發(fā)布時(shí)間：2023-10-02 08:56:22
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部存在的問(wèn)題樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
公司概況
公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
（一）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織概況和理念
（二）營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬激勵(lì)和穩(wěn)定性
（三）營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)
（四）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其它部門(mén)之間的工作關(guān)系
調(diào)查結(jié)果分析
（一）以顧客為導(dǎo)向
（二）以營(yíng)銷(xiāo)為主，生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事、后勤等部門(mén)為之服務(wù)
內(nèi)容提要
企業(yè)的生存、發(fā)展與企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售直接相關(guān)，良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提供給企業(yè)生存發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須十分重視針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定計(jì)劃，配置資源，通過(guò)有效地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，求得生存與發(fā)展。本文對(duì)上海旺卓橡塑制品有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度進(jìn)行了較為全面的分析，并在分析現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，指出了該公司進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平的努力方向。
對(duì)上海旺卓橡塑制品有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的調(diào)查
公司簡(jiǎn)介
上海旺卓橡塑制品有限公司成立于一九九八年四月，是一家集橡塑材料生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售為一體的中型發(fā)展中的民營(yíng)企業(yè)。其橡塑產(chǎn)品分為兩大類(lèi)：一、多種材質(zhì)的密封件，客戶(hù)為空氣凈化，電子，特種機(jī)械制造商及其工程商；二、Aeroflex三元乙丙橡塑保溫材料，應(yīng)用于空調(diào)、太陽(yáng)能、制熱、化工生產(chǎn)等領(lǐng)域。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，該司產(chǎn)品配套于機(jī)械設(shè)備整機(jī)、部件銷(xiāo)往國(guó)內(nèi)，如華東、華南、華北地區(qū)；直接或間接銷(xiāo)往國(guó)外，如美國(guó)、德國(guó)、新加坡、韓國(guó)、日本、越南以及中東地區(qū)的國(guó)家。以此，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)現(xiàn)代高品質(zhì)的環(huán)保型橡塑密封、保溫材料的需求。
公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
上海旺卓橡塑制品有限公司領(lǐng)導(dǎo)層在企業(yè)的運(yùn)行中，認(rèn)識(shí)到公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作績(jī)效直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)非常的重視，近年來(lái)采取了一系列的措施不斷完善和提高公司市場(chǎng)部門(mén)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
（一）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織概況和理念
該司的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在近幾年趨于年輕化，營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)歷在不斷地提高，而且由副總經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)管理工作。經(jīng)過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該司將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理納入企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)理念，而不是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的工作職能傳統(tǒng)化、簡(jiǎn)單化地植入營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)。這樣就保證了制訂的營(yíng)銷(xiāo)政策具有全面性、戰(zhàn)略性、前瞻性。
（二）營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬激勵(lì)和穩(wěn)定性
該司為了提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，在薪酬上采用工資加傭金的激勵(lì)方法，這樣能夠調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，能夠發(fā)揮他們的能力。為企業(yè)創(chuàng)造更高利潤(rùn)創(chuàng)造條件，又能保持營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的總體穩(wěn)定性，不因營(yíng)銷(xiāo)人員的流失發(fā)生客戶(hù)被帶走的現(xiàn)象。具體的薪酬組成形式為：崗位工資、通訊補(bǔ)助、交通補(bǔ)貼及傭金，營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人平均固定收入約占總收入的25%～30%。
（三）營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)
從調(diào)研的情況來(lái)看，該司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作采取定期和不定期培訓(xùn)。定期培訓(xùn)依據(jù)是按既定的間隔時(shí)間進(jìn)行通常培訓(xùn)，即業(yè)務(wù)技能、產(chǎn)品與市場(chǎng)環(huán)境知識(shí)重復(fù)、更新培訓(xùn)，讓這些要求具備的知識(shí)能夠在營(yíng)銷(xiāo)人員的腦子里得到回顧、強(qiáng)化與更新；不定期培訓(xùn)，是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在平日營(yíng)銷(xiāo)工作的突發(fā)事件、需要及時(shí)處理并且有代表性的問(wèn)題，集中群體的智慧，共同做到重要信息即時(shí)收集、研究分析、制定處理方案，以此通報(bào)給未遇到此類(lèi)問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)人員，擴(kuò)充、提升整體營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)知識(shí)和處理技能。
（四）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其它部門(mén)之間的工作關(guān)系
在調(diào)研信息中獲知該司在平日生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的自身工作能夠即時(shí)快速完成，各部門(mén)突發(fā)問(wèn)題能夠在副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下做到臨時(shí)緊急處理，降低問(wèn)題帶來(lái)的市場(chǎng)負(fù)面影響。但，善后未做總結(jié)并制定相應(yīng)的機(jī)制，缺乏針對(duì)突發(fā)問(wèn)題的部門(mén)之間聯(lián)動(dòng)預(yù)案，而只能在問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”。由此顯現(xiàn)該司各部門(mén)之間工作關(guān)系的銜接、配合相對(duì)薄弱，不利于企業(yè)動(dòng)態(tài)運(yùn)營(yíng)的平穩(wěn)性。
三、調(diào)查結(jié)果分析
我們知道現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。由此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)即是需求管理。毋庸置疑，對(duì)于上海旺卓橡塑制品有限公司的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，既要遵循現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的通常規(guī)則，又要建立和完善針對(duì)自身行業(yè)特征、符合自身行業(yè)發(fā)展途徑的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，依此才有助于公司在愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的再提升、再發(fā)展。具體來(lái)說(shuō)該公司可以從以下兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)一步提升公司的營(yíng)銷(xiāo)管理水平。
隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化的形成與發(fā)展，尤其是中國(guó)加入WTO以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增，面對(duì)日新月異的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)中小企業(yè)陳舊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。因此，面對(duì)新時(shí)期下市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn)，及時(shí)創(chuàng)新企業(yè)的市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。本文首先分析了中小企業(yè)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的必要性，然后結(jié)合中小企業(yè)目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，研究了其所存在的問(wèn)題，最后根據(jù)問(wèn)題，提出中小企業(yè)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的途徑，以確保新時(shí)期下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能夠適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。
【關(guān)鍵詞】
新時(shí)期下;中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;創(chuàng)新;市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
引言
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指的是在現(xiàn)代生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念下，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。隨著社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化形成，面對(duì)新時(shí)期下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，我國(guó)的中小企業(yè)需立足于企業(yè)的發(fā)展實(shí)際，與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，從而提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足并發(fā)展。
一、我國(guó)中小企業(yè)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的必要性
隨著社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的中小企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就需要及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。從我國(guó)當(dāng)前企業(yè)的存在形式分析，我國(guó)的中小企業(yè)大部分屬于分散性，其缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，并且對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)缺少綜合性的分析，這就致使這些分散性企業(yè)無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。因此，要想使我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)，創(chuàng)新企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就顯得很有必要了。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的創(chuàng)新與優(yōu)化，能夠使其資源得到充分的利用，與此同時(shí)，這也是確保企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根本。當(dāng)今時(shí)代的發(fā)展，市場(chǎng)消費(fèi)主體的需求已經(jīng)不再局限于生存消費(fèi)，越來(lái)越多的是追求個(gè)性化的需求心理，從而滿(mǎn)足自身精神層面需求。因此，中小企業(yè)要想提升市場(chǎng)產(chǎn)品所占有的份額，就應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，滿(mǎn)足市場(chǎng)消費(fèi)的個(gè)性化需求，從而使產(chǎn)品第一時(shí)間抓住消費(fèi)者的內(nèi)心需求，提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這就要求企業(yè)要具有創(chuàng)新精神。因此，創(chuàng)新中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，使之能夠適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，是當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)的必經(jīng)之路。
