發(fā)布時間：2023-10-02 08:56:22
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場營銷部存在的問題樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
公司概況
公司的市場營銷管理現(xiàn)狀
（一）營銷部門的組織概況和理念
（二）營銷人員的薪酬激勵和穩(wěn)定性
（三）營銷人員的培訓(xùn)
（四）營銷部門和其它部門之間的工作關(guān)系
調(diào)查結(jié)果分析
（一）以顧客為導(dǎo)向
（二）以營銷為主，生產(chǎn)、財務(wù)、人事、后勤等部門為之服務(wù)
內(nèi)容提要
企業(yè)的生存、發(fā)展與企業(yè)產(chǎn)品的銷售直接相關(guān)，良好的銷售業(yè)績提供給企業(yè)生存發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須十分重視針對市場營銷的管理，根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制定計劃，配置資源，通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，求得生存與發(fā)展。本文對上海旺卓橡塑制品有限公司市場營銷管理制度進(jìn)行了較為全面的分析，并在分析現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，指出了該公司進(jìn)一步提升營銷管理水平的努力方向。
對上海旺卓橡塑制品有限公司市場營銷管理的調(diào)查
公司簡介
上海旺卓橡塑制品有限公司成立于一九九八年四月，是一家集橡塑材料生產(chǎn)、加工、銷售為一體的中型發(fā)展中的民營企業(yè)。其橡塑產(chǎn)品分為兩大類：一、多種材質(zhì)的密封件，客戶為空氣凈化，電子，特種機(jī)械制造商及其工程商；二、Aeroflex三元乙丙橡塑保溫材料，應(yīng)用于空調(diào)、太陽能、制熱、化工生產(chǎn)等領(lǐng)域。隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，該司產(chǎn)品配套于機(jī)械設(shè)備整機(jī)、部件銷往國內(nèi)，如華東、華南、華北地區(qū)；直接或間接銷往國外，如美國、德國、新加坡、韓國、日本、越南以及中東地區(qū)的國家。以此，滿足客戶對現(xiàn)代高品質(zhì)的環(huán)保型橡塑密封、保溫材料的需求。
公司的市場營銷管理現(xiàn)狀
上海旺卓橡塑制品有限公司領(lǐng)導(dǎo)層在企業(yè)的運行中，認(rèn)識到公司營銷部門的工作績效直接影響到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，對公司的營銷部門非常的重視，近年來采取了一系列的措施不斷完善和提高公司市場部門的各項規(guī)章制度。
（一）營銷部門的組織概況和理念
該司的營銷隊伍在近幾年趨于年輕化，營銷人員的學(xué)歷在不斷地提高，而且由副總經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)管理工作。經(jīng)過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該司將企業(yè)市場營銷管理納入企業(yè)整體運營理念，而不是將市場營銷管理的工作職能傳統(tǒng)化、簡單化地植入營銷部門內(nèi)。這樣就保證了制訂的營銷政策具有全面性、戰(zhàn)略性、前瞻性。
（二）營銷人員的薪酬激勵和穩(wěn)定性
該司為了提高營銷人員的積極性，在薪酬上采用工資加傭金的激勵方法，這樣能夠調(diào)動營銷人員的積極性，能夠發(fā)揮他們的能力。為企業(yè)創(chuàng)造更高利潤創(chuàng)造條件，又能保持營銷隊伍的總體穩(wěn)定性，不因營銷人員的流失發(fā)生客戶被帶走的現(xiàn)象。具體的薪酬組成形式為：崗位工資、通訊補助、交通補貼及傭金，營銷人員的個人平均固定收入約占總收入的25%～30%。
（三）營銷人員的培訓(xùn)
從調(diào)研的情況來看，該司對營銷人員的培訓(xùn)工作采取定期和不定期培訓(xùn)。定期培訓(xùn)依據(jù)是按既定的間隔時間進(jìn)行通常培訓(xùn)，即業(yè)務(wù)技能、產(chǎn)品與市場環(huán)境知識重復(fù)、更新培訓(xùn)，讓這些要求具備的知識能夠在營銷人員的腦子里得到回顧、強化與更新；不定期培訓(xùn)，是針對營銷人員在平日營銷工作的突發(fā)事件、需要及時處理并且有代表性的問題，集中群體的智慧，共同做到重要信息即時收集、研究分析、制定處理方案，以此通報給未遇到此類問題的營銷人員，擴(kuò)充、提升整體營銷人員的業(yè)務(wù)知識和處理技能。
（四）營銷部門和其它部門之間的工作關(guān)系
在調(diào)研信息中獲知該司在平日生產(chǎn)運營時，營銷部門的自身工作能夠即時快速完成，各部門突發(fā)問題能夠在副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下做到臨時緊急處理，降低問題帶來的市場負(fù)面影響。但，善后未做總結(jié)并制定相應(yīng)的機(jī)制，缺乏針對突發(fā)問題的部門之間聯(lián)動預(yù)案，而只能在問題出現(xiàn)時“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”。由此顯現(xiàn)該司各部門之間工作關(guān)系的銜接、配合相對薄弱，不利于企業(yè)動態(tài)運營的平穩(wěn)性。
三、調(diào)查結(jié)果分析
我們知道現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷，是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。由此，市場營銷管理是為了實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利交換關(guān)系，對設(shè)計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理的本質(zhì)即是需求管理。毋庸置疑，對于上海旺卓橡塑制品有限公司的市場經(jīng)營來說，既要遵循現(xiàn)代企業(yè)市場營銷管理的通常規(guī)則，又要建立和完善針對自身行業(yè)特征、符合自身行業(yè)發(fā)展途徑的市場營銷管理機(jī)制，依此才有助于公司在愈來愈激烈的市場競爭中的再提升、再發(fā)展。具體來說該公司可以從以下兩個方面來進(jìn)一步提升公司的營銷管理水平。
隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化的形成與發(fā)展，尤其是中國加入WTO以來，市場經(jīng)濟(jì)的競爭與日俱增，面對日新月異的市場發(fā)展趨勢，我國中小企業(yè)陳舊的市場營銷戰(zhàn)略已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)下市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。因此，面對新時期下市場發(fā)展趨勢，我國的中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的發(fā)展特點，及時創(chuàng)新企業(yè)的市場的營銷戰(zhàn)略，以提升自身的核心競爭實力。本文首先分析了中小企業(yè)創(chuàng)新市場營銷戰(zhàn)略的必要性，然后結(jié)合中小企業(yè)目前市場營銷的特點，研究了其所存在的問題，最后根據(jù)問題，提出中小企業(yè)創(chuàng)新市場營銷戰(zhàn)略的途徑，以確保新時期下中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略能夠適應(yīng)市場發(fā)展的趨勢。
【關(guān)鍵詞】
新時期下;中小企業(yè);市場營銷戰(zhàn)略;創(chuàng)新;市場發(fā)展趨勢
引言
市場營銷戰(zhàn)略指的是在現(xiàn)代生產(chǎn)營銷理念下，企業(yè)為了實現(xiàn)自身經(jīng)營發(fā)展的目標(biāo)，對一定時期內(nèi)市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。隨著社會主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)一體化形成，面對新時期下激烈的市場競爭壓力，我國的中小企業(yè)需立足于企業(yè)的發(fā)展實際，與時俱進(jìn)的創(chuàng)新企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，從而提升自身的核心競爭實力，以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)的同時，適應(yīng)市場發(fā)展的趨勢，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立足并發(fā)展。
一、我國中小企業(yè)創(chuàng)新市場營銷戰(zhàn)略的必要性
隨著社會主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國的中小企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就需要及時根據(jù)市場發(fā)展的趨勢，創(chuàng)新企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略。從我國當(dāng)前企業(yè)的存在形式分析，我國的中小企業(yè)大部分屬于分散性，其缺乏市場營銷意識和競爭意識，并且對市場的發(fā)展趨勢缺少綜合性的分析，這就致使這些分散性企業(yè)無法在市場競爭中立足。因此，要想使我國的中小企業(yè)在市場競爭中掌握主動權(quán)，創(chuàng)新企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略就顯得很有必要了。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新與優(yōu)化，能夠使其資源得到充分的利用，與此同時，這也是確保企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的根本。當(dāng)今時代的發(fā)展，市場消費主體的需求已經(jīng)不再局限于生存消費，越來越多的是追求個性化的需求心理，從而滿足自身精神層面需求。因此，中小企業(yè)要想提升市場產(chǎn)品所占有的份額，就應(yīng)該與時俱進(jìn)的創(chuàng)新營銷產(chǎn)品，滿足市場消費的個性化需求，從而使產(chǎn)品第一時間抓住消費者的內(nèi)心需求，提升企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，這就要求企業(yè)要具有創(chuàng)新精神。因此，創(chuàng)新中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，使之能夠適應(yīng)市場的發(fā)展趨勢，是當(dāng)前我國中小企業(yè)的必經(jīng)之路。
