥高校圖書館特有的資源優(yōu)勢恰好滿足了讀者終身學(xué)習(xí)的要求,為讀者終身學(xué)習(xí)提供了平臺和信息保障,使不同年齡、不同需求的用戶群體找到與其需求相關(guān)的資料。
1.3醫(yī)藥高校圖書館讀者至上的辦館宗旨符合和諧社會讀者自主、靈活的學(xué)習(xí)特征作為和諧社會的有機組成,讀者作為藥學(xué)知識的普及主體是圖書館主要服務(wù)對象,其普及權(quán)利的實現(xiàn)程度直接關(guān)系到醫(yī)藥高校圖書館的發(fā)展和和諧社會的構(gòu)建。以前我國公民主要接受學(xué)歷教育等階段性教育,過了這一階段,有些人就會吃老本,或者想學(xué)習(xí)而苦于沒有合適的場所和時間。醫(yī)藥高校圖書館開放時間的不斷延長、服務(wù)方式的不斷豐富可不斷滿足讀者自主學(xué)習(xí)、靈活學(xué)習(xí)的特性。同時,利用特有的環(huán)境形成和諧學(xué)習(xí)型組織,在和諧學(xué)習(xí)中相互激勵啟發(fā),使普及醫(yī)藥知識成為一種享受而不是負擔(dān)。讀者在和諧學(xué)習(xí)中具有完全的自主性,自我決定學(xué)習(xí)的內(nèi)容、方法、時間和形式,充分利用醫(yī)藥高校圖書館,利用其濃厚的學(xué)習(xí)氛圍和便利的學(xué)習(xí)場所而使其發(fā)揮構(gòu)建和諧社會的作用。
1.4醫(yī)藥高校圖書館館藏藥學(xué)資源的全面性符合和諧社會普及內(nèi)容廣泛性的特征和諧型社會強調(diào)精神文明與物質(zhì)文明建設(shè),強調(diào)科學(xué)知識的普及。對藥學(xué)而言,醫(yī)藥高校圖書館收藏了大量的藥學(xué)信息資源,如藥學(xué)專業(yè)期刊、圖書、學(xué)位論文、專利、標準以及大量的醫(yī)藥學(xué)數(shù)據(jù)庫、藥學(xué)信息導(dǎo)航系統(tǒng)、醫(yī)藥教材、醫(yī)藥輔導(dǎo)讀物、藥學(xué)科普讀物、大眾醫(yī)藥保健等,內(nèi)容極其廣泛,可面向不同層次的人們的需求。
1.5醫(yī)藥高校圖書館特有的技術(shù)優(yōu)勢為讀者更有效地利用圖書館奠定了基礎(chǔ)隨著各種現(xiàn)代通訊、計算機等文獻處理和信息傳播技術(shù)的廣泛應(yīng)用,目前醫(yī)藥高校圖書館已不只是文獻信息的收藏地,而且還提供各種數(shù)字化的藥學(xué)信息,大量藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、專利等相關(guān)數(shù)據(jù)庫都可以通過圖書館進行檢索,而且正在突破傳統(tǒng)教育和普及的時空局限,吸引更多的讀者。信息處理能力的提高和形式的多樣性給醫(yī)藥高校圖書館帶來了深遠的影響,為藥學(xué)相關(guān)知識的普及學(xué)習(xí)提供了技術(shù)保證,為全民終身學(xué)習(xí)、構(gòu)建和諧社會奠定了基礎(chǔ)。
1.6醫(yī)藥高校圖書館特有的人才優(yōu)勢可為讀者提供更為高效的服務(wù)隨著醫(yī)藥高校圖書館圖書情報專業(yè)人員隊伍的不斷壯大和綜合素質(zhì)的不斷提高,館員們在長期的信息服務(wù)中,積累了收集、整理、檢索和分析問題的工作經(jīng)驗、豐富的技術(shù)和能力。他們的學(xué)科背景已經(jīng)涉及到藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、食品、衛(wèi)生、營養(yǎng)、藥品法規(guī)、醫(yī)藥信息學(xué)、醫(yī)藥營銷學(xué)、圖書情報學(xué)、信息管理學(xué)、計算機科學(xué)、外語等多個學(xué)科,在圖書信息服務(wù)方式、服務(wù)領(lǐng)域、技術(shù)等方面具有相當?shù)膭?chuàng)新能力,在知識、信息的深度開發(fā)和利用方面具有較強的競爭力。在和諧社會構(gòu)建過程中,這些復(fù)合型人才不僅可為醫(yī)藥工作者提供深層次的專業(yè)信息服務(wù),而且還可為普通讀者提供一般的、高效的醫(yī)藥學(xué)科普方面的咨詢服務(wù)。
1.7醫(yī)藥高校圖書館的專業(yè)優(yōu)勢吸引和諧社會讀者對圖書館充分利用醫(yī)藥高校圖書館在長期的信息服務(wù)中,和許多醫(yī)藥公司及制藥企業(yè)建立了良好的社會關(guān)系。此外,醫(yī)藥系統(tǒng)許多醫(yī)藥科技查新工作設(shè)在醫(yī)藥高校圖書館,這些查新工作對醫(yī)藥科技和醫(yī)藥教育領(lǐng)域的發(fā)展起到相當大的作用,所出具的查新報告在科研課題立項和成果鑒定等評審過程中具有重要的參考價值,對科研人員、醫(yī)藥教育工作者和醫(yī)藥企業(yè)加快技術(shù)創(chuàng)新非常有利。醫(yī)藥高校圖書館的專業(yè)優(yōu)勢和信譽,吸引了上述單位和個人對醫(yī)藥高校圖書館加以充分利用。
