發(fā)布時(shí)間：2022-05-16 20:20:26
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的合作營銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
〔關(guān)鍵詞〕素質(zhì)教育 主輔地位 主動(dòng)學(xué)習(xí) 合作創(chuàng)新
一、小組互動(dòng)合作學(xué)習(xí)的概念
《國家英語新課程標(biāo)準(zhǔn)》明確了高中英語課程總目標(biāo)是學(xué)生在義務(wù)教育階段英語學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目的，發(fā)展自主學(xué)習(xí)與合作學(xué)習(xí)的能力，形成有效的英語學(xué)習(xí)策略。培養(yǎng)學(xué)生的綜合語言運(yùn)用能力。由高中英語教與學(xué)兩方面的客觀因素應(yīng)運(yùn)而生的小組互動(dòng)合作學(xué)習(xí)模式――cooperative learning 正是鼓勵(lì)學(xué)生通過積極嘗試、自我探究、自我發(fā)現(xiàn)和主動(dòng)實(shí)踐，互動(dòng)合作等方式掌握知識(shí)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的重要手段之一。順應(yīng)了外語教學(xué)實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育目標(biāo)的要求。因此為人們譽(yù)為“近幾十年來最重要的最成功的教學(xué)改革”。合作互動(dòng)學(xué)習(xí)小組強(qiáng)調(diào)教學(xué)中各動(dòng)態(tài)因素的互動(dòng)、合作。也就是各小組成員之間或組與組之間，以及各組與教師之間的相互啟發(fā)，相互影響，相互作用。
二、小組互動(dòng)學(xué)習(xí)的必要性與重要性
《國家英語新課程標(biāo)準(zhǔn)》強(qiáng)調(diào)了英語學(xué)習(xí)中幾項(xiàng)新的理念：1、運(yùn)用語言的能力;2、在運(yùn)用中說明語法，學(xué)習(xí)詞匯;3、任務(wù)型學(xué)習(xí);4、跨文化學(xué)習(xí)。目前我們的英語教學(xué)實(shí)際是學(xué)生只在課堂上學(xué)，課后沒有充分的實(shí)踐和練習(xí)基地，短期內(nèi)看不到英語學(xué)習(xí)的意義，致使在學(xué)習(xí)過程中產(chǎn)生被動(dòng)、散慢、消極的情緒，加之英語中大量的詞匯和繁瑣的語法，更使得很多學(xué)生知難而退。為了達(dá)到《國家英語新課程標(biāo)準(zhǔn)》中高中英語課程的總目標(biāo)，就必須調(diào)動(dòng)起學(xué)生的積極性，教師能做到做好的就是在課堂內(nèi)采取行之有效的方法使得學(xué)生對(duì)英語產(chǎn)生興趣，變被動(dòng)為主動(dòng)。
三、目前小組互動(dòng)學(xué)習(xí)存在的問題
（一）互動(dòng)任務(wù)不明確。英語課堂上老師全英文式的教學(xué)，給學(xué)生提供了良好的學(xué)習(xí)氛圍，但對(duì)于一部分聽力或基礎(chǔ)較薄弱的學(xué)生來說，能及時(shí)聽懂并做出反應(yīng)還有一定困難，因此常常在老師布置完討論的話題和內(nèi)容之后，不少學(xué)生不知道該說什么、該做什么，等到老師去解釋的時(shí)候，其他小組已經(jīng)討論很長時(shí)間了，選擇合作互動(dòng)就不能發(fā)揮其意義，達(dá)不到預(yù)期效果。
（二）學(xué)生參與不主動(dòng)。小組互動(dòng)就是要學(xué)生在小組中充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性和主動(dòng)性，大家你一言我一語才能將問題得以解決，只有汲取各成員的知識(shí)、營養(yǎng)，小組才能拿出最優(yōu)秀最豐碩的果實(shí)。而有些學(xué)生一直都是學(xué)“啞巴英語”，不敢說，不敢講，害怕自己出口有誤（小到語音大到句子語法），或只顧自己思考……這樣的小組合作互動(dòng)也只能流于形式，收效甚微。
（三）互動(dòng)合作不充分。英語課堂的時(shí)間有限，所以為了完成教學(xué)任務(wù)，教師把話題布置給學(xué)生小組討論時(shí)，往往不敢給學(xué)生過多的時(shí)間，短短的一兩分鐘活動(dòng)后，抽取個(gè)別小組展示自己的討論結(jié)果，就匆匆結(jié)束進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，使得許多問題只停在表層，不能深入的理解與挖掘，小組互動(dòng)合作也就成了走過場(chǎng)。學(xué)生也只會(huì)跟著老師跑不動(dòng)腦筋，長此以往會(huì)對(duì)英語學(xué)習(xí)失去興趣，由學(xué)習(xí)主動(dòng)者變?yōu)楸粍?dòng)者，調(diào)動(dòng)不起來學(xué)生的興趣，老師也會(huì)縮短學(xué)生合作互動(dòng)的環(huán)節(jié)，增加單向灌輸教學(xué)的比重，使英語課堂枯燥無味。
（四）角色分配不理想。由于互動(dòng)合作活動(dòng)的隨機(jī)性，每次在教師下達(dá)任務(wù)之后，不能一一地去安置各小組成員角色分工，這樣層次不同性格不同，導(dǎo)致各組成員之間無話可說，無人引導(dǎo)，無人總結(jié)，待老師發(fā)問，各組總結(jié)發(fā)言或表演的時(shí)候出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面，或是一部分成員過分熱情積極，將自己的觀點(diǎn)作為本組互動(dòng)合作的結(jié)果向班匯報(bào)，這樣未免出現(xiàn)其他成員陪同的現(xiàn)象，極大影響了教學(xué)效果。
四、如何有效實(shí)施小組互動(dòng)合作學(xué)習(xí)
（一）做好鋪墊工作
1.做好情感鋪墊。眾所周知，人只有在寬松和協(xié)、沒有壓抑的環(huán)境下，才能表現(xiàn)出積極活躍的狀態(tài)，要實(shí)現(xiàn)學(xué)生之間互動(dòng)合作，就必須使學(xué)生處于積極、熱情的思維狀態(tài)下，也就必須有一個(gè)能使學(xué)生感動(dòng)無拘無束，敢想敢說自由發(fā)揮的教學(xué)環(huán)境。
2.做好知識(shí)鋪墊?；?dòng)合作學(xué)習(xí)小組是一種完全以學(xué)生為主體的學(xué)習(xí)形式。整個(gè)學(xué)習(xí)過程都是學(xué)生主動(dòng)的，純粹的摸索過程，教師作為一外界力量，只能起到調(diào)節(jié)作用。關(guān)鍵還在與平時(shí)對(duì)學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)的傳授和積累，使得學(xué)生在摸索的過程中知道該摸什么，怎樣摸。
（二）合理劃分小組
1.小組劃分的原則。成立互動(dòng)合作學(xué)習(xí)小組的目的是要讓學(xué)生在小組中積極，充分地進(jìn)行“談，說，評(píng)，議”等言語表達(dá)活動(dòng)，從而達(dá)到聽，說，讀，寫能力的全面發(fā)展。教師既要面向全體學(xué)生，又要承認(rèn)和尊重學(xué)生的個(gè)體差異，在小組劃分的過程中，要體現(xiàn)新課程標(biāo)準(zhǔn)提出的探究性和合作性學(xué)習(xí)等新概念，不能讓小組合作學(xué)習(xí)走過場(chǎng)。