二、當(dāng)前我國中小企業(yè)市場營銷所存在的問題
（一）中小企業(yè)缺乏市場營銷觀念意識
當(dāng)前，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的很多中小企業(yè)已經(jīng)意識到到了市場營銷的重要性，并轉(zhuǎn)變了固有的市場營銷理念，嘗試著用能夠適應(yīng)市場發(fā)展趨勢的新營銷理念來提升自身的核心競爭實力，但是，縱觀我國的中小企業(yè)，依舊有部分企業(yè)缺乏市場營銷的意識，無法認(rèn)識到新形勢下的市場需求的根本變化，不能做到以滿足消費者需求為市場向?qū)?。在具體的市場營銷中，中小企業(yè)缺乏市場營銷觀念意識的具體表現(xiàn)為：首先，傳統(tǒng)的營銷觀念束縛了企業(yè)的營銷拓展，片面重視營銷業(yè)績的行為，致使企業(yè)忽略了產(chǎn)品信譽問題的重要性;其次，在整體市場營銷的過程中，片面的強調(diào)營銷人員個人的業(yè)績，從而忽略了團(tuán)隊合作的重要性;最后，片面的重視銷售部門的銷售業(yè)績，從而忽略了銷售部門與其他部門之間內(nèi)在的相輔相成的聯(lián)系。
（二）中小企業(yè)缺少市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的方法與人才
根據(jù)現(xiàn)有的研究調(diào)查報告顯示，目前，我國的部分中小企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到了當(dāng)下市場的發(fā)展競爭趨勢，并逐漸的意識到了創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略的必要性，因此，在實際的經(jīng)營過程中，已經(jīng)嘗試將新的市場營銷戰(zhàn)略逐步取代傳統(tǒng)的營銷理念。但是，從運用的實踐結(jié)果中，卻發(fā)現(xiàn)企業(yè)由于缺少市場營銷創(chuàng)新的方法，并沒有將市場營銷戰(zhàn)略的作用淋漓盡致的發(fā)揮出來。而中小企業(yè)缺少創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略方法的根本原因，在于企業(yè)缺少必要的、與之相應(yīng)的人才。與此同時，很多企業(yè)在人力資源管理方面存在著缺陷與不足，并沒有意識到人才對企業(yè)生存與競爭的重要性，尤其是對市場營銷所需的新型人才的重要性。因此，從根本上講，企業(yè)之所以無法提升自身的核心競爭力的原因是企業(yè)缺少新型市場營銷人才。
（三）中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略缺少規(guī)劃性、管理缺乏創(chuàng)新性
當(dāng)前，我國的大部分中小企業(yè)都沒有制定系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，而是在營銷的過程中，根據(jù)市場的需求變化采取與之相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，這種治標(biāo)不治本的方式就好比“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。長此以往，傳統(tǒng)的、固有的營銷戰(zhàn)略理念就致使企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理方面為了與其相適應(yīng)，而缺乏與時俱進(jìn)的創(chuàng)新，從而使企業(yè)各方面因素?zé)o法協(xié)調(diào)統(tǒng)一，企業(yè)營銷戰(zhàn)略的管理方面也只是單純的立足于企業(yè)營銷的利益問題，很少能夠針對市場需求的具體狀況做具體的調(diào)查研究，這就使企業(yè)也無法制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。大多數(shù)情況下，企業(yè)在市場營銷環(huán)節(jié)的管理過程由于受傳統(tǒng)營銷管理模式的束縛，致使企業(yè)很難拓展更廣闊的營銷市場。
（四）中小企業(yè)的市場營銷部門缺少與其他部門的有效合作
企業(yè)的市場營銷是以用戶的消費需求為出發(fā)點所組織的經(jīng)營活動，因此，市場營銷部門要以研究市場消費者的需求為導(dǎo)向，將消費者的需求呈現(xiàn)在產(chǎn)品以及服務(wù)上，在根據(jù)市場的需求明確銷售手段以及銷售渠道，以企業(yè)的最大能力滿足市場發(fā)展需求。因而，市場營銷部門單靠自身的力量是難以系統(tǒng)的完成企業(yè)的目標(biāo)的，需要與企業(yè)的其他部門實現(xiàn)有效的合作。但是，從當(dāng)前我國中小企業(yè)的實際狀況看，其并未意識到實現(xiàn)營銷部門與其他部門之間的有效合作并建立合作機(jī)制的重要性，導(dǎo)致市場營銷部門脫離了企業(yè)的其他部門而孤立，這就從根本上導(dǎo)致市場營銷戰(zhàn)略無法得到及時有效的創(chuàng)新與發(fā)展，最終影響到企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。
三、中小企業(yè)創(chuàng)新市場營銷戰(zhàn)略的途徑
（一）更新企業(yè)的市場營銷管理理念，強化企業(yè)對市場營銷理念的認(rèn)識
要想更新企業(yè)的市場營銷理念，強化企業(yè)對新興市場營銷管理理念的認(rèn)識，就要求企業(yè)要擺脫傳統(tǒng)企業(yè)營銷價值理念的束縛，重視產(chǎn)品的信譽問題。要以產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量為宗旨，對產(chǎn)品的價格進(jìn)行科學(xué)且合理的定位，以贏得市場消費群體的青睞。隨著社會主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對物質(zhì)生活和精神生活的要求都在逐漸的提高，這就要求企業(yè)要認(rèn)清當(dāng)下市場發(fā)展的趨勢，以全新的、現(xiàn)代化的營銷理念來武裝自己，使企業(yè)在激烈的市場競爭中穩(wěn)健前行。隨著國際經(jīng)濟(jì)一體化趨勢的增強，企業(yè)以往大打價格戰(zhàn)的營銷觀念顯然已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)下市場發(fā)展趨勢的需求了，在產(chǎn)品質(zhì)量、價格等都呈現(xiàn)出均衡發(fā)展的市場背景下，企業(yè)要用發(fā)展的、與時俱進(jìn)的觀念來進(jìn)行市場營銷定位，這就需要企業(yè)立足新的競爭優(yōu)勢點，比如：當(dāng)前消費者的個性化需求和產(chǎn)品服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)要求，企業(yè)就要立足于當(dāng)前市場消費者的需求，對產(chǎn)品的設(shè)計進(jìn)行個性化創(chuàng)新，對消費者的心理進(jìn)行研究，以向消費者提供能夠滿足其個性化需求的產(chǎn)品;在服務(wù)質(zhì)量上，就要以現(xiàn)代營銷理念為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為媒介，不斷的滿足消費者的高要求服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以提升企業(yè)自身的核心競爭實力。
（二）創(chuàng)新企業(yè)的營銷戰(zhàn)略模式，建立完善的人才機(jī)制
這就要求企業(yè)要立足于市場發(fā)展的趨勢，以市場的需求為向?qū)?，對市場進(jìn)行全方位的調(diào)查分析，以滿足當(dāng)下消費者的消費需求，并尋找潛在的消費需求商機(jī)，這樣才能為企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略提供創(chuàng)新的渠道。企業(yè)要以自身的發(fā)展實際為出發(fā)點，以市場需求為向?qū)?，及時掌握市場發(fā)展趨勢的動態(tài)形式，抓住市場發(fā)展的基于，創(chuàng)新企業(yè)的營銷戰(zhàn)略模式，以適應(yīng)市場發(fā)展的趨勢。與此同時，企業(yè)要認(rèn)識到新型營銷人才對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新與發(fā)展的重要作用，強化企業(yè)的人力資源管理體系，建立完善的人才激勵制度，從而確保企業(yè)能夠吸收更多的專業(yè)型人才，并留住人才為己所用。企業(yè)要將自身的發(fā)展戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略緊密的結(jié)合，從而調(diào)動其工作的積極性，使其全心全意的為企業(yè)服務(wù)，從根本上提高企業(yè)的核心競爭實力。
（三）以聯(lián)合銷售方式實現(xiàn)中小企業(yè)之間的合作