2重視醫(yī)藥高校圖書館工作,確立其在構(gòu)建和諧社會中的角色
圖書館是先進文化陣地之一,是和諧社會構(gòu)建過程中的重要環(huán)節(jié)和重要組成部分。醫(yī)藥高校圖書館作為培養(yǎng)祖國醫(yī)藥人才的搖籃、作為公民身心健康的信息保障機構(gòu)更應(yīng)牢記辦館宗旨,加強建設(shè)。
2.1抓住構(gòu)建和諧社會的機遇,實現(xiàn)醫(yī)藥高校圖書館的可持續(xù)發(fā)展隨著醫(yī)藥信息來源的多樣化,大學(xué)專業(yè)圖書館不再是獲取信息的唯一渠道。面對前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊,醫(yī)藥高校圖書館應(yīng)增強憂患意識,利用自身資源和技術(shù)、人才優(yōu)勢,轉(zhuǎn)變觀念,愛崗敬業(yè),變被動服務(wù)為主動服務(wù),提高館員自身綜合素質(zhì),明確在和諧社會構(gòu)建中的定位,將服務(wù)對象從培養(yǎng)藥學(xué)接班人、醫(yī)藥教育工作者擴充到廣大藥學(xué)專業(yè)人員甚至普通民眾,同時重視和兄弟院校、科研單位、信息機構(gòu)及其他相關(guān)機構(gòu)的協(xié)調(diào)關(guān)系,加強合作,共謀發(fā)展,以適應(yīng)和諧社會構(gòu)建的要求,實現(xiàn)醫(yī)藥高校圖書館的可持續(xù)發(fā)展。
2.2熱愛醫(yī)藥高校圖書館工作,身體力行,從我做起目前我國醫(yī)藥高校圖書館穩(wěn)定發(fā)展,但與國際圖聯(lián)標準和先進國家相比還有很大差距。作為醫(yī)藥高校圖書館工作人員,應(yīng)從自身做起,充分利用圖書館這塊先進文化陣地,為全民普及醫(yī)藥常識、科學(xué)用藥,增強人民體質(zhì),為營建誠信友愛、充滿活力、安定有序、人與自然和諧相處的高度文明的社會、為圖書館履行在和諧社會中的職能貢獻一分力量。只有強健的體魄才是構(gòu)建和諧社會的最基本的物質(zhì)條件,而醫(yī)藥高校圖書館正具備了這種專業(yè)優(yōu)勢,我們應(yīng)抓住大好時機,當好和諧社會構(gòu)建中的先頭兵。
論文摘要：現(xiàn)代市場營銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強企業(yè)與社會公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。本論文就此先后敘述了超級市場和促銷策略的相關(guān)理論，并論述了促銷策略的會員制促銷策略、折扣促銷策略、廣告促銷等各種營銷手段在超級市場上的現(xiàn)實應(yīng)用，由此來闡明促銷策略在現(xiàn)實零售業(yè)態(tài)上的實施狀況。
Abstract：Modernmarketingrequiresnotonlythedevelopmentofmarketableproductsenterprisestodevelopanattractiveprice,throughtheappropriatechannelssothatthetargetcustomersneedtogettheirproducts,butalsoestablishitscorporateimageinthemarkettostrengthenthebusinessandthepublicexchangeofinformationandcommunication,thatis,forpromotionalactivities.Inthisconnection,thispaperhasdescribedthemarketingstrategyofthesupermarketandtherelevanttheory,anddiscussesthemarketingstrategyofmembershipmarketingstrategy,discountpromotionstrategy,advertisingandothermarketingpromotionsinthesupermarketsontherealityoftheapplication,thustoclarifythemarketingRetailBusinessStrategiesintherealstatusofimplementation.
