發(fā)布時(shí)間：2022-09-21 19:14:44
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
文種特征
1．概念
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售之前，為使銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書(shū)。
2．作用
營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對(duì)某一客戶(hù)開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍(lán)本。
3．特點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。 結(jié)構(gòu)模式
1．種類(lèi)
商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2．結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:
（1）營(yíng)銷(xiāo)策劃的全稱(chēng)。
基本格式是:××銀行關(guān)于××××營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
（2）營(yíng)銷(xiāo)策劃的部門(mén)與策劃人。
營(yíng)銷(xiāo)策劃:××銀行××分（支）行客戶(hù)部
主策劃人:×××、×××、×××
（3）營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)間。
××××年×月×日
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃主題和項(xiàng)目介紹
根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。 第三部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃分析
營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。
（1）項(xiàng)目市場(chǎng)分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。
(2)基本問(wèn)題分析。
營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。
(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。
主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，.錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)
不同項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃,有各自不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),而營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。
第五部分：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案（即保障措施）
制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重頭戲,是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織、開(kāi)展的腳本。
制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問(wèn)題： (1)理順本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn);（3）確定本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)采取的策略；
（4）弄清楚開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算:(5)本次營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門(mén)及人員在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?(6)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng);（7）完成本次營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)的時(shí)間安排（分階段任務(wù)）；(8)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施;(9)對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。
寫(xiě)作指要
撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，應(yīng)注意把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1．要突出買(mǎi)點(diǎn)。說(shuō)服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個(gè)策劃方案一定要有獨(dú)特的買(mǎi)點(diǎn)，讓讀者一看就明白，一看就心動(dòng)，以說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)采納。
【關(guān)鍵詞】科技公司；營(yíng)銷(xiāo)策略；市場(chǎng)推廣
【中圖分類(lèi)號(hào)】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
【文章編號(hào)】1007-4309（2012）07-0103-2.5
經(jīng)營(yíng)環(huán)境的日益復(fù)雜，促使企業(yè)從單純營(yíng)銷(xiāo)策略組合而為立足自身整體戰(zhàn)略高度，做出營(yíng)銷(xiāo)決策，即營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在公司戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)上，綜合分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自身資源等因素，選定目標(biāo)市場(chǎng)，擇取合適的產(chǎn)品、渠道、推廣、定價(jià)組合方式，也就是常說(shuō)的4Ps營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并加以有效實(shí)施及控制的過(guò)程，稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。本論文選取B公司為研究對(duì)象，對(duì)其內(nèi)外環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行了較為深入的分析，為同行業(yè)其他企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定提供了參考與借鑒。
一、B公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)思
（一）公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述
向客戶(hù)提供集成服務(wù)方案。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系業(yè)務(wù)定位必須考慮產(chǎn)品與服務(wù)的結(jié)合，要為客戶(hù)提供系統(tǒng)的解決方案，樹(shù)立品牌形象。通過(guò)提供系統(tǒng)解決方案，為客戶(hù)創(chuàng)造更高價(jià)值，是行業(yè)先進(jìn)企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，也是B公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定和營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)中所重點(diǎn)關(guān)注的要素之一。公司的服務(wù)屬性，決定了生產(chǎn)過(guò)程必須圍繞客戶(hù)的目標(biāo)來(lái)運(yùn)作，必須服從客戶(hù)的整體需要，并提供針對(duì)性的解決方案。B公司在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，必須放棄無(wú)序的低價(jià)血拼，審慎對(duì)待高新技術(shù)的引用，而將精力運(yùn)用在與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，最終為客戶(hù)提供整體解決方案上。B公司必須通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)，在設(shè)計(jì)服務(wù)、技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品生產(chǎn)、物流配送等多個(gè)方面幫助客戶(hù)選擇最優(yōu)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和售后服務(wù)方案，幫助客戶(hù)提高產(chǎn)品品質(zhì)，節(jié)省成本，節(jié)約時(shí)間，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益最大化，從而使之成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)和戰(zhàn)略發(fā)展的合作伙伴。
品牌定位。對(duì)于重視自身品牌化經(jīng)營(yíng)安全，注重防偽產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量，注重防偽產(chǎn)品和服務(wù)提供的安全性與保障性的企業(yè)客戶(hù)，B公司的“B安全”品牌具有很多優(yōu)勢(shì)，可以更好地保護(hù)與提升客戶(hù)品牌資產(chǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系以現(xiàn)有市場(chǎng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以防偽為特色和主線(xiàn)，規(guī)劃未來(lái)各階段的主要開(kāi)拓業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。（1）業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃可分為兩個(gè)階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，同時(shí)培育成新的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。二是中長(zhǎng)期階段，自2016年至2020年，是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，此階段主要開(kāi)拓業(yè)務(wù)的核心是新的業(yè)務(wù)，同時(shí)將現(xiàn)有業(yè)務(wù)逐步培育成優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。（2）業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)。各業(yè)務(wù)拓展的成功要點(diǎn)是不同的，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須專(zhuān)注各業(yè)務(wù)的成功要點(diǎn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)自身的提高和業(yè)務(wù)市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)中，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力，以及客戶(hù)關(guān)系建立與維護(hù)能力是兩個(gè)通用的成功要點(diǎn)，即每一個(gè)業(yè)務(wù)在開(kāi)發(fā)中，客戶(hù)關(guān)系和開(kāi)發(fā)能力都是關(guān)鍵的成功要素。
營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)領(lǐng)域與客戶(hù)選擇。當(dāng)前B公司非常關(guān)注銷(xiāo)售額，而忽略了如何去選擇客戶(hù)和選擇什么樣的客戶(hù)，這不僅對(duì)當(dāng)前銷(xiāo)售額和利潤(rùn)帶來(lái)了不利影響，也為公司未來(lái)發(fā)展帶來(lái)了潛在的危機(jī)。根據(jù)B公司未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)體系必須發(fā)現(xiàn)并抓住潛在客戶(hù)群，將大中型客戶(hù)作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，尤其是大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，同時(shí)逐漸淘汰一些低價(jià)值甚至負(fù)價(jià)值的小型客戶(hù)。
B公司確立大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)可分為定性可定量?jī)深?lèi)標(biāo)準(zhǔn)，定量標(biāo)準(zhǔn)——預(yù)計(jì)需求規(guī)模200萬(wàn)以上可以作為近期大客戶(hù)選擇的必要條件，隨著公司發(fā)展，大客戶(hù)預(yù)計(jì)需求規(guī)模門(mén)檻需不斷提高。定性標(biāo)準(zhǔn)包含品牌知名度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域、客戶(hù)性質(zhì)、行業(yè)地位和合作可持續(xù)性等。
