發(fā)布時(shí)間：2023-02-28 15:51:59
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)行為營(yíng)銷(xiāo)策略
目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來(lái)了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無(wú)疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。
立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)策略
隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)策略將被中國(guó)保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)方式將成為中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營(yíng)銷(xiāo)策略、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略和方案營(yíng)銷(xiāo)策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式悄悄變臉，并將在不久的將來(lái)呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。
所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過(guò)去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過(guò)連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)可以撥打公司的免費(fèi)電話(huà)進(jìn)行一對(duì)一的咨詢(xún)和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶(hù)電話(huà)所述資料寄出投保單，客戶(hù)在簽署名字后將保單返寄給公司。
應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過(guò)分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長(zhǎng)期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過(guò)不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿(mǎn)足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬(wàn)變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見(jiàn)，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員到客戶(hù)之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。
所謂電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略，是指通過(guò)電話(huà)方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話(huà)直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)策略。基本思路是：保險(xiǎn)公司通過(guò)組建龐大的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員將致電回報(bào)客戶(hù)、介紹保險(xiǎn)并詢(xún)問(wèn)是否有投保意愿。
隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案的營(yíng)銷(xiāo)策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻?hù)需要買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶(hù)需要？公司將通過(guò)方案的形式提供給客戶(hù)。這就是所謂的方案營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專(zhuān)業(yè)人士及營(yíng)銷(xiāo)精英組成類(lèi)似“投資理財(cái)管家”的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，為客戶(hù)提供綜合服務(wù)。
“人本化”的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理策略
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)鍵。在買(mǎi)方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。
激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行為和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營(yíng)銷(xiāo)人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿(mǎn)足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來(lái)，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來(lái)，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
客戶(hù)服務(wù)與促銷(xiāo)渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶(hù)細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶(hù)信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶(hù)開(kāi)辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶(hù)健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問(wèn)的時(shí)候，可以通過(guò)此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢(xún)信息，以互通有無(wú)，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶(hù)則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。
在重視客戶(hù)服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷(xiāo)渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開(kāi)展產(chǎn)品推介、掛鉤銷(xiāo)售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷(xiāo)售外，還有助于明確促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶(hù)和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。注重發(fā)展的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略
在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶(hù)為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，是近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。
在營(yíng)銷(xiāo)理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱(chēng)為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來(lái)改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷(xiāo)人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營(yíng)銷(xiāo)人員就沒(méi)有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^(guò)高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購(gòu)買(mǎi)者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)人員還可以設(shè)法改變購(gòu)買(mǎi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購(gòu)買(mǎi)者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開(kāi)放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無(wú)疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。
滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：
實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶(hù)群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀(guān)念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售將是有效渠道，可采用人員推銷(xiāo)、電話(huà)直銷(xiāo)、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒(méi)有普及電話(huà)，更不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀(guān)念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開(kāi)發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷(xiāo)、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。
實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷(xiāo)策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來(lái)只能是相識(shí)滿(mǎn)天下，知己無(wú)一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬?duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無(wú)人問(wèn)津。
實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來(lái)吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(zhǎng)期贏(yíng)得市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過(guò)險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷(xiāo)的不同組合創(chuàng)造差異化；通過(guò)廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷(xiāo)售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。