二、當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所存在的問(wèn)題
（一）中小企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念意識(shí)
當(dāng)前，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的很多中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并轉(zhuǎn)變了固有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，嘗試著用能夠適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但是，縱觀我國(guó)的中小企業(yè)，依舊有部分企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，無(wú)法認(rèn)識(shí)到新形勢(shì)下的市場(chǎng)需求的根本變化，不能做到以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為市場(chǎng)向?qū)?。在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，中小企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念意識(shí)的具體表現(xiàn)為：首先，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念束縛了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)拓展，片面重視營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的行為，致使企業(yè)忽略了產(chǎn)品信譽(yù)問(wèn)題的重要性;其次，在整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，片面的強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的業(yè)績(jī)，從而忽略了團(tuán)隊(duì)合作的重要性;最后，片面的重視銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從而忽略了銷(xiāo)售部門(mén)與其他部門(mén)之間內(nèi)在的相輔相成的聯(lián)系。
（二）中小企業(yè)缺少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的方法與人才
根據(jù)現(xiàn)有的研究調(diào)查報(bào)告顯示，目前，我國(guó)的部分中小企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了當(dāng)下市場(chǎng)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，并逐漸的意識(shí)到了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的必要性，因此，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，已經(jīng)嘗試將新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略逐步取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念。但是，從運(yùn)用的實(shí)踐結(jié)果中，卻發(fā)現(xiàn)企業(yè)由于缺少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的方法，并沒(méi)有將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的作用淋漓盡致的發(fā)揮出來(lái)。而中小企業(yè)缺少創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方法的根本原因，在于企業(yè)缺少必要的、與之相應(yīng)的人才。與此同時(shí)，很多企業(yè)在人力資源管理方面存在著缺陷與不足，并沒(méi)有意識(shí)到人才對(duì)企業(yè)生存與競(jìng)爭(zhēng)的重要性，尤其是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需的新型人才的重要性。因此，從根本上講，企業(yè)之所以無(wú)法提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力的原因是企業(yè)缺少新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。
（三）中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略缺少規(guī)劃性、管理缺乏創(chuàng)新性
當(dāng)前，我國(guó)的大部分中小企業(yè)都沒(méi)有制定系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，而是在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)的需求變化采取與之相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這種治標(biāo)不治本的方式就好比“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。長(zhǎng)此以往，傳統(tǒng)的、固有的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理念就致使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理方面為了與其相適應(yīng)，而缺乏與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新，從而使企業(yè)各方面因素?zé)o法協(xié)調(diào)統(tǒng)一，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的管理方面也只是單純的立足于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的利益問(wèn)題，很少能夠針對(duì)市場(chǎng)需求的具體狀況做具體的調(diào)查研究，這就使企業(yè)也無(wú)法制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。大多數(shù)情況下，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的管理過(guò)程由于受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的束縛，致使企業(yè)很難拓展更廣闊的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。
（四）中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)缺少與其他部門(mén)的有效合作
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以用戶(hù)的消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)所組織的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要以研究市場(chǎng)消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，將消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)在產(chǎn)品以及服務(wù)上，在根據(jù)市場(chǎng)的需求明確銷(xiāo)售手段以及銷(xiāo)售渠道，以企業(yè)的最大能力滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展需求。因而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)單靠自身的力量是難以系統(tǒng)的完成企業(yè)的目標(biāo)的，需要與企業(yè)的其他部門(mén)實(shí)現(xiàn)有效的合作。但是，從當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)的實(shí)際狀況看，其并未意識(shí)到實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)之間的有效合作并建立合作機(jī)制的重要性，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)脫離了企業(yè)的其他部門(mén)而孤立，這就從根本上導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略無(wú)法得到及時(shí)有效的創(chuàng)新與發(fā)展，最終影響到企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
三、中小企業(yè)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的途徑
（一）更新企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的認(rèn)識(shí)
要想更新企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)新興市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念的認(rèn)識(shí)，就要求企業(yè)要擺脫傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值理念的束縛，重視產(chǎn)品的信譽(yù)問(wèn)題。要以產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量為宗旨，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行科學(xué)且合理的定位，以贏得市場(chǎng)消費(fèi)群體的青睞。隨著社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)物質(zhì)生活和精神生活的要求都在逐漸的提高，這就要求企業(yè)要認(rèn)清當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，以全新的、現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)武裝自己，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)健前行。隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的增強(qiáng)，企業(yè)以往大打價(jià)格戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念顯然已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的需求了，在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等都呈現(xiàn)出均衡發(fā)展的市場(chǎng)背景下，企業(yè)要用發(fā)展的、與時(shí)俱進(jìn)的觀念來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，這就需要企業(yè)立足新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，比如：當(dāng)前消費(fèi)者的個(gè)性化需求和產(chǎn)品服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)要求，企業(yè)就要立足于當(dāng)前市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)進(jìn)行個(gè)性化創(chuàng)新，對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行研究，以向消費(fèi)者提供能夠滿(mǎn)足其個(gè)性化需求的產(chǎn)品;在服務(wù)質(zhì)量上，就要以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為媒介，不斷的滿(mǎn)足消費(fèi)者的高要求服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以提升企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
（二）創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式，建立完善的人才機(jī)制
這就要求企業(yè)要立足于市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，以市場(chǎng)的需求為向?qū)В瑢?duì)市場(chǎng)進(jìn)行全方位的調(diào)查分析，以滿(mǎn)足當(dāng)下消費(fèi)者的消費(fèi)需求，并尋找潛在的消費(fèi)需求商機(jī)，這樣才能為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供創(chuàng)新的渠道。企業(yè)要以自身的發(fā)展實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)，以市場(chǎng)需求為向?qū)?，及時(shí)掌握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的動(dòng)態(tài)形式，抓住市場(chǎng)發(fā)展的基于，創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。與此同時(shí)，企業(yè)要認(rèn)識(shí)到新型營(yíng)銷(xiāo)人才對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的創(chuàng)新與發(fā)展的重要作用，強(qiáng)化企業(yè)的人力資源管理體系，建立完善的人才激勵(lì)制度，從而確保企業(yè)能夠吸收更多的專(zhuān)業(yè)型人才，并留住人才為己所用。企業(yè)要將自身的發(fā)展戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略緊密的結(jié)合，從而調(diào)動(dòng)其工作的積極性，使其全心全意的為企業(yè)服務(wù)，從根本上提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
（三）以聯(lián)合銷(xiāo)售方式實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)之間的合作
當(dāng)前，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，中小企業(yè)可以根據(jù)自身的發(fā)展實(shí)際，適當(dāng)?shù)牟捎寐?lián)合銷(xiāo)售的方式，以實(shí)現(xiàn)合作互贏的目標(biāo)。具體的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)方式如下：第一，中小企業(yè)可以以合同為媒介，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中以合作的方式，使企業(yè)的資源達(dá)到優(yōu)化配置，從而使企業(yè)以少資金投入獲得高利潤(rùn)回報(bào)。第二，中小企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的合作，消費(fèi)者以加盟的形式加入到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的合作互贏。第三，中小企業(yè)可以與經(jīng)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)合作，建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的聯(lián)合體銷(xiāo)售模式，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)營(yíng)商的合作互贏。第四，企業(yè)可以與比自身資源力量雄厚的大中型企業(yè)實(shí)現(xiàn)合作，獲得大中型企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)，使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠借助大中型企業(yè)在市場(chǎng)的影響力，拓寬自身的市場(chǎng)渠道，從而逐步提升自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