（二）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)：2013年至2020年間，B公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須適應(yīng)公司做大作強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的快速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售收入目標(biāo)2015年達(dá)到3.2億元，2020年達(dá)到9億元。其他的財(cái)務(wù)目標(biāo)包含：銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)、利潤(rùn)率目標(biāo)、合理的應(yīng)收款目標(biāo)等。2.市場(chǎng)目標(biāo)：（1）市場(chǎng)占有目標(biāo)，整體市場(chǎng)占有率或相對(duì)占有率符合戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)排名穩(wěn)步上升。重點(diǎn)區(qū)域取得突破性增長(zhǎng)，各大區(qū)域獲得有效增長(zhǎng)。（2）品牌目標(biāo)，樹(shù)立起新的品牌形象，建立中國(guó)馳名品牌。確立行業(yè)領(lǐng)先的品牌專(zhuān)業(yè)化形象和差異化形象。3.價(jià)值鏈：（1）從單純的以產(chǎn)品生產(chǎn)為主，向集產(chǎn)品技術(shù)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變，提供系統(tǒng)解決方案。（2）通過(guò)掌控（或主導(dǎo)）價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)確立B公司的競(jìng)爭(zhēng)地位。（3）強(qiáng)化在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在價(jià)值鏈中傳遞。4.業(yè)務(wù)方式：（1）從單純提品向提供綜合的產(chǎn)品與集成服務(wù)增值轉(zhuǎn)變。（2）從單純以產(chǎn)品銷(xiāo)售為重點(diǎn)的模式逐步向以集成服務(wù)方案銷(xiāo)售為重點(diǎn)的模式轉(zhuǎn)變。5.產(chǎn)品：（1）由依靠防偽技術(shù)和主業(yè)品牌，轉(zhuǎn)化為通過(guò)技術(shù)、服務(wù)和綜合競(jìng)爭(zhēng)三者并重，形成高端產(chǎn)品線(xiàn)，壯大現(xiàn)有中高端產(chǎn)品，逐漸淘汰低端產(chǎn)品。（2）能夠通過(guò)分析客戶(hù)的需求，向客戶(hù)提供物超所值、整體和系統(tǒng)的產(chǎn)品與服務(wù)方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才，形成一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。（2）確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的辦法，將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來(lái)，激發(fā)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)開(kāi)拓積極性，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)體系其他人員的營(yíng)銷(xiāo)積極性。（3）通過(guò)培訓(xùn)提高市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)體系整體的市場(chǎng)反應(yīng)能力。
三、B公司營(yíng)銷(xiāo)組合策略
（一）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的思路。B公司應(yīng)擺脫當(dāng)前以自身的生產(chǎn)能力和防偽技術(shù)為出發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，建立以市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶(hù)需求導(dǎo)向的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，根據(jù)市場(chǎng)的需求趨勢(shì)和客戶(hù)的需求特點(diǎn)來(lái)提升自身的防偽技術(shù)、設(shè)計(jì)能力和生產(chǎn)水平，從而更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
產(chǎn)品創(chuàng)新策略。B公司面對(duì)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)為客戶(hù)提供的不僅僅是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，而應(yīng)該是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的整體解決方案，解決客戶(hù)的問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。因此，B公司產(chǎn)品創(chuàng)新策略是多個(gè)方面的創(chuàng)新。包括技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是基于客戶(hù)需求的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，包含設(shè)計(jì)創(chuàng)新和生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新等方面，以提升滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品防偽屬性、產(chǎn)品質(zhì)量和獨(dú)特價(jià)值，以及營(yíng)銷(xiāo)體系對(duì)客戶(hù)需求的反應(yīng)能力等。服務(wù)創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)體系要在有效整合公司內(nèi)外部資源的基礎(chǔ)上，積極為客戶(hù)創(chuàng)造新的服務(wù)和價(jià)值，以提升B公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和強(qiáng)化服務(wù)品牌形象。創(chuàng)新可以是對(duì)行業(yè)先進(jìn)者的學(xué)習(xí)和模仿，也可以是創(chuàng)造出新的服務(wù)形式。
產(chǎn)品組合策略。B公司應(yīng)建立一個(gè)包含面向中高端防偽市場(chǎng)的產(chǎn)品組合，以高端產(chǎn)品展現(xiàn)技術(shù)實(shí)力，服務(wù)高端客戶(hù)，樹(shù)立品牌美譽(yù)度；以中高端產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，服務(wù)大眾企業(yè)客戶(hù)，以提高B公司產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)知名度，創(chuàng)造利潤(rùn)。
（二）價(jià)格策略
完善定價(jià)機(jī)制。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系必須完善定價(jià)機(jī)制，改變當(dāng)前以產(chǎn)定價(jià)的局面，增強(qiáng)定價(jià)的市場(chǎng)導(dǎo)向性。未來(lái)定價(jià)機(jī)制必須在成本核算的基礎(chǔ)上，給予營(yíng)銷(xiāo)更大的定價(jià)權(quán)限。完善定價(jià)機(jī)制，首先應(yīng)以公司財(cái)務(wù)成本核算為基礎(chǔ)，明確營(yíng)銷(xiāo)體系的價(jià)格管理職責(zé)。其次明確定價(jià)得的權(quán)限和價(jià)格審核程序，并在此基礎(chǔ)上建立定價(jià)管理機(jī)制。
價(jià)格管理。在針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品定價(jià)中，根據(jù)基本的定價(jià)目標(biāo)，有多種定價(jià)方法可供業(yè)務(wù)人員和價(jià)格管理人員選擇，見(jiàn)圖3。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是B公司當(dāng)前和近期參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的主要方法，需求導(dǎo)向定價(jià)法將是未來(lái)B公司定價(jià)的重要基礎(chǔ)，而成本導(dǎo)向定價(jià)法是B公司對(duì)價(jià)格實(shí)施管理和控制的重要方法。B公司營(yíng)銷(xiāo)體系價(jià)格管理包含兩個(gè)流程，一個(gè)是成本導(dǎo)向的定價(jià)流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個(gè)是市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)流程（包含需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向），通過(guò)有效的成本控制或市場(chǎng)影響，能更好的保障公司產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，見(jiàn)圖4。
價(jià)值定價(jià)法。價(jià)值定價(jià)法是市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)機(jī)制中的一個(gè)重要定價(jià)法，也是適合B公司未來(lái)產(chǎn)品定價(jià)的一個(gè)重要定價(jià)方法。價(jià)值定價(jià)法是在了解和影響客戶(hù)認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻?hù)實(shí)際帶來(lái)的價(jià)值為基礎(chǔ)制定合理的價(jià)格?？蛻?hù)認(rèn)知價(jià)值是客戶(hù)對(duì)某一產(chǎn)品和服務(wù)的性能、質(zhì)量、品牌、保障和利益等的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，并根據(jù)他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、感受或理解的價(jià)值水平，綜合自身經(jīng)驗(yàn)對(duì)價(jià)格做出評(píng)判。
（三）渠道策略
專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售為主。建立以產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化為核心，區(qū)域銷(xiāo)售平臺(tái)為支撐，形成業(yè)務(wù)管理與區(qū)域監(jiān)督相結(jié)合的矩陣式銷(xiāo)售渠道。專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)全國(guó)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和客戶(hù)開(kāi)發(fā)，通過(guò)派駐專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的覆蓋。辦事處形成對(duì)各產(chǎn)品銷(xiāo)售的支持性平臺(tái)，對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售部區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作提供支持并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。
明確區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)責(zé)任與目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)體系必須加強(qiáng)區(qū)域銷(xiāo)售的目標(biāo)管理，加強(qiáng)銷(xiāo)售部和辦事處在區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)中的協(xié)同作用，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展和公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。
①加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。從銷(xiāo)售目標(biāo)上，加強(qiáng)各銷(xiāo)售分部的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)管理，有意識(shí)的推動(dòng)銷(xiāo)售分部對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。②增強(qiáng)區(qū)域辦事處的能動(dòng)性。從區(qū)域管理上，應(yīng)逐步增強(qiáng)區(qū)域辦事處市場(chǎng)管理的能動(dòng)性和職責(zé)，在完成區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)和銷(xiāo)售目標(biāo)上給予區(qū)域辦事處更大的權(quán)限，使區(qū)域辦事處與銷(xiāo)售分部之間在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面具有更強(qiáng)的相互監(jiān)督和相互促進(jìn)的作用。
（四）市場(chǎng)推廣策略
B公司營(yíng)銷(xiāo)體系應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品、技術(shù)和品牌的推廣活動(dòng)，具體應(yīng)由市場(chǎng)策劃部統(tǒng)籌規(guī)劃全國(guó)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，并定期與應(yīng)用研究所、銷(xiāo)售部、銷(xiāo)售分部、區(qū)域辦事處、分公司和公司領(lǐng)導(dǎo)等溝通討論。市場(chǎng)推廣應(yīng)形成分產(chǎn)品、分地區(qū)、分階段的策略和方法，應(yīng)配合公司完善產(chǎn)品線(xiàn)的行動(dòng)，爭(zhēng)取把公司的品牌、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品介紹給每一位潛在客戶(hù)。市場(chǎng)策劃部制訂方案并由營(yíng)銷(xiāo)副總審批后，相關(guān)各部門(mén)應(yīng)按方案要求配合執(zhí)行。
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特許加盟廠家存在的誤區(qū)
1)、促銷(xiāo)方案當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)方案
我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，普遍將促銷(xiāo)方案當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)對(duì)待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時(shí)給意向商戶(hù)展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷(xiāo)物料、開(kāi)展哪些促銷(xiāo)活動(dòng)、做哪些產(chǎn)品的折扣來(lái)拉動(dòng)人氣，卻殊不知，營(yíng)銷(xiāo)方案與促銷(xiāo)方案有天壤之別，營(yíng)銷(xiāo)做的是整個(gè)店面的推廣工作，促銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)工作的一小項(xiàng)內(nèi)容。
2）、營(yíng)銷(xiāo)思路制定不分區(qū)域
大部分企業(yè)的企劃部在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計(jì)成一個(gè)通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營(yíng)銷(xiāo)方案的效果根本不可同日而語(yǔ)，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時(shí)由于不了解真正的市場(chǎng)操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門(mén)。
獨(dú)立門(mén)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃勢(shì)在必行
