發(fā)布時(shí)間：2023-03-02 15:03:46
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的校園營(yíng)銷策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
[關(guān)鍵詞]高校校園市場(chǎng) 體驗(yàn)營(yíng)銷 策略
隨著大學(xué)校園的營(yíng)銷模式不斷發(fā)展與改革，大學(xué)生的消費(fèi)需求也在不斷升級(jí)，越來越多的人注重消費(fèi)過程、消費(fèi)經(jīng)歷，“體驗(yàn)”成為一種新的需求。與此同時(shí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)下的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)已經(jīng)越來越難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為了克服傳統(tǒng)營(yíng)銷的局限，更好地?fù)屨夹@市場(chǎng)，也為了滿足消費(fèi)者希望在消費(fèi)過程中獲得更好的消費(fèi)體驗(yàn)的需求，體驗(yàn)營(yíng)銷作為一種新興的營(yíng)銷方式在校園市場(chǎng)中悄然登錄了。
一、體驗(yàn)營(yíng)銷的定義和與與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
1.體驗(yàn)營(yíng)銷的定義
體驗(yàn)營(yíng)銷就是通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種新的營(yíng)銷方法。體驗(yàn)營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求為出發(fā)點(diǎn)，以向消費(fèi)者提供有價(jià)值、有意義的體驗(yàn)為主旨，通過使消費(fèi)者在心理和情感上得到滿足來吸引、保留顧客，進(jìn)而達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的。由此可見，體驗(yàn)營(yíng)銷是一種人性化的現(xiàn)代營(yíng)銷模式，它進(jìn)一步滿足了人們的更高層次的需求。
2.體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
傳統(tǒng)營(yíng)銷的重點(diǎn)放在企業(yè)產(chǎn)品的特色與功能上，通過進(jìn)行產(chǎn)品的銷售來獲利；而體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)注的重點(diǎn)則是放在了顧客的體驗(yàn)需要上，通過安排情景、事件以及設(shè)計(jì)一定的體驗(yàn)活動(dòng)，讓顧客得到有價(jià)值的體驗(yàn)使企業(yè)獲取利益。與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，體驗(yàn)營(yíng)銷更加關(guān)注顧客體驗(yàn)，它突破了傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是決定消費(fèi)者購(gòu)買與未來潛在購(gòu)買的關(guān)鍵。因此我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，在購(gòu)買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開；購(gòu)買手機(jī)時(shí)，如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去……。
在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，購(gòu)買過程隨著產(chǎn)品交付完成，顧客售后對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)完成后而結(jié)束。而在體驗(yàn)營(yíng)銷中，消費(fèi)者所獲得的感知效果并不會(huì)因?yàn)橥瓿梢淮误w驗(yàn)就馬上結(jié)束，體驗(yàn)感知具有一定的持續(xù)性，有時(shí)消費(fèi)者甚至事后會(huì)對(duì)所獲得的這種感知重新評(píng)價(jià)，從而產(chǎn)生新的感受。比如星巴克咖啡能夠吸引許多顧客經(jīng)常光臨，這和星巴克把喝咖啡實(shí)施的“星巴克體驗(yàn)”是分不開的。顧客在去過星巴克咖啡店后，會(huì)獲得一種獨(dú)特的體驗(yàn)感知。讓咖啡店成為家庭和工作之外的一個(gè)舒適的社交聚會(huì)場(chǎng)所，在這里人們能夠放松心情，得到精神和情感上的滿足和補(bǔ)償。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷的效果是長(zhǎng)期性的。
可見，在企業(yè)的營(yíng)銷過程中，如果設(shè)置有“體驗(yàn)”的場(chǎng)景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策會(huì)產(chǎn)生很大的影響。體驗(yàn)營(yíng)銷真正把體驗(yàn)視為有“價(jià)值”的商品向顧客銷售，通過體驗(yàn)使顧客對(duì)品牌產(chǎn)生情感寄托，從而成為品牌的忠誠(chéng)顧客。
二、校園市場(chǎng)與大學(xué)生消費(fèi)行為的特點(diǎn)
1.校園市場(chǎng)的特點(diǎn)
（1）容量大。據(jù)有關(guān)報(bào)道，截止2009年底，我國(guó)普通高校在校生人數(shù)2144.657萬人。隨著高校的穩(wěn)步發(fā)展，學(xué)科招生人數(shù)的擴(kuò)大，今后，這個(gè)群體還會(huì)繼續(xù)增大，對(duì)商家和企業(yè)來說，這將是一個(gè)不可忽視的龐大市場(chǎng)。
（2）開發(fā)成本低。當(dāng)下的校園市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，企業(yè)可以選擇與校園社團(tuán)合作互助等方式，比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。
（3）集中性。我國(guó)的高等院校一般集中在相對(duì)發(fā)達(dá)的城市和各省會(huì)城市，并且隨著校園的擴(kuò)大，多數(shù)學(xué)校的新校區(qū)一般都集中在離市中心較遠(yuǎn)的郊區(qū)，學(xué)校周圍經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá)，物品種類較少，同學(xué)們多數(shù)選擇在校園內(nèi)消費(fèi)。因此在校學(xué)生群體消費(fèi)量大， 校園市場(chǎng)非常集中。
（4）延續(xù)性。大學(xué)生群體還是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。因而迅速搶占大學(xué)校園這個(gè)市場(chǎng)，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在未來會(huì)有很好的延續(xù)效果。
2.當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)行為的特點(diǎn)
（1）追求時(shí)尚和新潮。當(dāng)代大學(xué)生年齡一般在18-24歲，正值青春煥發(fā)的階段，她們非常注意自己的形象，在消費(fèi)上也比較注意商品的樣式。他們是新商品、新消費(fèi)方式的追求者、嘗試者和推廣者，他們是社會(huì)潮流的引領(lǐng)者，對(duì)其他群體具有較強(qiáng)的影響力和輻射力。
（1）易受影響和沖動(dòng)。大學(xué)生的思想情感、興趣愛好、性格氣質(zhì)等還未完全定型，他們?nèi)狈Κ?dú)立的消費(fèi)意識(shí)，加之求新、求美的個(gè)性，尚不能理性地對(duì)消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)成本進(jìn)行準(zhǔn)確衡量，因而在選購(gòu)商品時(shí)，帶有濃厚的感彩，易沖動(dòng)、情緒化消費(fèi)。
（3）注重商品的實(shí)用性。大學(xué)生處在個(gè)性的發(fā)展時(shí)期，但由于他們目前還沒有收入，經(jīng)濟(jì)來源主要是父母的資助，因此在花錢時(shí)往往會(huì)十分謹(jǐn)慎，力求“花的值”。在質(zhì)量相同的情況下，他們會(huì)選擇到價(jià)格低的商家去購(gòu)買所需品。
（4）消費(fèi)多樣化與多元化。當(dāng)代大學(xué)生擁有高品質(zhì)生活的渴望，有著旺盛的消費(fèi)需求，加之受西方消費(fèi)觀念的影響，消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為呈現(xiàn)出多元化、個(gè)性化和超前化等特點(diǎn)。消費(fèi)已不再局限于伙食、簡(jiǎn)單生活用品、學(xué)習(xí)用品，除此之外，當(dāng)代大學(xué)生還有日益多樣和普遍的社交消費(fèi)、旅游消費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)、娛樂消費(fèi)等。
（5）重視服務(wù)與消費(fèi)體驗(yàn)?，F(xiàn)在大學(xué)生特別注意商家的服務(wù)態(tài)度與消費(fèi)過程中的消費(fèi)體驗(yàn)。一個(gè)擁有良好消費(fèi)體驗(yàn)與服務(wù)態(tài)度的賣家，往往能收獲到眾多大學(xué)生的青睞。體驗(yàn)營(yíng)銷已成為眾多營(yíng)銷手段中的一種較為有效的營(yíng)銷手段。
三、高校校園市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀
1.校園超市營(yíng)銷現(xiàn)狀
高校校園超市是校園營(yíng)銷的一大重頭戲，現(xiàn)階段大部分高校校園超市還是遵循原來的營(yíng)銷模式，沒有任何的改進(jìn)和創(chuàng)新，這對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的校園營(yíng)銷來說是跟不上時(shí)代潮流的。在超市中消費(fèi)的學(xué)生得不到很好的消費(fèi)體驗(yàn)，無法親自試用或體驗(yàn)物品的味道與功能。這將成為阻礙超市銷售的一大難題。所以改進(jìn)營(yíng)銷方式與引進(jìn)新的營(yíng)銷理念是非常重要的。
2.校內(nèi)電信營(yíng)業(yè)廳
對(duì)于電信營(yíng)業(yè)廳來說，傳統(tǒng)的銷售與傳播方式已經(jīng)成為阻礙電信營(yíng)業(yè)廳發(fā)展的最大問題。體驗(yàn)功能的缺失，造成用戶無法體驗(yàn)電信的3G等新業(yè)務(wù)，無法體驗(yàn)試用電信的新手機(jī)，這將會(huì)電信未來的業(yè)務(wù)發(fā)展與銷售帶來很大的障礙。
四、在高校校園市場(chǎng)引進(jìn)體驗(yàn)式營(yíng)銷的建議
1.以消費(fèi)者的體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)營(yíng)銷場(chǎng)景
賣家必須以滿足消費(fèi)者的心理與精神需求為出發(fā)點(diǎn)，通過對(duì)事件、情景的安排以及特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓客戶在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象，從而達(dá)到銷售的最終目的。
2.針對(duì)校園超市營(yíng)銷的具體設(shè)計(jì)
校園超市引進(jìn)體驗(yàn)式營(yíng)銷，將單調(diào)的購(gòu)物過程變成一次愉快的體驗(yàn)過程，這將很好的促進(jìn)超市的發(fā)展。在此我提幾個(gè)建議，首先就是服務(wù)體驗(yàn)的優(yōu)化。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，超市除了柜臺(tái)處的服務(wù)員，幾乎看不到其他的服務(wù)工作者。而體驗(yàn)式營(yíng)銷講究各大賣區(qū)都有數(shù)個(gè)服務(wù)工作者，為消費(fèi)者講解商品功能與解答消費(fèi)者在消費(fèi)過程中產(chǎn)生的一些問題。這些服務(wù)者將成為良好體驗(yàn)環(huán)境的基礎(chǔ)。其次，超市中必須設(shè)有樣品與試吃點(diǎn)。食品類商品和其他商品的試吃和試用，會(huì)吸引很大一批消費(fèi)者，這將使消費(fèi)者有一個(gè)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，讓他們親身參與其中，并享受體驗(yàn)的快樂。低成本的試用與試吃，不僅帶來了很好的消費(fèi)體驗(yàn)，也吸引了一大批潛在消費(fèi)者。最后，則是滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。超市方面可以接受消費(fèi)者的訂制與預(yù)定，超市還可以銷售一些限量版的物品與DIY的物品以滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求。并且可以設(shè)立人性化的意見與留言版面以增加與消費(fèi)者的交流。