2.小組劃分的形式。實(shí)施小組互動(dòng)合作學(xué)習(xí)的課堂應(yīng)打破常規(guī)，根據(jù)合作學(xué)習(xí)的需要來確定學(xué)生座位和課堂組織結(jié)構(gòu)。一般四人（前后兩桌）或二人（同桌）比較科學(xué)。小組成員最好要按英語水平的層次均勻搭配，每組至少要有一人基礎(chǔ)較好，以帶動(dòng)全組開展活動(dòng)。也應(yīng)該考慮學(xué)生的性格特征。各組里都應(yīng)有性格較外向的學(xué)生，尤其四聽說活動(dòng)的時(shí)候，要有人能張口，善于表達(dá)才行。
五、老師的指揮和總結(jié)的作用
【關(guān)鍵詞】老年呼吸道感染；阿奇霉素；左氧氟沙星；效果
【中圖分類號(hào)】R562 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-6851（2017）06-0-01
老年呼吸道感染是老年人常多發(fā)疾病，其發(fā)生和老年人機(jī)體抵抗力降低，氣道黏膜系統(tǒng)功能受損以及氣道細(xì)菌生物被膜形成相關(guān)，大量使用抗生素?zé)o法收到良好治療效果。老年呼吸道感染患者感染病菌以革蘭陰性桿菌為主，本研究探討了老年呼吸道感染應(yīng)用阿奇霉素聯(lián)合左氧氟沙星方案治療的效果，報(bào)告如下。
1.資料與方法
1.1 一般資料
將2016年1月-2017年4月78例老年呼吸道感染患者作為研究對(duì)象并根據(jù)隨機(jī)數(shù)字表分組，分別39例。聯(lián)合方案組男23例，女16例；年齡62-79歲，平均（68.25±2.11）歲。發(fā)病時(shí)間1個(gè)月-3年，平均（7.51±0.32）個(gè)月。單一方案組男22例，女17例；年齡61-79歲，平均（68.45±2.58）歲。發(fā)病時(shí)間1個(gè)月-3年，平均（7.47±0.38）個(gè)月。兩組一般資料差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。
1.2 方法
單一方案組應(yīng)用左氧氟沙星治療，每次將0.5g左氧氟沙星注射液和0.9%生理鹽水或5%葡萄糖溶液250ml混合靜脈滴注，持續(xù)滴注9天改為左氧氟沙星片口服，每次0.5g，每天1次，治療6天。
聯(lián)合方案組則應(yīng)用阿奇霉素聯(lián)合左氧氟沙星方案治療。左氧氟沙星治療方案和單一方案組一致。每次將0.5g阿奇霉素注射液和0.9%生理鹽水或5%葡萄糖溶液250ml混合靜脈滴注，持續(xù)滴注4天改為阿奇霉素片口服，每次0.5g，每天1次，治療11天。
兩組均治療15天。
1.3 觀察指標(biāo)
比較兩組呼吸道感染治療效果；細(xì)菌試驗(yàn)轉(zhuǎn)陰時(shí)間、X線胸片正常時(shí)間、實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)正常時(shí)間；患者不良反應(yīng)出現(xiàn)情況。顯效：癥狀消失，細(xì)菌試驗(yàn)轉(zhuǎn)陰、X線胸片正常、實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)正常；有效：癥狀改善，但細(xì)菌學(xué)、影像學(xué)和實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)有一項(xiàng)未恢復(fù)；無效：細(xì)菌學(xué)、影像學(xué)和實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)有2項(xiàng)未恢復(fù)。呼吸道感染治療效果為顯效、有效百分率之和[3]。
1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理方法
采用SPSS15.0軟件統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，計(jì)量資料、計(jì)數(shù)資料進(jìn)行t檢驗(yàn)、檢驗(yàn)，結(jié)果以P
2.結(jié)果
2.1 兩組呼吸道感染治療效果相比較
聯(lián)合方案組呼吸道感染治療效果高于單一方案組，P
2.2 不良反應(yīng)出現(xiàn)情況相比較
兩組不良反應(yīng)出現(xiàn)情況相近，P>0.05.單一方案組有2例出現(xiàn)惡心，1例輕微嘔吐；聯(lián)合方案組有1例惡心和1例嘔吐。
2.3 兩組細(xì)菌試驗(yàn)轉(zhuǎn)陰時(shí)間、X線胸片正常時(shí)間、實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)正常時(shí)間相比較
聯(lián)合方案組細(xì)菌試驗(yàn)轉(zhuǎn)陰時(shí)間、X線胸片正常時(shí)間、實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)正常時(shí)間短于單一方案組，P
3.討論
阿奇霉素是大環(huán)內(nèi)酯類抗生素，可阻礙細(xì)菌轉(zhuǎn)肽過程和抑制細(xì)菌蛋白質(zhì)合成，發(fā)揮廣譜抗菌作用，且阿奇霉素在組織中濃度為血液濃度10-100倍，可發(fā)揮廣譜抗菌作用。左氧氟沙星是第三代喹諾酮類抗生素，有廣譜抗菌作用，其對(duì)PA產(chǎn)生的生物被膜具有良好穿透性。阿奇霉素聯(lián)合左氧氟沙星方案治療老年人呼吸道感染，可發(fā)揮協(xié)同作用，強(qiáng)化療效。
本研究中，單一方案組應(yīng)用左氧氟沙星治療，聯(lián)合方案組則應(yīng)用阿奇霉素聯(lián)合左氧氟沙星方案治療。結(jié)果顯示，聯(lián)合方案組呼吸道感染治療效果高于單一方案組，P
綜上所述，老年呼吸道感染應(yīng)用阿奇霉素聯(lián)合左氧氟沙星方案治療的效果肯定，可有效改善實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)，促進(jìn)炎癥吸收和細(xì)菌轉(zhuǎn)陰，無明顯副作用，安全可靠。
參考文獻(xiàn)
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我們已整體性進(jìn)入買方市場(chǎng)，買方市場(chǎng)最重要的課題，就是怎樣把產(chǎn)品賣出去。賣東西一定要有策劃，哪怕編個(gè)吆喝詞兒，也有高下。就說有人在火車上賣襪子吧，從引起乘客關(guān)注，到挨個(gè)分發(fā)樣品，從極富銷售力的演講詞，到更具沖擊力的用鐵刷子做破壞性演示，環(huán)環(huán)相扣，一眼就可以看出營銷策劃的痕跡。
每個(gè)企業(yè)都需要營銷策劃，成千上萬的企業(yè)需要有水準(zhǔn)的營銷策劃，但有多少企業(yè)跟策劃公司合作呢？很少。是企業(yè)自己的策劃力量都足夠強(qiáng)嗎？顯然不是。筆者接觸過很多老板，沒有一個(gè)不需要策劃支持的。即使是在市場(chǎng)里摸爬滾打多年的老板，即使是自以為很懂策劃的老板，即使是策劃人出身的老板，也都無一例外的希望得到“外腦”的專業(yè)化營銷策劃支持。問題出在哪里？
絕大多數(shù)企業(yè)不找策劃公司，或找到了卻不能達(dá)成合作，原因只有一個(gè)，就是策劃公司的服務(wù)模式不能滿足企業(yè)的需求，企業(yè)心里沒底兒。
策劃公司的服務(wù)模式是怎樣的呢？最主流的服務(wù)模式就是“交單賣方案”。像做貿(mào)易一樣，企業(yè)是甲方，策劃公司是乙方，你企業(yè)給我多少策劃費(fèi)，我就在多長時(shí)間內(nèi)給你出多少什么樣的東西。一上來就列出長長的作業(yè)清單，而且用的都是專業(yè)術(shù)語，弄得許多企業(yè)老板當(dāng)頭就是一暈。暈只是一瞬間的不適，不消一個(gè)囫圇覺的功夫就清醒了，我這幾十萬上百萬，就換得一大堆方案?。空l知道好用不好用??？廣告按照你給的方案上了，渠道按照你給的方案鋪了，促銷按照你給的方案做了，結(jié)果銷售起不來怎么辦？別說策劃費(fèi)打了水漂，廣告費(fèi)、渠道費(fèi)用、促銷費(fèi)用才是真嚇人！更有甚者，連公司架構(gòu)、崗位薪酬也按照你的方案搭建或調(diào)整了，搞不好管理問題沒理順，倒弄得民怨沸騰，中堅(jiān)離散！