企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開(kāi)一家活一家，就必須切合實(shí)際的為加盟商做營(yíng)銷(xiāo)扶持，以前的流于形式的營(yíng)銷(xiāo)方案只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營(yíng)思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進(jìn)行獨(dú)立店面的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。
1)、摒棄全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
要想使加盟店存活，必須嚴(yán)格按照加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，通過(guò)對(duì)加盟店商圈、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評(píng)述后，才能有資格對(duì)加盟店的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行評(píng)定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營(yíng)銷(xiāo)方案，你敢用嗎？所以說(shuō)，企業(yè)對(duì)加盟店的營(yíng)銷(xiāo)扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場(chǎng)方案。
2）、營(yíng)銷(xiāo)并非促銷(xiāo)
這一點(diǎn)尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營(yíng)狀況慘淡的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為自己的促銷(xiāo)活動(dòng)不好，只會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)上下功夫，打折、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營(yíng)銷(xiāo)方案也是促銷(xiāo)活動(dòng)方案，全部集中在如何做、何時(shí)做促銷(xiāo)活動(dòng)，卻壓根沒(méi)有想到經(jīng)營(yíng)不佳并非是促銷(xiāo)所致。
在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)模式、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)顧客營(yíng)銷(xiāo)模式是店面能否贏得顧客的重點(diǎn)，而促銷(xiāo)活動(dòng)只能在合適的時(shí)節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客與目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)模式來(lái)為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來(lái)帶動(dòng)店面銷(xiāo)量，舉例來(lái)講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣是最有效的推廣途徑；
省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)額異常慘淡，廠家大區(qū)負(fù)責(zé)人到店面后給其申請(qǐng)了強(qiáng)大的促銷(xiāo)方案，最低零售價(jià)甚至達(dá)到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來(lái)挺好一品牌，在當(dāng)?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個(gè)月就關(guān)門(mén)大吉了。
企劃部要具備的門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力
廣西作為旅游大省，有著非常大的流動(dòng)人口，這就給酒店業(yè)帶來(lái)了很大的發(fā)展機(jī)遇，我們主要從連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境方面進(jìn)行分析。
1．1連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)的宏觀環(huán)境分析影響我國(guó)酒店的宏觀環(huán)境主要是經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政策環(huán)境、人口環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，這些因素基本都是酒店本身不能控制的。
1．1．1經(jīng)濟(jì)環(huán)境角度分析廣西作為一個(gè)旅游資源比較豐富的地區(qū)，旅游業(yè)正在成為廣西壯族自治臣0一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2009年我國(guó)入境旅游人數(shù)達(dá)1．3tL人次，旅游商務(wù)人流大幅增長(zhǎng)，這就為廣西的酒店業(yè)帶來(lái)了非常大的機(jī)遇。
1．1．2政策環(huán)境廣西通過(guò)各種優(yōu)惠的政策來(lái)鼓勵(lì)旅游的發(fā)展，這就帶動(dòng)了廣西酒店業(yè)的發(fā)展，廣西的桂林、南寧等一些知名城市的酒店業(yè)有著非?？斓陌l(fā)展，主要得益于廣西壯族自治區(qū)政府正在通過(guò)各種政策支持旅游的開(kāi)發(fā)。
1．1．3人口環(huán)境隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，越來(lái)越多的人選擇通過(guò)旅游來(lái)度過(guò)自己閑暇的時(shí)光，旅游業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)了酒店業(yè)的發(fā)展，特別是廣西作為我國(guó)面向東南亞的一個(gè)重要門(mén)戶(hù)，在人口環(huán)境方面對(duì)酒店業(yè)的發(fā)展有著非常重要的影響。隨著度假游、自助游和汽車(chē)自駕游日益受歡迎，需要更多的酒店來(lái)滿(mǎn)足不同的消費(fèi)者，客觀上刺激了酒店業(yè)的快速發(fā)展。
1．1．4社會(huì)文化環(huán)境廣西作為一個(gè)有著濃郁自然景觀、人文景觀、民族風(fēng)情的省份，在旅游方面有著非常大的發(fā)展空間，這就為廣西酒店的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)，如何開(kāi)發(fā)好這個(gè)巨大的市場(chǎng)，這是廣西各個(gè)連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)策略的一個(gè)重要課題。由于廣西自身獨(dú)特的地理位置和獨(dú)特的人文環(huán)境，對(duì)于廣西旅游有著非常大的影響，對(duì)連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)有著非常大的影響。
1．2酒店?duì)I銷(xiāo)的微觀環(huán)境分析酒店?duì)I銷(xiāo)的微觀環(huán)境分析主要是針對(duì)酒店本身的分析，廣西有著五星級(jí)酒店13家、四星級(jí)酒店50多家，這些酒店基本都是具備接待國(guó)際高端大型會(huì)議能力，設(shè)施齊全、功能完善、山水特色鮮明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星級(jí)酒店，它有著與其他酒店不同的風(fēng)格，它位于桂林市市中心，優(yōu)越的地理位置是觀賞風(fēng)景的最佳去處，酒店以完善周到的服務(wù)、熱情專(zhuān)業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍和先進(jìn)的設(shè)備為顧客提供了非常大的便利。例如為商務(wù)客人提供寬帶、互聯(lián)網(wǎng)以及電視可視會(huì)議服務(wù)等。
2連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的原則作為連鎖酒店，在經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方面一定要遵循相應(yīng)的規(guī)律，掌握客源的動(dòng)向、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)等等，在這個(gè)過(guò)程中我們應(yīng)該堅(jiān)持以下基本原則。
2．1對(duì)過(guò)程的重視酒店?duì)I銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)需要有一個(gè)明確的目標(biāo)，必須霞視營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的控制，這就需要連鎖酒店一定要對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)層面都要有自己既定的方案計(jì)劃；在做好這些工作的同時(shí)，還要注意對(duì)連鎖酒店人力、財(cái)務(wù)和物資的管理，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要注意對(duì)資金的高效利用，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，提供連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)水平。
2．2營(yíng)銷(xiāo)方案的落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)方案制定好，并不是一成不變的，因?yàn)槭袌?chǎng)是在不斷的變化中，這就需要連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)方案也要隨著市場(chǎng)的變化而變化，在這個(gè)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多意象不到的事情，這就需要連鎖酒店在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)考慮到這些內(nèi)容，但是一定要按照方案的基本要求去完成營(yíng)銷(xiāo)。
2．3做好準(zhǔn)備工作營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，會(huì)遇到很多意想不到的事情，這就需要方案制定者在制定方案時(shí)，多制定幾個(gè)方案，以備不時(shí)之需。
3廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的管理
連鎖酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，保證這些措施的實(shí)施，必須有一個(gè)相應(yīng)的健全的管理機(jī)制，主要包括以下幾個(gè)方面。
3．1連鎖酒店企業(yè)的品牌管理品牌是一個(gè)企業(yè)的核心，對(duì)企業(yè)的生存有著非常大的影響，所以一個(gè)企業(yè)的品牌需要連鎖酒店的經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)品牌的管理主要是品牌計(jì)劃、品牌設(shè)計(jì)、品牌特色、品牌模式，這些工作對(duì)于連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是非常重要的，它關(guān)系到酒店的營(yíng)銷(xiāo)能否成功，它決定著市場(chǎng)的影響力，廣西作為一個(gè)旅游大省，有著非常寬泛的客源，這就需要酒店品牌管理做好工作，讓廣西的連鎖酒店品牌更好地印入到消費(fèi)營(yíng)厶中。
3．2連鎖酒店企業(yè)的客戶(hù)管理客戶(hù)的管理是酒店管理的主要內(nèi)容，為客戶(hù)提供良好的服務(wù)，重視與客戶(hù)的溝通互動(dòng)，傾聽(tīng)客戶(hù)的基本需求和建議，以客戶(hù)的求為營(yíng)銷(xiāo)目的，始終圍繞客戶(hù)的需求來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)方案。
3．3連鎖酒店企業(yè)的財(cái)務(wù)管理無(wú)論什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，都需要資金作為支撐，所以在制定、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)～定要注意營(yíng)銷(xiāo)方案的成本，從節(jié)約成本、減少開(kāi)支、提高資金開(kāi)支的利用率、減少采取漏洞、加強(qiáng)收益管理等方面，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供財(cái)力支持。3．4連鎖酒店企業(yè)的人員管理連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)方案的實(shí)施主要靠酒店相關(guān)人員的努力，所以對(duì)酒店管理層和酒店員工的管理是酒店?duì)I銷(xiāo)方案能夠很好地實(shí)施的關(guān)鍵，這就要酒店加強(qiáng)相關(guān)人員的培訓(xùn)，提高他們的整體素質(zhì)，提高其業(yè)務(wù)刀k．qz，增強(qiáng)其I節(jié)場(chǎng)的應(yīng)變能力和『節(jié)場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。
4廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的步驟
連鎖酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵步驟卡要是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、確定市場(chǎng)策略、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)四個(gè)階段，我們主要分析這幾個(gè)方面。
4．1市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析對(duì)市場(chǎng)的分析主要表現(xiàn)在通過(guò)各種渠道獲得有價(jià)值的信息，通過(guò)對(duì)這些信息的分析，發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的分析，找尋更好的發(fā)展空間。為消費(fèi)者提供超前的服務(wù)。這對(duì)企業(yè)自身來(lái)說(shuō)具有更大優(yōu)勢(shì)、能享有更大的差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
4．2市場(chǎng)策略的確定在分析、評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)之后，還要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等工作，進(jìn)一步確定企業(yè)要以哪個(gè)或哪些市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品，進(jìn)而制定適宜的市場(chǎng)策略。
4．3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定要有一定層次性，廣西連鎖酒店在制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，針對(duì)不同的客戶(hù)群體，一定要突出不同的需求，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。例如廣西旅游資源豐富，很多情侶會(huì)到此度假旅游?？梢愿鶕?jù)這些特征提供多樣的酒店服務(wù)。
5廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的目標(biāo)市場(chǎng)定位
根據(jù)連鎖酒店經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)通常要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟，即市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)化和市場(chǎng)定位。廣西作為面向東南亞的一個(gè)重要窗口，廣西的酒店業(yè)市場(chǎng)定位主要是外在的旅游型巾．場(chǎng)、商務(wù)型市場(chǎng)和內(nèi)在的企業(yè)市場(chǎng)。
5．1連鎖酒店企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分酒店的市場(chǎng)細(xì)分主要是針對(duì)不同的消費(fèi)群體而制定不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，從而更好地滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求，廣西根據(jù)顧客市場(chǎng)的地域性特征，可以把顧客I節(jié)場(chǎng)分為外在市場(chǎng)和內(nèi)在市場(chǎng)兩個(gè)部分，而外在市場(chǎng)則包括旅游犁市場(chǎng)、商務(wù)型市場(chǎng)和暫時(shí)性市場(chǎng)，內(nèi)在市場(chǎng)則主要表現(xiàn)為酒店的本地客源。廣西的旅游資源豐富，旅游市場(chǎng)廣闊，商務(wù)性主要是針對(duì)南寧的會(huì)展中心等等，內(nèi)在的市場(chǎng)主要是針對(duì)廣西內(nèi)部的消費(fèi)。
5．2連鎖酒店企業(yè)的市場(chǎng)定位連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)定位在制定計(jì)劃之前一定要有一個(gè)非常明確的認(rèn)知，這關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)方案是否能夠取得預(yù)期的效果，市場(chǎng)定位主要是針對(duì)不同的群體而制定相應(yīng)的計(jì)劃。
5．3連鎖酒店企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇廣西酒店企業(yè)根據(jù)不同的需求設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品組合，同時(shí)要根據(jù)這些不同的產(chǎn)品組合不同的方案，這主要是滿(mǎn)足不同的消營(yíng)銷(xiāo)策略IMarketing費(fèi)群體，這是有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方案的鶯要步驟，它可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和消費(fèi)者無(wú)縫隙的銜接；既町以滿(mǎn)足消費(fèi)者義可以讓連鎖酒店盈利，實(shí)現(xiàn)雙贏，我們可以根據(jù)不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下幾個(gè)方面：首先，差別性市場(chǎng)策略。與無(wú)差別市場(chǎng)策略相反，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、服務(wù)上就定位干不同的客戶(hù)層次和群體，因此在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中就采用有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施不同市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)E的個(gè)性化服務(wù)。其次，無(wú)差別市場(chǎng)策略。就是不考慮產(chǎn)品的各種組合和差別，也不考慮客戶(hù)的消費(fèi)差別，也不采取差別化的營(yíng)銷(xiāo)策略，而是采用統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的與客戶(hù)互動(dòng)關(guān)系，這種策略只是考慮r客戶(hù)的共性，而沒(méi)有考慮客戶(hù)的個(gè)性需求，一般是針對(duì)酒店連鎖服務(wù)中低檔次的連鎖經(jīng)營(yíng)模式。其次，集中性市場(chǎng)策略。主要用于高端客戶(hù)和專(zhuān)業(yè)性要求高的客戶(hù)群體，實(shí)行專(zhuān)門(mén)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
6連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合策略
廣西可以根據(jù)自身少數(shù)民族多的特點(diǎn)，從文化開(kāi)發(fā)、美食活動(dòng)、民族風(fēng)情方面A．-Y-，開(kāi)展多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。一般旺季活動(dòng)要做長(zhǎng)，覆蓋面廣''''淡季活動(dòng)要小巧精致，假日活動(dòng)重點(diǎn)要放任超前做，反季節(jié)促銷(xiāo)在沒(méi)有對(duì)手的情況下更要棉D(zhuǎn)策劃。
6．1產(chǎn)品策略企業(yè)為市場(chǎng)提供什么樣的產(chǎn)品不是由企業(yè)自己說(shuō)了算的，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)的需求提供不同的產(chǎn)品，作為連鎖酒店為市場(chǎng)提供的產(chǎn)品主要是無(wú)形的服務(wù)，就是這樣同樣也是根據(jù)市場(chǎng)的不同需求而提供的，通過(guò)分析消費(fèi)者的心理及消費(fèi)習(xí)慣，酒店提供什么樣的產(chǎn)品，同時(shí)酒店一定要根據(jù)消費(fèi)者的需求走向，來(lái)判斷未來(lái)一段時(shí)間消費(fèi)需求的變化，這樣連鎖酒店就能夠更好地根據(jù)市場(chǎng)來(lái)制定自己的營(yíng)銷(xiāo)方案，更好地取得預(yù)期的效果。
參會(huì)的目的：A、了解大包會(huì)的性質(zhì)及規(guī)模；B、目前的醫(yī)藥環(huán)境下，行業(yè)趨勢(shì)如何，如何開(kāi)展銷(xiāo)售工作；C、學(xué)習(xí)同行業(yè)（普藥招商、臨床推廣）的操作經(jīng)驗(yàn)；D、展位招商推廣公司產(chǎn)品；E、與專(zhuān)家面對(duì)面交流，為公司營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行診斷。
二、 大包會(huì)性質(zhì)、規(guī)模及參展醫(yī)藥企業(yè)情況
大包會(huì)是由北京大包會(huì)會(huì)展公司舉辦的，目的在于推動(dòng)大包營(yíng)銷(xiāo)模式而建立的大包廠商與大包經(jīng)銷(xiāo)商（或人）之間的產(chǎn)品交流平臺(tái)。醫(yī)藥大包是品種持有人將產(chǎn)品的全國(guó)總經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓給有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源的總商（醫(yī)藥公司）的行為，統(tǒng)稱(chēng)叫大包。上游是企業(yè)及科研所，下游是醫(yī)藥公司，以及掛靠這種醫(yī)藥公司的各類(lèi)居間人。經(jīng)營(yíng)總品種的人統(tǒng)稱(chēng)為“大包商”，區(qū)域低價(jià)包干的銷(xiāo)售商稱(chēng)之為區(qū)域大包商。大包會(huì)主要旨在針對(duì)四無(wú)企業(yè)搭建的平臺(tái)（無(wú)資金、無(wú)隊(duì)伍、無(wú)渠道、無(wú)方法）。本界大包會(huì)是第二界，參展企業(yè)共計(jì)有229家，其妝展位9家。到會(huì)的大包商人數(shù)預(yù)計(jì)3000人左右（展會(huì)方估計(jì)），藥企及參展的人員可能占了一半以上。
三、 醫(yī)藥成果交流會(huì)心得（普藥招商、臨床推廣）
1、安好義親揭蜀中藥業(yè)低成本差異化取勝終端的奧秘?！熬C合管理上去了，企業(yè)就會(huì)越辦越好了”。包括四個(gè)方面：其一是根據(jù)普藥的產(chǎn)品特色、普藥各類(lèi)產(chǎn)品在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率，終端市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)準(zhǔn)確定位博奕市場(chǎng)。其二是客戶(hù)和供戶(hù)都是上帝，用科學(xué)的配方與高品質(zhì)的原料、先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)工藝、精益求精的質(zhì)量保障和誠(chéng)信來(lái)鑄造品牌，贏得市場(chǎng)并建立牢固的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。其三是靠人才、科技、創(chuàng)新夯實(shí)企業(yè)?！笆裰心Ｊ健遍_(kāi)啟終端，四、精益管理強(qiáng)企業(yè)。
2、方案營(yíng)銷(xiāo)——醫(yī)藥企業(yè)化被動(dòng)為主動(dòng)的成功營(yíng)銷(xiāo)模式A、方案是企業(yè)向顧客提供的有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合體，是企業(yè)提供給顧客用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具，其目標(biāo)直接指向顧客的價(jià)值。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有一維的特征：產(chǎn)品賣(mài)出去，顧客買(mǎi)來(lái)使用，如果沒(méi)有服務(wù)問(wèn)題的話(huà)，最終即使顧客再回來(lái)，也只是為了進(jìn)行新的一次購(gòu)買(mǎi)。在這里，銷(xiāo)售關(guān)系是一次性的，產(chǎn)品換代是不連續(xù)的。與之不同的是，出售的方案是多維度的，它包括能適應(yīng)方案使用時(shí)各種變化要求的產(chǎn)品本身、信息和服務(wù)。出售方案創(chuàng)造了企業(yè)與顧客之間的能長(zhǎng)久維持的關(guān)系。在方案的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將顧客納入到生產(chǎn)過(guò)程之中，與顧客相互交流，可以定義出對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)與信息的組合。這種相互依賴(lài)與相互影響不僅有助于長(zhǎng)久關(guān)系的形成，同時(shí)還使得方案的演進(jìn)發(fā)展與顧客遇到的問(wèn)題同步，使方案與產(chǎn)品的連續(xù)性換代成為可能。B、豐富顧客價(jià)值：方案營(yíng)銷(xiāo)的核心 。方案營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的變化是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)功能的重塑。在過(guò)去，企業(yè)說(shuō)服顧客相信他們需要的是預(yù)先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)。而在方案營(yíng)銷(xiāo)的模式下，企業(yè)的核心任務(wù)是如何確定一個(gè)“產(chǎn)品＋服務(wù)＋信息”的組合體，以恰好迎合顧客的需求，并能使企業(yè)捕捉到新的機(jī)會(huì)。其成功的關(guān)鍵在于構(gòu)造一個(gè)能豐富顧客價(jià)值的方案，使得顧客與企業(yè)之間建立起一種長(zhǎng)久的相互依賴(lài)關(guān)系，使顧客和企業(yè)成為新的利益共同體。C、從公司產(chǎn)品的角度，方案營(yíng)銷(xiāo)要求公司把產(chǎn)品根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象提出不同的方案組合。如對(duì)銷(xiāo)售商的方案營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的廣泛溝通，公司提品的銷(xiāo)售管理模式、通路模式、推廣模式、及贏利水平預(yù)測(cè)等，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)方案的實(shí)施而銷(xiāo)售產(chǎn)品。對(duì)終端使用者，如臨床醫(yī)師或藥店店員或患者，通過(guò)公司設(shè)計(jì)、宣傳骨質(zhì)疏松癥的治療方案，而達(dá)到銷(xiāo)售推廣我公司的產(chǎn)品骨松寶膠囊?，F(xiàn)在骨質(zhì)疏松癥的治療治療方案中：補(bǔ)腎＋補(bǔ)鈣是目前治療骨質(zhì)疏松癥中的最先進(jìn)的治療方案之一。產(chǎn)品骨松寶膠囊是這一方案的首選推薦用藥，它把補(bǔ)腎調(diào)節(jié)骨代謝與補(bǔ)鈣結(jié)合在一起。因而在臨床的學(xué)術(shù)推廣中，應(yīng)大力進(jìn)行宣傳。
3、藥企需要什么樣的藥品大包商
藥企迅速崛起需要與智慧資源和人脈資源對(duì)接。A、藥企需要這樣的全國(guó)大包商：有良好的策劃能力和健全的分銷(xiāo)執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)的大包商。大包商的銷(xiāo)售策劃能力是大包商成功的首要因素。一個(gè)看似很普通的產(chǎn)品，如何通過(guò)大包商的包裝服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，得到眾多經(jīng)銷(xiāo)商的支持？一個(gè)銷(xiāo)售政策平平的產(chǎn)品，如何能得到眾多商家的追隨？靠的是大包商的策劃能力，和大包商對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品的準(zhǔn)確判斷。大包商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是其成敗的另一關(guān)鍵，這里講的大包商，更多的指全國(guó)大包商。因其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全，因而可以得到比省級(jí)大包商更多的優(yōu)惠政策和支持，從而能更加容易的整合經(jīng)銷(xiāo)商的資源。大包商只是企業(yè)在發(fā)展的之初為了迅速崛起而首選的合作伙伴，或者說(shuō)企業(yè)如果只把企業(yè)定位在藥品成品生產(chǎn)加工這一方面而采取的與外部的分工。B、藥企需要這樣的省級(jí)大包商：有實(shí)力、有信譽(yù)、有隊(duì)伍、有網(wǎng)絡(luò)、有合作意向的大包商；縱觀很多的大包企業(yè)，做得很成功的大包模式的隊(duì)伍都有這“五有”。有的省級(jí)大包，實(shí)力差一點(diǎn)、隊(duì)伍弱一點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)差一點(diǎn)這些都不是他們的硬傷，最關(guān)鍵的還是信譽(yù)不好與思維守舊對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)影響很大。信譽(yù)是各種銷(xiāo)售活動(dòng)中一點(diǎn)一點(diǎn)，一言一行集累起來(lái)的評(píng)價(jià)。而思維方式又是在不斷的環(huán)境中形成的。對(duì)省級(jí)大包商而言，策劃的能力要求并不象對(duì)全國(guó)大包商那樣高。但最重要的一點(diǎn)是配合藥企的執(zhí)行能力。執(zhí)行的前提是思想統(tǒng)一，即省級(jí)大包商對(duì)藥品企業(yè)的的銷(xiāo)售配合，企業(yè)提品與政策，省級(jí)大包商充分的執(zhí)行與發(fā)揮。有的企業(yè)在尋找省級(jí)大包商的同時(shí)，自己也在培育大包商。通過(guò)一系列的支持，讓現(xiàn)有的大包商做大做強(qiáng)，形成公司與省級(jí)大包商之間一個(gè)緊密的銷(xiāo)售聯(lián)合體。