3.針對(duì)校內(nèi)電信營(yíng)業(yè)廳的具體設(shè)計(jì)
校內(nèi)電信營(yíng)業(yè)廳面臨的最大問題就是體驗(yàn)區(qū)的改進(jìn)與完善。電信3G提供的產(chǎn)品越來越多，但大多數(shù)用戶都還只是按月繳納電話費(fèi)或?qū)拵зM(fèi)用。而讓更多的用戶了解并使用3G業(yè)務(wù)也成了電信現(xiàn)階段的一大難題。我認(rèn)為體驗(yàn)式營(yíng)銷將會(huì)很好的解決這一問題。首先，營(yíng)業(yè)廳內(nèi)必須設(shè)置并完善3G體驗(yàn)區(qū)，這將是新用戶了解3G的最好方式。人性化的體驗(yàn)區(qū)設(shè)置，能很大程度上帶來業(yè)務(wù)的突破。3G體驗(yàn)區(qū)的設(shè)置，不僅給了用戶在購(gòu)買或使用過程中的一種很好的體驗(yàn)，也很好的宣傳了電信的3G業(yè)務(wù)。而電信手機(jī)也應(yīng)擺脫現(xiàn)階段的“只能看，不能用”的模式，用實(shí)體機(jī)讓客戶能親自操作并體驗(yàn)各款機(jī)型的魅力。我想能夠良好實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)于電信業(yè)務(wù)的發(fā)展能起到很大作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]張巍.校園營(yíng)銷的特點(diǎn)及策略分析[J].市場(chǎng)研究，2007，11：56-58
2012年工信部了《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實(shí)施意見》,明確了將扶持民營(yíng)資本實(shí)質(zhì)性進(jìn)入基礎(chǔ)電信業(yè),部分虛擬運(yùn)營(yíng)商(以下簡(jiǎn)稱“虛商”)將于近期正式開放相關(guān)業(yè)務(wù)。
校園市場(chǎng)是消費(fèi)電信業(yè)務(wù)的重要市場(chǎng),學(xué)生樂于接受新鮮事物,且有廣泛的社交需求,因此對(duì)于手機(jī)的各種業(yè)務(wù)都有很高的關(guān)注度。因此,有必要對(duì)虛商進(jìn)入校園市場(chǎng)進(jìn)行分析,制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
二、虛商的現(xiàn)狀及問題分析
2015年初,隨著第五批虛商牌照的發(fā)放,涉足170號(hào)段的企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大,覆蓋多個(gè)領(lǐng)域,滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。然而,伴隨170號(hào)段正式放號(hào)所暴露出的問題讓人無法忽視:
(一)互聯(lián)互通漏洞頻現(xiàn)
具體表現(xiàn)為四個(gè)方面:一是170號(hào)段不能被銀行系統(tǒng)識(shí)別。二是部分手機(jī)安全APP自動(dòng)攔截170號(hào)段。三是用170號(hào)段進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)時(shí)用戶收不到驗(yàn)證碼。四是使用固話撥打170號(hào)段顯示空號(hào)。
(二)虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商溝通不夠
虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的磨合不夠,由于170號(hào)段是依靠傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商建立的,因此虛商對(duì)自己的服務(wù)也難以保障。
(三)品牌不明確
170號(hào)段依舊顯示三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商品牌,虛商品牌并未顯示,與此同時(shí),虛商的行業(yè)認(rèn)證就會(huì)出現(xiàn)問題,而這一問題的解決,僅靠虛擬運(yùn)營(yíng)商一方難以解決,還需要虛商、市場(chǎng)和監(jiān)管部門共同推動(dòng)。
(四)擴(kuò)張過快
虛商面對(duì)潛在市場(chǎng)急功近利的盲目擴(kuò)張表現(xiàn)容易導(dǎo)致用戶服務(wù)難以保障,這對(duì)自身品牌和口碑的樹立是非常不利的。170號(hào)段應(yīng)先進(jìn)行小規(guī)模友好用戶試驗(yàn),在此基礎(chǔ)上自我修復(fù)和完善,以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引用戶。
三、SWOT分析及校園營(yíng)銷策略制定
(一)SWOT分析
(1)優(yōu)勢(shì)(strength)。1)虛商在校園內(nèi)擁有廣泛的客戶群體。進(jìn)入大學(xué)的新生數(shù)量龐大,且處于更換手機(jī)號(hào)的最佳時(shí)期。2)虛商能根據(jù)客戶需要靈活制定號(hào)碼業(yè)務(wù)。3)虛商在價(jià)格制定上有更加靈活的空間。
(2)劣勢(shì)(weakness)。1)虛商缺乏通信基礎(chǔ)設(shè)施和關(guān)鍵技術(shù),通信不穩(wěn)定。2)虛商向傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商租用硬件設(shè)備、批發(fā)服務(wù)業(yè)務(wù),在通信服務(wù)、價(jià)格制定上存在一定的局限性。3)虛商的資金鏈條不穩(wěn)定。
(3)機(jī)會(huì)(opportunity)。1)國(guó)家政策的傾斜將為虛商提供更多的利好消息。2)校園消費(fèi)群體接受新鮮事物較快,且較容易受性價(jià)比的影響而選擇新的運(yùn)營(yíng)商。3)虛商校園市場(chǎng)尚未完全打開,其市場(chǎng)潛力巨大。
(4)威脅(threat)。1)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)形成對(duì)市場(chǎng)壟斷的事實(shí)。虛商面臨著客戶習(xí)慣難以改變的挑戰(zhàn)。2)虛商逐漸增多,各虛擬運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力大。3)政府雖大力支持虛商發(fā)展,但暫時(shí)沒有使用明確量化的政策予以支持。
(二)營(yíng)銷策略組合
(1)產(chǎn)品策略。產(chǎn)品作為整個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心,對(duì)于電信業(yè)虛擬運(yùn)營(yíng)商來說,業(yè)務(wù)的設(shè)置和服務(wù)的提供就是企業(yè)的產(chǎn)品。
1)業(yè)務(wù)設(shè)置和服務(wù)質(zhì)量。積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,提供定制化的套餐業(yè)務(wù),滿足不同校園消費(fèi)群體的需求,以低姿態(tài)、高品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
2)開展校企合作,樹立品牌形象。為不同類型的業(yè)務(wù)建立自己的品牌,如中國(guó)電信面向?qū)W生群體推出的“飛young”系類業(yè)務(wù),通過在校內(nèi)設(shè)立獎(jiǎng)助學(xué)金、為校園精品活動(dòng)冠名等方式作為校企合作切入點(diǎn),樹立良好的企業(yè)形象。
3)與終端產(chǎn)品合作,拓展校園市場(chǎng)。虛擬運(yùn)營(yíng)商與蘋果、三星、小米等移動(dòng)終端公司合作,通過終端產(chǎn)品捆綁的形式拓展校園市場(chǎng)。
(2)價(jià)格策略。低價(jià)服務(wù)套餐是市場(chǎng)對(duì)虛商的期待,在校園市場(chǎng)中尤為重要。但是虛商從傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商處購(gòu)買移動(dòng)通信業(yè)務(wù),再包裝成自有品牌進(jìn)行銷售的模式是很難實(shí)現(xiàn)低價(jià)服務(wù)的。就目前來看,簡(jiǎn)單的低價(jià)格營(yíng)銷策略是不可行的,虛商不能寄望于從通信業(yè)務(wù)中直接獲得利潤(rùn)。使用成本加成定價(jià)法與參與競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)策略,密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)水平,并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的定價(jià)策略。
(3)渠道策略。加強(qiáng)校園營(yíng)銷渠道的建設(shè),創(chuàng)新渠道策略,是虛商打開校園市場(chǎng)的又一重要舉措。1)持續(xù)在各高校中招募在校大學(xué)生從事兼職推廣工作,通過他們的帶動(dòng),有效地促進(jìn)校園消費(fèi)群體對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的認(rèn)知。2)充分利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),拓展校園銷售渠道。對(duì)于虛商而言,建立實(shí)體渠道耗資巨大。相對(duì)而言,線上渠道投資小,適合目前虛商采用。
(4)促銷策略。虛商進(jìn)入市場(chǎng)初期必然要面對(duì)消費(fèi)者不信任等一系列的問題,這時(shí),虛商就應(yīng)當(dāng)利用業(yè)務(wù)特色、價(jià)格公道、服務(wù)健全的優(yōu)勢(shì),將產(chǎn)品主動(dòng)推銷出去。
1)人員推銷。成立一支專門的推銷隊(duì)伍,包括推銷人員和技術(shù)人員,去校園一線進(jìn)行推銷,同時(shí)收集學(xué)生反饋的第一手信息。此外,在校園用戶中招募直銷隊(duì)伍,在提供校園勤工助學(xué)崗位的同時(shí),讓消費(fèi)者成為推銷人員,更好更快地拓展校園市場(chǎng)。
2)廣告促銷。在電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體上做
宣傳將迅速提高知名度,并樹立產(chǎn)品的形象,是打開市場(chǎng)的有效手段,在投入期廣告費(fèi)用比例相對(duì)來說應(yīng)多一部分,占銷售收入的15%左右,當(dāng)進(jìn)入成長(zhǎng)期后,廣告費(fèi)用逐漸減少到10%左右。廣告應(yīng)該以突出業(yè)務(wù)和服務(wù)的優(yōu)勢(shì),激發(fā)潛在用戶的欲望為目標(biāo)。 3)校園活動(dòng)。大學(xué)生的校園文化活動(dòng)繁榮,虛商可以通過贊助校園活動(dòng),以獲得冠名權(quán)的方式,拉近與大學(xué)生的距離,用潛移默化的方式滲透進(jìn)大學(xué)生的生活學(xué)習(xí)中。通過與學(xué)校合作,定制滿足校園用戶需求的業(yè)務(wù)。通過與校方簽訂相關(guān)協(xié)議,面向新生廣泛發(fā)放170電話卡。
[關(guān)鍵詞] 人員推銷 策略 素質(zhì) 技巧
市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足市場(chǎng)需求為中心，而市場(chǎng)需求的滿足只能通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。公司只有在產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，使產(chǎn)品富有時(shí)代特點(diǎn)和個(gè)性，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的市場(chǎng)份額。隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，廣告作為一種信息傳遞方式，伴隨著商品產(chǎn)生而產(chǎn)生，已經(jīng)成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要手段，廣告為企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)造了有利的外部條件，但與消費(fèi)者面對(duì)面地交流、溝通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，則要靠推銷員的努力和辛勤工作。推銷員是生產(chǎn)者與消費(fèi)者的橋梁和紐帶。對(duì)消費(fèi)者而言，推銷員是公司形象的代表，而推銷員又從消費(fèi)者那里為公司帶回新的有用的信息。人員推銷是現(xiàn)代產(chǎn)品促銷的一種重要形式，人員推銷占有重要的地位。推銷員是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的第一線戰(zhàn)士，直接和消費(fèi)者接觸，通過微笑和帶有親和力的工作形象，實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)：第一，售出產(chǎn)品；第二，滿足消費(fèi)者的需求；第三，帶回消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的信息反饋。