策劃人都知道，做營銷策劃第一要把握的是研究消費(fèi)者的需求?？勺鰹椴邉澒?，怎么就很少去研究自己的消費(fèi)者——企業(yè)（客戶）的需求呢？筆者代表某營銷策劃公司與企業(yè)洽談合作，發(fā)現(xiàn)來談合作的企業(yè)，十有八九都會(huì)表達(dá)這樣一種想法，就是希望雙方緊密、長期合作，最好是“捆綁到一起”。相信所有的營銷策劃公司都會(huì)遇到同樣的情形。對(duì)此，策劃公司自有一番計(jì)較。企業(yè)的擔(dān)憂不無道理，但策劃公司很難接受企業(yè)提出的這種合作模式。因?yàn)槿绱艘粊?，企業(yè)就不必一下子支付大筆的策劃費(fèi)，而策劃公司的的收益無法得到保障，實(shí)際上是企業(yè)把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了策劃公司。這也難怪，招商分賬也好，銷售提成也好，策劃入股也好，在實(shí)踐中真正履行到位的畢竟很少。
“合作共贏”早已成為時(shí)代的主題，以“智業(yè)”自居的策劃公司應(yīng)該有足夠的智慧破解這個(gè)困局，既能消除企業(yè)疑慮，又保證自己的收益，則企業(yè)幸甚，策劃業(yè)幸甚！事實(shí)上，已經(jīng)有策劃公司在這樣想，在這樣做了。有家非著名的營銷策劃公司，叫五月花號(hào)（北京）營銷策劃公司，他們推出一種全新的“策劃服務(wù)模式”，就是“做企業(yè)的企劃部”，堪稱破局之舉。
“做企業(yè)的企劃部”，就是策劃公司擔(dān)當(dāng)起企業(yè)的企劃部職能，從新產(chǎn)品上市到招商鋪通路，從終端陳列維護(hù)到舉辦各種促銷活動(dòng)，從報(bào)紙電視廣告，到一個(gè)手冊(cè)一張DM，為企業(yè)長期提供貼身的策劃支持，隨時(shí)隨地幫助企業(yè)解決營銷過程中遇到的一切問題。企業(yè)和策劃公司一般簽訂至少半年的長期合作協(xié)議，并按月支付策劃服務(wù)費(fèi)，每月數(shù)千元到一兩萬元不等，一般是五千到兩萬元左右。
這個(gè)模式一經(jīng)推出，便得到了眾多企業(yè)，特別是中小企業(yè)的積極回應(yīng) 。對(duì)于企業(yè)來說，通過這一模式跟策劃公司合作有三大好處。第一，可以回避一下子支付大筆策劃費(fèi)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。第二，合作過程中，策劃公司全程跟進(jìn)企業(yè)的營銷活動(dòng)，不斷調(diào)整方案，確保策劃方案的可執(zhí)行性和有效性。第三，企業(yè)能夠以低成本獲得高水準(zhǔn)的營銷策劃支持。企業(yè)自建企劃部一直是一件很頭疼的事情。聘用的人員薪酬高了養(yǎng)不起，薪酬低了又不免能力平平。人員進(jìn)進(jìn)出出，一個(gè)企劃部一年下來少說也得投入個(gè)十幾萬元，而做出來的東西，無論從把握行業(yè)動(dòng)向的高度還是策劃表現(xiàn)的深度，一般都無法與專業(yè)的策劃公司相提并論。
對(duì)于策劃公司來說，這種模式能夠帶來幾倍于從前的商業(yè)機(jī)會(huì)，節(jié)省了“簽單成本”，人事架構(gòu)更加穩(wěn)固，財(cái)務(wù)狀況更加穩(wěn)健，公司高層能夠從繁冗的洽談事務(wù)中脫出身來，更專注于策劃工作本身（一個(gè)策劃公司往往就一兩個(gè)高層真正具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的策劃能力）。
今年，我專門為營銷顧問團(tuán)隊(duì)成立了一個(gè)“銷量源泉研究俱樂部”。在成立的大會(huì)上，我們研究到競爭地位和競爭對(duì)手的問題，得出的結(jié)論非常的具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義。
很多時(shí)候，我們都會(huì)在營銷戰(zhàn)役中給自己樹立一個(gè)假想敵，即假想的競爭對(duì)手。今年亦如此，我們經(jīng)過認(rèn)真分析列出了我們的競爭對(duì)手。當(dāng)大家討論得如火如荼時(shí)，我突然靈光咋現(xiàn)：為什么我們非要找一個(gè)假想敵呢？為什么我們不能找出真正的敵人，真正的競爭對(duì)手呢？它到底是誰？如何戰(zhàn)勝它，從而取得我們想要的勝利。
思考了幾個(gè)夜晚，思路漸漸清醒。原來，我們真正的競爭對(duì)手不是別人，而是，我們的合作伙伴不斷變化的需求和目標(biāo)。只要我們能夠不斷地滿足合作伙伴不斷變化的需求，可以幫助實(shí)現(xiàn)他們不斷變化的目標(biāo)。我們就可以擁有我們想要的一切，包括銷量。我們的競爭地位是客戶給我們的，換言之，也是我們自己給我們的。
當(dāng)營銷人員明白了這一點(diǎn)時(shí)，就成功了一半。銷量的源泉，就是如何找到合作伙伴樂于接受的方式和途徑來滿足他們不斷變化的需求和目標(biāo)。即，給合作伙伴提供其所遇到的問題的解決方案。
“顧問式服務(wù)”之道
可以給合作伙伴提供問題解決方案者不在少數(shù)，關(guān)鍵問題是，合作伙伴是不是愿意采納你的方案。
自古以來，要想讓對(duì)方對(duì)你的思想信賴和采納，你最好去做對(duì)方的老師。實(shí)際上來看，中國農(nóng)資分銷渠道中，凡是做得好的，很優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商都是在一些優(yōu)秀廠家的帶領(lǐng)下做起來的。只要有好的老師，農(nóng)資經(jīng)銷商是一個(gè)非常善于學(xué)習(xí)的群體，他們勤勞、善良、想把自己的事業(yè)做大做強(qiáng)。
為了幫助更多的有志農(nóng)資經(jīng)銷商強(qiáng)大自己，助力中國成為實(shí)際意義上的農(nóng)業(yè)大國和農(nóng)業(yè)強(qiáng)國。我們提出了做合作伙伴顧問的理念，獨(dú)創(chuàng)了具有強(qiáng)烈市場(chǎng)競爭力的“顧問式服務(wù)營銷模式”。
各位營銷精英何嘗不去做合作伙伴的顧問呢？當(dāng)合作伙伴將你當(dāng)成顧問的時(shí)候，我想您的建議和問題解決方案必定是合作伙伴做夢(mèng)所求之物。當(dāng)你能解決了合作伙伴的問題和困難，可以幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)時(shí)，你的銷量必然倍增。鑒于簡單易操作的考慮，給大家提供幾個(gè)顧問思路以備參考：
1.做合作伙伴產(chǎn)品營銷顧問
2.做合作伙伴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練顧問
3.做合作伙伴會(huì)議營銷顧問
4.做合作伙伴業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)績效考核顧問
5.做合作伙伴渠道建設(shè)顧問
6.做合作伙伴網(wǎng)絡(luò)忠誠度打造顧問
7.做合作伙伴植保技術(shù)顧問
8.做合作伙伴品牌推廣顧問
“與合作伙伴同謀宏圖”之道
做了合作伙伴的顧問，就是當(dāng)上了合作伙伴的參謀，就可以和合作伙伴站在一起協(xié)助合作伙伴指點(diǎn)江山、激揚(yáng)文字以同謀宏圖了。
這個(gè)市場(chǎng)上不缺乏好產(chǎn)品，也不缺乏好品牌。但是這個(gè)市場(chǎng)上，卻到處都是半死不活的好品牌的好產(chǎn)品。為什么？他們?cè)谀瓿醺揪蜎]有進(jìn)入合作伙伴的宏圖計(jì)劃。這就是為什么很多營銷人員的市場(chǎng)營銷沙盤做的很好，但是執(zhí)行很差的原因所在了。你的市場(chǎng)營銷沙盤能否執(zhí)行好，關(guān)鍵在于在合作伙伴的市場(chǎng)營銷沙盤里你的產(chǎn)品的地位如何。所以，想突破銷量讓銷量繼續(xù)飛的營銷精英們，請(qǐng)思考怎么指導(dǎo)合作伙伴做好他們的市場(chǎng)營銷沙盤，與合作伙伴同謀宏圖。
當(dāng)年，我做銷售經(jīng)理的時(shí)候。都是指導(dǎo)著合作伙伴做市場(chǎng)營銷沙盤，做市場(chǎng)銷量倍增方案，做市場(chǎng)創(chuàng)新模式。所以，在合作伙伴的每一個(gè)動(dòng)作中，都增加著我的產(chǎn)品的銷量。
