發(fā)布時間：2023-03-08 15:27:12
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場分析論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
這就是醫(yī)生市場的信號傳遞(signalling)，最終減少逆向選擇問題。信號傳遞，其實(shí)可以理解為激勵機(jī)制的一個特例，是指使擁有私人信息的一方(人)主動說實(shí)話。在此，可以借鑒斯賓塞(Spence，1974)勞動力市場模型[9]來解釋。同樣，醫(yī)生勞動力市場存在著有關(guān)醫(yī)生能力的信息不對稱，但醫(yī)生的評級可以向患者傳遞有關(guān)醫(yī)生能力的信息?；颊咭部赏ㄟ^搜集其他信息(如等級、學(xué)術(shù)水平、獲取的榮譽(yù)等)來判斷醫(yī)生的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量。由于競爭的存在，醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量高的醫(yī)生也希望讓患者知道自己的信息，以便與醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量低的醫(yī)生區(qū)別開來，獲取更多的收入，因此愿意通過向患方展示自身的評級來傳遞信息。醫(yī)生積極晉升職稱，動機(jī)就在于此。也就是說，對任何給定的評級S，能力水平高的醫(yī)生的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量是能力水平低的醫(yī)生的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的2倍，而給定能力水平，醫(yī)生評級越高，提供的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量越高。令U茲(w,s)是能力水平為茲的醫(yī)生的效用函數(shù)，其中，w是預(yù)期醫(yī)生市場得到的工資。再假定乜U/乜w>0，乜2U/乜w2臆0，乜U/乜s>0，乜2U/乜s2臆0，即：醫(yī)生市場得到的工資帶來正效用，邊際效用遞減(或不變)；在價格不變的情況下，醫(yī)生的評級帶來負(fù)效用，邊際成本遞增。因?yàn)獒t(yī)生晉升等級是需要支出成本的。在這個假設(shè)下，在（s,w）空間，可以得到斜率為正且遞增的無差異曲線。一個關(guān)鍵的假設(shè)是，低能力醫(yī)生的評級成本相對高于高能力醫(yī)生，即：乜U1/乜s>乜U2/乜s。這一假設(shè)意味著，低能力醫(yī)生的無差異曲線比高能力水平的醫(yī)生的無差異曲線陡峭，因而兩條屬于不同能力醫(yī)生的無差異曲線只有一個相交點(diǎn)（單交叉條件）。
醫(yī)生的問題是，根據(jù)預(yù)期得到醫(yī)生市場的工資w，選擇醫(yī)生的評級s，以最大化其效用函數(shù)U（w,s）。在完全信息下，患者之間的競爭使得均衡價格等于醫(yī)生市場得到的工資，即:w1=y1=s,w2=y2=2s,最優(yōu)化條件。條件（1）稱為激勵相容約束或“自選擇約束”，是指給定預(yù)期的醫(yī)療服務(wù)價格函數(shù)，能力為茲的醫(yī)生將選擇使自己效用最大化的評級水平s*（茲）；條件（2）是“參與約束”，在均衡時，患者支付的醫(yī)療價格等于對醫(yī)生服務(wù)質(zhì)量的期望。在分離均衡中，不同能力的醫(yī)生將選擇不同的評級，患者根據(jù)醫(yī)生的評級水平判斷其能力。具體來說，能力為茲=1的醫(yī)生選擇s*（1）=s1，能力為茲=2的醫(yī)生選擇s*（2）=s2，且s1屹s2；患者認(rèn)為評級為s1的是低能力，從而支付服務(wù)價格w（s1）=s1，評級為s2的是高能力，從而支付服務(wù)價格w（s2）=2s2。但在混同均衡中，兩類能力的醫(yī)生選擇相同的評級水平s*（1）=s*（2）=s*，患者不能從評級水平上區(qū)別醫(yī)生的能力，因此，只能支付同一醫(yī)療價格w（s*）=0.5s*+0.5伊2s*=1.5s*。對應(yīng)于不同的醫(yī)生工資函數(shù)，存在著不同的分離均衡，只有一個分離均衡是合理的（見圖2）。但是現(xiàn)實(shí)生活中，醫(yī)生市場不存在完全信息，（A，B）還構(gòu)成均衡嗎？假定醫(yī)生屬于低能力和高能力的先驗(yàn)概率相等，令滋（s）=滋（茲=1|s）為患者觀察到醫(yī)生評級s時認(rèn)為醫(yī)生屬于低能力的后驗(yàn)概率,1-滋（s）是屬于高能力的后驗(yàn)概率。那么在非對稱信息下，精煉貝葉斯均衡可以定義如下：存在一個預(yù)期的醫(yī)生市場工資函數(shù)w（s），一個醫(yī)生評級水平s*（茲），一個后驗(yàn)概率滋（s）。
二、建議
1援建立第三方評價機(jī)制，降低高能力醫(yī)生發(fā)送信號的邊際成本醫(yī)生市場可以引入第三方評價機(jī)制，建立醫(yī)生信譽(yù)、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、醫(yī)療費(fèi)用等數(shù)據(jù)共享平臺，患者在選擇就醫(yī)時可以調(diào)用醫(yī)生過去治療其他病人的歷史數(shù)據(jù)，那么高能力醫(yī)生幾乎不花成本就可證明自己的醫(yī)療服務(wù)水平，而低能力醫(yī)生只能繼續(xù)改善服務(wù)質(zhì)量，提高業(yè)務(wù)水平，從而有利于二者的分離。
2援醫(yī)生市場應(yīng)體現(xiàn)分離條件的作用，量化分離標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)生市場中，可利用“分離條件”區(qū)分醫(yī)生的能力，如醫(yī)療服務(wù)價格、醫(yī)生的學(xué)歷、職稱、患者滿意度等。分離標(biāo)準(zhǔn)非常重要，倘若過低，則信號的區(qū)分功能不明顯，將降低信號的使用價值。此外，分離標(biāo)準(zhǔn)的量化也直接影響信號功能的實(shí)現(xiàn)，如果指標(biāo)的量化比較困難，會導(dǎo)致信號傳遞的成本增加。
3援實(shí)現(xiàn)醫(yī)生市場化，建立醫(yī)生個人聲譽(yù)機(jī)制新醫(yī)改提出醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)，但是還未真正得到推行，醫(yī)生仍是單位人，因此還需推動醫(yī)生市場化，由市場決定醫(yī)生的勞務(wù)價格。當(dāng)放開醫(yī)生市場時，應(yīng)建立醫(yī)生個人聲譽(yù)機(jī)制。聲譽(yù)是醫(yī)生自己的無形資產(chǎn)，一旦形成便具有“抵押”功能，也是非常重要的傳遞信號。亂收費(fèi)、開大處方、濫檢查等導(dǎo)致醫(yī)生個人聲譽(yù)受損害，未來收益的損失將完全由醫(yī)生本人承擔(dān)。理性的醫(yī)生為了獲得長期收益，取得良好的社會聲譽(yù)，就會自覺在診療過程中約束自己的行為。
影片的直接客戶是發(fā)行公司、影院。間接客戶是觀眾，以及衍生客戶群。制片商在取悅觀眾之前，必須先博得直接客戶的青睞。
今天，我們不能指望制片商年年拿出個《生死抉擇》來拯救蕭條的電影市場，只能在目前年產(chǎn)近百部影片以及庫存許許多多舊片的基礎(chǔ)上，探討如何理順、開放、激活市場，從而激活電影產(chǎn)業(yè)鏈。自救行動的切入點(diǎn)應(yīng)該是影院。
產(chǎn)品只有賣出之后才成為商品。由于電影觀眾只能在影院里完成消費(fèi)行為，因此影院的興衰決定電影業(yè)的存亡。電影業(yè)將依賴影院的“人氣”而獲得生機(jī)。
正常影院經(jīng)營應(yīng)該是三種模式：
1.自主：即擁有一定區(qū)域、時域范圍版權(quán)的拷貝，自主決定放映。利潤歸己。
2.分成：經(jīng)營所得利潤與版權(quán)擁有者分成。
3.出租場地、設(shè)施及提供勞務(wù)。
影院之間正常的關(guān)系應(yīng)該是：
1.控股
2.松散的同業(yè)協(xié)會
3.為某經(jīng)濟(jì)行為而共同投資的合伙人
4.委托經(jīng)營、管理
影院之間、影院與制片商之間最重要的游戲規(guī)則是版權(quán)。
這四種關(guān)系、三種經(jīng)營模式和一個游戲規(guī)則是建立按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行的市場(下稱市場)的必要條件。市場會為這四種關(guān)系、三種經(jīng)營模式、一個游戲規(guī)則提供走出困境的許多機(jī)會。
電影版權(quán)是維持市場正常運(yùn)作的重要保證。電影版權(quán)也應(yīng)為市場正常發(fā)展提供幫助：在區(qū)域、時域的單位上，應(yīng)該細(xì)分“刻度”，以有利于客戶滾動操作。定性、定量分析費(fèi)率，計(jì)算方法公開，便于客戶“跑量”操作時權(quán)衡得失。市場在版權(quán)這一游戲規(guī)則下允許壟斷。這會激活市場，獎勵投資行為。
各省、市電影發(fā)行公司是電影市場的“贅生體”。他們割據(jù)地方市場，扼殺市場競爭。一些正常的市場行為因此而無法展開。按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行的市場不會容納這些非市場行為的中介體。
市場的“影片交易子市場”需要產(chǎn)品明碼標(biāo)價?；虬础皟r格優(yōu)先”、“時間優(yōu)先”原則進(jìn)行拍賣、轉(zhuǎn)讓，也需要有產(chǎn)品源源不斷地應(yīng)市，即有市有價。這樣勢必會與某些“贅生體”的利益相悖。制片商們在建立這個“交易子市場”過程中，有著非常重要的作用。制片商應(yīng)該看到，有了健康的“交易子市場”，市場需求才會增加，自己才有增大生存空間的可能。這是個為人為己的“雙贏”行動。近期也許會有“贅生體”的抵制?！盁o產(chǎn)階級只有解放全人類，才能最后解放自己”。對制片商而言也是如此。
影院從昨天的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和今天的虛假市場走向市場經(jīng)濟(jì)初期，將經(jīng)歷一個“戰(zhàn)國時期”，“諸雄爭先”。其結(jié)果是：
1.促使企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制優(yōu)化，提高競爭力。
2.充分開拓市場，充分挖掘市場需求的潛力。
3.“物競天擇，適者生存”。生存者將贏得更大的發(fā)展空間。
充滿活力的影院終將走向跨省、市聯(lián)合之路。用網(wǎng)狀連鎖經(jīng)營(院線)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，追求利潤最大化。規(guī)模經(jīng)濟(jì)不是個數(shù)量概念。其經(jīng)營管理、市場營銷、人員協(xié)調(diào)，這套體制經(jīng)過市場“生死”競爭過程整合?！肮痉啤?、行政指令也能搞聯(lián)合，搞大規(guī)模。但其競爭力與前者不可同日而語。其搞大的不是市場規(guī)模，是“砧板”上的規(guī)模。影院網(wǎng)狀連鎖經(jīng)營能做大市場，能增加“交易子市場”的需求量，能為制片商乃至電影業(yè)發(fā)展提供更多的機(jī)會。
市場應(yīng)該對社會資金敞開大門，應(yīng)該謀求資本市場援手，使之能以參股、控股、獨(dú)資及其它形式參與整個市場運(yùn)作。社會資金踴躍進(jìn)入是市場生命可持續(xù)的標(biāo)志。
政府為支持國產(chǎn)電影在花錢(間接或直接地花錢)，這資金投向恰當(dāng)，便能達(dá)到三個不同層面上的目的：
1.少量幾個準(zhǔn)確體現(xiàn)要求的作品。
2.設(shè)計(jì)方向的市場需求形成趨勢。
3.促成可持續(xù)的市場需求。
電影業(yè)外資金參與制片的可能性、制片行為的可持續(xù)性，都依賴于制片行為本身能夠獲利，依賴于商業(yè)運(yùn)作，因而有趨利避害的正常本能。有限的政府資金通過“交易子市場”，創(chuàng)造市場需求，透過資助直接客戶的購買活動，影響整個電影產(chǎn)業(yè)鏈，從而贏得上述三個層面上的最佳成績——促成可持續(xù)的市場需求。電影是個商業(yè)行為，因此政府資金不應(yīng)去扶植制片商、不應(yīng)去扶植制片行為，更不該去扶植沒有市場前景的制片行為：一部影片只有形成商品被消費(fèi)，才能宣揚(yáng)它想說什么。銀行業(yè)過去將款貸給房產(chǎn)發(fā)展商，使之造出許多“產(chǎn)不適銷”的“積壓房”?，F(xiàn)在銀行給消費(fèi)者貸款，一棋高招，滿盤皆活!