緊貼客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷(xiāo)售的地位越來(lái)越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買(mǎi)方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購(gòu)買(mǎi)哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開(kāi)通免費(fèi)電話(huà)咨詢(xún)系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢(xún)系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專(zhuān)門(mén)保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶(hù)，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢(xún)服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開(kāi)設(shè)門(mén)店、設(shè)立電話(huà)服務(wù)中心、開(kāi)辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培養(yǎng)，開(kāi)展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠(chéng)而穩(wěn)定的客戶(hù)群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。
以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶(hù)承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后，營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶(hù)最擔(dān)心的問(wèn)題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長(zhǎng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶(hù)反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶(hù)服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹(shù)立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長(zhǎng)。
參考資料：
1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營(yíng)銷(xiāo)定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版
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論文關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；產(chǎn)品創(chuàng)新；發(fā)展策略
1 保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
1.1 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)并非等于保險(xiǎn)推銷(xiāo)
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是圍繞滿(mǎn)足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷(xiāo)，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷(xiāo)的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。
1.2 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則
保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀(guān)、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中卻占有重要地位。
2 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
2.1 保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈卻沒(méi)突顯各家的特色服務(wù)
從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績(jī)，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長(zhǎng)。但是，由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國(guó)外相比，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還存在很大差距。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)還處于低級(jí)階段，各家保險(xiǎn)公司主要是停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，還未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。
2.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的需求
目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶(hù)就買(mǎi)什么產(chǎn)品，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求。近年來(lái)，雖然新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)較多，但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足顧客對(duì)險(xiǎn)種的多樣化需求。轉(zhuǎn)貼于 2.3 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高專(zhuān)業(yè)人才缺乏
我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補(bǔ)充營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)。這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏，大專(zhuān)以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，致使在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。
3 如何鞏固市場(chǎng)
3.1 樹(shù)立公司品牌形象，營(yíng)造公司企業(yè)文化
品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，就必須圍繞品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司要想使顧客選擇自己，就必須樹(shù)立自己個(gè)性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。
3.2 開(kāi)發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴(lài)以生存的基石。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，但具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無(wú)法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶(hù)需求為中心，積極開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高市場(chǎng)份額，贏(yíng)得更多客戶(hù)。
3.3 細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。以研究市場(chǎng)、研究客戶(hù)、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營(yíng)銷(xiāo)方案打下基礎(chǔ)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)不同客戶(hù)消費(fèi)口味的差異開(kāi)發(fā)不同的險(xiǎn)種，做到既有的放矢，又區(qū)別對(duì)待。
3.4 提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)
1.1改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)
展取得了一系列成果一個(gè)以國(guó)有保險(xiǎn)公司為主體，中外保險(xiǎn)公司并存，外資保險(xiǎn)公司爭(zhēng)相入市，多家保險(xiǎn)公司竟?fàn)幇l(fā)展的保險(xiǎn)市場(chǎng)新格局已初步形成。
自1980年恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)保持了持續(xù)快速、健康發(fā)展的良好勢(shì)頭。體制改革進(jìn)展順利。部分股份制保險(xiǎn)公司通過(guò)吸收外資和民營(yíng)資本參股，股權(quán)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，治理結(jié)構(gòu)逐步完善，經(jīng)營(yíng)管理水平進(jìn)一步提高。1995年《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施，標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了有法可依、依法管理階段。為適應(yīng)我國(guó)加入世貿(mào)組織的需要，2001年國(guó)務(wù)院頒布了《外資保險(xiǎn)公司管理?xiàng)l例》，我國(guó)保監(jiān)會(huì)積極清理了與世貿(mào)組織規(guī)則不符的法律法規(guī)和規(guī)章。2002年頒布實(shí)施了新的保險(xiǎn)法，與此同時(shí)我國(guó)保監(jiān)會(huì)依據(jù)新保險(xiǎn)法的有關(guān)規(guī)定，先后制定、修改了保險(xiǎn)公司管理規(guī)定等一系列配套的規(guī)章和制度。一個(gè)適合我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的法律法規(guī)體系已經(jīng)逐步形成，保險(xiǎn)監(jiān)管逐步與國(guó)際接軌，償付能力監(jiān)管邁出了實(shí)質(zhì)性的步伐，頒布了《保險(xiǎn)公司償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》，建立了償付能力預(yù)警指標(biāo)體系，符合我國(guó)國(guó)情的償付能力監(jiān)督制度框架初步建立。與此同時(shí)，實(shí)施了《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)監(jiān)管指標(biāo)》、《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司分險(xiǎn)種監(jiān)管報(bào)表》以及《人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品精算規(guī)定》等一系列監(jiān)管規(guī)章。
促進(jìn)發(fā)展的政策措施有了新的突破。一是保險(xiǎn)市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制不斷完善，新的市場(chǎng)主體相繼產(chǎn)生。以前國(guó)內(nèi)新成立一家保險(xiǎn)公司是不太容易的，而且多年來(lái)新的中資保險(xiǎn)公司基本沒(méi)有批，但2004年批準(zhǔn)了一批新保險(xiǎn)公司籌建，包括批準(zhǔn)設(shè)立第一家農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司，第一家建筑保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)公司，第一家養(yǎng)老金保險(xiǎn)公司，在保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)濟(jì)和組織形式創(chuàng)新方面取得了新的突破。截止08年9月國(guó)內(nèi)已成立壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司59家，財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)公司161家，同時(shí)還增設(shè)了一批保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)促進(jìn)了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
1.2與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)就以下幾個(gè)方面與之存在著巨大的差距