（四）以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道
隨著信息技術(shù)的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)以及技術(shù)優(yōu)勢(shì)崛起并發(fā)展壯大。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是建立在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子商務(wù)技術(shù)基礎(chǔ)上的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。因此，企業(yè)要及時(shí)抓住市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇，充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一新型的營(yíng)銷(xiāo)渠道，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的速度快、成本低以及傳播范圍廣等點(diǎn)，擺脫中小企業(yè)因自身發(fā)展規(guī)模的限制問(wèn)題，通互聯(lián)網(wǎng)拓寬企業(yè)的信息渠道，與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上推廣模式，從而使企業(yè)的產(chǎn)品獲得更廣泛的消費(fèi)群體的關(guān)注，提升企業(yè)產(chǎn)品的知名度。所以，在當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)下，中小企業(yè)有必要通過(guò)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，來(lái)獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，比如：建立個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)、獲得更多潛在消費(fèi)需求信息等，以在完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略的同時(shí)，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
四、總結(jié)
綜上所述，完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略機(jī)制能夠有力的確保我國(guó)中小企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。因此，中小企業(yè)應(yīng)充分的認(rèn)清當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的不足，并結(jié)合企業(yè)發(fā)展的實(shí)際特點(diǎn)，抓住市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇，與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，制定科學(xué)完善且合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系，以提升自身的試產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，從而使企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步且健康的前行。
參考文獻(xiàn)：
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一般情況下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指的是企業(yè)的具體活動(dòng)，這種活動(dòng)一般是指交易的行為，通過(guò)交易行為創(chuàng)造出產(chǎn)品和價(jià)值，實(shí)現(xiàn)交易雙方的雙贏。目前我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)處于一種動(dòng)態(tài)的發(fā)展環(huán)境，新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在這種動(dòng)態(tài)的環(huán)境下不斷出現(xiàn)，在很大程度上威脅到了企業(yè)的發(fā)展，這就要求企業(yè)能夠分析并預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)自身的條件有效地應(yīng)對(duì)危機(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。一個(gè)企業(yè)要想達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，就要適應(yīng)環(huán)境的變化，要求企業(yè)本身設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，并與企業(yè)其他的職能部門(mén)相互協(xié)調(diào)，相互配合，此外還需要能夠向企業(yè)提供特定產(chǎn)品和特定資源的供應(yīng)商，需要負(fù)責(zé)實(shí)體分配、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)中介，購(gòu)買(mǎi)、認(rèn)可和接受企業(yè)產(chǎn)品的顧客，具有影響力的公眾以及其他競(jìng)爭(zhēng)者，其中顧客是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一個(gè)重要的因素，競(jìng)爭(zhēng)者與公眾是能夠促進(jìn)企業(yè)有更好的發(fā)展，從宏觀環(huán)境的角度進(jìn)行分析，影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素還有人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、科學(xué)技術(shù)因素以及政治因素等等，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須密切關(guān)注環(huán)境的變化，辨別有利的機(jī)會(huì)，回避危險(xiǎn)因素，提高企業(yè)的適應(yīng)能力。
二、我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
1.我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念形成于早期經(jīng)濟(jì)時(shí)代，然而現(xiàn)今已然是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，陳舊的經(jīng)濟(jì)觀念不能夠適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)還只是注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的售賣(mài)，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售前與銷(xiāo)售后的服務(wù)還不夠重視，只是一味地強(qiáng)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的重要性，而忽略營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他職能部門(mén)的協(xié)調(diào)關(guān)系，難以達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的，所以企業(yè)必須轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的重要介質(zhì)，所以要從市場(chǎng)需要的角度來(lái)改變思維，保障最大的市場(chǎng)份額才有機(jī)會(huì)獲得長(zhǎng)期高效的利益。
2.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展需要大量的信息來(lái)支持，這些信息的來(lái)源就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)研，然而我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研方面還很是薄弱，很多企業(yè)不能夠深入、專(zhuān)業(yè)地開(kāi)展調(diào)研工作，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)部門(mén)、市場(chǎng)人員等的調(diào)查與預(yù)算還不夠?qū)I(yè)，得到的調(diào)研結(jié)果也不具有價(jià)值，尤其在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)如此發(fā)達(dá)的環(huán)境下，產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)模與產(chǎn)量、顧客消費(fèi)的需求都在快速的增長(zhǎng)，供求關(guān)系也極不穩(wěn)定，所以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的專(zhuān)業(yè)程度的要求也越來(lái)越高，企業(yè)更應(yīng)該提高市場(chǎng)意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研人員的培訓(xùn)。
3.我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面還很缺乏創(chuàng)新意識(shí)，不能夠注重產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新與產(chǎn)品的創(chuàng)新，并且在實(shí)踐精神與營(yíng)銷(xiāo)策略的很多方面都缺少創(chuàng)新的精神，企業(yè)在新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力還比較薄弱，只是固守于已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)上，少數(shù)企業(yè)雖然能夠產(chǎn)生開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的想法但是最終的結(jié)果也很不理想。
三、解決我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的對(duì)策
1.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念。首先要?jiǎng)?chuàng)新市場(chǎng)理念，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)、信息經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，顧客已經(jīng)充滿(mǎn)科學(xué)技術(shù)的產(chǎn)品中逐漸失去了主導(dǎo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要變被動(dòng)為主動(dòng)，在滿(mǎn)足顧客的需要時(shí)，能夠吸引顧客，創(chuàng)造顧客，可以利用知識(shí)、技術(shù)、智力資源主導(dǎo)市場(chǎng)，其次，要?jiǎng)?chuàng)新市場(chǎng)的定位，從傳統(tǒng)的尋找市場(chǎng)向指引市場(chǎng)的方向轉(zhuǎn)變，按照顧客的需求來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品的方式已經(jīng)難以使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得以生存，所以企業(yè)必須要重新認(rèn)識(shí)顧客與市場(chǎng)。
2.加強(qiáng)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的一個(gè)重要的平臺(tái)，但是很多企業(yè)都只是將網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道，而忽略它的其他重要職能，尤其是經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的深入發(fā)展，更要認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要性，企業(yè)要建立一個(gè)自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，細(xì)分消費(fèi)者的市場(chǎng)需求、企業(yè)分布以及營(yíng)銷(xiāo)資源的情況，并且根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)制定企業(yè)目標(biāo)，將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源分布到市場(chǎng)，最終形成一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，形成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷(xiāo) 精細(xì)化 管理 需求
一、概述
電力營(yíng)銷(xiāo)存在的意義在于以客戶(hù)需求為中心，通過(guò)供求關(guān)系，保證客戶(hù)使用的電力產(chǎn)品足夠的安全、可靠，與此同時(shí)還能提供熱情的服務(wù)給客戶(hù)，由于電力市場(chǎng)在不斷的變化與改革，精細(xì)化策略被運(yùn)用于各大供電企業(yè)當(dāng)中，包括促銷(xiāo)策略、服務(wù)策略、價(jià)格策略等等，只有不斷優(yōu)化和改進(jìn)并運(yùn)用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)策路當(dāng)中去，才能有力地提高市場(chǎng)占有率，滿(mǎn)足電力客戶(hù)的需求，完成企業(yè)的設(shè)定目標(biāo)。如今社會(huì)上的電力營(yíng)銷(xiāo)側(cè)路扔存在眾多的問(wèn)題，各大供電企業(yè)必須在充分了解市場(chǎng)機(jī)制和形勢(shì)的前提下制定適合本企業(yè)的策略。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義