電影產(chǎn)業(yè)鏈恢復(fù)生機(jī)的關(guān)鍵是影院。這個“影院”概念不是指場地、設(shè)施，而是觀眾消費(fèi)的實(shí)施者。也許它并沒有場地。
市場經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)。中國電影今天什么也不缺，只缺一個市場，電影是個商業(yè)行為，只要有健康市場，有市場需求，就有贏利空間，就有資源注入。假如“長影”、“北影”、“上影”經(jīng)營不善都垮了，中國影業(yè)還能站起來。但假如沒有市場，沒有市場需求，縱然握有萬億資金，電影也就快要走到頭了。
二
電影的賣點(diǎn)：1.人氣2.娛樂性
“人氣”體現(xiàn)了市場需求，“人氣”反映了對社會的影響力，衍生客戶有求于“人氣”對社會施加影響?！叭藲狻?，又能帶來市場需求，又能招徠衍生客戶。營銷應(yīng)以“人氣”為中心展開。
要讓人們有進(jìn)影院的理由，要激起人們走進(jìn)影院的欲望。因此：
1.影院應(yīng)為觀眾提供優(yōu)秀質(zhì)量的產(chǎn)品。透過產(chǎn)品：
a.讓觀眾獲得不失真的影片上的信息。即有清晰、質(zhì)感的畫面，正確還原的色彩，符合標(biāo)準(zhǔn)聲壓的高保真度樂、效、白，就是復(fù)映的舊片也應(yīng)該把劃道清清楚楚地展現(xiàn)于銀幕。
b.應(yīng)該讓觀眾明白：這里是電影院，有著錄像、光碟、家庭影院無法企及的質(zhì)量水準(zhǔn)、娛樂氛圍、人際交流互動感受。
c.營造一個精神伊甸園。心理醫(yī)學(xué)分析證明，現(xiàn)代人們受工作、學(xué)習(xí)壓力影響，心智壓抑、疲憊、寂寞、孤獨(dú)。影院是個好去處，在觀眾群中感受人類與生俱來的歸屬體驗(yàn)，享受難得的一份安寧，忘卻煩惱，無負(fù)擔(dān)地“發(fā)”回夢，閉鎖的靈魂得到升華。
2.影院應(yīng)為觀眾提供優(yōu)秀質(zhì)量的衍生產(chǎn)品。例如：影院應(yīng)為不同目的觀眾，提供不同的產(chǎn)品對象。有的觀眾是為了欣賞優(yōu)質(zhì)的聲音、畫面而來，也許已經(jīng)在家里的家庭影院上放過光碟，可為了追求身臨其境、撼人心魄的聲音效果，細(xì)膩、清晰、充滿豐富質(zhì)感的畫面，再次追蹤到影院。對這樣的“發(fā)燒友”，影院應(yīng)引為知己，為其提供高質(zhì)量的視聽環(huán)境，提供高質(zhì)量的視聽效果，提供高質(zhì)量的衍生產(chǎn)品。如探討視聽器材的優(yōu)劣、擺位、摩機(jī)，討論欣賞影片中的“音影定位”等等，滿足高層次的需求。再如：影院應(yīng)為有才華的觀眾創(chuàng)造機(jī)會，發(fā)表其對影片的看法、批評。尤其是在學(xué)生中間鼓勵發(fā)表高見，擇優(yōu)推薦給報社。在影院大廳里辟一面墻登影評并不困難，可以滿足那些觀眾的“被重視感”。
3.廬山牯嶺的一個影院將一部《廬山戀》放了二十年還是有人看。這可以給我們很多的啟示：細(xì)分觀眾群體，提供相應(yīng)的產(chǎn)品。例如學(xué)校學(xué)生課文的背景資料，旅行社對游客的景點(diǎn)介紹，醫(yī)院患者康復(fù)訣竅等等，都是特定人群的特定需求。單純的降低票價吸引不了多少觀眾，關(guān)鍵在于了解哪些觀眾想看哪些內(nèi)容。
4.為影片找觀眾，為觀眾找影片。將手里所有的影片梳理一遍。將內(nèi)容介紹上網(wǎng)待查，在版權(quán)的游戲規(guī)則下開辟影片的二手市場和租賃市場。
影院要為自己聚“人氣”，而非聚“晦氣”?？諝獠恍迈r，有異味；夏天熱、冬天冷；環(huán)境臟，嘈雜亂；交通不方便，停車要收費(fèi)；座椅不舒服；缺少娛樂氛圍；放映鏡頭焦點(diǎn)不實(shí)，光量不足，色溫偏低，還音功率偏小，聲音失真，無環(huán)繞效果等都構(gòu)成了劣質(zhì)產(chǎn)品。再加上那些制片商的粗制濫造，目前消費(fèi)者協(xié)會又不受理對這些侵犯消費(fèi)者權(quán)益行為的投訴，觀眾無法用手投票表示自己的好惡，只能用腳來投票——一走了之。電影的蕭條現(xiàn)狀完全咎由自取。
振興市場必須：
1.有優(yōu)秀質(zhì)量的產(chǎn)品。
2.要給消費(fèi)者一個說話的地方。
電影是種商業(yè)行為，觀眾花錢消費(fèi)。票價高低影響著消費(fèi)人次。例如一部新影片預(yù)期某地票房30萬。A設(shè)計(jì)票價30元，需1萬觀眾，占當(dāng)?shù)厝丝?%。B設(shè)計(jì)3元，需10萬觀眾，占當(dāng)?shù)厝丝?0%。在相當(dāng)?shù)男麄鞴菹?，B人次數(shù)比A高10倍，看上去難度大許多。但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因，可能A將許多觀眾攔在了門外。B方案則能聚得更多的“人氣”?！叭藲狻币彩巧虣C(jī)。電影的收益是由票房和衍生產(chǎn)品兩部分收入所組成。后者的收入是透過“人氣”的“量”而獲得，只不過在電影黃金時期被業(yè)內(nèi)人士忽視了。而如今“人氣”蕭條，業(yè)內(nèi)人士已無顏再作交易。不過眼紅國外衍生產(chǎn)品巨大成功者還是有的。今天是該重新審視、研究“人氣”了?！叭藲狻笔巧唐?，電影衍生客戶可以透過“人氣”，向社會大眾表現(xiàn)自己的意圖、表現(xiàn)自己、表現(xiàn)自己的產(chǎn)品，以期望對社會有所影響。影響力將正比于“人氣量”。電影衍生客戶分布于社會各方面。有長期合作的，有為某特定事、物合作的。只要抱著“雙贏”的心態(tài)，在電影攝制前、攝制中、宣傳時、發(fā)行時都可以推銷“預(yù)期人氣”，找衍生客戶。
電影不是人類生存的基本要素。數(shù)年不進(jìn)影院的人多似過江之卿。走趟影院也確實(shí)難：學(xué)生在為考試忙，大人在為生存忙，就是休閑日子，看到不菲的票價也會令合家度假者轉(zhuǎn)向。電影淡出了主流社會，人們已經(jīng)遺忘了影院。這使得在青少年中培養(yǎng)上電影院的習(xí)慣日顯重要。要促成這一群體以看電影為一種時尚。在學(xué)校教學(xué)、教育場次的定價上，應(yīng)該薄利，真正的薄利。讓過去看一場的票價看三場、四場。鼓勵學(xué)校充分利用電影輔助教學(xué)。影院對學(xué)校課程進(jìn)行跟蹤，適時推銷。學(xué)生人流的增加，相應(yīng)“人氣”提高。影院還可以衍生產(chǎn)品向社會推銷。市場機(jī)會總是眷顧有準(zhǔn)備者。
制片商要有樹“精品”、“名品”的意識，要為自己樹立“精品”、“名品”的招牌。宣傳影片時須不失時機(jī)地宣傳一下自己的品牌。中國有明星演員、有知名導(dǎo)演，缺少精品制片商。賣廠標(biāo)應(yīng)謹(jǐn)慎從事，票房不好會使自己臉上無光。賣廠名給爛片是極愚蠢的行為。
一攝制組資深制片主任在回答關(guān)于他那部影片能賺多少錢時說：不，這戲能撈回成本也就不錯了，怎么能盈利?類似說法在別處、別人口中也常能聽到。這暴露了制片過程中的許多弊端：
1.攝制行為獲取的是勞務(wù)收入，與產(chǎn)品、制片/投資方效益關(guān)聯(lián)很小。雖然也有非常敬業(yè)的人，嘔心瀝血，十年磨一劍。但不風(fēng)險投資，也無投資風(fēng)險意識。他關(guān)注的僅僅是這次拍片的機(jī)會。
2.制片/投資方?jīng)Q策思維方式停格在20多年前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代、休閑方式極度匱乏時代、人們意識靠簡單的灌輸就能左右的時代。那時，影院擠滿“饑渴”的觀眾，他們會把任何一盆水都當(dāng)成甘露，因此要“占領(lǐng)”銀幕，今非昔比，再靠數(shù)量“占領(lǐng)”銀幕，再奢談什么年產(chǎn)幾十部片子，到底有多少社會實(shí)際效益，多少經(jīng)濟(jì)效益?