1.2.1從保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)模上看
我國(guó)保險(xiǎn)公司的數(shù)量、保費(fèi)總收入和資產(chǎn)總量都相對(duì)很少。規(guī)模是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展水平的基本標(biāo)志，從各方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)應(yīng)該看到，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還處在起步階段。
1.2.2從保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度上看我國(guó)在這兩方面都處于相當(dāng)?shù)偷乃?，與發(fā)達(dá)國(guó)家相距甚遠(yuǎn)。保險(xiǎn)深度是一個(gè)國(guó)家和地區(qū)年保費(fèi)收入與同期國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值之比。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)深度已達(dá)12%左右。而我國(guó)2007年的保險(xiǎn)深度為2.8%。保險(xiǎn)密度指標(biāo)是指人均保費(fèi)。發(fā)達(dá)國(guó)家已達(dá)2000—3000美元，日本高達(dá)4600美元。而我國(guó)人均保費(fèi)只有127.7元，約15美元，美國(guó)1600美元，人均保費(fèi)是我國(guó)的107倍，日本是我國(guó)的307倍。保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度是衡量保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平的重要指標(biāo)。
1.2.3從我國(guó)民眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)認(rèn)識(shí)的程度上看，保險(xiǎn)觀(guān)念還較差人們對(duì)保險(xiǎn)在穩(wěn)定社會(huì)經(jīng)濟(jì)，維護(hù)個(gè)人切身利益上的作用認(rèn)識(shí)不夠。主動(dòng)買(mǎi)保險(xiǎn)的個(gè)人寥寥無(wú)幾，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)，特別是人身保險(xiǎn)是個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，迫使百萬(wàn)保險(xiǎn)推銷(xiāo)大軍四處奔波，推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，作為社會(huì)的穩(wěn)定器，必須讓人們從切身利益上認(rèn)識(shí)其作用。
2.預(yù)計(jì)未來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)綜觀(guān)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正處于難得的發(fā)展機(jī)遇期。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)基礎(chǔ)不斷加強(qiáng)，改革向縱深推進(jìn)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正在轉(zhuǎn)型，預(yù)計(jì)在未來(lái)一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將出現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì)：
2.1市場(chǎng)化程度不斷提高國(guó)有保險(xiǎn)公司的成功改制標(biāo)志著以現(xiàn)代股份制為主要特征的混合所有制成為我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)制度的主要形式。保險(xiǎn)公司逐步成為真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體。從1997年開(kāi)始，人民銀行從整頓人入手調(diào)整了航意險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車(chē)險(xiǎn)的退費(fèi)、手續(xù)費(fèi)，大力整頓保險(xiǎn)市場(chǎng)，許多違規(guī)行為被制止，我國(guó)保監(jiān)會(huì)成立后，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)要逐漸規(guī)范市場(chǎng)秩序，加大對(duì)違規(guī)機(jī)構(gòu)和違規(guī)行為的打擊處罰力度，取得顯著成效。從1995年《保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施特別是1998年11月我國(guó)保監(jiān)會(huì)成立以來(lái)的情況來(lái)看，建設(shè)和完善我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)體系的步伐正在加快，一個(gè)體系完整、門(mén)類(lèi)齊全、法規(guī)健全的我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)體系正在建立。
2.2經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展隨著我國(guó)保險(xiǎn)體制改革的深化，出口信用保險(xiǎn)和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將從商業(yè)保險(xiǎn)公司中分離出來(lái)，由國(guó)家成立專(zhuān)門(mén)的政策性保險(xiǎn)公司。與此同時(shí)，在未來(lái)幾年也會(huì)成立專(zhuān)營(yíng)諸如火險(xiǎn)或機(jī)動(dòng)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專(zhuān)營(yíng)保險(xiǎn)公司。
2.3保險(xiǎn)產(chǎn)品品格化加強(qiáng)在逐漸成熟的市場(chǎng)里，產(chǎn)品要占領(lǐng)市場(chǎng)只能靠品牌＋價(jià)格＋服務(wù)，這就是品格化。就保險(xiǎn)產(chǎn)品的品格化而言，它所包含的不僅是利益保障功能或投資功能、儲(chǔ)蓄功能或產(chǎn)品的組合功能，更主要的是它的價(jià)格水平與服務(wù)水平。保險(xiǎn)的功能作用逐漸向縱深方向發(fā)展。隨著保險(xiǎn)功能不斷深化拓展使社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的需求向更高層次發(fā)展。對(duì)政府來(lái)說(shuō)可以運(yùn)用保險(xiǎn)這一市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)手段，輔助社會(huì)管理，降低管理成本提高管理效率。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理的有效手段，在提高其管理水平方面可以發(fā)揮重要作用。對(duì)個(gè)人和家庭來(lái)說(shuō)人們?cè)卺t(yī)療、保險(xiǎn)、教育方面的保障更多地需要保險(xiǎn)來(lái)解決。
2.4保險(xiǎn)制度創(chuàng)新化涌現(xiàn)根據(jù)我國(guó)的具體情況，我國(guó)的保險(xiǎn)創(chuàng)新內(nèi)容主要包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)方式、業(yè)務(wù)管理、組織機(jī)構(gòu)、電子技術(shù)、服務(wù)內(nèi)容以及用工制度、分配制度、激勵(lì)機(jī)制等方面的創(chuàng)新。通過(guò)上述內(nèi)容的創(chuàng)新，促進(jìn)我國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在與國(guó)外保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
2.5經(jīng)營(yíng)管理日益集約化在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司都已意識(shí)到原來(lái)只注重?cái)U(kuò)大規(guī)模、搶占市場(chǎng)的弊端，而紛紛尋求走效益型道路，向內(nèi)涵式集約化發(fā)展，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化。
2.6行業(yè)發(fā)展國(guó)際化程度不斷加深在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大趨勢(shì)下，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際接軌是必由之路。越來(lái)越多的外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，外資公司在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)扮演著越來(lái)越重要的角色，在全球范圍內(nèi)分散風(fēng)險(xiǎn)，使國(guó)際再保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品和定價(jià)的影響力加大。隨著保險(xiǎn)公司境外融資和保險(xiǎn)、外匯資金的境外運(yùn)用，國(guó)際金融市場(chǎng)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的影響越來(lái)越大。加入世貿(mào)組織過(guò)渡期結(jié)束后，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放進(jìn)一步擴(kuò)大，將逐步融入國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)，成為國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要組成部分。中資保險(xiǎn)公司也會(huì)到國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)與國(guó)際保險(xiǎn)（再保險(xiǎn)）市場(chǎng)的技術(shù)合作和業(yè)務(wù)合作，積極開(kāi)展國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)，保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)
一、 引言
保險(xiǎn)，作為金融業(yè)的一大支柱，一向以一種固守、穩(wěn)健的形象出現(xiàn)在世人面前。因?yàn)?，保險(xiǎn)業(yè)是抵御沖擊產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的自然災(zāi)害和意外事故的最后一道屏障，它寧可失之于穩(wěn)固，也不愿冒風(fēng)險(xiǎn)獲取額外的利潤(rùn)。但是保險(xiǎn)是和信息緊密相連的，保險(xiǎn)是一種承諾、一種無(wú)形產(chǎn)品、一種服務(wù)商品，保險(xiǎn)中的每個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)信息。信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響是巨大的，特別是20世紀(jì)90年代以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與普及日新月異，其中所蘊(yùn)涵的無(wú)限商機(jī)使得無(wú)數(shù)商家紛紛把目光投向電子商務(wù)。于是一種全新的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式——保險(xiǎn)電子商務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。
二、我國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)的現(xiàn)狀及其模式
（一）保險(xiǎn)電子商務(wù)的現(xiàn)狀