“自我與客戶PDCA管理”之道
何為PDCA？PDCA是英語單詞Plan（計(jì)劃）、Do（執(zhí)行）、Check（檢查）和Action（行動(dòng)）的第一個(gè)字母，P、D、C、A四個(gè)英文字母所代表的意義如下：
P（Plan）――計(jì)劃，包括方針和目標(biāo)的確定以及活動(dòng)計(jì)劃的制定；
D（DO）――執(zhí)行，執(zhí)行就是具體運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容；
C（Check）――檢查，就是要總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，分清哪些對(duì)了，哪些錯(cuò)了，明確效果，找出問題；
A（Action）――行動(dòng)（或處理）。對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化，或制定作業(yè)指導(dǎo)書，便于以后工作時(shí)遵循；對(duì)于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié)，以免重現(xiàn)。對(duì)于沒有解決的問題，應(yīng)提給下一個(gè)PDCA循環(huán)中去解決。其實(shí)，很多時(shí)候一個(gè)人的失敗，并不是所他很笨，也不是他的機(jī)遇不好或者不夠勤奮刻苦。關(guān)鍵在于有沒有做好自我的PDCA的管理：有沒有做好計(jì)劃，好的計(jì)劃有沒有執(zhí)行，執(zhí)行的事情有沒有好好的檢查和總結(jié)，有沒有將失敗的教訓(xùn)做好預(yù)防，是否將成功的經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。
如果一個(gè)營銷人員可以做好自我以及合作伙伴的PDCA管理的話，無疑會(huì)取得更加巨大的成功。
“做樣板，樹標(biāo)桿”之道
有句俗話叫做：借力不費(fèi)力。
商人最喜歡做的事情就是，有著豐厚的利潤而且沒有風(fēng)險(xiǎn)的事情。當(dāng)利潤和風(fēng)險(xiǎn)并存的時(shí)候，他們就會(huì)權(quán)衡，選擇什么樣的方式可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而增加利潤。
在自己的區(qū)域里，選擇一個(gè)市場(chǎng)作為樣板市場(chǎng)好好打造，樹立成區(qū)域的標(biāo)桿。這個(gè)樣板市場(chǎng)比廣告更好使，比你的三寸不爛之舌更有說服力，比你的其他證據(jù)更容易贏得合作伙伴的信賴。請(qǐng)擦的慧眼吧，選出自己的樣板市場(chǎng)好好打造，打造成標(biāo)桿市場(chǎng)。讓你的其他合作伙伴去模仿和追求，從而起到四兩撥千斤，借力不費(fèi)力的功效。
“合作伙伴的營銷競賽”之道
當(dāng)年，平安保險(xiǎn)的掌門人馬明哲先生耗費(fèi)巨資請(qǐng)麥肯錫給他們做員工激勵(lì)方案，曾經(jīng)引起了廣泛的爭議。
馬明哲又一次在回應(yīng)媒體的采訪中說，“麥肯錫有四個(gè)字就值4000萬，那就是――強(qiáng)制排名”。
新技術(shù)應(yīng)用已經(jīng)成為公關(guān)營銷創(chuàng)新的有力支撐
“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，海量數(shù)據(jù)成為這個(gè)時(shí)代最重要的增值資產(chǎn)，數(shù)據(jù)的挖掘與智能應(yīng)用孕育出太多的商業(yè)模式。在此背景下，無論針對(duì)企業(yè)品牌層面還是營銷層面，基于用戶數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)匹對(duì)的數(shù)字營銷解決方案都日益凸顯出其重要地位。
作為中國領(lǐng)先的企業(yè)級(jí)大數(shù)據(jù)技術(shù)與應(yīng)用的踐行者，百分點(diǎn)一直專注于滿足市場(chǎng)對(duì)海量異構(gòu)數(shù)據(jù)的融合與應(yīng)用需求，擁有成熟的大數(shù)據(jù)技術(shù)與管理平臺(tái)，高性能的實(shí)時(shí)與離線計(jì)算能力和豐富的算法庫及商業(yè)模型，幫助企業(yè)深入挖掘大數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值，致力于在保障用戶隱私及數(shù)據(jù)安全的前提下融合數(shù)據(jù)，推動(dòng)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，消除企業(yè)信息孤島。
始終致力于在數(shù)字營銷領(lǐng)域深耕細(xì)作的派合傳播與百分點(diǎn)于四月初在北京達(dá)成戰(zhàn)略合作，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，對(duì)用戶進(jìn)行多維度的精準(zhǔn)分析，并對(duì)篩選后用戶進(jìn)行深度精準(zhǔn)傳播，協(xié)助品牌全面剖析用戶行為涵義，從而進(jìn)行高效的整合營銷。此外派合傳播憑借在O2O領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行線上線下雙向數(shù)據(jù)的收集、管理和分析，再依此進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播和營銷，并提出“結(jié)果類營銷”的全新營銷概念，實(shí)現(xiàn)不同類型客戶利用數(shù)據(jù)進(jìn)行整合營銷的解決方案，也為公關(guān)行業(yè)的創(chuàng)新拓寬了思路。
大數(shù)據(jù)應(yīng)用，讓傳統(tǒng)營銷和傳播方式升級(jí)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，使消費(fèi)者的行為習(xí)慣與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代相比，產(chǎn)生了質(zhì)和量的變化，移動(dòng)化、碎片化、社交化、交互式體驗(yàn)漸漸成為常態(tài)。傳統(tǒng)的以媒體為中心，幫助品牌去管理與公眾之間信息溝通的公關(guān)方式已不能滿足品牌對(duì)整合營銷和復(fù)合傳播的需求。
在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，派合傳播順應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的數(shù)字發(fā)展浪潮，正在探索一條更具挑戰(zhàn)和創(chuàng)新的與客戶的合作模式，派合傳播所提供的公關(guān)服務(wù)也從傳統(tǒng)的“內(nèi)容類營銷”向“結(jié)果類營銷”模式轉(zhuǎn)變。即通過為企業(yè)提供精準(zhǔn)的營銷數(shù)據(jù)報(bào)告分析，并在銷售閉環(huán)中提供精準(zhǔn)營銷服務(wù)，有效提升營銷活動(dòng)的效果，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶洞察力營銷提供解決方案，幫助企業(yè)提高用戶捕獲、轉(zhuǎn)化率和忠誠度，并最大化提升企業(yè)投資回報(bào)率和品牌價(jià)值。
派合傳播董事兼總經(jīng)理常濯非認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來，意味著公關(guān)行業(yè)從傳統(tǒng)的“媒介傳播”向未來的“數(shù)字營銷”演變已成為必然趨勢(shì)。派合傳播這次與百分點(diǎn)的戰(zhàn)略合作，是從傳統(tǒng)的“內(nèi)容類營銷”向“結(jié)果類營銷”模式邁進(jìn)的一次大膽嘗試，此次合作不僅能給派合傳播在數(shù)字營銷服務(wù)方面提供一種全新視角，也期待能給公關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來更多探索的可能?！?/p>