3.大制片廠內(nèi)都設(shè)有藝委會、技委會給拍片把關(guān)。若不設(shè)個具有“一票否決”權(quán)的市場委員會，讓它來評估該產(chǎn)品是否具有商業(yè)價值，這種無視市場的后果，必然是虧本。
4.投資制片行為風(fēng)險很大，對此要有風(fēng)險控制機(jī)制。“錢打水漂不心疼”反映出了缺乏這樣的控制機(jī)制，缺乏對投資決策者的制約機(jī)制。
高風(fēng)險以及對應(yīng)的高費(fèi)率是影響老年保險發(fā)展的主要原因。老年人屬于社會的弱勢群體，也是風(fēng)險高發(fā)群體，自身患病和遭受意外的可能性比其他群體大，出險幾率高，保險公司進(jìn)行風(fēng)險控制是非常困難的。一方面，保險公司從自身利益和風(fēng)險的角度出發(fā)，必須提高保險費(fèi)率，否則有可能導(dǎo)致虧損，如果保險費(fèi)用不變，就必須在投保規(guī)則上嚴(yán)格規(guī)定；另一方面，相對較高的保險費(fèi)率，大部分老年人難以接受，這勢必造成老年保險市場需求的萎縮。
保險資金運(yùn)用渠道的狹窄使老年保險發(fā)展沒有堅(jiān)強(qiáng)的后盾。按保險法規(guī)定，該項(xiàng)資金只能用于債券、大額存款、基金等。各大保險公司從盈利和風(fēng)險的角度去考慮開發(fā)險種，老年人保險尤其是醫(yī)療保險便成為一塊“燙手山芋”。
國內(nèi)保險公司存在發(fā)展老年保險的技術(shù)障礙。目前我國的保險技術(shù)人員，特別是“精算師”奇缺，這在很大程度上限制了老年保險的開發(fā)，致使老年保險險種與市場需求有較大差距。
商業(yè)保險公司對開發(fā)老年險種的認(rèn)識有偏差。目前保險公司對老年市場研究不夠，沒有認(rèn)識到老年保險是開拓市場的一個絕好商機(jī)；只是片面地追求經(jīng)濟(jì)效益，片面地看待老年險種的盈虧，而忽視了該險種的社會效益及其引致的其他良好效應(yīng)。
我國發(fā)展老年保險市場的對策
完善現(xiàn)有的老年險種。結(jié)合實(shí)際，對現(xiàn)有投保年限在60-70歲內(nèi)的險種在費(fèi)率、保障范圍上進(jìn)行重新包裝，賦予新的內(nèi)容，為投保人提供更全面的配套保障，為有效地消化掉部分老年保險市場作好充分準(zhǔn)備。
借鑒國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)?？山Y(jié)合我國實(shí)際設(shè)計(jì)開發(fā)新險種。隨著人類預(yù)期壽命的延長，老年人的長期護(hù)理（LTC）將成為未來主要險種之一。在這類險種上，法國和美國已積累了大量成功經(jīng)驗(yàn)。我國可以借鑒這種成功經(jīng)驗(yàn)，從保險費(fèi)率厘定方面下功夫。先開發(fā)一些老年護(hù)理險種，積累經(jīng)驗(yàn)、逐漸展開。除長期護(hù)理險外，另一個切入點(diǎn)在于發(fā)展老年醫(yī)療保險，充分發(fā)揮商業(yè)保險的補(bǔ)充功能。商業(yè)性的老年醫(yī)療保險可提供大額醫(yī)療費(fèi)用的補(bǔ)充保險、社會醫(yī)療保險未保障部分的補(bǔ)充保險及社會保險未保障的老年人群的補(bǔ)充保險。
以滿足投保人需求為出發(fā)點(diǎn)。這就要求細(xì)分市場，開發(fā)各種個性化的專項(xiàng)險種。如針對特殊的“空巢家庭”的老年保險產(chǎn)品?！翱粘布彝ァ卑]有養(yǎng)老金的老年家庭和一老養(yǎng)一老的老年家庭。后一種情況，在國外有一種老年人與家屬保險，保證有退休金的一方去世后，另一方的生活不受影響。國內(nèi)保險公司亦可針對“空巢家庭”推出一批有特色的保險服務(wù)，使社會保險和商業(yè)保險互相補(bǔ)充。
通過綜合性險種分散風(fēng)險。高風(fēng)險和高費(fèi)率分別是保險公司不愿經(jīng)營老年險和老年人不愿意投保的主要原因。以老年險作為一部分保險責(zé)任的綜合性險種可以部分消除上述顧慮。雖然對于保險精算人員有一定的挑戰(zhàn)，但在降低風(fēng)險發(fā)生率、增加險種吸引力等方面會有不可替代的作用。2002年末，新華人壽推出了結(jié)合現(xiàn)代家庭結(jié)構(gòu)特點(diǎn)的“全家福家庭保障計(jì)劃”，設(shè)計(jì)出針對三代人的保險組合。這種“三全其美”的新服務(wù)理念，在一定程度上緩解了單一責(zé)任的老年保險的高風(fēng)險壓力，這在我國的保險界是一個突破性的發(fā)展。
加強(qiáng)宣傳的力度。形式多樣的宣傳活動可以增加老年人對保險的認(rèn)識和了解，能激發(fā)更多老年人的保險需求，從而使老年保險的經(jīng)營更加符合大多數(shù)法則、使風(fēng)險在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行分散從而降低發(fā)生率起著不可替代的作用。宣傳活動可以從改變老年人的養(yǎng)老和理財觀念入手，以老年人經(jīng)?；顒拥墓珗@、老年大學(xué)以及老年活動社等作為主要場所，以知識層次高、對新事物接受能力強(qiáng)的部分城市老人作為主要的宣傳對象。一些保險公司還可以嘗試聘請一些有代表性的老年人作為老年保險的營銷員或宣傳員，年齡上的接近所帶來的溝通上的流暢和鮮明的說服力對于老年保險的推廣可能會起到意想不到的效果。
參考文獻(xiàn)：
1.李明秋.關(guān)于發(fā)展我國老年保險的思考[J].海南金融，2002（8）
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(一)混合資本債券的定義和國際經(jīng)驗(yàn)
混合資本債券的定義源自國際銀行業(yè)通行的巴塞爾協(xié)議，巴塞爾協(xié)議按照資本質(zhì)量及彌補(bǔ)損失的能力，將商業(yè)銀行的資本劃分為一級資本、二級資本和三級資本，其中二級資本又可以分為低二級資本和高二級資本?；旌腺Y本債(混合資本工具)就是屬于二級資本中的高二級資本。
混合資本工具包括一系列同時具有股本資本和債務(wù)特性的工具，其特定范疇在世界各國有所不同，但要作為高二級資本(uppertier2capital)計(jì)入附屬資本，都應(yīng)符合巴塞爾協(xié)議的有關(guān)規(guī)定：混合資本工具應(yīng)該是指無擔(dān)保的、從屬的和全額實(shí)繳的；不可由持有者主動贖回；未經(jīng)監(jiān)管當(dāng)局事先同意，也不準(zhǔn)贖回；必須用于分擔(dān)損失，而不必同時停止交易；雖然資本工具會承擔(dān)支付利息的責(zé)任，且不能永久性地削減或取消，但當(dāng)銀行的盈利不敷支付時，應(yīng)允許推遲支付利息。
從各國操作實(shí)踐來看，混合資本債在會計(jì)上一般處理為負(fù)債科目，交易視同固定收益證券。因此，混合資本債具有債券和資本的雙重屬性。
混合資本債券在國際金融市場已經(jīng)有比較成熟的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，如英國的永久次級債務(wù)(perpetualsubordinateddebt)，韓國的混合資本證券(hybridsecurities)等。近年來，由于資本補(bǔ)充壓力較大等原因，混合資本工具在亞太地區(qū)方興未艾，我國的臺灣和香港地區(qū)都有若干金融機(jī)構(gòu)曾發(fā)行混合資本工具。
(二)中國大陸首期混合資本債券簡介
我國首期混合資本債券的發(fā)行從一開始就是在巴塞爾協(xié)議的框架下，參照成熟金融市場的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行探索的。2004年開始，監(jiān)管機(jī)關(guān)和部分商業(yè)銀行開展了對混合資本工具的有關(guān)研究，2005年12月，銀監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于商業(yè)銀行發(fā)行混合資本債券補(bǔ)充附屬資本有關(guān)問題的通知》，允許符合條件的商業(yè)銀行發(fā)行混合資本債券，這些銀行在滿足若干規(guī)定的條件下可以將混合資本債券計(jì)入附屬資本。2006年9月，中國人民銀行第11號公告，對商業(yè)銀行在銀行間市場發(fā)行混合資本債券行為做出具體規(guī)范。之后不久興業(yè)銀行即按照監(jiān)管規(guī)范在全國銀行間市場成功發(fā)行首支混合資本債券，發(fā)行總額40億元，期限15年(經(jīng)銀監(jiān)會批準(zhǔn)發(fā)行人10年后可贖回)。
混合資本債券的最突出特點(diǎn)是通過一定的利息遞延條款、受償順序安排和暫停索償權(quán)安排，具有一定的資本屬性：(1)利息遞延條款是指當(dāng)發(fā)行人在債券到期前財務(wù)年度的核心資本充足率低于4%，發(fā)行人有權(quán)選擇延期支付利息，若盈余公積和未分配利潤之和為負(fù)，且12個月內(nèi)未向股東發(fā)放現(xiàn)金股利，則發(fā)行人必須延期支付利息；(2)在債券的受償順序上，混合資本債券對本金和利息的受償順序位于發(fā)行人長期次級債務(wù)之后，發(fā)行人股東之前；(3)當(dāng)發(fā)行人無力償付受償順序在混合資本債之前的債務(wù)或者償付混合資本債將導(dǎo)致無力償付順序在前的債務(wù)時，投資人應(yīng)暫停索償權(quán)，發(fā)行人可延期支付利息而不構(gòu)成違約；(4)發(fā)行人若延期支付本金或利息，都必須事先獲得銀行監(jiān)管部門的批準(zhǔn)。
二、中國混合資本債券市場展望
(一)作為補(bǔ)充資本的重要工具，混合資本債券在中國金融市場發(fā)行需求旺盛