一、人員推銷的任務(wù)和作用
人員推銷是公司通過派出推銷員直接與消費(fèi)者交談，面對(duì)面口頭陳述，介紹宣傳產(chǎn)品，促進(jìn)和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。推銷人員直接和消費(fèi)者接觸，起到連接公司和消費(fèi)者的橋梁和紐帶作用。推銷人員對(duì)消費(fèi)者來說，就是公司的形象和代表。推銷人員的任務(wù)并不僅僅局限于產(chǎn)品的推銷，作為公司和消費(fèi)者之間的橋梁，推銷人員負(fù)有維護(hù)雙方利益的責(zé)任。推銷人員的工作任務(wù)是既要使公司獲得令人滿意的銷售額，又要培養(yǎng)與消費(fèi)者的感情聯(lián)系，同時(shí)還要捕捉收集有關(guān)的市場(chǎng)信息。
1.帶全產(chǎn)品資料，使消費(fèi)者建立最初的信任。推銷人員在拜訪消費(fèi)者時(shí)，一定要將產(chǎn)品的有關(guān)資料或樣品展示給消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的技術(shù)性能、用途和使用方法等，有比較全面的了解。產(chǎn)品使用說明書、信譽(yù)卡、售后服務(wù)措施及聯(lián)系電話對(duì)消費(fèi)者要和盤托出，消除消費(fèi)者排斥心理，建立信任，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
2.巧用推銷術(shù)，促成交易。推銷人員在與消費(fèi)者面對(duì)面的交談中，除了傳遞信息之外，還可以促進(jìn)雙方的了解，通過直接洽談購(gòu)銷業(yè)務(wù)，運(yùn)用推銷藝術(shù)和技巧，向消費(fèi)者宣傳介紹產(chǎn)品，排除消費(fèi)者疑慮，說服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，促成交易，使消費(fèi)者的購(gòu)買欲望變成購(gòu)買行動(dòng)。
3.市場(chǎng)調(diào)查，反饋信息。推銷人員活躍在市場(chǎng)和消費(fèi)者中間，他們對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)向和消費(fèi)者的反映比較了解，可及時(shí)把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格、交貨時(shí)間等意見和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報(bào)給公司，實(shí)現(xiàn)雙方的雙向信息溝通。
4.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)銷售。推銷人員在走訪消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的過程中，同時(shí)要向消費(fèi)者提供各種服務(wù)。提供咨詢意見，給予技術(shù)幫助，承擔(dān)產(chǎn)品的調(diào)試維修，解決消費(fèi)者在使用該產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題，使消費(fèi)者滿意，贏得消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買和代為宣傳的機(jī)會(huì)。
5.市場(chǎng)預(yù)測(cè)
推銷人員不僅要承擔(dān)產(chǎn)品推銷的任務(wù)，同時(shí)要兼做市場(chǎng)調(diào)查工作，并對(duì)市場(chǎng)需求的發(fā)展變化做出預(yù)測(cè)，為公司進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供科學(xué)的依據(jù)。
推銷人員要出色地完成推銷任務(wù)，必須實(shí)現(xiàn)下列推銷。
(1)推銷自己。讓消費(fèi)者接受你，認(rèn)可你，對(duì)推銷人員產(chǎn)生良好的印象，發(fā)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生信任感，愿意同你進(jìn)一步交往。
(2)推銷價(jià)值觀念。通過與消費(fèi)者的雙向交流與溝通，改變、強(qiáng)化消費(fèi)者的價(jià)值觀和認(rèn)識(shí)事物的思維方式，使消費(fèi)者接受新的觀念。
(3)推銷知識(shí)。廣泛介紹與產(chǎn)品相關(guān)的生活、生產(chǎn)知識(shí)，加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)能力，是最好的推銷產(chǎn)品。
(4)推銷公司。對(duì)公司的了解，特別是在消費(fèi)者的印象中樹立起企業(yè)的良好印象，是促成消費(fèi)者購(gòu)買的重要條件。
二、推銷人員的素質(zhì)
推銷人員直接和廣大消費(fèi)者接觸，他們既是公司的代表，更是消費(fèi)者的顧問和參謀。他們要走遍千山萬水，要吃盡千辛萬苦，要聯(lián)系千家萬戶，要與千差萬別的消費(fèi)者打交道。所以，他們必須有良好的政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)及身體素質(zhì)，同時(shí)，也必須具有良好的適合推銷工作的儀表、禮節(jié)和品格。只有這樣，才能出色地運(yùn)用自己的業(yè)務(wù)技巧，完成推銷任務(wù)。
1.政治素質(zhì)
(1)具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。推銷人員應(yīng)充分認(rèn)識(shí)自己工作的價(jià)值，熱愛推銷工作，對(duì)自己的工作充滿信心，積極主動(dòng)，任勞任怨地去完成推銷任務(wù)。推銷人員應(yīng)對(duì)所在公司負(fù)責(zé)，為樹立公司的良好形象和信譽(yù)做貢獻(xiàn)，對(duì)用戶的利益負(fù)責(zé)，幫助消費(fèi)者解決困難和問題。
(2)具有良好的職業(yè)道德。推銷人員必須自覺遵守國(guó)家的政策、法律，正確處理個(gè)人、集體和國(guó)家三者之間的利益關(guān)系。
(3)具有正確的推銷思想。推銷思想是推銷人員進(jìn)行推銷工作的指南。推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國(guó)家、公司著想，全心全意地為消費(fèi)者服務(wù)。
2.業(yè)務(wù)素質(zhì)。推銷人員是否具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，直接影響其工作業(yè)績(jī)。良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)來自兩方面：一方面要掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，另一方面要具有一定的推銷能力。
(1)業(yè)務(wù)知識(shí)。①公司知識(shí)。要熟悉本公司的經(jīng)營(yíng)方針和特點(diǎn)，產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)策略、交貨方式、付款條件和付款方式等。②產(chǎn)品知識(shí)。要了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)值、使用方法、維修方法等，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。③用戶知識(shí)。了解用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣，購(gòu)買條件、方法及購(gòu)買地點(diǎn)，了解由何人掌握購(gòu)買的決策權(quán)等。④市場(chǎng)知識(shí)。要了解市場(chǎng)的動(dòng)向、現(xiàn)實(shí)和潛在的消費(fèi)者需求情況。⑤法律知識(shí)。要了解國(guó)家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律，特別是與推銷活動(dòng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律。
(2)推銷能力。①觀察能力。推銷人員在推銷工作過程中，需要進(jìn)行市場(chǎng)信息的搜集和處理。為此，必須具有敏銳的觀察能力。②創(chuàng)新能力。推銷工作是一種綜合性、復(fù)雜性的工作，絕不能因循守舊，要?jiǎng)?chuàng)新工作方式，不斷地發(fā)展新用戶和開拓潛在市場(chǎng)。③社交能力。推銷人員應(yīng)是開放型，必須具有一定的社交能力。推銷人員被稱之為公司的外交家，需要同各類人打交道，這就需要其具備與各種各樣人交往的能力，能夠廣交朋友。④應(yīng)變能力。在各種復(fù)雜的特別是突如其來的情況下，推銷人員僅用一種姿態(tài)或模式對(duì)待消費(fèi)者是很難奏效的，這就要求推銷人員具有靈活的應(yīng)變能力，做到在不失原則的情況下，實(shí)施一定的方式，從而達(dá)到自己的目的。⑤語言表達(dá)能力。在推銷活動(dòng)中，為了達(dá)到推銷目的，推銷人員必須向消費(fèi)者宣傳、介紹本公司的宗旨，本公司的產(chǎn)品，必須善于去啟發(fā)消費(fèi)者、說服消費(fèi)者，這就要求推銷人員必須具有良好的語言表達(dá)能力。語言要清晰、簡(jiǎn)潔、語速適中，說活要抓住消費(fèi)者的心理，針對(duì)消費(fèi)者需求，促使產(chǎn)生自覺購(gòu)買欲望。
3.身體素質(zhì)。推銷工作比較辛苦，要起早貪黑地東奔西走，交涉各種推銷業(yè)務(wù)，有時(shí)吃住都沒有規(guī)律，如果推銷人員沒有健康的體魄，很難擔(dān)起重任。此外，推銷人員還應(yīng)注重自己的著裝和儀表，談吐和舉止給初識(shí)你的人留下深刻的第一印象，為推銷工作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
三、推銷技巧
推銷人員的推銷技巧，主要表現(xiàn)為有效的推銷過程。
1.尋找用戶。推銷過程的第一步是識(shí)別潛在的用戶群，尋找進(jìn)一步接觸的線索，參與能引起人們注意的公共關(guān)系活動(dòng)，走訪各種企業(yè)和單位辦公室，尋找潛在市場(chǎng)和消費(fèi)者。
2.案頭準(zhǔn)備。推銷人員應(yīng)通過各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息,如市場(chǎng)需要什么,有哪些人參與購(gòu)買決策,采購(gòu)人員的個(gè)性特征和購(gòu)買風(fēng)格。確定訪問目標(biāo)和訪問方法，是電話溝通還是網(wǎng)上聯(lián)系?？紤]最好的訪問時(shí)機(jī)，制定詳細(xì)的推銷策略及方案。
3.走近消費(fèi)者。接觸和面對(duì)是推銷過程的前奏。成功的推銷，首先應(yīng)讓用戶接受你、認(rèn)可你、信賴你。推銷人員應(yīng)對(duì)用戶彬彬有禮，談話內(nèi)容應(yīng)明白準(zhǔn)確，雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開端是成功的一半，為順利轉(zhuǎn)入和展開銷售打開局面。
4.產(chǎn)品介紹。推銷人員推銷介紹應(yīng)始終強(qiáng)調(diào)用戶利益，陳述清楚產(chǎn)品特點(diǎn)和功能及使用方法。推銷人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹詞，配合示范介紹，使購(gòu)買者親眼看見或親手操作該產(chǎn)品，能更好地記住產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，推動(dòng)達(dá)成交易。
5.促成購(gòu)買。導(dǎo)致購(gòu)買行為是推銷介紹產(chǎn)品的最終目的。推銷人員應(yīng)樹立信心，學(xué)會(huì)幾種達(dá)成交易的技巧、激活用戶購(gòu)買欲望，并使用戶的購(gòu)買想法變成購(gòu)買行為。
6.售后服務(wù)。這是確保用戶滿意，獲得重復(fù)購(gòu)買，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的必要環(huán)節(jié)。成交后應(yīng)立即著手準(zhǔn)備好有關(guān)履約的交貨時(shí)間,購(gòu)買條款和其他等具體工作。推銷人員在接到訂單后，要制定售后工作訪問日程表，以確保有關(guān)安裝、指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)和維修等售后服務(wù)工作得到妥善安排。
綜上所述，人員推銷策略是營(yíng)銷策略中最重要的策略，正確地運(yùn)用，會(huì)使公司充滿生機(jī)和活力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益同步增長(zhǎng)。
參考文獻(xiàn):
關(guān)鍵詞：醫(yī)療市場(chǎng) 醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品 營(yíng)銷策略