現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克說，商業(yè)的目的就是尋找新客戶，留住老客戶。但是現(xiàn)在客戶已經(jīng)發(fā)生了變化，隨著社交網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)通信將越來越多的權(quán)利賦予客戶，一場(chǎng)轉(zhuǎn)變正在進(jìn)行之中，電子商務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向以客戶為中心的時(shí)代。一組數(shù)據(jù)印證了這一事實(shí)：每10個(gè)智能手機(jī)用戶中就有4人會(huì)通過手機(jī)搜索商品信息，86%的消費(fèi)者采取多種渠道購買商品，45%的消費(fèi)者在實(shí)際購買前會(huì)向朋友咨詢，78%的消費(fèi)者相信同伴的推薦。與這場(chǎng)變革并不匹配的卻是，80%的CEO認(rèn)為自己的企業(yè)向客戶交付了優(yōu)秀的客戶體驗(yàn)，卻只有8%的客戶認(rèn)同這樣的說法。在這樣的動(dòng)態(tài)環(huán)境中，企業(yè)需要提早預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，并預(yù)先對(duì)市場(chǎng)反饋進(jìn)行自動(dòng)化處理，才能消除供需之間的落差。
智慧商務(wù)新模型
“無論通過什么媒介、渠道或設(shè)備，智慧商務(wù)都能讓客戶輕松購物。深入了解客戶以后，公司就能提供像消費(fèi)者服務(wù)一樣的個(gè)性化體驗(yàn)?！盋raig Hayman向與會(huì)者這樣表述智慧商務(wù)的前景。智慧商務(wù)具有如此大的誘惑力，即便是IBM首次舉辦以智慧商務(wù)為主題的全球峰會(huì)，仍然吸引了超過1800人參與，而參會(huì)的合作伙伴數(shù)量更是超過主辦方預(yù)期的兩倍。
在數(shù)字技術(shù)快速變化的環(huán)境中，IBM適時(shí)地向與會(huì)者拋出智慧商務(wù)的理念和新的解決方案，它通過社區(qū)、協(xié)作、流程優(yōu)化和分析，幫助企業(yè)在購買、銷售、市場(chǎng)活動(dòng)和服務(wù)客戶等各環(huán)節(jié)尋求更智慧的途徑整合運(yùn)作流程、加強(qiáng)互動(dòng)，從而幫助企業(yè)增加為廣大客戶、合作伙伴和利益相關(guān)方所提供的價(jià)值。與傳統(tǒng)商務(wù)不同，智慧商務(wù)的運(yùn)營模型以客戶為中心，由采購、市場(chǎng)、銷售、服務(wù)共同構(gòu)成閉環(huán)，在采購階段對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，在市場(chǎng)營銷階段通過分析預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，在銷售階段創(chuàng)造全新的客戶體驗(yàn)，在服務(wù)階段提供完美的服務(wù)和交付，這樣才可以將洞察、策略和服務(wù)聯(lián)系起來。
奢侈品也需要網(wǎng)購么
在以客戶為中心的采購、市場(chǎng)、銷售、服務(wù)閉環(huán)中，對(duì)于消費(fèi)者普遍感知的銷售環(huán)節(jié)，有人提出了這樣的疑問：如LV一樣的奢侈品也需要網(wǎng)絡(luò)上的交易么？在網(wǎng)絡(luò)上交易還能享受實(shí)體店的客戶體驗(yàn)嗎？單就交易方式來講，IBM軟件集團(tuán)行業(yè)解決方案部副總裁John Soyring舉了幾個(gè)網(wǎng)購奢侈品的例子：同樣有很多人因?yàn)闀r(shí)間緊張而選擇在網(wǎng)上購買奢侈品；還有很多人買奢侈品贈(zèng)送親友，這時(shí)可能是幾個(gè)人一同支付，通過網(wǎng)絡(luò)手段這種支付方式會(huì)更為便捷；此外，很多奢侈品牌都有大量存貨，也希望通過網(wǎng)上銷售的方式，將大量存貨盡快銷售掉。他認(rèn)為，就整個(gè)產(chǎn)品的生命周期來講，奢侈品和一般品牌商品并沒有區(qū)別，同樣需要根據(jù)供應(yīng)鏈情況進(jìn)行采購，及時(shí)得到客戶的反饋用以推出新的產(chǎn)品，再將產(chǎn)品通過營銷推向市場(chǎng)，并讓客戶獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
“即使是富有的人也會(huì)用多種渠道購買商品?！盝ohn Soyring強(qiáng)調(diào)，智慧商務(wù)并不會(huì)完全取代傳統(tǒng)的商業(yè)模式，它只是為企業(yè)提供了更多接觸用戶的渠道。只是，在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，企業(yè)接觸用戶多是通過一種間接的、透過媒體宣傳的方式，而這一狀況在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)生了徹底的變革，通過社交網(wǎng)絡(luò)等渠道，企業(yè)能夠直接接觸到其真正的用戶，得到他們的真實(shí)反饋，而客戶也會(huì)通過更為廣泛快捷的口碑營銷去判斷是否消費(fèi)。智慧商務(wù)就需要為企業(yè)在購買、銷售和營銷他們的產(chǎn)品時(shí)提供了一種更智慧的方法，而這一切都是通過對(duì)整個(gè)行業(yè)內(nèi)的社團(tuán)、協(xié)作、流程以及分析領(lǐng)域的整合運(yùn)作、增強(qiáng)互動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。
淘寶將成競爭對(duì)手？
在社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)計(jì)算和在線購買等新型購買方式的帶動(dòng)下，智慧商務(wù)的軟件業(yè)務(wù)市場(chǎng)將高達(dá)200億美元。盡管IBM是如此龐大的企業(yè)，但卻絲毫沒有缺乏對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，它的遠(yuǎn)見和洞察力使其先于客戶就關(guān)注到了這些變化和趨勢(shì)，并僅僅用了兩年時(shí)間就完成了快速反應(yīng)。IBM在WebSphere的基礎(chǔ)平臺(tái)之上接連打出了系列組合拳：先是于去年5月完成了對(duì)Sterling Commerce的收購，使企業(yè)能夠簡化和自動(dòng)化它們與客戶、合作伙伴和供應(yīng)商的聯(lián)系及溝通方式，從而創(chuàng)建智能化程度更高的動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)；一個(gè)月后又收購Coremetrics公司，新增網(wǎng)絡(luò)分析工具，加強(qiáng)IBM業(yè)務(wù)分析戰(zhàn)略；緊接著去年8月，IBM收購了Unica公司，用于幫助企業(yè)分析和預(yù)測(cè)客戶偏好，策劃更有針對(duì)性的營銷活動(dòng)。通過周密部署和系列收購，IBM組建了全新的智慧商務(wù)解決方案部門，直指200億美元的商務(wù)軟件新市場(chǎng)。
據(jù)IBM軟件集團(tuán)軟件解決方案部高級(jí)副總裁Michael Rhodin介紹，基于以往對(duì)收購技術(shù)整合的豐富經(jīng)驗(yàn)，IBM對(duì)Sterling Commerce、Coremetrics和Unica的技術(shù)與IBM WebSphere平臺(tái)進(jìn)行了整合，并有具備高級(jí)分析能力的負(fù)載優(yōu)化系統(tǒng)，SPSS、Cognos和Netezza數(shù)據(jù)倉庫一體機(jī)在其中提供了相關(guān)的技術(shù)支持能力。