目前，許多保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都開(kāi)展了以信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)為渠道的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)--電子商務(wù)。保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)作為一種全新的經(jīng)營(yíng)方式和商業(yè)模式，其中所蘊(yùn)含的商機(jī)已被越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司所意識(shí)到。隨著保險(xiǎn)業(yè)和Internet的高速發(fā)展，網(wǎng)上保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)逐漸為人們所接受，世界保險(xiǎn)業(yè)已開(kāi)始主動(dòng)向現(xiàn)代信息技術(shù)靠攏。近年來(lái)在Internet上提供保險(xiǎn)咨詢(xún)和銷(xiāo)售保單的網(wǎng)站在歐美大量涌現(xiàn)，網(wǎng)上投保量激增。2000年3月9日，國(guó)內(nèi)首家電子商務(wù)保險(xiǎn)網(wǎng)站--“網(wǎng)險(xiǎn)”（orisk.net）的推出，預(yù)示著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)。
（二）保險(xiǎn)電子商務(wù)的各種模式
1、保險(xiǎn)公司網(wǎng)站
2、網(wǎng)上保險(xiǎn)超市
網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是給保險(xiǎn)人和顧客提供了一個(gè)交易場(chǎng)所。眾多保險(xiǎn)人和顧客在這個(gè)超市中相互接觸，讓保險(xiǎn)人能發(fā)現(xiàn)合適的顧客，讓投保人能找到自己所需的險(xiǎn)種。
3、網(wǎng)上金融超市
網(wǎng)上金融超市模式與保險(xiǎn)公司網(wǎng)站相似，給顧客提供了一個(gè)交易場(chǎng)所。在這個(gè)交易場(chǎng)所里，顧客可以享受到集儲(chǔ)蓄、信貸、結(jié)算、投資、保險(xiǎn)等多功能于一身的“一條龍”服務(wù)。網(wǎng)上金融超市與保險(xiǎn)公司網(wǎng)站的關(guān)系，就好比傳統(tǒng)超市和專(zhuān)賣(mài)店的關(guān)系。
4、網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)
最近，還出現(xiàn)了商家對(duì)商家（B2B）的保險(xiǎn)電子商務(wù)模式，被稱(chēng)為網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)。一些網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商扮演了幾方之間經(jīng)紀(jì)人的角色，而這幾方通常為保險(xiǎn)公司、再保險(xiǎn)公司和一些大型企業(yè)，它們互相尋求交換個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)的組合。
5、網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)拍賣(mài)
網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)拍賣(mài)是一種B2B電子商務(wù)模式，保險(xiǎn)客戶(hù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)處置自身的風(fēng)險(xiǎn)。這種“反向拍賣(mài)”特別適用于大型的公司，它們可以將自己的風(fēng)險(xiǎn)作為標(biāo)的來(lái)吸引投標(biāo)者，然后從所有投標(biāo)中選擇最具競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。
三、電子商務(wù)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的影響及存在的問(wèn)題
（一）電子商務(wù)對(duì)保險(xiǎn)人的影響
1、 電子商務(wù)加劇了保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)
（1）．電子商務(wù)降低進(jìn)入壁壘，加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式大多是通過(guò)人或經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行銷(xiāo)售，但建立一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)需要大理的時(shí)間和成本。而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的公司只需支持很低的成本，就可以迅速進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)。
（2）電子商務(wù)增加了競(jìng)爭(zhēng)的透明度，加大了投保人的議價(jià)能力。電子商務(wù)的出現(xiàn)，可以使消費(fèi)者方便及進(jìn)地了解到各公司的產(chǎn)品和價(jià)格方面的信息，投保人可以更有針對(duì)性地選擇自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以及自己可以接受的價(jià)格。
2、 電子商務(wù)改變了保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式。
隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)上保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)逐步成為保險(xiǎn)公司發(fā)展業(yè)務(wù)的新渠道。利用網(wǎng)絡(luò)資源，保險(xiǎn)公司可以建立全新的營(yíng)銷(xiāo)方式。主要有以下四種：
a．網(wǎng)上推薦；b．網(wǎng)上服務(wù)；c．網(wǎng)上投保；d．網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查。
3、電子商務(wù)大大降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。
電子商務(wù)能提高產(chǎn)品銷(xiāo)售、管理效率，從而降低了成本。以互聯(lián)網(wǎng)為廣告媒介進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，和傳統(tǒng)廣告及郵寄廣告方式相比可以節(jié)約大量的成本。來(lái)自《Merdien研究》的數(shù)據(jù)表明，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)單管理可以使交易成本大大下降。
4、電子商務(wù)有利于保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。
a．電子商務(wù)為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)提供了條件；
b．電子商務(wù)可以促進(jìn)適合于網(wǎng)上銷(xiāo)售的新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；
c．電子商務(wù)促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)保險(xiǎn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。
（二）電子商務(wù)對(duì)投保人的影響
1、價(jià)格下降可以刺激保險(xiǎn)需求。電子商務(wù)的出現(xiàn)加劇了保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)可以從更低的價(jià)格中受益。
2、服務(wù)質(zhì)量提高可以刺激保險(xiǎn)需求。電子商務(wù)可以大大改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量如：連續(xù)服務(wù)（7/24小時(shí)）；信息深度的提高；如價(jià)格、產(chǎn)品信息等；沒(méi)有國(guó)界限制；反饋速度更快；匿名；透明度更高；在線(xiàn)快速理賠等。
3、市場(chǎng)細(xì)分能刺激保險(xiǎn)需求。只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，電子商務(wù)才有可能把個(gè)性化保險(xiǎn)服務(wù)推向極至，能根據(jù)不同的人、不同的事設(shè)計(jì)不同的保險(xiǎn)方案及產(chǎn)品，可以做到針對(duì)每個(gè)投保人的營(yíng)銷(xiāo)。
（三）電子商務(wù)對(duì)保險(xiǎn)中介的影響
1、保險(xiǎn)電子商務(wù)的出現(xiàn)給保險(xiǎn)中介帶來(lái)的威脅。電子商務(wù)可以使保險(xiǎn)公司更容易地與客戶(hù)建立直接關(guān)系。而且，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市能夠比傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)人更快地提供較好的價(jià)格信息。
2、保險(xiǎn)中介的出路。電子商務(wù)的出現(xiàn)無(wú)疑對(duì)保險(xiǎn)中介是一個(gè)挑戰(zhàn)，但作為保險(xiǎn)中介依然有其生存和發(fā)展的空間，因?yàn)椋海?）不是所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品都適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售，如那些需要提供很多咨詢(xún)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，人們更希望通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)。（2）隨著技術(shù)進(jìn)步，市場(chǎng)仍然會(huì)對(duì)專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化的保險(xiǎn)中介組織形成適量的需求。（3）保險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值鏈的打破，有利于保險(xiǎn)公司將資源集中于自己具有優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，而在信息咨詢(xún)、風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)等方面仍會(huì)與保險(xiǎn)中介形成戰(zhàn)略同盟。
（四）電子商務(wù)對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管的影響
保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展增加了市場(chǎng)的透明度，為保險(xiǎn)監(jiān)督提供了更多的便利，同時(shí)也促進(jìn)保險(xiǎn)監(jiān)管向網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。
1、電子商務(wù)降低了保險(xiǎn)監(jiān)管成本。對(duì)保險(xiǎn)人的市場(chǎng)行為、償付能力和信息披露進(jìn)行監(jiān)管需要花費(fèi)很大的人力和物力。如果采用企業(yè)與政府間電子商務(wù)模式，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)就可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)審定保險(xiǎn)人的經(jīng)營(yíng)資格，審定各種財(cái)務(wù)報(bào)表，檢查各種理賠資料，審批保單格式，以及監(jiān)督公司的操作，并極大降低監(jiān)管的成本。
2、資源共享，提高監(jiān)管效率。論文參考網(wǎng)。監(jiān)管體系面臨的一個(gè)主要問(wèn)題就是中央和地方監(jiān)管機(jī)構(gòu)的權(quán)力分配以及各級(jí)監(jiān)管機(jī)構(gòu)間的權(quán)力分配以及各級(jí)監(jiān)管機(jī)構(gòu)間的協(xié)調(diào)問(wèn)題。各級(jí)監(jiān)管機(jī)構(gòu)缺乏相互協(xié)調(diào)會(huì)影響到監(jiān)管效率，電子商務(wù)的出現(xiàn)為監(jiān)管機(jī)構(gòu)提供了實(shí)行統(tǒng)一監(jiān)督、信息分享的技術(shù)手段。
3、監(jiān)管實(shí)施的有力保險(xiǎn)。電子商務(wù)無(wú)疑給監(jiān)管部門(mén)增加了一條高效的渠道，顧客可以隨時(shí)向監(jiān)管部門(mén)反映意見(jiàn)，監(jiān)管部門(mén)可以及時(shí)了解市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)公司的評(píng)估。
（五）保險(xiǎn)電子商務(wù)所存在的問(wèn)題