當(dāng)前，面對激烈的市場競爭趨勢，中小企業(yè)可以根據(jù)自身的發(fā)展實際，適當(dāng)?shù)牟捎寐?lián)合銷售的方式，以實現(xiàn)合作互贏的目標(biāo)。具體的聯(lián)合營銷方式如下：第一，中小企業(yè)可以以合同為媒介，在市場營銷環(huán)節(jié)中以合作的方式，使企業(yè)的資源達(dá)到優(yōu)化配置，從而使企業(yè)以少資金投入獲得高利潤回報。第二，中小企業(yè)可以實現(xiàn)與消費者的合作，消費者以加盟的形式加入到企業(yè)的市場營銷環(huán)節(jié)中，實現(xiàn)企業(yè)與消費者的合作互贏。第三，中小企業(yè)可以與經(jīng)營商實現(xiàn)合作，建立以市場需求為導(dǎo)向的聯(lián)合體銷售模式，從而實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)營商的合作互贏。第四，企業(yè)可以與比自身資源力量雄厚的大中型企業(yè)實現(xiàn)合作，獲得大中型企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)，使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠借助大中型企業(yè)在市場的影響力，拓寬自身的市場渠道，從而逐步提升自身的競爭實力。
（四）以網(wǎng)絡(luò)營銷為新型市場營銷渠道
隨著信息技術(shù)的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)以及技術(shù)優(yōu)勢崛起并發(fā)展壯大。而網(wǎng)絡(luò)營銷就是建立在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子商務(wù)技術(shù)基礎(chǔ)上的新型營銷模式。因此，企業(yè)要及時抓住市場發(fā)展的機(jī)遇，充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷這一新型的營銷渠道，利用網(wǎng)絡(luò)營銷的速度快、成本低以及傳播范圍廣等點，擺脫中小企業(yè)因自身發(fā)展規(guī)模的限制問題，通互聯(lián)網(wǎng)拓寬企業(yè)的信息渠道，與此同時，網(wǎng)絡(luò)營銷也可以實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上推廣模式，從而使企業(yè)的產(chǎn)品獲得更廣泛的消費群體的關(guān)注，提升企業(yè)產(chǎn)品的知名度。所以，在當(dāng)下市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢下，中小企業(yè)有必要通過建立網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，來獲得更多的發(fā)展機(jī)會，比如：建立個性化、優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)、獲得更多潛在消費需求信息等，以在完善企業(yè)市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略的同時，提升自身的競爭實力。
四、總結(jié)
綜上所述，完善的市場營銷戰(zhàn)略機(jī)制能夠有力的確保我國中小企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。因此，中小企業(yè)應(yīng)充分的認(rèn)清當(dāng)前企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的不足，并結(jié)合企業(yè)發(fā)展的實際特點，抓住市場發(fā)展的機(jī)遇，與時俱進(jìn)的創(chuàng)新自身的市場營銷戰(zhàn)略，制定科學(xué)完善且合理的市場營銷戰(zhàn)略體系，以提升自身的試產(chǎn)競爭實力，適應(yīng)市場發(fā)展趨勢，從而使企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中穩(wěn)步且健康的前行。
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一般情況下企業(yè)市場營銷指的是企業(yè)的具體活動，這種活動一般是指交易的行為，通過交易行為創(chuàng)造出產(chǎn)品和價值，實現(xiàn)交易雙方的雙贏。目前我國企業(yè)市場營銷處于一種動態(tài)的發(fā)展環(huán)境，新的市場機(jī)會在這種動態(tài)的環(huán)境下不斷出現(xiàn)，在很大程度上威脅到了企業(yè)的發(fā)展，這就要求企業(yè)能夠分析并預(yù)測未來市場環(huán)境的發(fā)展趨勢，并結(jié)合企業(yè)自身的條件有效地應(yīng)對危機(jī)，實現(xiàn)企業(yè)市場營銷的目標(biāo)，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。一個企業(yè)要想達(dá)到市場營銷的目標(biāo)，就要適應(yīng)環(huán)境的變化，要求企業(yè)本身設(shè)立營銷部門，并與企業(yè)其他的職能部門相互協(xié)調(diào)，相互配合，此外還需要能夠向企業(yè)提供特定產(chǎn)品和特定資源的供應(yīng)商，需要負(fù)責(zé)實體分配、營銷服務(wù)的營銷中介，購買、認(rèn)可和接受企業(yè)產(chǎn)品的顧客，具有影響力的公眾以及其他競爭者，其中顧客是影響企業(yè)營銷環(huán)境的一個重要的因素，競爭者與公眾是能夠促進(jìn)企業(yè)有更好的發(fā)展，從宏觀環(huán)境的角度進(jìn)行分析，影響企業(yè)市場營銷的因素還有人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、科學(xué)技術(shù)因素以及政治因素等等，企業(yè)營銷人員必須密切關(guān)注環(huán)境的變化，辨別有利的機(jī)會，回避危險因素，提高企業(yè)的適應(yīng)能力。
二、我國企業(yè)市場營銷存在的問題
1.我國企業(yè)市場營銷的觀念形成于早期經(jīng)濟(jì)時代，然而現(xiàn)今已然是知識經(jīng)濟(jì)時代、信息經(jīng)濟(jì)時代，陳舊的經(jīng)濟(jì)觀念不能夠適應(yīng)激烈的市場競爭環(huán)境，企業(yè)還只是注重強調(diào)產(chǎn)品的售賣，對產(chǎn)品銷售前與銷售后的服務(wù)還不夠重視，只是一味地強調(diào)企業(yè)營銷部門的重要性，而忽略營銷部門與其他職能部門的協(xié)調(diào)關(guān)系，難以達(dá)到市場營銷的目的，所以企業(yè)必須轉(zhuǎn)變市場營銷的觀念，認(rèn)識到市場是企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)的重要介質(zhì)，所以要從市場需要的角度來改變思維，保障最大的市場份額才有機(jī)會獲得長期高效的利益。
2.企業(yè)營銷活動的開展需要大量的信息來支持，這些信息的來源就是對市場營銷的調(diào)研，然而我國企業(yè)在市場調(diào)研方面還很是薄弱，很多企業(yè)不能夠深入、專業(yè)地開展調(diào)研工作，企業(yè)對市場部門、市場人員等的調(diào)查與預(yù)算還不夠?qū)I(yè)，得到的調(diào)研結(jié)果也不具有價值，尤其在現(xiàn)今市場經(jīng)濟(jì)如此發(fā)達(dá)的環(huán)境下，產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)模與產(chǎn)量、顧客消費的需求都在快速的增長，供求關(guān)系也極不穩(wěn)定，所以對市場營銷調(diào)研的專業(yè)程度的要求也越來越高，企業(yè)更應(yīng)該提高市場意識，加強對市場調(diào)研人員的培訓(xùn)。
3.我國企業(yè)在市場營銷方面還很缺乏創(chuàng)新意識，不能夠注重產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新與產(chǎn)品的創(chuàng)新，并且在實踐精神與營銷策略的很多方面都缺少創(chuàng)新的精神，企業(yè)在新興市場的開發(fā)能力還比較薄弱，只是固守于已開發(fā)的市場上，少數(shù)企業(yè)雖然能夠產(chǎn)生開發(fā)新市場的想法但是最終的結(jié)果也很不理想。
三、解決我國企業(yè)市場營銷問題的對策
1.創(chuàng)新營銷理念。首先要創(chuàng)新市場理念，在知識經(jīng)濟(jì)、信息經(jīng)濟(jì)的時代，顧客已經(jīng)充滿科學(xué)技術(shù)的產(chǎn)品中逐漸失去了主導(dǎo)市場的優(yōu)勢，企業(yè)在進(jìn)行市場營銷活動時，要變被動為主動，在滿足顧客的需要時，能夠吸引顧客，創(chuàng)造顧客，可以利用知識、技術(shù)、智力資源主導(dǎo)市場，其次，要創(chuàng)新市場的定位，從傳統(tǒng)的尋找市場向指引市場的方向轉(zhuǎn)變，按照顧客的需求來推銷產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品的方式已經(jīng)難以使企業(yè)在激烈的競爭中得以生存，所以企業(yè)必須要重新認(rèn)識顧客與市場。
2.加強網(wǎng)上營銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)是實現(xiàn)市場營銷推廣的一個重要的平臺，但是很多企業(yè)都只是將網(wǎng)絡(luò)作為一個銷售產(chǎn)品的渠道，而忽略它的其他重要職能，尤其是經(jīng)濟(jì)市場的深入發(fā)展，更要認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要性，企業(yè)要建立一個自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，細(xì)分消費者的市場需求、企業(yè)分布以及營銷資源的情況，并且根據(jù)市場發(fā)展的特點制定企業(yè)目標(biāo)，將企業(yè)的營銷資源分布到市場，最終形成一個高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，形成企業(yè)競爭的優(yōu)勢。
【關(guān)鍵詞】電力營銷 精細(xì)化 管理 需求
一、概述