近年來中國銀行業(yè)的高速發(fā)展使得許多商業(yè)銀行資本金屢屢捉襟見肘，僅僅依靠利潤累積難以跟上風(fēng)險資產(chǎn)的增長速度，需要以附屬資本提高資本充足率；目前中國商業(yè)銀行的股本回報率(ROE)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于混合資本債的發(fā)行成本，即使資本充足的銀行實(shí)際上也可以通過發(fā)行混合資本債來提高股本回報率；隨著新巴塞爾協(xié)議的逐步推廣，資本監(jiān)管要求越來越嚴(yán)格，比如市場風(fēng)險資本的計(jì)提等，使得商業(yè)銀行更有必要拓寬資本補(bǔ)充渠道；未來混合資本債券的發(fā)行主體將進(jìn)一步擴(kuò)大，如保險公司等金融機(jī)構(gòu)，也可能推出混合資本債券。
(二)混合資本債券具有較大的投資需求
中國債券市場存在兩個缺陷：長期品種稀少，發(fā)行量有限；銀行間市場上高信用，低收益品種(國債和準(zhǔn)債)占比過高。而混合資本債券期限較長、收益較高，具有較大的投資需求。以“2006年興業(yè)銀行混合資本債券”為例，固息品種發(fā)行利率4.94%，浮息品種為一年期定期存款利率加利差182bp，分別比同期金融債高150bp和1OObp，使投資者獲得了較好的風(fēng)險回報。因此，盡管還存在一些政策限制(如保險公司尚未得到批準(zhǔn)投資混合資本債券)和認(rèn)識誤區(qū)(有的投資者對混合資本債券尚缺乏了解)，但首期混合資本債券仍然呈現(xiàn)申購踴躍的局面。本次投資混合資本債券的機(jī)構(gòu)主要是銀行類金融機(jī)構(gòu)，但從國際上混合資本債券的投資主體來看，未來投資主體可能擴(kuò)展到保險公司、社保基金、養(yǎng)老基金，住房公積金等機(jī)構(gòu)。
(三)中國金融業(yè)和債券市場的持續(xù)健康發(fā)展，為混合資本債券市場提供了良好基礎(chǔ)
1.近年來中國金融業(yè)特別是銀行業(yè)的改革重組增強(qiáng)了銀行體系的穩(wěn)定性，加上中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境比較穩(wěn)定，混合資本債券10—20年內(nèi)發(fā)生償付風(fēng)險的可能性非常小。
2.銀行間債券市場不斷發(fā)展壯大，越來越多不同風(fēng)險偏好、不同資本背景的機(jī)構(gòu)參與市場投資，市場流動性越來越好。與此同時，以持續(xù)信息披露和公開評級為重點(diǎn)的市場監(jiān)督機(jī)制逐步成熟，使得混合資本債券從一開始就具有比較健康的土壤。如混合資本債券存續(xù)期內(nèi)，發(fā)行人應(yīng)按季度披露財務(wù)信息，若混合資本債券采取公開發(fā)行方式發(fā)行，發(fā)行人還應(yīng)在債券付息時公開披露資本充足率信息和其他債務(wù)本息償付情況；混合資本債券公開發(fā)行和定向發(fā)行均應(yīng)進(jìn)行信用評級，在混合資本債券存續(xù)期內(nèi)，信用評級機(jī)構(gòu)應(yīng)定期和不定期對混合資本債券進(jìn)行跟蹤評級，對影響發(fā)行人履行債務(wù)的重大事件，信用評級機(jī)構(gòu)還應(yīng)及時提供跟蹤評級報告。
(四)良好的政策環(huán)境和監(jiān)管環(huán)境是混合資本債市場發(fā)展的有力保障
1.中國銀監(jiān)會成立后，全面加強(qiáng)了對商業(yè)銀行的風(fēng)險監(jiān)管，通過現(xiàn)場和非現(xiàn)場檢查等手段，能夠及時了解商業(yè)銀行的風(fēng)險狀況。
2.由于混合資本債券所具有的資本屬性，為保護(hù)投資人利益，監(jiān)管部門對發(fā)行人的資質(zhì)也提出了非常高的要求，比如具備良好的公司治理機(jī)制，核心資本不低于4%，最近三年連續(xù)盈利，以及貸款損失準(zhǔn)備計(jì)提充分，風(fēng)險監(jiān)管指標(biāo)符合監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定等，這就使得許多不符合相關(guān)要求的銀行被擋在了市場的門外。
參考文獻(xiàn)
從圖3和圖4的對比可以看出，中國白卡紙和灰底白紙板的產(chǎn)能集中度有所差異。中國白卡紙產(chǎn)能集中度目前已經(jīng)達(dá)到較高水平，前5家主要生產(chǎn)企業(yè)的累計(jì)產(chǎn)能已經(jīng)占到中國白卡紙總產(chǎn)能的75％。中國11家主要白紙板生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能分布如下：環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)有山東博匯紙業(yè)股份有限公司、山東萬國太陽白卡紙、玖龍紙業(yè)（河北永新）、玖龍紙業(yè)（天津），長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)有寧波亞洲漿紙有限公司、寧波中華紙業(yè)有限公司、浙江永泰紙業(yè)集團(tuán)股份有限公司、浙江正大紙業(yè)集團(tuán)有限公司、江蘇博匯紙業(yè)有限公司，珠三角經(jīng)濟(jì)區(qū)有玖龍紙業(yè)（東莞）、東莞金田紙業(yè)有限公司、東莞建暉紙業(yè)有限公司、珠海紅塔仁恒紙業(yè)有限公司、理文紙業(yè)（廣東），西南地區(qū)有廣西金桂漿紙業(yè)有限公司，成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)有玖龍紙業(yè)（重慶）。由此看來，中國白紙板生產(chǎn)企業(yè)的紙廠目前仍主要集中在沿海三大經(jīng)濟(jì)帶區(qū)域，但是西南地區(qū)是這幾年白卡紙產(chǎn)能重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域之一，包括已經(jīng)投產(chǎn)的廣西金桂漿紙業(yè)有限公司，建設(shè)和計(jì)劃中的江西晨鳴紙業(yè)有限責(zé)任公司食品卡紙項(xiàng)目，以及廣西北海斯道拉恩索的液體包裝紙板項(xiàng)目。
2.白卡紙和涂布白紙板進(jìn)出口情況
從白紙板進(jìn)出口情況來看，白卡紙?jiān)谶M(jìn)口和出口方面目前都占據(jù)了主導(dǎo)地位，其中，2013年液體包裝紙板的進(jìn)口量占白紙板總進(jìn)口量的55％，為40萬t，而白卡紙進(jìn)口量占白紙板總進(jìn)口量的90％，接近66.5萬t。如圖5所示，白卡紙出口量為87.1萬t，占白紙板總出口量103.5萬t的84％，其中一般涂布白卡紙（或稱社會卡紙）出口量約74萬t，占白紙板總出口量的72％左右。由于白卡紙出口的快速增長，2013年中國白紙板總出口量也首次突破100萬t（據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，2014年中國白紙板總出口量超過了160萬t）。此外，值得注意的是，2013年涂布白紙板中的灰底白紙板和白底白紙板的進(jìn)口量為6.6萬t，下降40％以上，而涂布白紙板的出口量與2013年相比增長50％以上。進(jìn)出口方面的數(shù)據(jù)變化也從側(cè)面反映了中國涂布白紙板市場的供需失衡態(tài)勢。2013年中國再生白紙板產(chǎn)能的總體開工率估計(jì)在70％以下，而對于終端的分析顯示，灰底白紙板在2013年的需求增長處于過去8年以來的最弱水平。
3．白卡紙和涂布白紙板終端需求結(jié)構(gòu)
對于包裝紙板生產(chǎn)企業(yè)來說，對市場趨勢的判斷以及產(chǎn)能的投放越來越取決于對終端的深入理解和研究。RISI共研究了包括香煙、乳制品、藥品、酒類、飲料、食品、玩具、服裝、鞋類、化妝及護(hù)理用品等15個終端行業(yè)，包括每一個終端行業(yè)白卡紙和涂布白紙板的消費(fèi)量以及增長前景預(yù)測。研究表明，過去7年間，藥品、食品和服裝是白紙板需求量最大的3個終端行業(yè)。2013年追蹤的15個終端行業(yè)白紙板消費(fèi)量總計(jì)占白紙板總消費(fèi)量的78％（見圖6和表1）?；诮⒌漠a(chǎn)品終端需求增長模型的預(yù)測，未來5年內(nèi)液體包裝紙板將是增長最快的細(xì)分紙種；紙杯紙次之；再生白紙板的增長速度最為緩慢，相比過去5年增長速度放慢近一半。從終端行業(yè)方面看，飲料、乳制品、餐飲服務(wù)以及食品包裝行業(yè)白紙板的需求增長速度依然會保持在7.5％～13.0％。從需求絕對數(shù)量上看，藥品、食品以及餐飲服務(wù)這3個行業(yè)將是白卡紙?jiān)隽孔钪饕?個終端行業(yè)；總體來看，未來5年，白卡紙消費(fèi)量的增長速度將保持在7％左右，而再生白紙板的增長速度將下降超過1個百分點(diǎn)。受此影響，白紙板總體消費(fèi)量的年增長速率到2018年將維持在4％～5％左右的水平。另一方面，白紙板的產(chǎn)能擴(kuò)張速度至少在2014年及2015年還會保持在7％～8％左右。近年白卡紙產(chǎn)能不斷擴(kuò)張，尤其是受到大型白卡紙機(jī)的投產(chǎn)帶動，中國的白卡紙產(chǎn)能到2014年底達(dá)到并超過北美洲白卡紙產(chǎn)能（780萬t/a）；而中國白卡紙產(chǎn)能相對需求盈余水平可能會在2015年超過200萬t。此外，再生白紙板的供需失衡在2013年就達(dá)到了2006—2013年的最高水平。因此，中國出口白紙板尤其是白卡紙的需求也日益增長。預(yù)測顯示，未來5年如果中國市場能消化約580萬t的白紙板總產(chǎn)量，加上凈出口量實(shí)現(xiàn)增長170萬t，白紙板產(chǎn)能總體開工率才有望在2016年后回升到80％以上的水平。此外，白卡紙需求量占白紙板總需求量的比例在2018年也有望提高到45％左右。
4.中國白卡紙的生產(chǎn)成本與歐洲FBB的相當(dāng)