就推廣方式而言，在大型企業(yè)方面，IBM將利用自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行拓展；在中小企業(yè)方面，IBM則將推廣云計(jì)算和SaaS，使得它們可以以較低的門檻獲得同樣價(jià)值的服務(wù)。在此次全球峰會(huì)上，IBM就宣布推出新的云產(chǎn)品和內(nèi)部部署產(chǎn)品――商務(wù)云平臺(tái)和社交媒體營銷解決方案。這些新的軟件解決方案旨在幫助公司實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商和貿(mào)易伙伴的智能自動(dòng)化互動(dòng)，把市場(chǎng)洞察自動(dòng)轉(zhuǎn)化為營銷和銷售行動(dòng)，并將網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)和社交渠道與實(shí)體店聯(lián)系起來。
那么在中國的中小企業(yè)客戶層面，淘寶、阿里巴巴等企業(yè)是否會(huì)成為IBM全新的競爭對(duì)手？Michael Rhodin認(rèn)為，IBM在全球市場(chǎng)中都有當(dāng)?shù)氐囊恍└偁帉?duì)手。從全球化的領(lǐng)域來看，中國是制造業(yè)大國，很多制造業(yè)企業(yè)的客戶是全球性的，而IBM是全球化的企業(yè)，從全球的上下游企業(yè)到全球的供應(yīng)商都使用IBM的軟件做溝通，這是IBM的價(jià)值――IBM的平臺(tái)能夠以任何國家的任何語言進(jìn)行應(yīng)用。
變化的目標(biāo)客戶
值得一提的是，縱觀IBM對(duì)于整個(gè)軟件市場(chǎng)的系統(tǒng)性判斷，對(duì)于智慧商務(wù)市場(chǎng)的投入只是其重大舉措的重要表現(xiàn)之一。事實(shí)上，IBM軟件集團(tuán)自去年就進(jìn)行了重大調(diào)整，一分為二成立了中間件集團(tuán)和行業(yè)解決方案集團(tuán)，這意味著IBM軟件業(yè)務(wù)重心的關(guān)鍵變更：從中間件向“以業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)成果為核心”轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變的背后意味著什么？
毫無疑問，從市場(chǎng)增長來看，行業(yè)解決方案市場(chǎng)的增長速度超過傳統(tǒng)中間件市場(chǎng)的兩倍，而軟件集團(tuán)要在2015年完成為IBM貢獻(xiàn)50%利潤的目標(biāo)，就必須轉(zhuǎn)型，必須看準(zhǔn)新興的快速增長市場(chǎng)。而深層次的原因則是，IBM的目標(biāo)客戶正在發(fā)生改變。John Soyring在接受記者采訪時(shí)證實(shí)了這一觀點(diǎn)：“IBM的目標(biāo)客戶原來主要集中于企業(yè)客戶中的CIO，而隨著IT業(yè)務(wù)更加接近客戶，首席產(chǎn)品官、首席采購官、首席供應(yīng)鏈官甚至首席市場(chǎng)官都成為我們的目標(biāo)客戶?！边@些企業(yè)內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)線的負(fù)責(zé)人都開始與IT息息相關(guān)。不僅如此，IBM也正通過“關(guān)注客戶的客戶”更敏銳地洞察市場(chǎng)趨勢(shì)，而行業(yè)解決方案集團(tuán)的成立將使得IBM進(jìn)一步靠近之前未染指的前端軟件市場(chǎng)，智慧商務(wù)則成為其中重要的一個(gè)突破口。
那么通過對(duì)于智慧商務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域的系列收購，進(jìn)入全新的軟件領(lǐng)域，IBM是獲得了更多的合作伙伴，還是遭遇到更多的競爭對(duì)手呢？對(duì)于記者拋出的這個(gè)有意思的問題，John Soyring的回答非常睿智：沒有哪一個(gè)競爭對(duì)手能夠擁有IBM如此完整的從軟件到硬件的解決方案，而IBM因此獲得的合作伙伴數(shù)量則超出意料之外。
為合作伙伴推開一扇窗
IBM正通過“智慧商務(wù)” 打造新的市場(chǎng)，發(fā)掘新的機(jī)會(huì)，但向前端行業(yè)拓展的舉措似乎讓IBM和之前中間件合作伙伴的關(guān)系變得“微妙”起來。IBM進(jìn)入行業(yè)解決方案領(lǐng)域是否擠壓合作伙伴的生存環(huán)境？對(duì)于業(yè)界的這一質(zhì)疑，IBM軟件集團(tuán)軟件解決方案部高級(jí)副總裁Michael Rhodin對(duì)此的回答非常堅(jiān)決：“我們與合作伙伴之間不是競爭關(guān)系，IBM這樣做不僅不會(huì)壓縮合作伙伴的生存空間，反而會(huì)為他們帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)?！?/p>
記者在智慧商務(wù)大會(huì)上也隨即采訪了幾個(gè)一直與IBM保持長期合作關(guān)系的系統(tǒng)集成商和獨(dú)立軟件開發(fā)商，他們對(duì)此均表示肯定：“以前我們關(guān)注的是軟件后端的中間件，而現(xiàn)在則被IBM帶入到全新的行業(yè)軟件領(lǐng)域，使得我們可以接觸更多的客戶，拓展增長最為迅速的新市場(chǎng)?！盳obrist咨詢公司首席執(zhí)行官Teresa Zobrist就表示：“智慧商務(wù)為IBM業(yè)務(wù)合作伙伴提供了一個(gè)新的平臺(tái)，為我們帶來了在網(wǎng)上和網(wǎng)下開展業(yè)務(wù)競爭的大好機(jī)會(huì)。作為智慧商務(wù)授權(quán)業(yè)務(wù)合作伙伴，我們現(xiàn)在可以解決多渠道營銷、推銷、分析、店面、倉儲(chǔ)、履約和供應(yīng)鏈等方方面面的業(yè)務(wù)問題，幫助我們的客戶真正優(yōu)化其業(yè)務(wù)流程，在全球市場(chǎng)中保持競爭力?！?/p>
在此次大會(huì)上，一位來自中國的大型行業(yè)企業(yè)客戶的出現(xiàn)頗讓記者意外，因?yàn)檫@家企業(yè)的內(nèi)部系統(tǒng)構(gòu)建完全采用的是行業(yè)內(nèi)部供應(yīng)商的系統(tǒng)軟件方案。他的回答打消了記者的疑慮：原來其電子商務(wù)平臺(tái)需要與國際水平接軌，這就提出了更高的要求，比如預(yù)測(cè)客戶的偏好，以此制定針對(duì)性營銷策略，但中國市場(chǎng)并沒有符合它們需求的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。而去年IBM收購了全球該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者Unica公司，并迅速在中國推廣智慧商務(wù)業(yè)務(wù)，為此該企業(yè)也開始與IBM接觸，成為了潛在的全新客戶。正是因?yàn)镮BM在前端行業(yè)解決方案的投資，使之有了新的合作機(jī)會(huì)，從而為合作伙伴推開了一扇窗。
不僅如此，以IBM對(duì)于智慧商務(wù)的收購為例，IBM自身還因此獲得了大量致力于為首席市場(chǎng)官等新興決策者提供SaaS /云產(chǎn)品的業(yè)務(wù)合作伙伴。這種新的商務(wù)業(yè)務(wù)合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)為IBM現(xiàn)有全球合作伙伴群體增加了500多家公司。在首屆智慧商務(wù)大會(huì)上，IBM還宣布為其快速增長的智慧商務(wù)業(yè)務(wù)合作伙伴計(jì)劃推出新的云渠道產(chǎn)品。這款新的快速啟動(dòng)產(chǎn)品將能讓客戶在云上快速訪問IBM業(yè)務(wù)解決方案，從而幫助合作伙伴增加SaaS的銷售。
鏈接