4、環(huán)境與應(yīng)變
（1）、在目前全國(guó)反醫(yī)藥商業(yè)賄賂的醫(yī)藥商業(yè)情況下，外資企業(yè)的抗生素銷(xiāo)量是全線(xiàn)上揚(yáng)，羅士芬位居第一。國(guó)內(nèi)的企業(yè)受影響較大。反醫(yī)藥商業(yè)賄賂，今年6－8月是醫(yī)療機(jī)構(gòu)及商業(yè)機(jī)構(gòu)、藥企的自查自糾階段（稱(chēng)之為自覺(jué)革命），年底進(jìn)行總結(jié)。3月28號(hào)電話(huà)會(huì)議主要講的是5個(gè)方面：A醫(yī)療機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)及工作人員；B醫(yī)務(wù)工作者；C醫(yī)療機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)的收費(fèi)帳目；D藥品機(jī)構(gòu)建設(shè)及采購(gòu)；E管理醫(yī)院的行政工作人員。在法律方面，專(zhuān)家強(qiáng)調(diào)：中國(guó)向來(lái)都是不缺法律依據(jù)，缺的是對(duì)法律的執(zhí)行。反醫(yī)藥商業(yè)賄賂有兩個(gè)特點(diǎn)：一是不計(jì)成本；二是在群眾運(yùn)動(dòng)中抓典型；（2）、專(zhuān)家提出：帶金銷(xiāo)售是違法的。其實(shí)非帶金有很多的方式去做，關(guān)鍵一點(diǎn)要消滅帶金。只要醫(yī)師有需求，就可用合法的非帶金的方式去做。同時(shí)非帶金＋學(xué)術(shù)推廣的方法，應(yīng)是目前較為有效的方法之一。專(zhuān)家也強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：學(xué)術(shù)推廣的方式實(shí)際也是非帶金的一種，不要被學(xué)術(shù)推廣的框架給框住了。（3）、公司應(yīng)注意公司財(cái)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)憑據(jù)的表述，避免出現(xiàn)“醫(yī)院、醫(yī)師”的費(fèi)用等字眼，不直接打款給醫(yī)院或醫(yī)師。防止商業(yè)購(gòu)銷(xiāo)中的暗扣，倡導(dǎo)明扣。財(cái)務(wù)與法律接軌。（4）、從公司制度的角度防范商業(yè)賄賂的風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售計(jì)劃及政策的調(diào)整、管理、對(duì)代表進(jìn)行相應(yīng)的反商業(yè)賄賂的培訓(xùn)。（5）、必要時(shí)可請(qǐng)法律顧問(wèn)給市場(chǎng)上的人員講解有關(guān)商業(yè)賄賂的相關(guān)知識(shí)。（6）、管理好人員檔案及業(yè)務(wù)工作筆記（含電子材料），少帶現(xiàn)金、文件、資料。
四、 與同行業(yè)交流情況
1、 康恩貝，大包的品牌之路
在康恩貝的推廣會(huì)上，康恩貝主推其天保寧牌銀杏葉片及膠囊?？刀髫愒诖饲岸际且怨巨k事處的方式運(yùn)作前列康，此次新產(chǎn)品招商旨在探索一條品牌產(chǎn)品的大包之路。在會(huì)上，其營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理徐總表示：如何將品牌產(chǎn)品用大包的模式將產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)行下去，將是下一步的嘗試。康恩貝通過(guò)前列康的運(yùn)用，在業(yè)內(nèi)在全國(guó)建立了一定了知名度。然而在現(xiàn)有的銷(xiāo)售體系中要推廣另一個(gè)不同類(lèi)別的藥品，是康恩貝面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。通過(guò)交流，得到如下啟示：（1）、品牌之路是產(chǎn)品之路的最高級(jí)階段；無(wú)論是大包產(chǎn)品或是非大包產(chǎn)品，不管是什么模式來(lái)銷(xiāo)售，有品牌和無(wú)品牌給產(chǎn)品帶來(lái)影響是容估量的。產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷(xiāo)之路，可以說(shuō)是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的最高級(jí)階段。選擇大包品牌之路，一方面可以說(shuō)是企業(yè)在品牌投入的捷徑，另一方面也表現(xiàn)了企業(yè)在產(chǎn)品品牌投入的有限性和企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的信息不足；（2）、企業(yè)實(shí)力與服務(wù)在品牌之路上現(xiàn)得更為重要；品牌的建立是一項(xiàng)系統(tǒng)且長(zhǎng)期的工程，投入之大要求企業(yè)應(yīng)有相當(dāng)?shù)膶?shí)力。所以企業(yè)往往在投入建立品牌時(shí)，通常是先從建立產(chǎn)品品牌入手，通過(guò)產(chǎn)品品牌逐漸形成企業(yè)品牌。這樣產(chǎn)品品牌一方面加強(qiáng)了企業(yè)的實(shí)力，又為企業(yè)品牌的建立奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)；（3）、只有品牌是不夠的，而應(yīng)是全面的整合營(yíng)銷(xiāo)；現(xiàn)在的環(huán)境更是不容樂(lè)觀。銷(xiāo)售管理體系、銷(xiāo)售政策、人員、渠道及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格體系、促銷(xiāo)、媒介關(guān)系、公共關(guān)系、服務(wù)等及其相互作用都無(wú)一影響品牌力。
2、 “26位帝皇丸”競(jìng)標(biāo)拍賣(mài)會(huì)的啟示
首先個(gè)產(chǎn)品首先是在2005年4月的南京會(huì)上亮像，實(shí)際就是補(bǔ)腎填精丸，一個(gè)很普通的補(bǔ)腎的產(chǎn)品，通過(guò)變換一個(gè)商品名稱(chēng)及強(qiáng)烈的金黃色視覺(jué)沖擊效果，實(shí)行分級(jí)區(qū)域拍賣(mài)政策?？h級(jí)權(quán)是2萬(wàn)元，地區(qū)權(quán)是5萬(wàn)元，省級(jí)權(quán)是10萬(wàn)元，現(xiàn)款提貨，并且有首批提貨的要求。累計(jì)提貨達(dá)到一定的任務(wù)后，實(shí)行級(jí)差任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，完成越高，返利越多。在2005年取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)（據(jù)說(shuō)是2個(gè)多億回款）。上次在鄭州會(huì)，本次大包會(huì)都是特妝展位，本次也招開(kāi)了專(zhuān)場(chǎng)招商會(huì)介紹其公司的產(chǎn)品。其本次是會(huì)又推出一個(gè)“26位帝妃丸”，同時(shí)還有其它的一些普藥品種也用同樣的VI。如此的廠家，如此的宣傳，參會(huì)的商業(yè)及個(gè)人人沒(méi)有理由不注意到這個(gè)產(chǎn)品。這可能是利用展會(huì)，企業(yè)投入及提高企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)知度的一個(gè)較快的方式。
3、 學(xué)術(shù)推廣的應(yīng)用
在會(huì)上，與會(huì)專(zhuān)家提出四期臨床研究，可作為學(xué)術(shù)推廣的一種長(zhǎng)期的方式來(lái)開(kāi)展。當(dāng)然，公司應(yīng)與相關(guān)部門(mén)做好四期臨床的協(xié)調(diào)工作，而且花費(fèi)也是不小的。是臨床藥品推廣的一種有力工具。
五、 我公司產(chǎn)品參展及咨詢(xún)情況
1、我公司是普通展位D09，公司所有產(chǎn)品均加了展出。主推療痔膠囊、骨松寶膠囊/顆粒、感冒止咳顆粒、銀黃顆粒、消栓通絡(luò)片、丹參舒心膠囊。
2、詢(xún)問(wèn)療痔膠囊的人員較多，并且都索取了相應(yīng)的產(chǎn)品資料，參展的宣傳單發(fā)放數(shù)量總計(jì)有：470份；登記聯(lián)系方式（或留下名片）的共計(jì)13位。
3、第二天（19號(hào)）中午參加展會(huì)的人已經(jīng)較少，大多數(shù)企業(yè)均撤展，我公司也于19號(hào)中午撤展。
4、展會(huì)效果總體較差。
六、 與與會(huì)專(zhuān)家交流情況
1、與北京知本加乘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司交流了公司營(yíng)銷(xiāo)中存在的一些問(wèn)題和困難，大致結(jié)果如下：A、在介紹了公司銷(xiāo)售模式及背景后，介紹了湖北及湖南區(qū)域招商試點(diǎn)，請(qǐng)問(wèn)此次招商中的注意事項(xiàng)是什么？答：方案從理論上講有可操作性，重點(diǎn)要注意細(xì)節(jié)，同時(shí)要考慮當(dāng)?shù)厝说呐浜铣潭?。B、如何改變現(xiàn)有人的保守觀念？多進(jìn)行溝通，多給予實(shí)際的支持，共同發(fā)展，共同壯大。C、對(duì)療痔膠囊的操作方式有何建議？公司有一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃，進(jìn)行整體策劃，公司投入建立品牌，大包招商。也可以在局部區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)。2、與北京三諾管理咨詢(xún)公司張建民進(jìn)行了方案營(yíng)銷(xiāo)的交流，提出方案營(yíng)銷(xiāo)是一種較好的營(yíng)銷(xiāo)品營(yíng)銷(xiāo)模式。把藥品的推廣升級(jí)到疾病的治療方案的推廣，是針對(duì)醫(yī)師的方案營(yíng)銷(xiāo)。藥品贏利模式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行推廣就是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的方案營(yíng)銷(xiāo)。把“產(chǎn)品+信息+服務(wù)=方案”貫徹到底。3、與群英顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理交流了品種的選擇問(wèn)題，提出：商選擇品種更多是從網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、企業(yè)三個(gè)方面來(lái)選擇。首先：自己有網(wǎng)絡(luò)，否則也賣(mài)不了。第二是產(chǎn)品必需要有一個(gè)好的產(chǎn)品，或者說(shuō)企業(yè)包裝了產(chǎn)品成了一個(gè)好產(chǎn)品，再者企業(yè)必須有對(duì)產(chǎn)品一個(gè)好的態(tài)度，即企業(yè)對(duì)產(chǎn)品能讓外界看到的信心。
七、 本次會(huì)議的中值得完善的地方
1、聽(tīng)會(huì)的人多于參加展會(huì)的人，很多人是去參加論壇的。
2、展位上人手不夠。
3、與經(jīng)銷(xiāo)商的交流不夠深入。
八、 關(guān)于招商的模式及參會(huì)招商會(huì)的改進(jìn)建議
1、 重點(diǎn)獨(dú)家品種加大在全國(guó)招商會(huì)上的投入，招開(kāi)專(zhuān)場(chǎng)招商會(huì)并組織專(zhuān)家招開(kāi)論壇會(huì)（分會(huì)）。
2、對(duì)重點(diǎn)品種，公司統(tǒng)一策劃，建立品牌。
3、在展會(huì)外，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的廣告宣傳及活動(dòng)。
一、圖書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理的定位與職責(zé)
產(chǎn)品經(jīng)理又稱(chēng)品牌經(jīng)理，自1927年出現(xiàn)在P&G（寶潔）公司以來(lái)，逐漸在越來(lái)越多的行業(yè)中出現(xiàn)這一職位。圖書(shū)行業(yè)中的產(chǎn)品經(jīng)理崗位出現(xiàn)得較晚，崗位與職責(zé)界定得比較模糊，且不同的出版企業(yè)中產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)差異較大。目前在出版社和出版公司中，產(chǎn)品經(jīng)理有的隸屬于編輯部門(mén)，有的隸屬于發(fā)行部門(mén)下屬的市場(chǎng)部，還有的隸屬于與發(fā)行部門(mén)平行的市場(chǎng)部門(mén)。從產(chǎn)品經(jīng)理的隸屬關(guān)系來(lái)看，編輯部門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)部門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理工作側(cè)重略有不同，前者側(cè)重于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與終端讀者營(yíng)銷(xiāo)，后者側(cè)重于產(chǎn)品的渠道營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)管理。
近年來(lái)，圖書(shū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)出版企業(yè)的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)與圖書(shū)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理提出了挑戰(zhàn)。已經(jīng)有越來(lái)越多的出版社開(kāi)始重視圖書(shū)產(chǎn)品線(xiàn)運(yùn)營(yíng)管理與圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)管理，并將這兩項(xiàng)重要的職責(zé)賦予產(chǎn)品經(jīng)理這一崗位。產(chǎn)品經(jīng)理的定位與職責(zé)包含以下幾點(diǎn)。
1.產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品與市場(chǎng)之間的雙向橋梁