Keywords:Supermarkets;promotionstrategy;use
一、前言
新經(jīng)濟形勢下，整合營銷傳播中的促銷策略已越來越被人們所重視。促銷策略是能夠使銷售量在短期內(nèi)達到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費者溝通、有效擴大市場份額，壓制競爭對手的重要方式。
科技的發(fā)展與產(chǎn)品更迭速度的加快，促銷在整合營銷傳播的位置已漸成上升趨勢，成為商家在商業(yè)戰(zhàn)場上的貼身衛(wèi)士。
今天市場上的促銷雖然在形式與內(nèi)容不斷花樣翻新，但有一個重要的問題還沒有引起足夠的重視，那就是促銷的科學(xué)性與系統(tǒng)性。翻新并不意味著進步。今天的市場已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，沿用昨天的招式與方法，要么達不到最佳效果，要么被消費者冷落，令企業(yè)錯過最佳市場機會，陷入困境。
現(xiàn)在讓我們來看一看當代各種促銷手段在超級市場上的應(yīng)用，看看可否引起我們策略性的思考。
（一）超級市場的理論綜述
1、超級市場的來源
超級市場一詞來源于英文supermarket，常簡稱超市，是指以顧客自選方式經(jīng)營食品、家庭日用品為主的大型綜合性零售商場，是許多國家特別是經(jīng)濟發(fā)達國家主要的商業(yè)零售組織形式1930年8月，美國人邁克爾·庫侖（MichaelCullen）在美國紐約州開設(shè)了第一家超級市場——金庫侖聯(lián)合商店。
2、超級市場的特點
超級市場最初經(jīng)營的主要是各種食品，后來經(jīng)營范圍日益廣泛，逐漸擴展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超級市場有一定的規(guī)模，商品品種齊全，以食品為經(jīng)營重點,基本上滿足食品購買者一次購齊的要求；采取開架自選、自我服務(wù)、一次緒的售貨方式；廉價銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快；店址主要設(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)；超級市場廣泛使用電子計算機和其他現(xiàn)代化設(shè)備[1]。超級市場一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車里，到出口處收款臺統(tǒng)一結(jié)算。
（二）促銷策略的理論綜述
1、促銷的概念
促銷策略是促進產(chǎn)品銷售的簡稱，是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動[2]。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。
2、促銷策略的目的
（1）零售業(yè)競爭日趨激烈的需要。近年來，零售業(yè)發(fā)展迅猛，各大零售公司連鎖分店不斷開業(yè)，各競爭對手間的差異相對縮小，競爭日趨激烈。
（2）擴大市場份額的需要。公司的發(fā)展依賴于銷售；某一產(chǎn)品在某銷售點業(yè)績越好，市場地位越鞏固，供應(yīng)商越多支持，反之亦然。
（3）樹立企業(yè)在消費者心中的美譽度的需要。通過促銷活動，加強與社區(qū)消費者的感情交流。通過促銷活動，樹立企業(yè)真正讓利于民的良好形象，最終目標就是影響促銷對象的行為
3、促銷策略的種類
促銷策略是在分銷基礎(chǔ)上的市場營銷活動。它的使命是配合分銷渠道，運用一些特殊手段大力促進產(chǎn)品銷售。它的內(nèi)容包括促銷組合、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣以及公共關(guān)系等。
企業(yè)促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的體系、互相配合運用、加強效果，同時，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場情況也可適當選擇、互相搭配促銷手段進行促銷[2]。
二、促銷策略在超級市場上的應(yīng)用
（一）超級市場的會員制促銷
會員制的主要目的是保住老顧客。國外的倉儲商店及較大型的超級市場等，往往采用會員制促銷辦法。當消費者向商店繳納一定數(shù)額的會費或年費后，便成為該商店的會員，在購買商品時能夠享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。
1、公司會員制
消費者不以個人名義而以公司名義入會，商店向入會公司收取一定數(shù)額的年費。這種會員卡適宜于入會公司內(nèi)部雇員使用。在美國，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金結(jié)算，故時常發(fā)生透支現(xiàn)象，所以實際上，公司會員制是入會公司對持卡人購