智慧商務(wù)云交付服務(wù)
IBM在首屆智慧商務(wù)全球峰會(huì)上推出了新的云產(chǎn)品、新方案和新的咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)，以幫助企業(yè)自動(dòng)響應(yīng)消費(fèi)者和業(yè)務(wù)趨勢(shì)變化。新的解決方案包括商務(wù)云平臺(tái)（Commerce-as-a-Service）和社交媒體營銷（Social Media Marketing），結(jié)合了IBM通過收購Unica、Coremetrics及Sterling Commerce等公司所取得的技術(shù)和IBM的內(nèi)部研發(fā)成果。
商務(wù)云平臺(tái)：基于云的配置、定價(jià)和報(bào)價(jià)產(chǎn)品，通過自動(dòng)捆綁產(chǎn)品讓客戶快速拓展新的收入來源，從而簡化“報(bào)價(jià)到現(xiàn)金”（quote-to-cash）的流程。跨渠道銷售產(chǎn)品，將網(wǎng)絡(luò)店鋪與移動(dòng)設(shè)備、社交網(wǎng)絡(luò)和其他渠道相連接，讓公司把網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店采購和交付聯(lián)系起來，從而產(chǎn)生新的收入來源。
通信技術(shù)專業(yè)作為柳州鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院的主體專業(yè)之一，不斷深化專業(yè)建設(shè)與改革，結(jié)合電信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與學(xué)院通信技術(shù)專業(yè)自身的定位及特點(diǎn)，自2005年起從通信技術(shù)專業(yè)中劃分出電信市場(chǎng)營銷方向，到目前為止，已有三屆畢業(yè)生。這些學(xué)生畢業(yè)后主要集中在電信運(yùn)營商的市場(chǎng)部門從事電信業(yè)務(wù)的受理、電信業(yè)務(wù)的宣傳與推廣、電信營銷的組織與策劃及電信營銷活動(dòng)的實(shí)施等工作。從企業(yè)的反饋來看，這些畢業(yè)生普遍具備了較好的理論基礎(chǔ)，但是缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)技巧。通信專業(yè)營銷崗位不同于一般的技術(shù)崗位，有其自身的特性和特殊要求，這也決定了本方向?qū)W生的職業(yè)素質(zhì)在仿真的實(shí)訓(xùn)環(huán)境下很難形成與培養(yǎng)。例如，國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中電信營銷員的主要工作內(nèi)容包括業(yè)務(wù)促銷、市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)演示及計(jì)算機(jī)操作與業(yè)務(wù)資料管理等內(nèi)容，絕大部分內(nèi)容都與真實(shí)的客戶和業(yè)務(wù)相關(guān)，而真實(shí)的客戶和業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)實(shí)訓(xùn)室中是無法仿真出來的?；诖耍以号c電信運(yùn)營商合作，構(gòu)建校內(nèi)營銷生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地，以提升學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)技巧，更充分、系統(tǒng)、完整地培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)。
基地建設(shè)
（一）備選方案分析及選取方案一：在學(xué)院實(shí)驗(yàn)樓建設(shè)仿真虛擬基地，所有業(yè)務(wù)均在虛擬的情景下開展。方案二：引入電信運(yùn)營商在學(xué)院租賃場(chǎng)地建立營業(yè)廳，該廳由電信運(yùn)營商運(yùn)作，允許專業(yè)學(xué)生到該廳參觀與體驗(yàn)。方案三：學(xué)院提供場(chǎng)地，公司負(fù)責(zé)整個(gè)基地的建設(shè)（包括裝修、相關(guān)設(shè)備購置），基地運(yùn)作由公司委派管理人員，適當(dāng)聘請(qǐng)專業(yè)學(xué)生參與部分業(yè)務(wù)。有專業(yè)課程教學(xué)需求時(shí)，由專業(yè)教師向公司提出申請(qǐng)，公司給予支持與指導(dǎo)。方案四：學(xué)院提供場(chǎng)地和設(shè)備配置，公司負(fù)責(zé)基地的裝修和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，實(shí)踐基地的運(yùn)作完全由學(xué)院教師營銷隊(duì)伍負(fù)責(zé)。實(shí)踐基地運(yùn)作過程中需要的技術(shù)和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，由公司支持并給予培訓(xùn)。公司適時(shí)與學(xué)生溝通，給予學(xué)生職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練和指導(dǎo)，并提供就業(yè)求職幫助。
通過對(duì)比不難發(fā)現(xiàn)，“方案一”還停留在傳統(tǒng)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的階段，無法滿足真實(shí)職業(yè)環(huán)境的要求，不能開展生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)任務(wù)?！胺桨付钡膯栴}主要集中在營業(yè)廳（基地）服務(wù)教學(xué)的功能無法實(shí)現(xiàn)?！胺桨溉敝型ㄐ艑I(yè)教師和學(xué)生的參與程度非常有限，專業(yè)教學(xué)活動(dòng)的開展也將受限于公司?！胺桨杆摹敝?，基地的運(yùn)行和管理完全由通信教研室負(fù)責(zé)，對(duì)于專業(yè)教師來說，能親身體驗(yàn)收集第一手資料，從而為教學(xué)積累更多的案例和原始材料，并且能隨時(shí)在基地開展教學(xué)活動(dòng)；對(duì)于專業(yè)學(xué)生來說，能參與到基地運(yùn)行與管理的全過程，并且還能在專業(yè)教師的指導(dǎo)和公司的支持下開展多種與專業(yè)相關(guān)的實(shí)踐活動(dòng)，能切實(shí)提高其實(shí)際動(dòng)手能力和職業(yè)素質(zhì)。因此，“方案四”能更好地滿足教學(xué)、各種實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)的開展以及專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)與鍛煉的需求。
（二）基地建設(shè)的實(shí)施方案通過與中國移動(dòng)通信有限公司柳州市魚峰分公司（以下簡稱魚峰分公司）洽談，達(dá)成共建校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地的意向?；亟ㄔO(shè)擬分階段進(jìn)行，最終建設(shè)成可滿足魚峰分公司開展多種業(yè)務(wù)和實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)及生產(chǎn)性作業(yè)要求的營銷生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地。基地布局規(guī)劃如圖1所示。階段劃分與階段建設(shè)目標(biāo)及所需設(shè)備配置如表1所示。