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，我國(guó)市場(chǎng)逐步與國(guó)際市場(chǎng)接軌，醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)也發(fā)生了巨大的變化。一方面，社會(huì)強(qiáng)烈要求解決“看病難、看病貴”的問題，另一方面，在公立醫(yī)院徹底推行“管辦分離”，公立醫(yī)院與民營(yíng)醫(yī)院完全在醫(yī)療市場(chǎng)中公平競(jìng)爭(zhēng)，“短兵相接”。我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)將逐步向全球開放，“新醫(yī)改”在全國(guó)各個(gè)地區(qū)也正在穩(wěn)步推行，部分地區(qū)計(jì)劃按照城市地域性保證一些三級(jí)甲等優(yōu)秀醫(yī)院的財(cái)政全供撥款，其他醫(yī)院將逐步推向市場(chǎng)，同時(shí)“新醫(yī)改”也允許社會(huì)融資的方式進(jìn)入市場(chǎng)，允許醫(yī)生多點(diǎn)行醫(yī)。所有醫(yī)院面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷成為所有醫(yī)院管理者的必修課，醫(yī)院營(yíng)銷策略也成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。
一、認(rèn)識(shí)醫(yī)院營(yíng)銷和目前存在的問題。
1.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)等多學(xué)科交叉的一門學(xué)科。目前，學(xué)者們廣泛的認(rèn)為，醫(yī)院營(yíng)銷是醫(yī)院以醫(yī)療消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各種醫(yī)療經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為健康需求者和利益相關(guān)者（通稱為醫(yī)療顧客）提供滿意的醫(yī)療技術(shù)及健康服務(wù)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院整體目標(biāo)的過程及一系列必要活動(dòng)。
2.民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療市場(chǎng)中一直發(fā)揮著“鯰魚效應(yīng)”，靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，人性化的服務(wù)措施，高效的工作效率，在醫(yī)院營(yíng)銷上先進(jìn)理念的樹立，人、財(cái)、物上巨大的投入，非常值得借鑒。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)院要切實(shí)做到“以病人為中心”，在提高醫(yī)療技術(shù)、改善醫(yī)療服務(wù)、降低醫(yī)療價(jià)格、滿足廣大患者的同時(shí)，建立醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用營(yíng)銷策略，取得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。而大多數(shù)醫(yī)院在市場(chǎng)營(yíng)銷上還存在一些不容忽視的問題：
（1）營(yíng)銷理念沒有深入人心。 目前，許多醫(yī)院雖然在不斷地學(xué)習(xí)“新醫(yī)改”等相關(guān)政策，按照上級(jí)部門的要求開展一些“三好一滿意”“廉醫(yī)、誠(chéng)信、為民”等活動(dòng)，但是認(rèn)識(shí)上還存在偏差，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，醫(yī)院已逐步從單純性、公益性、福利性向經(jīng)營(yíng)性轉(zhuǎn)變。醫(yī)院的整體營(yíng)銷還停留在單純做宣傳的角度，以醫(yī)院自身為中心，著重做的是黨政宣傳、服務(wù)口號(hào)，坐等患者上門，造成了營(yíng)銷管理與市場(chǎng)脫節(jié)。醫(yī)院應(yīng)當(dāng)樹立現(xiàn)代營(yíng)銷理念，在營(yíng)銷上也“以病人為中心”，營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是患者，傳遞給患者有效信息，如：患者需要什么樣的醫(yī)療服務(wù)，能夠在醫(yī)院得到什么樣的醫(yī)療服務(wù)，以及支撐這些服務(wù)的專家團(tuán)隊(duì)、醫(yī)療設(shè)備、就診環(huán)境等等。這樣才能挖掘市場(chǎng)，培養(yǎng)患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度、滿意度、忠誠(chéng)度，否則就會(huì)逐漸導(dǎo)致服務(wù)水平落后，患者滿意度降低，不被患者和社會(huì)認(rèn)可，慢慢失去市場(chǎng)。
（2）營(yíng)銷組織不健全。很多醫(yī)院在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，沒有設(shè)立專門營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，在很多醫(yī)院營(yíng)銷工作多是由宣傳部門、協(xié)作部門、門診部門、醫(yī)政部門等分別承擔(dān)，很大程度上還是停留在做些宣傳展板、印發(fā)院刊院報(bào)、組織義診咨詢方面。誠(chéng)然，部門的名稱不重要，關(guān)鍵是切實(shí)落實(shí)部門在營(yíng)銷方面的重要職責(zé)，發(fā)揮組織機(jī)構(gòu)的功能，負(fù)責(zé)醫(yī)院營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃、組織和實(shí)施，下好運(yùn)用營(yíng)銷手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一盤棋。
（3）營(yíng)銷投入不夠。當(dāng)前，醫(yī)院重點(diǎn)投入在引進(jìn)知名專家和精英團(tuán)隊(duì)，先進(jìn)的診療設(shè)備，單純性的擴(kuò)大醫(yī)院規(guī)模上，其實(shí)在營(yíng)銷方面同樣需要人、財(cái)、物的大量投入。不管是醫(yī)院自身培養(yǎng)還是從外部引進(jìn)，都需要建立一支專業(yè)、實(shí)干的營(yíng)銷隊(duì)伍，給予營(yíng)銷項(xiàng)目必要的資金支持。部分醫(yī)院管理者片面的認(rèn)為，在營(yíng)銷上的投入不能帶來經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。其實(shí)，正確營(yíng)銷方案的投入，是一個(gè)長(zhǎng)期受益的過程，有專家認(rèn)為在營(yíng)銷宣傳上的投入與產(chǎn)出比一般都在1:7以上。
二、醫(yī)院營(yíng)銷的具體策略
（一）明確市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位是一切企業(yè)和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問題。有市場(chǎng)才有營(yíng)銷，所以做好醫(yī)院營(yíng)銷的前提必須是明確醫(yī)院的市場(chǎng)定位、功能定位。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，加速了醫(yī)院走向市場(chǎng)的步伐，醫(yī)院在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，必須結(jié)合醫(yī)院實(shí)際，明確以什么醫(yī)療技術(shù)為拳頭專業(yè)；以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點(diǎn)發(fā)展方向；依靠什么科研成果和技術(shù)實(shí)力去沖擊并占有市場(chǎng)；醫(yī)院通過提高技術(shù)，增強(qiáng)服務(wù)，在多大的范圍內(nèi)形成影響力；預(yù)計(jì)在多少患者心中樹立良好的品牌形象，讓多少患者認(rèn)知醫(yī)院并形成美譽(yù)；醫(yī)院要發(fā)展成一個(gè)多大規(guī)模，具備什么樣功能的醫(yī)院；是以?？茷橹鲗?dǎo)，或者以綜合取勝，還是走“大?？啤⑿【C合”的特色之路。這些都是醫(yī)院市場(chǎng)定位要解決的問題。
在市場(chǎng)定位時(shí)，醫(yī)院要注重差異化競(jìng)爭(zhēng)，展現(xiàn)個(gè)體的特色，展示出與其他醫(yī)院不同的優(yōu)越性、技術(shù)實(shí)力、專家隊(duì)伍、先進(jìn)設(shè)備，找準(zhǔn)市場(chǎng)立足點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。
（二）確定營(yíng)銷的內(nèi)容
當(dāng)前醫(yī)院營(yíng)銷只是停留在宣傳的表面，醫(yī)院要想做好營(yíng)銷，需要結(jié)合醫(yī)院實(shí)際確定營(yíng)銷內(nèi)容，樹立品牌營(yíng)銷。品牌營(yíng)銷的核心就是提高醫(yī)院的知名度、美譽(yù)度和患者的忠誠(chéng)度，充分從患者的角度出發(fā)，推介醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)，不僅使患者接受，更要讓患者信賴，吸引患者。
醫(yī)院首先要營(yíng)銷的就是醫(yī)療技術(shù)，醫(yī)療技術(shù)是開展所有醫(yī)療工作的基礎(chǔ)，高精尖的技術(shù)是贏得患者的“必殺技”，比如：醫(yī)院的部分專業(yè)技術(shù)在國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際處于領(lǐng)先水平，醫(yī)院擁有特色技術(shù)，可以更好得解除患者病痛，降低醫(yī)療費(fèi)用等；其次，知名專家和精英團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷也至關(guān)重要，比如醫(yī)院有哪些國(guó)管專家、省管專家或者院士團(tuán)隊(duì)等；再次，就診服務(wù)、溫馨護(hù)理等作為醫(yī)療產(chǎn)品的附加值在當(dāng)前也應(yīng)該得到重視，在醫(yī)療技術(shù)、專家團(tuán)隊(duì)不相上下的兩家醫(yī)院，服務(wù)就顯得尤為重要，在《向世界最好的醫(yī)院學(xué)管理》中，梅奧診所的服務(wù)人員為了讓患者安心看病，可以照顧患者的小孩或者寵物，這是大多數(shù)醫(yī)院都沒有做到的。當(dāng)然大部分醫(yī)院也認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在具體工作中努力解決排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)、掛號(hào)時(shí)間長(zhǎng)、候診時(shí)間長(zhǎng)等現(xiàn)象，在門診設(shè)立知識(shí)角，供患者參閱相關(guān)健康知識(shí)書籍，這都是很好的服務(wù)方式，使貼心服務(wù)真正助推醫(yī)院的營(yíng)銷發(fā)展。
（三）醫(yī)院營(yíng)銷的組合拳
做好醫(yī)院營(yíng)銷工作，要以患者需求和醫(yī)院的發(fā)展為中心，注重整體規(guī)劃、點(diǎn)突破、面推進(jìn)三項(xiàng)重點(diǎn)工作。
1.在營(yíng)銷整體策劃上：每年要結(jié)合醫(yī)院的實(shí)際工作和重點(diǎn)工作制定整體策劃計(jì)劃，還要針對(duì)日常工作和大型活動(dòng)出臺(tái)專門的營(yíng)銷策劃案。在對(duì)內(nèi)營(yíng)銷上，跳出編寫簡(jiǎn)報(bào)、制作宣傳欄等老套路，不能忽視客觀存在的內(nèi)部員工市場(chǎng)，提高內(nèi)部職工營(yíng)銷的積極性，形成全員營(yíng)銷的氛圍，做好內(nèi)部發(fā)動(dòng)。在對(duì)外營(yíng)銷上，要充分利用報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等多種載體，創(chuàng)新營(yíng)銷形式，不僅深刻了解醫(yī)院動(dòng)態(tài)，還要重點(diǎn)對(duì)醫(yī)院品牌、大型活動(dòng)等重點(diǎn)包裝，廣泛宣傳營(yíng)銷。
2.所謂“點(diǎn)突破”，就是抓住衛(wèi)生宣傳日、紀(jì)念日，與醫(yī)院各對(duì)口科室專家結(jié)合，收集、組織新聞稿件、科普稿件做信息，還要走進(jìn)社區(qū)，聯(lián)合協(xié)作單位開展免掛號(hào)費(fèi)、優(yōu)惠檢查、減免治療費(fèi)等活動(dòng)。在科室營(yíng)銷上，可以重點(diǎn)推出一種先進(jìn)技術(shù)、一個(gè)知名專家、一支精英團(tuán)隊(duì)，以點(diǎn)帶面，科室同時(shí)也會(huì)得到宣傳，醫(yī)院的品牌也會(huì)得到樹立，患者也會(huì)明白有什么樣的病，具體去哪個(gè)科室就診，更好地選擇哪些專家。這樣使醫(yī)院的新技術(shù)、新項(xiàng)目真正傳播出去，讓患者不斷地接收到醫(yī)院的相關(guān)信息，留下深刻印象，不斷提高對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度。