中國及世界其他一些國家的主要白卡紙生產(chǎn)企業(yè)的標(biāo)桿成本分析表明，對于中國企業(yè)來說，木漿成本依然是白卡紙生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)中的最主要組成部分。尤其對于中國白卡紙生產(chǎn)企業(yè)來說，目前超過60％的生產(chǎn)白卡紙所用木漿依然是從中國市場購買或進(jìn)口的商品漿，而北美多數(shù)白卡紙生產(chǎn)企業(yè)使用自制漿，他們通過林漿紙一體化在成本控制上占據(jù)優(yōu)勢。RISI統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，中國白卡紙的生產(chǎn)成本水平已經(jīng)與歐洲FoldingBoxbaard(FBB)的相當(dāng)，在出口上存在一定競爭力。
5．世界其他主要白紙板市場區(qū)域供需現(xiàn)狀及中國白紙板出口現(xiàn)狀
摘要：本文置高校畢業(yè)生就業(yè)工作于市場運(yùn)作軌道,從市場營銷的角度審視了師范生就業(yè)市場,并就產(chǎn)品策略、市場開發(fā)與行業(yè)競爭策略、行銷戰(zhàn)術(shù)三個方面對普通高師院校畢業(yè)生的就業(yè)市場運(yùn)作做了具體闡述,為研究高校畢業(yè)生就業(yè)工作開辟了新的空間。高等教育的市場化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展使高校必須以市場營銷的理念和方式來研究、開展高校畢業(yè)生就業(yè)工作,普通高師院校應(yīng)從產(chǎn)品策略、目標(biāo)市場開發(fā)與行業(yè)競爭策略、畢業(yè)生行銷戰(zhàn)術(shù)三個方面采取恰當(dāng)?shù)姆椒?使畢業(yè)生占領(lǐng)就業(yè)市場,從而保證學(xué)校的生存和發(fā)展。
關(guān)鍵詞：高師院校大學(xué)生就業(yè)市場營銷策略
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,教育產(chǎn)業(yè)化、市場化進(jìn)程明顯加快,尤其是高等教育市場化、產(chǎn)業(yè)化特征日趨明顯,大學(xué)畢業(yè)生這種高等教育的特殊“產(chǎn)品”已成為人才市場交換的重要組成部分,高校大學(xué)生就業(yè)工作的成敗直接關(guān)系到學(xué)校的生存與發(fā)展。目前的高師畢業(yè)生就業(yè)市場已是比較規(guī)范、成形、完善的市場,以普通高師院校師范畢業(yè)生的市場營銷為切入點(diǎn),研究大學(xué)生就業(yè)工作,無論對于高等師范教育的發(fā)展,還是整個高等教育都有著積極的意義。普通高師院校的學(xué)生就業(yè)工作身負(fù)三重壓力。首先是學(xué)校生存與發(fā)展的壓力。由于“產(chǎn)品”定位不準(zhǔn)確,一些專業(yè)的畢業(yè)生已不適應(yīng)市場需求,不能實(shí)現(xiàn)“市場銷售”,給學(xué)校的“擴(kuò)大再生產(chǎn)”帶來了不利影響,學(xué)校的生存與發(fā)展面臨嚴(yán)竣的挑戰(zhàn);其次是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及高校擴(kuò)招的影響,造成了大學(xué)生就業(yè)市場的結(jié)構(gòu)性失衡,很多專業(yè)需求市場由過去的賣方市場迅速突破供需平衡而進(jìn)入了供大于求的買方市場,導(dǎo)致就業(yè)市場開發(fā)和畢業(yè)生行銷異常艱難;再次是高校間行業(yè)競爭的壓力,高等教育的市場化和產(chǎn)業(yè)化特征使兄弟高師院校成為了競爭對手,他們不得不直面兄弟院校的競爭而采取相應(yīng)的策略。普通高師院校應(yīng)把畢業(yè)生就業(yè)工作的研究作為重要課題,遵循市場規(guī)律,在產(chǎn)品策略、目標(biāo)市場開發(fā)與行業(yè)競爭、畢業(yè)生行銷戰(zhàn)術(shù)方面,研究并采取適合本校的市場營銷策略,以期擴(kuò)大學(xué)生就業(yè)市場,提高畢業(yè)生就業(yè)率,實(shí)現(xiàn)畢業(yè)生人業(yè)匹配,推動學(xué)校的發(fā)展。
一、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是營銷活動的中間媒體,通過它才能使供需雙方實(shí)現(xiàn)交換的目標(biāo)。產(chǎn)品策略是其它市場營銷策略的基礎(chǔ),是市場營銷諸鏈條中最為重要的一環(huán),只有制定科學(xué)的、符合市場發(fā)展需求的產(chǎn)品策略,生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品,才能實(shí)現(xiàn)交換目標(biāo)。畢業(yè)生是高校培養(yǎng)造就出來的就業(yè)市場上的特殊產(chǎn)品,要達(dá)到充分就業(yè),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售最大化的目標(biāo),高師院校必須依據(jù)師范生就業(yè)市場的需求、高校的辦學(xué)實(shí)力以及學(xué)生的質(zhì)量,科學(xué)務(wù)實(shí)地進(jìn)行產(chǎn)品定位,并全力打造富有特色的品牌。
1.畢業(yè)生產(chǎn)品定位準(zhǔn)確。畢業(yè)生產(chǎn)品定位是指高校根據(jù)就業(yè)市場上高校間的競爭狀況,針對市場對畢業(yè)生某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?確定其自身市場空間的定位,并全力打造富有競爭力的、與眾不同的、個性鮮明的產(chǎn)品。就業(yè)市場產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是高校依據(jù)市場需求、競爭對手情況、學(xué)校辦學(xué)實(shí)力以及學(xué)生素質(zhì)等因素綜合確定并實(shí)施畢業(yè)生培養(yǎng)模式。它滲透于高校的教學(xué)、管理、服務(wù)、指導(dǎo)等各環(huán)節(jié)工作之中,直接決定和影響畢業(yè)生就業(yè)的主要流向。高校產(chǎn)品定位準(zhǔn)確與否,決定著其畢業(yè)生的市場占有率和就業(yè)工作的成敗。普通高師院校要做到產(chǎn)品定位準(zhǔn)確,可采取以下方法:第一,避強(qiáng)定位。產(chǎn)品模式盡量不與強(qiáng)勢對手產(chǎn)品相重合,避免與強(qiáng)大對手直接競爭市場的產(chǎn)品定位方式,這是實(shí)力稍遜的競爭者慣常采取的產(chǎn)品定位方法。就當(dāng)前的本科師范生就業(yè)市場而言,可細(xì)分為高等教育、出國學(xué)習(xí)、考取研究生、基礎(chǔ)教育等市場。大部分普通高師院校應(yīng)將核心產(chǎn)品定位于主要面向基礎(chǔ)教育市場,培養(yǎng)基礎(chǔ)教育人才,兼顧其它領(lǐng)域市場需求。因?yàn)楦邘熢盒Ｖ?教育部直屬的六所師范大學(xué)和部分發(fā)展較快的高師院校辦學(xué)實(shí)力雄厚、學(xué)生素質(zhì)較高、市場占有層面較寬,絕大多數(shù)畢業(yè)生都流入高教、留學(xué)生、研究生市場,作為普通高師院校將畢業(yè)生定位于為基礎(chǔ)教育培養(yǎng)人才是一種明智的選擇。第二,迎頭定位。與就業(yè)市場上居主導(dǎo)地位或?qū)嵙ο喈?dāng)?shù)母偁帉κ执_定相近或相同的產(chǎn)品模式,這是一種與競爭對手針鋒相對的定位方式。選擇迎頭定位的高師院校憑借高速發(fā)展的勢頭、較強(qiáng)的辦學(xué)實(shí)力、優(yōu)越的辦學(xué)條件,使畢業(yè)生有較廣的就業(yè)空間、較強(qiáng)的競爭能力。采取這種定位方式,部分高師院校便可與部屬師大爭奪市場,許多后勁較足的高師院?？膳c傳統(tǒng)強(qiáng)勢學(xué)校在某一市場領(lǐng)域一比高低。迎頭定位不但使畢業(yè)生在重合市場中搶占一定份額,更為學(xué)校帶來較好的社會影響,進(jìn)而拉動整個就業(yè)市場。第三,重新定位。根據(jù)就業(yè)市場情況和學(xué)校辦學(xué)實(shí)力,對銷路差的畢業(yè)生培養(yǎng)模式進(jìn)行重新構(gòu)建和選擇。就業(yè)市場需求千變?nèi)f化,畢業(yè)生培養(yǎng)模式也應(yīng)與時俱進(jìn),不斷調(diào)整,這樣,才能在市場競爭中贏得主動。普通高師院校要善于利用規(guī)模小、轉(zhuǎn)向快的優(yōu)勢,隨時根據(jù)市場變化重新選擇產(chǎn)品模式,在變化中求生存、求發(fā)展。如,普通高師院校若能根據(jù)目前就業(yè)市場中職教、小教、特教的較大需求,及時進(jìn)行教學(xué)改革、調(diào)整教育目標(biāo),就會在就業(yè)市場競爭中搶占十分有利的地位。
2.品牌策略的實(shí)施。在過去的五年中,我國的高等教育規(guī)模擴(kuò)大了一倍,創(chuàng)造了世界高等教育史上的奇跡,實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)的“精英教育”向“大眾化”的跨越,與之相適應(yīng)的是人才市場由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變,市場的變化反作用于高等教育的直接體現(xiàn)就是高校間競爭由過去間接的規(guī)模競爭轉(zhuǎn)為現(xiàn)今直接的品牌競爭。因此,高校在教育教學(xué)中要樹立品牌意識。品牌營銷是市場營銷的最高階段,是差異性營銷的典型應(yīng)用,是通過發(fā)揮品牌的識別、衡量、控制市場、促銷、增值等功能,達(dá)到最大限度占有市場的目的。在當(dāng)前的感性消費(fèi)時代,商品及其營銷必須具有與眾不同的優(yōu)良品質(zhì),并得到社會的廣泛承認(rèn),才能體現(xiàn)出用戶的消費(fèi)價值。盡管隨著高等教育的發(fā)展,教師的專門化程度越來越高,各校學(xué)生的差異性日益縮小,但如果高師院校加強(qiáng)教育教學(xué),突出辦學(xué)特色,著力培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)基本技能,特別是注重鍛煉和提高學(xué)生從教技能這一核心競爭力,同時強(qiáng)化自身的就業(yè)市場服務(wù),加強(qiáng)輿論的宣傳力度,使畢業(yè)生體現(xiàn)出“你無我有,你有我強(qiáng)”的特點(diǎn),就會在高師畢業(yè)生就業(yè)市場上形成自己的特色品牌,得到積極的社會影響,在競爭中處于有利的位置。如東北某省屬師范大學(xué)就是以“學(xué)生專業(yè)思想牢固、從教能力強(qiáng)、普通話標(biāo)準(zhǔn),學(xué)校就業(yè)市場服務(wù)到位”為特點(diǎn),形成了自己的品牌,在基礎(chǔ)教育市場占得了先機(jī)。