（三）基地運(yùn)行效果根據(jù)上述基地建設(shè)規(guī)劃與進(jìn)程安排，本營銷生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地于2009年4月27日正式建成營業(yè)，現(xiàn)已到第二階段，即除了可以開展普通營業(yè)廳的業(yè)務(wù)演示與業(yè)務(wù)辦理之外，還能開展基地外的營銷策劃、組織及實(shí)施等營銷活動(dòng)?；噩F(xiàn)已招聘5名專業(yè)人員負(fù)責(zé)基地的管理與日常事務(wù)，同時(shí)還由32名該專業(yè)學(xué)生（2007級(jí)通信專業(yè)營銷班）組建了一支營銷團(tuán)隊(duì)，目前主要開展基于基地的各種電信營銷方案的策劃、組織及實(shí)施活動(dòng)?；氐慕虒W(xué)實(shí)踐及效果從以下幾個(gè)方面闡述：專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)與掌握實(shí)施地點(diǎn)：基地的業(yè)務(wù)辦理區(qū)和業(yè)務(wù)演示區(qū)。在學(xué)生學(xué)習(xí)《現(xiàn)代電信業(yè)務(wù)》課程中電信業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)，結(jié)合基地已開展的實(shí)際電信業(yè)務(wù)推廣方案來介紹業(yè)務(wù)知識(shí)，通過對(duì)真實(shí)客戶的業(yè)務(wù)介紹和業(yè)務(wù)推薦，強(qiáng)化和積累對(duì)電信業(yè)務(wù)知識(shí)的理解與掌握，并可通過具體業(yè)務(wù)聯(lián)系到專業(yè)課程理論知識(shí)，增進(jìn)學(xué)生對(duì)具體電信業(yè)務(wù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)流程和通信網(wǎng)結(jié)構(gòu)的理解與掌握，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和熱情。通信技術(shù)、移動(dòng)通信技術(shù)和計(jì)算機(jī)通信專業(yè)開設(shè)的《現(xiàn)代電信業(yè)務(wù)》課程均可采用上述模式實(shí)施課程教學(xué)。職業(yè)技能的練習(xí)與訓(xùn)練實(shí)施地點(diǎn)：營銷組織與策劃工作室。新版《電信業(yè)務(wù)營銷員國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》一書中，電信業(yè)務(wù)營銷員的職業(yè)技能主要包括業(yè)務(wù)促銷、市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)演示及計(jì)算機(jī)操作與業(yè)務(wù)資料管理等方面。這些技能的訓(xùn)練均可依托基地中的營銷組織與策劃工作室開展。具體實(shí)施方案如下：在學(xué)習(xí)和掌握一種電信業(yè)務(wù)之后，學(xué)生根據(jù)業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)進(jìn)行營銷策劃、組織與實(shí)施，既有利于業(yè)務(wù)知識(shí)的深入了解，又可強(qiáng)化電信營銷能力，將《電信市場(chǎng)營銷》和《現(xiàn)代電信業(yè)務(wù)》等營銷方向的主干課程有機(jī)結(jié)合、相互促進(jìn)。同時(shí)，工作室的空間最多可容納10～20人，可安排學(xué)生分組輪流使用，將班級(jí)學(xué)生組成不同營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行生產(chǎn)性競爭演練，促進(jìn)學(xué)生的參與意識(shí)，從而產(chǎn)生更好的營銷成果。
好伙伴理念打造高效溝通渠道
長虹佳華認(rèn)為,分銷企業(yè)實(shí)質(zhì)就是服務(wù)型企業(yè),其核心競爭力就在于高效、準(zhǔn)確、創(chuàng)造性的溝通與協(xié)同,以及卓越的營銷服務(wù)。
對(duì)于一些渠道合作伙伴迫切需要的綜合性解決方案、解決售前售后問題的一系列增值服務(wù),以及一些行業(yè)合作伙伴提出的行業(yè)需求等等,長虹佳華利用自身優(yōu)勢(shì),整合多家廠商資源,從產(chǎn)品、方案和服務(wù)三個(gè)方面滿足合作伙伴各類需求。產(chǎn)品方面,長虹佳華產(chǎn)品涉及存儲(chǔ)產(chǎn)品,筆記本、臺(tái)式機(jī)、PC服務(wù)器等個(gè)人及企業(yè)級(jí)產(chǎn)品,網(wǎng)絡(luò)及其增值產(chǎn)品,安防、電源等工控產(chǎn)品,消費(fèi)電子產(chǎn)品及計(jì)算機(jī)設(shè)備等幾十條產(chǎn)品線,并及時(shí)準(zhǔn)確地將渠道合作伙伴的需求反饋到廠商,為商爭取更多上游資源;方案方面,長虹佳華與行業(yè)ISV緊密合作,整合不同廠商產(chǎn)品,提供定制化的行業(yè)解決方案,同時(shí)也幫助廠商拓展新行業(yè)市場(chǎng);服務(wù)方面,長虹佳華對(duì)技術(shù)力量比較薄弱的渠道合作伙伴,充分利用自身技術(shù)優(yōu)勢(shì),結(jié)合廠商技術(shù)資源,由以往重視售后服務(wù)轉(zhuǎn)化到售前、售后雙重視上來。
好伙伴理念提升營銷服務(wù)水平
長虹佳華的好伙伴之道,徹底破除了傳統(tǒng)渠道合作“買賣關(guān)系”的局限性和狹隘性,從而使合作伙伴能夠充分享有長虹佳華在物流、渠道、技術(shù)、培訓(xùn)等方面的整體優(yōu)勢(shì)。
2007年底開始,長虹佳華策劃組織ThinkPad產(chǎn)品“重重大禮,件件驚喜”刮刮卡活動(dòng)全國大型促銷行動(dòng),到今年已經(jīng)連續(xù)進(jìn)行了三年;攜手全球頂尖的集成應(yīng)用供應(yīng)商和智能應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)安全解決方案供應(yīng)商Stonesoft、Radware和Crescendo,隆重進(jìn)行2009網(wǎng)絡(luò)增值產(chǎn)品渠道招募三城市巡展活動(dòng);攜手國際知名廠商Avaya舉辦全國八城市巡展,共同開拓中國統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心市場(chǎng)。
2009年8月,長虹佳華增值分銷業(yè)務(wù)面向所有上下游合作伙伴隆重啟動(dòng)“保駕護(hù)航計(jì)劃”,將合作的上游廠商伙伴和下游商伙伴更加緊密地聯(lián)合起來,以專業(yè)IT服務(wù)為核心,進(jìn)一步聚合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的力量,更好地滿足中國用戶越來越迫切的行業(yè)需求,從而達(dá)到幫助上游廠商挖掘市場(chǎng)、為下游商創(chuàng)造更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)的目的?！氨ｑ{護(hù)航計(jì)劃”以橫向增值能力為核心營銷策略,從銷售、培訓(xùn)、技術(shù)、宣傳四個(gè)層面同時(shí)發(fā)力,向上下游廠商提供全方位、多達(dá)二十余項(xiàng)的實(shí)質(zhì)性支持。
日前,長虹佳華又大舉進(jìn)軍智能建筑化市場(chǎng),為合作伙伴提供“一站式”建筑智能化系統(tǒng)的咨詢服務(wù),進(jìn)一步完成了長虹佳華向以服務(wù)為核心的增值轉(zhuǎn)型。目前,長虹佳華已具備提品組合方案、產(chǎn)品整體解決方案和企業(yè)整體解決方案,以及售前咨詢、銷售、售后技術(shù)支持等強(qiáng)大的整體增值服務(wù)能力。毫無疑問,長虹佳華合作伙伴的進(jìn)一步壯大和整體增值服務(wù)能力的提升,好伙伴理念起到了關(guān)鍵作用。
好伙伴理念開辟IT贏利新空間