3.在“面推進(jìn)”方面，醫(yī)院需要向周邊社區(qū)、學(xué)校義診，拓展醫(yī)院市場(chǎng)，深入附近社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、私人診所開展?fàn)I銷活動(dòng)。面推廣要把引入市場(chǎng)營(yíng)銷理念落在實(shí)處，把“先進(jìn)精湛的技術(shù) +精良準(zhǔn)確的醫(yī)療設(shè)備+優(yōu)美環(huán)境、溫馨服務(wù)+價(jià)格低廉的醫(yī)療消費(fèi)=醫(yī)院的品牌”這幾張王牌向患者大面積地推廣。醫(yī)院的核心產(chǎn)品是醫(yī)療技術(shù)，是讓患者看好?。挥行萎a(chǎn)品是醫(yī)院外環(huán)境和價(jià)位，附加產(chǎn)品是醫(yī)院全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
（四）對(duì)比營(yíng)銷載體，選擇最優(yōu)渠道
從大眾傳播的角度講，醫(yī)院是信息源是信息的者，患者是受眾，各種營(yíng)銷信息是需要靠各種媒介傳播的。這就需要在營(yíng)銷上充分認(rèn)識(shí)媒介的優(yōu)劣勢(shì)，確保信息的有效傳播。
報(bào)紙媒介：權(quán)威性高，保存性強(qiáng)，傳閱率高，適合深度背景分析，受眾相對(duì)集中；但時(shí)效性差，閱讀選擇性強(qiáng)（受閱率低），媒體獲取難度相對(duì)高，價(jià)格高。電視媒介：受眾面廣，權(quán)威性高，時(shí)效性強(qiáng)，不受時(shí)空限制，視聽合一，動(dòng)態(tài)感強(qiáng)；但保存性差，針對(duì)性弱，受眾層面差異大，廣告數(shù)量多，不宜區(qū)分記憶，價(jià)格極高。戶外廣告：視覺沖擊力強(qiáng)，面積大，位置高，閱讀強(qiáng)迫性好，受眾廣泛；但地域性強(qiáng)，投放時(shí)間限制大，受眾層面差異大，價(jià)格高。展會(huì)廣告：人流量大，讓受眾能夠詳細(xì)了解；但時(shí)間限制，人力、物力投入大。互聯(lián)網(wǎng)媒介：時(shí)效性強(qiáng)，參與性強(qiáng)，不受時(shí)空限制，可聲、像、圖、文多媒體傳播；但受眾處于被接受狀態(tài)，視覺疲勞感強(qiáng)，價(jià)格高。
針對(duì)不同的營(yíng)銷項(xiàng)目，不同的目標(biāo)市場(chǎng)，不同的患者群體，醫(yī)院選擇恰當(dāng)?shù)拿浇?，才能把患者關(guān)注的信息有效地傳播出去，使患者主動(dòng)查閱。
（五）醫(yī)院一對(duì)一營(yíng)銷策略
在醫(yī)院開展技術(shù)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷策略、服務(wù)營(yíng)銷策略、差異化營(yíng)銷策略、品牌營(yíng)銷策略的同時(shí)，醫(yī)院一對(duì)一營(yíng)銷也隨著社會(huì)發(fā)展形成。這是目前醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷上最被推崇的一種策略。
醫(yī)院一對(duì)一營(yíng)銷的核心是以醫(yī)院患者滿意為中心，關(guān)注患者終身價(jià)值和長(zhǎng)期溝通，更加精確醫(yī)院目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶，一對(duì)一的雙向協(xié)調(diào)、交流、互動(dòng)、學(xué)習(xí)，人性化的醫(yī)患溝通，是全員營(yíng)銷的一種延伸，提倡在每個(gè)臨床科室，每個(gè)醫(yī)療專業(yè)組設(shè)立營(yíng)銷秘書，做好與患者的溝通，滿足不同患者的特殊需求。
三、醫(yī)院營(yíng)銷的后期反饋與控制
醫(yī)院營(yíng)銷需要建立一個(gè)反饋機(jī)制，在進(jìn)行多種營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)，醫(yī)院也要通過信息反饋，對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行監(jiān)控。醫(yī)院可以在患者到醫(yī)院就診的時(shí)候，發(fā)放信息調(diào)查卡，得知患者是從何種渠道和何種方式了解醫(yī)院到醫(yī)院就診的，這樣有助于醫(yī)院在進(jìn)行下一步營(yíng)銷的時(shí)候給予指導(dǎo)意見。
醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷策略是提高醫(yī)院聲譽(yù)，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)的重要途徑，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)院生存和發(fā)展的重要手段。掌握市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)醫(yī)院提高市場(chǎng)占有率，更好的服務(wù)患者，又好又快發(fā)展有著重要意義，也利于患者學(xué)習(xí)健康知識(shí)，認(rèn)知疾病，準(zhǔn)確選擇醫(yī)院，保持健康良好的體魄。
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近期Kindle系列產(chǎn)品在中國(guó)上線，再次掀起了電子版原創(chuàng)輕小說的閱讀熱潮，數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)數(shù)字出版行業(yè)已進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期，某些題材電子書的受眾群體已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過紙質(zhì)書籍，成為數(shù)字出版商的利潤(rùn)來源。隨著各大互聯(lián)網(wǎng)紛紛開展原創(chuàng)輕小說閱讀業(yè)務(wù)，一些傳統(tǒng)出版企業(yè)也不甘示弱，比如湖北長(zhǎng)江出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)的絕大部分圖書已實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，預(yù)計(jì)將投入3200萬元打造“數(shù)字閱讀與網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)平臺(tái)項(xiàng)目”。
1．市場(chǎng)潛力巨大
原創(chuàng)輕小說打入中國(guó)市場(chǎng)，這一趨勢(shì)引起國(guó)內(nèi)電子書、動(dòng)漫等行業(yè)投資者的高度關(guān)注，為中國(guó)數(shù)字出版業(yè)注入生機(jī)，成為引領(lǐng)閱讀消費(fèi)市場(chǎng)的新風(fēng)尚。原創(chuàng)輕小說是以動(dòng)漫風(fēng)格插畫為主的小說，對(duì)作者文筆和小說內(nèi)容的要求較低，呈現(xiàn)娛樂性和跳躍性的特點(diǎn)，但也不乏一些比較有深度的作品。比如北京時(shí)代圖書有限公司推出的漫畫《刀語》，與動(dòng)畫一起進(jìn)行傳播，將地理、歷史、心理等諸多元素融合在一起，并通過“梅菲斯特獎(jiǎng)”和“電擊小說大獎(jiǎng)”來吸引眾多輕小說讀者的關(guān)注。原創(chuàng)輕小說已經(jīng)逐漸成為數(shù)字化出版的主流，不少小說愛好者通過起點(diǎn)中文網(wǎng)、晉江文學(xué)城、世紀(jì)文學(xué)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)文學(xué)網(wǎng)站即可和閱讀輕小說，由此可見原創(chuàng)輕小說發(fā)展之迅猛。
2．體裁思路新穎
原創(chuàng)輕小說能夠獲得如此高的市場(chǎng)影響力，源于其與傳統(tǒng)文學(xué)截然不同的創(chuàng)作方式。歐洲知名商業(yè)巨著《金與香辛料》集中表現(xiàn)歐洲商業(yè)利益與人性道德價(jià)值之間的沖突，而以此為靈感創(chuàng)作的輕小說《狼與香辛料》則著力表現(xiàn)主人公的智慧和勇敢，通過非比尋常的冒險(xiǎn)旅行展現(xiàn)男女主人公青澀的愛情，這更符合年輕讀者的審美需求。輕小說側(cè)重于展現(xiàn)非凡的想象力和創(chuàng)造力，我們可以稱之為“用文字寫成的漫畫”。日本作家野村美月所寫的輕小說《文學(xué)少女》憑其自身魅力成為無數(shù)年輕男女心中的經(jīng)典，還獲得2009年“這本輕小說真厲害”獎(jiǎng)項(xiàng)的第一名。由此可見，原創(chuàng)輕小說已經(jīng)從流行文學(xué)中脫離出來，傳承文學(xué)的創(chuàng)新精神并煥發(fā)出新的生機(jī)和活力。
3．發(fā)展態(tài)勢(shì)迅猛
原創(chuàng)輕小說是一種接近文學(xué)的創(chuàng)作類型，將其進(jìn)行數(shù)字化出版非常適合手機(jī)移動(dòng)終端閱讀，可以預(yù)期，其將成為國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)青春文學(xué)傳播的主流。2011年中國(guó)電子書發(fā)展報(bào)告指出，電子書市場(chǎng)的銷售總額已超過6億元，同比增長(zhǎng)200%，呈現(xiàn)出極速增長(zhǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。近年來，隨著智能手機(jī)市場(chǎng)的快速發(fā)展，原創(chuàng)輕小說的閱讀人數(shù)迅速增多。輕小說網(wǎng)站通過與運(yùn)營(yíng)商合作，推出無線商城和VIP收費(fèi)閱讀，獲益頗豐。比如湖北長(zhǎng)江出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)所出版圖書的電子版實(shí)現(xiàn)20萬元的凈收益，在推廣和運(yùn)營(yíng)輕小說的同時(shí)獲得了較好的經(jīng)濟(jì)效益；郭敬明的《小時(shí)代》推出免費(fèi)閱讀活動(dòng)，并迅速占領(lǐng)豆瓣讀書、騰訊書城、盛大文學(xué)、新浪讀書等各大書城榜首，單書點(diǎn)擊量高達(dá)上千萬次。中國(guó)輕小說正呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的態(tài)勢(shì)。
二、原創(chuàng)輕小說數(shù)字出版營(yíng)銷策略
數(shù)字化時(shí)代背景下，通信運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)建的數(shù)字化閱讀平臺(tái)迅猛發(fā)展。中國(guó)移動(dòng)的手機(jī)閱讀用戶月訪問量超過6000萬次，手機(jī)閱讀的業(yè)務(wù)月收入上億元；2011年中國(guó)聯(lián)通的“沃”閱讀用戶超過3400萬，總銷售收入高達(dá)3.8億元；我國(guó)的中文電子書約有30萬種，而以手機(jī)為載體進(jìn)行閱讀的用戶超過3000萬。這些都為原創(chuàng)輕小說的數(shù)字出版營(yíng)銷提供了可能。
1．舉行“輕小說品牌專區(qū)”會(huì)
數(shù)字化產(chǎn)品的存儲(chǔ)、流通、運(yùn)營(yíng)和銷售成本較低，加上豐富的創(chuàng)作內(nèi)容資源，為數(shù)字出版商帶來了豐厚的利潤(rùn)。其中以原創(chuàng)輕小說最為突出，輕小說數(shù)字化出版的起步階段主要采用“輕小說品牌專區(qū)”會(huì)的形式，舉辦各類Cosplay表演秀和主題創(chuàng)作大賽，以擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。而它的數(shù)字出版營(yíng)銷主要通過微博和論壇實(shí)現(xiàn)。首先，利用微博宣傳原創(chuàng)輕小說，培養(yǎng)忠實(shí)度較高的讀者群，并建立權(quán)威度、信任度，打造品牌化形象；通過微博和微信等互動(dòng)平臺(tái)書訊，采用圖文結(jié)合的方式表現(xiàn)原創(chuàng)輕小說的特點(diǎn)；通過建立原創(chuàng)輕小說閱讀俱樂部，提供部分章節(jié)免費(fèi)在線閱讀，在固定時(shí)間內(nèi)和讀者交流分享輕小說閱讀心得；憑借微博微信等平臺(tái)方便快捷的渠道和巨大影響，將輕小說的品牌和概念植入目標(biāo)用戶心中，并建立穩(wěn)定的讀者群。其次，利用論壇實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略，通過百度小說吧、動(dòng)漫國(guó)、CC動(dòng)漫論壇、輕之國(guó)度等輕小說論壇進(jìn)行圖書連載，制造原創(chuàng)輕小說的討論話題，吸引更多讀者注意；在天涯等各大論壇發(fā)帖，以新穎突出的標(biāo)題吸引網(wǎng)友目光，利用小調(diào)查和有獎(jiǎng)曬書的形式獲取關(guān)注度。
2．VIP服務(wù)、包月計(jì)劃與平臺(tái)推廣