2
買的一種信用擔(dān)保。公司會員制的會員在購物時可享受10％一20％的購物優(yōu)惠和一些免費服務(wù)項目。非會員購物時不能以個人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。
2、終身會員制
消費者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會費，成為該店的終身會員，可長期享受一定的購物優(yōu)惠，并且長年可以得到店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費服務(wù)，如電話定貨和免費送貨等[3]。
3、普通會員制
消費者無需向店方繳納會費或年費，只需在商店一次性購買足額商品便可申請到會員卡，此后便享受5％一10％的購物價格優(yōu)惠和一些免費服務(wù)項目。
4、內(nèi)部信用卡會員制
適合于大型高檔商店。消費者申請某店信用卡后，購物時只需出示信用卡，便可享受分期支付貸款或購物后15—30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠，有的還可以進一步享受一定的價款折扣[3]。
（二）超級市場的折扣促銷
折扣促銷的主要目的是開拓新顧客。商店在經(jīng)營時，往往對顧客實行一定程度的價格優(yōu)惠或貸款折扣來招徠生意，主要包括：
1、供應(yīng)商折扣
供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級市場出售的商品包裝上貼上特殊優(yōu)惠或折扣標志，顧客在購物時只需將其取下并寄送至指定地點，一段時間后便會收到供應(yīng)商寄來的可兌現(xiàn)的一定折扣額的支票。
2、批量折讓
批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買量。
3、優(yōu)惠券
零售商在商店入口處放置或在報刊上刊登購物優(yōu)惠券，顧客只需持券前往購物，就可享受一定價格優(yōu)惠。有的零售商為了擴大銷售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客家門口或投入其信箱內(nèi)。
4、附贈商品
常見于食品超級市場。商店根據(jù)顧客當天購物的金額，分送不同等級的禮品。
這種附贈品一般價格都較低，但卻很實用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等。對一些購買貴重商品或金額較大的顧客，零售商便相應(yīng)贈送一些價值較高的商品。
5、購物印花票
顧客每次購物，都會得到一張打印成印花票形式的付款憑證，顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈禮品.這種形式主要是用來吸引長期回頭客[4]。
6、聯(lián)合折扣
零售商與其它行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂業(yè)、洗車業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動。顧客購物時，會得到商店贈送的小票，憑小票就可以在該零售商與其它行業(yè)結(jié)成的聯(lián)合體內(nèi)享受購物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù)[4]。
（三）超級市場的廣告促銷
廣告促銷是借助于報紙、雜志、廣播、電視等媒介物體向消費者傳遞信息的，它不受時間與空間的限制，也不需要多少人力，廣告是超級市場促銷的重要手段。
1．通過廣告媒介樹立超市獨特形象
(1)借助電視、電臺、報紙等大眾傳播媒體，推廣公司的總體形象，使消費者對超市產(chǎn)生認同感，并激發(fā)其購物興趣。
(2)利用超市的“看板”誘導(dǎo)顧客。
(3)將公司的配貨車裝飾成商用宣傳車，使之發(fā)揮流動廣告的作用。
(4)開發(fā)自設(shè)產(chǎn)品系列，如香港的百佳超市將其銷售產(chǎn)品命名為“百佳牌”，這對于樹立獨特形象具有重要作用。
(5)組織社區(qū)活動，與社區(qū)內(nèi)的居民、廠商、社會機構(gòu)保持經(jīng)常的溝通，以建立和維持相互間的良好關(guān)系。擴大超市在社區(qū)內(nèi)的影響。
2、運用其它廣告形式
除了報紙、電視等主要廣告媒介外，還可運用店頭廣告、表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式：
(1)店頭廣告，就是在商店內(nèi)及店門口所制作的廣告。一般可分為立式、掛式、
4