電力營銷存在的意義在于以客戶需求為中心，通過供求關(guān)系，保證客戶使用的電力產(chǎn)品足夠的安全、可靠，與此同時還能提供熱情的服務(wù)給客戶，由于電力市場在不斷的變化與改革，精細(xì)化策略被運用于各大供電企業(yè)當(dāng)中，包括促銷策略、服務(wù)策略、價格策略等等，只有不斷優(yōu)化和改進(jìn)并運用到實際營銷策路當(dāng)中去，才能有力地提高市場占有率，滿足電力客戶的需求，完成企業(yè)的設(shè)定目標(biāo)。如今社會上的電力營銷側(cè)路扔存在眾多的問題，各大供電企業(yè)必須在充分了解市場機(jī)制和形勢的前提下制定適合本企業(yè)的策略。
二、電力市場營銷的重要意義
目前，電力市場營銷在社會上的地位越來越顯著，其重要意義主要體現(xiàn)如下：1.市場營銷直接營銷到企業(yè)的生存發(fā)展。在按照國家統(tǒng)一制定的銷售電價前提下，電力市場營銷部門進(jìn)行合理的電能銷售，同時需要負(fù)責(zé)電費回收和線損管理，公司的經(jīng)營利潤在很大程度上取決于營銷工作的質(zhì)量。2.市場營銷關(guān)系到電力企業(yè)規(guī)劃發(fā)展。在市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)過程中，電力企業(yè)需要為廣大的客戶提供多樣化的服務(wù)功能，為電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營提供充分的指導(dǎo)依據(jù)。3.市場營銷有利于維護(hù)電力企業(yè)的形象。電力市場營銷需要面向市場，為廣大居民提供更加方面快捷的服務(wù)，在供電企業(yè)營銷工作中不斷健全與完善電力市場營銷體制，力求為廣大客戶提供良好的服務(wù)質(zhì)量，合理縮短業(yè)務(wù)周期，在最大程度上滿足客戶的用電需求。
三、電力市場營銷的作用及地位
現(xiàn)如今，電力市場營銷在社會上的地位和作用越來越突出，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.市場營銷關(guān)系供電企業(yè)生存與發(fā)展
電力市場營銷部門負(fù)責(zé)按國家統(tǒng)一制定的銷售電價進(jìn)行電能的銷售，并擔(dān)負(fù)著電費回收和線損管理的重要任務(wù)，營銷工作的質(zhì)量直接決定著公司收益和市場占有率。
2.市場營銷電力企業(yè)規(guī)劃方向
在市場經(jīng)濟(jì)中，電力市場營銷擔(dān)負(fù)著電力企業(yè)直接面向市場和為廣大客戶服務(wù)的功能，在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中具有導(dǎo)向作用。
3.市場營銷反映供電企業(yè)形象
電力市場營銷涉及千家萬戶，建立面向市場、便捷高效、以客戶為中心、協(xié)調(diào)統(tǒng)一的電力市場營銷體制是供電企業(yè)營銷工作的重點，切實提高服務(wù)質(zhì)量、縮短業(yè)務(wù)周期、最大限度滿足客戶的用電要求是營銷工作的根本目標(biāo)。
四、電力營銷存在的問題及原因分析
1.電力營銷的現(xiàn)狀
1.1 市場營銷手段有限。首先，如今電力營銷的手段還是局限于派發(fā)傳單、標(biāo)語宣傳等，使廣大民眾感到乏味，不愿過多的關(guān)注。設(shè)施也沒有定期更新，導(dǎo)致設(shè)備老化，出現(xiàn)停電甚至服務(wù)不到位等現(xiàn)象。其次，對用戶的個人信息統(tǒng)計得還不完善，出現(xiàn)資料錯誤、信息不及時等問題，不能及時了解用戶的消費需求、心理預(yù)期、用電潛力、用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設(shè)備的增減容量情況，導(dǎo)致對社會電力市場開發(fā)的深度和廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
1.2 供電企業(yè)不滿足用戶需求。很多終端的客戶都有自己的特點，而供電企業(yè)往往不能對用戶的具體特點進(jìn)行研究，不能達(dá)到用戶的要求，對用戶的服務(wù)也不能夠善始善終，使很多終端用戶對此很不滿，因而影響了電力市場的銷售業(yè)績，妨礙了整個電力市場的發(fā)展，產(chǎn)生了用戶需求與電力銷售市場之間的餓矛盾，無法滿足正常的用電需求。
2.電力營銷存在的問題
2.1 電力營銷觀念落后
隨著電力行業(yè)的競爭日益激烈，多數(shù)的電力企業(yè)都需要經(jīng)歷優(yōu)勝略汰的過程，但是我國很多電力企業(yè)的電力營銷觀念都比較落后，缺乏營銷意識，缺少對于用戶的服務(wù)意識。電力營銷需要以市場需求為導(dǎo)向，為用戶提供多種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能不斷提高電力企業(yè)的競爭實力，擴(kuò)大電力企業(yè)的市場份額，落后的電力營銷觀念嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的發(fā)展。
2.2 電力營銷模式單一
電力營銷模式直接關(guān)系者電力企業(yè)的電力營銷效果。由于電力企業(yè)的營銷模式比較單一，不能提供多種多樣的電力產(chǎn)品服務(wù)模式，沒有充分掌握電力用戶的個性化需求，對于電力市場的分析調(diào)研不夠深入，沒有有效地開發(fā)電力市場的潛在客戶，嚴(yán)重影響了電力營銷的實際效果。
2.3 缺少必要的市場管理
多年來，由于電力行業(yè)屬于國家的壟斷行業(yè)，電力企業(yè)不需求考慮市場需求，只需要根據(jù)國家政策為社會提供電力服務(wù)即可。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)，電力企業(yè)不能很好地適應(yīng)競爭激烈的電力市場，很多電力企業(yè)一直處于比較被動的狀態(tài)，不能積極有效地開發(fā)電力市場，缺乏對于電力市場的全面認(rèn)識，缺少對于電力市場需求的了解，導(dǎo)致電力企業(yè)的營銷效果很差。
2.4 電力營銷人員的綜合素質(zhì)不高
1．對現(xiàn)代營銷理念的理解錯誤。營銷理念是一種思維、態(tài)度和經(jīng)營哲學(xué)，指導(dǎo)著企業(yè)的一切經(jīng)營活動，樹立正確的營銷理念并將其很好的貫徹落實，是企業(yè)成功的關(guān)鍵。但大部分中小企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)代營銷就是推銷和廣告，目的是為了消除企業(yè)存貨。而事實卻恰恰相反，營銷的存在是讓銷售成為不必要，營銷不是一種短期的銷售行為，而是在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行的一種長期投資行為。良好的營銷在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開始，并在銷售完成之后仍然長期存在。
2．缺乏長期的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、盲目追求近期利益。營銷戰(zhàn)略是企業(yè)對未來全局的發(fā)展規(guī)劃，是連結(jié)現(xiàn)實與長遠(yuǎn)的紐帶。戰(zhàn)略規(guī)劃是動態(tài)營銷的依據(jù)，用以幫助企業(yè)在動態(tài)競爭中把握企業(yè)發(fā)展方向的營銷工具。部分中小企業(yè)缺乏明確的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，難以處理好現(xiàn)實與長遠(yuǎn)的關(guān)系，目光短視，過分追求近期利益，逐漸背離了企業(yè)的發(fā)展方向。
3．營銷活動僅局限于營銷部門，難以獲得其他部門的合作與支持。營銷工作貫穿于企業(yè)的一切經(jīng)營活動中，營銷目標(biāo)的實現(xiàn)需要各部門的合作與支持。但許多中小企業(yè)中，各職能部門獨自為陣、缺乏合作，阻礙了企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的順利完成。
4．營銷激勵機(jī)制與責(zé)任追查機(jī)制不健全。中小企業(yè)營銷往往只注重結(jié)果性和短期性指標(biāo)，忽略過程性和長期性指標(biāo)。很多中小企業(yè)過于信奉“黑貓、白貓，抓到老鼠的就是好貓”的原則，造成營銷人員為了追求一時的營銷結(jié)果，而忽視營銷過程和長期營銷價值，比如客戶滿意度、品牌形象、口碑效應(yīng)等。其次，營銷作為企業(yè)的首要職能，貫穿于所有職能部門活動中，而不僅僅是營銷部門，但企業(yè)往往將營銷業(yè)績不好歸咎于營銷部門，而忽略了其他部門的營銷職責(zé)，如研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)等部門的合作程度，缺少相應(yīng)責(zé)任追查機(jī)制。
二、中小企業(yè)深入貫徹與落實現(xiàn)代營銷理念的途徑
1．樹立正確的營銷理念，通過培訓(xùn)使企業(yè)員工深刻理解現(xiàn)代營銷理念的內(nèi)涵，并將其運用于企業(yè)全部經(jīng)營活動中。營銷無處不在，每一個員工都是企業(yè)營銷活動的一份子，都承擔(dān)著相應(yīng)的營銷責(zé)任，只有心懷顧客，從消費者的需求出發(fā)，才能生產(chǎn)出顧客需要的、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，中小企業(yè)必須樹立“以消費者為中心”的理念，通過各種培訓(xùn)、講座、或定期進(jìn)行工作總結(jié)（自查與互查相結(jié)合的方式，查找問題并及時解決）的方法，使員工深刻理解現(xiàn)代營銷理念的內(nèi)涵，并將其落實到每一個工作細(xì)節(jié)中。
2．進(jìn)行長期的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。企業(yè)要在激烈的市場競爭中穩(wěn)步發(fā)展、保持競爭優(yōu)勢就必須高瞻遠(yuǎn)矚，具備戰(zhàn)略的眼光。成功的營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵在于：聚焦、定位和差異化。企業(yè)必須仔細(xì)地界定其目標(biāo)市場；建立獨特的產(chǎn)品定位并將其通過有效地溝通傳達(dá)給消費者；制定差異化市場供給品，使競爭對手很難完全模仿。