如圖1所示，產(chǎn)品經(jīng)理工作中心的一端是產(chǎn)品，另一端是市場(chǎng)。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)等職能在目前的出版企業(yè)中，多數(shù)還是由編輯部門(mén)承擔(dān)，產(chǎn)品經(jīng)理不論是隸屬于編輯部門(mén)還是市場(chǎng)部門(mén)，都要與圖書(shū)策劃編輯保持密切的聯(lián)系，了解圖書(shū)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)背景、作者情況、重要賣(mài)點(diǎn)等信息，并將信息加以消化、加工與整合后，傳遞到市場(chǎng)一端，市場(chǎng)一端包含出版企業(yè)自己的銷(xiāo)售人員（地區(qū)經(jīng)理與銷(xiāo)售代表）、書(shū)店的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)人員（信息可通過(guò)間接或直接的方式由產(chǎn)品經(jīng)理傳遞給書(shū)店銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)人員），這時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理是圖書(shū)信息發(fā)送的中樞。與此同時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理還要通過(guò)不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解讀者的需求，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)市場(chǎng)，進(jìn)而將圖書(shū)市場(chǎng)的新方向、新熱點(diǎn)反饋給編輯部門(mén)，促成新的圖書(shū)的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，為出版企業(yè)帶來(lái)全新的增長(zhǎng)點(diǎn)。產(chǎn)品經(jīng)理還要從市場(chǎng)上收集并反饋?zhàn)x者、渠道對(duì)已上市圖書(shū)提出的建議與意見(jiàn)，為出版企業(yè)提供進(jìn)一步改善的方向。
2.產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品線(xiàn)運(yùn)營(yíng)的管理者
每個(gè)出版企業(yè)的圖書(shū)產(chǎn)品都不是散亂一團(tuán)的，它們都有內(nèi)部的組織與聯(lián)系，分為幾條圖書(shū)產(chǎn)品線(xiàn)，不同的產(chǎn)品線(xiàn)交由不同的編輯部門(mén)開(kāi)發(fā)。圖書(shū)企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理們通常是按照產(chǎn)品線(xiàn)劃分管理。圖書(shū)產(chǎn)品線(xiàn)的運(yùn)營(yíng)管理包含圖書(shū)選題的規(guī)劃與設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的印數(shù)（首印和重印）的確定、產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)監(jiān)控、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整等一系列內(nèi)容。目前產(chǎn)品經(jīng)理運(yùn)營(yíng)管理的職責(zé)在不同的出版企業(yè)中有所差別，這與出版企業(yè)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理定位不同有關(guān)系。
3.產(chǎn)品經(jīng)理是圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的管理者
產(chǎn)品經(jīng)理是圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)工作的主要負(fù)責(zé)人，這一點(diǎn)在眾多的出版企業(yè)中已經(jīng)達(dá)成相對(duì)的共識(shí)。產(chǎn)品經(jīng)理要為圖書(shū)產(chǎn)品提供營(yíng)銷(xiāo)解決方案，在與編輯部門(mén)共同完成圖書(shū)的選題策劃（這一點(diǎn)還有部分出版企業(yè)不能夠真正落實(shí)，圖書(shū)的選題策劃主要由編輯完成，且不征詢(xún)產(chǎn)品經(jīng)理的意見(jiàn)），共同充分挖掘圖書(shū)賣(mài)點(diǎn)，分析市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)狀況后，針對(duì)不同的渠道、不同的人群設(shè)計(jì)不同的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)方案，推動(dòng)各方參與人員共同實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案，并在營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施過(guò)程中定期監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)效果，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
二、圖書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理的能力模型
圖書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理的定位與職責(zé)決定了圖書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理需要具備什么能力，圖書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理的能力模型如圖2所示。產(chǎn)品經(jīng)理針對(duì)產(chǎn)品要與編輯部門(mén)充分協(xié)調(diào)溝通，并提出自己對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃的建議，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析監(jiān)控產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)情況；產(chǎn)品經(jīng)理還要能夠針對(duì)市場(chǎng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案，與銷(xiāo)售人員溝通協(xié)調(diào)保證營(yíng)銷(xiāo)方案的落地和市場(chǎng)一線(xiàn)信息的收集，并能夠深入分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)；做上述的事情，就需要具備如圖2所示的產(chǎn)品規(guī)劃能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、數(shù)據(jù)分析能力與協(xié)調(diào)溝通能力，除了這些能力之外，產(chǎn)品經(jīng)理還要具備項(xiàng)目管理能力，以推動(dòng)圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
1.產(chǎn)品規(guī)劃能力
產(chǎn)品經(jīng)理要具備的產(chǎn)品規(guī)劃能力，不同于編輯的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)能力，而是產(chǎn)品線(xiàn)的梳理能力，產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)營(yíng)的是整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，要考慮整體產(chǎn)品線(xiàn)的良好運(yùn)營(yíng)，要規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)中高端圖書(shū)與低端圖書(shū)的比例，高利潤(rùn)圖書(shū)與高銷(xiāo)量圖書(shū)的比例，高定價(jià)圖書(shū)與低定價(jià)圖書(shū)的比例，產(chǎn)品經(jīng)理還要能夠規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)中重點(diǎn)產(chǎn)品與普通產(chǎn)品的比例，并規(guī)劃重點(diǎn)產(chǎn)品的投放進(jìn)度和投放時(shí)間。除了大的產(chǎn)品線(xiàn)的規(guī)劃之外，產(chǎn)品經(jīng)理也要具備圖書(shū)的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)能力，產(chǎn)品經(jīng)理不直接開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)圖書(shū)，但要參與到開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)圖書(shū)的過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)研、反饋，以及對(duì)各種數(shù)據(jù)的分析，提出對(duì)圖書(shū)書(shū)名、裝幀形式、定價(jià)等產(chǎn)品要素的合理建議。
2.營(yíng)銷(xiāo)策劃能力
營(yíng)銷(xiāo)策劃能力是產(chǎn)品經(jīng)理不可或缺的能力，產(chǎn)品經(jīng)理是出版企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中樞，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織者和發(fā)起者。圖書(shū)銷(xiāo)售的成敗關(guān)鍵在于圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)方案做得是否得當(dāng)，營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施是否到位。營(yíng)銷(xiāo)策劃能力包含市場(chǎng)調(diào)研能力、圖書(shū)賣(mài)點(diǎn)挖掘和提煉的能力、媒介資源利用能力、渠道資源利用能力等。圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)策劃目前形式相對(duì)簡(jiǎn)單，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)講，創(chuàng)新能力和學(xué)習(xí)能力更是需要加強(qiáng)培養(yǎng)和訓(xùn)練的能力，圖書(shū)產(chǎn)品經(jīng)理不能僅僅了解書(shū)業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)模式，更多地應(yīng)該學(xué)習(xí)其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，并結(jié)合圖書(shū)行業(yè)的特點(diǎn)，加以創(chuàng)新和靈活運(yùn)用。
3.數(shù)據(jù)分析能力
產(chǎn)品經(jīng)理必須對(duì)數(shù)據(jù)敏感，具有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力。出版企業(yè)的產(chǎn)品比其他生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)量要大很多，每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理管理的產(chǎn)品線(xiàn)雖然不多，但每條產(chǎn)品線(xiàn)中的產(chǎn)品數(shù)量眾多，大型出版社中這個(gè)數(shù)量可能達(dá)到幾千。產(chǎn)品經(jīng)理必須掌握各種數(shù)據(jù)分析工具，處理大批量的數(shù)據(jù)，如發(fā)貨數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、退貨數(shù)據(jù)等，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)銷(xiāo)售的各種問(wèn)題，用數(shù)據(jù)與編輯或銷(xiāo)售人員溝通問(wèn)題，也是最有力的溝通方式之一，只有雙方達(dá)成共識(shí)，才能共同提出解決問(wèn)題的方法。數(shù)據(jù)分析能力的關(guān)鍵不是工具的掌握，更重要的是數(shù)據(jù)分析目的和思路的確定，產(chǎn)品經(jīng)理在做分析之前，要明確分析的目的，并根據(jù)分析的目的，確定需要收集什么數(shù)據(jù)，處理成哪些結(jié)果，否則會(huì)出現(xiàn)做了大量的數(shù)據(jù)處理工作，但也不能夠說(shuō)明任何問(wèn)題。
4.協(xié)調(diào)溝通能力
產(chǎn)品經(jīng)理要協(xié)調(diào)好各種關(guān)系，包括編輯部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)和編輯，銷(xiāo)售部門(mén)地區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售代表，有時(shí)候?qū)?nèi)還要與印制部門(mén)協(xié)調(diào)，對(duì)外與書(shū)店?duì)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售人員溝通。產(chǎn)品經(jīng)理在工作過(guò)程與人溝通要做到積極主動(dòng)、換位思考、及時(shí)反饋。與不同部門(mén)的溝通要采取對(duì)方能夠理解的方式和術(shù)語(yǔ)，這都要在充分了解對(duì)方的基礎(chǔ)上才能得以實(shí)現(xiàn)。同編輯部門(mén)溝通，要了解編輯們的工作，也要讓編輯了解市場(chǎng)，了解發(fā)行工作的具體流程，營(yíng)銷(xiāo)工作的流程。同銷(xiāo)售部門(mén)的地區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售代表溝通，就必須先了解市場(chǎng)，了解各渠道的銷(xiāo)售特點(diǎn)，才能夠和銷(xiāo)售人員清晰地溝通。除了互相理解、互相了解之外，產(chǎn)品經(jīng)理還要學(xué)會(huì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候和恰當(dāng)?shù)娜苏勄‘?dāng)?shù)膯?wèn)題，只有解決好問(wèn)題才能有效地將事情向前推進(jìn)。產(chǎn)品經(jīng)理要把自己的想法非常好的表達(dá)給其他人，讓他們配合自己完成工作。
5.項(xiàng)目管理能力
根據(jù)總行黨委的統(tǒng)一部署，今天我們召開(kāi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作啟動(dòng)會(huì)，進(jìn)一步整合全行公司、小企業(yè)、社區(qū)金融的市場(chǎng)資源，統(tǒng)籌發(fā)揮前中后臺(tái)的職能優(yōu)勢(shì)，切實(shí)提升我行核心競(jìng)爭(zhēng)力。下面，我就全行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)講幾點(diǎn)意見(jiàn)，對(duì)小企業(yè)條線(xiàn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提出要求，待會(huì)兒于行長(zhǎng)、同志還將分別對(duì)社區(qū)、公司條線(xiàn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作提出具體要求。
一、統(tǒng)一思想，充分認(rèn)識(shí)開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重要意義