目前，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在社會(huì)上的地位越來(lái)越顯著，其重要意義主要體現(xiàn)如下：1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)直接營(yíng)銷(xiāo)到企業(yè)的生存發(fā)展。在按照國(guó)家統(tǒng)一制定的銷(xiāo)售電價(jià)前提下，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行合理的電能銷(xiāo)售，同時(shí)需要負(fù)責(zé)電費(fèi)回收和線損管理，公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)在很大程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量。2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系到電力企業(yè)規(guī)劃發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)過(guò)程中，電力企業(yè)需要為廣大的客戶(hù)提供多樣化的服務(wù)功能，為電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供充分的指導(dǎo)依據(jù)。3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于維護(hù)電力企業(yè)的形象。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要面向市場(chǎng)，為廣大居民提供更加方面快捷的服務(wù)，在供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中不斷健全與完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，力求為廣大客戶(hù)提供良好的服務(wù)質(zhì)量，合理縮短業(yè)務(wù)周期，在最大程度上滿(mǎn)足客戶(hù)的用電需求。
三、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用及地位
現(xiàn)如今，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在社會(huì)上的地位和作用越來(lái)越突出，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系供電企業(yè)生存與發(fā)展
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)按國(guó)家統(tǒng)一制定的銷(xiāo)售電價(jià)進(jìn)行電能的銷(xiāo)售，并擔(dān)負(fù)著電費(fèi)回收和線損管理的重要任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量直接決定著公司收益和市場(chǎng)占有率。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)電力企業(yè)規(guī)劃方向
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擔(dān)負(fù)著電力企業(yè)直接面向市場(chǎng)和為廣大客戶(hù)服務(wù)的功能，在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中具有導(dǎo)向作用。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)反映供電企業(yè)形象
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及千家萬(wàn)戶(hù)，建立面向市場(chǎng)、便捷高效、以客戶(hù)為中心、協(xié)調(diào)統(tǒng)一的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量、縮短業(yè)務(wù)周期、最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)的用電要求是營(yíng)銷(xiāo)工作的根本目標(biāo)。
四、電力營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及原因分析
1.電力營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有限。首先，如今電力營(yíng)銷(xiāo)的手段還是局限于派發(fā)傳單、標(biāo)語(yǔ)宣傳等，使廣大民眾感到乏味，不愿過(guò)多的關(guān)注。設(shè)施也沒(méi)有定期更新，導(dǎo)致設(shè)備老化，出現(xiàn)停電甚至服務(wù)不到位等現(xiàn)象。其次，對(duì)用戶(hù)的個(gè)人信息統(tǒng)計(jì)得還不完善，出現(xiàn)資料錯(cuò)誤、信息不及時(shí)等問(wèn)題，不能及時(shí)了解用戶(hù)的消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力、用戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，導(dǎo)致對(duì)社會(huì)電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
1.2 供電企業(yè)不滿(mǎn)足用戶(hù)需求。很多終端的客戶(hù)都有自己的特點(diǎn)，而供電企業(yè)往往不能對(duì)用戶(hù)的具體特點(diǎn)進(jìn)行研究，不能達(dá)到用戶(hù)的要求，對(duì)用戶(hù)的服務(wù)也不能夠善始善終，使很多終端用戶(hù)對(duì)此很不滿(mǎn)，因而影響了電力市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，妨礙了整個(gè)電力市場(chǎng)的發(fā)展，產(chǎn)生了用戶(hù)需求與電力銷(xiāo)售市場(chǎng)之間的餓矛盾，無(wú)法滿(mǎn)足正常的用電需求。
2.電力營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
2.1 電力營(yíng)銷(xiāo)觀念落后
隨著電力行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，多數(shù)的電力企業(yè)都需要經(jīng)歷優(yōu)勝略汰的過(guò)程，但是我國(guó)很多電力企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)觀念都比較落后，缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，缺少對(duì)于用戶(hù)的服務(wù)意識(shí)。電力營(yíng)銷(xiāo)需要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，為用戶(hù)提供多種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能不斷提高電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，擴(kuò)大電力企業(yè)的市場(chǎng)份額，落后的電力營(yíng)銷(xiāo)觀念嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的發(fā)展。
2.2 電力營(yíng)銷(xiāo)模式單一
電力營(yíng)銷(xiāo)模式直接關(guān)系者電力企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)效果。由于電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式比較單一，不能提供多種多樣的電力產(chǎn)品服務(wù)模式，沒(méi)有充分掌握電力用戶(hù)的個(gè)性化需求，對(duì)于電力市場(chǎng)的分析調(diào)研不夠深入，沒(méi)有有效地開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)的潛在客戶(hù)，嚴(yán)重影響了電力營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際效果。
2.3 缺少必要的市場(chǎng)管理
多年來(lái)，由于電力行業(yè)屬于國(guó)家的壟斷行業(yè)，電力企業(yè)不需求考慮市場(chǎng)需求，只需要根據(jù)國(guó)家政策為社會(huì)提供電力服務(wù)即可。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)，電力企業(yè)不能很好地適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的電力市場(chǎng)，很多電力企業(yè)一直處于比較被動(dòng)的狀態(tài)，不能積極有效地開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)，缺乏對(duì)于電力市場(chǎng)的全面認(rèn)識(shí)，缺少對(duì)于電力市場(chǎng)需求的了解，導(dǎo)致電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果很差。
2.4 電力營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)不高
1．對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的理解錯(cuò)誤。營(yíng)銷(xiāo)理念是一種思維、態(tài)度和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，指導(dǎo)著企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念并將其很好的貫徹落實(shí)，是企業(yè)成功的關(guān)鍵。但大部分中小企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)和廣告，目的是為了消除企業(yè)存貨。而事實(shí)卻恰恰相反，營(yíng)銷(xiāo)的存在是讓銷(xiāo)售成為不必要，營(yíng)銷(xiāo)不是一種短期的銷(xiāo)售行為，而是在充分的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行的一種長(zhǎng)期投資行為。良好的營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開(kāi)始，并在銷(xiāo)售完成之后仍然長(zhǎng)期存在。
2．缺乏長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、盲目追求近期利益。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)對(duì)未來(lái)全局的發(fā)展規(guī)劃，是連結(jié)現(xiàn)實(shí)與長(zhǎng)遠(yuǎn)的紐帶。戰(zhàn)略規(guī)劃是動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的依據(jù)，用以幫助企業(yè)在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)中把握企業(yè)發(fā)展方向的營(yíng)銷(xiāo)工具。部分中小企業(yè)缺乏明確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，難以處理好現(xiàn)實(shí)與長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，目光短視，過(guò)分追求近期利益，逐漸背離了企業(yè)的發(fā)展方向。
3．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅局限于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，難以獲得其他部門(mén)的合作與支持。營(yíng)銷(xiāo)工作貫穿于企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要各部門(mén)的合作與支持。但許多中小企業(yè)中，各職能部門(mén)獨(dú)自為陣、缺乏合作，阻礙了企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利完成。
4．營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制與責(zé)任追查機(jī)制不健全。中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)往往只注重結(jié)果性和短期性指標(biāo)，忽略過(guò)程性和長(zhǎng)期性指標(biāo)。很多中小企業(yè)過(guò)于信奉“黑貓、白貓，抓到老鼠的就是好貓”的原則，造成營(yíng)銷(xiāo)人員為了追求一時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，而忽視營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，比如客戶(hù)滿(mǎn)意度、品牌形象、口碑效應(yīng)等。其次，營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的首要職能，貫穿于所有職能部門(mén)活動(dòng)中，而不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，但企業(yè)往往將營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不好歸咎于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，而忽略了其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)，如研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門(mén)的合作程度，缺少相應(yīng)責(zé)任追查機(jī)制。
二、中小企業(yè)深入貫徹與落實(shí)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的途徑
1．樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)培訓(xùn)使企業(yè)員工深刻理解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的內(nèi)涵，并將其運(yùn)用于企業(yè)全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，每一個(gè)員工都是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一份子，都承擔(dān)著相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任，只有心懷顧客，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，才能生產(chǎn)出顧客需要的、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，中小企業(yè)必須樹(shù)立“以消費(fèi)者為中心”的理念，通過(guò)各種培訓(xùn)、講座、或定期進(jìn)行工作總結(jié)（自查與互查相結(jié)合的方式，查找問(wèn)題并及時(shí)解決）的方法，使員工深刻理解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的內(nèi)涵，并將其落實(shí)到每一個(gè)工作細(xì)節(jié)中。
2．進(jìn)行長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步發(fā)展、保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須高瞻遠(yuǎn)矚，具備戰(zhàn)略的眼光。成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵在于：聚焦、定位和差異化。企業(yè)必須仔細(xì)地界定其目標(biāo)市場(chǎng)；建立獨(dú)特的產(chǎn)品定位并將其通過(guò)有效地溝通傳達(dá)給消費(fèi)者；制定差異化市場(chǎng)供給品，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難完全模仿。