3．通過全面質(zhì)量管理與價值鏈整合，增加顧客認(rèn)知價值，提高顧客滿意度。卓越的顧客認(rèn)知價值是提高顧客滿意度，達(dá)到顧客忠誠的首要條件。顧客認(rèn)知價值是指企業(yè)讓渡給顧客，且能讓顧客感受到的實際價值，一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。企業(yè)必須通過全面質(zhì)量管理和價值鏈整合來增加顧客購買總價值，降低購買總成本，從而提高顧客認(rèn)知價值，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制。全面質(zhì)量管理是指企業(yè)對其所有經(jīng)營過程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛的、有組織的管理，要求企業(yè)全員全程參與，以便不斷的改進(jìn)質(zhì)量工作。價值鏈整合包括企業(yè)價值鏈及供銷價值鏈整合兩個部分。企業(yè)價值鏈整合是指使企業(yè)內(nèi)部各個價值創(chuàng)造環(huán)節(jié)、各職能部門充分合作，使其成為一個有機(jī)整體的過程；將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應(yīng)商、分銷商和顧客組成的價值鏈，對其的整合稱之為供銷價值鏈整合。
4．建立健全市場導(dǎo)向的信息機(jī)制。當(dāng)今市場，誰了解顧客、擁有顧客、留住顧客，誰就是最大的贏家。建立健全市場導(dǎo)向信息機(jī)制對于企業(yè)來說至關(guān)重要、迫在眉睫。企業(yè)可通過綜合運用網(wǎng)絡(luò)溝通平臺、電子郵件、電話、等各種方式建立“雙向交流”的信息機(jī)制，每一位顧客可以及時作出反饋，并迅速得到企業(yè)的回復(fù)。收集到的信息可為企業(yè)更好地了解客戶、設(shè)計產(chǎn)品、市場細(xì)分、促銷等營銷活動提供支持。
5．創(chuàng)新組織，確立營銷部門的中心地位，落實企業(yè)各部門及人員的營銷職責(zé)，建立健全激勵機(jī)制與責(zé)任追查機(jī)制。中小企業(yè)大多為“命令—控制式”的組織形式，嚴(yán)重阻礙了市場信息在企業(yè)內(nèi)部的傳播和應(yīng)用。貫徹現(xiàn)代營銷理念就必須建立市場導(dǎo)向型組織，確立營銷部門的中心地位。市場導(dǎo)向型組織強調(diào)：企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場要求有效配置資源，在滿足相關(guān)利益方（顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工等）需求的基礎(chǔ)上實現(xiàn)利潤；要突破“以專業(yè)職能分工”為基礎(chǔ)的部門組織，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場，并積極與其他部門合作。市場導(dǎo)向型組織中要明確各部門及人員的營銷職責(zé)，制定、健全相應(yīng)的規(guī)章制度，使激勵機(jī)制與企業(yè)營銷戰(zhàn)略相一致，相悖的行為將進(jìn)行責(zé)任追查，給予處罰。
6．面對市場環(huán)境的急劇變遷，企業(yè)需要不斷進(jìn)行營銷創(chuàng)新。面對全球化、超競爭和互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，企業(yè)營銷應(yīng)與時俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新。彼得·德魯克說過“企業(yè)有兩個且只有兩個基本職能：營銷和創(chuàng)新。營銷和創(chuàng)新產(chǎn)生收益，其他活動都是成本”。創(chuàng)新的核心是創(chuàng)造力，企業(yè)可通過招聘富有創(chuàng)造力的員工、使用各種幫助發(fā)掘創(chuàng)造力的工具和方法解決問題（如頭腦風(fēng)暴、協(xié)力創(chuàng)新法等）或咨詢提供創(chuàng)造力解決方案的“點子公司”等方式來提升企業(yè)的創(chuàng)造力。大多數(shù)企業(yè)并不缺乏好主意，只是缺少一個機(jī)制來加以收集和利用?；谶@一點，企業(yè)應(yīng)建立“建議管理系統(tǒng)”，讓企業(yè)的每一個員工和合作伙伴可以自由地提出各種建議，被采用的應(yīng)給予獎勵。例如，豐田公司要求員工每年平均向公司提出35條建議。
三、我國中小企業(yè)市場營銷策略變革的具體分析
由于當(dāng)前中小企業(yè)的發(fā)展過程中面臨了巨大的挑戰(zhàn)，尤其是關(guān)系著中小企業(yè)成敗的關(guān)鍵性因素，即營銷能力的強弱是當(dāng)前中小企業(yè)發(fā)展過程中要尤其重視的問題。我國中小企業(yè)由于受到很多因素的影響，其發(fā)展經(jīng)歷了最初的蜜月期以后，當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入了迫切需要創(chuàng)新的階段了。當(dāng)然，從客觀的角度來講，我國現(xiàn)有法律和政策等還不夠完善，金融體制不夠完善，這些都給中小企業(yè)發(fā)展造成了一定的障礙。但是，我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識到，中小企業(yè)的發(fā)展不是一個簡單的問題，而是一個錯綜復(fù)雜的系統(tǒng)性問題，我們要從企業(yè)自身來分析問題，并找到解決問題的辦法。在此，我們主要是要抓住中小企業(yè)的生存問題，融資問題和營銷能力問題等三個方面的問題，采取相關(guān)措施來不斷提升中小企業(yè)的市場競爭力。筆者認(rèn)為，當(dāng)前中小企業(yè)迫切需要采取的方式就是實現(xiàn)市場營銷策略的變革，才能從根本上解決其他幾個方面的問題。具體來說，我們就是要以客戶關(guān)系管理作為基礎(chǔ)，運用電子商務(wù)平臺來實現(xiàn)市場營銷策略的變革。我們可以從以下幾個方面來實現(xiàn)：
1．我國中小企業(yè)應(yīng)該選擇合適的市場營銷模式，為企業(yè)戰(zhàn)略決策者提供適合的決策工具，可以采用操作型。分析型和協(xié)作型市場營銷模式。其中，操作性營銷模式就是要與最終銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)流程實現(xiàn)自動化，從而使得企業(yè)的所有業(yè)務(wù)流程都會與接觸點發(fā)生直接或間接地聯(lián)系。協(xié)作型營銷模式就是要為客戶提供多種具有呼叫功能的交互渠道，這些渠道可以是獨立完整的，也可以是相互協(xié)同的。分析型營銷模式就是要利用現(xiàn)代計算機(jī)技術(shù)，對從前臺獲得的有關(guān)客戶信息進(jìn)行深度數(shù)據(jù)分析；
2．我國中小企業(yè)應(yīng)該盡快摒棄原有的管理理念和管理機(jī)制，建立以客戶為中心的管理體系，實施企業(yè)的客戶關(guān)系管理，并充分利用現(xiàn)代化的手段和工具，比如說信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為企業(yè)的市場營銷服務(wù)。因此，企業(yè)就要樹立起客戶管理的理念，對于基于客戶關(guān)系管理的市場營銷模式有一個較為理性的認(rèn)識，并對隨時可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行預(yù)測和評估，在具體實施過程中應(yīng)該要盡快避免盲目性，根據(jù)每個企業(yè)自身的實際情況制定并實施適合自己的市場營銷戰(zhàn)略計劃，依據(jù)循序漸進(jìn)的原則達(dá)到市場營銷策略的變革；
3．我國中小企業(yè)在進(jìn)行市場營銷策略變革的過程中，得到高層管理者的贊同和支持是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。因此，我們要讓企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)者能夠建立一個“以客戶為中心”的管理理念，并使得企業(yè)內(nèi)部逐步形成一種共同的價值觀，無論是在技術(shù)層面還是管理層面上都能夠落到實處。企業(yè)還要對內(nèi)部各個信息系統(tǒng)，尤其是客戶信息進(jìn)行有效整合，對目標(biāo)客戶進(jìn)行差異化管理，提高客戶的滿足感，并從企業(yè)自身的情況出發(fā)，充分利用有限資源，評估投資規(guī)模和風(fēng)險，一旦出現(xiàn)問題，要及時迅速地解決問題。當(dāng)然，中小企業(yè)在變革市場營銷策略的過程中，還要適當(dāng)選擇軟件供應(yīng)商與實施伙伴，盡可能地滿足企業(yè)的需要，調(diào)查現(xiàn)有市場上軟件的質(zhì)量，考慮該軟件與企業(yè)自身擁有的信息系統(tǒng)的吻合程度，調(diào)查供應(yīng)商的信譽等，最終選擇出適合自己實際情況的市場營銷戰(zhàn)略軟件。
四、結(jié)語
【關(guān)鍵詞】服裝市場營銷；教與學(xué)
自服裝業(yè)發(fā)展依賴，我國先后經(jīng)歷了服裝市場營銷的幾個階段，分別以注重產(chǎn)量階段、質(zhì)量階段、市場階段等，隨著現(xiàn)代消費者自我意識的提高，更加的追求個性化及品味化，如何在這樣的大環(huán)境下服飾品牌被消費者認(rèn)可，成為了營銷部門要考慮與注重的問題之一。
一、服裝市場營銷課程的現(xiàn)狀分析
（一）課程定位
現(xiàn)階段服裝專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)重點是讓學(xué)生掌握服裝設(shè)計與服裝工程方面的理論知識和技能，在服裝設(shè)計方面，主要集中在效果圖的繪制、成衣設(shè)計、軟件設(shè)計應(yīng)用等，工程方面課程集中在結(jié)構(gòu)設(shè)計和工藝訓(xùn)練，使其能夠更好的適應(yīng)服裝企業(yè)的設(shè)計和工程崗位的需求，而服裝市場營銷課程，只是作為一般的專業(yè)選修課存在，讓學(xué)生粗略了解市場營銷的性質(zhì)和服裝市場的特點。
（二）現(xiàn)狀分析
現(xiàn)階段服裝市場營銷課程的任課老師基本都由服裝老師擔(dān)任，并非市場營銷的專業(yè)老師。服裝老師對于服裝市場營銷的概念機(jī)了解僅存在于理論層面，并沒有豐富的實踐經(jīng)驗，使得學(xué)生對于服裝市場營銷的理解也處于低級階段，在進(jìn)入企業(yè)并不能很好的勝任服裝市場營銷方面的工作。
二、服裝市場營銷課程的重要性分析
（一）服飾產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵
服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是集合設(shè)計、生產(chǎn)和銷售為一體的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。隨著市場環(huán)境的變化，銷售儼然已經(jīng)成為一個服裝企業(yè)主要的支柱之一，現(xiàn)在的服裝行業(yè)存在產(chǎn)品的相似度較高，差異化較小的現(xiàn)象，產(chǎn)品如何才能在其它眾多服裝產(chǎn)品中脫穎而出，好的營銷方式就顯得尤為重要?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)服裝銷售方式的出現(xiàn)，使得服裝的銷售環(huán)境發(fā)生了重大變化，網(wǎng)絡(luò)虛擬環(huán)境逐漸發(fā)展成為銷售競爭的一大戰(zhàn)場。外體環(huán)境的不斷更新，如現(xiàn)在的微商的出現(xiàn)，市場的環(huán)境有出現(xiàn)了一大的改變，如何在這個瞬息萬變的市場上立足腳跟，成為很多服裝企業(yè)要面臨和攻破的難題，這種環(huán)境下就要求服裝營銷員的素質(zhì)過高、能力過硬。
（二）服飾品牌發(fā)展的重要保證
隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的全球化，我國服飾儼然已經(jīng)在走出國門，沖向世界。但是，我國服飾品牌的發(fā)展理念較差，對于品牌的維護(hù)及升級缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗及知識，尤其是在品牌的升級方面，品牌的宣傳與維護(hù)，離不開市場營銷，好的營銷方式可以讓服飾品牌被更多的人了解及接受，從而吸引更多的消費者。如：一些服飾品牌營銷的策略是通過世界發(fā)生的重大事件進(jìn)行營銷，這樣就吸引了一定的關(guān)注度，同時又不失新鮮。
（三）服裝課程改革的需要
現(xiàn)階段學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)是：一體化的目標(biāo)，即培養(yǎng)學(xué)生能夠盡快的適應(yīng)企業(yè)，促進(jìn)企業(yè)和學(xué)校之間人才輸送的無縫對接。在這樣的改革前提下，就要求教師要多了解企業(yè)的發(fā)展動態(tài)及對人才的需求，保證培養(yǎng)出來的學(xué)生，能夠適應(yīng)市場的競爭機(jī)制及企業(yè)的發(fā)展需求。
三、服裝市場營銷課程的教學(xué)改革
（一）互動式的教學(xué)
互動式的教學(xué)，主要指教學(xué)與生產(chǎn)實踐方面的互動，進(jìn)行開放式教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)的能力及積極學(xué)習(xí)的情感，最大限度的發(fā)揮學(xué)生的主題作用，在現(xiàn)階段，我們都在學(xué)習(xí)德國及一些國家先進(jìn)的教學(xué)模式，強調(diào)學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主體地位及學(xué)生的課堂參與性，教師處于引導(dǎo)地位，以充分發(fā)揮學(xué)生主觀能動性并提高實踐操作能力為目地的教學(xué)。
（二）與管理專業(yè)的教師進(jìn)行聯(lián)合教學(xué)
聯(lián)合教學(xué)，發(fā)揮各自的長處，使得取得良好的教學(xué)效果，在長期的實踐與教學(xué)中，不同專業(yè)的教師都有自己的專業(yè)方面的經(jīng)驗，發(fā)揮每個老師在自己專業(yè)上的長處，補其短處。
（三）教師應(yīng)加強專業(yè)方面的學(xué)習(xí)，拓展知識面
服裝市場營銷課程是一門及理論及實踐應(yīng)用的學(xué)科，它尤其對實踐部分要求的非常強，作為一個服裝市場營銷的教師，在教授課程的時候，不僅僅要教授課本上的理論知識，更重要的是傳授相應(yīng)的實踐經(jīng)驗，這就要求教師要不斷地和外界接觸，到一些服裝企業(yè)營銷部門進(jìn)行實踐，接觸實用可行的方法，更新知識，留心各種有用的信息，使自身能力不斷得到提高和完善，為自己的服裝市場營銷教學(xué)指明方向，更好的指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)，使學(xué)生覺得跟老師的學(xué)習(xí)很受益，老師可以源源不斷地與學(xué)生交流探討新的知識。同時，多留心服裝資訊，使自己的專業(yè)技能日益完善。
（四）模擬教學(xué)
在教學(xué)的過程中，可以設(shè)定一定的營銷場景讓學(xué)生進(jìn)行實踐，提高學(xué)生的臨場應(yīng)變能力及解決問題的能力，在場景設(shè)置的時候，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)在營銷過程中的一些問題進(jìn)行，這樣，學(xué)生進(jìn)入企業(yè)以后，就有了更多的實踐經(jīng)驗，不會沒有章法。
四、學(xué)生學(xué)法的改革
（一）激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓其樹立職業(yè)目標(biāo)
職業(yè)目標(biāo)是一個人奮進(jìn)的動力，樹立正確的職業(yè)目標(biāo)對于一個人的成長和學(xué)習(xí)具有一定的促進(jìn)作用，在傳統(tǒng)教育模式下，教師扮演的最重要的角色就是領(lǐng)導(dǎo)者，控制著學(xué)生、課堂、學(xué)習(xí)的進(jìn)度及學(xué)習(xí)內(nèi)容、利用分?jǐn)?shù)掌握著學(xué)生的學(xué)生情況，學(xué)生的主觀能動性沒有被調(diào)動，主體參與少，學(xué)得被動，缺乏積極主動性。學(xué)生上課的時候就是一本書，缺乏主動的思考與體溫，久而久之，學(xué)生覺得這門課相對的枯燥乏味，出現(xiàn)逃課現(xiàn)象，而服裝市場營銷強調(diào)實際的操作能力，教師應(yīng)多讓學(xué)生動手及動腦，提高他們的參與度，讓學(xué)生多看一些服裝展及服裝T臺秀，關(guān)注國內(nèi)外服裝發(fā)展的潮流，提高學(xué)生的審美眼光及審美情趣。實踐證明，審美觀不錯的學(xué)生往往服裝銷售也比較得心應(yīng)手！在這個過程中，學(xué)生的學(xué)習(xí)方式就由被動轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?，學(xué)習(xí)氛圍輕松且愉快，克服他們的學(xué)習(xí)惰性，培養(yǎng)他們的創(chuàng)造性思維，同時也可以培養(yǎng)學(xué)生的審美情趣和市場意識。
（二）以學(xué)生為主教師為輔的教學(xué)，提倡學(xué)生的自主性，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造性思維
服裝市場營銷課程的學(xué)習(xí)，不能光聽不練，每一個知識點都值得學(xué)生進(jìn)行相應(yīng)的技能練習(xí)，對于知識點的學(xué)習(xí)，同時也要做到舉一反三，觸類旁通，以更好的消化接受理解知識，在學(xué)習(xí)的過程中，一定要求學(xué)生的自主性，自主性是一個人學(xué)習(xí)效果的最大保證，提倡以學(xué)生為主教師為輔的學(xué)習(xí)模式，這樣學(xué)生在自主學(xué)習(xí)的環(huán)境性，才能夠發(fā)現(xiàn)問題及解決問題，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造性思維。
教學(xué)是一個大的學(xué)問，如何能最大的提高教學(xué)的效果，讓學(xué)生在課堂上學(xué)到有用的知識與實踐經(jīng)驗，是每個教師都值得深思和考慮的問題。
作為科技型企業(yè)，其開拓市場的戰(zhàn)略往往借助于技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，但不容忽視的是，技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略固然好，但技術(shù)投入和產(chǎn)出的時間跨度大，技術(shù)研發(fā)上也容易遇到瓶頸?？萍夹推髽I(yè)的營銷管理往往重視硬性的技術(shù)競爭，卻容易忽視柔性的企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作和企業(yè)的公共關(guān)系工作?？蛻絷P(guān)系管理工作這個概念最初由美國學(xué)者Gartner.Group提出來，是指通過專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息來分析客戶的愛好、消費習(xí)慣等，使企業(yè)能夠更好地分析客戶的重要性、客戶的需求情況等，在這基礎(chǔ)上，事先為客戶謀劃和準(zhǔn)備好其還未實施但將要實施的產(chǎn)品或者服務(wù)需求行為。公共關(guān)系是指企業(yè)為了使自己與包括客戶在內(nèi)的公眾相互了解，通過系列活動提升自己的知名度和美譽度，從而在客戶等公眾心目中樹立良好的企業(yè)形象,良好公共關(guān)系能夠為企業(yè)的市場營銷創(chuàng)造有利的環(huán)境條件?？蛻絷P(guān)系管理和公共關(guān)系管理越來越被各界證明是提升營銷工作的重要手段。
加強科技型企業(yè)市場營銷的對策
科技型企業(yè)的市場營銷管理工作是一項系統(tǒng)的工程，涉及到企業(yè)經(jīng)營管理的方方面面，科技型企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身現(xiàn)有的營銷工作實際情況，針對所存在的問題和難題，面向市場，不斷改進(jìn)營銷理念，不斷創(chuàng)新營銷方法，以客戶的潛在需求和即將產(chǎn)生的需求預(yù)測為導(dǎo)向，為客戶提供形式多樣的產(chǎn)品和服務(wù)。