1、保險(xiǎn)電子商務(wù)進(jìn)入實(shí)務(wù)操作所需具備的物質(zhì)條件還不成熟。在實(shí)務(wù)操作中發(fā)現(xiàn)，我們至少有三方面的不成熟：（1）在線(xiàn)核保。保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的有較為詳細(xì)的核保標(biāo)準(zhǔn)和核保要求，包括核保標(biāo)的的金額、核保標(biāo)的的范圍和核保險(xiǎn)種等有關(guān)內(nèi)容。（2）電子簽名。由于我國(guó)還沒(méi)有電子簽名的相關(guān)立法，通過(guò)數(shù)字簽名在線(xiàn)簽訂的保險(xiǎn)公司并不具有法律效力。
2、現(xiàn)有的網(wǎng)民結(jié)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)的被動(dòng)性不利于發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心截至2007年12月31日的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，中國(guó)22500萬(wàn)名網(wǎng)民中，18歲以下的占到14.93％，18歲到24歲的占到41.18％，25歲到30歲的占到18.84％。電子商務(wù)保險(xiǎn)的客戶(hù)是在線(xiàn)網(wǎng)民，而國(guó)內(nèi)目前的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)結(jié)構(gòu)顯然不利于發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)。
3、保險(xiǎn)產(chǎn)品供給不足是發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)的主要因素。評(píng)估、確定、付款都不麻煩，只要將保單e化，就完全可以在網(wǎng)上操作的險(xiǎn)種是保險(xiǎn)電子商務(wù)的適宜險(xiǎn)種。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)不夠豐富，除了旅游險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)這類(lèi)金額小、手續(xù)簡(jiǎn)單、要求及時(shí)、需求量大少數(shù)險(xiǎn)種外，適合保險(xiǎn)電子商務(wù)的產(chǎn)品還不多，不能滿(mǎn)足保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展需求。
4、信息風(fēng)險(xiǎn)如何評(píng)估是保險(xiǎn)業(yè)在線(xiàn)服務(wù)發(fā)展的瓶頸。如實(shí)告知是現(xiàn)行保險(xiǎn)法對(duì)保險(xiǎn)人規(guī)定的法定義務(wù)。在實(shí)踐中，這一義務(wù)通常是由保險(xiǎn)人通過(guò)詳盡回答投保人或被保險(xiǎn)人的咨詢(xún)這一方式來(lái)履行的，但在網(wǎng)上進(jìn)行的交易將使保險(xiǎn)人與投保人或被保險(xiǎn)人之間的溝通受到相當(dāng)限制。而如果保險(xiǎn)人未能全面履行告知義務(wù)，根據(jù)現(xiàn)行保險(xiǎn)法的有關(guān)規(guī)定，在出現(xiàn)因?qū)ΡｋU(xiǎn)合同的條款解釋產(chǎn)生糾紛時(shí)，保險(xiǎn)人就有可能在法律上處于不利地位。
四、發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)的對(duì)策
在全球經(jīng)濟(jì)一體化、信息化的浪潮中，以電子商務(wù)（E－Commerce）為代表的網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)無(wú)疑將成為21世紀(jì)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力量。面對(duì)加入WTO和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革命的挑戰(zhàn)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)必須加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的理解、吸納和應(yīng)用力度，積極發(fā)展的電子商務(wù)保險(xiǎn)的發(fā)展。
（一）加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)變革的深刻認(rèn)識(shí)。
在當(dāng)今信息時(shí)代，掌握最新技術(shù)和管理方法的企業(yè)將處于競(jìng)爭(zhēng)的有利位置，反之將會(huì)落伍直至被淘汰。認(rèn)識(shí)上的滯后是制約我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的最大障礙。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)沖破傳統(tǒng)思想和習(xí)慣勢(shì)力的羈絆，從發(fā)展戰(zhàn)略的高度出發(fā)，對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)加以重視和研究，從現(xiàn)在開(kāi)始實(shí)施搶先占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，依靠電子商務(wù)等信息技術(shù)迅速提高保險(xiǎn)企業(yè)的管理水平，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代創(chuàng)造保險(xiǎn)企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（二）加快保險(xiǎn)公司的內(nèi)部信息化建設(shè)步伐。
電子商務(wù)不僅僅是網(wǎng)上銷(xiāo)售和服務(wù)，從廣義上講，它還包括企業(yè)內(nèi)部商務(wù)活動(dòng)，如生產(chǎn)、管理、財(cái)務(wù)等，這些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在電子商務(wù)發(fā)展中都可能數(shù)字化。因此，電子商務(wù)提供了一個(gè)全新的管理商業(yè)交易的方法，它除了能在企業(yè)、消費(fèi)者、政府之間提供更多更直接的聯(lián)系之外，還將從企業(yè)內(nèi)部影響經(jīng)營(yíng)管理的方法，改變產(chǎn)品的定制、分配、交換和服務(wù)的手段。后臺(tái)運(yùn)營(yíng)與服務(wù)效率的提高是保險(xiǎn)電子商務(wù)的重要內(nèi)容，保險(xiǎn)公司需要從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的高度出發(fā)，調(diào)整企業(yè)管理模式，提高內(nèi)部信息溝通效率，提高業(yè)務(wù)員在線(xiàn)處理客戶(hù)需求的能力?？蛻?hù)信息、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及內(nèi)部管理信息的數(shù)字化將成為保險(xiǎn)公司新時(shí)期的核心競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部信息化步伐的加快和管理水平的提高，才能為外部的電子商務(wù)提供有效的支持。
（三）積極將保險(xiǎn)電子商務(wù)引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。
電子商務(wù)作為一種商務(wù)活動(dòng)，其核心是價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程和貨值交換過(guò)程，這兩個(gè)過(guò)程的實(shí)現(xiàn)都必須以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為根本出發(fā)點(diǎn)。
因此，首先是要擴(kuò)大傳統(tǒng)產(chǎn)品在線(xiàn)規(guī)模，并主動(dòng)分析消費(fèi)者需求與欲望，開(kāi)發(fā)多種適合網(wǎng)上銷(xiāo)售的新產(chǎn)品。其次要將網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)緊密地結(jié)合起來(lái)，要組織專(zhuān)門(mén)的人力、物力配合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)對(duì)網(wǎng)上客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)和征詢(xún)做出反饋，加強(qiáng)與顧客的雙向互動(dòng)。再次，應(yīng)將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道與包括網(wǎng)絡(luò)等新型態(tài)渠道緊密地結(jié)合起來(lái)，以建立最大的顧客接觸。這種多元營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，除了能擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，而且還能創(chuàng)造出許多意想不到的新需求。論文參考網(wǎng)。
（四）利用社會(huì)資源在合作發(fā)展中實(shí)現(xiàn)多贏(yíng)
保險(xiǎn)電子商務(wù)還屬于新生事物，我國(guó)保險(xiǎn)公司完全靠自身的力量開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)電子商務(wù)還存在諸多困難，即使加大自身投入，也可能要走很多彎路，面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)公司可與國(guó)內(nèi)的ISP、ICP、ASP等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)攜起手來(lái)，聯(lián)手開(kāi)發(fā)。此外，還可與國(guó)內(nèi)的銀行和其他行業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利用他們的資源開(kāi)展保險(xiǎn)電子商務(wù)，在專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司與合作伙伴和消費(fèi)者多贏(yíng)的局面。
（五）大力培養(yǎng)保險(xiǎn)電子商務(wù)專(zhuān)門(mén)人才
電子商務(wù)是一項(xiàng)全新的、具有革命意義的技術(shù)進(jìn)步，網(wǎng)上保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式提出了人才、管理、技術(shù)、法律等方面的挑戰(zhàn)，而目前我國(guó)的保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)有待提高。隨著我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)走向國(guó)際化、標(biāo)準(zhǔn)化、市場(chǎng)化、開(kāi)放化的發(fā)展道路，保險(xiǎn)企業(yè)員工必須學(xué)習(xí)電子商務(wù)，掌握電子商務(wù)運(yùn)作方法，增強(qiáng)運(yùn)用電子商務(wù)處理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和管理企業(yè)的能力。保險(xiǎn)公司應(yīng)下大力氣在年輕一代中培養(yǎng)既懂電子商務(wù)技術(shù)，又有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)的跨領(lǐng)域?qū)ｉT(mén)人才。這種新型人才將很快成為未來(lái)保險(xiǎn)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)型人才。論文參考網(wǎng)。
（六）積極完善中國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)環(huán)境
加快建立和完善保險(xiǎn)業(yè)的電子商務(wù)，要盡快解決制約其發(fā)展的諸多因素。首先要求政府管理部門(mén)創(chuàng)造電子商務(wù)的政策、規(guī)范、法規(guī)、法律等法治環(huán)境，特別是要保證網(wǎng)上交易的安全性和可靠性，加快建立和完善權(quán)威機(jī)構(gòu)承擔(dān)的安全認(rèn)證（CA）機(jī)制及系統(tǒng)。其次要加強(qiáng)宣傳教育，普及電子商務(wù)知識(shí)，擴(kuò)大面向大眾的電子商務(wù)宣傳。由于保險(xiǎn)當(dāng)事人之間的人為因素與深刻復(fù)雜的利益關(guān)系，保險(xiǎn)電子商務(wù)僅僅依靠網(wǎng)上運(yùn)作還難以支撐網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上核保與網(wǎng)上理賠及支付、如何禁止和懲處利用電子商務(wù)進(jìn)行保險(xiǎn)欺詐的行為等，在我國(guó)仍有很長(zhǎng)的一段路要走，它既需要技術(shù)、資金、管理、人才等方面的支持，也需要社會(huì)公德意識(shí)與法制意識(shí)的不斷強(qiáng)化。