柜頭用式、墻壁用式4種。這種廣告在國外簡稱為POP，雖然產(chǎn)生的時間不長，但是使用得已相當普遍了[5]。它的優(yōu)點主要有：
①有利于美化店容店貌，吸引顧客前來光顧；
②可以提醒消費者購買從報紙、雜志、廣播、電視等媒介上獲得信息的商品，兩者配合使用，往往能夠取得事半功倍的效果；
③廣告宣傳的對象廣泛；不論文化程度高或低，消費者經(jīng)過商店都能見得到、看得懂，是大眾化的廣告；
④保存的時間較長，有利于加深消費者的印象；
⑤能起到無聲推銷員的作用，激發(fā)起消費者的購買興趣，勸導(dǎo)消費者購買。
(2)表演性廣告，就是教會消費者使用新產(chǎn)品的廣告，是最能打動消費者心的廣告。它的優(yōu)點主要有：
①表演性廣告形式生動、活潑，能夠引起人們濃厚的興趣；
②面對面地說服消費者，容易使消費者產(chǎn)生親近感，對廣告的內(nèi)容易于接受；
③當眾表演，消費者能親眼看到操作表演的結(jié)果，可以增強對新產(chǎn)品的信任感。
④新產(chǎn)品是消費者還不熟知的產(chǎn)品，只有讓消費者懂得使用方法，新產(chǎn)品才能普遍被消費者所采用。表演性廣告正好能教會消費者如何使用新產(chǎn)品[4]。
（3）口傳廣告，就是消費者無論購買了一種好的商品，或不好的商品，都會去向別人講述這件事，并用自己的感情去影響別人，這就是口傳廣告。促進消費者購買商品的“義務(wù)廣告”是正面的“義務(wù)廣告”，阻礙消費者購買商品的“義務(wù)廣告”是負面的“義務(wù)廣告”[5]。商店要爭取顧客，擴大銷售，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，應(yīng)當積極地擴大正面的“義務(wù)廣告”，消除負面的“義務(wù)廣告”。如何做到這一點呢?
①尋找出每種商品的創(chuàng)新者和早期采用者，設(shè)法摸清這些人的特點，投其所好，對其實施重點銷售攻勢。要通過他們的采用，影響更多的人采用
②拿出價廉物美的商品來。消費者同別人談起購買的商品時，不外乎是質(zhì)量和價格兩個方面。質(zhì)量好且價格低廉就褒，質(zhì)量差而價格高昂就貶。因此，只有商品質(zhì)優(yōu)價廉，才能使消費者覺得購買的商品合算，才會樂意去做正面的“義務(wù)廣告”，招引別人也來購買。
③提供優(yōu)良的服務(wù)。商店的購物環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)項目多、服務(wù)態(tài)度好，就會在顧客心中留下一個美好的印象，商店的名聲就會傳揚出去。誰傳揚出去的?就是曾
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在這里得到了優(yōu)良服務(wù)的顧客傳揚出去的。因此，商店一定要與顧客保持友好關(guān)系，這是為了一方面吸引顧客下次再來，另一方面讓這些顧客去為商店做正面的“義務(wù)廣告”。
（四）超級市場的節(jié)日促銷
每當節(jié)日到來之前，超級市場的促銷活動進入，各種促銷辦法應(yīng)運而生。其主要節(jié)日促銷策略有(以漳州超市為例)：
1、精心布置“陷阱”
國外消費者雜志有關(guān)超級市場各種促銷手法的報道顯示，除了大量刊登廣告及廣設(shè)分店吸引顧客之外，店鋪內(nèi)還十分注意貨品的包裝擺設(shè)，展開特價告示牌以及給顧客送禮品。
大型超級市場廣設(shè)分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當你想購物時，腦海里就會出現(xiàn)這些超級市場的名稱。
步入超級市場，更是“草木皆兵”，店鋪內(nèi)貼滿不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價發(fā)售，刺激消費者的購買欲。即使你本來并不想購買某種物品，但基于人皆有之的“貪便宜”心態(tài)，也會認為是天賜良機，于是便可能大量購買。同時，超級市場貨品價格每每滲入2、7、8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費者對貨品的售價產(chǎn)生一種錯覺[4]。
此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消費者預(yù)期物價上漲的心理。奉送贈品、代用品或抽獎等，雖是常有的陳年“招式，但效果依然良好。
此外，超級市場還有許多增加顧客對貨品購買欲的招法。比如，有的將最能吸引顧客的特價商品置于遠離入口處或收款處的地方；以延長顧客在市場逗留的時間，待顧客找到特價商品時，可能已“順道”購買了很多并非特價的商品。又如，將一些利潤較高的商品放在與視線平行高度的貨架上，借以引起消費者的注意。甚至在收款機前擺放零食，以刺激消費者購買。
2、以特價為“誘餌”
目前，漳州市幾大超級市場經(jīng)常會在報上大做所謂“特價周”的廣告。用100種比市價便宜一至兩成的“特價貨”引誘顧客。遇上冬至、五一、元旦和春節(jié)等大節(jié)，更是加大宣傳。比如，他們將原價20多元一件的商品減至19．9元，使人產(chǎn)