3．通過(guò)全面質(zhì)量管理與價(jià)值鏈整合，增加顧客認(rèn)知價(jià)值，提高顧客滿(mǎn)意度。卓越的顧客認(rèn)知價(jià)值是提高顧客滿(mǎn)意度，達(dá)到顧客忠誠(chéng)的首要條件。顧客認(rèn)知價(jià)值是指企業(yè)讓渡給顧客，且能讓顧客感受到的實(shí)際價(jià)值，一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與顧客購(gòu)買(mǎi)總成本之間的差額。企業(yè)必須通過(guò)全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈整合來(lái)增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值，降低購(gòu)買(mǎi)總成本，從而提高顧客認(rèn)知價(jià)值，形成系統(tǒng)的“顧客滿(mǎn)意”良性機(jī)制。全面質(zhì)量管理是指企業(yè)對(duì)其所有經(jīng)營(yíng)過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛的、有組織的管理，要求企業(yè)全員全程參與，以便不斷的改進(jìn)質(zhì)量工作。價(jià)值鏈整合包括企業(yè)價(jià)值鏈及供銷(xiāo)價(jià)值鏈整合兩個(gè)部分。企業(yè)價(jià)值鏈整合是指使企業(yè)內(nèi)部各個(gè)價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)、各職能部門(mén)充分合作，使其成為一個(gè)有機(jī)整體的過(guò)程；將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和顧客組成的價(jià)值鏈，對(duì)其的整合稱(chēng)之為供銷(xiāo)價(jià)值鏈整合。
4．建立健全市場(chǎng)導(dǎo)向的信息機(jī)制。當(dāng)今市場(chǎng)，誰(shuí)了解顧客、擁有顧客、留住顧客，誰(shuí)就是最大的贏家。建立健全市場(chǎng)導(dǎo)向信息機(jī)制對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要、迫在眉睫。企業(yè)可通過(guò)綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)、電子郵件、電話(huà)、等各種方式建立“雙向交流”的信息機(jī)制，每一位顧客可以及時(shí)作出反饋，并迅速得到企業(yè)的回復(fù)。收集到的信息可為企業(yè)更好地了解客戶(hù)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、市場(chǎng)細(xì)分、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供支持。
5．創(chuàng)新組織，確立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的中心地位，落實(shí)企業(yè)各部門(mén)及人員的營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)，建立健全激勵(lì)機(jī)制與責(zé)任追查機(jī)制。中小企業(yè)大多為“命令—控制式”的組織形式，嚴(yán)重阻礙了市場(chǎng)信息在企業(yè)內(nèi)部的傳播和應(yīng)用。貫徹現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念就必須建立市場(chǎng)導(dǎo)向型組織，確立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的中心地位。市場(chǎng)導(dǎo)向型組織強(qiáng)調(diào)：企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)要求有效配置資源，在滿(mǎn)足相關(guān)利益方（顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)員工等）需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)；要突破“以專(zhuān)業(yè)職能分工”為基礎(chǔ)的部門(mén)組織，使企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)都高度面向市場(chǎng)，并積極與其他部門(mén)合作。市場(chǎng)導(dǎo)向型組織中要明確各部門(mén)及人員的營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)，制定、健全相應(yīng)的規(guī)章制度，使激勵(lì)機(jī)制與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相一致，相悖的行為將進(jìn)行責(zé)任追查，給予處罰。
6．面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的急劇變遷，企業(yè)需要不斷進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。面對(duì)全球化、超競(jìng)爭(zhēng)和互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新。彼得·德魯克說(shuō)過(guò)“企業(yè)有兩個(gè)且只有兩個(gè)基本職能：營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新產(chǎn)生收益，其他活動(dòng)都是成本”。創(chuàng)新的核心是創(chuàng)造力，企業(yè)可通過(guò)招聘富有創(chuàng)造力的員工、使用各種幫助發(fā)掘創(chuàng)造力的工具和方法解決問(wèn)題（如頭腦風(fēng)暴、協(xié)力創(chuàng)新法等）或咨詢(xún)提供創(chuàng)造力解決方案的“點(diǎn)子公司”等方式來(lái)提升企業(yè)的創(chuàng)造力。大多數(shù)企業(yè)并不缺乏好主意，只是缺少一個(gè)機(jī)制來(lái)加以收集和利用?；谶@一點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)建立“建議管理系統(tǒng)”，讓企業(yè)的每一個(gè)員工和合作伙伴可以自由地提出各種建議，被采用的應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。例如，豐田公司要求員工每年平均向公司提出35條建議。
三、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略變革的具體分析
由于當(dāng)前中小企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中面臨了巨大的挑戰(zhàn)，尤其是關(guān)系著中小企業(yè)成敗的關(guān)鍵性因素，即營(yíng)銷(xiāo)能力的強(qiáng)弱是當(dāng)前中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中要尤其重視的問(wèn)題。我國(guó)中小企業(yè)由于受到很多因素的影響，其發(fā)展經(jīng)歷了最初的蜜月期以后，當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入了迫切需要?jiǎng)?chuàng)新的階段了。當(dāng)然，從客觀的角度來(lái)講，我國(guó)現(xiàn)有法律和政策等還不夠完善，金融體制不夠完善，這些都給中小企業(yè)發(fā)展造成了一定的障礙。但是，我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到，中小企業(yè)的發(fā)展不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，而是一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的系統(tǒng)性問(wèn)題，我們要從企業(yè)自身來(lái)分析問(wèn)題，并找到解決問(wèn)題的辦法。在此，我們主要是要抓住中小企業(yè)的生存問(wèn)題，融資問(wèn)題和營(yíng)銷(xiāo)能力問(wèn)題等三個(gè)方面的問(wèn)題，采取相關(guān)措施來(lái)不斷提升中小企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。筆者認(rèn)為，當(dāng)前中小企業(yè)迫切需要采取的方式就是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的變革，才能從根本上解決其他幾個(gè)方面的問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，我們就是要以客戶(hù)關(guān)系管理作為基礎(chǔ)，運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的變革。我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)：
1．我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，為企業(yè)戰(zhàn)略決策者提供適合的決策工具，可以采用操作型。分析型和協(xié)作型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。其中，操作性營(yíng)銷(xiāo)模式就是要與最終銷(xiāo)售相關(guān)的業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，從而使得企業(yè)的所有業(yè)務(wù)流程都會(huì)與接觸點(diǎn)發(fā)生直接或間接地聯(lián)系。協(xié)作型營(yíng)銷(xiāo)模式就是要為客戶(hù)提供多種具有呼叫功能的交互渠道，這些渠道可以是獨(dú)立完整的，也可以是相互協(xié)同的。分析型營(yíng)銷(xiāo)模式就是要利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)，對(duì)從前臺(tái)獲得的有關(guān)客戶(hù)信息進(jìn)行深度數(shù)據(jù)分析；
2．我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該盡快摒棄原有的管理理念和管理機(jī)制，建立以客戶(hù)為中心的管理體系，實(shí)施企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理，并充分利用現(xiàn)代化的手段和工具，比如說(shuō)信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。因此，企業(yè)就要樹(shù)立起客戶(hù)管理的理念，對(duì)于基于客戶(hù)關(guān)系管理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式有一個(gè)較為理性的認(rèn)識(shí)，并對(duì)隨時(shí)可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估，在具體實(shí)施過(guò)程中應(yīng)該要盡快避免盲目性，根據(jù)每個(gè)企業(yè)自身的實(shí)際情況制定并實(shí)施適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，依據(jù)循序漸進(jìn)的原則達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的變革；
3．我國(guó)中小企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略變革的過(guò)程中，得到高層管理者的贊同和支持是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，我們要讓企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)者能夠建立一個(gè)“以客戶(hù)為中心”的管理理念，并使得企業(yè)內(nèi)部逐步形成一種共同的價(jià)值觀，無(wú)論是在技術(shù)層面還是管理層面上都能夠落到實(shí)處。企業(yè)還要對(duì)內(nèi)部各個(gè)信息系統(tǒng)，尤其是客戶(hù)信息進(jìn)行有效整合，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行差異化管理，提高客戶(hù)的滿(mǎn)足感，并從企業(yè)自身的情況出發(fā)，充分利用有限資源，評(píng)估投資規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，要及時(shí)迅速地解決問(wèn)題。當(dāng)然，中小企業(yè)在變革市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中，還要適當(dāng)選擇軟件供應(yīng)商與實(shí)施伙伴，盡可能地滿(mǎn)足企業(yè)的需要，調(diào)查現(xiàn)有市場(chǎng)上軟件的質(zhì)量，考慮該軟件與企業(yè)自身?yè)碛械男畔⑾到y(tǒng)的吻合程度，調(diào)查供應(yīng)商的信譽(yù)等，最終選擇出適合自己實(shí)際情況的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略軟件。
四、結(jié)語(yǔ)
【關(guān)鍵詞】服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；教與學(xué)
自服裝業(yè)發(fā)展依賴(lài)，我國(guó)先后經(jīng)歷了服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)階段，分別以注重產(chǎn)量階段、質(zhì)量階段、市場(chǎng)階段等，隨著現(xiàn)代消費(fèi)者自我意識(shí)的提高，更加的追求個(gè)性化及品味化，如何在這樣的大環(huán)境下服飾品牌被消費(fèi)者認(rèn)可，成為了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要考慮與注重的問(wèn)題之一。
一、服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的現(xiàn)狀分析
（一）課程定位
現(xiàn)階段服裝專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)重點(diǎn)是讓學(xué)生掌握服裝設(shè)計(jì)與服裝工程方面的理論知識(shí)和技能，在服裝設(shè)計(jì)方面，主要集中在效果圖的繪制、成衣設(shè)計(jì)、軟件設(shè)計(jì)應(yīng)用等，工程方面課程集中在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和工藝訓(xùn)練，使其能夠更好的適應(yīng)服裝企業(yè)的設(shè)計(jì)和工程崗位的需求，而服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程，只是作為一般的專(zhuān)業(yè)選修課存在，讓學(xué)生粗略了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的性質(zhì)和服裝市場(chǎng)的特點(diǎn)。
（二）現(xiàn)狀分析
現(xiàn)階段服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的任課老師基本都由服裝老師擔(dān)任，并非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)老師。服裝老師對(duì)于服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念機(jī)了解僅存在于理論層面，并沒(méi)有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使得學(xué)生對(duì)于服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理解也處于低級(jí)階段，在進(jìn)入企業(yè)并不能很好的勝任服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的工作。
二、服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的重要性分析
（一）服飾產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵