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【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)變觀(guān)念 重新定位 特色培養(yǎng) 保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè) 建設(shè)
【基金項(xiàng)目】本論文為2010湖北工業(yè)大學(xué)教研項(xiàng)目《基于就業(yè)導(dǎo)向的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式研究與實(shí)踐》（編號(hào)：2010019）的研究成果。
【中圖分類(lèi)號(hào)】F84 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2012）10-0039-02
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)的重要性也無(wú)庸置疑，我們可以看到西方發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史，保險(xiǎn)對(duì)國(guó)計(jì)民生以及發(fā)展戰(zhàn)略和制度改革等諸多方面的影響，然而對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)人才的培養(yǎng)基地是高校和一些高等職業(yè)院校，在整個(gè)社會(huì)當(dāng)中承擔(dān)著重大的社會(huì)責(zé)任和承載著身后的歷史價(jià)值，但是針對(duì)保險(xiǎn)教育我國(guó)目前還是處于剛剛起步階段，專(zhuān)業(yè)性建設(shè)發(fā)展依舊滯后，沒(méi)有更深一步的全面發(fā)展，對(duì)于人才的培養(yǎng)與社會(huì)實(shí)際需求還沒(méi)有做好良性的銜接，在一些高校當(dāng)中除了硬件設(shè)施不足之外，依然還存在諸多方面需要我們?nèi)Φ剡M(jìn)行改革以及創(chuàng)新，進(jìn)一步給予全面完善。與此同時(shí)，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)也是高校長(zhǎng)期發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略性任務(wù)，更是高校建設(shè)的核心內(nèi)容，而且對(duì)于學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的提高，更是關(guān)鍵因素所在。所以，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的建設(shè)是關(guān)系到學(xué)校培養(yǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和整體競(jìng)爭(zhēng)能力的構(gòu)建。
一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀
（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局正在形成
我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)隨著市場(chǎng)化趨勢(shì)改革不斷深入，保險(xiǎn)市場(chǎng)在當(dāng)今社會(huì)當(dāng)中已經(jīng)逐步形成了多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局。2011我國(guó)保險(xiǎn)集團(tuán)公司一共有8家、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司58家、人壽保險(xiǎn)公司59家、養(yǎng)老保險(xiǎn)公司5家。與此同時(shí)，隨著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)以及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)估計(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)立，在社會(huì)當(dāng)中逐漸形成了中介市場(chǎng)，直至2011年，全國(guó)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介結(jié)構(gòu)2300多家。另外，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)也正在發(fā)展之中。
（二）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)、快速、健康發(fā)展
近幾年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速健康發(fā)展，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)。2011年我國(guó)保險(xiǎn)收入共1.43萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)10.4%。其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入4617.9億元，同比增長(zhǎng)18.5%。人身險(xiǎn)保費(fèi)收入9699.8億元，同比增長(zhǎng)6.8%，2011年，保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)得到有效防范，償付能力不達(dá)標(biāo)公司從年初的7家減少到5家，不達(dá)標(biāo)公司的風(fēng)險(xiǎn)狀況逐步改善。保險(xiǎn)賠款和給付3910.2億元，保險(xiǎn)服務(wù)能力有所提升。
（三）保險(xiǎn)業(yè)整體實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在社會(huì)當(dāng)中不斷的快速發(fā)展，其整體實(shí)力也在不斷的增強(qiáng)，那么保險(xiǎn)行業(yè)的總資產(chǎn)也得到了不斷的、穩(wěn)定的提高。2011保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)首次突破6萬(wàn)億元，達(dá)到60138億元，同比增長(zhǎng)19.1%。保險(xiǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，可運(yùn)用保險(xiǎn)資金也在不斷的增加，根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年1～9月份，保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)資金運(yùn)用收益1353.8億元，平均收益率2.7%，保險(xiǎn)資金運(yùn)用總體上實(shí)現(xiàn)了安全性和穩(wěn)健性的要求。
（四）保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外開(kāi)放不斷深入
加入世貿(mào)組織以來(lái)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)認(rèn)真履行承諾，不斷擴(kuò)大對(duì)外開(kāi)放。截至2011年11月底，共有16個(gè)國(guó)家和地區(qū)的保險(xiǎn)公司在中國(guó)設(shè)立了54家外資保險(xiǎn)公司，各級(jí)分支機(jī)構(gòu)近1300家。2011年1月至9月，外資壽險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為286.69億元，中資為7362.99億元，占比約為96.25%。
二、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)過(guò)程中存在的問(wèn)題
（一）保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)觀(guān)念的創(chuàng)新不足
針對(duì)目前保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的建設(shè)，對(duì)于建設(shè)思路沒(méi)有新穎的創(chuàng)新，還是保持著過(guò)去傳統(tǒng)的觀(guān)念，而且實(shí)訓(xùn)基地所給予的支持力度也不夠有力度。在保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)的過(guò)程當(dāng)中，由于經(jīng)濟(jì)因素以及教師觀(guān)念和社會(huì)觀(guān)念等諸多方面，導(dǎo)致建設(shè)理念和思路還在傳統(tǒng)思路當(dāng)中躊躇不前。
（二）保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)定位不夠協(xié)調(diào)
高等職業(yè)教育總體來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常復(fù)雜繁瑣的系統(tǒng)工程，其本身存在就承載著社會(huì)的特殊意義，然而保險(xiǎn)又是一門(mén)特殊的職業(yè)教育，在專(zhuān)業(yè)建設(shè)方面和其他職業(yè)教育相比較就必須突出專(zhuān)業(yè)特色，因此在保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的高等職教育和其他職業(yè)教育相比較也應(yīng)當(dāng)具有鮮明的特色，有別于其他教育。高職教育在專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)上是適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的較高技術(shù)型人才，那么在重視“職”教的同時(shí)也不能夠忽視“高”教，因?yàn)槲覀兯囵B(yǎng)的專(zhuān)業(yè)人才并不是純粹的技術(shù)工作人員，而且還應(yīng)當(dāng)具有一定的人文素養(yǎng)。然而，目前所出現(xiàn)的問(wèn)題正是在這樣一個(gè)定位的情況中發(fā)展高職教育，這樣就造成了另外一個(gè)問(wèn)題突出：高校畢業(yè)的學(xué)生在工作近一兩年的時(shí)間之內(nèi)可能會(huì)比本科畢業(yè)的學(xué)生具有更強(qiáng)的操作能力，但是數(shù)年時(shí)間之后，在職業(yè)當(dāng)中就會(huì)遇到發(fā)展瓶頸，因?yàn)樵谛W(xué)習(xí)時(shí)，校園給予培養(yǎng)的重點(diǎn)是“職教”，缺乏人文素養(yǎng)的高職畢業(yè)生就缺失應(yīng)當(dāng)具有的創(chuàng)新力，我們應(yīng)當(dāng)明確保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)極具創(chuàng)新力和能力的行業(yè)。那么，今后的教育和保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)的過(guò)程當(dāng)中就應(yīng)當(dāng)將此進(jìn)行重新定位，不管是實(shí)際操作能力還是理論人文素質(zhì)都需要在同一個(gè)起跑線(xiàn)上進(jìn)行共同發(fā)展，這樣才能夠培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)的專(zhuān)業(yè)人才和綜合性人才。
（三）缺乏特色培養(yǎng)
對(duì)此，筆者分別從兩方面進(jìn)行分析保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)特色培養(yǎng)的缺乏：