“以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”是商業(yè)銀行的核心經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)需求實(shí)現(xiàn)全面響應(yīng)和深度發(fā)掘是商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的必由之路。近年來(lái)，以聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主的經(jīng)營(yíng)模式在國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行得到大力推廣，業(yè)已成為整合存量資源、鞏固客戶(hù)關(guān)系、拓展新興市場(chǎng)、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制、提高綜合收益的重要手段。在新的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境下，強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念，大力開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)我行走特色差異化發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方式轉(zhuǎn)型，進(jìn)而謀劃“二次騰飛”戰(zhàn)略藍(lán)圖具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
（一）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是鞏固我行與大型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)合作關(guān)系的需要
“十二五”期間，國(guó)家投融資體制改革將進(jìn)一步深化，直接融資在社會(huì)融資總量中的占比將不斷上升，利率市場(chǎng)化、“金融脫媒”也在持續(xù)深化，大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行信貸融資的依賴(lài)性趨于下降，銀行間接融資空間受到嚴(yán)重?cái)D壓。全面動(dòng)員金融服務(wù)資源，創(chuàng)新服務(wù)模式，向大客戶(hù)提供管家式、綜合化、全流程服務(wù)，將是我行鞏固大客戶(hù)銀企關(guān)系新的必要途徑。通過(guò)公司金融與小企業(yè)金融聯(lián)動(dòng)為現(xiàn)有大型公司類(lèi)、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)的上下游提供全面金融服務(wù)，通過(guò)公司金融與個(gè)人金融聯(lián)動(dòng)為企業(yè)高管及重點(diǎn)員工提供個(gè)人金融服務(wù)，有效支持大型企業(yè)鞏固上游供應(yīng)商，扶持下游經(jīng)銷(xiāo)商，培育終端用戶(hù)市場(chǎng)，打造強(qiáng)大的產(chǎn)、供、銷(xiāo)體系，幫助客戶(hù)做大所在行業(yè)的市場(chǎng)份額，必將有助于提高大客戶(hù)對(duì)我行的忠誠(chéng)度、依賴(lài)性和業(yè)務(wù)粘合度，使銀企合作關(guān)系在新的環(huán)境與條件下得以鞏固發(fā)展。
（二）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是有效拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的需要
通過(guò)對(duì)信息流、物流和資金流的控制，將供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商直至終端用戶(hù)全部納入我行的服務(wù)范圍，可以變傳統(tǒng)的單一營(yíng)銷(xiāo)為創(chuàng)新的鏈條營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)公司、小企業(yè)、社區(qū)金融業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；推動(dòng)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展從存量管理向流量管理過(guò)渡；變革低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的盈利模式為在有效控制風(fēng)險(xiǎn)前提下盡量提高收益的盈利模式，進(jìn)而切實(shí)做強(qiáng)做大我行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)與優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，奠定可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展基礎(chǔ)。
（三）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是提高客戶(hù)綜合收益的需要
通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)豐富和提升我行的服務(wù)內(nèi)涵，打破現(xiàn)有條線(xiàn)專(zhuān)業(yè)界限，把產(chǎn)品組合成綜合產(chǎn)品，把客戶(hù)轉(zhuǎn)化成綜合客戶(hù)，把服務(wù)提升為綜合服務(wù)，把收益演繹為綜合收益，“以一站式”、“大平臺(tái)”的辦法，解決多元化金融需求，將大大提升客戶(hù)對(duì)我行的綜合貢獻(xiàn)度。在當(dāng)前銀監(jiān)會(huì)“三個(gè)辦法一個(gè)指引”全面實(shí)施、信貸資金受托支付的形勢(shì)下，圍繞核心企業(yè)開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，有利于實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈客戶(hù)的采購(gòu)款、銷(xiāo)售款在我行系統(tǒng)內(nèi)的封閉流轉(zhuǎn)，形成較為穩(wěn)定的派生存款來(lái)源；針對(duì)我行小企業(yè)客戶(hù)、個(gè)人客戶(hù)議價(jià)能力較強(qiáng)的特點(diǎn)，可以撬動(dòng)客戶(hù)在我行辦理賬戶(hù)結(jié)算、代收代付、綜合理財(cái)、融資顧問(wèn)等全面金融業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高綜合收益水平。
二、明確要求，全面啟動(dòng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作
按照總行黨委統(tǒng)一部署，總行小企業(yè)金融服務(wù)中心與社區(qū)銀行部、公司銀行部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、授信審批部、風(fēng)險(xiǎn)管理部等共同制訂了《銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作方案》，明確了我行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的總體目標(biāo)、客戶(hù)選擇、工作方式、工作內(nèi)容、工作流程、組織分工、考核激勵(lì)，提出了各自條線(xiàn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)，會(huì)后將會(huì)抓緊下發(fā)，各分支行要抓好落實(shí)。為確保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)盡快取得實(shí)效，我提幾點(diǎn)工作要求。
（一）搭建聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行平臺(tái)
各分支行要切實(shí)統(tǒng)一思想，提高重視程度，整合搭建聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行平臺(tái)。一是各分行、直屬支行要成立由行長(zhǎng)擔(dān)任組長(zhǎng)，公司業(yè)務(wù)、小企業(yè)業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)等相關(guān)部門(mén)組成的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組。要在5月中旬前將聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組名單報(bào)總行備案。二是各分支行要組建由公司、小企業(yè)、個(gè)人業(yè)務(wù)等骨干客戶(hù)經(jīng)理組成的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作，采取現(xiàn)場(chǎng)演示、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、理財(cái)沙龍等多種形式，營(yíng)銷(xiāo)拓展目標(biāo)客戶(hù)，認(rèn)真做好產(chǎn)品售后跟蹤、疑難解答、需求反饋等服務(wù)。三是各行要建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作協(xié)調(diào)會(huì)議制度，及時(shí)磋商聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)不同階段的業(yè)務(wù)需求，使整體營(yíng)銷(xiāo)方案更貼近客戶(hù)，提高聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)效果。
（二）強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新的引領(lǐng)作用
總行相關(guān)部門(mén)要根據(jù)客戶(hù)的需求，加快產(chǎn)品研發(fā)，通過(guò)產(chǎn)品組合，發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。要適度延伸現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)線(xiàn)，逐步形成公司、社區(qū)、小企業(yè)、貿(mào)易金融業(yè)務(wù)有機(jī)銜接的產(chǎn)品體系，整合形成產(chǎn)品套餐，涵蓋信貸、理財(cái)、儲(chǔ)蓄、銀行卡、外匯結(jié)算等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，為分支行的營(yíng)銷(xiāo)拓展提供堅(jiān)強(qiáng)支持。與此同時(shí)，各分支行要注意發(fā)掘目標(biāo)客戶(hù)的潛在業(yè)務(wù)需求，及時(shí)掌握同業(yè)的創(chuàng)新動(dòng)態(tài)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程、準(zhǔn)入條件等方面向總行提出合理化創(chuàng)新建議，提高全行創(chuàng)新效率。
（三）實(shí)施聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程化作業(yè)
開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主要分為營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備、活動(dòng)實(shí)施、后續(xù)跟進(jìn)三個(gè)階段。
第一，在營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備階段要重點(diǎn)識(shí)別發(fā)掘客戶(hù)需求。各行要加強(qiáng)與目標(biāo)客戶(hù)的多層面溝通，不 定期地舉辦產(chǎn)品推介會(huì)、座談會(huì)，挖掘和激發(fā)客戶(hù)的潛在需求，定期編制“客戶(hù)需求說(shuō)明書(shū)”，為設(shè)計(jì)有針對(duì)性的配套產(chǎn)品和服務(wù)提供依據(jù)。
第二，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施階段要重點(diǎn)研究制定綜合性解決方案。公司金融業(yè)務(wù)要以“金色鏈·融利”作為聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的品牌，小企業(yè)金融業(yè)務(wù)要以“吉祥鏈”作為聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的主要品牌，個(gè)人金融業(yè)務(wù)根據(jù)公司、小企業(yè)部門(mén)提供的重點(diǎn)客戶(hù)名單，配置相應(yīng)產(chǎn)品組合。
第三，在后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)階段要著力建立售后服務(wù)體系。成功營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)單位后，各行要指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為支持和服務(wù)平臺(tái)，落實(shí)相關(guān)客戶(hù)經(jīng)理的后續(xù)維護(hù)跟進(jìn)責(zé)任，主動(dòng)進(jìn)行跟蹤維護(hù)，實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理ab崗管理，適時(shí)開(kāi)展“二次營(yíng)銷(xiāo)”，不斷發(fā)掘客戶(hù)的新需求。
（四）妥善處理營(yíng)銷(xiāo)拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系
要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門(mén)相關(guān)規(guī)定，按照銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行外部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn)》的要求，準(zhǔn)確劃分客戶(hù)與銀行間風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，不得以虛假承諾誤導(dǎo)客戶(hù)；要加強(qiáng)對(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的操作風(fēng)險(xiǎn)管理，不許代客戶(hù)辦理特殊業(yè)務(wù)，嚴(yán)守我行商業(yè)秘密；要保證對(duì)外宣傳的一致性，統(tǒng)一制作營(yíng)銷(xiāo)宣傳稿件；要及時(shí)將工作開(kāi)展情況向上級(jí)部門(mén)和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)通告，適時(shí)發(fā)現(xiàn)處置潛在風(fēng)險(xiǎn)。
（五）健全聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)保障機(jī)制
一是建立科學(xué)激勵(lì)機(jī)制。各分支行要根據(jù)總行下達(dá)的條線(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，詳細(xì)分解營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)，制定明確的績(jī)效工資掛鉤辦法，建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)和約束機(jī)制。要在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)員工的平衡計(jì)分卡中加入相應(yīng)指標(biāo)，做到“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”，績(jī)效工資分配政策要向營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)適當(dāng)傾斜，給予聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必要的人、財(cái)、物支持。