從人力資源管理角度提升營銷工作人員的技術(shù)含量根據(jù)筆者在科技型企業(yè)長期工作經(jīng)驗來看，科技型企業(yè)的營銷工作人員，往往存在技術(shù)知識不夠現(xiàn)象。這些營銷人員在面對顧客技術(shù)問題的時候，顯得力不從心，更有甚者，直接把技術(shù)問題推卸給技術(shù)部門來負(fù)責(zé)。為此，科技型企業(yè)需要仔細(xì)梳理顧客反映情況最多的技術(shù)問題和難題，對營銷工作人員進(jìn)行細(xì)致培訓(xùn)工作，是這些營銷工作人員在市場上能從容應(yīng)對顧客提出的問題，幫助顧客解決一般性的技術(shù)麻煩。在筆者的企業(yè)，人力資源部門負(fù)責(zé)打破技術(shù)人員負(fù)責(zé)技術(shù)、不關(guān)心市場的企業(yè)傳統(tǒng)“頑疾”，在營銷部門和技術(shù)部門間實行見習(xí)制度，營銷崗位的工作人員每年必須有一定的時間在技術(shù)部門工作，技術(shù)部門的工作人員也必須每年在營銷部門進(jìn)行見習(xí)。通過見習(xí)制度，明顯提升了營銷人員的技術(shù)能力。
建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)美國營銷學(xué)會將客戶關(guān)系管理定義為協(xié)助企業(yè)與顧客建立良好關(guān)系并能促使雙方都得利的管理模式。通?？砂芽蛻絷P(guān)系管理概念理解為是充分整合企業(yè)管理理念和信息技術(shù)于一體的管理理念?？萍夹推髽I(yè)建立健全客戶關(guān)系管理，有助于營銷工作人員能及時判別和分析出顧客的潛在需求，主動地想方設(shè)法為客戶提供滿意的服務(wù)，這樣才能確?？萍夹推髽I(yè)實現(xiàn)良好的社會和經(jīng)濟(jì)效益，真正實現(xiàn)企業(yè)與顧客多贏局面。實施客戶關(guān)系管理，可以根據(jù)顧客的個性、愛好等為顧客提供個性化和人性化的服務(wù)方案，增進(jìn)與顧客之間的感情聯(lián)絡(luò)，培育、鞏固并擴(kuò)大忠誠客戶的規(guī)模，并可以大幅度降低因價值觀差異或者溝通問題帶來的諸多分歧。
實施公關(guān)管理方案公共關(guān)系最根本的作用在于樹立企業(yè)在公眾心目中的良好形象和信譽?？萍夹推髽I(yè)通過舉行系列面向社會的各種活動，密切聯(lián)系客戶和社會各類組織，擴(kuò)大企業(yè)在社會上的影響，提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度和美譽度。科技型企業(yè)營銷工作的成功，不能僅靠產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量和服務(wù)，還要借助自身的良好的社會形象。一種好的社會形象，有利于增進(jìn)顧客對企業(yè)的了解和信任，從而增強顧客對企業(yè)及其營銷工作的好感，這種信任和好感可以延續(xù)到營銷工作中去。
[關(guān)鍵詞]工作過程；教學(xué)改革；營銷策劃；真實項目
在蓬勃發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)中，營銷策劃活動成為現(xiàn)代企業(yè)一項非常重要的經(jīng)營活動，為了滿足企業(yè)發(fā)展的需求，國內(nèi)很多高校包括高職院校紛紛開設(shè)《營銷策劃》課程，但由于在課程的教學(xué)中存在種種問題，使得學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力與企業(yè)營銷策劃工作崗位的要求存在較大的差距。因此，如何改進(jìn)《營銷策劃》課程的教學(xué)活動，以適應(yīng)企業(yè)對營銷策劃人才的要求就成為各個院校需要解決的問題。
1.基于工作過程導(dǎo)向的課程教學(xué)內(nèi)涵
根據(jù)不來梅大學(xué)技術(shù)與教育研究所以勞耐爾（Rauner）教授為首的職業(yè)教育學(xué)專家的研究，所謂工作過程是“在企業(yè)里為完成一件工作任務(wù)并獲得工作成果而進(jìn)行的一個完整的工作程序”，“是一個綜合的、時刻處于運動狀態(tài)但結(jié)構(gòu)相對固定的系統(tǒng)”?；诠ぷ鬟^程導(dǎo)向的課程教學(xué)是在德國“雙元制”教育改革中產(chǎn)生和發(fā)展的，也是在行動導(dǎo)向教學(xué)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。它是以工學(xué)結(jié)合為平臺，以工作過程為根本，以工作任務(wù)為驅(qū)動，以典型工作任務(wù)為載體，以工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為依托，按照工作崗位行動領(lǐng)域設(shè)計教學(xué)內(nèi)容及設(shè)計學(xué)習(xí)情景，以此來幫助學(xué)生掌握職業(yè)行動中的知識、技巧和能力。同時，工作過程導(dǎo)向的教學(xué)不僅僅只是根據(jù)相對穩(wěn)定的工作活動內(nèi)容來設(shè)計職業(yè)教育的教學(xué)活動，而且還要面向處于不斷發(fā)展之中的職業(yè)工作過程來培養(yǎng)學(xué)生自我學(xué)習(xí)、自我提高的能力。工作過程導(dǎo)向課程模式符合時展要求，體現(xiàn)了職業(yè)教育的本質(zhì)特征，滿足了社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，開始成為現(xiàn)代職業(yè)教育教學(xué)中的一種新思潮。目前在我國職業(yè)教育領(lǐng)域工作過程導(dǎo)向教學(xué)法也得到了廣泛的應(yīng)用，許多院校在理論和實訓(xùn)等課程中進(jìn)行了相關(guān)的研究和探索，積累了不少有價值的經(jīng)驗。
2.當(dāng)前《營銷策劃》課程教學(xué)存在的問題
《營銷策劃》課程是在中國很多高職院校的經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)普遍開設(shè)的一門專業(yè)課程，它是一門將《市場營銷學(xué)》的專業(yè)知識與現(xiàn)實企業(yè)營銷活動相結(jié)合的課程，是一門應(yīng)用性實踐性非常強的課程。這門課程的基本任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用相關(guān)的市場營銷知識，創(chuàng)造性地解決企業(yè)營銷活動中面臨的各種問題的能力，以幫助學(xué)生在畢業(yè)后能夠勝任企業(yè)有關(guān)營銷策劃崗位的工作。但目前很多學(xué)校在《營銷策劃》課程的教學(xué)方式并不適應(yīng)這門課程的要求，這表現(xiàn)為以下幾個方面：
第一，《營銷策劃》課程教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)內(nèi)容背離了課程開設(shè)的初衷?！稜I銷策劃》是培養(yǎng)理論應(yīng)用的專業(yè)技能課，它的先導(dǎo)課程是《市場營銷學(xué)》?！妒袌鰻I銷學(xué)》是學(xué)習(xí)營銷理論的專業(yè)基礎(chǔ)課，它與《營銷策劃》課程之間的關(guān)系是理論課和與之對應(yīng)的技能課的關(guān)系，因此它們理論上的主要內(nèi)容是雷同的，例如兩門課程主要內(nèi)容都是探討目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略（STP）和市場營銷組合策略（4PS）。不過，同樣的內(nèi)容，《市場營銷學(xué)》的主要任務(wù)是使學(xué)生掌握營銷的專業(yè)基礎(chǔ)理論知識，《營銷策劃》的主要任務(wù)則是把前者的基本理論進(jìn)行創(chuàng)造性的應(yīng)用。但在目前很多《營銷策劃》的教學(xué)上，并沒有很好的處理兩者的關(guān)系，過于注重對市場營銷理論知識的理解，并沒有把重點放在幫助學(xué)生創(chuàng)造性運用市場營銷理論知識方面，這種教學(xué)目標(biāo)的迷失導(dǎo)致了課程的教學(xué)內(nèi)容與《市場營銷學(xué)》存在很大程度的雷同，等于讓學(xué)生重修一遍《市場營銷學(xué)》，背離了開設(shè)《營銷策劃》課程的初衷。
第二，《營銷策劃》課程教學(xué)方法無法真正培養(yǎng)學(xué)生的營銷策劃能力。傳統(tǒng)《營銷策劃》課程大多采取講授和案例分析的教學(xué)方法，這相對于其他很多理論課程而言確實強調(diào)課程的應(yīng)用性和實踐性，也確實更能讓學(xué)生參與到教學(xué)中來，提高了教學(xué)雙方的互動，對培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實際的能力起到了不可忽視的作用。但是在目前我們很多課堂案例教學(xué)實踐中普遍存在一些問題：首先我們使用的大多數(shù)案例都是一些國內(nèi)外具有代表性企業(yè)的經(jīng)典案例，這些案例都是過去的案例，不代表能符合現(xiàn)在很多真實企業(yè)的需要；其次，案例教學(xué)的過程中，教師還是處于主導(dǎo)地位，他們始終是站在以自己對知識和技能的理解方向上來選擇案例分析案例，這就在一定程度上阻礙了學(xué)生的思路，容易將其禁錮在一個固定的框架內(nèi)；最后，由于學(xué)生缺乏與案例相關(guān)的行業(yè)或從業(yè)經(jīng)驗，案例往往僅僅被學(xué)生當(dāng)作具體的實例來進(jìn)行問題的分析、總結(jié)，這對知識的學(xué)習(xí)理解是蠻有意義的，但是對于培養(yǎng)學(xué)生的策劃能力所起的作用卻是非常有限的。當(dāng)然，意識到傳統(tǒng)案例教學(xué)在培養(yǎng)學(xué)生營銷策劃能力的局限性之后，這幾年很多高職院校開始采用項目教學(xué)法，但在具體的教學(xué)實踐中，教學(xué)項目的來源很多是虛擬的，或者干脆是直接將傳統(tǒng)案例教學(xué)中的案例改為項目，這種教學(xué)方法其實是披著項目教學(xué)的外衣行傳統(tǒng)案例教學(xué)的實，依然是一種相對封閉式教學(xué)方法，很難讓學(xué)生理解真實的營銷環(huán)境與任務(wù)，無法驗證各種不同方式營銷策劃方案的結(jié)果，使得營銷策劃工作的學(xué)習(xí)只是停留在書面上或虛擬上，而不是真實的行動上。這也就很難從根本培養(yǎng)學(xué)生真實的營銷策劃能力。