二、市場開發(fā)與行業(yè)競爭策略
市場策略包含市場開發(fā)策略和行業(yè)競爭策略,它是從用戶的需求特點(diǎn)和行業(yè)市場分析兩方面獲取信息后,各高校采取的市場開發(fā)和行業(yè)市場競爭的方式和方法。
1.市場開發(fā)策略。大學(xué)畢業(yè)生市場開發(fā),通常指畢業(yè)生就業(yè)地域和就業(yè)單位的選擇或爭奪。普通高師院校常用的市場開發(fā)策略有以下三種:第一,冷點(diǎn)入市。在就業(yè)市場開發(fā)中,學(xué)校選擇冷點(diǎn)市場作為市場開發(fā)工作的突破口?！独献印氛J(rèn)為:“以其不爭,故天下莫能與之爭”。普通高師院校在重點(diǎn)市場開發(fā)上應(yīng)審時度勢,避實(shí)就虛,尋找未滿足和難以滿足的市場需求,盡量選擇遠(yuǎn)離與強(qiáng)勢競爭對手直接競爭的冷點(diǎn)入市。在地域和用人單位選擇上,應(yīng)避開重點(diǎn)師范大學(xué)關(guān)注的大城市和熱點(diǎn)地區(qū),轉(zhuǎn)為選擇中小城市或鄉(xiāng)村地域,形成自己的市場。第二,弱點(diǎn)入市。指高校選擇弱點(diǎn)市場作為市場開發(fā)的突破口。對于發(fā)展后勁足、質(zhì)量好、學(xué)生特色突出的高校,可根據(jù)市場特點(diǎn),同時依托優(yōu)秀畢業(yè)生的競爭力和強(qiáng)有力的就業(yè)工作隊(duì)伍及推薦手段與較強(qiáng)的對手競爭,以己之長,攻彼之短,針鋒相對,在面對面的競爭中獲勝。如東北的普通高師院校的生源多來自本地區(qū),在教師職業(yè)基本技能和教師的外在條件(如身高、形象等)方面可謂有著得天獨(dú)厚的條件,是其它的高師院校甚至六所部屬師范大學(xué)的畢業(yè)生望塵莫及的,而用人單位恰恰對此最為關(guān)注和欣賞。因此,學(xué)校應(yīng)注重開發(fā)利用這種優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)對手的弱點(diǎn),市場競爭則勝券在握。第三,盲點(diǎn)入市。指高校在就業(yè)市場爭奪中選擇由于某些對手自身缺陷因素而留下來的市場空間作為市場開發(fā)的突破口。在競爭中處于劣勢的高校,可靈活機(jī)動,窮則思變,正所謂“變則通,通則久”,在細(xì)分的大市場中尋找盲點(diǎn)和間隙,拓展自己的市場空間,使被動的局面有所轉(zhuǎn)機(jī)。強(qiáng)勢高校的市場開發(fā)往往重視城市中心而忽略城郊,重視重點(diǎn)學(xué)校而忽視普通學(xué)校,重視高校、中學(xué)教育市場開發(fā)而忽視職教、特教、小學(xué)教育市場開發(fā)……而這些恰好都可為普通高師院校市場開發(fā)所利用。
2.行業(yè)競爭戰(zhàn)略。高等教育的發(fā)展,使師范生就業(yè)市場不僅僅是供需雙方的舞臺,更是高師院校彼此間沒有硝煙的戰(zhàn)場,行業(yè)間的競爭日趨白熱化。如何在競爭中立于不敗之地,采取何種競爭戰(zhàn)略是高師院校不得不思考的問題。在就業(yè)市場中,若想搶得“商機(jī)”,可采取以下幾種競爭戰(zhàn)略。第一,聯(lián)盟。市場競爭中無法戰(zhàn)勝對手時,與其共同開發(fā)或爭奪市場,共享打開或占領(lǐng)市場所帶來的利益。普通高師院校在就業(yè)市場中既被六所部屬師范大學(xué)所“壓迫”,又有百余所兄弟院校與之“擠搶”,“擠壓”狀態(tài)下獨(dú)自開發(fā)和爭奪市場難度較大,可采取與競爭對手結(jié)盟的方式,聯(lián)手營造大的就業(yè)市場,市場蛋糕越大,每個成員得到的利益份額就越多?！皷|北高師院校就業(yè)協(xié)作體”就是這一策略實(shí)際應(yīng)用的典型范例。東北27所高師院校,以東北師范大學(xué)為龍頭,以“平等互利、優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享、市場共建、品牌共創(chuàng)”為原則,以充分發(fā)揮東北區(qū)域規(guī)模優(yōu)勢,建設(shè)以東北高師院校聯(lián)合洽談會為標(biāo)志的全國規(guī)模最大、影響最大、占有市場份額最大的國內(nèi)知名、國際上有一定影響的教師品牌市場為目標(biāo),“合縱聯(lián)橫”,形成了全國最具影響的師范生就業(yè)市場。目前該市場運(yùn)行良好,成員得到了相應(yīng)的利益。第二,跟隨。弱勢院校利用與強(qiáng)勢學(xué)校毗鄰的地域、相似的培養(yǎng)模式、相近的學(xué)生類型的特點(diǎn),通過跟隨強(qiáng)勢的近鄰院校,在強(qiáng)勢學(xué)校所影響和占有的市場中贏得部分利益份額。東北地區(qū)較好的地方高師院?？梢栽跂|北師范大學(xué)占領(lǐng)的就業(yè)市場中獲得利益;西北地區(qū)的高師院?？蓢L試在陜西師范大學(xué)占領(lǐng)的市場中有所作為;華北地區(qū)高師院校應(yīng)在北京師范大學(xué)學(xué)生就業(yè)市場中有所斬獲。第三,跟進(jìn)。指強(qiáng)勢競爭者對弱勢競爭者開發(fā)的市場迅速介入,一舉占領(lǐng)大部分市場份額。各高校利用自身的優(yōu)勢,來進(jìn)行對比營銷,使競爭結(jié)果有利于本方。此策略方法看似市場的“大魚吃小魚”策略,實(shí)則增加了快魚吃慢魚的成份,是強(qiáng)勢學(xué)校在弱勢高校打開的市場尚未筑成市場防御堡壘之時,將開放性的市場據(jù)為己有,并贏得一定時間的壟斷。孫子曰:“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚,后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞”(《孫子•虛實(shí)篇》)。這種策略以獲取對方信息快、反應(yīng)行動快為前提。第四,集中一點(diǎn)。競爭者集中優(yōu)勢力量,在短期內(nèi)針對某一代表性和具有影響力的市場采取行動,占領(lǐng)市場,從而達(dá)到效果擴(kuò)散,擴(kuò)大社會影響的目的。高師院校開發(fā)市場時,可選取某一地域內(nèi)知名度高、代表性強(qiáng)的城鎮(zhèn)或單位,選派優(yōu)秀畢業(yè)生,積極運(yùn)作,以優(yōu)秀的畢業(yè)生和一流的就業(yè)市場服務(wù),打敗其他競爭者,提高自己品牌的知名度,并以點(diǎn)帶面,擴(kuò)大影響,形成區(qū)域需求市場。第五,滲透。弱勢競爭者利用強(qiáng)勢競爭者的市場和產(chǎn)品邊緣重合,逐步擴(kuò)大重合市場占有空間的營銷策略就是滲透營銷。畢業(yè)生就業(yè)市場可以采取以下兩種具體方法:一是采取“特洛伊木馬”戰(zhàn)法(源自古希臘《荷馬史詩》),使市場占有逐步由邊緣向中心進(jìn)行滲入和擠壓,最后打入或占領(lǐng)中心市場;二是精品打入,指面對一些新的尚未開發(fā)的就業(yè)市場,著力推薦優(yōu)秀畢業(yè)生,樹立學(xué)校的品牌,通過優(yōu)秀畢業(yè)生的突出表現(xiàn),推動該地區(qū)的市場需求。第六,拉銷。以市場需求推動市場營銷的戰(zhàn)略,它是與推銷相對的一種營銷方式。鑒于用戶對推銷有防御排斥心理,因此,拉銷戰(zhàn)略可以使用戶由被動的接受服務(wù)與推銷轉(zhuǎn)為由用戶主動購買產(chǎn)品和接受服務(wù)。此戰(zhàn)略中,高校應(yīng)把握好兩點(diǎn):一是高校必須重視用廣告效應(yīng)激發(fā)用人單位選聘意愿,形成思維定勢,主動索求畢業(yè)生,以此加大用人單位對學(xué)校的信賴,樹立學(xué)校的良好形象;二是必須疏通營銷渠道,可以在一定條件下實(shí)施區(qū)域性營銷制度,以人(或機(jī)構(gòu))在人事、地域情況了解、溝通等方面的優(yōu)勢拉動市場,并逐漸形成非強(qiáng)制性的壟斷市場。
三、促銷戰(zhàn)術(shù)
信息社會的到來正逐步改變傳統(tǒng)市場營銷理念,高校在就業(yè)市場的爭奪戰(zhàn)中也應(yīng)順應(yīng)時代的需要和變化,在完全競爭畢業(yè)生就業(yè)市場中推行個性化的營銷戰(zhàn)術(shù),在這場戰(zhàn)爭中,高校能否運(yùn)用行之有效的營銷戰(zhàn)術(shù)將自己的產(chǎn)品推向就業(yè)市場就成為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
1.區(qū)隔式營銷。通過細(xì)分市場,針對需求者的不同要求而進(jìn)行的專向化營銷。師范生就業(yè)市場中的區(qū)隔式營銷應(yīng)用很廣,畢業(yè)生的文化營銷,就是根據(jù)地域文化背景的差異而采取的區(qū)隔式營銷。大連是審美文化發(fā)達(dá)的城市,向該地區(qū)需求單位推薦外在形象(如身高、外貌、氣質(zhì))等較好的師范畢業(yè)生容易取得成功;華北地區(qū)民風(fēng)質(zhì)樸,各用人單位青睞樸實(shí)無華的畢業(yè)生;上海是舉世聞名的國際化大都市,有外語特長的學(xué)生將在該地區(qū)招聘中占有先機(jī)。區(qū)隔式營銷還表現(xiàn)在高校對不同層次的需求單位采取不同的推薦形式,按層次高低可依次采取櫥窗模特式(拔尖人才展示)、精品屋式(“群英會”展示)、超市式(大眾化市場)的不同方式。這些推薦方法因人而定,各具特色,充分利用了人才差異化、服務(wù)差異化原理,大大提高學(xué)生的簽約率。