隨著原創(chuàng)輕小說的快速發(fā)展，我國(guó)出版業(yè)亟須建立和完善數(shù)字出版平臺(tái)，并自主研發(fā)各類數(shù)字出版產(chǎn)品，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在通信科技快速發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境下，數(shù)字出版物的銷售價(jià)格已遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于紙質(zhì)圖書的價(jià)格，亞馬遜電子書銷售榜單中，其定價(jià)主要集中在1元到10元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于普通圖書的價(jià)格，超過了蘋果AppStore電子書的售價(jià)，呈現(xiàn)出盈利最大化的發(fā)展趨勢(shì)。通過各方面的努力，目前，我國(guó)輕小說數(shù)字出版在以下幾方面取得了較為可喜的成績(jī)?；谇嗌倌曜x者對(duì)輕小說的閱讀需求，無線書城、騰訊網(wǎng)絡(luò)書城等小說網(wǎng)站量身定制VIP服務(wù)，VIP會(huì)員可以免費(fèi)閱讀輕小說最新章節(jié)；在電子商務(wù)盛行的今天，付費(fèi)方式更加便捷，使用網(wǎng)上銀行和手機(jī)都可實(shí)現(xiàn)付費(fèi)閱讀，數(shù)字出版商通過與京東商城在線讀書、91助手、盛大云中書城等網(wǎng)站達(dá)成合作關(guān)系，實(shí)施輕小說閱讀的包月計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)數(shù)字出版的盈利；數(shù)字出版商與移動(dòng)、電信運(yùn)營(yíng)商合作，利用運(yùn)營(yíng)商的信息平臺(tái)進(jìn)行推廣，通過手機(jī)流量進(jìn)行收費(fèi)，推出套餐綁定、計(jì)費(fèi)點(diǎn)播、客戶端下載等業(yè)務(wù)模式，對(duì)輕小說進(jìn)行市場(chǎng)推廣，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利目的。
3．采用拉式營(yíng)銷
【關(guān)鍵詞】高校校園網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)技術(shù) 維護(hù)方式
網(wǎng)絡(luò)使用的普及和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為高校校園網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)提供了良好的基礎(chǔ)條件。校園網(wǎng)已經(jīng)成為高校教學(xué)中的重要工具與資源共享的重要平臺(tái)，改變了學(xué)習(xí)的方式，提升的學(xué)習(xí)效率。校園網(wǎng)主要是局域網(wǎng)，具有上網(wǎng)時(shí)間相對(duì)集中，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴性強(qiáng)并具有很強(qiáng)的服務(wù)性，為高校的教學(xué)活動(dòng)與管理帶來了極大的便利。在隨著校園網(wǎng)的用戶數(shù)量增加，給校園網(wǎng)的正常運(yùn)營(yíng)帶來了極大的隱患與風(fēng)險(xiǎn)，因此重視高校校園網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)維護(hù)是非常必要的。
1 高校校園網(wǎng)安全運(yùn)行中的問題
1.1 校園網(wǎng)用戶沒有足夠的網(wǎng)絡(luò)防護(hù)意識(shí)
校園網(wǎng)的用戶一般是教師和學(xué)生，這一類的用戶最大的特點(diǎn)是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)防護(hù)意識(shí)不夠，并不懂得使用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)防護(hù)技術(shù)或方法。對(duì)于較為常見的網(wǎng)絡(luò)病毒、木馬或系統(tǒng)漏洞也不知道該怎樣處理，從而導(dǎo)致在使用過程中頻繁的出現(xiàn)黑屏、藍(lán)屏、死機(jī)、網(wǎng)絡(luò)訪問異常等情況，這樣很容易造成校園網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)異常甚至網(wǎng)絡(luò)癱瘓，為校園網(wǎng)的正常運(yùn)營(yíng)帶來極大的風(fēng)險(xiǎn)。
1.2 校園網(wǎng)更容易傳播網(wǎng)絡(luò)病毒
網(wǎng)絡(luò)的使用普及與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，使得網(wǎng)速也越來越快，網(wǎng)絡(luò)信息的傳播也越來越快。而校園網(wǎng)的用戶群體龐大，一旦其中一位用戶的在使用校園網(wǎng)時(shí)感染網(wǎng)絡(luò)病毒，那么網(wǎng)絡(luò)病毒就會(huì)迅速的在整個(gè)校園網(wǎng)內(nèi)蔓延，嚴(yán)重威脅到大量其他正在使用的用戶。
校園網(wǎng)的用戶大多數(shù)是高校學(xué)生，這一類的學(xué)生網(wǎng)絡(luò)世界具有強(qiáng)烈的好好奇心，喜歡嘗試新鮮的事物，對(duì)后果的認(rèn)知度與責(zé)任承擔(dān)能力不足。這樣的學(xué)生很容易自己動(dòng)手或嘗試從網(wǎng)上學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)安全攻擊技術(shù)，對(duì)校園網(wǎng)的正常運(yùn)營(yíng)造成嚴(yán)重的影響和破壞。
校園網(wǎng)是校園教學(xué)資源共享的主要平臺(tái)，而目前我國(guó)的版權(quán)保護(hù)意識(shí)較為薄弱，所以會(huì)有一些用戶將盜版的軟件資源放在校園網(wǎng)內(nèi)共享。若這些軟件資源中被寫入木馬病毒，則會(huì)嚴(yán)重威脅到校園網(wǎng)的正常運(yùn)營(yíng)。而用戶若隨意從網(wǎng)上一些不正規(guī)的網(wǎng)站上下載文件或資源，很容易感染木馬或網(wǎng)絡(luò)病毒，造成校園網(wǎng)正常運(yùn)營(yíng)異?；虬c瘓。
1.3 校園網(wǎng)后期管理不足
在建設(shè)校園網(wǎng)的過程中，院方往往過于重視其規(guī)模與功能，沒有充分考慮到其后期的管理問題及校園網(wǎng)安全運(yùn)營(yíng)的問題。而校園網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)一般只依靠少數(shù)的維護(hù)人員，他們只能維護(hù)校園網(wǎng)的正常運(yùn)行，對(duì)于大面積的網(wǎng)絡(luò)安全維護(hù)及用戶管理根本無暇顧及。
學(xué)生用戶通常是自己配置與維護(hù)自己的電腦系統(tǒng)，而教師則是統(tǒng)一進(jìn)行采購(gòu)并由專門的技術(shù)人員負(fù)責(zé)管理維護(hù)。這樣就很容易出現(xiàn)學(xué)生用戶不易于管理的情況。而作為校園網(wǎng)用戶的主體，若沒有對(duì)其進(jìn)行妥善的管理與維護(hù)，將為校園網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)正常埋下嚴(yán)重隱患。
2 提高校園網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)安全的策略
2.1 加大用戶使用常用技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)防護(hù)
常用的網(wǎng)絡(luò)防護(hù)技術(shù)由防火墻、入侵檢驗(yàn)、加密、證書認(rèn)證、安全掃描和防殺病毒。校方在最初建設(shè)校園網(wǎng)時(shí)可以設(shè)置應(yīng)急策略，檢驗(yàn)數(shù)據(jù)流量中是夠帶有網(wǎng)絡(luò)病毒等，以保護(hù)校園網(wǎng)的正常運(yùn)營(yíng)與使用安全。在每一網(wǎng)設(shè)備上都下載運(yùn)行安全掃描及防殺病毒軟件，尤其是對(duì)于學(xué)生用戶。在傳輸文件時(shí)，要進(jìn)行加密，如此既能保護(hù)文件的安全，也能防止非法用戶對(duì)其進(jìn)行篡改。
2.2 實(shí)行多樣化的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)方法
2.2.1 物理維護(hù)方法
物理維護(hù)方法主要是指對(duì)校園網(wǎng)絡(luò)的使用及相關(guān)硬件的安全維護(hù)。校園網(wǎng)的中心建設(shè)應(yīng)嚴(yán)格按照GB50174-93《電子計(jì)算機(jī)機(jī)房設(shè)計(jì)規(guī)范》、GB9361-88《計(jì)算機(jī)站場(chǎng)地安全要求》及GB2887-89《計(jì)算機(jī)站場(chǎng)地技術(shù)條件》。重視校園網(wǎng)總機(jī)房的安全，防止信號(hào)外泄及網(wǎng)線竊聽。
2.2.2 系統(tǒng)維護(hù)方法
系統(tǒng)維護(hù)方法主要是針對(duì)校園網(wǎng)的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)軟件及相關(guān)程序的安全維護(hù)及病毒防殺，通常采用的方式有系統(tǒng)升級(jí)、下載補(bǔ)丁及限制訪問權(quán)限等。如學(xué)生用戶不能使用自己的電腦設(shè)備訪問學(xué)校多媒體的網(wǎng)絡(luò)，一些程序與軟件只有指定的電腦設(shè)備才能登陸使用。
2.3 建立健全校園網(wǎng)運(yùn)營(yíng)維護(hù)方案
管理人員可以將校園網(wǎng)設(shè)置為，在運(yùn)營(yíng)時(shí)若檢測(cè)到病毒將自動(dòng)斷網(wǎng)1個(gè)小時(shí)用以查殺整個(gè)校園網(wǎng)，保證校園網(wǎng)的安全。同時(shí)檢測(cè)傳播病毒的用戶，若再次檢測(cè)到該用戶有傳播病毒，則需要限制或查封該用戶，直至檢測(cè)到該用戶計(jì)算機(jī)沒有病毒為止。這樣的方案能夠有效的防止計(jì)算機(jī)病毒迅速在校園網(wǎng)中傳播，同時(shí)也能明確用戶的病毒責(zé)任，增加用戶的維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全的責(zé)任感。
對(duì)校園網(wǎng)實(shí)施實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控。傳統(tǒng)的校園網(wǎng)安全監(jiān)控是采用鏡像網(wǎng)絡(luò)端口或數(shù)據(jù)抓包程序來分析網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的安全，但這樣的方式對(duì)管理人員的專業(yè)技術(shù)要求較高，一般的網(wǎng)絡(luò)管理人員沒有辦法進(jìn)行；這樣的方式是通過人工分析，不能由電腦自動(dòng)完成。對(duì)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)施實(shí)時(shí)監(jiān)控可以在必要時(shí)組織用戶打開具有安全隱患的網(wǎng)站，引導(dǎo)用戶養(yǎng)成良好安全的網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣。
3 結(jié)論
校園網(wǎng)如今以成為學(xué)校教育信息化的基礎(chǔ)設(shè)備，維護(hù)校園網(wǎng)的正常運(yùn)營(yíng)不僅為了保證校園網(wǎng)的正常營(yíng)運(yùn)，也能有有效的引導(dǎo)用戶養(yǎng)成良好的上網(wǎng)習(xí)慣，營(yíng)造一個(gè)良好安全的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。在解決用戶網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)意識(shí)不足與校園網(wǎng)后期管理不足的問題上，校方要加大用戶對(duì)常用的網(wǎng)絡(luò)安全軟件的使用，采用多樣化的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)方法并建立健全校園網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)維護(hù)方案。只有不斷加深對(duì)校園網(wǎng)維護(hù)技術(shù)的研究，才能更好的維護(hù)校園網(wǎng)的正常運(yùn)營(yíng)。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞 高職院校 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略
中圖分類號(hào)：G640 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
1運(yùn)用營(yíng)銷管理方法確定高職院校的發(fā)展方向
1.1收集高職教育市場(chǎng)信息