服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是集合設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售為一體的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，銷(xiāo)售儼然已經(jīng)成為一個(gè)服裝企業(yè)主要的支柱之一，現(xiàn)在的服裝行業(yè)存在產(chǎn)品的相似度較高，差異化較小的現(xiàn)象，產(chǎn)品如何才能在其它眾多服裝產(chǎn)品中脫穎而出，好的營(yíng)銷(xiāo)方式就顯得尤為重要?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售方式的出現(xiàn)，使得服裝的銷(xiāo)售環(huán)境發(fā)生了重大變化，網(wǎng)絡(luò)虛擬環(huán)境逐漸發(fā)展成為銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的一大戰(zhàn)場(chǎng)。外體環(huán)境的不斷更新，如現(xiàn)在的微商的出現(xiàn)，市場(chǎng)的環(huán)境有出現(xiàn)了一大的改變，如何在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上立足腳跟，成為很多服裝企業(yè)要面臨和攻破的難題，這種環(huán)境下就要求服裝營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)過(guò)高、能力過(guò)硬。
（二）服飾品牌發(fā)展的重要保證
隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的全球化，我國(guó)服飾儼然已經(jīng)在走出國(guó)門(mén)，沖向世界。但是，我國(guó)服飾品牌的發(fā)展理念較差，對(duì)于品牌的維護(hù)及升級(jí)缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)，尤其是在品牌的升級(jí)方面，品牌的宣傳與維護(hù)，離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，好的營(yíng)銷(xiāo)方式可以讓服飾品牌被更多的人了解及接受，從而吸引更多的消費(fèi)者。如：一些服飾品牌營(yíng)銷(xiāo)的策略是通過(guò)世界發(fā)生的重大事件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這樣就吸引了一定的關(guān)注度，同時(shí)又不失新鮮。
（三）服裝課程改革的需要
現(xiàn)階段學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)是：一體化的目標(biāo)，即培養(yǎng)學(xué)生能夠盡快的適應(yīng)企業(yè)，促進(jìn)企業(yè)和學(xué)校之間人才輸送的無(wú)縫對(duì)接。在這樣的改革前提下，就要求教師要多了解企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)及對(duì)人才的需求，保證培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生，能夠適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制及企業(yè)的發(fā)展需求。
三、服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)改革
（一）互動(dòng)式的教學(xué)
互動(dòng)式的教學(xué)，主要指教學(xué)與生產(chǎn)實(shí)踐方面的互動(dòng)，進(jìn)行開(kāi)放式教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)的能力及積極學(xué)習(xí)的情感，最大限度的發(fā)揮學(xué)生的主題作用，在現(xiàn)階段，我們都在學(xué)習(xí)德國(guó)及一些國(guó)家先進(jìn)的教學(xué)模式，強(qiáng)調(diào)學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主體地位及學(xué)生的課堂參與性，教師處于引導(dǎo)地位，以充分發(fā)揮學(xué)生主觀能動(dòng)性并提高實(shí)踐操作能力為目地的教學(xué)。
（二）與管理專(zhuān)業(yè)的教師進(jìn)行聯(lián)合教學(xué)
聯(lián)合教學(xué)，發(fā)揮各自的長(zhǎng)處，使得取得良好的教學(xué)效果，在長(zhǎng)期的實(shí)踐與教學(xué)中，不同專(zhuān)業(yè)的教師都有自己的專(zhuān)業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮每個(gè)老師在自己專(zhuān)業(yè)上的長(zhǎng)處，補(bǔ)其短處。
（三）教師應(yīng)加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)方面的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面
服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是一門(mén)及理論及實(shí)踐應(yīng)用的學(xué)科，它尤其對(duì)實(shí)踐部分要求的非常強(qiáng)，作為一個(gè)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教師，在教授課程的時(shí)候，不僅僅要教授課本上的理論知識(shí)，更重要的是傳授相應(yīng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這就要求教師要不斷地和外界接觸，到一些服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行實(shí)踐，接觸實(shí)用可行的方法，更新知識(shí)，留心各種有用的信息，使自身能力不斷得到提高和完善，為自己的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)指明方向，更好的指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)，使學(xué)生覺(jué)得跟老師的學(xué)習(xí)很受益，老師可以源源不斷地與學(xué)生交流探討新的知識(shí)。同時(shí)，多留心服裝資訊，使自己的專(zhuān)業(yè)技能日益完善。
（四）模擬教學(xué)
在教學(xué)的過(guò)程中，可以設(shè)定一定的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景讓學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐，提高學(xué)生的臨場(chǎng)應(yīng)變能力及解決問(wèn)題的能力，在場(chǎng)景設(shè)置的時(shí)候，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一些問(wèn)題進(jìn)行，這樣，學(xué)生進(jìn)入企業(yè)以后，就有了更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)沒(méi)有章法。
四、學(xué)生學(xué)法的改革
（一）激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓其樹(shù)立職業(yè)目標(biāo)
職業(yè)目標(biāo)是一個(gè)人奮進(jìn)的動(dòng)力，樹(shù)立正確的職業(yè)目標(biāo)對(duì)于一個(gè)人的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)具有一定的促進(jìn)作用，在傳統(tǒng)教育模式下，教師扮演的最重要的角色就是領(lǐng)導(dǎo)者，控制著學(xué)生、課堂、學(xué)習(xí)的進(jìn)度及學(xué)習(xí)內(nèi)容、利用分?jǐn)?shù)掌握著學(xué)生的學(xué)生情況，學(xué)生的主觀能動(dòng)性沒(méi)有被調(diào)動(dòng)，主體參與少，學(xué)得被動(dòng)，缺乏積極主動(dòng)性。學(xué)生上課的時(shí)候就是一本書(shū)，缺乏主動(dòng)的思考與體溫，久而久之，學(xué)生覺(jué)得這門(mén)課相對(duì)的枯燥乏味，出現(xiàn)逃課現(xiàn)象，而服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)實(shí)際的操作能力，教師應(yīng)多讓學(xué)生動(dòng)手及動(dòng)腦，提高他們的參與度，讓學(xué)生多看一些服裝展及服裝T臺(tái)秀，關(guān)注國(guó)內(nèi)外服裝發(fā)展的潮流，提高學(xué)生的審美眼光及審美情趣。實(shí)踐證明，審美觀不錯(cuò)的學(xué)生往往服裝銷(xiāo)售也比較得心應(yīng)手！在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生的學(xué)習(xí)方式就由被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)，學(xué)習(xí)氛圍輕松且愉快，克服他們的學(xué)習(xí)惰性，培養(yǎng)他們的創(chuàng)造性思維，同時(shí)也可以培養(yǎng)學(xué)生的審美情趣和市場(chǎng)意識(shí)。
（二）以學(xué)生為主教師為輔的教學(xué)，提倡學(xué)生的自主性，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造性思維
服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的學(xué)習(xí)，不能光聽(tīng)不練，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都值得學(xué)生進(jìn)行相應(yīng)的技能練習(xí)，對(duì)于知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，同時(shí)也要做到舉一反三，觸類(lèi)旁通，以更好的消化接受理解知識(shí)，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，一定要求學(xué)生的自主性，自主性是一個(gè)人學(xué)習(xí)效果的最大保證，提倡以學(xué)生為主教師為輔的學(xué)習(xí)模式，這樣學(xué)生在自主學(xué)習(xí)的環(huán)境性，才能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及解決問(wèn)題，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造性思維。
教學(xué)是一個(gè)大的學(xué)問(wèn)，如何能最大的提高教學(xué)的效果，讓學(xué)生在課堂上學(xué)到有用的知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是每個(gè)教師都值得深思和考慮的問(wèn)題。
作為科技型企業(yè)，其開(kāi)拓市場(chǎng)的戰(zhàn)略往往借助于技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，但不容忽視的是，技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略固然好，但技術(shù)投入和產(chǎn)出的時(shí)間跨度大，技術(shù)研發(fā)上也容易遇到瓶頸?？萍夹推髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理往往重視硬性的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，卻容易忽視柔性的企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理工作和企業(yè)的公共關(guān)系工作?？蛻?hù)關(guān)系管理工作這個(gè)概念最初由美國(guó)學(xué)者Gartner.Group提出來(lái)，是指通過(guò)專(zhuān)門(mén)收集客戶(hù)與公司聯(lián)系的所有信息來(lái)分析客戶(hù)的愛(ài)好、消費(fèi)習(xí)慣等，使企業(yè)能夠更好地分析客戶(hù)的重要性、客戶(hù)的需求情況等，在這基礎(chǔ)上，事先為客戶(hù)謀劃和準(zhǔn)備好其還未實(shí)施但將要實(shí)施的產(chǎn)品或者服務(wù)需求行為。公共關(guān)系是指企業(yè)為了使自己與包括客戶(hù)在內(nèi)的公眾相互了解，通過(guò)系列活動(dòng)提升自己的知名度和美譽(yù)度，從而在客戶(hù)等公眾心目中樹(shù)立良好的企業(yè)形象,良好公共關(guān)系能夠?yàn)槠髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造有利的環(huán)境條件?？蛻?hù)關(guān)系管理和公共關(guān)系管理越來(lái)越被各界證明是提升營(yíng)銷(xiāo)工作的重要手段。
加強(qiáng)科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策
科技型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方方面面，科技型企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際情況，針對(duì)所存在的問(wèn)題和難題，面向市場(chǎng)，不斷改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法，以客戶(hù)的潛在需求和即將產(chǎn)生的需求預(yù)測(cè)為導(dǎo)向，為客戶(hù)提供形式多樣的產(chǎn)品和服務(wù)。
從人力資源管理角度提升營(yíng)銷(xiāo)工作人員的技術(shù)含量根據(jù)筆者在科技型企業(yè)長(zhǎng)期工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，科技型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作人員，往往存在技術(shù)知識(shí)不夠現(xiàn)象。這些營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)顧客技術(shù)問(wèn)題的時(shí)候，顯得力不從心，更有甚者，直接把技術(shù)問(wèn)題推卸給技術(shù)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)。為此，科技型企業(yè)需要仔細(xì)梳理顧客反映情況最多的技術(shù)問(wèn)題和難題，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作人員進(jìn)行細(xì)致培訓(xùn)工作，是這些營(yíng)銷(xiāo)工作人員在市場(chǎng)上能從容應(yīng)對(duì)顧客提出的問(wèn)題，幫助顧客解決一般性的技術(shù)麻煩。在筆者的企業(yè)，人力資源部門(mén)負(fù)責(zé)打破技術(shù)人員負(fù)責(zé)技術(shù)、不關(guān)心市場(chǎng)的企業(yè)傳統(tǒng)“頑疾”，在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和技術(shù)部門(mén)間實(shí)行見(jiàn)習(xí)制度，營(yíng)銷(xiāo)崗位的工作人員每年必須有一定的時(shí)間在技術(shù)部門(mén)工作，技術(shù)部門(mén)的工作人員也必須每年在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行見(jiàn)習(xí)。通過(guò)見(jiàn)習(xí)制度，明顯提升了營(yíng)銷(xiāo)人員的技術(shù)能力。