必須強(qiáng)調(diào)的是，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作不只是前臺(tái)部門(mén)的工作，其目的是充分發(fā)揮全行整體合力，通過(guò)前臺(tái)向客戶(hù)展示我行金融服務(wù)綜合實(shí)力。中后臺(tái)部門(mén)要牢固樹(shù)立“大服務(wù)”格局意識(shí)，主動(dòng)服務(wù)前臺(tái)部門(mén)，把支持市場(chǎng)拓展作為一項(xiàng)重要職責(zé)，樹(shù)立前后臺(tái)一盤(pán)棋觀念，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)管理中的新情況新問(wèn)題及時(shí)協(xié)商研究，協(xié)助搞好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，探索形成“大服務(wù)”格局下經(jīng)營(yíng)管理新機(jī)制。
對(duì)于各分支行的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展情況，總行將定期排名和通報(bào)，并將把聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展情況納入到對(duì)分支行平衡計(jì)分卡考核當(dāng)中，對(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作配置專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)，給予資源傾斜。
二是加快復(fù)合型人才培養(yǎng)，打造中堅(jiān)力量。各行要配備必要數(shù)量的營(yíng)銷(xiāo)人員，優(yōu)先甑選責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)務(wù)熟練、溝通能力強(qiáng)的客戶(hù)經(jīng)理組成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。要加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范的培訓(xùn)，確保營(yíng)銷(xiāo)人員深入理解和熟練掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)的辦理?xiàng)l件，提高服務(wù)質(zhì)量與效率。
三是大力開(kāi)展品牌宣傳。要通過(guò)加強(qiáng)必要的媒體宣傳、在重點(diǎn)區(qū)域舉辦推介會(huì)以及針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將市場(chǎng)宣傳和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等點(diǎn)與面結(jié)合起來(lái)，不斷強(qiáng)化我行品牌形象，將“一起成長(zhǎng)、一起分享”的經(jīng)營(yíng)理念深入人心。
三、以大力開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為契機(jī)，抓好小企業(yè)金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展工作
年初以來(lái)，小企業(yè)金融業(yè)務(wù)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，除、大連等行小企業(yè)貸款余額較年初有所增加外，其他分支行均較年初停滯不前或大幅下降，與同業(yè)的高速增長(zhǎng)形成了鮮明對(duì)照。各行要以大力開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為契機(jī)，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，盡快扭轉(zhuǎn)目前的營(yíng)銷(xiāo)被動(dòng)局面。
（一）圍繞核心企業(yè)積極拓展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)
供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品是當(dāng)前我行小企業(yè)金融與公司金融聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，各分支行小企業(yè)條線(xiàn)要切實(shí)承擔(dān)起與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的牽頭職責(zé)，與公司業(yè)務(wù)部門(mén)一道，盡快篩選出目標(biāo)核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)核心企業(yè)財(cái)務(wù)、計(jì)劃、采購(gòu)、銷(xiāo)售等部門(mén)的全面營(yíng)銷(xiāo)，下大力氣摸清其供銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有的放矢地制定營(yíng)銷(xiāo)方案，強(qiáng)力推進(jìn)方案實(shí)施。各分支行行長(zhǎng)、主管副行長(zhǎng)要主動(dòng)介動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)。
（二）實(shí)施總分聯(lián)動(dòng)，以綜合性融資方案實(shí)現(xiàn)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的集約化發(fā)展
小企業(yè)金融服務(wù)中心要與公司銀行部、相關(guān)分支行合作，挑選一批大型核心企業(yè)開(kāi)展“總對(duì)總”聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，綜合運(yùn)用高層營(yíng)銷(xiāo)、直接受理、總分聯(lián)動(dòng)等手段，逐戶(hù)制定綜合服務(wù)方案，迅速啟動(dòng)對(duì)核心企業(yè)上下游的營(yíng)銷(xiāo)，在控制風(fēng)險(xiǎn)、提高審批效率、便于客戶(hù)經(jīng)理操作前提下，快速推動(dòng)全行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的集約化發(fā)展。
各分支行要在積極配合總行完成重點(diǎn)工作的基礎(chǔ)上，提出本行的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作方案，于5月中旬前，將核心企業(yè)名單、預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)量、計(jì)劃拓展的客戶(hù)數(shù)報(bào)總行小企業(yè)金融服務(wù)中心備案，并在今年5月末前，完成所有聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案的制定工作。小企業(yè)金融服務(wù)中心要加大業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督考核力度，確保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作落到實(shí)處。
（三）增強(qiáng)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)與其他金融產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷(xiāo)能力
總行小企業(yè)金融服務(wù)中心要不斷加大市場(chǎng)調(diào)研力度，以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)帶動(dòng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，逐步推出更富特色、更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合。要把企業(yè)高管個(gè)人開(kāi)戶(hù)、企業(yè)工資、銀行卡發(fā)卡等作為授信準(zhǔn)入、提款審核的必要條件。要通過(guò)為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商戶(hù)、汽車(chē)4s店安裝pos機(jī)，深度挖掘客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)價(jià)值。要加大客戶(hù)銷(xiāo)售資金歸行率的監(jiān)控，努力提高貸存比例，對(duì)達(dá)不到約定銷(xiāo)售資金歸行比率的客戶(hù)，在授信額度審查審批上嚴(yán)格控制，并提高貸款定價(jià)水平。
（四）鼓足干勁，確保完成半年度小企業(yè)信貸序時(shí)計(jì)劃
比賽伊始，我進(jìn)行的第一個(gè)工作是自我推銷(xiāo)，我使用了各種網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行個(gè)人推廣：
一、校內(nèi)上宣傳是我的首選
二、然后我選擇的是qq
三、我在自己的博客上發(fā)表關(guān)于自己參賽的相關(guān)文章，并建立了友情鏈接，爭(zhēng)取獲得博友的支持以及我的博客的閱讀量
再次，我用手機(jī)聯(lián)系我的親朋好友，給他們介紹大賽有關(guān)事宜，爭(zhēng)取他們的支持
最后，我給自己最要好的朋友發(fā)信息或者打電話(huà)，在邀請(qǐng)他們的支持外，我還說(shuō)服他們讓他們鼓動(dòng)自己的好友甚至是好友的好友來(lái)支持我。
經(jīng)過(guò)這次自我推銷(xiāo)，我獲益良多。以前，雖然學(xué)習(xí)過(guò)電子商務(wù)課以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但是，一直沒(méi)有實(shí)踐機(jī)會(huì)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的概念也只限于書(shū)本上的定義，而且我還一直認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是一間很簡(jiǎn)單的事情，但是經(jīng)過(guò)這次算是營(yíng)銷(xiāo)中最簡(jiǎn)單的一次嘗試，我體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)真的是一種能力，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的各方面素質(zhì)都要求極高。
然后，我開(kāi)始搜尋企業(yè)，希望與他們建立鏈接。我登陸阿里巴巴網(wǎng)站后，首先，我申請(qǐng)了他的會(huì)員，然后，我選定了一家企業(yè)，我參考網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)課件相關(guān)知識(shí)，考察該公司的電子商務(wù)平臺(tái)情況，分析存在的問(wèn)題，并通過(guò)各種在線(xiàn)工具聯(lián)系企業(yè)的在線(xiàn)經(jīng)理，聯(lián)系企業(yè)的時(shí)候我優(yōu)先聯(lián)系青島本地的企業(yè)，為我后續(xù)的電子商務(wù)大賽打下基礎(chǔ)。我選中了一家非青島的企業(yè)——昌樂(lè)恒鑫珠寶首飾加工廠，并給他們的在線(xiàn)經(jīng)理留言如下：
尊敬的馬先生，您好：
我是青島農(nóng)業(yè)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我叫徐曉，我參加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能力秀和全國(guó)電子商務(wù)商務(wù)大賽，想為您的企業(yè)做電子商務(wù)策劃及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣，我的能力秀主頁(yè)是，熱切期盼您能給我提供這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。
我們這次比賽是在老師的指導(dǎo)下參加的，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)盡量為您的企業(yè)制定電子商務(wù)推廣方案，并全力去實(shí)施，上一屆的能力秀選手在兩個(gè)月的時(shí)間里為企業(yè)接到了訂單，我們也會(huì)繼續(xù)努力的。
也許您對(duì)我的說(shuō)法心存懷疑，但是我可以給您保證（我的個(gè)人能力秀頁(yè)面上有我的信息），貴公司的參與過(guò)程中我們的行為絕對(duì)不會(huì)對(duì)您及您的企業(yè)有任何利益及形象的損壞，我們要做的就是把您的企業(yè)網(wǎng)址與我們的宣傳頁(yè)面建立鏈接，讓更多的人有機(jī)會(huì)關(guān)注到您的企業(yè)，即使我們到最后沒(méi)有為您帶來(lái)一點(diǎn)利益，但至少也不會(huì)有任何壞處。據(jù)我了解，貴公司在阿里巴巴網(wǎng)上的注冊(cè)日期還不滿(mǎn)一年，公司的支持率及其聲望還沒(méi)有得到很好的提高，我相信我們團(tuán)隊(duì)的加入會(huì)對(duì)您有所幫助。
我?guī)湍阃扑]一個(gè)網(wǎng)址： （3s小商品批發(fā)網(wǎng)）， 3s小商品批發(fā)網(wǎng)以“商人、商場(chǎng)、商品”為核心內(nèi)容，為小商品商人、消費(fèi)者、網(wǎng)上開(kāi)店者等提供小商品批發(fā)信息和服務(wù)。希望對(duì)您有幫助。如果您愿意加入我們，請(qǐng)建立與上述網(wǎng)址建立鏈接，或者直接發(fā)送郵件到我的郵箱，屆時(shí)我會(huì)再與您聯(lián)系。
期待您的答復(fù)！
祝您愉快！
這個(gè)聯(lián)系的過(guò)程看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是對(duì)于一個(gè)新手而言，我還是走了不少?gòu)澛罚ㄙM(fèi)了不少時(shí)間，好不容易才做到的，但是不管結(jié)果如何，我都努力過(guò)了，即使失敗，我也毫無(wú)怨言。而且我不得不承認(rèn)，這一過(guò)程確實(shí)也讓我受益良多。希望我的經(jīng)驗(yàn)對(duì)大家多多少少會(huì)有幫助，我將無(wú)比榮幸。
接下來(lái)，通過(guò)我對(duì)我聯(lián)系的企業(yè)——昌樂(lè)恒鑫珠寶首飾加工廠的不斷了解，我為它制訂了如下的企業(yè)行銷(xiāo)規(guī)劃：
a．營(yíng)銷(xiāo)宗旨：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。
b、產(chǎn)品策略：
通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
c、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。
以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
d、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
e、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
f、具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。
這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案還不算成熟，畢竟這是我第一次弄，但是相信有了這次的經(jīng)驗(yàn)，如果以后在弄的話(huà)會(huì)更好。