高職院?？赏ㄟ^教育展覽、市場(chǎng)調(diào)查等方法來發(fā)現(xiàn)潛在的職業(yè)教育市場(chǎng)需求。首先，要調(diào)查學(xué)校所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)高職教育的市場(chǎng)需求。有新產(chǎn)業(yè)對(duì)高級(jí)技能人才的需求；有自主創(chuàng)業(yè)和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移對(duì)職業(yè)教育的需求；有再就業(yè)人員因產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整而對(duì)職業(yè)培訓(xùn)的需求，等等。其次，學(xué)校還要收集高職教育有關(guān)政策隱含的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如調(diào)查現(xiàn)有和將出臺(tái)的有利于高職教育發(fā)展的政策，特別是各級(jí)政府和部門制定的加快高職教育發(fā)展的優(yōu)惠政策。最后。學(xué)校還要調(diào)查有利于高職教育發(fā)展的社會(huì)文化環(huán)境。
1.2采用SWOT矩陣圖方法
高職院校根據(jù)自身的辦學(xué)歷史和資源沉淀，在進(jìn)行SWOT分析的基礎(chǔ)上，分析出自身突出的特點(diǎn)，并根據(jù)社會(huì)對(duì)高職人才在規(guī)格、數(shù)量、類別上的需求差異，學(xué)校選擇出那些最有吸引力，并能為之提供最有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)和培養(yǎng)滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要的培養(yǎng)方案，制定適宜的營(yíng)銷策略組合。從而有利于高校分析、發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有利于高校增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力；有利于提高社會(huì)效益。
1.3明確高職院校發(fā)展的市場(chǎng)定位
高職院校在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)一方面要了解作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其他高校的畢業(yè)生的特色；另一方面要研究用人單位對(duì)畢業(yè)生各種能力的重視程度，從而樹立人才的鮮明個(gè)性或形象，使社會(huì)了解和認(rèn)識(shí)高職人才，進(jìn)而確立其在目標(biāo)市場(chǎng)上的適當(dāng)位置。高職院校的營(yíng)銷定位就是要求課程設(shè)置、教師配置、教學(xué)模式、教學(xué)實(shí)習(xí)、科研人才的發(fā)展、學(xué)生就業(yè)教育及就業(yè)指導(dǎo)體系等環(huán)節(jié)，從滿足培養(yǎng)“一專多能的、高素質(zhì)的、適應(yīng)能力強(qiáng)的應(yīng)用型、復(fù)合型高職人才”作為培養(yǎng)目標(biāo)的基本定位，確定出高職院校的專業(yè)發(fā)展方向和優(yōu)先發(fā)展專業(yè)。
2高職院校的營(yíng)銷組合策略
2.1產(chǎn)品策略
高職教育的產(chǎn)品類型總體上屬于服務(wù)產(chǎn)品，擁有無形產(chǎn)品的所有屬性，其本質(zhì)是作用于人的無形服務(wù)。從營(yíng)銷的角度看，高職教育產(chǎn)品作為服務(wù)產(chǎn)品有許多獨(dú)有的特點(diǎn)和特征，加之高職教育產(chǎn)品的公益性屬性，高職院校在進(jìn)行其產(chǎn)品的營(yíng)銷運(yùn)作時(shí)需有特殊的營(yíng)銷設(shè)計(jì)。
2.2價(jià)格策略
價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中一個(gè)極其重要的組成部分。高職教育屬于非義務(wù)教育，可以在國(guó)家政策的規(guī)定范圍內(nèi)，合理運(yùn)用營(yíng)銷中的各類定價(jià)方法和策略來確定其產(chǎn)品價(jià)格。各種策略和方法的運(yùn)用要視教育成本、市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)而定。在高職教育市場(chǎng)上，大多數(shù)學(xué)生對(duì)于教育的價(jià)格十分關(guān)注，價(jià)格上的差距往往能左右消費(fèi)者的選擇。學(xué)校應(yīng)充分發(fā)揮價(jià)格這一經(jīng)濟(jì)杠桿的調(diào)節(jié)作用，在實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的同時(shí)，獲得適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)效益。
2.3分銷策略
分銷渠道通常指從高校向社會(huì)轉(zhuǎn)移，或從社會(huì)向高校轉(zhuǎn)移的過程中所涉及到的就業(yè)市場(chǎng)、人才交流市場(chǎng)、中介機(jī)構(gòu)等?？赏ㄟ^自設(shè)分銷渠道，建立自己的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大直銷的范圍和增加人員推銷等向用人單位直接推薦。高職院校采取舉辦畢業(yè)生供需見面會(huì)的方式，邀請(qǐng)用人單位來校與學(xué)生見面、洽談，使雙方互相了解并達(dá)成協(xié)議；與中介機(jī)構(gòu)合作招收學(xué)生或推薦畢業(yè)生；讓畢業(yè)生在用人單位實(shí)習(xí)，推薦畢業(yè)生；根據(jù)用人單位需要專門培養(yǎng)人才。
2.4促銷策略
2.4.1高職院校的廣告策略
對(duì)于高職院校來講，廣告可以適用于生源市場(chǎng)和就業(yè)市場(chǎng)，高職院校可以通過各種廣告形式向考生和考生家長(zhǎng)，向用人單位傳遞院校的各類信息，諸如院校歷史、專業(yè)設(shè)置、培養(yǎng)目標(biāo)、師資狀況、畢業(yè)生就業(yè)去向、招生信息等。對(duì)于我國(guó)高職院校而言，在公告策略制定時(shí)，需要突破傳統(tǒng)和習(xí)俗的限制，將院校應(yīng)有的利益要求大方示人，使生源市場(chǎng)和就業(yè)市場(chǎng)的信息需求方能夠得到全面完整的院校信息。
2.4.2高職院校的人員推銷
高職院校人員促銷主要是指由專門人員，直接上門，說服用人單位推銷畢業(yè)生所開展的營(yíng)銷活動(dòng)。人員推銷已成為高職院校促銷的一種重要方式，它不但能提高就業(yè)率，也是提高用人單位忠誠(chéng)度的有效手段，同時(shí)也架起了學(xué)校和企業(yè)之間聯(lián)絡(luò)的橋梁。
2.4.3高職院校的公共關(guān)系
鑒于高職教育的公益性，公共關(guān)系是樹立高職院校良好公眾形象的最佳選擇。高職院校須利用各種公共關(guān)系手段和形式打造院校的社會(huì)口碑。市場(chǎng)營(yíng)銷的促銷手段繁多，對(duì)于高職院校這個(gè)以提供教育服務(wù)這種特定服務(wù)產(chǎn)品的組織來講，特別需要在“以人為本”的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中所涉的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷等可以控制的各種營(yíng)銷手段進(jìn)行優(yōu)化組合，并根據(jù)自身?xiàng)l件，結(jié)合實(shí)際加以綜合運(yùn)用。
總之，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高職院校一定要未雨綢繆，通過樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，建立適合社會(huì)需求的新教學(xué)模式，走出一條適合高職院校辦學(xué)方向和需求的創(chuàng)新之路。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：來源國(guó)效應(yīng)；品牌策略；營(yíng)銷策略
中圖分類號(hào)：F713.55文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1003-4161(2007)03-0081-03
來源國(guó)效應(yīng)（country of origin）指的是消費(fèi)者如何看待出自一個(gè)特定國(guó)家的產(chǎn)品。至今已有大量有關(guān)來源國(guó)效應(yīng)的理論及實(shí)證研究，并且大量的研究成果也證實(shí)了來源國(guó)效應(yīng)在產(chǎn)品評(píng)價(jià)中存在顯著的效果。（Belkey and Nes 1982[1], Johanson, Douglas and Nonaka 1985）[2]。
1．來源國(guó)效應(yīng)的相關(guān)研究
作為最早的系統(tǒng)性研究來源國(guó)效應(yīng)是Schooler[3]于1965年在Journal of Marketing Research上發(fā)表的論文。在文中他認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)于不同的國(guó)家有不同的國(guó)家形象，而這種不同的國(guó)家形象會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)國(guó)家所生產(chǎn)產(chǎn)品的不同認(rèn)知，而這種不同認(rèn)知又會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。四十幾年來, 來源國(guó)效應(yīng)的研究形成了一些研究成果（見表1），雖然因?yàn)閷?shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)或研究方法上的不同而導(dǎo)致一些結(jié)果上的差異,但大部分的研究都認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)不同的國(guó)家有顯著不同的印象,同時(shí)對(duì)來自不同國(guó)家的產(chǎn)品，其評(píng)價(jià)也有顯著的差異，這顯示產(chǎn)品的來源國(guó)可能會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信念和態(tài)度,進(jìn)而影響購(gòu)買意愿。
在早期對(duì)于來源國(guó)效應(yīng)的大部分研究文獻(xiàn)中，只是把來源國(guó)當(dāng)作一個(gè)單一的線索，然而隨著國(guó)際分工趨勢(shì)的產(chǎn)生，人們發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品，它們產(chǎn)品所屬的公司或品牌所在的國(guó)家與產(chǎn)品制造或組裝的國(guó)家并不一致。但隨著80年代經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)展，一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、裝配、零部件生產(chǎn)以及品牌擁有者往往分屬不同國(guó)家。這樣的產(chǎn)品都有兩個(gè)不同的來源國(guó)，叫做混合來源國(guó)。對(duì)于混合來源國(guó)效應(yīng)的研究，在20世紀(jì)90年代以后受到了研究者的重視。Han（1988）[4]發(fā)現(xiàn)，對(duì)于不同組合的混合產(chǎn)品（外國(guó)制造外國(guó)品牌；美國(guó)制造外國(guó)品牌；外國(guó)制造美國(guó)品牌；美國(guó)制造美國(guó)品牌），制造來源國(guó)對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的影響比品牌來源國(guó)的影響要大。
2．來源國(guó)效應(yīng)的影響因素
大量的研究結(jié)果表明，來源國(guó)效應(yīng)是一種普遍存在的現(xiàn)象，但是受到多種因素的影響，這些因素包括其他外在產(chǎn)品屬性、消費(fèi)者的知識(shí)背景或經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品屬性信息、產(chǎn)品類別以及消費(fèi)者的民族差異（見圖1）。
2.1 來源國(guó)經(jīng)濟(jì)與形象
自早期以單一線索到利用多元線索來探討來源國(guó)形象對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品評(píng)價(jià)的影響,都發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)低度開發(fā)國(guó)家(或低形象國(guó)家)所生產(chǎn)的產(chǎn)品評(píng)價(jià)低于高度開發(fā)國(guó)家(或高形象國(guó)家),(Chao 1998)[5],顯示消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)有所謂偏見階層現(xiàn)象(hierarchy of biases)的存在,即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品來源國(guó)的印象好壞和該國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈正向關(guān)系。這種因?yàn)閲?guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同而影響消費(fèi)者對(duì)某國(guó)印象，進(jìn)而影響消費(fèi)者對(duì)來自某國(guó)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)的現(xiàn)象被稱為國(guó)家偏見現(xiàn)象，這種現(xiàn)象在人們對(duì)低度發(fā)達(dá)國(guó)家的態(tài)度上表現(xiàn)特別明顯。比如人們對(duì)墨西哥的產(chǎn)品印象就較差。