首先，課程內(nèi)容體系和課程結(jié)構(gòu)不具有特色化，需要進(jìn)行改革和優(yōu)化。課程的設(shè)置在保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)當(dāng)中是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，但是建設(shè)實(shí)際情況卻是出現(xiàn)很多重復(fù)率極高的課程內(nèi)容，例如《貨幣銀行學(xué)》與《中央銀行學(xué)》，《財(cái)務(wù)管理學(xué)》與《公司金融學(xué)》，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》與《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》等內(nèi)容都有很多重疊的地方。所以，在教授課程之前需要與其他相互有著重復(fù)性的課程教師進(jìn)行有效的溝通，見(jiàn)諒避免教授內(nèi)容出現(xiàn)重復(fù)現(xiàn)象。有條件的學(xué)校可以將專(zhuān)業(yè)教師進(jìn)行有效組織在一起，編制具有實(shí)用性的教材，形成一個(gè)編制團(tuán)隊(duì)，這樣不僅可以有力的增強(qiáng)科研能力，而且還可以將不同的經(jīng)驗(yàn)加之一起共同探討和交流。對(duì)原有的課程體系進(jìn)行有效的重組和重新建設(shè)特色建材，這樣對(duì)于學(xué)生而言能夠更好的培養(yǎng)其創(chuàng)新能力和專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力。在教材的選取上，應(yīng)當(dāng)與實(shí)際相互有效的結(jié)合，能夠切實(shí)把握住專(zhuān)業(yè)前沿的發(fā)展方向，在教材課程內(nèi)容方面形成有利的特色培養(yǎng)還能夠適時(shí)的更新內(nèi)容以及產(chǎn)生新的理論。
其次，學(xué)校面對(duì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)沒(méi)有形成特色。很多保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的建設(shè)方面顯得不夠成熟，沒(méi)有突出應(yīng)當(dāng)具有的特色，也沒(méi)有很好的滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)實(shí)際的需求，例如，沒(méi)有明確的辦學(xué)指導(dǎo)思想，對(duì)于實(shí)踐性教學(xué)的資金或者設(shè)備以及人員的投入力度不夠，教學(xué)方法和手段都呈現(xiàn)出簡(jiǎn)單化以及課程內(nèi)容和保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展有著較大的差距等，沒(méi)有真正突出保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)所應(yīng)當(dāng)具備的特色，在后期對(duì)于學(xué)生的培養(yǎng)難以全面有效的突出技能型以及應(yīng)用型人才等特色方面。
三、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)發(fā)展對(duì)策
在此，筆者主要從觀(guān)念轉(zhuǎn)變以及重新定位和培養(yǎng)特色等重心方面，針對(duì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)發(fā)展提出相適應(yīng)的建議。
（一）轉(zhuǎn)變觀(guān)念，建立健全新的考試考評(píng)機(jī)制以及工學(xué)交替培養(yǎng)
首先，現(xiàn)在對(duì)于專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)建設(shè)在教育過(guò)程當(dāng)中的考試機(jī)制已經(jīng)不能夠適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)崗位對(duì)于人才能力的多元化需求，而且也不能夠客觀(guān)公正的表現(xiàn)出學(xué)生的實(shí)際成績(jī)或者綜合性能力。所以，建立一套全新的考試機(jī)制就顯得極為重要。公共課程和基礎(chǔ)課程抽查考核其主要理論內(nèi)容，并有針對(duì)性的建立考試題庫(kù)，實(shí)行教考分離，而專(zhuān)業(yè)核心課程要以實(shí)踐操作考試為主，強(qiáng)化學(xué)生的動(dòng)手操作能力。不再以考試成績(jī)作為唯一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該建立多元的、綜合的評(píng)價(jià)方式，鼓勵(lì)學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐，半工半讀，選修多門(mén)專(zhuān)業(yè)課程，以掌握多門(mén)技能。
其次，實(shí)行工學(xué)交替的人才培養(yǎng)模式。工學(xué)交替是一種讓企業(yè)、校方、學(xué)生多贏(yíng)的人才培養(yǎng)模式，就是在學(xué)生學(xué)完基礎(chǔ)理論課程以后，在進(jìn)入專(zhuān)業(yè)模塊學(xué)習(xí)時(shí)，讓其進(jìn)入實(shí)踐基地，在“做”的邏輯下去“學(xué)”專(zhuān)業(yè)模塊，這是時(shí)代和職業(yè)教育發(fā)展的必然產(chǎn)物，學(xué)校在考慮人才培養(yǎng)的同時(shí)又得以兼顧了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要，企業(yè)在考慮自身發(fā)展的同時(shí)也得以兼顧了校方的需求，所以是一種多贏(yíng)、互贏(yíng)、雙贏(yíng)、共贏(yíng)的人才培養(yǎng)模式。其具體的形式有學(xué)工交替模式、訂單培養(yǎng)模式、項(xiàng)目導(dǎo)向模式。
（二）注重人文素養(yǎng)的培養(yǎng)，進(jìn)一步定位保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)
不僅需要重視學(xué)生對(duì)于技能的操作能力以及崗位的適應(yīng)能力和創(chuàng)新應(yīng)變能力，而且對(duì)于學(xué)生人文素養(yǎng)的培養(yǎng)也不能夠給予忽視，需要將理論知識(shí)與實(shí)踐操作應(yīng)用相互放在一起共同發(fā)展，也就是需要在重視“職教”的同時(shí)也需要將“高教”融合在一起，兩者齊抓共管，這樣才能夠?qū)⒈ｋU(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)進(jìn)行更好的定位。而且在校外的實(shí)習(xí)基地規(guī)模更是需要進(jìn)一步給予擴(kuò)大，和社會(huì)當(dāng)中的用人企業(yè)之間的溝通也需要進(jìn)一步加強(qiáng)。利用社會(huì)對(duì)于專(zhuān)業(yè)人才的需求作為參考進(jìn)而確定教學(xué)，以學(xué)校促進(jìn)社會(huì)的需求。為學(xué)生進(jìn)行積極的人文素質(zhì)教育，從正面對(duì)學(xué)生的價(jià)值觀(guān)和世界觀(guān)以及人生觀(guān)做好引導(dǎo)作用，使得學(xué)生能夠在德智體美方面進(jìn)行全面發(fā)展，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)有效的定位還能夠使得學(xué)生在社會(huì)當(dāng)中成為有用之才。
（三）強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)保證體系，突出特色培養(yǎng)
首先，目前多數(shù)高校的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)主要是計(jì)算中心、模擬實(shí)驗(yàn)室等，雖然校內(nèi)各系部實(shí)現(xiàn)了實(shí)訓(xùn)設(shè)備儀器資源的共享，但是校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)比較緩慢。要對(duì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)進(jìn)行教學(xué)改革就要通過(guò)各種運(yùn)載工具模型、保險(xiǎn)設(shè)施沙盤(pán)等各種在用單據(jù)、大型掛圖等，讓學(xué)生通過(guò)實(shí)務(wù)模型了解部分保險(xiǎn)設(shè)施、設(shè)備的結(jié)構(gòu)和原理，利用各實(shí)際在用單據(jù)了解企業(yè)實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)更緊密地對(duì)接。
其次，強(qiáng)化符合專(zhuān)業(yè)教學(xué)特點(diǎn)的實(shí)踐教學(xué)保證體系。以保險(xiǎn)高校生能力培養(yǎng)為中心，初步建立起了一套模塊化、組合型、進(jìn)階式的實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)模式。專(zhuān)業(yè)根據(jù)教學(xué)設(shè)計(jì)要求，確定相應(yīng)的技能或能力模塊，設(shè)置對(duì)應(yīng)的訓(xùn)練課程或項(xiàng)目，初步形成了由課程實(shí)訓(xùn)、能力模塊綜合實(shí)訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)綜合技能訓(xùn)練構(gòu)成的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容體系。各專(zhuān)業(yè)課，教師根據(jù)課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，專(zhuān)業(yè)再整合課程內(nèi)容，設(shè)計(jì)能力模塊綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，通過(guò)專(zhuān)業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)完成，再通過(guò)創(chuàng)新設(shè)計(jì)、專(zhuān)業(yè)認(rèn)知實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)等對(duì)學(xué)生進(jìn)行專(zhuān)業(yè)能力的綜合訓(xùn)練。
最后，加大精品課程建設(shè)力度。精品課程代表一個(gè)學(xué)校的人才培養(yǎng)水平，具有一定的榜樣和示范作用，選取具有代表性的核心專(zhuān)業(yè)課程作為精品課的建設(shè)對(duì)象，組織授課教師都加入到建設(shè)團(tuán)隊(duì)中，力求建設(shè)一批高水準(zhǔn)、高質(zhì)量的精品課程，而精品課程的建設(shè)是一個(gè)過(guò)程，需要在后期大量的修正與補(bǔ)充，通過(guò)精品課程的建設(shè)有利于提高教師對(duì)課程的深入認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)其對(duì)教材的把握能力。精品課程的建設(shè)也應(yīng)遵循以建促教、以建促改、學(xué)建結(jié)合、改建結(jié)合的規(guī)律，從建設(shè)中找到問(wèn)題，再進(jìn)行分析和解決，這才是目的和意義所在。
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案例教學(xué)法最早的雛形出現(xiàn)在古希臘、古羅馬時(shí)代，但直到1910年在美國(guó)哈佛大學(xué)的商學(xué)院和法學(xué)院才真正將其作為一種教學(xué)方法使用，后又被廣泛運(yùn)用于管理學(xué)界。案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，教師在教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論，是一種相當(dāng)有效的教學(xué)模式。目前，我國(guó)很多高校也在不同的專(zhuān)業(yè)中大量應(yīng)用案例教學(xué)法，比如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工商管理、物流管理、法律等，并顯現(xiàn)出其絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)案例教學(xué)激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，促進(jìn)了學(xué)生思維能力的發(fā)展與提高，調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，培養(yǎng)了學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。案例教學(xué)法雖具優(yōu)勢(shì)，但要想真正取得教學(xué)效果的最大化，還需精心準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)，處理好理論教學(xué)與案例教學(xué)的關(guān)系。案例教學(xué)法在操作時(shí)，大致可分為案例收集準(zhǔn)備、學(xué)生自行準(zhǔn)備、小組討論準(zhǔn)備、小組集中討論、總結(jié)階段等環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)根據(jù)上課內(nèi)容和時(shí)間的安排，可以靈活應(yīng)用。
二、保險(xiǎn)學(xué)課程簡(jiǎn)介