2.廣域營銷。所謂廣域營銷是指擴(kuò)大營銷范圍,爭取游離用戶和被動用戶的方法。就業(yè)市場的廣域營銷主要采取隨機(jī)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。如學(xué)校組成多個就業(yè)小組到全國各地的用人單位宣傳學(xué)校的辦學(xué)成果,擴(kuò)大學(xué)校的影響,爭取和吸引用戶;學(xué)生通過自薦、親友引薦等多種方式尋求市場;學(xué)校和學(xué)生可借助網(wǎng)絡(luò)的時空拓展性、信息容量大、時效性和交互性強(qiáng)等特點(diǎn),在學(xué)校網(wǎng)上推薦優(yōu)秀畢業(yè)生。學(xué)生上網(wǎng)求職,這是一個便捷、廉價、有遠(yuǎn)大發(fā)展前途的就業(yè)途徑。
3.連帶營銷。指將各種不同類型的畢業(yè)生采取“捆綁式”搭配的方法推薦給用人單位?，F(xiàn)實(shí)可行的方法有三個:一是將脫銷專業(yè)的畢業(yè)生與滯銷專業(yè)的畢業(yè)生相搭配推薦給用人單位;二是將優(yōu)秀畢業(yè)生與普通畢業(yè)生搭配推薦給用人單位;三是將具有某種特殊關(guān)系的學(xué)生(如戀愛關(guān)系)一同推薦給用人單位。
4.情感促銷。以善待、關(guān)注、信任、幫助用戶的行動換得用人單位對學(xué)校的信賴和對畢業(yè)生選用的忠誠的促銷方法?！肮コ?攻心為上”,師范生就業(yè)工作不僅要以質(zhì)服人,更要以情感人。高校工作人員要善于利用情感上的溝通,拉近與用人單位的情感距離,使用人單位產(chǎn)生暈輪效應(yīng)和馬太效應(yīng),使高校在市場爭奪中獲利。這種方法在實(shí)際工作中可廣泛運(yùn)用,比如,對用人單位選聘代表的熱情接待;注重與用人單位間的日常工作交流和往來;新年、教師節(jié)的信函問候;高校向所在地域用人單位推薦學(xué)生時所打出的“老鄉(xiāng)牌”等等。
5.互動營銷。由面向廣域市場需要的單向大眾化生產(chǎn)轉(zhuǎn)變成有用戶直接參與的共同制造產(chǎn)品的營銷方式。這種方式適應(yīng)了需求分化的潮流,產(chǎn)品能夠極大地滿足客戶的多樣化的需求,形成供需雙方“你中有我,我中有你”的一體化關(guān)系,提高企業(yè)的競爭力。在高技術(shù)的信息條件下,互動營銷方式會越來越普遍應(yīng)用于高校就業(yè)工作,大學(xué)生就業(yè)市場營銷也會從被動地適應(yīng)市場需要轉(zhuǎn)向用人單位與學(xué)校雙方聯(lián)手共同創(chuàng)造市場。師范生就業(yè)市場的互動營銷可采取如下方式進(jìn)行:第一,請需求單位的基礎(chǔ)教育專家入大學(xué)參與學(xué)校的教學(xué)活動,滲透教育理念、介紹教育形勢,指出教育發(fā)展趨勢,以此使學(xué)生明確基礎(chǔ)教育市場對他們的要求,增強(qiáng)學(xué)生努力的方向性。每所高校如能邀請各專業(yè)的基礎(chǔ)教育名師作為客座教師,無疑會對學(xué)生的培養(yǎng)及其就業(yè)具有較大幫助。第二,建立就業(yè)基地。利用業(yè)務(wù)上的伙伴關(guān)系,由需求單位利用學(xué)生假日、實(shí)習(xí)等對學(xué)生進(jìn)行直接的階段性培養(yǎng),有助于擴(kuò)大學(xué)校的知名度,增強(qiáng)用人單位對畢業(yè)生的了解,增加畢業(yè)生需求量,從而成為學(xué)校穩(wěn)定的用人單位。第三,建立畢業(yè)生工作情況信息溝通與反饋系統(tǒng),不斷從用人單位獲得畢業(yè)生評價反饋信息,以此為鑒,不斷調(diào)整大學(xué)教學(xué)目標(biāo)。該方式有助于促進(jìn)供需雙方的了解,有助于供需雙方的長期合作。第四,供需雙方簽訂協(xié)議,按需求單位要求定向培養(yǎng)學(xué)生。切實(shí)做到依用人單位的需求“量身定制”,創(chuàng)造專業(yè)品牌,創(chuàng)造多個穩(wěn)定的就業(yè)市場?？傊?高校畢業(yè)生就業(yè)市場是一個充滿競爭、充滿挑戰(zhàn)的市場,也是一個遵循市場規(guī)律的特殊市場,畢業(yè)生市場營銷已經(jīng)作用并影響著高校的辦學(xué)方向、培養(yǎng)目標(biāo)、就業(yè)工作策略、就業(yè)市場開發(fā)策略、行業(yè)競爭策略。高校應(yīng)樹立全新的就業(yè)工作理念,不斷研究和探索就業(yè)市場營銷規(guī)律,創(chuàng)造性地開展工作,使就業(yè)工作提升到一個新的水平,實(shí)現(xiàn)畢業(yè)生人業(yè)匹配,提高畢業(yè)生就業(yè)率,推動學(xué)校的更大發(fā)展。
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分銷網(wǎng)絡(luò)的建立與管理涉及到另一個理論，即分銷通路管理理論。美國市場營銷協(xié)會!"#"$對分銷通路下的定義是企業(yè)內(nèi)部和外部商和經(jīng)銷商!批發(fā)和零售$的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織，商品!產(chǎn)品或勞務(wù)$才得以上市行銷。在商品分銷活動中，產(chǎn)品或勞務(wù)傳遞所必須經(jīng)過和要送達(dá)的一系列組織或機(jī)構(gòu)，如機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷機(jī)構(gòu)等，分銷活動的通路管理相當(dāng)復(fù)雜。從本質(zhì)上講，只要是從制造商到最終用戶或消費(fèi)者之間，任何一組直接或間接與商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移活動有關(guān)的營銷機(jī)構(gòu)均可稱作一條分銷通路。對于制造商的企業(yè)來說，它與所有旗下的分銷商、二級批發(fā)商、零售商等，就構(gòu)成了制造商的一條分銷通路。
實(shí)踐證明，有效的通路管理能使企業(yè)獲得長期的競爭優(yōu)勢。"分銷通路的成員商品分銷通路中包含著一系列相互聯(lián)系、相互合作的組織和個人，這就是分銷通路的成員。從組織的角度來看，通路成員除了制造商、用戶和消費(fèi)者以外，還包括生產(chǎn)廠商的銷售機(jī)構(gòu)、商、分銷商、批發(fā)商、零售商等。從原則上來說，制造商有充分的理由把產(chǎn)品直接銷售給最終用戶，然而中間商卻至今仍然存在，這主要是由于制造商直接從事銷售活動財力不足、身份不合、利益不足和效率不高，因此中間商的存在有其無可否認(rèn)的優(yōu)勢和必要性。通路中的每一種組織所承擔(dān)的職責(zé)、銷售任務(wù)及服務(wù)對象是不同的。
制造商的銷售機(jī)構(gòu)一般都控制著一些大型的直接用戶和一級商；一級商面對的則是一些二級分銷商或某些專業(yè)用戶；分銷商面對的則是一些批量較小的用戶和小型零售企業(yè)，它們往往因?yàn)榕枯^小而無法直接與廠商或大型批發(fā)商進(jìn)行交易；零售商則是面對大量的、零散需求型的用戶或眾多的消費(fèi)者。這里，分銷商起著一個承上啟下的樞紐作用。#分銷商的作用%&’幫助供應(yīng)商迅速掌握市場分銷商通常對其分銷區(qū)域的市場較為熟悉，并且擁有一批基本客戶。利用分銷商從事銷售工作，雖然不能完全控制其銷售，并且無法完全要求其充分配合企業(yè)的行銷目標(biāo)，但是設(shè)立銷售分支機(jī)構(gòu)，自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，需要大量的投入，而且往往需要相當(dāng)長的時間才能有所成效。
因此，為了迅速打開市場，可以利用分銷商的優(yōu)勢。
1回避交易風(fēng)險與投資風(fēng)險由于分銷商對本地市場較為熟悉，對客戶的信譽(yù)狀況也較為了解，因此能獲得較多的訂單，并且收回貨款也較為容易，可以避免交易風(fēng)險。所謂回避投資風(fēng)險是指若當(dāng)?shù)赝顿Y環(huán)境不適合于投資建點(diǎn)，或者在當(dāng)?shù)厥袌鰸摿Σ蛔銜r，可利用分銷商在當(dāng)?shù)劁N售，而不進(jìn)行投資建點(diǎn)，從而回避了投資風(fēng)險。
2降低銷售成本通過分銷商進(jìn)行交易，可以減少自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的高昂的固定成本，如營業(yè)地點(diǎn)租金、辦公設(shè)備、通訊設(shè)備的購置費(fèi)、倉庫費(fèi)。同時也節(jié)省了可變成本，如不需支付推銷員的工資，零星通訊工作的減少，郵電、人工、照明等費(fèi)用的減少，也可大大降低銷售成本。
3減少交易次數(shù)分銷商可以將用戶的零星訂單匯總，一次訂購，可以避免零星訂單的交易，減少了接洽次數(shù)
4分銷網(wǎng)絡(luò)的建立
5制定分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略是企業(yè)為了長期生存和發(fā)展而選擇和制定的適當(dāng)?shù)姆咒N通路計(jì)劃，用以指導(dǎo)整個企業(yè)的分銷管理工作。分銷戰(zhàn)略的正確與否直接關(guān)乎企業(yè)的興衰成敗，如果企業(yè)的分銷戰(zhàn)略正確，即使計(jì)劃得不好，經(jīng)營管理不善，效率不高，或許還有贏利的可能。反之，若企業(yè)的分銷戰(zhàn)略不正確，執(zhí)行得越好，效率越高，賠錢越多，甚至破產(chǎn)倒閉。在動態(tài)市場上，企業(yè)為求得長期生存和發(fā)展，必須善于發(fā)現(xiàn)良機(jī)和及時調(diào)整分銷戰(zhàn)略，隨機(jī)應(yīng)變，使企業(yè)的分銷管理與不斷變化的經(jīng)營環(huán)境相適應(yīng)。