2.2 產(chǎn)品因素
每個(gè)產(chǎn)品都有不同構(gòu)面的屬性，例如品牌、價(jià)格、外形、耐用性、功能性等。消費(fèi)者對(duì)一個(gè)特定國(guó)家的產(chǎn)品的評(píng)估會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品類別與產(chǎn)品屬性的不同而存在差異。根據(jù)很多的研究，可以認(rèn)為，來源國(guó)效應(yīng)是否發(fā)生及其作用的大小應(yīng)該視產(chǎn)品屬性信息是否存在、是否具有可診斷性、是否容易評(píng)價(jià)而定。Khanna（1986）[6]以韓國(guó)、印度、日本作為研究對(duì)象，探討這些國(guó)家廠商對(duì)其他兩國(guó)出口公司的定價(jià)、產(chǎn)品品質(zhì)、推廣及售后服務(wù)等屬性的知覺是否受來源國(guó)印象的影響。結(jié)果顯示，來源國(guó)印象的確會(huì)影響以上產(chǎn)品屬性，例如，印度在價(jià)格上最具有競(jìng)爭(zhēng)力，日本產(chǎn)品則被認(rèn)為價(jià)格合理。產(chǎn)品評(píng)價(jià)方面，日本產(chǎn)品獲得的評(píng)價(jià)最高，韓國(guó)次之，印度則相對(duì)較低；而在推廣與售后服務(wù)屬性上，評(píng)價(jià)由高至低依次為日本、韓國(guó)、印度。
2.3 消費(fèi)者的背景與產(chǎn)品涉入、熟悉程度
消費(fèi)者的性別、年齡、教育程度、文化背景等個(gè)人因素會(huì)影響他們對(duì)來源國(guó)持有的信念與態(tài)度，進(jìn)而造成消費(fèi)者對(duì)一種產(chǎn)品的品質(zhì)評(píng)估、知覺態(tài)度、購(gòu)買意愿等方面的差異。Wall（1991）[7]選擇皮包、襯衫、電話為樣本衡量來源國(guó)效應(yīng)，發(fā)現(xiàn)教育與年齡對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度有明顯的差異，教育程度高的消費(fèi)者不太愿意購(gòu)買不發(fā)達(dá)國(guó)家制造的產(chǎn)品，而年齡大的消費(fèi)者也較偏愛發(fā)達(dá)國(guó)家制造的產(chǎn)品。來源國(guó)是消費(fèi)者評(píng)價(jià)產(chǎn)品的一種外在線索，從理論上說，如果消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解很多，產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)豐富，那么利用來源國(guó)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的可能性就越小。
涉入程度是指消費(fèi)者對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品購(gòu)買決策的關(guān)注與重視的程度。高涉入的消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)地收集有關(guān)信息，盡可能考慮各種購(gòu)買決策；而低涉入的消費(fèi)者則不會(huì)花太多時(shí)間和精力去收集產(chǎn)品的相關(guān)信息，即對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度較低。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品涉入程度較高時(shí)，來源國(guó)印象對(duì)其評(píng)估產(chǎn)品的影響就會(huì)越小，因?yàn)榇藭r(shí)消費(fèi)者還有其他產(chǎn)品相關(guān)信息可以參考，例如品牌、價(jià)格、產(chǎn)品、功能等。反之，當(dāng)消費(fèi)者涉入程度低時(shí)，來源國(guó)效應(yīng)顯著。但是當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某國(guó)的產(chǎn)品不太熟悉時(shí)，來源國(guó)效應(yīng)會(huì)比較明顯。
2.4 消費(fèi)者的國(guó)家民族與文化差異
很多研究曾以個(gè)人主義與集體主義兩種文化上的差異來衡量來源國(guó)印象對(duì)消費(fèi)者評(píng)估產(chǎn)品的影響。其研究結(jié)果顯示，隨著各國(guó)文化不同，在個(gè)人主義色彩濃厚的國(guó)家中（如美國(guó)），當(dāng)本國(guó)產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)于外國(guó)產(chǎn)品較差時(shí)，在自利的原則下消費(fèi)者較傾向于選擇外國(guó)產(chǎn)品；而在集體主義色彩濃厚的國(guó)家中（如日本），不論其本國(guó)產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)于外國(guó)產(chǎn)品優(yōu)劣與否，基于群體利益，消費(fèi)者較傾向于選擇本國(guó)產(chǎn)品。來源國(guó)效應(yīng)通常是指消費(fèi)者喜歡那些給他們好印象的國(guó)家的產(chǎn)品。但是 Hong 和 Yi(1992)[8]表明，來源國(guó)效應(yīng)因被試的國(guó)籍不同而異。他們的研究發(fā)現(xiàn)，習(xí)慣于由發(fā)展中國(guó)家如中國(guó)、墨西哥制造的外國(guó)產(chǎn)品的美國(guó)消費(fèi)者，不會(huì)賦予這些產(chǎn)品負(fù)面的形象，而不習(xí)慣于這種產(chǎn)品的韓國(guó)消費(fèi)者，會(huì)根據(jù)對(duì)來源國(guó)的刻板印象評(píng)價(jià)產(chǎn)品。
3．來源國(guó)效應(yīng)產(chǎn)生的內(nèi)在因素
對(duì)于消費(fèi)者來說，在他們使用大部分產(chǎn)品和服務(wù)之前，他們是無法評(píng)估這些產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)的，即使是很多使用過的產(chǎn)品和服務(wù)，由于產(chǎn)品和服務(wù)的日益復(fù)雜性和其他原因也很難保證他們質(zhì)量的一致性，所以可以說品質(zhì)的不確定性是產(chǎn)品和服務(wù)的一種普遍及重要的特征。正是因?yàn)檫@種品質(zhì)的不確定性，消費(fèi)者在這種情況下，傾向于利用國(guó)家形象來推論未知產(chǎn)品的質(zhì)量。
Han（1989）[9]認(rèn)為來源國(guó)效應(yīng)是由“暈輪效應(yīng)”形成的，即消費(fèi)者持有的信念是因?yàn)槟硞€(gè)來源國(guó)印象，進(jìn)而推論到該國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品的整體印象與態(tài)度。但當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品熟悉之后，來源國(guó)效應(yīng)不再明顯。因?yàn)?，此時(shí)來源國(guó)印象匯總了消費(fèi)者對(duì)該國(guó)產(chǎn)品屬性的信念，并會(huì)直接影響到其對(duì)產(chǎn)品之態(tài)度，即所謂的“匯總效應(yīng)”。其作用過程是，國(guó)家形象影響消費(fèi)者的產(chǎn)品屬性評(píng)價(jià)（信念），進(jìn)而影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，即：國(guó)家形象（country image）信念(belief)態(tài)度(attitude) （見圖2）。
4.來源國(guó)效應(yīng)對(duì)我國(guó)企業(yè)品牌建設(shè)的啟示
來源國(guó)效應(yīng)是品牌化決策的重要考察因素之一。來源國(guó)形象是地主國(guó)顧客/消費(fèi)者對(duì)來源國(guó)(母國(guó))之國(guó)家與產(chǎn)品形象，會(huì)影響其對(duì)該國(guó)產(chǎn)品營(yíng)銷方案的接受度，因而影響企業(yè)在地主國(guó)營(yíng)銷時(shí)之營(yíng)銷策略。
4.1 來源國(guó)形象愈佳(差)者，廠商應(yīng)自創(chuàng)品牌，國(guó)外市場(chǎng)對(duì)整體外國(guó)產(chǎn)品與特定來源國(guó)一般產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的態(tài)度，會(huì)影響國(guó)際企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化決策。若母國(guó)的來源國(guó)形象相對(duì)優(yōu)于地主國(guó)時(shí)，可以采取自創(chuàng)品牌策略，不必修正品牌策略，產(chǎn)品修正也可能較少； 反之，若來源國(guó)形象較差，就短期而言，即應(yīng)采行OEM策略(產(chǎn)品修正可能較多)。因此來源國(guó)形象較佳時(shí)，由于消費(fèi)者對(duì)該國(guó)產(chǎn)品/品牌之接受度較高，廠商較會(huì)以自創(chuàng)品牌營(yíng)銷，OBM比例會(huì)較高；反之,當(dāng)來源國(guó)形象較差時(shí)，廠商即較會(huì)接受OEM/ODM方式，以顧客品牌營(yíng)銷，因此廠商之OBM比例較低。
4.2 來源國(guó)形象較佳(差)者，若廠商自創(chuàng)品牌營(yíng)業(yè)額比例愈高(低),其國(guó)際營(yíng)銷績(jī)效愈佳。來源國(guó)形象佳者，透過示范效果，該國(guó)廠商之營(yíng)銷方案(包括品牌名稱)通常較易為地主國(guó)顧客/消費(fèi)者接受，因而可以采自創(chuàng)品牌策略，亦即較高之OBM比例，透過全球形象一致之優(yōu)勢(shì)，獲得較佳績(jī)效。反之來源國(guó)形象差者。即可透過非自有品牌之OEM/ODM策略。亦即較低之OBM比例。經(jīng)由產(chǎn)地來源國(guó)(country of made in)與品牌來源國(guó)(country of brand)不同之來源國(guó)效應(yīng)分割(partitioning)現(xiàn)象，降低或移除不良來源國(guó)形象之影響，而獲得個(gè)別企業(yè)之較佳績(jī)效。
4.3 由于產(chǎn)品評(píng)價(jià)與產(chǎn)品來源國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在正相關(guān)，當(dāng)來源國(guó)形象愈好，地主國(guó)對(duì)于來源國(guó)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)愈高，而這種情形應(yīng)該會(huì)鼓勵(lì)廠商進(jìn)行自創(chuàng)品牌策略。當(dāng)市場(chǎng)是屬于較高(低)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度，配合選擇高(低)價(jià)格定位策略，并采用高(低)產(chǎn)品品質(zhì)策略，優(yōu)(差)產(chǎn)品服務(wù)策略，高(低)創(chuàng)新程度產(chǎn)品策略，其自創(chuàng)品牌績(jī)效較佳，由此可見，營(yíng)銷策略愈能與經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度配合對(duì)自創(chuàng)國(guó)際品牌績(jī)效會(huì)愈高。
4.4 不少學(xué)者的研究發(fā)現(xiàn)――品牌形象和來源國(guó)形象沒有交互作用,亦即好的品牌到低形象的國(guó)家生產(chǎn),并無法扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)低形象生產(chǎn)國(guó)家所生產(chǎn)的產(chǎn)品的負(fù)面印象(Wall, Liefeld and Hoslop 1991)[8]，所以會(huì)形成消費(fèi)者更重視生產(chǎn)組裝國(guó)(即made in ××國(guó))的信息。尤其在全球化營(yíng)銷的情況下，不同品牌的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)于各國(guó)市場(chǎng)，在消費(fèi)者對(duì)品牌不熟悉的情況下，便會(huì)由來源國(guó)的刻板印象來判定產(chǎn)品的品質(zhì)，來源國(guó)形象將針對(duì)生產(chǎn)組裝地(即made in××國(guó))加以形成，因此營(yíng)銷的策略要進(jìn)行相應(yīng)改變。
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