保險(xiǎn)學(xué)是金融學(xué)專(zhuān)業(yè)主干課程之一，同時(shí)也是經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)課程，課程圍繞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)損失補(bǔ)償或給付的中心問(wèn)題，比較系統(tǒng)地介紹和講授保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論、保險(xiǎn)實(shí)務(wù)、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)等內(nèi)容。根據(jù)筆者所在學(xué)校學(xué)生的能力和水平，結(jié)合對(duì)這門(mén)課的理解，選用了高等教育出版社面向21世紀(jì)課程教材《保險(xiǎn)學(xué)》[1]。本書(shū)主要有五篇，包括基礎(chǔ)理論篇、保險(xiǎn)實(shí)務(wù)篇、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)篇、保險(xiǎn)市場(chǎng)篇及保險(xiǎn)監(jiān)管篇，內(nèi)容豐富，層次清楚，因此被許多高等院校作為金融、管理類(lèi)的專(zhuān)業(yè)教材。為了能夠符合學(xué)校經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用型、服務(wù)區(qū)域型人才的目標(biāo)，對(duì)本書(shū)所編內(nèi)容有所刪選，選擇的內(nèi)容基本上與保險(xiǎn)行業(yè)崗位培訓(xùn)內(nèi)容相一致，以使學(xué)生在畢業(yè)后能夠很快地適應(yīng)并勝任保險(xiǎn)行業(yè)的工作。由于目前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)需要大量的高素質(zhì)的保險(xiǎn)從業(yè)人員，而高校正可以滿(mǎn)足這一要求，而且可以為學(xué)生開(kāi)拓一條就業(yè)渠道。從這一角度說(shuō)，保險(xiǎn)學(xué)應(yīng)該是一門(mén)受學(xué)生歡迎的課程。
三、引用案例教學(xué)法的教學(xué)實(shí)例——《應(yīng)該如何明確保險(xiǎn)合同中的受益人》
保險(xiǎn)學(xué)這門(mén)課程具有很強(qiáng)的實(shí)用性、可操作性和社會(huì)實(shí)踐性，但由于保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)、糾紛的處理，都必須遵照國(guó)家的法律法規(guī)，內(nèi)容枯燥、乏味、難掌握，更談不上靈活運(yùn)用。如果在授課時(shí)將案例教學(xué)法運(yùn)用其中，建立“共同參與，互相合作”的師生關(guān)系，就可以使教學(xué)成為一種整體性的、師生交互作用的動(dòng)態(tài)實(shí)踐過(guò)程，能夠使學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，更好地掌握相關(guān)技能，以達(dá)到良好的教學(xué)效果。
（一）課前準(zhǔn)備
為了更有效地應(yīng)用案例教學(xué)法，教師要在課前花大量的時(shí)間和精力，去收集、選取、編排與保險(xiǎn)內(nèi)容相關(guān)的國(guó)內(nèi)外案例，并將這些案例及背景資料適時(shí)地通過(guò)有效途徑分發(fā)給學(xué)生研讀，使學(xué)生盡可能詳細(xì)地了解案例情況；要求學(xué)生根據(jù)案例復(fù)習(xí)和預(yù)習(xí)相關(guān)理論知識(shí)及班級(jí)學(xué)生的基礎(chǔ)和能力，將他們進(jìn)行均衡分組。此外，有時(shí)還把案例可能會(huì)產(chǎn)生的觀(guān)點(diǎn)陳述給學(xué)生，引導(dǎo)他們的思考。
（二）課堂過(guò)程
1.導(dǎo)入案例、引出課題
王某，男，45歲，2008年6月投保了15年定期死亡保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額為80000元。在簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)，他在[HJ*2]投保單“受益人”一欄填寫(xiě)的是“妻子”，并未寫(xiě)清楚其姓名。2012年7月13日，投保人林某在出差途中發(fā)生車(chē)禍，王某當(dāng)場(chǎng)死亡[2]。事件發(fā)生后，王某的前妻（王某投保時(shí)的妻子）和現(xiàn)任妻子就這份定期死亡保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金由誰(shuí)領(lǐng)取發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。這事件源于在2008年6月王某投保時(shí)，其妻子為張某，兩年后王某與張某離婚，又于2011年2月與楊某結(jié)為夫婦，再婚后并未更改保險(xiǎn)合同受益人一欄“妻子”。通過(guò)案情，明確一下此案中誰(shuí)是受益人？在確定受益人時(shí)應(yīng)注意什么？
2.分析案例
在該環(huán)節(jié)，首先要求學(xué)生溫故而知新，案例中涉及到的個(gè)別知識(shí)點(diǎn)是學(xué)生提前學(xué)習(xí)過(guò)的，比如投保人、被保險(xiǎn)人，王某在保險(xiǎn)合同中既是投保人又是被保險(xiǎn)人[3]；其次，由于案例是提前發(fā)放的，理論知識(shí)點(diǎn)提前預(yù)習(xí)，這就使每個(gè)學(xué)生產(chǎn)生了疑問(wèn)，有了一些自己的不成熟的看法。在此案例中，雖然只涉及到了受益人的相關(guān)問(wèn)題，但實(shí)際上可以進(jìn)一步擴(kuò)展，比如保險(xiǎn)合同、保險(xiǎn)合同的解釋原則、保險(xiǎn)合同的當(dāng)事人及關(guān)系人、受益人的指定、對(duì)“妻子”一詞的理解、受益人能否以“妻子”這一法律關(guān)系來(lái)確定、投保人的權(quán)利和義務(wù)等。
3.討論案例
討論案例是案例教學(xué)得以發(fā)揮作用的最重要、最激烈、最完整的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以將個(gè)人分析、小組討論、全班交流靈活應(yīng)用，比如先由各個(gè)小組代表闡述自己小組的看法和處理意見(jiàn)，并接受其他小組或個(gè)人的訊問(wèn)，小組代表及其成員做解答；各小組陳述解答完后，可以在全班內(nèi)進(jìn)行交流，學(xué)生們可以各抒己見(jiàn)，開(kāi)闊視野。
在聽(tīng)取學(xué)生的回答后，教師先不告知最終的解決方案，而是針對(duì)這一案例及涉及的問(wèn)題，歸納總結(jié)學(xué)生對(duì)此案例的看法。有同學(xué)認(rèn)為，在保險(xiǎn)合同中，受益人指的應(yīng)該是確定的人，而并非一種特定的關(guān)系。所以，本案中的保險(xiǎn)金應(yīng)該給王某的前妻——張某。有同學(xué)認(rèn)為，“妻子”這個(gè)概念體現(xiàn)的是一種特定關(guān)系，而非確定的人。所以，本案中的受益人——“妻子”當(dāng)然是指死亡事故發(fā)生時(shí)被保險(xiǎn)人的妻子，即現(xiàn)任妻子楊某，保險(xiǎn)公司應(yīng)該向楊某支付保險(xiǎn)金。還有同學(xué)認(rèn)為，這份定期保險(xiǎn)合同視為被保險(xiǎn)人指定數(shù)人為受益人，而張某和楊某都符合該特定條件，因此應(yīng)該按照相等的份額享有保險(xiǎn)金。教師要求學(xué)生再根據(jù)歸納總結(jié)的三種看法進(jìn)行新一輪的討論，得出結(jié)論并提出事實(shí)或法律依據(jù)。
4.歸納總結(jié)
本案例中主要涉及的是確定受益人是誰(shuí)的問(wèn)題?！侗ｋU(xiǎn)法》對(duì)受益人的資格沒(méi)有規(guī)定限制條件，自然人、法人均可以作為受益人。自然人之中的無(wú)行為能力人、限制行為能力人都可以作為受益人。受益人可以與投保人、被保險(xiǎn)人存在血緣或親屬關(guān)系，也可以沒(méi)有血緣或親屬關(guān)系。因此，張某和楊某在法律資格上沒(méi)有問(wèn)題，都可以作為該保險(xiǎn)合同的受益人。但《保險(xiǎn)法》中并未規(guī)定在合同中以何種明確的方式指定受益人[4]。因此，對(duì)于保險(xiǎn)案中某一問(wèn)題的解決，不能僅僅局限在一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，而應(yīng)將學(xué)過(guò)的和將要學(xué)的知識(shí)融會(huì)貫通，所以除了根據(jù)《保險(xiǎn)法》中關(guān)于受益人的相關(guān)規(guī)定外，還可以從簽訂保險(xiǎn)合同的目的和出發(fā)點(diǎn)來(lái)解釋?zhuān)窗凑栈镜暮贤康慕忉屧瓌t來(lái)對(duì)案例重新做出判定。通過(guò)分析，讓學(xué)生明確“妻子”在法律上，從實(shí)質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種特定的關(guān)系，并不適合作為保險(xiǎn)合同中受益人的指定方式。在這種情況下，本案例中保險(xiǎn)合同可以視為是無(wú)指定受益人的保險(xiǎn)合同，而按照我國(guó)《繼承法》的相關(guān)規(guī)定，本案中的保險(xiǎn)金應(yīng)該按照遺產(chǎn)分配的順序，由張某和楊某的子女、父母分享。
5.作業(yè)布置
案例教學(xué)的最后環(huán)節(jié)是總結(jié)述評(píng)，這是案例教學(xué)中必不可少的重要組成部分，要求學(xué)生寫(xiě)一個(gè)案例報(bào)告，對(duì)自己在案例閱讀、分析、討論中取得了哪些收獲、解決了哪些問(wèn)題、還有哪些問(wèn)題尚待釋疑等作以總結(jié)，并通過(guò)反思加深對(duì)案例的認(rèn)識(shí)[5]。為進(jìn)一步鞏固學(xué)生對(duì)受益人指定、保險(xiǎn)合同的爭(zhēng)議處理等理論知識(shí)點(diǎn)，向?qū)W生發(fā)放與此相關(guān)的新的案例。
四、小結(jié)
很明顯，在案例教學(xué)法中，如果只傳授學(xué)生保險(xiǎn)合同、保險(xiǎn)基本原則等知識(shí)，而不能應(yīng)用這些知識(shí)，就會(huì)使學(xué)生在將來(lái)的工作實(shí)踐中面臨復(fù)雜多變的情況時(shí)將無(wú)法勝任。通過(guò)視覺(jué)材料，經(jīng)過(guò)分析討論，將書(shū)本的理論與現(xiàn)實(shí)生活有效地結(jié)合起來(lái)，并利用理論分析復(fù)雜多變的社會(huì)現(xiàn)象，加深和鞏固學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解、掌握及應(yīng)用，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力和想象力。比如，在此案例中雖涉及受益人的問(wèn)題，根據(jù)案情又會(huì)引出繼承人的相關(guān)知識(shí)，使學(xué)生通過(guò)分析比較，找出二者的區(qū)別與聯(lián)系；保險(xiǎn)出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，如何處理等知識(shí)，學(xué)生借此彌補(bǔ)自己知識(shí)中的缺漏。與此同時(shí)，應(yīng)隨著高等教育評(píng)價(jià)機(jī)制的改革，教師根據(jù)學(xué)校的規(guī)定和具體情況，建立有效的激勵(lì)機(jī)制，即學(xué)習(xí)成績(jī)的評(píng)價(jià)與考核，加大平時(shí)及中期的考核并進(jìn)行量化，比如案例分析、隨機(jī)提問(wèn)、課堂表現(xiàn)等；在終期考核中減少識(shí)記性試題的份量，增加案例分析等能力性試題的比重，側(cè)重于考核學(xué)生的知識(shí)運(yùn)用能力、分析與解決問(wèn)題的能力，以杜絕學(xué)生平時(shí)不認(rèn)真學(xué)習(xí)，到期末靠死記硬背應(yīng)付考試的現(xiàn)象，使學(xué)生對(duì)所學(xué)的課程內(nèi)容真正做到靈活應(yīng)用[6]。
總而言之，案例教學(xué)法是保險(xiǎn)學(xué)授課過(guò)程中重要的、比較成熟的方法之一，我們應(yīng)借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的、成功的經(jīng)驗(yàn)，加大案例教學(xué)在保險(xiǎn)學(xué)中的比重，通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外及本土的典型案例的分析和講解，加深學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)理論的掌握，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力以及創(chuàng)新能力。參考文獻(xiàn)：
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