建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)將客戶(hù)關(guān)系管理定義為協(xié)助企業(yè)與顧客建立良好關(guān)系并能促使雙方都得利的管理模式。通?？砂芽蛻?hù)關(guān)系管理概念理解為是充分整合企業(yè)管理理念和信息技術(shù)于一體的管理理念?？萍夹推髽I(yè)建立健全客戶(hù)關(guān)系管理，有助于營(yíng)銷(xiāo)工作人員能及時(shí)判別和分析出顧客的潛在需求，主動(dòng)地想方設(shè)法為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)，這樣才能確?？萍夹推髽I(yè)實(shí)現(xiàn)良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客多贏局面。實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理，可以根據(jù)顧客的個(gè)性、愛(ài)好等為顧客提供個(gè)性化和人性化的服務(wù)方案，增進(jìn)與顧客之間的感情聯(lián)絡(luò)，培育、鞏固并擴(kuò)大忠誠(chéng)客戶(hù)的規(guī)模，并可以大幅度降低因價(jià)值觀差異或者溝通問(wèn)題帶來(lái)的諸多分歧。
實(shí)施公關(guān)管理方案公共關(guān)系最根本的作用在于樹(shù)立企業(yè)在公眾心目中的良好形象和信譽(yù)。科技型企業(yè)通過(guò)舉行系列面向社會(huì)的各種活動(dòng)，密切聯(lián)系客戶(hù)和社會(huì)各類(lèi)組織，擴(kuò)大企業(yè)在社會(huì)上的影響，提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度?？萍夹推髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的成功，不能僅靠產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量和服務(wù)，還要借助自身的良好的社會(huì)形象。一種好的社會(huì)形象，有利于增進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)的了解和信任，從而增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)工作的好感，這種信任和好感可以延續(xù)到營(yíng)銷(xiāo)工作中去。
[關(guān)鍵詞]工作過(guò)程；教學(xué)改革；營(yíng)銷(xiāo)策劃；真實(shí)項(xiàng)目
在蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)成為現(xiàn)代企業(yè)一項(xiàng)非常重要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的需求，國(guó)內(nèi)很多高校包括高職院校紛紛開(kāi)設(shè)《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程，但由于在課程的教學(xué)中存在種種問(wèn)題，使得學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作崗位的要求存在較大的差距。因此，如何改進(jìn)《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的教學(xué)活動(dòng)，以適應(yīng)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才的要求就成為各個(gè)院校需要解決的問(wèn)題。
1.基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程教學(xué)內(nèi)涵
根據(jù)不來(lái)梅大學(xué)技術(shù)與教育研究所以勞耐爾（Rauner）教授為首的職業(yè)教育學(xué)專(zhuān)家的研究，所謂工作過(guò)程是“在企業(yè)里為完成一件工作任務(wù)并獲得工作成果而進(jìn)行的一個(gè)完整的工作程序”，“是一個(gè)綜合的、時(shí)刻處于運(yùn)動(dòng)狀態(tài)但結(jié)構(gòu)相對(duì)固定的系統(tǒng)”?；诠ぷ鬟^(guò)程導(dǎo)向的課程教學(xué)是在德國(guó)“雙元制”教育改革中產(chǎn)生和發(fā)展的，也是在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。它是以工學(xué)結(jié)合為平臺(tái)，以工作過(guò)程為根本，以工作任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，以典型工作任務(wù)為載體，以工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為依托，按照工作崗位行動(dòng)領(lǐng)域設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容及設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情景，以此來(lái)幫助學(xué)生掌握職業(yè)行動(dòng)中的知識(shí)、技巧和能力。同時(shí)，工作過(guò)程導(dǎo)向的教學(xué)不僅僅只是根據(jù)相對(duì)穩(wěn)定的工作活動(dòng)內(nèi)容來(lái)設(shè)計(jì)職業(yè)教育的教學(xué)活動(dòng)，而且還要面向處于不斷發(fā)展之中的職業(yè)工作過(guò)程來(lái)培養(yǎng)學(xué)生自我學(xué)習(xí)、自我提高的能力。工作過(guò)程導(dǎo)向課程模式符合時(shí)展要求，體現(xiàn)了職業(yè)教育的本質(zhì)特征，滿(mǎn)足了社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，開(kāi)始成為現(xiàn)代職業(yè)教育教學(xué)中的一種新思潮。目前在我國(guó)職業(yè)教育領(lǐng)域工作過(guò)程導(dǎo)向教學(xué)法也得到了廣泛的應(yīng)用，許多院校在理論和實(shí)訓(xùn)等課程中進(jìn)行了相關(guān)的研究和探索，積累了不少有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。
2.當(dāng)前《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)存在的問(wèn)題
《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程是在中國(guó)很多高職院校的經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)普遍開(kāi)設(shè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)課程，它是一門(mén)將《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與現(xiàn)實(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合的課程，是一門(mén)應(yīng)用性實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程。這門(mén)課程的基本任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，創(chuàng)造性地解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中面臨的各種問(wèn)題的能力，以幫助學(xué)生在畢業(yè)后能夠勝任企業(yè)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位的工作。但目前很多學(xué)校在《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的教學(xué)方式并不適應(yīng)這門(mén)課程的要求，這表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
第一，《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)內(nèi)容背離了課程開(kāi)設(shè)的初衷?！稜I(yíng)銷(xiāo)策劃》是培養(yǎng)理論應(yīng)用的專(zhuān)業(yè)技能課，它的先導(dǎo)課程是《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》是學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)理論的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課，它與《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程之間的關(guān)系是理論課和與之對(duì)應(yīng)的技能課的關(guān)系，因此它們理論上的主要內(nèi)容是雷同的，例如兩門(mén)課程主要內(nèi)容都是探討目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（STP）和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略（4PS）。不過(guò)，同樣的內(nèi)容，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的主要任務(wù)是使學(xué)生掌握營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)，《營(yíng)銷(xiāo)策劃》的主要任務(wù)則是把前者的基本理論進(jìn)行創(chuàng)造性的應(yīng)用。但在目前很多《營(yíng)銷(xiāo)策劃》的教學(xué)上，并沒(méi)有很好的處理兩者的關(guān)系，過(guò)于注重對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的理解，并沒(méi)有把重點(diǎn)放在幫助學(xué)生創(chuàng)造性運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)方面，這種教學(xué)目標(biāo)的迷失導(dǎo)致了課程的教學(xué)內(nèi)容與《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》存在很大程度的雷同，等于讓學(xué)生重修一遍《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》，背離了開(kāi)設(shè)《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的初衷。
第二，《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)方法無(wú)法真正培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。傳統(tǒng)《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程大多采取講授和案例分析的教學(xué)方法，這相對(duì)于其他很多理論課程而言確實(shí)強(qiáng)調(diào)課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性，也確實(shí)更能讓學(xué)生參與到教學(xué)中來(lái)，提高了教學(xué)雙方的互動(dòng)，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力起到了不可忽視的作用。但是在目前我們很多課堂案例教學(xué)實(shí)踐中普遍存在一些問(wèn)題：首先我們使用的大多數(shù)案例都是一些國(guó)內(nèi)外具有代表性企業(yè)的經(jīng)典案例，這些案例都是過(guò)去的案例，不代表能符合現(xiàn)在很多真實(shí)企業(yè)的需要；其次，案例教學(xué)的過(guò)程中，教師還是處于主導(dǎo)地位，他們始終是站在以自己對(duì)知識(shí)和技能的理解方向上來(lái)選擇案例分析案例，這就在一定程度上阻礙了學(xué)生的思路，容易將其禁錮在一個(gè)固定的框架內(nèi)；最后，由于學(xué)生缺乏與案例相關(guān)的行業(yè)或從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，案例往往僅僅被學(xué)生當(dāng)作具體的實(shí)例來(lái)進(jìn)行問(wèn)題的分析、總結(jié)，這對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)理解是蠻有意義的，但是對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的策劃能力所起的作用卻是非常有限的。當(dāng)然，意識(shí)到傳統(tǒng)案例教學(xué)在培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃能力的局限性之后，這幾年很多高職院校開(kāi)始采用項(xiàng)目教學(xué)法，但在具體的教學(xué)實(shí)踐中，教學(xué)項(xiàng)目的來(lái)源很多是虛擬的，或者干脆是直接將傳統(tǒng)案例教學(xué)中的案例改為項(xiàng)目，這種教學(xué)方法其實(shí)是披著項(xiàng)目教學(xué)的外衣行傳統(tǒng)案例教學(xué)的實(shí)，依然是一種相對(duì)封閉式教學(xué)方法，很難讓學(xué)生理解真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與任務(wù)，無(wú)法驗(yàn)證各種不同方式營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的結(jié)果，使得營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的學(xué)習(xí)只是停留在書(shū)面上或虛擬上，而不是真實(shí)的行動(dòng)上。這也就很難從根本培養(yǎng)學(xué)生真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。
第三，《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)考核方法無(wú)法配合推動(dòng)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃的綜合運(yùn)用能力培養(yǎng)，教學(xué)考核方法是一個(gè)指揮棒，它可以左右學(xué)生的興趣點(diǎn)與努力方向，可以激發(fā)也可以打擊學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。傳統(tǒng)的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程考核方法以教師為主導(dǎo)，缺乏學(xué)生自身的參與；考核對(duì)象以知識(shí)為中心，缺乏對(duì)知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的應(yīng)用能力的考核；注重結(jié)果性考核，忽視過(guò)程性考核。這種考核會(huì)導(dǎo)致學(xué)生的學(xué)習(xí)視野跳不出傳統(tǒng)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的局限，在課程學(xué)習(xí)過(guò)程中缺乏主動(dòng)到企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題，并創(chuàng)造性解決問(wèn)題的積極性，無(wú)法培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的綜合能力。
3.基于工作過(guò)程導(dǎo)向的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)改革