第三，《營銷策劃》課程教學(xué)考核方法無法配合推動學(xué)生營銷策劃的綜合運用能力培養(yǎng)，教學(xué)考核方法是一個指揮棒，它可以左右學(xué)生的興趣點與努力方向，可以激發(fā)也可以打擊學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。傳統(tǒng)的《營銷策劃》課程考核方法以教師為主導(dǎo)，缺乏學(xué)生自身的參與；考核對象以知識為中心，缺乏對知識轉(zhuǎn)化為實踐的應(yīng)用能力的考核；注重結(jié)果性考核，忽視過程性考核。這種考核會導(dǎo)致學(xué)生的學(xué)習(xí)視野跳不出傳統(tǒng)理論知識學(xué)習(xí)的局限，在課程學(xué)習(xí)過程中缺乏主動到企業(yè)真實營銷活動中去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，并創(chuàng)造性解決問題的積極性，無法培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性運用營銷知識解決營銷問題的綜合能力。
3.基于工作過程導(dǎo)向的《營銷策劃》課程教學(xué)改革
根據(jù)工作過程導(dǎo)向的教學(xué)理論并結(jié)合企業(yè)營銷策劃工作崗位的需求，借鑒當(dāng)前各個高等職業(yè)院?！稜I銷策劃》課程教學(xué)的經(jīng)驗，我們可以從《營銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)評價等各個方面著手進(jìn)行改革以解決當(dāng)前《營銷策劃》課程教學(xué)存在的種種問題。
第一，《營銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)?；诠ぷ鬟^程的課程教學(xué)目標(biāo)的確立是建立在課程對應(yīng)的工作崗位需求上面的?！稜I銷策劃》課程對應(yīng)的是企業(yè)營銷策劃方面的工作崗位，初始崗位是策劃助理，之后是策劃專員、策劃經(jīng)理，最后到營銷總監(jiān)等高級別的崗位?！稜I銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)首先應(yīng)該幫助學(xué)生能夠滿足策劃助理崗位的基本要求，其次是提供一種知識和能力基礎(chǔ)使學(xué)生有一種從策劃助理晉升到策劃專員、策劃經(jīng)理的可能性。根據(jù)對不同行業(yè)不同企業(yè)營銷策劃崗位的深入調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)雖然不同行業(yè)不同公司對營銷策劃崗位人員的要求有不同的側(cè)重點，但有一些核心的要求是共同的，主要包括幾個方面：①對生活充滿熱情，有創(chuàng)造性思維；②有良好的溝通、協(xié)調(diào)與團(tuán)隊合作的能力；③有一定的營銷實踐經(jīng)驗和豐富的營銷知識；④能夠進(jìn)行市場信息的收集和處理；⑤能夠撰寫嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、可行、有創(chuàng)新性的營銷策劃案；⑥能有效參與或指導(dǎo)營銷策劃案的實施。根據(jù)企業(yè)對營銷策劃崗位人員這六方面的共同要求，《營銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)可以分為素質(zhì)、知識、專業(yè)能力三個層面的目標(biāo)，其中第①、②點即為《營銷策劃》課程教學(xué)的素質(zhì)目標(biāo)，第③點即為《營銷策劃》課程教學(xué)的知識目標(biāo)，第④、⑤、⑥點即為《營銷策劃》課程教學(xué)的專業(yè)能力目標(biāo)。同時，基于《營銷策劃》課程作為專業(yè)技能課的定位，而且有《市場營銷學(xué)》等先導(dǎo)課程，因此《營銷策劃》課程的教學(xué)目標(biāo)應(yīng)該是以專業(yè)能力目標(biāo)為主，知識目標(biāo)為輔，同時兼顧素質(zhì)目標(biāo)的培養(yǎng)。
第二，《營銷策劃》課程的教學(xué)內(nèi)容。根據(jù)工作過程理論，課程教學(xué)內(nèi)容的選擇必須與職業(yè)崗位工作任務(wù)匹配，其要點是立足主要的工作任務(wù)，以“夠用、適度”為原則，從“簡單到復(fù)雜”選定特定的學(xué)習(xí)內(nèi)容，構(gòu)建一系列行動化學(xué)習(xí)項目。在企業(yè)的營銷策劃工作中，盡管具體的工作內(nèi)容在不同行業(yè)不同公司有一些不同，但基礎(chǔ)的工作內(nèi)容是接近的，主要包括幾個方面：
①市場信息的收集與處理，既包括常規(guī)的市場情報的收集，也包括針對某一個特定問題的市場調(diào)研；②為解決專門的營銷問題，抓住可能的營銷機(jī)會，形成專門的營銷策劃方案；③與相關(guān)部門合作執(zhí)行相關(guān)營銷策劃方案；④對營銷策劃方案執(zhí)行效果進(jìn)行評估等。根據(jù)工作過程理論選擇教學(xué)內(nèi)容的“夠用、適度”為原則，結(jié)合高職學(xué)生的特點，《營銷策劃》課程的教學(xué)內(nèi)容可以包括以下行動化學(xué)習(xí)項目：
①營銷調(diào)研方案的設(shè)計與執(zhí)行；②銷售促進(jìn)策略與方案編制；③廣告策略與方案編制；④公共關(guān)系方案策劃；⑤新產(chǎn)品上市方案策劃；⑥企業(yè)形象設(shè)計與傳播方案編制六個項目。
第三，《營銷策劃》課程的教學(xué)方法。工作過程導(dǎo)向的課程教學(xué)方法主要由一系列以學(xué)生為主體、突出職業(yè)技能訓(xùn)練與知識學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)方法所組成，工作過程導(dǎo)向倡導(dǎo)的基本教學(xué)方法有案例教學(xué)法、項目教學(xué)法、模擬教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法等。這種教學(xué)方法已經(jīng)開始在很多院?！稜I銷策劃》課程教學(xué)中試用，但教學(xué)過程中依然存在學(xué)生的營銷策劃訓(xùn)練只是停留在書面上或虛擬上，而不是真實的行動上，無法從根本上培養(yǎng)學(xué)生真實的營銷策劃能力等問題。為了解決這些問題我們可以構(gòu)建一種以真實項目教學(xué)法為主，案例教學(xué)法、模擬教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法等為輔的營銷策劃教學(xué)體系。這種教學(xué)體系的核心就是依托企業(yè)真實營銷策劃項目進(jìn)行營銷策劃實踐教學(xué)，通過完整的企業(yè)真實項目將整個課程教學(xué)體系有機(jī)地結(jié)合起來，解決營銷策劃理論與真實企業(yè)營銷實踐相脫節(jié)的難題，構(gòu)建一種能突顯，并能有效幫助學(xué)生建立真實營銷策劃體驗的教學(xué)環(huán)境，使學(xué)生能自主的將所學(xué)市場營銷知識轉(zhuǎn)化為實際營銷策劃工作，培養(yǎng)學(xué)生綜合的營銷策劃能力。以真實項目教學(xué)法為主導(dǎo)的教學(xué)方法實施步驟：①在本課程開課第一節(jié)教師首先要向?qū)W生介紹這種教學(xué)法，初步營造一種真實工作氛圍，然后采取抽簽分組的辦法分組，4～5人一組把班級劃分成若干個策劃團(tuán)隊。②教師把真實企業(yè)要解決營銷問題轉(zhuǎn)化為策劃項目，并把項目中的企業(yè)基本情況、營銷現(xiàn)狀，主要問題與要求，形成項目文案發(fā)給每個小組，進(jìn)行策劃。需要注意的是教師選擇的這些真實的企業(yè)營銷策劃項目必須有代表性而且難度適中，同時選擇的企業(yè)應(yīng)該愿意配合學(xué)校的教學(xué)活動，給學(xué)生提供相應(yīng)的支持，教師可以借助校企合作平臺，產(chǎn)學(xué)研基地，為學(xué)生尋找真實的營銷策劃項目。③安排學(xué)生到相應(yīng)企業(yè)進(jìn)行參觀和調(diào)研，邀請相應(yīng)的企業(yè)營銷部門負(fù)責(zé)人就企業(yè)的營銷情況、面臨的問題和解決問題的要求等與學(xué)生進(jìn)行交流，進(jìn)一步明確企業(yè)要解決的營銷問題和要求。④各個策劃團(tuán)隊開始設(shè)計營銷策劃工作過程，這個過程一般包括明確策劃問題、市場信息收集與調(diào)研、市場環(huán)境分析、目標(biāo)市場營銷策略分析、營銷組合策略設(shè)計、營銷創(chuàng)意方案設(shè)計六個步驟。⑤各個策劃團(tuán)隊按照設(shè)計好營銷策劃工作過程開展?fàn)I銷策劃工作，并最終形成營銷策劃案。這個過程需要學(xué)生自主進(jìn)行，教師可以提供適當(dāng)?shù)闹敢?，同時為學(xué)生與企業(yè)的互動提供支持。⑥組織營銷策劃案的答辯會，各個策劃團(tuán)隊把營銷策劃案轉(zhuǎn)化為PPT進(jìn)行答辯，答辯評委由企業(yè)營銷部門負(fù)責(zé)人、教師、各個策劃團(tuán)隊代表構(gòu)成。答辯結(jié)束后，由企業(yè)營銷部門負(fù)責(zé)人和教師分別對各個營銷策劃方案進(jìn)行總結(jié)和點評，同時在答辯中表現(xiàn)最優(yōu)的方案將按照企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人的意見修改并轉(zhuǎn)為企業(yè)解決該營銷問題的方案，由企業(yè)組織設(shè)施并將結(jié)果反饋給同學(xué)們。
第四，《營銷策劃》課程的教學(xué)評價。教學(xué)方法的改革必然伴隨著考核方式的改革，在工作過程導(dǎo)向教學(xué)評價中，要改變以教師為主導(dǎo)，以知識為中心，過于注重結(jié)果性的傳統(tǒng)考核方法。建立考核主體多元化，以營銷策劃能力考核為中心，知識考核為輔；過程性考核為主，結(jié)果性考核為輔；實現(xiàn)多元化與多角度的360度考核方法?？己酥黧w的多元化，即考核主體由原來的任課教師變成了任課教師、學(xué)生本人、團(tuán)隊其他成員、非團(tuán)隊成員以及企業(yè)營銷部門負(fù)責(zé)人等，考核主體的多元化，可以從多方面、多角度出發(fā)對教學(xué)活動進(jìn)行更全面、更科學(xué)、更客觀的考核。以營銷策劃能力考核為中心可以引導(dǎo)學(xué)生自主將所學(xué)營銷知識轉(zhuǎn)為實際營銷策劃工作的能力。過程性考核可以把學(xué)生平時的學(xué)習(xí)態(tài)度、與他人溝通與協(xié)作精神，對營銷知識的領(lǐng)悟、掌握與應(yīng)用，以及工作過程的創(chuàng)新能力進(jìn)行全方位的考察。