6選擇分銷商分銷商的選擇會對供應(yīng)商的銷售狀況帶來巨大的影響，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)從分銷商在特定地域內(nèi)的覆蓋程度、互補(bǔ)型產(chǎn)品的銷售以及其在特定目標(biāo)市場上的全部銷售額來對其進(jìn)行評價。除此之外，仍有一些關(guān)鍵的因素需要考慮，如：經(jīng)銷商不良的財務(wù)記錄，拒絕遵守供應(yīng)商的價格政策，聲譽(yù)不佳，不能提供有效的服務(wù)或索價過高等。同時在選擇分銷商時不應(yīng)冷落了現(xiàn)在有業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商。一般來說選擇具體的分銷商必須考慮以下條件。
分銷商的市場范圍。市場是選擇分銷商最關(guān)鍵的原因。首先要考慮預(yù)選定的分銷商的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售地區(qū)是否一致。其次是考慮分銷商的銷售對象是否是供應(yīng)商所希望的潛在用戶。!"#"#分銷商的地理區(qū)位優(yōu)勢。區(qū)位優(yōu)勢即位置優(yōu)勢，選擇分銷商最理想的區(qū)位應(yīng)該是產(chǎn)品的需求量較大的地區(qū)，因此，對分銷商的選擇要考慮它所處的位置是否有利于產(chǎn)品的批量存儲和運(yùn)輸，通常以在交通樞紐城市為宜。!"#"!分銷商的銷售經(jīng)驗(yàn)。選擇對產(chǎn)品銷售有專門經(jīng)驗(yàn)的中間商會很快地打開銷路，因此，供應(yīng)商應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特征選擇有經(jīng)驗(yàn)的分銷商。!"#"%預(yù)期合作程度。分銷商與供應(yīng)商合作得好會積極主動地銷售產(chǎn)品，對雙方都有益處。供應(yīng)商應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品銷售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想的合作伙伴。!"#"&分銷商的財務(wù)狀況及管理水平。分銷商能否按時結(jié)算，包括在必要時預(yù)付貨款，取決于財力的大小。整個企業(yè)銷售管理是否規(guī)范、高效，關(guān)系著中間商營銷的成敗，而這些都與供應(yīng)商的發(fā)展休戚相關(guān)。!"#"’分銷商的銷售政策和技術(shù)。采用何種方式推銷商品及運(yùn)用選定的促銷手段的能力直接影響銷售規(guī)模。有些產(chǎn)品廣告促銷比較合適，而有些產(chǎn)品則適合通過銷售人員推銷。
有的產(chǎn)品需要有效的儲存，有的則應(yīng)快速運(yùn)輸。要考慮分銷商是否愿意承擔(dān)一定的促銷費(fèi)用以及有沒有必要的物質(zhì)、技術(shù)基礎(chǔ)和相應(yīng)的人才。選擇分銷商前必須對其所能完成某種產(chǎn)品銷售的市場促銷政策和技術(shù)的現(xiàn)實(shí)可能程度作全面評價。"分銷商的管理%"$考察分銷商的品德由于供應(yīng)商與分銷商的關(guān)系應(yīng)是一種信任關(guān)系。因此，即使分銷商能力很強(qiáng)，在市場上擁有優(yōu)越地位，但是若品德欠佳，則能力越強(qiáng)的分銷商，商業(yè)欺詐的能力越強(qiáng)，在營銷、回款、維護(hù)企業(yè)形象等方面，都會給供應(yīng)商帶來不利影響。因此供應(yīng)商在選擇分銷商時首要考慮其品德因素。%"#評估分銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)選擇分銷商時，應(yīng)充分考察分銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)。就工業(yè)用的原材料及半成品而言，選擇一個與其他批發(fā)商或最終用戶有良好關(guān)系的分銷商，可以實(shí)現(xiàn)層層批發(fā)，這是非常重要的。%"!評估分銷商的業(yè)務(wù)拓展能力評估分銷商的業(yè)務(wù)拓展能力，主要應(yīng)考慮：!分銷商的倉庫狀況。包括是否自有或承租倉庫、倉庫的容量、倉庫使用情況、庫存管理方式等。"分銷商對推銷人員的獎金制度和福利措施。分銷商有無人員訓(xùn)練制度，有無特別獎勵或激勵計(jì)劃。#分銷商是否給供應(yīng)商提供重要的市場情報，主要使用哪一種傳播媒體來促銷產(chǎn)品，是否愿意擬定行銷策略。$分銷商的市場分析與營銷計(jì)劃是否詳盡等。%"%考察分銷商的政治、社會影響力政府采購在銷售業(yè)務(wù)中占有相當(dāng)分量時，分銷商在政治上的勢力如何，往往影響銷售業(yè)務(wù)。而且分銷商政治力量強(qiáng)時，還可以左右政府的進(jìn)口政策及產(chǎn)業(yè)政策，以利于自己的市場開拓。%"&考察分銷商的財務(wù)能力，進(jìn)行風(fēng)險控制除了分銷商的品德與經(jīng)營管理能力外，在選擇分銷商時，財務(wù)能力無疑地也占著相當(dāng)重要的地位。財務(wù)能力的好壞不僅決定著經(jīng)銷商的付款能力與付款速度，并將影響企業(yè)的經(jīng)營與成長。所以在選擇分銷商時，對于其財務(wù)能力也應(yīng)加以調(diào)查。#分銷商的風(fēng)險控制&"$擔(dān)保&"$"$擔(dān)保金額。關(guān)于擔(dān)保品金額一般情況下以分銷商一個月的營業(yè)額為標(biāo)準(zhǔn)，再依付款方式、票據(jù)期限及分銷商的支付能力加以調(diào)整。超級秘書網(wǎng)
2．保險公司在增員宣傳和獎勵措施的制定方面存在不規(guī)范現(xiàn)象。有的保險公司在新進(jìn)駐地為了盡快開展業(yè)務(wù)，在招聘人員時加大獎勵力度，放寬招收條件，違規(guī)增員；有的在組訓(xùn)時不是傳授誠信的營銷策略，而以傳授技巧為名，讓營銷員在推銷保險的過程中如何夸大險種益處，盡量不提或少提險種的除外責(zé)任或免賠事項(xiàng)等等。
3．保險員的道德風(fēng)險失控。目前，一些中小城市的保險員的業(yè)務(wù)素質(zhì)較
低，道德素質(zhì)更是良莠不齊，受利益趨動，展業(yè)中弄虛作假的大有人在。有的營銷員為了多進(jìn)單，多拿傭金，在推銷保險時，很少為保戶的利益著想，一味推薦一些高傭金的險種；有的片面夸大險種的益處，夸大個別產(chǎn)品的投資回報率，對保單上未載明的投資收益率做保底承諾；有的營銷員為了推銷自己的險種詆毀其它保險公司的險種，損害同行的形象；更有甚者對一些已患有疾病的保戶動員其投保(據(jù)筆者所知某銀行一個門衛(wèi)結(jié)婚七年多沒有要孩子，原因就是妻子有腎炎，今年初卻入了十大疾病保險)，給以后的理賠工作埋下糾紛的隱患。這也是保險業(yè)無序競爭和從業(yè)人員高流動性帶來的一種必然結(jié)果。
4．保險業(yè)快速增長與保險理賠相對滯后制約著保險業(yè)的健康發(fā)展。一些保險公司在開業(yè)之初，為了打造品牌，樹立形象在理賠方面實(shí)現(xiàn)了其所承諾的方便、快捷，受到了保戶的好評。隨著業(yè)務(wù)量的增長和理賠案件的增多，一些機(jī)構(gòu)和貸理員在觀念上“重展業(yè)、輕理賠”毛病逐漸暴露出來，案件處理不及時，手續(xù)也相應(yīng)繁雜起來，筆者一個同事的兒子在公共汽車上多嘴下車后眼睛被打的只有0.1視力，去保險公司理賠時才知道矯正后0．1的視力才符合理賠條件，與當(dāng)時投保說的差距很大。對此，中小城市的保戶因當(dāng)?shù)貨]有保監(jiān)機(jī)構(gòu)是投訴無門，既便能向其上級公司反映，因是共同利益的主體，極難得到客觀公正的解決。這樣一是對保險公司的聲譽(yù)產(chǎn)生了不良影響，二是在一定程度上挫傷了人們投保的積極性。
綜上所述，目前我國中小城市的保險市場上種種不規(guī)范的行為和現(xiàn)象，由于保監(jiān)機(jī)構(gòu)高高在上，鞭長莫及，不但出現(xiàn)無序競爭的局面無人過問，而且，保戶有對保險公司不滿的事情也是投訴無門，日常監(jiān)管更是一個盲區(qū)和空白。雖然外資保險機(jī)構(gòu)幾年或更長的時間內(nèi)還難以將其業(yè)務(wù)延伸到一些中小城市，尤其是縣級城市中來。但是，如果一些問題長期得不到合理有效的解決和處理，顯然對保險業(yè)的長期和健康發(fā)展是不利的，如果一旦業(yè)務(wù)萎縮后，再想開展起來其難度就可想而知了。同時還有可能影響到金融秩序的穩(wěn)定。對此，領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)當(dāng)引起足夠的重視和警惕。
為了更好的解決中小城市保險市場的監(jiān)管問題，筆者建議采取以下措施：
1．進(jìn)一步完善和建全保險監(jiān)管體系。建立中小城市保險市場監(jiān)管體制，是確保保險業(yè)穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展不可或缺的重要條件。可采取兩種方式解決中小城市保險市場監(jiān)管空白問題，一是采取在若干個中小城市中選擇一個相對中心城市派駐保監(jiān)辦事處為常設(shè)機(jī)構(gòu)，行使該區(qū)域日常的保險監(jiān)管職能，定期或不定期到該區(qū)域的其它城市檢查或調(diào)查了解保險業(yè)務(wù)的開展情況及存在的問題；二是可以采取委托監(jiān)管的模式，省城以下的保險業(yè)監(jiān)管委托人民銀行分支機(jī)構(gòu)監(jiān)管，這樣雖然力度不如保監(jiān)機(jī)構(gòu)大，但是，可以消除監(jiān)管盲區(qū)，不會也不可能出現(xiàn)金融秩序混亂的問題。保戶也有投訴的地方，對消除保險業(yè)務(wù)中不規(guī)范的問題也具有積極作用，同時，還可以降低監(jiān)管成本。