根據(jù)工作過(guò)程導(dǎo)向的教學(xué)理論并結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作崗位的需求，借鑒當(dāng)前各個(gè)高等職業(yè)院?！稜I(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，我們可以從《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)評(píng)價(jià)等各個(gè)方面著手進(jìn)行改革以解決當(dāng)前《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)存在的種種問(wèn)題。
第一，《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)?；诠ぷ鬟^(guò)程的課程教學(xué)目標(biāo)的確立是建立在課程對(duì)應(yīng)的工作崗位需求上面的?！稜I(yíng)銷(xiāo)策劃》課程對(duì)應(yīng)的是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的工作崗位，初始崗位是策劃助理，之后是策劃專(zhuān)員、策劃經(jīng)理，最后到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等高級(jí)別的崗位?！稜I(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)首先應(yīng)該幫助學(xué)生能夠滿(mǎn)足策劃助理崗位的基本要求，其次是提供一種知識(shí)和能力基礎(chǔ)使學(xué)生有一種從策劃助理晉升到策劃專(zhuān)員、策劃經(jīng)理的可能性。根據(jù)對(duì)不同行業(yè)不同企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位的深入調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)雖然不同行業(yè)不同公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位人員的要求有不同的側(cè)重點(diǎn)，但有一些核心的要求是共同的，主要包括幾個(gè)方面：①對(duì)生活充滿(mǎn)熱情，有創(chuàng)造性思維；②有良好的溝通、協(xié)調(diào)與團(tuán)隊(duì)合作的能力；③有一定的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和豐富的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；④能夠進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和處理；⑤能夠撰寫(xiě)嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、可行、有創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)策劃案；⑥能有效參與或指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的實(shí)施。根據(jù)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位人員這六方面的共同要求，《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)可以分為素質(zhì)、知識(shí)、專(zhuān)業(yè)能力三個(gè)層面的目標(biāo)，其中第①、②點(diǎn)即為《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)的素質(zhì)目標(biāo)，第③點(diǎn)即為《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)的知識(shí)目標(biāo)，第④、⑤、⑥點(diǎn)即為《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)的專(zhuān)業(yè)能力目標(biāo)。同時(shí)，基于《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程作為專(zhuān)業(yè)技能課的定位，而且有《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》等先導(dǎo)課程，因此《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)應(yīng)該是以專(zhuān)業(yè)能力目標(biāo)為主，知識(shí)目標(biāo)為輔，同時(shí)兼顧素質(zhì)目標(biāo)的培養(yǎng)。
第二，《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的教學(xué)內(nèi)容。根據(jù)工作過(guò)程理論，課程教學(xué)內(nèi)容的選擇必須與職業(yè)崗位工作任務(wù)匹配，其要點(diǎn)是立足主要的工作任務(wù)，以“夠用、適度”為原則，從“簡(jiǎn)單到復(fù)雜”選定特定的學(xué)習(xí)內(nèi)容，構(gòu)建一系列行動(dòng)化學(xué)習(xí)項(xiàng)目。在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作中，盡管具體的工作內(nèi)容在不同行業(yè)不同公司有一些不同，但基礎(chǔ)的工作內(nèi)容是接近的，主要包括幾個(gè)方面：
①市場(chǎng)信息的收集與處理，既包括常規(guī)的市場(chǎng)情報(bào)的收集，也包括針對(duì)某一個(gè)特定問(wèn)題的市場(chǎng)調(diào)研；②為解決專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，抓住可能的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，形成專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案；③與相關(guān)部門(mén)合作執(zhí)行相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案；④對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)估等。根據(jù)工作過(guò)程理論選擇教學(xué)內(nèi)容的“夠用、適度”為原則，結(jié)合高職學(xué)生的特點(diǎn)，《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的教學(xué)內(nèi)容可以包括以下行動(dòng)化學(xué)習(xí)項(xiàng)目：
①營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研方案的設(shè)計(jì)與執(zhí)行；②銷(xiāo)售促進(jìn)策略與方案編制；③廣告策略與方案編制；④公共關(guān)系方案策劃；⑤新產(chǎn)品上市方案策劃；⑥企業(yè)形象設(shè)計(jì)與傳播方案編制六個(gè)項(xiàng)目。
第三，《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的教學(xué)方法。工作過(guò)程導(dǎo)向的課程教學(xué)方法主要由一系列以學(xué)生為主體、突出職業(yè)技能訓(xùn)練與知識(shí)學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)方法所組成，工作過(guò)程導(dǎo)向倡導(dǎo)的基本教學(xué)方法有案例教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法、模擬教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法等。這種教學(xué)方法已經(jīng)開(kāi)始在很多院?！稜I(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)中試用，但教學(xué)過(guò)程中依然存在學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃訓(xùn)練只是停留在書(shū)面上或虛擬上，而不是真實(shí)的行動(dòng)上，無(wú)法從根本上培養(yǎng)學(xué)生真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力等問(wèn)題。為了解決這些問(wèn)題我們可以構(gòu)建一種以真實(shí)項(xiàng)目教學(xué)法為主，案例教學(xué)法、模擬教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法等為輔的營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)體系。這種教學(xué)體系的核心就是依托企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐教學(xué)，通過(guò)完整的企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目將整個(gè)課程教學(xué)體系有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，解決營(yíng)銷(xiāo)策劃理論與真實(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐相脫節(jié)的難題，構(gòu)建一種能突顯，并能有效幫助學(xué)生建立真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)策劃體驗(yàn)的教學(xué)環(huán)境，使學(xué)生能自主的將所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，培養(yǎng)學(xué)生綜合的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。以真實(shí)項(xiàng)目教學(xué)法為主導(dǎo)的教學(xué)方法實(shí)施步驟：①在本課程開(kāi)課第一節(jié)教師首先要向?qū)W生介紹這種教學(xué)法，初步營(yíng)造一種真實(shí)工作氛圍，然后采取抽簽分組的辦法分組，4～5人一組把班級(jí)劃分成若干個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)。②教師把真實(shí)企業(yè)要解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為策劃項(xiàng)目，并把項(xiàng)目中的企業(yè)基本情況、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，主要問(wèn)題與要求，形成項(xiàng)目文案發(fā)給每個(gè)小組，進(jìn)行策劃。需要注意的是教師選擇的這些真實(shí)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目必須有代表性而且難度適中，同時(shí)選擇的企業(yè)應(yīng)該愿意配合學(xué)校的教學(xué)活動(dòng)，給學(xué)生提供相應(yīng)的支持，教師可以借助校企合作平臺(tái)，產(chǎn)學(xué)研基地，為學(xué)生尋找真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目。③安排學(xué)生到相應(yīng)企業(yè)進(jìn)行參觀和調(diào)研，邀請(qǐng)相應(yīng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人就企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)情況、面臨的問(wèn)題和解決問(wèn)題的要求等與學(xué)生進(jìn)行交流，進(jìn)一步明確企業(yè)要解決的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和要求。④各個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)開(kāi)始設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作過(guò)程，這個(gè)過(guò)程一般包括明確策劃問(wèn)題、市場(chǎng)信息收集與調(diào)研、市場(chǎng)環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析、營(yíng)銷(xiāo)組合策略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意方案設(shè)計(jì)六個(gè)步驟。⑤各個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)按照設(shè)計(jì)好營(yíng)銷(xiāo)策劃工作過(guò)程開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策劃工作，并最終形成營(yíng)銷(xiāo)策劃案。這個(gè)過(guò)程需要學(xué)生自主進(jìn)行，教師可以提供適當(dāng)?shù)闹敢?，同時(shí)為學(xué)生與企業(yè)的互動(dòng)提供支持。⑥組織營(yíng)銷(xiāo)策劃案的答辯會(huì)，各個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)把營(yíng)銷(xiāo)策劃案轉(zhuǎn)化為PPT進(jìn)行答辯，答辯評(píng)委由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人、教師、各個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)代表構(gòu)成。答辯結(jié)束后，由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人和教師分別對(duì)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評(píng)，同時(shí)在答辯中表現(xiàn)最優(yōu)的方案將按照企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)修改并轉(zhuǎn)為企業(yè)解決該營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的方案，由企業(yè)組織設(shè)施并將結(jié)果反饋給同學(xué)們。
第四，《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的教學(xué)評(píng)價(jià)。教學(xué)方法的改革必然伴隨著考核方式的改革，在工作過(guò)程導(dǎo)向教學(xué)評(píng)價(jià)中，要改變以教師為主導(dǎo)，以知識(shí)為中心，過(guò)于注重結(jié)果性的傳統(tǒng)考核方法。建立考核主體多元化，以營(yíng)銷(xiāo)策劃能力考核為中心，知識(shí)考核為輔；過(guò)程性考核為主，結(jié)果性考核為輔；實(shí)現(xiàn)多元化與多角度的360度考核方法?？己酥黧w的多元化，即考核主體由原來(lái)的任課教師變成了任課教師、學(xué)生本人、團(tuán)隊(duì)其他成員、非團(tuán)隊(duì)成員以及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人等，考核主體的多元化，可以從多方面、多角度出發(fā)對(duì)教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行更全面、更科學(xué)、更客觀的考核。以營(yíng)銷(xiāo)策劃能力考核為中心可以引導(dǎo)學(xué)生自主將所學(xué)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)轉(zhuǎn)為實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的能力。過(guò)程性考核可以把學(xué)生平時(shí)的學(xué)習(xí)態(tài)度、與他人溝通與協(xié)作精神，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的領(lǐng)悟、掌握與應(yīng)用，以及工作過(guò)程的創(chuàng)新能力進(jìn)行全方位的考察。