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生10幾元比20幾元便宜得多的錯覺。
一位在新華都超級市場工作的陳小姐透露，一些超級市場集團有專門部門設(shè)計特價貨的陳列。以新華都為例，他們將最吸引人的“特價貨”放置在市場入口特設(shè)的第一組陳列架上，其余的“持價貨”，則分布陳列在店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完市場一周，才能全部看完市場推銷的“特價貨”。
3、從供應(yīng)商那里要“特價”補償
由于超級市場的貨品一般都是直接從供應(yīng)商那里進貨的，他們在大量進貨時已經(jīng)有折扣，因此，超級市場的貨品比一般零售店可便宜5％一10％。這一差價，可供超級市場作為“特價”優(yōu)惠。然后用特價“請君入甕”[5]。
特價貨大部分是無利可圖的，但由于供應(yīng)商必須給市場支付一筆錢作為每周特價貨的廣告費和市場內(nèi)的陳列費，特價費“曝光率”愈高，收費亦相應(yīng)提高。同時，供應(yīng)商還會給超級市場提供一個其它商店無法得到的折扣。這樣一來。超級市場所謂的“虧本大拍賣”，其實是不會虧。
4、店內(nèi)有獎銷售
有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險的有獎購買活動。在中國，法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y(jié)果。
（五）超級市場的網(wǎng)絡(luò)促銷
隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的日益快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)在超級市場上的運用越來越廣。促根據(jù)網(wǎng)上營銷活動的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同，結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方法，作者總結(jié)出以下網(wǎng)上促銷策略。
1、網(wǎng)上折價促銷
折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購
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物和訂貨的積極性下降[6]。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。
2、網(wǎng)上變相折價促銷
變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。
3、網(wǎng)上贈品促銷
贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。
4、網(wǎng)上抽獎促銷
抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。
5、積分促銷
積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品[6]。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度，進提公司的知名度等。
6、網(wǎng)上聯(lián)合促銷
由不同商家聯(lián)合進行的促銷活動稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起
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到一定的優(yōu)勢互補、互相提升自身價值等效應(yīng)。如果應(yīng)用得當，聯(lián)合促銷可起到相當好的促俏效果，如網(wǎng)絡(luò)公司可以和超級市場聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無法實現(xiàn)的服務(wù)[6]。
三、結(jié)語
在當今市場營銷活動中，管理者可謂是見仁見智。但不管如可，成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當?shù)姆绞竭M行企業(yè)產(chǎn)品促銷。不管是超級市場還是其它零售業(yè)態(tài)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟效益的必備要素。
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